
_START_ARTICLE_
توزيع (تجارة)
_START_PARAGRAPH_
يعد توزيع المنتج (أو نشره) واحدًا من العناصر الأربعة المكونة لخليط التسويق. والتوزيع هو عبارة عن عملية تتمثل في إتاحة المنتج أو الخدمة للاستخدام أو الاستهلاك من خلال مستهلك أو مستخدم تجاري، من خلال استخدام وسائل مباشرة أو باستخدام وسائل غير مباشرة من خلال الوسطاء._NEWLINE_والمكونات الثلاثة الأخرى التي تكون خليط التسويق هي المنتج والتسعير والترويج.
_START_SECTION_
القنوات والوسطاء
_START_PARAGRAPH_
يتم توزيع المنتجات من خلال القنوات. والقنوات هي عبارة عن مجموعات من المنظمات المترابطة (يطلق عليها اسم الوسطاء) وهي تشارك في إتاحة المنتج للاستهلاك. والتجار هم الوسطاء الذين يقومون بشراء المنتجات ثم إعادة بيعها. والوكلاء والوسطاء التجاريون هم وسطاء يعملون نيابة عن المنتج، إلا أنهم لا يمتلكون المنتجات.
_START_SECTION_
تصميم القناة
_START_PARAGRAPH_
يمكن أن تقوم الشركة بتصميم أي عدد من القنوات. ويتم تصنيف القنوات حسب عدد الوسطاء بين المنتج والمستهلك. والقنوات من المستوى الصفري هي قنوات لا تحتوي على أي وسطاء. وهذا الأمر خاص بالتسويق المباشر. أما القنوات من المستوى الأول فهي قنوات تحتوي على وسيط واحد. ويسير هذا التدفق بشكل نموذجي، ويكون صادرًا من اتجاه شركة التصنيع ومتجهًا نحو تاجر التجزئة ثم نحو المستهلك.
_START_SECTION_
الخلط بين القنوات
_START_PARAGRAPH_
في الإطار العملي، تستخدم العديد من المنظمات مزيجًا من القنوات المختلفة، وعلى وجه الخصوص، يمكن أن يقوموا بإكمال قوة المبيعات المباشرة، من خلال دعوة أكبر الحسابات، مع العملاء، مما يؤدي إلى تغطية العملاء والعملاء المحتملين الصغار. وبالإضافة إلى ذلك، فإن البيع بالتجزئة عبر الإنترنت أو التجارة الإلكترونية تؤدي إلى التخلص من الوسطاء. كما تتنامى كذلك مجالات البيع بالتجزئة عبر الهواتف الذكية أو التجارة المتنقلة.
_START_SECTION_
إدارة القنوات
_START_PARAGRAPH_
يجب أن تقوم إدارة التسويق في الشركة بتصميم القنوات التي تكون ملائمة بأكبر شكل ممكن لمنتجات الشركة، ثم تقوم باختيار الأعضاء المناسبين للقنوات أو الوسطاء. ويجب أن تقوم الشركة بتدريب موظفي الوكلاء وتحفيز الوسطاء على بيع منتجات الشركة. ويجب أن تقوم الشركة بمراقبة أداء القناة مع مرور الوقت وتعديل القناة من أجل تحسين الأداء.
_START_SECTION_
تحفير القنوات
_START_PARAGRAPH_
لتحفيز الوسطاء، يمكن أن تستخدم الشركة إجراءات تحفيزية، مثل توفير هوامش أعلى للوسيط والعروض الخاصة والأقساط والبدلات مقابل الدعاية أو العروض. وفي المقابل، يمكن أن تكون الإجراءات السلبية ضرورية، مثل التهديد بتقليل الهامش أو إيقاف تسليم المنتجات.
_START_SECTION_
تعارض القنوات
_START_PARAGRAPH_
يمكن أن ينشأ تعارض القنوات عندما تمنع إجراءات الوسيط الوسطاء الآخرين من تحقيق أهدافهم. ويحدث تعارض القنوات الرأسي بين المستويات في القناة الواحدة، بينما يحدث تعارض القنوات الأفقي بين الوسطاء على نفس المستوى في القناة.