银行客户经理怎样扩大银行的客户群？
原答案都在这一篇里，把相关内容摘取过来了，后续会不定期更新原答案。 大行的模式其实跟其他商行不太一样，有相当大一部分客户是“摊派”下来的，往往是你忙不过来了还要再给你几个客户，我当时的桌面是个样子的。 还真不是我不整理，真的是各种事情太多了，每个事项一个文件夹都堆了一屏幕，我每次不在单位都要放张条子在键盘上，让用我电脑的人千万别给我桌面排序，不然我真的啥也找不到，所以本质上我其实盼着别给我加客户了。不怕大家笑话，我们行出了风险事项，整个市都惨，除了一季度，干多干少发的都差不多，所以我熟练掌握信贷政策，就是为了在领导要给我加客户的时候用“不符合我行信贷政策”的理由痛心疾首地拒绝掉，真的是偷懒小能手。但是营销总是要做的，一季度也有营销任务，我也用自己的方法找到一些意向客户，可能后期领导接触过觉得公司太小不想做也就算了，反正你让我营销我干了，不做正好，我少干点活。 我其实曾经思考过这个问题，为什么市场上这么多做小额贷款的公司都有生意，我却找不到客户？其实我们不是缺有需求的客户，而是缺少符合我们行信贷政策的客户。 我要做的不是去找谁缺钱，而是要找谁符合我们行的信贷政策。那所有银行信贷政策的核心是什么？无非是提高收益并防范风险，简而言之就是把有限的信贷资源投入到优质企业上。那么问题就变成了如何在看不到财务数据的时候筛选客户？ 我们行是属地管辖，不能跨地区做，所以我的讨论是基于本地的，我朋友做融资租赁的可以全省甚至全国去做，这方面的经验我没有，我还把握不了这个风险。 其实客户是要分情况讨论的，我自己的分类会把客户分为机构、大型、中小、微型（个体等）。每个客户其实能做的产品也不一样。 1.机构、大型客户 一般如果没背景没关系凭一己之力想要拓展客户，机构和有一定历史的大型的客户就别想，这属于高层营销的范畴，而且所有银行都八了几层皮了，你们行至今没有营销成功一定是有历史原因的，但是可以持续关注，万一哪天同业傻X了把客户惹烦了，或者客户高层有变动，那也可以趁虚而入。但是如果是新成立的大型客户，其实是可以试一试的，这种公司一般是外地公司在当地新设企业，如果你想做，你自己是搞不定的，这个时候是可以狐假虎威的，一般我想做但我知道自己不够格的时候就去撺掇领导，前期我能搞定的调查工作给领导做好，领导比我上心。 分享一个我自己的产品营销案例吧，提供一个思路。背景是行里对一个养老金产品有大单奖，我就研究了一下这个产品办理的条件，乱七八糟看不太懂，我就找上级行主管产品的大叔跟他聊，发现这真的是个说简单特别简单的业务，把乱七八糟的条件翻译一下，就是有开户并有一定的代发人数的村委，签个合同就可以了，不需要发生实际业务，代发人数越多奖励越多（大概是这样，具体的记不清了）。大叔说最难的就是要开户，我想那我找已经开了户的不就行了，然后我就跟同事把已经在我们行开了户且有过代发的村委筛出来，找了几家代发比较多的，算了下能拿多少钱，然后拿着这个清单找了我们部门经理，跟他说了下这个奖励的事，然后说这几家是可以做的，领导你有没有认识的能说得上话？我们领导可是个广交友爱嘚瑟的人，之后就联系了几家，带着我去了两次，主要后面盖章有点麻烦，差点盖不下来，一想到手的钱不能就这么飞了，最后软磨硬泡也办成了。后来就全部门分钱，领导给我分的多，因为这一单，还给了我们领导一个专项表彰。这也不算典型案例，但是提供一种思路吧，我是那种爱偷懒的人，大部分精力都放在如何更好地偷奸耍滑上了，一开始我也觉得领导太凶，不好打交道，憋屈的要死，后来把领导们的性子摸清楚了，“利用”领导的事经常干，赚多少钱我当时倒也不是特别计较，没成家没有压力，就是觉得好玩，有成就感。 