产品经理如何与强势的技术沟通？
我是从开发转产品的，坦白讲，在说服工程师方面，「懂技术」并不具备很强的说服力。 在需要说服工程师的时候，只有逻辑是不够的。我们还需要一些心理学技巧： 打破确认偏误 激活人格面具 利用互惠原理 1. 理解对方的深层顾虑 当对方极力反对一个观点时，原因很可能在于他们有自己的顾虑。当我们没理解对方的顾虑却侃侃而谈时，反而容易加剧焦虑，更难得到他们的认可。 举个例子，注册流程是 App 中关键流程之一，通常情况下，大家认为注册流程步骤越少越好，因为每多一步操作都有可能增加用户流失的概率。 以健身类应用注册流程为例，基础的注册流程包含以下三个步骤： 如果你希望在注册流程中增加一些步骤来收集用户信息，很可能会遭到大家的反对： 部分工程师可能会反对增加注册步骤的方案。表面上看，是因为他们不理解这样设计的原因。但你进一步解释也没能说服他们，这时就需要想想他们是否还有更深层顾虑。比如，曾经合作的产品经理提出类似方案，却在上线不久后再次调整。 也就是说，他们并非完全不认可方案本身，而是对「反复修改」有所顾虑。你可以由此谈起，表明确保项目持续向前迭代的重要性。 有效说服的第一步是认真倾听和思考，分析对方拒绝的深层原因，针对性地打消对方的顾虑。 2. 打破确认偏误 有时候，即使我们的观点正确，论据充分，对方也似乎听不进去。心理学上将这种现象称为「确认偏误」，即人们选择性的听取和收集有利信息，忽略不利或者与已有观点矛盾的信息。此时，首先要做的是打破确认偏误。 比如在上面的例子中，工程师潜意识里已有观点可能是：增加注册流程必然会导致用户流失。他们可以轻易找到几款大厂 App 作为佐证，证明精简流程的重要性。同时，他们可能不愿意听你进一步解释「收集用户信息」的好处。 此时工程师可能已经陷入了确认偏误，他们本能的过滤掉其他信息，选择性收集证据，来支持自己已有的观点。在这种情况下，仅强调「收集用户信息」的意义，并不具备说服力。 那么，正确的方式是什么呢？ 2.1 认同对方的部分观点 工程师的顾虑不无道理，你可以积极认同并表达「这的确也是我们顾虑的地方，增加注册步骤可能降低转化率，导致用户流失」，由此达成初步共识，化解对立的局面。这时候，工程师可能会更愿意继续讨论。 2.2 引发认知失调 接下来，我们需要引导他们意识到已有观点的矛盾之处，引发认知失调。 「认知失调」是指当人们对同一个问题具有两种相矛盾的观点时，容易产生不适感，是一种本能反应。 你可以引出一些相反的事实或者数据： 比如， 「如果不采集必要的信息，我们将难以为新用户精准的推荐内容，他们更可能在注册之后流失」。 或者，「产品组之前考察过同类型产品注册流程的数据情况，结果发现：如果在信息收集环节，问题适宜且具有针对性会让用户感觉更受关注，同时优化交互体验，反而会提高注册转化率和留存率。」 当工程师接收到上述与已有认知违背的信息后，容易产生认知失调，感到不适，并希望尽快摆脱。 2.3 缓解认知失调 在认知失调的状态下，人们迫切希望选择其中一个观点。此时是给出方案的最佳时机。 此时告诉工程师：「设计流畅的过渡动画，消除页面切换的感觉。这样既可以避免注册流程过长导致用户流失，又可以收集到必要的信息，帮助用户在注册后使用我们的产品，提高留存率。」 当工程师认知失调的紧张情绪得以缓解，他们可能更倾向于认同你的观点。 如果遇到对方陷入确认偏误的情况，可以尝试使用上面的技巧。 3. 激活人格面具 我们在不同的情境下承担不同的社会角色，表现出不同的人格特征。比如一位高管在面对下属时会表现出严肃的一面，而面对自己的孩子时会表现出宠溺的一面。心理学家荣格将这样不同的人格表现比喻为「人格面具」。 3.1 我们会下意识的保持「言行一致」 生活中，我们会下意识的保持「言行一致」。 我们希望自己的言行与对外展现的人格面具相一致，给他人好印象。当我们的行为方式与人格面具相契合时，会认为是合理的，反之我们会觉得别扭。 3.2 激活人格面具 提出请求前，如果能激活对方特定的人格面具，可能更容易获得对方认同。 在工作中，可能遇到这样的情况：工程师对于 UI 细节不那么在意，并认为将细节做到极致需要很大的功夫，投入产出比不高。 如果对他说：「大家都知道你是一个非常在意细节的工程师，每次都花了很多精力来完善细节...」。 当对方「在意细节」的人格面具被激活，为确保人格面具一致，更有可能接受完善 UI 细节的请求。 4. 利用互惠原理 当我们收到恩惠、礼物、或者来自他人的示好，会感到有所亏欠，并认为有义务在将来合适的时机给予回报，这种现象被称为「互惠原理」。 互惠原理的本质是：当对方产生心理上的亏欠感时，倾向于有所回馈和补偿。而这种亏欠感还可能来源于拒绝你的请求。 比如你计划在下一个迭代中优化 App 的整体视觉风格，可以预见，这个需求的工程量非常大，为了迭代能顺利执行，你需要拆分需求到几个版本中。但与此同时，你又不希望战线拉的太长，预期是能在下一个迭代替换一级页面，随后逐步完成其他页面替换。 在沟通需求时，你告诉工程师计划在下个版本优化视觉风格，并且希望一次性完成所有页面替换。 这一定会令他们震惊，并拒绝道：「工作量太大了，不可能在一个迭代内完成」，你随即提出「备选方案」 —— 在当前迭代完成一级页面替换。由于起初的拒绝，他们感到有所亏欠，因此更可能接受你的请求。 也就是说，我们可以先提出一个远超对方预期的请求，对方拒绝后往往产生一定的亏欠感。此时提出相对合理的请求，更容易获得同意。 结语 看到这里，大家心中或许有这样的疑问：「利用心理学技巧说服别人，是不是不太妥当？」 这个问题我也思考了很久。我的理解是： 希望对你有所帮助。 摘自我的专栏「开源思维」，原文：用尽洪荒之力，也难说服工程师？你需要掌握这 4 个技巧 - 开源思维 - 知乎专栏