如何看待网友对阿里评价的改变？
都在说淘宝和天猫，我来说说阿里的国际站出口通吧。 回顾了阿里这些年的做法，这种公司风评不变差，才是天理不容啊。 前言： 我刚接触外贸的时候，中国制造网（Made  In China 以下简称MIC）、环球资源（Global Sources以下简称GS)、阿里巴巴国际站（Alibaba国际站包括出口通、速卖通，以下特指阿里巴巴国际站出口通业务，简称阿里）还是并驾齐驱的关系，江湖人称之为外贸公司的三驾马车。  一转眼，我已经转入了Digital Marketing领域，阿里也做到了一家独大。   一、低价倾销圈地，只为垄断收割 客观地说，阿里巴巴在相当长的一段时间中，起到了正面作用，对降低中小企业开展跨境贸易的门槛，有不容否定的贡献。可惜，当阿里在国内的市场占有率足够高时，阿里的业务重点也变成了对内收割、聚敛财富。 1.1 迅速扩大市场 时光倒退至2003年前后， 彼时，外贸的大环境都是顺风盘： 对内，人口红利明显，成本优势明显； 对外，中国产品的低价格优势，绝对是碾压性的。 简言之，只要能找到正经买家，成单的概率就很大了。 而当时通用的外贸开发客户手段，都或多或少的存在各种问题： 阿里出口通完美的解决了当时的问题。 不仅如此，阿里的入驻价格更是很可观：GS一年要40k，阿里一年只要19.8k。 如果价格不能打动你，那么阿里的口号了解一下：有钱出钱，有力出力。 依照阿里的规则，商铺排名越靠前，则获得的展示机会越多，成交的几率就越大。交钱少、级别低的会员，只要肯努力，仔细钻研纯技术优化方式，也能把排名做到一个靠前的位置，完全不输给氪金商家。 如果你实在不想付费，那就注册个免费会员吧，不交钱也能搜到买家公司名、地址、电话等各种信息。当然，只要再交点钱，买家邮箱也给你看。 一时间，各个中小微企业蜂拥入驻，成为了阿里的铁粉。 但，也就仅限于此了。  1.2 收割用户的伏笔 从2010年开始，阿里巴巴开始了一系列的神操作： 阿里的客户经理们说： 我勉强相信吧。  可是，2016年阿里的日均流量是3000多万，2017年的日均流量是2500万，到2018年，阿里的日均流量竟然跌到了不足1200万。这个P4P成本分摊到哪里去了？ 金品诚企的认证，也没好到哪里去。 而最令人迷惑不解的问题是，阿里强制入驻商家使用信保订单、一达通完成交易。 这里有必要说明一下，正常的外贸公司都更倾向于利用海量第三方平台（黄页，或者电商平台）搜索客户，但是他们绝对不希望把交易细节（客户信息，P/I，运单等）泄露给第三方平台。 而所谓的信保订单，就是要求入驻商家把交易过程的一切信息都上传至阿里平台，让交易的全过程处在阿里的监督之下。不配合、不上传交易信息的商家，其排名都会被降权处理。 无论从哪个角度想，阿里只是个引流的平台，负责帮忙拉客就好了。一个引流平台，要这么详细的交易数据，根本说不通啊。 阿里客户经理的解释是：各位老板，这是为了防止你们的业务员跳槽时，把老客户带走啊。再一个，交易细节都在平台上，方面你们查看啊。 哦，そうですね。一众老板纷纷释然了，原来阿里是为了我们好啊。  直到几年后： 嗯，收了你的会员费，还用你的交易数据抢你的客户。 这波操作双赢，没毛病。  二、谁被阿里算计了？ 可能有些老板看到这里很不服气：“我明明在阿里上面赚钱了啊。” OK，冷静一下，想想，最近这两年，你赚的是新获客的钱，还是老客户的钱？ 对外贸公司而言，客户和利润是核心。 只要产品利润不是太差，有8-10个大客户稳定翻单，陆陆续续的再来一些新客，足够公司运转了。  所以，一切业务的核心，都应该围绕“客户”和“利润”展开。  就这么简单的原则，在阿里上面，完全变了味道。   2.1制造囚徒困境，压低你的利润 阿里有个核心的功能：RFQ市场。这个市场的原理很简单，买家在上面发采购需求，卖家在下面回复报价。 每个采购需求下有10个报价机会，供全体商家争夺，手快有，手慢无。同时，参与报价的商家，看不到彼此的出价。 囚徒困境之现实版。 狠一点的卖家，直接亏钱报价，靠退税政策补贴成本。宁可不赚钱，也得挤死同行，等赚钱了，再慢慢搞垄断。 虽说价格战这种东西，在开发信（邮件）时代就存在，但阿里这套玩法，直接加速了卖家之间的内卷程度： 开发信时代，客户的精力根本不足以覆盖所有的卖家；找不到更便宜的报价，也就只能含泪下单了。