2.中小客户 这一类客户的特征是不大不小，有好有坏，是我们努努力能够到的。我当时的思路是，我要找优质企业应该有什么特征？我能通过哪些渠道筛选客户？以下主要针对信贷产品，开户是另一套逻辑。 一般来说，纳税、出口额好的企业肯定是相对优质的，最不济找自己行里的结算量排名名单也可以参考。地方税务部门有时候是会发布当地年度纳税前几百名的公司名单，我会去网上搜这个名单，把这个算作一个标准（如果行里跟税务部门有合作能拿到更详细的清单更好）；另外我做过一段时间的国际结算，每个月上级行是会给我们反馈海关数据的，根据海关数据是可以筛出一部分进出口优质客户的。当然，除了你自己找来的清单，一般行里会下发一部分目标客户清单，每年的重大项目也会下发，这些都是可以利用的资源，现在行里基于大数据做的一些筛选也可以参考，但我们当时没这个条件。 有了基础清单下一步就是初筛，你要剔除存量客户和那些当地风评有问题的客户，再根据行里的信贷政策把行业政策不符合的剔除，从企查查、启信宝、天眼查里都可以看到这些基础数据（想当年只能用自己的笔记本去工商系统查，单位还没有外网，想想真惨），还有什么其他筛选标准你都可以自己加。 把这些客户剔完剩下的就是目标客户了，我一般会直接打企查查找到的公司电话，说明我是哪个行的，问问有没有贷款需求，可以的话哪天时间可以我们登门拜访。一般接电话的都不是老板，但是很少直接拒绝我，都会说问下老板或者直接就跟我约时间，这年头有几家企业不缺钱啊，只要你打电话的时候别太像个骗子，为了不像个骗子我一般会说我是哪个地方哪条路上那个X行的，有时候会说当地方言，所以给公司客户打电话的时候很少有被直接挂电话的，给个人客户打倒是经常被挂。 如果有些问题能在电话里沟通的我就直接沟通，有些硬性条件达不到我去一趟就是浪费我时间，所以其实打电话也能再筛掉一部分客户。 我还挺喜欢跟客户面谈的，真的会提高见识，但是谈话一定要达到你了解企业的目的，不要被客户带跑了，毕竟他们是真的老狐狸，去之前一定要知道需要什么层次的人去合适？自己想了解什么？如果企业规模较大，我觉得自己地位不对等，而且我觉得这个企业差不多，我会约我们部门领导陪我去（因为同事都太年轻，看着没有威望），如果情况一般或者我也不是很清楚的企业，我会叫同事一起去，一般列个清单，一次跑几个企业，虽然大家平时各忙各的，但碰到非要跑出去营销，不让我们在单位呆着的时候大家就组团了。 只要你基本功扎实，看到客户的材料能大概分析下能不能做，别一开始就说能做，客户陪着忙了半天做不了了，那真的败好感。确定不了就把该要的材料收集齐回去分析完给结果，能要齐的一次跟客户说清楚，列个清单给客户，别来来回回没完没了要材料，后期如果有问题再沟通那是后话，但别因为自身素质不行给客户添麻烦。这都是工作习惯的问题，因为我本身不喜欢这样的人，所以就自己先做好。 当然这些客户能不能报都要过领导那一关的，不是个人决策，所以我只把自己能做的做到这个程度，因为我也不想干活（手动狗头）。 3.微型客户 普惠金融宣传的这么广泛，相信大家都不像前几年那么忽视这部分客户了，但是也不排除是因为zz因素，我主要做机构公司客户，所以这部分客户接触的不多，当年也没有合适的产品。但听同事说现在我们行普惠金融产品真的优秀，做的很不错。其实这部分靠走量的客户我觉得就是考验宣传，真正的微型客户其实不应该靠人来做，而是靠大数据靠模型靠人工智能。这部分我没有太多经验，不说了。 暂时先想到这么多，后续想到的会再补充。