共享单车如何才能盈利？为什么会有如此多的投资？
很多人私信我，给你们讲个段子吧： 大家好，我是葬爱集团的老总，我们集团打算向市场投放新产品：葬爱冰箱； 什么？你说葬爱冰箱与普通的冰箱有什么不同？没什么不同啊，功能基本一样，就是一普通冰箱，但是我们公司上下团结一心，众志成城，立下年销售量1000万台的小目标，想一想，是不是有点小激动呢？ 更激动的在后头呢，一台冰箱我们的出厂价为3000元，但是我们打算免费赠送，对，你没有听错，免费赠送，免费安装，免费维护，除此之外，我们还赠送1000元的电费补贴，怎么样？您还有什么理由拒绝葬爱冰箱踏入您家大门呢？ 对了，每户只能另一个哦，如果您还想领一个，那么请支付10000000元的领取费哦； 你也许会问，免费赠送，那3000元的成本怎么办？ 图样图森破，都什么年代了，还想那么肤浅的问题； “喂，请问是泰迪集团的老总么？您好，我是葬爱集团，我们生产的冰箱打算使用你们的压缩机；啊？什么？300一台？哎，泰总啊，都什么年代啦，还来这种见外的话，现在商场讲究的是共盈，啥叫共盈？你压缩机免费给我，我在冰箱外壳上画出4*4的液晶屏，24小时滚动播放你们压缩机的广告，你想一想啊，一台冰箱打算用10年，就等于你花300块打了10年的广告，牛B么？值么？广告词我都带你想好了：泰迪压缩机，压天压低压空气；怎么样？成交！“ 其他部件如法炮制嘛，生产成本算是解决了，那么还剩下人工成本； 下午召开全体员工大会; "各位乡亲们，你们辛苦啦，为了答谢你们为本公司的辛苦付出，我们董事会一致决定，从今以后，你们每月基本工资为500元；咋了？瞎BB啥？公司的良苦用心你们懂个毛？以后，公司每卖出一台葬爱冰箱，你们每人就会多拿一块钱，用户每用一年葬爱冰箱，你们也会多拿一块钱，你们想想啊，咱们的目标是1000万台，那你们岂不是每人都是千万富翁了？怎么样？欢呼雀跃吧！“ 嗯，人工成本解决了，那么剩下就是利润问题了；咱要求不高，利润达到1000%就行啦； “喂，请问是三马集团的老总么？我是葬爱集团的老总，你们生产的牛奶以后要进我们葬爱冰箱，必须支付10元每盒的进箱费，支付完成后，每盒牛奶上都会打上我们葬爱的唯一的二维码，如果没有打就放进葬爱冰箱，那么葬爱冰箱将无法启动；什么？你说我们北鼻？拜托啦，都什么年代啦？还那样图样图森破，现在讲究的是共盈，共盈，冬不拉？只要你付了10块钱的进箱费，我们将在冰箱外壳上画出5*5的液晶屏，24小时播放你们三马牛奶的广告，你算一算，很划算的啦；孩子喝三马，拳打爱迪生，脚踢特斯拉，上午谈肖邦，下午硬邦邦；同时，我们还保证进箱的牛奶厂家不超过三家，怎么样？OK？就喜欢你这种爽快淫；“ 接下来，蔬菜瓜果生肉鸡蛋什么的统统搞定； 咦？来电话了；“喂，你好哪位？啊，是宇宙泰啊？啊？什么？要在我们冰箱上打广告？拜托，你们是山寨车的，在冰箱上打广告？跨度太大消费者会不适应的，啊？什么？你说在底盘上给我装个10*10的液晶屏？24小时播放葬爱宣传片？那多不好意思啊,什么？冰箱用葬爱，跑车宇宙泰？好好，就这么办，给你也划个5*5;" 自从葬爱冰箱一面世，即受到了社会的广泛关注，那是肯定的你想想啦，我绑架了那么多企业，谁期望我亏损？刚一上市，就卖（送？）出去2000万台，哪些大叔大妈，抢起来就跟不要命似得，各种广告订单也随纸片一样飞来，顿时集资超过100亿立马上市！ 后来呢?不知道，我只知道，我拿了大钱，带着小姨子跑了； ——————————————————————————————————————— 押金200，平均有6-10个人把押金留在APP里（你不会每次用车都把押金拿进拿出的，对吗？这是利用你的懒惰），那么就有1200-2000元停留在这辆车上。这辆车的购入单价，我不太清楚，但目测估计不会超过200元。而富士康工厂化生产大规模介入后，可能只需要100元。 于是，每一辆共享单车，要生生从市场上拿走至少1000元。如果投放1000万辆车，那么就是100亿元的存款。这不是一个农村信用社吗？ 100亿的现金，可以派生出500亿的借款（你脑子可别想着100亿元去投资国债，每年3%的回报哟），这是金融基本的套路。500亿投资市场上，每年是35亿的稳妥收入，刨去利息、运营等费用，10-20亿利润，是有的。 一年挣10-20亿纯利润的生意。中国有几家上市公司能做到？怪不得能估值上百亿！ 