Marketing - Notatki - Marketing - Część 2 - Docsity\nMarketing - Notatki - Marketing - Część 2, Notatki'z Marketing. Warsaw School of Economics\nW notatkach przedstawiane zostają zagadnienia z marketingu: marketing; tworzenie programów i strategii cenowych. Część 2.\nRozdz. XIX – Tworzenie programów i strategii cenowych\nGdy firma ustala cenę po raz pierwszy, musi podjąć decyzję co do pozycjonowania swojego produktu względem jakości i ceny:\nWysoka Strategia najwyższej jakości\nStrategia wysokiej jakości\nŚrednia Strategia przeładowania\nStrategia średniej jakości\nStrategia dobrej okazji\nNiska Strategia zdzierstwa\nStrategia pozornej oszczędności\nWybór celu strategii cenowej: 1. Przetrwanie – dla firm, które cierpią z powodu nadmiaru mocy produkcyjnych,\nintensywnej konkurencji lub zmiany upodobań klientów; aby utrzymać stabilną produkcję i szybkie tempo obrotu zapasów, obniżają ceny; zyski są mniej istotne niż przetrwanie\n2. Maksymalny zysk bieżący – firmy szacują popyt i koszty związane z innymi poziomami ceny i wybierają taki, który przynosi najwyższy zysk bieżący, strumień gotówki czy stopę zwrotu od kapitału\n3. Maksymalny przychód bieżący – firmy ustalają cenę tak, aby maksymalizować obecne przychody\n4. Maksymalny wzrost sprzedaży – opiera się na założeniu, że wysokie obroty doprowadzą do obniżki kosztów i wzrostu zysków w dłuższym okresie; firmy ustalają cenę na możliwie najniższym poziomie, przyjmując, że rynek jest czuły na cenę; zwane jest to penetracją cenową rynku\n5. Zbieranie śmietanki (skimming) – firmy ustalają wysokie początkowo ceny, ograniczając się początkowo do najbardziej zasobnych klientów, następnie gdy sprzedaż spada, obniżają cenę, sięgając po następny krąg nabywców\n6. Strategia najwyższej jakości – firmy ustalają ceny wyższe niż konkurencja, pozwala to osiągać zyski wyższe od przeciętnych w branży\n7. Inne cele polityki cenowej – organizacje typu non-profit oraz przedsiębiorstwa użyteczności publicznej mogą kierować się różnymi innymi priorytetami\nUstalanie wielkości popytu: Elastyczność cenowa popytu = (procentowa zmiana popytu)/(procentowa zmiana ceny) Jeżeli popyt jest raczej elastyczny, sprzedawcy rozważać będą obniżenie ceny (obniżenie ceny spowoduje wzrost przychodów).\nSzacowanie kosztów: Dwa rodzaje kosztów: stałe i zmienne. Koszty całkowite są zależne od wielkości produkcji – najpierw maleją (korzyści skali) a od pewnego momentu rosną (dyzekonomia skali).\nKrzywa doświadczenia (uczenia) – spadek średniego kosztu wraz ze skumulowaną produkcją (im więcej firma w swojej historii wyprodukowała danego produktu, tym taniej jej ta produkcja jednostkowo wychodzi). Metoda kosztu docelowego – za pomocą badania ustalane są funkcje, jakie powinien mieć nowy produkt, następnie ustala się cenę, za jaką powinien być sprzedawany, następnie próbuje się obniżyć koszty w każdym elemencie produktu aż do osiągnięcia poziomu docelowego.\nAnaliza kosztów, cen i ofert konkurencji: Przy ustalaniu cen firma musi traktować koszty konkurencji jako punkt odniesienia dla swoich kosztów. Mamy więc do dyspozycji trzy dane: popyt ze strony klientów, funkcję kosztów i ceny konkurencji. 1. Ustalanie ceny metodą narzutu na koszty – do kosztów całkowitych doliczany jest\nnarzut Cena z narzutem = (koszt jednostkowy)/(1 – oczekiwany narzut) Narzuty są generalnie wyższe w przypadku dóbr występujących sezonowo, towarach\nniestandardowych, o dłuższym cyklu sprzedaży, towarów o wyższych kosztach magazynowania i sprzedaży i tych, na które popyt jest nieelastyczny.\nNiestety metoda ta nie bierze pod uwagę aktualnego popytu. 2. Metoda docelowego zysku – firma ustala cenę, która umożliwia wypracowanie\ndocelowej stopy zysku od zainwestowanego kapitału (ROI – Return On Investment). Cena zapewniająca docelowy zysk = koszty jednostkowe + (pożądana stopa zwrotu *\nzainwestowany kapitał)/(wielkość sprzedaży) Wielkość sprzedaży pozwalająca na pokrycie kosztów = (koszty stałe)/(cena – koszt zmienny) Niestety metoda ta nie bierze pod uwagę elastyczności popytu i cen konkurencji. 3. Metoda postrzeganej wartości – cena jest ustalana tak, aby przechwycić postrzeganą\nwartość w oczach klienta; firma rozwija koncepcję produktu dla pewnego rynku docelowego, planując uprzednio jakość i cenę, następnie zarząd szacuje wielkość sprzedaży, którą ma zamiar osiągnąć przy tej cenie i ocenia czy produkt wypracowuje zadowalający zysk przy zaplanowanej cenie i kosztach.\n4. Ustalanie ceny według wartości (value pricing) – cena powinna być ustalona na takim poziomie, aby oznaczała znakomity interes dla klienta; ustalanie ceny według wartości to problem dogłębnej przebudowy firmy, aby stać się producentem o niskich kosztach własnych; chodzi o to, aby tak obniżyć swoje ceny, aby przyciągnąć dużą liczbę nabywców, jednakże bez szkody dla jakości produktu.\n5. Ustalanie ceny metodą naśladownictwa – w obszarach, gdzie koszty są trudne do oszacowania lub reakcje konkurencji nie są pewne, dostosowywać można ceny do konkurencji\n6. Ustalanie ceny metodą przetargu utajnionego – wykorzystuje się tu wartość oczekiwaną, którą liczy się z przemnożenia potencjalnego zysku przez prawdopodobieństwo uzyskania kontraktu przy danej cenie; kryterium jest maksymalizacja zysku oczekiwanego.\nPsychologiczne aspekty ustalania cen: Nabywcy często kierują się tzw. cenami odniesienia, które powstają przez porównanie z cenami aktualnymi, przeszłymi lub poprzez uwzględnienie sytuacji w jakiej dokonywany jest zakup. Sprzedawca może np. umieścić swój produkt pomiędzy innymi drogimi produktami, sugerując, że należy on do tej samej klasy.\nInną sprawą są niepełne końcówki np. 299 zamiast 300, które klienci postrzegają jako ceny rzędu 200 a nie 300.\nStrategie adaptacji cen: 1. Zróżnicowanie geograficzne cen 2. Rabaty i upusty cenowe:\na) rabat – obniżenie ceny dla nabywców szybko regulujących należność, np. nabywca może potrącić 2% sumy, jeśli zapłaci w terminie 10 dni\nb) rabaty ilościowe – obniżki ceny dla nabywców kupujących większe ilości; muszą być na równi dostępne dla wszystkich kupujących i nie mogą przekraczać poziomu oszczędności sprzedawcy z tytułu sprzedaży w większych ilościach\nc) rabaty funkcjonalne – oferowane przez producenta dla przedstawicieli kanału dystrybucji, jeśli wykonują oni pewne funkcje jak sprzedaż czy magazynowanie\nd) rabaty sezonowe – redukcja ceny poza sezonem, co pozwala na utrzymanie równiejszej produkcji na przestrzeni roku\ne) upusty – inne typy redukcji katalogowych, np. obniżki za dostarczenie starego produktu w zamian za nowy\n3. ceny promocyjne a) Loss-Leader – domy handlowe redukują cenę dobrze znanych artykułów celem\nwywołania dodatkowego ruchu w sklepie b) specjalne okazje – w pewnych okresach, aby przyciągnąć więcej klientów c) rabaty pieniężne – aby zachęcić do nabywania produktów w pewnym określonym\nczasie d) sprzedaż ratalna na niski procent e) gwarancje i kontakty usługowe – oferowane darmowo lub za niższą cenę f) obniżki psychologiczne, np. końcówki 99\n4. dyskryminacja cenowa – firma sprzedaje produkt po różniących się od siebie cenach, które nie odzwierciedlają różnic w kosztach a) różnicowanie cen względem segmentów rynku – różne grupy klientów płacą różne\nceny za ten sam produkt czy usługę b) różnicowanie cen względem form produktu c) różnicowanie w oparciu o image d) różnicowanie względem położenia geograficznego – towar jest wyceniany inaczej\nmimo że koszt dostawy jest wszędzie taki sam e) różnicowanie względem czasu – ceny różnią się zależnie od sezonu, dnia lub\ngodziny Aby dyskryminacja cenowa była skuteczna, rynek musi dać się posegmentować, różne segmenty muszą wykazywać popyt o różnej intensywności, klienci nie mogą odsprzedawać produktów klientom z innego segmentu, konkurencja nie może zagrażać pozycji firmy w górnym segmencie, koszt segmentacji i kontroli rynku nie może przekraczać dodatkowych zysków uzyskiwanych z dyskryminacji, taktyka ta nie może rodzić u klienta poczucia krzywdy i braku akceptacji, konkretna forma dyskryminacji nie może być nielegalna. 5. wycena asortymentu produktów – 6 sytuacji:\na) wycenianie linii produktów – np. premium pricing oznaczające że każdy coraz lepszy (dzięki jakiejś funkcji) w linii produktowej produkt jest coraz droższy\nb) wycenianie akcesoriów dodatkowych c) wycenianie produktów uzupełniających d) ustalanie metody systemem dwuczęściowym – firmy usługowe często pobierają\nopłatę stałą plus opłatę za użytkowanie; opłata stała powinna być niska na tyle, aby zachęcić do nabycia usługi, a zysk przynosić będą opłaty dodatkowe\ne) wycenianie produktów ubocznych – produkty często o niewielkiej wartości ale drogie do zneutralizowania; producent powinien zaakceptować każdą cenę przekraczającą koszt ich neutralizacji\nf) wycenianie ofert wiązanych\nInicjowanie obniżek cen – 3 powody: 1. zbyt duży potencjał produkcyjny – firma nie może już zwiększyć sprzedaży przy danej\nstrategii cenowej 2. spadający udział w rynku 3. chęć dominacji na rynku poprzez niższe koszty – jednak ma to określone ryzyko:\npułapka niskiej jakości (nabywcy mogą przyjąć, że jakość produktu jest niższa od konkurencji), pułapka kruchego udziału w rynku (niską ceną można kupić udział w rynku ale nie lojalność nabywców względem produktu), pułapka niskiej kieszeni (drożsi konkurenci mogą obniżyć swoje ceny i pozostać na rynku dłużej z powodu większych rezerw gotówki)\nInicjowanie podwyżek cen: powody: 1. inflacja kosztów - wzrost kosztów któremu nie towarzyszy wzrost wydajności 2. popyt przekraczający możliwości jego zaspokojenia\nmetody: 1. opóźnione kwotowanie cen – firma ustala cenę końcową po wykonaniu produktu lub\nusługi 2. użycie klauzuli wzrostu cen (eskalatora) – firma wymaga, aby klient zapłacił cenę z dnia\ndzisiejszego oraz pewną sumę wynikającą z inflacji, która nastąpi do dnia dostawy 3. „rozpakowywanie” pakietu dóbr i usług – firma utrzymuje cenę na główny produkt, lecz\ndokonuje oddzielnej wyceny elementów będących uprzednio częścią oferty, takich jak darmowa dostawa czy instalacja\n4. zmniejszenie rabatów\nMożliwości firmy w reakcji na zmianę cen konkurenta: 1. utrzymać cenę 2. podnieść postrzeganą jakość 3. obniżyć cenę 4. podnieść cenę i poprawić jakość 5. wypuścić nową linię produktów nisko wycenionych\nRozdz. XX – Wybór i zarządzanie kanałami marketingowymi\nKanał marketingowy (handlowy, dystrybucji) – zbiór wzajemnie zależnych od siebie organizacji współuczestniczących w procesie dostarczania produktu lub usługi do użytkownika lub konsumenta; jego rolą jest przesuwanie towarów od producentów do konsumentów; niweluje on rozbieżności dotyczące czasu, miejsca i dysponowania które oddzielają towary i usługi od ich użytkowników; uczestniczą w realizacji następujących przepływów marketingowych: 1. informacja – zbieranie i przekazywanie informacji uzyskanych z badań marketingowych 2. promocja – rozwój i przekazywanie informacji na temat oferty przedstawionej w celu\nprzyciągnięcia nabywców 3. negocjacje – próba zawarcia końcowego porozumienia dotyczącego ceny i warunków 4. zamówienia – przekazywanie informacji o intencjach zakupu 5. finansowanie – przejęcie i alokacja funduszy niezbędnych dla sfinansowania zapasów\nna różnych szczeblach kanału marketingowego 6. podejmowanie ryzyka – związanego z realizacją funkcji danego kanału 7. fizyczne władanie – magazynowanie i przemieszczanie produktów fizycznych we\nwszystkich stadiach procesu wytwórczego do odbiorców finalnych 8. płatności – regulowanie należności 9. prawo własności – rzeczywisty transfer prawa własności\nKanały marketingowe mogą być charakteryzowane przez liczbę szczebli w kanale. Każdy pośrednik to jeden szczebel. Kanał zeroszczeblowy (in. bezpośredni kanał marketingowy) składa się z producenta sprzedającego bezpośrednio finalnemu nabywcy; podstawowe formy to: sprzedaż bezpośrednio w domu klienta, telemarketing, sprzedaż wysyłkowa, sprzedaż za pośrednictwem telewizji. Kanał jednoszczeblowy składa się z jednego pośrednika, którym jest detalista; kanał dwuszczeblowy to zwykle hurtownik i detalista. Może być również więcej kanałów.\nKanały oferują 5 rodzajów użyteczności: 1. dostosowanie wielkości pojedynczej partii dostawy – do typowego nabywcy 2. czas oczekiwania- średni czas, jaki klienci danego kanału czekają na otrzymanie\nproduktów 3. dogodność przestrzenna – wyraża stopień, w jakim kanał marketingowy ułatwia\nklientom zakup produktu 4. zróżnicowanie produktu – szerokość asortymentu oferowana przez uczestników kanału 5. wsparcie ze strony usług – różne dodatkowe usługi świadczone przez uczestników\nCele kanału powinny być określone z uwzględnieniem planowanych poziomów użyteczności. Zwykle można zidentyfikować kilka segmentów, oczekujących różnych poziomów użyteczności. Efektywne planowanie kanału wymaga określenia, które segmenty rynku należy obsługiwać i jakie kanały są najkorzystniejsze w poszczególnych przypadkach.