阿里巴巴国际站适合从零起步的外贸公司吗？
外贸从业8年，目前拥有自己的外贸公司，十几个人不多，每周稳定出货3-5个柜，今年进口业务也开展起来了，回顾这些年的创业历程，让我对外贸有了更多的认识和领悟。 相信很多人想做外贸是因为国内竞争压力大，欠款多，听闻某某某靠外贸发财了，从而也想开辟自己的外销渠道。 自从在知乎上写过几篇文章后，大概和一千多为想开展外贸的朋友有过交流，发现不少问题。 首先，对外贸的专业性准备不足。 很多人以为做外贸就像在淘宝开个店一样，有人咨询，通过洽谈就可以发货成交了。实则不然，外贸本身是一门综合性的工种，里面涉及到方方面面的知识，不然大学怎么会开设4年的国际贸易专业呢，如果真有那么简单，岂不是卖菜的大爷都可以开个阿里巴巴国际站了。 其次，外贸团队准备不充分。 向我咨询过的朋友，其外贸团队通常只有两三个人，计划一个当业务员，一个当运营，感觉上没什么问题，但要命的是，业务员的门槛太低，英语4级就可以当业务员，做过淘宝就可以当外贸运营，这配置就有点低了。遇到一些狡猾的外贸骗子，如何应对的了呢？做外贸会接触形形色色不同的客户，有通情达理的，也有斤斤计较的，更多的是经验丰富的采购，如果没有一位经验丰富的外贸主管把关，很难赚到老外的钱，而外贸运营通常仅仅负责阿里国际站发产品和优化，实际上国际站只是外贸渠道的一个小版块，太多人把大量的金钱时间投入进去，给予厚望，却始终得不到预期回报。国际站并非任何行业公司都能享受到流量红利的，多开拓一些外贸渠道才是正解！ 第三，外贸技能匮乏。 很多人一提到做外贸，就只知道阿里国际站，或者还知道个made in china。可能是阿里在国内的影响力过于强大，让很多人误以为只有跟着阿里混，就能有钱赚。拜托阿里也是需要赚钱的企业好吗，再说任何平台赚钱的都是金字塔顶部的精英团队。如果你实力不过硬，就不要当陪读的书童了好吗，去学习一些其他外贸技巧，避开高竞争，开发那些别人触及不到的客户不是更好吗？ 最后，对自身定位不准确。 很多想做外贸的朋友，并不清楚自己的产品的目标市场是哪里，自己的目标客户画像是怎样，总觉得老子的产品天下第一，什么国家都适合。这就很要命了，毛主席曾经说过，要集中精力解决主要矛盾，作为一个小公司，你的推广预算就那么多，你还想每个国家，每个市场都投入相同的精力，那结果肯定是毫无波澜。必须要根据你现有的弹药，选择一个最适合你的国家，当做切入点，进行精确打击，这样才有可能在局部产生影响力，再向周边蔓延。老外的市场也很成熟，别总想着一口吃个胖子。 这里可以分为两类，一类是个人创业者，一类是工厂企业自己要开展外贸业务。 我之前分别对这两类人群写过两篇专栏文章可以供大家参考： 首先要根据你公司的产品，分析市场，找到最佳的目标市场，确定主推方向。 很多人不知道如何寻找目标市场，比如你的产品是沙发（sofa），如果你靠主观臆想的话， 肯定以为应该主推美国，但其实我们通过工具分析会发现，巴西才是搜索热度最高的国家，巴西具有更大的需求，那么你是不是就可以避开高竞争的美国市场，去开拓一下竞争更小，需求更大的巴西甚至英国，德国，印度市场呢？ 其次根据你的产品属性，选择推广渠道，是应该选择阿里巴巴国际站还是谷歌推广，还是社交媒体推广，应该根据你产品属性决定。 到底什么类型的产品适合用阿里国际站，什么类型的不适合呢？ 这里再解释一下。 大家想，我们为什么要去一个平台做推广呢？还不是看重了平台有很大流量，我们有机会通过优化来获得大量免费的流量。这样可以比做付费点击推广，省很多的钱。但如果这个平台上你的目标客户很少，靠免费的流量无法满足你的需求，怎么办？如果这个平台是免费的，比如淘宝，那无非是浪费了你的人工费用，时间成本，勉强可以接受，但如果平台是付费的，比如每年要收你将近30000元的平台使用费，你算算划算吗？有这3万元去直接开付费点击，比你在平台上获得的流量多的多啊！ 首先由于冷门，你的产品关键词被搜索的次数极少，通常冷门产品，每月的搜索量只有几百次甚至几十次，那么这么少的流量下，你还要跟几十个甚至几百个同行竞争，结果就是你分得到的流量非常少，每月只有个位数的询盘。一年也就是四五十个询盘，其中还不乏大量的垃圾询盘，套价询盘。试算一下，你的单条询盘成本，是不是非常贵。可能会达到几千块钱一条询盘的价格。那么如果你用这个钱去开谷歌推广，单次点击付费通常是几毛钱到几块钱。 如果你有3万的预算，试想一下，按照一次点击1元的费用，3万元将获得3万个访客，就算你官网是个垃圾吧，起码也有1%的询盘转化率吧，那也是300条询盘啊，况且经专业网页优化师调教的官网，询盘转化率到20%的都有可能，按20%算就是6000条询盘，是不是顿时感觉牛逼了。 其他诸如社交媒体推广，Instagram youtube facebook等付费推广的性价比其实都挺高的，真没必要在一棵树上吊死。 Ok，接下来说一下什么产品适合做阿里国际站吧，那就举个我自己的例子吧，我在阿里国际站上做轮胎和轮毂的销售，为什么是这两个产品？ 因为关键词丰富啊，首先轮胎的关键词命名，可以是汽车品牌词+tire ，也可以是轮胎型号名，还可以是不同路况名+tire 还有一些专属命名法，光是轮胎的型号就有几百种，靠这几百个型号名，就可以衍生出几千个有搜索量的关键词，后来又加上轮毂这类产品就是因为，只要在轮胎型号词后面加上wheel或者rim就是另一个海量关键词的行业，并且和轮胎还同属于一个大类。 