WORKSHOP\tCOMPORTAMIENTO\tDEL\tCONSUMIDOR\tLima,\tMayo\t2014\t2.\nPRIMERA\tPARTE:\tIntroducción\tal\tcomportamiento\tdel\tconsumidor\t3.\nHoyer\ty\tMacInnis\t(2010).\tComportamiento\tdel\tconsumidor.\t4.\nEl comportamiento del consumidor refleja la totalidad de\nlas decisiones de los consumidores respecto a la\nadquisición, el consumo y el desecho de bienes, servicios,\nactividades, experiencias, gente e ideas por unidades\nhumanas de toma de decisiones (a través del tiempo).\nHoyer\ty\tMacInnis\t(2010).\tComportamiento\tdel\tconsumidor.\t5.\nHoyer\ty\tMacInnis\t(2010).\tComportamiento\tdel\tconsumidor.\tSi\tQué\tPor\tqué\tCómo\tCuándo\tDónde\tCuánto\t/\tCon\tcuánta\tfrecuencia\tPor\tcuánto\tGempo\tAdquisición\tUso\tDesecho\tProductos\tServicios\tAcGvidades\tExperiencias\tGente\tIdeas\tQuién\trecaba\tla\tinformación\tQuién\tejerce\tsu\tinﬂuencia\tQuien\tdecide\tComprador\tUsuario\tHoras\tDías\tSemanas\tMeses\tAños\tLa\ttotalidad\tde\tlas\tdecisiones\tacerca\tdel\tconsumo\tde\tuna\toferta\tpor\tunidades\tde\ttoma\tde\tdecisiones\ta\ttravés\tdel\tGempo\tEl\tcomportamiento\tdel\tconsumidor\treﬂeja:\tEstrategias\ty\ttácGcas\tde\tmarkeGng\t6.\n1. El comportamiento del consumidor implica bienes,\nservicios, actividades, experiencias, personas e ideas.\nHoyer\ty\tMacInnis\t(2010).\tComportamiento\tdel\tconsumidor.\t7.\n2. El comportamiento del consumidor supone más que\nHoyer\ty\tMacInnis\t(2010).\tComportamiento\tdel\tconsumidor.\t8.\n3. El comportamiento del consumidor es un proceso\nHoyer\ty\tMacInnis\t(2010).\tComportamiento\tdel\tconsumidor.\t9.\n4. El comportamiento del consumidor involucra a muchas\nHoyer\ty\tMacInnis\t(2010).\tComportamiento\tdel\tconsumidor.\t10.\n5. El comportamiento del consumidor involucra\nHoyer\ty\tMacInnis\t(2010).\tComportamiento\tdel\tconsumidor.\tQué oferta\nadquirir / usar /\nPor qué adquirir /\nusar / desechar\nCuándo adquirir /\nDónde adquirir /\nCuánto, con cuánta\nfrecuencia y por\nCómo adquirir /\n6. El comportamiento del consumidor involucra sentir y\nHoyer\ty\tMacInnis\t(2010).\tComportamiento\tdel\tconsumidor.\t12.\nMetodo\tde\tadquisición\tDescripción\tComprar\tComprar\tes\tun\tmétodo\tcomún\tde\tadquisición\tpara\tmuchas\tofertas.\tComercializar\tLos\tconsumidores\treciben\tun\tproducto\to\tservicio\tcomo\tparte\tde\tuna\ttransacción.\tEjemplo:\tcomercializar\tun\tanGguo\tDVD\tcomo\tpago\tparcial\tpara\tun\tDVD\tnuevo.\tRentar\to\tarrendar\tEn\tlugar\tde\tcomprar,\tlos\tconsumidores\trentan\to\tarriendan\tautomóviles,\tsmokings,\tmuebles,\tcasas\tde\tvacaciones,\tetc.\tPermutar\tMiles\tde\tconsumidores\t(y\tnegocios)\tintercambian\tbienes\to\tservicios\tsin\tmediar\tdinero.\tRegalar\tEl\tregalo\tes\tuna\tprácGca\tcomún\ten\teste\tmundo.\tCada\tsociedad\tGene\tmuchas\tocasiones\tpara\tobsequiar\tregalos,\tasí\tcomo\treglas\tinformales\to\tformales\tque\tdictan\tcómo\tse\tdeben\tdar\tlos\tregalos,\tlo\tque\tes\tun\tregalo\tadecuado\ty\tlo\tque\tes\tuna\trespuesta\tadecuada\tcomo\tobsequio.\tEncontrar\tEn\tocasiones\tlos\tconsumidores\tencuentran\tbienes\tque\totros\tpierden\t(sombreros\tdejados\ten\tel\tautobús\to\tsombrillas\tolvidadas\ten\tel\tsalón\tde\tclases)\to\tdesechan.