Archives pour la catégorie Mercatique\nmercatique : Les relations producteurs distributeurs\nPosted on 6 avril 2007 by bacstg\nLa concentration du secteur.\nEn 1992 les cinq premières enseignes de distribution représentaient 55.7 % du total, en 2000 plus de 80 %. Le nombre d ‘épiceries – alimentation générale a été divisé par six en trente ans. La distribution a donc un poids économique renforcé par rapport aux producteurs, spécialement dans les secteurs où ceux-ci ne sont pas concentrés (fruits et légumes par exemple).\nUn secteur réglementé par l’Etat.\nLa réglementation de la création des surfaces. La loi Royer puis la loi Raffarin qui abaisse de 1000 à 300 m2, prévoient une autorisation administrative pour toute ouverture ou extension de grande surface. Ceci afin de protéger le petit commerce. Voir l’article hypermaché de Wikipédia\nLa loi Galland renforce l’interdiction de vente à perte et en plus elle interdit aux grandes surfaces de répercuter dans leur prix de vente les marges arrières prélevées sur les fournisseurs\nLa loi Dutreil II de 2005 revient sur la loi Galland et redéfinit le seuil de vente à perte en y incluant progressivement les marges arrières.\nLes relations de partenariat fournisseur / Distribution\nL’EDI échange de données informatisées c’est l’échange de toutes les données entre le fournisseur et le distributeur. Cela permet de limiter l’impression de papier entre eux et de mettre en place le juste à temps.\nL’ECR Efficient Consumer Response ou Réponse efficace au consommateur. Il s’agit d’une coopération distributeur producteur pour amener au consommateur le bon produit, au bon moment et au bon prix. Cette technique s’est développée aux Etats Unis en 1987 entre WAL-MART et Procter & Gamble.\nEt voici le prix Philippe DAUBIN de la publicité la plus inventive pour une enseigne de grande distribution :\nPublié dans Mercatique\t| 2 Réponses\nmercatique : Retour sur le lancement de la PLAYSTATION 3\nPosted on 24 mars 2007 by bacstg\nC’est un échec. Sous la tour Eiffel il n’y avait qu’une centaine de personne. Au Champs Elysées ils ne s’est vendu que 300 consoles sur 1000 prévues.\nPourtant l’évènementiel a bien marché. Les journalistes étaient là et les télévision en ont beaucoup parlé.\nMais le prix trop élevé (bien que probablement en dessous du prix de reviens) en a découragé beaucoup.\nLa XBox 360 s’est vendue à 10 millions d’exemplaire, 5 millions de WII et dans le même temps 2 millions de PLAYSTATIONS 3 seulement. La faute au Blue Ray qui est cher et nécessite une TV HD.\nComme souvent, SONY risque de payer cher le fait d’avoir raison technologiquement, mais trop tôt commercialement.\nPublié dans Mercatique\t| Laisser une réponse\nmercatique : Le réseau de distribution\nDistribution intensive et sélective\nIl s’agit pour l’entreprise d’être présente dans le plus grand nombre possible de points de vente afin de couvrir très rapidement le marché pour proposer son produit à la plus large clientèle possible. Ce mode de distribution est adapté aux produits de grandes consommations achetés par chacun n’importe où.\nLes points de vente sont sélectionnés pour correspondre au produit. Par exemple un dentifrice sera vendu en pharmacie.\nFonction de gros et de détail\nLa fonction de gros. Le grossiste est un commerçant spécialisé qui revend la marchandise achetée en grande quantité auprès dès détaillants ou à des collectivités à l’exclusion du consommateur final\nLa fonction de détail. Le détaillant achète sa marchandise par petite quantité pour la revendre au consommateur final.\nLes magasins à succursales multiples. Ce sont des entreprises qui possèdent de nombreux points de vente à la même enseigne.\nLes grandes entreprises de grandes surfaces. Ce sont des entreprises qui possèdent leurs points de vente hypermarchés ou supermarchés ou grandes surfaces spécialisées. Exemple Carrefour.