按照这个思路，我发了几千个产品，由于关键词不同，标题不同，没有一个是重复产品。而几千个产品带来的日曝光是上万的，每天不用开直通车也会有十几个甚至几十个询盘。如果你的产品能像轮胎这种有海量关键词，那么请你一定要用国际站，这种方法蹭流量非常好使！ 关于国际站选品这里有我写过的一篇详细分析可以阅读 ------------------------------------------------------------------------------------------------  这部分数据是17年底的时候采集的，到现在有点久远了，虽然数据有差异，但整体思路还是没有问题的，最新的国际站数据分析可以参考专栏里的这篇文章： 一年29800的年费，世界最大的B2B平台，alibaba一年究竟能给企业带来多少订单？ 从流量的角度为您深刻剖析阿里的订单现状： 根据世界权威网站排名工具Alexa的统计结果显示Alibaba日均访客IP数量为270万。 日均网页浏览量为1800万左右。  其中国内IP占比为34.5%，这部分主要是企业日常操作产生的流量，并不是真实客户，扣除中国IP，剩余海外IP数量约为177万；国内IP产生的网页浏览量占59%，扣除这部分，真正海外客户产生的浏览量仅占41%，折合成数量是738万！ 总结：每天有177万海外IP每天产生了738万的网页访问数量，即每个客户在阿里上平均点击4-5个网页。 这便是阿里巴巴比较客观的用户构成和浏览数量。 目前阿里巴巴付费会员人数将近10万，平均到每个企业，每日可以分得18名潜在客户带来的74次的网页浏览量。 这一数据和行业均值比较接近了，但由于二八定律，普通企业的日均数据会被top10侵占一部分。每日十次左右的点击，三十次左右的访客是很多付费会员的常态数据。 那么全站平均的每日的反馈数是多少呢？根据对alibaba后台数据进行整合，最终结果是——1.5个。 继而进一步分析这微薄流量带来的询盘数据，又得到以下数据： 通过对十余家不同行业阿里巴巴付费企业的询盘进行统计调查，询盘样本数5000+，  收到的5000+询盘中： 小订单询盘占70%，这类询盘的特点为采购数量少，大多为个人买家； 垃圾询盘占比15%，一般为钓鱼、广告等； 询价类询盘占比为10%，特点为只要price list，大多为了解市场行情，无购买意向； 专业采购商带来的大订单询盘仅占5%左右，特点为比价严重，沟通时间长，利润很低！ 结合上文的数据，平台上付费会员的日询盘数1.5个，换算成一年的询盘数量为547.5个。 在一年中真正能收到的B2B类询盘数为547.5x 5%=27.4个 收到的B2C类询盘数量为：383.25个。 由于B2B类询盘的成交转化率主要和企业产品本身和业务员的沟通能力有关，因此并没有一个准确的B2B询盘转化率。但绝不会高于10%，即最多能有2.7单成交。 而B2C类询盘中，至少有50%以上的询盘由于起定量的限制，物流成本等其他原因，企业没有成交意向，直接放弃；剩下190个询盘中按阿里云数据统计的B2C类电商转化率均值10.42%计算，将带来20个小订单成交。 因此29800元一年，按均值计算，一年将成交2.7笔B2B类订单，和20笔B2C类订单。 您是否达标了呢？又或者是否能赚得回平台年费、员工工资、租金等公司费用呢？  但这只是均值，是金字塔中下部的数据结果，每一个企业都想将自己的阿里做到行业top10，站在金字塔顶，享受5倍甚至10倍的行业均值效果。 提升电商效果无非从两方面入手：流量和转化率！ Alibaba平台内提高流量最有效的办法就是使用P4P，但使用过的企业都知道，价格非常贵，一次点击几元到几十元，部分行业甚至一次一百多。取全站均值，每次P4P点击5元计算。一天消耗100元，也只能带来20个点击，且不排除同行翻墙后的恶意点击造成消耗。 如果能以低成本的方式引入大量精准流量，将是每个企业都急需的。 如何做好引流？ 后续再聊。  》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》 》》》》》》》》》分割线 》》》》》》》》》》   最近每天都会有知乎上的外贸朋友向我咨询有关国际站的情况。首先很感谢大家对我的认可，本人也是外贸一族，接触过很多行业，从soho做起，目前掌管三个公司，日常比较繁忙，不能详细的讲解。针对大多数朋友的问题，我想在这里汇总解答一下，谢谢。 综合各种开发客户的方式，我认为阿里国际站是适合大多数行业的，但想做出效果，并非易事。 首先，很多公司对国际站的人员配置不当，认为只要有一两个业务员就可以做起来。但往往效果惨淡，一个月收十几个询盘，还不如top10一天的询盘多。这是为什么呢？ 因为国际站完整的客户成交模式是这样的： 从图中我们可以看出，从客户搜产品到成交，起主要作用的环节是：关键词，产品点击，详情页吸引力，洽谈水平。 而业务员具备的能力仅仅是第四项，业务洽谈。前三项如果没有做好，效果自然不好。 