As Abordagens e técnicas Eficazes Em Vendas Diretas | Marketing | Liderança\nSalvarSalvar As Abordagens e técnicas Eficazes Em Vendas Direta... para ler mais tarde\n3K visualizações31 páginas\nDesenvolvendo Talentos Em Vendas\nAS ABORDAGENS E TÉCNICAS EFICAZES EM VENDAS DIRETAS (UM TESTE) alunos: Bruno Frossard e Tiago Cacique Moraes Orientador: Nicolau André Miguel\nEste trabalho tem como objetivo descrever as principais etapas da venda pessoal e as técnicas de vendas relacionadas à estratégia do marketing de relacionamento. Foi utilizada a abordagem do Grid para Excelência de Vendas de Blake e Mouton, ainda, amplamente utilizado nos dias atuais. Buscou-se testar a aplicabilidade do modelo Grid para posteriores pesquisas no setor a fim de realizar-se um mapeamento das melhores técnicas aplicadas no setor. Resultados são apresentados e discutidos para o futuro.\nNão sei quem você é. Não conheço sua empresa; Não conheço o produto de sua empresa. Não sei o que sua empresa representa. Não conheço os clientes de sua empresa. Não conheço o histórico de sua empresa. Não conheço a reputação de sua empresa. Agora, o que você estava mesmo querendo vender-me?\nMcGraw-Hill Publications 1\nAtualmente, as empresas gastam centenas de milhões de dólares para treinarem seus vendedores na arte de vender. São centenas de livros, vídeos, fitas cassetes, palestras que são adquiridos por ano com títulos sugestivos como:\nMotivação em Vendas, Os 25 hábitos em Vendas, 123 Atitudes positivas em Vendas, Vendedor Irresistível: Aumente suas Vendas utilizando as técnicas , etc.\nO principal foco de um treinamento em vendas é sobre as diversas formas de abordagens aos consumidores para realização da venda de um produto ou serviço. As empresas querem transformar seus vendedores de simples anotadores de pedidos, em conquistadores de pedidos. Um exemplo bastante ilustrativo utilizado por KOTLER (2000) de um anotador de pedidos é aquele vendedor que visita dezenas de residências por dia, bate à porta e simplesmente pergunta à dona de\n1 Em Kotler (2000, p.596).\ncasa se ela precisa de algum de seus produtos. Já os conquistadores de pedidos\npossuem dois tipos de abordagens básicas: uma voltada para a venda na qual o\nvendedor utiliza técnicas de vendas de alta pressão, supervalorizando os méritos do\nseu produto e criticando os concorrentes. A outra, orientada ao cliente, assume que\nos clientes não comprarão, exceto se influenciados por uma argumentação bem\nelaborada. De uma maneira geral, as empresas têm investindo constantemente no\naprimoramento do processo eficaz de vendas.\nNa venda direta, onde a comercialização de bens de consumo e serviços é\nrealizada através do contato pessoal entre o vendedor e o cliente, a importância de\numa abordagem eficaz do vendedor é ainda maior. Este é um método de vendas\nque se caracteriza pelo seu complexo sistema de distribuição e que, atualmente é\nresponsável por um volume bilionário de transações e pelo emprego de milhões de\nSegundo a WFDSA – World Federation of Direct Selling Associations –\nassociação das empresas de vendas diretas a definição para Venda Direta é:\nPode ser melhor descrita como a venda de produtos e serviços diretamente aos consumidores de maneira face a face, geralmente em seus domicílios ou no domicílio de outros, em seus locais de trabalho ou em outro lugar qualquer desde que fora de um estabelecimento de comércio. As vendas diretas ocorrem tipicamente com a explanação ou demonstração pessoal por um vendedor direto independente.\nDe acordo com os dados disponíveis na WFDSA, o volume mundial de\nvendas diretas no ano de 2000 foi de US$ 82,26 bilhões. O número de revendedores\nde produtos pelo sistema de vendas diretas alcançou a marca de 38,71 milhões de\npessoas. Segundo a ABEVD – Associação Brasileira das Empresas de Vendas\nDiretas – no mercado brasileiro, as vendas diretas cresceram 11,8% no primeiro\nsemestre deste ano em relação ao mesmo período de 2001. O setor faturou R$ 2,98\nbilhões, contra R$ 2,67 bilhões no ano passado. O número de revendedores cresceu\n9,7%, em comparação ao primeiro semestre de 2001, saltando de 1,15 milhões para\n1,26 milhões de pessoas. O número de itens comercializados foi superior 390\nmilhões. O desempenho anual do setor de vendas diretas no Brasil, de acordo com\ndados divulgados pela WFDSA , federação da qual a ABEVD faz parte, é de US$ 2,5\nbilhões, colocando o País como quarto colocado no ranking mundial, atrás somente dos Estados Unidos (US$ 25 bilhões) , Japão (US$ 22 bilhões) e França/Coréia (US$ 2,9 bilhões).\nEssas informações são importantes para destacar a importância desse setor no Brasil e no mundo e também para justificar essa pesquisa que visa descobrir qual\no tipo de abordagem utilizada pelos melhores vendedores de empresas de venda\ndireta no Brasil. A designação do estilo do revendedor brasileiro contribui para o\ndesenvolvimento de um plano estratégico de vendas na qual as empresas podem obter uma vantagem competitiva ao adquirirem maior capacidade de gerenciar seus relacionamentos.\n2. Venda Pessoal e Marketing de Relacionamento\nSe por um lado a venda direta se destaca por sua capilaridade e capacidade de expandir-se geograficamente, por outro, esse modelo de vendas também caracteriza-se por um serviço personalizado com grande interatividade e confiança entre as partes, o que geralmente permite o desenvolvimento e a manutenção de fortes relações com os clientes. Essa interação cliente-vendedor é abordada na venda pessoal e no marketing de relacionamento que serão tratados a seguir.\nDe acordo com LAS CASAS (1987), a venda pessoal é uma das mais eficientes ferramentas de comunicação em marketing. Consiste na comunicação direta da empresa com seus clientes através dos vendedores. Exatamente por ser\npessoal, esta forma de comunicação apresenta muitas vantagens. Entre elas, o vendedor pode adaptar a mensagem ou a apresentação de vendas de acordo com a necessidade da situação. Também pode receber imediata realimentação do processo e corrigi-lo ainda a tempo, se necessário. Na venda pessoal as dúvidas e dificuldades podem ser esclarecidas no momento em que aparecem, ajudando assim, a despertar no consumidor o desejo pela compra do produto. A conversa direta com opiniões, sugestões e possibilidade de analisar as reações é um outro propiciador ao fechamento das vendas. Apesar das vantagens, o autor destaca que\na venda pessoal é uma das formas mais caras de comunicação, uma vez que a\nmanutenção de uma equipe de vendas exige treinamento, controle, gastos em transportes, tempo de espera, etc.\nNo que se refere ao treinamento, KOTLER (2000) destaca que a maioria dos programas de treinamento de vendas adota as principais etapas envolvidas em qualquer processo eficaz de vendas. Estas etapas estão ilustradas na Figura n. 1 e serão sucintamente discutidas.\nFigura 1: Principais etapas da venda eficaz\nFonte: Kotler (2000) (adaptado)\nApresentação e Demonstração: O vendedor, nesta fase, deve apresentar o produto ao comprador de forma que atraia sua atenção e desperte o desejo de efetuar a compra. Na apresentação o vendedor deve realçar os benefícios do produto e mostrar suas principais características que sejam evidentes para a obtenção desses benefícios. Três estilos diferentes de apresentação são os mais utilizados pelos vendedores. O primeiro e mais antigo é do tipo abordagem enlatada,\nna qual o vendedor já tem em mente toda a sua exposição que se resume aos pontos básicos do produto. Baseia-se no princípio estímulo-resposta no qual o comprador é o agente passivo que pode ser induzido a comprar pelo uso de palavras de estímulo, imagens, termos e ações. Esse tipo de abordagem é utilizado principalmente na venda porta a porta e por telefone. A abordagem planejada também é baseada no princípio estímulo-resposta, porém o vendedor identifica antecipadamente as necessidades e o estilo de compra do cliente para depois abordá-lo com uma apresentação planejada. A terceira é a abordagem de satisfação de necessidades que busca as necessidades reais do cliente. Essa abordagem requer do vendedor muita habilidade para ouvir e solucionar problemas. Ele exerce o papel de um experiente consultor de negócios, esperando ajudar o cliente a economizar ou a ganhar mais dinheiro. De maneira geral, as apresentações podem ser melhoradas com o auxílio de folhetos, livretos, slides, fitas de áudio ou de vídeo, amostras de produtos e simulações baseadas em computador.\nSuperação de Objeções: Os clientes, quase sempre, colocam objeções durante a apresentação de vendas ou quando solicitados a assinar o pedido. A resistência pode ser psicológica ou lógica. A resistência psicológica pode incluir a preferência por outras marcas, apatia, associações desagradáveis ao vendedor, idéias predeterminadas e aversão a tomar decisões. A resistência lógica envolve questões como resistência ao preço, prazo de entrega ou certas características o produto. Para superar essas objeções, o vendedor precisa treinar ampla e profundamente suas habilidades de negociação.\nFechamento: Neste estágio, o vendedor tenta fechar a venda. Alguns não chegam ou não obtêm êxito nesse estágio. Por vezes, se sentem sem confiança ou até desconfortáveis em pedir ao cliente que assine o pedido. Os vendedores precisam saber como identificar ações físicas, declarações ou comentários e perguntas dos compradores que sinalizem a hora do fechamento. Existem várias técnicas de fechamento. Pode-se solicitar o pedido, recapitular os pontos do entendimento, perguntar se o comprador tem preferência por A ou B, ou até mesmo oferecer incentivos específicos ao comprador para fecha a venda, como preço especial, quantidade extra sem cobrar ou um brinde.