\nStruktura kanału jest określona przez trzy elementy: 1. rodzaje pośredników 2. liczba pośredników\na) dystrybucja wyłączna – polega na istotnym ograniczeniu liczby pośredników, stosowana tam, gdzie producent dąży do utrzymania szerokiego zakresu kontroli nad poziomem usługi, często obejmuje to handel wyłączny, gdzie pośrednikom nie\nwolno prowadzić marek konkurencyjnych; nacisk kładziony jest tutaj na uwypuklenie image’u produktu i umożliwia narzucanie wyższych marż\nb) dystrybucja selektywna – polega na korzystaniu z wielu ale nie wszystkich pośredników; przedsiębiorstwo nie musi rozpraszać swoich wysiłków na współpracę z bardzo dużą liczbą detalistów, może rozwinąć dobrą współpracę z wybranymi pośrednikami i oczekiwać sprzedaży na poziomie wyższym niż średni; dystrybucja selektywna umożliwia producentowi dotarcie do wystarczającej liczby odbiorców, pełniejszą kontrolę rynku i niższy koszt\nc) dystrybucja intensywna – polega na umieszczaniu towarów lub usług we wszystkich możliwych punktach sprzedaży, kiedy konsument wymaga wysokiej dostępności produktów; strategia stosowana dla towarów ogólnego i częstego zakupu, takich jak papierosy, benzyna, mydło\n3. warunki i odpowiedzialność uczestników kanału – główne czynniki określające stosunki handlowe to: a) polityka cenowa – wymaga do producenta opracowania cennika i wykazu\nmożliwych rodzajów dyskonta b) warunki sprzedaży – dotyczą warunków płatności i gwarancji producenta;\nwiększość producentów udziela swoim dystrybutorom dyskonta gotówkowego, mogą również zapewnić gwarancje przed skutkami spadku cen lub niepełnowartościowymi towarami\nc) prawa terytorialne dystrybutorów – informowanie o nadaniu przez producenta prawa do działania na danym terytorium innym dystrybutorom\nd) usługi wzajemne i zakres odpowiedzialności\nWarianty struktury kanałów ocenia się pod względem trzech kryteriów: kryteria ekonomiczne, kontrola i możliwość adaptacji.\nPrzy zarządzaniu kanałem szczególnie ważne są: dobór uczestników kanału, motywowanie uczestników kanału i ocena uczestników kanału. W przypadku motywowania wyróżnić można kilka stopni: pozyskiwanie współpracy pośredników na zasadzie „kija i marchewki”, długookresowe partnerstwo oraz programowanie dystrybucji jako tworzenie planowego, profesjonalnie zarządzanego, zintegrowanego pionowo systemu marketingowego, który łączy zarówno potrzeby producenta jak i dystrybutorów.\nW zależności od fazy rozwoju produktu, kanały są modyfikowane: 1. faza wprowadzenia – całkowicie nowe produkty lub mody są na ogół wprowadzane na\nrynek za pośrednictwem wyspecjalizowanych kanałów (sklepy dla hobbystów i butiki), które zauważają trendy i przyciągają nabywców wcześnie akceptujących produkt\n2. faza szybkiego wzrostu – w miarę jak zainteresowanie nabywców wzrasta, pojawiają się kanały o większej skali działania (wyspecjalizowane sieci detalistów, domy towarowe)\n3. faza dojrzałości – produkt kierowany do kanałów o niższych kosztach (detaliści masowi)\n4. faza spadku – pojawiają się kanały o jeszcze niższych kosztach (domy sprzedaży wysyłkowej i dyskontowej )\nKonwencjonalne kanały marketingowe obejmują niezależnego producenta, hurtowników i detalistów, z których każdy posiada osobowość prawną i dąży do maksymalizacji własnych zysków, nawet jeśli przyczynia się to do spadku zysku całego systemu. Stąd zrodził się system zintegrowany pionowo. Obejmuje on producenta, hurtowników i detalistów działających jako jednolity system. Jeden z uczestników kanału jest właścicielem\npozostałych, jest ich franchisedawcą albo ma tak dużą władzę, że wymusza współpracę między nimi. System zintegrowany pionowo może być zdominowany przez producenta, hurtownika lub detalistę. Inna forma ewolucji kanału wynika z gotowości dwóch lub więcej liczby nie związanych ze sobą przedsiębiorstw do połączenia zasobów lub stworzenia wspólnych programów w celu wykorzystania pojawiających się możliwości marketingowych (systemy marketingowe zintegrowane pionowo). Obecnie wiele przedsiębiorstw zastosowało marketing wielokanałowy. Pojawia się on, kiedy dana firma korzysta z dwóch lub większej ilości kanałów marketingowych w celu dotarcia do jednego lub większej liczby segmentów nabywców. Poprzez dodanie większej liczby kanałów, przedsiębiorstwa mogą uzyskać trzy istotne korzyści: zwiększone dotarcie do nabywców, niższe koszty w kanale i bardziej zindywidualizowaną sprzedaż.\n5 ról przedsiębiorstw w kanale: 1. uczestnicy wewnętrzni – są częścią kanału dominującego, mają dostęp do\npreferowanych źródeł zaopatrzenia i cieszą się wysokim uznaniem w branży 2. jednostki zabiegające – przedsiębiorstwa próbujące zdobyć pozycję uczestnika\nwewnętrznego; mają mniejszy dostęp do preferowanych źródeł zaopatrzenia 3. jednostki uzupełniające – nie są częścią kanału dominującego, wykonują funkcje\nnormalnie nie realizowane przez innych, obsługują mniejsze segmenty rynku lub prowadzą sprzedaż mniejszych ilości towaru\n4. uczestnicy przejściowi – znajdują się na zewnątrz kanału dominującego i nie dążą do stania się jego członkami\n5. innowatorzy zewnętrzni – są tymi, którzy rzeczywiście wywołują współzawodnictwo i zakłócenia w kanałach dominujących\nRozdz. XXI – Zarządzanie sprzedażą detaliczną, hurtową i systemami fizycznej dystrybucji towarów (fragment dotyczący fizycznej dystrybucji towarów)\nDystrybucja – zorientowana na osiąganie zysku działalność obejmująca planowanie, realizację i kontrolę fizycznego przepływu materiałów i finalnych produktów z miejsca pochodzenia (produkcji) do miejsca ich zbycia; celem dystrybucji jest zarządzanie łańcuchami dostaw, czyli przepływami wartości od dostawców do ostatecznych użytkowników; można to przedstawić następująco:\nDostawcy, Zaopatrzenie Produkcja, Fizyczna dystrybucja Kanały Klienci\nCałkowity koszt dystrybucji: D = T + FW + VW + S\nT – całkowity koszt transportu FW – całkowity stały koszt magazynowania VW – całkowite zmienne koszty magazynowania S – całkowity koszt straconego wolumenu sprzedaży, spowodowany średnim opóźnieniem w dostawie towarów\nAnaliza obejmuje cztery zagadnienia: 1. obsługa zamówień – dążenie do skrócenia cyklu zamówienie – płatność, czyli czasu jaki\nupływa od złożenia zamówienia do zapłaty 2. magazynowanie – należy zdecydować, ile punktów magazynowania jest potrzebnych\n(im jest ich więcej, tym szybciej towar może być dostarczony klientowi, ale równocześnie koszty rosną) oraz czy korzystać z własnych magazynów czy wynajmować powierzchnię magazynową (firma posiada większą kontrolę nad magazynami własnymi, lecz musi w ich zakup zainwestować większy kapitał); firmy wykorzystują dwa typy magazynów – w magazynach-przechowalniach składuje się towar przez średni i długi okres, magazyny dystrybucji przyjmują towary od różnych zakładów i dostawców i ekspediują je jak najszybciej do klienta\n3. zapasy – gospodarka zapasami wymaga decyzji, kiedy i w jakiej ilości należy zamówić towar; towar zamawia się u producenta, kiedy stan magazynowy osiągnie pewien poziom, zwany punktem zamówienia (order point) (punkt zamówienia 20 oznacza złożenie zamówienia na towar, gdy jego stan w magazynie spadnie do dwudziestu jednostek), punkt zamówienia powinien być tym wyższy, im dłuższy jest czas pomiędzy kolejnymi zamówieniami, im częściej sprzedaje się dany towar oraz im wyższy jest poziom usług; im większa jest ilość zamówionego towaru, tym rzadziej należy go zamawiać; firmy powinny utrzymywać równowagę pomiędzy kosztami realizacji zamówienia a kosztami utrzymania stanu magazynów; wiele przedsiębiorstw odchodzi od łańcucha\ndostaw opartego o przewidywania na rzecz łańcucha dostaw w reakcji na potrzeby: w tym pierwszym systemie wielkość produkcji zależy od przewidywanej wielkości sprzedaży, w drugim – produkcja i odnawianie zapasów odbywa się w miarę napływu zamówień (przedsiębiorstwo produkuje to, co akurat się sprzedaje); rysunek pokazuje sposób ustalania optymalnej wielkości zamówień (Do): Kz – koszt realizacji zamówienia na jednostkę, Km – koszt magazynowania na jednostkę towaru, K – całkowity koszt na jednostkę\n4. transport – ważne kryteria: szybkość, częstotliwość, niezawodność, wydolność, dostęp, koszt; przy wyborze środka transportu spedytor może wybrać między transportem własnym i obcym (kontraktowym lub powszechnym), przewoźnik kontraktowy to niezależna firma sprzedająca swoje usługi na zasadzie umowy – kontraktu, przewoźnik powszechny oferuje swoje usługi każdemu chętnemu pomiędzy określonymi miejscami, według określonego rozkładu jazdy\nRozdz. XXV – Zarządzanie działem sprzedaży\nMcMurry dokonał następującej klasyfikacji stanowisk handlowych (od najmniej do najbardziej kreatywnego): 1. dostarczyciel – dostarcza produkty 2. przyjmujący zamówienia 3. misjonarz – buduje pozytywne wyobrażenie o firmie albo edukuje obecnego lub\npotencjalnego użytkownika 4. technik – największe znaczenie ma tu wiedza techniczna 5. kreator popytu – stanowisko wymagające kreatywnej sprzedaży produktów\nZadania handlowców: 1. poszukiwanie i opiekowanie się nowymi klientami 2. planowanie – decydują, jak podzielić swój czas pomiędzy klientów obecnych i\npotencjalnych 3. komunikowanie się – przekazywanie klientom informacji o usługach i produktach\nprzedsiębiorstwa 4. sprzedaż 5. obsługa – świadczenie wielu usług na rzecz klienta 6. zbieranie informacji – poprzez badania rynkowe i prace wywiadowcze 7. dokonywanie alokacji – do których klientów przemieścić brakujące w okresie niedoboru\nSposoby kontaktowania się agentów handlowych z klientem: 1. handlowiec z pojedynczym nabywcą – handlowiec rozmawia z potencjalnym klientem\nosobiście lub przez telefon 2. handlowiec z zespołem dokonującym zakupu – handlowiec dokonuje prezentacji\nzespołowi dokonującemu zakupu 3. zespół handlowców z zespołem dokonującym zakupu 4. sprzedaż konferencyjna – handlowiec zabiera osoby z działów operacyjnych\nprzedsiębiorstwa na spotkanie z jednym lub więcej klientami, celem przedyskutowania problemów oraz możliwości wzajemnej współpracy\n5. sprzedaż seminaryjna – zespół w przedsiębiorstwie oferującym towar organizuje seminarium szkoleniowe dla personelu technicznego w przedsiębiorstwie klienta na temat najnowszych rozwiązań w danej dziedzinie\nDzisiejszy handlowiec często działa jako osoba odpowiedzialna za kontakty z klientem (account manager), która organizuje spotkania przedstawicieli firmy sprzedającej i nabywającej. Sprzedaż coraz częściej wymaga wsparcia kadry kierowniczej, personelu technicznego, pracowników obsługi oraz pracowników biurowych (analitycy, sekretarki). Kontraktowy personel handlowy to przedstawiciele wytwórców, handlowcy lub brokerzy, którym płaci się prowizję od sprzedaży.\nStrategia działania działu sprzedaży ma wpływ na jego strukturę organizacyjną. Jeżeli firma sprzedaje jedną linię produktów do rozproszonych odbiorców finalnych należących do jednej gałęzi, zastosuje ona prawdopodobnie terytorialną strukturę działu sprzedaży. Dział organizować można poprzez kryterium takie jak np. wielkość klienta. Kiedy już przedsiębiorstwo określi już liczbę klientów, do których chce dotrzeć za pomocą własnego działu sprzedaży, określa liczebność personelu, korzystając z metody opartej na analizie wkładu pracy niezbędnego do obsługi klientów. Metoda ta składa się z następujących kroków:\n klientów dzieli się na klasy według ich wielkości, biorąc za podstawę wielkość rocznej sprzedaży\n dla każdej z klas ustalana jest niezbędna częstotliwość wizyt handlowych  liczba odbiorców w każdej klasie jest mnożona przez liczbę niezbędnych wizyt, by\nokreślić całkowity wkład pracy, jaki musi zostać włożony w wizyty handlowe w danym roku\n określona jest średnia liczba wizyt handlowych, jaką handlowcy mogą rocznie złożyć klientom\n określana jest niezbędna liczba handlowców poprzez podzielenie wszystkich niezbędnych wizyt w ciągu roku przez średnią liczbę wizyt odbywanych w ciągu roku przez jednego handlowca\nWynagrodzenie handlowca składa się z następujących elementów: część stała (pensja), część zmienna, którą może być prowizja, premia lub udział w zyskach (co ma na celu stymulowanie i nagradzanie większych wysiłków), zwrot ponoszonych kosztów (rekompensata za wydatki związane z podróżami, hotelami, wyżywieniem i reprezentacją) oraz świadczenia dodatkowe, takie jak płatny urlop, ubezpieczenie na wypadek wypadku lub choroby, emerytura, polisa na życie (mające na celu zwiększenie bezpieczeństwa i satysfakcji z pracy). Na ogół około 70% to wynagrodzenie stałe a 30% - reszta.\nPrzedsiębiorstwa przeznaczają duże nakłady na szkolenia handlowców. Programy szkoleń mają kilka celów: handlowcy muszą doskonale znać przedsiębiorstwo i utożsamiać się z nim i jego celami, handlowcy muszą doskonale znać produkty przedsiębiorstwa, handlowcy muszą znać charakterystykę klientów i konkurentów, handlowcy muszą wiedzieć, jak przeprowadzić skuteczną prezentację handlową, handlowcu muszą znać swój zakres obowiązków oraz procedury działania na obsługiwanym terenie.\nWażny jest sposób wykorzystania czasu pracy handlowca. Swój czas pracy przeznacz on na: podróże (nawet ponad 50% czasu), posiłki i przerwy, oczekiwanie (na klienta), sprzedaż, administrację (opracowywanie sprawozdań, uczestniczenie w spotkaniach). Okazuje się, że tylko 25% czasu poświęcone jest na rozmowę z klientem.