因此要提升平台效果，就要从这四个方面去提升。 而且重要程度是依次递减的，可以用漏斗图来表示： 第一， 如何提升关键词效果？ 关键词可以通过关键词工具获取，行业大词利用橱窗产品以及p4p；长尾关键词通过自然排名优化，都可以做到首页。 覆盖关键词和做排名是国际站做好的基础，也是最重要的环节，但这方面的工作却鲜有公司安排专职人员负责，而是想当然的交给外贸人员打理，试问，如果贵公司的外贸人员能做好运营工作，何必做底薪几千的外贸工作呢？稍微高级点的运营一个月也是五位数工资。 关于如何获取关键词可以查看专栏里的这篇文章： 第二， 如何提升产品点击？ 根据谷歌提供的视线分布图、点击热力图以及SEO优化原理，分析出阿里国际站产品位置和理论点击概率关系图如下： 概括一下：要开P4P的话，一定要争第一名。第一名的点击率是其他位置效果的数倍。 但这是理论点击率，是在所有主图吸引力相同的情况下的数值，但实际中，由于各企业主图效果参差不齐，很有可能排名靠后的产品通过吸引力强的主图逆袭，而某些获得首位的产品由于主图效果不佳而无人问津。因此请专业人员来设计制作主图是提升平台效果十分有效的环节，也是很多人忽视的环节。 第三， 如何提升详情页吸引力？ 详情页的吸引力直接决定了询盘转化率的高低，设想在相同投入的情况下，你和你的竞争对手，每天都是有100个访客，如果你的询盘转化率达到10%，而你的对手只有均值5%，那你每天要比他多5个询盘，一年就是1800多个，瞬间拉开差距。由于各行业的详情页制作技巧不同，在这里不展开了，有需要的可以私下联系我。但一个优质的详情页必定是外贸人员与美工以及运营人员共同合作的结果：业务员提供想法，美工实施，运营提供技术支持。 最后，是业务员洽谈水平的提升 这方面有很多知识丰富的外贸大神可以传授技巧，我就不在这里赘述了。但要提醒大家的是，阿里巴巴国际站只是做外贸的一种工具，不是全部。很多公司开通了国际站，就一门心思的把所有精力都投放到阿里上，是不明智的。经济学上有个名词叫伪工作理论，指的是那些看着像工作，但实际上却产出很低，还会暗中消磨我们的意志力及麻痹我们的大脑的工作。很多业务员每天都在发产品，但无效的产品又令其十分沮丧，每天忙忙碌碌却收效甚微。这就是陷入了伪工作理论中。试想你把时间都用在了阿里上，你哪有时间去用谷歌，社交网站开发客户，千万不要捡了芝麻丢了西瓜。术业有专攻，做什么岗位就要把自己的工作研究透，不要想着面面俱到，把不擅长的工作交给专业的人去做，你会发现投入产出比远远高于你自己动手。 写这么多，是想告诉大家，业务员不是万能的，会洽谈的业务员已经是稀有人才。不要让业务员去学什么PS，视频制作等等，那是不务正业。如果一个业务员同时会做关键词排名，产品拍摄，图片精修，视频后期处理，详情页制作，以及洽谈客户，那么他也不需要老板。 专业的工作就交给专业的人去做，不要在人工上节省，那样你将浪费更多的时间成本。有这方面需要的soho或者工厂可以关注一下我的知乎，我会不定期写一些运营知识，或者私下联系我，可以提供一些具体指导。Vxin：uncleB 分割线》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》》  作为一个低产的写作爱好者，半年后我又有新的创作了，这次来一篇综合的，还请大家指正 对于跨境电商企业来说，无论B2B还是B2C目前都面临一个无法解决的困境——流量太贵，效果太差。 先说流量太贵，开广告推广一个点击至少几块，多则几十块钱，不开推广完全是佛系接单，数据惨淡。稍有经验的企业知道从搜索引擎，社交媒体等渠道做站内引流，可谷歌和facebook的推广费用也是水涨船高，依然令很多企业负担不起。  再说效果太差，然而即使舍得花钱推广的公司，却发现开广告并不能得到好的投资回报，大多时候投入的广告费用竟然比销售额还要高，一个长期入不敷出的企业又能持续多久？  因为大多数做外贸的公司，都没有清晰的海外推广思路，只是希望依靠大型平台来帮助企业拓展业务，平台上某个行业有1个卖家的时候，闭着眼都能赚钱；有100个同行的时候要努力地赚钱，当有1000个同行的时候是在恶性竞争，当有几千个卖家的时候，谁都不赚钱。更何况目前的平台订单呈现碎片化、买家呈现个人化的趋势越来越明显。   曾经辉煌的阿里巴巴国际站随着卖家人数的暴增也出现了平台流量不足，订单碎片化的问题。在这个流量普遍昂贵、广告投资回报率极低的时代，我们不能把开发客户的任务都寄托于平台身上，说实话平台确实尽力了，但现状是任何一个平台都无法解决上述的困境。  想要改变现状就要努力去开垦新的渠道，用别人未曾尝试的方法，换一种全新的模式做外贸。 找到一个竞争力低、流量充足的渠道做推广，你就能比别人更容易成功。  那么做外贸都有哪些线上渠道呢？ 1.平台2.搜索引擎 3.社交媒体 4.海关数据 用一种比较传统但又与时代接轨的外贸开发模式——选择式全网营销 由于财力和精力是有限的，我们要对上述4种渠道进行竞争力分析选择最具性价比的一种或几种方式，全力开发客户。  具体操作如下： 阿里的流量资源、平台成熟度都是远超其他平台的，虽然目前也面临着一些瓶颈，但依然存在很多机会，只是看你是否会开垦。  