为什么去 4S 店买车一定要谈价？还必须到店才能谈？
本回答主要有两个方面：1.为什么经销商做不到明码标价 2.为什么销售总是让你到店谈 1.为什么经销商做不到明码标价 每家店可以优惠的幅度，天生就会有差异。主要有以下几点： 以普通的合资品牌为例，全国有500-800家左右的经销商，仅在一线城市就有12-20家店，每家店的规模又不一样，多的店一年能卖四五千台，少的一千台都不到。体量大话语权就大，在平时也更容易获得厂家的支持，有额外政策。同时风险也大，在市场出现变化的时候，反应最激烈的也通常是量大的店，价格最先出现变化，其它小店都以大店的让价作为市场的风向。 厂家的政策瞬息万变，每个季度，每个月，或者每周每天都有可能在变。 举个例子： 这两张图里是车型奖励，这几天政策的一小部分。 第一张图，显示要能拿到奖励，和时间是有关联的，上旬比下旬多700元的返利，那么15号和16号的单子，对于经销商来说，给客户让相同的价格，利润差了700元。 图2是另一个车型，显示了经销商某个车型返点和完成率有关。 打个比方，A车型本月任务20台，只完成了15台，小于80%，那么这一部分的奖励一分钱也拿不到，但是如果再多卖一台，16台就可以拿到 16*1200=19200，如果月末的时候，出现类似的情况，有个客户想要底价再优惠5000，那么你猜经销商会不会同意，对于前15个客户算不算欺骗呢？ 只和销量有关么？不是，还和提车量有关，甚至还和从厂家提了多少精品有关，被精品强奸的不止是客户，还有经销商。 STD是经销商从厂家的提车数量，每个月会有任务。 厂家也卖装潢，经销商不进货就拿不到返利 以上只是政策的冰山一角，在现有规则下，没有一家经销商能做到明码标价，所有的让点都跟着利润来，而利润都是跟着厂家的政策走的。 厂家给出的指导价，真的就是指导一下而已，下图是3月底一汽大众官方降价后的，官网的通知： 第二个问题 2.为什么销售总是让你到店谈 每个新人，刚开始卖车时，都会被灌输这样的观念。如果和销售联系多了，就会发现，每一家都是同样的话： “价格还可以再谈的，但是必须要到店的” “老板你到店，我再去申请一下价格，不到店不好申请” 不肯报价的原因，很简单。谁先报价谁先死，A店报优惠10000，B店只要报11000，虽然不能保证会在B店买，也许还有更便宜的C店，但是对于先报价的A店则没有任何机会。 客户花五分钟打一通电话，和开车40分钟来店，谁的意向更高？肯定是客户花的成本越大，成交概率越大。 销售都爱接什么样的客户呢？是那种大雨天，一家人打车来的客户。一个人愿意在一件事情上花的时间和精力越多，说明越重视这件事。在电话里，即使说“你给我XX优惠，我马上就来定”，意向也不一定怎么样，所以，让一个客户到店，是销售简单的筛选客户意向的方法。 套路是个贬义词，但是在销售过程中，真情往往真的没有用。 上个月的一个单子，也把我这个老销售打的脸痛。 一个价格已谈好的订单，准备交钱的时候，客户接到同城另一家店的电话，说不管这里什么价格，去了还能再少2000，但必须马上过去。客户动心了，我极力劝阻，也说服不了，只相距20多公里，少2000，换成谁都会去。 两个小时后，和客户联系，已经订单了。问了优惠，根本不是车价少2000，在店里贴了膜花了3000，优惠了1000，再送了1000的工时券，这样算2000。 客户赚了吗？客户本人肯定是这么认为的，但是车膜在外面贴1000差不多了，1000的工时券每次用100，要保养十次才能用完，相当于捆绑了售后，每次去保养来回要多跑50公里。 这只是很普通的套路，用装潢和售后的价值置换让价，但是这一切面对面才能实现，脑子最热的时候让客户掏钱成功率最高，如果是电话里谈，脑子再热，也付不了钱，事后冷静下来之后也很容易看清里面的猫腻。 以上是分析原因，最后说一点我个人的看法。如果有一天，买车明码标价了，电话里报价也能直接成交了，我们这一代销售也要消失了，但是我很乐见这一天的到来，不能拥抱改变就要被淘汰，亘古不变的道理。