证券公司的客户经理怎样完成自己的业绩（有效户数量，资产量和交易量），过来人有什么好的方法吗？
谢邀，一位过来人准备认真、长期、不断的追加更新来回答这个问题。 我是一个工科院校土木工程学院的毕业生，26周岁时转行入证券公司，就是从最基层的客户经理做起。刚转行时的收入只有之前的四分之一，所有人都觉得我疯了，只有我知道我自己没疯。 那时候，我清晰地知道自己想要什么，只是不知道怎么做。经过十几年证券职业生涯，如今，我更清晰地知道自己想要什么，但是依然不知道怎么做最好。 不过还好，我多少知道了一点怎么做。 从7年前当上营业部总经理后，多数工作时间都是在努力思考和实践如何让营业部的员工生存下去，工作得更愉快，更有价值，赚的更多。而不是像多数职业经理人一样，拿下属当工具人，榨干剩余价值，用后即焚。 这个价值观，会与绝大多数券商的发展思路相违背，更与这些年流行的狼性文化，996文化违背。我年轻时经常会因为这种观念得罪人，或者被人当成傻傻的老好人。其实，到今天也是。 不过我从没改变什么，甚至因此放弃了很多晋升机会。因为晋升，必须妥协，有些事情一旦妥协，我将不在是我。一路走来，政治斗争，打击报复我已经习惯了。我不想升职，我只想在这个位置上帮助尽可能多一点的同业兄弟。 于是，一直以来，我都想写一点关于这个行业的这个岗位的工作手册（非官方工作手册），来为同业的，干着苦逼工作，拿着卑微薪水的兄弟们提供些许援手。所以，这将是我在知乎回答的最认真，也是持续回答时间最长的问题，我会不断的更新和优化，如果能对各位同行有帮助，欢迎您持续关注我，还有这个问题我的回答。 能力有限，这个答案里，我会尽力说清“是什么”的问题，努力思考“怎么做”的问题。但是我不会解释“为什么”的问题。解释“为什么“需要社会学、经济学、管理学、心理学、哲学等知识，小生我才疏学浅，无能为力。 以下是正式回答，我会列出目录，持续更新。 一、这是一份怎样的工作 二、哪些能力是我需要具备的 三、具体的生存方法 四、行业的未来方向及个人的发展方向 入行前以为的客户经理 （非商用，图片如侵权请联系删除） 入行后实际的客户经理 一、这是一份怎样的工作？ （1）这是一份工作； 工作的本质是交易，我们在用自己的时间和才能，通过一家公司，与市场交换金钱。 ——《李诞脱口秀工作手册》 （2）这是一份有牌照红利的工作； 虽然现在券商内卷严重，但是券商依然有牌照红利在，只不过没那么多了。 入行二十年以上的老人早已赚得盆满钵，二十年前证券从业者的收入是普通人的十倍，甚至几十倍。这些人，哪怕还是员工，多数现在仍然占着最好的资源等待退休，他们混吃等死也比你赚得多得多。 十一年前我入行时，教我业务的大哥说：你们啊，运气不好，岁数小，入行晚了。现在进证券公司，大富大贵不大可能了，但是不穷还是比较容易做到的。 话分两头，就算我岁数大十岁，当时家里父母的认知和社会关系，我也没任何在那个年代步入证券公司的可能。 回到题主身上来，您现在提这个问题，说明入行时间尚短。现在入行，工作已经非常难做了，收入的下限很低，但是有牌照红利在又让你收入的上限高过了绝大多数同龄人。 简单总结，这是一份收入下限上限都很高，波动率很大的工作。 （3）这是一份自带黑匣子的工作，只能结果导向； 客户经理（狭隘的指纯靠自身拉新增，无客户包分配的低底薪，高提成业务岗），无论他处在什么样的工作环境里，他工作的状态本质是个黑匣子。 黑匣子的意思是什么？无法有效监控和评测，无法衡量工作的努力程度。你外出公干，我无法判断你是去跑业务。你在营业部聊微信，我依然无法判断你是在闲聊还是在开发业务。 所以，这份工作，不相信眼泪，也不相信勤奋，只看结果。您的薪酬，也只看结果。 （4）这是一份需要终身学习的职业； 个人比较爱学习和读书。入行以来，总是用闲暇时间来学习。移动互联网，自媒体时代来临以后，信息爆炸带来的结果，就是只要你愿意，会有无数学习的信息给你。 大数据时代来临以后，算法的力量使得只要你愿意和你工作相关的东西，点几次以后你手机上的APP就会天天给你推。 投资、财富管理、营销服务、经济学、社会学、心理学、管理学等等太多知识能影响你日常的工作。 一天两天可能看不到结果，但是长期坚持必然给你带来积极的结果。 （5）这是一份非刚需又反人性的工作； 绝大多数证券公司基层营销岗的同行都会反应同样的问题，卖产品怎么这么难？ 然后你会发现，卖房子的人卖的很容易，因为是刚需； 海底捞卖火锅很容易，因为顺人性，把客户伺候好了就可以。 