我们以燃气灶（gas stove）产品作为案例，进行一下分析。 首先进行关键词竞争力和热度分析：   我们将gas stove所有相关关键词进行整理，共获得167个热门关键词，热度最高的当属gas stove，其对应的卖家数量和橱窗数量也是最多的；核心流量主要集中于gas stove / gas cooker stove 和 burner gas stove这三个词，其热度值合计13410，而该产品所有167个热门词总热度仅为25691，核心词占总流量的百分比高达52%。因此该产品的推广方向为：利用P4P、顶级展位、橱窗产品等付费资源重点推广核心词；利用seo优化原理对卖家数量较少的相关词进行自然排名优化。  获得了流量数据之后，我们再分析下该产品的变现能力：    通过数据挖掘，我们获取了该产品所在的行业卖家数据，通过该数据我们可以清楚的看到行业top100的询盘量、访问量、询盘转化率、交易量等重要数据，从而帮助我们判断该行业的赚钱效应以及筛选出优质卖家进行学习。 我们重点分析一下top10询盘占有率以及询盘转化。Top10询盘占有率表示top10企业收到的总询盘和行业总询盘的比值，可以反映该行业的垄断效应。一般来说该比值越高，表示行业垄断效应越强，对新公司来说，想从高垄断行业里分一杯羹就会十分困难。通过计算gas stove行业的top10询盘占有率是36%,属于低垄断行业，难度适宜。 再研究下询盘转化率，可以发现各企业的转化率各不相同，top10里最低有1%的，也有10%的，而该行业的均值是6.67% 部分企业如果对详情页进行优化，提升到均值效果，询盘数量甚至可以增加几倍，因此这个数值能方便我们有针对性的提高转化率。  如果你正在考虑是否使用阿里巴巴国际站作为推广工具，不妨用这个办法来提前分析一下关键词和卖家数据，一定会帮助你做好决策。  首先确定产品的英文关键词以及目标推广国家 例如 gas stove 目标国家：美国印度等 通过关键词，首先使用google trends进行关键词分析   先判断一下该产品的搜索热度走势，显然这是一种热度呈周期上升的产品，说明有潜力可挖。 其次可以看到搜索热度较高的一些国家，当然这种搜索热度是一种比例而不是绝对值，得分越高表示字词在当地所有查询中占比越高，并不代表绝对查询次数越多。比如尼泊尔排名在美国之前，不代表尼泊尔这个国家搜索总量大于美国，但表示在尼泊尔国内，该产品相对其他产品搜索热度很高，是潜在热门市场。 这样我们找到了一些目标国家，可以进行优先研究。  虽然找到了高热度的一些国家，但我们并不满足于此，进而使用关键词工具来对关键词的搜索国家进行二次研究。   可以发现，gas stove这个词每月在世界被搜索98K（1K=1000）其中搜索次数上的前五名分别是印度、美国、菲律宾、英国和澳大利亚。我们以美国为例看了一下gas stove在谷歌的推广难度：   每月美国市场，gas stove被点击16K次，每次付费点击价格（CPC）为1.8美金，每次搜索会带来0.62次点击，付费点击占49%而自然流量带来的点击占51%。这说明，美国市场推广的竞争是比较激烈的，做付费推广的卖家很多，因此客户开发难度也很大。  再拿印度市场来比较一下：   可以看出，搜索次数更大29K，付费点击CPC价格更低0.15美金左右，付费点击比例也降至35%，说明印度市场该产品市场容量更大，推广竞争相比美国却要小。可以说印度市场是第一目标市场，但是考虑到印度客户在洽谈上难度较大，因此我们再看个其他国家，看看是否还有更好的推广国家。  看下排名第三的菲律宾：   市场容量较小，付费点击价格CPC为0.3美金，付费点击比例低至8%，说明在该国家做付费推广的卖家更少，相对而言竞争压力更小。但每次搜索的点击量只有0.19次，导致该国家广告触发率很低，询盘量会较小。 如果我们将关键词变化为阿拉伯语和西班牙语等小语种，那么还会筛选出更多高性价比的目标市场，这里就不重复进行了。 总结一下： 通过结合google trends的热门搜索国家和关键词国家搜索提示，可以对目标市场进行筛选，从而选择性价比最高的市场进行重点推广，减少不必要的竞争造成的花费。 接下来只需要在google adwords设置好关键词、国家和出价，就可以愉快的进行推广了，坐等询盘，并且可以大幅降低询盘成本。  但是这种方法有个小问题，很多国家由于市场较小，搜索量会很少，即使你的广告长期霸占该国家首页，但由于基数较小，可能每个月只能带来几个点击，一两个询盘。并且开广告的费用也是一笔不小的开支，有没有更具性价比的方式呢？     根据权威媒体监测： 通常由一个单词组成的关键词，同行间竞争最大且精确度低，由于数量较小，只占所有流量的10%；由2-3个单词组成的关键词竞争度和精准度适中，占所有流量的20%，而4个或大于4个单词组成的关键词虽然每个词的搜索热度低，但是数量十分庞大，而且客户精准度最高，占所有流量的70%。很多人不懂关键词占流量的比重，一门心思的想把所谓的大词做到首页，收到的却大都是垃圾询盘，其实只利用了全部流量的10%-30%。而很多懂得seo的企业由于优化了长尾词而获得非常高的投资回报率。