\nLe commerce coopératif : ce sont des magasins qui appartiennent aux clients en coopérative pour éliminer un intermédiaire le vendeur. Les Coops ont fait faillite en France.\nLes groupements d’achats de détaillants. Des détaillants s’associent pour effectuer leurs achats en commun et donc bénéficier de prix plus bas. Les adhérents peuvent être tenus de réaliser un certain flux d’affaires avec la centrale.\nLes chaînes volontaires : ce sont des grossistes et des détaillants qui s’associent dans une enseigne commune pour organiser le commerce entre elles.\nLa franchise. C’est un contrat par lequel une entreprise le franchiseur concède à des entreprises indépendantes les franchisés le droit d’utiliser sa marque commerciale moyennant une redevance, pour vendre des produits ou des services. C’est aussi un contrat d’assistance technique du conseil juridique pour la création de la société à la publicité faite en commun (moyennant redevance bien sûr).\nLA vente à distance comprend deux aspects : celui un peu vieillot de la vente sur catalogue et la vente par Internet, qui se développe très rapidement. Il y a aussi la vente par voie postale, la vente par téléphone et la vente par la télévision.\nInternet est de loin le secteur le plus dynamique de la vente à distance, du fait de la progression du nombre de connecté, notamment en haut débit.\nmercatique : Les équipes commerciales\nDifférents types d’équipe commerciale\nEquipe propre ou déléguée\nUne équipe propre est composée de vendeurs salariés et de VRP exclusifs. L’entreprise oriente leur activité en fonction de ses objectifs.\nL’équipe commerciale déléguée est composée d’agents commerciaux et de VRP multicartes. Comme ils travaillent pour plusieurs sociétés, ils sont autonomes dans l’exécution de leur mission, même si l’entreprise peut tenter de les motiver pour certaines actions.\nEquipe sédentaire ou équipe itinérante.\nL’équipe sédentaire (ou interne) est composée de commerciaux qui travaillent dans l’enceinte de l’entreprise. Ils reçoivent le client dans le point de vente.\nL’équipe itinérante (ou externe) se rend chez les clients et les prospects. Ils n’hésitent pas à faire le premier pas pour contacter le client.\nDans la même entreprise, il peut y avoir en même temps une équipe sédentaire et une équipe itinérante.\nLe statut VRP (voyageur représentant placier). Ils exercent exclusivement la fonction de représentant, ne faisant aucune opération commerciale pour leur propre compte. LE contrat qui les lie à la société prévoir leur zone géographique, leur % de commission sur les ventes, la nature des marchandises vendues.\nLe statut de VRP peut être exclusif ou multicarte.\nLe statut de salarié. Ce sont des salariés de droit commun. Ils n’ont pas le statut de VRP ce qui les exclut de certaines prestations (indemnité de clientèle). En revanche ils sont plus surs de leur emploi et leur rémunération comporte un fixe.\nLe statut d’agent commercial. Une agence commerciale est une entreprise inscrite au registre du commerce et des sociétés qui est mandataire de l’entreprise pour une zone donnée. Elle peut être mandataire de plusieurs sociétés.\nPour en savoir plus sur le statut VRP ou non\nMission de l’équipe commerciale\nprospecter : analyser le marché et y découvrir de nouveaux clients potentiels. Parfois les prospects sont amenés par l’entreprise (couponnage).\nVendre : argumenter et convaincre, démontrer les produits, prendre les commandes\nConseiller : guider le client vers la meilleure prestation pour lui, conseiller le réapprovisionnement, former le personnel du client, réaliser des devis etc.\nInformer : faire remonter l’information sur les clients et sur le marché.\nGérer : assurer les taches administratives.\nLa gestion de l’équipe commerciale\nD’expérience personnelle, il est très délicat de gérer une équipe commerciale.\nIl faut d’abord déterminer sa taille en fonction de la zone géographique, du nombre de visite à faire, de la capacité de travail des vendeurs etc.