做外贸怎么开始？如何开发客户？
我就是做外贸的，自己创业已经3年了，当然，我还有别的生意。 今天刚刚才接了一个老客户的40尺柜子的订单，估计40万左右金额，如下图： 贴这个图，纯粹是为了说明我是外贸人，有资格回答你这个问题。不然的话，我扯太多，也没人听。 老实说，这是我第一次回答外贸相关的问题。 好了，我现在开始答题。 楼主既然问出“做外贸怎么开始？如何开发客户？”这样的问题，那么我可以推断楼主既没有进外贸公司，也没有进工厂做外贸业务员，而是想自己做外贸，做这个生意。 如果是这样，我建议你先去工厂做一阵子外贸业务员，主要目的是学产品知识，熟悉产品的生产流程。 你有所不知，做外贸，买比卖更重要！ “买比卖更重要”是我做外贸多年总结出来的一条宝贵经验。理解了这个，你站的高度就是一个老板的高度，而不是一个外贸业务员的高度了。 什么叫做“买比卖更重要”？ 换言之，就是有个好供应商比怎么去开发老外客户更重要！ 为什么这么说呢？ 不知道有多少产品，有多少大单，是因为我没有好的供应商，我接触的工厂都做不出来，导致生意做不成的。 太多太多了！ 2. 如果你有个好供应商，他们有几个很独特的产品，能给你足够低的价格，你就可以很容易开发出老外客户。 因为老外客户的采购量很大，属于理性决策，他们往往会“货比三十家”，如果你的产品不够独特，也没有价格优势，老外客户凭什么选你？ 3. 一个工厂就靠一款产品，一年赚几十万到几百万的，这样的例子，我见过太多太多太多了。 有不少小工厂，他们的研发能力也不算牛，但是，就他们能做某款产品，其他工厂做不了，他们就可以持续躺赚，而且是躺赚N年。 因为外贸客户往往会不断地返单，一年下3-4次单，有的甚至会持续和你合作十几年，直到他做的产品不赚钱了。 而且，客人没法换厂，因为他没得选，还只有接受工厂的特别高的报价。 就算后面有其他工厂也可以做这个产品了，客人也不会轻易换工厂的，一是模具费，二是做开了有信任基础，三是不会为了一点点让利就随便换供应商，有风险。 所以，“买比卖更重要”。 当然，对于外贸公司来说，你也可以理解为“供应商比老外客户重要”。 对于工厂来说，你也可以理解为“做出优质低价的产品，比开发老外客户重要”。 既然我们理解了“买比卖更重要”，那么我们接下来怎么做呢？  ---------我接下来分享的内容，对某些人价值百万------------  2019.1.15号，接着分享吧。 首先，关于“做出优质低价的产品，比开发老外客户重要”，我补充说几句： 我见过很多工厂，他们基本上就没有做业务，因为他们没有业务员，但是，他们一年上头，订单接不过来。 （关于这个现象，我在以前的一篇文章里面详细说过。而这，也是我鼓励很多人去做一个产品的原因。） 比如，现在我的一个供应商就是这样。 他们自己也开了阿里巴巴店铺，但是，他们在上面就只随便发了10来个产品而已。 而且，比较搞笑的是，有时候他们店内的10来个产品自动下架了，他们竟然都不知道，而且是持续1-2个月都不知道。要不是那些搞运营的，在给他们打推销电话的时候，提醒一下他们，他们一直不知道。 但是， 没关系，他们订单接不过来。 为什么呢？ 他们能做比较不错的产品，而且，他们采用了一个薄利多销的策略，吸引了很多外贸公司主动找上门和他们合作。 外贸公司是赚中间的差价的，这个工厂给的价格特别低，所以外贸公司都愿意和他们合作。 所以，等于很多外贸公司在帮他们跑订单，他们根本不缺订单。 当然，他们的利润也有点薄。这一点，在后面是可以改进的。  好了，不啰嗦，我们说回正题： 既然我们理解了“买比卖更重要”，那么我们接下来怎么做呢？ 为什么要选一个好的行业来做呢？ 在一个持续快速增长的行业，就算你水平一般，你的业绩也可以伴随行业的增长而增长。 你想不增长都不行，水涨船高。 你想想早些年买房的那些人，他们真的是有心看涨房地产，所以高瞻远瞩地投资的吗？不是，只不过踩到了风口而已。 不只一个做外贸的老同事和我说，在09年之前，在平台上随便发个产品，就会不断有客户过来问，忙都忙不过来。 你看看现在，情况就不同了。 