因为你让长尾词上首页非常简单，同行甚至都想不出来这些词。 这个方法不仅适用于阿里巴巴国际站，更适用于google，我们通过写专业性文章，在文字内布局好各种长尾关键词，然后把文章发布到自己的官网，再经过做外链等工作就可以排名谷歌前三页，获得稳定的自然流量，用这个方法我曾接到过100万美金的订单，不仅客户精准度高，而且避免了国内卖家的压价，具有很大的利润空间。 我们对gas stove进行谷歌关键词提取，可以以每个国家为单位，根据不同国家的搜索习惯获得不同的相关关键词数据，这里以美国为例：   我们提取到了3万多个有数据的相关关键词，既可以对这些关键词进行筛选，进行谷歌推广，也可以将其作为长尾词布局在我们的官网里，从而进行谷歌seo优化，通过自然排名引流。 优质长尾关键词的特点是：热度相对较高，付费推广价格较低，点击率较高，根据这三个特点我们可以从表格里依次找到目标关键词，进行企业官网的seo优化。提到SEO很多人都觉得很神秘也很高深，其实简单点讲就是内容为王，外链为皇。搜索引擎的目的就是提供最符合客户搜索意向的结果，所以你的内容越完善，就越容易被推荐；外链越多，表示读者对你内容的喜好度越高。因此在网站框架ok的基础上，只要做好内容创作和外链布局，普通的长尾词都是可以优化到前三页甚至首页的。那么问题来了，怎么进行英文原创和外链布局呢？  内容上比在首页的还要更好：比如一篇讲述如何挑选燃气灶的文章，该文章共有1500字，那么你一定要写一篇比他内容更丰富，字数图片更多的文章才能有机会超越它。 但你会说，我写不出来，别说英文的，中文的我也写不出来。 毕竟你写的是你从事行业的专业性文章，这种文章本身就相对小众，因此竞争力很低，如果同行都不写，你写了，你可能就是第一个吃螃蟹的人。花点心思创作一篇文章虽然操作起来有点小困难，但带来的可能是长久的排名和询盘，这投入产出比不令你心动吗？ 如果你写了，但发现写的很烂，这里还有个投机取巧的办法可以帮助你——1+1伪原创。 以产品关键词为seed，搜索出具有相同话题的大量文章，然后将其中两篇文章合二为一，再进行一些伪原创，那么就变成你的原创了，而且内容上更胜其他。  接下来就是做外链，做外链的目的就是要从高PR值的网站把权重传递到我们自己的官网，因此一定要在高PR值的网站上做外链，一个PR9的网站外链效果大于100个PR1的网站。至于什么是外链、PR值，自己百度下吧。我自己也整理了几十个适合做外链的高PR值英文网站。  做外贸seo是一件需要毅力和耐心的工作，而且看运气，因此也算佛系接单，需要长时间的积累才能有质变，通常要有一年左右才能见到效果，如果你打算长期从事一类产品，可以每天做一些seo相关工作；如果你很着急出单，下面一种方法可能更适合你：  当我们在千方百计想让客户看到我们的时候，我们为什么不去努力的去主动找客户呢？众所周知，国外并没有类似于国内阿里巴巴这种有号召力的大型B2B平台，外国公司更习惯经营自己的官方网站和社交媒体；他们一直在努力的优化网站，进行社交营销，目的就是为了让更多客户以及供应商找到他们，那么我们为什么不用他们习惯的方式去开发他们？  首先从上一步获得的keywords list中选择关键词  确定好了关键词，接下来就交给谷歌去进行搜索吧，谷歌搜索找客户的核心思路就是通过不断调用谷歌指令来缩写搜索范围，因为谷歌每次搜索都有几百万甚至上千万的搜索结果，但谷歌最多只会显示排名最靠前的一小部分，一般只显示二三百个结果，而其他几百几千万的结果是不显示的，因此只要通过优化关键词，就可以解锁很多其他人没有搜到的信息。 这方面的技巧网上有很多的文章，我也整理了一些方法，需要的可以联系我发给你。这里核心的技巧是： 1.不要直接搜邮箱，而是先通过关键词，找到客户的网站，网站上有非常多有效信息可以利用。 2. 你搜潜在客户时使用的关键词和你发产品使用的完全不同。你要在脑海中绘制出潜在客户的画像，按照客户的共同点去制定关键词，而不要直接用你的产品名去当作关键词搜索。比如我曾经开发成功的一个大单，我的产品是轮胎，但我搜客户使用的关键词是物流公司，明白了吧。 搜索过程跳过，我们直接看结果： 我们整理一下后得到这个excel 表：   表中包括了客户的网站，公司名称，客户源代码中的title、 description（这方便我们判断客户的属性，以便筛选客户）客户网站上的facebook / linkedin/youtube/twitter/INS等社交账号链接。 通过这些链接我们可以很方便的关注这些潜在客户日常动态，借助社交网路，我们可也按照外贸吸引力法则来进行社交网络内容营销，从而避免用EDM邮件营销进行粗暴的轰炸。通过内容营销，可以加深客户对我们的信任，增强彼此的默契，重要的是让客户知道我们是做什么产品的，我们是一家优质的供应商；当客户有采购意向的时候，会向我们询价！  做社交网络营销，90%的人都有个误区，就是把社交网络当成B2B平台去发产品，换位思考一下，你对你朋友圈里的微商容忍度如何？你天天在fb、linkedin发产品，客户能不反感吗？着急出单的心情可以理解，但欲速则不达，一定要将有价值的社交素材与产品按照比例的推送才能彰显你作为个人以及所代表的公司形象。