想做小型外贸公司，如何起步？
创过业，打过工，今年是我做外贸的第12年。 就让我借这个问题，总结一下，就当为下次创业做准备。 全职直接从0起步的创业我干过。我2009年~2012年第1次创业，就是全职直接从0起步。 当时是4个人，各凑了5万元，共20万，直接从0起步了。当时，4个股东，除了我有不到一年外贸业务员经验外，其他3个从没做过外贸。当时觉得自己有冲劲，现在想起来是无知无畏。 4年创业，启动资金20万，结束时还有20万。从账面上看，不赔不赚，其他方面也有得有失，但总体看来，我还是觉得赔了。 说说这次创业的得与失。 因为自己做过，后来再出去打工，非常容易猜透老板们在想什么，以及他们是如何思考问题的。 在创业的过程中，我更偏找客户这个环节，另外一个股东则只负责业务。具体来说，我在2009年开始系统学习SEO（Search Engine Optimation，搜索引擎优化），虽然实战很多，也有点小结果，但水平和层次始终没上去。 同时，虽然知道独立站还可以搞付费广告goole adwords，但受限于建立水平和预算，也只是草草投放了几千元就停止了。即使草草地投放了几千元，我也捞到了我手里最大的一个客户，英国的，从2011年开始接触，然后一直下单，基本上一个月一两张单。从2011年开始，直到2015年5月才结束。 别问我为什么adwords捞到了大客户，不继续投放？我现在也回答不出来，当时为什么没继续投广告…… 这个不用讲，毕竟自己搞了4年，不管怎么内部分工，还是做了一两年业务的。 20万的启动资金，看起来不少，但实际在使用中，却畏手畏脚。比如，从来没有参加过广交会，也没使用过阿里国际站。 阿里国际站早在1998年就有了，是马云的第1个创业项目。在2009年我开始创业时，国际站费用也有几万一年，一年投十多万的就算多了。当时也时不时地像现在这样，听到单靠阿里国际站发家致富的案例。 那时的我们一方面因为钱紧，不敢尝试。另一方面也因为，我从头到尾都知道，阿里国际站的流量来自它自己的SEO和在google上投放广告。当时facebook还不火，也没有付费广告一说。 你能想像一个外贸人，干了5年外贸，从没参加过广交会是个什么水平么？ 既不了解主流同行是怎么做外贸的，也没当面接待过老外，英语口语也烂。 当了老板，除了见供应商方便外，打听同行的信息是很难的。所以，根本不太知道别人是怎么做外贸的。 创业时，我的团队最多只有5人——一台私家车可以全部拉走。 人多的才叫团队，我那三五个人叫团伙。跟着我干的两个小弟也是有亲戚关系的，所以，正经的团队管理方法是用不上的，顶多能用“将心比心”这一条。 读大学时，我是踢足球的，身体倍儿棒，吃嘛嘛香的那种。 自己创业，拼了4年。有多拼？每天只睡4.5个小时，三年如一日地只睡4.5小时。 到2011年，创业的第3个年头，身体就开始出现问题。一是腰痛，二是过敏。 我一直以为自己的身体是铁打的，所以创业时，仗着年轻，拼命熬夜。直到忽然开始过敏，才有所收敛。而这个过敏和腰痛，自2011年出现，到写这篇回答的2021年，始终跟着我。 总结完得与失，让我们回来再看看这第1个选择题： 如果我有机会再一次创业，那我一定是一边全职上班，一边以副业的形式开始创业。 这么做的好处有： 上班没前途，胜在稳。创业则是高风险。这样一稳一激进，是管理和平衡了风险。 这样的好处也很明显，因为有退路，所以在创业时，如果有机会，则更加敢于冒险。敢于冒险才能抓住机会。注意，一定是先有退路，才敢冒险，而不是反过来。 比如下面两种情况，你觉得谁更敢于冒险？ 很明显，前一种情况的人更敢于冒险，做出决定去参加广交会。因为即使搏输了，也不至于走投无路，现金嘛，还可以再存，只是快慢的问题。 而后者的我，虽然看起来资金多一点，但我会考虑万一展会没效果，公司接下来会不会垮。如果垮了，一起创业的股东怎么办？跟着我混的两个小弟怎么办？以后，我还机会创业么？ 正是基于这种考虑，创业4年，我及股东一直不敢大额花钱，所以4年都没参加过广交会。 据相关数字表明，一次创业成功的概率其实是很低的，大约在5%或者更低。这么低的成功率，还有人前赴后继地创业，无外乎是因为收益高——我们听到的成功故事太多、太多。 从概率和数学的角度来看，如果一件事情的成功概率只有5%，且一定要去做，“集中所有资源一把all in”这种策略，其实是傻子才会干的事情。 5%也，只有5%的成功率，输了就很难有再次创业的可能性。这么宝贵的机会，难道不该好好珍惜和使用么？ 既然一次all in是傻子，那怎样才是明智的？ 创业的最佳策略，除了刚刚说的一边上班一边创业外，另一个就是不断地试错——即，不把成功的机会押在某一次创业上，而是保证自己不下牌桌，一直有机会再次创业。 一把成功的概率是5%，那我尝试20次，有无可能成功一次？20次不行，40次呢？