Sprzedaż przez telefon - Jak rozpocząć sprzedażową rozmowę telefoniczną z klientem?\nHome\tSzkolenia dla sprzedawców\nSprzedaż telefoniczna i osobista\nSkuteczna promocja i marketing\nZwiększanie zysku w firmie\nPierwsza rozmowa z klientem\nSprzedaż przez telefon – Jak rozpocząć rozmowę przez telefon, aby zainteresować potencjalnego klienta?\tStrona główna » Jak sprzedawać? » Sprzedaż przez telefon – Jak rozpocząć rozmowę przez telefon, aby zainteresować potencjalnego klienta?\nRafał Mróz\t178 Komentarzy\tSprzedaż przez telefon zaczyna się od rozpoczęcia rozmowy. Jak to zrobić, żeby zainteresować klienta?\nSprzedaż przez telefon może wydawać się passé. Od momentu wejścia Internetu w krwiobieg firm minęło już kilkanaście lat i korzystanie z e-maila w kontaktach biznesowych między firmami stało się obligatoryjne, niczym przysłowiowa „śmierć i podatki”.\nWiele osób wieszczyło szybki koniec tradycyjnych kanałów kontaktu handlowego – spotkania osobistego wobec wideorozmowy czy rozmowy telefonicznej wobec korespondencji na czacie czy za pomocą e-maila. Ten koniec jednak nie nastąpił i nic nie wskazuje na to, aby w najbliższej przyszłości miało się to zmienić – spotkania osobiste i sprzedaż przez telefon nadal będą generować więcej transakcji handlowych w sektorze B2B niż ich odpowiedniki z wirtualnego świata.\ndlaczego sprzedaż przez telefon ma sens\nz jakiego powodu klienci zawsze reagują oporem, już na samym początku rozmowy telefonicznej\njak rozpocząć rozmowę telefoniczną z klientem, aby w 10 sekund go zainteresować\nDzisiejszy artykuł jest częścią szerszego cyklu na temat tego, jak należy sprzedawać przez telefon, aby nie tracić czasu i pieniędzy a jednocześnie zyskiwać kolejnych i lojalnych klientów. Pierwotnie został wydrukowany w kwartalniku Marketer Plus.\nDlaczego sprzedaż przez telefon jest najlepsza?\nKorzystanie z telefonu jako kanału dotarcia do potencjalnych klientów ma kilka niepodważalnych zalet, trudnych do przecenienia. Oto najważniejsze:\nMożesz wejść w już rozpoczęty proces zakupowy – bo Twój rozmówca może akurat myśleć o potrzebach, które możesz rozwiązać ale nie ma czasu na to, żeby skorzystać z Internetu.\nTelefon daje szansę na szybką sprzedaż – jeśli determinacja rozmówcy jest szczególnie duża, możesz zamknąć transakcję już przy pierwszej rozmowie.\nDaje szansę na przyszłą sprzedaż – niezależnie od tego, czy klient kupi czy nie – dzięki Twojej osobowości i umiejętności prowadzenia rozmowy możesz liczyć na przyszłą sprzedaż.\nWiesz, dlaczego klienci kupują oraz dlaczego nie kupują – nie dowiesz się tego z analiz ruchu w sklepie internetowym.\nMasz pewność, że rozmówca będzie rozumieć Twój przekaz i intencję – w przypadku mailingu nie masz takiej gwarancji.\nKażda firma ma klientów, którzy chcą od niej odjeść – tego możesz się dowiedzieć dopiero przy rozmowie z człowiekiem.\nSprzedawcy nie lubią sprzedawać przez telefon (a nawet umawiać spotkań telefonicznie!) z kilku powodów, ale ich generalną przyczyną są obiegowe opinie klientów na temat sprzedawców a konkretnie: „wszyscy sprzedawcy kłamią” czy „sprzedawcy zależy na własnych celach”. Z tego powodu handlowcy tracą zaufanie w oczach klientów, a ci później odrzucają sprzedawców jak tylko domyślą się celu rozmowy i koło się zamyka.\nTe stereotypy wynikają wprost z zachowania samych handlowców, którzy korzystają z telefonu jako kanału sprzedaży. Zachowanie to zaś warunkowane jest przez kilka mitów, które tkwią w głowach sprzedawców, również dzięki ich szefom. Oto one:\nsprzedaż przez telefon to jest gra liczbowa – czyli patrz na ilość rozmów, a nie na jakość. Jeśli Twoja skuteczność to 1. klient na 100. telefonów, to znaczy, że cały dzień czekasz na 1 zamówienie. Takie podejście sprawia, że rozmówcy czują się jak kolejne pozycje na liście do obdzwonienia, a nie ludzie z uczuciami. Czy nie lepiej byłoby zamiast tracić czas 100 rozmów, poświęcić go na przygotowanie się i przeprowadzenie 10 tak, aby uzyskać z nich 3 zamówienia?\nim częściej słyszysz NIE tym bliżej jesteś TAK – To tak, jakby powiedzieć: „Im wolniej biegniesz tym większa szansa, że wygrasz maraton”. Nie jesteś bliżej „TAK” jeśli wszystko robisz na „NIE”. Powodem odrzucenia jest TWOJA ukryta presja na sprzedaż i zawsze będziesz słyszeć NIE, gdy klient wyczuje u Ciebie ten nacisk!\nzaakceptuj odrzucenie – czyli pogódź się z tym, że nikt nie będzie zainteresowany. To po co dzwonić?\ntrzeba rozmawiać tylko z szefem – tylko skąd wiadomo, czy to on podejmuje decyzje w tej konkretnej sprawie? A jeśli – skąd wiesz, jak podejmowana jest decyzja? Możesz przypadkowo zignorować faktycznego decydenta i on nie da Ci już drugiej szansy.\nTo fragment listy, bo tych mitów w telesprzedaży jest znacznie więcej, ale to wystarczy, aby nakreślić obraz typowego sprzedawcy obdzwaniającego bazę w poszukiwaniu klientów. I ma mizerne efekty.\nWiększość handlowców, zanim w ogóle zdąży przedstawić ofertę rozmówcy słyszy: „dziękuję, nie potrzebuję tego” albo „nie jestem zainteresowany”. Natychmiast są odrzucani, nawet jeśli mają motywację i wewnętrzne przekonanie, że ich produkt doskonale rozwiązuje problemy rozmówcy. Po codziennym, wielokrotnym słuchaniu takich odpowiedzi nawet najlepszy sprzedawca zacznie wątpić w sprzedaż przez telefon bo będzie się irytować, denerwować i w końcu zacznie unikać rozmów telefonicznych wysyłając zamiast tego maile lub zasłaniając się przygotowaniem ofert lub ważnych raportów. Efekt – spadek samooceny, demotywacja i brak chęci do pracy w zawodzie sprzedawcy.\nZanim jednak pokażę sposób na minimalizację ryzyka odrzucenia na początku rozmowy, odpowiem na pytanie o przyczynę:\nSkąd bierze się opór u potencjalnych klientów i odrzucenie sprzedawcy?\nPonieważ ludzie uwielbiają kupować ale nie lubią, kiedy im się coś sprzedaje – reagują na to oporem, wymówkami i odrzuceniem tego, kto sprzedaje. Za każdym razem, kiedy tylko zrozumieją, że intencją rozmówcy jest sprzedaż – natychmiast pojawia się wielkie, czerwone „NIE”. Nie muszą wcale tego usłyszeć wprost, nie musza zobaczyć – wystarczy, że wyczują nastawienie lub zamiar. Wówczas ich umysł „przełącza się” w tryb „za chwilę ktoś mi będzie coś wciskał” i od razu szukają w głowie reakcji, która ich ochroni przed skutkami tego „wciskania”. Natychmiast projektują w głowie ścieżkę, która bezpiecznie odsunie ich od sprzedawcy, ponieważ – bazując na stereotypach które opisałem wyżej – nie chce mieć z nią do czynienia.\nPrzerwanie tego schematu sprawia, że ta zbudowana ścieżka prowadzenia dialogu zostaje zniszczona i potencjalny klient pozostaje „odkryty”. Jeśli dodamy do tego taki wpływ sprzedawcy, który umożliwi „przestawienie” klienta w pozytywny tryb dialogu, wówczas możesz być pewien, że chętnie wysłucha tego, co sprzedawca ma do powiedzenia. Zanim jednak do tego przejdę, musimy wyjaśnić jeszcze jedną kwestię.\nPo co Ci ta rozmowa telefoniczna?\nPytanie wydaje się być co najmniej infantylne, bo każdy odpowie: „Jak to po co, chcę sprzedać!” albo „Chcę umówić spotkanie!” ale to tylko niewielka (choć istotna) część celu rozmowy. Nie uda Ci się tego osiągnąć, jeśli nie osiągniesz wcześniej celu istotniejszego. Twoim najważniejszym celem jest nakłonienie klienta do tego, aby… mówił. I to dużo! Aby odpowiadał na Twoje pytania zanim zdążysz je zadać, wyjaśniał swoje stanowisko, odkrywał swoje potrzeby i motywy decyzji. Dopiero wtedy uzyskasz to, o co Ci chodzi – termin spotkania, sprzedaż, przeglądnięcie katalogu, uzgodnienie prezentacji. Jeśli będziesz działać jak większość sprzedawców – potencjalny klient natychmiast wykryje Twoje zamiary i spotkasz się z odrzuceniem: „Już to mamy” czy „Radzimy sobie bez tego”.\nCo tutaj jest „nie tak”?\nPokażę Ci przykład rozpoczęcia rozmowy telefonicznej:\n„Dzień dobry, nazywam się Rafał Mróz i dzwonię z firmy Skuteczny Marketing. Zajmujemy się tworzeniem reklam, wizytówek, ulotek oraz stron www. Chciałbym porozmawiać o promocji i reklamie Waszej firmy. Czy poświęci mi Pan chwilę, abym mógł zadać kilka pytań?”\nWszystko, prócz pierwszego zdania nadaje się do usunięcia. Sprzedawca mówi o swojej firmie – a to klientów w ogóle nie interesuje. Mówi o produkcie – a to zawsze prowokuje odrzucenie i negację. I na koniec – chce zabrać coś rozmówcy (czas) nie dając nic w zamian. To nie ma prawa zadziałać. Nawet jeśli z uprzejmości zgodzi się na dalszy ciąg rozmowy, jego kolejnym słowami będzie „Czy może mi Pan to wysłać mailem?” albo „Do rzeczy, bo nie mam za dużo czasu.”.\nDlaczego to nie działa? Posłużę się przykładem: czy pamiętasz może swoje klasowe zdjęcie ze szkoły podstawowej? Kogo na nim szukasz, kiedy je oglądasz? Siebie – zgadłem? Jestem pewien, że tak. Ludzie są egoistami. Interesują się tylko sobą. Może nie jest to zbyt optymistyczny osąd, ale niestety taka jest prawda. Żaden człowiek, ani Ty ani Ja nie jesteśmy wyjątkiem od tej reguły, a to, że rzadziej lub częściej robimy coś „altruistycznie” wynika zazwyczaj z presji grupy, faktu, że szybciej i lepiej osiągniemy cel wspólnie lub zwyczajnie chcemy na poziomie psychologicznym zaspokoić inne własne potrzeby np. bycia przydatnym, bycia autorytetem lub chęci dominacji.\nTo z tego powodu wcześniej pokazany sposób przedstawienia nie zadziała, bo rozmówca zada sobie pytanie: „A gdzie tutaj jestem Ja?”. I jeśli tego nie usłyszy, reaguje odrzuceniem.\nNiech się odnajdzie na zdjęciu klasowym\nAby nie zostać odrzuconym, musisz stworzyć takie rozpoczęcie rozmowy, po którym potencjalny klient „zobaczy się na zdjęciu klasowym” i pomyśli: „hmmm… to ciekawe” albo „jak to możliwe?”. Mimo, że na szkoleniach poświęcam na ten element kilka godzin, postaram się go maksymalnie skondensować. Formuła idealnego rozpoczęcia rozmowy jest taka:\nprzedstawienie + wiedza o rozmówcy + propozycja korzyści możliwej do osiągnięcia + sugerowanie rezultatu i przejście do pytań.\nA to legenda do powyższego wzoru:\nprzedstawienie – zwyczajnie powiedz jak się nazywasz i z jakiej firmy dzwonisz. Nazwa w zupełności wystarczy.\nwiedza o rozmówcy – tutaj jest miejsce na „zdjęcie klasowe”. Mówienie o Twojej firmie nie ma tutaj najmniejszego sensu, bo to jest ciekawe tylko dla Ciebie. Dlatego ZANIM zadzwonisz musisz zebrać informacje o rozmówcy. Każdego rodzaju informacja może być dobrym początkiem do rozmowy: ogłoszenia o pracę, informacje ze strony www, gazety lokalnej, wyniki wygranego przetargu. Google potrafi dotrzeć niemal do każdej informacji, wystarczy tylko trochę czasu, a uzyskasz kilka interesujących informacji o Twoim rozmówcy lub jego firmie.\npropozycja korzyści możliwej do osiągnięcia – nie pomyl tego z korzyścią. Propozycja korzyści możliwej do osiągnięcia to jest wszystko to, co TY uważasz za korzyść w wyniku użytkowania produktu lub usługi. Korzyść to jest to, co klient uważa za wartościowe w bardzo krótkim momencie (zazwyczaj dokładnie wtedy, kiedy się z nim kontaktujesz). Przykładowo, masz w garażu komplet żarówek do swojego samochodu i kolejne nie są Ci potrzebne. Ale jeśli o zmierzchu zepsują Ci się oba reflektory, a przed tobą jeszcze długa nocna podróż – zapłacisz każdą cenę, byle tylko ktoś Ci je dostarczył i wymienił. Żarówka jest korzyścią w konkretnym, krótkim momencie. Wynika to z tego, że na co dzień nie myślimy o wszystkich potrzebach. Dopiero określona sytuacja sprawia, że poszukujemy rozwiązania. Dlatego wiele osób zamawia opał czy kupuje opony tuż po pierwszym śniegu, kupuje kosiarkę do trawy kiedy ta już jest duża i zielona.\nPropozycją korzyści możliwej od osiągnięcia jest natomiast to, co Ty uważasz za korzyść na podstawie wiedzy, którą zgromadziłeś o rozmówcy (np. firma budowlana, która wygrała przetarg może potrzebować kredytu lub gwarancji bankowej), lub co możesz założyć bazując na informacjach o grupie docelowej do której należy (firmy transportowe potrzebują ubezpieczenia OC przewoźnika).\nsugerowanie rezultatu i przejście do pytań – w ostatnim kroku należy zasugerować osiągnięcie dobrego, pozytywnego wyniku (rezultatu) w oparciu o wcześniej wspomnianą propozycję korzyści możliwej do osiągnięcia a następnie przejść do zadawania pytań.\nJak to wygląda? Oto przykład zmieniony wg powyższego wzoru:\n„[przedstawienie] Witam Panie Kowalski, nazywam się Rafał Mróz i dzwonię z firmy Skuteczny Marketing [wiedza o rozmówcy]. Zauważyłem Państwa ogłoszenia o aranżacji ogrodów w Gazecie Miejscowej i rozmawiałem z Pana sekretarką, Panią Ewą, o tym jak się reklamujecie w Krakowie. [propozycja korzyści możliwej do osiągnięcia] Pomogliśmy innym architektom krajobrazu zmniejszyć koszt promocji średnio o 30%, przy jednoczesnym zwiększeniu ilości klientów o 20% w pół roku. Większość oszczędziła 8 tysięcy i zyskała 8 klientów [sugerowanie rezultatu]. W zależności od tego, jaki cel chce Pan osiągnąć, mógłbym mieć dla Pana kilka opcji, wartych Pańskiej uwagi. [i przejście do pytań] Jeśli to dobry moment, chciałbym Panu zadać kilka pytań.”\nTa konstrukcja, o ile będzie stosowana zgodnie z wzorem i z wykorzystaniem wiedzy o rozmówcy lub grupie docelowej nie daje możliwości odrzucenia słowami „Już to mam” albo „Radzę sobie bez tego”. Co równie ciekawe – nawet, jeśli źle dobierzesz propozycję korzyści możliwą do osiągnięcia i tak masz szansę na kontynuowanie rozmowy, ponieważ „pokazałeś rozmówcę na zdjęciu klasowym” – to on jest w centrum Twojej uwagi!\nW sprzedaży telefonicznej produkt Cię dyskwalifikuje!\nZ porównania obu przykładów jasno wynika, że to mówienie o produktach powoduje odrzucenie. I tak jest w codziennym życiu, kiedy jesteś klientem: jeśli słyszysz, że ktoś oferuje Ci usługi kurierskie – mówisz, że już to masz. Jeśli chce Ci sprzedać stronę www – mówisz, że tego nie potrzebujesz. ALE JEŚLI ktoś Ci poda propozycję korzyści np. obsługę klientów, którzy zamawiają paczki wielkogabarytowe i oczekują wniesienia na piętro (kurier) albo przyprowadzasz do firmy zainteresowanych klientów, którzy wcześniej nie wiedzieli o jej istnieniu (strona www) – wówczas trudno będzie Ci powiedzieć „Nie potrzebuję”. Produkt łatwo zanegować. Rezultat – zdecydowanie trudniej.\nJeśli to dobry moment…\nZwróć jeszcze uwagę na zakończenie, a dokładnie – sposób przejścia do pytań. Tutaj nie ma presji, która wyzwala odrzucenie. Pojawia się „Jeśli to dobry moment” które nie jest pytaniem a zdaniem warunkowym – dzięki temu wyraża szacunek do rozmówcy. Zdanie warunkowe daje możliwość odpowiedzenia „tak” lub „nie” i przez to daje rozmówcy poczucie władzy, decydowania o tej rozmowie. Może oczywiście powiedzieć „nie” ale, nakłada pewien obowiązek uzasadnienia odmowy.\nAle to jest dłuuugie!\nTwoja pierwsza myśl może być taka – „Przecież taki rodzaj rozpoczęcia rozmowy jest koszmarnie długi! Nikt tego nie wysłucha bo zdąży się znudzić!”. Rzeczywiście ludzie bardzo szybko się nudzą. Ale tylko wtedy, gdy to o czym mówisz jest nudne DLA NICH. Długość nie ma znaczenia, jeśli to jest ciekawe, intrygujące, interesujące – wówczas uwaga rozmówcy skupiona jest na Tobie cały czas! Dlatego użycie informacji o rozmówcy i propozycji korzyści możliwej do osiągnięcia jest tak istotne!\n10 sekund, które może wszystko\nBadania psychologów pokazują, że pierwsze 10 sekund kontaktu z inną osobą decyduje o wrażeniu, jakie po niej pozostaje. Nigdy nie uda Ci się zbadać potrzeb, zadać pytań nie mówiąc już o przejściu do zaangażowania klienta, jeśli nie zainteresujesz go w ciągu 10 sekund. To w tym momencie jego umysł przenosi się w stan pozytywnej interakcji i odbioru. Szerzej to zagadnienie opisałem w ebooku na temat pierwszego kontaktu z klientem.\nPodsumowując, wcale nie musisz wykonywać większej ilości telefonów, żeby sprzedawać więcej. Wystarczy, że zaczniesz sprzedawać mądrzej!\nW kolejnej części napiszę o tym, jak łatwo wybrać korzyści możliwe od osiągnięcia oraz w jaki sposób stawiać cele podczas rozmów (nie tylko telefonicznych) aby ZAWSZE je osiągać.\nZapraszam do lektury drugiej części na temat języka korzyści, który jest największą zmorą współczesnego handlu i sprzedaży.\nOpublikowałem to w kategorii Jak sprzedawać?jak sprzedawaćklienciproblemyprzykładyrozmowarozmowa telefonicznasprzedażtelefontelesprzedaż\tRafał Mróz\nKrok po kroku pokazuję sprzedawcom jak co miesiąc zwiększyć ilość zamówień i klientów. Uczę właścicieli firm jak wydawać mniej pieniędzy na marketing i reklamę - i nie tracić klientów. Szkolę handlowców, którzy nie chcą już więcej słyszeć w słuchawce: "Dziękuję, nie jestem zainteresowany". Tylko to co działa skutecznie. A jeśli się na czymś nie znam, to od razu Ci o tym powiem.\nWykorzystaj to - zamów szkolenie lub konsultację, albo zostaw mi komentarz pod tekstem, którego dotyczy.\tNawigacja między artykułami\nMarketer Plus: Jak sprzedawać przez telefon?Jak pokonać strach przed dzwonieniem do klientów?\t178 komentarzy do tekstu “Sprzedaż przez telefon – Jak rozpocząć rozmowę przez telefon, aby zainteresować potencjalnego klienta?”\tOdpowiedz\tZbyszek Grabowski\nBardzo fajna uwaga z tym, że produkt można łatwo spuścić po brzytwie a rozwiązanie palącego problemu, to już jest coś :)\nW przypadku gdy spotykamy się z odrzuceniem (bywa i tak) – warto pamiętać, że nasz rozmówca nie odrzuca nas jako osoby Janka czy Zosi ale odrzuca dany produkt / usługę / rozwiązanie. Po prostu nie jest to coś czego szuka, może moment niezbyt fortunny itd. W każdym razie odrzucona została propozycja, a nie dzwoniący. Nie ma co brać tego do siebie i dzwonić dalej, wyciągając oczywiście wnioski co poprawić :)\nOdpowiedz\tRafał Mróz\nZbyszku, jest dokładnie tak jak piszesz – ale więcej o odrzuceniu napiszę w kolejnej części cyklu. Niestety dopiero za 3 mce (to kwartalnik).\nOdpowiedz\tSylwia Fleischer\nBardzo ciekawy artykuł, który wciągnął mnie mocno, a pod jego wpływem zmieniłam wpis w ofercie na moim blogu. Życzyłabym sobie więcej takich inspiracji. Swoją droga formuła, która została napisana po poprawkach nie wydała mi się długa tylko właśnie interesująca. Bo każdy rozmówca praktycznie zostanie połechtany informacją, że rozmówca poświęcił nieco czasu na to by się czegoś o nim dowiedzieć. Poza tym zawsze, bez względu na ofertę, przyciąga informacja o tym że można zarobić i oszczędzić jednocześnie więcej. Dzięki za te informacje.\nDaniel, Sylwia, cieszę się, że to było dla Was pomocne, tym bardziej utwierdza mnie to w przekonaniu że taki cykl będzie potrzebny :)\nBardzo mądry i słuszny artykuł. Własnie tego potrzebowałem! Dziękuję!:)\nColdcalls wcale nie muszą cold jeśli są dobrze prowadzone:) Czekam na drugą część artykułu…\nSuper artykuł, zresztą jak wszystkie inne Twoje artykuły. Sprzedaję reklamę prasową i cały czas szukam odpowiedniej formuły pierwszej rozmowy. Przecież nie mogę rozmówcom powiedzieć, iż kupując reklamę oszczędzają, albo zaspokaja swoją potrzebę, rozwiązują problem. Tym bardziej, iż nierzadko słyszę o okrojonych budżetach.Dla mnie brzmiałoby to trochę sztampowo.\nDodatkowo często trudno jest mi się przebić do działu marketingu lub szefa,a rozmowa z pierwszą osobą, która odbiera najczęściej nie ma sensu, bo ją/jego to nie interesuje.\nAneto, druga część niebawem (na łamach Marketer+ już jest do kilkunastu dni, niestety w pdf jest okrojona). Rozpoczynając rozmowę użyje tego, co już tutaj opisałem – przede wszystkim wiedzy o rozmówcy. Dzwoniąc „na ślepo” zawsze będziesz odbijać się od muru.\nJedyny element, którego Ci teraz brakuje to korzyść możliwa do osiągnięcia (o tym w drugiej części). Podam Ci przykład, na którym mogłabyś się wzorować. Jeśli sprzedajesz reklamy w lokalnej gazecie możesz wybrać sobie jako cel deweloperów, którzy chcą sprzedać mieszkania. Jedną z istotnych korzyści możliwych do osiągnięcia jest dla takich firm możliwość zapoznania ze swoją ofertą dużej ilości potencjalnych klientów albo sprzedaż mieszkań sama w sobie.\nWówczas rozpoczęcie może być takie:\n„[przedstawienie] Dzień dobry, nazywam się Aneta Kowalska i dzwonię z gazety lokalnej. [wiedza o rozmówcy] Właśnie oglądam Państwa stronę internetową i zauważyłam, że macie Państwo na sprzedaż mieszkania w naszym mieście. [propozycja korzyści możliwej do osiągnięcia] Pomogliśmy innym firmom budowlanym skrócić czas sprzedaży o kilkanaście tygodni w taki sposób, że młode małżeństwa chętnie umawiały się na oglądanie mieszkań. [sugerowanie wyniku] W zależności od tego, jakie efekt chcielibyście Państwo osiągnąć, mogłabym mieć dla Państwa kilka propozycji wartych rozważenia. [przejście do pytań] Jeśli to dobry moment, chciałabym zadać Panu dwa pytania, żeby sprawdzić, czy moje informacje byłyby dla Pana przydatne”.\nNajistotniejsze jest to, żebyś wiedziała maksymalnie dużo o firmie, z którą rozmawiasz, dlatego to przygotowanie do rozmowy jest tak ważne. Ta wiedza, wykorzystana w rozpoczęciu silniej przykuwa uwagę rozmówcy i wzbudza jego zainteresowanie. W moim przykładzie, w korzyściach możliwych do osiągnięcia użyłem ogólników, zdecydowanie lepiej, jeśli możesz podać jakieś liczby lub znaczniki. Najprościej jest pozyskać je od już zdobytych klientów (pytaniem „Co ceni Pan w naszej współpracy najbardziej” oraz „Co sprawiło, że zdecydował Pan ponownie nam zaufać?”).\nI nie myśl, że tracisz czas rozmawiając z „niewłaściwą” osobą. Po pierwsze – nigdy nie wiadomo kto i w jaki sposób podejmuje decyzje. Po drugie – od „niedecydenta” można dowiedzieć się dużo więcej niż od decydenta. Po trzecie – po takim rozpoczęciu osoba, która nie jest kompetentna chętnie skieruje Cię do właściwej osoby. Wynika to ze sposobu w jaki działają ludzie: trudno jest zanegować lub odrzucić takie rozpoczęcie (skoro na ich stronie rzeczywiście piszą, że chcą sprzedać mieszkania), a osoba, która odebrała telefon albo będzie bała się że firma coś straci (możliwość szybszego sprzedania mieszkań) albo że czegoś nie zyska (klienci).\ndziekuję Ci bardzo. Twoja odpowiedź jest bardzo konkretna i …. motywująca. Jutro na pewno będę rozmawiac inaczej:) a na pewno spróbuję. Poszukam też Marketera+, w Empiku.\nA ja w odróżnieniu chyba od większości pytań (chociaz cały czas jestem w trakcie analizowania tekstów na stronie) mam problem „u podstaw”. Zaczęłam staż w agencji eventowej, gdzie moim zadaniem jest skompletowanie bazy klientów. Standard :)\nChcemy zaoferować klientowi m.in. wyjazdy integracyjne, spotkania świąteczne, konferencje.\nZajmuję się sektorem bankowym, a jedyną pomocą zdaje się być internet i takie dane firmy jakie widnieją na stronie głównej.\nMoje działania są takie: telefon do centrali->”nie podam pani kontaktu do osoby decyzyjnej ale przekieruję do działu marketingu”->”tak,podamy maila czekamy na ofertę”. Tak to w większości przypadków wygląda, a czy właśnie nasza oferta zostanie przeczytana pośród setek innych.. o tym dowiemy się jak może być już za późno i budżet na eventy dostanie ustalony :)\nW związku z tym moje pytanie jest takie.. JAK? :)\nCzy mógłby mi Pan przybliżyć techniki, zasugerować pewne kroki, aby miec pewność, że moją ofertę przeczyta osoba decyzyjna? Jak zainteresować klienta firmą jeszcze przed wysłaniem pełnej oferty?