如何制作有价值的社交素材？当然是首选图片和视频了。这里为大家各推荐一款免费工具帮助大家提升社交形象。 首先是图片素材制作工具——canva 然后是简单视频制作工具——wave.video 不用谢，赶紧去试试吧，告别粗制滥造的产品图，用高逼格的图片和视频征服你的客户吧。  如果这种方法还是不能满足你，那么只能进行EDM了。 我不建议使用邮件营销进行粗暴轰炸，但我建议用邮件进行精准打击。  通过搜索引擎，我们对某一个国家提取到了将近300个高度匹配的潜在客户网站（如上图），这里我们要进行进一步筛选，因为搜索引擎不是完全智能的，在所有的结果里，肯定有一些网站是我们不需要的，为了提高效率，一定要在这个环节仔细筛选一下。过程跳过后锁定了100个精准客户的网站，然后使用蜘蛛爬行软件，进行全网抓取，（过程跳过）提取到600多个相关邮件。因为每个公司不止一个员工，只要和该网站有关联的邮箱，都可以抓取到。   获得邮箱后，还要进行邮箱的真实性检测，要把无效的邮箱排除掉，对可能是采购经理的邮箱进行邮件营销。这里要注意，最好不要对搜索结果直接批量的邮件群发，可适当进行筛选。筛选可以提高我们的邮件发送精度和效率，因此一定要做好这方面的工作。 我们将筛选后的200多邮箱进行群发，这里需要注意的是，普通的网易免费邮箱，一天发送不要超过50封，每封邮件发送间隔要大于30秒，其他免费邮箱一般都是50-100封的限额，企业邮箱各不相同。发送太密太多都可能被封号。具体如何搭建一个邮件群发系统，实现每日免费发送1万封邮件这里就不具体展开了，借助一些工具是可以实现的。 目前有很多邮件群发工具具备监测功能，可以查看邮件被打开情况，比如今天发送了1000封开发信，其中有200封被打开，50封已回复，我们不仅要及时跟进有回复的询盘，也要注意剩下150封打开但未回复的邮件。只要客户不点击退订，就代表客户是对产品有性趣的，只是暂时没有采购计划，因此我们也要对其进行长期的邮件营销计划。如何写一封打开率极高的开发信？首先要避免使用spam trigger words（垃圾邮件触发词），然后具有针对性的体现产品价值，促成交易意向。我个人总结了一个模板，有需要的可以私下联系。  通过这种方法，我们每天可以获取潜在客户300-500个，客户社交媒体账号500-1000个，客户邮箱1000-2000个，经过层层筛选后假设每天只留下200个潜在客户邮箱，每月也可获得4000-5000个潜在客户。  上面的方法我写的很清楚，我们可以获取到大量潜在客户，但不是精确客户。什么是精确客户？就是真实发生交易过的客户。很多时候网站信息是有滞后的，虽然客户网站里有你的目标产品，但可能他已经不做该类业务了。因此找到大量精确客户，也就是每月在下单的客户，就更有针对性和更大的出单几率。  这就需要海关数据来帮助我们了，很多外贸人买过海关数据也用过，但大多觉得效果不好，反馈最多的就是抱怨没有邮箱信息！ 大家换位思考一下，你出过的订单有没有把客户的邮箱留在提单上？当然没有！ 因此海关信息最多保留客户的电话号，想直接获取邮箱信息，那是不可能的。 也正因如此，才给大家保留了突出重围的机会啊，如果大家都轻易获取了真实成交客户的邮箱，那么势必竞争会更大。因此利用海关数据的核心不是研究同行最近出没出货，价格怎么样，而是利用海关数据提供的买家名称去找客户的联系方式。通过全网数据爬行，我们很容易根据公司名称找到客户网站，以及社交网站，从而再提取出客户公司员工的email等联系方式，经过筛选后直接锁定负责人，实现精准对接。  有了这些客户信息资料，我们就可以建立起外贸人最重要的客户池，通过使用客户跟进表，反复的对这些有意向的客户进行针对性的邮件，电话营销，想不成单也难；即使你的转化率低至千分之一，一年新开发几个客户也是绰绰有余。  免费外贸咨询联系Vxin：uncleB —————————————————————————————————————— 分割线 2019年3月21日更新 最近很多朋友咨询我关于询盘的问题，明明曝光很高，可询盘总是寥寥无几，不管是国际站还是企业官网，都是这番景象。问题出在哪里呢？ 请看详细解答： 营销人员负责B2B买家购买决策的日子早已一去不复返了。现在，买家在很大程度上是通过自己的搜索以及分析做出购买决定的，几乎没有营销团队或销售代表能参与进来。买家只有在了解了产品或服务的所有信息之后，才会联系卖家，这颠覆了外贸业务员的传统角色。 如今，当B2B买家遇到业务问题或是需要解决方案时，超过58%的人会先选择通过网络自行研究，产生一定方案后再联系卖家。这是因为只有13%的B2B买家认为销售人员真正理解他们的需求。因此，只有不到30%的B2B买家希望在购买之前与销售人员交谈。这种购买路径与以往大相径庭，必须引起我们的注意，如何提前通过网络影响买家的购买决策，将直接决定买家是否会联系你。 这意味着市场营销已经对销售产生了举足轻重的影响。市场营销的作用已经从激发兴趣扩展到提供解决方案等内容营销领域。 让我们来看看旧的购买流程是如何演变成现代的B2B购买路径。然而，更重要的是，让我们来谈谈如何确保你自己的营销和销售团队跟上时代的步伐。 传统的B2B采购流程 B2B的购买流程曾经非常简单。