正是基于对概率深刻认识和尊重，所以，一定不要全职从0开始创业，而是利用上班之余，从副业开始。 因为知道一次成功概率只有5%，所以你创业的重点不是证实——证明我的创业想法是对的、一定会大获成功，而是去证伪——用最小的成本验证我的想法是否成立。如果不成立，就放弃并寻找下一个机会；如果成立，那就看如何迅速地复制和放大它。 人的一生很长，企业的寿命很短，高度也各有不同。不是每个人都有创业一次成功，“一次管三代”的机会。一些中小企业等不到老板完成财富积累，等不到老板退休就垮了。即使我们创业成功，我们的企业也大概率如此。 所以，持续试错，找到一个成立的机会，然后复制和放大它，把财富的高度提高一个台阶。然后再寻找并试错，找到第2个成立的机会，再把财富的机会提高一个台阶。如此循环。 也只有这样，鸡蛋才没有放在一个篮子里。你才不会一边挣钱，一边焦虑。 当然，这是后话了，不扯太远。 这个问题我在另一个回答里写过，此处不再重复，请参看《一个人，怎么做外贸生意？》的第1个部分“选什么产品”。 （同样的内容，就不复制过来了。以创造价值为荣，以制造垃圾信息为耻！哈哈哈哈） 同上，请参看《一个人，怎么做外贸生意？》的第1个部分“选什么产品”，里面有详细地关于如何选择工厂的描述。 一般我们给公司取名时，都喜欢取一个吉利的、有意义的名字。同时，公司名也往往会用作日后品牌的名字。比如：IBM、 联想、小米等。 我创业时公司的全名是“深圳市四汇电子有限公司”，对应的英文名是“V4 Electronic Co., Ltd.”。 公司logo由4个方块组成一个菱形。三蓝一红暗示着股东由三男一女组成。中文“汇”字与一个方块相交，既把走到一起的意思融了进来，也打破了logo的呆板。 这个logo如此有深义和美观，简直perfect！ 如果你觉得我刚才讲得有道理，那就被我带进坑里了。 一个品牌名，它唯一的功能就是好念、好听、好记。 一个品牌名，它唯一的功能就是好念、好听、好记。 一个品牌名，它唯一的功能就是好念、好听、好记。 我重复它3遍也不为过。 给品牌取名时最常见的误区就是对创始人有特别的意义。对你再特别的、重要的意义，对于客户、对于消费者、对其他人都是没意义的。 比如，你老婆的生日很有意义，并以此为名创立了一个品牌。请问这一串阿拉伯数字，我TMD晓得是什么意思，有什么意义？对于数字不敏感的人，他们是一听完数字就忘了。 我把公司取名为“四汇”，我觉得这些名字简直不要太好。 四汇？死灰？死灰复燃？你是不是觉得它有点不吉利，觉得是狗shi？ 如果有一天，我要为贴着“四汇”品牌的产品做广告，大举进入消费领域，我TMD要多花多少冤枉钱，才能让同样的消费者记住我呀？！ 如果我取名为“小米手机”、“蓝月亮洗衣液”、“Luckin Coffee”呢？ 是不是好记很多？是不是好念很多？ 所谓的“口碑”，就是口口相传的意思。既然要从一张口传到另外一个人的耳朵里，那给品牌名取名的三原则就出来了： 从这个标准去看，“小米手机”就比“四汇手机”好。 “小米”是我们身边熟悉的事物，是我们脑海中有的，雷军在宣传这个品牌时，只需要让我们把脑海里已有的“小米”和“手机”连接起来即可。基本上，看个三五遍它的广告，就把“小米手机”这个品牌记下来了。 如果你要向朋友介绍这个产品，只要一念出“xiao mi手机”，最多再顺带提一句，就是我们吃的那个小米。别人就把这四个字听明白了，听准确了。 反观“四汇手机”。 “四汇”，我们脑海里是没有这个词汇的。我创始人蔡浩在宣传这个手机时，我首先要消费者记得住“四汇”这个词，再要让消费者把“四汇”和“手机”能联系到一起。除非特别用力去记，不然看个三五遍广告，你肯定忘了。 如果我跟朋友介绍这个产品，说：哦，这个叫“四汇手机”。四是一二三四的四，汇是汇款的汇。首先，我必须要解释是哪两个字，其次，因为脑海里没有预置这两个词汇，所以一转身可能就给忘了。 同样花1000万做市场推广，使用一模一样的策略，你说最后哪个品牌的效果好？ 当然是好念、好听、好记的品牌，这就是品牌取名的规则。 前面提到了给品牌取名，这里就插播一个问题：什么是品牌？品牌的本质是什么？ （请允许我先在这里挖个坑，等有时间了再填。相信我，我的解释一定让你吃透品牌的本质） 这里我只提一点，选择某一条具体开发客户的渠道只是第2步，第1步应该是收集尽可能多的业务开发渠道。于是就有了下图。 具体的分析，还是请参见《做外贸，如何开发客户？如何留住优质客户？》，我在这里进行了详细的回答。 到这里，小型外贸公司如何起步，我给出了我的答案。基于“不重复造轮子”的原因，一些问题只是在这里提了出来并给出链接，没把文字贴在这里。相信这也是更科学和更高效的方式。 回到这个问题，如果是我要做一外贸公司，我会： 暂时想到这么多。品牌的本质这个坑先留着，有机会再更。 我是Master蔡浩，略懂外贸。如果你觉得我回答对你有帮助，请“一键三连”（点赞、收藏、喜欢）～