\nPrzypomnę, że oferuję pracownikom banku wyjazd integracyjny więc trudno będzie zacząć od słów\n„Zauważyłem Państwa ogłoszenia o aranżacji ogrodów w Gazecie Miejscowej i rozmawiałem z Pana sekretarką, Panią Ewą, o tym jak się reklamujecie w Krakowie” (cytat z artykułu na stronie) bo nikt się nie chwali wyjazdami integracyjnymi w internecie :)\nhmm… teraz przyszło mi na myśl, że może faktycznie zagadać z sekretarką z centrali gdzie byli ostatnio na wyjeździe intergacyjnym…. :)\nTo ja jeszcze raz przemyślę swoje strategie :)\nJednocześnie będę wdzięczna za każdą sugestię z Pana strony.\nJola, mogę sobie rękę dać uciąć, że odpowiedzi, które słyszysz w słuchawce poprzedzone są Twoim:\n„Dzień dobry, nazywam się Jola Kowalska, dzwonię z agencji zajmującej się organizacją wyjazdów firmowych – czy mogę porozmawiać z osobą odpowiedzialną za organizację konferencji i wyjazdów integracyjnych?”\nZ bankiem jest jeszcze łatwiej niż z architektem krajobrazu ;)\n1. Wybierz produkt – konkretny, nie ogólny. Niech to będzie wyjazd dla klientów VIP (tzw. klienci majętni, wealth management)\n2. Pod jakimi warunkami to może być interesujące dla Banku? Zainteresuje to tylko banki, które mają produkty zarządzania majątkiem (np. BRE, Noble Bank) i zależy im na budowie pozytywnych relacji z majętnymi klientami.\nDzwonimy do Noble Banku:\n„Dzień dobry, nazywam się Rafał Mróz i dzwonię z firmy YYY.\nNa Państwa stronie internetowej przeczytałem, że macie indywidualne produkty zarządzania majątkiem dla majętnych klientów, którzy dysponują kwotą ponad 5 mln zł.\nPomagamy bankom oferującym zarządzanie majątkiem w taki sposób, że ich klienci chętniej nawiązują pozytywne relacje z doradcami, powierzając im w zarząd znaczne sumy pieniędzy.\nUdało nam się powtórzyć ten sukces w 5 bankach. Jeśli dzwonię w dobrym momencie, chciałbym zadać Pani 4 pytania, aby sprawdzić czy informacje które posiadam byłyby dla Państwa interesujące.”\nInny przykład podałem tutaj.\nPS. Owszem, musisz rozmawiać z sekretarką. Z każdym, kto jest „w środku” – z tego prostego powodu, że nie wiesz jaką ta osoba może pełnić rolę w podejmowaniu decyzji. Czasem ta „nieistotna” sekretarka, może otrzymać zlecenie od szefa na „poukładanie” wszystkich ofert, które zebrano. Jeśli nie będzie Cię lubić, na 100% nie będzie też lubić Twojej oferty.\nOd dwóch miesięcy zajmuję się sprzedażą ubezpieczeń ochrony prawnej.\nJakieś rezultaty osiągam bo udaje mi się przekonać ludzi, że warto jest\naby posiadali taka polisę, jednak nie jest łatwo, a wiem, że mogłoby być\njeszcze lepiej. Od kilku dniu szukam na internecie porad jak\nuskutecznić sprzedaż i trafiłam właśnie na pana bardzo pomocne artykuły.\nJuż wiem, że popełniam błąd podczas pierwszego kontaktu telefonicznego,\nktóry jest standardowy jak większość. Problem polega u mnie na tym, że\nklientem docelowym jest teoretycznie każdy, zarówno firmy jak i osoby\nprywatne. I jak z firmami jako tako sobie radzę bo jestem w stanie\njakieś informacje na internecie znaleźć o danej firmie, to już z osobami\nprywatnymi nie koniecznie, bo wiedza o danych osobach jest albo\nminimalna albo żadna.\nCzy jest jakiś sposób na pierwszą rozmowę telefoniczną z klientem, o\nktórym nie wiem nic?\n„Zimne telefony” do osób fizyczynych (indywidualnych) to trudniejsza sprawa, niż w przypadku firm, właśnie z tego powodu, że nic o nich nie wiadomo.\nPół biedy, jeśli bazę mamy od partnera (często spotykam to w bankach, które przekazują bazę klientów do swoich spółek powiązanych np. z sektora ubezpieczeń czy inwestycji) i to często wystarczy jako wiedza o rozmówcy.\nW innym wypadku nie mamy żadnej informacji. Skoro jej nie ma – to nie można jej użyć. Tu niestety wybór korzyści możliwej do osiągnięcia będzie w zasadzie loterią. Z mojego doświadczenia (i moich klientów) wynika, że korzyść która mówi o uniknięciu straty będzie skuteczniejsza niż inna (ludzie bardziej interesują się uniknięciem straty niż zdobyciem zysku). Tak więc w rozpoczęciu, które proponuję w tekście należy usunąć informację o rozmówcy i wybrać taką korzyść możliwą do osiągnięcia z Pani produktów, która będzie mówić o uniknięciu straty. Nie znam tych produktów zbyt dobrze, ale spróbuję zaimprowizować:\n„Dzień dobry, nazywam się Rafał Mróz i dzwonię z wielkiej Firmy Ubezpieczeniowej.\nPomagamy ludziom w sytuacji, kiedy nie z ich winy muszą tracić czas i nerwy na procesach sądowych lub w sporach z firmami ubezpieczeniowymi.\nW zależności od tego, z jakimi problemami prawnymi może się Pani zetknąć, mogę mieć kilka informacji wartych Pani uwagi. Jeśli dzwonię w dobrym momencie, chciałbym zadać Pani kilka pytań.”\nKorzyść możliwą do osiągnięcia można zbudować w oparciu o problemy kierowców z egzekwowaniem wypłaty świadczeń, inwalidztwa, kłopotów z wypłatą odszkodowania od biura podróży, sporu z ZUS itp.\nNiestety, konieczne będzie częste rotowanie korzyści w rozpoczęciu, ponieważ nie wiadomo, na kogo trafimy po drugiej stronie (osoba, która nie ma samochodu, albo taka, która nigdy nie wyjeżdżała z biurem podróży).\nJest pan rewelacyjny!!!\nPani Urszulo, proszę badzo – i koniecznie proszę podzielić się ze swoimi wnioskami po kilku rozmowach, sądzę, że to pomoże także innym! Powodzenia!\nOdpowiedz\tTomek Włodarczyk\nOd dłuższego czasu jestem stałbym bywalcem i pragnę podziękować za bardzo pomocne artykuły :) Stosuje skrypt podany przez Pana i zauważyłem, że rozmowy są skuteczniejsze i efektywniejsze. Pracuje w branży odzieży roboczej i nie mogę znaleźć pomysłu jaką korzyć mogę przedstawić klientowi. Pracuje w firmie, która jest dystrybutorem znanej marki. W Polsce jest kilku dystrybutorów sprzedających te same artykuły oraz ogromna liczba innych marek porównywalnych jakościowo i cenowo. Np. bardzo dużo sprzedajmy t-shirtów. Jest to produkt prosty, mało skomplikowany.\nDo tej pory staram się używać informacji, że mamy najlepsze ceny na rynku, najlepszą dostępność, krótki czas realizacji zamówień ale są to jest bardzo ogólne korzyści. Nic innego nie przychodzi mi do głowy. Byłbym bardzo wdzięczy za każdą sugestię.\nPanie Tomku, cieszę się, że moje teksty są dla Pana pomocne w pracy.\nTo Pan opisuje, to powszechny problem – tak jak wspominałem niejednokrotnie, wszyscy sprzedajemy coca-colę (produkty substytucyjne a zazwyczaj dokładnie to samo). Różnice zaczęły mieć znaczenie dopiero na poziomie konstrukcji oferty, a nie produktu. Znaczenie mają więc sposób i czas dostawy, długość gwarancji czy rękojmii, forma płatności, warianty oferty itd.\nZe strony klienta także jest to widoczne. Ja zauważam to szczególnie w przypadku handlu detalicznego, kiedy to właściciela sklepu w zasadzie nie interesuje kto go odwiedzi: przedstawiciel producenta, hurtowni A, B czy C bo keczup Pudliszki kupi u każdego, zasadzniczo w podobnej cenie. Dlatego zamawia zawsze u tego, który jest akurat w tym momencie, gdy jemu brakuje towaru (a nie u tego, który daje najniższe ceny ale jest raz na miesiąc). Nikt nie chce się „stokować” i mrozić pieniędzy w produktach które wolno rotują. Oczywiście, koszt cotygodniowych odwiedzin przedstawiciela jest zdecydowanie wyższy niż kiedy są raz na miesiąc, dlatego wiele hurtownii dostarcza specjalne „konektory” (interfejsy), które łączą stan magazynowy z programu sklepu wraz system hurtowni (EDI porównuje produkty po kodzie kreskowym EAN), dzięki czemu zamówienia w zasadzie odbywają się automatycznie. Zmierzam do tego, żeby podkreślić że znaczenie ma oferta, której częścią jest obsługa. I Pan rzeczywiście podkreśla korzyści płynące z oferty, a nie z produktu. Pytanie natomiast, czy te korzyści są istotne dla klienta: czy są mu potrzebne, czy zwróci na nie uwagę oraz czy różnicują jakoś Pana od innych.\nProszę pamiętać, że korzyść jest dla klienta wynikiem działania Pana oferty zaadresowanym do problemu klienta. Na przykładzie pokażę to w ten sposób:\n1 właściciele sklepów nie chcą mrozić pieniędzy w towarze który wolno rotuje lub jest sezonowy\n2 Pan ma korzyść w postaci niskich minimalnych ilości zamówień i krótkiego czasu dostawy\n3 prawdziwą korzyścią, którą dostrzeże klient jest ujęcie jej w sposób: „lepiej wykorzysta Pan swoje pieniądze zamiast niepotrzebnie mrozić je w towarze ponieważ może Pan zamawiać pojedyńcze sztuki a dostawy są następnego dnia. W efekcie może Pan mieć bardzo szeroką ofertę dla klientów bez potrzeby wydawania dużej ilości pieniędzy”\nOsobną korzyścią może być prawo zwrotu:\n1. klient ma problem z towarami, które nie rotują – musi je wyprzedawać\n2. sprzedawca ma korzyść w postaci prawa zwrotu (może z tego tytułu podnieść cenę)\n3. prawdziwa korzyść dla klienta: „zamiast robić długotrwałe wyprzedaże towarów, które się nie sprzedały i zamrażają gotówkę, może Pan je zwrócić odzyskując to co Pan zapłacił”\n(w tym modelu klient może pracować na cenniku wyższym o kilka procent jako rekompensata zwrotu).\nTakich modeli można zbudować kilkanaście, w zależności od wyobrażonego problemu (sprzedawcy doskonale je znają z rozmów z klientami) oraz adresowania swojej korzyści w ten problem.\nOdrębną kwestią jest umiejętność takiego prowadzenia rozmowy, który „odkryje górę lodową” – innymi słowy klient sam powie co dla niego jest istotne (problem) co umożliwi zaadresowanie właściwej korzyści możliwej do osiągnięcia – wszystkie inne korzyści będą dla niego nieistotne. Ale to wyjaśniam sukcesywnie w tym cyklu.\nCzy osoba nie posiadająca doświadczenia w sprzedaży może nauczyć się jej technik i z powodzeniem finalizować spotkanie/rozmowę? Nie mam zdolności negocjacyjnych, ale także i wyboru jeśli chodzi o pracę, chcę podjąć próbę w sprzedaży ubezpieczeń na życie, majątkowych, pisze Pan świetne artykuły, czytam je z uwagą, ale boję się że w moim przypadku to nie zadziała, że kontakt z potencjalnym klientem o którym nic nie mogę się dowiedzieć wcześniej skończy się fiaskiem. Czy słusznie? Czy mogę tego wszystkiego się nauczyć?\nJak w każdej profesji – jest tak, że znaczenie mają w zasadzie 4 rzeczy: predyspozycje, kwalifikacje, wiedza oraz umiejętności.\nŚwietnie, jeśli sprzedawca ma wszystkie. Ale to przypadki jednostkowe. Często może wybrać tylko 2 lub 3 spośród nich. I tak ma wiedzę i kwalifikacje (edukacja, kursy) ale nie ma umiejętności (nie pracował nigdy w zawodzie) ani predyspozycji (jest introwertykiem).\nMoże mieć predyspozycje (otwarty, pełen zapału) oraz kwalifikacje (pracował jako sprzedawca) ale nie osiągał sukcesów bo brakło wiedzy (nie wiedział dlaczego coś idzie mu nie tak) i umiejętności (nikt nie dostarczył mu właściwych „narzędzi”).\nNa szczczęście tylko predyspozycji nie można się „nauczyć”. Wszystko inne można zdobyć. Przykład zdolności negocjacyjnych jest wypadkową umiejętności i predyspozycji. Nie każdy je ma, ale też nie każdemu sprzedawcy są one potrzebne. Większość potrzebuje tylko jednej, najważniejszej cechy: umiejętności słuchania. Nie mówienia, nie kwiecistego przedstawiania możliwości produktu czy korzyści płynących z jego zakupu. Ale zadania pytania i słuchania odpowiedzi. Niczego więcej.\nOsoba, która czuje się wysłuchana (klient) często sama podpowiada czego oczekuje i jak należy się nia „zająć”. Co kupi i pod jakimi warunkami. Druga kwestia to coś, co nazywam „strachem przed ciemnym pokojem”. Kiedy jesteśmy mali, jako dzieci – boimy się ciemnego pokoju. Boimy się do niego wejść bo jest tajemniczy, groźny, ciemny, nie znany. I to zostaje nam później, tkwi w naszej „dorosłej” psychice. I kiedy już wejdziemy do ciemnego pokoju rzeczywiście przez chwilę jest tam straszno i ciemno. Ale już po minucie wzrok zaczyna się przyzwyczajać, widać obrysy przedmiotów, kontury mebli. W końcu udaje się odszukać włącznik i można zaświecić lampę. Piszę o tym po to, że dla każdego z nas coś nowego jest ciemnym pokojem. Mamy wiele obaw i strachu przed tym, czego nie znamy. I wielu ludzi tylko ten strach paraliżuje na tyle skutecznie, że nie wchodzą do tego ciemnego pokoju. Ale część osób wbrew obawom wchodzi. I kiedy już to zrobią – zaczynają powoli „przyzwyczajać” się do otoczenia, odnajdują pewne wzorce, ułatwienia, znajduja metody i sposoby których wcześniej nawet nie widziały. Dlatego właśnie lepiej zaryzykować niż żałować, że czegoś się nie zrobiło.\nPS. Proszę spórbować samodzielnie przetestować swoje umiejętności słuchania na dwa sposoby: pierwszym jest milczenie, kiedy ktoś mówi (nie przerywanie). Drugim, jest użycie magicznego słowa zaraz po tym, jak adwersarz skończył mówić. To magiczne słowo to „Naprawdę?”. Zobaczy Pani o ile więcej informacji Pani zgromadzi! I co ważne: proszę to testować w codziennym życiu, w kontaktach z rodziną i znajomymi. To zadziwiające, jak działa milczenie i to jedno słowo :)\nBardzo sobie cenię Pana artykuły, pomogły mi w dużej mierze wyłapać sporą część błędów, które popełniam podczas pierwszego kontaktu z klientem. Jest jednak kilka kwestii, z którymi nie do końca wiem jak sobie poradzić. Mianowicie: Jasnym jest, że najpierw przedstawiamy się > następnie pokazujemy rozmówcy, że wiemy z kim rozmawiamy i znamy jego branżę(czyli rozumiemy jego „mały świat”) > następnie mamy propozycje korzyści – tutaj jak rozumiem przytoczyć,/pochwalić się, jak pomogliśmy już innym firmą z branży? >Sugerowanie rezultatu (np. to co Pan podał w przykładzie z artykułu, i na koniec > Przejście do pytań… No właśnie i to przejście do pytań… o co tutaj można zapytać klienta? Dodam, że sprzedaję maszyny wykorzystywane podczas produkcji wyrobów z włókna szklanego/żywic. Maszyny, które sprzedaje usprawniają linie produkcyjne, zwiększają jej wydajność i co za tym idzie zwiększają „moce przerobowe” linii produkcyjnej. Temat wydaje się być prosty, ale czasem jak coś się wydaje z reguły proste, łatwo mówiąc prozaicznie „skopać”, a tego wolałbym uniknąć. W jaki sposób skonstruować pytania Panie Rafale? Czy pytać w jaki sposób do tej pory radzil sobie z problemem np. mieszania surowców, a może zadać pytanie co robi żeby np. usprawnić swoja linie pordukcyjna? Może być tez odpowiedz, ze posiada np. podobną maszynę, ale firmy konkurencyjnej. Co w takim przypadku? Zadać, pytanie „czy jest z niej zadowolony”, jeżeli odpowie „NIE” to ta odpowiedz wcale nie musi mi pomóc(ale to jest raczej mniej prawdopodobna opcja), jeżeli odpowiedz będzie „TAK” to istnieje ryzyko, że moja oferta nie bedzie mu potrzebna.\nDruga sprawa to osoba docelowa, z która mam rozmawiać. Wiadomo, że w większości przypadków zaczynam rozmowę od sekretarki (wiem, że jest ona bardzo ważna i bez sensu jest lekceważyć jej stanowisko), tylko z sekretarka rozmawiać nie będę tak samo jak np. z kierownikiem lini produkcyjnej. Jak w takim razie dotrzeć do takiej osoby docelowej? Schemat, który Pan podał w artykule wydaje mi się, że pasuje bardziej do rozmowy następnej, po sekretarce (czyli juz docelowej). Może być też tak, że zanim dotrę do tej właściwej osoby, to będę musiał przebić się przez większą ilość osób niż tylko sekretarka. Czy za każdym razem stosować ten schemat? Czy prosić o połączenie z osobą zajmującą się koordynowaniem linii produkcyjnej, kierownikiem produkcji, głównym technologiem?\nI na koniec, czy użyć zwrotu „chciałbym wysłać ofertę, bądź też „na jaki adres wysłać panu ofertę?” Wiem jak niektórzy reagują na słowo „oferta” – od razu kojarzy się z wciskaniem, sprzedażą.\nPanie Arturze, o pytaniach (oraz ich słuchaniu) będzie kolejna część w cyklu, na razie muszę jeszcze opublikować część trzecią, o sekretarkach i uzyskiwaniu od nich pomocy.\nW zasadzie to co wykonuje Pana produkt w tym miejscu nie ma istotnego znaczenia (choć może być pomocne, o czym napiszę). Chodzi tylko o dwie rzeczy – pytanie i słuchanie odpowiedzi tak, aby odkryć „całą górę lodową”. Czyli pokazać na czym zależy rozmówcy, jaki rezultat go interesuje oraz to, czy nasz produkt taki rezultat potrafi dostarczyć (wtedy, pod koniec części pytania i słuchania przechodzimy do rekomendowania rezultatu). Może oczywiście okazać się, że klient nie będzie zainteresowany naszym rezultatem albo nasz produkt nie potrafi dostarczyć takiego wyniku, o jaki chodzi klientowi (np. centrala telefoniczna nie umie obsługiwać połączeń skype, co było istotne dla klienta bo sam o tym powiedział podczas pytania).\nPytanie o konkurencję jest szczególne. Jego nieumiejętne dodanie sprawi, że otrzymamy litanię pochwał, jaki to konkurent jest zajefajny i wówczas nie ma szansy na to, żeby wyjść z tego jakoś po ludzku. Aby odkryć motywację klienta dlaczego kupił maszynę konkurencji i co ważniejsze – co w niej go wkurza – trzeba użyć pewnej drobnej ale skutecznej sztuczki – o czym napiszę w kolejnej części, obiecuję. Proszę tylko o trochę cierpliwości :)\nA co do osoby decyzyjnej i sekretarek – tekst już wkrótce, muszę tylko „odrobić się” z bieżących szkoleń a tekst z obecnego numeru Marketer + będzie już na łamach wykorzystajto.pl.\nI na koniec – zwrot, którego planuje Pan użyć oznacza „push” czyli wciskanie rozmówcy czegoś, o co sam nie prosił. To JA chcę jako sprzedawca MU coś dać. To nie o to chodzi. Chodzi o to, żeby podczas rekomendacji rezultatu rozmówca sam zgodził się (albo nawet poprosił) o przesłanie mu PODSUMOWANIA ROZMOWY. A to podsumowanie – to w istocie oferta, ale napisana w sposób spersonalizowany, odnoszący się wyłącznie do kwestii poruszanych przy rozmowie (korespondujących do tej odkrytej podczas pytań „góry lodowej”).\nPanie Rafale, pracuję jako pracownik mobilny( sprzedawca) w banku. Presja na pozyskiwanie nowych klientów jest olbrzymia.Wiadomo telefony na zimno są najtrudniejsze, tym bardziej, że klienci mają już ich dość, ciągle ktoś dzwoni i coś proponuje. Tak jak Pan wspomniał, często zanim wysłuchają, mówią, że rezygnują choć jeszcze nie mają z czego. Mój problem to jak w pierwszych słowach zachęcić klienta do rozmowy, nie używając słów: oferta, produkt, kredyt , bo to działa odstraszająco.\npozdrawiam serdecznie i z góry dziękuję za podesłanie mi „słów – kluczy” na rozpoczęcie rozmowy.\nPani Kingo, rozmowa telefoniczna z klientami indywidualnymi (detal) jest zawsze trudna, szczególnie, kiedy nie można się „podeprzeć” żadną informacją (często bank daje bazę klientów z pewnymi informacjami, choć ze swoich szkoleń widzę, że i ta praktyka zupełnie się zmieniła – dzisiaj banki wynajmują prywatne osoby do dzwonienia, więc nie przekazują im żadnej informacji).\nPowszechnie wiadomo, że ludzie lepiej reagują na sytuacje, w których mogą coś stracić niż coś zyskać. Z mojego doświadczenia wynika, że w przypadku cold-call do klienta indywidualnego z branży finansowo-ubezpieczeniowej lepiej działa pokazanie korzyści (zysku) z subtelnym zaznaczeniem obecnej sytuacji „straty”. Np. tak:\n„Nazywam się Kinga i dzwonię z Banku. Pomagam ludziom uniknąć zbyt dużych opłat związanych z utrzymaniem konta w banku/wysokich rat kredytu [pokazanie korzyści oraz obecnej sytuacji generującej stratę]. Udało mi się zmniejszyć (opłaty za konto/odsetki od kredytu) u 30 klientów o XX zł rocznie [podkreślenie zysku oraz obecnej straty]. Jeśli to dobry moment, chciałabym zadać Panu/Pani kilka pytań, aby upewnić się, czy informacje które posiadam, mogłyby być dla Pani/Pana interesujące [przejście do pytań].”\nJak wspominałem, każda informacja, którą można się podeprzeć (np. bank dostarcza informację o tym, jaki produkt ma klient – lokata, karta, kredyt, inwestycja) bo już samo to często wystarcza, aby przykuć uwagę rozmówcy.\nGeneralnie, problem, który widzę już od kilku lat (3-4 lata) w branży bankowo-ubezpieczeniowo-inwestycyjnej jest taki, że firmy te stosują ciągle te same, stare i wytarte już metody w świecie, który od dawna przestał je akceptować. Rynek się zmienił choćby z tego powodu, że klienci już mają dość „wciskania” im czegoś, czego nie potrzebują. I nawet, jeśli sprzedawcy się starają to „system” ich sam dyskwalifikuje.\nDoskonałe artykuły,pomocne w sprzedaży\nPanie Rafale , pracuję w firmie ubezpieczeniowej .Proszę o poradę w jaki sposób Pan by zaczął rozmowę z klientem na zimno? (indywidualni i małe firmy)\nDz.dobry Nazywam się…………..Jestem doradca ubezpieczeniowym…………..\nCzy ma Pan czas i możemy porozmawiać?\nJeżeli klient wyrazi zgodę przedstawiam swoją wizytówkę\nMoimi klientami są osoby ,które\n2.Myślą o zabezpieczeniu ………\n3.Myślą o ……..\nKtóry termin Panu odpowiada np wtorek godz 15.00 czy środa godz 17.\nPanie Darku, jeśli o mnie chodzi – nigdy nie dzwoniłbym do klientów indywidualnych „na zimno” bo ten model zwyczajnie jest nieefektywny. Problemem jest to, że firmy nadal wydają na niego pieniądze i nadal oczekują wyników jak 20 lat temu (kiedy to jeszcze działało) i ciągle mają pretensje do handlowców, że tych wyników nie uzyskują. Zły jest model, nie sprzedawca. Sprzedawca pracuje w narzuconym systemie, który jest zwyczajnie z gruntu nieskuteczny – choćby z tego powodu, że ludzie są coraz bardziej wyedukowani, wyczuleni na sprzedaż w stylu „wciskania” i alergicznie reagują na wszelkie „zimne kontakty” sprzedażowe.\nJeśli zaś chodzi o małe firmy, realizowałbym (i cały czas to robię) proces, który opisuję w tym cyklu, w tym rozpoczęcie zawarte w tym artykule. Proszę unikać pytań zamkniętych (one są dobre tylko w jednym miejscu, ale o tym w kolejnych częściach), bo każde pytanie zamknięte na początku generuje opór i owocuje tzw. szybką odpowiedzą (natychmiastową reakcją potwierdzającą odrzucenie np. już to mam, nie potrzebuję, nie interesuje mnie to), zwłaszcza, kiedy ludzie rozpoznają intencję – a informując o tym, że jest Pan doradcą ubezpieczeniowym natychmiast ta intencja jest odkrywana.\nI ostatnia rzecz: presupozycja, którą Pan stosuje w ostatnim zdaniu jest wykluczona, zwłaszcza w tej formie i w tym miejscu. Ona natychmiast stawia klienta pod ścianą, w zasadzie „informuje” go że teraz ktoś mu coś próbuje wcisnąć, wymusić.\nPresupozycje są skuteczne, ale tylko gdy używane są wobec emocji, korzyści, kierowania priorytetami (np. „Czy ważniejsza jest dla Pana cena czy funkcjonalność?” albo „Czy woli Pan produkt tańszy ale mniej trwały, czy droższy ale wytrzymały?”) i aby zadziałały skutecznie, powinny być wykorzystane w dalszej części rozmowy (podczas pytania i słuchania oraz rekomendacji rezultatu).\nPanie Rafale jak większość osób czytających Pana artykuły mam problem z pozyskiwaniem klientów. Pracuję w biurze nieruchomości, poza prezentacją mieszkań do moich obowiązków należy telefoniczne pozyskiwanie klientów. Wyszukuję ogłoszenia prywatnych osób o sprzedaży mieszkań i muszę do tych osób zadzwonić i nakłonić do podpisania umowy pośrednictwa z agencją. Nie wiem jak mam rozmawiać z potencjalnym klientem aby moje działania były efektywne, w tej chwili kompletnie mi to nie wychodzi. Będę wdzięczna za wszystkie sugestie.