如何经营一家摄影工作室？
 随着市场竞争加剧、品牌意识加强，使得商业广告得到更大的发展空间；加上电商产业的飞速发展，图片拍摄需求集中爆发，而数码相机的普及，大大降低了进入商业摄影行业的门槛。  很多人，希望通过商业摄影的途径成就自己的梦想，也看到更多人，没有在这个领域获得成功，今天我们就结合20年十余家知名商业摄影公司的经验，谈谈如何开一家年入百万的摄影公司（工作室）。    1  立足之本  人在社会上立足，靠的是专业技能和为人。企业家常说，做生意就是做人。商业摄影，是一项与人沟通并高度协作的工作，需要具备为人处事、待人接物的技巧和能力。  公司开起来，你至少需要和几类人打交道： 一、客户 沟通内容包括了解客户需求、报价、引导客户、确定拍摄方案、客户审图、收款、回访。 二、合作伙伴 包括你的合伙人，派单的广告公司、同行，还有项目执行需要合作的策划师、美指、化妆师、模特经纪公司。 三、下属 包括业务人员、摄影人员、修图人员，你需要帮他们确立三观，让他们成长和优秀，为他们做好职业规划，然后进行合理的利益分配，使他们的目标和公司的目标始终保持一致。  而不管经营什么行业，都必须具备相应的专业技能。你是做业务的，销售能力和沟通能力必须很强；你是负责管理的，管理能力必然全面；你是做技术的，技术水平必须够牛。摄影公司经营者普遍都身兼数职，因此综合能力必须要有，也要比别人付出更多，如果你只是掌握了一门很多人都掌握的技术，你只会做很多人都会做的工作，那你只能得到很平庸的回报。  专业技能很强，为人处事很差，你只是个有性格的艺术家；为人处事圆滑，专业技能很弱，你也只能靠忽悠生存，并不长久。 有正确的价值观，并能整合和协调有效资源，设计合理的利润共享模式，匹配很强的专业技能，是创业成功的前提条件。   2  筹备与投资 一、团队组建 我们把商业摄影划分为两大常规类：服装时尚类、产品静物类。一类是模特形象涉及人物为主，一类则是商品静物为主。  如果是服装类商业摄影公司，完成一项商业摄影工作流程需要的部门和人员包括： 管理、运营推广、业务、策划、美术指导、化妆、摄影、修图、设计、客服。  如果是产品静物类摄影公司，完成一项商业摄影工作流程需要的部门和人员包括： 运营推广、业务客服、摄影、后期修图。  这些是完成一项专业工作至少需要匹配的人员结构，有些人，可以独立负责流程中很多项工作，也可以通过合伙、聘请、外包的形式整合流动团队。  二、定位与投资 团队组建完成后，根据团队整合的情况、人员的专业技能、特点和优势进行市场定位，你是要做服装时尚类摄影公司还是产品静物类摄影公司，还是都做？你是针对一个行业做还是都做？你是做高端、中端还是低端的客户？  定位完成后，就要开始租场地和购置器材及办公设备。我们以一线城市为例，谈谈开一家摄影公司需要多少启动资金。  （1）产品静物类摄影公司 很多小型产品摄影公司，就是在客户较为集中的地区，租下两房一厅或三房一厅的套房来办公，客厅用来拍摄，一间房用来做后期修图，一间房接待，一间房住人。这么做的优势在于成本低和便利性。  如果你对自己的技术水平有信心的话，建议还是要租正式的场地。工业区的场地层高比住宅楼要高，用做影棚实用性更好。根据地理位置的不同，租金也不相同，租金平均值大约参考为60元/平米。纯产品摄影公司100平米足够，60平米用作影棚，40平米区域办公。场地租赁通常两押一租，月租金6000元，押金12000元，合计18000元。如果还想兼顾一些简单的淘宝服装拍摄需求，那场地面积可以扩大到150平米，没必要更大，需要拍大场景的话，去摄影基地租场地也是很好的方式。  租完场地，紧接着就是注册公司，自己跑下来，大概费用在1000元内，找代理公司，3000元内搞定。  