现在外贸出口总体放缓了，大部分行业外贸出口额没增长了，但依然有少部分行业一直在增长。 你要做的，就是选择依然还在增长的行业，去做这个行业的外贸。 怎么选一个持续在增长的行业呢？ 一是，看数据。 比如，可以去国家统计局网站看数据，也可以百度各种数据…… 再比如，Alibaba上面都把6个月的线上走货的总金额显示出来了，你也可以参考一下这个数据，尽管很多企业不从线上走货，或只把小单拿到线上走货。 二是，找业内人士问。 比如，我留意到不少Alibaba的客服经理在Alibaba做了几年，竟然经受不住诱惑，跳槽出来做外贸的。 你可以留意一下，看他跳槽出来选择的是什么行业。 他在Alibaba做客户经理的时候，管理N个工厂或外贸公司，他们那边有大数据，知道哪个行业好做，哪个行业在增长，哪个行业暴利，等等。 2. 选择好行业之后，选择几个好供应商（工厂）合作。 有的供应商非常给力，不会挖你的客户，还免费给你提供产品图片，甚至免费给你提供Alibaba国际站平台。 如果都靠你自己去弄，还是挺惆怅的，一个Alibaba国际站平台基础年费就是29800元。 有的供应商，研发能力强，很多产品都能做出来，而且，有的外贸公司非常配合你，刻意给你一个低价，给你让出足够的利润空间。 3. 选择好的产品做。 不是所有产品都好做。 出口，有的产品毛利润70%以上，有的才20%。 有的产品价格非常透明了，比如一些原料类的产品，你去做，除非有绝对的价格优势，不然很难接到订单。 有的产品，因为更新换代特别快，比如科技数码类的产品，刚出来的时候，价格不透明，你可以猛赚一笔。营销类的书籍里专业说法叫“撇脂定价”。 有的产品，非常个性化，客人也不好比价，比如一些玩具，每个玩具的样子都不同，客人看中了你的一款玩具，由于没地方比价，你就可以报一个高价。这样的产品也比较好做。  以上的工作准备好了之后，接下来，你就需要找一个好的平台去开发客户了。 我留意到，有不少人谈到开发客户的渠道的时候，“大而全”地泛泛而谈，又是阿里，又是环球资源，又是FB，又是领英，又是Google，又是海关数据……不作重点，其实等于没说。 因为，你的资源有限啊，你的时间精力有限啊，你只能重点搞一两个渠道。 而且，真正有效的渠道，一两个就好了，搞好了，足够你臭P的了。 我接触的好几个小工厂，他们一年做2000万-3000万，90%以上的业绩都是来自一个渠道…… 先分享到这，有空了再上来码字。 后面我会分享有效的渠道，以及容易踩的几个坑。 ---------2019.1.17号，接着分享吧------------  选择什么渠道去开发老外客户呢？ 我先说说这当中的几个坑： 1. 很多做Haiguan数据的，整天给你打推销电话，那他们的数据有用么？ 通过Haiguan数据，我们能看到哪个国家的哪家企业进口了哪些商品，进口的量还特别大。 刚接触这东西的时候，你甚至会想，这个数据简直就是宝啊！这都能搞到？一定发财。 事实上呢？ 毛用没有。 做生意，“无信任，不成交。” 特别是做大生意，B2B的生意，尤其如此。 （“无信任，不成交。” ——这是我提炼出来的一个金句，在我以前的文章当中提到过很多次。虽说这句话不是100%适用，但基本如此，而且对我们做生意有非常大的指导意义。） 如果仅仅搞到Haiguan数据就发财了，那做生意也就太简单了。 以前，淘宝网所有卖家的数据被公开了，在网上疯传，但是，有几个人靠那个发财了呢？ 人家进口量大，对供应商的要求也非常严格，你的工厂能通过人家的验厂么？ 人家的采购量大，你的工厂能供应得上么？ 你的工厂有各类认证报告么？ 你有Alibaba国际站店铺么？有官网么？如果有，对你的实力起码是一个背书。如果没有，你群发email之后，人家通过什么进一步了解你？ 人家在现有的供应商那边合作得非常顺溜，你凭什么让他们换供应商？是价格便宜10%还是啥？ 要知道，人家根本看不上你价格上优惠的10%，因为人家现有的供应商非常有实力，可以保证质量，可以保证产量，可以保证货期，甚至还可以给他们背书。 所以，Haiguan数据是没啥用的，况且，买卖这种数据是非法的。  2. 群发Email，有用么？ 