\tRobar\tComo\tvarias\tofertas\tse\tpueden\tadquirir\ta\ttravés\tdel\trobo,\tlos\tmercadólogos\than\tdesarrollado\tbienes\ty\tservicios\tque\tdisuadan\teste\tmétodo\tde\tadquisición,\tcomo\talarmas\tque\timpidan\tel\trobo\tde\tautomóviles.\tComparGr\tOtro\tmétodo\tde\tadquisición\tconsiste\ten\tcomparGr\to\tpedir\tprestado.\tAlgunos\tGpos\tde\t“comparGr”\tson\tilegales\ty\trayan\ten\tel\trobo,\tcomo\tcuando\tlos\tconsumidores\tcopian\ty\tcomparten\tpelículas.\tHoyer\ty\tMacInnis\t(2010).\tComportamiento\tdel\tconsumidor.\tOcho\tformas\tde\tadquirir\tuna\toferta\t13.\n¿Qué afecta el comportamiento del\nHoyer\ty\tMacInnis\t(2010).\tComportamiento\tdel\tconsumidor.\t14.\n1. El centro psicológico: procesos de consumo internos.\nHoyer\ty\tMacInnis\t(2010).\tComportamiento\tdel\tconsumidor.\tExposición,\nHoyer\ty\tMacInnis\t(2010).\tComportamiento\tdel\tconsumidor.\tFormular juicios y tomar\nEvaluación posterior a\nproblema y búsqueda\n3. Cultura del consumidor: procesos externos\nHoyer\ty\tMacInnis\t(2010).\tComportamiento\tdel\tconsumidor.\tClase social\n4. Resultados y cuestiones relativas\nal comportamiento del consumidor\nHoyer\ty\tMacInnis\t(2010).\tComportamiento\tdel\tconsumidor.\tLos comportamientos del\ndifundirse a través de un\nImplicaciones del marketing en el\nHoyer\ty\tMacInnis\t(2010).\tComportamiento\tdel\tconsumidor.\t19.\n1. Desarrollar e implementar estrategias\nHoyer\ty\tMacInnis\t(2010).\tComportamiento\tdel\tconsumidor.\t¿Qué tan rentable\nen cada segmento\n2. Seleccionar el mercado meta\nHoyer\ty\tMacInnis\t(2010).\tComportamiento\tdel\tconsumidor.\t21.\nHoyer\ty\tMacInnis\t(2010).\tComportamiento\tdel\tconsumidor.\t¿Cómo se deben\nposicionar las ofertas?\n¿Cómo se posicionan las\n4. Desarrollo de productos y servicios\nHoyer\ty\tMacInnis\t(2010).\tComportamiento\tdel\tconsumidor.\t¿Qué atributos se\npueden agregar o\ncambiar en una\nbautizar la oferta?\n¿Qué ideas tienen\n5. Tomar decisiones relativas a la promoción y\nHoyer\ty\tMacInnis\t(2010).\tComportamiento\tdel\tconsumidor.\t¿Qué\n6. Tomar decisiones de distribución\nHoyer\ty\tMacInnis\t(2010).\tComportamiento\tdel\tconsumidor.\t¿Qué diseño deben\ntener las tiendas?\n¿Dónde tienden a\nFIN\tDE\tLA\tPRIMERA\tPARTE\t26.\nSEGUNDA\tPARTE:\tEl\tproceso\tde\ttoma\tde\tdecisiones\t27.\nKotler/Armstrong.\tFundamentos\tde\tMarkeGng.\tReconocimiento\tde\tla\tnecesidad\tBúsqueda\tde\tinformación\tEvaluación\tde\talternaGvas\tDecisión\tde\tcompra\tComportamiento\tpost\tcompra\tProceso de la decisión de compra\nHoyer\ty\tMacInnis\t(2010).\tComportamiento\tdel\tconsumidor.\t29.\nEl proceso de toma de decisiones suele comenzar\ncuando el consumidor identifica un problema de consumo\nque debe resolverse. El reconocimiento del problema es\nla diferencia percibida entre un estado ideal y uno real.\nEs una etapa crítica en el proceso de toma de\ndecisiones porque motiva al consumidor a la acción.\nHoyer\ty\tMacInnis\t(2010).\tComportamiento\tdel\tconsumidor.\t30.\nEl estado ideal: dónde queremos estar.\nHoyer\ty\tMacInnis\t(2010).\tComportamiento\tdel\tconsumidor.\t31.\nEl estado real: dónde estamos ahora.\nHoyer\ty\tMacInnis\t(2010).\tComportamiento\tdel\tconsumidor.\t32.\nBúsqueda interna: buscar información en la\nHoyer\ty\tMacInnis\t(2010).