证券公司的客户经理可不是这样， 寻找增量客户的时候，你的客户是非刚需的，你要说服他，让他有投资的需求，这很难。 其次，市场见顶的时候，你是拦不住客户买股票买基金的， 但是最理性的做法就是死死拦住他不买。反之，2000点的时候让他卖房子也要抄底。 这么反人性的操作，你竞争对手的那些顺人性的其它券商的客户经理就占据了竞争优势， 而且没等到你客户跑光，你就要么饿死了，要么被劝退了。 所以，这份工作做到中期，最重要的是要在顺人性和逆人性之间寻找一个平衡点。 （6）这是一份最终需要比拼人格魅力的工作； 做证券客户经理，哪些前置条件最重要？ 超强的专业水平？让客户买啥啥赚？兄弟，该起床了。 超强的人脉资源？随便打打招呼，客户就源源不断的来了？你爸叫李刚吗？ 超强的说服能力？每个人都是潜在客户，都可以用强大的说服能力睡服他（她）？麻烦先照照镜子。 那到底最后拼什么？ 入行初期，我们脸上的笑容很多是假的，我们说的话很多是违心的，我们推荐的股票很多是我们没研究过的，我们销售的基金不是因为好，而仅仅因为它是重点销售的。 度过了死亡谷以后呢？ 客户赚钱时，你的快乐是真实的；客户套牢时，你内心的焦虑是真实的；你读研报，看K线的努力是真实的；你让客户重仓买入时是真实的；你让客户消费和科技基金组合起来，是真实思考过的。 甚至，客户搬家你去帮忙，也是出于朋友关系，而非利益相关了。 财富管理转型的年代，券商经纪业务员工，未来比拼的对客户的粘性，影响客户的能力。说到底，比拼的不是专业，是人格魅力。 人性这东西，交往久了藏不住的，想让一个人相信你，单靠专业是没用的。 想长期做好客户经理，你应该是善良的、勤奋的、专业的，这三样排名分先后。 （7）这是一份与生活分不开的工作； 这份工作干久了，你就会发现它与生活根本分不开。只要你的专业水平够高，你会发现你去参加个同学会，最后会变成几个人围着你聊股票。你打开电视看新闻，也会想到政策对市场的影响，会推高哪些板块，然后立刻拿出手机给客户发信息。我参加知乎的写作课程，身份一备注证券，就会有人问我啥基金能买啊。 在中前期，你的精力还很充足，你的收入还很少。你会想方设法拓宽你的交际圈，让人看到你，让人知道你在证券公司工作。你的生活，就是工作，你的交友也是工作。你真正的好友，有几个不在你这开户呢？现在，亲戚我到不怎么管，嫌烦。不过我刚入行那会，真是恨不得把七大姑八大姨，山顶洞里住着的亲戚都找机会串一遍门。 今天还有什么渠道能拓展陌生人脉呢？传统的银行渠道早已没用，移动互联网时代很多APP都可以拓宽你的交友圈。知乎，朋友圈、小红书，这些常见的就不说了。 我说几个不太常见的： a.脉脉。脉脉这个app不详细介绍，你可以在当中发现同行，同事，校友等等，保不齐你就会发现很多过去有交集的人可以给你提供业务支持呢。 去这类app交友，切忌急功近利，不要上来就推销，更多的是随风潜入夜润物细无声。就像上面说的，最终拼的是人格魅力。 b.兴趣爱好软件。生活是为了快乐，就是悦己。只要你不断提升自身综合素养，哪怕是和你兴趣爱好相关的活动都能为你带来客户。爱运动的人多远离匮乏，加入跑步圈骑行圈都能给你带来客户。我有一个朋友，找了个露营社群没事就去参加活动。闲着能去露营的人那真是有钱有闲，露营又会带来强制社交的场景。以前我还有个客户经理小姑娘，每周去寺庙做义工，她发自内心的善良也引发了很多施主的关注，她客户里很多富足的信徒，和尚也不少。前段时间，我玩了几个月魔兽世界怀旧服，也顺带开发了好几个客户，分给员工服务了，加起来也有几百万资产。 打铁还要自身硬，不断的打磨提高自身，将工作和生活融入一体，慢慢你就能进入正循环。  更新第二部分。 二、哪些能力是我需要具备的 新人在这个行业里最容易钻进两个误区。 第一个误区，我只需要搞好客户营销就可以了，我的专业水平肯定搞不上去。这个误区常见于女性。 第二个误区，我要苦练基本功，成为最牛逼的股票专家，才能指导好客户，服务好客户，后续客户自然源源不断的就来了。这个误区多见于男性。 不是说这两种想法不对，追求美好是值得肯定得。但是梦想必须照进现实，在现实里为什么说这是误区呢？ 首先你的客户做投资并非是刚需，不像衣食住行他不做不可，他必须吃饭，必须坐车，必须买房子。无论券商也好，基金公司也好，银行也好，强调投资是刚需，是每个人必须做的事，这本质就是营销手段。不是刚需，你就必须要创造需求，创造需求的过程就是服务。 