洗车究竟有没有必要 O2O？
这个问题始发于2015年，时至今日2019年，洗车O2O项目，该倒闭的倒闭了，该转型的转型了，能活下来的差不多就是已经适应市场的模式了，这个问题差不多可以盖棺定论了。也是时候给洗车O2O做一个复盘了。洗车O2O包含两个主流的流派，一个流派是上门洗车，车子原地不动，派洗车工人上门提供洗车服务；一个流派是到店洗车+互联网获客。两者各有优缺点，我们一个一个来分析。先说上门洗车个人认为：上门洗车是运营模式较好，车主体验较好的一种洗车模式，但目前市场上的需求量暂时还比较小，不足洗车市场份额的10%。更难以撑起一个独角兽公司。不信？看图——第一批上门洗车项目阵亡名单： “上门洗车”拆解开来，包含：“上门洗车”这个词，包含“上门”跟“洗车”。“洗车”对于车主来说是个痛点，“上门”只是个痒点。并不能简单的得出“痒点+痛点=的痛点”的结论。上门洗车这个事情对车主的便利性，暂时还不足以抵消车主对车辆洁净程度以及价格方面的忧虑。从车主出发：上门洗车无疑是体验最好的一种。1、空间上，车主不用动，车不用动，洗车服务上门就把车给洗了，这个简直就是上帝般的享受了。服务场所不再局限于洗车店，对于车主来说自由方便多了。2、时间上，车主不用再花时间把车开到洗车店，不用排队，不用现场等待洗车，不用洗好再开回来。确实节约了很多时间。如果洗车不花时间，很多车主是挺愿意自己的车经常干干净净的。从车子的体验出发：上门洗车感觉应该是最差的一种。1、受限于设备及物料的问题，上门洗车没办法把全套洗车装备带上。低压水？不存在的。高压水？不存在的。水蜡泡沫吸尘器？那就更不要说了。没有足够的设备及物料，你觉得你的车子能洗干净吗？2、专业性的问题，上门洗车服务早年刚开始的时候还是聘用专业的洗车人员，收到订单后再上门完成洗车服务。最后由于竞争激烈等原因洗车价格一直提不起来，补贴难以为继，只能想方设法降低成本了。其中大家最爱用的就是滴滴模式，招聘兼职洗车工，再按照洗车工日常活动区域派单。这样一来可以减少上门距离提高效率，二来兼职洗车工不用领薪水有单就拿提成薪资降低了不少。但是也正因为是兼职洗车工，只简单培训就上岗服务了，在他们看来，擦车跟擦黑板擦桌子没啥区别。——擦啥不是擦呀！擦一次不干净使劲擦第二次就行了。这种服务水平再加上设备物料的限制，多伤车漆就不用我多说了。PS：市场上已经出现了电动三轮车带着简单的设备+少量的水提供上门洗车服务，但份额还很小，这里就不展开讨论了。从洗车运营方出发：虽然难，但是凭这种模式创新颠覆到店洗车这个行业，很有想象空间，值得一试。 1、到店洗车的店租日渐高涨，推高了开店成本、运营成本。上门洗车这种模式创新可以绕开门店店租，降低运营成本。 2、延伸服务时间。绝大多数洗车门店在20点之后都已经停止营业了，并不是说20点之后就没有车主有洗车需求，只是20点之后有洗车需求的车主比较少，无法覆盖门店延长营业时间的成本。安排洗车工人营业到24点，每个小时只有一两辆车要洗，这个明显就是不划算的。但是上门洗车服务就没有这个限制，只要车主有需要，我随时可以上门给你洗车。车主晚上加班到24点，明天早上要接重要客户，车子半个月没洗了，怎么办？上门洗车解决你的烦恼。这种需求是存在的，但是比较小众。 3、延伸服务半径，一般的到店洗车，服务半径1公里左右，品质较高的洗车门店可以覆盖到3公里左右。再远一些，车主就不愿意到店洗车了；按照洗车门店的覆盖率，4公里外的门店洗的再干净，服务再好，也难吸引车主投入这么多的精力与时间。而上门洗车相对的服务半径就大很多了。只要订单足够多，费用足够高，跨城区都能给你上门洗。 4、上门洗车这种模式创新，较到店洗车有更高的可复制性以及更低的边际成本。到店洗车的复制方式是这样：假设A洗车店在上海铺了200多家门店，运营状况不错，要推广到深圳来。那么他们需要在深圳逐一租店、装修、开张。单店投入20万左右，快速铺开200家店预计投入4000万起。而如果是上门洗车B在上海运营不错，有1000多个上门洗车工人提供服务，基本覆盖上海全市，要推广到深圳来，那么他们只需要租个办公室招一些运营人员以及培训一批洗车工人就可以展开服务了。省却了门店成本，300万内就可以启动项目了。 5、早期的上门洗车模式，洗车工人上门成本高（每单上门成本20元左右）以及效率低（1人1天最多可以洗10辆车）。如果洗车订单的位置再分散一些，路上的时间消耗更大了，洗车效率更低了。后面进化成为滴滴模式的上门洗车，虽然降低了上门成本，提高了响应效率；但也降低了服务质量。