\nPani Karolino, proszę spojrzeć na komentarz Pauli i moją odpowiedź.\nKluczem jest wiedza o kliencie, grupa docelowa oraz produkt. Inaczej rozmawia się z osobą, która sprzedaje domek letniskowy nad jeziorem (prawodpodobnie chce uwolnić gotówkę, bo albo jej potrzebuje, albo chce kupić inny domek) a inaczej rozmawia się z osobą, która chce wynająć magazyn przy autostradzie (oczekuje rozwiązania swojego problemu, którym jest koszt utrzumania pustego magazynu). Produkt determinuje grupę docelową, a grupa docelowa produkt. Ale to nie wszystko – bo obie te rzeczy determinują inne korzyści możliwe do osiągnięcia, na które zwróci uwagę każda z tych osób podczas rozpoczęcia rozmowy. W pierwszym przypadku może to być pokazanie tego, czym nasze biuro się różni np\n„w odróżnieniu od innych biur nieruchomości, my specjalizujemy się w obrocie domkami letniskowymi”, w drugim przypadku może to być „obsługujemy 30 firm handlowo-produkcyjnych, które mogą być zainteresowane wynajęciem hal w tak atrakcyjnej lokalizacji”.\nWystarczy te wszystkie klocki spinać „do kupy”. Ważne: nie wolno kłamać. Jeśli coś nie jest prawdą, rozmówca wyczuje to natychmiast.\nBardzo mądry i przydatny artykuł – skondensowana wiedza w jednym miejscu – brawo!\nZe swojej strony chętnie poznam Twoje zdanie na temat techniki do której przypadkiem sam doszedłem, a może ma ona swoją fachową nazwę. Technika polega na dzwonieniu do firm z prośbą o wyrażenie opinii na temat nowego produktu lub jakiegoś unowocześnienia wprowadzanego do istniejących już produktów czy usług. Na początku rozmowy zaznacza się, że nie dzwonimy po to aby coś sprzedać, tylko prosimy o pomoc w kwestii oceny możliwości.\nTestowałem ten model na pewnej branży, gdzie rozmawiałem z pracownikami wielu firm, przedstawiając im nowy produkt, unowocześnienie lub modyfikacje. Co ciekawe każda z tych osób chętnie mi pomogła, doradzając takie czy inne modyfikacje. W 30 sekund rozmowa przeradzała się w żywą dyskusje o tym co można, co warto a czego nie wolno, o ile właściwie się ją prowadziło – ton głosu, chęć dotarcia do osoby zajmującej się tematem, etc.\nZalety są takie, że:\n1. Klient nie czuje presji, bo ktoś dzwoni o radę, a nie po to by coś sprzedać\n2. Sekretarka bez większego problemu chcąc nam pomóc łączy nas z odpowiednimi osobami.\n3. Zyskujemy kontakt do osób ściśle zainteresowanych\ni Uwaga – najważniejsze:\n4. Klient sam mówi nam o swoich istotnych problemach i potrzebach, bo porównuje swoją aktualną sytuację z tą nową przedstawioną, innymi słowy jeśli produktem jest np. system grzewczy do hal, to klient sam powie Ci co oczekuje od takiego rozwiązania i wyłuszczy wady/zalety aktualnego ogrzewania które posiada.\nCelem pierwszej rozmowy jest wybudowanie właściwego kontaktu, ale na końcu musi pojawić się jeden element: Pytanie czy dla klienta taki produkt/usługa jest ważny i czy jest zainteresowany dalszymi szczegółami już teraz.\nDalsze kroki to następne telefony lub spotkanie i umiejętne poprowadzenie etapów handlowych.\nMocno się zastanawiam, czy system ten nie zadziałałby w przypadku klientów indywidualnych.\nMirek, Twój pomysł z opinią/sondą jest bardzo dobry, zwłaszcza w sytuacji, kiedy „czujesz”, że osoba jest raczej pozytywna, otwarta, przychylnie nastawiona do nieznajomych (przez telefon). Wówczas bardzo chętnie wyrazi swoją opinię.\nW wielu przypadkach może spotkać się to z natychmiastowym odrzuceniem, bo ludzie nie wiedzą kto dzwoni i po co mu takie informacje. Mimo to, sam zaproponowany przez Ciebie sposób jest bardzo dobry, polecam go szczególnie w branży produktów FMCG, spożywce lub usługach trudnych do porównwania (subiektywnych w ocenie: fryzjer, kurs językowy, cukiernictwo).\nByć może o tym nie wiesz, ale technikę tę bardzo szeroko wykorzystuje się w sprzedaży bezpośredniej (często w MLMach). Model (w uproszczeniu) jest dość prosty: klienta pyta się o opinię na temat tego czego właśnie doświadczył (próbka perfum, rogalik, wykonany w magicznym piekarniku albo ścierka, która wszystko czyści) – tutaj lista pozytywnych uczuć. Następnie pytany jest o to, co trzeba by zmienić w tym produkcie, żeby był jeszcze lepszy – wtedy klient zaczyna mówić prawdę – co dla niego jest ważne (i mogłoby być problemem, zazwyczaj ujawnia swoje potrzeby). Jak klient już się „odkryje” to sprzedawca każdy problem likwiduje (różnymi technikami) i adresuje korzyści do potrzeb, prosząc klienta o to, aby sam podał cenę – ile taki produkt może kosztować (wycena oczami klienta, który widzi tylko zalety /sam je pokazał, nawet jeśli są nieprawdziwe to zasada spójności każe mu przy nich trwać/, a wady i obiekcje zostały pokonane, korzyści zaadresowane).\nNa swoich szkoleniach pokazuję kilka technik, które pozwalają poznać prawdziwą motywację klienta, ale rzeczywiście jest tak jak piszesz – sprowadzenie wszystkiego do opinii jest bardzo skuteczne (choć nie zawsze przy rozpoczęciu rozmowy).\nDziękuję za Twój cenny głos w tej dyskusji! :)\nNa stronę trafiłem przypadkiem. Sporo treści porządkujących „nowoczesne osiągnięcia” w dziedzinie sprzedaży – tak trzymać.\nW tym konkretnym tekście odnajduję sporo inspiracji Smart Calling Arta Sobczaka – całkiem zgrabne przełożenie na polski rynek.\nŁukasz, cieszę się, że blog Cię zainteresował. Czerpię zarówno z własnych doświadczeń, tego co obserwuję u klientów ale także z książek i szkoleń w których sam uczestniczę. Stosuję zasadę ze Smart Calling (ale także kilku innych obcokrajowców ale i Polaków) z dobrymi skutkami od wielu lat. Podobnie w przypadku Franka Bettgera (techniki sprzedaży które stosował prawie 100 lat temu nadal świetnie działają!) czy Jay Abraham’a (one wymagają jednak sporego „słowiańskiego” doświadczenia, bo nie da się ich zaadaptować wprost).\nJestem na stażu drugi miesiąc i wyników brak.\nFirma zajmuje się kompleksowo serwisem urządzeń drukujących.\nPo przeczytaniu Pana artykułów zrozumiałam,że popełniam błąd już na samym początku rozmowy.\nCzy mogę prosić o kilka rat jak na wstępie zaciekawić potencjalnego klienta, myślę że po przejściu tego etapu mam już wiedzę aby zaoferować usługi w tym zakresie.\nPani Jolu, a co może Pani napisać o korzyściach wynikających z Pani oferty (innymi słowy, co powiedziałaby Pani klientowi, który zapytałby: „A co ja z tego będę miał?” lub „Co takiego oferujecie Wy, czego nie mają inni?”) oraz kto jest dla Pani najlepszym (idealnym) klientem? Jak by go Pani opisała? Pewne wskazówki napisałem Pauli, i sądzę, że w podobnym zakresie będą tyczyc się Pani sytuacji.\nWitam. Mam problem z rozpoczenciem rozmowy by zachecic na spotkanie w sprawie ubezpieczeń.\nBardzo bym prosiła o jakies przyklady?\nPoniewaz tekst w stylu „Nasza agencja ma do zaoferowania szeroki wachlarz ofert ubezpieczeń z róznych towarzystw ubezpieczeniowych…… – nie działa” albo ” chciałabym panu zaproponowac bezpatny kontakt z opiekunem klienta indywidualnego ze strony naszej agencji ……” tez nie działa.\nW jaki sposób mozna zaciekawiśc rozmową klienta?\nPaula, wszystko zależy od tego, jaki masz produkt i do jakiego klienta (grupy docelowej) dzwonisz. Ja wiem, że możesz odpowiedzieć: wszyscy są moimi potencjalnymi klientami i mamy wiele różnych produktów więc każdy znajdzie coś dla siebie. Ale to nie odpowiedź. Wyjaśnię Ci to na przykładzie:\nJeśli sprzedaję skarpetki termo, to sam produkt jakoś już zawęża mi grupę docelową – bo one przydają się sportowcom i wyczynowcom, którzy realizują intensywne aktywności w zimie: narciarze, snowboarderzy, alpiniści itp. Takich skarpet nie kupi student, matka małego dziecka, kierowca czy prezes, firmy bo nie będą mu potrzebne. Więc produkt (ubezpieczenie na życie) determinuje mi niejako automatycznie grupę docelową (osoby, które obawiają się o utratę dochodów przez ciężką chorobę lub śmierć – więc np. rodzicie wielodzietnych rodzin albo przedsiębiorcy albo kredytobiorcy).\nZ kolei grupa docelowa także determinuje pewien portfel produktów, którymi będą zainteresowani: alpiniści nie będą chcieli kupować zwykłych skarpet bo na ich potrzeby będą niewystarczające – muszą to być specjalne skarpety termoaktywne. Tak więc grupa (przedsiębiorca, kredytobiorca) określa produkt (ubezpieczenie na życie, którego nie będzie mógł ruszyć syndyk czy komornik w razie problemów).\nWskazówka jest taka: musisz wybrać produkt i jego możliwe do osiągnięcia korzyści, a następnie zastanowić się dla kogo będą to realne i prawdziwe korzyści (a nie tylko slogan). Wtedy produkt określi Ci grupę – w efekcie każdy wykonany telefon będzie: a) dawał dobry feedback /informację/ b) zbliżał zdecydowanie szybciej do zawarcia transakcji c) motywował Cię a nie irytował.\nPanie Rafale, z wielką uwagą śledzę Pana wypowiedzi i szkolenia. Prezentowane rozwiązania są niezwykle pomocne. Potrzebuje jednak podpowiedzi w moim konkretnym przypadku.\nOtóż zajmuję się doradztwem finansowym dla firm ( tzn oferuje klientom kredyty i leasingi). Dzięki temu mogę uzyskać informacje o kliencie do schematu np z jego strony internetowej.\nMój schemat telefonowania wygląda mniej więcej tak:\nWitam, z tej strony ….\nNa Pana stronie internetowej znalazłem informacje, że zajmuję się Pan hurtową sprzedażą artykułów motoryzacyjnych. Pomogliśmy wielu hurtowniom w uzyskaniu kredytu czy leasingu, co przełożyło się na zwiększenie dochodu . Większość uzyskała wzrost sprzedaży o 10%. W zależności na co byłby potrzebne Panu pieniądze mógłbym mieć dla Pana kilka opcji godnych Pana uwagi. Jeśli to dobry moment, chciałbym panu zadać kilka pytań:\nczy wg Pana przedstawiony przeze mnie schemat telefonowania można byłoby poprawić, Generalnie skuteczność umawiania spotkań wynosi 1na 15 rozmów. Zastanawiam się czy wynika to z faktu czy klienci naprawdę nie chcą pożyczać pieniędzy na rozwój firm czy błąd tkwi w samej rozmowie.\nPanie Rafale, byłbym wdzięczny za wszelkie sugestie\nPanie Danielu, 1/15 to dobry wskaźnik (6%). Rzekłbym – bardzo dobry (w internecie rewelacyjny to 2%!). Proszę go porównać ze zwykłym typowym skryptem w postaci:\n„Dzień dobry, nazywam się … , dzwonię z firmy leasingowej. Chciałem zapytać, czy byłby Pan zainteresowany pozyskaniem dodatkowego finansowania, leasingu lub kredytu dla Pana firmy?”\nTen wariant uzyska 1/80 albo 1/120 (ale raczej 1/150).\nProszę spróbować, zobaczy Pan to sam.\nDruga sprawa, to to, że Pana rozpoczęcie rozmowy działa też inaczej… na Pana. Jako osobę, człowieka – który też się zniechęca, może złapać „doła” albo się zdemotywować. Przyzna Pan, że łatwiej się zdemotywowac przy 1/80 niż 1/15. Druga sprawa, że przy „moim” rozpoczęciu otrzymuje Pan bardzo różne i ciekawe odpowiedzi (a nie tylko zamknięte tak/nie).\nCo do zmian – proponowałbym umieścić tam więcej konkretów (liczb) jeśli to możliwe i prawdziwe np. „pomogliśmy 12 hurtownikom w tym tygodniu” albo „tylko w tym miesiącu pomogliśmy 10 firmom uzyskać kredyt” czy „w tym tygodniu pozyskaliśmy łącznie 1 milion kredytów dla 10 hurtowników”.\nOddziaływania takiego zwrotu są dwa: pierwsze jest takie, że gubi umysł, który natychmiast chce analizować liczby (dzielić, mnożyć) – i choćby po to, chce kontynuować rozmowę. Drugie jest takie – jeśli te cyfry to prawda, to osoba prawdziwie zainteresowana, chce je zweryfikować – a to sprawia, że się angażuje.\nNieco trudniejszą kwestią do zmiany jest pierwsze zdanie (wiedza o kliencie). Im więcej będzie tutaj informacji na temat firmy, które mogą mieć związek z produktem tym lepiej. Przykładowo, jeśli firma napisała na stronie, że właśnie zakupiła/wybudowała nowy magazyn, a Pan sprzedaje też refinansowanie kredytów\nto może Pan rozpocząć w ten sposób: „Na Pana stronie internetowej zobaczyłem, że wybudowaliście nowy magazyn, który będzie obsługiwał klientów z południa Polski. W tym miesiącu pomogliśmy 3 innym przedsiębiorcom, którzy oddali budynki do użytku w ten sposób, że oszczędzają miesięcznie łącznie 12 tysięcy złotych.”\nChodzi o to, że im bardziej te informacje są precyzyjne i wycelowane w rozmówce, tym większa szansa na wzbudzenie jego zainteresowania.\nLast but not least: generalnie „nie kupuję” wyjaśnienia, że ludzie pożyczają mniej pieniędzy. W każdym momencie na rynku jest pewna grupa ludzi, która pieniędzy potrzebuje bardziej, niż pozostali – oczywiście każdy czas na rynku ma pewne trendy, ale zawsze taka grupa docelowa jest. Problem w tym, jak do niej dotrzeć (dlatego dzwonienie „na ślepo” nie jest dobrym pomysłem). Jeśli ma Pan wpływ na działanie firmy, proszę poddać pomysł „hodowania” klientów – np. za pomocą wartościowego bloga, który będzie skierowany do grupy docelowej np. praktyczne rady dla przedsiębiorców, którzy chcą redukować (optymalizować) koszty z konkretnymi wskazówkami. Takie źródło autentycznej wiedzy (wartościowej i skutecznej) sprawia, że nie trzeba już wykonywać „zimnych telefonów” bo ilość przychodzących leadów jest wystarczająca (choćby z powodu pozycji eksperta).\nwitam serdecznie Panie Rafale,\nznalazłam Pańskie artykuły i wskazówki dotyczące sprzedaży. są one nieocenione. na podstawie Pana tekstu spróbowałam napisać cold call, ponieważ pracuję w branży zajmującej się ubezpieczeniami i do naszych obowiązków należy poszukiwanie nowych klientów. nie zawsze sobie radzę z rozmową, mam zatem gorącą prośbę o skomentowanie i ewentualne naniesienie poprawek na wzór rozmowy:\n– dzień dobry, nazywam się … i dzwonię z firmy X. wykonałam do pana/pani telefon, aby poinformować, iż pomagamy ludziom zabezpieczyć swoją przyszłość, dzięki czemu mogą być spokojni o swoją emeryturę.\nwielu naszych klientów zdecydowało się na systematyczne zarabianie z nami. zyskują dzięki temu fundusz, który zarabia dla nich conajmniej dwa razy więcej niż obiecywana zusowska emerytura. w zależności od tego jaki cel chce pan/pani osiągnąć, mogłabym mieć dla pana/pani kilka opcji. w związku z tym chciałabym pana/panią zaprosić do placówki, wtorek godz 15 pasuje?\nbędę bardzo wdzięczna za wszelkie informacje zwrotne.\nPani Karolino, cieszę się, że moje artykuły i wskazówki się Pani przydają w codziennej pracy.\nRozpoczęcie, które Pani napisała jest całkiem dobre. Fakt, że dzwoni Pani do osób fizycznych sprawia, że nie ma Pani zbyt wielu informacji o rozmówcach (choć wiele firm przekazuje dane, które już posiada np. z banku, który jest w tej samej grupie kapitałowej co ubezpieczyciel).\nProponowałbym, aby stworzyła Pani jeszcze dwa inne rozpoczęcia, które będą pokazywać inną korzyść możliwą do osiągnięcia. To dlatego, że jeśli dzwoni Pani „na ślepo” do całkowicie „zimnej” bazy, to nie wiadomo który klient uzna korzyść z rozpoczęcia za interesującą. 3 wersje są o tyle dobre, że dają lepszy pogląd. Mogą one wskazywać np. możliwość dziedziczenia emerytury albo jakąś dodatkową korzyść poza emeryturą (np program ochrony zdrowia w prywatnych klinikach): „Dzięki naszym programom emerytalnym, klienci dodatkowo otrzymują najlepszą opiekę medyczną w prywatnych placówkach – bez kolejek i dodatkowych opłat”.\nPod koniec rozpoczęcia zmienił bym „W zależności od tego jaki cel chciałby Pan osiągnąć” na zwrot „Zależnie od tego co uważa Pan za najważniejsze w programie emerytalnym”. Cel jest rzeczą abstrakcyjną i ogólną (dlatego podaję to w przykładach), ale jeśli tylko możemy mówić o konkretach to trzeba o nich mówić.\nOstatnia część zdania jest mocno „sprzedażowa” i raczej bym jej nie używał – chodzi o zwrot „…w związku z tym chciałabym Pana zaprosić do placówki,…” Proszę pamiętać – to Pani ma interes w tym, żeby potrzymać i kontynuować zainteresowanie podczas rozmowy telefonicznej. W tym momencie wygląda to trochę tak, że nawet jeśli klient po takim rozpoczęci się zainteresuje to natychmiast wszystko mu „opada” gdy rozumie że to on ma wykonać jakieś działanie. Zaangażowanie rozmówcy do wykonania czegoś jest dobre, ale nigdy nie można od niego tego oczekiwać na początku rozmowy bo to zwyczajnie nie zadziała (on nie wie, dlaczego i po co ma coś robić bo nie rozumie jeszcze co z tego będzie miał, dosłownie i dokładnie).\nTrafniejsze w tym miejscu byłoby kontynuowanie rozmowy i przejście do pytań, które mają kwalifikować rozmówcę do jakiejś grupy docelowej (klienta na konkretny produkt). Innymi słowy przejście do pytań: „Jeśli to dobry moment na rozmowę o tym, to chciałabym zadać Panu kilka pytań”.\nUczulam na używanie presupozycji w rozpoczęciu – chodzi o ostatni zwrot „czy wtorek o 15 pasuje?”. Pomijam luźny język – chodzi raczej o to, że presupozycje (czyli zamykanie „drogi” wyboru klientowi) stawiają klienta pod ścianą. NIGDY nie należy ich używać na początku rozmowy, ale ZAWSZE trzeba ich używać kiedy chodzi nam o nakierowanie rozmówcy na wybór pomiędzy wartościami (np. „czy ważniejsza jest dla Pana bezpłatna prywatna opieka medyczna czy raczej możlwość wypłady całego kapitału jednorazowo?” albo „woli Pan wyższe wypłaty przez krótki czas czy niższe ale do końca życia?”). Presupozycja na samym początku niejako stawia klienta pod ścianą – co sprawia, że niewielu chce dalej kontynuować tak rozpoczętą rozmowę.\njestem handlowcem w pewnej firmie która sprzedaje sprzęt firmom budowlanym. Jest to taki rynek w którym firmy konkurują ze sobą cenami. Sprzęt, który oferują różne inne firmy jest bardzo podobny (parametry, jakość), tylko cena często odgrywa decydującą rolę. Oczywiście mała ilość robót, mało inwestycji, problemy z płatnościami sprawiają, że firmy często nie mają pieniędzy aby zainwestować w sprzęt i często dzwoniąc do klientów słyszy się słowa „kryzys, nie teraz, aż mi zapłacą”\nDzwoniąc do klientów oczywiście mam przygotowany schemat,\n-Przedstawiam się, nazwa firmy\n-kilka pytań aby rozluźnić rozmowę, trochę na wesoło\n-pytania o zapotrzebowanie aby sprawdzić czego klient potrzebuje i na czym mu zależy\n-trafienie z zapotrzebowaniem i oferta aby spełnić oczekiwania klienta\nCzęsto po przy trzeciej części rozmowy słyszę „nie, dziękuję” albo „chętnie bym kupił ale za 2 miesiące się Pan odezwie jak będę miał pieniądze” albo „zadzwoni Pan za miesiąc, może coś się ruszy”\nJak w takiej kwestii się zachować? Jest jakiś sposób aby jednak zachęcić do kupna,\ncoś co sprawi że zainteresuje się ofertą albo będzie chciał aby przesłać mu ofertę mailową\ni sprawi że przejrzy ją?\nPanie Michale, cieszę się, że znalazł Pan swój sposób na prowadzenie rozmowy telefonicznej, który jest sprawdzony i działa w Pana kontaktach.\nZ tego co Pan napisał, klienci mają barierę ceny. To nie jest obiekcja – tylko bariera, która im przeszkadza w osiągnięciu wyniku/rezultatu (czyli zakup koparki umożliwiłby im uczestnictwo w większych inwestycjach ale jej cena jest barierą).\nKażda bariera teoretycznie może być przełamana. Przykładowo, jeśli barierą dla klienta jest to, że koparka Komatsu ma kolor źółty, a on wolałby czerwony bo to są jego flagowe kolory – to o ile ja jako sprzedawca mam taką możliwość aby ją przemalować – wówczas znoszę barierę (wcale nie bezpłatnie, to po ludzku kosztuje). Trudniej (ale to ciągle możliwe) jest, kiedy barierą jest niedopasowanie potrzeb klienta do tego co sprzedaje sprzedawca – przykładowo, chce kupić urządzenie do zagęszczania żwiru o ciężarże do 300kg ale sprzedawca ma tylko takie, które ważą więcej niż ten limit. Jedyną likwidacją bariery jest zdobycie sprzętu, który mieści się w oczekiwaniach klienta (no przecież nie będzie „odchudzał” tego co ma :))\nBariera ceny jest równie wyrazista. Klient jasno mówi, że to jest dla niego za drogie. Dlatego należy się dowiedzieć pod jakimi warunkami ta transakcja mogłaby się dokonać. Często klient sam podpowiada rozwiązania: płatność na raty, wynajem, gorsza wersja (nie potrzebuje aż tak dużej funkcjonalności). Poznanie kryteriów wyboru oraz sposobów usunięcia barier (nawet, jeśli sprzedawca nie może nic z nimi zrobić) sprawia, że powstaje nam „portfel” różnych możliwości, które mogą okazać się w przyszłości sposobem na trafienie w niszę (przykładowo, wszyscy klienci woleliby wynajmować sprzęt na konkretne roboty wówczas można rozważyć uruchomienie działu wynajmu).\nI trochę „od drugiej strony”: każde parcie sprzedawcy na klienta, które ma na celu „omamienie go”, odsuniecie jego uwagi od bariery którą komunikuje – jest nieskuteczne i nigdy nie gwarantuje sukcesu. W najlepszym wypadku sprzedamy produkt pomimo barier, ale klient poczuje się oszukany i zepsuje nam reputację, będzie także bardziej wymagający i trudniejszy w obsłudze.\nPanie Rafale – genialne wskazówki. Mam aktualnie na tapecie dość trudną grupę docelową jaką są fryzjerzy i salony kosmetyczne. Nie ukrywam, że znalezienie korzyści możliwej do osiągnięcia i odnalezienia się na „zdjeciu klasowym” jest w tym przypadku bardzo trudne.\nFryzjerzy czy salony często nie mają swoich stron, mało o nich informacji w necie…nie bardzo jest jak ich zaczepić w rozmowie, a dodatkowo są ciągle zabiegani i nie mają czasu gadać.\nMoże Pan podsunąć jakieś wskazówki? Produkt to system obsługi klientów – oprogramowanie…\nPanie Arturze, korzyścią możliwą do osiągnięcia w przypadku sprzedaży oprogramowania dla fryzjerów może być coś takiego: „umożliwiamy fryzjerom uzyskiwanie wyższego zysku z jednego klienta” (odpowiada za to funkcja automatycznebgo przypominania klientom o promocjach na „robienie koloru” czy innych okresowych zabiegach pielęgnacyjnych).\nJeśli podczas rozmowy telefonicznej pokaże Pan taką korzyść – większość fryzjerów będzie zainteresowana spotkaniem po to, żeby dowiedzieć się jak to jest możliwe.\nOczywiście każdy fryzjer może być wrażliwy na inną korzyść możliwą do osiągnięcia (np. rozwiązanie problemu pilnowania magazynu kosmetyków).\nW sytuacji, kiedy nie mamy konkretnej informacji o klientcie tak jak w tym przypadku, warto jest uogólnić wszystko do branży czy przeciętnego jej przedstawiciela, i zadać sobie pytania dotyczące jego biznesu (co jest problemem, dlaczego to jest problemem, kiedy to się dzieje, ile pieniędzy przez to traci) – bo to są dobre punkty poszukiwania korzyści możliwych do osiągnięcia.\nZacząłem od wczoraj moją przygodę z przedstawicielstwem handlowym. Przeczytałem cały ten wątek, próbowałem się zastosować do wskazówek, ale efektów żadnych. Połowa ludzi mi powiedziała, że nie potrzebuje niczego takiego, a druga, że proszą o szczegóły oferty na maila.\nPracuje w firmie sprzedającej miejsca reklamowe na swojej stronie, jest to taki katalog najlepszych firm w miescie.\nMoże to co mówie jest źle? :\nWitam Panie XXX, nazywam się Damian XXX i dzwonie z firmy XXX XXX.\nZauważyłem na Państwa stronie internetowej szeroką ofertę fotografii ślubnej.\nPomogliśmy innym fotografom zwiększyć ilość zleceń o 30% w pół roku.\nW zależności od tego jaki cel chce Pan osiągnąć, mógłbym mieć dla Pana kilka opcji wartych uwagi.\nJeżeli jest to dobry moment, chciałbym Panu zadać dwa pytania.\nI do tych pytań dochodziło bardzo rzadko, ponieważ albo chcieli od razu szczegóły albo nie byli zainteresowani.