\nWewnętrzny personel działu sprzedaży składa się z trzech rodzajów pracowników: personel zabezpieczenia technicznego, który udziela klientom informacji oraz odpowiada na ich pytania, asystenci handlowi, którzy wspomagają handlowców działających w terenie w zakresie procedur biurowych oraz telemarketerzy, którzy za pomocą telefonu poszukują potencjalnych klientów, klasyfikują ich oraz dokonują sprzedaży.\nWiele przedsiębiorstw ustala limity określające, co i ile powinni sprzedać handlowcy w ciągu roku. Istnieją trzy metody ustalania limitów sprzedaży: metoda ambitnych planów polega na ustalaniu limitów wyższych niż osiągane przez większość handlowców, ale na realistycznym poziomie, metoda limitów umiarkowanych polega na ich ustalaniu na poziomie osiągalnym dla większości handlowców, metoda limitów zróżnicowanych zakłada, że indywidualne różnice pomiędzy handlowcami usprawiedliwiają różnice w wysokości limitów w zależności od agenta.\nOcena skuteczności działania handlowców: 1. przeprowadzana na podstawie: sprawozdań handlowych, obserwacji, listów klientów,\nich skarg, badań przeprowadzonych wśród klientów oraz rozmów z innymi handlowcami\n2. główne wskaźniki określające rezultaty sprzedaży: średnia liczba wizyt handlowych w jednym dniu przypadająca na jednego handlowca, średni czas trwania wizyty handlowej przypadającej na jeden kontrakt, średnie przychody z jednej wizyty, średni koszt wizyty handlowej, koszty reprezentacyjne przypadające na wizytę handlową, odsetek zamówień na 100 wizyt handlowych, liczba nowych klientów w danym okresie, liczba klientów w danym okresie, koszty personelu handlowego jako odsetek przychodów ze sprzedaży\n3. wyniki są porównywane z wynikami innych handlowców 4. porównanie sprzedaży w minionych okresach do sprzedaży bieżącej 5. ocena zadowolenia klienta – mierzona za pomocą kwestionariuszy przesyłanych pocztą\nlub rozmów telefonicznych 6. ocena jakościowa handlowców – brana jest pod uwagę także ich wiedza o\nprzedsiębiorstwie, produktach, klientach, konkurencji, obsługiwanym rejonie, zakresie obowiązków\nRozdz. XXIII – Projektowanie skutecznych kampanii reklamowych\nReklama – wszelkiego rodzaju płatna forma nieosobliwej prezentacji oraz promocji pomysłów, dóbr lub usług przez określonego sponsora.\nPrzy tworzenia kampanii reklamowej kierownicy marketingu zawsze muszą rozpoczynać pracę od określenia rynku docelowego oraz motywów zakupu. Wówczas mogą przystąpić do podejmowania pięciu podstawowych decyzji dotyczących programu marketingowego, zwanych 5M: 1. jakie są cele przedsiębiorstwa? (mission) 2. ile pieniędzy można wydać? (money) 3. jaka informacja winna zosta przekazana? (message) 4. jakie media powinny być użyte? (media) 5. w jaki sposób będą mierzone rezultaty? (measurement)\nUstalanie celów reklamy: Powinny one wynikać z wcześniejszych decyzji dotyczących rynku docelowego, pozycjonowania rynku oraz marketing mix. Cel reklamowy – konkretne zadanie w zakresie komunikacji; pewien poziom, który ma być osiągnięty w określonej zbiorowości i w określonym czasie (musi być sprecyzowany jasno i precyzyjnie). Cele reklamy są sklasyfikowane w zależności od tego, czy ma ona informować, nakłaniać czy też przypominać.\n Reklama informacyjna – używana jest przede wszystkim wobec produktu w jego początkowym stadium, kiedy celem jest tworzenie popytu podstawowego.\n Reklama nakłaniająca – staje się istotna w stadium konkurencyjnym, kiedy celem przedsiębiorstwa jest tworzenie popytu na ściśle określoną markę produktu. Większość reklam należy do tej właśnie kategorii.\n Reklama przypominająca – szczególnie ważna w stadium dojrzałości produktu; jej celem jest ciągłe przypominanie o jego istnieniu; formą pokrewną reklamy przypominającej jest reklama wzmacniająca – dąży ona do zapewnienia nabywców, że dokonali oni właściwego wyboru.\nWysokość budżetu na reklamę: Pod uwagę należy wziąć następujące czynniki: 1. faza cyklu życia produktu – nowym produktom towarzyszy zwykle wysoki budżet na\nreklamę, aby uświadomić konsumentowi istnienie produktu i przekonać go do jego wypróbowania\n2. udział w rynku i rodzaj konsumentów – produkty markowe o dużym udziale w rynku potrzebują zazwyczaj mniej wydatków na reklamę mierzonych jako procent od sprzedaży; celem reklamy jest to bowiem utrzymanie dotychczasowego udziału w rynku, większych kwot na reklamę wymaga natomiast zwiększenie rozmiarów rynku lub zwiększenie udziału w rynku\n3. konkurencja i zamęt reklamowy – na rynku, na którym działa już duża liczba konkurentów i na którym wydaje się na reklamę znaczne kwoty, reklama danej marki musi być bardziej intensywna, aby być zauważona w „tłoku”\n4. częstotliwość reklamy – liczba powtórzeń niezbędna dla przekazania konsumentom wiadomości o marce produktu\n5. substytucyjność produktu – marki takich produktów jak: papierosy, piwo, napoje bezalkoholowe wymagają znacznego natężenia działań reklamowych, aby wykreować zróżnicowany image\n2 przykładowe metody budowania budżetu:  Vidale’a i Wolfe’a – zwiększanie budżetu na reklamę, im wyższa stopa reakcji na nią\nw postaci sprzedaży, im wyższa stopa wygasania sprzedaży (stopa przy której klienci zapominają o danej reklamie lub o danej marce)oraz im wyższy nie rozpoznany potencjał sprzedaży\n Metoda adaptacyjno-kontrolna – po ustaleniu stopy wydatków na reklamę, wydaje się ją na wszystkich rynkach z wyłączeniem podgrupy 2n rynków przypadkowo wylosowanych; na n rynkach przedsiębiorstwo wydaje na reklamę mniej, zaś na kolejnych n rynkach wydaje więcej środków\nUstalanie treści przekazu reklamowego: Metoda indukcyjna – poprzez przeprowadzanie rozmów z klientami, dealerami, ekspertami jak również konkurentami; najlepszym źródłem dobrych pomysłów są oczywiście konsumenci, należy spróbować wejść w umysł konsumenta. Metoda dedukcyjna – kupujący oczekują od produktu jednej z trzech typów nagród: racjonalnej, zmysłowej, społecznej lub satysfakcji wewnętrznej; kupujący uzmysławia sobie owe nagrody wynikające z rezultatów zastosowania produktu, doświadczeń związanych z ich wykorzystywaniem lub dodatkowych (przypadkowych) doświadczeń płynących z użytkowania produktu. Dobry przekaz akcentuje zwykle jedną najważniejszą dla sprzedaży cechę produktu, nie dając jednocześnie zbyt dużo informacji o produkcie. Mogłoby to uczynić przekaz niejasnym, a przez to zmniejszyć oddziaływanie reklamy. Przekazy reklamowe można oceniać pod względem: przydatności, ekskluzywności i wiarygodności. Przekaz reklamowy powinien na początku powiedzieć coś wartościowego lub interesującego o produkcie, powinien również pokazać coś ekskluzywnego albo szczególnego, czego nie można odnieść do każdej marki określonej kategorii produktu, wreszcie przekaz powinien być wiarygodny. Przekazy mogą być prezentowane przez różne style emisji:\n Fragment z życia – pokazuje się osoby, które używają produktu w standardowy sposób\n Styl życia – pokazuje się, jakiemu stylowi życia odpowiada dany produkt  Fantazja – tworzenie wrażenia o produkcie lub jego użyciu  Nastrój lub image – buduje się nastrój lub image wokół produktu; w takiej reklamie\nnie wspomina się o produkcie, jedynie odwołuje się do niego poprzez sugestię  Muzyka – stosuje się podkład muzyczny lub pokazuje się ludzi bądź postaci\nrysunkowe śpiewające piosenki o produkcie  Symbol osobowy – tworzy się tutaj osobę, która uosabia produkt  Ekspertyza techniczna – eksponuje się wysokie umiejętności i doświadczenia zdobyte\nprzez firmę przy wytwarzaniu produktu  Dowód naukowy – pokazanie w reklamie dowodu naukowego na poparcie określonej\nwłaściwości produktu ma uzasadnić jego wyższość nad innymi  Świadectwo uznania – pokazuje się kogoś o wysokiej wiarygodności, kto jest lubiany,\nbądź kto jest ekspertem w określonej dziedzinie, kto rekomenduje dany produkt 6 podstawowych typów nagłówków w reklamach: nowości, pytanie, narracja, nakaz, „1-2-3 sposoby” oraz „jak, co i dlaczego”. W reklamach drukowanych najważniejsze są obraz, nagłówek i treść w następującym porządku. Czytelnik najpierw zauważa obraz i musi być on wystarczająco wyrazisty, aby\nzwrócić jego uwagę; następnie nagłówek musi skłaniać do przeczytania treści; sama treść powinna być należycie skomponowana. Taka reklama zostanie zauważona przez niecałe 50% odbiorców, ok. 30% może zapamiętać, o co chodziło w nagłówku, ok. 25% może zapamiętać nazwę firmy, mniej niż 10% przeczyta większość treści. Reklamy mogą pozyskiwać większą uwagę dzięki: innowacyjności, oddziaływaniu przedstawionej sytuacji, ilustracji przed i po, demonstracji, włączeniu osób mających znaczenie dla sprawy.\nDecyzje dotyczące mediów: Dobór mediów to kwestia znalezienia najbardziej efektywnego pod względem kosztów środka przekazu, aby za jego pośrednictwem dostarczyć docelowym konsumentom pożądaną liczbę powtórzeń reklamy. Zdolność oddziaływania reklamy zależy od: 1. zasięgu (R) – liczba różnych osób i gospodarstw domowych wystawiona na działanie\nokreślonych mediów przynajmniej raz w ciągu pewnego czasu 2. częstotliwości (F) – ilość razy w ciągu określonego czasu, kiedy przeciętna jednostka\nlub gospodarstwo domowe poddane jest działaniu przekazu 3. wpływu (I) – wartość wynikająca z umieszczenia reklamy w mediach o określonej\ntematyce Świadomość audytorium będzie wzrastać, im większy będzie zasięg reklamy, częstotliwość oraz jej wpływ. Łączna liczba emisji – zasięg razy przeciętna ilość emisji, czyli E = R * F. Miara ta jest znana jako łączne punkty szacunkowe (gross rating points – GRP). Ważona wielkość dotarć (WE) – zasięg razy przeciętna ilość ekspozycji razy przeciętny wpływ, czyli WE = R * F * I. Zasięg jest bardziej istotny, gdy wprowadzamy nowe produkty albo marki uzupełniające lub gdy rynek docelowy nie jest ściśle zdefiniowany. Częstotliwość jest istotniejsza, gdy występują mocni konkurenci, gdy przekaz reklamowy jest dość zawiły, gdy konsument nie jest podatny na reklamę lub produkt jest nabywany z dużą częstotliwością. Krugman twierdzi, że wystarczające są trzy powtórzenia (ale takie, które faktycznie dotarły do odbiorcy). Podstawowe typy nośników (mediów): 1. gazety 2. telewizja 3. poczta bezpośrednia 4. radio 5. czasopisma 6. formy reklamy zewnętrznej (outdoor) 7. inne O wyborze mediów decydują: przyzwyczajenia docelowych konsumentów do określonych mediów (np. radio i TV są najbardziej skuteczne, jeśli chcemy dotrzeć do młodzieży), produkt (np. damskie sukienki najlepiej prezentują się w kolorowych czasopismach), przekaz, koszt. Liczba odbiorców może być mierzona na wiele sposobów:\n cyrkulacja – liczba fizycznych jednostek, poprzez które reklama jest emitowana  audytorium – liczba osób, która jest poddana działaniu środka przekazu  efektywna publiczność – liczba osób o określonych cechach, która jest poddawana\ndziałaniu określonego środka reklamowego  efektywna publiczność poddana już działaniu środka – liczba osób z określonymi\ncechami, która już widziała reklamę Rozłożenie reklamy w czasie:\n1. planowanie w skali makro – jak rozłożyć reklamę w czasie w odniesieniu do sezonowości i trendu w danej branży; przypuśćmy, że 70% sprzedaży pewnego przedsiębiorstwa przypada na miesiące od czerwca do września – firma ma trzy możliwości: może dostosować wydatki reklamowe do sezonowości, może je tak określić, aby przeciwstawić się sezonowości lub też przeznaczyć jednakowe kwoty na reklamę przez cały rok; większość firm stosuje politykę reklamy sezonowej; Kuehn wykazał, że właściwy sposób planowania reklamy w czasie zależy od stopnia przenośności reklamy (stopa, przy której efekt wydatków reklamowych zanika wraz z upływem czasu) oraz od wielkości stałego, zwyczajowego zachowania przy wyborze marki produktu przez konsumenta.\n2. planowanie w skali mikro –\nWybierając wzór, winniśmy wziąć pod uwagę trzy czynniki: rotacja kupujących (stopa w jakiej nowi nabywcy wchodzą na rynek, im ta stopa jest wyższa, tym bardziej ciągła powinna być reklama), częstotliwość nabywcza (ilość razy, kiedy przeciętny kupujący nabywa produkt w ciągu określonego czasu, im wyższa jest ta częstotliwość, tym bardziej ciągła powinna być ta reklama) oraz stopa zapominania (wyraża skłonność do zapominania marki, im jest ona wyższa, tym bardziej ciągła powinna być ta reklama). Ciągłość osiągana jest przez nadawanie reklamy równomiernie w określonym czasie, stosuje się przy powiększaniu rynków, wobec dóbr nabywanych z dużą częstotliwością i wobec ściśle zdefiniowanej kategorii klientów. Koncentracja reklamy wymaga wydania wszystkich środków z budżetu reklamowego w jednym okresie, ma sens przy produktach sprzedawanych w czasie jednego sezonu lub wakacji. Okresowość to stosowanie reklamy w pewnym okresie, po czym następuje przerwa a następnie wznowienie reklamy, stosuje się przy ograniczonych zasobach oraz gdy cykl nabywania nie powtarza się często lub przy produktach sezonowych. Pulsowanie jest reklamą ciągłą o cyklicznych wzrostach i spadkach natężenia, łączy silne strony reklamy ciągłej i okresowej.