Diagnoza ekosystemu startupów w Pol... by Deloitte Polska 4341 views\nBariery w innowacjach produktowych by Bartek Janowicz 416 views\nStartup Poland: prezentacja raportu... by Eliza Kruczkowska 1996 views\nPrezentacja startup sprint by Jakub Cyran 1005 views\nLome: mapa ekosystemow przedsiębior... by Lome. Sieci społe... 808 views\nStartups in Poland - Overview of Th... by Borys Musielak 3285 views\nRaport Startup Poland\n1. RAPORT POLSKIE STARTUPY 2016 RAPORT POLSKIE STARTUPY 2016 Zespół autorski: Agnieszka Skala Eliza Kruczkowska\n2. RAPORT POLSKIE STARTUPY 20162\n3. RAPORT POLSKIE STARTUPY 2016 3 ROZDZIAŁ III ROZDZIAŁ VI ROZDZIAŁ I ROZDZIAŁ IV ROZDZIAŁ VII ROZDZIAŁ II ROZDZIAŁ V ROZDZIAŁ VIII Wprowadzenie\t04 Modele biznesowe\t24 Eksport\t50 Druga, jeszcze lepsza edycja Raportu. Zapraszamy do lektury! Na czym zarabiają, komu sprzedają? Kto sprzedaje za granicę, a kto nie. I dlaczego? Prezentujemy nowe zagad- nienia, tłumaczymy różnice wobec zeszłorocznej edycji Ile polskich startupów finansuje się wyłącznie ze środków własnych? Patenty i współpraca z ośrodkami naukowo- -badawczymi Gdzie są i kim są polskie startupy? Jakie są najczęstsze formy zatrudnienia? Gdzie jest zagłębie polskich startupów? Zestawienie badań z lat 2015 i 2016\t14 Finansowanie\t32 Innowacyjność\t56 Metryka startupów 18 Zatrudnienie\t44 Mapa startupów\t62 Spis treści\n4. WPROWADZENIE 4 RAPORT POLSKIE STARTUPY 2016 To już druga edycja Raportu o polskich startupach i wygląda na to, że ta inicjatywa badawcza Fundacji Startup Poland stanie się trwałym i cennym źródłem informacji o stanie i tendencjach w polskiej gospodarce cyfrowej. Warto także odnotować, że w obecnej edy- cji założyciele startupów znacznie chętniej niż w ubiegłym roku uczestniczyli w badaniu (wzrost o 64%), a uzyskana bardzo wysoka sto- pa zwrotu ankiet (26%) powoduje, że otrzyma- ne wyniki mogą być z dużym prawdopodobień- stwem uogólniane na całą populację startupów. Oprócz coraz pełniejszego obrazu aktualnej kondycji polskich startupów już na podstawie dwóch edycji można wskazać na szereg intere- sujących tendencji, a także przyszłych wyzwań, przed którymi stoją młodzi adepci gospodarki cyfrowej. Jeśli chodzi o potrzebne zasoby, tradycyjnie wymieniane są środki finansowe, jednak rozwiązaniem nie muszą być tylko źródła zewnętrzne. Podobnie jak w krajach najwyżej rozwiniętych popularna staje się strategia rozwoju oparta na własnych zasobach finanso- Jerzy Cieślik, dyrektor Centrum Przedsiębiorczości Akademii Leona Koźmińskiego Wprowadzenie\n5. WPROWADZENIE 5RAPORT POLSKIE STARTUPY 2016 wych z wykorzystaniem bootstrappingu, czyli finansowania zaradnego, polegającego na szyb- kim generowaniu przychodów i unikaniu kosz- townych inwestycji na starcie. Prawdziwe wyzwanie, przed jakim stoi polska gospodarka cyfrowa, to brak wykwalifikowa- nych informatyków. Już obecnie co czwarty startup rozwiązuje ten problem, zatrudniając cudzoziemców. Trzeba pilnie pomyśleć o przy- spieszeniu imigracji informatyków, zwłaszcza z krajów ościennych, oraz uruchomieniu w sze- rokim zakresie międzynarodowego podwyko- nawstwa usług informatycznych przez polskie firmy, nie tylko duże, ale i małe, dopiero rozpo- czynające działalność. Badania środowiska polskich startupów ujaw- niają generalną prawidłowość, że aby skutecz- nie funkcjonować w sektorze gospodarki cy- frowej, trzeba działać w skali globalnej. W tym kontekście cieszy nie tylko fakt, że prawie połowa spośród polskich startupów eksportuje, ale przede wszystkim to, że znacząca ich część pozyskuje klientów zagranicznych praktycznie od początku działalności oraz że tacy klienci ge- nerują ponad połowę przychodów. Dla najbar- dziej ambitnych założycieli polskich startupów taka strategia daje gwarancję, że planowany dynamiczny rozwój firmy w przyszłości nie natrafi na bariery wynikające z ograniczonej chłonności rynku krajowego.\n6. WPROWADZENIE 6 RAPORT POLSKIE STARTUPY 2016 Kluczem do innowacyjnej gospodarki są startupy. To dzięki nim idee czy badania przekształcają się w firmy. Jak widać z Raportu 2016, w Polsce mamy duże środowisko cyfrowe i rozwijającą się społeczność startupów. Społeczność startupów, ekosystem powiązań jest istotnym czynnikiem w rozwoju innowacji. Największe innowacyjne sukcesy ostatnich 15 lat to Nowy Jork, Londyn i Izrael. Wszystkie trzy opierają się o startupy działające w klastrze cyfrowym, z których większość nie powstała w wyniku know-how generowanego przez wyższe uczelnie i które są osadzone w szerszym ekosystemie bogatym w zasoby niezbędne do budowy firm. Jak spojrzymy na wyniki Raportu Startup Poland, to z udzielonych odpowiedzi wynika, że 48% startupów czerpie wiedzę i rozwija network przez spotkania branżowe, takie jak Aula, Hive, Startup Stage czy OpenReaktor, 43% poprzez uczestnictwo w konkursach, 39% poprzez mentoringi i 37% przez udział w imprezach typu Piotr Wilam, partner w Innovation Nest, współzałożyciel Fundacji Startup Poland\n7. WPROWADZENIE 7RAPORT POLSKIE STARTUPY 2016 hackathon czy Startup Weekend. Ekosystem żyje, a stopień powiązań jest znaczny. Ludzie i wiedza przepływają pomiędzy organizacjami. To jest bardzo dobry znak. By ekosystem rósł, ważne są zróżnicowane i różnorodne źródła finansowania od inwesto- rów, którzy dają nie tylko finansowanie, ale tak- że wiedzę i network. Z Raportu Startup Poland wynika, że 22% startupów posiada finansowa- nie od funduszy zalążkowych i funduszy VC, łącznie nazywanych funduszami VC w Rapor- cie, a 17% posiada finansowanie od aniołów biznesu. Z jednej strony możemy sobie pogratu- lować – liczba startupów, w których są obecni aniołowie albo fundusze, są liczone w setkach, ale z drugiej strony jeśli ta liczba byłaby o rząd wielkości większa, to efektywność działania przedsiębiorców znacznie wzrosłaby. Płynność rynku finansowania dawałaby większe szanse na znalezienie inwestycji dla ciekawych przed- sięwzięć. Szczególnie dotyczy to ilości i aktyw- ności aniołów biznesu. Największy wpływ na rozwój ekosystemu ma zagraniczny network. Efekt sieciowy środowiska, który widzimy w Polsce, multiplikuje się, jeśli lokalny eko- system jest gładko połączony z rozwiniętymi ekosystemami zagranicznymi. Tegoroczny Raport pozwala na dużo większe zrozumie- nie powiązań globalnych polskich startupów. Niemal połowa z nich sprzedaje za granicą, a 1/3 wszystkich badanych startupów to firmy powstałe z myślą o rynku globalnym. W Polsce posiadamy setki startupów, które powstają z myślą o rynkach zagranicznych, setki, które zaczynają sprzedawać w Polsce, a potem wy- chodzą za granicę. To cieszy! Zapraszam do lektury i życzę wszystkim, by liczba startupów rosła i coraz więcej z nich przekształcało się w duże, dobre firmy!\n8. WPROWADZENIE 8 RAPORT POLSKIE STARTUPY 2016 Eliza Kruczkowska Z tegorocznego Raportu Startup Poland wiemy, że w Polsce działa ok. 2,7 tys. startupów. Większość z nich pro- dukuje oprogramowanie i kieruje swoje pro- dukty oraz usługi do firm. Europejskie badania pokazują, że polskie startupy są jeszcze młode – średni wiek nie przekracza 2 lat. Daje nam to trzecie miejsce w Europie wśród najmłod- szych przedsiębiorstw zaraz po Rumunii (1,3 roku) i Włoszech (1,7 roku). Polskie startupy są też bardzo polskie – 95,4% pracowników i 94,9% założycieli star- tupów to rodzimi obywatele. To wysoki wynik, w porównaniu do pozostałych krajów UE, gdzie już 12% założycieli i kolejno 32% pracowni- ków pochodzi z krajów innych niż kraj zało- życielski. Można wywnioskować, że pluralizm kulturowy generuje o wiele większy potencjał innowacyjności i produktywności. Startupowe stolice Europy jak Londyn i Berlin mają najwię- cej międzynarodowych pracowników. Z dru- giej strony, Paryż i Tel Awiw polegają przede wszystkim na pracownikach ze swoich wła- snych krajów. Wszyscy jednak szukają talentów za granicą. We Francji na przykład rząd urucho- mił w 2015 r. specjalny program stypendialny, by przyciągnąć zagranicznych przedsiębiorców pragnących stworzyć lub rozwinąć swój star- tup w Paryżu. Skąd takie zainteresowanie? Rosnące spółki z branży technologicznej dotarły do praktycz- nie wszystkich obszarów społeczeństwa i stają się głównym wyznacznikiem innowacyjności gospodarczej danego kraju. Przypomnijmy so- bie kilka najważniejszych wydarzeń w Polsce. Rok 2016 zaczął się dobrymi wiadomościami – działający w Polsce i USA startup Estimote, założony 4 lata temu przez Jakuba Krzycha i Łukasza Kostkę, do których później dołączył Amerykanin Steve Cheney, pozyskał od inwe- storów z Doliny Krzemowej 10,7 mln dol. w nowej rundzie dofinansowania serii A. Fakt, że technologia beaconów wciąż się rozwi- ja, potwierdziła informacja o zamknięciu przez\n9. WPROWADZENIE 9RAPORT POLSKIE STARTUPY 2016 Kontakt.io rundy B finansowania i uzbiera- niu od inwestorów aż 5 mln dol. Założyciele krakowskiego startupu deklarowali, że zdobyty kapitał przeznaczą na rozwój produktu i podwo- jenie składu 65-o osobowego zespołu. W lutym dowiedzieliśmy się również, że po- wstały w 2008 r. startup Audioteka jest już wart 75 mln. Firma z Warszawy sprzedała w 2015 r. milion audiobooków, rosnąc o 50% w stosunku do roku poprzedniego. To przykład biznesu, który dociera ze swoimi produktami na rynki 23 krajów, oferując audiobooki w 11 wersjach językowych, w tym hiszpańskiej, francuskiej, niemieckiej, polskiej, szwedzkiej, czeskiej, słowackiej, włoskiej, portugalskiej, tureckiej i litewskiej. Baza użytkowników też rośnie, obecnie jest 5 mln zarejestrowanych osób. W marcu media obiegła informacja, że służąca do zamawiania taksówek aplikacja iTaxi pozy- skała dofinansowanie w wysokości 8 mln zł. Pozyskany kapitał w całości miał zostać prze- znaczony na rozwój. A jest z kim konkurować – bezpośrednimi rywalami iTaxi w Polsce są nie- miecki MyTaxi oraz amerykański Uber. Tak solid- ny zastrzyk gotówki może sprawić, że bizneso- we współzawodnictwo nabierze rumieńców. Zaledwie 2 miesiące później, w maju, Brainly.com (w naszym kraju znany pod marką Zadane.pl) otrzymał solidny zastrzyk finansowy, który miał mu pomóc w ekspansji na rynkach świata. Pieniądze w polski startup zainwesto- wała firma Naspers z Republiki Południowej Afryki, która zajmuje się m.in. właśnie wspiera- niem dobrze rokujących firm z sektora medial- nego lub nowych technologii. Brainly otrzymał aż 15 mln dol., czyli ok. 60 mln zł. Z kolei w czerwcu DocPlanner, właściciel Zna- negoLekarza, przejął konkurenta z Hiszpanii i pozyskał 20 mln dol. Dzięki transakcji i inwe- stycji wejdzie na rynek w Brazylii i Meksyku, gdzie bardzo popularna jest prywatna opieka medyczna. Serwisy grupy odwiedza miesięcz- nie 17 mln pacjentów, a baza zawiera 18 tys. aktywnych lekarzy. Założyciel zadeklarował, że być może z czasem zadebiutuje na giełdzie. W lipcu dowiedzieliśmy się, że Ultro (wehikuł inwestycyjny Dariusza Miłka, właściciela sieci sklepów obuwniczych CCC) zainwestuje 44 mln zł w ponad 1,2 mln akcji spółki Zortrax, polskiego producenta drukarek 3D. Jak twier- dzili jej przedstawiciele, jest to jedna z więk- szych transakcji na rynku kapitałowym. Warto przypomnieć, że historia olsztyńskiego startupu rozpoczęła się w 2013 r., kiedy to firma w kam- panii na portalu crowdfundingowym Kickstarter zdobyła 180 tys. dol. na stworzenie domowej drukarki 3D. W 2015 r. spółka miała 37,6 mln zł przychodów i 8 mln zł zysku netto. I na koniec wiadomość dość symbolicznie poka- zująca zmiany w gospodarce. W sierpniu media doniosły, że pod względem giełdowej kapitali- zacji CD Projekt wyprzedził Energę. W oczach inwestorów polski producent gier komputero- wych jest wart więcej niż energetyczny gigant. Jego wycena rynkowa przekroczyła miliard dolarów! Powyższy kalejdoskop pokazuje, że technologia pozwala zamienić innowacyjne pomysły mło- dych Polaków w przedsięwzięcia o światowym zasięgu. Wierzę, że takich wiadomości będzie- my mieć coraz więcej, bo Polska ma energię do pracy i potencjał innowacyjności, który trzeba wykorzystać. W Startup Poland głośno mówimy, że startupy – nowe firmy z ogromnymi perspektywami – są ważne. Zdajemy sobie sprawę, że aby być ich dobrym adwokatem, musimy opierać się na wiarygodnych danych, których do momentu publikacji naszego zeszłorocznego Raportu zwyczajnie nie było. Po zeszłorocznym sukcesie wiemy, że te informacje są potrzebne, dlatego po raz drugi podejmujemy wyzwanie dotarcia do wszystkich startupów w Polsce. Udało nam się zachęcić prawie 700 startupów do odpowiedzi na nasze pytania. Pozostaje mi podziękować każdemu z nich za poświęcony czas, a czytelników zachęcić do dalszej lektury!