企业与供应商取得联系，并与销售代表进行沟通，销售代表向他们推销潜在的解决方案。如果买家认同，签合同，付款，over。 大多数传统的购买周期模型(包括目前仍在使用的模型)都是包括以下几个阶段: 意识阶段 意识阶段是指：买方认识到自己的需求问题，并认为某些供应商可以提供对应的解决办法。 在提高意识的过程中，买方只关注于自身的痛点，并未关心供应商的品牌。 考虑阶段 当潜在的购买者明确了需求问题并缩小选择范围后，他们就处于考虑阶段。这时，B2B买家开始评估单个供应商，并相互比较。 包括深度评估每个供应商的各项指标 比较各供应商产品的价格/细节/付款方式等细节问题 从其他信息渠道寻求评价和口碑信息 决策阶段 这是整个过程的最后一步。在这个阶段，买方认可了你的产品或者方案，但仍然需要清除一些障碍，以便完成阶段。 目前B2B买家的采购路径 根据营销专家Kantar Millward Brown的研究调查，大多数营销者已经熟记的传统交易模型已经消亡。购买阶段的线性序列现在已经被打乱，形成了一个由预期启动的购买路径组成的复杂网络。 今天的买家可能甚至不需要联系供应商就能做出购买决定，只需要与销售代表沟通就能完成交易。这意味着，在发现问题和签订解决方案之间，潜在客户基本上是在规划自己的购买路径。 这就是为什么你需要真正了解现代B2B买家的购买路径和趋势。它将帮助你有效地重塑你的销售和市场渠道。当今B2B客户有如下一些关键特征： 第一，买家们消息更加灵通了。 Forrester估计，近74%的B2B买家在进行线下购买之前，至少有一半的调查是在网上进行的。与此同时，谷歌发现，B2B潜在客户在访问供应商网站之前会进行十多次在线搜索。 今天的B2B客户可以获得更多的信息，他们正在利用这些信息为自己服务。 第二，B2B买家越来越受他人的影响。 LinkedIn Business收集的数据显示，53%的B2B买家依赖同行推荐，而另外76%的买家优先考虑同行推荐的供应商。这就是84%的B2B交易都是从推荐开始的原因。 随着B2B买家与他们的网络和同行的联系越来越紧密，不难看出为什么口碑现在驱动着许多购买决策。 第三，B2B买家的决策群体越来越大 《哈佛商业评论》2017年的一篇文章描述到，现在有更多的人参与B2B购买决策，从2015年的5.4个增长到2017年的6.8个决策者。 参与决策的人越多，就越难做出决定。这是因为，随着购买过程中利益相关者数量的增加，B2B买家变得越不愿承担风险。 4 .B2B买家非常喜欢个性化定制 所有的迹象都表明，今天的B2B客户需要个性化、定制化的购买体验。DemandGen Report最近的一项调查发现75%的B2B买家表示，一个好的卖家，其网站一定要符合买家需求。同样的调查显示，66%的B2B潜在客户喜欢专注于生产某一类产品的卖家而非产品种类繁多的卖家。 Forrester还发现，超过50%的B2B潜在客户希望能收到个性化的推荐。他们期望在购买周期的不同渠道、设备和阶段得到强大的定制和支持。 如何紧跟最新的B2B采购流程 很明显，事情不再像过去那样简单明了了。B2B采购流程已经发生了变化，并且还在继续发展。在当今瞬息万变的市场环境中茁壮成长的营销人员不一定是那些拥有最大预算和资源的人，而是那些能够迅速适应的人。 以下是如何调整你的渠道，以满足当今B2B买家的需求: 第一条:帮助他们找到他们需要的东西。 我们已经看到，现代B2B客户可以获得更多信息。当然，这是一件好事，但当潜在客户在做研究时不得不从大量材料中筛选相关信息时，这就成了一个问题。 帮助买家在决策过程中快速对你产生积极印象的方法是让相关信息更容易找到。你的网站应该是一个信息资源库，你要提供的不仅仅是公司介绍和产品介绍，更要的是提供案例，操作说明，指南文章，行业研究报告，这会让买家对你刮目相看，并产生正面的印象。试想某个B2B买家要下一个价值100万美金的订单，他可能会去alibaba国际站去寻找合适的供应商，但一个精明的采购负责人绝不会采用广撒网的方式，给任何他浏览过的供应商发询盘，因为这么做会大大增加他的工作量。实际上手持大额订单的采购，真正的采购路线正如上文所述，他们在联系供应商前已经做了大量的信息搜集，评估，筛选工作。直至将范围缩小到可控范围内，再发询盘去寻求合作方案。这也解释了大多数国际站卖家心中的疑惑，为什么我的询盘转化率这么低？ 为什么大多数卖家不管怎么修改调整详情页，就是收不到几个像样的询盘？ 因为老外不仅仅通过国际站去评估你，他们还会去google上去找你的官网，看看有没有更有价值的信息，去youtube 上去搜你产品的买家测评视频，去quora上去找关于你们公司或产品的评价，去reddit上的论坛里看看公众讨论，以及可能去facebook看看你们公司有没有主页，linkedin去看看公司人员数量等等。互联网太透明了，客户有无数种办法从侧面评估你，而大多数人却把精明的B2B买家当作小白，认为他们点了产品主图，进了产品页面，就会下单！认为B2B买家只会上alibaba，不会去其他渠道了解公司。拜托这里是B2B，采购决策和B2C差异巨大。太多人把客户的采购决策想象的过于简单。