\nOs princípios da venda pessoal têm como propósito ajudar o vendedor a fechar uma venda específica com o cliente. Porém, em muitos casos, o vendedor não está apenas procurando fechar uma venda, mas sim, desejando conquistar um novo cliente para atendê-lo por um longo tempo. O vendedor tenta demonstrar que possui as condições necessárias para oferecer um atendimento diferenciado e de qualidade ao cliente e se propõe a formar um compromisso de relacionamento. Esse\ntipo de venda, que estabelece um relacionamento cliente-vendedor de longo prazo,\né mais complexo que o estabelecido pela venda pessoal. Trata-se do marketing de relacionamento.\nSegundo MIGUEL (2002), marketing de relacionamento seria o processo pelo qual uma empresa constrói alianças no longo prazo com seus clientes em potencial\ne compradores existentes, em que ambos – vendedor e comprador – trabalham\ndirecionados a um conjunto comum de objetivos específicos. Esses objetivos compreendem: entender as necessidades do comprador; tratá-lo como parceiro; assegurar que os funcionários satisfaçam as necessidades do comprador, permitindo-lhes o exercício de iniciativas além das normas; e fornecer aos compradores a melhor qualidade possível.\nSTONE e WOODCOCK (1998) destacam a necessidade de encarar o marketing de relacionamento como um investimento. Segundo os mesmos autores, os benefícios do marketing de relacionamento geralmente se apresentam das\nseguintes formas: aumento da retenção e lealdade do cliente – os clientes ficam com\no vendedor por mais tempo, compram mais e também o fazem com maior\nfreqüência. Maior lucratividade por cliente, não apenas porque cada cliente compra mais, mas em função também dos custos menores para seduzir os clientes (não há\nnecessidade de conquistar tantos clientes caso objetiva-se um volume de negócios\nmais ou menos estável) e a redução do custo da venda (geralmente os clientes já\nexistentes reagem mais e melhor ao marketing). Assim, marketing de\nrelacionamento é um processo contínuo que exige do vendedor uma comunicação\nfreqüente com os clientes para assegurar a realização dos objetivos comuns.\n3. O Grid de Vendas\nAs teorias da venda pessoal e do marketing de relacionamento abordadas até\nagora neste trabalho foram discutidas por (Blake e Mouton, 1970) no Grid de\nVendas. Na verdade, o trabalho desses dois autores refere-se, inicialmente, à\nimportância da teoria para a compreensão das estratégias de vendas estabelecidas\ne das reações do cliente.\nA teoria nos ajuda a ver as suposições em que nosso comportamento se baseia e proporciona um arcabouço para predizer as conseqüências de nossas ações; estabelece alternativas e opções que, o contrário, poderíamos não ter; ajuda-nos a planejar as maneiras mais construtivas de fazer frente às várias espécies de situações que, no passado, podem ter causado perplexidade, Em vendas, nada é tão prático como uma boa teoria para orientar a ação (BLAKE & MOUTON, 1970).\nO Grid de Vendas, ponto principal desta investigação, é o conjunto das teorias\nque tratam do relacionamento entre os vendedores e os clientes. Demonstra o modo\ncomo as teorias são aplicadas, pelo exame do que é fundamental em vendas. Esses\npontos fundamentais incluem o estabelecimento de perspectivas, início do negócio,\napresentação de vendas, resposta a perguntas, interrupções, objeções e queixas,\nfechamento da venda, manutenção e fortalecimento das contas abertas. Através do\nGrid, é possível fazer a investigação da dinâmica da comunicação, que abrange\nperícias em escutar, atrair a atenção do comprador e sua participação na decisão da\ncompra, além de lidar com as emoções que surgem na interação da venda.\n3.1 Justificativa da utilização do Grid\nAo optar-se pela utilização do Grid como instrumento de aplicação da teoria\nabordada em vendas, julgou-se necessário garantir a adequação desse modelo à\natualidade já que trata de uma teoria criada na década de 70. Assim, foi levantada\numa série de estudos recentes que também utilizaram o Grid de Blake e Mouton\ndando respaldo a este estudo. A base teórica, embora publicada em 1970, continua\ntão sólida quanto atual. Prova disso são os inúmeros artigos recentemente escritos referendando o trabalho dos autores supracitados. MOORE (2002) ao tratar das inúmeras variáveis que afetam a questão do conflito, menciona as teorias da contingência, ressaltando com especial ênfase o trabalho de Robert Blake e Jane Mouton no Grid Para Excelência de Vendas, o qual trata da importância do vendedor estar focado tanto nas pessoas envolvidas no ato da venda, como no ato em si. NEWBOROUGH (1999), por sua vez, refere-se especificamente ao Grid de Vendas não só como um modelo muito atual para a explicação do comportamento humano, mas como uma poderosa ferramenta projetada para melhorar a efetividade dos vendedores e para o desenvolvimento de liderança.\nRAY (1997) ressalta a importância e atualidade do Grid, ao mencionar o trabalho de Blake e Mouton como referência universal, abordando especificamente a questão da intervenção, a qual, segundo os autores, seria “agir de forma a ajudar o cliente a resolver seus problemas”. PUN (2001) referenda novamente o Grid ao afirmar que o desenvolvimento organizacional em empresas que fazem uso da venda direta significa o desenvolvimento de toda instituição a partir das partes auto- sustentáveis da mesma. O verdadeiro desenvolvimento organizacional seria aquele embasado na teoria, focado no trabalho em grupo e focado na necessidade de abordagens de auto-ajuda, a qual maximiza a confiança nas habilidades internas e na liderança para o desenvolvimento dessas atividades. Portanto, desenvolvimento deve incluir o vendedor enquanto indivíduo, o time de vendedores e todas as unidades da organização, ao invés de se concentrar em qualquer um deles, excluindo os demais. Nesse sentido, o desenvolvimento organizacional seria uma abordagem que integra as ciências administrativas, a lógica do negócio e o comportamento dos sistemas da organização em um corpo orgânico e interdependente.\nPor fim, entre as publicações e artigos lançados nos últimos anos, chama especial atenção o artigo em que Jane Srygley Mouton é citada na "Management history gurus of the 1990s Their lives, their contributions” (Journal of Management History Bradford,1999), como um dos maiores gurus da história da administração em todos os tempos, o que só vem consubstanciar a importância do trabalho desenvolvida pela mesma.\n3.2 O Desenvolvimento do Modelo\nNo momento em que o vendedor está se relacionando com o comprador para\nefetuar uma venda, há, pelo menos, dois pensamentos em sua venda. Primeiro vem o interesse em efetuar a venda e em segundo, o interesse pelo cliente. Ambos podem ser graficamente representados em um diagrama composto de duas escalas de modo que quando esses dois interesses se fundem determina-se a estratégia de vendas. Esse interesse não significa necessariamente a quantidade ou o volume de vendas, mas sim o foco do vendedor no ato da venda na qual se baseiam as suas suposições e as suas ações.\nO foco em efetuar uma venda cobre uma ampla faixa de considerações. As expressões típicas de tal interesse são reveladas pelo número de visitas feitas, a quantidade de horas trabalhadas, as entregas feitas no dia. O resultado das vendas não é representado, fundamentalmente, pela quantidade vendida, mas pode significar o êxito em outros aspectos como, por exemplo, localizar uma quantidade de clientes em potencial, ou até traçar o perfil do cliente para um novo produto. Assim, o interesse não indica os resultados reais de um vendedor, mas o caráter de seus pensamentos e impressões sobre como consegui-los.\nO grau de interesse de um vendedor pode variar sobre diversas\ncircunstâncias. A cultura organizacional da empresa que o emprega, sua política de vendas, as práticas e métodos do treinamento aplicado podem influir em vários graus de interesse. O interesse pela venda influencia no comportamento do vendedor. Por exemplo, se o interesse pelo resultado das vendas for alto, a probabilidade do vendedor agir de uma maneira que leve a um alto volume de vendas, será maior do que se o seu interesse for baixo.\nDa mesma forma, o foco nos clientes é manifestado de várias maneiras. O\nvendedor expressa-o através da oferta de benefícios ao cliente como um preço especial ou um brinde. Ou através de uma conversa amistosa, agradável sobre questões de comércio ou acontecimentos sociais. O vendedor também pode abordar as características do produto, procurando compreender as reais necessidades do cliente.\nO foco em efetuar a venda e o foco no cliente são expressos de maneiras\nbastante diferentes, dependendo do modo específico pelo qual ambos se fundem. Assim, um vendedor que possua um alto interesse em efetuar uma venda e ao mesmo tempo um baixo interesse no cliente é completamente diverso de um que apresente baixo interesse em efetuar uma venda juntamente com alto interesse no cliente. Num contexto de vendas, o interesse do vendedor em efetuar a venda e a maneira pela qual este se liga ao interesse pelo comprador são a base para a determinação da estratégia de vendas.\nO diagrama de estratégia de Grid apresentado no Quadro 1 demonstra esses\ndois interesses e o modo como se interagem. O eixo horizontal indica interesse em efetuar uma venda, ao passo que o vertical indica interesse pelo cliente. Cada um deles é expresso em uma escala de nove pontos. O número 1 representa interesse mínimo, ao passo que o 9 representa interesse máximo, e 5 representa um grau intermediário. Os outros números, de 2 a 4 e de 6 a 8, estão colocados na escala fim de denotar uma seqüência ininterrupta de graus de interesse. Não há a intenção de que estes números indiquem alguma coisa que seja mensurável. Não obstante, os números indicam extremos reconhecíveis – algo parecido com “Vazio” e “Cheio” em cada extremidade do indicador. A marca intermediária é a mais fácil de ser reconhecida.