从保险业持续健康发展的角度，如何看待保险代理人制度的利弊？
谢邀。 看来没办法简明扼要地回答这道大题了。会分段完成，先占上坑。 一、保险公司表面上选择的是销售渠道，其实选择的是其背后的客户。而选择销售渠道的唯一标准，就是到达保险公司想要的客户的成本要尽可能低。 从这个基本原则出发，就可以分析出来为何在20世纪末期，寿险公司选择了个人营销（代理人）这种销售渠道。因为中国的寿险公司从国外（主要是日韩、台湾、香港、东南亚）的寿险市场中看到了，寿险产品的目标客户是“家庭”，因此剩下的问题只是如何用最低的成本打入家庭而已。 而以家庭成员的一份子作为销售者，把产品卖入家庭，在当时就是成本最低的一种方式，原因有： 1、当时中国的劳动力成本（可简单理解为工资）处于非常低的水平。社会保障不完善，也不普及。 2、当时保险在中国大众中基本上是毫无概念，又没有政策和社会舆论上的支持，如果采用广告等常规市场营销手段，成本上是难以想象的高。不夸张的说，跟解放时在城市普及义务教育的难度应该差不多。 3、当时中国商业气息还不重，人与人之间，尤其是亲朋好友之间的信任比较牢固，人情味浓厚。 这几点综合起来，就可以明白为什么寿险公司选择的是个人营销了。 再进一步，也可以看出个人营销为什么是代理制了： 1、不用受劳动法、员工标准等的限制，就可以降低标准，广开入口； 2、代理佣金体系只要收入高于当时极低的社会平均收入状况，就有足够的吸引力； 3、社保本来就不普及，对于大部分人来说，代理人就没显得有什么特别的社会地位不公； 4、只有代理制（相对于员工制，别说“传销”那套），才能设计成组织发展的金字塔式，才能从单位架构上、佣酬结构上，起到刺激组织快速膨胀的效果。 我想强调一点的是：以上这段分析文字，不带有任何贬低的意味。相反，我坚持认为这是特定历史阶段的一种合理而必然的选择。个人营销（代理人）就是那个历史阶段保险公司成本上最优的销售渠道。 接下来，保险公司选择了银保渠道，选择了电销渠道，选择了网销渠道；乃至航意险从机场到订票点到携程这样的订票网站。其实都是遵循着这个规律而演进的：所有保险销售渠道的创新，都是由新的成本洼地的出现而导引的。 二、现在个人营销（代理人）渠道所面对的问题。 1、中国的社会平均收入水平骤升（劳动力成本优势骤降），速度远远胜于代理人薪酬成本成长的速度，导致代理人收入相对于社会其他职业由优势反转为劣势。原因如下： （1）保费中的销售成本存在天花板，因代理人薪酬在个人营销诞生时的起点较高，这两者之间的空间就极为有限。远远比不上其他行业收入提升的空间那么大。 （2）代理人快速膨胀所带来的规模效应太大，促使保险公司不断调整佣酬制度，将越来越大的比重倾斜到了“组织发展利益”上，从而进一步挤压了纯销售成本的空间。 （3）社会商业环境形成、市场竞争加剧、其他金融产品加入竞争等因素，导致代理人自身的销售效率总体在降低，自身的销售成本总体在上升。这也挤压了代理人的“实得薪酬”空间。 （4）社保的价值在不断提升（别吐槽，事实确实如此），而代理人无法有效纳入社保体系，就越来越变成了利益上的一块硬伤。 2、劣币驱逐良币效应日益严重，并带来了严重的行业信用危机。 （1）在教育普及不充分的市场上，销售的信息不对称问题是极为严重的，这就要求保险代理人的销售行为需要“极高的专业素质”+“极强的道德自控”来保证诚信。所以最终的结果就是，基本上失控了。不专业、不诚信的代理人成为了最大的获利者，专业、诚信者反而大批出局。而不可否认的是，大部分不专业、不诚信的代理人，都是素质并不高的。所以，代理人从业者整体素质逐渐下滑。 注：以上分析是从整体的角度，请不要拿一些代理人大牛的个案来反驳。 （2）在劣币驱逐良币的过程中，保险公司在营销管理、培训和销售推动上愈发追求“实用”和急功近利，甚至扭曲了自己的代理人“选才观”，而进一步加剧了代理人整体素质的下降。 （3）为了降低管理成本，保险公司的诸多营销管理、培训辅导、销售推动的成本和职能开始向代理人组织进行转移，从而导致代理人组织越来越摆脱了外部约束，不良销售行为内部复制、传承、发酵，就成了必然。 3、保险公司的个人营销产品在适应模式自身方面一直在“进化”，但是在适应市场方面一直在“退化”。 看看市场上现在主销的个人营销产品，基本上就是明线（保险公司主推）的都是“理财险”，暗线（实际购买量最大的）的都是“重疾险”。