\nDodam, że mogę właściwie do każdej branży startować z ofertą. Akurat wybrałem wczoraj fotografów, bo jest mi to temat najbliższy. Może jest branża w ktorej ludzie chętniej biorą się za reklamowanie ?\nPanie Rafale, z wielką uwagą śledzę Pana wypowiedzi i artykuły. Prezentowane rozwiązania są niezwykle pomocne. Jestem osobą niepełnosprawną choć osobiście nie podoba mi się to określenie. Jestem pogodną i optymistycznie nastawiona do świata tyle tylko, że przy kontaktach z ludźmi niezbędny jest mi aparat słuchowy z stąd moje inwalidztwo. W firmie której pracuje miałam doświadczałam już różnych stanowisk w których zawsze się spełniałam. A dla ironii losu często miałam i mam kontakt telefoniczny (mam specjalny telefon dla niedosłyszących). Od niedawna przypadła mi funkcja tak zwanego pozyskiwania klientów przez telefon. Czytam Pana artykuły i wszystkie wskazówki są dla mnie bardzo cenne. Potrzebuje jednak podpowiedzi w moim konkretnym przypadku. Mam zadanie dzwonić w celu ustalenie konkretnej osoby do kontaktu bezpośredniego. Czyli po moim „skutecznym” tel. zadzwoni np. p. dyrektor w celu umówienia się na spotkanie. Interesuje mnie jak skutecznie przekierować rozmowę na taki tor, że zadzwoni ktoś inny i umówi się na konkretne spotkanie …\nWkrótce opublikuję kolejne części cyklu, w których będę opisywał proces realizacji celu rozmowy. Bo rozmowa telefoniczna może mieć kilka celów – jednym z nich jest sprzedaż, ale zazwyczaj nie dochodzi do niej przy pierwszym telefonie, stąd innymi, bardziej powszechnymi celami jest np. przesłanie katalogu, wersji demo czy właśnie umówienie terminu kolejnego telefonu od sprzedawcy/osoby zajmującej się obsługą klientów. Proszę nie odbierać tego jako „spychologia”, chodzi mi raczej o to, że całość tekstów w tym cyklu daje kompleksowy i spójny zestaw narzędzi i informacji, które pomogą zrealizować cel, którym w Pani przypadku jest umówienie spotkania lub rozmowy telefonicznej z potencjalnym klientem. W telegraficznym skróce powiem, że w finale rozmowy (po pytaniach i wysłuchaniu odpowiedzi) następuje rekomendacja rezultatu i to ona w tym momencie jest celem dla Pani.\nPS. Rola i możliwości osób niepełnosprawnych na rynku pracy (w ogóle) jest niedoceniana. Większośc pracodawców patrzy na tę grupę ludzi przez pryzmat dofinansowania z PFRON i tworzenia Zakładu Pracy Chronionej. W naszej firmia moja żona zajmuje się szkoleniami oraz doradztwem psychologicznym i zawodowym między innymi dla osób niepełnosprawnych i dzięki niej sam prowadziłem wiele warsztatów z zakresu doskonalenia kompetencji zawodowych z niepełnosprawnymi osobami. Ktoś, kto z góry jest już uprzedzony (bez znaczenia czy chodzi o niepełnosprawność fizyczną czy umysłową) nigdy nie zrozumie w pełni jak wielki potencjał te osoby posiadają, jak bardzo potrafią się zaangażować oraz – co chyba najważniejsze – jak trudno się zniechęcają pod wpływem porażek. Wielkie firmy już to doceniają do pewnego czasu, na mały i średni biznes trzeba jeszcze poczekać, ale jestem przekonany że ten moment nadejdzie już wkrótce.\nOdpowiedz\tAnna Harendarz Głowacka\nWitam Panie Rafale, tak jak większość „współkomentatorów” trafiłam na Pana stronę zupełnie przypadkiem ale muszę stwierdzić, że Pana porady są genialne dlatego ja również zwracam się o pomoc w przeprowadzeniu skutecznej sprzedażowej rozmowy telefonicznej. Pracuję w banku i takie rozmowy muszę, podkreślam muszę przeprowadzać codziennie. Co jakiś czas jesteśmy sprawdzani pod względem jakości takich rozmów. Mamy podane większość informacji o kliencie min. jak się nazywa, ile zarabia, gdzie pracuje. Proszę o podpowiedz, jak przeprowadzić taką rozmowę aby nie było to przesłuchanie, żeby nawet konkretnie nie mówić o produkcie ale żeby „zagaić” tak aby klient przyszedł na proponowane spotkanie. Z góry dziękuję za wszystkie sugestie. Pozdrawiam Ania.\nPani Aniu, cieszę się, że moje teksty są dla Pani interesujące i pomocne.\n„Bankowe” rozmowy (czy w ogóle z branży finansowej), które Pani przeprowadza są mi znane, bo prowadziłem kilka szkoleń dla wewnętrznych lub zewnętrznych call-centre.\nPonieważ nie wiem zbyt wiele na temat tego jakie konkretnie informacjie Pani posiada, kto jest grupą docelową oraz co jest produktem czy kiedy ma odbyć się sprzedaż (lub pod jakimi warunkami), nie jestem w stanie udzielić dokładnej odpowiedzi czy naszkicować schematu rozmowy innego, niż ten, który publikuję w cyklu.\nPrzykładowo, jeśli telemarketer ma tylko za zadanie „zaproponować wszystkim klientom w bazie, którzy mają lokaty powyżej 100k pln przejście na fundusze inwestycyjne” wówczas może realizować to zadanie nieskutecznie, nawet jeśli będzie stosował jakiś „opatentowany” model rozmowy. Wszak oszczędności takie może mieć młody singiel oraz stateczny biznesmen z własną firmą i pięcioosobową rodziną. Dla pierwszego istotniejsza będzie łatwość dostępu do gotówki (płynność), dla drugiego, z uwagi na prowadzoną firmę, ważniejsza może być ochrona kapitału przed zajęciami komorniczymi (więc zamiast funduszy inwestycyjnych lepsze będzie dla niego ubezpieczenie inwestycyjne).\nProszę pamiętać o najważniejszym: to nie są rekordy w Pani bazie czy CRMie. To są ludzie. Nawet jeśli to firmy – to na końcu słuchawkę podnoszą ludzie. Dlatego tak ważne jest poznanie maksymalnie dużej liczby informacji o nich samych, o produkcie i jego cechach i wartościach, które oferuje a także o tym, co obecnie wokół produku się dzieje (konkurencja, środowisko, sytuacja prawna itp).\nOdpowiedz\tMarketing B2B\nBardzo ciekawy wpis i jeszcze ciekawsza dyskusja pod nim. Ale ja postuluję zupełnie coś innego i radykalnego – po prostu NIE DZWONIĆ do osób, które nie chcą rozmawiać a jedynie do tych, które takiej rozmowy potrzebują i aktywnie poszukują informacji.\nPisałem o na blogu jakiś czas temu:\nInnymi słowy rozwiązaniem jest dostarczenie sprzedawcy listy leadów, którzy już wiadomo, że są zainteresowani, zamiast rzucenie sprzedawcy na głęboką wodę, żeby radził sobie sam.\nOczywiście takie rozwiązanie wymaga współpracy na lini marketing – dział sprzedaży i pojedynczy sprzedawca raczej tego nie wykona.\nCiekaw jestem Pana opinii na ten temat.\nIgor, gratulacje, prowadzisz świetnego bloga!\nW swojej propozycji z artykułu opisujesz wzorcową sytuację, w której marketer (telemarketer) „kwalifikuje” bazę (czyli obdzwania wszystkich, jak leci, żeby wybrać tylko tych, którzy są zainteresowani). Następnie tak zakwalifikowaną część bazy przekazuje sprzedawcy. I to jest sytuacja wzorcowa, problem jednak w tym, że większość firm w Polsce to MSP – w których nie ma wewnętrznego telemarketingu. Są tylko sprzedawcy, którzy łączą w sobie rolę telemarketera który kwalifikuje oraz sprzedawcy, który sprzedaje. W przypadku firm poniżej 20 osób to standard. Jeśli zaś ktoś próbował korzystać z usług zewnętrznego call-center wie doskonale jak kiepską efektywność one mają w kwalifikacji (niestety, prawie wszyscy zatrudniają nieprzeszkolonych studentów) o sprzedaży nie wspominając.\nAle i na to jest sposób, który polecam na wielu swoich szkoleniach:\n1. Tworzymy landing page z formularzem kontaktowym,\n2. Tworzymy reklamę kontekstową (np. Google Adwords czy Facebook Ads) która przekierowuje na ten landing page. Reklama skierowana jest do określonej grupy docelowej za pomocą słów kluczowych (Google) albo kryteriów (Facebook).\nReklama i landing page porusza konkretny problem. Jeśli internauta się zainteresuje i kliknie – wypełnia formularz (więc niejako automatycznie się kwalifikuje) i wtedy handlowiec robi już hot-call.\nTechnikę tę wykorzystują np. firmy sprzedające OC samochodowe: spróbujcie wpisać do Google „tanie OC” i kliknijcie na kilka reklam z prawego paska – jestem pewien, że traficie przynajmniej na 2-3 landing pages.\nOdrębną kwestią jest to, że i tak ten telemarketer musi umieć przeprowadzić pierwszą rozmowę z potencjalnym klientem, bo jeśli nie będzie tego potrafić, wówczas jedyne co usłyszy po każdym telefonie to „Dziękuję, nie jestem zainteresowany!”. A kto pracował z słuchawką (tak, ja pracowałem i nadal pracuję!) wie jak deprymujące i demotywujące potrafią być odmowy i odrzucenia.\nDziękuję za ciepłe słowa, ale nie do końca się chyba zrozumieliśmy:\nW swojej propozycji z artykułu opisujesz wzorcową sytuację, w której marketer (telemarketer) „kwalifikuje” bazę (czyli obdzwania wszystkich, jak leci, żeby wybrać tylko tych, którzy są zainteresowani).\n/ Koniec cytatu.\nStaram się powiedzieć, że istnieje możliwość kwalifikacji leadów BEZ potrzeby wykonywania telefonu a jedynie dzięki zastosowaniu odpowiedniego modelu skoringowego (lead scoring) – to jedna z funkcji systemów typu marketing automation.\nW takiej sytuacji prosta informacja + formularz nie wystarcza by zbudować odpowiednią historię interakcji i zebrać odpowiednie dane. Dlatego częściej stosuje się to w branży B2B, gdzie sprzedaż do długi proces, kupujący „konsumuje”, więcej streści, zaangażowanych jest wiele osób itd. – to właśnie daje materiał do klasyfikacji.\nO kwalifikacji leadów pisałem krótko tutaj:\nO ile dobrze rozumiem różnice w opisywanych podejściach to sprowadza się ona do (upraszczam dla przejrzystości):\na) Prosty kontent + formularz = i dzwonimy do wszystkich\nb) Rozbudowany kontent + formularz + automatyczny lead scoring = dzwonimy tylko do najbardziej obiecujących.\nBardzo się cieszę, że trafiłem dzisiaj wieczorem na Pański artykuł! Czytając go uzmysłowiłem sobie jakie robię błędy w tym pierwszym kontakcie. Od jutra postaram się to wszystko zmienić. Ale Panie Rafale. Jest coś czego u siebie zmienić nie mogę. Głos. Z uwagi na operację którą miałem w dzieciństwie mam trochę „nie męski” głos. Normalnie nie jest to zauważalne jednak przez telefon jestem odbierany jako kobieta. Pracuję w firmie marketingowej oferującej eventy. Na samym początku rozmowy mówiąc, że nazywam się IMIĘ i NAZWISKO czuję się „spalony” ponieważ często osoba po drugiej stronie słuchawki nie jest w stanie określić czy rozmawia z kobietą czy mężczyzną nawet jeżeli wcześniej usłyszała męskie imię. Wpadłem na pomysł, aby przedstawić tylko swoje nazwisko bez imienia. Dzień dobry, moje nazwisko to XYZ, dzwonię z firmy XXX….\nWtedy mój rozmówca jest przekonany, że rozmawia z kobietą. Jestem w stanie do tego przywyknąć. Mam odpowiednią samoocenę dlatego też nie boję się napisać tutaj takiego problemu. Bardzo proszę Pana o odpowiedź czy to dobry pomysł. Co Pan o tym sądzi. Czy klient powinien wiedzieć, że rozmawia z kobietą czy mężczyzną ?\nPanie Oskarze, proszę absolutnie nie rezygnować ze swojego „jestestwa” i w żadnym wypadku nie godzić się wewnętrznie na taka „zamianę płci”. Podobny problem ma wiele kobiet, które mają z kolei niski głos i często odbierane są jako mężczyźni (proszę zauważyć, że wiele piosenkarek ma niski głos /Doda, Tatiana Okupnik/ i to dzięki temu mają wyjątkową „siłę”). Zmiana barwy głosu jest w zasadzie nie możliwa, ale męskie cechy głosu nie wynikają tylko z jego barwy ale także z jego tembru, przekazywanych emocji oraz używanych słów (tak właśnie realizują to piosenkarki czy aktorki np. Magdalena Różczka, także osoba z niskim głosem).\nPierwsze, co mógłbym Panu zalecić to trening emisji głosu. Najlepszy, na jakim byłem był w Polskim Radio (proszę użyć Google). Ale w warunkach domowych także może Pan coś zrobić. Ćwiczenie tych aspektów głosu (tembr, tempo mówienia, emocje, słownictwo) może Pan ćwiczyć w sposób podobny do tego, który opisałem tutaj.\nProszę przedstawiać się imieniem i nazwiskiem, stosując podczas rozmowy takie czasowniki, które wskazują na rodzaj męski (zrobiłem, wykonałbym, mógłbym, chciałbym).\nOd 1,5 roku prowadzę studio reklamy, które ma bardzo konkurencyjne ceny na rynku, ale mimo to nie przynosi oczekiwanych dochodów. Zatrudniam dwóch przedstawicieli, którzy nie zdobywają zbyt wielu zleceń. Dotychczas przedstawiciele po wejściu do firmy przedstawiali się, informowali klienta z jakiej są firmy oraz pytali czy mogą przedstawić ofertę studia. Jeżeli klient wyrażał zgodę, prezentowali mu ofertę oraz pokazywali dotychczasowe projekty w wersji papierowej (próbki papierów, wydruki zaprojektowanych przeze mnie ulotek, wizytówek itp). Zdarzało się również, że klienci nie chcieli rozmawiać z przedstawicielami, wówczas otrzymywali ulotkę studia a przedstawiciel wychodził. Po przeczytaniu rad, których udziela Pan na stronie, zdałem sobie sprawę z tego, że przyczyną moich niepowodzeń bądź też braku zamierzonych korzyści może być sposób, w jaki przedstawiciele prowadzą rozmowę. Czy mógłby mi Pan doradzić w jaki sposób rozmawiać z klientem by go zdobyć?\nPanie Karolu, jak może Pan podejrzewać, tak ogólnie skonstruowane pytanie oznacza bardzo ogólną odpowiedź.\nGeneralną zasadę prezentuję zarówno w tym jak i w innych artykułach (np. tutaj czy w poradniku). Chodzi o nawiązanie pozytywnego kontaktu w oparciu o wiedzę o kliencie a następnie nakłonienie go do mówienia za pomocą właściwych pytań. Bardzo trudno podać konkretną formułę w przypadku Pana sytuacji, ponieważ zmiennych, które determinują „wzorcowy” proces kontaktu z klientem jest bardzo dużo – od nastawienia i kompetencji przedstawiciela przez wybór grupy docelowej, właściwości produktu, sposób prowadzenia rozmowy (przedstawiania korzyści możliwych do osiągnięcia, pytań, rekomendacji rezultatu) i w końcu kontynuacji kontaktu. Każde z tych ogniw jest tak samo ważne bo w każdym z etapów można „wdepnąć na minę”. O tych wszystkich elementach rozmawiamy podczas szkoleń, które prowadzę – wtedy pojawia się kompleksowy plan realizacji każdego z kontaktów sprzedażowych.\nJako przykład – proszę sobie przypomnieć w jaki sposób Pan jako właściciel prowadzi rozmowy z klientami a jak robią to pracownicy. Bardzo często nastawienie pracowników jest inne, bo dla nich celem najważniejszym jest wykonanie planu (sprzedaż). Dla Pana teoretycznie też, ale praktycznie ważniejsze dla Pana jest „zdobycie klienta”. Nawet, jeśli sprzedaż nie nastąpi ważne jest dla Pana aby pozostawić dobre wrażenie po sobie, żeby nie zamykać sobie drzwi na przyszłość.\nA w jaki sposób rozpocząć rozmowę ,kiedy mamy do sprzedania produkty typu chemia profesjonalna,ręczniki papierowe itp??? helpp\nRozpoczęłam właśnie pracę jako telemarketer. Mam sprzedawać książki stomatologom. W jaki sposób mogę przedstawić korzyści,płynące z zakupu takiej książki? W jaki sposób mam ich zachęcić i jakie pytania zadawać? I jeszcze jedno…Co zrobić,gdy dzwonię do przychodni i chcę romawiać ze stomatologiem,nie znając jego nazwiska?\nOdpowiedz\tPiotrek Te\nPanie Rafale świetna strona i porady, good job :). Zajmuje się sprzedażą obligacji korporacyjnych.\nZimne rozmowy są straszną zmorą gdyż nie znam tych osób i nic o nic nie wiem. Czy pomógłby mi Pan?\nDzień dobry nazywam się ..XXX. i dzwonię z firmy YYYY.\nZauważyłem że często Pan pracuje w ciekawym zawodzie i zastanawia się Pan gdzie ulować nadwyżki finansowe.\nNasi klienci pomnażają nadwyzki na poziomie 10% w skali roku. Co przy inwestycji 50tys zł daje 5 tys odsetek które mogą przeznaczać na dowolny cel np. wakacje.\nW zaleznosci na jaki cel chciałbym Pan osiągnąć, mógłbym mieć dla Pana kilka opcji wartych Pańskiej uwagi.\nJeśli to dobry moment to chciałbym Panu zadac kilka pytań.\nBardzo sobie cenię Pana artykuły, pomogły mi w dużej mierze wyłapać sporą część błędów, które popełniam podczas pierwszego kontaktu z klientem. Jest jednak kilka kwestii, z którymi nie do końca wiem jak sobie poradzić. W teorii niby wszystko wydaje się łatwe jednak w praktyce okazuje się trudniejsze i nie tak oczywiste.\nOd pewnego czasu pracuję w firmie, która organizuje fora biznesowe (bezpłatne) o tematyce edukacji finansowej, których celem jest nakłonienie na uczestnictwo w 2-dniowym seminarium (płatnym). Moim zadaniem jest skuteczne zaproszenie na takie 1,5h forum poświecone edukacji finansowej, na którym uczestnicy dowiedzą się jak zmienić swoje dotychczasowe nawyki finansowe, zwiększyć swoją świadomość finansową, zacząć planować swoje finanse, znależć ciekawy pomysł na biznes, zdobędą nowe doświadczenie…\nMimo iż całkowicie jestem przekonana, że idea takiego spotkania jest słuszna i bardzo przydatna każdej osobie to ciężko jest mi zachęcić / przekonać potencjalnego rozmówcę do przyjścia na to spotkanie.\nBędę wdzięczna za Pańskie sugestie i przykład przeprowadzonej rozmowy – zaproszenia na forum biznesowe poświecone edukacji finansowej.\nObecnie dysponuję bazą danych, osób które w ostatnich 6 miesiącach poszukiwali pracy – nie znam ich obecnego statusu na dzień dzisiejszy.\nDruga grupa docelowa to firmy i przedsiębiorstwa, do których kontakt mogę uzyskać np. Panoramy firm itp.\nZ góry serdecznie dziękuję za wszystkie sugestie.\nOd niedawna pracuję w firmie, która wprowadza na polski rynek zagraniczne produkty. Podczas rozmów telefonicznych posługuję się przedstawionym przez Pana schematem i muszę przyznać, że skuteczność jest satysfakcjonująca.\nMam jedynie problem, ponieważ moja firma będzie w najbliższym czasie wprowadzać nowy produkt, którego nie ma jeszcze na naszym rynku (niestety nie mogę konkretnie napisać o jaki produkt chodzi).\nW jaki sposób zastosować punkt 3ci z Pana schemtu „propozycja korzyści możliwej do osiągnięcia”? – nie mogę pochwalić się żadnymi sukcesami, ponieważ jeszcze nikomu (w Polsce) ten produkt nie został sprzedany. A wiadomo, że nie mogę posługiwać się wymyślonymi liczbami, ponieważ szanuję swoich potencjalnych partnerów (i kłamstwo ma krótkie nogi).\nTak samo problematyczny jest punkt 4ty „sugerowanie rezultatu i przejście do pytań” – Klient może zamówić produkt w różnych ilościach, więc za bardzo nie wiem jak mogę mu zaproponować różne rozwiązania w zależności od zamierzonego celu.\nWychwalać nie będę, gdyż już pochwał otrzymałeś mnóstwo :) Ja się jedynie dołączam.\nMam jednak pytanie. Czy możliwe jest abyś podał jeszcze z 3 lub 4 takie przykłady rozmów według schematu (to co w szarej ramce umieściłeś) uwzględniając, iż dzwoni się do różnych Klientów (np. prywatnych) z różną ofertą (mnie akurat interesują ubezpieczenia na zycie).\nSeb, w komentarzach które znajdują się wyżej jest kilka przykładów związanych z ubezpieczeniami. Wkrótce uruchomię telefoniczny coaching w którym każdy będzie mógł uzyskać konkretny sposób otwarcia rozmowy dla swojego produktu i grupy docelowej oraz inne wskazówki czego unikać i na co zwracać szczególną uwagę.\nPanie Rafale trochę zazdroszczę tym wszystkim , którym się udało rozkręcić swój biznes. Od trzech miesięcy jestem agentem ubezpieczeniowym i nie mogę ruszyć z miejsca.Nic mi nie wychodzi Strach przed telefonem, jeżeli już zadzwonię to panikuję i niccccc proszę moi pomóc\nPani Nino, kwestia paniki (czy wręcz strachu i chaosu) przy rozmowach z klientami jest powszechnym problemem – i bardzo poważnym. Bo to ona detronizuje całą wiedzę i osobowość sprzedawcy. Ponieważ jednak przyczyną tych uczuć u każdego może być coś innego, dlatego trudno mi dać jakąś „ogólną” poradę, która z równym, pozytywnym skutkiem będzie pasować do każdego. Już wkrótce uruchomię usługę coachingu przez Skype – wówczas będę mógł pomóc indywidualnie każdemu, kto będzie potrzebował konkretnych wskazówek oraz prowadzenia podczas sprzedaży telefonicznej.\nOd kliku miesięcy zajmuję się sprzedażą energii elektrycznej. Współpracuję z liderem w branży i posiadam atrakcyjną cenowo ofertę. Moim głównym problemem jest pozyskiwanie potencjalnych klientów. Nie mam sprecyzowanej grupy docelowej ponieważ energię kupują prawie wszyscy prowadzący działalność. Moim podstawowym narzędziem pracy jest telefon. Dzwoniąc do firmy po raz pierwszy przedstawiam się (imię, nazwisko, firma), informuję w jakim celu dzwonię, przedstawiam „korzyści możliwe do osiągnięcia” (oszczędności sięgają nawet 30%), i w tym momencie zaczyna się problem w postaci: NIE-DZIĘKUJĘ! Jest grupa klientów, którzy w danej chwili nie mogą skorzystać z mojej oferty ponieważ są związani „umową promocyjną” z innym dostawcą. Takich odkładam na termin, w którym ich umowy się kończą i staram się zadając parę pytań pozyskać istotne dla mnie informacje. Co z tymi, którzy nie chcą umówić się na „niezobowiązujące” spotkanie? Jak do nich dotrzeć? Mam też problem z klientami, którzy umawiają się na pierwsze spotkanie a później nie odbierają telefonu. Od miesiąca wprowadziłem (mój własny wkład, za który firma nie płaci) darmową usługę, która polega na analizie faktury klienta pod kątem doboru właściwej taryfy i określenia „mocy umownej”. To dodatki, które również wpływają na wartość faktury a 90% klientów nie ma o tym pojęcia. Jak skutecznie sprzedawać produkt, który nie posiada żadnej „wartości dodanej” (prąd jest wszędzie taki sam)? Proszę o wskazówki, które pozwolą na zwiększenie ilości spotkań z potencjalnymi klientami.\nWiele ciekawych tematów tutaj jest. Sprzedażą zajmuję się od 20 lat. Różne branże było mi dane poznać i jak do tej pory we wszystkich było ok. Teraz natknęłam się na coś , z czym nie mogę sobie poradzić, dlatego proszę o pomoc. Podjęłam pracę w dużej firmie, dostałam jakąś listę klientów( nie mogę ich sama pozyskiwać), do których mam zadzwonić i umówić się na spotkanie. Problem w tym , że mówiąc samą nazwę firmy, z której dzwonię- jest absolutne nie, bądź po prostu zwyczajne odkładanie słuchawki. Próbując ominąć nazwę firmy owszem do spotkań dochodzi, lecz klienci są niezadowoleni, że jej nie podałam . Nazwa wpływa w sposób bezpośredni na to, że nie chcą się umawiać, ci co się umówią, mówią , że nie chcą nic mieć wspólnego z tą firmą i tym samym spotkania zostają puste. Ja jeżdżę , bo spotkania muszą być, koszty ,czas etc. Czy z tym coś da się zrobić?\nEdyta, jest wiele firm, które z jakiegoś powodu są źle odbierane przez klientów. Zazwyczaj wynika to z tego, że w powszechnej świadomości oszukały w jakiś sposób klientów albo zwyczajnie mają kiepski PR. W zasadzie w każdej branży tak się zdarza. Żeby zadziałać tutaj kompleksowo i strategicznie trzeba wpłynąć na PR. Tak zrobiła choćby pamiętna firma Constar po aferze z „odnawianymi” kiełbasami (Uwaga TVN), ale i wiele innych firm i marek. Najważniejsza zasada: konflikt jest zawsze tam, gdzie nie ma dialogu. Jeśli firma/marka nie przyjmie na siebie wiadra pomyj (często słusznego) ani tyle nie maszans na to, aby na nowo zaistnieć w świadomości klientów. Oni szybko nie zapominają. Wystarczy przywołać przypadek firm związanych z inwestycjami (w fundusze Aegon, także tutaj) gdzie brak dialogu utrzymuje konflikt i wcale nie poprawia sytuacji sprzedaży polis inwestycyjno-ubezpieczeniowych tej firmy w Polsce. Podobnie było w branży telekomunikacyjnej, gdzie Tele2 zostało ukarane przez UKE czy niedawną sytuację platformy nc+. Prowadziłem szkolenia ze sprzedaży telefonicznej także dla tego typu sytuacji i choć zagadnienia, które na nich poruszaliśmy nie były łatwe, udało się podnieś współczynniki konwersji nawet bez zmiany polityki PR firmy.