然后就是器材投资，佳能5DSR+（24-70/2.8）+（70-200/2.8）+百微，14000+9800+10500+4700=39000元，如果预算有限，无法一步到位，可以先把（24-70/2.8）+（70-200/2.8）换成（24-105/4）起步，5200元。我们建议你可以全部选择二手，那又将省下很多钱。拍服装，可以把机身换成佳能5D4，喜欢尼康的也可以配置同级别尼康相机系统。  灯光选择，光宝1000W*3盏，800W*1盏，600W*1盏，约4000*5=20000元。 配件包括柔光箱、柔光伞、反光伞、雷达罩、标准罩、伞灯罩、蜂巢、猪嘴、灯架、重型相机脚架、外拍三脚架、摄影箱、排插、反光板、描图纸、拍摄台......，约10000元。  常用道具，各种背景纸、布、木头、石材、皮料，各类不同主题道具，约10000元，其余道具在拍摄过程中不断制作和添加。  拍摄电脑，选择二手最大尺寸最高配置苹果一体机，价格6800元。办公电脑，组装高配置PC机4台，16000元。有条件的话，还需要购置一台二手苹果笔记本电脑，谈客户或者外拍都用得上。  办公家具、打印机、空调、饮水机、装饰品、专业书籍、图库和简单装修，约20000元。  费用明细： 场地租赁18000元 公司注册3000元 摄影器材39000元 摄影灯光20000元 摄影配件10000元 常规道具10000元 电脑设备22800元 办公用品20000元 流动资金50000元  合计约：20万元  （2）服装时尚类摄影公司 如果你出身于服装摄影行业，定位是服装摄影为主的摄影公司，那跟产品摄影公司的区别有几点： 你需要更大的摄影棚，以至于可以满足搭建场景的需求，因为成本增加，最好设置一大一小两个影棚充分利用，因此影棚面积至少300平米。 服装摄影面对的，往往都是比较大的客户，因此需要更重视门面的讲究，装修费用通常在15万以上，一定要让自己看起来，像一家专业的服装摄影公司。  其余人员配置，灯光器材投入，办公设备的添加都要比产品摄影公司更多，至少成立两个摄影组，才能发挥规模优势。  与产品摄影公司相比，服装摄影公司投资预算约50万元。   3  运营与推广  一、网站建设 既然要推广，我们就要做自己的网站，找到客户前，这也是最能展示自己水平和实力的东西，我们一定要重视，做网站有很多需要注意的地方：  （1）网站设计 我们从事的是艺术行业，网站设计必然要有艺术感、简约美观、区域划分明显、浏览体验好，符合行业的气质。  看到过很多摄影公司的网站，形象页一个大的彩色渐变，配一些七彩文字，网站内容密密麻麻，打开速度极慢，找一个东西找半天，这样的艺术修养和网站，谁又放心找你服务呢？就像一个自己不会穿衣搭配的人，却要去帮人家打造个人形象，哪里会有市场？即使我们只是做摄影的，设计水平不够，那也可以把网站交给专业设计去做，或者找几个好的网站去抄，怎么也比自己乱来要好。  好的网站，在推广时，才能让咨询量达到最大程度，不然就会持续烧钱而没有效果。  （2）作品案例 作品展示，是影响客户是否选择我们的关键因素，你选择服务的目标行业，必需要有相对应的优秀作品。作品积累不够，你可以通过身边同行朋友的资源去收集，也可以翻墙到国外收集一些，但前提是你必须能实现同等水平的图片品质。这也是应急的一种方法，很少人可以在刚开公司的时候就积累到足够多的优秀作品，以后慢慢再用自己的作品去完全替换掉。  最可耻的就是盗用国内同行的作品（这种现象特别普遍，大家都靠这挣饭吃，何必呢？偷远一点情有可原），然后挂羊头卖狗肉，根本没水平拍出来，这样对经营公司没有任何好处。  （3）网站程序 这是公司生存最重要的一点，我们不是随便找家公司做一个普通的网站就行了，我们做的网站架构，必须自适应PC端和手机端全屏展示，兼容所有浏览器，网站自带SEO优化功能，最好考虑将来可以与小程序、APP对接。  什么是SEO优化功能？就是通过网络优化，让网站很多业务关键词在搜索引擎排名靠前（首页自然排名前5位才有效果），这样才能让搜索客户看到你、找到你。注意是要符合规则的优化，违反规则会被搜索引擎屏蔽。   二、推广方式 目前，除了人际传播（靠关系、靠朋友、靠客户介绍），最好的推广方式就是获取流量。 说到流量，众所周知，都在BAT手里。因此，推广的渠道是：  （1）搜索引擎竞价排名 国内搜索引擎的流量被百度、搜狗、360瓜分，目前百度效果最好，竞价排名就是开百度推广账号，然后出价排在百度首页前几位，比如搜索产品摄影，观察出来的结果，拍在前几位后面带“广告”字样的，就是推广用户。以前点击一次的费用出价2元，就可以排到首页前三名，现在基本上要去到10元。而紧接着广告后面位置显示”百度快照”的，都是SEO优化很厉害的网站，这些点击是不用付费的，但需要人力去做优化，或者按月支付优化公司一定的费用，这个费用比点击付费要低得多。  （2）淘宝直通车竞价排名 为了尽可能找到客户，除了网站，我们还需要开一个淘宝摄影店铺，用同样的方式在淘宝直通车推广，目前淘宝做了摄影市场，进一步让流量获取费用增加。淘宝客户比商业广告客户的预算低得多，比较注重成本控制，因此可以接受的价格要低得多，还好这个情况也在慢慢改善。  以上两点是比较直接有效的传统推广方式，因为我们提供的是商业摄影服务，提供图片拍摄，由于手机屏幕尺寸限制，PC端还是保持图片浏览优势。而企业摄影需求，通常在工作时间发生，PC端流量也更为精准。  （3）手机端流量 目前手机端流量有替代PC端的趋势，移动互联网环境下，最强大的莫过于腾讯广点通社交广告，所以我们也要关注微信公众号、朋友圈、QQ客户端、腾讯音乐、腾讯新闻客户端等渠道的广告推广效应。也要开始注意那些自媒体的流量挖掘，随时调整推广策略。  如果你水平够高，还可以跟广告公司或者设计公司合作，广告公司通常接全案，然后再分派细分项目。接同行的单，优点在于免推广成本、单量稳定、别人做好前期所有工作，你负责技术执行就好。缺点是要求较高，费用较低，做起来比较吃力，能养活公司，但不能作为公司主营业务。  在人力成本高，竞争激烈的环境下，舍弃那些令人反感的电话销售、群发邮件和展会派单吧，这些途径，最后往往叫人得不偿失。 流量获取成本也越来越高，因此尽可能做好所有环节的优势，才能让推广投入发挥最大的作用。  三、运营成本 商业摄影公司的成本包括硬性成本和软性成本。  被创始人称作四座大山的硬性成本包括： （1）器材投资 商业摄影公司的主要器材是相机、镜头、灯光、电脑，这些都属于消耗品，而且更新速度快，为了获取竞争优势，你要不停的维护和更新。更好的相机、更多的镜头、更高级的灯光和附件、更快的电脑、更多拍摄道具，这些器材的维护和更新费用分摊到每个月，都会是固定的一笔开支，对摄影爱好者而言的“摄影穷三代”、“想要一个人破产，就给他一台相机”，主要说的是器材投入的巨大费用。  （2）影棚租金 当初读广告学专业的时候，可以选修主攻摄影还是平面设计。老师跟我说，平面设计门槛低，一台电脑，不需要办公场所，人人可做。而且国人审美水平不高，很多人把图形、图片、文字和配色凑在一起，就可以滥竽充数做个版面交差，选择摄影比较好。  由于摄影需要场地、器材和更高的专业水平才能做出效果，门槛较高。因此大部分企业内部，会有自己的美工设计团队，却不愿组建摄影棚和摄影部门。  一个可以施展开来的摄影棚，每个月都有不菲的租金成本。  （3）人工成本 商业摄影，属于服务行业，靠人和时间提供服务。