而阿里RFQ直接帮客户整合了海量的卖家，挑便宜的买就行。 买家舒服最重要，至于卖家的环境被卷成什么样子，那不是阿里要考虑的问题。 活脱脱的“量中华之物力，结列国之欢心”。  2.2 阿里流量差，商家累死也白搭 再一点，就是阿里的流量机制。虽然阿里巴巴口口声声的说，他们的平台可以节约开发客户的时间，但是，阿里这两年流量到底烂到什么程度，被坑过的都懂。  上图是一个极简的阿里流量模型框架。 简单说，阿里巴巴先给自己打广告，吸引流量到他自己的页面（而不是直接把客户引到入驻商家的店铺页面）；然后，把流量转手，加钱卖给入驻商家。 有人会问了，为何跨境贸易商家不直接去Google和Facebook上面做广告呢？ 由于我国特殊的网络环境，普通人无法直接访问Google和Facebook（除非你去工信部申请访问外网的专线），这才让阿里有机会利用信息差赚钱。打个比方：  看不惯阿里搞垄断？看不惯也得忍着。 毕竟，不是每个人都会科学上网的。 然而，2018年前后，阿里巴巴的能买来的有效流量越来越少，质量也越来越低。 还是拿商业街的例子来说吧：以前好歹能给你拉进来一两个专业买家，现在拉进来的全都是风马牛不相及的路人。 你找商业街老板对峙，却发现商业街老板早就准备好了说辞： 别问，问就是倒打一耙。  2.3 甩锅--客户经理们的法宝 很不幸，我就曾遇到这种状况。 当时，因为店铺流量太烂了，我不得不找阿里客户经理询问，人家就是轻飘飘的一句：“那是你不够努力，你看看那些排名高的，效果很好的”。 一般人遇到这事，也就认怂了，懒得和他们计较。  可我这人，偏偏有点较真。 直接调出Google给官网引流的数据，与阿里巴巴的数据做对比。 "明显是Google+Facebook系预算更低，事半功倍啊。你们的平台，引来的就是无效流量，分配出去让大家在垃圾堆里面寻宝。” 谈话就这么不愉快的结束了。  第二天，他们的team leader过来，直接找到我老板促膝长谈。 他走后，老板责问我，为什么把精力都用在Google系广告上，不专心做阿里巴巴。 我拿出了和客户经理吵架的录音。  还好我当时的老板也是明事理的人。当年，他停止了所有的Alibaba平台的续费，只留了一个最老的店铺，交29800保底套餐。其余的资金，全部都用来做Google+ Facebook系广告。 直到我离职，Google+ Facebook系的广告，给公司带来了7个中客户（稳定下单的）。 小客户，我就没留意了。至于大客户，那个不是靠广告能够引来的，是需要BD大佬做精准开发的。  事实上，我的遭遇并不是个例。  “甩锅”，是阿里客户经理们的传统艺能了。 不管平台出了什么问题，客户经理们都能想办法转嫁给商家，尤其是商家公司的员工。 员工不是最惨的，因为员工知道，公司被阿里算计了，自己最多是个背锅侠； 老板们才是最惨的，赔钱赔数据，还不知道赔在哪里了。 机灵点的老板，早早就开始做自建站，自投广告，给自己多一种选择。 而对于实在转不过弯的老板，比如这种： 我只能说，你加油。 用头发想都知道，要是开了阿里巴巴商铺就能一本万利，客户经理自己开几个商铺不好吗，何苦在外面天天跑业务。 后面平台效果不好，却还一意孤行，伙同阿里客户经理，有意或无意地把平台的自带缺陷，说成是员工的能力问题。似乎只有这样，才能消除内心的焦虑和不安。 你不被算计，谁被算计。  三、统治用户，从阉割用户的思维开始 3.1 友商们的吃相尚可 这么些年，我也认识了好多的客户经理。不仅是阿里巴巴，MIC, GS和Googe出海计划的，我都有接触。 Google出海计划的客户经理确实是大佬，对自家平台不吹不黑，优缺点都讲的很清楚。后面混熟了才知道，他们居然还会帮客户修改PHP，或者优化JS之类的。有时候我给他们介绍客户，他们也会拒绝：不行啊，他这产品没什么优势，做Google Ads是赔钱的，你让他去做Facebook系广告吧。 MIC的大佬们一般都比较朴实，虽然不能提供什么技术帮助，不过好歹是态度诚恳，遇到问题不回避，该向总部申请的福利，都尽量帮我们申请。逢年过节还有小台历，画册什么的，很棒。 GS大佬我接触的比较少，就是感觉他们有些。。。禁欲风？ 以上的大佬都有一些特质，就是没有“统治平台入驻商家”的想法。人家对自己的定位很清楚，就是收钱、服务，尽量搞好和商家的关系。和他们聊平台缺点，他们从不回避，甚至有时候会推荐其它竞争对手的平台做互补。