SalvaSalva [E- Book] - Manuale Vendita Agente Immobiliare per dopo\nVENDITA EFFICACE (applicata alle trattative immobiliari)\nA cura di Enzo Brosio\n1. LA NECESSITA DI RECUPERARE FIDUCIA. 1.1. Premessa\nScopo di questo lavoro quello di voler dare un contributo, per quanto modesto, a tutti coloro che esercitano la professione nel campo delle intermediazioni immobiliari, mediante lutilizzo di tecniche innovative introdotte dalla PNL (Programmazione Neurolinguistica), le quali consentono essenzialmente, una volta acquisite e messe in pratica, di modificare il proprio atteggiamento sia mentale che comportamentale. Tali tecniche rappresentano unefficace strumento di lavoro per chi opera nel settore della vendita e soprattutto per chi, come lAgente immobiliare, ha necessit di trovare la fiducia del cliente, dal momento che cinque anni di tendenza positiva continua del mercato immobiliare (marzo 98) hanno immesso sul mercato delle intermediazioni immobiliari, attirati probabilmente dai facili guadagni, una miriade di operatori incompetenti e spesso temerari, i quali innumerevoli volte hanno operato con disinvoltura e senza riguardo alcuno della deontologia professionale necessaria, creando quindi nel cliente disappunto e sfiducia e mettendo a dura prova la credibilit stessa della figura professionale (L.39/89). Le difficolt oggettive con cui ci si sta scontrando quotidianamente (le elevate aspettative dal punto di vista del realizzo economico da parte dei proprietari, la elevata presenza di concorrenti spesso abusivi -, le incertezze sulla ripresa economica e quindi una paura allindebitamento), stanno configurando uno scenario di rallentamento del mercato immobiliare e quindi un minore numero di transazioni in attesa di un abbassamento dei\nprezzi, pertanto una quantit minore di transazioni effettuate da operatori del settore con conseguente calo di guadagni. Coloro che si sono accostati alla professione di agente immobiliare allettati da potenziali facili guadagni, sicuri che lunica arte nella vendita quella di saper convincere gli altri, ma privi di qualunque esperienza nel settore e della gestione del rapporto con il cliente soprattutto in fasi critiche (valutazione dellimmobile, richiesta provvigionale, tempistica della vendibilit . ecc. ..) si sono ritrovati a falsare le aspettative, a dover fare i conti con errori di valutazione, generando diffidenza e sfiducia nei loro interlocutori (clienti), con una conseguente generalizzazione (le agenzie sono tutte uguali), e con un forte ridimensionamento della credibilit degli operatori onesti e professionali. Non pu dirsi altrettanto per coloro che hanno puntato a mantenere alto il loro livello di professionalit sperimentando, fin dallinizio, doti quali la flessibilit, la correttezza, la trasparenza, che hanno consentito di instaurare un rapporto solido con il cliente, improntato alla soddisfazione reciproca ed alla fiducia. Ed proprio dalla consapevolezza di interpretare al meglio il ruolo di consulente che deriva, per il professionista agente immobiliare, la capacit di resistere a momenti meno favorevoli come quelli che sicuramente stanno per venirci incontro (si ipotizza una inversione di tendenza delle transazioni immobiliari, ciclicit del mercato del mattone). E qui che occorre sfoderare le proprie capacit relazionali, affiancare il cliente, dialogare con lui, infondergli sicurezza sulla nostra professionalit, conquistarlo con fiducia, dimostrare di condividere le sue ansie e le sue aspettative sul nostro operato, essere sempre presenti in un rapporto complesso che va al di l del semplice incasso della provvigione.\n1.2. Il cliente nella compravendita immobiliare\nIl rapporto agente immobiliare-cliente,ha una natura complessa, pertanto mi sembra opportuno dedicare qualche rigo ad una migliore identificazione dei clienti del settore immobiliare, quelli che in gergo generalmente vengono definiti clienti sono spesso o quasi esclusivamente quelli che acquistano un prodotto un servizio o una consulenza. Nel campo delle intermediazioni immobiliari i clienti sono di due categorie ovvero il cliente venditore ed il cliente acquirente necessari entrambi affinch possa concretizzarsi la vendita immobiliare. Ci che distingue lagente immobiliare da un qualunque altro venditore, che qui il rapporto non si concretizza con il trattare con una sola persona, ovvero non si tratta di vendere una casa ad un cliente, ma si tratta in primis di vendere delle buone ragioni e dei buoni servizi ad un cliente venditore che ti affider la sua casa da vendere, e poi il rapporto con un secondo cliente acquirente che avendo gradito il prodotto casa che gli stato proposto e contemporaneamente stato conquistato dal serviziofiducia-professionalit del consulente-agente, decide di comprare, a questo punto si concretizza la conclusione di una compravendita immobiliare. Le fasi della vendita immobiliare, condotta da un agente professionista, possono schematicamente essere sintetizzate come segue: Cliente Venditore 1) ottenimento di un appuntamento per la valutazione economica, della casa del cliente venditore; (spesso non esplicitamente richiesta dal cliente ma proposta gratuitamente dallA.I., quindi una vendita di consulenza che deve concretizzarsi); 2) focalizzare gli obiettivi del cliente, individuare un giusto prezzo di realizzo, descrivere vendere i servizi forniti e cercare assolutamente di ottenere il mandato ovvero chiudere la VENDITA con il cliente venditore; Cliente Acquirente\n3) ottenimento di un appuntamento per proporre la casa acquisita, spesso il cliente acquirente tende a fare a meno del servizio offerto dall A.I. (lo ritiene costoso e avvolte superfluo); 4) focalizzare se gli obiettivi del cliente siano pi o meno centrati, individuare un giusto prezzo di offerta (verosimilmente vicino a quello richiesto), descrivere vendere i servizi forniti affinch si ottenga una proposta, ovvero chiedere limpegno a sottoscrivere un ACQUSITO con il cliente venditore Trattativa cliente acquirente cliente venditore\n5) focalizzare se gli obiettivi dei due clienti siano pi o meno vicini quindi centrati, individuare una serie di aggiustamenti che possano soddisfare entrambi e chiudere la vendita. E durante lintero percorso sopra descritto che ogni sforzo deve mirare alla costituzione di un rapporto efficace, i cui contenuti saranno approfonditi nei successivi capitoli.\n2. PERCHE LA PNL NELLA VENDITA 2.1. Cenni sulla Programmazione Neuro-Linguistica\nNegli ultimi anni abbiamo assistito ad una vera e propria evoluzione del concetto di vendita: lo stereotipo del venditore-abile manipolatore, intento esclusivamente ad influenzare e convincere il cliente, cede il passo alla figura del venditore-consulente, conscio innanzitutto di dover modificare il proprio metodo dinterazione con la controparte. Oggi sia i consumatori che gli acquirenti/risparmiatori sono cambiati, sono sempre pi sofisticati, levoluzione del prodotto/servizio va di pari passo con levoluzione del cliente, donde la necessit di essere sempre pi accorti, pi profondi, di spostare la vendita da quello che era un copione ripetitivo, stancante per il cliente e faticoso per il venditore, ad una vera e propria capacit di ascolto verso il potenziale cliente. E doveroso, ai fini del raggiungimento del successo, abbandonare lottica di breve termine, finalizzata a soddisfare i bisogni del venditore, e ragionare in termini di soddisfazione nel lungo periodo, utilizzando una serie di tecniche volte non solo a migliorare la capacit di influenzamento, ma a conquistare soprattutto la fiducia del cliente. Di qui limportanza di introdurre nella vendita la PNL, una neuroscienza che, indagando sui diversi livelli di comportamento e di comunicazione interpersonali, ha individuato alcuni presuppostidei quali , sebbene non ne sia stata affermata la veridicit assoluta o luniversalit, lutilizzo nellesperienza quotidiana ha consentito di ottimizzare i rapporti con gli altri in termini di soddisfazione, efficacia e valorizzazione. 5\nLa PNL nasce nei primi anni Settanta, grazie alla collaborazione di Richard Bandler, studioso di psicologia allUniversit di Santa Cruz in California, e Jhon Grinder, ricercatore presso il dipartimento di linguistica. I due studiosi approfondirono le strategie usate da tre famosi terapeuti del momento (Fritz Perls, psicologo ed ideatore della terapia gestaltica, Virginia Satir, specializzata in terapia della famiglia e Milton Erickson, famoso ipnoterapeuta), e notarono che, sebbene lavorassero in campi diversi, si servivano di una fraseologia molto simile che permetteva loro di raggiungere risultati immediati. Dalla codificazione di tali strategie, come pure dal significativo contributo dellantropologo inglese Gregory Batenson, naque un modello innovativo utilizzato sia in campo personale che professionale. Solo pi tardi, nel 1976, questo modello prender il nome di Programmazione Neuro Linguistica, dove PROGRAMMAZIONE sta a significare la possibilit di organizzare le idee e pianificare le proprie azioni per il raggiungimento degli obiettivi, NEURO attiene alla sfera dei nostri processi neurologici per il reperimento delle informazioni dal mondo esterno, LINGUISTICA riguarda lo studio dellutilizzo del linguaggio e dei vari canali di comunicazione.\n3. CREARE IL RAPPORTO EFFICACE 3.1. Principi base della PNL\nPoich lambito di applicazione della PNL che ci interessa in questa sede la vendita, andremo ad approfondire le tecniche da utilizzare per stabilire un rapporto efficace tra venditore/consulente immobiliare e cliente. Prima di procedere, opportuno accennare brevemente alcuni principi base della PNL. Uno dei pilastri fondamentali su cui essa poggia la flessibilit. Essere flessibili vuol dire scegliere tra pi azioni, pi scelte abbiamo a 6\ndisposizione, maggiori saranno le probabilit di successo, pi siamo pronti a modificare ci che facciamo, pi facilmente raggiungeremo lobiettivo. Flessibilit significa anche assumere il punto di vista altrui ed abbandonare il proprio. La PNL riconosce tre principali punti di vista (sviluppati soprattutto da Jhon Grinder sugli studi di Gregory Bateson): la prima posizione, che la nostra realt, ci che pensiamo e crediamo; la seconda posizione, che lassunzione del punto di vista altrui, come pensa e sente laltra persona; la terza posizione riguarda la capacit di assumere un punto di vista esterno e distaccato. Attribuire valore ai diversi modi di valutare uno stesso evento, costituisce un punto chiave della PNL e prende il nome di descrizione multipla. E facile intuire quanto sia importante essere flessibili nella vendita, spostarsi da un punto di vista allaltro aggiunge ricchezza e creativit al rapporto, rende pi disponibili, allenta le difese e le rigidit altrui, genera un clima di empatia che migliora la comunicazione fino ad arrivare allobiettivo prefissato. Come si diventa flessibili? Con lallenamento e la pratica, sforzandosi di abbracciare le idee altrui nella consapevolezza che, immedesimandosi nellaltro, comunque non si perde la propria identit. Un altro caposaldo della PNL la congruenza, un concetto che non pu prescindere dal successo personale o dalla realizzazione di se stessi. Essere congruenti nella vita vuol dire che ci deve essere un perfetto accordo tra ci che sentiamo dentro, ci che vogliamo veramente e le nostre azioni. Dobbiamo mettere a fuoco i nostri valori, le nostre priorit, ed allineare gli uni e le altre al nostro modo di agire, diversamente non siamo credibili e le incongruenze che ne derivano potrebbero fiaccarci, dissipare la nostra energia e generare conflitti interiori che si riflettono, inesorabilmente, nel comportamento. Nella vendita dobbiamo trasferire congruenza per essere convincenti, ci vuol dire in PNL che il linguaggio del corpo, il tono della voce e le parole, devono trasmettere il medesimo messaggio: un gesto inappropriato o 7\nunalterazione della voce, potrebbero compromettere la trattativa, in quanto tradiscono uninsicurezza ed unemozione immediatamente captate dal cliente.