\tComportamiento\tdel\tconsumidor.\t33.\n¿Qué tipo de información se recupera mediante la\nHoyer\ty\tMacInnis\t(2010).\tComportamiento\tdel\tconsumidor.\tRecuerdo de\nBúsqueda externa: buscar información en\nHoyer\ty\tMacInnis\t(2010).\tComportamiento\tdel\tconsumidor.\t35.\nTipos de búsqueda de información\nHoyer\ty\tMacInnis\t(2010).\tComportamiento\tdel\tconsumidor.\tBúsqueda\tde\tprecompra\tBúsqueda\tconMnua\t• Involucramiento\ten\tla\tcompra.\t• Entorno\tdel\tmercado.\t• Factores\tsituacionales.\t• Implicación\tcon\tel\tproducto.\t• Entorno\tde\tmercado.\t• Factores\tsituacionales.\t• Para\ttomar\tuna\tmejor\tdecisión\tde\tcompra.\t• Construir\tun\tbanco\tde\tinformación\tpara\tuso\tfuturo.\t• Experimentar\tdiversión\ty\tplacer.\t• Mayor\tconocimiento\tdel\tmercado\ty\tdel\tproducto.\t• Mejores\tdecisiones\tde\tcompra.\t• Mayor\tsaGsfacción\tcon\tel\tresultado\tde\tla\tcompra.\t• Mayor\tconocimiento\tdel\tproducto\ty\tdel\tmercado\tque\tlleva\ta\tfuturas\teﬁciencias\tde\tcompra\to\tinﬂuencia\tpersonal.\t• Mayor\timpulso\tde\tcompra.\t• Mayor\tsaGsfacción\tde\tla\tbúsqueda,\tentre\totros.\t36.\nFormulación de juicios y toma de decisiones\ncon base en un esfuerzo alto\nHoyer\ty\tMacInnis\t(2010).\tComportamiento\tdel\tconsumidor.\t37.\nde esfuerzo alto\nHoyer\ty\tMacInnis\t(2010).\tComportamiento\tdel\tconsumidor.\tProcesos de la formulación del juicio\n• Lo bueno / lo malo.\n• Características del consumidor.\n• Características de la decisión.\n• Otras personas.\n• Con base cognitiva.\n• Con base afectiva.\ncon base en un esfuerzo bajo\nHoyer\ty\tMacInnis\t(2010).\tComportamiento\tdel\tconsumidor.\t39.\nde esfuerzo bajo\n• Heurística de representatividad.\n• Heurística de disponibilidad.\nProcesos de posdecisión\nHoyer\ty\tMacInnis\t(2010).\tComportamiento\tdel\tconsumidor.\t41.\nDisonancia de posdecisión y arrepentimiento\nHoyer\ty\tMacInnis\t(2010).\tComportamiento\tdel\tconsumidor.\tDespués de tomar una decisión de\nadquisición, uso y desecho, quizá en\nocasiones sienta incertidumbre acerca de\nlo correcto de su decisión.\nEl arrepentimiento de posdecisión\nocurre cuando los consumidores\nperciben una comparación desfavorable\nentre el desempeño de una opción\nelegida y el desempeño de las\nelecciones no elegidas.\nModelo de aprendizaje proveniente de la experiencia\nHoyer\ty\tMacInnis\t(2010).\tComportamiento\tdel\tconsumidor.\tOpiniones\nconsumidor con el\n¿Cómo los consumidores formulan sus juicios de\nsatisfacción o insatisfacción?\nHoyer\ty\tMacInnis\t(2010).\tComportamiento\tdel\tconsumidor.\tExpectativas\nLidiar con la insatisfacción debida\na los problemas de consumo\nHoyer\ty\tMacInnis\t(2010).\tComportamiento\tdel\tconsumidor.\tACCIÓN DE MANEJO\n• Me concentro en las formas en\nque podría resolver el problema.\n• Intento hacer un plan de acción.\n• Analizo el problema antes de\n• Intento controlar mis emociones.\n• Intento ver el lado bueno de las\n• Me doy tiempo para expresar mis\n• Exploro mis sentimientos para\n• Le pregunto a amigos con una\nexperiencia similar qué hicieron.\n• Intento buscar el consejo de\nalguien acerca de qué hacer.\n• Busco a otros para que me\n• Dependo de otros para sentirme\n• Evito pensar en eso.\n• Intento olvidar el problema haciendo\n• Niego que el suceso haya pasado.\n• Me rehúso a creer que el\nproblema haya ocurrido.\nManejo activo Búsqueda de apoyo Evasión\nRespuestas a la insatisfacción\nHoyer\ty\tMacInnis\t(2010).\tComportamiento\tdel\tconsumidor.\tDescontinuar la\nQuejarse con la\nempresa o con un\ntercero y quizá\nnegativa de boca\nFIN\tDE\tLA\tSEGUNDA\tPARTE\t47.