\nIl faut ensuite contrôler l’équipe commerciale\ncomparer le réalisé au prévisionnel : le CA au quotas, le nombre de nouveaux clients, les frais de déplacement.\nContrôler l’activité de représentant : gestion de son temps, organisation des tournées (kilométrage parcouru) qualité des rapports, tenu des fichiers et dossiers\nContrôler le représentant lui même : formation, dynamisme, sens psychologique.\nmercatique : Lancement de la PLAYSTATION 3\nPosted on 22 mars 2007 by bacstg\nLe lancement de la PLAYSTATION 3 a été retardé en Europe faute de disponibilité des consoles. C’est la console de 7ème génération de SONY. Elle coûte très cher (599 euros). Pour le lancement de la PLAYSTATION 3, la Fnac va créer un « magasin éphémère » à Paris.\nOn voit que la mercatique du lancement de la PLAYSTATION repose sur l’évènementiel. La couverture média va être démentielle (et gratuite).\nLes joueurs pourront tester la PLAYSTATION 3 dès le 22 mars à midi à la Fnac des Champs-Élysées. A partir de 19h, rendez-vous au pied de la Tour Eiffel.. Jusqu’à minuit, de nombreuses animations seront proposées avant la mise en vente des 1000 premières PLAYSTATION 3 françaises. Parmi ces animations la diffusion en haute définition « d’un des films les plus attendus distribués par Gaumont Columbia TriStar Home Vidéo » est prévue (probablement Casino Royale).\nA minuit, la Fnac ouvrira au public son « magasin éphémère » et vous pourrez vous offrir l’une des premières PLAYSTATION 3 françaises.\nLe pari mercatique du lancement de la PLAYSTATION 3 est dois et déjà gagné car on fait beaucoup de bruit au sujet de cette console. Il y a même un article sur wikipédia.\nLe pari commercial n’est toutefois pas gagné :\nLa console est chère\nPeu de jeux sont vraiment compatibles, d’après le site même de SONY PLAYSTATION car les nouveautés technologiques nécessitent de nouveaux jeux. Une centaine de jeux seraient toutefois en développement, mais à 60 euros le jeu cela représente un certain investissement.\nLa concurrence de MICROSOFT et NITENDO est féroce, et ils sont sortis les premiers.\nNotons au chapitre promotion des ventes qu’ALAPAGE offre 40 euros pour l’achat de la console.\nOn notera aussi qu’il n’est pas fait mention de la PLAYSTATION sur le site officiel de SONY France, comme si c’était un produit secondaire.\nmercatique : Les unités commerciales\nPosted on 18 mars 2007 by bacstg\nC’est l’ensemble des techniques commerciales à mettre en œuvre sur le lieu de vente dans le btu de présenter les produit aux acheteurs dans les conditions matérielles et psychologiques optimales.\nDans le libre service, le merchandising est capital car le produit est son propre vendeur. On parle du produit vendeur muet.\nLe merchandising intervient sur :\nLes points de vente : aménagement, confort, parking, largeur des allées.\nLe linéaire : place attribuée à chaque catégorie de produit, place des références dans une même catégorie.\nLes enjeux de l’agencement des unités commerciales\nCréer une relation plus affective. Les clients veulent un nouveau type de relation, plus personnalisée, plus conviviale, moins basée sur la stricte relation marchande. Les enseignes de la distribution travaillent à créer cette relation plus affective par des espaces de désir qui dépassent l’espace de vente.\nAttirer et fidéliser le client. Les enseignes ont de plus en plus de difficultés à se différencier les unes des autres. Elles doivent surprendre leurs clients, leur faire partager une expérience de vie pour les fidéliser.\nSe différencier du commerce électronique. En offrant d’autres services pour se détendre, se faire plaisir.\nLa publicité sur le lieu de vente PLV.\nC’est l’ensemble des mesures publicitaires de la marque sur le lieu de vente. Il faut savoir que 50 % des achats se décident au dernier moment. C’est donc essentiel d’être présent sur le lieu de vente.\nLa PLV couvre plusieurs types d’opérations\nLa communication du magasin : on parle ILV information sur le lieu de vente. C4estl’ensemble des affiches, panneaux, illustration, annonces au micro, vidéos etc.