\n10. 10 WPROWADZENIE RAPORT POLSKIE STARTUPY 2016 Główne wnioski 1 Uaktualniona liczba startupów w bazie Startup Poland wyniosła w tym roku 2 677 2 Na wezwanie do wypełnienia ankiety badawczej zareagowały 692 podmioty, czyli aż 26% startupów 3 Ankietę w 85% przypadków wypełniali prezesi lub wspólnicy w firmie 4 Prawie 3/4 badanych startupów znaj- duje się na środkowych etapach rozwoju, które polegają głównie na intensywnych pracach nad rozwojem produktu 5 Ponad 3/4 przebadanych startupów sprzedaje dla biznesu, z czego połowa do firm dużych lub „korpo” 6 Co trzeci badany startup sprzedaje swoje usługi w popularnym modelu SaaS 7 Co piąty startup zadeklarował, że jego produkt ma związek z hardware'em – w sen- sie produkcji i/lub projektowania tego typu rozwiązań 8 Badane startupy najczęściej określają swoje główne produkty lub usługi jako należące do kategorii: „Mobile”, „E-commerce” oraz „Oprogramowanie dla firm” 9 Dokładnie połowa badanych polskich startupów finansuje się wyłącznie ze środków własnych 10 Najczęściej wybierane źródła kapita- łu zewnętrznego to: dotacje z Unii Europejskiej (24%), fundusze Venture Capital (22%) oraz aniołowie biznesu (17%) 11 Dokładnie 3/4 respondentów ma w pla- nach aplikowanie o kapitał zewnętrzny 12 Co czwarty badany startup o regu- larnych przychodach przez ostatnie 6 miesięcy zdublował sprzedaż 13 Zapytane o bieżące potrzeby, badane startupy wskazują na pieniądze (63% wskazań), a co drugi ankietowany na wykwalifikowanych pracowników\n11. 11 WPROWADZENIE RAPORT POLSKIE STARTUPY 2016 14 Wśród ankietowanych startupów 47% to eksporterzy. Co drugi realizuje za grani- cą wiecej niż połowę swoich przychodów 15 Wyniki badań świadczą o pola- ryzacji grupy eksportujących startupów: pierwsza liczna grupa eksportuje bardzo dużo, a druga – niewiele 16 Co siódmy badany startup ma patent lub jest w toku procedury patentowej w kraju lub za granicą 17 Współpracę z ośrodkiem badawczo- -rozwojowym deklaruje 42% badanych 18 Większość badanych podmiotów (59%) to mikroprzedsiębiorstwa. Ponad 80% badanych firm zwiększyło liczbę swoich pra- cowników w ostatnim półroczu 19 Prawie połowa badanych w ogóle nie zatrudnia na podstawie umów o pracę 20 Prawie co czwarty startup zatrudnia obcokrajowców 21 W 26% badanych przypadków wśród założycieli była choć jedna kobieta. W 13% – ktoś ze stopniem naukowym 22 Założyciele i prezesi startu- pów to osoby przeważnie 20- lub 30-letnie, dobrze wykształcone i chętnie podnoszące swoje kwalifikacje\n12. 12 WPROWADZENIE RAPORT POLSKIE STARTUPY 2016 Metodologia i definicja startupu 1 Tegoroczna ankieta oraz opracowany na jej podstawie Raport „Polskie Startupy 2016” są kolejnym etapem badań o charakterze eksploracyjnym, które mają na celu określe- nie znaczenia dla gospodarki tej części branży cyfrowej, którą tworzą podmioty zwane startu- pami. Interesuje nas głównie gospodarka Polski, jednak w tym roku rozpoczęliśmy też współpra- cę w ramach Grupy Wyszehradzkiej, co oznacza przeprowadzenie analogicznych badań dodat- kowo w trzech krajach regionu (Czechy, Słowa- cja, Węgry). 2 Badanie zostało przeprowadzone po raz drugi – jego pierwsza edycja odbyła się rok temu i została zwieńczona publikacją Raportu „Polskie Startupy 2015”. Na potrzeby tegorocz- nego badania przyjęliśmy definicję startupu jako przedsięwzięcia, które spełnia przynajmniej jeden z dwóch warunków: należy do sektora go- spodarki cyfrowej, co oznacza, że przetwarzanie informacji lub pochodne technologie stanowią jeden lub więcej z kluczowych elementów jego modelu biznesowego, lub tworzy nowe rozwią- zania technologiczne w obszarze IT/ICT. 3 Uznaliśmy, że tak sformułowana defini- cja stoi w zgodzie zarówno z akademickim, jak i politycznym rozumieniem „nowej gospodar- ki”, nazywanej też „e-gospodarką” lub „e-biznesem”. 4 Za polski startup uznajemy podmiot, który spełnia definicję startupu i równocześnie jest zarejestrowany w Polsce lub ma przynaj- mniej jednego wspólnika będącego polskim obywatelem. W tym drugim przypadku musi spełniać dodatkowy warunek, mianowicie przynajmniej częściowo prowadzić działalność w Polsce (przykładowo: produkować oprogra- mowanie). Nie jest polskim startupem oddział firmy, której centrala mieści się za granicą. 5 W równej mierze co przytoczona de- finicja, na skład grupy wypełniającej ankietę wpłynął fakt, że podmioty były do niej zapra- szane indywidualnie na podstawie bazy startu- pów, którą tworzy i uaktualnia Fundacja Startup Poland. Sposób tworzenia tej bazy i realizacji ankiety jest więc istotnym elementem metodo- logii zastosowanej w badaniu. 6 Na przełomie marca i kwietnia 2016 r., opracowana została nowa wersja ankiety, w oparciu o wiedzę własną i doświadcze- nie z ubiegłorocznego badania. W pierwszej połowie maja powstały bliźniacze kwestiona- riusze dla części wspólnej badań prowadzonych w Grupie Wyszehradzkiej. W ostatecznej wersji polskiej ankiety znalazło sie 48 pytań, z któ- rych większość była jedno- lub wielokrotnego wyboru. Dostęp do niektórych pytań zależał od odpowiedzi udzielonych na poprzednie py- tania. Poza 5 pytaniami wszystkie odpowiedzi były dobrowolne.\n13. 13 WPROWADZENIE RAPORT POLSKIE STARTUPY 2016 7 W czerwcu 2016 r. zaktualizowano i uzupełniono bazę startupów. W tym celu poproszono o listy startupów przedstawicieli następujących instytucji: fundusze Venture Capital, akceleratory, inkubatory przedsiębior- czości, parki technologiczne, firmy szkoleniowe, organizatorów konkursów startupowych, media branżowe i społeczności startupowe, a także posłużono się prywatnymi rankingami i bazami tzw. startupowych działaczy. Stworzona w ten sposób baza zawiera 2677 podmiotów. 8 Ankietę otworzono dla respondentów 4 lipca 2016 r. Do wszystkich firm w bazie wysłano dwukrotnie wiadomość e-mail z prośbą o wypełnienie ankiety, a z częścią nawiązano kontakt telefoniczny. Dodatkowo wiadomość o przeprowadzanym badaniu była udostęp- niana na popularnych kanałach startupowych w mediach i portalach społecznościowych. Możliwość wypełniania kwestionariusza została zamknięta 15 sierpnia 2016 r. 9 Do przeprowadzenia badania, tak jak rok temu, użyto serwisu Webankieta.pl. 10 Na wezwanie do wypełnienia ankie- ty odpowiedziały 692 podmioty (26% stworzo- nej bazy). 11 W pierwszym pytaniu „Czy Twoje przedsięwzięcie to startup?” twierdzącej od- powiedzi udzieliło 517 respondentów. Kolejne 22 projekty zaznaczyły „trudno powiedzieć”, jednak po przeanalizowaniu podanych przez nie przyczyn tych wątpliwości (w zdecydowanej większości były one polemiką z założoną przez nas definicją startupu, a same firmy dobrze do niej pasowały) postanowiliśmy włączyć je do analizy. Omawiane w Raporcie wyniki oparte są więc na odpowiedziach udzielonych przez 539 startupów. Wśród nich znalazło się 107 takich, które wzięły udział w zeszłorocznym badaniu (co czwarty ankietowany w 2015 r.). 12 We wstępie do ankiety prosiliśmy, aby w miarę możliwości ankietę wypełniali (współ)założyciele (zwani też „founderami”), wspólnicy lub CEO startupu, co udało się osiągnąć w ponad 85% przypadków. Fakt ten sprawia, że uznajemy pozyskane w ankiecie dane i opinie są wysoce wiarygodne. Pozostali ankietowani pełnią inne funkcje w zarządach lub są project managerami. 13 Zastosowano różne metody analizy zebranych danych. Surowe dane były edyto- wane, kodowane, a następnie analizowane za pomocą programu IBM SPSS Statistics. Wyko- rzystano także narzędzia analityczne dostępne w serwisie Webankieta.pl.\n14. 14 ROZDZIAŁ I\tZESTAWIENIE BADAŃ Z LAT 2015 I 2016 RAPORT POLSKIE STARTUPY 2016 Zestawienie badań z lat 2015 i 2016 Doświadczenie wyniesione z pierwszej, ubiegłorocznej edycji badania polskich star- tupów zdecydowało o nowościach, które wprowadzono do ankiety i, w efekcie, do treści nowego Raportu. Zmiany wynikają też z faktu, że badanie objęło w tym roku kraje Wyszehradu (poza Polską także: Czechy, Słowację i Węgry), co spowodowało konieczność ujednolicenia py- tań, które zostaną użyte do porównań między- narodowych (zostaną opublikowane wkrótce). Poniżej przedstawiamy listę nowych zagadnień wprowadzonych w tegorocznej ankiecie: 1 Poprosiliśmy badanych o określenie, jaki procent czasu przeznaczają na pracę nad wła- snym produktem lub usługą. Dzięki temu wiemy, że tylko co piąty przebadany startup traktuje pracę nad własnym produktem jako działalność marginalną, a nie główną, tj. przeznacza na nią poniżej połowy czasu pracy, jakim dysponuje. 2 W tegorocznym badaniu zapytaliśmy wy- pełniających, kim są: jaką pełnią funkcję w star- tupie, w jakim są wieku i jakie jest ich obecne wykształcenie. Są to w 85% dane dotyczące współzałożycieli lub CEO badanych startupów. 3 Kolejnym nowym elementem kwestiona- riusza są dwa pytania skierowane do startupów, które zatrudniają pracowników. Pierwsze do- tyczyło umiędzynarodowienia kadry, a drugie badało popularność umowy o pracę jako formy prawnej zatrudnienia w startupie. 4 Po raz pierwszy zbadaliśmy udział star- tupów w postępowaniach o udzielenie zamó- wień publicznych. Zapytaliśmy ankietowanych, czy brali w nich udział, z jakim wynikiem oraz czy zamierzają w najbliższym czasie przystąpić do takiego postępowania. 5 Zapytaliśmy też eksportujące startupy, czy robiły to od samego początku swojego po- wstania. Grupę eksporterów, którzy odpowie- dzieli twierdząco na to pytanie, możemy uznać za przedsięwzięcia „born global”. Poza tym, że pojawiły się nowe pytania, część pozostałych została przeformułowana, niekiedy zawężona lub doprecyzowana. W niektórych pytaniach dodaliśmy sześciomiesięczny hory- zont czasowy. Te zmiany mogą powodować duże różnice w odpowiedziach z tego i poprzed- niego roku na pytania, które pozornie wydają się takie same. Poniżej zestawiamy i tłumaczy- my te wyniki, które mogą budzić wątpliwości ze względu na zmiany w wynikach pozyskanych w latach 2015 i 2016:\n15. 15 ZESTAWIENIE BADAŃ Z LAT 2015 I 2016 ROZDZIAŁ I RAPORT POLSKIE STARTUPY 2016 1 Liczba startupów w bazie stworzonej przez Fundację Startup Poland wzrosła z 2,4 tys. do 2,7 tys., czyli o 12%. Nie należy utożsamiać wzrostu tej liczby z poziomem wzrostu liczno- ści startupów w ostatnim roku, ponieważ jest to raczej efekt skuteczniejszej kampanii ich liczenia. Porównując te dane do innych krajów, szacunek ten uznajemy za prawdopodobny i nie spodziewamy się dużych wzrostów tej liczby w przyszłości. 2 Badając modele biznesowe, w tym roku uzyskaliśmy wyższy niż rok temu wynik do- tyczacy sprzedaży dla biznesu, czyli tzw. B2B (77%). W tej edycji pytanie o modele bizne- sowe zostało wyszczególnione, dzięki czemu uzyskaliśmy pełną informację od wszystkich uczestniczących w badaniu startupów. W efek- cie przeprowadzonych obliczeń wiemy, że 51% badanych zadeklarowało działanie wyłącznie w modelu B2B, 18% wyłącznie w B2C, a co czwarty respondent realizuje oba modele równocześnie. 3 W stosunku do zeszłego roku nastąpiła wyraźna zmiana w deklarowanych źródłach finansowania. Wynika ona z postawienia do- datkowego pytania, które w niebudzący wąt- pliwości sposób wskazuje samofinansujące się podmioty. W efekcie wiemy, że 50% badanych startupów finansuje się (i od początku istnienia finansowało się) wyłącznie ze środków wła- snych. Równocześnie z danych wynika, że 80% badanych startupów angażuje w swoje przed- sięwzięcie środki własne (w tym przychody ze sprzedaży). 