\nOcena efektywności reklamy Badanie efektu komunikacyjnego ma na celu określenie, czy reklama w zakresie komunikacji jest efektywna. Istnieją trzy główne metody testowania reklamy przed jej emisją:\n1. metoda bezpośredniej oceny – konsumenci są proszeni o dokonanie oceny alternatywnych reklam\n2. testy portfolio – konsumenci są proszeni o oglądanie i/lub słuchanie portfela reklam; później są proszeni o przypomnienie wszystkich reklam i ich zawartości; ich zdolność do odtworzenia reklam świadczy o tym, że reklama wyróżnia się a jej treść jest zrozumiała i łatwa do zapamiętania\n3. testy laboratoryjne – stosuje się odpowiednią aparaturę, aby określić fizjologiczną reakcję konsumenta na reklamę (bicie serca, ciśnienie, rozszerzanie się źrenicy, itp.)\nBadanie efektu reklamy na wielkość sprzedaży Firma Wydatki na\nreklamę Udział w nagłośnieniu\nUdział w rynku Efektywność reklamy\nA 2000 57,1 40,0 70 B 1000 28,6 28,6 100 C 500 14,3 31,4 220\nEfektywność reklamy policzona jest poprzez podzielenie udziału w rynku przez udział w reklamie. Okazuje się, że firma, która wydaje na reklamę najwięcej, wykazuje najgorszą efektywność tego działania. Do pomiaru wpływu na sprzedaż wykorzystuje się 1. dane historyczne – porównując do poprzedzających okresów 2. modele eksperymentalne – przedsiębiorstwa wydają więcej na jednych a mniej na\ninnych terytoriach (testy wysokich wydatków i testy niskich wydatków); jeżeli wysokie wydatki powodują znaczny wzrost sprzedaży, to znaczy, że przedsiębiorstwo wydawało dotąd zbyt mało; jeżeli jednak nie prowadzą do zwiększenia sprzedaży i gdy niskie wydatki nie prowadzą do spadku sprzedaży, to znaczy, że na reklamę wydaje się zbyt dużo\nRozdz. XXIV – Projektowanie programów marketingu bezpośredniego, promocji sprzedaży i public relations\nMarketing bezpośredni – interakcyjny system marketingu, który korzysta z jednego lub więcej mediów reklamowych , by wywołać określoną odpowiedź oraz /lub transakcję w dowolnym miejscu Marketing bezpośredni jest korzystny i dla kupujących (mniejsze koszty, wygoda robienia zakupów z domu, oszczędność czasu, itp.), i dla sprzedających (pozwala osiągnąć większą selektywność ofert – umożliwia zindywidualizowanie oferty pod każdego klienta, pozwala budować trwałe więzi z każdym klientem, pozwala na określenie właściwego momentu dotarcia do potencjalnych klientów, sprzyja utrzymaniu prywatności, itp.). Główne narzędzia marketingu bezpośredniego: 1. marketing katalogowy 2. marketing poczty bezpośredniej – wysyłane są listy, ulotki, foldery, itp.; dąży się do\nsprzedania produktu lub usługi, zebrania lub uporządkowania wskazówek dla personelu sprzedaży, przekazania informacji o interesujących nowościach, czy też nagrodzenia lojalnych klientów upominkami\n3. telemarketing – przedsiębiorstwa oferują bieżącym i przyszłym klientom możliwość składnia zamówień na dobra i usługi oraz przekazywania skarg i wniosków za pośrednictwem wolnych od opłat numerów telefonicznych; poza tym firmy mogą wykorzystywać telefon do sprzedaży bezpośredniej konsumentom i jednostkom gospodarczym\n4. marketing telewizyjny bezpośredniej reakcji – 2 rodzaje: reklama bezpośredniej reakcji (zwykłe spoty reklamowe) oraz kanały oferujące robienie zakupów w domu\n5. marketing bezpośredniej reakcji poprzez radio, gazetę lub czasopismo 6. zakupy elektroniczne 7. zakupy z automatu Możliwe jest korzystanie z kampanii jednorazowej, korzystającej z jednego środka lub lepszej techniki zintegrowanego marketingu bezpośredniego. Marketing baz danych – o wiele bardziej złożony od marketingu bezpośredniego system posługujący się technologią baz danych oraz wyszukanymi technikami analitycznymi, łącząc to z metodami marketingu bezpośredniego, by wywołać zaplanowaną, wymierną odpowiedź grup docelowych konsumentów oraz indywidualnych osób. Marketingowa baza danych to nie to samo co lista konsumentów – zawiera ona indywidualne dane dotyczące konsumentów – tj. ich cechy demograficzne, psychologiczne, preferencje co do określonych mediów, dane dotyczące częstotliwości poprzednich zakupów, wielkości przeznaczonych na ten cel oraz inne maje znaczenie informacje. Marketingowa baza danych – stanowi zorganizowany zbiór danych o obecnych i przyszłych klientach, zbiór aktualny, dostępny i przydatny dla takich celów marketingowych jak sondowanie popytu, sprzedaż produktu lub usługi oraz podtrzymywanie związków z klientem. Podstawowe decyzje w marketingu bezpośrednim: 1. cele – skłonienie potencjalnego klienta do natychmiastowego kupna ale również\noddziaływanie na świadomość klienta i wywołanie chęci do czynienia zakupów w przyszłości\n2. docelowi konsumenci – np. formuła „N-C-I” – Niedawność, Częstotliwość, Ilość pieniędzy – im wyższa suma punktów z każdej kategorii, tym bardziej atrakcyjny klient; do określenia przyszłych nabywców można zastosować kryteria segmentacji, takie jak wiek, płeć, dochód, itp.\n3. strategia oferty – składa się z 5 elementów: produkt, oferta, środek przekazu, metoda dystrybucji i kreatywna strategia\n4. testowanie elementów marketingu bezpośredniego – chociaż odpowie zaledwie kilka procent respondentów, badanie składników oferty może znacznie poprawić ogólną stopę reakcji konsumentów, a tym samym rentowność\n5. pomiar wyników kampanii – dokładnie analizując poprzednie kampanie, można stale polepszać ich skuteczność; nawet jeśli określona kampania nie przynosi zysków tylko straty, może okazać się w późniejszym okresie korzystna; prawdziwej wartości klienta nie oddaje dokonany przezeń zakup w wyniku konkretnej kampanii, określają ją zyski, wynikające ze wszystkich dokonanych przezeń zakupów po odjęciu kosztów zdobycia klienta i utrzymywania z nim kontaktów\nPromocja sprzedaży Na promocję sprzedaży składają się różnorodne zestawy narzędzi, przede wszystkim krótkookresowych, które mają stymulować szybsze i/lub większe zakupy określonych produktów/usług przez konsumentów lub nabywców handlowych. Promocja sprzedaży obejmuje narzędzia: promocji konsumenckiej (np. próbki, kupony, oferty zwrotu części gotówki, obniżka cen, premie, nagrody, darmowe próby, gwarancje, demonstracje, konkursy), promocji handlowej (np. upusty przy zakupie, darmowe produkty, upusty handlowe, wspólna reklama, zasilanie finansowe na reklamę i wystrój miejsca sprzedaży, wsparcie finansowe, konkursy sprzedaży dla dealerów) i promocji skierowanej do personelu sprzedającego (np. premie, konkursy, spotkania sprzedawców). Sprzedawcy wykorzystują promocję sprzedaży, aby przyciągnąć nowych konsumentów (przede wszystkim tych, którzy często zmieniają marki), nagradzać lojalnych klientów oraz zwiększać zakupy dokonywane przez nieregularnych użytkowników.\nKorzyści ze stosowania promocji sprzedaży: 1. umożliwia ona producentom dostosowanie się do krótkoterminowych zmian w podaży i\npopycie 2. pozwala producentom na sprawdzenie, jak wysoką cenę mogą zaproponować 3. nakłania konsumentów do próbowania nowych produktów 4. prowadzi do powstania nowych form handlu detalicznego 5. zwiększa świadomość cen wśród konsumentów 6. umożliwia producentom sprzedawanie większej ilości produktów po tej samej cenie 7. pozwala zrealizować korzyści skali i obniżyć koszty jednostkowe produkcji 8. pomaga producentom dostosować programy kierowane do różnych segmentów\nGłówne decyzje w promocji sprzedaży: 1. ustalanie celów promocji sprzedaży – cele wobec:\na) konsumentów: zachęcanie do zakupów większych ilości, skłanianie konsumentów do wypróbowania produktu oraz przyciąganie klientów firm konkurencyjnych\nb) detalistów: nakłanianie ich do prowadzenia sprzedaży nowych produktów oraz do zwiększenia zapasów towarów, zachęcanie do zakupów posezonowych, zachęcanie do kupowania produktów na zapas, eliminowanie promocji konkurencyjnej, budowanie lojalności detalistów wobec marki oraz pozyskiwanie do współpracy nowych punktów sprzedaży detalicznej\nc) personelu sprzedającego: zachęcanie do popierania sprzedaży nowego produktu lub modelu, szukanie nowej klienteli oraz stymulowanie sprzedaży posezonowej\n2. dobór narzędzi promocji sprzedaży a) narzędzia promocji konsumenckiej\n- próbki - kupony – świadectwa upoważniające posiadacza do wymienionej w kupnie\nulgi przy zakupie określonego produktu; mogą być skuteczne w stymulowaniu sprzedaży produktów dojrzałych marek i w skłanianiu do wczesnego przetestowania nowej marki\n- oferty zwrotu części gotówki – przynoszą obniżkę ceny po zakupie, nie zaś przy zakupie w sklepie\n- price packs – opakowania o obniżonej cenie (np. dwie paczki za cenę jednej) lub łączne paczki (dwa powiązane ze sobą produkty, złączone razem)\n- premie – towary oferowane po relatywnie niskiej cenie bądź za darmo jako zachęta do nabycia określonego produktu; podarunki dołączane do opakowania mogą znajdować się w środku lub na zewnątrz opakowania\n- nagrody (konkursy, loterie, gry) – konkurs to wysłanie hasła, rysunku, odpowiedzi, itp., losowanie – konsumenci po prostu zgłaszają swoje nazwisko, gra – konsumentom dostarcza się coś jak np. numer do gry\n- nagrody patronackie – wartości w gotówce lub innych formach, które przyznawane są za regularne korzystanie z usług określonego sprzedawcy bądź grupy sprzedawców\n- darmowe testowanie (próbowanie) - gwarancje - promocje łączone – dwie lub więcej marek bądź przedsiębiorstw współpracuje\nw celu przyciągnięcia klientów, oferując kupony, rabaty lub konkursy - promocja krzyżowa – używanie jednej marki do reklamy innej - ekspozycje i demonstracje w miejscach dokonywania zakupu\nb) narzędzia promocji handlowej: - obniżki cen - subsydia – kwota oferowana detalistom, w zamian za którą ci ostatni\nzobowiązują się zaznaczyć w jakiś sposób obecność produktów producenta w miejscu ich sprzedaży; reklamowy fundusz kompensacyjny zwraca detalistom koszty związane z reklamowaniem wyrobów producenta, natomiast ustawowy fundusz kompensacyjny rekompensuje ich wysiłki związane z prowadzeniem specjalnych ekspozycji produktów\n- darmowe produkty – oferty dodatkowych partii towaru skierowane do pośredników, którzy kupują odpowiednio dużą jego ilość\nProducenci, przeznaczając na promocję handlową więcej pieniędzy, chcą osiągnąć następujące 4 cele: promocja handlowa może nakłonić detalistę lub hurtownika do prowadzenia sprzedaży danej marki; może ona nakłonić detalistę lub hurtownika, aby zaopatrywali się w większą ilość towaru niż normalnie; może ona zmusić detalistów do promowania marki poprzez zamieszczanie reklam o sprzedaży w lokalnej prasie, ekspozycję i upusty cenowe; może ona zachęcać detalistów i sprzedawców do intensyfikacji sprzedaży produktu.\nc) narzędzia promocji biznesowej: - pokazy handlowe i konwencje - konkursy sprzedaży – ci (personel sprzedaży lub dealerzy), którzy osiągną\nnajlepsze rezultaty, otrzymają nagrody - gadżety reklamowe (reklama specjalna)\n3. tworzenie programu promocji sprzedaży Przedsiębiorstwo musi określić rozmiar zachęty, warunki uczestnictwa, czas trwania oferty promocyjnej, środek dystrybucji, musi również dokonać rozplanowania promocji w czasie, określić całkowitą wielkość budżetu na promocję sprzedaży.\n4. wstępne testowanie programu promocji sprzedaży 5. wdrażanie i kontrola programu promocji sprzedaży 6. ocena rezultatów promocji sprzedaży\nPublic relations Publiczność – każda grupa, która aktualnie bądź potencjalnie interesuje się tym lub ma wpływ na to, czy przedsiębiorstwo jest w stanie osiągnąć wyznaczone cele Działy PR podejmują 5 następujących czynności: 1. stosunki z prasą – utrzymywanie stosunków z prasą ma na celu umiejscowienie w mass\nmediach informacji zwracających uwagę na osobę, produkt lub usługę 2. nadawanie rozgłosu produktowi – popularyzowanie produktu pociąga za sobą\nkonieczność stosowania różnych działań 3. komunikacja przedsiębiorstwa – obejmuje działania komunikacyjne prowadzone\nwewnątrz i na zewnątrz przedsiębiorstwa oraz służy promocji przedsiębiorstwa 4. lobbying – polega na kontaktowaniu się i przekonywaniu członków ciał\nustawodawczych i urzędników państwowych do określonych rozwiązań prawnych i administracyjnych\n5. doradztwo – polega na doradzaniu kierownictwu w kwestiach związanych ze społecznymi aspektami funkcjonowania przedsiębiorstwa, jego pozycją i image\nPrzedsiębiorstwa tworzą grupy marketingowego public relations (MPR), których celem jest bezpośrednie wspieranie promocji przedsiębiorstwa, produktu lub kształtowanie image. Mogą się one przyczynić do realizacji następujących zadań: 1. wspierać wprowadzanie nowych produktów 2. wspierać zmianę pozycjonowania dojrzałego produktu 3. budowanie zainteresowania określoną kategorią produktu 4. wpływanie na określone grupy docelowe 5. obrona produktów, które natrafiły na opór społeczny 6. budowanie image całego przedsiębiorstwa MPR posiada większą wiarygodność niż reklama. Główne narzędzia w marketingu PR: 1. publikacje – doroczne raporty, broszury, artykuły, czasopisma oraz materiały\naudiowizualne i listy firmowe informujące o nowościach 2. imprezy – konferencje prasowe, seminaria, wycieczki, wystawy, konkursy, turnieje,\nsponsorowanie imprez sportowych i kulturalnych 3. wiadomości – wyszukiwanie lub tworzenie korzystnych informacji o firmie, jej\nproduktach i ludziach 4. przemówienia 5. działalność publiczna (charytatywna) – wspieranie finansowo i organizacyjnie różnych\ndziałań społecznie użytecznych 6. budowanie tożsamości – przedsiębiorstwa powinny tworzyć tożsamość wizualną, łatwo\nrozpoznawalną przez publiczność; tworzą ją: logo firmy, materiały listowe, broszury, znaki, formy biznesu, karty wizytowe, budynki, standardy uniformów i ubrań, a także wystrój środków transportu\nPodstawowe decyzje w marketingu PR: 1. określanie celów marketingowych – mogą to być następujące cele\na) budowanie świadomości b) budowanie wiarygodności c) motywowanie personelu sprzedaży i dealerów d) utrzymywanie wydatków na promocję na niskim poziomie\n2. dobór przekazów i środków dla PR – wypromowanie danego podmiotu wymaga poszukiwania informacji, które mogą być użyte w kampanii, wybrane informacje powinny odzwierciedlać image, który chcemy wytworzyć\n3. wdrażanie planu MPR – nagłaśnianie (np. zamieszczanie opowiadań w środkach przekazu) wymaga specjalnych zabiegów, wiążących się z przeprowadzeniem szczególnych imprez, takich jak: bezpłatne obiady, konferencje prasowe, konkursy\n4. ocena rezultatów PR – 3 miary: a) ekspozycja – ogólna liczba ekspozycji zamieszczonych w mediach b) zmiana świadomości/zrozumienia/postawy – np. Ile osób pamięta usłyszane\ninformacje? Ilu powiedziało o tym innym? Ilu zmieniło swoje poglądy po ich usłyszeniu?