\n3.2. La mappa non il territorio\nPrima di sfoderare larte della persuasione, poich siamo flessibili e vogliamo essere congruenti, andremo a focalizzare la nostra attenzione sulla mappa del potenziale cliente. La mappa non il territorio: presupposto fondamentale della PNL , quello che riassume in assoluto la soggettivit di ogni essere umano. Il mondo che ci circonda (il territorio) talmente vario e complesso da prestarsi ad una infinit di interpretazioni (mappe). Ognuno di noi vive una sua realt filtrata dalle proprie esperienze, dalla propria cultura, i propri interessi, il modo di essere , le proprie impressioni. Il filtro pi potente sono i nostri sensi (naso, orecchie, bocca), definiti da Aldous Huxley come le porte della percezione, attraverso cui decodifichiamo il mondo dandocene una rappresentazione interna, una mappa personalissima.\n3.3. I sistemi rappresentazionali\nNella PNL i sistemi attraverso cui percepiamo e decodifichiamo i vari stimoli esterni, sono detti rappresentazionali e si indicano con la sigla V.A.K., che sta per Visivo (relativo al mondo delle immagini), Auditivo (concerne lelaborazione di suoni, voci, ecc.), Cinestesico (racchiude le nostre sensazioni tattili e fisiche in generale). Infine c il sistema olfattivo-gustativo (O/G), considerato marginale. Ogni persona ha un sistema rappresentazionale primario (prevalente sugli altri): il venditore dovr cercare di individuarlo per avere una serie di informazioni utili al fine di formulare la propria offerta nel modo pi 8\ndellinterlocutore, tenendo presente che ciascun S.R. predilige determinati predicati, un certo tono di voce, una particolare postura. Inoltre il linguaggio pu essere organizzato in chunks pi o meno grandi, altro potente filtro della comunicazione. Il termine chunk, adottato dallo psicologo americano Miller, indica un pezzo di informazione: ciascuno utilizza, nel dialogare, diversi livelli di approfondimento nella descrizione di un evento o di qualcosa. Nellesperienza di ogni venditore ci saranno clienti con chunks piccoli, orientati cio al dettaglio, i quali durante la conversazione descrivono minuziosamente ci che hanno fatto, visto, sentito, e chiedono allaltro di essere altrettanto preciso e dare pi informazioni possibili. Viceversa ci saranno clienti con chunks grandi che parlano per linee generali, fanno descrizioni di massima e dimostrano insofferenza se il venditore si dilunga sui particolari. La comunicazione tra chunks diversi faticosa: quando un piccolo ed un grande chunk si incontrano, il grande si annoia ed il piccolo non comprende. Massima attenzione dunque allascolto del cliente: nellesporre le sue esigenze o il suo problema, egli utilizzer il tipo di chunk che pi gli si addice, lo stesso che vorrebbe laltro utilizzasse nellesporre. Possiamo riassumere questo concetto affermando che ognuno parla come vorrebbe ascoltare.\n3.4. Non si pu non comunicare\nA proposito di linguaggio, unaltro importante postulato della PNL non si pu non comunicare: con questa affermazione Paul Watzlawick, studioso del Mental Research Institute di Palo Alto in California, ha posto le basi della moderna teoria della comunicazione: tutti assumiamo un qualche comportamento, non esiste il non comportamento, e qualunque comportamento comunicazione. 9\nIn ogni comunicazione c una componente di contenuto (il verbale), ed una di relazione (il paraverbale e il non verbale). Alcuni studiosi hanno appurato che generalmente nei primi minuti di conoscenza noi percepiamo dal nostro interlocutore (e lui da noi) il 55% dei messaggi provenienti dal non verbale (linguaggio del corpo, gestualit, postura, mimica facciale ecc.), il 38% dei messaggi provenienti dal paraverbale (tono, ritmo e pause della voce), il 7% dei messaggi provenienti dal verbale(linformazione). Queste percentuali ovviamente possono cambiare a seconda del contesto in cui ci troviamo. In ogni caso in una relazione efficace, la comunicazione non verbale e paraverbale hanno un peso non trascurabile. Si tratta di forme di comunicazione immediata, spesso assolutamente inconscia, ricca di espressivit, il come diciamo le cose piuttosto di cosa diciamo. E una forma personalissima di linguaggio che offre moltissime informazioni sulla mappa del soggetto che ci sta di fronte. In quanto forma personalissima di linguaggio, i numerosi segnali con cui si manifesta possono essere di difficile interpretazione. Ad esempio unespressione di incredulit pu essere confusa con una di curiosit, un gesto che sta per ho capito, potrebbe essere letto come non mi interessa. Di qui la necessit per il venditore, per il quale fondamentale utilizzare tutti gli indicatori per orientare la comunicazione, di ricorrere ad una strategia che consenta di associare a ciascuna espressione il relativo significato: assumere il medesimo non verbale del cliente e verificare eventuali cambiamenti nel proprio stato danimo o eventuali intuizioni, pu essere di grande aiuto. Esempio: se il cliente incrocia le braccia e guarda verso lalto, facendo noi lo stesso, potremmo percepire che non disinteressato, ma che sta semplicemente cercando di visualizzare ci che gli stiamo proponendo. Tale strategia in PNL prende il nome di ricalco, ed una delle tecniche pi efficaci usate per influenzare il comportamento. 10\n3.5. Il ricalco\nIl ricalco pu definirsi come laflessibilit di andare incontro allaltro nel suo modello del mondo, rispecchiare il linguaggio del corpo, il tono di voce e le parole, rispettandone valori e credenze. Ricalcare una persona significa stabilire con lei delle affinit, sia a livello cosciente sia, cosa ancor pi importante, inconsciamente. Nella misura in cui ci adeguiamo al linguaggio verbale e non verbale di un altro, noi ricalchiamo la sua esperienza. Se, ad esempio, rispecchiamo il comportamento di chi arrabbiato o turbato, noi riconosciamo ci che per lui importante, cosicch non dovr insistere sulla validit della sua esperienza e si render maggiormente disponibile. Nella vita di tutti i giorni ricalchiamo inconsapevolmente le persone in modo del tutto naturale: qualunque rapporto umano, profondo o superficiale che sia, implica un ricalco. Nella vendita, creare un rapporto efficace dipende dalla nostra abilit di ricalco nei confronti del potenziale cliente: immedesimarsi, capire come pensa, come agisce, come utilizza le informazioni, ci condurr con successo al nostro obiettivo. Spesso il venditore non chiude la trattativa in quanto utilizza nella comunicazione il suo schema , anzich quello dellacquirente, applicando tecniche di coercizione che suscitano una risposta di lotta o di fuga. Il venditore di successo non forza, non intimidisce, bens danza con il cliente, entra nel suo ritmo ai vari livelli di comunicazione. In questo modo si crea un rapporto empatico, di identificazione emotiva, basato sulla fiducia reciproca, da cui scaturisce feeling ovvero condivisione di emozioni e sensazioni. Tra i vari schemi di ricalco, particolarmente efficace il ricalco emotivo, che equivale al rispetto del sentimento. Ricalcare emotivamente 11\nqualcuno significa riconosco il tuo stato danimo, ti capisco, ti accetto, ti rispetto, mi fido di te, io sono come te. E sorprendente in questi casi notare come linterlocutore si apre rivelando confidenze che non avrebbe mai rivelato in altre circostanze: questo permette di tarare lapproccio di vendita per meglio soddisfare i bisogni e le aspettative del cliente, il quale di conseguenza accetter pi facilmente la nostra proposta. Nel caso di ricalco della postura (linguaggio del corpo), si parla di mirroring o rispecchiamento. Qui la dimensione del rapporto consiste dapprima in un ricalco consapevole dellaltro poi, con la pratica, si far un ricalco molto naturale fino al punto di ritrovarsi in una perfetta armonia fisica. Come gi accennato in precedenza, il ricalco della postura ci evita di cadere in errore nella lettura del non verbale del cliente: infatti se non possibile leggere un determinato gesto o una certa smorfia, possibile per provare ad interpretarne il messaggio. Un altro livello di ricalco che aiuta a stabilire un rapporto efficace, il ricalco del tono e del ritmo della voce. Sappiamo che sono aspetti che si riferiscono al come esponiamo un concetto: abbiamo gi detto che ognuno di noi parla nello stesso modo con cui ci piace ascoltare gli altri, di conseguenza ricalcare linflessione, la velocit, il tono ed il ritmo della voce, che non significa ovviamente scimmiottare chi ci sta di fronte, pu facilitare il livello di comunicazione. Fondamentale, inoltre, il ricalco dei valori e delle credenze (delle quali ci occuperemo in seguito). Esso implica innanzitutto saperli riconoscere, prenderli in considerazione e prestare la massima attenzione nel non calpestarli. Nella vendita questo pu essere a volte difficile: spesso infatti ci ritroviamo ad interagire con persone talmente diverse da noi, al punto da interrogarci se vogliamo veramente, e se ne vale la pena, dividere rapporti daffari con tali persone. In situazioni di differenza di valori o di opinione diventa fondamentale, pi che in qualsiasi altro schema di ricalco, evitare luso di 12\nparole quali per o ma, in quanto negano completamente tutto ci che stato affermato prima. Ad esempio, se sto vendendo un appartamento ad un piano alto senza ascensore e dico .capisco che lei vuole la comodit ma in questo stabile si spende poco di spese condominiali per questo motivo., io sminuisco irreparabilmente il punto di vista del cliente e riaffermo il mio, entro in contrapposizione, genero incomprensione e diffidenza da parte del cliente. Si pu esprimere comunque disapprovazione e far passare il messaggio in maniera soft , ricorrendo alla congiunzione e. Lesempio di prima diventerebbe capisco che ecc. ecc. , e proprio per questo che lacquisto di questo appartamento a condizioni che le faranno risparmiare sulle spese di gestione potrebbe soddisfare le sue esigenze .... Dunque il miglior modo per mantenere un rapporto al livello di valori non muovere eccezioni o, comunque, saperle gestire in modo da non perdere mai il proprio punto di vista. Un altro elemento che esula dal ricalco, ma che consente di lavorare in armonia e stabilire un rapporto molto forte, la condivisione di interessi: quando ognuno di noi v a visitare labitazione del cliente per farne una valutazione, e ci mettiamo ad osservare i vari dettagli (i quadri alle pareti, le bacheche contenenti le medaglie della pesca, quelle delle bocce, il tipo di arredamento, i vari oggetti, ecc), ci permette di commentare con particolare attenzione, ad esempio, un determinato hobby oppure di condividere una certa abitudine. Ma se ci limitiamo semplicemente a fare elogi e complimenti, come raccomandano le classiche strategie di vendita, daremo probabilmente limpressione dello stereotipo del venditore che cerca di ingraziarsi il cliente, rischiando di ricevere risposte meccaniche ed altrettanto stereotipate. Sar molto pi efficace sviluppare labitudine di notare i vari elementi che caratterizzano lo stile di vita del cliente, per poterli poi inserire nelle varie domande e considerazioni che andremo a fare nellambito della conversazione. 13\n3.6. La guida\nUna volta stabilito un ricalco efficace, possiamo garbatamente cominciare a guidare il cliente nella nuova esperienza, ovvero verso il nostro obiettivo. Una volta che ci siamo adeguati al modello del mondo che ha il cliente, dobbiamo, come prima mossa efficace, cambiare il ricalco; se si stabilito un rapport abbastanza forte, il cliente ci seguir in modo del tutto inconsapevole e naturale.