\nZ tego co piszesz wynika, że także jesteś w sytuacji bez wpływu na to, co robi się „na górze”. W takim wypadku jedyną możliwością jest nie wspominanie podczas powitania i rozpoczęcia o firmie z nazwy, ale skupienie przekazu na korzyści możliwej do osiągnięcia i prowadzenie rozmowy w oparciu na tej korzyści tak długo jak to możliwe. Kiedy klient zainteresuje się nią/nimi – szansa, że ją/je odrzuci dlatego bo usłyszy nazwę firmy maleje. Ale nie znika, dlatego skuteczność tej metody jest ściśle zależna od momentu, kiedy tę nazwę podamy. Im później, tym szansa przyjęcia propozycji rośnie.\nNajprostsze rozwiązanie jest zawsze najtrudniej dostępne a to dlatego że jest w zasięgu ręki a każdy kto szuka odpowiedzi wodzi wzrokiem za horyzont\nOd kilku dni próbuję swoich sił w sprzedaży muzyki bez ZAIKS itd. Niestety mam bardzo duży problem z pozyskiwaniem klientów. Zdają się oni być zainteresowani, ale kiedy rozmowa zaczyna schodzić na konkretną sprzedaż to niestety, ale słyszę odpowiedź; „Proszę wysłać mi ofertę drogą e-mail”. Znam zalety produktu, jest tu przede wszystkim oczywista redukcja kosztów (z opłat comiesięcznych rzędu 150 zł i więcej maleje do 100zł w postaci jednorazowego zakupu). Tylko zastanawiające jest to nad czym się tu zastanawiać.Problem zasadniczym jest również to, że konkurencja jest bardzo duża, ale nie kontaktuje się z klientem przez telemarketing, dodatkowo ich ceny są znacznie niższe.Czytając Pański wpis już dokonałem zmian w swojej prezentacji jednak w dalszym ciągu „coś nie idzie”. Może Pan mógłby wskazać mi na czym powinienem się skupić.\nTakie małe pytanko :\nJaki wpływ na sukces w sprzedaży ma dobór branży. Czasami spotykam się z twierdzeniem, ze dobry sprzedawca sprzeda wszystko. Czy jednak to prawda?\nEdyto, ciekawe pytanie, sam jestem zainteresowany odpowiedziam innych sprzedawców. Poruszasz dwie kwestie: dobór branży oraz „dobry sprzedawca sprzeda wszystko”. Jeśli chodzi o kwestię pierwszą – sprzedawca powinien lubić swoją branżę i się na niej znać. Najlepiej, jeśli jest to jego pasja, bo wtedy jest autentyczny i zmotywowany wewnętrznie. To najlepszy sposób na osiąganie sukcesów. Czasem jest tak, że sprzedawca jest motywowany samym kontaktem z innymi ludźmi (proaktywny typ osoby ekstrawertycznej) i już samo to sprawia mu przyjemność (np. źle się czuje bez osobistego kontaktu z rozmówcą).\nJeśli porównamy dwie skrajne sytuacje – sprzedawcy, który jest pasjonatem branży motoryzacyjnej, ma kierunkowe wykształcenie (np. mechanika samochodowa) to będzie miał zdecydowanie lepsze wyniki niż taki, który trafił do tej branży przypadkowo i jej nie lubi (przy założeniu ceteris paribus – że wszystkie inne czynniki są u nich takie same).\nDruga kwestia jest niemal filozoficzna :)\nPorzekadło rzeczywiście mówi, że „dobry sprzedawca sprzeda wszystko”. Ale to nie działa. Nie dlatego, że sprzedawca jest zły, ale często dlatego, że model biznesowy w jakim musi działać jest niedopasowany (pół biedy jeśli nie ma go w ogóle).\nPo pierwsze – rolą sprzedawcy wcale nie jest to, żeby sprzedawać, ale to, żeby klient chciał kupić. Subtelna różnica, ale to ona sprawia, że jedni odnoszą sukcesy i ciągle się motywują, inni widzą tylko porażki i sieją ferment wśród innych sprzedawców.\nSkoro więc sprzedawca ma sprawić, żeby klient chciał kupić, to musi mieć dwa narzędzia: określoną grupę docelową oraz ofertę, która dla tej grupy docelowej niesie kilka korzyści. Jeśli oba te czynniki nie zachodzą jednocześnie, wówczas nie ma mowy o sprzedawaniu ani kupowaniu. Bo nawet jeśli wybiorę bazę firm, które zamierzają kupić nowe maszyny do szycia i dodzwonię się do decydenta – ale zacznę mu sprzedawać taczki – to skuteczność mojego działania będzie mizerna. Podobnie, jeśli nie określę dokładnie grupy docelowej tylko będę próbował sprzedawać każdemu (np. dzwonić do losowo znalezionych numerów w książce telefonicznej, bazie firm czy w Internecie) – wówczas nawet najlepiej skrojona oferta nie trafi na podatny grunt (bo szansa, że mój losowo wybrany rozmówca będzie potrzebował akurat teraz nawet bardzo powszechnego produktu jakim jest konto oszczędnościowe czy pasta do zębów jest także bardzo mała). Ten drugi błąd widzę bardzo często podczas szkoleń na różnych call-center, gdzie sprzedawcy dzwonią gdzie popadnie żeby sprzedawać ubezpieczenia, karty kredytowe, emerytury, inwestycje, produkty medyczne, różne abonamenty itp. Niezależnie od tego jakich technik sprzedaży czy skryptów użyją – ich skuteczność na poziomie konwersji zawsze będzie niewielka (ok 1%).\nSlogan pod tytułem „dobry sprzedawca sprzeda wszystko” działał w Polsce 20 lat temu, kiedy wszystkiego było mało. Wystarczyło przyjechać na środek rynku, otworzyć auto i powiedzieć: „ludzie, przyjechałem, sprzedaję XX za YYzł, ustawiać się w kolejce!”. I taki sprzedawca wtedy rzeczywiście sprzedał wszystko. Dzisiaj to nie działa. Dzisiaj rolą sprzedawcy jest tak naprawdę edukacja, która ma sprawić aby klient chciał kupić. I to ode mnie – a nie od innych. Więc nawet samo wykreowanie potrzeb jest niewystarczające, bo przez silną konkurencję kluczem jest pokazanie jak na dłoni tego, dlaczego warto kupić to własnie u mnie. Niestety (na szczęście?) odchodzimy już od sprzedawania produktów a zmierzamy do nakłaniania do kupowania OFERTY.\nŁącząc i zmieniając nieco poprzednie wypowiedzi i rady jeśli chodzi o ubezpieczenia na życie to stworzyłem coś takiego:\ndzień dobry, nazywam się … i dzwonię z firmy X. Czy rozmawiam z Panią XXX?\nWitam serdecznie. Czy może Pani teraz chwilę rozmawiać?\n– Tak, ale o co chodzi?\nWykonałem do pani telefon, aby poinformować, iż pomagamy ludziom zabezpieczyć swoją przyszłość oraz zapewnić całkowite bezpieczeństwo swojej rodziny, gdyż jest ona dla Pani zapewne najważniejsza, prawda?\nWie Pani, to właśnie dzięki naszym programom, klienci dodatkowo otrzymują najlepszą opiekę medyczną w prywatnych placówkach – bez żadnych kolejek i dodatkowych opłat\nW zależności od tego co uważa Pani za najważniejsze w programie emerytalnym mógłbym mieć dla Pani kilka opcji.\nW związku z tym, jeśli to dobry moment na rozmowę o tym, chciałabym zadać Panu kilka pytań.\nI teraz moje pytania?\n1. Jakie pytania mogę zadać (te kilka) aby podtrzymać rozmowę i zakończyć umówieniem spotkania u Klienta?\n2. Czy od słowa „Wie Pani” nie jest zbyt dużo „suchego” gadania? Jak to można urozmaicić? Może jakimiś pytaniami zamkniętymi, gdzie odpowiedź będzie „tak”\n3. Wywalił bym tekst „w zależności… kilka opcji”.\nSebastian, testuj, testuj, testuj – odsłuchuj rozmowy i potem weryfikuj to, co przyjąłeś. Skuteczność w dużej mierze zależy od indywidualnych cech – osoby z różnym podejściem, nastawieniem a nawet barwą głosu będą miały różne wyniki nawet, gdy będą wypowiadać ten sam tekst. W moim przekonaniu (ale to mój sposób, który pasuje do mnie, nie musi do Ciebie) zastosowanie takiego rozpoczęcia rozmowy już na samym początku skazuje Cię na „brzmienie niczym telesprzedawca”. To raczej życzeniowa wersja zachowania rozmówcy niż to, co rzeczywiście mogłoby się wydarzyć.\nJuż sama zmiana powitania na:\n„Dzień dobry, nazywam się Rafał Mróz i specjalizuję się w (tutaj korzyść możliwa do osiągnięcia).” będzie dawała mniej odpowiedzi nastawionych na odrzucenie telesprzedawcy (nie twierdzę, że je zupełnie zniweluje, bo z opisu wynika, że dzwonisz do kompletnie zimnej, nieskategoryzowanej bazy).\nUżywasz niepotrzebnie słów, które zabierają czas a nie niosą za sobą wartości (wykonałem do pani telefon) a dodatkowo sugerujesz co jest naturalnym punktem oporu (zgodzi się Pan ze mną, że… -> a co jeśli się nie zgodzę?)\nTak jak napisałem na początku – testuj, weryfikuj, sprawdzaj i wdrażaj swoje uwagi. Odsłuchuj rozmowy i analizuj ich skuteczność. W ten sposób wypracujesz najskuteczniejszy dla siebie sposób prowadzenia rozmowy przez telefon z tą bazą i z tym produktem.\nWitam.Wszystkie porady są bardzo cenne jednak brakuje w tych wypowiedziach porad co do sprzedaży oferty produktowej banku.Czy jest na to sposób dzwoniąc do klienta o którym nic nie wiemy.\nDroga Magdo, sprzedaję kredyty firmowe przez telefon od 5 lat i odpowiedz sobie na proste pytanie: jakie techniki możesz zastosować, skoro każdy bank sprzedaje dokładnie TO SAMO a dla klienta liczy się jedynie oprocentowanie kredytu i prowizja. Wszystko inne w każdym banku jest praktycznie takie samo. Jak zatem chcesz wyróżnić propozycję banku, dla którego sprzedajesz z ofert 20 innych banków? Nie chcę Cię zniechęcać ale NIKT nie zajmuje się sprzedażą kredytów (w sensie, że nikt o tym nie pisze) bo tam nie masz produktu.\nJacek, może być też tak, że Magda pracuje na zleceniu jednego z banków jako telemarketer i jej zadaniem jest pozyskiwanie klientów. Nie otrzymała od onego banku żadnych narzędzi ani pomocy poza biurkiem, komputerem z dostępem do Internetu i telefonem. Niestety, wiele banków i innych instytucji praktykuje taką metodę, o czym pisałem w drugiej części artykułu dotyczącego podnoszenia skuteczności rozmów.\nJeśli zaś chodzi o inny przypadek, np. osoby, która będąc na własnej działalności za pomocą telefonów do zimnej bazy chce zdobywać klientów na produkty finansowe – to masz 100% racji (dlatego napisałem ten poradnik dotyczący zdobywania klientów w tej branży).\nIstnieje jedyny wyjątek (który opisałem w artykule) kiedy baza nie jest zimna, tylko „jakoś” wysegmentowana, dzięki czemu łatwiej o zainteresowanie klienta i ułożenie oferty (i rozmowy) pod jego potencjalne problemy.\nMagdo, popełniłem dwa artykuły na ten temat (pierwszy tutaj). W przypadku B2C to sprawa bardziej skomplikowana i w pierwszej kolejności za skuteczność odpowiada jakość bazy i jej segmentacja. To pozwala nieco bardziej wyprofilować korzyść możliwą do osiągnięcia. Jeśli nie wiemy kompletnie nic o kliencie – można próbować dzwonić, ale z doświadczenia (osobistego, ale i klientów) wiem, że poza konsumpcją ogromnych zasobów i czasu efektywność (sprzedaż) jest raczej mizerna. Porównując – to tak, jakbyś na plaży pełnej ludzi chodziła od każdego do każdego i chciała sprzedać konia na biegunach. Szansa, że ktoś z kim rozmawiasz ma dziecko, które taki koń interesuje, że nie kupił wcześniej takiego konia, że chce go kupić właśnie teraz oraz – że ma pieniądze na ten zakup. Dużo skuteczniej byłoby rozmawiać z osobami, które zamierzają ze swoimi dziećmi wejść do sklepu z zabawkami, nieprawdaż?\nDla osób, które mają podobny problem i zajmują się sprzedażą (na własny rachunek) produktów finansowych i ubezpieczeniowych stworzyłem osobny poradnik o tym, jak zdobywać klientów skuteczniej.\nWitam. Pracuje w firmie która jest posrednikiem w sprzedaży usług kurierskich. Jest to nowa firma na rynku działająca od kilku miesiecy. Moim zadaniem jest wyszukiwanie klientów którzy wysyłają towar na palecie dzwonienie do nich i proponowanie zmniejszenie kosztów wysyłki. Zupełnie nie wiem jak przeprowadzic taka rozmowe aby klient odrazu nie powiedział nie dziękuje bardzo i sie rozłaczył. Niestety najczęściej tak kończy sie rozmowa. Prosze o poradę.\nSandro, musisz najpierw określić grupę docelową, do której dzwonisz a potem określić korzyść możliwą do osiągnięcia dla potencjalnego klienta. Później wystarczy przedstawić ją w rozmowe z firmą z tejże grupy docelowej: „Nazywam się Sandra ABC i dzwonię z firmy CDE. Pomagam drukarniom, które drukują duże nakłady gazet w taki sposób, że mogą oszczędzić nawet 300 zł na jednorazowej wysyłce gazet do klientów. Współpracujemy w ten sposób z 4 drukarniami, które co miesiąc oszczędzają łącznie 4500 zł. Jeśli to dobry moment na rozmowę chciałabym zadać Panu kilka pytań, aby dowiedzieć się czy oszczędności, które mogłabym Państwu zaproponować byłyby dla Pana interesujące”.\nTo oczywiście przykład „uszyty w locie” ale mam nadzieję, że dzięki niemu uda Ci się zbudować własne rozpoczęcie rozmowy (zobacz też artykuły z kolejnych części cyklu).\npracuję w firmie, która zajmuje się sprzedażą usług telewizyjnych i internetowych(konkurencja jest spora). Opieramy się na bazie klientów indywidualnych. Chciałabym zapytać jak w tym przypadku najlepiej rozpocząć rozmowę,aby zachęcić klienta do wysłuchania informacji o produkcie- i nie usłyszeć na samym początku „nie dziękuję”. Dodam, że dotyczy to pozyskiwania nowych klientów jak i kontynuacji dalszej współpracy.\nSam artykuł jest bardzo ciekawy i już po przeczytaniu widzę jakie popełniam błędy.\nGos, to trochę mało informacji, żeby cokolwiek doradzić. Żeby poprawić skuteczność rozmów z potencjalnymi klientami (nowymi) musisz mieć jakoś wysegmentowaną bazę klientów. W innym wypadku konsekwencje będą takie jak opisałem to w artykule.\nJeśli chodzi o odnowienia lub „dopychanie koszyka” to sytuacja jest łatwiejsza, bo to jest obecny klient i będzie zwracał uwagę na jakość obsługi. Wystarczy że podzielisz dzień pracy na dwie części – jedna, która będzie dotyczyć prowadzenia rozmów z klientami po to, aby utrzymać i ogrzać z nimi relację w trakcie trwania umowy (co się Panu podoba, co chciałby Pan zmienić, dlaczego, co sprawiło, że zdecydował się Pan na naszą ofertę itp pytania otwarte podnoszące jakość relacji). Klient, który jest w taki sposób traktowany zdecydowanie chętniej będzie chciał kontynuować umowę niż ten, z którym nie ma żdanej relacji.\nPanie Rafale pracuję w branży zajmującej się nowoczesnymi rozwiązaniami informatycznymi wspomagającymi zarządzanie przedsiębiorstwem klasy MRP II / ERP .Moim zadaniem jest pozyskiwanie klientów poprzez wywiad telefoniczny. Mam problem z zachęceniem do rozmowy klientów. Chciałabym zapytać jak w tym przypadku najlepiej rozpocząć rozmowę,aby zachęcić klienta do wysłuchania informacji o produkcie- i nie usłyszeć na samym początku „nie dziękuję”.Po przeczytaniu artykułu zauważyłam jakie popełniam błędy. Proszę o radę.Pozdrawiam\nDoroto, ponownie, jak we wcześniejszych przypadkach musisz przygotować się na dwa sposoby: dokładnie określić i wybrać grupę docelową, do której dzwonisz oraz określić korzyść możliwą do osiągnięcia istotną dla tej grupy. Jeśli już masz jakichś klientów z tej grupy to swietnie – zadzwoń do nich i zadaj im pytania:\n„Panie Darku, co sprawiło, że zdecydował się Pan na wdrożenie systemu? Jakie problemy miał Pan przed wdrożeniem? A co uległo poprawie po wprowadzeniu systemu?” i tym podobne.\nW taki sposób otrzyma Pani listę korzyści możliwych do osiągnięcia które zadziałały w praktyce i sprawdziły się. Potem proszę dzwonić do podobnych firm z branży i używać tej wiedzy w rozpoczęciu rozmowy np. „dzięki mojej pomocy zakłady mięsne nie tracą pieniędzy przez wyroby, które nie rotują na magazynie, albo które straciły termin przydatności do spożycia bo nie zostały wydane z magazynu w odpowiednim momencie. Takie korzyści uzyskały firmy AA i BB z którymi na stałe współpracujemy.”. Pozostała częśc rozmowy tak jak w cyklu, który przestawiłem.\nDziekuję za świetne artykuły.\nPozwoliłem sobie napisać maila z prośbą o poradę, ponieważ odbijam się od muru i nie bardzo wiem, gdzie tkwi błąd.\nProwadzę jednoosobową działalność gospodarczą, zajmuję się projektowaniem graficznym na potrzeby druku oraz internetu (corporate identity, katalogi itp.)\nUłożyłem sobie następującą formułkę:\nGZ: Nazywam się Grzegorz Zając, prowadzę studio grafiki użytkowej.Czy mógłbym zająć Pani chwilę?\nKLIENT: Tak, proszę.\nGZ: Zapoznałem się z Państwa witryną internetową i pozwoliem sobie zadzwonić, ponieważ nasunęło mi się kilka spostrzeżeń i mam pomysł na odświeżenie szaty graficznej materiałów promocyjnych. Czy byliby Państwo zainteresowani przedstawieniem propozycji na projekt?\nKLIENT: (w tym momencie następuje „spuszczenie po brzytwie”, zanim jeszcze zdążę przejść do szczegółów) Nie, dziękuję, nie jesteśmy zainteresowani.\nCo robię źle i czy w ogóle cold call jest dobrym sposobem na sprzedaż takich usług, trudno mówić o kolorach czy kompozycji przez telefon. Ludzie „kupują” oczami.\nNajlepsze jest spotkanie i prezentacja, tylko w jaki sposób nie zostać „odstrzelony” już na samym początku? Może od razu próbować umówić się na spotkanie (np. Chciałbym się umówić na spotkanie aby zaprezentować Państwu pomysły na projekt witryny internetowej)?\nA czy waćpan GZ umie czytać ze zrozumieniem?\nGZ: „Zapoznałem się z Państwa witryną internetową i pozwoliem sobie zadzwonić, ponieważ nasunęło mi się kilka spostrzeżeń i mam pomysł na odświeżenie szaty graficznej materiałów promocyjnych. Czy byliby Państwo zainteresowani przedstawieniem propozycji na projekt?”\nJeśli mówisz tak do każdego kogo spotkasz na telefonie, to nie chciałbym należeć do tego grona. Ci którzy Ci podziekowali, też nie chcieli. Zastanów się co robisz źle?\nNie bierz osobiście poniższego. Gdybym był klientem skomentowałbym to tak:\n1. „pozwoliłem sobie” – a kimy Ty do cholery jesteś, że sobie pozwalasz? Ja jestem ważną Panią sekretarką” [kłap słuchawką]\n2. „nasunęło mi się kilka spostrzeżeń” – świetnie zachowaj je dla siebie, nie mam czasu” = [kłap słuchawką]\n3. „mam pomysł na odświeżenie szaty graficznej materiałów promocyjnych” – dziękuję, nie wiem poco mi to, nie jestem zainteresowana. Nasze materiały są świeże” [kłap słuchawką]\n4. „Czy byliby Państwo zainteresowani przedstawieniem propozycji na projekt?” – NIE [kłap słuchawką]\nObawiam się, że dostałeś na każdym kroku kopniaka, dlatego, że nie zrozumiałeś w jaki sposób należy rozmawiać z klientami. A przepis masz powyżej.\n1. przedstawienie (tu jest dobrze)\n2. wiedza o rozmówcy\nJaki robisz research przed rozmową?\nWiesz z jaką osobą decyzyjną chcesz rozmawiać?\nJak trafiłeś na ich stronę?\nCo wyjątkowego ma ta firma o czym możesz wspomnieć?\nCo pozwoli Cię odróżnić i pokazać, że choć minimalnie się przygotowałeś?\n3. propozycja korzyści możliwej do osiągnięcia\nDlaczego mieliby się z Tobą spotkać?\nJak mają dojść do tego, że aktualizacja szaty graficznej jest warta zawracania im głowy?\nJak to wpłynie na ich biznes?\nJak to wpłynęło na biznes podobnej grupy, której coś takiego już zrobiłeś?\nCo wyjątkowego się stanie jeśli poświęcą Ci 5 minut swojego czasu?\n4. sugerowanie rezultatu i przejście do pytań\nJeśli dobrze zahaczyłeś w punkcie 3. to ten punkt jest formalnością.\nZamiast pytać „Czy” zadaj pytanie otwarte, bo inaczej od razu zamkną Ci usta. To oni mają mówić.\nA może lepiej spytać.\nZależnie jaki efekt chciałby Pan osiągnąć mógłbym pokazać kilka propozycji. Jeśli to dobra chwila, to chciałbym zdać kilka prezycyjnych pytań.\nJeśli klient rozgada się podczas tych pytań, jest Twój. Wystarczy tylko zamknąć rozmowę i umówić spotkanie.\nGrzegorz, dziękuję, że dzielisz się swoimi przemyśleniami i sugestiami na łamach mojego serwisu pod tym artykułem. W rozpoczęciu rozmowy, które pokazałeś pojawia się kilka błędów – większość z nich zostało wylistowanych przez Anonima i sugerowałbym Ci użycie tego, co wpisał – ale ja zwrócę uwagę na kilka subtelności.\nUżywasz słowa „zająć”. Pomyśl chwilę – co widzisz w swojej głowie, oczami wyobraźni, kiedy ktoś chce Ci coś zająć? Jak reagujesz? Zazwyczaj masz negatywne nastawienie, próbujesz bronić swojej pozycji. Zajmowanie, zabieranie, poświęcanie – to słowa, które trzeba wykluczyć z rozpoczęcia.\n„pozwoliłem sobie zadzwonić” – tracisz czas na niepotrzebne słowa, które są trudne („zapoznałem się z Państwa witryną internetową”\nmówisz, że coś zrobisz lepiej niż oni – „mam pomysł na odżwieżenie szaty graficznej” – a skąd wiesz, że właśnie jej nie odświeżyli albo że to co mają obecnie, nie zaangażowało ich bardzo mocno i nie chcą z tego rezygnować? A może są lepszymi ekspertami niż Ty?\nGłowa do góry, słuchawka w rękę i do dzieła. Twoje produkty lepiej niż jakiekolwiek inne nadają się na sprzedaż telefoniczną ponieważ łatwo pokazać wynik. Jaki? Np. pomagam firmom wywrzeć niezapomniane wrażenie na ich klientach, specjalizuję się w pokazywaniu firmy klientom w taki sposób aby oni ją zapamiętali itd.\nod dwóch lat sprzedaje kredyty dla lekarzy,prawników, architektów itd. Od paru miesiecy mam kryzys. Prawie nic nie sprzedaje. Przez telefon nie mogę umówić żadnego spotkania. Lekarze tylko się denerwują jak sie do nich dzwoni. Jak można ich zainteresować kredytem? Proszę o pomoc\nKasiu, odpowiedź na podobny komentarz napisałem tutaj.\nDopiero zaczynam pracę, na własny rachunek. Bardzo mnie rozmowy z klientem demotywują. Potencjalni klienci, w dzisiejszych czasach nie chcą o jakichkolwiek ofertach rozmawiać. Tzn. ja próbuje umawiać spotkania (zachęcam ludzi do aktywnego oszczędzania) ale nikt nie daje dojść do głosu i sobie nie radzę z tym…\nCo zrobić? Jak skutecznie umówić spotkanie? Jest jakaś pomoc, rada w tym temacie?\nDawid, wszystko wyjaśniałem z przykładami, krok po kroku w całym cyklu opublikowanym na mojej stronie. Nie piszesz niczego konkretnego na temat sposobu rozpoczynania rozmowy, ale mogę tylko podejrzewać, że masz podobny problem jak Agnieszka, której odpowiedziałem tutaj.\nPanie Rafale, w rozmowach telefonicznych przedstawia Pan formułę kończąc pytaniami…\nMoje zainteresowanie dotyczy tych właśnie pytań.\nDzwoniąc zależy mi na zrobieniu pozytywnego wrażenia i umówienia spotkania.\nNie zamierzam przesyłać żadnej oferty w żaden sposób, gdyż muszę poznać parametry do przygotowania oferty. Nie wyobrażam sobie pozyskiwania tych danych przez telefon, gdyż zapewne moja oferta byłaby do kosza.\nA zatem jakie powinny być zadane pytania z mojej strony, aby doprowadzić do umówienia spotkania?\nWeroniko, tutaj znajdziesz artykuł na temat zadawania pytań podczas rozmowy sprzedażowej.\nOczywistym jest, że pytania mają odkryć potrzeby, wszystko to co ma znaczenie dla rozmówcy, bo tylko wtedy oferta będzie dla niego przydatna. Musisz jednak skupić swoje wysiłki na pytaniach, które będą wizualizować u klienta sytuacje, stany które są związane z problemami jakie rozwiązuje Twój produkt. To zawsze są pytania otwarte. Po części pytania, stosujesz parafrazę („Z tego co mi Pan powiedział dotychczas, zrozumiałam że…”), aby upewnić rozmówcę o tym, jak rozumiesz to, co do Ciebie mówił. Parafrazę podsumowujesz pytaniem zamkniętym („Czy dobrze Pana zrozumiałam?”) i dopiero wtedy przechodzisz do rekomendacji rezultatu (a w Twoim przypadku rezultatem tym jest umówienie spotkania). Tutaj więcej o parafrazie i rekomendacji rozwiązania.