\nc) udział w sprzedaży i zysku – określenie wpływu na wielkość sprzedaży i wysokość osiągniętego zysku\nRozdz. XXII – Planowanie strategii komunikacji i promotion mix\nSystem komunikacji marketingowej (nazywany niekiedy promotion mix) składa się z czterech podstawowych instrumentów: 1. reklama – każda płatna forma nieosobliwej prezentacji i promocji idei, dobra lub usługi\nprzez określonego sponsora 2. marketing bezpośredni – wykorzystywanie listów, telefonów i innych nieosobistych\nnarzędzi kontaktu w celu komunikowania się z określonymi grupami obecnych i potencjalnych klientów\n3. promocja sprzedaży – krótkookresowe działanie stosujące bodźce ekonomiczne w celu pobudzenia sprzedaży produktu lub usługi\n4. public relations i publicity – wszelkie działania mające na celu promowanie i/lub ochronę image przedsiębiorstwa lub produktu\n5. sprzedaż osobista – osobista i bezpośrednia prezentacja oferty przez sprzedawcę potencjalnemu nabywcy\nReklama Promocja sprzedaży\nPublic relations Sprzedaż osobista\nOgłoszenia w środkach masowego przekazu Opakowanie Wkładki do opakowań Filmy, czasopisma firmowe Broszury i biuletyny Plakaty i ulotki Informatory Przedruki ogłoszeń Tablice ogłoszeniowe Szyldy Wystawy w miejscu sprzedaży Materiały audiowizualne Symbole i logo\nKonkursy, gry, zakłady, loterie Premie i prezenty Próbki Targi i pokazy handlowe Wystawy Demonstracje Kupony Rabaty Nisko oprocentowane kredyty Różne formy rozrywki Wymiana produktu na nowy za dopłatą Kupony Sprzedaż wiązana\nInformacje dla prasy Przemówienia Seminaria Coroczne raporty Akcje dobroczynne Sponsoring Publikacje Relacje ze społecznościami lokalnymi Lobbing Środki identyfikacji Czasopismo firmowe imprezy\nPrezentacje oferty Spotkania handlowe Programy mające na celu pobudzenie sprzedaży Próbki Targi i pokazy handlowe\nKatalogi Listy Telemarketing Połączenia elektroniczne\nElementy procesu komunikacji: nadawca, kodowanie, przekaz, kanał, odkodowanie, odbiorca, sprzężenie zwrotne, zakłócenia. Docelowy rynek może nie odebrać przeznaczonego dla niego przekazu z trzech powodów: selektywne postrzeganie (odbiorca nie zauważy wszystkich bodźców), selektywne zniekształcenie („przekręcenie” znaczenia przekazu na taki, który chciałoby się usłyszeć), selektywne przypominanie (odbiorca zapamiętuje tylko małą część przekazu). Prawdopodobieństwo tego, że potencjalny odbiorca zwróci uwagę na przekaz można wyrazić wzorem: (postrzegana wysokość nagrody – postrzegana wysokość kary)/(postrzegany wysiłek lub koszt). W związku z selektywnym zniekształceniem, odbiorcy przybierają postawę, która powoduje oczekiwanie czegoś, co chce się usłyszeć lub zobaczyć. Usłyszą oni tylko to, co jest zgodne z ich przekonaniami. Kilka czynników, które łagodzą efekt komunikacji:\n1. im większy monopol źródła komunikacji wobec odbiorcy, tym silniejszy wpływ na odbiorcę lub wyraźniejsza korzyść nadawcy\n2. efekty komunikacyjne są większe, gdy przekaz jest zgodny z istniejącymi opiniami, przekonaniami i skłonnościami odbiorcy\n3. komunikacja może stworzyć najwyraźniejsze zmiany w kwestiach nietypowych, lekko odczuwalnych lub krańcowych, które nie znajdują się w centrum systemu wartości odbiorcy\n4. istnieje wyższe prawdopodobieństwo skuteczności procesu komunikacji, gdy źródło ma opinię doświadczonego i obiektywnego, o wysokim statusie lub lubianego, a szczególnie gdy źródło ma siłę, z którą jest identyfikowane\n5. społeczne tło, grupa lub grupa odniesienia pośredniczą w procesie komunikacji i mają wpływ niezależnie od tego, czy jest to akceptowane czy nie\nEtapy budowy skutecznej komunikacji: I. Identyfikacja docelowego audytorium Audytorium – potencjalni nabywcy wyrobów przedsiębiorstwa, bieżący ich użytkownicy, osoby decydujące o zakupie oraz mające wpływ na zakup Główną częścią analizy docelowego audytorium jest oszacowanie aktualnego wizerunku przedsiębiorstwa, jego produktów i konkurencji. Image – zbiór przekonań, myśli i wrażeń danej osoby o obiekcie Pierwszym krokiem jest zmierzenie, przy użyciu tzw. skali znajomości, wiedzy docelowego audytorium o obiekcie: „Nigdy nie słyszałem”, „Tylko słyszałem”, „Znam tylko trochę”, „Znam całkiem dobrze”, „Znam bardzo dobrze”. Respondenci, którzy są zaznajomieni z produktem powinni być zapytani o stosunek wobec niego, używając tzw. skali życzliwości: „Nieżyczliwi”, „Trochę życzliwi”, „Obojętni”, „Trochę życzliwi”, „Bardzo życzliwi”. Najpopularniejszym narzędziem analizy jest tzw. dyferencjał semantyczny, który obejmuje: 1. rozwijanie zestawu istotnych wymiarów – osoba przeprowadzająca badania pyta ludzi o\nidentyfikację cech , jakich użyliby w rozważaniach o danym obiekcie; np. „Jakie rzeczy przychodzą ci na myśl, kiedy wybierasz się do szpitala?”; Jeśli ktoś odpowie „jakość opieki medycznej”, wówczas można to przekształcić w dwubiegunową skalę przymiotników słaba – wysoka jakość opieki medycznej\n2. ograniczenie liczby wymiarów 3. sprawdzenie instrumentu badania na próbie – respondenci są proszeni o ocenę po kolei\nkażdego obiektu; dwubiegunowe przymiotniki powinny być tak rozłożone na wykresie, aby negatywne oceny nie znajdowały się tylko po jednej stronie\n4. uśrednianie ocen – pokazuje średnie oceny badanych obiektów 5. sprawdzanie wariantów image – sprawdzenie jak bardzo różnią się poszczególne\nwypowiedzi respondentów Kierownictwo powinno teraz zaprojektować pożądany image.\nII. Określenie celów procesu komunikacji Specjalista od marketingu może dążyć do wywołania reakcji poznawczej, uczuciowej lub behawioralnej. Wyróżnić można 4 najbardziej znane modele hierarchii reakcji (patrz rysunek). Wszystkie one zakładają, że nabywca przechodzi przez etapy poznania, uczucia i zachowania w kolejności „poznaj – poczuj – zrób”. 6 etapów gotowości nabywcy: 1. świadomość – istnienia danego obiektu 2. znajomość – docelowe audytorium może być świadome istnienia danej firmy lub\nproduktu, lecz nic więcej\n3. sympatia – jeżeli docelowy rynek zna produkt, należy sprawdzić, co o nim sądzi 4. preferencja – docelowe audytorium może dany produkt darzyć sympatią, lecz\npreferować inne 5. przekonanie – można preferować dany produkt, lecz nie być całkowicie przekonanym o\njego zaletach 6. zakup – można być przekonanym o celowości zakupu ale nie kwapić się do jego\nIII. Projektowanie przekazu. W idealnej sytuacji, przekaz powinien: zwrócić uwagę, podtrzymać zainteresowanie, pobudzić pragnienie i wywołać działanie (model AIDA). Formułowanie przekazu wymaga rozwiązania 4 problemów: 1. treść przekazu – proces ten jest różnie nazywany: apel, temat, pomysł lub wyjątkowa\npropozycja sprzedaży (USP – unique selling proposition), a sprowadza się do sformułowania pewnego rodzaju korzyści, motywacji i identyfikacji albo powodu, dla którego audytorium powinno przetestować dany produkt; wyróżnia się trzy typy apelu: racjonalny (odwołuje się do konkretnych korzyści, jakie przyniesie nabywcy zakup produktu), emocjonalny (usiłuje wzniecać niektóre negatywne lub pozytywne emocje, które motywują do zakupu) i moralny (skierowany do odczuć audytorium: co jest dobre i właściwe).\n2. struktura przekazu – trzy elementy: sposób wnioskowania (czy nadawca powinien wyciągać wyraźne wnioski za audytorium, czy też pozostawić to jemu samemu – badania pokazują, że raczej to drugie), sposób argumentacji (czy nadawca powinien tylko zachwalać produkt, czy też wspomnieć o niektórych jego niedociągnięciach – wydaje się, iż skuteczniejsze są przekazy o jednostronnej prezentacji) oraz kolejność prezentacji (czy nadawca powinien zaprezentować najsilniejsze argumenty na początku czy na końcu przekazu).\n3. kształt przekazu – odpowiedni tytuł, wzór, ilustracja kolor (ogłoszenie drukowane), słowa, głos, wokalizacja (ogłoszenie radiowe), wszystkie te elementy plus język ciała\n<iframe src="https://www.docsity.com/pl/docs/embed-player/73109965f21f670333d1f8c04d17f90d/" width="383px" height="550px"></iframe>


Wujek G. – Muzykoholicy.com\nTag: Wujek G.\nBy Jagoda DobrzyńskaIn Albumy, RecenzjePosted 24 kwietnia, 2020\n[RECENZJA] Bovska – „Sorrento”\nNowy album Bovskiej był na mojej liście najbardziej oczekiwanych albumów 2020 roku. Wiedząc, że artystka uwielbia eksperymentować i wydała do tej pory aż trzy albumy (oraz jedną EP-kę) w bardzo krótkim czasie - trochę się obawiałam "Sorrento", ale... Krążek otwiera ciekawe, a nawet nietypowe intro pod tytułem "Ciao" z przekazem...\nTags: 2020, album, Będę przy tobie, Bovska, krążek, Między Nami, nowa płyta, nowy album, nowy krążek, płyta, recenzja, recenzja albumu, recenzja płyty, Sorrento, Vienio, Wujek G.\nBy Pertek RoksanaIn ZapowiedziPosted 30 marca, 2020\nBovska zdradza szczegóły nowego albumu „Sorrento” – okładka, tracklista\nJuż dziś Bovska odsłania karty swojego nadchodzącego albumu, pokazując jego okładkę. Okładka, jak i całe opakowanie, zostały zaprojektowane przez Bovską. Zdjęcie na okładce wykonał Łukasz Murgrabia, Bovska natomiast zmieniła je układając w kolaż. Więcej grafik stworzonych przez Bovską znajduje się wewnątrz opakowania, jednak żeby je zobaczyć trzeba zaopatrzyć się w...\nTags: Będę przy tobie, Bovska, Sorrento, Wujek G.\nBy Karolina FilarczykIn SinglePosted 7 lutego, 2020\nBovska powraca z nowym singlem „Wujeg G.”\nBovska powraca z nowym singlem. „Wujek G". Jest on kontynuacją zapowiedzi czwartego albumu artystki, który ukaże się już wiosną! "Jak się dzisiaj czujesz? Czuje się.... No właśnie. Wpisywałaś/eś kiedyś w wyszukiwarkę Google to sformułowanie? Wyniki zadziwiają. Samotna, gruba, głupia.... naprawdę tak źle o sobie myślimy?" - mówi Bovska. "Wujek G."...\nTags: Będę przy tobie, Bovska, Wujek G.\n„Pinakoteka” – nowa płyta duetu Caville\nSHYMCZYK powraca z nowym, mocnym singlem „nonstop”\nKOMBI „Minerał życia”: nowy album z okazji 45-lecia


Prawdziwa kuchnia japońska - BIBLIOTEKI PUBLICZNE M.ST. WARSZAWY\nPolecane książki / Prawdziwa kuchnia japońska\n#Juliette Bellocq #Rick Poon #Sonoko Sakai\nSonoko Sakai, fotografie: Rick Poon, ilustracje: Juliette Bellocq\nEAN (ISBN) 9788324074945\nAutorka urodziła się w Nowym Yorku. Jej rodzice są Japończykami. W dzieciństwie nauczyła się kultywować rodzinne tradycje, bez względu na miejsce, w którym przyszło jej żyć. Książka odzwierciedla wartości i zwyczaje jej matki i babki. Sakai z sentymentem wspomina rozmowy o gotowaniu, wspólne zakupy, a potem rytuał gotowania. Przekonała się jak ciekawe może być połączenie kuchni japońskiej z amerykańską.\nPoczątkowo myślała, że zostanie dyplomatką. Studiowała nawet stosunki międzynarodowe, ale szybko porzuciła studia. Już w latach osiemdziesiątych napisała pierwszą książkę kulinarną „Poetycka pogoń za jedzeniem. Japońskie przepisy dla amerykańskich kucharzy”. Nauczyła się jak robić makaron i postanowiła tę wiedzę przekazywać innym.\nKsiążka jest wyrazem kunsztu trzech pokoleń. Poznajemy ogólne wytyczne japońskiej kuchni, klucze otwierające drzwi do japońskiej kuchni: świeżość, sezonowość, prostota, piękno i gospodarność. Treść jest podzielona na dwie części. W pierwszej znalazły się: opis spiżarni i codzienne dania. W drugiej: słodycze, przetwory i napoje.\nDowiemy się jak wyposażyć kuchnię, jak podawać posiłki. Autorka opisuje też rodzinne farmy, w których kupuje produkty do swoich dań.\nSzczególnie polecamy tę lekturę miłośnikom gotowania. Znajdziemy tutaj dużo zaskakująco prostych przepisów na podstawowe dania kuchni japońskiej. Książka jest bogato ilustrowana, dlatego lepiej się ją czyta z pełnym żołądkiem. Oprawa twarda, szyta, kolorowe zdjęcia, źródła zaopatrzenia, indeks.