\nNo canto interior à direita, está a posição 9,1. Neste ponto, o alto interesse em efetuar uma venda combina-se com pouco ou nenhum interesse pelo cliente. Os fregueses em perspectiva já existentes são vistos como corpos ou coisas que serão processadas de modo semelhante a um extrator de suco. Devemos espremer laranjas, uma por uma, para obter tanto suco quanto possível. Joguemos fora o bagaço. Tais suposições em 9,1 podem resultar em comportamento que “espante” o cliente por ser tão forçado, insensível e imposto. È provável que qualquer comprador tenha experimentado a situação de um vendedor, tão determinado a “expor seu ponto de vista” que não via o que passava na mente do cliente em perspectiva:\ncomo por exemplo, suas reações, dúvidas, objeções.\nQuadro 1. Grid de Vendas\n– Orientação pra as\n– Orientação para a\nConsulto o cliente para ficar\nsatisfeitas por meu produto.\nde modo que de mim. É\ntome uma boa decisão de\npessoal que o de mim\nbenefícios que ele espera.\n5.5 – Orientação para Técnicas de Vendas.\nexperimentada e provada\npara que o freguês compre. Ele é motivado por uma mescla de ênfase da\n“personalidade” e do produto.\nQuer leva, não quer,\nnão leva. Coloco o produto\nà fernte do\nproduto se vende por\n– Orientação para\nImpor o produto. Tomo\nconta do freguês e exerço\ntoda pressão necessária\nInteresse pela Venda\nFonte: BLAKE & MOUTON (1970)\nNo canto superior à esquerda está a estratégia 1,9. Neste ponto, o interesse\nmínimo em efetuar uma venda se junta a um interesse máximo pelo cliente. O\nvendedor que se enquadra nesse estilo de venda exerce pouca influência\npersuasiva direta sobre o cliente para que este compre. O vendedor está tão\npreocupado com os sentimentos de seu cliente, que passa a maior parte do tempo\nsendo “bonzinho”. O vendedor se empenha em alcançar um relacionamento\namistoso, imaginando uma conversa agradável que possa torná-lo socialmente\naceitável para o cliente em perspectiva. Dessa forma, a venda decorre como um\nsubproduto e não como uma conseqüência direta da iniciativa de vendas. O desejo\nde ser apreciado pode captar amigos, mas este desejo pode ser um encargo pesado\npara o vendedor.\nQuando o desejo de ser apreciado é uma preocupação que domina todas as demais, quando um vendedor depende de suas amizades para ter sucesso, ele se encontra na armadilha improdutiva tão bem retratada por Arthur Miller em “A noite do caixeiro viajante”. Willie Lomana não vendia porque seus “amigos” fregueses tinham deixado de trabalhar ou haviam procurado outros fornecedores que satisfaziam suas necessidades (BLAKE & MOUTON, 1970).\nNo canto inferior esquerdo do Grid está a estratégia 1,1. Ambos, o interesse\ndo vendedor em efetuar uma venda e o seu interesse pelos clientes, se acham em\nbaixo nível. Esta falta de interesse em cada um dos ingredientes básicos na situação\nde venda resulta em um comportamento passivo do vendedor. Por exemplo, durante\na entrevista de venda, é mínima a influência que ele exerce sobre o cliente. O\nvendedor não procura estabelecer um relacionamento amistoso e nem uma\naceitação do seu produto. Ele contribui com muito pouco de si mesmo para o\ndesenvolvimento de uma transação da qual resulte uma venda. Esse é o mesmo\nmodelo do anotador de pedidos já mencionado na introdução desse texto.\nNo centro do Grid se encontra a posição 5,5, que é “o meio da estrada”,\ncontendo uma quantidade intermediária de ambas as formas de interesse. O\nvendedor tipo 5,5 evita o difícil esforço de venda 9,1 e ao mesmo tempo não possui\ntoda a ênfase na conquista do cliente como o 1,9. O modelo 5,5 é semelhante à\nabordagem planejada no qual o vendedor mantém um diálogo com o comprador\ncom o objetivo de conhecer suas necessidades e atitudes para depois aplicar uma\ntécnica de venda “experimentada e provada”. Sua apresentação de vendas e\n“sofisticação” ensaiada surgem como coisa mecânica.\nPor fim, no canto superior à direita se acha a estratégia 9.9, em que o alto\ninteresse em fazer uma venda e o alto interesse pelo cliente se acham integrados.\nNesse ponto as características que definem cada um dos interesses se modificam.\nAs qualidades de ambos os 9 são bem diferentes das apresentadas nas\norientações 9,1 e 1,9. O vendedor expressa o seu interesse através de\nconsiderações tais como: Será que nosso produto pode ser-lhe realmente útil? Que\nbenefícios haverá para ele? Será que o produto tem alguma desvantagem sobre o seu ponto de vista? As características da orientação 9,9 estão muito distantes da “amizade superficial” da estratégia 1,9 e “lista de qualidades” do produto forçada ao cliente em 9,1. Essa é uma abordagem de satisfação das necessidades, na qual o vendedor tem uma preocupação com a satisfação do cliente promovida pelo produto. O vendedor também possui domínio de todas características do produto e sabe relacioná-las com as necessidades do freguês.\nNo Grid podem ser mostrados outros estilos de venda além desses cinco. O sistema de nove pontos permite a representação de oitenta e uma diferentes combinações entre os dois interesses. Porém, esse estudo optou por fazer apenas uma breve apresentação do Grid nas posições do canto e do meio e analisar mais profundamente o estilo dos melhores vendedores em venda direta no Brasil obtido em pesquisa de campo realizada. Questões fundamentais para vendas, como o conhecimento do produto e dos clientes potenciais, a solução de conflitos, a participação e o envolvimento nas ventas e o fechamento do negócio serão abordados através da orientação básica obtida no Grid de Vendas.\nO presente trabalho utilizou-se da metodologia de observação da realidade para determinar realizar um teste para futuros estudos sobre o mapeamento do perfil dos melhores vendedores em venda direta no Brasil. Inicialmente, construiu-se um questionário, cujo material será exposto a seguir e optou-se por aplicá-lo aos vendedores mais bem sucedidos das várias empresas membros da Associação Brasileira de Venda Direta - ABEVD. Através do esforço dos pesquisadores e da colaboração de funcionários da associação, foi possível iniciar um contato com as seis maiores empresas de venda direta atuantes no mercado brasileiro e requisitou- se a aplicação do questionário a 50 integrantes da sua força de vendas. Após o encerramento do prazo solicitado pelos pesquisadores para a entrega dos questionários preenchidos, obteve-se, apenas 38 questionários de uma única empresa. Realizou-se um mapeamento estatístico dos dados obtidos e, centralmente embasados na teoria do de Blake e Mouton, foi esquadrinhado o posicionamento dos respondentes de venda direta no Grid Para Excelência de Vendas.\nPerfil Sócio-econômico dos Participantes\nJuntamente com o grupo de questões que seriam utilizadas para a construção do estilo dos vendedores também foram feitas perguntas para determinar o perfil sócio-econômico da amostra. Devido ao tamanho da amostra e a sua origem, não se pode aplicar com devida segurança os resultados encontrados ao universo de vendedores em venda direta no Brasil. De qualquer maneira, essas informações contribuem para uma primeira impressão do grupo. O conjunto de respostas traçou características comuns a amostra que podem ser descritas da seguinte forma:\n• Metade dos entrevistados são homens;\n• 64% possuem idade entre 30 e 50 anos;\n• a amostra apresenta 53% dos profissionais com nível superior completo ou cursando pós-graduação e 45% com o ensino médio concluído ou nível superior incompleto;\n• Nos últimos 12 meses, 92% dos respondentes apresentou renda média mensal superior a R$ 2.000,00;\n• 92% da amostra trabalham com apenas uma representação para\nrealizar a renda mensal declarada no item anterior;\n• 87% dos entrevistados trabalham em vendas diretas a mais de\n2 anos e 11% trabalham no ramo a mais de um ano e não mais que 2;\n• Quanto a grau de satisfação dos vendedores, 84% apresentaram- se muito satisfeitos e os 16% restante consideram-se um pouco satisfeitos.\n4.2 Elementos do Grid Para Excelência de Vendas\nO Modelo do Grid Para Excelência de Vendas é construído a partir da compilação de 6 grupos de elementos que demonstram o posicionamento dos melhores vendedores em relação ao seu meio e ao seu objeto de trabalho. Para tanto, foi elaborado um questionário em que, para cada elemento do Grid, foram listadas cinco sentenças. Após cuidadosa leitura, cada um dos vendedores selecionados, deveria preencher, numa escala de 1 a 5, as alternativas que mais se\naproximavam da sua descrição (não baseada no que deveria ser o posicionamento ideal, mas sim no posicionamento verdadeiro de cada um deles). Com isso, deveriam colocar o número 1 ao lado da sentença que julgassem mais parecida com sua descrição e atitudes reais, o número 2 ao lado da sentença que acreditassem ser a segunda em semelhança com sua postura e assim em diante até o número 5, que deveria representar a sentença mais distante da realidade dos vendedores.\nCada um dos elementos do Grid descreve qualidades de comportamento pessoal que refletem as próprias posições no Grid de Vendas. Logo abaixo estão enumerados os elementos, seguidos pelas razões que os levaram a serem escolhidos como básicos.\nElemento 1: Decisões A1. Aceito a decisão dos clientes e dos outros B1. Dou alto valor às decisões para manter boas relações C1. Procuro decisões possíveis, embora não perfeitas, da parte dos clientes e outros, inclusive eu mesmo. D1. Dou grande valor ao obter decisões duradouras E1. Dou grande valor ao obter decisões criativas que resultem em compreensão e acordo\nO processo de tomada de decisão é fundamental para a execução de qualquer ação. O grau de compromisso de uma pessoa com relação à execução de uma determinada ação indica o grau de certeza que ela possui com respeito à escolha a ser feita. Nesse sentido, muitas vezes não se pode voltar atrás em relação a algo que foi anteriormente decidido. Aquelas pessoas capazes de analisar as situações, compreender os fatos envolvidos e tomar decisão são consideradas confiantes nas aptidões que tem para resolver problemas e, exatamente essa capacidade decisória e autoconfiança acabam por promover confiança nos outros. Os indivíduos indecisos, por sua vez, acabam promovendo a incerteza nos outros quanto à sua própria solidez, o que prejudica grandemente o processo de venda, objeto de estudo de nosso trabalho.