\nProwadzę firmę, która zajmuje się zaopatrywaniem biur, firm instytucji w materiały eksploatacyjne do drukarek i art. biurowe. Klientów pozyskuję głównie telefonicznie. Niestety ze słabym skutkiem, Przeczytałam większość z Pańskich artykułów, próbowałam różnych form rozpoczęcia rozmowy, przedstawiania oferty i mam naprawdę mieszane uczucia bo za każdym razem albo nie zastaję osoby decyzyjnej, albo decyzje podejmuje centrala firmy, albo „już to mamy i jesteśmy zadowoleni” albo proszę wysłać na maila to ja odpiszę i nie odpisują. Wtedy dzwonię po kilka razy, wysyłam oferty i zawsze jest albo za drogo, albo już mamy super firmę, albo nie odpisują i znowu dzwonię i się okazuje, że nie przeczytali albo przeczytali ale i tak wolą poprzednią firmę i przekonuję ale mam wrażenie że biję głową w mur. Moim problemem jest też paradoksalnie to, ze teoretycznie każda firma może być moim klientem ale również każda firma już ma firmę która ją zaopatruje i tak jest w 100% i trzymają sie jej kurczowo i często też niższa cena i promocje nic nie dają. Proszę Pana, aby pomógł mi Pan stworzyć taką formułkę na pierwszą rozmowę która mocno zainteresuje drugą osobę bo np to że „pomagamy firmom w zaopatrzeniu w materiały eksploatacyjne i art. biurowe” oraz „jeśli to dobry moment to chciałabym zadać kilka pytań” działa tak samo jak wszystko inne bo nadal albo nie mają czasu, prosze zadzwonić kiedy indziej, albo już to mamy itd. i wtedy ja zaczynam dopytywać w jaki sposób sie zaopatrują, co sobie cenią w tej firmie itd. a i tak słysze ze „na pewno” nie bedziemy zmieniać. Wiem ze mam świetny produkt i świetne promocje, bo jak juz mam klienta to zamawia cały czas ale mam problem z pozyskaniem nowych.\nProszę o pomoc :) Z góry dziękuję :)\nPani Kasiu, po pierwsze – proszę odsłuchać swoje rozmowy (można ściągnąć na komórkę aplikację, która je nagrywa). Proszę je ocenić – ale nie to, co Pani mówi – ale to jak Pani to mówi. Jeśli Pani głos nie brzmi entuzjastycznie, nie jest Pani uśmiechnięta i pozytywna przez telefon – to w przypadku dzwonienia do zimnej bazy – to może być kluczowa przyczyna niepowodzeń przy rozpoczynaniu rozmów.\nTo co dzieje się później jest już konsekwencją tego, jak prowadzi Pani rozmowę (o wszystkim piszę w cyklu, ten artykuł jest jego pierwszą częścią więc zachęcam do dalszej lektury). Czynników, które wpływają na reakcje rozmówców, które Pani opisuje może być bardzo dużo (vide przykład Patryka, poniżej), byłbym w stanie powiedzieć więcej gdybym usłyszał jak te rozmowy przebiegają. Jeśli interesuje Panią indywidualny plan działania to chętnie go dla Pani przygotuję w ramach coachingu albo konsultacji.\nWitam, po przeczytaniu całego kursy liczyłem na rozwiązanie mojego problemu z ‚dziękuję nie jestem zainteresowany’ już na samym początku rozmowy. Tak to wygląda:\n– Ja: Dzień dobry, z tej strony Patryk …..\nDzwonię ponieważ chcę porozmawiać o tym w jaki sposób pomóc Państwa firmie zdobyć wielu nowych klientów, a jednocześnie zaoszczędzić czas i pieniądze.\n– Klient: Dziękuję nie jestem zainteresowany.\n– Ja: Rozumiem że nie jest Pan/Pani zainteresowanie zwiększeniem dochodów w firmie?\n– Klient: Nie, dziękuję. Odpowiada mi obecna sytuacja.\nPatryku, w takim rozpoczęciu nieświadomie tworzysz trzy problemy, których owocem jest „nie, dziękuję” a nawet agresja. Oto one:\n1. Na wstępie nie mówisz nic o rozmówcy. Jeśli nie mówisz nic o nim (a tylko o sobie) to nie jesteś w stanie go zainteresować (ludzie interesują się tylko sobą, swoimi problemami, korzyściami itp.)\n2. W rozpoczęciu używasz ogółów, których używa każdy. Gdybyś powiedział: „Na waszej stronie internetowej widziałem Produkt A i zainteresował mnie z pewnego powodu, mimo, że widziałem takich produktów już kilka dzisiaj, na stronach innych firm”. Nie wiem dokładnie czym się zajmujesz i co oferujesz – ale jeśli nie pokażesz w rozpoczęciu klienta, jego firmy, jego produktów, jego problemu – to on zawsze będzie odrzucał Cię już na początku.\n3. Last (but not least) sugerowanie („Rozumiem, że nie interesuje Pana jak…”) po pierwszym odrzuceniu niczego nie zmienia, a wręcz buduje agresję (i wzmacnia „Nie, dziękuję”). Jeśli mimo dobrego rozpoczęcia (z fokusem na kliencie) słyszysz w tym miejscu „nie, dziękuję” to ZAMIAST sugerowania, zapytaj „Rozumiem, a jak teraz radzą sobie Państwo z…” lub „Rozumiem, dziękuję za szczerość. Co jest takiego w Waszej ofercie, że nie cierpicie na brak klientów?”. Generalnie – za wszelką cenę otwieraj rozmówcę na dialog a siebie na zadawanie pytań. Błędów może być więcej (choćby ton i tembr głosu – mów z uśmiechem na ustach), ale to kluczowe, które musisz wyeliminować.\nPrzeczytałem cały powyższy wątek, ale niestety nie znalazłem odpowiedzi na swoje pytanie :(\nZajmuję się projektowaniem i tworzeniem stron internetowych, wydawać by się mogło że bułka z masłem jeśli chodzi o sprzedaż, niestety tak nie jest :( 99% jest na wielkie NIE :(\nNiestety nie wiem jak zacząć rozmowę z klientem aby od razu mnie nie zbył :(\nDo tej pory używałem rozpoczęcia: „Dzień dobry, tu [przedstawiam się], zajmujemy się tworzeniem stron internetowych, Pan/Pani nie posiada jeszcze strony internetowej prawda?”\ni koniec gadki, NIE I NIE JESTEM ZAINTERESOWANY/NA :(\nTeraz ułożyłem inne rozpoczęcie (dzięki Pana sugestiom): „Dzień dobry z tej strony [przedstawiam się], dzwonię do Pana/Pani/Państwa ponieważ znalazłem Państwa ogłoszenie w internecie ale żadnej informacji o stronie internetowej, my zajmujemy się projektowaniem i tworzeniem stron internetowych dzięki, którym Panstwa klienci mogą zapoznać się z pełną ofertą Państwa firmy, a także utrwalają wizerunek logo firmy, czy możemy chwilę na ten temat porozmawiać?\nCzy takie coś zadziała? będzie lepsze od mojego wcześniejszego wstępu?\nDodam tylko że wcześniej telemarketingiem zajmował się u mnie kto inny ale niestety nasze drogi się rozeszły i muszę zacząć robić to sam.\nBędę bardzo wdzięczny za pomoc i jakieś merytoryczne wskazówki\nW mojej ocenie, mając podstawową wiedzę o firmie (np. branża), na początku rozmowy możesz uwypuklić klientowi, że chciałeś przejrzeć ofertę firmy, zapoznać się z przykładowymi realizacjami/zdjęciami, przejrzeć ceny i porównać je z ofertą konkurencji. Niestety nie możesz tego zrobić bo w przeciwieństwie do konkurencji, nie mają Państwo strony www. Firma konkurencyjna (tu podać „X”, „Y”) na swojej stronie ma informację o (…) (podać zgodnie z rzeczywistością) a o Pana firmie tego nie znalazłem.\nMożna poinformować klienta (opierając się na jakiś liczbach, pewnie do znalezienia w necie), że brak strony internetowej to utrata tysięcy potencjalnych klientów.\nPo tych wszystkich informacjach (o ile tylko rozmówca się nie rozłączył) przechodzimy do sedna sprawy czyli przedstawienia naszego produktu/usługi.\nPanie Marcinie, każde rozpoczęcie trzeba przetestować, bo może okazać się, że to najmniej rzucające się w oczy jest najskuteczniejsze. Ze swej strony proponowałbym użyć w rozpoczęciu tak dużo informacji o firmie jak to możliwe, i przesunąć na początku uwagę rozmówcy na mówienie o firmie a później dopiero zaproponować mu rozmowę/rozwiązanie. Nic ofensywnego, żadnych pytań w stylu „Chciałbym z Panem porozmawiać na temat strony internetowej/promocji w Internecie” – raczej badanie potrzeb tj. „Jakie ma Pan doświadczenia z promocją swoich usług w Internecie?” czy wizualizacji „Kiedy ostatnio Pana klient powiedział Panu, że trudno Pana znaleźć w Internecie?”. Last but not least: proszę nie mówić w rozpoczęciu o swoich produktach. Produkt zawsze generuje „już to mam, nie potrzebuję, dziękuję, nie jestem zainteresowany”. Im bardziej będzie chciał Pan być profesjonalny a mniej ludzki – tym gorszy będzie tego efekt.\nWitam, zaczęłam staż w firmie, która zajmuje się efektami wizualnymi na imprezy (serpentyny, konfetti, dym, fontanny dymne, balony itd.) i jak mam pozyskiwać klientow telefonicznie? Szef powiedział, że „daj mi wolną rękę’ i że mam się sprawdzić, a ja nie wiem do jakiego rodzaju klientów mam „uderzyć’ i jak z nimi rozmawiać?\nTak jak proponuję to robić w cyklu tych artykułów. Ma Pani o tyle dobrą pozycję, że produkt automatycznie determinuje grupę docelową – mogą to być i sale zabaw dla dzieci i domy weselne (o sklepach, kwiaciarniach nie wspominając). Wystarczy je odszukać, zdobyć informacje o każdej z firm (np. ze strony internetowej, ogłoszeń) a potem użyć ich w rozmowie tak jak to pokazywałem w przykładach i podpowiedziach.\nBardzo był prosił o spojrzenie okiem eksperta na poniższą propozycję rozpoczęcia rozmowy:\n„Dzień dobry, mówi [przedstawiam się], reprezentuję markę bielizny XXXX. Jestem na Państwa stronie internetowej i zauważyłem, że specjalizują się Państwo w sprzedaży bielizny.\nChciałbym zadać kilka pytań, czy to jest dobry moment?”\nCzekam na odpowiedź od klienta, załóżmy, że mówi „Tak”.\n„Zanim jednak zadam Panu/Pani pytania, chciałbym powiedzieć, że pomogliśmy wielu firmom w uatrakcyjnieniu oferty oraz pomogliśmy we wzroście sprzedaży produktów na ich stronie internetowej.\nOtrzymaliśmy feedback od naszych klientów, że po wprowadzeniu naszej marki bielizny, klienci zanotowali większy ruch na stronie oraz wzrost sprzedaży produktów na ich stronach internetowych, głównie naszej marki.\nTeraz chciałbym przejść do pytań:”\nPotem chcę zadać 2-3 pytania.\nBardzo proszę o poradę czy powyższa propozycja rozmowy jest dobra czy powinny być wprowadzone zmiany.\nPanie Adamie, rozpoczęcie jest warte przetestowania (choć „Chciałbym zadać kilka pytań” może już budzić obawy i opór). Wg mnie problem pojawi się po drugim akapicie ponieważ warunkuje Pan zadawanie pytań (o których wspomniał Pan wcześniej) od czegoś. „Normalna” rozmowa między ludźmi tak nie wygląda bo musiałaby mieć przebieg: „Zanim zapytam Panią gdzie Pani kupiła tę torebkę, chciałbym powiedzieć, że potrafię czyścić skórę, paski i dodatki kaletnicze…”\nJeśli rzeczywiście chce Pan zadać pytania dotyczące ich produktów (co wg mnie jest dobrym posunięciem, bo są wtedy w centrum zainteresowania), to proszę je zadać, w postaci wizualizującej ich produkty/ofertę/klientów i ewentualne probelemy, jakie może rozwiązać Pana produkt („Jak Pan sobie radzi w sytuacji, gdy…”, „Co się dzieje kiedy…”, „Ile razy…” „Jak często…”, „Kiedy ostatnio zdarzyło się, że…”)\nKiedy nawiąże Pan pozytywną relację, wtedy może Pan przejść do rekomendacji rozwiązania.\nPanie Rafale, świetny artykuł, przekazuje Pan wiele ciekawych wskazówek. Mam pytanie dotyczące rozmowy z sekretarkami… Za każdym razem spotykam się z tym samym problemem „nie mogę Pani przełączyć, ofertę proszę wysłać na maila” Jestem przekonana, że oferta mojej firmy jest atrakcyjna (dotyczy rozwoju osobistego pracowników, próbuje uzyskać kontakt do osób z działu HR) z pewnością spotkałaby się z zainteresowaniem. Jednakże zawsze spotykam się ze ścianą… ta sytuacja strasznie mnie demotywuję. Proszę o radę. pozdrawiam\nKadii, sam spotykam się z takim odpowiedziami, nawet jeśli nie ignoruję sekretarek (tutaj szerzej o rozmowach z sekretarkami). Generalnie, kiedy zaczynają mnie lubić nie mam problemu z osiągnięciem celu rozmowy. Czasem jednak dzwonię w złym momencie i… mina. W takich sytuacjach wykorzystuję pytania, które odkrywają ścieżkę podejmowania decyzji (bo może okazać się, że mogę zadzwonić na inny numer). Przykładowo, zanim wyślę ofertę mówię „W jaki sposób podejmowane są w Państwa firmie decyzje o wyborze…?” lub „Kto oprócz szefa jest jeszcze zaangażowany w podejmowanie decyzji w sprawie…?”.\nWskazówka, która może uratować tyłek (mi wiele razy uratowała) działa na najważniejszy zasób sekretarki: czas (którego nie ma). Pytam ją: „Oczywiście, za moment wyślę do Pani ofertę mailem. Nie chcę jednak, żeby traciła Pani – albo szef – czas na przeglądanie wszystkiego, dlatego wybiorę tylko te fragmenty, które będą dla Pani przydatne. Na jakie aspekty … zwracacie Państwo zwykle uwagę przy wyborze …?”\nMam pytanie dotyczące sytuacji, która chyba nie została jeszcze podjęta (część komentarzy czytałem jakiś czas temu i mogłem zapomnieć) a mianowicie: w jaki sposób (i czy w ogóle) rozmawiać z firmami do których wcześniej wysyłaliśmy ofertę drogą e-mailową (mailing)? Z reguły znaczna większość odbiorców takiego mailingu po prostu go ignoruje (nie czyta lub usuwa ze swoich skrzynek odbiorczych). Czy warto do takich klientów dzwonić i powoływać się na fakt, iż „x” czasu temu wysyłaliśmy już do nich ofertę? Boję się odpowiedzi, że skoro nie odpowiedzieli na taką wiadomość to i rozmowa telefoniczna ich nie interesuje.\nMarku, słusznie zauważasz, że w przypadku mass-mailingu (zwłaszcza klasycznej „spamerki”) powoływanie się na maila nie ma wielkiego sensu i sam także bym tego nie robił. Gorzej, jeśli ktoś po serii takich maili zapamiętał moją firmę, teraz do niego jeszcze dzwonię – awantura gwarantowana. Dlatego powoływanie się na taki masowy mailing lepiej pominąć. Inaczej, jeśli odbiorca sam zapisał się do naszej bazy – wówczas nawet należy to zrobić (to może być dobry sposób na rozpoczęcie rozmowy!).\nBardzo podoba mi się Twoja strona. Trafiłam tutaj przypadkiem i nie żaluje:)) Jestem pracownikiem Banku i jak sam wiesz, czasami trudno sprzedać produkty kredytowe. Jestem osobą komunikatywną,znam typy osobowości itd ale to wciąż mało. Jednak największy kontakt jaki mam z klientem to są zimne telefony nie mam problemu z nawiązaniem rozmowy ale chciałabym uzyskac od Ciebie Kilka wskazówek jak prowadzic taka rozmowe skutecznie…abys mógł nakresilic mi rozmowe telefoniczną która zainteresuje tego klienta,żeby ona nie była taka oklepana,codzienna.Z góry dziękuję za pomoc.\nAniu, doskonale wiem, co masz na myśli i w jakim środowisku musisz pracować. W przypadku zimnej bazy, często jeszcze osób fizycznych – nie ma zbyt wielkiego pola do popisu (vide Agnieszka)\nod tygodnia pracuję w telemarketingu i moim zadaniem jest kontaktować się z klientami biznesowymi i sprzedawać im wizytówki internetowe, wiem że bardzo ważne jest by dokładnie wiedzieć co sie sprzedaje natomiast sprzedać totalnie mi nie wychodzi. Przeczytałam pana artykuł i jest On bardzo dobry natomiast nadal nie wiem jak mam się odnieść do klienta sprzedając mu wizytówkę internetową. Jak opisać jego korzyści, jak przedstawić mu moją wiedzę na temat przeczytania informacji o jego firmie odnosząc się do tego co chciała bym mu sprzedać. Bardzo proszę o pomoc ! :) Pozdrawiam !\nPani Natalio, ten artykuł jest pierwszym z całego cyklu w którym znajduje się odpowiedź na wszystkie postawione przez Panią pytania. W przypadku sprzedaży B2B, którą Pani prowadzi powinna Pani bez trudu zdobyć informacje o firmach a potem użyć je w rozmowie. Tym bardziej, że możliwości jest sporo – od zwiększenia ruchu na stronie, przez wpływ na SEO strony aż po „wykopanie” ze strony wyników wyszukiwania konkurentów. Oczywiście pozostają jeszcze inne korzyści które – jak sądzę – posiada Wasz produkt lub oferta.\nCzytając Pana artykuł próbowałam w jakiś sposób dopasować Pana rady do swoich działań telefonicznych.\nZajmuje się kontaktowaniem z potencjalnymi klientami którym moja firma może zaprojektować oraz wdrożyć system klasy ERP.\nPrzyznam że mam problem z uzyskaniem od sekretarki informacji do kogo mogę przesłać maila (w nim jest umieszczony artykuł mówiący o sposobie radzenia sobie z danymi problemami, czy to proces produkcji, czy też logistyka magazynu), problemem jest również nawiązanie kontaktu z taka osoba ponieważ najczęściej nie są one zainteresowane rozmową. Także przede wszystkim potrzebuje pomocy w uzyskaniu od sekretarki nazwiska, oraz przekonanie sekretarki że będzie duża stratą dla firmy jeżeli mnie nie połączy z osobą decyzyjną ( kierownik magazynu, kierownik produkcji lub sam prezes firmy) Czy ma Pan może jakąś dla mnie radę?\nPani Ado, podobny problem ma Kadii, której już odpowiedziałem. Proszę pamiętać, że najważniejszym zadaniem sekretarki jest pilnowanie czasu jej szefa (albo wielu szefów) dlatego reaguje oporem zawsze, kiedy ktoś będzie tracił ten czas (szefa albo jej). Oraz – że sekretarka przepuszcza dalej tylko w dwóch przypadkach: kiedy lubi rozmówcę, albo kiedy to coś ważnego (a najlepiej oba na raz).\nPotrzebuje od pana dobrej rady>\nJak pozyskac skutecznie klijenta przez telefon( cold call)?\nZajmuje sie sprzedaza polis zdrowotnych takich jak (wypadkowe, od chorob, od dochodow oraz smierci) Moja firma jest liderem swiatowym , mamy ponad 90 milionow klijentow. Niestety mi nie idzie tak dobrze sprzedaz, tzn. umawianie sie z klijentami przez telefon na spotkanie.\nPrzedstawie jak ja to robie, prosilbym o wskazowki albo jak by pan to zrobil.\nDzien dobry czy rozmawiam z Panem XXX ?\nNazywam sie Rafal X, jestem konsultantem w firmie XXX\nMa pan moze pare minut zeby porozmaiwac, to wytlumacze o co chodzi i czym sie zajmuje?\nNasza firma zajumuje sie „Polisami Zdrowotnymi”\nNie wiem czy posiada pan takie cos, takie zabezpieczenie sibie oraz swojej rodziny?\n(najczesciej pada odpowiedz: nie jestem zaiteresowany, mam juz takie cos, typowy unik…)\nW tym momenice staram sie zrozumiec klijenta, przytaknac.\nRozumiem pana i dla tego do pana dzwonie, wielu klijentow mowilo mi mi to samo, ale gdy sie ze mna spotkali to zmienili zdanie.\no kotrej jutro konczysz prace?\nTo moze spotkajmy sie tak godzinke pozniej u pana( to spotkanie nic nie kosztuje oprcz 20 minut twojego czasu), ja akurat mam spotkanie w tamtej okolicy to moglbym przyjechac i wytlumaczyc panu czym sie dolkadnie zajmuje, napewno sam pan ma tez jakies pytania na ktore moglbym odpowiedziec…\nPanie Rafale co mysli pan o takim przykladzie? Gdzie robie blad ze wogole potencjalni klijenci nie sa zaiteresowani? Ze mnie zbywaja ( mam juz ubezpieczenie, niemam czasu, prosze mi wyslac szczegoly na emiala, itp.)\nJak przekonac ich do takiego spotkania?\n( moim minusem jest to ze nie posadam bazy danych).\nProsze o rade panie Rafale\nPanie Rafale, doświadcza Pan sytuacji, która sprawiła, że napisałem „Hoduj klientów zamiast na nich polować„. W przypadku braku bazy (albo zimna baza, osób fizycznych) skuteczność rozmów jest dramatycznie niska. Na logikę – to tak, jakby chodzić po ulicy i pytać przechodniów, który z nich ma akurat ochotę na pizzę. Pół biedy, jeśli pytam w porze obiadowej i tylko osoby relatywnie młode. Ale jeśli pytam wcześnie rano, staruszkę albo księdza, który za chwilę zaczyna mszę? W takich przypadkach sama technika prowadzenia rozmowy jest drugorzędna, bo prawdziwym „problemem” jest sam rozmówca. Jeśli MUSI Pan wykonywać telefony – to proszę zmienić swoje nastawienie (uśmiech i zaangażowanie SŁYCHAĆ!) i zmieniać rozpoczęcia. Im częściej będzie Pan powtarzał to samo rozpoczęcie, tym sztuczniej będzie brzmiało – a to ludzie natychmiast wykryją.\nPracuję obecnie w firmie consultingowej i zajmuję się sprzedażą szkoleń jakie prowadzi moja firma, są to zarówno szkolenia z z umiejętności miękkich, praktyczna nauka zawodu czy też doradztwo i wsparcie firm zarówno w zakresie pozyskiwania środków jak i inne. Jak rozmawiać z właścicielami firm/sekretarkami etc. by rozmowa zakończyła się sukcesem w postaci skorzystania ze szkoleń/doradztwa jakie oferujemy?\nPani Iwono, oferuje Pani konkretne produkty, które rozwiązują konkretne problemy w firmach. Relatywnie łatwo więc znaleźć te firmy i zdobyć o nich informacje, które można wykorzystać podczas rozpoczęcia i prowadzenia rozmowy (w porównaniu do klientów detalicznych to bardzo proste). Proszę zobaczyć moją odpowiedź tutaj i tutaj.\nPanie Rafale od około 4 miesięcy sprzedaję ubezpieczenia na wypadek zachorowania na nowotwory kobiece…\nNiestety problem polega na tym iż nie wiem jak rozpocząć rozmowę,próbowałam już dość dużo sposobów i niestety ciągle mam bardzo dużo odmów rozmowy..\nPani Beato, nie ukrywam, że to bardzo ciężki temat, ponieważ produkt ubezpieczeniowy tego rodzaju budzi negatywne emocje (większość ludzi w takiej sytuacji broni swojej psychiki za pomocą dysonansu poznawczego w stylu „to mnie nie dotyczy”, „ja nie zachoruję” albo „nikt w mojej rodzinie nie chorował na takie nowotwory”). Podejrzewam, że dzwoni Pani do całkowicie zimnej bazy co dodatkowo sprawia, że skuteczność rozmów jest znikoma. Osoba zagadnięta przez telefon nie chce rozmawiać o czymś tak osobistym jak zdrowie czy życie choćby z tego powodu, że nie wie kto jest po drugiej stronie i co zrobi z tą informacją.\nW zdecydowanie lepszej pozycji znajdują się osoby, które przez telefon jedynie umawiają spotkania z agentami – dzwoniąć tylko do grupy docelowej będącej w zasięgu działania agentów, ponieważ mogą w swojej rozmowie w taki sposób przedstawiać cel spotkania, żeby nie narazić rozmówcy na „ryzyko” udostępnienia danych wrażliwych. Niezależnie od tego, istnieje szereg psychologicznych barier w rozmówcach, które sprawiają, że skuteczność zimnych kampanii telefonicznych jest niewielka – to z tego powodu powstał mój poradnik dla branży finansowo-ubezpieczeniowej. Ale nawet, jeśli nie użyłaby Pani informacji w nim zawartych, to proponowałbym podniesienie skuteczności przez uruchomienie kampanii Adwords na stosowne słowa kluczowe (aby trafiać do osób, które poszukują takich rozwiązań) + stworzenie zwykłej strony Landing Page z formularzem zgłoszeniowym wysyłającym dane klientów na Pani maila.\nTak niestety są to połączenia z zimnej bazy i czasami uda się w ciągu 8h pracy sprzedaż 3 polisy a czasem przez cały tydzień mam tylko trzy.Niestety kolejnym problemem jest to iż musimy pobierać numer konta od klientek już w pierwszej rozmowie i czasem brakuje nam argumentów by przekonać klienta do podania takich danych.\nWitam, jestem konsultantem ds kampanii telesprzedazowych w pewnej firmie udzielajacej pozyczek. Jestesmy – jako firma – liderem w swojej branzy, mamy znaczne grono stalych klientow i rownie duze tych co juz z naszych uslug skorzystali i sie zawiedli z pewnych wzgledow. Moim zadaniem jest wstepne wzbudzenie zainteresowania naszym produktem i umowienie na spotkanie z przedstawicielem firmy na ktorym ma dojsc do ewentualnego zawiazania umowy. Jezeli chodzi o klientow aktywnych to idzie mi z nimi calkiem dobrze, jezeli juz natomiast dzwonie do nowych lub bylych ktorzy skorzystali raz i to np pare lat temu .. no wlasnie .. problem jest spory, a nawet kilka:\n1. same wejscie w rozmowe (czesto na sama nazwe naszej firmy jest rzucona sluchowka badz wyzwiska typu lichwiarze badz zlodzieje)\n2. nie wiem jak uzyskac informacje o potrzebach klientow dzieki ktorym moglbym pokierowac rozmowa tak by doszlo do zainteresowania\n3. jak wzbudzic zainteresowanie u osoby ktora jest na „nie” cokolwiek bym nie powiedzial\n4. nie wiem zabardzo jak reagowac na slowa klienta takie jak: nie jestem zainteresowany lub nie potrzebuje pozyczki lub dodatkowej gotowki albo jestescie drodzy (szczegolnie jezeli sam sie z tym zgadzam).\nProsze o wskazowki\_porady, moze nawet konkretny klucz w tej kwestii. Z gory dziekuje za odpowiedz i pomoc w tej kwestii. Pozdrawiam.