再则： 在你屁股跨上单车的前，无论是摩拜，还是ofo，你都必须把你的电话号码、真实姓名、身份证号（要实名认证）都发送过去，同时，你还得提交299元（摩拜）或者99元（ofo）的押金… 商业模式实际是一个链状的体系，一个好的商业模式创新，至少要想明白如下5个核心问题： 1、你准备提供的产品（或者服务），解决什么需求？换而言之，你的目标用户群体是谁？刚需，还是改善性的？高频需求，还是低频？ 2、这个需求的市场是否足够大？如果是个小市场，那就不是创业，是糊口； 3、你的模式，会动谁的奶酪？换句话说，你的潜在敌人，块头有多大？这决定了你创业的摩擦系数与阻力，也决定了你最终能走多远； 4、你的模式，是否不容易被复制，被抄袭？ 5、盈利模式——这是最、最、最重要的。简单说，你的商业模式，怎么赚到钱？任何不考虑赚钱的商业模式，都是耍流氓。但如果你耍流氓（当然吧，不能违法）就能解决赚钱问题，我不会在意你是流氓还是君子。如果我问一个创业者他的盈利模式，如果回答是我还没考虑这事，我现在就考虑烧钱做用户，抓流量，我对他都会保持足够的敬意，以及足够的距离； 最牛掰的创新，无疑是技术创新。但中国人创业，喜欢投机取巧，耐不得寂寞，不舍得技术研发投入，也不愿等，所以99%都只是单纯的商业模式创新——大家的创业，比拼的实际就是商业模式。 所以，在地产界有句名言：房子，除了地段，还是地段。在中国风投界也有这么一句经验总结：项目，除了商业模式，还是商业模式。 在我做风投的这十几年里，我见过无数聪明的商业模式创新，很多都令人眼前一亮，但令人拍案叫绝的，则寥寥无几。 无它，就是因为没有几个模式把以上5点都回答好了。一般而言，能回答1、2、3的，就是一个还算不错的项目了。能回答1、2、3、4的，就是上品项目了。能把1、2、3、4、5同时回答的，就可以冠之以“最牛逼”三个字了，是极品项目。 如果要选中国过去7年最牛掰的创新商业模式，我会倾向于雷军的小米。他是第一个用硬件做互联网的，以几乎不赚钱的倾销价格获取用户（羊群），打造生态，然后去寻找“猪”来买单——也即雷军的名言：羊毛出在猪身上。 毫无疑问，智能手机市场足够大，价格敏感的屌丝用户也足够多，但，雷军的商业模式核心仍然只是一个单纯的营销模式创新，他会触动手机生产商与销售渠道的双重利益，断难持久。 一旦其他厂商在渠道改革上跟进（比如VIVO与OPPO），甚至是用技术创新来比拼（比如华为），而你的生态与“猪”都还没来得及找好，下坡路就是必然的了，这就是为何小米开始被迫扩展产品品类（诸如小米手环、小米电视等），继续挖硬件，而不是挖ARPU值的原因。 换句话说，雷军完美回答了上述1、2、3三个问题，4回答了一半，5没有答案。所以，小米这个项目，远没有市场想象的那么好。 如果要选中国过去5年最牛掰的创新商业模式，我把票投给滴滴。 出行的难易，几乎关乎所有人，市场足够大，而且绝对的高频，同时因为前期要烧大量的钱来圈用户，不是足够有钱的人，也无法去做这种创新。 但，它的瑕疵也是明显的：触动了几乎所有商务乘用车链条上人（诸如出租、公交、相关主管机关等）的利益，而这个链条上的人，属于社会天然会给以同情的所谓“弱势群体”。最关键，他们是有组织的，不是散杂的个体。组织要反弹，力量是不容小觑的。而且，烧完钱后，在可预见时间内，滴滴看不到该如何赚钱。盈利模式一直不清，这是滴滴商业模式最大的硬伤。 换句话说，滴滴完美回答了上述1、2、4三个问题，3回答了部分，5没有答案。 所以，滴滴这个项目或许是好项目，但肯定不是“最牛逼”的项目。个中五味，投钱进去的人，自己才会体会到。 如果要选中国过去3年最牛掰的创新商业模式，毫无疑问，是以摩拜、ofo为代表的“共享单车”——而且，我愿意对它冠以“最牛逼”三个字。 共享单车这个商业模式创新，很类似其中的代表公司摩拜——真的令人顶礼膜拜，拍案叫绝。 ofo是最早成立的共享单车公司，2014年由来自北大的5位90后创始人创立，2015年6月，ofo共享计划推出，在北大成功获得2000辆共享单车，12月，ofo日订单接近2万单。金沙江创投合伙人罗斌到北京大学办事，看到路上很多辆小黄车闪过，他意识到这是一家值得投资的公司，抓住了学生的刚需，并且是高频次的，于是便有了2016年春节后的A轮融资。 摩拜单车则是一开始便有资本的身影，10年汽车记者背景的创始人胡玮炜只是一个普通白领，2014年的一天，一个在奔驰中国设计中心工作的朋友告诉胡玮炜，未来的个性出行工具会有一波革新潮流，蔚来汽车的董事长李斌问她，有没有想过做共享出行项目，后来又与极客公园创始人张鹏进行过探讨。