目前一线城市不同行业优秀的摄影师、修图师薪资待遇参考范围在6000-10000元左右，一家公司需要配备的业务客服人员、摄影师、修图师、还加上更多的助理，每个月都是一笔巨大的开支。  国内比较容易生存的是中、小型商业摄影公司，大型公司因成本巨大，旺季时忙不过来，淡季成本又摆在那，加上人多产生的各种内部问题，很难做出利润来。我们见证过一家又一家大型的摄影公司倒下，刚开业的时候，我们就知道那样不行了。  （4）推广成本 竞争越激烈，获客成本越高。大家都知道，现在流量越来越贵，稍出差错，就直接影响一家公司生死存亡。按照目前正常的消费参考，单是百度推广即使每日设定限额300元，直通车推广200元，每个月就达到15000元的推广费用。大家要知道，这个费用还支持不了全天展示。  除了这些，还有不可忽略的软性成本，包括： （1）沟通成本 很多客户，虽有拍摄需求，但其实并不知道自己想要什么，又或者根本无法分辨作品的好坏。常常会出现很多沟通问题，严重影响摄影公司的经营和发展。  很多客户，明明你给他好的东西，他却不认可，又说不出所以然，就是不付款。 还有很多大客户，月结或拖款严重。比如服装客户，快的话一个单从接触到收款，跨越20几天，中间需要不停的沟通。 还有更典型的，是客户并非一个人做决定，几个大老板，各持一词。要知道，艺术没有标准，每个人的审美不同，没有一样东西可以满足所有人的喜好。 更绝的，就是甲方和摄影公司对接的，往往是他们的设计或美工，而愿意到公司上班的美工，往往水平有限，或者至少水平比不上经营多年的摄影公司整个团队，但他就是把你卡在那，你要做出仅仅是他满足的东西，他才去跟上面汇报，层层审核。他们也以此来邀功，展示自己的水平。 这样是不是太难了，就好比让你买一件衣服，这件衣服要达到不同层次、不同性别的所有人满意，有把握做到不？  除了外部的沟通成本，还有来自内部的问题。包括合作伙伴的沟通，技术人员执行上的沟通，如果你是公司的顶梁柱，其余人，不是每个都能做到你的标准，会出现这样那样的错误，需要花时间一次又一次的沟通解决。  （2）培养成本 商业摄影是一个人员流动非常大的行业，以前常说：摄影是教会徒弟饿死师父的行当。发展到现在，你照样也要教。这个行业的从业人员，年龄层在85年之后，就很少发现自我驱动型，你要费力在后面推，他们才往前一小步，而且骂不得、受不了委屈。 你要宠着、哄着，教他们知识，给他们发工资。教不会，帮不上公司一点忙，教会了，马上就走。在他们价值观里，单干更自由、收入更高、体验更爽。他们觉得100元我帮别人干，才拿到一小部分，我单干，可以拿完。却怎么也不明白，100元蛋糕里，起码包含了投资、成本、业务、摄影、修图5个部分。  别说那些合同约束什么的，没用。而摄影行业又是实打实靠双手打拼出来的利润，你又没有足够多的钱留住年轻人。更何况层次不同，对满足的理解不一样，对付出和收获的理解程度不一样，我试过把技术人员创造的100%利润给他，他都不满足。  找到一些有基础或工作经验的人，把他培养出来，我们多家摄影公司计算的大概成本为3万元。所以有些公司，把整个工作流程分成若干个环节，每个新人只教其中一个环节，这样的好处是上手快，可替代性强，大大降低了培养成本，减少流动性（光懂一个环节你辞职也去不了哪里，更别说单干了）。   4  问题与机会  一、技术核心要素 在技术执行的过程中，生产力的核心要素是品质和效率。 （1）品质 高超的技术水平对应的图片品质是核心要素之一，有品质才有竞争力。有品质，才能提高报价和利润空间。一件事，你要做得比别人好，就要比别人强。 当你不具备这个能力的时候，最快的速度是找到一个好的老师或正确的培训机构提升自己的能力。  （2）效率 同样的，效率是众多行业乃至国家的核心要素。