\n4. EFFETTUARE LA TRATTATIVA 4.1. Identificazione dei bisogni\nCosa cerca il cliente? Qual la molla che lo motiva allacquisto di qualcosa? Secondo lo psicologo americano Abraham Maslow , le persone si muovono spinte dalla necessit o possibilit di soddisfare un bisogno. Egli ha sviluppato un modello, detto piramide di Maslow, in base al quale ha evidenziato come luomo sia portato a soddisfare innanzitutto i bisogni fisiologici, o bisogni primari (mangiare, bere ecc), dopodich cercher di soddisfare il bisogno di sicurezza (possedere una casa, trovare un lavoro), vorr quindi realizzare il bisogno di appartenenza ad un gruppo (la famiglia, un organizzazione sociale), infine si adoperer per sentirsi stimato, per autoaffermarsi, per crescere. Quindi diventa fondamentale durante la trattativa, dopo aver ascoltato il cliente ricorrendo alle varie tecniche finora esposte e dopo averne decodificato il comportamento, passare ad effettuare una serie di domande dirette del tipo chi, che cosa, come ecc., volte ad\nindividuare i bisogni del potenziale cliente: la fase in cui il venditore diventa un vero e proprio psicologo e consulente. Se il venditore un agente immobiliare, trattandosi nella fattispecie di proporre una casa, far leva assolutamente sul bisogno di sicurezza descrivendo, ad esempio, come una casa oltre ad essere un ottimo investimento con obiettivo di crescita del capitale, anche un bene rifugio, un bene primario, facendo leva sulla copertura della spesa proporr la stipula di un mutuo e di una polizza vita che ne garantir la sicurezza dei propri cari.\n4.2. Identificazione degli schemi personali dacquisto\nE interessante mettere a fuoco alcuni di quelli che sono i principali schemi abituali di acquisto delle persone, indicandone le strategie che ogni venditore pu mettere in atto per ciascuno di essi, sempre con lo scopo di indirizzare la trattativa verso il proprio obiettivo. Faccio dapprima una breve premessa: le nostre menti hanno dei collegamenti estremamente sofisticati, con dei funzionamenti, di contro, abbastanza semplici. Da alcune ricerche effettuate nel 1950 dallo psicologo George A.Miller, professore alluniversit di Harvard, stato riconosciuto che le persone possono prestare attenzione, a livello consapevole e in un certo arco di tempo, fino a un numero massimo di variabili, che si colloca tra 5 e 9. Se le variabili sono molte di pi, noi le raggruppiamo in pezzi di informazioni in modo da non superare i 9 pezzi (es. un numero telefonico di 10 cifre, lo spezzettiamo in gruppi di due o tre cifre). In altre parole noi tendiamo a schematizzare per facilitare la nostra memoria. Quando diciamo che siamo esseri abitudinari, vogliamo dire che siamo esseri che utilizzano schemi, poich le abitudini sono costituite da schemi e sono quindi prevedibili.\nIn questa sede ci interessa sottolineare che il cliente utilizzer uno schema dacquisto basato soprattutto sul modo con cui seleziona mentalmente le informazioni. Se prendiamo lesempio del famoso bicchiere mezzo pieno o mezzo vuoto, alcuni selezionano e focalizzano ci che manca (bicchiere mezzo vuoto), altri ci che presente (bicchiere mezzo pieno): la selezione mentale indica cio il come viene organizzata in schemi linformazione disponibile. Se un venditore abile nel riconoscere lo schema mentale del potenziale acquirente, sar in grado di individuare i passaggi necessari perch il cliente prenda una decisione, proporr una soluzione in linea con lo schema abituale del cliente, rafforzandone automaticamente il rapporto. Ci sono diverse classificazioni di persone a seconda dei modi utilizzati nella selezione mentale dellinformazione. Nella vendita spesso troviamo individui che hanno la tendenza alla risposta polare, reagiscono cio esattamente nel modo opposto alla reazione che noi cerchiamo di influenzare (es. se il venditore sostiene che una certa soluzione troppo cara, la reazione immediata sar che il costo non un problema..). La strategia vincente sar offrire loro una soluzione opposta a quella che ci interessa. Ci sono poi persone i cui schemi si basano su assicurazioni del passato o sulle possibilit del futuro: i primi sono orientati verso scelte gi provate nel passato, i secondi badano di pi alle possibilit ancora da provare: nella vendita del prodotto casa sar cura del consulente immobiliare proporre, per esempio, nel primo caso un immobile con capacit di rendita certa, perch in zone dove gli affitti sono molto richiesti, mentre nel secondo caso si spinger lofferta verso una casa con possibilit di incremento di valore percentuale pi alto, facendo leva sul fatto che si tratta di una nuova zona residenziale in via di maturazione sotto laspetto dei valori immobiliari, ma con pi alte possibilit di guadagno. Inoltre pu essere importante individuare se il potenziale cliente fa parte di quelle persone maggiormente motivate a muoversi lontano da un 16\ndeterminato problema, o a muoversi verso il conseguimento di un obiettivo. In questultimo caso, un approccio su come evitare un possibile problema sar percepito in termini negativi, sar opportuno invece discutere in termini di come puntare dritti allobiettivo. Viceversa, ovviamente, nel primo caso.\n4.3. Tecniche di persuasione: il Milton Model\nPoich siamo stati flessibili, abbiamo raccolto informazioni prestando ascolto alle varie forme di linguaggio, abbiamo effettuato il ricalco, abbiamo identificato i bisogni ed individuato i criteri su cui si basano le decisioni di acquisto, abbiamo dunque stabilito un rapporto efficace, possiamo passare allobiettivo vendita, utilizzando alcuni fattori di persuasione che ci consentono di guidare il cliente verso la chiusura della trattativa (incarico di vendita e proposta dacquisto). Ogni venditore pu avere ovviamente le sue tecniche di persuasione, a seconda dellabilit, o meno, nellarte del convincimento. Ma esistono delle tecniche cosiddette di persuasione occulta, che vale la pena di considerare. A ognuno di noi sar capitato di osservare lestensione del mare, ma nessuno forse ha mai riflettuto sulla grandiosit che si estende al di sotto: ci che visibile in superficie pu essere stupefacente, ma ci che accade in profondit, ancora pi importante e significativo ed su questo che andremo a far leva. Metaforicamente parlando vuol dire che dobbiamo accedere alle risorse inconsce, allemisfero irrazionale (la profondita), usando un linguaggio complesso che consente di distrarre la mente conscia, lemisfero razionale (la superficie): la PNL chiama questo tipo di linguaggio Milton Model.\nIl Milton Model ha avuto origine dal modellamento che Bandler e Grinder hanno svolto sulluso vago del linguaggio, in cui era maestro Milton Erickson. Questultimo stato uno dei pi famosi ipnoteraupeti del secolo scorso. Egli sosteneva che ci di cui ha bisogno un paziente per risolvere un problema che non riesce a risolvere consapevolmente, si trova a livello inconscio. Per cui dapprima effettuava il ricalco della persona, poi descriveva lesperienza sensoriale in corso usando un linguaggio vago e generico, aperto a diverse interpretazioni, in modo da guidare lindividuo ad addentrarsi nella propria realt interiore. Il M.M. un modello di ambiguit linguistica, , in pratica, un modo di elaborare enunciati ricchi di cancellazioni, deformazioni e generalizzazioni. In quanto strumento di ambiguit linguistica molto usato, ad esempio, nella pubblicit, in politica, o nella elaborazione delloroscopo. In questi casi infatti ci si rivolge ad una pluralit di individui, occorre pertanto ricalcare pi mappe, suggestionare e compiacere tutti, donde luso di un linguaggio deliberatamente vago, indefinito, una struttura superficiale alla quale ognuno dar un senso per andare poi in profondit. Prima di esaminare lapplicazione del M.M. nella vendita , bene chiarire alcuni concetti. Secondo la PNL, nelluso del linguaggio verbale noi cancelliamo, deformiamo e generalizziamo la nostra esperienza , cio confondiamo le parole con cui codifichiamo unesperienza, con lesperienza stessa, e permettiamo loro di guidare le nostre azioni. In realt possibile far scorrere indietro il linguaggio per risalire allesperienza, ricorrendo a tre modelli fondamentali. Con il metamodello passiamo dalle parole alle esperienze che ne costituiscono il fondamento utilizzando domande specifiche che consentono di attuare il processo a ritroso (il passaggio dal generale al particolare definito chunk down). Con il Milton Model utilizziamo invece un linguaggio condiscendente e 18\nvago che consente ad ognuno di ricercare il significato pi consono alla propria esperienza (il passaggio dal particolare al generale viene definito processo di chunk up). Parliamo infine di chunk laterale quando paragoniamo unesperienza ad unaltra: il caso delle metafore, similitudini, racconti. Come applicare il Milton Model in una situazione di vendita? Ricalcando e guidando lesperienza osservabile e, soprattutto, inosservabile. Si tratta di incorporare delle suggestioni nel modo di presentare un prodotto o un servizio, in modo da influenzare la mente del potenziale cliente e facilitare il processo di decisione. Molto utile ed efficace si rivela il M.M. nellambito della categoria delle distorsioni. Ad esempio nella lettura del pensiero (sono certo che, vi starete chiedendo se..ecc., dove presumo di sapere qualcosa), nellusare un presupposto mediante lutilizzo di avverbi o aggettivi ( quando pensa di..?, .. sempre interessato a.?, qui sposto lattenzione cosciente.). Ancora si pu introdurre una causativa implicita (..mentre ti ascolto potresti.., intanto che osservi scoprirai..) oppure una suggestione causa-effetto (se decidi di.vedrai che..), unequivalenza complessa (comprare oggi questa casavuol dire sicurezza domani). Efficace luso di domande effettuate mediante il ricorso a due o pi scelte alternative (preferisce incontrarci alle 15,00 o alle 18,00? dispone gi della cifra o ricorre ad un mutuo. preferisce avere assegni di piccolo taglio o uno unico. ). Unattenzione speciale meritano le domande e i comandi nascosti (o incastrati): si tratta di domande o comandi racchiusi allinterno di un contesto pi ampio, in genere unaffermazione. Esempio: potete fare un ottimo affare se decidete a breve, si deve capire limportanza di , mi chiedo quale sia il giusto prezzo ecc Il potere di questi suggerimenti nascosti consiste nel penetrare a livello inconscio in modo invisibile, le persone rispondono alla domanda o\nal comando al di sotto del livello di consapevolezza, per cui si pu guidare dolcemente laltra persona nella direzione che si vuole. Il tono della voce e lenfasi che diamo alla domanda o al comando, sono molto importanti: un buona idea, ad esempio, marcare il nome della persona cui ci rivolgiamo. Infatti il proprio nome il suono pi dolce nel nostro vocabolario: quando lo sentiamo pronunciare, ascoltiamo pi attentamente. Anche le metafore posso essere estremamente coinvolgenti, metafore, storie ed analogie, sono strumenti assai potenti nellambito della trattativa, in quanto penetrano vividamente nellimmaginazione del cliente e nel suo sistema di valori, consentono di operare collegamenti creativi tra due eventi o esperienze, suscitando una suggestione indiretta che lascia passare il messaggio in una forma soft, accettata inconsapevolmente dallinterlocutore.