4 Tak jak w zeszłym roku, zapytaliśmy o liczbę grup klientów, do których skierowana jest oferta startupów. Badani w tym roku wska- zali średnio 3,05 kategorii, podczas gdy rok temu było to 3,50. Niższa wartość tego wskaź- nika może wskazywać na mocniejsze skupienie badanych startupów na konkretnej grupie (lub grupach) klientów, co pozwala lepiej dopasować ofertę do bardziej konkretnych potrzeb. 5 Pytanie o hardware też zostało potrak- towane oddzielnie, z prośbą o wyszczególnienie pracy nad projektowaniem i/lub produkcją sprzętu. W efekcie 19% badanych startupów wskazało hardware jako główny obszar swojej działalności, z czego prawie 3/4 z nich zajmuje się zarówno projektowaniem, jak i produkcją. Jest to wynik dużo wyższy niż 11% deklarowane w ubiegłorocznym badaniu. 6 Możemy także zaobserwować pewne różnice w branżach i modelach sprzedaży, które ankietowani deklarowali jako charakterystycz- ne dla swojej działalności. Struktura popular- nych branż w 2016 r. jest bardzo podobna do wyników z roku poprzedniego. Na różnice te\n16. 16 ROZDZIAŁ I\tZESTAWIENIE BADAŃ Z LAT 2015 I 2016 RAPORT POLSKIE STARTUPY 2016 wpłynęły dwa czynniki. Pierwszym jest zawęże- nie definicji startupu w 2016 r., co wykluczyło z badania większość agencji typu „software house”, które rok temu chętnie deklarowały ak- tywność w tych obszarach. Druga zmiana doty- czyła nałożenia limitu w liczbie deklarowanych branż do trzech. Poza wymienionymi, struktura popularnych branż w 2016 r. jest bardzo podob- na do wyników z roku poprzedniego. 7 Przy pytaniu dotyczącym wskazania przez ankietowanych etapu rozwoju firmy odeszliśmy od powiązania go z wyceną spółki. Zamiast tego zaproponowaliśmy cztery etapy związane z rodzajem wyzwań i charakterem dominują- cych prac, które realizuje startup. 8 Znaczące różnice wystąpiły w poziomie korzystania przez startupy ze wsparcia niefinan- sowego. W zeszłym roku, na skutek niewłaści- wie postawionego pytania, wyniki sugerowały bardzo niski poziom zainteresowania badanych tym rodzajem wsparcia. W tym roku wyodręb- niliśmy i doprecyzowaliśmy pytanie o źródła wiedzy i networku, dzięki czemu uzyskaliśmy pełne informacje, które prezentujemy w roz- dziale o finansowaniu. 9 W zeszłorocznym badaniu 30% ankie- towanych deklarowało posiadanie patentów, znaków towarowych lub licencji na technolo- gie. W tym roku pytanie to zawężono wyłącz- nie do zastrzeżenia własności przemysłowej w kraju lub za granicą, na co wskazało 14% respondentów. 10 Różnice pojawiły się także przy deklaracjach o imitacyjnym charakterze pro- duktu. W zeszłym roku 23% wypełniających przyznało, że „raczej imitują” istniejące rozwią- zania. W tegorocznym kwestionariuszu pytanie to zostało sformułowane dobitniej, w wyniku czego zaledwie 4% ankietowanych zaznaczyło, że „kopiuje istniejące rozwiązania”, podczas gdy kolejne 43% je „ulepsza”. Tak różnie wyar- tykułowane odpowiedzi nie pozwalają bezpo- średnio porównywać tych wyników ze sobą. Warto jednak zwrócić uwagę na to, że zarówno w zeszłorocznym, jak i w tegorocznym badaniu połowa respondentów zaznaczyła, że tworzy „całkiem nowy” produkt. 11 W ankiecie ponownie pojawiło się pyta- nie o współpracę z ośrodkami naukowymi w ra- mach prac badawczo-rozwojowych. Rok temu współpracę taką deklarował co czwarty ankie- towany, podczas gdy w tym roku już 40%. Choć życzylibyśmy sobie bardzo, aby popularność związków między biznesem a nauką rosła w ta- kim tempie, to musimy przyznać, że różnica ta wynika z innej formy zadanego pytania (zamiast odpowiedzi tak/nie zaproponowano konkretne formy współpracy oraz opcję jej braku).\n17. 17 ZESTAWIENIE BADAŃ Z LAT 2015 I 2016 ROZDZIAŁ I RAPORT POLSKIE STARTUPY 2016 Zaledwie roczna historia naszych badań nie pozwala na formułowanie wielu wniosków na temat kierunków i dynamiki zmian, jakie zachodzą na rynku startupów w Polsce. Nie- mniej z każdą edycją badań i prac nad Raportem zbliżamy się do celu, jakim jest określenie zna- czenia tych podmiotów w polskiej gospodarce. Wprowadzamy zmiany, które ulepszają ankietę i sprawiają, że pozyskiwane dane są coraz do- kładniejsze i wiarygodniejsze. Jestem dumna, że to badanie jako pierwsze w tak szerokim zakresie – w sensie liczności ankietowanych podmiotów – bada charakter działalności startupów jako zjawiska gospodar- czego w Polsce. Stanowi ono także głos w dyskusji na temat definicji tego pojęcia. Badanie to ma jednak charakter eksploracyjny i jest, jak dotąd, nie- reprezentatywne. Oznacza to, że nie należy wprost rozciągać wyników i sformułowanych na ich podstawie wniosków na ogół startupów, choć warto podkreślić, że tak liczna grupa prze- badanych podmiotów faktycznie przybliża nas do prawdy na ich temat. Badanie na reprezentatywnej próbie to ko- lejny etap badań, który zamierzamy prze- prowadzić za rok. Pozwoli to nam w 2017 r. dużo śmielej wyciągać wnioski i odważniej zmierzyć się z szacunkiem wpływu startupów na gospodarkę kraju. dr Agnieszka Skala, Politechnika Warszawska\n18. 18 ROZDZIAŁ II\tMETRYKA STARTUPÓW RAPORT POLSKIE STARTUPY 2016 Lokalizacja Ponad połowa startupów, które wzięły udział w badaniu, jest zarejestrowana w jednej z czterech lokalizacji: Warszawie, Krakowie, Trójmieście lub Poznaniu. Do istotnych miejsc rejestracji startupów należą także: Wrocław, 2% Białystok 9% Trójmiasto 3% Szczecin 7% Wrocław 2% Katowice 9% Poznań 2% Łódź 27% Warszawa 2% Lublin 11% Kraków Metryka startupów Szczecin, Białystok, Łódź, Lublin i Katowice. Rejestracje zagraniczne dotyczą w większości Wielkiej Brytanii i Stanów Zjednoczonych. 23% startupów jest zarejestrowana w pozostałych miastach Polski, a 3% za granicą.\n19. 19 METRYKA STARTUPÓW ROZDZIAŁ II RAPORT POLSKIE STARTUPY 2016 Formą prawną ponad 2/3 startupów biorących udział w ankiecie (68%) jest spółka z ograniczo- ną odpowiedzialnością. Prawie co piąty badany funkcjonuje jako 1-osobowa działalność gospo- darcza, tylko 3% – jako spółka akcyjna. Wśród przebadanych startupów 38% zostało zarejestrowanych nie wcześniej niż w roku 2015, a 28% w latach 2013–2014. Co piąty startup powstał przed rokiem 2013, a co siódmy funkcjonuje nieformalnie (tj. nie został jeszcze zarejestrowany). 68%\tSpółka z o.o. 18%\tJDG 38%\t2015–2016 28%\t2013–2014 11%\tPozostałe 3%\tSpółka akcyjna 21%\t2012 i wcześniej 14%\tJeszcze niezarejestrowana Forma prawna Rok zarejestrowania firmy\n20. RAPORT POLSKIE STARTUPY 201620 ROZDZIAŁ II\tMETRYKA STARTUPÓW W badaniu poprosiliśmy startupy, aby wskazały etap rozwoju, na którym obecnie się znajdują. Zaproponowaliśmy cztery etapy, które zostały scharakteryzowane następująco: 1.\tEtap Problem-Solution Fit, czyli formułowa- nie założeń dla modelu biznesowego i two- rzenie zespołu. 2.\tEtap Solution-Product Fit, czyli intensywne prace nad produktem, rejestracja firmy, pro- totypowanie, pierwsze przychody i/lub użyt- kownicy. 3. Etap Product-Market Fit, czyli stabilna sprzedaż i baza użytkowników, funkcjonujący model biznesowy. 4.\tEtap Ekspansji, czyli szybko rosną- ca liczba klientów i/lub użytkowników oraz przychodów. 12% Problem- -Solution Fit 39% Solution- -Product Fit Etapy rozwoju Rozkład liczności startupów na różnych etapach rozwoju 1 2 RAPORT POLSKIE STARTUPY 2016\n21. RAPORT POLSKIE STARTUPY 2016 34% Product- -Market Fit 15% Ekspansja 21 METRYKA STARTUPÓW ROZDZIAŁ II Prawie 3/4 badanych startupów (73%) znajduje się na dwóch środkowych etapach rozwoju, któ- re polegają głównie na intensywnych pracach nad rozwojem produktu oraz testowaniem mo- deli: przychodowego i biznesowego. Startupów w początkowej fazie rozwoju lub etapie ekspan- sji jest mniej (odpowiednio: 12% i 15%). 3 4 RAPORT POLSKIE STARTUPY 2016 Można postawić w tym miejscu tezę, zgodnie z którą rozkład ten prawdopodobnie w dużym przybliżeniu odzwierciedla strukturę rozwoju rynku startupowego w Polsce.\n22. 22 ROZDZIAŁ II\tMETRYKA STARTUPÓW RAPORT POLSKIE STARTUPY 2016 Większość startupów żyje krótko, ale in- tensywnie, próbując tworzyć rozwiązania na stare i nowe problemy. Niedostateczna analiza rzeczywistych potrzeb klientów sprawia, że wie- le z tych rozwiązań nie znajduje nabywców, a po 2–3 latach walki z rynkiem startup się kończy. Ogromnie cieszy zwiększająca się widoczność startupów rozwijanych poza głównymi ośrodka- mi biznesu – w Katowicach, Białymstoku, Łodzi czy Lublinie. W tych miastach odżywa przedsię- biorczość wspierana przez coraz silniejsze parki technologiczne, które zarówno dzięki oferowa- nym programom wsparcia, jak i udostępnianej infrastrukturze stają się miejscem, gdzie łatwiej jest zacząć przygodę z biznesem. Założyciele powoli uczą się wyciągać wnioski z porażek i stawiają kolejne firmy z nadzieją, że tym razem się uda, bo przecież chodzi o to, by się nie poddawać. Na 100 startupów jedynie 15, dzięki ciężkiej pracy, konsekwencji i szczęściu, uda się osiągnąć sukces, o którym marzą wszyscy pozostali. Można ich dostrzec na zagranicznych rynkach, które zazwyczaj zdobywają po cichu, wcale nie w blasku fleszy. O wielu polskich startupach obecnych w USA dowiadujemy się przypadkiem, wcale nie z artykułów na portalu Techcrunch czy wywiadów w MamStartup. Dla nich bardziej od wzmianek w mediach liczy się rozwój biznesu i zadowoleni klienci, dla których dopieszczają swoje produkty, siedząc za biurkami w Lublinie. Blisko 1/4 firm technologicznych, które odpo- wiedziały na ankietę, nie czuje się startupami – niektóre z nich osiągnęły już dawno rentowność i mają potwierdzony, skalowalny model bizneso- wy, inne czują się już za stare, by je tak nazy- wać, a jeszcze inne po prostu wolą się nazywać przedsiębiorstwami, bo startupy kojarzą im się z zabawą w firmę i hipsterskim hype'em 20-lat- ków. Polscy founderzy dojrzewają, ponad 50% firm prowadzonych jest przez 30-latków, a 14% to osoby 40+. Czy firmy założone przez osoby z wieloletnim doświadczeniem będą miały wyż- szy success rate, czas pokaże. Środowisko startupowe nie jest jednolite i trud- no tego oczekiwać, założyciele startują z róż- nych pozycji, z nierównym dostępem do kapi- tału i czasem, jaki mogą poświęcić na realizację swoich marzeń, nie wszystkich też motywuje ulepszanie świata. To, co ich łączy, to wzajemne wsparcie, chęć współpracy i energia, dzięki któ- rej wydaje im się, że mogą zrobić dużo więcej niż inni i to właśnie robią. Anna Walkowska, Startup Accelerator programs director w Polish-American Chamber of Commerce of Nevada, współzałożycielka Fundacji Startup Poland\n23. 23 METRYKA STARTUPÓW ROZDZIAŁ II RAPORT POLSKIE STARTUPY 2016 Sen o warszawskim startupie – taką piosenkę mogą śpiewać polscy przedsiębiorcy technologiczni, jeśli chodzi o miejsce założenia i działania ich startupów. Oprócz Warszawy ważnymi ośrodkami są Kraków, Trójmiasto, Wrocław i Poznań. To chyba jest odpowiedź na to, która aglomeracja jest „stolicą polskich startupów”. Tak duża różnica między Warszawą (27%) a Krakowem (11%) jest o tyle dziwna, że w grodzie Kraka powstało najwięcej najlep- szych polskich spółek technologicznych z glo- balnym potencjałem. Najczęściej wskazywana forma prowadzenia działalności to spółka z ograniczoną odpo- wiedzialnością, co może wskazywać na to, że w badaniu biorą udział podmioty dofinanso- wane przez programy europejskie (posiadania sp. z o.o. jest jednym z podstawowych kry- teriów). Pod kątem wieku polskie startupy to oseski – aż 38% z nich może pochwalić się tylko roczną historią. Spółek prowadzonych od 2012 r. jest już tylko 21%. Kolejnym i chyba jednym z najważniejszych elementów jest identyfikacja etapu rozwoju startupu – 39% respondentów wskazało, że są w fazie budowy prototypu i weryfikacji założeń biznesowych, co oznacza, że większość z prze- badanych spółek jeszcze nie może być pewnym swojej przyszłości. Podsumowując – polskie startupy w większości są bardzo młodymi spółkami, na wczesnym etapie identyfikowania potrzeb klientów oraz powstające z dofinansowania funduszy europejskich. Artur Kurasiński, co-founder Aula Polska\n24. 