一方面，客户的需求，很大部分是效率的需求，没有客户是不急的。第二是成本是相对固定的，同样的人同样的时间，你完成得比别人多，利润一定比别人大。  品质和效率是矛盾的，品质越高，必定花费的时间越长，我们要找到两者间的平衡点。 提高效率的方法有： 通过不断的学习找到更好更有效的方法。 通过延长工作时间达到目的，所以广告类的公司经常加班。 通过把事情流程化、标准化提高效率，影楼就是这样。 通过合理安排工作各司其职提高效率，这也是管理手段，与人协作。 通过合作或外发任务提高效率。  二、服务报价 摄影报价的核心竞争力，是最高性价比。因此你要去了解市场上什么品质的图片对应什么价格，然后制定出自己的服务报价。 前面我们说过，如果客户出50元，在市场上买得到的最好东西价值50元，那你只需要给客户提供51元的东西就可以了，这是生存的需要。我们靠人力和时间赚利润，成本摆在那，客户给你50元，你给客户价值500元的东西？品质越高，人力成本和所耗费的时间越多，这样没法生存。 50元买到500元的东西，那出500元的客户，你会给他什么？或者说，他本来只想买500元的东西，付你50元就好了，谁还给你500？ 了解服务报价，可以到类似淘宝摄影店铺那些明码标价的地方查询，或者假装客户跟摄影公司咨询，有点不道德，但生意场就是这样，不跨越底线就可以了。  记得还是胶片时代，我做助理时拍一张产品图片的费用是400元，老板跟我说，按快门就像印钱一样，咔嚓一下印4张。所以第一代的摄影人基本都发了，很多在一线城市拥有别墅，多套房产。慢慢到了数码时代，竞争加大，虽然拍摄价格有所降低，但也是合理范围。到了最后，一些刚毕业的学生和很多半桶水的助理出来搞，综合能力不足，接不到活，就通过低价去接单，很多5元10元一张连拍照含修图的，彻底搞坏摄影行业。  这样对自己真的好吗？累死累活赚到钱了吗？这是杀敌一千自损八百的方式，连成本和付出都计算不清楚。忙活到最后，总结出一句自我安慰的话：我用尽全力，经历了年轮，最后把青春输给了一线城市。  如果不能解决技术的问题，就应该去学，还有上面提到的各方面能力，通过让自己成长来加强竞争优势，如果实在做不到，那就不适合这个行业，转行比死赖着要好得多。从事一个行业，要有这个行业最起码的职业道德，做不了可以换，免得输掉自己的青春。  除了拼价格，还有很多公司拼方案，免费出方案去试图抓客户（因为他们很少客户）。这也是一个对双方都不好的事情，免费的东西，能有好东西吗？好的摄影公司档期很紧，好多公司等着他们服务，他们有时间给你免费出方案吗？而连方案都垫成本去免费出，摄影公司能赚到钱吗？  还有些摄影公司，客户少，总怕丢客户，所以不管客户提出什么要求，都去满足。稿件改了一遍又一遍，图片重拍一次又一次，这里面消耗的成本自己都不清楚。客户委托我们服务，就因为摄影公司在这个领域比客户更专业，所以应该有效引导客户，告诉客户怎么做，而不是被客户牵着鼻子乱做。  这些摄影公司都严重扰乱摄影市场，培养客户不好的习惯。最后自己死了，也拉着摄影行业整体下沉。  三、竞争优势 由于成本高、人员流动性大、品质效率跟不上等种种原因，目前市场上活得比较好的摄影公司剩下几类：  （1）只拍好单个细分行业的知名摄影公司 比如在一线城市问哪家公司拍服装最好？哪家公司拍手表最好？哪家公司拍珠宝最好？还有建筑、皮具鞋包、产品、家具、卫浴，大家心里都会出现相对应的摄影公司名字，这些公司发展就比较好。 因为做单个行业，平时只需要了解和收集单个行业的资讯，知道这个行业各顶级品牌的趋势和策略，所有的投资都针对一个行业，因此，大大降低了各项成本开支，通过人际传播减少推广成本，人员培训成本也会大幅度降低，人员流动也有很强的可替代性，因为专注也更容易做得专业。 