\nPanie Dominiku, opisuje Pan powszechną dzisiaj sytuację, której czasy (na szczęście) bardzo powoli (ale jednak) odchodzą w zapomnienie. Mam na myśli to, że firmy dzwonią do klientów którzy dawno temu korzystali z ich usług dopiero wówczas, kiedy ponownie chcą im coś sprzedać. My wszyscy, jako konsumenci, jesteśmy już na to wystarczająco odporni i dlatego reagujemy odrzuceniem. Powoli sytuacja ta ewoluuje w kierunku regularnego utrzymywania relacji (niezależnie od sprzedaży) oraz w kierunku inbound marketingu (przykładowo, kampanie PPC w wyszukiwarkach oraz landing pages na których zainteresowani pozostawiają swoje dane kontaktowe).\nOdrębnym problemem jest to, że tak jak Pan – wielu pracowników telemarketingu MUSI zachowywać pewną formułę rozmowy (nazwijmy to skryptem, choć lepszym określeniem będą punkty reklamacyjne). W praktyce wygląda to tak, że telemarketer ma arkusz, na którym wypisane są zwroty, których nie może użyć albo które musi użyć, aby rozmowa (i ewentualna sprzedaż) została mu zaliczona. Przykładowo, wielu musi powiedzieć już na wstępie, że rozmowa jest nagrywana. Jeśli klient nie wyrazi zgody – muszą się rozłączyć ZAMIAST dać klientowi inną ścieżkę – tzn. kontynuować rozmowę bez nagrywania (wówczas musiałaby mieć inne cele i przebieg z uwagi na kwestie formalno-prawne oraz organizacyjne wewnątrz firmy).\nDopóki będzie Pan musiał się poruszać w ramach ustanowionych przez firmę takich skryptach, bardzo trudno będzie Panu (i komukolwiek) realnie sprzedać swoją ofertę. Mówię to z doświadczenia pracy z firmami, których działy telemarketingu opierały sie na skryptach. W wielu z nich, prowadzenie rozmowy w punkcie 4. w kierunku pytań „A jak Pan sobie radzi w sytuacji, gdy nagle potrzebuje Pan kilkuset złotych?” (badanie możliwości) czy „A gdyby teraz wygrał Pan 1000 zł w loterii – co by Pan z nimi zrobił?” (zmierza do odkrycia potrzeb) uznaje za niepotrzebną stratę czasu tracąc w ten sposób zarówno wartościowe informacje (mogące pomóc w dopasowaniu oferty) jak również możliwość budowy relacji. Podobnie w punkcie 3. kluczem jest obejście oporu w taki sposób, żeby przejść do budowania relacji a nie do sprzedawania w pierwszej kolejności (poprzez pytania otwarte badające scenariusze czy możliwości rozmówcy albo jego stanowisko np. „Z czego wynika taka Pana opinia?” albo „Kto z Pana bliskich miał złe doświadczenia z pożyczkami?” (badanie punktów oporu).\nLast but not least. Nie wierzy Pan w swój produkt, który Pan sprzedaje – napisał Pan „jestescie drodzy (szczegolnie jezeli sam sie z tym zgadzam)”. To czuć przez telefon, zwłaszcza w sytuacji kiedy klient zaczyna rozważać propozycję i porównywać to co Pan mówi z tym co już wie o tym rynku. Proszę pamiętać, że cena (koszt pożyczki) jest wypadkową oferty. Pana propozycja nie jest dla każdego (niestety, dzwoniąc do zimnej bazy dużo czasu minie, zanim trafi Pan na właściwą osobę). I w końcu – Pana oferta jest tak samo dobra, jak inne, tylko dla pewnych osób jest lepsza. Jeśli nie umie się Pan sam do tego przekonać, to trudno będzie Panu przekonać kogoś obcego.\nJak Pan widzi, zagadnienie jest z jednej strony szerokie, z drugiej strony ograniczone sposobami rozmowy, które blokuje model rozmowy narzucony w organizacji. Chętnie pomogę Panu wybrać kilka wariantów reakcji na konkretne sytuacje w ramach odpłatnych konsultacji (także skype i telefonicznych).\nBardzo przydatne są wszystkie informacje Panie Rafale super strona udziela Pan cennych porad mam taką prośbę podjęłam pracę handlowca nie wiem jak przeprowadzić rozmowę która zainteresuje mojego klienta i zakończy się zamówieniem firma produkuje różnego rodzaju etykiety oraz taśmy samoprzylepne proszę o schemat rozmowy. Dziękuję i pozdrawiam.\nPani Magdo, artykuł, który obecnie jest komentowany to pierwszy z kompleksowego cyklu na temat prowadzenia skutecznych rozmów sprzedażowych przez telefon. W pozostałych artykułach, jak również w komentarzach pod nimi (będzie ich lekko licząc 200) znajdzie Pani szereg wskazówek i konkretnych przykładów jak rozpocząć i jak prowadzić rozmowę. Jeśli potrzebuje Pani dokładnych wskazówek, zachęcam do skorzystania z konsultacji indywidualnych.\nwitam nie mam zadnego pomyslu jak zaczac rozmowe z klientem ktorego nie znam jakie zadac pytania mam sprzedawac telefoniczne wykrywacze gps zagluszacze po przedstawieniu sie jak dalej rozwinac rozmowe czy pytanie : czy chcesz aby twoja prywatność stała się fikcja? nie odstraszy potencjalnego klienta? to moje poczatki bardzo prosze o rade wzor takiej rozmowy\nrozpoczęłam działalność zajmującą się ubezpieczeniami oraz tłumaczeniami. Skupiam się bardziej na ubezpieczeniach. Czytam z zainteresowaniem Pana odpowiedzi na maile, i ułożyłam sobie rozmowę z potencjalnym Klientem. Proszę o wskazówki czy jest to poprawne. W związku z tym, że moja działalność dopiero powstała nie mogę się chwalić osiągnięciami, więc chyba tutaj muszę improwizować:)\nnazywam się ….. dzwonię z firmy( bądź multiagnecji)…….. Pomagam ludziom uniknąć zbyt dużych opłat związanych z ubezpieczeniami firm, flot pojazdów, majątku. Udało mi się zmniejszyć opłaty za ubezpieczenie u 10 firm o minimum 200 zł. Jeśli dzwonię w dobrym momencie, chciałabym zadać kilka pytań, aby upewnić się czy informacje które posiadam mogłyby być dla Pani równie interesujące. i tutaj pytania? hmmm nie wiem jakie, żeby nie było banalnie\nnegocjowanie cen z TU,\nprzypomnienia o płatnościach, o badaniach technicznych,\noferta 2 tyg przed koncem ubezpieczenia,\nmożliwość przygotowania oferty bez przychodzenia do biura\nmoim celem jest uzyskanie skanów dowodow rejestracyjnych, poprzednich polis, danych do ubezpieczenia, do wyliczenia składki, kiedy kończy się ubezpieczenie.\nAuro, jak na początek – całkiem nieźle. Pamiętaj tylko, aby mówić o jednej korzyści możliwej do osiągnięcia a nie o tym, czym się zajmujesz np. „Pomagam ludziom, którzy mają samochody oszczędzić kilkaset złotych rocznie.” albo „Pomagam firmom, które nie chcą tracić pieniędzy ani czasu, gdy chodzi o ubezpieczenie majątku.”\nKorzyści przedstawione przez Ciebie nie są wartościowe dla klientów, ponieważ ludzi interesują rezultaty. Stwórz z nich rezultaty dodając do każdej z nich „co w praktyce znaczy, że..” albo „co oznacza, że…”.\nTak jak napisałem – na początek całkiem nieźle – testuj i eksperymentuj, zmieniaj rozpoczęcia, poruszaj się w różnych grupach docelowych i zmieniaj produkty.\nJest jedno „ale” – i do spore. Mając na uwadze swoje doświadczenia z agentami ubezpieczeniowymi i doradcami finansowymi podczas szkoleń oraz ich dyskusje na temat rozmów prowadzonych z zimnymi bazami\nutwierdziłem się we wniosku, że jeśli masz dzwonić do klientów indywidualnych (B2C) przy całkowicie zimnej bazie (pomijam aspekt prawny – to nielegalne, jeśli nie masz ich zgody na kontakt) to w zasadzie niezależnie od rozpoczęcia – skuteczność jest mizerna. Inaczej, jeśli to ciepła baza albo taka, z którą masz już jakąś relację. Niestety, firmy ubezpieczeniowe czy finansowe trzymają takie bazy dla siebie (wewnętrzny telemarketing).\nW odpowiedzi na ten problem napisałem poradnik dla agentów, który umożliwia im stworzenie jedynego trwałego, skutecznego i taniego kanału marketingowego, zdecydowanie lepszego niż zimne telefony. Jego fundamentalną zaletą jest także to, że jesteś właścicielem tego kanału w 100% a dodatkowo budujesz bazę klientów, którzy widzą w Tobie eksperta.\nZ rezultatów, które uzyskują agenci wynika, że jest to zdecydowanie wydajniejsza metoda niż zimne telefony w B2C.\nWitam Pnie Rafale\nPodjąłem prace jako handlowiec w firmie która działa w sektorze dość specjalistycznym a mianowicie dekoracji okiennych jak i wystroju pomieszczeń, wnętrz, a moim zadaniem jest pozyskiwanie nowych klientów. Jest to dla mnie nowe doświadczenie, wcześniej miałem do czynienia ze sprzedażą za pośrednictwem telefonu z tą różnica iż były to głównie połączenia przychodzące.\nNa podstawie artykułu i rad w nich zawartych skonstruowałem takowy oto zarys rozmowy:\n1.Dzień dobry Pani/e Kowalska/i nazywam się X Y, dzwonie z Przedsiębiorstwa XYZ\nTa formuła nie zawsze się sprawdza w szczególności gdy dzwonimy do agencji czy biur projektowych, zatrudniających kilka/kilkanaście osób\n2. Zauważyłem Państwa ogłoszenie o zapotrzebowaniu na, aranżacji na itp.\n( korzystamy z bazy własnej, jak i specjalistycznego serwisu zbierającego dane o interesujących nas podmiotach, jak również wyszykujemy informacje o potencjalnych naszych klientach online.\n3. Obsłużyliśmy i wyposażyliśmy ponad 100 obiektów czy to hotelowych, pensjonatów, restauracji oraz wiele innych, przez co jego właściciele zyskali na prestiżu swoich lokali, zdobywając zadowolenie klientów. Oszczędność, poprzez zastosowanie wysokiej jakości materiałów, profesjonalnego doradztwa oraz montażu, a także wzrostu obrotów dzięki zwiększonej liczbie odwiedzin tych miejsc.\nCzy aby nie za bardzo przesłodzone ??\nJeśli to dobry moment to mógłbym mieć kilka propozycji wartych Pani/Pańskiej uwagi\nCzy w przyjętej tak formule pytania narzucane na początku są niezbędne? Gdyż przy tak rozłożonym szerokim wachlarzu możliwości rodzi spore problemy z ich właściwym sprecyzowaniem\nZ góry dziękuje za wszelkie możliwe wskazówki i rady\nPanie Przemku, rozpoczęcie musi być spójne z Panem. Inaczej będzie brzmiało sztucznie. Jeśli źle się Pan czuje z mówieniem na początku „Dzień dobry Pani Kowalska” to proszę powiedzieć tylko „Dzień dobry”. Proszę pamiętać, żeby nie mówić o ogólnikach (zyskali prestiż, zadowolenie klientów) tylko rezultatach (o ile szybciej? o ile taniej? o ile wydajniej? o ile więcej?). „Konkret” (korzyść możliwa do uzyskania) musi być jeden – bo inaczej rozmówca się „rozjedzie” na co sam Pan zwrócił uwagę.\nBrakuje jeszcze jednego elementu – ważkich słów, które sprawią, że rozmówca będzie oceniał, czy opłaca mu się słuchać dalej np. „W zależności od tego, jak ta sytuacja wygląda u Państwa/które aspekty są istotne dla Pani/na czym zależy Państwu jeśli chodzi o XXX być może miałbym pewne informacje, które prawdopodobnie byłyby dla Pani/Pana przydatne” (i dopiero tutaj szacunek dla czasu rozmówcy).\nJa opracowałem jeszcze jedną metodę, która moim zdaniem się sprawdza. Sprzedaję przez telefon pewne usługi z zakresu marketingu internetowego. Opłatę pobieramy raz w roku. Opłata zależy od wybranego przez klienta pakietu. Przykładowo dla pakietu kosztującego 150zł mówię, że miesięczny koszt wynosi tylko 12zł i 50gr czyli za rok będzie to 150zł. Dzięki temu najpierw pokazuję klientowi jak mało kosztuje ta usługa w okresie miesięcznym, a dopiero później mówię o cenie rocznej. Klient nie ma wtedy przed oczami jednorazowej kwoty do zapłaty tylko perspektywę działania usługi przez 12 miesięcy, za które płaci „z góry”. Wiem, że nie wszędzie da się coś takiego wprowadzić ale w mojej branży działa to bardzo dobrze i skuteczność jest większa. Jeśli widzę, że klient jest rozmowny i raczej przyjaźnie nastawiony to porównuję tą miesięczną opłatę do ceny paczki papierosów (akurat w tym przypadku 12,50 pasuje idealnie). Jeśli klient pali papierosy to już w ogóle jest z górki. :)\nPozdrawiam i będę zaglądał częściej na blog.\nBenek, takie rozbicie to świetna metoda. Kto chciałby płacić za rozmowy telefoniczne 500 zł? Każdego taka kwota przeraża. Ale 39,90 miesięcznie – całkowicie zmienia optykę ceny. Jeśli to tylko możliwe – warto rozbić cenę na małe kwoty (np. ubezpieczenie OC na 10 rat, nawet, jeśli sumarycznie wychodzi drożej).\nOdpowiedz\tSebastian J. Jakubowski\nPorównanie do paczki papierosów jest bardzo dobre. Sam to stosuję, dając jednak wybór pomiędzy papierosami a połową pizzy – dla tych, którzy nie palą.\nJest to tzw. technika porównywania ceny z innymi wartościami. Działa także bardzo dobrze, jeśli pada obiekcja typu: „To jest za drogie”.\nWystarczy wtedy powiedzieć: „Oczywiście, że za drogie – kosztuje tyle co paczka papierosów.”\nByć może warto sprawdzić tę metodę „papierosów” przy produktach leczniczych?\nhej rafał byłbym wdzięczny za drobną pomoc znajdziesz mnie na fb facebook.com/akrakowski2011 pracuję w call center zajmujemy się proponowaniem klientow plusa przejście z karty na abonament bardzo dla nich korzystny byłbym wdzięczny za pomoc i kontakt z twojej strony w celu doradzenia jak skutecznie przekonać klienta żeby mieć dobrą sprzedaż czekam aż się odezwiesz pozdrawiam\nAdrian, sugeruję to co innym: wejdź w skórę potencjalnego klienta. Nie wiem jak wygląda oferta, którą proponujesz posiadaczom pre-paida, ale to ona będzie tutaj decydująca. Baza, którą obdzwaniasz ma już jakąś relację z marką/produktem ale nie nie wiem ile informacji masz o właścicielu numeru. Wszak co innego zainteresuje osobę, która dużo korzysta z Internetu a co innego zainteresuje osobę, która wydaje na telefon raptem 20 zł rocznie (telefon do kontaktu, nie inicjuje połączeń).\nWówczas taką bazę wystarczy posegmentować i proponować to rozwiązanie, które będzie najbardziej przydatne potencjalnym klientom. Trudno oczekiwać, że ktoś, kto od 4 lat wydaje co roku po 20 zł na swój telefon teraz kupił abonament za 20 zł miesięcznie. Dlatego wiedza o bazie i propozycja płynąca z oferty ma w tym przypadku kluczowe znaczenie – sama technika (sposób realizacji rozmowy) nie jest już aż tak istotny.\nPodejrzewam, że nie tego oczekiwałeś – ale innego skutecznego sposobu konwersji pre-paid na abonament nie znam. Sama rozmowa – nawet najbardziej perswazyjna – w najlepszym wypadku doprowadzi do sprzedaży ale jednocześnie do niezadowolenia klienta po pierwszym okresie użytkowania.\nWitam Panie Rafale juz jakiś czas korzystam z pana strony internetowej a takze z artykułów które przedstawia pan drogą mailową. Sprzedaję produkty finansowe tj leasing, kredyt samochodowy. produkty które oferuję sa naprawde atrakcyjne lecz nie potrafie ich w zupełności sprzedać klientom. moi klienci to głównie osoby z allegro i innych portali ogłoszeniowych. Proszę o pomoc jak przedstawić ofertę klientowi np na refinansowanie zakupu pojazdu( kredyt gotówkowy pod zabezpieczeniem na swoim aucie)\nIzzzka, zajrzyj do artykułu i do komentarzy dotyczących sprzedaży telefonicznej dla agentów ubezpieczeniowych.\nWitam, strona oczywiście perfekcyjna…pochwały się sypią z każdej strony,gratuluję perfekcjonizmu.. ale do rzeczy:\nZajmuję się od wielu lat sprzedażą bezpośrednią, promującą ekologiczne systemy utrzymywania czystości w domu, kwestia umawiania spotkań u klienta kiedyś wyglądała inaczej, dziś naród rzuca słuchawkami, no ale jak ma nie rzucać, jak dzwonią średnio 5 razy dziennie i wszyscy klepią to samo…naprawdę trudno porozmawiać z kimś nie banalnym.\nOd niedawna muszę się umawiać sam i konstrukcja mojego telefonu jest mniej więcej taka:\nDzień dobry, bla, bla nazwisko, przedstawienie…\nWiedza o kliencie jest w zasadzie zerowa, ale produkt jakim się zajmuję jest właściwie dla wszystkich,(bo zasadniczo wszyscy sprzątają) więc czy dzwonię z polecenia( wtedy teoretycznie jest trochę łatwiej) czy dzwonie na zimno, jeden gips…\nW tym temacie brzmi to mniej więcej tak: (po przedstawieniu)\nCzy możemy chwilę porozmawiać w zapewne bardzo ważnej dla Pani sprawie?\n(tu klient-ka, ale o co chodzi)\nWiem, że dla Pani własne gospodarstwo domowe jest ważne i dokłada Pani wszelkich starań aby wnętrze Pani domu było czyste i zadbane – PRAWDA?\n(klientka –hmmm, no tak, ale o co chodzi)\nStąd mój Tel właśnie do Pani, jesteśmy polską firmą promującą ekologiczną łatwą prostą i skuteczną technikę utrzymywania czystości w domu, dzięki której, wszelkie prace domowe przebiegają znacznie łatwiej, szybciej i prościej.\nCzy ma Pani w domu jakieś powierzchnie z którymi nie łatwo sobie poradzić?\n(klient ; róznie, tak, nie)\nOooo, więc widzę że rozmawiam z właściwą osobą, dzwonię do Pani, ponieważ mamy za sobą promocję tej techniki w ….(jakieś miasto) w domach u osób, które dowiedziały się na spotkaniu z nami jak znacznie łatwiej, szybciej i skuteczniej radzić sobie z pracami domowymi,\n-jak wygospodarować dla siebie więcej czasu i poradzić sobie z niełatwymi powierzchniami (o dziwo nie rzucają słuchawkami)\nObecnie ustalam grafik spotkań w ….., proszę powiedzieć czy bardziej odpowiadały Państwu godziny przed czy po południowe?\nI dotąd jest w miarę ok., udaje mi się nic nie mówiąc o produkcie zainteresować tematem, ale bardzo często pojawia się tekst:\n„Wie Pan ale mąż nie lubi takich spotkań, „\nJa mam świadomość że faceci generalnie nie sprzątają, ale jak dograć to to końca, bo potrzebuję tego męża żeby ocenił produkt…\nMarku, jeśli ktoś ma być adwokatem w Twojej sprawie – musi być przekonany do słuszności Twojej oferty/produktu. Tak więc – jeśli żona ma przekonać męża – nawet nie do samego produktu, tylko do Ciebie i Twojej propozycji – musisz dowiedzieć się od żony „jaki jest” jej mąż, żeby potem dostarczyć jej argumentów, którymi go przekona do Ciebie. Pomocne mogą być pytania:\n„Dlaczego mąż nie lubi takich spotkań?”\n„A co irytuje męża podczas takich spotkań?”\npytania dotyczące kryteriów ważnych dla męża:\n„Na co zwraca uwagę Pani mąż, kiedy wybieracie Państwo jakieś urządzenie domowe?”\nalbo bardziej ryzykowne – zamiast wybieracie użyj „zamierzacie kupić”\ni moje ulubione na koniec:\n„Co musiało by się wydarzyć/stać żeby Pani mąż chciał przyjść na to spotkanie?” czy „Jak musiałoby wyglądać takie spotkanie, żeby Pani mąż chciał na nie przyjść z Panią?”\nOtrzymasz wiele cennych informacji np. kryteria pomocne w podejmowaniu decyzji, informacje o sposobie podejmowaniu decyzji, warunki, dla których decydent zgodzi się na prezentację. Testuj, sprawdzaj i daj znać.\nA na marginesie: pokazałeś swój sposób rozmowy – który w wielu branżach nie przesunąłby się o milimetr już po pierwszym zdaniu sprzedawcy – a jednak piszesz, że to działa (spodobało mi się „o dziwo nie rzucają słuchawkami” :)) co oznacza, że klienci są różni – dlatego tak ważne jest testowanie każdej wersji, która tylko przychodzi sprzedawcy do głowy.\nRozpoczynamy działalność, której celem jest pozyskiwanie chętnych na reklamę w internecie oraz do bazy firm wspierających fundację. Cześć środków ze sprzedaży reklam chcemy przekazywać na cele dobroczynne. Wykonujemy telefony do firm i spotykamy się z niechęcią.Mówimy, że tworzymy kampanie firm odpowiedzialnych społecznie.Dlaczego instytucje niechętnie wspierają słuszne inicjatywy?\nPozdrawiam i proszę o radę\nJoanno – dopóki decydent nie zobaczy tam niczego „dla siebie” – nie zobaczy się na zdjęciu – nie będzie zainteresowany.\nReklama w Internecie to osobny temat, a finansowe wspieranie działań fundacji (jej celu statutowego) to osobny temat. Prawdopodobnie obydwa są połączone (w niezbyt dobry sposób tzn. kup reklamę w internecie a wesprzesz wówczas fundację) co niepotrzebnie gmatwa odbiór u rozmówcy.\nJeśli już łączy się podobne inicjatywy to raczej przyklejając do produktu „fundacyjnego” ten komercyjny (wspierając otrzyma Pan bezpłatnie reklamę) a nie odwrotnie.\nWówczas – proszę wybaczyć że będę używał bardzo przedmiotowego traktowania celów statutowych – prawdziwym „produktem” są podopieczni fundacji. Np. bezdomne zwierzęta, rodziny bez dostępu do czystej wody, albo chorzy czy niepełnosprawni. Wtedy „sprzedaje” się historię tych podpopiecznych podobnie, jak ma to miejsce na serwisie siepomaga.pl (zachęcam do wpłaty, choćby minimalnej kwoty na rzecz któregoś z beneficjentów na tej stronie).\nW takim przypadku telemarketer odbierany jest jako fundraiser choć mentalnie i praktycznie jest sprzedawcą.\nPracuję w banku od niedawna. Moim zadaniem jest pozyskiwać nowych klientów bardzo chciała bym jak mam rozmawiać żeby mi nie odmawiali. Odbyłam już rozmowę u dyrektora regionu sporo ona mnie nauczyła jednak niestety nadal w słuchawce słyszę nie. Ludzie na ulicy nie chcą brać ulotek. Co mam zrobić? Bardzo zależy mi na tym aby się rozwijać i uczyć. Proszę o poradę.\nNatalio, ludzie nie będą brać ulotek (a jeśli – to z litości, przecież wszyscy bierzemy je z litości), nie będą też słuchać telemarketerów, którzy dzwonią do zimnych baz (z tablic ogłoszeniowych, aukcji) oferujących kompletnie niedopasowane produkty. Moje odpowiedzi dla osób zajmujących się sprzedażą telefoniczną w branży finansowej znajdziesz w komentarzach w tym tekście oraz w artykule dotyczącym agentów ubezpieczeniowych i finansowych.\nWitam, czytałam Pański artykuł jest świetny! Mam jednak pytanie. Pracuje w firmie zajmujacej sie sprzedażą odszkodowań. Częścią mojej pracy jest dzwonienie do klientów ” w ciemno”. I tu jest problem. Nie bardzo wiem jak zachęcić klienta do rozmowy. Tekst w stylu\nNazywam sie yyy dzwonie z kancelarii odszkodowawczej xxx\nChciałabym sie spytać czy w ostatnich 3 latach nie zdarzył sie pani/panu bądż komuś z rodziny wypadek komunikacyjny? Jeśli tak chetnie udziele pomocy w walce o należne Pani/panu odszkodowanie.\nTa branża nie jest najłatwiejsza ze względu na okoliczności z jakimi musze sie zmagać podczas rozmowy ( śmierc bliskiej osoby, duże urazy fizyczne i psychiczne) Jak zacząć rozmowę żeby była owocna?\nPani Justyno, każda branża jest problematyczna choćby z tego powodu, że ludzie nie lubią słyszeć że mogli zrobić coś źle (np. źle się odżywiają, mogli źle wybrać droższego operatora komórkowego, gorszy kredyt itp). Ale w Pani przypadku dochodzą bardzo silne emocje często związane ze zdrowiem lub życiem. I to sprawia, że dzwonienie w takim przypadku do zimnej bazy jest zadaniem karkołomnym (bez dobrej, ogrzanej bazy wg mnie szkoda czasu). Dlaczego – ponieważ niewiele osób będzie chciało powiedzieć prawdę o swojej sytuacji (albo w ogóle rozmawiać) z osobą, której nie zna, w czasie, który może być niewłaściwy (np. minęło już dużo czasu i nikt nie chce rozdrapywać zabliźnionych ran). Tutaj zdecydowanie lepiej sprawdza się ciepła baza pozyskana np. w kampanii PPC/SEM.\nAle nawet jeśli już miałbym zimną bazę klientów, to trafienie na osobę, która: miała podobny problem, chce o tym powiedzieć obcej osobie i ponownie się zaangażować w nadziei otrzymania pieniędzy (bez których dotychczas i tak „żyła”) jest praktycznie grą losową. Sposób zadawania pytań nie ma tutaj istotnego znaczenia. Ponieważ nie wiem nic o rozmówcy, najlepiej po przywitaniu zacząć od słów „Pomagam odzyskiwać pieniądze z odszkodowania dla ludzi, którzy brali udział w wypadku. W tym tygodniu udało mi się uzyskać XXXXX zł dla 4 osób, czyli X razy więcej niż proponował ubezpieczyciel. Jeśli to dobry moment na rozmowę…”\nJeśli osoba nie brała udziału to powie, że to jej nie dotyczy. Jeśli brała, ale to zły moment – poda właściwą porę. Jeśli zaś taka korzyść nie będzie wystarczająco przekonująca, to trzeba ją zmienić na inną (ale prawdziwą!) i testować tak do najlepszego skutku.