现在，很多外贸业务员都喜欢在国外网站上搜索潜在客户的Email，然后给他们群发Email。 他们管这种做法叫发开发信。 这种方法有效么？ 没用。 为什么呢？ 还是上面那句话，“无信任，不成交。” 我这里给你分享一个非常有价值的观点： 搜索引擎 Vs 推荐引擎 搜索引擎，大家都知道是什么，就是你去搜索东西的时候要用到的，百度，搜狗等等。 推荐引擎，比如现在的今日头条、抖音平台会根据你的兴趣，有针对性地向你个性化地推荐内容。 我们群发email，开发客户，做的就是推荐引擎的工作。 但是，你这个人肉推荐引擎，跟抖音比，天壤之别。你这个人肉推荐引擎，非常不精准，等于是大街上乱发传单。 尽管你搜集email的时候，搜集的都是你所在行业的email，但是，你搜集的那个email是采购负责人吗？ 就算有小部分email刚好是采购负责人，人家每年3月份和9月份各采购一次，你不分时间，不分场合，一封推销信发过去，等于是骚扰人家，人家会把你的email看作是广告垃圾信息，甚至直接把你拉黑。 就算你发推销信的时机非常好，人家刚好准备采购，但是，人家凭什么选你？ B2B的生意，都是理性决策，要货比三十家的，人家要综合考虑的。 现在，依然有很多人喜欢用采集软件，批量采集潜在客户的Email，然后群发email，成千上万封地发。 正是因为我们国内好多人喜欢给老外群发email，导致，我们国内的好多邮箱地址都已经被国外拉入黑名单了，比如，腾讯、网易的免费邮箱，你给老外发的email，会直接进到对方的垃圾箱。 其实，不用说免费邮箱了，我用正规的企业邮箱，给我的老客户发正规的email，偶尔也会被误杀，直接进对方的垃圾箱，导致客户收不到我的email。 另外，那些销售采集软件的也非常不靠谱。 现在，也不知道是谁把我的企业邮箱地址都给采集进去了，现在我每天都能收到好几封他们群发的开发信。 我晕，我又不是老外客户，你向我推销个什么啊？ 我现在是不厌其烦，来一封，拉黑一封。 所以，综上所述，通过群发email，哪怕你偶尔能开发出一个客户，那也是瞎猫子碰到死耗子了，不要以为每次都能碰到。 你也可以试想一下，你每天接到那么多推销电话，有几个，你和他们成交了的。 ==========2019.1.29号更新========== 3. 流量陷阱 Vs 正确的流量思维 做外贸之前，我一直在互联网领域创业，创业是主业，在大学教书反而被当成了副业。 我做过SEM，也做过SEO，当然也做过邮件营销……所以，我自认为对流量的理解还可以。 去年，一位在互联网大公司长期写代码的读者找到我，说他准备用SEO的思路去获客，做外贸，做跨境电商，因为他自认为他对SEO了解非常深刻…… 直到，他看了我分享的关于SEO的思路，他觉得对他的思想来说，实在是太颠覆了。其实，他的原话，说得更夸张，我不好意思引用他的原话而已。 下面我简单说说我对“外贸流量”的理解。 做外贸属于B2B，所以，我们要获取B端的流量，而不是C端的流量。 如果你听从推销员的建议，去投Google广告，获取的流量很多都是C端的流量，所以，如果你贸贸然出手的话，除了浪费钱，没别的。 当然，Google上也有B端的流量，但是，绝大多数都是小B。 什么是小B？ 就是要订购2-3个，或20-30个，批发个100-200个这样的。 而我们做外贸，起订量往往是5000个，或10000个，所以，小B根本不是我们的潜在客户。 除非，你的产品是价值很大的那种，MOQ（起订量）1个或3-5个都可以做，那就可以。 我身边就有这样工厂老板，一个产品就可以赚3000元以上，所以，他们的起订量是1个，他们去投Google广告是可以的。这都可以看成是B2C跨境电商了，不属于典型的传统外贸了。 相对于Google的流量，专业的外贸平台，比如Alibaba、环球资源、Made-in-China这些平台的流量呢，就好一些。 为什么呢？ 因为这些平台的流量经历过一次过滤，已经把很多C端流量和小B流量过滤掉了。 到这些平台来的流量，大部分，或多或少是有点意向的B端流量。 