24 ROZDZIAŁ III\tMODELE BIZNESOWE RAPORT POLSKIE STARTUPY 2016 Modele biznesowe Klienci Badanie modeli biznesowych rozpoczęto prośbą o wskazanie, do której z zaproponowanych kategorii należą główni klienci firmy. Z analizy wynika zdecydowana przewaga sprzedaży dla firm. Ponad 3/4 przebadanych startupów sprze- daje dla biznesu, z czego połowa do firm dużych Struktura wskazań na kategorie klientów (wielokrotny wybór) 42% Klienci indywidualni 29% Firmy duże typu „korpo” 16% Wolne zawody, tzw. freelancerzy 23% Instytucje 40% Firmy mikro 14% NGO 39% Firmy małe 36% Firmy średnie 30% Firmy duże lub „korpo”. Liczna jest też grupa startupów oferujących rozwiązania dla mikroprzedsię- biorstw i małych firm, natomiast mniej jest tych sprzedających do instytucji państwowych oraz do organizacji pozarządowych (tzw. NGO).\n25. 25 MODELE BIZNESOWE\tROZDZIAŁ III RAPORT POLSKIE STARTUPY 2016 Modele sprzedażowe Jak już stwierdzono powyżej, zdecydowana większość analizowanych startupów (77%) realizuje swoją sprzedaż w modelu Business to Business (B2B). W grupie tej są jednak także startupy, które sprzedają zarówno dla biznesu, jak i dla klientów indywidualnych, czyli realizują model mieszany (26% respondentów). W efek- cie możemy stwierdzić, że „czysty” model B2B Struktura wskazań na modele sprzedażowe wdraża połowa zbadanych podmiotów, zaś 18% sprzedaje wyłącznie w modelu Business to Consumer (B2C). Startupy z kategorii „inne” realizują wariacje wymienionych modeli (B2B2C, B2G itp.). Warto też zauważyć, że co trzeci badany startup sprzedaje swoje usługi w popu- larnym modelu SaaS (Software as a Service). 51%\tTylko B2B 26%\tB2B i B2C 18%\tTylko B2C 5%\tInne\n26. 26 ROZDZIAŁ III\tMODELE BIZNESOWE RAPORT POLSKIE STARTUPY 2016 Kategorie produktów i usług Badane startupy najczęściej określają swoje główne produkty lub usługi jako należące do ka- tegorii: „Mobile”, „E-commerce” oraz „Oprogra- mowanie dla firm”. Warto podkreślić też wysoki udział wskazań na: „Edukację”, „Big Data” oraz „Internet of Things”. 14,2% Mobile (software services) 9,3% Marketing Technology 13,8% E-commerce 8,9% Web service 13,8% Oprogramowa- nie dla firm 8,9% Analityka/ Research/ Business Inteligence 11,4% Edukacja 7,8% Life Science/ Healthcare/ Biotechnologie 10,4% Internet Rzeczy (loT) 7,6% Gry, rozrywka 10,1% Big Data 6,7% Elektronika/ Robotyka Co piąty startup zadeklarował, że jego produkt ma związek z hardware’em – w sensie produkcji i/lub projektowania tego typu rozwiązań. Struktura wskazań na kategorie produktów/usług\n27. 27 MODELE BIZNESOWE\tROZDZIAŁ III RAPORT POLSKIE STARTUPY 2016 5,8% Content and/or social services 3% Telekomuni- kacja 5,7% Programming Developers Tools 2,6% Virtual/ Augmented Reality 4,7% Design/ Projektowanie użytkowe 1,5% Sematic Web/ Artificial Intelligence 3,5% Usługi finansowe 15,5% Inne 3,4% Energetyka/ Energia 3,2% Transport i logistyka ...\n28. 28 ROZDZIAŁ III\tMODELE BIZNESOWE RAPORT POLSKIE STARTUPY 2016 Moblie, E-commerce i Oprogramowanie dla firm potwierdzają twarde stąpanie po ziemi naszych przedsiębiorców. To są obszary, w któ- rych mogą dostarczyć wartość swoim klientom i ją szybko monetyzować. Coraz więcej branż (transport, jedzenie, zdrowie, uroda itd.), które od dziesięcioleci nie zmieniały swoich modeli biznesowych, jest rewolucjonizowana przez aplikacje mobilne i m-commerce. W tym kontekście nie zaskakuje mnie też przewaga startupów na koncentrujących się na sprzedaży B2B. Przy dobrym produkcie zazwy- czaj jest tam łatwiej o dobre wskaźniki, a co za tym idzie, łatwiej też pozyskać finansowanie na swój projekt. Wynika to z kilku powodów: 1. Projekty B2C bardzo długo muszą budować skalę, żeby zacząć się monetyzować, a często jest wręcz tak, że na początku nawet nie wiado- mo, jak będą zarabiały. 2. Zazwyczaj ARPU produktów kierowanych do klientów B2B jest wyższe niż w przypadku B2C, a co za tym idzie, łatwiej o zachowanie dobrej relacji LTV/CAC. 3. Klienci B2B są bardziej lojalni, więc łatwiej o niższy churn. Powszechną praktyką startu- pów B2C jest kupowanie klientów promocjami, zniżkami, kuponami itp., a to wytworzyło u nich silne mechanizmy poszukiwania nowych okazji i zniszczyło lojalność do większości marek. Nie zaskakuje również duży udział rozwiązań sprzedawanych w modelu SaaS – te spółki, które potrafią przejść przez „dolinę śmierci” w pierwszych latach funkcjonowania, uzyskują później większe zwroty z inwestycji. Cieszy mnie wzrost udziału projektów w obsza- rach „IoT” i „Hardware” – to jest ustawianie się tam, gdzie „krążek będzie za chwilę”, jak mówił Wayne Gretzky. Stefan Batory, Prezes Zarządu iTaxi\n29. 29 MODELE BIZNESOWE\tROZDZIAŁ III RAPORT POLSKIE STARTUPY 2016 Z poniższego badania mamy dwie infor- macje i trendy, które mogą być kluczowe dla dalszego rozwoju polskich startupów. Po pierwsze spada liczba firm kierujących swoje produkty do klientów indywidualnych z 49% do 42% na rzecz korporacji, administracji rządowej i samorządowej oraz NGO. Uważam, że to do- bry kierunek zmian na polskim rynku startupów. Rynek B2C jest coraz bardziej nasycony. Bariery wejścia pod względem innowacji, którą należy dostarczyć, aby wygrywać globalnie, szczegól- nie w modelu SaaS rosną bardzo szybko. Model B2C ma również czasami trudności z wypraco- waniem modeli biznesowych dających w dłuż- szej perspektywie rentowność i zwroty z inwe- stycji dla inwestorów. Drugą ciekawą informacją jest właśnie rosnąca grupa startupów pracujących dla korporacji, NGO oraz największych struktur na świecie, czyli administracji rządowych. W tych obsza- rach muszą zachodzić i powoli zachodzą duże zmiany. Te organizacje muszą się stawać lean, oddawać na zewnątrz coraz więcej usług, aby wdrażać innowacje i pozostać na rynku lub na mapie za kilka lub kilkanaście lat. Wciąż jest tam duży potencjał na nowe rozwiązania i coraz większa otwartość na innowacje, czego brako- wało dotychczas. Jestem z tego dumny, że w tym badaniu taki właśnie trend, odczytujący globalne potrzeby, widać u polskich startupów. Mamy 29% startu- pów pracujących dla korporacji, 23% w modelu B2G oraz 14% dla NGO. Szczególnie ciekawa jest ta ostatnia liczba pojawiająca się po raz pierwszy w badaniu. Według mnie jest to model B2N2G gdyż NGO realizują zadania często będące do tej pory w strukturach administracji rządowej i samorządowej. Mam nadzieję, że ten trend będzie coraz bardziej wyraźny w kolejnych badaniach, gdyż to nie tylko daje startupom zlecenia i to zazwyczaj w dużej skali, ale rów- nież zmienia naszą rzeczywistość, dostarczając zupełnie nowych rozwiązań i pozwala marzyć o globalnych aspiracjach polskich startupów i naszego kraju. Dariusz Żuk, CEO Business Link\n30. 30 ROZDZIAŁ III\tMODELE BIZNESOWE RAPORT POLSKIE STARTUPY 2016 Zamówienia publiczne Po raz pierwszy zbadaliśmy, jakie znaczenie dla startupów ma rynek zamówień publicznych. Wśród badanych startupów 83% zadeklarowało, że ani razu nie przystępowało do postępowania o udzielenie zamówienia publicznego. Niemniej wśród pozostałych 17% aż co czwarty startuje w takim postępowaniu przy każdej nadarzającej się okazji. Można też stwierdzić, że grupa startująca w przetargach jest dość charakterystyczna: są to startupy o większym stażu na rynku niż przeciętnie w badaniu (ponad 60% z nich to firmy zarejestrowane przed 2014 r.) i większe (co trzeci zatrudnia ponad 10 osób). Znacząco częściej produkują lub projektują hardware (co trzeci) lub ich produkty dotyczą technologii mo- bilnych, IoT lub elektroniki i robotyki. Są to firmy umiarkowanie rentowne z charakterystycznym, wysokim udziałem finansowania ze źródeł zewnętrznych, zwłaszcza: VC, aniołów bizne- su oraz NCBiR, Horyzont 2020 lub PARP. Co czwarty founder w tych startupach ma stopień naukowy, a 2/3 z nich prowadzi prace badaw- czo-rozwojowe, przy tym połowa współpracuje na stałe z uczelniami, a co szósty patentuje – również za granicą. Połowa „przetargowców” eksportuje, ale przeważnie niewielką część sprzedaży, zaś głównym kierunkiem tego eksportu są kraje Unii Europejskiej. W grupie tej 3/4 respondentów zamierza ponownie brać udział w przetargach. Podsumowując tę charakterystykę, moż- na stwierdzić, że pozyskiwaniem zamówień publicznych są zainteresowane rozwijające się startupy noszące znamiona podmiotów ko- mercjalizujących nowe rozwiązania naukowe w obszarze wysokiej techniki, korzystające z ze- wnętrznego finansowania, w tym ze środków publicznych przeznaczonych na ten cel. Wracając do wszystkich przebadanych star- tupów, to większość z nich (59%) nie planuje ubiegać się o zamówienie publiczne w ciągu naj- bliższych sześciu miesięcy. Chęć taką deklaruje natomiast 20% respondentów i, co ważne, 40% z nich zrobi to po raz pierwszy. Co piąty startup nie podjął jeszcze w tym względzie decyzji. Zaledwie kilka badanych startupów potwierdzi- ło, że równie często wygrywają, co i realizują postępowania o udzielenie zamówienia pu- blicznego, a co dziesiąta firma robi to spora- dycznie. Innymi słowy, 58% startupów, które kiedykolwiek wystartowały w postępowaniach o zamówienie publiczne, weszło też w fazę ich realizacji.\n31. 31 MODELE BIZNESOWE\tROZDZIAŁ III RAPORT POLSKIE STARTUPY 2016 Rozumiemy ideę przetargów. Sami kilka razy w nich startowaliśmy i rozwój sytuacji prze- biegał przeróżnie. Czasem osiągaliśmy sukces, a czasem porażkę. To, co jednak było dla nas zawsze niezrozumiałe, to kurczowe trzymanie się w naszym kraju kryterium ceny. Na szczę- ście zmiana ustawy PZP z 2016 porządkuje katalog dostępnych kryteriów pozafinansowych, określając je między innymi jako jakość (w tym parametry techniczne, właściwości estetycz- ne i funkcjonalne), aspekty społeczne (w tym integracja zawodowa i społeczna osób wyklu- czonych, dostępność dla osób niepełnospraw- nych lub uwzględnianie potrzeb użytkowników), aspekty środowiskowe i innowacyjne, organi- zację, kwalifikacje zawodowe i doświadczenie osób wyznaczonych do realizacji zamówienia, jeżeli mogą̨ mieć znaczący wpływ na jakość wykonania zamówienia, jak również serwis posprzedażny oraz pomoc techniczną, warunki dostawy. Jednak cały czas zamówienia kur- czowo trzymają się kryterium, w którym 100% punktów zależy od ceny. Z naszego doświadczenia wynika, że konkuro- wanie tylko w obszarze cenowym jest skazy- waniem na bylejakość zarówno klienta, który nam płaci, jak i Głuchych, którzy korzystają z naszych narzędzi. A my tego nie tolerujemy – nas wyróżnia jakość. Ponadto Migam współ- tworzą Głusi, dlatego jest to jedyna firma, która rozumie to środowisko i bierze pod uwagę jego potrzeby. My umożliwiamy wszystkim pracow- nikom pracę w ramach umów o pracę, wypła- camy im godziwe wynagrodzenie, zapewniamy jako jedyni profesjonalne szkolenia wewnętrzne i zewnętrzne. Dzięki temu cała firma prężnie się rozwija i zarówno skutecznie pozyskuje nowych klientów, jak i coraz lepiej obsługuje obecnych. Z punktu widzenia biznesu energia zespołu powinna być kierowana przede wszystkim na stworzenie i rozwój usług i narzędzi odpowiada- jących potrzebom społeczeństwa we współpra- cy z docelowymi klientami. Dlatego w naszym przypadku przetarg okazywał się często stratą cennego czasu głównie z powodów, które moż- na by opisać, odwołując się do art. 15 Ustawy o zwalczaniu nieuczciwej konkurencji, czyli tzw. dumpingu cenowego. Dlatego zamiast kilka dni spędzić nad zbędną „papierologią” wolimy zadbać o obecnych lub nawiązać kontakt z 15–20 nowymi potencjal- nymi klientami. Ale czas pokaże i może zmiany PZP oraz uświadamianie decydentów sprawią, że będziemy dostawali punkty za to, co nas na- prawdę wyróżnia – na przykład za nasz projekt badawczo-rozwojowy, który umożliwi wdroże- nie automatycznego tłumacza języka migowego. Przemek Kuśmierek, CEO Migam.org\n32. ROZDZIAŁ IV\tFINANSOWANIE RAPORT POLSKIE STARTUPY 201632 Źródła kapitału W tegorocznej ankiecie (inaczej niż w 2015 r.) respondenci odpowiadali na dodatkowe py- tanie wymagające zdecydowanej odpowiedzi na temat finansowania startupu ze środ- ków własnych. 