\nElemento 2: Convicções A2. Ou estou de acordo com as opiniões, atitudes e idéias dos clientes e dos outros, ou evito tomar qualquer partido. B2. Prefiro aceitar opiniões, atitudes e idéias dos clientes e dos outros, antes de impor as minhas. C2. Quando surgem idéias, opiniões ou atitudes diferentes das minhas, assumo uma posição intermediária. D2. Defendo minhas idéias, opiniões e atitudes, mesmo que com isso algumas vezes possa pisar nos calos dos outros. E2. Ouço e procuro idéias, opiniões e atitudes diferentes das minhas. Tenho convicções claras, mas reajo às boas idéias mudando meu modo de pensar.\nAtualmente, em função de a informação desempenhar cada vez mais um papel-chave, espera-se que as pessoas pensem por si próprias. Nesse sentido, as pessoas que têm convicções sólidas, posicionando-se em relação ao meio, são as pessoas mais altamente respeitadas. Quando um indivíduo tem convicções claras, ele sabe o que pensa e sua vida parece ter um sentido próprio. Quando um indivíduo não tem convicções mais sólidas, ou mesmo quando suas convicções são facilmente derrubadas, tal indivíduo é considerado como fraco, inseguro, ansioso, ou mesmo, indiferente à realidade que o cerca.\nElemento 3: Entusiasmo A3. Deixo de ver muita coisa para poder viver. B3. Apóio, encorajo e cumprimento os outros pelo que desejam fazer. C3. Ofereço sugestões positivas para manter as coisas em frente. D3. Sei o que quero e faço pressão para que os outros o aceitem. E3. Dirijo todas as minhas energias para o que estou fazendo e os outros reagem entusiasticamente.\nAs pessoas saudáveis têm a possibilidade de usar suas energias de maneira construtiva e irrestrita e, ao agirem dessa forma, o entusiasmo é captado por aqueles que as cercam. Esse tipo de postura gera uma sensação de otimismo e progresso que inspira as pessoas a acreditar em si e a acreditar que são capazes. Quando os indivíduos não têm entusiasmo, a vida se torna monótona e a\ncomunicação é superficial e aborrecida, o que gera uma sensação de pessimismo e desesperança que acabam delineando um quadro bastante sólido de desestímulo para aqueles que cercam essas pessoas.\nElemento 4: Conflito A4. Quando surge um conflito, procuro manter-me neutro ou fora dele. B4. Procuro evitar gerar conflito, mas quando ele surge, procuro manter - me calmo e racional e manter as pessoas unidas. C4. Quando surge conflito, procuro ser justo, mas firme, e obter uma solução eqüitativa. D4. Quando surge um conflito, tento eliminá-lo ou impor minha posição. E4. Quando surge conflito, procuro identificar as razões e dar a solução às causas que o geraram.\nO fato dos indivíduos viverem em sociedade leva as pessoas a conviverem de maneira mais próxima, gerando a partir do convívio e da comunicação, a possibilidade de debaterem sobre os mais diversos temas e propósitos. Em função disso, os indivíduos acabam posicionando-se de diferentes maneiras, com seus diferentes pontos de vista, sendo inevitável lidar com esses desacordos e conflitos de idéias. Os efeitos do conflito podem abalar e destruir ou criar e construir, dependendo da maneira com que é enfrentado e resolvido pelos indivíduos. Aqueles indivíduos que podem enfrentar o conflito com o outro, sendo capazes de resolvê-lo para compreensão mútua, evocam respeito e admiração por parte daqueles que os cercam, ao passo que a inaptidão para lidar com o conflito construtiva e criativamente conduz muitas vezes ao desrespeito e a hostilidade por parte daqueles que os cercam. Se por um lado um estabelece um relacionamento, com o estímulo à aproximação, o destrói qualquer possibilidade de relacionamento.\nElemento 5: Temperamento A5. Permanecendo neutro, raramente me sinto provocado. B5. Por causa das tensões qua as perturbações podem produzir, reajo de maneira entusiasmada e amistosa. C5. Sob tensão sinto-me inseguro quanto ao que devo fazer para evitar futuras pressões.\nD5. Quando as coisas não vão indo bem, defendo-me, resisto, ou volto atrás com contra-argumentos. E5. Quando provocado, contenho-me, embora minha impaciência seja visível.\nO temperamento define-se como o conjunto de reações emocionais à pressão, à tensão e ao esforço demandados pelo meio a que se está inserido. Nesse sentido, perder a calma significa abandonar o posicionamento mais racional em relação ao meio, passando a agir em função de uma maior carga emocional- pulsional, o que mais diretamente significa se a adoção de ações mais negativas, menos ponderadas pelo racional. A perda da calma, com todas as suas conseqüências e impactos negativos acaba evocando uma contra-reação muito negativa daqueles que cercam o indivíduo em questão. Por outro lado, quando um indivíduo mantém-se firme, não se deixando influenciar pela emoção, apoiando-se na razão, gera com resposta daqueles que o cercam maior confiança em seus atos e maior respeito por sua liderança. Por outro lado, as pessoas que evitam seu envolvimento e interesse em não serem provocadas também acabam sendo tidas como suspeitas, podendo ser consideradas como sem compreensão sobre a urgência do problema ou situação em que estão envolvidas no momento em questão.\nElemento 6: Humor A6. Meu humor é considerado pelos outros como um tanto sem graça. B6. Meu humor visa a manter relações amistosas, ou quando surgem tensões, ele desvia a atenção do lado sério. C6. Meu humor tem intenção de ser persuasivo em obter aceitação para mim ou para meus pontos de vista. D6. Meu humor causa impacto. E6. Meu humor ajusta-se à situação e lhe dá perspectiva; mantenho um senso de humor mesmo sob pressão.\nO bom humor torna mais fácil e suaviza o peso dos afazeres sociais, trazendo perspectivas positivas às situações de tensão e impasse. Um indivíduo bem humorado é considerado como um indivíduo que acrescenta valor, um indivíduo que se soma àqueles que o cercam, ao passo que um indivíduo mal-humorado é\nconsiderado como sem vida e desagregador. Enquanto a postura adotada pelo primeiro atrai as pessoas, a postura adotada pelo segundo afasta aquele o cercam de si.\n4.3 A Determinação do Estilo do Grid de Vendas\nO Quadro n° 2 foi utilizado para sumarizar as notas dos 38 respondentes de maneira que, atribuindo a cada uma das afirmações contidas nos 6 elementos do Grid o seu devido peso foi possível definir o estilo de Grid mais típico entre os vendedores pesquisados.\nPara cada grupo de questões somaram-se os pontos atribuídos pelos respondentes de cada alternativa e obteve-se a média dos 38 questionários. Após isso, os valores de cada coluna foram somados. Do resultado final é possível extrair os estilos de abordagens do mais incidente ao menos significativo. Dessa forma, o estilo de Grid em que os indivíduos obtiveram o score mais baixo é exatamente aquele que deve ser considerado como estilo predominante dos indivíduos em questão, sendo o segundo menor, o estilo alternativo deles. De modo diretamente contrário, aquele estilo de Grid com o score mais alto representa a teoria mais rejeitada pelo vendedor como sendo aquela que os representa, sendo nesse caso um total de 30.\nUma vez definida a questão do score, é importante ressaltar que os elementos do Grid não têm igual importância. O elemento Conflito parece ser o mais central, pois quando uma pessoa se defronta com o conflito, os outros elementos tendem a ocupar um lugar ao redor da reação da pessoa à situação de conflito. Em uma situação de venda isso é cada vez mais evidente à medida que os vendedores lidam com resistências, objeções e queixas.\nOs seis elementos enumerados no Grid são fundamentais para a compreensão clara das suposições feitas por um vendedor em sua tentativa de efetuar uma venda, sendo também pedra fundamental para compreensão das características pessoais do cliente.\nO resultado obtido no Grid nos revela a orientação 9,9 como a mais condizente com o perfil dos vendedores de venda direta no Brasil. Em segundo\nlugar, o estilo do Grid 1,9 foi o que mais se aproximou das características dos revendedores brasileiros. Dentre todos dos estilos, o 1,1 foi o que último colocado, ou seja, é estilo onde menos se enquadram os melhores revendedores.\nQuadro 2: Resumo das Notas dos Questionários\n3. Entusiasmo e\nÉ importante ressaltar mais uma vez que, o tamanho da amostra e o fato dela ter origem em apenas uma empresa, gera muitas implicações para as informações extraídas. A amostra não apresenta confiabilidade suficiente para estender seus resultados ao universo de vendedores brasileiros. Por essa razão, dar-se mais atenção ao modelo desenvolvido do que aos próprios resultados. Mesmo assim, os resultados obtidos com a realização desse “teste” são proveitosos, pois alguns\npontos vistos podem ser confirmados por informações de outras pesquisas realizadas e também de conhecimento do setor.\n5.Análise dos Resultados: O Estilo 9,9\nUm vendedor com predisposição 9,9 dá grande valor em alcançar com seu cliente uma decisão sólida de compra e venda. Seu principal interesse está em auxiliá-lo a tomar uma decisão de compra que tenha envolvido raciocínio. O vendedor deseja trabalhar com o cliente a fim de verificar de que modo o produto ou serviço pode contribuir da melhor maneira para satisfazer-lhe necessidades ou resolver problemas. Esta é a abordagem voltada para a solução. É característico do vendedor 9,9 que ele escute e procure idéias, opiniões e atitudes que diferem das suas. O enfoque 9,9 é sobre a qualidade do pensamento e sua validade essencial, não importando se da interação o resultado represente o ponto de vista do freguês ou do vendedor.\n5.1 Conhecimento: Produto, Cliente, Concorrente.\nA ênfase em soluções baseadas em fatos é um dos traços principais de uma orientação de vendas 9,9. Os fatos sobre o produto, cliente e concorrente são dados que precisam ser considerados em conjunto.