\nLes aides à la vente associant fabricant et magasins : réorganisation des linéaires présentoirs.\nL’animation promotionnelle : présentoir pour tête de gondole, Vidéo, PLV caddy (affichettes en bout de chariot) etc.\nLa PLV utilise des matériels d’information mais surtout des matériels de promotion. Cette PLV donne un avantage particulier à la marque limité dans le temps : tête de gondole, îlot de vente (au milieu d’une allée, dans un meuble).\nLa dernière publicité pour Casino illustre bien le nouveau rôle voulu par les unités commerciales :\nPublié dans Mercatique\t| Une réponse\nmercatique : L’efficacité et la cohérence de la communication\nPosted on 17 mars 2007 by bacstg\nPour l’annonceur, la communication représente un coût important. Il faut donc lui apporter la preuve que cet argent a été dépensé à bon escient.\nL’audience totale d’un média est le nombre de personne ayant été en contact avec ce média au cours d’une période donnée. Cela dépasse les simples acheteurs pour inclure, par exemple pour un magasine, tous les lecteurs.\nC’est la proportion de l’audience totale qui appartient à la cible de la communication de l’annonceur.\nC’est la mesure de la façon, dont la communication a été reçue par la cible. Elle se mesure par plusieurs critères :\nLa mémorisation de la communication : combien de personnes se souviennent d’avoir vu le message et qu’ont-ils retenu ?\nL’attribution : parmi les personnes ayant vu le message, combien attribuent correctement le produit à l’annonceur\nLa compréhension : combien de personnes ont réellement compris le message (sur certains sports télé ce n’est vraiment pas évident) ?\nL’agrément : le message a-t-il plu ?\nL’incitation à l’achat : combien de personnes appartenant à la cible sont prêtes à acheter le produit ?\nObjectivement l’impact peut être mesuré.\nPar le taux de notoriété. C’est le taux de personne qui connaissent le nom d’une marque. On distingue la notoriété spontanée (ceux que l’on cite de mémoire) et la notoriété assistée (choix dans une liste).\nPar le taux de retour : dans le cadre d’une opération promotionnelle c’est le taux de réponse, le nombre de coupons utilisés etc.\nPar le taux de transformation : c’est le nombre de prospects transformés en clients.\nC’est le coût pour mille (coût de l’insertion / audience * 1000).\nLa cohérence de la communication\nOn doit veiller à la cohérence de la communication\nCohérence communication externe communication interne.\nCohérence entre les divers moyens de communication eux-mêmes\nCohérence entre les moyens de communication utilisés et les éléments du produit qui véhiculent son identité.\nUne communication non cohérente : utiliser des belles filles minces pour des boisons à fortes calories. Voir les inconnus :\nmercatique : Le contact commercial interpersonnel – la vente\nLe contact commercial interpersonnel, c’est l’opération de vente proprement dite. La vente peut prendre des formes différentes (vente en magasin, vente à domicile, par téléphone, en stand etc.). La clientèle peut être très différente : particuliers, professionnels, prescripteurs etc.\nMais elle se déroule toujours selon 6 étapes :\nLa préparation de la vente : préparer les arguments efficaces, les outils d’aide à la vente. Obtenir un rendez-vous. Fixer des objectifs de vente raisonnables.\nLa prise de contact : entrer en communication avec le client en créant un climat favorable à la conclusion de la vente (saluer, se présenter et présenter l’entreprise, se faire accepter par le client).\nLa découverte du client : percevoir les besoins insatisfaits du client, découvrir ses tendances afin de lui présenter les arguments efficaces.\nL’argumentation : Présenter les arguments efficaces.\nLa conclusion : faire passer commande\nLa prise de congé : préparer le terrain pour de futures ventes.