所以，与其在Google这样的平台做竞价，不如在那些外贸平台做竞价，筛选更加精准、高意向的流量。 我看到，有很多人对流量的理解非常肤浅，肤浅到令人发指的程度。 他们会说，什么Alibaba的流量也是来自Google，来自邮件群发……说这种话的人，就是没有深度思考过的，不懂还偏要乱说。 你想想吧—— 淘宝网的流量，是百度或QQ高峰期流量的一个子集而已，那为什么淘宝反而比百度和QQ赚钱多得多？为什么百度对标淘宝，做“有啊”会一败涂地？ 所以，不懂，不要瞎说，沉默是金。 Google相对于外贸平台而言，流量很杂，除了2C流量和2B流量的差别之外，还有流量属性的问题。 什么是流量属性问题？ 打个比方吧。 一个做幽默段子的，他有100万粉丝，推一个知识付费的课程，结果只有不到100人买单。另外一个做知识付费的，只有1万个粉丝，他推知识付费的课程，竟然有900人买单。 这还不算稀奇，更稀奇的是，后者的1万个粉丝，还完全是前者100万个粉丝的子集，因为后者是前者用“大号带小号”带出来的。 可能有读者会怀疑，你上面说的这2个数据是不是杜撰的哦？ 我勒个去！肯定不是啦。 人见人爱、花见花开的papi酱，她有几千万粉丝，可是她做分答的时候，却没什么人光顾，最后，迫不得已，她只好关停了。 ——这可是人所共知的事情啊。 另外，知识付费转化率特高的案例比比皆是，还要我举例吗？我曾经写过的一篇文章《流量、用户和变现》，里面就提到过好几个这样的案例，这里我就不多说了。 那么，我们怎么解释“100万粉丝只有不到100人买单，而1万粉丝就有900人买单”这种现象呢？ 有时候，提出一个高价值的问题，比寻找一个好的解释或解决方案还要重要。所以，如果你能提出上面这样的问题，主动思考，价值就挺大。 你可以先自己思考一下，然后再看我下面的解释。 这个问题，说白了，还是流量属性问题。 Papi酱是做搞笑短视频的，吸引来的粉丝的天然属性是娱乐搞笑需求，你突然想满足这些粉丝的知识付费需求，过不去。在这些粉丝眼里，你就是搞笑的，你不是教知识的，哪怕实际上你教知识的水平很高，也没用。 顺丰搞过“嘿客”便利店，他们最后搞成那样，原因就是顺丰是快递属性，吸引来的人群是快递需求，突然想切入到这群人的购物属性当中去，很难，过不去。 QQ的流量是社交属性，百度的流量是搜索属性，淘宝的流量是购物属性。所以，去淘宝的，多半是带着购物目的的，而去QQ和百度的流量，就没有，所以强推购物，推不动。这就是差别。 所以，在Google上面，很多流量的属性是搜索资讯、图片的属性，连网购属性都比较少，因为要网购的用户会直接去Amazon这样的电商平台，所以更别提B2B的采购属性了。 纵然Google上面有一小部分带有B2B采购属性的流量，但是，他们在Google上面搜索，就已经表示他们目前正处于查找资料、了解信息的阶段。你这个时候投竞价广告把他们吸引过来，也没多大的用。 所以，同样搜索一个关键词“精美香水瓶”，在Google，用户可能是想找资讯、找图片，在Alibaba，用户可能是想找工厂，这就是区别。 Google SEO倒是可以做，特别是当你自己或你公司下面有人懂这个，大可去做。 SEO带给你的流量越多越好，哪怕带给你的流量很杂，2C和2B流量都有，也没关系。 因为做SEM，你付出的是变动成本，每个点击都要付出成本，而做SEO，你付出的基本是固定成本，流量自然是越多越好咯。 而且，不论你的官网，还是Alibaba网店，都存在“点击提权”的算法。 “点击提权”是什么意思呢？ 你的官网和Alibaba网店点击越多，表示你的官网和Alibaba网店越受欢迎，在搜索结果页面的排名会越靠前。 所有的搜索引擎，无论是Google，还是百度，还是Alibaba平台上内置的那个搜索框，还是淘宝网内置的搜索框，都会把更受欢迎的页面排在前面。 你可以试想一下，如果你是搜索引擎的程序员，你也会这么设计算法吧？把更受欢迎的店铺（页面）排在前面。 总结一下吧： 对外贸来说，搜索引擎竞价（SEM）是坑，需谨慎，如果非要做，不如做外贸平台上的竞价，这样的话，流量经历过2次过滤（1次是搜索引擎到外贸平台，1次是外贸平台竞价），更加精准，意向更高。