销售最厉害的招数都有哪些？
收藏527，点赞386.。。。 收藏前点个赞呗~ ========================== 讲一个麦当劳卖麦乐鸡块的定价的艺术吧~ 请看一下对于鸡块的定价： （以上定价大概来自麦当劳纽约联合广场店，就是那个可以DIY汉堡的地方。日子久了记不清楚了。） 4个鸡块：$1.49，折合$0.37/块 6个鸡块：$3.99，折合$0.67/块 10个鸡块：$4.99，折合$0.49/块 20个鸡块：$5.00，折合$0.25/块 是的，你没看错，买4个鸡块的单价比买6个和10个都要便宜。买10个的价格和20个的价格几乎一样。 我刚看到这个定价的时候，第一反应是：麦当劳脑抽了？ 按照我们的一般思路来说，定价应该怎么定？买得越多单价越便宜才是，这样才能促进消费者买更多的鸡块。而对于懂得基础运算，稍微算计一下的顾客来说，6块和10块的档根本毫无意义。 于是我自鸣得意地买了20块。 一边吃一边琢磨，不禁拍案叫绝。 这样定价的益处是什么？且听我慢慢分析。 一、为什么要如此定价？ 由于任何产品都要赚钱，从20块的档来看，鸡块的盈利价格肯定是低于$0.25/块的，所以如果你想吃小份，不论点多少，即便是用4块一买的方法，麦当劳自己都是很赚的。中间两个档只是参照系，造成顾客自己占便宜的假象，其实人家根本就没指望这两个档能成交多少笔。而给你中间两个档作为参照，顾客会更容易接受，甚至很高兴地接受$0.37/块的定价，而这个价格，比$0.25/块的盈利价格高了近50%！ 如果按照我之前说的，按照买的数量梯度降价会怎样？ 买得越多，单个鸡块的盈利越少，顾客也不会产生占了便宜的想法。而这样的定价，在顾客买20块之前，单个鸡块的盈利是稳定的，而且顾客的心理上也会得到安慰。 二、鸡块数量设定的艺术 设计一个情景，假设你想吃6个鸡块，看到了这个定价你会怎么做？ “我擦，买两次4个比买一次6个还便宜？当老子傻？服务员，买8个！” 于是本来你只想吃6个鸡块，麦当劳卖了你8个。 有没有发现，中间两个档，一个6，一个10，都不是4的倍数，但确涵盖了点小份鸡块的可能数目范围？惊喜地发现，买8个比6个便宜，12个比10个便宜。于是很自然地暗示顾客多买两块。甚至，你本来只是想吃10个，结果看到这个定价，直接就买了20个。利用人的心理，直接翻倍你的购买量，服不服？ 中间两个档只是参照系，造成顾客自己占便宜的假象，其实人家根本就没指望这两个档能成交多少笔。重复一遍~ 你以为这就完了？你以为中间两个参考系这就完成了历史使命？ Naive！！ 打开麦当劳手机app，我惊恐地发现了这个！ 买10个鸡块的话，减免$1！ 直接打八折！！八折！！！ 咦？有什么不对？ (4.99-1.00)/10=0.399.......... 一口老血喷在地上，完全没有便宜啊！！！！！ 麦当劳坚挺地死守在0.37/块的高额利润线之上！ 还特么完成了促销任务。。。 给人一种他们打了8折的错觉。。。。 我给您跪下了。 你想知道一个鸡块的成本是多少？ 这么讲，新鲜鸡腿的超市价我这里是$0.99/lb，差不多是$0.11一两。就算他用的是鸡胸，但他的供应链成本。。。嘛，当然，店员工资，店铺租金，水电费，宣传费啥的完全都没算进去，但你考虑一下。