\nReconhecendo o poder persuasivo do conhecimento, um vendedor com orientação 9,9 constrói autoconfiança adquirindo-o como perito quanto a seu produto. Isto é feito através de estudo contínuo, de análise e de inquirições a respeito das qualidades do que vende. O vendedor aproveita todas as oportunidades para consultar os especialistas técnicos que desenham e fabricam o produto. Ele também se mantém informado a respeito das experiências de seus clientes firmes no uso do produto. Em resultado, ele tem pouca necessidade de confiar nos outros para darem apoio ao conhecimento que já possui.\nJá que, por definição, os clientes têm problemas para os quais seu produto pode proporcionar soluções, o vendedor assegura-se que conhece e compreende a situação de cada um, procura aplicar seu conhecimento do produto depois de verificar de que modo este poderia beneficiar o freguês que está atendendo.\nO vendedor com orientação 9,9 compreende que os seus concorrentes\ntambém estão oferecendo soluções para os problemas dos clientes. Portanto para ter sucesso na concorrência, o vendedor precisa conhecer os produtos que eles vendem, tão completa e minuciosamente quanto conhece seus próprios produtos. A vantagem obtida ao adquirir esse tipo de conhecimento é que o vendedor está pronto para responder factual e analiticamente às perguntas do cliente na ocasião em que ele deseje uma comparação do produto que está comprando com os concorrentes.\n5.2 Participação e Envolvimento\nO segredo para a abordagem 9,9 é a união de dois interesses. Um deles é o interesse legítimo por parte do vendedor em criar para sua empresa negócios firmes, lucrativos e continuados. O outro é assegurar-se de que o cliente realiza o tipo de compra que mais perto satisfaça aquilo que necessita. A integração desses dois interesses proporciona uma abordagem unificada e profissionalmente autêntica.\n9,9 é a abordagem de participação e envolvimento em vendas. Alcança-se a situação de fechamento de negócio somente quando existe um legítimo consenso entre o vendedor e o cliente. A compreensão e o acordo entre ambos são reforçados por sentimentos de validade emocional – de que a decisão de comprar é correta.\nO vendedor precisa obter de seu cliente informação a respeito da sua\nsituação e de suas necessidades e, por isso, desde o início da entrevista, procura\nobter dele participação ativa. É bem provável que em pouco tempo ambos estejam trabalhando em conjunto em uma discussão bilateral, a fim de descobrir a área em que pode ser encontrado o legítimo consenso entre vendedor e freguês. Este, quaisquer que tenham sido suas reservas iniciais, percebe o que está acontecendo e responde com participação e envolvimento crescentes. A conseqüência é um envolvimento intelectual e emocional direcionado a fazer uma boa compra. Dessa forma, o consenso alcançado entre o cliente e o vendedor tem como base uma associação legítima para que se chegue a uma transação mutuamente benéfica. Tal consenso inicia um relacionamento de compra e venda que provavelmente será duradouro e dará origem a futuros negócios.\nA maneira como o vendedor de orientação 9,9 lida com as objeções é um dos mais significantes de seus atributos que levam a uma venda válida e a um cliente satisfeito. Quase invariavelmente o comprador tem dúvidas e outras reservas ao ver\no produto pela primeira vez. O vendedor reconhece tal fato. Ele cria oportunidades\npara que o cliente expresse e discuta suas preocupações logo no início da entrevista. O vendedor tem consciência de que se tais preocupações não forem apresentadas, provavelmente elas persistirão, sem modificações, para influenciar o raciocínio e os sentimentos do freguês durante a entrevista. Se o vendedor puder fazer com que elas sejam abertamente expostas, ele terá a oportunidade de removê- las como barreias à compra. Esse modo de enfrentar o conflito pode promover uma verdadeira compreensão e respeito entre o vendedor e o comprador. Ela proporciona o melhor método de encontrar-se uma base sólida de resolução para qualquer ponto em que não haja acordo. Naturalmente é preciso haver mais tempo para alcançar um consenso 9,9 do que o necessário a um vendedor de orientação 9,1 para sobrepujar e esmagar uma objeção. Contudo, em longa duração, a abordagem 9,9 é duradoura.\nPodemos finalizar essa resumida descrição da orientação 9,9 afirmando que esse estilo tem a maior probabilidade de obter conseqüências positivas. Diferentemente de qualquer outro estilo no Grid, as suposições 9,9 proporcionam\numa base válida para se conseguir um ajustamento entre os produtos do vendedor e os desejos do cliente. Por pensar em solução do problema e não apenas na venda,\no vendedor adquire maior flexibilidade. Essa abordagem proporciona estratégias\nclaras e eficazes para um trabalho construtivo, através da aceitação do cliente como ele é, para depois ser formado com ele um relacionamento positivo e duradouro. Pode-se se afirmar que, de alguma maneira esses são os fundamentos da vendagem eficaz.\nO objetivo inicial desse trabalho pode ser considerado até certo ponto ambicioso na medida em que buscava apresentar as técnicas e o tipo de abordagem utilizada pelos melhores vendedores de empresas de venda direta no Brasil. Essas informações contribuiriam, sem medidas, para as empresas conhecerem mais a fundo a sua força de vendas. A designação do estilo do revendedor brasileiro\npoderia ser um importante recurso para o desenvolvimento de um plano estratégico de vendas.\nO tamanho da amostra obtida e o fato dela corresponder apenas a uma\nempresa não permitiram que o objetivo inicialmente almejado fosse alcançado. Portanto, caracterizou-se como um teste. Os dados apresentados no Quadro 2 indicaram a orientação estilo 9,9 do Grid como o mais preferido pelos pesquisados, em segundo lugar a orientação 1,9, e a orientação 1,1 foi a menos preferida. Como descrito, a orientação 9.9 representa a mais eficaz entre todas, caracterizando a utilização dos seis elementos – decisões, convicções, entusiasmo, conflito, temperamento e humor – com equilíbrio adequado à situação da venda eficaz.\nMesmo não sendo tão representativas, as informações apresentadas nesse estudo são significativas e não devem ser, de modo algum, desconsideradas. Alguns elementos do perfil sócio-econômico e grande parte das características descritas no estilo 9,9 conferem verossimilhança à realidade. Ou seja, o perfil do melhor revendedor determinado nesse trabalho é, em parte, confirmado pelo conhecimento já adquirido do setor através de outras pesquisas e estudos realizados anteriormente.\nA confirmação de alguns resultados demonstra que a amostra utilizada é\nválida, mesmo que enviesada. Também, e de extrema importância para esse trabalho, é comprovada a eficácia do modelo utilizado. O modelo do Grid de Vendas de Blake e Mouton apresentou-se um modelo muito eficaz para o mapeamento dos elementos que caracterizam um relacionamento positivo e duradouro entre os vendedores e seus clientes. Dessa forma, os indicadores deste teste caracterizam- se, assim, como promissores para a realização de uma nova pesquisa mais ampla e com uma amostra mais representativa. Finalmente, acredita-se que este trabalho tenha contribuído para o estudo de venda direta no Brasil e forneça uma ferramenta simples, mas muito útil, para o desenvolvimento dos vendedores.\nBLAKE, Robert R. Memories of HRD. Training & Development, Alexandria, v. 49, n.3,\np. 22, Março 1995.\nBLAKE & MOUTON, Robert R., Jane S. Grid para excelência de vendas: marcas de niível para eficácia em vendas São Paulo: Atlas 1971\nBLAKE & MOUTON & TAGGART, Robert R., Jane S., William R. Grid Management- How Do You Measure Yourself?. Data Management, Park Ridge, v. 18, n. 8, p. 8, Agosto 1980.\nFLOWER, Joe. Human change by design. The Healthcare Forum Journal, São Francisco, v. 35, n. 4, p. 84, Julho/Agosto 1992.\nHART, Howard A. The grid appraised – phases 1 and 2. Personnel, Nova York, v.51,\nn. 5, p. 44, Setembro/Outubro 1974.\nManaging the Human Side of the\nKelly, Eileen P. Douglas McGregor, Revisited:\nEnterprise. The Academy of Management Executive, Ada, v. 14, n. 3, p.143-145, Agosto 2000.\nLAS CASAS, Alexandre L. Marketing: conceitos, exercícios, casos. São Paulo: Atlas\nKOTLER, Philip. Administração de Marketing. 10 a Ed. São Paulo: Editora Prentice Hall, 2000. p.596-622.\nMOORE, Mark. Dealing with customers. Supply Management, London, v. 7, n. 6, p.43, Março 2002.\nMYERS, Donald W. HRD Controversy: A la Blake and Mouton-A Concurring Viewpoint. Training and Development Journal, Madison, v. 34, n. 12, p. 60, Dezembro 1980.\nNEWBOROUGH, Gary. People vs production. The British Journal of Administrative Management, Orpington, p. 13-14, Maio/Junho 1999.\nPUN, Aaron. Balancing output and human needs. Canadian HR Repórter, Toronto, v. 14, n. 12, p. 7, Junho 2001.\nRAY, R Glenn. Developing internal consultants. Training & Development, Alexandria,\nv. 51, n. 7, p. 30-34, Julho 1997.\nSHETH SOBEL, Jagdish, Andrew. Clientes para toda a vida Porto Alegre: Bookman,\nSTONE & WOODCOK, Merlin, Neil, Marketing de relacionamento, São Paulo: Littera\nSão Paulo, 6 de Novembro de 2002\nAssunto: Pesquisa sobre vendas diretas\nA ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DAS EMPRESAS DE VENDAS DIRETAS - ABVED e a FUNDAÇÃO GETÚLIO VARGAS - EAESP realizaram uma parceria de trabalhos acadêmicos para o desenvolvimento do conhecimento de ambas.\nComo parte desse acordo estou solicitando-lhe a gentileza de responder a pesquisa anexa com a finalidade de conhecer os comportamentos associados aos melhores profissionais em vendas diretas.\nAs suas respostas serão mantidas em absoluto sigilo e são muito importantes para realização dos objetivos da parceria acadêmica.\nA pesquisa é simples, compreende apenas dois passos e pode tomar até no máximo 20 minutos do seu precioso tempo.\nLeia as cinco sentenças de cada bloco abaixo. Depois de lê-las, considere cada uma delas como uma possível descrição de seu comportamento. A seguir selecione e coloque o número 1 na sentença que você achar mais parecida com o que você pratica verdadeiramente. O número 2 na sentença que você acredita estar em segundo lugar. Coloque o número 3 para o terceiro lugar, o 4 para o quarto lugar e o número 5 para a sentença que é menos semelhante a você. Não pode haver empate entre as sentenças. Siga estas instruções para cada um dos seis blocos.