胡玮炜一开始就有这些投资人的支持，并邀请从优步上海总经理离职的王晓峰担任摩拜的CEO。 两者都发展迅速，从下表的融资数量与估值可见一斑： “共享单车”之所以发展如此迅速，几乎一夜之间，各种小黄车如雨后春笋一样出现在诸多城市街头，是因为这个商业模式，几乎完美回答了我上面提出的5大核心要件。 首先，短距离出行是绝对的刚需。特别是日渐拥挤的大城市和高峰期，一直都是巨大痛点，公交、地铁、出租、私车都无法解决。而过往一些城市（比如上海）尝试的“公共自行车”，由于各区政府各自为政，投入主体不清，自行车投放不足，还车困难等一些列问题，最后几乎都无疾而终。 摩拜为代表的“共享单车”，由公司投放车辆，打开手机APP就能查看附近的车辆，看到有合适的还可以提前预约。不用停车桩，不用办卡，二维码扫一扫就能开锁，不用的时候停在任意合法非机动车停车点即可，半小时收费一元，用车成本低到可以忽略。而且简单方便易用，几乎彻底、完美解决了城市“最后一公里”的困扰。 其次，市场巨大。截至2016年12月，我国“网络预约专车”用户规模为1.68亿，比2016年上半年增加4616万，增长率为37.9%。共享单车的潜在用户规模，无论如何不会少于这个。 哪怕你是一个丝毫不在意出行成本的土豪，一旦你体验过月朋友吃饭，开个私家车从东城到西城需要三个小时，然后再花一个小时找停车位的痛苦，你就知道绝大多数时候，宁可地铁。出地铁站后骑摩拜单车到饭馆路边，把车一扔，是多么痛快和潇洒。所以，你几乎可以把所有城市上班一族都视作目标群体。 第三，这玩意几乎没有触动任何旧世界哪个“土豪”的利益，摩的除外——而摩的几乎是所有城市清缴的对象。而且，摩的全是“地下党”，没有一个组织，完全不成气候。 最后，也是最最令人“膜拜”的，是“共享单车”从一开始就有非常清晰的盈利模式：押金。想明白了这一点，你不得不对想出这个模式的人由衷赞服。 共享单车的盈利模式，是通过分时租赁来部分变现，通过收取押金来回收资金，实现现金流并进行扩张： 分时租赁那个钱，其实一点不重要，无论是摩拜，还是ofo，我相信他们心里都门清：哪怕有一亿用户，每天用一小时，也就1个亿的收入，为此却需要面对超过1千万辆自行车的投放与硬件损耗，再加上其他管理费用。更重要的是，由于其短途特点，及对标公交和传统“公共自行车”，其定价上浮空间有限。所以，他们压根就没指望通过一小时1元的租赁费来赚钱。 通过什么？ 押金——这是一个无比天才的创新。 在你屁股跨上单车的前，无论是摩拜，还是ofo，你都必须把你的电话号码、真实姓名、身份证号（要实名认证）都发送过去，同时，你还得提交299元（摩拜）或者99元（ofo）的押金。 对任何一个互联网企业儿来说，能通过长期运营获得用户注册，以及一个电话，已经是天大的幸福。“共享单车”的玩法，等于泡妞，第一次见面，就拿到了对方的所有身份信息与电话——这是对用户无比苛刻的要求，很多隐私意愿强烈的用户一定是抵制的，但“共享单车”用解决痛点的需求一次性实现了。 最关键的，还让用户掏了钱包——这是所有商业模式最后的一个环节，也是最梦寐以求的环节。 之所以说这是个天才的创新，是因为299的押金： 1、可以退，所以多数人不会抵制缴纳这笔钱； 2、可以退，但公司不会自动退，多数人也不会主动要求退，因为下次用车还得缴，其结果就是大量资金沉淀在公司，等于无偿占用； 3、押金不能动用，不能用作租赁车费的支持。这等于这笔钱只会增加，永远不会减少； 4、由于一份押金对应一个注册用户，而非一辆车，这意味着投放一辆车，能锁定远超过1个用户。摩拜目前是一辆车锁定8人，等于投放一辆车，获得2400元（300*8）的“存款”。 从这个意义上，摩拜投放的每辆单车，都类似一个储蓄所。中国网点最多的金融机构是农业银行，在全国有超过2.4万家分支机构，3万台自动柜员机。而2017年1月23日，富士康成为摩拜新的战略投资者。此次合作，将会有望大幅提高摩拜单车产量，每年总产能预计将能超过1000万辆——而每一辆单车，都是一个移动储蓄点。 仅以1000万辆投放为假设，每辆车锁定8人，每人300元押金，沉淀总额资金将达240亿——这是最经典的互联网金融的玩法。 不去着眼解决盈利，而是解决现金流，不出售硬件而通过收取押金来弥补现金流，减少了一般互联网企业为培育用户而通过海量补贴产生的现金支出，这是相当高明的一步。 ［转载］