
_START_ARTICLE_
قوة التفاوض
_START_PARAGRAPH_
قوة التفاوض هو مفهوم مرتبط بالقدرة النسبية للأطراف في موقفٍ ما على التأثير على بعضهم البعض. فإن وقف الطرفان على قدم المساواة في أي نقاش؛ فهذا يعني أن قدرتهم على التفاوض متكافئة، كما يحدث تمامًا في السوق التنافسية، أو ما يحدث بين الاحتكار واحتكار الشراء الموحدة._NEWLINE_يوجد عدد من المجالات التي ثبُت من خلالها أن مفهوم قوة التفاوض يعد أمرًا ضروريًا في التحليل المتماسك والذي يتضمن: نظرية الألعاب، واقتصاديات العمل، وترتيبات التفاوض الجماعي والمفاوضات الدبلوماسية، و تسوية المنازعات، وسعر التأمين، وأية مفاوضات بشكلٍ عام._NEWLINE_ويتم التعبير عادةً عن القدرة على التفاوض على أنها النسبة بين قدرة أي طرف على التأثير في الطرف الآخر وبين تكاليف عدم الوصول إلى اتفاق مع هذا الطرف._NEWLINE_BPA(قوة التفاوض للطرف "أ") = (مقدار الفوائد والتكاليف التي من الممكن أن يحققها الطرف "ب")/(التكلفة التي يتحملها الطرف "أ" جراء عدم الموافقة)_NEWLINE_BPB(قوة التفاوض للطرف "ب") = (مقدار الفوائد والتكاليف التي من الممكن أن يحققها الطرف "أ")/(التكلفة التي يتحملها الطرف "ب" جراء عدم الموافقة)_NEWLINE_إذا كانت قوة التفاوض للطرف أ أكبر من قوة التفاوض للطرف ب، فهذا يعني أن الطرف "أ" يتمتع بقدرة أكبر على التفاوض مقارنةً بالطرف "ب"، كما سيكون الاتفاق الناتج لصالح الطرف "أ". ومن المتوقع أن يحدث العكس إن كانت قدرة الطرف "ب" على التفاوض أكبر من الطرف "أ"._NEWLINE_ويوضح المثال التالي كيف يتفوق أحد الأطراف على الطرف الآخر في القدرة على التفاوض:_NEWLINE_يتقدم ستيفاني بطلب للحصول على وظيفة في شركةٍ ما، ولا يوجد غير وظيفة واحدة متاحة ويتقدم لنفس الوظيفة مئة شخصٍ آخر. وحيث إن الشركة بذلك تمتلك العديد من الخيارات، فهي تتمتع بوضعٍ يُمكِّنها من تقديم عقد عمل نموذجي لـ توظيف ستيفاني براتبٍ لا يتعدى الحد الأدنى للأجور ولن تكون له فوائد سوى تعويضات العمال وإعانة البطالة كما يحق لصاحب العمل فسخ العقد في أي وقت طبقًا لمبدأ التوظيف حسب الحاجة._NEWLINE_ويتم استخدام هذه الصياغة وصياغاتٍ أخرى أكثر تعقيدًا وذات متغيرات أدق تحديدًا بهدف وصف سلوك الأطراف عند التفاوض وتحديد النقاط التي ستؤثر على سلوكياتهم وتدفعهم للموافقة على أحد الخيارات المطروحة. حتى في المواقف التي تبدو فيه الأطراف متساوية، قد تكون هناك عوامل ضمنية، تسعى النماذج الأكثر تعقيدًا للقدرة على التفاوض إلى تناولها.