以至于他们在客户发询盘前就已经在初步评估阶段被pass掉了。 我们真的无能为力吗？不能做点什么来影响买家的采购决策吗？ 当然不是，再读一遍客户的采购行为路线，你会发现，不管是去谷歌还是去youtube，不论是quora还是reddit，客户在找什么？有没有相似的地方？ 没错，客户在找social proof ——社会认可。 当我们在接触一个新鲜事物的时候，最有效，最快速的评估方法就是找那些已经熟悉他们的人，听听他们的看法和评价。 超过80%的人逛淘宝，先按销量排名，再着重看评价来挑选产品。B2C模式下买家往往更看重使用者对产品的评价，产品评价早已经是影响采购决策的第一因素，这也是不争的事实。这就是社会认可来评估产品的一种形式。 再比如，我们在求职的时候，如果有条件，势必会提前向该公司内部员工咨询下工资待遇，公司前景等，因为我们相信内部员工是最了解该公司的人，反馈来的信息是最有价值的。同样，我们在通过社会认可来判定求职岗位。 总结一下，客户不会只听你的一面之词，而是会多方面佐证。能否提供有利于你的social proof，将决定你能否收到更多询盘和订单。 欢迎添加Vxin：uncleB 交流分享经验。 第二条:尽可能多的获取正面评价 由于社会认可决定B2B采购流程的结果，因此在您的领域里建立和获得声誉是十分值得和必要的。例如，你可以通过参加社交媒体和在线论坛来展示你的专业知识。 此外，B2B客户现在对网上的好评和评级产生了一些怀疑。他们现在关注的是同行们对一个品牌或解决方案的看法。这就是为什么利用客户宣传和推荐是一条更可行的途径。 第三条:学会如何影响采购决策 我们知道现在B2B采购中涉及决策的人群数量增加了，这会对决策的达成产生负面影响。为了确保你能从众多同行中脱颖而出，建议将优化重点放在如下6个组成部分上: 1.解决问题(必须让客户相信你能解决他们的问题) 2.情感纽带 (要让客户对你的团队和产品产生信赖) 3.价格合理(务必保证报价在客户的预算内) 4.可信的ROI（为客户提供真实可信的投资回报方案） 5.足够多的案例说明（从逻辑性到社会性都要列举令人信服的案例） 6. 客户关心的问题（要解决客户关心在意的每一个问题） 需要注意的一个关键点是，价格需要与价值区分开来，这一点在大宗采购中尤为明显。对于规避风险的购买委员会来说，昂贵的价格意味着一笔失败的交易和一笔完成的交易之间的差别。 第四条:基于目标客户的行为制定策略 Marketingprofs发表了一篇关于基于B2B买家行为的文章，这篇文章谈到了很多有用的见解，包括五种个性化策略: 细分——基于垂直行业或细分行业 个人——基于个人的个性化营销策略 环节——基于不同购买环节制定策略 公司——基于不同公司制定具体销售策略 决策人——根据公司决策人的个性定制 其中，基于个人的个性化对当今大多数营销人员来说效果最好 总结： 无论你现在的沟通渠道是什么样的，都需要与B2B买家达成购买决定的方式保持一致。请记住，今天的B2B客户更了解情况，更依赖于同行的推荐。他们也是一个更大群体的一部分，并且非常喜欢个性化。你现在的工作是帮助他们找到做出明智选择所需的资源。 2020年8月24日更新 这段时间工作比较忙，19年的时候成立了我的第三个公司，是一个可以提供外贸服务的咨询公司。之所以成立这样一个公司是因为我觉得很多企业还处在一种被割韭菜的状态，想开拓海外市场却走了很多弯路，我希望能借助我们团队一路走来的经验协助他们建立起正确的外贸体系，帮助他们找到适合自身产品的外贸渠道。 最近被问到比较多的问题应该还是阿里巴巴国际站的玩法。 由于我这篇文章发表的时间是比较早的，而阿里的规则也更新了很多次，所以我觉得有必要更新一些关于阿里的内容。 如今阿里巴巴国际站依然是外贸领域的领头羊，整体流量和渠道布局都非常好，如果你是行业里的头部卖家，肯定是能赚到钱的。 但问题在于，大多数人是想新开一个阿里巴巴国际站，且预算是29800. 那么真的很抱歉，29800的时代已经过去了，在阿里上已经不能花小钱办大事了。 因为目前平台的规则就是比拼数据沉淀，一个新店什么数据都没有积攒，如何能竞争的过老店？对于新店而言，想要获得更多的流量和询盘，你就只能按照平台制定的规则去落实，也就是赶紧充钱开直通车，买顶展，开金品，刷D，去弥补和老店的差距，直到有一天你的店铺也到四星五星了，你才算ok。但这前期投入起码也得十几万到几十万了。对创业者来说，是一笔很大的开支，而且当你获得了可观的流量后，你还要保证产品具有强劲的竞争力才能赚到钱，因为在阿里上，客户通常会给十几个或几十个卖家发询盘，你必须是顶尖的供应商才能获得最终的订单。 那些想要从1688搬运到国际站发财的创业者还是不要浪费钱了，这个模式5年前还行，现在不行了。 现阶段的阿里是公平的，也是没有空子可钻的，前些年那些所谓的技术手段已经无法帮你上首页了，同为阿里系产品，国际站和淘宝天猫的路数是差不多的。 如果你能接受碎片化的订单，有完善的外贸团队，有充足的资金预算，有竞争力的价格，那么你可以去国际站和几百上千家老店battle一下，如果你只是创业者，建议还是留着钱旅个游，说不定还能发现个新商机，切勿用自己的血汗钱和资本硬碰硬，耗不过的。  