遇到公司官网的问题，他们还会热心的帮忙解决，或者帮忙找人解决。  3.2 解决问题不行，偷换概念最强 阿里这边，干的事就很离谱了。 例如： Google的广告后台，有很多神奇的功能。 MIC和GS的人都承认，后台没这些东西。 唯有阿里给的解释，让我哭笑不得： 不让你导出关键词，是因为关键词不需要导出； 不让你选广告类型，是因为我们会替你选； 不让你查所有数据，是因为你需要的数据都给你了； ……  瓦特？ 那我自建站好不好啊？ 阿里的人又说了：做外贸就是做阿里，自己建网站不如做阿里好用。如果你连阿里都做不好，更别提做网站了。 真的如此吗？ 以广告投放系统为例： Google、Facebook广告难，但难点在于后期，需要运用多种知识体系，进行PDCA管控，做精细化投放。 其实不止他们两家，正常的广告平台都会尽可能详细的给出相关数据，允许用户选择不同形式的广告类型（文字，视频，购物等），方便客户在下一轮的操作中及时调整。沿着这个学习路径，深入研究，可以学习一些machine Learning，广告系统架构之类的知识；不想费脑，也可以选择学习前端知识。最不济，看看设计相关知识，以后和设计师们聊天也不至于冷场啊。  阿里的运营难点，在于你根本分不清哪里是重点。这些烂七八糟的规则，三天一小改，五天一大改，逼迫运营人员，把精力花在“图片加不加水印”、“必须绑定信保订单了”这些方面，把脑力活变成体力活，把本该用来学习广告投放原理的精力，用到了无止境的瞎折腾上。 P4P只允许商家调节关键词，出价。事实上，关键词的匹配方式--一个非常重要的功能--也被阉割的七零八落。至于其它核心功能，基本都一刀砍掉。 以2018年的“图片加不加水印”规则为例： 为何平台规则频繁变动？ 找客户经理，只会告诉你一句：修改平台规则是为了你们好。 至于“广告素材”之类的东西，你钻研P4P规则的时间越长，越不可能接触到。 其实这事不难理解，如果每个人都知道了“广告素材”这东西，必然能够有一部分人顺腾摸瓜，找到一个全新的、不依赖阿里的外贸方式/外贸平台。这是平台所不能容忍的： 讲白了，阿里的宗旨是为了把你黏在他们平台，而阿里所有的口号，只不过是为了掩盖“阿里和入驻商家存在利益完全对立的情况”这一事实。 所以，阿里不惜阉割用户的知识体系、思维，也要把客户死死地绑在这艘破船上。 这就是为什么其它平台之间虽然有所差异，但是基本上触类旁通，A平台的经验，大部分能在B平台用。 唯有阿里，把广告投放搞出了特色，与其它平台格格不入。   3.3 阿里平台运营的效果和你做自建站的效果并无直接关系 回到那个问题： 做外贸就是做阿里，自己建网站不如做阿里好用。如果你连阿里都做不好，更别提做网站了。 这么看来，做阿里是做外贸吗？——是，因为阿里也是外贸途径之一。 做外贸是做阿里吗？——否，建议回去重修，学学“充分条件”和“必要条件”。  还是那句话，阿里引来的无效流量太多了，劣质询盘也太多了。 然后，P4P系统把这些垃圾流量分给下游入驻商家。 最后，告诉商家，我们引来的流量都是好的，你没遇到好流量那是你自己不努力，说明你还对阿里不熟悉，要继续学。 然后我花3个月时间用CMS建站，Google Ads投放广告，比阿里效果好啊，成本低，质量高，结果客户经理又会说：这证明了你没用用心经营阿里巴巴。 反正，对于阿里巴巴平台充满着垃圾流量这件事，阿里的人绝对不会承认的。  讲真，2021年了，用cms自建站，用Google Ads自投广告，真的很难吗？ 起码我带过的人，都没觉得难。40多岁的大姐，学了半年，都能熟练维护网页、调整广告策略了。 为什么阿里的人，要无限夸大自建站的成本呢？ 骗不了你，还吓唬不了你老板嘛。  结合前两部分的内容，进一步分析总结： 我实在数不清，阿里到底赢了几次。 但阿里确实把信息差发挥到了极致，用尽每一分力气，阉割入驻商家的思维，不论是恐吓还是哄骗，其目的始终不变：让入驻商家把阿里当成外贸的全部，离开阿里你就担心没法活下去。  结论： 通过对阿里巴巴国际站出口通平台的个案分析，阿里的风评变差并不是偶然。 阿里的惯用手法是低价倾销聚集用户，在达成垄断之后迅速收割获利，并在收割过程中人为制造资源稀缺，逼迫用户内卷的同时，利用信息差制造不实消息，加深客户对平台的粘性。 而阿里平台的所有风险、失误，都被转嫁回用户所在的公司。 （欢迎转载，商用转载无需付费，署名即可。）