搜索引擎优化（SEO），包括针对外贸平台的SEO，有资源的，可以做，没时间精力的就不要做了。 好了，说了这么多，我得解释一下，我并不是鼓励大家一个劲地入驻付费平台，事实上，我一个免费渠道的询盘数量，比得上好多人的付费平台的询盘数量。 ==============2019.3.23更新============== 实在是忍不住了，再来更新这个回答。 为什么呢？ 有不少知乎网友说我，眼界小，不懂得开发信的价值。 我当然知道，开发信或多或少总会有点用的咯。 问题是，你明明有铁锤，你非要拿你的拳头去锤钉子，你这不是自找苦吃吗？ 我敢说，像我一样，曾经把“邮件营销”用得出神入化、神出鬼没的，也没有多少人，哈哈…… 说个真实的故事吧。 好几年前，我开发了一套产品，名字叫《100位高考状元手写版笔记》。 不用扯别的，这个产品忒棒，棒到什么程度？ 很多高中生、家长光看到我的产品名字，就要买。 还有培训机构批量找我拿货的。 这个产品，我主要就是通过“邮件营销”做的，当然还有百度竞价。 重点来了，我是怎么搞到潜在客户的名单的呢？ 我在好几个高中生杂志的QQ空间，用一个软件实时采集了几十万个高中生的QQ，因为，但凡逛QQ空间的访客，都会留下QQ记录。 当时，QQ空间还非常火，很多QQ空间的访问量极大。 记得其中一个杂志的名字叫做《试题调研》，我每天都可以在他们QQ空间采集2万-4万高中生的QQ。 这些都是精准人群了吧？ 要知道，QQ号后面加上“@qq.com”就是邮箱地址了，这你知道吧？ 然后，我购买了邮件营销服务，给他们群发邮件。 正常的，发1万封email要300元-400元钱，我量大，200多一点…… 转化率还不错，我移动硬盘里好像还有当时的订单数据。 尽管我有这么牛的邮件营销案例，让自己永远不缺流量，我都不敢像有些杠精那么狂傲。 说回外贸。 我手里有几份外贸客户名单，合计至少有3000多个客户的资料，都是这几年找我们询盘过的，或付费拿样过的，或下过单中断了的…… 像我这样有老客户名单的人，肯定不少。 与其费尽心思去国外网站搜集email，发骚扰信，还不如用心挖掘已有的客户名单的价值，这样不更好？不更精准？他们都是曾找你询问过、拿样过，甚至下单过的。 很多外贸从业者不知道，现在，我们国内的免费邮箱地址，在很多国家都被拉入了黑名单了。 为啥？ 还不就是因为做邮件营销的太多了，群发邮件太多了。搞得人家不胜其烦。 所以，他们都把我们国内的几大邮箱地址给屏蔽了。 你的开发信一发过去，直接进人家的垃圾箱。 当然了，你也可以用我以前的方法去购买专业的代发服务。 就像我现在一样，我的企业邮箱现在每天都能收到几封国内发过来的“开发信”，真不知道他们是怎么搞的，竟然把我的email也搜集过去了，变成他们的潜在客户了。 这样的开发信，我是见一个拉黑一个，见一个拉黑一个…… 不过，他们也是打不死的小强，怎么都灭绝不掉，经常变换邮箱地址了给我发。 有一次，我忍无可忍，还给一封开发信回了email，问他，这样做，有效吗？有意思吗？会对我形成骚扰的。 他说，不这样，那我怎么开发客户？ 我晕，你骚扰了人家，连声对不起都没有，还振振有词。 你这群发的邮件和那些群发的骚扰短信的一样，都惹人讨厌。 在很多国家，这种高频骚扰是违法的，你不知道吗？ 总而言之，对于邮件营销，我还是那句话： 你明明有铁锤，你非要拿你的拳头去锤钉子，你这不是自找苦吃吗？ 当然，如果你没任何别的办法了，或者你不考虑自己的时间成本、机会成本，那大可继续搞开发信去咯。 =============== 更新： 3年了，此贴现在竟然已有2万以上的收藏量了，尽管点赞数不高。 此文已经8K多字了，估计很少读者会读到这里吧。 我不做外贸培训。 但是，我确实有不错的开发客户的方法，比如： 我现在在2个平台，每个平台每个月都给我带来几个询盘。 有的询盘，质量还非常高，如图所示，有的一次性要两个柜子的。 最重要的是，完全免费，而且一劳永逸。 有问题的，可以咨询我。 我在知乎的咨询费设置得稍高，是因为我有针对外贸企业的咨询顾问服务。 另外，我的一本新书马上出版。  