\nNÃO HÁ RESPOSTA CERTA E NEM RESPOSTA ERRADA PROCURE APENAS SER VERDADEIRA(O).\nBLOCO UM – DECISÕES\nTomar uma decisão é fundamental para qualquer ação. Uma pessoa que é capaz de analisar uma situação, compreender os fatos e alcançar uma decisão, é considerada como confiante nas aptidões que tem para solver seus problemas. Diante disso:\nAceito as decisões dos meus clientes e dos outros\nDou alto valor as decisões para manter boas relações\nProcuro decisões possíveis, embora não perfeitas, da parte dos clientes e outros, inclusive eu mesmo.\nDou grande valor ao obter decisões duradouras\nDou grande valor ao obter decisões criativas que resultem em compreensão e acordo\nBLOCO DOIS – CONVICÇÕES\nVivemos em um mundo cheio de convicções, opiniões, atitudes e idéias. Diante disso:\nOu estou de acordo com as opiniões, atitudes e idéias dos clientes e dos\noutros, ou evito tomar qualquer partido.\nPrefiro aceitar as opiniões, atitudes e idéias dos clientes e dos outros, antes de impor as minhas.\nQuando surgem idéias, opiniões ou atitudes diferentes das minhas, assumo uma posição intermediária.\nDefendo minhas idéias, opiniões e atitudes, mesmo que com isso algumas vezes possa pisar nos calos dos outros.\nOuço e procuro idéias, opiniões e atitudes diferentes das minhas. Tenho convicções claras, mas reajo às boas idéias mudando meu modo de pensar.\nBLOCO TRÊS – ENTUSIASMO\nTemos capacidade para usar nossas energias de maneira construtivas e positivas. Diante disso:\nDeixo de fazer muita coisa para poder viver.\nApóio, encorajo e cumprimento os outros pelo que desejam fazer.\nOfereço sugestões positivas para manter as coisas em frente.\nSei o que quero e faço pressão para que os outros o aceitem.\nDirijo todas as minhas energias para o que estou fazendo e os outros reagem com entusiasmo.\nBLOCO QUATRO - CONFLITO\nNa atual sociedade as pessoas têm diferentes pontos de vista, e os desacordos e conflitos são inevitáveis. Diante disso:\nQuando surge um conflito, procuro manter-me neutro ou fora dele.\nProcuro evitar gerar conflito, mas quando ele surge, procuro manter me calmo e racional e manter as pessoas unidas.\nQuando surge conflito, procuro ser justo, mas firme, e obter uma solução eqüitativa.\nQuando surge um conflito, tento eliminá-lo ou impor minha posição.\nQuando surge conflito, procuro identificar as razões e dar a solução às causas que o geraram.\nBLOCO CINCO - TEMPERAMENTO\nO temperamento é uma reação emocional à pressão, tensão e esforço. Diante disso:\nPermaneço sempre neutro, raramente me sinto provocado.\nPor causa das tensões que as perturbações podem produzir, reajo de maneira tranqüila e amistosa.\nSob tensão sinto-me inseguro quanto ao que devo fazer para evitar futuras pressões.\nQuando as coisas não vão indo bem, defendo-me, resisto, ou volto atrás com contra-argumentos.\nQuando provocado, contenho-me, embora minha impaciência seja visível.\nBLOBO SEIS - HUMOR\nTodos os afazeres sociais e o trabalho ficam mais fáceis quando há humor. Diante disso:\nMeu humor é considerado pelos outros como um tanto sem graça.\nMeu humor visa a manter relações amistosas, ou quando surgem tensões, ele desvia a atenção do lado sério.\nMeu humor tem intenção de ser persuasivo em obter aceitação para mim ou para meus pontos de vista.\nMeu humor causa impacto.\nMeu humor ajusta-se à situação e lhe dá perspectiva; mantenho um senso\nde humor mesmo sob pressão.\nQUALIFICAÇÕES DO PESQUISADO\nFavor assinalar o item correspondente. 1) Qual é o seu sexo?\n2) A sua idade está contida em qual intervalo?\na) Menos de 20 anos\nb) De 21 a 30 anos\nc) De 31 a 40 anos\nd) De 41 a 50 anos\ne) Acima de 51 anos\n3) Qual é o seu grau de escolaridade?\na) Primário/ginásio incompleto\nb) Ginásio/colegial incompleto\nc) Colegial/superior incompleto\n4) Nos últimos doze meses a sua renda média mensal tem sido:\na) Até R$ 500,00\nb) De R$ 501,00 a R$ 1.000,00\nc) De R$ 1001,00 a R$ 1.500,00\nd) De R$ 1.501,00 a R$ 2.000,00\ne) Acima de R$ 2.001,00\n5) Para realizar a renda mensal você trabalha com quantas representações?\na) Uma única\nd) Quatro ou mais\n6) Há quanto tempo você trabalha em vendas diretas?\nb) De 7 meses a 1 ano\nc) Mais de 1 até 2 anos\nd) Acima de 2 anos\n7) O quanto você está satisfeito(a) com o que você faz como vendedor(a)?\nb) Um pouco satisfeito\nd) Um pouco insatisfeito\nDocumentos semelhantes a As Abordagens e técnicas Eficazes Em Vendas Diretas\nMais de silvio prazeres


casamentoc Archives - Paraná Noivas\nVocê adora o estilo country, mas ainda tem receio em fazer desse seu gosto pessoal o “ingrediente” especial para sua festa? Não há o que temer, os casamentos no estilo country estão super em alta e podem ser extremamente chiques. Sem contar que você pode usar a sua criatividade e ainda gastar muito menos do […]\nA decoração de casamentos com cravos, tem se tornado cada vez mais frequente. Parece estranho falarmos que utilizaremos o cravo como flor principal e única na decoração de um ambiente, porém, muita gente não sabe o milagre que essa flor pode fazer. Devido as formas de suas pétalas, os cravos criam um impacto gigantesco quando […]\nDecoração do seu casamento com lavanda\nMuitas noivas sonham em ter seu casamento decorado com flores, como rosas vermelhas, brancas, copos de leite, orquídeas, mas poucas se lembram da lavanda nesse momento. A lavanda tem um cheiro suave e agradável, que acalma e neutraliza. Até hoje é comum ver pessoas colocando-a dentro de saquinhos e guardando-a em gavetas e armários para […]


AmericInn by Wyndham Alexandria Alexandria (MN). Oportunidades de última hora com Agoda na Internet.\nAlexandria (MN) - Propriedades\n4520 Highway 29 South, Alexandria, Alexandria (MN), Estados Unidos da América, 56308 - Ver no mapa\nMini Suite com cama Queen-size - Não fumadores (1 Queen Bed Mini Suite Non-Smoking)\nTem uma pergunta para AmericInn by Wyndham Alexandria?\nMais sobre AmericInn by Wyndham Alexandria\nSe o que procura é uma propriedade localizado no coração de Alexandria (MN), AmericInn by Wyndham Alexandria é a escolha certa. A partir daqui, os hóspedes podem desfrutar de um fácil acesso a tudo o que esta animada cidade tem para oferecer. Graças à sua localização conveniente, a propriedade oferece acesso fácil aos destinos imperdíveis da cidade.\nTodos os serviços e amenidades que espera do Wyndham Hotels & Resorts são exatamente como o conforto da sua própria casa. A propriedade disponibiliza wi-fi grátis nos quartos, wi-fi nas áreas comuns para assegurar um maior conforto aos seus hóspedes.\nTodas as acomodações dispõem de amenidades que garantem uma inigualável sensação de conforto. Se você é um entusiasta do fitness ou está simplesmente à procura de uma forma de relaxar após um dia ocupado, terá à sua disposição facilidades recreacionais de alto padrão, tais como piscina interior. Quando estiver à procura de acomodação confortável e conveniente em Alexandria (MN), faça do AmericInn by Wyndham Alexandria a sua casa longe de casa.


Elaine Carlini Artesanato: Meus peludos\nQuem acompanha meus trabalhos deve pensar que minha casa é cheia de tapetes e coisas bonitas.\nMas não é. Almofadas nem pensar, tapetes só alguns bem simples, os que ficam bem usados na casa de minha Mãe substituo por novos e trago os velhos pra mim.\nNão que eu não goste de casa bonita, mas com esta turminha é impossível.\nVejam a brincadeira preferida deles.\nNão basta só deitar em cima do tapete tem que morder, tirar do lugar.\nMas amo estes peludos. Prefiro ficar sem tapetes.\nPostado por Elaine Carlini às 09:46:00\nEu tbm tenho um arteiro peludo aqui em casa,só que o meu gosta é dos chinelos ao invés de tapetes, hehe, mas tbm não sei ficar sem ele, pois é muito amoroso!\nMas que fofos!!! Isso mesmo, destruam todos os tapetes! hohoho\nEles adoram isso não? E que bom que se dão bem... as minhas não mordem tapete, só deitam em cima e enchem de pelos... então em casa só os tapetes delas. Não tenho em mais nenhum lugar da sala porque em todos elas deitam...\n18 de abril de 2013 11:48\nOi Elaine, eu também aaaaamo meus peludos, tenho três, dois estão chegando aos 20 kg...rsrsrsrs e a outra está com 7 kg. Nem to ai, eles também adoram brincar com os tapetes, eu deixo, depois faço outros, só assim a casa está sempre se renovando. Eles valem isso e mais um pouco. Gosto muito dos seus trabalhos, sempre venho lhe espiar. Bj.\nOlá Elaine! Tudo bem? Pelo visto estás como eu, adorando e rezando para não haver mais estragos, rsrs. tenho uma turminha aqui em casa, rsrs aprontam sempre!! Adorei vê-los em sua folia!\n19 de abril de 2013 01:13\nOi querida,vim fazer uma visitinha e deixar o convite para que dê um pulinho no meu blog.Eu tb tenho um rapazinho terrível, não há tapete que aguente ele e olha que é pequeno.Mas fazer o quê.ele é parte da família.Bjinhos.Tania Mara\n19 de abril de 2013 20:45\nAdorei a coruja! E os peludos curtindo o tapetinho... logico!\n20 de abril de 2013 02:55\nOi Elaine, conhecendo o blog agora, sabe que passei muito por essa situação, tenho três em casa mas esses não mexem nos tapetes, o negócio deles é papel, não pode ficar nenhum ao alcance deles, e como minha casa tem uma área grande eles ficam muito fora, adorei suas peças em crochê, o saco de bb está lindo, amei o cantinho, já estou te seguindo.\nEsses peludos são lindos...e quanto aos tapetes é só fazer outros, hehehe\nvenha me visitar: http://misturinhascroche.blogspot.com.br