虽然绝大部分保险公司都有比较完整的产品线，从重疾险、定期或终身寿险、教育金、养老金、两全险、万能险、投连险到通常作为附加险的意外险、医疗险……但是或明或暗，都归拢到这两大类产品上了。 （1）重疾险没啥可说的，虽然也有好赖的差别，虽然也有不少猫腻，虽然价格也比香港贵了70%到接近两倍，但是毕竟市场自身需求的力量是强大的，这条暗线本来就已经是不受保险公司控制的了。 “理财险”成为主流就藏着太多的门道了。“理财险”通常包括分红险、万能险、投连险这“三大男高音”，现在市场上叫唤得很凶的“资管类产品”，也是以万能或投连，或者传统对接万能等方式实现的，只不过是号称后端打通了更牛逼的资产通道而已。 （2）“理财险”成为主流的原因很简单：出量。 A.对保险公司来说，其他“保障型产品”因为保障杠杆率比较高，难以买出很大的量；“理财险”杠杆率低，随便搞搞量就上去了。尤其在投资市场比较好的情况下，拿到资金量就可以积极投资获利，这是现在绝大多数保险公司的路数。其实银保、网销理财险要更露骨，内部常常称为“敛钱的业务”。 B.对于代理人组织来说，公司考核、竞赛、激励方案、管理甚至行政的资源等等，都与“量”直接相关。所以保险公司冲量的动力可以毫无阻碍地传递到代理人组织，成为代理人组织的方向指针。 C.对于代理人来说，除了与代理人组织一样的动力之外，还有一个重要原因：保险业务越来越难做，“理财险”有助于降低销售的难度。 这一点的逻辑其实挺简单的，基本上就是下所示： 消费者保险教育的落后→保险产品的刚性需求不足→理财是一种刚性需求→理财险更好卖 随着保险代理人接触客户的成本越来越高，成交难度越来越大，市场竞争越来越激烈，又有公司策略方向的引导，自然而然的“理财险”就成为了主流。 （3）接下来说一下为什么保险公司的个人营销产品在适应模式自身方面一直在“进化”，但是在适应市场方面一直在“退化”： A.产品的费用结构日益畸形，成本越来越前倾，导致首期保费获取成本越来越高。通常个人营销的保险公司20年期缴产品的首年保单获取成本都能达到120-150%，有的公司还能更高。为啥呢？难道是销售利益越来越高了？NO！直接销售佣金现在与二十年前相比没太大变化，真正吞掉这块增长成本的是快速膨胀的“组织发展利益”。 这种“组织发展利益”，如前所述，是因应着人海战术模式而产生的，其实质就是一种“客户获取成本”（拉来代理人，他的亲朋好友就是客户）。所以这部分利益逐渐也形成了给专业中介公司的销售费用的重要部分。 这么高的保单获取成本，带来的问题就是：保险公司不得不高度重视“继续率”，从而开始逐渐陷入到一个自己制造的死循环之中。这一点后面再细讲。 而另外一个问题就是：像泛鑫这样的撕破伪装搞“庞氏骗局”的组织也就雨后春笋般的出现了。（别跟我说泛鑫是个案，这只是被抓出来的大案，但是类似的保险中介、类似的保险公司内的代理人组织、类似的保险业外组织，还有很多很多。） B.保险产品（尤其是理财产品）的缴费年期越来越短。这一点没啥可说的，保险公司敛钱的直接需要。极端的，就是网销理财险，“保险”的伪装都彻底撕掉了。 C.保障型产品收缩，尤其是杠杆率高、单件保费小、赔付复杂的产品被扔到墙角。很多保险公司不再炫耀产品线的“大而全”，而是通过或明（直接停掉）或暗（不停但是藏起来，不培训）的方式，自己阉割掉自己的产品线。不是说不能细分市场经营，但是大家做寿险营销的，全奔着敛钱一条路去，也难怪保监会成天喊“回归保障”的口号了。 D.保险产品精算工作逐渐简化为“投资收益+费用率+利益演示”的博弈游戏，个人营销产品开发的职能转移到了所谓的“市场部”。产品研发过程的重心放在了营销话术、手段和培训方式的钻研上。通常都能形成一套齐备的“营销资料包”，直达最基层的代理人组织，直接培训到每一个代理人个体。 这么高效率的产品研发、培训、营销一体化，应该是好事儿啊？没错，站在保险公司营销管理模式的角度看，确实是好事儿。但是从产品的角度来说，这么强烈而直接的导向，所能产生的就是现在市场上这么多“有噱头没买头”，纯靠收益演示，而让越来越多客户怀疑的产品；以及越来越为大众所熟知，而难以再百试百灵的“话术”和“理财方案”了。 一句话总结：策略扭曲产品的问题才是现在保险行业核心问题中的核心问题，保险产品越来越适应的是保险公司走入畸形的营销模式，而与真正的市场状况、客户需求越来越远。 留坑待填……