\n5. LA GESTIONE DELLE OBIEZIONI 5.1. Lascolto attivo\nE normale che nel corso della trattativa nascano delle obiezioni da parte dei clienti, di fronte alle quali opportuno rimanere aperti e costruttivi, cercando di gestirle nel miglior modo possibile. Quando viene avanzata unobiezione, una strategia importante che ci consente di mantenere alto il livello di comunicazione, lascolto attivo: se non ascolto non recepisco, ascoltare un atto volontario, a differenza del sentire che involontario. Il termine sorto intorno agli anni Cinquanta, quando lo psicologo Carl Rogers scrisse un articolo nel quale identificava quella che pu essere considerata la pi grande barriera nella comunicazione efficace, e cio la tendenza a valutare le idee di unaltra persona.\nAscoltare attivamente significa invece non giudicare, guardare con estrema attenzione linterlocutore, non interromperlo, creare empatia parlando con il corpo, con i gesti, capire come laltro si sente, raggiungere la sua struttura di riferimento riguardo a ci di cui parla. A tal fine pu essere utile, di tanto in tanto, ripetere ci che il cliente ha detto per verificare di aver capito: in questo modo si sentir pi coinvolto ed aggiunger, ad esempio, altri particolari alla sua obiezione, consentendo di raccogliere ulteriori informazioni. In pratica con lascolto attivo ricalchiamo il cliente, impariamo a vedere, ascoltare e sentire come lui vede, ascolta e sente. A questo punto sar pi facile capire la natura delle obiezioni, e cio se si tratta di semplici richieste o di false obiezioni. Dietro una richiesta si nasconde in genere la necessit di ulteriori informazioni (pu elencarmi le caratteristiche?.), oppure il bisogno di essere rassicurati (forse questo investimento non adatto alle mie risorse non rientra nel mio budget), o il bisogno di autoaffermazione ( so quanto andr a spendere con tutto quello che c dietro). Dietro le false obiezioni si nascondono, invece, le credenze.\n5.2. Le credenze\nLe credenze riguardano il mondo delle idee, sono ci che pensiamo riguardo a qualcosa, rappresentano le nostre pi profonde convinzioni. Si formano accidentalmente nel corso della vita, a seconda del significato che attribuiamo alle nostre esperienze, nascono durante linfanzia, in famiglia, a scuola , quando modelliamo(imitiamo) persone per noi significative come i genitori, oppure in seguito ad un trauma o turbamento. Dalle credenze deriva il nostro comportamento, non vanno confuse con i fatti, il fatto un evento accaduto, una credenza una generalizzazione su qualcosa che potrebbe accadere. Alcune si basano su 21\nfatti legati, ad esempio, al mondo della fisica (il fuoco scotta, per cui eviteremo di camminarci sopra), altre si traducono nella definizione linguistica di una parte della nostra percezione del mondo, si definiscono come ci che si ritiene vero o falso e sono quelle che interessano la PNL. Si parla di credenze potenzianti, quando sono di supporto (es. se mi alleno posso vincere.. .se ci parlo con convinzione posso farcela..), e di credenze limitanti quando arrecano danno ( es. non sono portato per la vendita, quindi non chiuder mai un contratto..): forse entrambe le categorie danno, in qualche modo, senso e coerenza alle nostre esperienze. Come riconoscerle? Esse attengono alla struttura superficiale del linguaggio, al modo con cui ci esprimiamo, possiamo quindi riconoscerle ponendo attenzione alluso di determinate locuzioni verbali, usate molto frequentemente in modo inconsapevole dalla maggioranza delle persone. Per poter raggiungere il nostro obiettivo, noi dobbiamo recuperare, come gi sappiamo, la struttura profonda, che rappresenta la pi completa rappresentazione linguistica che si possa avere di un pensiero, come il pensiero dovrebbe essere elaborato, quello che davvero si vorrebbe dire. Uno strumento assai efficace a tal proposito sono le domande metamodello, strumento base della PNL. Si tratta di domande specifiche che consentono di esplorare la mappa del cliente, di raggiungere la struttura profonda dellobiezione, di raccogliere nuove informazioni guidando linterlocutore verso il recupero di risorse, ossia di quegli aspetti dellesperienza che sono stati cancellati, generalizzati o distorti.\n5.3. Il metamodello\nIl metamodello (dal greco meta=oltre, andare oltre il modello), concetto sviluppato in PNL da Bandler e Grinder nel 1975, non altro che linsieme di domande chiave, cui abbiamo pocanzi fatto 22\nriferimento, che consentono di passare dalle parole alle specifiche esperienze personali, mediante un processo a ritroso. E un modello di precisione linguistica perfettamente speculare, come accennato in precedenza, al Milton Model, strumento di ambiguit linguistica: luno e laltro vengono utilizzati per focalizzare lesperienza , al di l delle parole. Spesso accade, quando ascoltiamo un persona, che per indagare sul significato nascosto di ci che sta dicendo, usiamo il Perch?. Questo tipo di richiesta pu costituire una potenziale barriera per una comunicazione efficace, ad esempio domande del tipo perch non mangi?, perch sei arrabbiato?, perch lhai fatto?, soprattutto se accompagnate da un certo tono , possono essere intimidatorie e generare un comportamento difensivo, oltre che aprire una serie infinita di risposte. Diverso un approccio del tipo ..riguardo a cosa?, ..in che senso ?, ..cosa ti impedisce di...?, ..cosa succederebbe se?, domande specifiche che chiudono, portano l interlocutore a ripensare alla propria esperienza e ad esprimere con maggior precisione ci che vuole dire. Il genere di domanda da porre dipender se, dal contesto dellobiezione, evidenziamo una cancellazione, una generalizzazione o una deformazione, i tre meccanismi, pi volte citati, che traducono lesperienza in linguaggio. Nella cancellazione viene omesso inconsapevolmente qualcosa. Tra le forme linguistiche che la caratterizzano ci sononomi e verbi non specifici (es. .. stato bello, ..sono arrabbiatoecc., la domanda ..cosa specificamente stato?., o chi specificamente ..?), i paragoni( questo appartamento troppo caro, domanda metamodello troppo caro rispetto a cosa.?), i giudizi (..sicuramente la soluzione migliore., domanda .chi dice che?). Le generalizzazioni limitano e semplificano la nostra visione del mondo, per esempio: siete tutti uguali voi delle agenzie immobiliari .... 23\n, mi capita sempre di dimenticare, non riuscir mai a comprare una casa, ecc.., le parole tutti, mai, sempre, si definiscono quantificatori universali in quanto non ammettono eccezioni, la domanda sar proprio tutti..?, ..proprio mai..?). Gli operatori modali sono invece i vari devo, non devo, non posso, bisogna, ecc , qui vengono cancellate le cause che obbligano o impediscono. Esempio: ..devo assolutamente superare lesame.., non posso permettermi una vacanza, la domanda per recuperare linformazione sar: ..cosa succederebbe se..?, oppure ..cosa ti impedisce di?. Le distorsioni sono forse le pi frequenti, meritano un cenno la lettura del pensiero(..so che sei triste perch, ..so che in questo momento vorresti partire, ma.., domanda metamodello.. ..come sai che..?), lequivalenza complessa(..es. fare sport significa essere sani.., ..non mi ascolti quindi non ti interessa, domanda ..come questo significa quello?..), la locuzione causa-effetto(se studi, sarai promosso, ..se mangi, cresci.., domanda ..come questo causa quello?..) Il metamodello ci consente di ristrutturare lobiezione, cio la credenza della persona che abbiamo di fronte. Ristrutturare significa cambiare prospettiva, proporre un nuovo punto di vista dal quale analizzare la medesima situazione. La ristrutturazione si basa su due presupposti fondamentali. Il primo che in ogni comportamento c lintenzione di ottenere qualcosa di positivo per s: in questa ottica non esiste la persona cattiva o stupida, semplicemente ognuno far la scelta migliore tra quelle a disposizione. Il secondo presupposto che esistono sempre modi alternativi per ottenere ci che si vuole, basta cercare. Quindi ci che un bravo consulente o, nella fattispecie, un consulente-agente immobiliare dovrebbe fare nel ristrutturare lobiezione, cercare di capire cosa vuole ottenere il cliente e guidarlo nel cercare, se il caso, le diverse soluzioni alternative. E curioso osservare come molto 24\nspesso, in caso di ristrutturazione ben riuscita, le persone rimangono attonite, si accorgono di essere cambiate, si sentono in qualche modo diverse, ma non riescono a mettere a fuoco come successo e perch.\n6. CHIUSURA DELLA TRATTATIVA 6.1. Il feedback\nCome possiamo verificare se il cambiamento ingenerato nell interlocutore, per mezzo delle tecniche finora esposte, sia quello desiderato? E cio come capire se stiamo andando verso la giusta direzione? Rivolgendo la massima attenzione alla risposta del potenziale cliente. Il risultato conta pi dellintenzione, pilastro base della PNL che ci insegna come il significato della comunicazione sta innanzitutto nella risposta che si riceve, risposta che pu ovviamente, e il pi delle volte, essere diversa da ci che intendevamo. Questo non vuol dire aver fallito, in PNL vige il principio che non esiste fallimento, ma solo responsi, feedback. Feedback vuol dire letteralmente retroazione, risposta che un individuo d ad una domanda o ad un comportamento. Se recepiamo un comportamento di resistenza da parte del nostro cliente, il problema nostro, siamo noi i responsabili della nostra comunicazione, il cliente resiste a qualcosa che abbiamo detto o fatto. Di qui la necessit di osservare attentamente i risultati che man mano si riscontrano nel corso della conversazione, per essere pronti a cambiare strategia o linguaggio con la massima flessibilit. E chiaro che se abbiamo ricalcato efficacemente laltra persona e, come accennato in precedenza, ristrutturato una credenza in modo efficace, incontreremo resistenze minime, o addirittura nulle, per cui potremo guidare il cliente verso la chiusura della trattativa.\nIl momento della chiusura , in realt, quello che genera pi ansia al venditore. E il momento della resa dei conti, il momento della verifica del nostro operato: un feedback diverso da quello atteso potrebbe mettere in discussione tutta la nostra abilit , intaccare la nostra autostima in senso negativo e, se rimaniamo rigidi, potremmo addirittura identificare una non chiusura con un vero e proprio fallimento. Poich sappiamo che non esiste fallimento ma solo risultati, dovremo per cos dire aggiustare il tiro al fine di evitare risposte inaspettate. Innanzitutto fondamentale fissare bene in mente che la vendita non una scienza, non matematica, sarebbe ingenuo pensare che tutte le strategie fin qui ampiamente trattate, possano condurre sicuramente alla chiusura di un contratto: opportuno probabilmente paragonarle ad uninsieme di ingredienti che, se ben dosati, consentono di raggiungere un risultato eccellente. Il suggerimento di assaggiarne uno alla volta: quando avremo fatto nostro il sapore di ciascuno (con la pratica, pratica, pratica!), passeremo allingrediente successivo. Possiamo semmai affermare che la vendita unarte e la chiusura costituisce, probabilmente, la parte pi creativa, meno razionale dellintero processo. E la fase in cui ciascun venditore, soprattutto in caso di difficolt, deve dare maggior spazio alla fantasia inventando qualcosa di nuovo, pu ad esempio metacomunicare rompendo gli schemi e proponendosi in modo del tutto diverso da come si proposto fino a quel momento, in modo da dribblare eventuali nuove resistenze e guidare nuovamente il cliente verso la tanto sospirata chiusura. Poich le persone sono diverse, ognuna ha la propria identit, la propria mappa, le proprie credenze, i propri bisogni, le proprie motivazioni, possiamo decisamente concludere affermando che ogni trattativa un evento unico ed irripetibile cos come ogni rapporto, qualunque ne sia la natura, ha la sua storia. 26\nDocumenti simili a [E- Book] - Manuale Vendita Agente Immobiliare