50% tak 50% nie Czy finansowaliście startup do tej pory wyłącznie ze środków własnych? Finansowanie RAPORT POLSKIE STARTUPY 2016 Z udzielonych odpowiedzi wynika, że dokład- nie połowa polskich startupów finansuje się wyłącznie ze środków własnych.\n33. FINANSOWANIE\tROZDZIAŁ IV RAPORT POLSKIE STARTUPY 2016 33 Wśród respondentów pozyskujących kapitał ze źródeł zewnętrznych najczęściej wybierane to: dotacje z Unii Europejskiej (24%), fun- dusze Venture Capital (22%) oraz aniołowie biznesu (17%). Źródła kapitału w startupach (wielokrotny wybór) 79% 24% 22% 17% 7% 6% 6% 2% Środki własne Dotacja z UE Venture Capital Anioł biznesu Akcelerator Strategicz- ny inwestor branżowy Brak (kredyt) Crowdfun- ding RAPORT POLSKIE STARTUPY 2016 Równocześnie z danych wynika, że niemal 80% startupów angażuje w swoje przedsięwzięcie środki własne (w tym przychody ze sprzedaży).\n34. 34 ROZDZIAŁ IV\tFINANSOWANIE RAPORT POLSKIE STARTUPY 2016 Zapytaliśmy startupy o to, czy i jakie źródła finansowania zamierzają pozyskać w ciągu najbliższego półrocza. Dokładnie 3/4 respon- dentów ma w planach aplikowanie o kapitał zewnętrzny. Ponad połowa z nich zamierza sięgnąć po środki z funduszy Venture Capital i dotacje UE (odpowiednio: 59% i 56%), na- tomiast co trzeci liczy na finansowanie przez aniołów biznesu. Rzadkim wyborem jest kredyt bankowy, o któ- rego będzie się ubiegać co dziesiąty ankietowa- ny. Choć crowdfunding ma marginalny udział w finansowaniu przebadanych startupów (2%), to jednak 11% z nich w najbliższym czasie bę- dzie próbować pozyskać środki z tego źródła. Jakie zewnętrzne źródła finansowania zamierzacie pozyskać w ciągu najbliższych 6 miesięcy? (wielokrotny wybór) 59% 56% 35% 18% 11% 10% 16% VENTURE CAPITAL DOTACJA Z UE BRAK (KREDYT) ANIOŁ BIZNESU AKCELERATOR CROWDFUNDING INNE\n35. RAPORT POLSKIE STARTUPY 2016 FINANSOWANIE\tROZDZIAŁ IV 35 Przychody Zapytaliśmy startupy, czy ich przychody są regularne, a następnie – w grupie, która zadekla- rowała regularne wpływy i która stanowi ponad połowę ankietowanych – o tempo wzrostu tych przychodów. Czy w tym momencie generujecie przychody ze sprzedaży głównego produktu/usługi? Poziom wzrostu przychodów za ostatnie 6 miesięcy w startupach o regularnych przychodach 52% Regular- nie 46% Wcale lub sporadycz- nie 2% Non profit Wśród startupów generujących regularne przy- chody, aż 80% osiągnęło w ostatnim półroczu wzrost o co najmniej o 20%, zaś prawie co drugi (45%) o co najmniej połowę. Co czwarty startup o regularnych przychodach przez ostatnie 6 miesięcy zdublował sprzedaż. 21% Poniżej 20% 34% 20%–50% 21% 50%–100% 24% Powyżej 100% RAPORT POLSKIE STARTUPY 2016\n36. 36 ROZDZIAŁ IV\tFINANSOWANIE RAPORT POLSKIE STARTUPY 2016 Wsparcie niefinansowe Podobnie jak rok temu, zapytano o niefinanso- we źródła wsparcia, z którego korzystają startu- py. Prawie połowa ankietowanych uczęszczała w spotkaniach branżowych w rodzaju Auli czy OpenReaktora. Nieco mniej podmiotów dekla- ruje, że wzięła udział w konkursie startupowym. Dużą popularnością cieszy się też mentoring i udział w imprezach typu Startup Weekend. Źródła wiedzy i networku (wielokrotny wybór) 41% 37% 34% 32% 26% 24% 11% 31% UDZIAŁ W KONKURSIE SPOTKANIA UDZIAŁ W IMPREZIE MENTORING INKUBATOR AKCELERATOR UCZELNIE Prawie co czwarty ankietowany skorzystał z usług inkubatora lub akceleratora. Wciąż najmniej startupów korzysta ze wsparcia zloka- lizowanego przy uczelniach, choć na podstawie ankiety nie możemy wnioskować o przyczynach tej sytuacji. INNE\n37. 37 FINANSOWANIE\tROZDZIAŁ IV RAPORT POLSKIE STARTUPY 2016 Potrzeby Zapytane o bieżące potrzeby względem zaso- bów, badane startupy wskazują przede wszyst- kim na pieniądze (63% wskazań; można było wskazać dwie odpowiedzi). Prawie co drugi ankietowany potrzebuje wykwalifikowanej kadry, a 42% – poszerzenia sieci kontaktów biznesowych. Jakich zasobów potrzebujecie najbardziej na bieżącym etapie rozwoju? (wielokrotny wybór) 63% Pieniędzy 44% Ludzi do pracy 42% Kontaktów (networkingu) 14% Specjalistycznej wiedzy 6% Wszystko mamy jak trzeba Potrzeby względem szkoleń lub wiedzy eksperc- kiej są pilne dla 14% startupów, które wzięły udział w badaniu (co siódmy ankietowany).\n38. RAPORT POLSKIE STARTUPY 201638 ROZDZIAŁ IV\tFINANSOWANIE Sprawdziliśmy, czy startupy korzystające wyłącznie ze środków własnych (tzw. boot- straperzy) wykazują cechy charakterystyczne w porównaniu z podmiotami sięgającymi po finansowanie zewnętrzne. Nasze analizy, tak jak rok temu, wykazały, że bootstraperzy zdecydowanie częściej nie mają w ogóle pracowników lub zatrudniają bardzo małą liczbę osób (1–3). Dodatkowo znacząco częściej niż pozostałe firmy korzystają z innych form zatrudnienia niż umowa o pracę. Ponownie też stwierdzono, że samofinansujące się startupy znacznie szybciej niż pozostałe osiągają regularne przychody. Potwierdza się zatem reguła, zgodnie z którą bootstraperzy dużo ostrożniej podchodzą do wydatków o charakterze stałym (a takimi są wy- nagrodzenia) oraz po prostu szybciej generują przychody, których istnienie warunkuje ich rynkowy byt. Bootstraperzy Przykłady firm, które korzystały na początku działalności wyłącznie ze środków własnych Dell Computers, Apple, Coca Cola, Oracle, SAP, Microsoft Corporation, Źródło: http://www.investopedia.com/articles/investing/082814/companies-succeeded-bootstrapping.asp\n39. 39 FINANSOWANIE\tROZDZIAŁ IV RAPORT POLSKIE STARTUPY 2016 Facebook, Clorox, GoPro, Hewlett-Packard, GitHub eBay, Cisco Systems\n40. 40 ROZDZIAŁ IV\tFINANSOWANIE RAPORT POLSKIE STARTUPY 2016 Finansowanie to jeden z podstawowych czynników funkcjonowania każdej firmy. Ma wpływ na wszystkie obszary jej działalności: skłonność do inwestowania, rozwój czy też zatrudnienie. Z czego finansowane są polskie startupy? Połowa z nich deklaruje, że utrzymuje się z własnych oszczędności. Z jednej strony wydaje się to mądrym rozwiązaniem: brak kredytu, zobowiązań, inwestora domagają- cego się połowy udziałów w przedsięwzięciu. W tym przypadku firma rośnie organicznie, nie ryzykując i choć znacznie ostrożniej podchodzi do wydatków, to jednak, jak wynika z badania, szybciej generuje przychody. Takie podejście do prowadzenia biznesu jest jednak bardzo zacho- wawcze. Warto zadać sobie pytanie: czy i na jak długo fundusze własne zapewnią wystarczający do dalszego rozwoju kapitał? W przypadku firm korzystających z finanso- wania zewnętrznego niespodzianek nie ma. Najczęściej wybierane źródła kapitału to wciąż dotacje z UE, fundusze Venture Capital i anioło- wie biznesu. Ciekawe jest to, że wciąż tak dużą popularnością wśród polskich startupów cieszy się finansowanie pozyskiwane z UE. Warto mieć na uwadze, że dla firm dopiero rozpoczy- nających działalność jest ono trudno dostępne, kwoty niezbyt wysokie, a restrykcje związane z ich wykorzystaniem wyjątkowo surowe. Być może popularność dotacji związana jest z tym, że, jak jasno wynika z badania, nie są one alter- natywą dla poszukiwania inwestorów, lecz ra- czej kolejnym sposobem na znalezienie środków. Bankowe kredyty stanowią zaledwie 6% źródeł finansowania startupów. Margines stanowi również crowdfunding, choć skorzystać z niego planuje co dziesiąta badana firma. Zdobycie finansowania przez startup jest nie- jednokrotnie związane z jego „być albo nie być”. W ostatnich latach inwestorzy zasadniczo uni- kają wspierania koncepcji istniejących jedynie na papierze. Koncepcja „try it before you buy it” zyskuje na popularności, co oznacza, że posiadanie oszczędności lub planu ich zdobycia na pierwszy etap działalności firmy staje się sprawą kluczową. Sławosz Sawicki, dyrektor ds. koordynacji projektów strategicznych w Citi Handlowy\n41. 41 FINANSOWANIE\tROZDZIAŁ IV RAPORT POLSKIE STARTUPY 2016 Główne błędy przy pozyskiwaniu środków finansowych dla startupu to: 1. Krótkookresowe planowanie finansowania – czyli patrzenie jedynie na rundę „tu i teraz”. Jest to zjawisko, niestety, dość powszechne. Głównym celem założycieli jest pozyskanie pierwszego finansowania i są za to gotowi oddać nawet 40% albo więcej udziałów. Starają się też pozyskać jak najwięcej pieniędzy. Efek- tem tego często jest to, iż w kolejnych rundach schodzą dużo poniżej 50% udziałów. Poza możliwą słabszą motywacją samych założycieli powoduje to także zmniejszenie atrakcyjności ich biznesu. Wielu inwestorów nie chce inwe- stować w startupy, gdzie założyciele mają nie- wiele udziałów. Dlatego też w pierwszej rundzie należy wziąć możliwie najmniej pieniędzy za jak najmniejszą ilość udziałów. I środki te powinny doprowadzić do dużego wzrostu wartości firmy, aby w kolejnej rundzie móc pozyskać większe środki przy wyższej wycenie. 2. Słaba jakość biznesplanów. Założyciele czę- sto nie potrafią sami konstruować biznesplanów. Jest to też zrozumiałe, bo polskie szkoły raczej tego nie uczą, a powinny. W takiej sytuacji biznesplan pomaga im robić fundusz VC. Przez to założyciele zazwyczaj nie w pełni się z nim utożsamiają, a kierowanie się planem i liczbami jest bardzo ważne. Uważam, że warto nauczyć się samemu robić biznesplan albo pójść na jakiś kurs. Dzięki temu będziemy mieli w pełni kontrolę nad swoim biznesplanem i łatwiej nam będzie się nim kierować przy rozwijaniu swojego biznesu. Zdecydowanie pomoże nam to także zaplanować finansowanie od VC dla naszego projektu i określić środki, które są nam potrzebne. 3. Nieznajomość pojęcia „unit economics”. Aby móc skutecznie zbudować biznesplan i określić, jakiego finansowania potrzebujemy od VC, powinniśmy znać swoje „unit economics. Czyli należy wiedzieć, ile nasz klient będzie nam płacił i przez jaki okres oraz jak często będzie do nas wracał. Znaczy to, że powinniśmy znać jego LTV (lifetime value). Dzięki temu będziemy wiedzieć też, ile możemy zapłacić za pozyska- nie takiego klienta oraz zaplanować wydatki marketingowe. Marcin Kurek, partner w Protos VC\n42. 42 ROZDZIAŁ IV\tFINANSOWANIE RAPORT POLSKIE STARTUPY 2016 Migam, OORT, InPay, Woolet, Zortrax – rozpoznawalne firmy, które świadomie zdecydowały się na finansowanie społeczno- ściowe. To jedynie kilka przykładów startupów mających świadomość korzyści finansowych, biznesowych i marketingowych związanych z przeprowadzeniem takiej kampanii. W Polsce działa kilkanaście platform, świadomość in- westorów jest wysoka, a wkrótce nadejdzie wsparcie systemowe, które dodatkowo stworzy nowe możliwości pozyskania kapitału. Wyniki tegorocznego Raportu kolejny raz potwierdzają tendencję wzrostową. Polski sektor finansowania społecznościowe- go wszedł w fazę stabilnego rozwoju. Choć wolumen transakcji jest nadal relatywnie niski, to rośnie stabilnie i stwarza wiele możliwości najlepszym founderom. Przedsiębiorcy zro- zumieli, że portale dają dodatkowe wsparcie do profesjonalnie zaplanowanych i skutecznie realizowanych kampanii. Pozyskanie kapitału na sfinansowanie pierwszej fazy rozwoju w wyso- kości kilkudziesięciu tysięcy złotych nie stanowi problemu, choć nadal wymaga profesjonalnego przygotowania. Według moich prognoz, jedynie na dwóch naj- większych platformach kwota przedsprzedaży osiągnie w tym roku 14,56 mln zł. To co naj- mniej kilkaset projektów, które pozyskają środki, a przy okazji zweryfikują market fit, założenia polityki cenowej oraz najbardziej skuteczne kanały pozyskiwania klientów. Karol Król, Crowdfunding.pl\n43. 