dezembro 2016 - Antonio Marcos\nBorja bate Gabriel Jesus e é o Rei da América\n31 de dezembro de 2016, às 11:23 Antonio Marcos Deixe um comentário\nPor somente nove votos de diferença, o colombiano Miguel Borja superou Gabriel Jesus e levou o título de Rei da América, prêmio anual tradicionalmente promovido pelo jornal uruguaio “El País”. Destaque do Atlético Nacional, o atacante entra no rol de vários grandes nomes do futebol do continente que levaram o troféu anteriormente, incluindo o compatriota Valderrama, o paraguaio Chilavert, os argentinos Riquelme, Tévez e Verón e os brasileiros Bebeto, Raí, Cafu, Romário, Neymar e Ronaldinho.\nAfricanos dominam São Silvestre\n31 de dezembro de 2016, às 11:14 Antonio Marcos Deixe um comentário\nA queniana Jemima Sumgong, 31 anos, campeã olímpica da maratona na Olimpíada de 2016, no Rio de Janeiro, campeã da Maratona de Londres, confirmou de forma soberana o favoritismo e dominou, do princípio ao fim, a prova feminina. Desafiou as adversárias, desafiou o cronômetro e bateu recorde da prova, com o tempo de 48m34 – a marca era de 48m48, da queniana Priscah Jeptoo, em 2011.\nNa prova feminina, Flomena Cheyech, do Quênia, ficou em segundo, com 49m14, Eunice Chumba (BAH), em terceiro, com 50m24, Ymer Ayalew (ETI), em quarto, com 51m40, e Ester Kakuri (QUE), em quinto, com 51m45. A brasileira Tatiele Carvalho terminou em sétimo.\nNa prova masculina, a disputa foi mais intensa e emocionante, com os etíopes Dawit Admasu e Leul Aleme e o queniano Stephen Kosgei brigando até a reta final pelas primeiras posições, deixando Giovani dos Santos na quarta. Mas Leul Aleme, num sprint surpreendente nos últimos 300 metros, quando pegou a reta final da Avenida Paulista, ficou com o primeiro lugar, com o tempo de 44m53. Admasu terminou em segundo, e Kosgei, em terceiro. Dawit Admasu (ETI) fez o tempo de 44m55, Stephen Kosgei (QUE), 45m00, Giovani dos Santos (BRA), 45m30, e Willian Kibor (QUE), 45m49, completando o pódio.\nAmanda Nunes nocauteia Ronda no primeiro round e mantém cinturão\n31 de dezembro de 2016, às 09:22 Antonio Marcos Deixe um comentário\nA brasileira Amanda Nunes teve na madrugada deste sábado, pelo UFC 207, aquela que talvez tenha sido a maior luta de sua carreira. Contra Ronda Rousey, considerada a maior lutadora da história do MMA, a baiana de 28 anos defendeu o seu cinturão do peso-galo com maestria, não dando chances a estadunidense que, mesmo considerada uma das lendas do esporte, foi nocauteada em menos de um minuto.\nPrimeira Liga divulga tabela e adia partida de estreia da Chapecoense\n31 de dezembro de 2016, às 08:06 Antonio Marcos Deixe um comentário\nOs organizadores da Primeira Liga adiaram a estreia da Chapecoense. A partida contra o Joinville será disputada às 20 horas (de Brasília) do dia 26 de janeiro, na Arena Condá. O jogo estava marcado inicialmente para as 19h30 do dia 25.\nO duelo será o primeiro jogo oficial da Chapecoense após a tragédia aérea que vitimou 71 pessoas, entre elas 19 jogadores e 24 pessoas ligadas ao clube. No dia 21, o clube catarinense disputará um amistoso com o Palmeiras, na Arena Condá.\nTrês dias após o duelo com o Joinville, a Chapecoense voltará ao gramado da Arena Condá para fazer a sua estreia no Campeonato Catarinense. A equipe medirá forças com o Internacional de Lages, no dia 29 de janeiro.\nA Chapecoense está no Grupo C da Primeira Liga e enfrentará o Cruzeiro, no dia 8 de fevereiro, e o Atlético-MG, em 1º de março. A partida que marcará a abertura do torneio será disputada em 24 de janeiro, entre o atual campeão Fluminense e o Criciúma.\nVeja abaixo todos os jogos da rodada de estreia da Primeira Liga:\n24/01/2017 – Fluminense x Criciúma\n25/01/2017 – Paraná x Avaí\n25/01/2017 – Figueirense x Londrina\n26/01/2017 – Chapecoense x Joinville\n01/02/2017 – Cruzeiro x Atlético-MG\n01/02/2017 – Internacional x Brasil-RS\n02/02/2017 – América-MG x Ceará\nGabriel Jesus e Tite são finalistas do tradicional prêmio Rei da América\n31 de dezembro de 2016, às 07:56 Antonio Marcos Deixe um comentário\nGabriel Jesus e Tite são os representantes brasileiros no tradicional prêmio Rei da América, dado pelo jornal uruguaio El Pais ao melhor jogador e ao melhor técnico do continente desde 1986. Nesta sexta-feira, o diário divulgou os nomes dos três finalistas de cada categoria.\nEntre os atletas, a disputa será exclusivamente entre Palmeiras e Atlético Nacional, atual campeão da Libertadores. Além de Gabriel Jesus, concorrerão ao prêmio o atacante colombiano Miguel Borja e o meia venezuelano Alejandro Guerra, que recentemente acertou sua transferência para o Alviverde paulista.\nO Atlético Nacional também terá representante na briga pela láurea de melhor treinador. O colombiano Reinaldo Rueda está entre os finalistas, ao lado de Tite e de Óscar Tabárez, comandante da seleção do Uruguai desde 2006.\nLiverpool recebe o Manchester City em duelo direto pela vice-liderança\n31 de dezembro de 2016, às 07:45 Antonio Marcos Deixe um comentário\nDuas das equipes mais badaladas da Inglaterra, Liverpool e Manchester City entram em campo neste sábado, às 15h30 (horário de Brasília) em Anfield Road. A partida é um confronto direto pela vice-liderança da Premier League. Enquanto os Reds estão em segundo, com 40 pontos, os Citizens ocupam a terceira posição, com um ponto a menos.\nConfira os jogos da 19ª rodada do Campeonato Inglês:\nHull 2 x 2 Everton\n13h Liverpool x Manchester City\n13h Chelsea x Stoke\n13h Manchester United x Middlesbrough\n13h Burnley x Sunderland\n13h Leicester x West Ham\n13h Southampton x West Bromwich\n13h Swansea x Bournemouth\n15h30 Liverpool x Manchester City\n11h30 Watford x Tottenham\n14h Arsenal x Crystal Palace\nGrêmio do Aurélio anuncia Tupãzinho como treinador\n30 de dezembro de 2016, às 18:46 Antonio Marcos Deixe um comentário\nO ex-jogador Tupãzinho, o Talismã da Fiel, será o treinador do Grêmio Maringá em 2017, para a disputa do Campeonato Paranaense da Segunda Divisão.\nO time será uma mescla de jovens com jogadores experientes, e é possível que entre eles esteja um de expressão nacional.\nAurélio Almeida, presidente do clube, convidou o ex-jogador Joniel Piassa, o Magrão, para ser diretor de Futebol do Grêmio. Ele aceitou encerar o desafio principalmente por amor ao clube, que buscará em 2017 retornar à Primeira Divisão.\nSantos sonha tirar Marquinhos Gabriel do Corinthians e voltar a contar com o meia\n30 de dezembro de 2016, às 11:24 Antonio Marcos Deixe um comentário\nO Santos analisa abrir negociação com o Corinthians para contratar o meia Marquinhos Gabriel. O jogador já defendeu o time da Vila Belmiro em 2015 antes de trocar o País pelo futebol árabe, onde defendeu a equipe do Al-Nassr.\nMarquinhos Gabriel foi contratado pelo Corinthians em abril deste ano e tem contrato até 2020. Ele custou ao time paulista cerca de R$ 11 milhões, mas até aqui ficou longe de justificar o alto investimento feito em seu futebol.\nO Corinthians, por sua vez, não abre mão de recuperar boa parte do valor investido no jogador. Mas o Santos cogita ceder o volante Alison em uma possível negociação para reduzir o valor da transferência. Alison tem contrato com o time da Vila Belmiro até o fim de 2017.\nDorival Júnior gosta do futebol de Marquinhos Gabriel e aprova a tentativa da diretoria santista em contratar o atleta, após o fracasso na negociação com Cazares (Atlético-MG) e Marinho (Vitória).\nHéverton, pivô do rebaixamento da Lusa, é detido por uso de CNH falsa\n30 de dezembro de 2016, às 11:21 Antonio Marcos Deixe um comentário\nO meia Héverton virou centro das atenções do futebol brasileiro em 2013 por ser transformado no pivô do rebaixamento da Portuguesa do Brasileirão para a Série B. Nesta quinta-feira, ele voltou a ficar em evidência por problemas fora dos gramados. Isto porque ele foi detido por uso de CNH (Carteira Nacional de Habilitação) falsa.\nHéverton foi parado numa abordagem da Polícia Rodoviária Federal (PRF) na BR-060 em Anápolis. Ele seguida de Brasília para Caldas Novas, onde passaria as festas de Ano Novo. Além da CNH adulterada, ele teve seu veículo, uma BMW modelo 320I, apreendido por falta de licenciamento e multas vencidas de mais de R$ 6 mil. Aliás, esta prática, é bastante comum entre jogadores. Muitos deles acham que não precisam cumprir a lei porque são famosos.\nFluminense abre Primeira Liga em 24 de janeiro e Chapecoense joga no dia 26\n30 de dezembro de 2016, às 11:19 Antonio Marcos Deixe um comentário\nA Primeira Liga detalhou a tabela das duas primeiras semanas da edição de 2017 do torneio, com a definição de horários e datas, e determinou que o Fluminense, o campeão do torneio em 2016, vai abrir a competição em 24 de janeiro, quando será o mandante do duelo com o Criciúma, agendado para as 20 horas.\nAs duas primeiras semanas da Copa da Primeira Liga, entre 24 de janeiro e 2 de fevereiro, terão sete dos oito jogos da rodada inicial sendo disputados. O duelo entre Fluminense e Criciúma é valido pelo Grupo A, que terá a primeira rodada completada em 1º de fevereiro, quando o Internacional receberá o Brasil de Pelotas, às 19h30.\nEm 25 de janeiro, dia seguinte ao início da Primeira Liga, serão disputados dois jogos, ambos pelo Grupo D e às 19h15. O Paraná vai duelar em casa contra o Avaí, enquanto o Figueirense será mandante contra o Londrina.\nDepois, em 26 de janeiro, a Chapecoense fará o seu primeiro jogo por uma competição após a tragédia aérea antes da decisão da Copa Sul-Americana. O time receberá o Joinville, às 20 horas, pelo Grupo C.\nNa semana seguinte, serão realizados dois jogos da primeira rodada, além do duelo de estreia do Inter. Cruzeiro e Atlético Mineiro vão se enfrentar em clássico agendado para 1º de fevereiro, a partir das 19h30, também pelo Grupo C. No dia seguinte, será a vez de o América Mineiro receber o Ceará, às 19h15, pelo Grupo B. A rodada dessa chave só será concluída no dia 8, quando o Flamengo vai encarar em casa o Grêmio. Esse duelo, porém, ainda não teve o seu horário determinado.\nNa edição de 2017 da Copa da Primeira Liga, os dois primeiros colocados das quatro chaves avançam às quartas de final. A partir daí, o torneio é disputado em mata-mata, com jogos únicos até a definição do campeão.\nCatarinense 2019 (1)\nCopa América 2019 (1)\nExpoingá 2019 (2)\nLibertadores 2019 (1)\nMaringá F.C (98)\nNoticias em geral (14.503)\nParanaense 2019 (6)\nSecretaria de Esportes (107)\nSul-Americana 2019 (1)\nSuperliga Masculina (3)\nodiario.com 2010 - 2019 © Todos os direitos reservados à Editora Central Ltda.