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LA COMMISSIONE PARI OPPORTUNITÀ DI LEGACOOP LAZIO RIPARTE CON LE ATTIVITÀ | Legacoop Lazio\nLA COMMISSIONE PARI OPPORTUNITÀ DI LEGACOOP LAZIO RIPARTE CON LE ATTIVITÀ\nInserito il aprile 3, 2019 at 15:50\nDopo alcuni anni di inattività, si è ricostituita ufficialmente il 25 marzo 2019 la Commissione Pari Opportunità di Legacoop Lazio, durante l’incontro organizzato presso Palazzo Merulana a Roma, messo a disposizione dalla Cooperativa CoopCulture.\nAd anticipare l’iniziativa di marzo era stato l’incontro del 10 dicembre 2018 “UNDER-QUOTE – Donne e giovani: tra lavoro, diritti e opportunità”, organizzato insieme a Generazioni Legacoop Lazio.\nDonne e giovani del movimento cooperativo si sentono infatti accomunati dai tanti ostacoli per entrare nel mondo del lavoro ma condividono anche l’entusiasmo di chi vuole essere artefice del proprio futuro. Con “Under-quote” è stato avviato un percorso che, partendo dall’analisi dei problemi, si è posto l’obiettivo di arrivare alla formulazione di proposte concrete per superarli.\nGrazie agli spunti emersi durante l’incontro di dicembre, la Commissione Pari Opportunità di Legacoop Lazio è partita già con alcune macro aree tematiche su cui sviluppare progettualità e mettere a sistema buone pratiche: Norme e fiscalità; Imprenditoria femminile; Conciliazione vita-lavoro; Governance ed empowerment; Informazione, cultura e comunicazione.\nTante le cooperatrici e i cooperatori presenti a Palazzo Merulana, oltre alle rappresentanti istituzionali della Regione Lazio e della Camera di Commercio di Roma. Ad aprire i lavori è stata Anna Vettigli, Responsabile Legacoopsociali Lazio, che ha promosso la ripresa delle attività della Commissione nei mesi appena trascorsi.\nSono seguiti i saluti del Presidente di Legacoop Lazio, Placido Putzolu, della Consigliera della Regione Lazio, Marta Bonafoni, e della Presidente dell’Assemblea dei Delegati Nazionale e del Lazio, Letizia Casuccio.\nValentina Cardinali, Consigliera regionale di Parità del Lazio, ha esposto ai presenti le analisi sulla situazione di donne e uomini nel mercato del lavoro del Lazio. Quello che ne deriva è un quadro non particolarmente confortante, che conferma tutte le criticità strutturali del lavoro femminile:\nIncidenza elevata di lavoro non stabile;\nElevata presenza di contratti part time e diminuzione di ore lavorate;\nPrevalenza occupazionale in settori e bassa remuneratività comparativa;\nDiscontinuità occupazionale dovuta a carichi di cura (maternità e sandwich generation);\nPresenza costante di gap salariali.\nSecondo il dossier, anche la timida “ripresa economica” degli ultimi anni non ha avuto effetti significativi sul riequilibrio di genere.\nLa Consigliera ha poi ricordato ai presenti la necessità di promuovere e attuare le disposizioni relative al “Rapporto Biennale sulla situazione del personale maschile e femminile per aziende con più di 100 dipendenti” (Art. 46 del Decreto Legislativo 11 aprile 2006 n. 198 (ex art. 9 L. 125/91) come modificato dal D. Legislativo 25 gennaio 2010 n. 5, entrato in vigore il 20.02.2010).\nLe aziende pubbliche e private che occupano oltre cento dipendenti, con sede legale nel Lazio, sono infatti tenute a redigere un Rapporto ogni due anni sulla situazione del personale maschile e femminile, secondo il format predisposto e secondo la tempistica comunicata. La mancata trasmissione del Rapporto – anche dopo l’invito alla regolarizzazione da parte dell’IIL competente – comporta l’applicazione delle sanzioni di cui all’articolo 11 del decreto del Presidente della Repubblica 19 marzo 1955, n. 520 e, nei casi più gravi, può essere disposta la sospensione per un anno dei benefici contributivi eventualmente goduti dall’azienda.\nValeria Giaccari, Presidente del Comitato per la promozione dell’Imprenditorialità femminile della Camera di Commercio di Roma, ha invece approfondito il tema delle imprese femminili, fornendo dati maggiormente ottimistici.\nNel 2018 il Lazio è risultata essere la regione a maggiore crescita: quasi 1.900 le imprese femminili in più rispetto al 2017. Roma è la prima provincia italiana per numero di imprese femminili e l’unica ad averne oltre 100mila: nel 2018 le imprese femminili di Roma sono aumentate di 1.867 unità, pari a un tasso di variazione di circa il 2%. Ma la Capitale vanta anche due altri primati nazionali: quello sul numero delle imprese giovanili femminili, che ammontano a 11.965, e quello sulla presenza di imprese straniere femminili, che sono 14.388 (al secondo posto della graduatoria, ben distanziata, si piazza la provincia di Milano con 11.956 unità).\nDopo l’analisi dei dati e delle implicazioni pratiche che questi rappresentano, la mattinata è stata animata da un partecipato dibattito sui temi del gender gap, della conciliazione vita-lavoro, della maternità e della crescita professionale delle donne. Storie di vita vissuta, tra discriminazioni e traguardi raggiunti, hanno permesso di raccogliere alcune parole chiave da lasciare ai futuri gruppi di lavoro.\nLa Commissione, dopo aver recepito il Regolamento regionale, ha deliberato di aggiornare ai prossimi mesi la nomina della Presidente e del Comitato esecutivo, nell’ottica di un percorso partecipativo il più possibile aperto e democratico.\nA concludere i lavori della mattinata è stata Dora Iacobelli, Presidente della Commissione Pari Opportunità di Legacoop Nazionale. La Presidente ha sottolineato l’importanza di raccogliere e sistematizzare i dati sulla presenza delle donne nel movimento cooperativo e ai vertici delle rispettive strutture di appartenenza. E’ dalla fotografia del presente che bisogna partire per progettare il futuro, ipotizzando politiche in grado di superare il gender gap e di valorizzare il capitale umano femminile nel mondo del lavoro.\nLa Commissione si è quindi aggiornata alle prossime settimane, per l’individuazione e l’avvio dei gruppi di lavoro.\nRegolamento Commissione Pari Opportunità Legacoop Lazio\nScheda di adesione Commissione Pari Opportunità Legacoop Lazio\nDossier “Donne e uomini nel mercato del lavoro del Lazio 2018”\nSlide riassuntive Dossier “Donne e uomini nel mercato del lavoro del Lazio 2018”\nSlide “Rapporto Biennale sulla situazione del personale maschile e femminile per aziende con più di 100 dipendenti”\nManuale utente “Applicazione per la compilazione del rapporto periodico sulla situazione del personale maschile e femminile”\nSlide “Le imprese femminili a Roma”


BALLARDINI A FV, CON DAVIDE IN CAMPO NON PERDEVAMO MAI\n04.03.2019 14:00 di Tommaso Loreto Twitter: @To_Lo_\tVedi letture\nStagione 2011/2012, dopo dieci giornate di campionato il presidente del Cagliari Cellino decide di esonerare il tecnico Ficcadenti e richiama in panchina Davide Ballardini. Per l'allenatore originario di Ravenna è la terza esperienza con i sardi, la prima con Davide Astori in rosa. “La squadra veniva da risultati altalenanti – ricorda Ballardini in esclusiva per FirenzeViola.it – e quando arrivai Davide aveva qualche problema fisico. Poi però rientrò in gruppo e con lui in difesa infilammo una striscia di risultati utili impressionanti”. Astori diventa titolare inamovibile di quella retroguardia, e dalla diciassettesima alla ventiquattresima giornata quel Cagliari perde una sola volta, con il Milan, collezionando quattro pareggi (a Torino contro la Juve di Conte oltre a quelli con Fiorentina, Novara e Udinese) e tre vittorie con Genoa, Roma e Palermo. “In difesa avevo trovato la quadratura del cerchio – conclude Ballardini – e Davide era già una colonna portante di quel reparto, anche al cospetto di una corazzata come quella Juve che vinceva sempre. In quei mesi facemmo molti punti, poi Davide s'infortunò e i risultati cambiarono. Tutti lo ricordano come la splendida persona che era, ma anche come calciatore era fuori dal comune, la sua importanza in campo e fuori era straordinaria, lo testimonia quella striscia di risultati positivi. Era già un leader che non aveva bisogno di imporsi perché lo spogliatoio gli riconosceva autorevolezza. In lui i compagni di squadra vedevano un uomo giusto, per bene, generoso e altruista. E poi Davide era una persona allegra, aveva doti che tutti apprezzavano”


Locali di sgombero in vendita a Legnago. Cerca con Caasa.it.\nLocali di sgombero in vendita, a Legnago.\nA Legnago sono al momento presenti 71 annunci di locali di sgombero in vendita, cioè circa meno del 5% degli annunci di questa tipologia in tutta la provincia.\nIl prezzo richiesto per un locale di sgombero in vendita è mediamente in tutta la città pari a 500 €/m² e quindi circa il 66% in meno rispetto alla media regionale.\nNegli ultimi 6 mesi i prezzi medi in tutta la città per locali di sgombero in vendita sono in forte aumento (+22,68%).\nMagazzino in vendita a Legnago, VIA SAN PIO X\nGLI IMMOBILI DI UNICREDIT SENZA COSTI DI AGENZIA Il deposito / magazzino di circa 88 mq è situato nel centro di Porto di Legnago, al piano interrato di un condominio di cinque piani in ottime condizioni. Può ussere utilizzato a servizio del negozio in vendita al piano terra dello stesso stabile oppure trasformato in ga […]\nprezzo medio negozio in zona Porto: 1003 €/m²\nMAGAZZINO in vendita a LEGNAGO (VR)\nCompendio immobiliare costituito da magazzino al piano terra con pertinenziale corte esclusiva, realizzato in aderenza a fabbricato con destinazione magazzino al piano terra e abitazione al piano primo con accessorio vano cantina al piano interrato e pertinenziale corte esclusiva circostante.Acquista in asta giudiziari […]\nprezzo medio locale di sgombero a Legnago: 502 €/m²\nMagazzino in vendita a Legnago - Rif.1972504\nLEGNAGO, Porto: comodo al centro di legnago ed a due passi dal ponte Principe Umberto e dal verde terreno cortivo di pertinenza, magazzino, portico d'accesso e tutti gli annessi esistenti. L'area è ideale come investimento vista la cubatura a disposizione in quanto è già presente un progetto per la realizzazione di 10 […]\nCasa indipendente in vendita a Legnago, PIAZZA DELLA LIBERTA'\nLEGNAGO, Vangadizza. Casa indipendente di ampia metratura con magazzino, garage, fienile, e terreno di pertinenza. L'immobile si trova in una zona tranquilla della frazione di Vangadizza, ma a pochi passi dalle principali vie di comunicazione e comoda al centro del paese. La soluzione è la tipica casa di corte con spaz […]\nprezzo medio casa indipendente in zona Vangadizza: 734 €/m²\nprezzo medio villa a Legnago: 860 €/m²\nIn zona limitrofa al centro di Legnago disponiamo di stabile completamente da ristrutturare composto da zona uffici al piano terra con appartamento al piano primo e magazzino di mq. 400 circa dotato di piazzale privato. Contatta l'Agenzia con il servizio "Invia Richiesta\nprezzo medio appartamento a Legnago: 1078 €/m²\nLEGNAGO: Casa singola su due livelli di: ingresso, soggiorno, sala da pranzo , cucina , tre camere matrimoniali, due bagni , cantina. Ampio giardino e garage\nprezzo medio quadrivano a Legnago: 906 €/m²\nBOX AUTO in vendita a LEGNAGO (VR)\nCompendio immobiliare composto da autorimessa, negozio, magazzino, magazzino/ufficio ed un laboratorio/ufficio, disposti tra piano terra e piano primo.Acquista in asta giudiziaria con la nostra assistenza, ti offriamo la nostra GARANZIA TOTALE: preventiva analisi tecnico-legale dell'immobile, PAGAMENTO DEL COMPENSO E' […]\nprezzo medio negozio a Legnago: 894 €/m²\nPalazzo / Stabile in Vendita a Legnago(VR)\nLEGNAGO - Appartamento, ristrutturato negli anni '80, su due livelli composto da ingresso, cucina, soggiorno, due camere e bagno al piano terra avente superficie di circa 90 mq, mentre il primo piano è allo stato grezzo con una superficie lorda di circa 40 mq. Di proprietà un magazzino/ripostiglio ed un ampia corte con […]\nprezzo medio casa indipendente in zona Porto: 847 €/m²\nprezzo medio trivano in zona Porto: 1112 €/m²\nLocale di sgombero in vendita € 167.000,00\nVR128270 - Compendio immobiliare composto da autorimessa, negozio, magazzino, magazzino/ufficio ed un laboratorio/ufficio. Immobile proposto in asta dal tribunale il cui prezzo si riferisce alla Base d'Asta. Con Aste RE ti garantisci un acquisto sicuro e conveniente!!! Aste RE, azienda leader nell'assistenza a privati […]\nS. Vito di Legnago, in zona centrale, ampia casa indipendente su due livelli composta da: ingresso, soggiorno, cucina, 3 camere da letto e bagno. Ampio scoperto di proprietà, garage e magazzino. Ottima soluzione\nVendesi magazzino a Legnago\nLEGNAGO: Casa a schiera su due livelli di: ingresso, soggiorno angolo cottura ,tre camere da letto,due bagni , lavanderia , negozio. Ampio giardino e garage