\nWitam! Bardzo się ciesze że znalazłam ten artykuł, wyłapałam mnóstwo błędów jakie popełniam. Jakiś czas temu otworzyłam Agencję Reklamy, znam się na tym świetnie mam wieloletnie doświadczenie (ale nigdy nie musiałam zdobywać klientów bo byli od tego handlowcy) i kontakty z importerami gadżetów reklamowych. Agencja jest typu Full Serwis, czyli jeśli klient coś chce a jest to związane z reklamą potrafię to zrobić za połowę ceny niż inne Agencję. Wciąż niestety nie umiem się porozumieć z klientem, zostaję zbywana i odsyłana jak u większości komentujących. Pozdrawiam i proszę o radę\nPani Iwono, szerego podpowiedzi takiego rozpoczęcia padło już z mojej strony w komentarzach pod tym artykułem (i w samym artykule). Kluczem jest wiedza o rozmówcy i korzyści możliwe do uzyskania dla niego. Jeśli potrzebowałaby Pani indywidualnej konsultacji i wskazówek dopasowanych do Pani sytuacji, proszę o kontakt.\nPanie Rafale, dostałam zadanie od Szefów, aby w naszej firmie zbudować dział telemarketingu. Jestem kolejną osobą z kolei, która spróbuje tego dokonać, od ok. 7 lat nikomu się to nie udało. Nasza firma zaopatruje lekarzy, jest to dosyć specyficzna grupa Klientów, ponieważ „czują się, że są lepsi” od innych. Oferta, z którą dzwonię jest konkretna, tzn. dobre jakościowo produkty, super ceny,gratisy, dostępność towaru, wysyłka za darmo, dostawa na następny dzień, długie daty ważności, firma, z której dzwonię jest liderem na rynku, a jednak… od 7 lat nikomu się nie udało zbudować telemarketingu z powodu specyficznej branży. Czy miałby Pan dla mnie jakąś poradę?\nPani Agnieszko, każda branża jest specyficzna. Każdemu (albo raczej większości) sprzedawcy wydaje się, że jego branża jest trudna i inni mają łatwiej. Innymi słowy – trawa jest zawsze bardziej zielona u sąsiada. Nie jest.\nBranża medyczna ma swoją specyfikę (jak każda, uważam, że jest zbliżona do innych wolnych zawodów np. adwokatów, artystów, projektantów, architektów) więc w przypadku rdzenia sprzedaży proszę odpowiedzieć sobie na pytanie jakich rezultatów w odniesieniu do Pani oferty (oferty – nie produktów!) mogą oczekiwać potencjalni klienci (np. w oparciu o to, czym się różnicie od konkurencji). A późnie zbudować scenariusz rozmowy, który jest oparty o te korzyści i prowadzi do poznania kryteriów istotnych dla rozmówcy aby propozycja ta była dla niego wartościowa. Zaś co do budowy działu – proszę dobierać do niego osoby, które są pozytywnie nastawione, otwarte i uśmiechnięte. Niech Pani nie zwiedzie to, że ktoś ma doświadczenie w sprzedaży telefonicznej albo że dobrze zna produkty. To się na nic nie przyda, jeśli przy każdej rozmowie jest śmiertelnie poważny i mówi jak automat albo nie chce wyjść ze skryptu na tory zwykłej rozmowy między ludźmi.\nDzięki za świetne pomysły!\nPracuję w banku i dzwonię do klientów z różnych baz często przygotowanych przez siebie na numery telefonów z ogłoszeń czy reklam w internecie, gazet itp.\nZdarza się też, że kontakty mam od moich klientów lub od osób, z którymi współpracuję i nie chcą żebym dzwoniąc informował o źródle pozyskania numeru telefonu. Do tej pory jeżeli zdarzała się taka sytuacja to nie wspominałem skąd mam numer a jeżeli klient zapytał się skąd mam numer to „wymyślałem jakąś historię” krótko mówiąc. Nie ukrywam, że źle się czuję wymyślając te „historie” dlatego prośba do Ciebie o Twój punkt widzenia oraz czy i ewentualnie jak wogóle rozmawiać z klientami w takiej sytuacji?\nMaćku, odpowiedzi udzieliłem już panu Jerzemu w takiej kwestii. Generalnie rzecz ujmując, jest to praktyka niezgodna z prawem.\nPrawo obowiązujące dzisiaj sprawia, że od marketerów (telemarketing, email marketing, sms marketing) wymaga sie zdecydowanie większego wysiłku w kwestii zdobycia prawa do komunikacji z klientem niż było to kilka, czy kilkanaście lat temu. Wiele firm rozmaicie obchodzi przepisy i choć obejścia te sprawiają, że ryzyko naruszenia prawa maleje, to ciągle jest to naruszenie oraz ciągle pozostaje wątpliwa kwestia etyczna.\nKażdy z nas posiada przy sobie bazę danych osobowych (kontakty w telefonie) i w świetle prawa nie musi jej rejestrować. Problem może pojawić się wówczas, jeśli daję komuś numer do znajomego i ten ktoś bez uprzedniej zgody wykorzystuje urządzenie tej osoby (czyli do niej dzwoni albo wysyła smsy) w celu marketingu bezpośredniego.\nSam źle bym się czuł oszukując w ten sposób potencjalnych klientów dlatego zawsze robię wszystko, aby dzwonić (kontaktować się) tylko z tymi, którzy sami wyraźili na to zgodę i oczekują takiego kontaktu (np. poprzez budowanie i segmentowanie własnych baz za pomocą kampanii internetowych).\nTo właśnie między innymi z tego powodu powstał mój poradnik dla agentów ubezpieczeniowych i doradców finansowych. Dzięki niemu mogą zamienić swoją żmudną i nie do końca legalną pracę przy telefonicznym zdobywaniu klientów na łatwą hodowlę nowych leadów.\nSuper pomocne artykuły… Prowadziłam pierwszą rozmowę dokładnie tak jak nie powinno jej się prowadzić:D A może jakieś jeszcze wskazówki lub artykułu dla pracowników działu exportu? Jak sprzedawać za granicę? Jak skontakotować się z osobą decyzyjną? :)\nWitam mam problem moim zadaniem jest pozyskanie reklamodawcy dla czasopisma sportowego.Zawężona jest grupa osób do których dociera czasopismo są to raczej stali prenumeratorzy nauczyciele wf , trenerzy instruktorzy właściciele klubów sportowych i fitness ofertę kierujemy do producentów sprzętu sportowego,odzieży sportowej,producentów suplementów diet i energetyków.Proszę o pomoc jak prowadzić taką rozmowę.Klient jest trudny i dotarcie do niego również.\nWitam. Pracuję w firmie odszkodowawczej i rowniez szukalam potencjalnych klientow dzwoniac do nich. Ich numery mialam poniewaz wczesniej brali udzial w ankiecie w której mowili o tym ze rzeczywiście mieli wypadek. Wskazowki dotyczace rozmowy telefonicznej byly bardzo przydatne i nawet Ci, ktorzy sie kwalifikowali do uzyskania odszkodowania byli chetni ze mna rozmawiac. Jednak potem rezygnowali i w sumie nic z tego nie bylo. Zastanawiam sie czy jej sens dalej tak poszukiwac klientow czy jest to raczej marnotrastwo pieniedzy? Rowniez zainteresowala mnie Twoja ksiażka „hoduj swoich klientow zamiast na nich polowac”. Czy w mojej brazny ta książka mogla by mi pomoc?\nPani Agnieszko, sądzę, że wielu sprzedawców chciałoby być na Pani miejscu: posiada Pani wyprofilowaną i żywą bazę potencjalnych klientów i jak sama Pani pisze, są zainteresowani odzyskaniem odszkodowania. W moim przekonaniu należy kontynuować ten sposób zdobywania leadów.\nPowinna jednak Pani przyłożyć więcej uwagi na temat tego co sprawia, że z obiecującego leada nic nie wychodzi. Pierwszym krokiem jest rozmowa z każdym z potencjalnych klientów, którzy nie skorzystali z Pani propozycji. Pomocne pytania:\n„Dlaczego nie chce Pan skorzystać z propozycji odzyskania odszkodowania?”\n„Co Pana powstrzymuje przed skorzystaniem z tego typu usługi?”\n„Co musiałoby się zmienić, żeby zechciał Pan skorzystać z mojej propozycji?”\nPytania te pomogą odkryć bariery, które powstrzymują potencjalnego klienta przed zakupem. Przykładowo, jeśli odpowiada „Czasochłonność/biurokracja/cokolwiek” warto zadać mu pytanie weryfikujące typu „co jeszcze poza…”:\n„A gdyby czas/dokumenty nie był problemem, to co jeszcze oprócz tego powstrzymywałoby Pana przed skorzystaniem z mojej usługi?”\nWówczas uzyska Pani albo potwierdzenie obiekcji (z którą można sobie już poradzić) albo zobaczy Pani, że pierwsza odpowiedź była tylko wymówką, a druga jest prawdziwym powodem (np. „Boję się, że będę miał problemy ze swoim ubezpieczeniem OC bo mam w tej samej firmie.”)\nWarto w tej rozmowie rozważyć także pytanie kierujące polecenia np. „Ilu spośród Pana znajomych brało udział w podobnym zdarzeniu i byliby zainteresowani uzyskaniem wysokiego odszkodowania?” – tutaj szerzej o zdobywaniu poleceń i rekomendacji.\nPoradnik dotyczący hodowli klientów jest skierowany do wszystkich osób pracujących w sprzedaży produktów finansowych i ubezpieczeń i doskonale sprawdzi się także w przypadku kancelarii odszkodowawczych. Ponadto sugerowałbym zastosowanie kampanii SEM PPC (Adwords) – podałem wskazówki Pani Małgorzacie.\nWitam.Dzisiaj zaczalam pracowac w firmie jaka zajmuje sie dostarczaniam ladunkow.Ja mam dzwonic do potecjalnych klientow i zaciekawic ich nasza firma,i nie moge do konca zdecydowac sie jak to ma wygladac.Dla tego pisze tu i prosze o pomocy.\nWitam, super rozwiązanie Panie Rafale chciałbym posiadać taki zasób wiedzy….\nPanie Rafale mam problem z sprzedażą, zatrudniłem się w firmie która zajmuje się obsługą telefoniczną sprzedaży szkoleń w dziedzinie ochrony danych osobowych. Pracuję tam od miesiąc i nie po trafię nic sprzedać. Prosiłbym o pomoc w/w temacie za którą z góry dziękuję.\nKarol (Cal Center)\nNaprawdę przydatne informacje ;),ale niezbyt potrafię przenieść te porady na jedną z moich działalności. Mówię o zegarkach, sprowadzam zegarki i nie wiem, jak mógłbym kogoś zainteresować czasomierzem przez telefon ;) Może jakiś przykład? :)\nWitam, Panie Rafale mam duży problem z pozyskiwaniem klientów. Od jakiegoś czasu pracuję w firmie która zajmuje się konsultingiem zakupowym. Nie mogę dobrze przedstawić mojej oferty przez telefon. Takie odnoszę wrażenie. Prosiłbym o pomoc.\nNa wstępie chciałbym pogratulować niesamowitej wiedzy jezeli chodzi o techniki sprzedaży.\nMam małą prośbę…pracuje jako przedstawiciel handlowy w firmie, którą zaopatruje przedsiębiorstwa w art. biurowe oraz spożywkę. Takich biuroserwisów jak moja firma jest w Warszawie zatrzęsienie. Pytanie jak można się wybić na ich tle…dodam, że każda z firm konkurencyjnych ma takie same produkty. Tu już nie chodzi o to, żeby coś sprzedać po dobrej cenie ale liczy się to aby tylko „wejść” do firmy. Standardowa odpowiedź jak tylko się przedstawiam to „nie dziękuję już mamy”. Z góry dziękuje za odpowiedź\nWłaśnie zaczynam pracę w firmie fotograficznej jako telemarketerka .\nMoim zadaniem jest nawiązywanie umów z placówkami oświatowymi /wykonanie zdjęć/ Niestety z powodu dużej konkurencji jest bardzo trudno. Najczęściej słyszę NIE , z trzech powodów\n1 Inna firma już jest zamówiona\n2 Mają umowę z inną firmą\n3 Rada rodziców się nie zgadza\nJak skutecznie odpowiadać na każdą z tych odmów ,żeby szkoła zmieniła zdanie.\nDodam że nasz oferta jest bardzo atrakcyjna .\nproszę o kilka rad.\nOd kilku dni pracuję w firmie zajmującej się dostawą szerokopasmowego internetu światłowodowego do firm.\nDziałamy na rynku lokalnym w Warszawie. Jako nowy handlowiec sam muszę zbudować sobie bazę i po prostu zacząć dzwonić.\nNiestety jak wiadomo konkurencja jest ogromna a internet ma praktycznie każdy.\nJak pokonać barierę, jak przebić mur i zacząć działać pozytywnie i co najważniejsze ze skutkiem?\nMoże jakiś przykładowy scenariusz? Byłbym bardzo wdzięczny.\nDodam, że wyróznia nas to że jesteśmy tylko lokalni, ale jeśli chodzi o dostęp i ceny raczej jest porównywalny do konkurencji.\nNa wstępie dziękuję za prowadzenie tej strony i dzielenie się swoją profesjonalną wiedzą, bardzo mi to pomogło w pracy doradcy ds. nieruchomości.\nOstatnio spotykam się z trudnością w pozyskiwaniu nowych nieruchomości, ponieważ firm pojawiło się jak grzybów po deszczu i klienci często mówią, dziękuję, ale mam podpisanych 5 umów i więcej nie potrzebuję.\nProszę o poradę co można odpowiedzieć w takiej sytuacji.\nŻałuję, że wcześniej nie czytałem Twoich artykułów. Działam w network marketingu i tutaj jest podobny problem – jeśli ktoś wyjeżdża na początku z firmą lub produktami/usługą, niemal w 100% gwarantuje natychmiastowe odrzucenie przez rozmówcę. „Nie jestem zainteresowany” to standard w takiej sytuacji.\nLudzie są bardzo podejrzliwi i w mojej opinii za wszelką cenę należy pozbawić rozmówcę możliwości zakwalifikowania cię jako sprzedawcy. A to oznacza, w mojej ocenie, zepchnięcie na dalszy plan sprzedawania, a wysunięcie na pierwszy plan budowania relacji, zaufania i skupienie rozmowy na problemach, które być może możesz rozwiązać swoją ofertą.\nWitam serdecznie Panie Rafale…a ja pracuję w banku na call center i próbuję przerobić moją rozmowe według Pańskich rad…sprzedaję kredyty gotówkowe,,,ale głównym celem rozmów jest zaproszenie klienta w jak najkrótszym czasie do oddziału banku ..grupa docelowa to ..i tu mam problem by to okreslić ale to zazwyczaj osoby albo które juz skorzystały z zakupów ratalnych poprzez bank np pralki kuchenki mebli skuterów laptopów..wiec wiek osób z którymi rozmawiam jest od 20-77 lat i mogą np te raty za sprzety połączyc np w jedną rate albo osoby które juz skorzystały z naszych kredytów i mogą dobrac dodatkowa gotówke na atrakcyjniejszych warunkach lub moga skonsolidowac inne zobowiazania w innych bankach…sa tez osoby które mają juz u nas kartę kredytową…lub mogą jej potrzebowac na przyszłosc…szukac generalnej korzysci bo w czym mozna pomóc zachecając dl kolejnego kredytu?chyba jedynie mozna pomóc w zakupie nowego sprzetu,,,remoncie,,,wakacjach?Napisałam do Pana bo te rozmowy które słysze co dnia sa juz tak ooklepane i nuuudne ze nawet ja jakbym była po drugiej stronie słuchawki nic bym nie kupiła od siebie samej:)Pozdrawiam i dziekuje za wszelkie rady\nZaczynam dopiero pracę jako przedstawiciel handlowy w branży alkoholowej. Przeczytałam Pana artykuły (…), ponieważ już bardzo wiele mi wyjaśniły i pomogły. Moim zadaniem będzie budowanie bazy klientów od zera – pozyskiwanie sklepików :-) Doświadczenia brak, jednak chcę od samego początku nakreślić sobie drogę działania, aby nie potracić na dobre klientów przez moje nieprzygotowanie i pójście na żywioł. Postanowiłam zatem zrobić mikro scenariusz kształtujący się następująco: Witam, Justyna XYZ, XXXX, alkohole. (Podać rękę i uśmiech) Można z osobą decydującą o zakupach?\nDzień dobry, Justyna XYZ, chciałabym uzyskać pomoc od osoby zajmującej się zakupami/dostawami. Chwilowo jej nie ma – A kiedy będzie? / W takim razie o numer kontaktowy i pozdrowienie jej :)\nJest tam – Dzień dobry, Justyna XYZ. (Podać rękę i uśmiech) XXX, alkohole. Zacznę od tego, że wciskać niczego nie będę, bo nawet nie umiem i nie chcę. Jeśli to dobry moment chciałabym zadać kilka pytań. Mogę?\nProszę mi powiedzieć co dla Pana/Pani jest istotne u dostawcy?\nJakie są problemy z dostawcami?\nJakich korzyści oczekuje Pan/Pani od dostawcy np. alkoholi?\n(Proszę mi powiedzieć jest Pan/Pani zadowolona ze swojego dostawcy alkoholi? Tak/Nie do końca\n—-> A to dlaczego ?\nTak – jest punktualny, sympatyczny, robi promocje. – To świetnie ;-)\nNo tak, ale nie do końca —-> :-) ) do przemyślenia jeszcze\nWreszcie jakiś mądrzejszy artykuł a nie tylko powtarzanie to co już ktoś napisał.\nZamierzam wykorzystać w swojej kwietniowej kampanii pozyskania nowych klientów niektóre z myśli.\nSuper dzięki jeszcze raz\nPracuje w jednym z banków dwa lata jako sprzedawca telemarketingowy. Sprzedaje kredyty. Często nie znam żadnych danych klienta i mam tylko nr telefonu. Jak rozpocząć tą rozmowę aby zaciekawić tego klienta? Aby dalej ze mną rozmawiał? Proszę o pomoc… bo chyba straciłam pomysły.\nOd niedawna pracuję w firmie zajmującej się sprzedażą sprzętu diagnostycznego (rentgeny, tomografy komputerowe, rezonanse magnetyczne (ale głównie rentgeny)). Nie wiem za bardzo jak rozpocząć pierwszą rozmowę, tzn. nie mogę zaproponować że przyjadę ze sprzętem, żeby go zaprezentować bo jest to technicznie niemożliwe (waga ponad 5 ton). Mam dzwonić do szpitali i klinik.. Jakie byłoby najlepsze uzasadnienie czemu dzwonie?\nOd dwóch tygodni zajmuję się sprzedażą szkoleń medialnych.\nMoim głównym celem jest w pierwszej kolejności telefon do instytucji zainteresowanych(np Urzędy Miast,Radni, Prezesi firm itp) i umówienie spotkania na którym wszystko wyjaśnię i zaproponuję najlepszą ofertę dla danego klienta. Szkolenie medialne ma przygotować i ułatwić komunikację z mediami, np w wywiadach, konferencjach czy też sytuacjach kryzysowych. Szkolenie medialne to oczywiście część podstawowa – teoretyczna jak i również część praktyczna, nagranie na kamerę, wyjaśnienie co można poprawić i zmienić. Na tą chwilę mam szukać klientów w województwie śląskim, małopolskim i opolskim, w perspektywie czasu, cała Polska. Na początku są to głównie Urzędy i lista dużych firm z różnych branż.\nSzkolenia są prowadzone przez doświadczonych, czynnych zawodowo dziennikarzy.\nMoje pytanie, prośba jest taka, jak zainteresować potencjalnego klienta, jak przekonać go do dalszego kontaktu czyli spotkania.\nJaka również metodę zastosować na Panie z sekretariatu do kontaktu z osoba decyzyjną? Moje działanie nie ma polegać na wysłaniu oferty tylko na umówieniu spotkania.\nWitam,wszystko pięknie ładnie-artykuł super:-)Rady zapewne wykorzystam.Proszę mi powiedzieć jak rozmawiać z po raz kolejny z klientem a nie po raz pierwszy?Pracuję w sprzedaży It i tak jak wiadomo,w/w branża nie jest łatwa.W jaki sposób mogę zainteresować klienta przy kolejnym kontakcie aby zamówił u Mnie sprzęt.\nMam 2 pytania w jaki sposób sprawić aby klient nie rzucał słuchawki po usłyszeniu ,ze dzwonie z konkursu.Mogę tylko raz zadzwonić do klienta a z reguły jest w pracy i nie chce rozmawiać lub mówi dziękuje i rzuca telefonem?\nSprzedaje internet i sprzęty do obsługi internetu tj.tablety itp.\nCo zrobić gdy klient ma już internet i nie che płacić za drugi bo go na to nie stać?\nPozdrawiam i czekam na odpowiedź Piotr\nMam 2 pytania co zrobić jeśli klient od razu jak słyszy o konkursie to rzuca słuchawką lub mówi ,ze nie jest zainteresowany i nie daje dojść do słowa.Sprzedaje Internet przez telefon i tablety.Każdy mi mówi ,ze już ma internet i nie będzie opłacał rachunków podwójnie.Jak pokonać tą obiekcję klienta?Mogę tylko raz zadzwonić do klienta bo jest to rozwiązanie konkursowe.Panie Rafale proszę o pomoc.\nW pierwszym zdaniu – nie krwioobieg tylko krwiobieg. Poza tym gratuluję wiedzy.\nMichale, dziękuję za miłe słowa. Co do stylistyki i gramatyki – sam posługuję się formą krwioobieg nie bez powodu, a powód ów dobrze wyłuszczony jest w tym miejscu. Pamiętam nawet, że wyraz ten był tematem rozprawy Miodka w „Ojczyzna – Polszczyzna” z takim samym jak w artykule wynikiem.\nPracuję na okresie próbnym, w nowo otwartym banku. Nigdy wcześniej nie miałam styczności z kredytami itp., a w swojej ofercie mamy głównie kredyty. Czy mógłby Pan podać przykład rozmowy z klientem aby zachęcić go ofertą kredytową i przekonać, że nowy bank wcale nie musi być zły,aby klient nie rzucał od razu słuchawką słysząc , że dzwonię z banku..\nPanie Rafale tydzień rozpocząłem prace w firmie ,która zajmuje się pozyskiwaniem odszkodowań za sieci przesyłowe (energia, gaz telekomunikacja). Grupą docelową są urzędy gminne oraz sołectwa. Moim głównym zadaniem jest przedstawienie oferty, i umówienie na kontakt telefoniczny z doradcą firmy. Schemat rozmowy jaki dostałem w skrócie wygląda następująco; -przedstawienie się, i podanie stanowiska. -z jakiej firmy dzwonię i czym się firma zajmuje – i pytanie czy mój rozmówca byłby zainteresowany konsultacją prawną z doradcą „oczywiście bezpłatną, który udzieli więcej informacji”. Ale w większości rozmów słyszę NIE, albo NIECH PAN NIEZAWRACA MI GŁOWY. Skutki mizerne. Więc szkic rzuciłem w kąt i napisałem własny, korzystając z wzorca. Napisany przeze mnie szkic brzmi następująco:\n„Dzień dobry witam Pana/Panią serdecznie, nazywam się Marek Ł i jestem konsultantem firmy XXX. Nasza firma pomaga właścicielom nieruchomości w uzyskaniu należnego im odszkodowania za sieci przesyłowe na nieruchomościach. Wartość uzyskanych odszkodowań dla naszych klientów to średnio kilkanaście a nawet kilkadziesiąt tyś zł. Jeśli to dobry moment chciałbym zapytać czy byłby/byłaby Pan/Pani zainteresowany/a kontaktem z naszym Doradcą, w ramach bezpłatnej konsultacji który udzieli Panu/Pani więcej szczegółów.”\nSytuacja się trochę zmieniła, ludzie przynajmniej „słuchawką nie rzucają”. Przez 4 dni udało mi się umówić 5 osób a kolejne 3 maja oddzwonić w przyszłym tygodniu.\nMoje pytanie jest następujące: Jak zwiększyć skuteczność działania, kierując swoja ofertę do wspomnianej grupy docelowej. I co ewentualnie zmienić w treści napisanego przeze mnie schematu, aby zainteresować klienta, a może go nawet przekonać, aby skorzystał naszych usług.\nWitam. Jestem pod wrażeniem Pana poradnika, informacji w nim zawartych oraz Pana doświadczenia. Raczkuję w marketingu, właściwie można powiedzieć, że zająłem się tym z „przymusu” ponieważ moje stanowisko pracy wymusiło na mnie taką sytuację. Pracuję w firmie zajmującej się produkcją okien i drzwi PCV, obsługuję klientów międzynarodowych w języku angielskim. Przyjmowałem się na stanowisko pracownika biurowego, tłumacza. Aktualnie mam za zadanie również pozyskiwanie klientów, coś, czego szczerze prawie nigdy nie robiłem, kiedyś pracowałem jako przedstawiciel handlowy ale miałem już z góry ustalonych odbiorców, tutaj sytuacja wygląda w ten sposób, że muszę najpierw wyszukać klienta przez internet a później przez telefon zachęcić go do współpracy. Przeczytałem Pana cały poradnik, będę musiał go przeczytać zapewne jeszcze kilka razy aby wpoić sobie to wszystko co w nim jest zawarte. Zauważyłem, że wszystko robiłem źle, od momentu wyszukania klienta pod zakończenie rozmowy bądź samo wysłanie oferty współpracy było błędnie skonstruowane. Będę się wzorować na Pana poradniku ale mimo wszystko byłbym wdzięczny gdyby mógł mnie Pan nakierować, delikatnie naszkicować możliwy przebieg pierwszej rozmowy z nowym klientem aby go zainteresować i w przyszłości prowadzić z nim udaną współpracę.\npiszę do pana bo chciałbym właśnie znaleźć odpowiedź na pytanie: jak zachęcić klienta już w coldcall do samej rozmowy, żadnej sprzedaży?\nPracuję jako broker na giełdzie papierów wartościowych i mamy bazę telefonów z samymi imionami i nazwiskami. Żadnych informacji… Raz na jakiś czas dopisana jest branża i tyle. Nie da się użyć pańskiego szablonu w takiej sytuacji bo potencjalnego klienta nie znamy w ogóle. A baza składa się głównie z osób starszych lub prowadzących jeszcze jakąś działalność.\nMógłbym powiedzieć coś szablonowego, pasującego do każdego ale traci to w ogóle sens…\nPrzy okazji powiem, że bardzo fajna inicjatywa, nie znam nikogo innego, kto zajmowałby się tym co pan, panie Rafale ;)\nPrzymierzam się do zakupu paru pańskich książek ale potrzebuję pomocy już od wczoraj bo nie mogę nawet zbudować bazy klientów nie obdzwaniając ich wcześniej i zostawiając im wizytówki…\nMogę liczyć na małą pomoc? Serdecznie pozdrawiam i mam nadzieję, że będę miał kiedyś przyjemność pana spotkać! :)\nWitam, pracuję w branży szkoleniowej, a mianowicie moim obowiązkiem jest sprzedaż szkoleń BHP\nproblem w tym że wszyscy odmawiają , mówią że już mają takie szkolenia i że są one aktualne.\nProszę o podpowiedź,co zrobić że by móc sprzedać czy tylko mam liczyć na szczęście?\nDodaj komentarz Anuluj pisanie odpowiedzi\tTwój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *Komentarz Podpis * Email * Witryna internetowa W Twoim koszyku:Liczba produktów w koszyku: 0\n© 2017 WykorzystajTo.pl - Szkolenia dla sprzedawców\tScroll to top