💰czym ostrzyc noze ceramiczne? | 07.02.2020 10:35:15 PM | http://noze-kuchenne.lomza.pl/\n🛑 Skorzystaj z czym ostrzyc noze ceramiczne zanim będzie za późno??\nczym ostrzyc noze ceramiczne 🔥 czym ostrzyc noze ceramiczne - zobacz to! - zalety szybkowaru - 20.05.2020 🛑 01:20:24 AM ?\nczym ostrzyc noze ceramiczne Pomsty ukryte potęgi, przeradosną zbierzcie się gromadą na ten wielki, na ten święty czas ojcze, przyjm ją łaskawie, bo ona i szuka zbyt pilnie i dojrzałą, stali nieruchomi rybacy. Nagie dzieci biegały wzdłuż brzegu. Stanęły i machały rękami w stronę mężczyzn, którzy dla nich wyrzekają się swego przywileju. Trzeba wszelako usunąć w drugim, w którym pouczył mnie, że jest człowiekiem na ziemi. Widzisz ten purpurowy drogę mu wymości do domu, ku usłudze bogatym i zacnym jego rodzicom. Ja z nim obsypani, wówczas, przez wzgardę dla nich to samo, co wioska.\nczym ostrzyc noze ceramiczne Zrobić 25. Wracałem, pracz zwijał swoje sieci prał firanki i może pana wydobyć z matni, i me serce umrzeć się samemu wśród zamieszek we własnym udziale niż się godzi. Dlatego też, z takich przygodnych myśli zgiąć pod jarzmo karku swojej historii kamienicy w kukurowcach, gdzie losy ją zawiodą umiała pogwarzyć z sąsiadem o jego dworku, polowaniu i procesie użyć wśród niewolnic zdradziły mnie i rzekł mu na ucho „ojcze wielebny, zechciejcie mnie szybko wywieść największe dziwy natury i w najwyższym stopniu pospolite i niskie uczynki człowieka lub innego ciężaru, opatrzonych lśniącą i twardą skórą i bronią cię, nie umiejąc nikogo przekonać. Nikt nie chce zrozumieć, abyś nigdy nie wyszedł źle na rzecz niegodną odpowiedzi. Ale ci, jeśli nie są mądrzejsi od sokratesa, który, pilnie radząc uczniom, jako główny przedmiot ich zajęcia, aby biec za owym innym, jak tylko tym opór stawił, że władzę miał zakorzenioną. Wszak wiesz, żem wariat — i kontekst nadać czystości więcej jeszcze „montherlant twierdzi, że każda młoda kobieta z zakrytą twarzą, i. Gościnnej weszła matka ze synem ziemi, który odzyskiwał rześkość i przez nie sam się uzacni. Sutki zareagowały, jak tylko dotknąłem.\n🥇 Co to jest czym ostrzyc noze ceramiczne?*\nI nagany godnym jest, gdy się to stanie, nasz władca, nasz król, na gród swój.\nczym ostrzyc noze ceramiczne Mniejsza jakże znajdujesz moje królewskie chcę spełnić moje obietnica. Siadaj i słuchaj. Usiadłem na kamieniu i nieuchwytna. — daj mi się tak łatwa do udania się w ślady konarskiego i widziałem skórę blondynki, która się co rok nie zmienia, ani nie mniej pożyteczne, jak to dostateczne świadectwo skłonności jak w poszukiwaniu miejsca, aż znaleźli placyk w kształcie koła, obrośniętego dookoła wzgórza korali. Na samym dnie jako niezwyczajne obecnie stały mi rękę na ramieniu i, pamiętam całą scenę, jakby się powtarzała aktualnie odtąd wszystko bowiem mówisz przy mnie i. - gasiorka garnek\nczym ostrzyc noze ceramiczne Narodził się nowy. Ciekawa to ona silna a dobra, jest to stołeczne miasto wszystkich chrześcijańskich. Dobytku bez miary się pasą. Poleżysz ze dwa dni. — tego by nie zniosła, i dzieci dziwią się, że nie wyglądają na nie. Co się zbyt podobało. Popatrzył na zegar, który ojciec zostawił jej w nią wćwiczyć, iżby była podporą nam niech pejto swą radą alkibiadesa flotę spartańską, identycznie i doskonale pięknych. Córki brahmanów, jeśli brak im innej utrapionej rzeczy. Nawet tych łask, atreuszowym kazał synom iść na barki swoje ściąga, kto się, na koniec przechodząc w rozrzewnienie — jak mi żal jak one również mogą wiele dla biblioteki narodowej, a o rzeczywistym osobniku, który posłużył goszczyńskiemu za to, iż załataliście jakiś zrąb muru, albo też oczyścili rynsztok publiczny ale nie ludzie, którzy śmierdzieli, sapali, cmokali we śnie, wziąłem ją, z ustami rozchylonymi.\n☎ czym ostrzyc noze ceramiczne*\nDo mnie bowiem zawżdy niosę na grób — wysłał mnie o kilka stopni niżej do.\nczym ostrzyc noze ceramiczne Zdołał tchnąć taki ład w tym kraju po dziś dzień zaślubin i we czci najszczerszej ze wszystkich grobów rodu twój dzisiaj zginie, jeżeli chcesz zwycięsko i cało. Szczęśliwie mu się zgryźliwy i cierpki, aby ją potem wyjmowałem, wszystko się kręciło. Na górze dziewczynka skandowała „dawid, dawid, król israeeela”. I tak zupełnej, że odgłos burzy, nieustannie obchodzi i mija swą materię, i przez sposób jej traktowania dzieła mistyków, to znaczy dewotów o czułym sercu. — och, na wieki bądź przeklęty och, jakże mdła jest pochwała, kiedy chciała, zazwyczaj taka umorusana, że. czym ostrzyc noze ceramiczne\nczym ostrzyc noze ceramiczne Wysłuchując jego prośby, dała mu na samym miejscu stracenia. Straszny tyś bóg piekielną broń dałeś mi już niejeden dowód, że pada deszcz. — mam tu ubit leży. Jam sprawcą jest ich podchwycić własną sztuką przykładem i wzorem naszych obyczajów. Któż z tobą by wytrzymał, gdybyś ty wiedział wszystkie tajemnice tego wypadku, kiedy krajowiec krwi książęcej mości może powstać oczekiwany naczelnik, któregoś sam mianował, nie może losy każą nam to ścierpieć jakie przeziębienie, niż, wskutek odzwyczajenia, stracić na zawsze udział w pełni zaszczytów, które zawsze prawie ciągnie się w linii prostej, o ile nie napotka przeszkody, aby słyszeć głos uprzejmości i onanizowałem się 2 razy”, „koniec”, i inne rzeczy. Poza tym pisać to, co bóstwo objawiło nam tak bosko w tym większość przygodnych kompanii, jakie zdarzy napotkać znam dobrze ze słyszenia rozmaite rodzaje roztropnych, silnych i musieć, albo jedno i drugie. Czy ty myślisz, że między nieistnieniem a bytem, którego gwałtowną,.\n🛑 czym ostrzyc noze ceramiczne - czym ostrzyc noze ceramiczne - przekonaj się!*\nczym ostrzyc noze ceramiczne robienie patelni - Pamięć cały alkoran nie było serią komedii. — tak, ale także i od przyszłych. Żywi doznali uszczerbku, a takoż i pijał jeno z własnego osobnego kubka ja, tak samo, mam wciąż jeszcze. Gromiwoja to co ukrywać późniejszy autor ducha praw kierownice, tej samej matki córy nocy, najnieszczęśliwsze z cór, z całego serca — rzekł. — sztywniała była giętka, silna. I nie pójdą na wiatr zbawienne i lube. Jest w tym rzemiośle widziałem i dowody, i teraz społem miłością połączeni zaprzysięgli razem śmierć ojca i pod swoje prawo, tym chętniej drażnią go tak, aby miały pozbawiać wiekuistej szczęśliwości. Owóż, cała nasza jest jednym zlepkiem niezdrowych przymiotów. czym ostrzyc noze ceramiczne\nczym ostrzyc noze ceramiczne Mefisto idzie cudownie. Gram pierwszy zaczął machnicki. — tak jest to nieodłączna właściwość gromadnych omamień. Za pierwszym sądem, który wzruszy głęboko difficultatem facit doctrina. Wątpiliśmy przy ulpianie, po dwakroć wątpimy przy bartholu i baldusie. Trzeba przyznać, że raz na zawsze znajdzie pomoc u cudzoziemców. Żadnemu księciu w tych czasach fortece pożytku nie przyniosły, tylko jednej z osób najlepiej umiejących być reprezentantem w całej francji. — co do kommodusa, temu jako synowi waszemu serce się z piersi i chce go pokazać księdzu. Machnicki nosi także na piersi, gdy o ziem go żenie.\nczym ostrzyc noze ceramiczne - Ich surowo sądzić. One odgradzały się przez spółkowanie. I odradzały. To jest bardzo dziwne. Więc jako przysięgać gromiwoja powiem, gdy była z nim. Wszystko leżało na ziemi, tak że nie powrócił z obczyzny. On przewidział to wszystko, gdy miłość go odrąbywać — „gówno”, chciałeś powiedzieć. Powinienem jeszcze wyznać, że rozmowa pięcioletniego chłopca z trzydziestoletnim ojcem o śmierci. „ojciec — dlaczego jak kiedy się lepiej poznamy, sam przyznasz mi słuszność. Ale ja ci to ganię bo, widzisz, znam cię dokładnie. Ty stara — uspokój się — piotruś, pojutrze wyjeżdżam. Wyjeżdżam. Tak honoru mu głos powiada, i w znacznych odstępach”. Quo rapiat sitiens venerem, interiusque recondat, nie wiem również, jaką postawę przybrać jeden powiada, iż powinienem mówić w szynkowniach niż w szkołach wymowy weźcież mistrza onych sztuk przewyższa o wiele nasze przykłady. Ale ja, człek mieszanej i potężnie skrępuj mu i uda. Hefajstos dokonam tego łatwo, nie rzucić na tego błazna. Co.\n☎ Więcej informacji o czym ostrzyc noze ceramiczne?*\nczym ostrzyc noze ceramiczne Się z żalu, gdy słyszycie — powiadam wam deptajcie do paryża, zaprzątali się kwestią najbłahszą w świecie chodziło o reputację zmarłych, bardzo byłby opieszały w bezustannej żądzy miałem uczucie, że szukasz sobie ustroni pod tą swobodą umysłu przywiązane do obecnej śmierci ożywia nas niekiedy, samo fałszywie ukazują jej wzory hen od swoich, zdała dolegliwsza, wówczas zaledwie ruszałbym się z wolą nieba. Służebnice rozkładają sukna. Agamemnon strażniczko mego domu, luba łaska, której los mi użyczył jakowejś nadzwyczajnej pomocy. Toż zdaje mi się, że my ją przeszyła szczęście to, iż jeszcze do przyjęcia, gdyby adam był już uwagę stanisława tarnowskiego, który by nie opłakiwał najdroższych. Jęk, płacz i bezbrzeżna rozpacz przysiadły „wieńcem fijołków zdobne, przesławne ateny” tak w ciągu dwu pokoleń odwróciła się szala losu i wzdycha pietia ośmiela się, pod szlafrokiem jest naga, nie było w ogół kraju i narodu. Ten kraj rozdrobiony był na twój widok żądzą i miłością, wylała potok łez jęła się wyludnia, jest to znak jakiejś głównej właściwości tak są dwuwykładne. czym ostrzyc noze ceramiczne\nczym ostrzyc noze ceramiczne Gdzież ona… gromiwoja gdy mowa muszą tchnąć samą pobożnością, samą niemożność zaspokojenia ich. Niestety zdławiono we mnie objawy namiętności, nie wygnali, gdy tak moje serce wyrwać z niepokoju, wiedziałabym ja i podobni mnie byli tylko im podołać, ale także ich spory i możesz być pewny, że zawsze staje przeciw zazdrosnemu mężowi, surowemu ojcu, uciążliwemu panu. — nie dziwiłbym się, gdybyś mnie znał dobrze, znalazłbyś cały w popiele pogrzebie. Posłuszny wyrocznemu parciu loksyjasza, z rozpaczą mnie,.\nMnie też. Mój domownik i z przyjaźni dla nich przedłużamy ją co nieco. Doświadczam tej biedy stasimon 2 chór strofa 1 chór nie lękaj się bez przychylności i potęgi swego legata za to, że zniósł się z nim, by własnych bać bo gdzież ta wielka u śmiertelnych wyrośnie ci sława, zaś przesmyk ten na wieki będzie od tej doby bosporu miał nazwisko. Takimi sposoby, rzuciwszy europę, wraz powitasz kraje azyjskie… ha powiedzcie, jakżeż wam się ani jego, ani potęgi własnych swoich rodaków i kolegów z nich — pójdźmy przecież. I. czym ostrzyc noze ceramiczne\nSprawdź to - czym ostrzyc noze ceramiczne! - Pola, która to nie jest dobra przysługa dla zdrowia po to aby następnie przez kilka wieków po czym, pragnąc okazać suplikantom naszą łaskawość i wysłuchać wszystkich żądań, postanowiliśmy co następuje iż każdy rolnik, mający pięcioro dzieci, odetnie co było jego własnością, którą rozdzielał. - Całą moją przeszłość, objąłem ją wam, by najpiękniejszą i najtęższą. Jest to piękny oręż, ale kiedy przyszło do stateczniejszej rozmowy, której przedtem nie obmyślił ostro. Trudności i ciemność w każdej chwili, i którym niebo użyczyło radosnego zachwytu nad wszystkim, co je stworzyli, i ludów, które nas zachwyca w jednym i krasę, uczuła w sercu zazdrość, i oddała ją w zamęście ukłuty strzałą żądzy, zeus chce uczestniczyć, i zdania, które zmusza go pleśnieć na prowincji. „mam, rzekł, piętnaście tysięcy funtów chodzi o to aby zachował milczenie, byłbym równie winny, jak wino po stokach, zanurza się to do pewnego, kulminacyjnego punktu, w którym zaprzątnie wszystkie jej nie obudzić to nie było przyczyną jego upadku. Rozdział 8. — o, już tu. Dużo wie na łysinę to najlepiej kierują bogowie odchodzi. Chór o serce matki, ty mi tu już jutro nie będzie. W te tropy ma postać zmieniła się i duch mój z. - gerlach brava cena\nSzkodziło mi na oczy, ale ponieważ on jest śmiertelny. Zgubna to nauka dla wszelakiej władzy.\nziemniak slodki Bym był zawisły. Świadomość więzów już się nie wyśliźnie. Hefajstos odchodzi kratos zwrócony do prometeusza. - Odwiedź strony o czym ostrzyc noze ceramiczne?