Ambienti Magici - Il mondo magico di Aldo Castelli\nUna completa gamma di articoli per tutte le necessità dell'amatore, del ricercatore e del professionista. Dall'articolo tradizionale alle recenti novità, è qui rappresentato tutto ciò che nel nostro laboratorio di alta magia ALK-KASS si è studiato e realizzato per consentirVi di esercitare quell'ARTE che accompagna ed affascina l'essere umano dal momento stesso del suo avvento.\nA - Studio dell'ambiente magico - Tempio - MMA201\nPer le Operazioni che si celebrano, la Magia comporta aspetti Personali e Rituali. In ogni caso, anche se diverso l’aspetto della cerimonia, non cambiano le “condizioni” in cui tali funzioni vengono svolte. Nessuno prenda una iniziativa qualsiasi nell’operare, senza aver prima predisposto “e la persona e l’ambiente e gli indispensabili accessori”. L’ambiente magico (o Tempio) è sempre indispensabile quando opera un mago o un Professionista delle Arti Magiche in generale. Persino il neofita/allievo, per poter esercitare anche le piccole pratiche, non avrà buoni risultati se non Opera in un luogo appositamente e rigorosamente predisposto, secondo le regole fondamentali della Magia. Si tenga ben presente il Principio che governa le leggi Magiche. Principio per il quale, attraverso l’utilizzo di Forme di Energia Cosmica, o Fluidi Imponderabili, vengono coinvolti gli aspetti più sottili delle Energie Creatrici. Non è dunque possibile che ciò avvenga senza la “necessarie precauzioni”, inoltre è bene ricordare che nell’insieme di FORZE che ci circondano, ve ne sono di assolutamente inferiori, brutali, definite “allo stato libero”… con un desiderio più o meno avido di adattamento. Per la stima e la competenza sempre riconosciuta ai nostri Laboratori ed alla nostra produzione, ci mettiamo a disposizione dei Cultori per lo Studio del loro Ambiente Magico e per la definizione delle caratteristiche che esso dovrà avere.\nTramite questo “Studio”, provvederemo ad un Esame delle vibrazioni/influenze esistenti nel luogo e modo di neutralizzarle, alla determinazione dei colori del locale, in armonia con il Tipo di Magia e le caratteristiche personali dell’Operatore, allo studio della più corretta collocazione dell'Altare o Tavolo Magico, con la indicazione di tutti i punti particolari per incensieri, luciferium, spade magiche, ecc.\nPer ottenere questo particolarissimo "Studio" sarà sufficiente inviare ai nostri Laboratori una piantina del locale in argomento (meglio se in scala), con segnata la presenza di eventuali: caloriferi, sorgenti elettriche, tubi, porte etc.\nB1 - Abito Magico Completo - Rosso - MMA210/01\nOgni Rito o Cerimonia di natura Magica, affinché produca gli effetti desiderati, deve essere celebrato con il massimo rigore e con la predisposizione di tutti gli strumenti più appropriati. Non sembri banale se facciamo notare che, nessun chirurgo opera e nessun sacerdote celebra, senza il necessario corredo. Si consideri anche il fatto che nell'azione magica, vengono coinvolte delle FORZE poco conosciute, ma potenti, e diventa dunque INDISPENSABILE "OPERARE" solo quando si è opportunamente provveduto al corredo d'obbligo. Abiti completi di tunica, copricapo e scarpe, vengono creati nei nostri Laboratori, in perfetta osservanza degli insegnamenti per garantire all'Operatore un'ottima PROTEZIONE. Creati in seta nei colori di Rosso - Nero, per Magia Bianca ed Esorcismo, questi ABITI vengono consacrati appositamente sui dati di nascita della persona che opera e la presenza dei SIGILLI E SIMBOLI magici impressi in oro (secondo antichi rituali), oltre a proteggere, danno forza ed aiuto in tutti i Riti Celebrativi - Evocatori –Esorcistici.\n- Per la sua preparazione sono indispensabili i dati dell'Operatore\nTempo necessario dell'ordine: 20/25 giorni.\nB2 - Abito Magico Completo - Bianco - MMA210/02\nB3 - Abito Magico Completo - Nero - MMA210/03\nC1 - Abito per Magia Nera - MMA220\nNel Dominio della Magia, quando l'operatore si rivolge alle ENTITA NEGATIVE, deve provvedere molto seriamente ad un particolare corredo che viene preparato, con criteri di assoluta serietà e competenza, nei nostri Laboratori. Questo completo è indispensabile a quanti amano operare in "MAGIA NERA ED EVOCATORIA", i vari simboli impressi sono a protezione di chi opera. L'abito è realizzato in seta con simboli di "POTENZA EVOCATORIA" impressi in Oro mercuriale. Ogni elementi reca il Salomonico "PENTAGRAMMA NEGATIVO EVOCATORIO".\nC2 - Tappeto Cerchio per Magia Nera - MMA225\nC3 - Tovaglia da Altare per Magia Nera - MMA227\nD - Trittico di Salomone - MMA230\nPresentiamo, in questa pagina, il "Trittico Universale". Il Trittico, riconosciuto come la migliore "Protezione" dalle invisibili "Potenze Makigne", si completa con la "Chiave Cabbalistica ed Esoterica". In presenza di questo Trittico, le "Attitudini" dell'Operatore Occultista, vengono sviluppate, con notevole aumento delle Facoltà Psichiche e con effetto di trasporto nella Dimensione Magica/Occulta. Risulta dunque chiaro che, oltre allo specialista in Magia, questo "Trittico di Salomone" è utile vicino a: Cartomanti, Astrologi, Parapsicologi e Pranoterapeuti, in quanto, le vibrazioni magiche emesse, hanno il Potere di riequilibrare l’Energia Positiva necessaria allo sviluppo di qualsiasi Rituale o Pratica Magica, Mistica, Medianica o Pranoterapeutica che l'Operatore abbia in atto. Come tutti gli articoli creati nei nostri Laboratori di Alta Magia Alk-Kass, anche il Trittico Universale di Salomonis Rex, viene creato interamente a mano, su pergamena vergine pura pelle, supportata da una tavola di legno secondo la sua definizione la MAGIA, che è un mezzo per "DISPORRE" delle Energie esistenti nell'ORDINE UNIVERSALE, deve considerare delle condizioni generali affinché queste si manifestino.\nE - Magia Pietra da Altare - MMA250\nPIETRA MAGICA D'ALTARE". L'Operatore che non dispone di un autentico Tempio con Altare per le Celebrazioni, potrà servirsi della "PIETRA" per creare, nel luogo dell'Intervento Occulto o del Rito Magico, un piano di appoggio in PERFETTA ARMONIA COSMICA ED ASTRALE. La "PIETRA D'ALTARE MAGICA" porta i Sigilli in azzurro e rosso per l'Esagramma ed in colore nero per il Pentagramma, essa deve la sua "POTENZA MAGICA" alla Consacrazione operata nel rispetto della MAGIA RITUALE SALOMONICA.\nF - Spada Magica di Salomone - MMA300\nTutti gli Operatori della Magia e delle sue Arti, conoscono bene l'importanza e l'utilità della “Spada” nell'esercizio della loro funzione. In qualunque modo si esprima, il Mago o l'Operatore, deve poter contare sull’aiuto di Forze e Potenze, il cui Dominio è riservato solo a Lui. La “Spada Magica Rituale” gli viene cosi in aiuto, aumenta il suo potere, dà “Significato” alla cerimonia in atto e gli garantisce la personale difesa dagli “Invisibili attacchi dal Mondo Astrale”. Secondo le regole e gli insegnamenti di Salomonis Rex, questa spada reca incise, in caratteri Ebraici, le scritte dei Nomi Divini: “Yod, He, Vau, He, Adonay, Eheleh, Yaiay, Eloim, Gibor”. La Spada Magica di Salomone, completa di una particolare impugnatura di cedro del Libano laccato in nero, viene interamente lavorata su metallo planetario di Mercurio, dorata in oro magico mercuriale, e corredata da una custodia/fodero di seta rossa. Anche questo articolo viene consacrato all'uso dell'Arte Magica nel Tempio d’Alta Magia Alk-Kass, secondo i più antichi ed originali Rituali Magici di Salomonis Rex.\nG1 - Pugnale Magico di Salomone - MMA310/01\nTutti gli Operatori ed amatori della Scienza Magica e delle sue Arti, conoscono bene l'importanza e l'utilità del "PUGNALE" nell'esercizio delle loro OPERAZIONI MAGICHE. In qualunque modo si esprima, il Mago, o l'Operatore, deve poter contattare sulla collaborazione di FORZE o POTENZE il cui dominio è riservato solo a lui. Il Pugnale Magico ritualistico, gli viene così in aiuto, aumentandone il suo personale potere, dando significato alla Cerimonia in atto e garantendogli la personale difesa dagli "INVISIBILI ATTACCHI DAL MONDO ASTRALE" Il pugnale Magico viene creato, secondo le regole e gli insegnamenti del grande SALOMONIS REX, in metallo mercuriale e viene consacrato, in totale rispetto delle Regole Magiche nel Tempio di Alta Magia ALK-KASS. Il pugnale è completo di fodero in setina rossa trapuntata.\nG2 - Pugnale Magico di Salomone - MMA310/02\nH - Tappeto Cerchio Magico - MMA350\nDice una delle prime REGOLE MAGICHE: "nessuna operazione magica può essere effettuata senza che intervenga almeno UNA INTELLIGENZA SUPERIORE" (da Formulare D'Haute Magie). Si comprende bene dunque, come siano indispensabili gli elementi che in questo caatlogo chiamiamo come "ACCESSORI". Il "TAPPETO MAGICO o CERCHIO DI PROTEZIONE", è sicuramente tra gli accessori più importanti e garantisce, per i simboli inscritti, una precisa selezione delle INTELLIGENZE SUPERIORI in transito. Chiaramente ciò offre a chi opera, una notevole tranquillità operativa. Il TAPPETO MAGICO DI PROTEZIONE, va collocato sotto l'altare(o sotto il tavolo magico di lavoro) ed è rigorosamente riservato all'operatore per il quale viene consacrato, secondo i Rituali Magici Salomonici, sui dati anagrafici dell'Operatore stesso. Si presenta nella misura dal diametro di cm 250 ed è creato in puro Cotone Bianco con iscrizioni in Rosso e Nero, interamente disegnate a mano, nel giorno e ora planetaria propri dell'Operatore.\nI - Tovaglie Sacre Planetarie - MMA360\nSet Completo 9 Pezzi\nQuesto particolare "Completo di Tovaglie Sacre" planetarie, il cui uso ci viene descritto in tutti manuali magici come "CONDENSATORI DI MAGICHE FORZE ASTRALI", è prodotto in completa armonia alle LEGGI COSMICHE in quanto ogni Tovalia Sacra, corrisponde al: COLORE-GIORNO-PIANETA. Il completo di Tovaglie Sacre si compone dei seguenti pezzi:\n-1 Tovaglia di velluto cremisi, misure 90X90\n-1Tovaglia di pura battista di lino bianco, misure 180 cmX180 cm con frange\n-7 Tovaglie in seta (una per ogni giorno della settimana) nei colori planetari con stampato in oro il "DIVINO NOME DEL TETRAGRAMMATON" ripetuto nei quattro lati della Tovaglia.\nCreato secondo le leggi Magiche di Salomonis Rex nel Tempio di Alta Magia Alk-Kass in rispetto ai giorni e alle fasi lunari per la loro consacrazione.