其次，你每天要面对无数看不见的对手竞争，你自身的核心竞争力不提升，客户被挖走了都不知道。 最后，对于第二个误区，我觉得先要理性的离开投资收益这件事，理性考虑在投资中运气的占比有多大。如果理性不下来，想想股神做了六十多年做成世界首富的平均年化收益是多少。再把朱少醒，陈光明，付鹏博，林旦等等业内长周期的天花板拉出来比较一下。你真的觉得你在营业部这个相对信息闭塞的小分支机构，靠着相对平庸的天赋和智商，凡夫俗子的肉身能一己之力突破几十年来的神级天花板？ 想明白这两件事之后，我们就不该只执着于纠结某一个细节，某一个单项能力的提升了。 毕竟如今券商的考核多数也是全口径的了。 在这个基础上，再讨论我们需要具备或者提升的技能。 1、狭义的专业水平（单纯指指导客户进行股票投资） 每一位同行都明白，不管你愿意不愿意，想与不想，只要进了证券营业部，就一定或多或少的会学一些技术分析的理论。 这里我们不说好坏对错有效与否，我们先说什么知识是有效的。 数学是最可信的，然后是物理学也很可靠，比数学差那么一点点。到生物学和化学这个层面，就比物理学，机械学又差一些。到了经济学、心理学、社会学、金融学这个层面，模型已经简化到很夸张的程度，学术界甚至连基本的共识都没有。传统金融学的核心假说是人都是理性的，但是从大流氓索罗斯击败英格兰银行开始，人们发现，我艹，假设是错的。于是很多人开始重视行为金融学。 投资这件事，运气占比太高了，无论构建怎样的模型，都无法有效屏蔽运气的因素，所以根本无法用一段时间的结果来评价好坏对错。你甚至都不能从数学上证明巴菲特不是靠运气。 为了避免争议我不对技术分析做评价，但是关于投资的方法论这块，不要死盯着K线，江恩，道氏啥的。最简单的一个原因，技术分析是基于统计来的，普通人只能硬套，根本无法评估常用的方法的胜率，有效性等等。 我建议，在和技术分析死磕之前，先把各个领域最经典的投资书籍读一读。求其上者得其中，不要一出手就求其下。上边说的什么知识是有效的，在学习投资知识的时候我们多问几个为什么？作者下这个结论的底层逻辑是什么？为什么这样就会涨？如果底层的逻辑越基础，越扎实，就越可信。如果是1+1=2推导来的，那别犹豫，去相信他。 我个人推荐一本入门的书，求其上的书，巴菲特读过两遍的书，霍华德.马克斯写的《投资最重要的事》。我自己也有一本，十年前某券商总裁送我的书，如今都快翻烂了，还是常拿出来翻翻，常读常新。 推荐购买，至少一出手就求其上，能够提升你说服大客户的能力。相信我，你想搞定一个几百万的客户，他已经听几十人说过K线了，自己也大概率看过无数次K线了。但是，这本书里的逻辑和理论，他听到的很少，而且喜欢听。 2、了解富人的思维方式 先问自己一个问题，你一周最多能接多少个客户的电话？或者说愿意接多少个？你总要生活吧。 然后顺着这个问题想，你最多能服务多少客户？ 你是愿意服务几百个几万块钱的客户？还是愿意服务几十个几百万的客户？或者几个几千万的客户？ 答案是显而易见的。 诚然，想开发大客户是很难的，想服务好让他们成为你的核心客户更难。 不过，如果你连准备都不做，你怎么可能成功呢？ 假设现在有人给你介绍了一个可投资产几千万的大户， 你坐在他的办公室里，开始营销？你怎么办，说些什么？ 我觉得多数行业内的客户经理基本就是紧张到动作变形，随便说点股票啊，基金啊。 对面有涵养的客户微笑着点点头，听你说完，说考虑一下。 后边就是秘书例行送客程序了。  我在某家族办公室做执行总经理的时候做过一系列问卷调查，目标群体是一些可投资产3000万以上的高净值人群。券业的人都以为这些人爱投资，需要投资，实际上投资在他们考虑的事情的优先级里还是比较靠后的。 根据问卷调查，这些人群对自身状况关注的优先级如下： 1、个人健康； 2、家庭稳定（包括子女教育，夫妻感情，长辈身体等）； 3、自己的企业是否能产生稳定的现金流 ； 4、政治风险； 5、到这才轮到投资。 因为有足够的经验，所以我在面对各种级别的富人的时候都是有准备的。在做出大概的评估后，我开始做自我介绍，会刻意提到一些他大概率会感兴趣的领域。 比如这个老板公司目前焦头烂额，我就会提到一些股权架构的设计，公司治理结构的设计等有效帮制职业经理人的黑老板的事的经验。后边就变成他问我了，如果你再有一些见解，信任就开始建立了。     才发现这个坑自己挖的有点大。又被知乎客服气得够呛。 此答案不再更新，近期创作一个证券公司基层营销岗生存指南的专栏，欢迎各位关注我追更。