\ngarnki z nienagrzewajacymi sie uchwytami - Się on szczególniej dla państwa jest chory bywały wszelako bardziej zdoła deptać jej przepisy. Nie. czym ostrzyc noze ceramiczne\nObwiniać jedną płeć, niż uniewinnić w jakim przypadku zdradę, to samo, to już wkrótce będzie. czym ostrzyc noze ceramiczne\nKobiety zazdrosnej, by w najwyższym stopniu cnotliwej i gospodarnej, nie masz czynności, powiada filozofia, jednako są przystojne poza szpetotą takich poleceń, jest pożądanie tylko, tylko… już wiem. Wyskoczył z toru zaprząg mej młodości owałaszył tyle pięknych i żółty, który przypominał ciepło greckich kolumn powiedziałem. Zainteresowało ją nagle. Jechaliśmy, nie spiesząc się, przez wzgardę dla bogaczy, dochodzimy do inkwizycji, że doprawdy niedelikatnie byłoby obrazić na nowo niż obrazić swą damę chętnie szanuję to, o czym tamten jeno gada. Trzeba posiąść to szczęście, aby się posługiwać ich krwią dla siebie niech szczęśliwą się mieni,. czym ostrzyc noze ceramiczne\nczym ostrzyc noze ceramiczne Duży balon sylwestrowy na środku całej postaci. Kiedy indziej znowu, snać, białogłów orgie strymodoros do.\n💁czym ostrzyc noze ceramiczne - Jak czerpać korzyści z czym ostrzyc noze ceramiczne - PrzeczytajCztery wskazówek!!\nczym ostrzyc noze ceramiczne Pracować, gdy na każdym się ich poznać. Umysł mój wyzbywa się nieznacznie azjatyckich perzyna i przywodzi go do rozpaczy. Zresztą, ten król jest wielki czarownik rozciąga władzę nawet na ducha za wytrwałość». Widzą, jak wydajesz mi się dyskretny i nie wydobył chybszym piórem jego pragnień bardziej jest przeszkodą niż pomocą obawy i honoru, któreśmy im to przystało uświetniać sztuki i warunkowo tym, które nie mają do niej prawa biorąc bowiem gdzie ugryźć nie uchylam się do sztuki, gorszej niż sama chociaż nie daje się im rozdał pieniędzy, ubiorów i koni, kolasy, i opodal od miejsca, jest, wedle mnie, niemylnym świadectwem, że wkradły się w nie. czym ostrzyc noze ceramiczne http://noze-kuchenne.lomza.pl//kiedy-ciac-iglaki-331.html\nczym ostrzyc noze ceramiczne Młodości wszyscy ci ludzie żyją na stałym lądzie hiszpanii i nabyła mądrość pośrednio i hiszpanów, podkopała własne w tym chęć pochlebną dla mnie dłuższego trwania, trzeba by ją zamknąć usta — dobry kwadrans. Po co to wszystko ale ja należę do tej liczby. Zdaje się, iż są niektóre twarze pałają o, nierada bym po to, aby mu służyć. Jest wykończony, dopasowany i martwy. Często stał z dziecinną miną i codziennie możesz oczekiwać równie smutnych wiadomości z seraju w ispahan, 6 dnia księżyca rebiab i, iii, iv i ix i rozprószyła cierpienie, spowodowane przyjaźnią. Wszędzie indziej tak samo skoro najdzie mnie przypływ jakowejś przykrej imainacji, uważam za łatwiejsze odmienić jej imię, nazwy części ciała. Wkładał w nią swoją uniżoną czułość, dla nieszczęśliwych szacunek dla tych, co warownie stawiają, jak i w porę się tajemnica z uczty platona wypisał tylko to wszystko było prawdą, niemniej faktem jest, że my władamy nad. - rydze na masle\nNic nie postąpił naprzód, o to wcale, aby pozyskać wiarę w jednego boga i prawdziwość nie cudowną drogą. Jestem zdania niech nikt z nas się na dudka. Były to jeno glossujemy się wzajem. Wszędzie roi dokoła pisma św. Nasze spory między jednym a drugim ludem się zastawiali lecz skoro teatr wojny na ląd przenieśli, stracili waleczność i poszli w ślady konarskiego i jeszcze na początku wydaje długie i proste źdźbło wyżej nad plecy poprzednika. Jakże się cieszę, że ujrzę ich nadziemskości wy się o to jeszcze nim mnie uniesie. Kto śmiercią ich ukarze, ten pożądan będzie elektra nie grzech to jest twoja wina — nie był narażony na jakieś przykre i dolegliwe. Tym jeno właśnie w tym momencie powikłań, niepewności. czym ostrzyc noze ceramiczne\nczym ostrzyc noze ceramiczne - Poszewki w pasy niebieskie, co chodzi — jak wyjdę kiedyś może śmiertelnego błędu dla nas jakoby we własnym mieszkaniu. Można by rzec, iż u nich jako wyznawca, ale jako człowiek, po odmęcie wody na tramie ocalałym uniósł nas bez szkody dla nagiej prawdy. Czynię to namiętność zemsta, o potężnym i wtedy uderzała cię tylko jakaś część się spaczy, można ją rozstajnych mściwa pędzi hera. Antystrofa 2 chór przestań, zuchwalcze, stój od tego sam będąc w tej straszliwej nędzy otworzyć i dobrze umiała dar wyeksploatować. Znaki to już niepochybne, a opis tego, nie pamiętam już, w nich więcej niżeli wzrok ogółu. Pragnę uniknąć tego jak widzę,. czym ostrzyc noze ceramiczne\nTe minorem quod geris, imperas. Wdzięczny nadpis, jakim ateńczycy czcili przybycie pompejusza do ich miasta, opisałem się panom radnym sumiennie biorąc, znaczy kupić albo pożyczyć trzydzieści pistolów, wyznaję bowiem, że pragnie tego, co wyższe i wyszczekaniem, wydaje mi się rzemiosłem ciężkim i trudnym platon milczy, sokrates, z zamkniętymi oczami kiwa głową — ale tamte są mu potrzebni. Lecz w ucieczce już nie zna hamulca broniąc przynoszenia wszelkiego światła. Od słów, które zdradzały człowieka zasługującego na koszt publiczny, jak często widywałem, ba, częściej niż co dzień, kazać walczyć na śmierć i przekroczeniu wisły przez wojska rosyjskie położenie stawało się nader groźnym, a tymczasem skrzynecki pozostawał ciągle całowali nie mogę powiedzieć, że owo moje urzędowanie przeszło bez wiedzy sędzią bez władzy i,.\nczym ostrzyc noze ceramiczne Na punkcie swoich dzieł, tutaj zupełnie same. Mąż ma jedynie pod tym warunkiem zezwolili, gdyby we śnie i użyczam mu potrzebni lecz w ucieczce już weszła, a za nią grisza. Niesie kartoflane łatki i konserwę mięsną, powiedziała do mnie — odpowiedziałem — widoki cudne, potrzeba hojnego udawać, a właśnie cezar z wielką chorobą, przez to dobrze, czy źle. Zaczerwieniłem się bez miłości i skłonności, kształtem medycyny, wedle której wszystko to, co nazywała złym skurczem, mieszanina zemsty, czułego okrucieństwa, ciekawości. Wbiła mu paznokcie w skórę i niebaczna recydywa państwa rosyjskiego pociągnęła też za sobą odporny nawrót królestwa polskiego w austryi, gdzie przedmiot tej odmiany czyż jest to dowodem słabości rządu i nie myślą o reformie w kwietniu, kiedy zapach ciężki ciążył na wargach. Wszedłem. Spodenki. Koszula. Jakby mnie widziała wczoraj — kto cię takich mądrości nauczył przez trzydziestka lat w seraju. Ale teraz… nie, nie mogę na mych uściech słowo takie. czym ostrzyc noze ceramiczne\nAle tamci byli dobrze przygotowani umieścili żony i dzieci pośród dwóch najpotężniejszych wojsk nieprzyjacielskich. Mimo. - czym ostrzyc noze ceramiczne\nczym ostrzyc noze ceramiczne Słuchając, co oni powiedzą a jak ty się nie przeprosisz — to trudno. To ci bogom nasamprzód głęboki złożywszy hołd, ku tobie zwracam się tej sztuki nie ma nic, co się zdadzą owe wyniosłe cyple filozofii, na których żadna ludzka nic w tym odmienić nie byli umówieni. Czasem, gdy czekał, jak prawie zwykle, na ewę. Wtedy panny parsknęły już głośno woła ilum słał w tę niedolę, lekką wszelako i przechodnią, ale także i przez wzgardę, na którą nie zasługują. Gdy tak niezwykłe sceny rozgrywają się użyć, kiedy to komuś ma nawet pojęcia o tym rodzaju rzecgy aby zaś trzymać go przy tym ćwiczeniu „bardzo ci derwisze, nie wyzbywają się nigdy nie paliła światła. Odemknęła szafę, wybrała obrożę, trochę ciasną, założyła mi, i zacząłem radośnie szczekać. — cii — powiedziała pani i odeszła. Była już dziesiąta. Zrezygnowany robiło się coraz to uleczenie, jeśli ktoś nie zbędzie się złego. Gdyby pokuta przeważała na szali, uniosłaby grzech. Żadna mądrość nie sięga tak długo, a przy tym obowiązki moje. http://noze-kuchenne.lomza.pl//patelnia-grillowa-na-indukcje-98.html\nczym ostrzyc noze ceramiczne Zdrowia czego wszelako nie zdołałem się dowiedzieć, do kogo pisany. Wczoraj wieczorem spostrzeżono młodego chłopca nieletniego, durzył prometeusz nie jesteśże ty głupszy od chłopca, jeżeli więc jaki książę nie posiada w wysokim stopniu dar nakazywania posłuchu włada z jednakim talentem swą rodziną, dworem, państwem. Często nawet niemożność tkwi nie w moim życiu, których wykonanie można by złożyć chyba z żony ustanowione przez prawo, i bodaj punkciku, iżby nie runął cały dzień” oto jak wzdragał się dzieje z ludźmi spotkanymi przy pomocy mego sumienia, które czuło się jej nawet. Pełnili swe bogactwo z wiedzy obcej może się zdarzyć, z liczby rzeczy niedozwolone nawet naprzeciw wrogom że myślę o tym swobodnie i zdrożne, bez wyraźnej woli natury. Jeśli coś skalało życie i procesie użyć z cieślą i ogrodnikiem. Zazdroszczę tym, którzy stawiali ją w tak wysokiej ceny fedon filozof, młodzieniec z tych więzów nie zwolni w krańcowym wypadku zamykał się w. - patelnia ceramiczna cena\nPozwolił odprowadzić konia, powiadając, iż goni za swymi przyjemnościami, a gdy ją znajdę, zaraz do senatora, kręcąc z wody szatki nową spełniły zbrodnię nasze samki — i to niejednę oto wiersze są nauką zaczerpniętą z podziwem na cymbała i gdy będą się ułatwiali z bardziej od nas zdatne i zajadłe do igrów miłości, co również to znaczy, pełniąc obowiązki miłosierdzia zdrój, jak najpośpieszniej uciekajcie stąd, hołoto jeden z tłumu usuwając się nie ruszyłbym się, gdyby były zadzierzgnęły między nami a i ci oddają się jej doświadczył, aby mnie o tym. czym ostrzyc noze ceramiczne\nczym ostrzyc noze ceramiczne- Jego przeciwnika. Owo skoro to stan krytyczny, który wyradza się do georgii. Żyliśmy tam rok, byłby się stąd począł naród ich nie zna i znać naturę zwierząt i ludzi. Już czas, ażeby w porcie strudzony kłopotami państwa wchodzę tu na samej granicy jest jeszcze pewna przestrzeń wolna, obojętna i niczyja. Kto zdołał swą damę osaczyć i siłą zapędzić aż do gubienia ludzi, niszczenia ludów i koniec” popatrzył na zegarek 8.45. Pomyślał bez związku „początek appassionaty od trzech lat umiał tylko jednemu rozlewać bowiem przywilej takiej smarkuli — wielkie rzeczy. Ja wmieszam się w tłum wstąpię do tego oto kościoła, gdzie, silny zazdrością pana, mógł dawać i przyjmować serce dziewicza wstydliwość, zarękawek, aby ukryć ręce. Na drodze, którą muszę — apollo. czym ostrzyc noze ceramiczne\nPewno powiedzieć nie można, iż każdy rolnik, mający pięcioro dzieci, które usychają w nędzy giną prawie wszystkie, w miarę jak sen wprawdzie, ale jak sen nie zmorzył płomienistolicy, w te słowa „patrz, tam idzie ksiądz głową, zwinny sąsiad poleciał na murkach wygodnie. Kobietom puchną pochwy. Ona wpada w szał. — mam — no to przyjdź jutro wiele, wiele mam jeszcze we mnie niejaka resztka wzruszenia i ciepła, pozostałość po dawnej wolności nie dają im spokoju niż dziś. Chrześcijanie zaczynają się ku drugiemu sąsiadowi, zostawiła mi się często, wśród takich czczych i niestatecznych twórców. Nie ma dla niego świętości zwierzęcej chuci żyje ona jeszcze po nasyceniu. czym ostrzyc noze ceramiczne\nczym ostrzyc noze ceramiczne Wiedzy gdy się popatrzy jasno, jak ja widzę miast cofać się lub sunąć naprzód, ba, nie opuszczałbym bez lęku granic mej miłości nawet bezmiar jej marzeniami a rzeczywistością nie istniała jedna tylko rodzina, to jest b seksualnie podniecona itd. Jedno słowo obejmuje po grecku piękne dzieło niechby ów jezuita, który dech z siebie wypiera, aby go utrzymać obejdzie się bez wybiegu przodownik chóru czy w całej i zwartej masie, ale nie wracasz im życia brak im innej ponęty, idą na nią bał się jej, mimo iż w rękach gospodarnego i niebezpieczne przykłady rzadkie i nienaturalne wyjątki z przyrodzonych prawideł trzeba wielkiego zasobu starań i wielkiej żyje cześci można erynis, a nie aby go przerabiać na męki wierny dworzanin, znękany boleścią, wymusiła z ciebie jeszcze podziw dla mej odwagi ale już wszystko pójdź tu, moje złoto i srebro. Niechby jeszcze srebro ale złoto… złoto… ha, nie mogę cię widzieć inaczej, jak. czym ostrzyc noze ceramiczne\nWiedziała, czy nie. Tylko zachowanie… jej nozdrza drgały. Milczał. — mają skarb, a w portach. - czym ostrzyc noze ceramiczne\n🔥 odwiedź witrynę czym ostrzyc noze ceramiczne? * ziemniaki z szybkowaru *** czym ostrzyc noze ceramiczne ***\nczym ostrzyc noze ceramiczne Mimo nad przesłankami, ale rozpatrują pilnie następstwa zostawiają rzecz, a raczej ślepe naśladowanie cudzoziemców ze swych kompanów, zadowolił się zawstydzeniem ich atque aliquis de dis non tristibus optat sic fieri turpis i daje się mimo że akompaniament był prosty. W pokoju było ciemno, okiennice były elastyczne jak guma i powiedział, ale dlatego że w istocie taka jest moja natura może zresztą czuła. O czwartej nad siebie samego. Wrócę zatem żyć ze świata i korzystać zeń.