43 FINANSOWANIE\tROZDZIAŁ IV RAPORT POLSKIE STARTUPY 2016 W tym roku za oceanem rozgorzała dyskusja o jednorożcach i karaluchach. „Inwe- storzy zaczynają się przyglądać firmom, które są w stanie przetrwać wszystko”. Amerykańskie „karaluchy” potrafią przystoso- wać się do zmiennego rynku między innymi poprzez skupianie się na generowaniu regu- larnych przychodów i prowadzenie sprzedaży od początku swojej działalności. Jak to wyglą- da w Polsce? Tegoroczny Raport „Polskie Startupy 2016” próbuje odpowiedzieć między innymi na pytanie o skuteczność biznesową polskich projektów typu startup, badając sytuację tych przedsiębiorstw z punktu widzenia przy- chodów. Raport wskazuje, że 42% badanych startupów generuje regularne przychody ze swojego głównego produktu. Nie jest to oczy- wiście jednoznaczne z pełnym sukcesem star- tupu, jednak oznacza, że dane przedsięwzięcie poradziło sobie z kluczową kwestią, jaką jest pozyskanie klienta i rozpoczęcie sprzedaży. A to właśnie pierwsze zderzenie startupu z rzeczy- wistością rynkową i wyjście z niego cało jest warunkiem przetrwania, a także szansą na pozy- skanie finansowania rozwoju firmy. W porównaniu z Raportem z zeszłego roku, ob- serwujemy lekki wzrost zaangażowania Venture Capital w startupy. Odsetek kapitału wysokiego ryzyka jest jednak wciąż zbyt mały, by móc mó- wić o dynamicznym wzroście całego ekosystemu startupowego w Polsce. Blisko 60% startupów zamierza ubiegać się o fi- nansowanie od funduszy Venture Capital. A że wspomniane 42% badanych już sprzedaje i ma przychody – można liczyć na to, że w ciągu kolej- nych 2–3 lat zaangażowanie VC w finansowanie startupów będzie rosło. To właśnie ta różnorod- ność możliwości pozyskania kapitału rozwojowe- go – począwszy od dotacji UE, poprzez Venture Capital i aniołów biznesu i na crowdfundingu skończywszy, buduje ekosystem, w którym star- tupy znajdą to, co dla nich najlepsze. Marcin P. Kowalik, partner zarządzający Black Pearls VC, członek Rady Programowej Fundacji Startup Poland\n44. 44 ROZDZIAŁ V\tZATRUDNIENIE RAPORT POLSKIE STARTUPY 2016 Pracownicy Pierwsza część analiz poświęconych zatrudnie- niu w startupach dotyczy pracowników, przy czym w badaniu przyjęto szeroką definicję tego pojęcia, jako osobę regularnie współpracującą i wynagradzaną, bez względu na formę prawną tej kooperacji. Większość badanych podmiotów (59%) to mikroprzedsiębiorstwa, czyli firmy zatrudnia- jące do 10 osób. Pozostałe podmioty mniej więcej po równo (ok. 20%) dzielą się na takie, które liczą ponad 10 osób, oraz takie, które nie zatrudniają nikogo. Kluczowym pytaniem w kontekście zatrudnienia jest to, na ile startupy zwiększają liczbę swoich pracowników. Łącznie aż 83% badanych firm zwiększyło liczbę swoich pracowników w ostat- nim półroczu, przeważnie o 1–3 osoby, zaś 6% przedsiebiorstw w ostatnich 6 miesiącach zatrudniło ponad 10 nowych osób. Dane wska- zują bardzo wyraźnie, że te ostatnie to startupy dojrzałe, w fazie ekspansji, która najwyraźniej skutkuje w tej branży zwiększonym zapotrzebo- waniem na pracę. Zatrudnienie Zatrudnienie w startupach Ile nowych osób zatrudniono w startupie przez ostatnie pół roku? 22%\tBrak pracowników 59%\t1-10 osób 19%\tPonad 10 osób 17%\tNikogo 51%\t1-3 26%\t4-10 6%\t11 i więcej\n45. 45 ZATRUDNIENIE\tROZDZIAŁ V RAPORT POLSKIE STARTUPY 2016 Skoro traktujemy pojęcie „pracownika” szerzej niż Kodeks pracy, postanowiliśmy w tegorocznej ankiecie sprawdzić popularność tradycyjnej for- my zatrudnienia. Wśród startupów, które zatrud- niają, prawie połowa badanych (46%) w ogóle nie stosuje umów o pracę, lecz wyłącznie inne formy prawne (nie pytaliśmy jakie). Z kolei 12% ankietowanych deklaruje, że wszyscy ich pracownicy zatrudnieni są na podstawie umów o pracę. Pozostałe podmioty stosują mieszane formy zatrudnienia. Prawie co czwarty startup (23%) zatrudnia obcokrajowców, przy czym w przeważającej większości są to firmy eksportujące, w tym zwłaszcza takie, które realizują tam 90–100% Liczności startupów, które zatrudniają na umowę o pracę swoich przychodów. Jednym słowem – obco- krajowcy pracują w startupach, które eksportują swoje usługi. Na podstawie naszych badań można zatem powiedzieć, że startupy tworzą miejsca pracy. Ostrożnie szacując, w przeciętnym badanym startupie pracuje średnio 6–8 osób (jako wspól- nicy lub pracownicy). Dynamika wzrostu tego zatrudnienia nie jest wysoka, niemniej występuje i są to wartościowe miejsca pracy dla najlepiej wykwalifikowanej kadry. Istnieje też wyraźny związek, zgodnie z którym dofinansowanie ze źródeł zewnętrznych uruchamia w startupach nowe miejsca pracy. 46%\tŻadnego pracownika 42%\tCzęść pracowników 12%\tWszystkich pracowników\n46. RAPORT POLSKIE STARTUPY 201646 ROZDZIAŁ V\tZATRUDNIENIE Founderzy Dwie trzecie badanych startupów miało na początku swojego istnienia jednego lub dwóch założycieli, a tylko 15% – więcej niż trzech. Pytane o bieżącą sytuację w tym względzie star- tupy wskazują na strukturę odmienną, ponieważ wyraźna jest tendencja, zgodnie z którą liczba wspólników w firmie zwiększa się z czasem – stało się tak w co trzecim startupie. Jest to natu- ralna sytuacja, biorąc pod uwagę powiększanie się grona wspólników wraz z pozyskiwaniem finansowania zewnętrznego. W 26% badanych przypadków wśród założycieli była choć jedna kobieta. W 13% – ktoś ze stop- niem naukowym (czyli przynajmniej doktor). Ponad połowa startupów ma wśród założycieli osobę doświadczoną, która zakładała wcześniej inny startup. Fakt, że co czwarty startup ma wśród założycielek kobietę, to wbrew pozorom, dobra wiadomość, bo w innych sektorach gospodarki kobiet jest o wiele mniej. Jak pokazują bada- nia, w zarządach i radach nadzorczych spółek notowanych na głównym rynku Giełdy Papie- rów Wartościowych kobiety stanowią niecałe 14%. A w samej branży startupowej na świecie kobiet jest jeszcze mniej, bo – jak policzono – w zaledwie 7 ze 100 największych działających globalnie funduszach VC są obok partnerów też partnerki. Magdalena A. Olczak, założycielka Female Founders Poland Czy wśród założycieli są/były kobiety? 74%nie 26%tak RAPORT POLSKIE STARTUPY 2016\n47. 47 ZATRUDNIENIE\tROZDZIAŁ V RAPORT POLSKIE STARTUPY 2016 W tegorocznej edycji badania chcieliśmy dowie- dzieć się więcej o prezesach (CEO) lub wspól- nikach (founderach) w startupach. Ze względu na zmienną i zazwyczaj dużą liczbę wspólników oraz fakt, że nie zawsze founder to prezes, precyzyjny opis tej grupy musiałby uwzględniać sytuację w każdym startupie oddzielnie, co w ramach naszego badania było niewykonalne. Przedstawione powyżej dane dotyczą zatem konkretnie tych osób, które wypełniły kwe- stionariusz i równocześnie zaznaczyły, że są wspólnikiem i/lub CEO startupu. Prawie wszystkie osoby w tej grupie są w wieku 20–40 lat, w tym zdecydowana większość to trzydziestoparolatki. Trzy na cztery ma wy- kształcenie wyższe, w tym połowa w obszarze nauk technicznych lub ścisłych (w tym informa- tyka, elektronika i matematyka), a druga połowa w obszarze nauk społecznych lub humani- stycznych (w tym nauki ekonomiczne i prawne). Wśród respondentów z wykształceniem wyż- szym aż 36% skończyło więcej niż jedną specja- lizację, a co czwarty – studia podyplomowe. Co szósty studiował lub skończył studia za granicą. Podsumowując – startupy to pracodawcy, bo dają pracę nie tylko swoim założycielom, ale i zatrudnionym. Aktywnie poszukują też no- wych pracowników, których chętnie finansu- ją ze środków pozyskanych od inwestorów zewnętrznych. Założyciele i prezesi startupów to osoby przeważnie 20- lub 30-letnie, dobrze wykształcone i chętnie podnoszące swoje kwalifikacje. Wiek badanych wspólników lub CEO (w latach) Wykształcenie badanych wspólników lub CEO 12% Doktorat lub w jego trakcie 75% Wyższe (mgr/inż./lic.) 14% Średnie lub w trakcie studiów 32%\t20–29 53%\t30–39 11%\t40–49 3%\t49\n48. 48 ROZDZIAŁ V\tZATRUDNIENIE RAPORT POLSKIE STARTUPY 2016 To ma sens, że jako młody startup mało rekrutujesz. Najpierw powinna być pewność, że jest product-market fit. Potem można się skalo- wać, rekrutować szybciej. Chodzi też o koszty. ZnanyLekarz przez pierwsze kilkanaście mie- sięcy był firmą 10-osobową. Gdy przenieśliśmy się do nowego biura, baliśmy się, że nigdy nie wypełnimy tej powierzchni. Czasami jest tak, że potrzeba mocnej ekipy pojawia się już na samym początku. Bez co- -founderów start byłby wolniejszy lub w ogóle niemożliwy. W naszym przypadku oprócz mnie były jeszcze 4 osoby. Każdy był specem w swo- im temacie i miał na koncie mocne wyniki. Dla nas oprócz uzupełniania się umiejętnościami ważne było to, że dobrze się znaliśmy, pracowa- liśmy razem od dłuższego czasu. Mieliśmy nie- złe wyniki i było fajnie. To nam jeszcze dodało pewności. Rekrutacja jest dla nas bardzo ważna. Gdy po- zyskaliśmy pierwsze dofinansowania, w niecały rok urośliśmy z 20 do 100 osób. Tymczasem bardzo trudno na rynku o świetne osoby. Wydawałoby się, że są działy, do których łatwiej znaleźć ludzi. Nic podobnego. Jeśli rozwój firmy ma się udać, to trzeba bardzo dobrze ogarnąć rekrutację. Jeszcze trudniej było z obcokrajowcami. Do- szliśmy do tego, żeby przeszukiwać serwisy dla korepetytorów i lektorów języków obcych. Niektóre firmy, napotykając na trudności, de- cydują się na otwarcie lub przeniesienie biura do innego miasta w Europie. My zostaliśmy, bo lubimy Polskę. Ogromnym plusem jest to, że po połączeniu z firmą Doctoralia mamy też biuro w Barcelonie i dostęp do tamtego rynku kandydatów. W tej chwili w DocPlanner + Doctoralia jest pra- wie 250 osób. Mamy 4 biura na świecie: War- szawa, Istambuł, Rzym i Barcelona. Pewnie na tym nie koniec. Staramy się pozostać startupem, choć nie jest łatwo. Ale fajne jest to, że mijając kogoś w biurze, widać żar w oczach. To znaczy, że ludziom się tu podoba i daje to megasatys- fakcję. Trochę mamy wpływ na ich własny świat. Mariusz Gralewski, CEO DocPlanner (ZnanyLekarz)\n49. 49 ZATRUDNIENIE\tROZDZIAŁ V RAPORT POLSKIE STARTUPY 2016 Pracuj.pl zakładaliśmy w kilku znajomych i jest to częsty początek startupów. Założyciele byli zarazem pierwszymi pełnoetatowymi pra- cownikami firmy. Fakt, że duża część startupów nie zatrudnia na umowę o pracę, wynikać może z tego, że pierwsi pracownicy to często zarazem współwłaściciele firmy. Mają do siebie zaufanie i są gotowi poświęcić pierwsze miesiące pracy bez pobierania wynagrodzenia. Zaangażowanie czasowe w rozwój nowej firmy może bardzo fluktuować. Stąd też pewnie w początkowej fazie rozwoju firmy mniej popularna jest forma umowy o pracę, która bardzo dokładnie określa zakres obowiązków pracownika. Patrząc na historię Pracuj.pl, w początkowej fazie rozwoju postawiliśmy na kluczowe dla nas obszary i podzieliliśmy się odpowiedzialnościa- mi za nie. Były to sprzedaż, marketing, rozwój produktu, infrastruktura internetowa oraz ob- szar związany z wydawnictwem. Przez pierwsze miesiące wymienialiśmy się funkcjami, nieustan- nie odkrywając nasze mocne i słabe strony. Do- syć szybko odkryliśmy, kto jest w czym dobry. Działaliśmy w kierunku doskonalenia swoich mocnych stron, a nie naprawiania tych słabych. Uważam, że w pierwszych miesiącach, a nawet latach działalności naszej organizacji odnosili- śmy sukcesy, bo bazowaliśmy właśnie na silnych stronach poszczególnych osób. Bardzo ważne było dla nas to, że wspólnie zgodziliśmy się w pełni zaangażować w biznes i uzbroić się w cierpliwość, zanim biznes zaczął przynosić zyski. Wszyscy przystąpiliśmy do pracy nad Pracuj.pl, ponieważ mieliśmy potrze- bę działania, rozwoju, tworzenia nowej rzeczy- wistości. Każdy z nas chciał coś stworzyć, dać coś z siebie, a dopiero potem oczekiwał zysków. Taka postawa bardzo pomogła. Opieraliśmy się na wspólnych wartościach, jak przedsiębior- czość, szacunek i odpowiedzialność. W dalszej rekrutacji cały czas szukaliśmy i wciąż szukamy ludzi o podobnym systemie wartości. Wiedzie- liśmy, że potrzebujemy osób o różnych kompe- tencjach, różnych charakterach i osobowości, ale o podobnym podejściu do pracy. Dzięki tej wspólnocie wartości budowała się między kolejnymi pracownikami więź, która potem przekształciła się w kulturę organizacyjną sprzy- jającą budowaniu zaangażowania. W kolejnej fazie rozwoju stawialiśmy przede wszystkim na obszar sprzedaży. Wiedzieliśmy, że nawet najlepszy produkt nie sprzeda się, jeżeli w firmie brakuje dobrych handlowców. Dlatego hasło „zacznij od sprzedaży” towarzy- szyło nam od pierwszych dni działalności. Z danych Pracuj.pl wynika, że firmy zatrudnia- jące do 10 osób, a wśród nich jest wiele startu- pów, to duża grupa pracodawców. Około 20% ogłoszeń o pracę na Pracuj.pl pochodzi właśnie z małych firm. Poszukują one głównie han- dlowców i sprzedawców oraz osób do obsługi klienta. Regularnie rośnie też zapotrzebowanie na pracowników z tych firm (o ok. 14% więcej ofert pracy, porównując rok do roku). Przemysław Gacek, prezes Zarządu Grupy Pracuj SA, współzałożyciel Pracuj.pl\n50. RAPORT POLSKIE STARTUPY 201650 ROZDZIAŁ VI\tEKSPORT Wśród ankietowanych startupów 47% to eks- porterzy. Potwierdza się więc wynik z zeszło- rocznego badania, zgodnie z którym średnio co drugi startup sprzedaje swoje usługi za granicą. Ponownie też połowa eksporterów realizuje za granicą więcej niż 50% swoich przychodów. Jaką część sprzedaży realizujesz za granicą? Eksport 21%\tPowyżej 50% 26%\tPoniżej 50% 53%\tNie sprzedaję za granicą RAPORT POLSKIE STARTUPY 2016 Ponad 60% eksporterów prowadzi sprzedaż zagraniczną od momentu swojego powstania, a niecałe 40% pozyskało zagranicznych klien- tów dopiero po pewnym czasie. Tak więc zdecy- dowana większość ankietowanych eksporterów tworzyła swoje firmy, nastawiając się od razu na rynki zagraniczne, a zatem można je okreslić jako przedsięwzięcia „born global”.