\nL - Bacchetta Magica - MMA370\nIl solo ed unico "ELEMENTO" veramente MAGICO INDISPENSABILE AL VERO MAGO. La sola "ARMA MAGICA" per Comandare e per Difendersi da ogni attacco astrale. La BACCHETTA MAGICA ha lo scopo di condensare le FORZE ASTRALI e piegarle, sotto il volere del Mago. Questo particolare "ELEMENTO MAGICO", creato dai nostri Laboratori di Alta Magia Alk-Kass in sintonia perfetta alle Leggi Magiche e Cosmiche, viene prodotto interamente in ebano. SU un lato della Bacchetta Magica vengono riportati, in Oro ed incisi a mano, i dodici segni dello zodiaco, in carattere astrale di "Malakim". Sull'altro lato della Bacchetta Magica vengono riportati, in Oro ed incisi a mano, suddivisi in 5 parti i simboli dei "Quattro Elementi" con, al Centro della Bacchetta Magica, il "Quinto Elemento Spirituale", rappresentato dal Nome Magico del Mago. Alle estremità del "BASTONE DEL COMANDO" vengono posti due puntali rappresentanti il Sole e la Luna. I puntali sono creati ina rgento 925/1000 e dorati oro mercuriale. La Bacchetta Magica è completa con il proprio astuccio custodia, in velluto e seta rossa.\nM - Luciferum - Bacchetta Magica - MMA380\nTra gli "ACCESSORI" il LUCIFERIUM è d'obbligo e rappresenta, l'utentica "BACCHETTA MAGICA". Ogni Operatore conosce bene il MISTERO DELLE TENEBRE e quello della LUCE. Per conseguenza conosce altrettanto bene l'influente importanza di accendere una FIAMMA per ottenere il risultato voluto. Il "LUCIFERIUM", creato nei nostri Laboratori di Alta Magia Alk-Kass, è qualcosa di più d'un semplice lume. Con le sacre inscrizioni Ebraiche, in polvere d'oro, dei NOMI DIVINI e con la sua impugnatura in velluto cerimoniale cremisi, diventa un perfetto condensatore di LUCE ASTRALE. I più illustri Maghi e Maestri di ogni tempo, hanno descritto attraverso i secoli l'uso di questo "LUCIFERIUM"che, assumendo il ruolo di BACCHETTA MAGICA DI COMANDO, diviene così elemento indispensabile per tutti coloro che celebrano pratiche Occulte e Rituali di ALTA MAGIA.\nN - Sacramentarium - Completo - MMA390\nPer favorire e meglio servire l'Operatore che opera nel settore della Magia, sia personale che Cerimoniale, presentiamo qui una RARITA' ASSOLUTA che sarà indubbiamente gradita e certamente apprezzata da TUTTI gli interessati al CAMPO MAGICO OPERATIVO. Il SACRAMENTARIUM, o LIBRO DEL MAGO è un raro ed importante testo realizzato, a due colori, su carta finissima "uso mano", con copertina in moair di seta rossa e fregi di rama placcato oro mercuriale. Il tutto raccolto in un particolare custodia, trasformabile in comodo leggio d'Altare. Contiene: PREGHIERE, FORMULE, ESORCISMI e CONSACRAZIONI non reperibili diversamente ed indispensabili per la preparazione e consacrazione di : INCENSO, FUOCO, ACQUA LUSTRALE e ACQUA D'USO nonchè TALISMANI.\nO - Tovaglie Sacre - Bianca e Nera - MMA400\nP1 - Coppa Lunare con Patena - Rame pesante argentato - MMA405\nP2 - Coppa Solare con Patena - Rame pesante dorata - MMA410\nQ1 - Flagellum Daemonum - Completo - MMA420\nFLAGELLUM DAEMONUM "EXORCISMOS TERRIBILES POTENTISSIMOS ET EFFICACES" creato dal R.P.F. Hieronimo Mengo Ordinis Minorum Regularis Observantes La perfetta ed eccezionale ricostruzione del SETTIMO ESORCISMO, SPECIFICO PER COMBATTERE OGNI FORMA DI INFLUENZA NEGATIVA - LEGATURA ecc. Dopo lunghe ed annose ricerche sull'opera del Rev. H. Mengo (Venezia1602), FLAGELLUM DAEMONUM EXORXISMOS TERRIBILES POTENTISSIMOS ET EFFICACES viene presentato per la prima volta. Oggi dunque è possibile riconoscere e distruggere INFLUENZE NEGATIVE, POSSESIONI, INCANTAMENTI, LEGATURE e quant'altro possa recare danno fisico o morale alla propria persona o ai propri cari o ai propri clienti, semplicemente sottoponendosi al contatto della particolare PERGAMENA FLAGGELUM DAEMONUM". Pergamena ancora oggi interamente trascritta e colorata a mano.\nQ2 - Pergamene Flagellum - Conf.5 pezzi - MMA420/01\nQ3 - Olio Magico del Flagellum - MMA420/02\nQ4 - Acqua Magica del Flagellum - MMA420/03\nQ5 - Incenso speciale del Flagellum - MMA420/04\nR - Divino Tetragrammaton - Lamen della Volontà - MMA430\nIl solo "VERO PROTETTORE" per quanti fanno OPERAZIONI MAGICHE, EVOCAZIONI, ESORCISMI e tutto quanto è RITUALE MAGICO. Dopo affannose ricerche su antichissimi testi manoscritti nelle varie Biblioteche del mondo, i Laboratori di Alta Magia Alk-Kass hanno ricostruito FDELMENTE quello che era il PETTORALE DEI GRANDI SACERDOTI D'ISRAELE. Il potere racchiuso nel "DIVINO TETRAGRAMMATON" è quello di annullare ogni forma di negatività equilibrando il DESTINO DELL'UOMO. Lo Zohar (Il libro degli Splendori), il più importante libro quabbalistico, dice al proposito che, il NOME DIVINO per eccellenza, lo JEHOVAH biblico, è coronato con ventiquattro corone le quali simbolizzano i VENTIQUATTRO SIGNORI DEL KARMA O DEL DESTINO DEGLI UOMINI e le VENTIDUE POTENZE, si deliziano continuamente girandogli intorno e facendogli da corona.\nS - Candelabro di Eliphas Levi - MMA440\nSi tratta di una ECCEZIONALE NOVITA' che i nostri Laboratori di Alta Magia Alk-Kass hanno ricreato sui disegni originali di Eliphas Levi, depositati e conservati nella biblioteca Nazionale di Parigi. E questo un articolo raro, di importanza unica e notevolmente utile per diffondere, in un AMBIENTE MAGICO, la più perfetta ARMONIA VIBRATORIA.\nMMA4401/01 Rame Oro e Argento - 1.400 Euro\nMMA4401/02 Rame Dorato 1.300 - Euro\nMMA4401/03 Rame Argentato - 1.200 Euro\nMMA4401/04 Rame Lucido - 1.100 Euro\nT - Candelabro Magico di Abramagnus - MMA485\nE' detto "CANDELABRO DELLA VERA SAPIENZA E DELLA VERA CONOSCENZA".\nSolo un operatore poco e mal preparato, può pensare di avviare una seduta di medianità, veggenza, cartomanzia, magie e predizione senza l'ausilio di una FIAMMA che arde. FIAMMA che, in questo caso, non costituisce simbolo, ma autentica colonna di LUCE fonte di "ILLUMINAZIONE". Nel Candelabro di ABRAMAGNUS sono stati accumunati gli elementi che ogni competente OPERATORE può apprezzare come utili a favorire lo SVILUPPO della VEGGENZA e della CONCENTRAZIONE ed a garantire SICURA RIUSCITA, senza dispendio di energiepersonali psichiche e mentali. Un basamento di legno di cedro del Libano laccato nero sorregge il piatto in rame-oro mercuriale,con i noti 4 TALISMANI DI POTENZA:\n- Talismano d Giove = della Veggenza e della Medianità\n- Talismano di Giove = per la protezione da Egregore - Larve\n- Talismano di Mercurio = per aprire le porte della Conoscenza\n- Talismano di Mercurio = per concentrare la potenza mentale\nDalla griglia, al quadrante dei 4 TALISMANI, è inciso il Santo Nome del TETRAGRAMMATON.\nU - Candele di Chesed - Conf. da 3 Pezzi - MMA487\nSpeciali candele in pura cera d'api fusa assieme a speciali e rare essenze orientali dal magico potere, che sviluppano le facoltà EXTRA SENSORIALI e PARAGNOSTICHE realizzate nei nostri Laboratori di Alta Magia Alk-Kass.\nV - Candele di Hod - Conf. 3 pezzi - MMA489\nW - Bastone del Comando Egizio "DJed Ouser" - MMA490\nE detto "BASTONE DEL COMANDO" perchè veniva utilizzato realmente dagli antichi SACERDOTI EGIZIA (se ne trova conferma nelle illustrazioni epigrafiche), ma come spesso accade, non è stata tramandata conoscenza dei suoi POTERI. Sofisticate e lunghe ricerche nel nostro Centro di Elaborazione di Alta Magia ALK-KASS hanno appurato che la funzione dominante di questo "STRUMENTO = APPARECCHIO" è quella di catturare le "ENERGIE COSMICHE", come una potente antenna ricevente e poi, guidato dall'operatore, può ritrasmettere le medesime ENERGIE secondo il giudizio o la necessità dello stesso. E risaputo quanto importanti siano queste FORZE SUPERIORI e quanto oggi sia semore più difficile adoperarle.\nX1 - Talismano Chiave di Salomone - Metallo Dorato - MMA560/01\nQuesta particolare "Chiave Generale di Salomone" è indispensabile ad ogni Operatore al fine di ottenere una propria e personale PROTEZIONE. Posta sul tavolo, o sulla scrivania, dell'Operatore, è una guida sicurissima in tutti i lavori di PREDIZIONE e MAGIA. La "Chiave Generale di Salomone" è di massima protezione, per l'Operatore, contro le influenze negative del "Consultante"\nX2 - Talismano Chiave di Salomone - Argento e Oro - MMA560/02\nX3 - Talismano di Marte "CHOC en RETOUR" - Metallo Dorato - MMA570/01\nProtetto da uno Speciale cofanetto e Consacrato nel Tempio d’Alta Magia Alk-Kass. Il Talismano contro il Malocchio, le influenze negative, gli incantesimi e le avversità. Protegge dagli attacchi Astrali Negativi e da ogni Cattiveria voluta dall’uomo. Molto Potente per la nelle dispute e nei litigi, aiuta ad uscirne sempre ed in ogni caso vittoriosi. Contro le Stregonerie ed i Sortilegi, protegge dai Pericoli di Cattiverie, Fatture o malocchi sia nell’anima sia nel corpo.\nX4 - Talismano di Marte "CHOC en RETOUR" - Argento e Oro - MMA570/02\nX5 - Talismano di Giove per Medianità - Metallo Dorato - MMA580/01\nQuesto eccezionale "Talismano di Giove", per lo sviluppo e il mantenimento dei loro Doni, è indispensabile a tutti quegli operatori che hanno a cuore i Loro particolari Poteri di Veggenza-Medianità. Questa particolare versione del "Talismano di Giove" per lo sviluppo e il potenziamento del dono della veggenza e medianità, lasciatoci dai grandi insegnamenti SALOMONICI, viene ancora oggi, come migliaia di anni fa, creato interamente a mano su particolare lega di metalli, placcato in Oro Magico Mercuriale e consacrato secondo i Rituali Salomonici nel Tempio di Alta Magia Alk-Kass.\nX6 - Talismano di Giove per Medianità - Argento e Oro - MMA580/02\nX7 - Talismano di Giove contro Negatività - Metallo Dorato - MMA590/01\nQuesto particolare Pentacolo di Giove è di protezione contro le influenze negative astrali, lasciate o indotte dai cattivi spiriti che tendono a circondare l'Operatore che pratica sedute spiritiche - medianiche. Con questo PENTACOLO ci si pone al sicuro da qualsiasi insidia e inganno provenienti dal mondo astrale.\nX8 - Talismano di Giove contro Negatività - Argento e Oro - MMA590/02


2 ottobre Gli Angeli Custodi con Biber e Davide Monti – WKO-ADA danza\nPubblicato il 2 Ottobre 2020 2 Ottobre 2020 di Chiara Gelmetti\n2 ottobre Gli Angeli Custodi con Biber e Davide Monti\nQuesta Passacaglia è stata registrata da Davide Monti durante la Settimana Santa 2020 mentre era in isolamento a causa del Covid19.\n“È stata un’esperienza molto intensa suonare e condividere queste belle ed emozionanti opere di Biber in questo periodo. Questo Passagalia è l’ultimo pezzo della raccolta di 15 Sonate basate sui Misteri del Rosario, ed è dedicato all’Angelo Custode.”\nLa struttura compositiva segue un piano preciso e affascinante che fa parte di un articolo di prossima pubblicazione scritto da Davide Monti. Che l’arte, visiva e sonora, ci protegga tutti.\nArticolo precedente:Precedente La doppia biografia dell’essere umano\nArticolo successivoSuccessivo Grazia e Potere – Ippolita Maria Sforza


NES VICINA AL TRACOLLO: IN CASSA RESTANO APPENA 300MILA EURO\nTreviso: incontro tra sindacati, Unindustria e il commissario Sante Casonato\nSituazione drammatica, mancano i soldi per gasolio e pneumatici\nTREVISO - Nelle casse della Nes ci sono appena 300mila euro: mancano i soldi anche per le attività ordinarie come il rifornimento di carburante o il cambio degli pneumatici dei mezzi. Una situazione drammatica quella esposta dal commissario straordinario Sante Casonato, il commercialista treevigiano incaricato dal tribunale di gestire il caso-Nes, che ha incontrato nella sede di Unindustria le sigle sindacali che seguono i dipendenti dell'istituto di vigilanza. Mancando i fondi anche per l'ordinaria amministrazione (la società è costretta a rispondere ai clienti che "manca il gasolio nelle auto di servizio per eseguire i controlli di routine") e per questo Casonato cercherà nei prossimi giorni di ottenere finanziamenti per salvare la Nes. Un'impresa che a questo punto appare quasi impossibile. Intanto, nei giorni scorsi, c'è da registrare un grave atto intimidatorio nei confronti della guardia del corpo di Luigi Compiano, Ennio Toffolo: squarciati da ignoti tutti e quattro gli pneumatici della sua vettura. Per ora la Prefettura, nonostante il clima di crescente tensione, non ha preso provvedimenti o eventuali misure di protezione nei confronti dello stesso Compiano.