De jueces, candidatos e hipotecas… | EPT\nNo fueron erradicadas de plano, no hubo suficiente indignación en la sociedad para que los castigos a estas tretas amilanaran a otros políticos. Nunca nadie fue culpable de nada. O siempre hubo un juez presto a sobreseer al responsable. Esta realidad fue gestando paulatinamente en la gente una cultura de indiferencia e incredulidad que perdura hasta nuestros días. Nada más peligroso para una democracia que un pueblo hastiado y apático, y el argentino – aún bienintencionado con sus marchas y cacerolazos – tiene mucho de ello y también sobredosis de espanto.\nLo cierto es que urge que los ojos de la gente se posen en ese poder que está siendo desmantelado sin ninguna contemplación ética ni moral. El gobierno ha hecho lo que quizo desde que asumió la Presidencia, es verdad, pero es necesario un punto final. Esperar a Octubre puede costar demasiado caro a una democracia que ya está en coma cuatro. Si bien se mira, hoy es menos importante quienes son los candidatos, qué hace o deshace Cristina que aquello que sucede en el Palacio de Justicia. Si hay cabal conciencia de ello en la sociedad o no es otra cuestión.\nPero La Cámpora no es siquiera un grupo político organizado sino un conglomerado de fanáticos y ambiciosos capaces de vender a la madre por un buen cargo. Frente a esto, el indeciso puede no acordar con Mauricio Macri y los demás candidatos de la oposición, pero difícilmente, si aún no lo ha hecho, se volcará por el oficialismo que promete la continuidad de la violencia, del estilo barra brava, en definitiva, de lo que se ha llamado “grieta”: enfrentamiento e intolerancia ante aquel que piense distinto, y siempre en un contexto de impunidad, de privilegios para ellos.\nDe ese modo, es altamente probable que esa porción del electorado busque orientar su voto hacia otra opción a no ser que de prioridad al bolsillo del cortoplacismo efimero, y no se inmute frente a la inseguridad, al maltrato, a la mentira sistemática, y al robo generalizado dentro de los despachos. Porque Cristina no tiene nada nuevo que ofrecer al electorado. Solo inauguraciones, muchas de las cuales ya fueron inauguradas, naderías a la hora de calificar una gestión de Estado, y el viejo discurso de que ellos han sido los hacedores de una Argentina fantástica que no existe más allá del relato.\nY lo que es más grave todavía, hipotecaron el futuro de la Argentina. Si esto no cuenta a la hora de emitir el voto es porque nos representa más una Victoria Xipolitakis que un presidente que haga lo que debe. Seguramente, el próximo gobierno, del color y tinte que sea, no podrá ser del todo bueno teniendo en cuenta la herencia, pero es menester advertir sin cansarse, que una cosa es un mal gobierno y otra muy distinta es un gobierno malo y perverso.\nMisma gravedad: voltear a un presidente o a un juez