Entrevista 632 com a Banda Bielorrussa Ominous Scriptures – Tempestade Conservadora\nA Tempestade Conservadora chega a sua Entrevista 632 com a Banda Bielorrussa Ominous Scriptures.A banda nos apresenta seu segundo álbum intitulado como The Fall Of The Celestial Throne.A banda tem essa formação:Pawel Nalecki como Vocalista,Sergey Liakh e Pavel Lapkovski como Guitarristas,Andrey Pilipenko como Baixista e Alexander Novitski como Baterista.Pawel Nalecki respondeu nossas perguntas.As quais,vocês vão acompanhar em todas as suas emoções.Mas,antes disso,vamos a uma música deles.\nPawel Nalecki:Saudações!Bem, no momento,a Ominous Scriptures são:Andrey Pilipenko no baixo,Alexandr Novitski na bateria,Pavel Lapkovski na guitarra,Sergey Liakh na guitarra e no vocal e eu que sou Paweł Nałęcki no vocal e nas letras.\nTC 2:Falando sobre o trabalho de composição em The Fall of the Celestial Throne?\nPawel Nalecki:Em termos de composição, o álbum é o mais puro Brutal Death nas melhores tradições do início dos anos 2000. Para todos os fãs da segunda onda. Nós nos reunimos para fazer o tipo de música que nos deixou loucos no momento em que o conhecemos. Foi uma grande época, então decidimos capturar nossas emoções neste álbum.\nPawel Nalecki:Escolhemos esta faixa em particular porque ela caracteriza mais claramente a atitude guerreira do álbum inteiro. É uma espécie de marcha, sob a qual o ouvinte inicia sua imersão.\nTC 4:Porque o satanismo está presente em sua música?\nPawel Nalecki:Porque esta é a base de nossa visão de mundo. É um fio espiritual que de alguma forma conecta todos os membros da Ominous Scriptures.Este grupo foi originalmente concebido como um porta-voz para a propaganda radical do satanismo. Sem qualquer interpretação. Uma expressão primária de violência\nraiva. Em outras palavras, Os Ominous Scriptures são um grupo totalmente conceitual e só há um conceito e ele é o SATAN! Em nosso trabalho, escolhemos uma aposição ao Cristianismo não apenas como uma homenagem à tradição. Mas como o oposto de uma das principais esferas de controle da liberdade interna de\no indivíduo e todas as suas atividades, na sociedade ocidental. Estabelecemos nossa posição em um idioma compreensível para ELES, usando imagens, nomes, atos, escatologia que são familiares para ELES.Porque nossa visão pessoal da ordem mundial permanece fora do alcance do primitivo é a consciência de quem usa o sistema de conhecimento e conquistas dois mil anos atrás e transmitimos tudo isso para o mundo através do nosso ouvinte, gerando, nutrindo e aquecendo o princípio teomaquia nele.\nTC 5:Porque dois vocalistas?\nPawel Nalecki:Para fazer o ouvinte sentir que ambos os lados dele se originam na escuridão. Ignorando a luz de dúvidas e tentativas de ficar do lado de Deus. Além disso,nas apresentações ao vivo, além do principal vocalista, também haverá mais três backing vocals. Assim, uma enxurrada de cantos demoníacos cairá sobre o ouvinte.\nTC 6:Porque os nomes das suas músicas são tão longos?\nPawel Nalecki:Acredite em mim, esses não são nomes longos. Mas, em geral, esse é o estilo individual do autor. Eu prefiro que depois de ler o nome artístico da faixa, uma pessoa possa compreender simultaneamente o que vai ser discutido e entrar em contato com algo refinado.\nPawel Nalecki:Porque tudo o que é dito em suas canções é a personificação musical de uma doutrina profana, em oposição aos rolos sagrados das crenças abraâmicas.\nTC 8:Como o Ominous Scriptures se difere de suas bandas anteriores?\nPawel Nalecki:Em primeiro lugar, franqueza. Isso é um Death Metal absolutamente inflexível e blasfemo,completamente desprovido de qualquer reverência às tendências modernas. Esta banda é uma expressão do elemento fogo.\nTC 9:Falando sobre a cena do metal na Bielorússia?\nPawel Nalecki:A cena metal da Bielorússia em diferentes períodos foi generosa tanto no Death Metal quanto no Black Metal e em outros gêneros. Agora não há muitos shows, bandas tocando e possivelmente os ouvintes em comparação com algum período anterior. Mas este é um fenômeno semelhante a uma onda. Dentro\nEm geral, a Bielorússia possui um grande número de músicos e bandas talentosos. Muitos deles já se anunciaram e o resto se anunciará em um futuro próximo.\nTC 10:Qual é a ideia por trás da obra de arte?\nPawel Nalecki:A capa do álbum reflete com absoluta precisão a ação que ocorre nas páginas do álbum livreto. Nosso governante supremo direciona seu exército ao trono de Deus para transformá-lo em pó.Ao mesmo tempo, ele segura um livro com as iniciais Ominous Scriptures. Dois comandantes se erguem acima do exército sem limites. Esta é uma referência às duas vozes tocadas ao longo do álbum. Essa ideia é totalmente revelada na faixa “After the Charred Staff of Devil” e os próprios soldados, correndo em uma multidão. Todos eles também carregam escudos com nosso emblema,ressaltando assim sua adesão às escrituras sinistras.\nTC 11:A banda acha que esse álbum é conceitual? Sim ou não e por quê?\nPawel Nalecki:Definitivamente,é um álbum conceitual. Você já pode entender isso pelo que foi dito antes. Eu também acrescentaria que as letras do álbum são um enredo artístico composto por nove partes. Eventos que se desdobraram de trilha em trilha. Tudo começa a partir do momento em que um deus velho e quebrado olha para a marcha do exército do Inferno. Além disso, ele observa a destruição gradual de tudo o que ele criou e assim avançando a partir das cenas de batalha no final, voltamos ao enredo original.Assistindo a fé quebrada do próprio criador.\nTC 12:Porque você acha que a vida sem o Cristianismo seria melhor?\nPawel Nalecki:Pelo mesmo motivo pelo qual o corpo ficará melhor sem os furúnculos da peste. Monoteísmo, como qualquer outra doutrina que não tolera dissidência devido à compreensão do fracasso de sua própria fé e a fraqueza das convicções deve deixar os horizontes da vida de uma pessoa e permanecer apenas\ncicatrizes no corpo da história. Todas as religiões do mundo são uma coleção de preconceitos, medos,interpretações de fenômenos e loucura coletiva na sociedade de pastores, nômades e agricultores do Oriente. Mais tarde, tornou-se um instrumento de subjugação e controle nas mãos de tiranos nas terras conquistadas.\nA religião organizada é o último obstáculo no caminho de uma pessoa para sua evolução para uma nova forma de vida e transição para o próximo nível de consciência. Puxa para o fundo, não permitindo a subir em todos os níveis de ser.\nTC 13:A banda tem pesadelos com nossas músicas?\nPawel Nalecki:Eu não chamaria isso de pesadelos. É antes uma antecipação de triunfo e uma sonâmbula materialização de nossos corpos astrais.\nTC 14:A banda conhece e gosta de algo do Brasil Metal?\nPawel Nalecki:Claro! Nós simplesmente adoramos bandas como Rebaelliun, Krisiun, Nephasth, Abhorrence, Mental Horror,Ophiolatry,Horned God e etc e claro,sem esquecer os monstros como Sarcófago e Sepultura. Os fãs brasileiros também são conhecidos por sua obsessão e paixão por esportes e música.Isto será uma grande honra para nós vir até você um dia e nos apresentar para um público brasileiro e também ouvir o underground local.\nTC 15:Como é que a banda chegou à Willowtip Records?\nPawel Nalecki:Precisávamos de uma gravadora respeitável com uma forte distribuição para promover a banda adequadamente. Começamos a enviar nossa Promo 2017. Quando recebemos a resposta da lendária Willowtip Records após curtas negociações percebemos que era exatamente isso que precisávamos.Fomos\nextremamente orgulhosos e felizes por ser a primeira banda da Europa Oriental e da ex-União Soviética a assinar com a Willowtip Records. Sempre amamos os lançamentos e bandas que essa gravadora tem e uma vez que eles nem podiam sonhar com tal evento.\nTC 16:A banda sente diferenças entre o lírico e o som em “Incarnation of the Unheavenly” e agora em The Fall of The Celestial Throne?\nPawel Nalecki:Certamente. Nosso primeiro álbum é um pedaço comprimido de raiva arrancado nas faces da igreja afrescos. A letra e o som de “Incarnation of the Unheavenly” são como pregos enferrujados nas mãos dos profetas. Ao criar este álbum, nos propusemos a tarefa de criar algo primitivo, bárbaro, tão rude e ímpio quanto possível. Soa exatamente como foi planejado tempo. No trabalho sobre The Fall of The Celestial Throne já nos aproximamos completamente das diferentes orientações e o humor e isso é perceptível na primeira audição. Som pesado, baixo\npitch e riffs intransigentes combinados com batidas explosivas. O som ficou mais acessível na percepção, mas ainda reteve alguma umidade. Quanto às letras, também houve uma mudança retórica blasfema, viciosa e odiosa para narração artística e delícias poéticas. Tudo em tudo, este é um lançamento mais diverso e maduro que todo verdadeiro fã de Death Metal deveria ouvir e apreciar.\nPawel Nalecki:Saudações a todos aqueles para quem o Death Metal é uma forma de vida, religião e perspectiva!Nosso novo álbum “The Fall of the Celestial Throne” já foi lançado.Desejamos-lhe uma imersão nos mundos construídos por nós em todos os níveis de percepção.Obrigado pelo seu interesse na banda e por esta entrevista.Nós somos Ominous!


Seleção Nacional de Juniores A masculinos recebida no Salão Nobre da Câmara Municipal de Mêda – Federação de Andebol de Portugal\nSeleção Nacional de Juniores A masculinos recebida no Salão Nobre da Câmara Municipal de Mêda\nA Seleção Nacional de Juniores A masculinos, que já está a estagiar na região deste segunda-feira, 4 de Janeiro, foi esta manhã recebida no Salão Nobre da Câmara Municipal de Mêda.\nO Presidente da Câmara Municipal de Mêda, Dr. Anselmo Sousa e o Vice-Presidente da autarquia, Dr. Paulo Esteves, receberam toda a comitiva nacional numa cerimónia de boas-vindas, onde também esteve o Professor Joaquim Escada, em representação da Federação de Andebol de Portugal. O Presidente da CM Mêda deixou votos de sucesso para a participação portuguesa no Torneio 4 Nações.\nMêda, Pinhel e Figueira de Castelo Rodrigo já estão a postos para receber o Torneio das 4 Nações, que se disputa nos dias 8 a 10 de Janeiro.\nA competição arranca precisamente em Mêda, na sexta-feira, com os jogos entre Espanha e França, pelas 15h30 e Portugal – Alemanha, a partir das 20h30. Todos os jogos serão transmitidos pela Andebol|TV.\nNa tarde desta quinta-feira, pelas 17h00, as selecções nacionais de Espanha e da Alemanha serão acompanhadas pelo Prof. Escada a uma recepção na Câmara Municipal de Figueira de Castelo Rodrigo, pelo Presidente Dr. Paulo Langrouva e o Vereador do Desporto, Dr. Nelson Bolota.\nNa manhã de sexta-feira, pelas 10h30, o Presidente da Câmara Municipal de Pinhel, Dr. Rui Ventura e a Vereadora do Desporto, Dr. Lucília Coelho, vão dar as boas-vindas à comitiva francesa, que será igualmente acompanhada pelo Prof. Escada.