\nElle se présente comme l’entrée en matière avec le client. C’est une étape déterminante qui va orienter le reste de l’entretien. Le client va se forger une opinion sur le vendeur. Il importe que cette première impression soit la bonne pour obtenir une écoute attentive.\nUn argumentaire est un ensemble d’arguments sélectionnés pour leur pouvoir de conviction après des acheteurs. La méthodologie de construction peut se décomposer en trois étapes :\nLister toutes les caractéristiques du produit (C)\nEn déduire les avantages pour le client (A)\nRechercher les éléments de preuve de l’avantage apporté (P)\nBien argumenter pour le vendeur, c’est choisir parmi tous les avantages de l’argumentaire ceux qui sont bien adaptés aux tendances et besoins de son interlocuteur et apporter les preuves de l’avantage avancé.\nTraiter les objections :\nC’est l’expression d’une opposition aux arguments du vendeur ou d’un frein à l’achat que le vendeur doit lever. Une objection n’est pas forcément verbale. Elle peut se traduire par des gestes, mimiques, silences, soupirs. Le vendeur doit y être attentif.\nSi l’objection est vraie, c’est à dire traduit une tendance et un besoin non satisfaites par l’argumentaire du vendeur, il convient de lui donner une réponse par un argument adapté.\nSi l’objection est fausse : elle correspond à une volonté de ne pas acheter le produit voire de fuite. Elle cache une objection inavouable. LE vendeur doit alors découvrir la vraie objection pour la traiter.\nLa conclusion de la vente est un moment délicat.\nDans le cerveau de l’acheteur, deux tendances s’affronte le principe de plaisir d’avoir l’objet et le sacrifice de l’argent pour l’acheter.\nPour le vendeur, le risque est le refus de la vente par le client, d’où le risque de se contenter d’une promesse jamais tenue.\nLE moment de la conclusion est délicat\nTrop tôt et l’acheteur a encore des objections. L’argumentaire n’est pas fini.\nTrop tard et l’acheteur peut avoir perdu sa motivation.\nUne leçon de vente par Jean-Pierre Marielle :\nmercatique : Les messages commerciaux médiatisés – les messages publicitaires\nPosted on 16 mars 2007 by bacstg\nDans la publicité la communication qu’elle soit écrite, visuelle, audiovisuelle ou électronique est entièrement conçue avant le contact. Tout message commercial résulte d’une démarche permettant d’aboutir à un ensemble cohérent (offre, message, support, canal).\nLa relation annonceur – agence se déroule selon un schéma général :\n– L’annonceur rédige un brief pour l’agence. Ce brief ou cahier des charges décrit le problème posé et le travail demandé à l’agence. Il doit comporter des informations sur l’entreprise, sur le produit à promouvoir et sur le marché du produit (le consommateur, la distribution, la force de vente, la concurrence etc.)\n– En interne à l’agence, ce brief est transformé en brief créatif.\n– Puis l’agence présente une copy strategy pour l’annonceur. La copy strategy est un document écrit à l’intention des créatifs pour leur exposer ce que le message doit communiquer. Elle est synthétique pour donner aux créatifs les informations absolument essentielles.\n– Parallèlement on propose les médias et les actions publicitaires, c’est le média planning.\n– Le projet créatif une fois validé par l’annonceur, on produit effectivement la publicité, ce qui prend un délai variable.\nUne publicité à grand spectacle et à grand casting : Pepsi avec Beyonce, Britney Spears et Pink !\nmercatique : L’argumentation commerciale\nPosted on 14 mars 2007 by bacstg\nQuelle que soit la communication (de masse ou relationnelle) il s’agit toujours d’agir sur la perception d’une offre afin de démontrer qu’elle correspond aux attentes de la cible.\nAvant de développer une argumentation, il faut découvrir les motivations rationnelles et irrationnelles du client pour pouvoir y répondre.\nLes besoins rationnels sont facilement exprimés par le client parce qu’ils sont ceux qu’il ressent consciemment. Le questionnement permet au vendeur de découvrir ces motivations. Les besoins s’expriment en terme quantitatif et en terme qualitatif.