单纯的摄影公司提供的拍摄服务，只是整体营销活动当中的一个细分环节，如果把精力集中在一个行业，就可以为客户提供更多的附加值，比如告诉客户这个行业今年的趋势，成功企业运用的策略，失败企业的原因，也就是从给客户拍照的，变成了教客户怎么做生意的，成为客户的合作者，跟客户共享更大的利润。而此时，客户也会更稳定。你的竞争对手拍得比你好，价格比你低，可是客户从你这得到的服务不仅是拍照，还有如何把生意做得更好。  有很多摄影公司什么都接，那是对自己不自信的表现，想什么行业都做，面就广，就可以弥补公司的业务量。如果能力足够好，选择一个行业去做，那业务量足够让你吃不完，而且管理、成本、运营方面更为轻松，何乐而不为呢？  （2）人脉资源丰富的摄影公司 摄影公司的老板，有丰富的人脉资源，仅靠一些政府的单，或者手里有几个一线品牌客户，又或者和多家广告公司合作，这种情况便可以让公司全年无忧，再加上身边的融资资源，融点资进来便可以在垂直领域开拓多项业务，这样的摄影公司也是妥妥的。  （3）老板是技术出身的摄影公司 摄影公司老板或合伙人，即是老板又是摄影师，或者加上修图师、设计师、IT工程师的团队结构，技术出身，水平很高。这样的情况，不管人员怎么流动对公司不会产生重大影响，只要核心成员在，配几个助理，就可以支撑整个公司的发展。魂在，生命就在！  以上几个类型，都通过自身的优势解决了部分行业的痛点和难点，除此之外，寸步难行。那些自由从业者，上班加接私单，或者埋头苦干的小小工作室，经营到最后，除了比打工自由一些（其实也是给自己打工，并不算实质上的经营），收入还跟不上GDP，多年后看清这一点，通通成沦为人生输家。   5  总结  我们用市场营销要素4P做个总结： （1）产品 商业摄影公司提供的产品或服务，就是图片拍摄。经营的核心优势就是围绕提高品质和效率，如果能让公司或摄影师得到很多国家权威机构的行业认证，那会得到更大的溢价。 （2）价格 围绕和提升最佳性价比，找到成本和服务的平衡点。 （3）渠道 人际传播、百度竞价推广、淘宝直通车推广、腾讯广点通推广。 （4）促销 由于摄影是靠时间和双手实打实的提供服务，目前尚未形成很经典的营销策略，免费试拍、拼价格、会员制、年度服务等都是不同阶段的小策略，对公司经营和发展起到的作用效果一般。  解决了一些问题，建立了一些优势，沿着本文的思路去创办摄影公司，经营得好，不管是产品摄影公司还是服装摄影公司，一年的营业额都比较轻松突破一百万，而不管是独立创始人或合伙制的摄影公司，产品摄影公司个人分到手的年利润在30-50万之间，服装摄影公司50-80万之间。  如果你还是刚入行的新手或者水平一般的老司机，希望通过商业摄影的手段实现自己的目标，那么找到一家正确的培训机构学习是快速切入行业的方法，或者选择一家正确的摄影公司去做助理，然后把工作当成自己的事情，用他人的成本去试错，积累经验、积累人脉、积累作品、学习知识、提升能力、掌握流程，不出3年，你就会拥有实现目标的基础。或者成为该摄影公司合伙人，或者创办自己的摄影公司，用别人的资源都可以做好，自己去做也不在话下。  在商业摄影的世界里，不问出身，没有学历，因为我们认为在当下，只要内心安静，好好学习，摄影这点手艺只是几年的功夫而已。  很多摄影助理，离开摄影公司时跟仇人一样，老死不相往来，让好不容易靠着时间积累的人脉资源付之东流，这是职业规划中的大忌。在这个职场相对自由的时代，最终能成大器的，一定是那些不浮躁、沉下心来做事情的人。作为职场中人，至少在一个优秀的组织当中要沉淀个几年以上才有价值，才能学到一个优秀组织的精髓，不然浮光掠影，频繁跳槽，则什么也难学到，在未来社会的大厦中至多是砖瓦，而不可能是栋梁。  