以及由于平台订单量不足，导致兼职洗车工人饥一顿饱一顿的没啥保障难以为继。 6、用户忠诚度低，由于没有天然的地域屏障。洗车平台或洗车师傅对车主的关联度极低。到店洗车的话，方圆一公里就我的洗车店最近了，你要么多花点时间跑远一点洗车，要么就只能在我店里洗车。但是上门洗车不一样，今天心情好翻了A平台A师傅的牌，下次再洗的时候有可能翻B平台B师傅的牌，用户迁移没有任何成本。综上，始于2014年的上门洗车模式已经陆陆续续的关门或倒闭了。还在苟延残喘的上门洗车服务，要么就是To政府（项目解决社区残障或困难人士的就业问题，寻求政府补助），要么就是To加盟商（购买我们X万元的无水洗车剂，成为我们加盟商，平台每天派单。）的项目了。以下是IT桔子整理的上门洗车死亡名单。欢迎“上香”！ 再说到店洗车互联网获客个人认为这个才是现阶段洗车O2O的理想模式。本身O2O模式的出现就是为了连接线上与线下，结合洗车服务，那就形成了：1、洗车门店通过互联网获取客户；2、洗车门店通过互联网传播口碑及品牌；3、洗车店通过互联网延伸服务半径；4、用户通过互联网找到更合适自己的洗车门店（价格合适或者距离合适或者服务合适等）。结合O2O之前的洗车门店，就是传统的门店生意，门店选址在经营中占比重非常大。选对了店址，有效车流足够大，基本就能盈利了。当然，位置好车流量大的店面租金也是非常高的。很有可能一年经营下来看似盈利，结果交了下一年租金，没剩几个钱了。因此洗车门店对于O2O都寄予了厚望，店址好车流量大的门店希望通过O2O获得更大的客流扩大服务半径提高收入；店址差车流量小的门店希望通过O2O获客来弥补店址差车流小的短板。 1、干净，到店，较上门洗车，第一大优势就是：干净！什么低压水、高压水、泡沫、水蜡...能整的全给整上。一套服务下来，保你爱车乌漆嘛黑，锃光瓦亮，车主都不认识自己的车。这种情况下，上门洗车一块抹布，一瓶水真没办法比。 2、方便，门店选址要么是加油站，要么是购物商场，要么就是靠近办公室，靠近社区。加完油碰到洗车店空闲，不赶时间的话顺手就洗了；逛街三五个小时，反正等也是等，直接把车放商场洗车店洗了；再就是办公室的，上班溜个号，几分钟就把车放洗车店排队等着洗了，下班正好洗好了干干净净开回家；以及靠近住宅区的洗车店，多是车主周末送去洗的，三两分钟把车送到店里之后有空再开回来，也没费多少工夫。当然这些方便，跟上门洗车的方便是没法比的，但是加上干净、价格等综合因素之后，这个方便就是可以接受的方便了。 3、可信度高，复购率高，忠诚度高。我门店就开在你家门口不远处，你天天路过都能看到。放心充值，放心办月卡办年卡，也不怕店主跑路。一个门店开下来二三十万的成本，外加三五个洗车师傅在那晃悠，总不至于为了骗车主那三五百块充值款吧？这种情况下车主可以放心充值，有了车主充值，就有复购率，就有忠诚度。但是上门洗车就不一样了，今天上门的是A师傅，明天上门的又是B师傅了。车主与洗车平台、洗车师傅难以建立信任关系；忠诚度建立不起来，月卡年卡充值率较低，复购率更难做。 4、到店洗车的杀手锏来了——便宜！便宜就是大的杀手锏了。为什么到店洗车便宜？因为洗车服务的特点就是频次高费用低利润率低，这个属于引流项目。很多4S店、维修店、汽车美容店直接提供免费洗车或低价洗车，把车主吸引到店了，带动其他高利润服务的消费。这个其实就是互联网思维了——羊毛出在狗身上，猪来买单。一套贴膜上千块，免费洗20辆车，有一个车主消费贴膜，就赚回来了。对于汽车美容店、维修店，投入不到一万块钱就能加上洗车服务了，靠洗车来引流效果是不错的，所以他们可以提供免费洗车。上门洗车就只能靠洗车收费了，没办法把洗车当做引流项目了。总不能让洗车师傅每次上门都背着套机油机滤加工具吧？或者顺手推销一个安全座椅、汽车周边？这会引起车主反感，连洗车饭碗都保不住。上门服务的延伸消费链条太长/不顺畅，导致上门洗车只能做洗车服务，只能赚洗车钱。如果洗车不赚钱，那就注定要倒闭。基于以上原因，到店洗车在O2O大战中战胜了上门洗车，活下来了。在这一场创新中，嗅觉敏锐的门店拥抱变化，拥抱互联网，加上了O2O这双翅膀可以飞得更高。而上门洗车由于模式问题、以及需求太小太分散不足以撑起一个创业公司，所以暂时失败了。不过行业的创新不会停止，还会有新的模式推动洗车行业不断更新迭代。回到题主的问题：洗车有没有必要O2O？洗车有必要O2O，但不是上门洗车的方式；而是到店洗车+互联网获客。 点赞美一生，关注富三代！ 【精彩推荐】 