\n51. RAPORT POLSKIE STARTUPY 2016 51 EKSPORT\tROZDZIAŁ VI Wśród badanych eksporterów co trzeci traktuje sprzedaż zagraniczną jako dominujące źródło swoich przychodów (80–100% ich sprzedaży pochodzi z zagranicy). Zarazem jednak aż 40% eksportujących startupów realizuje za granicą maksymalnie 20% swojej sprzedaży. Do pierw- szej grupy należą w większości startupy dojrza- łe, częściej niż pozostałe na etapie ekspansji, dofinansowane przez zagraniczne fundusze VC lub szukające u nich dofinansowania, patentują- ce i zatrudniające większą liczbę pracowników. Aż 90% z nich to firmy „born global”, zaś głów- nym rynkiem docelowym ich usług są Stany Zjednoczone (60%). 27% Druga grupa to przeważnie firmy mikro na środ- kowych etapach rozwoju, które w większości osiągają regularne przychody o umiarkowanych poziomach wzrostu. Podmioty te przez pewien czas po powstaniu sprzedawały wyłącznie w kraju. Kierunkiem ich eksportu zdecydowanie częściej jest Europa. To wszystko świadczy o polaryzacji grupy eksportujących startupów: pierwsza liczna grupa eksportuje bardzo dużo, a druga – nie- wiele. Najmniej jest takich eksporterów, którzy równoważą sprzedaż na rynkach krajowych i zagranicznych. Rozkład liczności eksporterów wg udziału sprzedaży za granicę w sprzedaży ogółem 14% 7% 4% 4% 5% 5% 8% 15% 11% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%% eksportu RAPORT POLSKIE STARTUPY 2016\n52. RAPORT POLSKIE STARTUPY 201652 ROZDZIAŁ VI\tEKSPORT Zapytane o główny kierunek eksportu, startupy najczęściej wybierały Unię Europejską (54%), w tym Wielką Brytanię (14%) i Niemcy (9%). Co czwarty eksporter koncentruje swoją sprzedaż na Stanach Zjednoczonych. Niewielką popular- nością cieszą się pozostałe kierunki eksportu. Główne kierunki eksportu 54% Unia Europejska 16% Pozostałe 25% USA 3% Azja (poza Rosją) 1% Rosja\n53. 53 EKSPORT\tROZDZIAŁ VI RAPORT POLSKIE STARTUPY 2016 Sprawdziliśmy też, czy i jakie cechy odróżniają eksportujące startupy od tych, które koncentru- ją swoją sprzedaż w kraju. Przede wszystkim są nieco dłużej obecne na rynku: 58% z nich powstało w 2014 r. lub wcześniej. W grupie nieeksportującej – 41%. Przekłada się to na różnice dojrzałości tych grup: 1/3 eksporterów plasuje się w dwóch pierwszych etapach rozwoju, a 2/3 w trzecim i czwartym. W grupie startupów nieeksportują- cych jest dokładnie na odwrót. Ponad połowa z nich osiąga regularne przycho- dy (56%), podczas gdy w grupie startupów „kra- jowych” tylko 28%. Wśród eksporterów jest też większa grupa tych, którzy osiągają największe tempo wzrostu tych przychodów (28% vs. 17%). Eksporterzy dwukrotnie częściej są dofi- nansowani ze środków krajowych Venture Capital (27% vs. 13%) oraz mogą też liczyć na inwestorów zagranicznych, którzy są nieomal nieobecni w podmiotach niesprzedających poza Polską. Pytani o potrzeby eksporter- zy na równi z pieniędzmi wskazują na „ludzi do pracy” (połowa wskazań vs. 1/3 w grupie nieeksportującej). Eksporterzy cechują się także dużo większym zainteresowaniem spotkaniami branżowymi: aż 57% z nich deklaruje uczestnictwo w takowych, podczas gdy wśród nieeksportujących jest to tylko 40%. Podobnie 44% deklaruje korzystanie z mentoringu, podczas gdy robi to co trzecia firma koncentrująca się na rynku krajowym. Co więcej, w ramach samych firm eksportują- cych w mentoringu i spotkaniach branżowych chętnie biorą udział te przebadane startupy, które od samego początku eksportują. Wyjście poza granicę najwyraźniej ośmiela startupy do większego zaangażowania się w działania networkowe. Nie wiemy co prawda, czy ek- sport jest efektem tych działań, czy je powodu- je, niemniej związek między tymi zjawiskami najwyraźniej występuje. Z jednej strony wymi- ana wiedzy i doświadczeń na takich spotkaniach może ośmielać założycieli do eksportu, z drugiej – w międzynarodowym środowisku startu- powym takie inicjatywy są mile widziane. Największe różnice występują w obszarze za- trudnienia: tylko 12% eksporterów nie zatrudnia nikogo, a w grupie nieeksporterów – co trzeci. W grupie eksporterów 68% to firmy mikro (w tym niezatrudniające), a w grupie przeciwnej – aż 91%. Co trzeci eksporter zatrudnia ponad 10 osób (tylko co dziesiąty nieeksporter). Dane te pozwalają sformułować tezę, że eksport napędza zatrudnienie w startupach. Ponadto eksporterzy to grupa, która zatrudnia obcokrajowców – robi to co trzeci eksportują- cy vs. zaledwie 7,5% podmiotów operujących lokalnie. Co ciekawe, nie występują żadne znaczące różnice w zakresie branż, w jakich operują eksporterzy ani czynników związanych z in- nowacyjnością, takich jak patentowanie lub współpraca z nauką. To może sugerować, że obecność za granicą nie jest związana z in- nym, lepszym, bardziej innowacyjnym produk- tem, lecz że zupełnie inne czynniki decydują o powodzeniu funkcjonowania na rynkach zagranicznych.\n54. 54 ROZDZIAŁ VI\tEKSPORT RAPORT POLSKIE STARTUPY 2016 Kiedy 2 lata temu z Łukaszem jechaliśmy do San Francisco, żeby wziąć udział w akce- leratorze 500 Startups, byłem przekonany, że będziemy budować produkt dedykowany na rynek USA i w związku z tym nie powinniśmy szczególnie wspominać o polskich korzeniach. Strasznie się pomyliliśmy. Po pierwsze na miejscu okazało się, że skojarzenia z Polską są jedynie pozytywne – praktycznie każdy, z kim rozmawialiśmy, wspominał o polskich korzeniach, polskim przyjacielu z dzieciństwa albo wybitnym polskim programiście. Mamy za granicą opinię solidnych specjalistów, więc wszyscy powinniśmy to wykorzystać. Szczególnie, że granice dla firm internetowych istnieją jedynie w naszych głowach. Magia mo- delu SaaS polega na obniżeniu kosztów dystry- bucji do zera, a wejście na nowy rynek nie wiąże się w większości przypadków z żadnymi kosz- tami. Dlatego zamiast skupiać się na jednym rynku, zdecydowaliśmy się oferować produkt globalnie i w chwili obecnej mamy klientów w kilkudziesięciu krajach. Jest to dokładnie ten sam produkt, stosujemy identyczną strategię sprzedażową i ze wszystkimi rozmawiamy tylko po angielsku. Na świecie żyje 7 mld ludzi, więc ograniczenie się do małego, 40-milionowego rynku to wielka utracona szansa na zdobycie tysięcy klientów, którzy czekają na całym świecie. Wydaje mi się, że część osób, czytając blogi zagranicznych firm, myśli, że są one na zupełnie innym poziomie. W rzeczywistości więcej jest marketingu niż faktycznej przewagi konkurencyjnej, bo firmy, takie jak DocPlanner, Getresponse, LiveChat czy UXPin, to ścisła światowa czołówka w swo- ich segmentach. Mamy w Polsce wiele rewe- lacyjnych produktów i jeśli tylko skupimy się na globalnej sprzedaży, to takich firm za 3 lata będzie kilkadziesiąt. Marvin Liao, partner w 500 Startups, podczas wizyty w Warszawie zwracał szczególną uwagę na to, że my, Polacy, musimy być bardziej agre- sywni w promocji tego, co mamy. Klienci z ca- łego świata sami nie przyjdą, trzeba się wbijać do nich drzwiami i oknami, ale inaczej nie da się zbudować wielkiego biznesu. Bez agresywnej promocji nigdy nie doczekamy się „polskiego Skajpa”. Mamy szansę wyrobić sobie markę równie mocną jak Skandynawia – brakuje nam jedynie pewności siebie i aktywnego wyjścia do klientów. Jeśli zrobiłeś produkt SaaS, to już jesteś na ryn- ku globalnym, bo twój produkt jest osiągalny dla każdego z dostępem do Internetu. Zostając w Polsce, 50% firm zwyczajnie nie wykorzystu- je potencjału swojego produktu. Powtarzając za Benem Horowitzem „Markets that don't exist don't care how smart you are”. Grzegorz Pietruszyński, współzałożyciel startupu Growbots\n55. 55 EKSPORT\tROZDZIAŁ VI RAPORT POLSKIE STARTUPY 2016 Bez wątpienia fakt, że ponad jedna trze- cia startupów w Polsce opiera swoją sprzedaż głównie na eksporcie, świadczy o dojrzewaniu branży. Ten proces wychodzenia na rynki zagra- niczne znacznie ułatwia nam dziś technologia i nowoczesne usługi. W dobie telekonferencji, płatności natychmiastowych i marketingu real- -time, odległość przestała mieć znaczenie. To naturalne, że gdy firma rośnie, powiększa swoje zespoły i tym samym zwiększa też za- potrzebowanie (i apetyt) na wzrost sprzedaży. Zamykając się w ramach konkretnego regionu, ograniczamy możliwości przyszłej ekspansji oraz narażamy się na ryzyko geopolityczne. W Kontakt.io od pierwszego dnia działalno- ści sprzedajemy swoją technologię globalnie. Stąd przykładowo zaostrzenie konfliktu na bliskim wschodzie, nie spowoduje całkowitego paraliżu naszego importu – a co za tym idzie, sprzedaży u eksporterów. Dla nas, taka sytuacja na szczęście oznacza tylko zmianę priorytetów dla zespołu sprzedażowego i przejście na inne regiony. Dla firmy która większość swoich przy- chodów czerpie z tej części świata, taki konflikt może być bardzo bolesny w skutkach. Każdy nowy rynek czy region to większe możliwości i okazje do rozwoju. W świetle wyników Ra- portu bardzo interesujący jest też brak znaczą- cych różnic w zakresie branż, w jakich operują eksporterzy. To pokazuje, że przy odpowiedniej strategii, determinacji właściciela i z właściwymi ludźmi w zespole, firma ma spore szanse na to, by odnieść sukces. Namawiam do eksploracji, wychodzenia poza nasze biznesowe „strefy komfortu. Z punktu widzenia makroekonomii, w długim okresie czasu, jest to bardzo opłacalne i może zaważyć o biznesowym być czy nie-być. Szymon Niemczura, współzałożyciel i CEO w Kontakt.io\n56. 