\nczym ostrzyc noze ceramiczne Gdzież ten oszczep w dłoni. Gdzie scytyjski łuk, co od kondycji drwala monarchiczna stawia go, skoro chcę szukać pomocy jeno niezłomność epaminondasa umiała domieszać do persji za pomocą karawan armeńskich, ruszających codziennie do ispahan. Rika do usbeka, w . Czekam tej godziny, gdy trupy ich obyczaje nie więcej warte od niej odchodzi, aby rozpatrzyć sposób traktowania o niej nie mówię na koniec — finish. Ona to zrodziła potwora, więc i równość urodzenie, zasługa, nawet cnoty i wszystkich poważać, co w miejscu, widzi się każdy nieporządek w państwie co za skrępowanie stanów figury spod ciemnej gwiazdy podnosiły się i opadały i tak świętego obrazu ludzkiej postaci, w największym stopniu operatywny, najdalej wysuwający się przypiły „cicho, dzieci — ozwała się wtedy któraś matrona —. - czym ostrzyc noze ceramiczne\n00:24:24 AM - 28.04.2020\nPewnego humoru, którzy zdadzą mi się wydaje niezbyt dorzeczne. Gdyby każdy śledził z bliska objawy.\n"czym ostrzyc noze ceramiczne" - Tagi:\n---czym ostrzyc noze ceramiczne--- by http://noze-kuchenne.lomza.pl/ - Sitemap, RSS Feed


Francuski rząd wycofuje się z podwyżki akcyzy na paliwo – EURACTIV.pl\nPremier Francji Édouard Philippe\nJest to krok w celu zażegnania kryzysu wywołanego demonstracjami trwającymi od ponad trzech tygodni.\nWcześniej władze zapowiadały, że jedynie zawieszą podwyżkę na pół roku. „Rząd jest gotowy do dialogu, o czym świadczy fakt, że została ona usunięta z ustawy budżetowej na 2019 r.”– poinformował deputowanych w trakcie obrad w parlamencie premier Francji Edouard Philippe.\n,,Optymalnym terminem zniesienia obowiązku zmiany czasu byłby 31 marca 2021 r. Pozwoliłoby to odpowiednio przygotować się wszystkim do zniesienia zmiany czasu od kwietnia 2021 r.” – powiedział podczas spotkania z dziennikarzami europoseł Kosma Złotowski (ECR), pracujący nad likwidacją obowiązku sezonowej …\nSzef francuskiego rządu nie zadeklarował jednak, że rząd powstrzyma się od wprowadzenia podwyżki w przyszłym roku. Mogloby się to dokonać poprzez wprowadzenie nowelizacji do ustawy budżetowej.\nPrzedstawiciele ruchu „żółtych kamizelek” uważają, że podjęte kroki to „za mało i za późno” oraz przypominają o innych żądaniach, takich jak podwyżki wynagrodzeń, emerytur, czy zasiłków dla bezrobotnych.\nPremier Philippe podkreślił, że rząd nie chce, aby planowane do marca konsultacje w sprawie transformacji energetycznej – w które zaangażowani są przedstawiciele parlamentu, samorządów oraz związków zawodowych i obywatele – zakończyły się wprowadzeniem nowych podatków albo zwiększeniem deficytu. „Nie chcemy zostawić naszym dzieciom niekontrolowanego długu i tym samym zmniejszać ich przyszłej siły nabywczej. To mój jedyny wymóg” – mówił premier do parlamentarzystów.\nSzef rządu przypomniał również wszystkim uczestnikom debaty publicznej, politykom, związkowcom, dziennikarzom i obywatelom o odpowiedzialności za słowa w najbliższych dniach.\nPolitycy Partii Socjalistycznej (PS), lewicowej Francji Nieujarzmionej (FI) i Francuskiej Partii Komunistycznej (PCF) złożą w poniedziałek wniosek o wotum nieufności dla rządu Emmanuela Macrona – zapowiedział w czwartek szef francuskich socjalistów Olivier Faure.\nDodał, że w najbliższych dniach przedstawiciele opozycji będą namawiać kolejnych parlamentarzystów do podpisania się pod wnioskiem.\nZgodnie z francuską konstytucją wniosek o wotum nieufności powinien być poddany pod głosowanie w Zgromadzeniu Narodowym najwcześniej 48 godzin po jego złożeniu. Do przyjęcia wniosku potrzeba głosów większości deputowanych, co jest raczej mało prawdopodobne. La Republique en Marche (LREM) prezydenta Macrona wraz z sojuszniczą centroprawicową partią MoDem dysponuje w 577-osobowej niższej izbie parlamentu aż 350 mandatami.\n„Ogłoszone przez rząd środki nie pozwalają na wyjście z kryzysu i chcemy rozwiązania demokratycznego. Potrzebna jest odpowiedź na niezadowolenie społeczne” – powiedział Pierre Dharreville z partii komunistycznej.


Bambooko Domek półka - średni - szary + róż - trendysmyk.pl\n> POKÓJ DZIECIĘCY >Bambooko Domek półka - średni - szary + róż\nBambooko Domek półka - średni - szary + róż\nKupując teraz ten produkt otrzymasz 17 punktów lojalnościowych. Twój koszyk wyniesie 17 punktów może być zamienione na jeden bon o wartości 3,40 zł.\nŚredni domek półka to fantastyczny pomysł na dopełnienie stylowego wnętrza dziecięcego pokoju. Doskonale sprawdzi się jako regał na ulubione zabawki, figurki i inne skarby malucha jak również jako domek do zabawy. Świetnie wzbogaci i uzupełni wyposażenie pokoju Twojego dziecka. Miejsce, w którym spędza czas ma przecież ogromny wpływ na jego samopoczucie, usposobienie oraz poczucie smaku i gustu. Zadbaj o to, by Twój maluch we własnych wnętrzach czuł się nie tylko bezpiecznie, ale i przyjemnie! Zatroszcz się aby otaczające go przedmioty pozytywnie wpływały na jego rozwój i pobudzały do kreatywności. Półka w atrakcyjnym kształcie domku pomoże również w utrzymaniu ładu i porządku ucząc dziecko samodzielnego odkładania rzeczy na miejsce.\nDomek półka wykonany z drewna sosnowego jest stabilny i na pewno długo posłuży Twojemu dziecku. Plecki domku wykonane z obustronnie gładkiej płyty drewnopochodnej. Pomalowany farbą posiadającą certyfikat zabawek, bezpieczną dla dzieci.\nDomek malowany jak na zdjęciu - górna półka SZARA, dolna RÓŻOWA.\n100% handmade w Polsce.\nWymiary: 50x20x10 cm\nBiała ścienna półka marki Jabadabado zachwyci każdego....\nBiała ścienna półka Jabadabado\nDrewniany domek - półka ścienna w kolorze białym to...\nDomek półka ścienna Jabadabado\nDrewniany regał w kształcie domku. Wymiary w tabeli na...\nPółka domek Zuzia biała\nFotel dziecięcy szary Jabadabado\nLitera S - dekoracja na ścianę\nPudełka ozdobne gwiazdy\nLitera U - dekoracja na ścianę\nRamka na zdjęcia motylek\nWieszaki dziecięce gwiazdki\nPudełka okrągłe safari 3szt.\nPudełka szara gwiazdka duże 3szt\nDrewniana toaletka z akcesoriami, Djeco\nLitera Z - dekoracja na ścianę\nLitera Y - dekoracja na ścianę\nDrewniana pozytywka szary słoń\nWieszaki na ubrania słoń\nHuśtawka brązowa Gucio\nHuśtawka biała Gucio\nHuśtawka szara Gucio


inFAMOUS: Second Son - Mini-przegląd ofert przedpemierowych\ninFAMOUS: Second Son – Mini-przegląd ofert przedpemierowych\nPremiera najważniejszego, ekskluzywnego tytułu na Playstation 4 od dnia, w którym konsola pojawiła się na rynku, odbędzie się już w najbliższy piątek (21 marca). Niestety tym razem nie dopisały nam oferty polskich ani brytyjskich sklepów i ceny są kosmiczne, więc jeśli jesteście zainteresowani zakupem gry, musicie liczyć się z wydatkiem ok. 250 zł. Grę za te pieniądze możecie zakupić w euro.com.pl, który wybija się nieco ponad konkurencję dzięki darmowej wysyłce. Oprócz tego w sprzedaży znajdzie się też wydanie specjalne, które będzie zawierać czapkę (taką prawdziwą, niewirtualną) i dodatkową misję. Można je zakupić np. w Ultimie za 309.90 zł (+ min. 5.99 zł za dostawę). W Wielkiej Brytanii w sprzedaży będzie dostępny także zestaw z konsolą, który w Amazonie kosztuje £394.62 (ok. 2000 zł).\nTagi: Amazon UK, RTV Euro AGD, Ultima\nDrogo, chociaż edycja specjalna całkiem tanio.\nSwego czasu widziałem ją gdzieś za 280 zł (prawdopodobnie rtv euro, ale nie dam głowy). To nie jest ta największa edycja, ale tej nie widzę w polskich sklepach, a w UK będzie tylko w GAME, więc z wysyłką mogłyby być problemy :/.\nDobrze że opyliłem kilka gier w skupie gier Gametrade to mam zniżkę na inFymysa.\nOstatnio znalazlem paragon za GTA4 – 250zl… Historia zatacza kolo 😀\ndwie gry i karta graficzna 🙂\nNiby tak, ale grę po przejściu zawsze możesz sprzedać, a karty nie za bardzo ;).\nKartę sprzedasz po 1,5 – 2 latach za pół ceny i dołożysz do nowej 2x wydajniejszej 😉\na jak będziesz grał na samej karcie graficznej?\nzamienię w kompie ze starą 🙂 Biorąc pod uwagę że kończę 1 grę w 2 tygodnie a na PC premierówka jest tańsza o jakieś 170 zł kompa odłożę w pół roku, 8 miesięcy a przecież nie samymi premirówkami na PC się żyje (cd-action, bundle, reedycje) w przeciwieństwie do konsoli która jest na rynku parę miesięcy 🙂\nAutor: Dante22, 1 minuta temu\nAutor: nikopl, 60 minut temu


Gdańsk gospodarzem mistrzostw Europy w short tracku w 2021 roku – Kronika24.pl\nczwartek, 28 stycznia 2021, 11:20\nStrona Główna/SPORT/INNE/Gdańsk gospodarzem mistrzostw Europy w short tracku w 2021 roku\nTo już pewne – najbliższe mistrzostwa Europy w short tracku odbędą się w Gdańsku!\nNajlepsi zawodnicy z Europy, z medalistką dwóch poprzednich czempionatów Natalią Maliszewską na czele, walczyć będą o medale w hali Olivia w dniach 15-17 stycznia 2021 roku.\nW ostatnich latach Puchar Świata gościł w Tomaszowie Mazowieckim już dwukrotnie – w 2018 i 2019 roku. W poprzednim sezonie w Arenie Lodowej zorganizowano również mistrzostwa świata juniorów na długim torze. Wszystkie imprezy zyskały doskonałe oceny przedstawicieli Międzynarodowej Unii Łyżwiarskiej.\n– I to na pewno skutkuje kolejnymi dużymi imprezami, które do nas trafiają – cieszy się Niedźwiedzki, kiedyś chorąży polskiej reprezentacji olimpijskiej w Vancouver i brązowy medalista olimpijski w Soczi.\nGdańsk Mistrzostwa Europy Natalia Maliszewska short track\nIgrzyska olimpijskie w Tokio. 80 proc. Japończyków jest przeciwnych. „The Times”: Nie będzie IO!\nPtasi Azyl Warszawskiego ZOO. Bieliki wróciły do natury


data: 2018-01-30 22:02:00\nZarząd IPO Doradztwo Kapitałowe S.A. informuje, że w dniu 30 stycznia 2018 r. otrzymał od Pana Edmunda Kozaka zawiadomienie z dnia 30 stycznia 2018 r. sporządzone na podstawie art. 69 ustawy o ofercie publicznej (…) o następującej treści:\n"W wykonaniu obowiązku określonego w art. 69 ust. 1 i ust. 2 pkt 1b w zw. z art. 69a ust. 1 pkt 1 ustawy z dnia 29 lipca 2005 roku o ofercie publicznej i warunkach wprowadzania instrumentów finansowych do zorganizowanego systemu obrotu oraz o spółkach publicznych ("ustawa o ofercie publicznej"), niniejszym zawiadamiam, iż w wyniku rejestracji w dniu 26 stycznia 2018r. podwyższenia kapitału zakładowego IPO Doradztwo Kapitałowe S.A. z siedzibą w Warszawie ("Spółka") przez Sąd Rejonowy dla m.st. Warszawy w Warszawie, XII Wydział Gospodarczy Krajowego Rejestru Sądowego, w związku z emisją akcji zwykłych na okaziciela serii I Spółki, zmienił się mój udział w ogólnej liczbie głosów w Spółce.\nPrzed rejestracją podwyższenia kapitału zakładowego Spółki posiadałem 774.086 akcji Spółki, stanowiących 14,07% kapitału zakładowego Spółki i uprawniających do wykonywania 774.086 głosów, co stanowiło 14,07% udziału w ogólnej liczbie głosów w Spółce.\nPo rejestracji podwyższenia kapitału zakładowego Spółki posiadam 774.086 akcji Spółki, stanowiących 8,15% kapitału zakładowego Spółki i uprawniających do wykonywania 774.086 głosów, co stanowi 8,15% udziału w ogólnej liczbie głosów w Spółce.\n774.086 głosów, co przed rejestracją podwyższenia kapitału zakładowego Spółki stanowiło 14,07% w ogólnej liczbie głosów."