(ACON) Trieste, 23 mag - AB - Il presidente della Regione ha evidenziato i tre aspetti fondamentali emersi dalla discussione: economico, politico e ambientale.\nAspetto economico: alcune industrie manifatturiere sono da considerarsi "universali" perché esistono da sempre ed esisteranno sempre in tutti in Paesi, almeno in quelli in via di sviluppo, essendo al servizio di attività avanzate o di bisogni costanti. Servono cemento e tondini di ferro per costruire case, ma anche i capannoni che poi ospiteranno attività ad alto tasso di conoscenza. Non è possibile dire che si vuole sul territorio un'impresa che innova e poi negare la presenza di altre. Le regole non si possono cambiare. Se i Comuni avessero fatto scelte diverse per i loro piani regolatori avrebbero anche potuto opporsi, ma così non è stato fatto.\nAspetto politico: ci troviamo in uno stato di diritto, non di fronte alla discrezionalità di scegliere o meno un'impresa o un imprenditore: ci sono leggi e regolamenti a tutti i livelli e chi rispetta le norme ha diritto a ottenere i permessi e le autorizzazioni. Sulle competenze di Consiglio ed Esecutivo il presidente ha puntualizzato che nessuno nega né ha mai negato al primo le prerogative di indirizzo e di controllo, ma la Giunta ha quelle regolamentari e amministrative e il presidente e ogni singolo assessore si assumono le responsabilità conseguenti - penali, contabili, amministrative, civili - mentre i consiglieri possono votare qualsiasi cosa senza assumersene alcuna.\nAspetto ambientale: ci sono leggi che fissano i limiti massimi delle emissioni perché siano compatibili con la salute umana e con l'ambiente: il problema è farli rispettare e avere una visione d'insieme. Ci sono anche benefici ambientali (bonifica dell'area interessata, bonifica del canale Banduzzi e sua manutenzione costante nel tempo) e ci possono essere compensazioni (normalmente avvengono con l'impegno a mettere a dimora specie vegetali nei terreni non utilizzati dai manufatti).\nIn conclusione, il presidente della Regione ha assicurato che quella della Giunta sarà una decisione meditata, perché se due Comuni si sono espressi in modo favorevole, ciò non toglie che altri Comuni hanno invece espresso parere contrario. Sarà inoltre una decisione legittima, votata dalla Giunta con la consapevolezza dei rischi che comporterà sia un sì che un no. Sarà infine una decisione autonoma, perché ci sarà un'assunzione di responsabilità sul piano giuridico e su quello politico.


Chiesa di Santa Maria Maddalena Ex chiesa di S.Agostino/Calatafimi Segesta\np>Scendendo dalla piazza del Plebiscito per la via Cesare Abba, che costeggia la Villa Comunale, proseguendo a destra per poche decine di metri per la via Salvatore Cabasino, avvocato e Sindaco di Calatafimi (1842 – 1908), fin sotto le mura del Monastero di Santa Caterina, ci si trova nel quartiere della Maddalena, che prende il nome dalla piccola, antica chiesa di Santa Maria Maddalena.\nDi questa chiesa si hanno notizie fin dal 1518. Nel 1544 era la chiesa di un piccolo convento, di cui oggi non c’è più traccia, dei Padri Eremiti di Sant’Agostino (Padri Agostiniani Scalzi) e lo fu fino al 1660, quando gli Agostiniani lo abbandonarono. Vi ebbe sede la Congregazione dei Chierici fondata nel 1740. Fu rifabbricata nel 1887.\nAl suo interno ci sono tre altari con relative tele. Sull’altare maggiore vi era un Madonna della Neve che adesso si trova nella chiesa Madre su un portantino, fu recata da Roma nel 1740 da Padre Spedalieri. Quattro artistiche formelle marmoree, di recente artigianato locale, raffigurano: la Confessione, l’Eucarestia, il Matrimonio, la Cresima. Sull’altare sinistro, vi era un S. Agostino (tela d’ignoto, del ‘600). Sull’altare destro, vi era una S. Maria Maddalena (altra tela d’ignoto, del ‘600) L’esterno è rustico, l’interno “è assai modesto”. I suoi quadri sono oggi esposti al culti nella chiesa Madre e nel santuario di citta di Maria SS. Di Giubino.\nLa chiesa è stata chiusa in seguito al sisma del 1968.


Quartiere Chiaiano - Napoli 2001\nNel 2001, lo Studio ICS+ si aggiudica la seconda edizione del Concorso Nazionale di Progettazione Partecipata e Comunicativa con un progetto sul Quartiere Chiaiano a Napoli. L’esperienza è di grande interesse per l’impostazione concorsuale e per la presenza di Enti promotori di particolare prestigio, quali l’I.N.U., il WWF, l’ANCI, il Ministero delle Infrastrutture e Trasporti. Le indicazioni di concorso non sono ‘calate dall’alto’, né sono frutto dell’estro dei progettisti, ma provengono da dati e suggerimenti forniti dagli abitanti, nel corso di incontri e laboratori sperimentali precedentemente svolti. La stessa individuazione del progetto vincitore scaturisce delle valutazioni di una Giuria locale composta da diverse categorie di portatori d’interesse e di una Giuria tecnica nazionale. L’esito progettuale è stato, pertanto, il risultato di istanze reali e di una attenta comprensione del luogo.\nA Chiaiano il genius loci si presenta con i caratteri di un paesaggio sospeso tra edificato e natura, privo di luoghi d’incontro privilegiati, di una strada o una piazza principale. È metropoli e periferia, è casale e campagna; in pochi metri, modifica radicalmente, paesaggio, colori, materiali, sensazioni. È un luogo che accoglie il visitatore ma, al tempo stesso, rivela un forte senso del privato, segnato dai recinti e dai muri che delimitano gli orti e disegnano le strade. Le risposte progettuali hanno cercato di accogliere la complessità di questi aspetti legati all’identità del quartiere, suggerendo una nuova interpretazione delle relazioni e delle dinamiche che hanno luogo con la città e il territorio circostante.Le linee guida del progetto sono orientate a dare identità agli spazi, organizzandoli in un sistema di ambiti dove il preesistente è inteso come materia prima da reinventare e da arricchire di relazioni e di riconoscibilità. Il muro che preclude la vista, si apre per trasformarsi in quinta accessibile, mentre lo spazio non costruito si trasforma in giardino tematico. Gli elementi del luogo assumono, in questa ottica, un diverso carattere, relazionandosi in modi nuovi, ma sempre appropriati alla loro natura. Il tematismo di ognuno di essi non è progettato, al contrario sono i luoghi stessi a suggerire per forma, collocazione, storia e stato di utilizzo, la loro naturale vocazione. In questa logica è stato ripensato tutto il sistema della mobilità con il completamento di un circuito esterno, in grado di decongestionare il traffico passante per il centro e consentire la realizzazione di percorsi sicuri ciclo-pedonali tra le aree del quartiere, le scuole e le altre aree di progetto. L'intero progetto assume i bambini come parametro del cambiamento, anche nel linguaggio grafico degli elaborati, dove le diverse parti definiscono un sistema di luoghi indirizzati al loro sviluppo, con spazi dedicati alla cultura, al gioco, all'arte.\nRispetto al bando di Concorso, il Comune di Napoli ha dato seguito a due soli lotti d'intervento. Uno di questi ha riguardato gli spazi della Scuola Giovanni XXIII ed il tratto ad essa antistante sul Corso Chiaiano. Il tema portante è stata la re-identificazione dei luoghi e la loro apertura alla vita del quartiere. In sostituzione della recinzione esistente sono state disposte tre quinte murarie in successione che collegano Corso Chiaiano alla Scuola, generando una nuova successione di spazi e prospettive. Questa soluzione, oltre a delineare in maniera chiara il sistema degli accessi, ha permesso la realizzazione di nuovi ambiti funzionali sia verso la strada che verso la nuova piazza ricavata nello spazio antistante l’edificio scolastico. In questo modo vengono create nuove relazioni tra i percorsi, non solo in termini funzionali, ma anche in quanto luoghi della vita sociale. Il marciapiede, qualificato dal disegno della pavimentazione, si dilata diventando luogo per la sosta. La piazza, definita tra il muro e la scuola, assume il carattere di luogo protetto rispetto alla strada e spazio di mediazione rispetto all'area giochi posta al lato dell'edificio\nIl marciapiedi e lo spazio antistante la Scuola, acquistano la praticabilità e la sicurezza che non avevano precedentemente con la presenza della recinzione.\nLa soluzione adottata migliora le condizioni d’accessibilità all’area scolastica, che viene, così, naturalmente integrata al Corso e al vissuto quotidiano del quartiere.\nIl tema del pergolato è stato riproposto all’interno del giardino scolastico, dove è stato realizzato un grande spazio pavimentato con doghe in legno, per manifestazioni e attività di gioco.