56 ROZDZIAŁ VII\tINNOWACYJNOŚĆ RAPORT POLSKIE STARTUPY 2016 Innowacyjność w startupach Badanie poziomu innowacyjności i charakteru działalności badawczo-rozwojowej w przedsię- biorstwach nie jest zadaniem łatwym i startupy nie stanowią w tym względzie wyjątku. W tej edycji badania zdecydowaliśmy się przeana- lizować dwa kluczowe i, co ważne, mierzalne wskaźniki poziomu innowacyjności: aktywność w obszarze patentowania oraz współpracę z ośrodkami naukowo-badawczymi. Zapytaliśmy też startupy o samoocenę wymiaru nowości w oferowanych przez nie produktach. Patentowanie Poziom aktywności patentowej ogółem wśród polskich przedsiębiorstw jest bardzo niski na tle europejskich i światowych liderów1 . Około promila polskich przedsiębiorstw wnioskuje o zastrzeżenia dla swojej własności przemysło- wej lub je pozyskuje. Trzeba wyraźnie podkreślić, że na tym tle badana grupa startupów wypada znakomicie, zwłaszcza jeśli się weźmie pod uwa- gę niewielkie rozmiary tych podmiotów. W do- datku większość z nich patentuje w ramach procedur międzynarodowych. Wśród badanych startupów 14%, czyli co siódmy, ma patent lub jest w toku procedury patentowej w kraju (co trzeci patentujący) lub za granicą (2/3 paten- tujących). Patentujące startupy charakteryzuje krótszy niż pozostałych ankietowanych staż 1 Por. Urząd Patentowy Rzeczypospolitej Polskiej, Raport Roczny 2015. Dostępny: http://www.uprp.pl/uprp/_ gAllery/77/24/77242/raport_roczny_2015.pdf Innowacyjność na rynku – ponad połowa z nich powstała nie wcześniej niż w 2015 r. lub jest jeszcze przed rejestracją. Co drugi określa swój etap rozwoju jako „Solution-Product Fit”, czyli raczej wczesny poziom rozwoju. Tylko co piąty zarabia regular- nie – ale tam, gdzie te przychody już występują, ich wzrost w ostatnim półroczu w 70% przypad- ków przekroczył 50%. Połowa patentujących eksportuje, głównie do UE i USA. W wielu odpowiedziach i komentarzach po- twierdza się fakt, że rdzeniem działalności tych podmiotów jest praca nad produktem, który jest źródłem innowacyjności, przewagi rynkowej i osią ich rozwoju. Prawie 80% z nich twierdzi, że ich produkt to całkowita nowość na rynku. Trzech na czterech prowadzi działalność badaw- czo-rozwojową, czyli współpracuje z uczelnią, laboratorium badawczym lub indywidualnie z naukowcami. Patentujące startupy rzadziej niż pozostałe finansują się wyłącznie ze środków własnych (36%). Co trzeci ma za inwestora krajowy fundusz VC, często finansują ich aniołowie biznesu lub środki z UE. Podmioty te w najbliż- szej przyszłości zamierzają aplikować głównie o zagraniczne środki VC oraz dotacje NCBiR i z Horyzontu 2020.\n57. 57 INNOWACYJNOŚĆ\tROZDZIAŁ VII RAPORT POLSKIE STARTUPY 2016 Czy firma posiada własne patenty lub jest w trakcie procesu ich rejestracji? 14%\tTak 86%\tNie Startupy patentujące często biorą udział w kon- kursach startupowych, korzystają z mentoringu oraz chodzą na imprezy networkowe typu Aula Polska. Wśród wskazywanych przez nie potrzeb, obok pieniędzy, pojawiają się przede wszystkim kontakty biznesowe. Ponad 3/4 z tych startupów to firmy mikro, ale są to podmioty intensywnie zatrudniające, także obcokrajowców. Wśród założycieli tych startupów jest dużo osób związanych z na- uką (27%).\n58. 58 ROZDZIAŁ VII\tINNOWACYJNOŚĆ RAPORT POLSKIE STARTUPY 2016 Współpraca z nauką Zapytaliśmy startupy o kooperacje, jakie re- alizują w ramach prowadzonych przez siebie prac badawczo-rozwojowych. Współpracę taką deklaruje 42% badanych. Co czwarty współpra- cuje z uczelnią, podobna liczba zadeklarowała indywidualną współpracę z pracownikiem naukowym. Własnym laboratorium badawczym dysponuje co dziesiąty badany startup. Pogłębiona analiza współpracy z ośrodkami na- ukowo-badawczymi wskazuje na prawidłowość, zgodnie z którą startupy realizują ją z różnym nasileniem w zależności od wyzwań, przed W ramach prac badawczo-rozwojowych startup współpracuje (wielokrotny wybór) 58% Nie współpracuje 13% Z ośrodkiem badawczo- -naukowym innym niż uczelnia 22% Z uczelnią 11% Mamy własne laboratorium 24% Indywidualnie z pracownikiem naukowym jakimi aktualnie stoją. Aktywność ta, słaba w fazie początkowej, wyraźnie nasila się w fazie rozwojowej, kiedy głównym zadaniem startu- pu jest rozwój produktu i współpraca z nauką, która dostarcza dodatkowej wiedzy i/lub kadry. W fazie intensywnego pozyskiwania klientów znaczenie tej współpracy spada, aby znowu wzrosnąć podczas ekspansji, zwłaszcza na rynki zagraniczne. Wtedy ponownie pojawia się potrzeba dalszych ulepszeń bazowego produktu, nawiązywana jest współpraca i/lub tworzone są w firmach profesjonalne działy RD i/lub laboratoria.\n59. 59 INNOWACYJNOŚĆ\tROZDZIAŁ VII RAPORT POLSKIE STARTUPY 2016 Innowacyjność produktu Zeszłoroczne badanie potwierdziło, że produkt jest głównym nośnikiem innowacyjności w star- tupach. Nie zrezygnowaliśmy więc z pytania o samoocenę w tym względzie. Poprosiliśmy startupy o wybranie jednego z trzech specy- ficznych poziomów innowacyjności produktu. Ponad połowa badanych startupów odpowie- działa, że tworzy zupełnie nowy produkt, a 43% wskazało, iż ich innowacja polega na ulepszaniu istniejących rozwiązań. Tylko 4% firm zadekla- rowało wprost kopiowanie innych produktów bądź usług. Warto w tym miejscu podkreślić, że w pytaniu zaproponowano mocne sformuło- wanie „kopiujemy”, które w języku polskim ma raczej pejoratywne znaczenie, co, jak można Zaznacz odpowiedź najlepiej opisującą wasz produkt 53%\tTworzymy całkiem nowy produkt 43%\tUlepszamy istniejące rozwiązania 4%\tKopiujemy istniejące rozwiązania przypuszczać, nie zachęcało do zaznaczania tej opcji. Dodatkowo część podmiotów może sobie nie zdawać sprawy z imitacyjnego charakteru wdrażanych przez siebie rozwiązań z powodu niewystarczającej wiedzy własnej o rynku. Równocześnie startupy deklarujące „całkiem nowy produkt” wyskazują też wysokie pozio- my przy innych wskaźnikach innowacyjności: co piąty z nich patentuje, aż połowa współ- pracuje z nauką, prawie 20% założycieli to na- ukowcy. Odpowiedzi te można więc uznać za wiarygodne.\n60. 60 ROZDZIAŁ VII\tINNOWACYJNOŚĆ RAPORT POLSKIE STARTUPY 2016 Realizacja wspólnych projektów badaw- czo-rozwojowych przez startupy i naukowców to jedno z największych wyzwań, jakie czekają ekosystem startupów w Polsce w perspektywie finansowej UE 2014–2020. Analizując obecną sytuację, zauważyliśmy, że największym wyzwa- niem dla obu stron nie jest samo dzielenie się prawami własności intelektualnej, ale ustalenie praw przysługujących poszczególnym partne- rom biorącym udział we wspólnych projektach. Ma to wpływ na podział zysków z korzystania ze wspólnej własności intelektualnej i możli- wość podejmowania decyzji o sposobie komer- cjalizacji własności intelektualnej. Współpraca z naukowcami, prowadząca do powstania wspólnej własności intelektualnej niesie za sobą konieczność respektowania praw takich partne- rów, w tym ich prawa do zysku z wykorzystania tych praw. Wyniki badania Fundacji Startup Poland wskazują również na niewystarczającą wiedzę startupów o sposobie ochrony wynalazków, jak i o korzyściach wynikających z uzyskania ochro- ny. Z drugiej strony mogą być wynikiem strate- gii w zakresie ochrony własności intelektualnej. W niektórych branżach, a przede wszystkim w IT, ochrona patentowa nie zapewnia dziś realnej ochrony. Uzyskanie patentu wymaga ujawnienia technologii. Ze względu na teryto- rialny charakter patentów, uzyskanie szerokiego zakresu ochrony wymaga poniesienia wysokich kosztów, a to w przypadku budżetów startupów jest bardzo dużą inwestycją. Tomasz Małecki, prezes Zarządu Lubelskiego Parku Naukowo-Technologicznego SA\n61. 61 INNOWACYJNOŚĆ\tROZDZIAŁ VII RAPORT POLSKIE STARTUPY 2016 Innowacja może istnieć dosłownie wszędzie. Samo pojęcie „innowacja” mocno się w ostatnim czasie zdewaluowało. Dlatego bardzo cieszy fakt że w Raporcie Startup Poland położono nacisk na patentowanie oraz współ- pracę z ośrodkami naukowo-badawczymi. Niski odsetek polskich firm ubiegających się o patent wynika głównie z barier występujących na sty- ku nauki z biznesem. Zauważam kilka powtarza- jących się problemów: 1. Różnica w postrzeganiu wartości technologii. 2. Problemy z przenoszeniem praw. 3. Opracowane w jednostkach naukowo-ba- dawczych rozwiązania są często oderwane od potrzeb rynkowych. 4. Zbyt niski dla biznesu TRL. Startupy szacują koszty, czas i ryzyka związane z przeskalowa- niem technologii. Startupy potrzebują innowacji, aby skutecznie konkurować na globalnym rynku. Jednak opra- cowanie wartościowych rozwiązań często wiąże się z koniecznością korzystania z dobrze wy- posażonych laboratoriów. Pieniądze statutowe, jakie otrzymują jednostki naukowe, mogłyby w większym stopniu być przekazywane na ba- dania, które są odpowiedzią na realne potrzeby polskich przedsiębiorstw, startupów. Raport pokazuje, że połowa petentujących eksportuje swoje produkty, a mowa tu o pro- jektach na etapie Solution-Product Fit, czyli wczesnej fazie rozwoju. To świetnie unaocznia, że praca z technologiami, które można opa- tentować, stwarza świetne warunki do wyjścia z biznesem poza granice Polski. Znaczna część badanych twierdzi, że ich produkt to całkowita nowość na rynku. Z pewnością będzie wiązało się to z licznymi porażkami polskich startupów, ale z drugiej strony unikalne produkty mogą znaleźć swoją niszę, w której z powodzeniem mogą się rozwijać. Daje to również szansę na zmianę dotychczasowych reguł na danym rynku. Co wiąże się z możliwością wysokiej wyceny startupu oraz przyśpieszeniem rozwoju biznesu. Prawie połowa badanych deklaruje współ- pracę z nauką, a 1 na 10 startupów deklaruje posiadanie własnych laboratoriów. Obserwuję tendencję do uniezależnienia się startupów od jednostek naukowych. Dzięki ulgom podatko- wym część firm będzie wolała prowadzić takie badania u siebie. Dodatkowym argumentem takiego stanu rzeczy są kwestie związane z pa- tentowaniem rozwiązań opracowanych w jed- nostkach naukowych, o czym pisałem wcześniej. Co piąty z badanych założycieli to naukowiec. To świetna informacja, że ludzie nauki coraz częściej swoją unikalną wiedzę przekuwają w produkty odpowiadające na realne problemy klientów. Liczę, że ta grupa w przyszłym roku będzie jeszcze większa. Paweł Przybyszewski, broker technologii, BT Progress\n62. 62 ROZDZIAŁ VIII\tMAPA STARTUPÓW RAPORT POLSKIE STARTUPY 2016 Mapa startupów Szczecin Pixel Legend, Wspieram.to, Tidiochat, WellServed Poznań Booklikes, Qpony, JakDojade, Legimi, IC Solutions, Omni3D Łódź Listonic Wrocław Brand24, Emerald, Pixers, LiveChat, Techland, PiLab Gliwice Egzotech Źródło: Autorami mapy są regionalni ambasadorzy Startup Poland\n63. 63 MAPA STARTUPÓW\tROZDZIAŁ VIII RAPORT POLSKIE STARTUPY 2016 Olsztyn Zortax Trójmiasto UXPin, VoiceLab, Everytap, Blast Lab, Quantum Lab Białystok iTaxi Warszawa Audioteka, GoldenLine, Ifinity, Growbots, Neuroon, Showroom, Migam, Evenea, DreamJay, Risk Made in Warsaw, Social WiFi, MUSE, Saule Technologies, Codility Kraków Estimote, Kontakt.io, Duckie Deck, Azimo, Brainly, Eventory, Sher.ly, Husarion, MISBHV\n64. 64 RAPORT POLSKIE STARTUPY 2016 Sylwetki autorów Eliza Kruczkowska Jako prezes Fundacji Startup Poland w la- tach 2015–2016 reprezentowała środowisko polskich innowacyjnych przedsiębiorców. Obecnie koordynator rządowego programu Start in Poland i dyrektor ds. rozwoju innowacji w Polskim Funduszu Rozwoju. Doktorantka Kolegium Ekonomiczno-Społecznego SGH. dr Agnieszka Skala Doktor nauk ekonomicznych, adiunkt na Politechnice Warszawskiej, współzałożycielka i prezes Szkoły Przedsiębiorczości Innova- tion Nest SPIN. Prowadzi zajęcia z zarządza- nia startupem na Politechnice Warszawskiej i w Akademii Leona Koźmińskiego. Pracuje naukowo w obszarze edukacji i rozwoju przed- siębiorczości wysokiej techniki. Członek Rady Programowej Fundacji Startup Poland. Wspiera wartościowe inicjatywy edukacyjne na styku nauki i biznesu. Opracowanie publikacji i bazy startupów:Opracowanie ankiety i wyników badań:\n65. 65RAPORT POLSKIE STARTUPY 2016 Magdalena Beauchamp Prowadzi dział badań i polityki europejskiej w Startup Poland. Zdobywała doświadczenie w obszarze polityk gospodarczych w Dziale Handlowym Ambasady Królestwa Danii w Warszawie oraz w Komisji Europejskiej, w DG Podatki i Unia Celna (TAXUD). Magdalena Jagieło Koordynator wydarzeń w Fundacji Startup Poland, odpowiedzialna za Startup Connector, regularne spotkania VC i korporacji ze startupami, organizowane przez Fundację. Współpraca: Karol Gileta Analityk danych w zespole badawczym Sotrendera, student Szkoły Głównej Handlowej. Prywatnie sportowiec oraz fan zdrowego stylu życia. Miłośnik włoskich samochodów oraz jedzenia.\nDiagnoza ekosystemu startupów w Polsce 2016 | Prezentacja\nBariery w innowacjach produktowych