\nQuantitatif : quantité, prix, délai de livraison, délai de paiement etc.\nQualitatif : destination du produit, qualité, SAV, lieu de livraison\nLes besoins irrationnels sont aussi une source d’influence sur la décision du client. Une méthode pour découvrir ses motivations cachées est la méthode SONCAS\nSécurité : Désir de se protéger, peut de la nouveauté et du risque, crainte de perdre de l’argent, de se tromper. Arguments efficaces : Le SAV, le respect des normes de qualité, le produit a fait ses preuves\nOrgueil : Désir d’être le meilleur, d’être considéré, de paraître, de dominer, de dépasser les autres, volonté de faire ce qui sort du commun. Arguments efficaces : Mettre ce client à part des autres en lui montrant qu’on lui accorde une attention particulière. Parler de standing, de classe, de produit digne de lui\nNouveauté : Goût de l’inconnu et du risque. Goût de la nouveauté sous toutes ses formes, crainte de l’ennui. Arguments efficaces : Insister sur la modernité du produit, des techniques mises en œuvre, provoquer la curiosité.\nConfort : Fuite de toutes les formes de complication. Souhait de produits simples Arguments efficaces : Signaler que le produit a fait ses preuves, qu’il a un bon SAV, qu’il y a des contrôles de qualité. Accorder des garanties, assurer que les relations seront simples et efficaces, que le produit ne changera pas les habitudes pour l’essentiel\nArgent : Désir de gagner de l’argent, d’acheter moins cher, de réduire les coûts . Arguments efficaces : Evoquer le rapport qualité prix, la rentabilité, avec chiffres à l’appui.\nSympathie : Porte de l’intérêt aux autres, désir de faire plaisir de rendre heureux. Confiance naturelle envers les autres, soucieux de conseiller. Arguments efficaces : Insister sur le plus que le produit offrira aux autres : clients et salariés.\nLa découverte du client par l’écoute active\nL’écoute active c’est écouter l’autre sans a priori, avec empathie, pour découvrir le sens caché des propos.\nL’empathie c’est ce mettre à la place de l’autre tout en restant objectif et neutre, en gardant intacte ces capacités d’analyse. Il ne faut pas éprouver de haine ou d’amour, de colère ou de compassion.\nOn peut améliorer l’écoute active par le questionnement pendant l’argumentation, pour vérifier ce que le client à compris.\nPour pratiquer l’écoute active il faut reformuler ce qu’à dit le client. C’est redire en d’autres termes ce qui vient d’être dit de manière à ce que le client soit d’accord avec ce qu’on vient de dire. La reformulation améliore l’écoute active, la qualité de la découverte du client mais aussi elle montre que l’on s’intéresse à lui, elle permet de prendre du temps pour la réflexion et elle permet de vérifier qu’il y a rétroaction.\nmercatique : Les objectifs et les enjeux de la distribution\nPosted on 13 mars 2007 by bacstg\nLa distribution c’est mettre les produits en contact avec la clientèle. Il faut aussi maîtriser les flux d’information et les flux financiers en plus des flux physiques.\nLer flux matériels\nLes flux de produits comprennent les différentes opérations allant du conditionnement à la mise en rayon des produits en passant par le transport et le stockage (logistique). La gestion des flux physiques est liée aux flux d’information car les entreprises ont généralisé l’utilisation des technologies de l’information et de la communication.\nLa distribution doit gérer une masse considérable d’informations avec ses fournisseurs afin de réduire les stocks de produit tout en assurant une disposition des produits sans rupture de stock. Les informations concernent aussi la PLV, la publicité sur le lieu de vente (animation, promotions, têtes de gondoles).\nLes clients payent comptant, alors que les fournisseurs sont payés entre 30 et 90 jours en moyenne. La distribution génère donc d’importants flux financiers qui s’ils sont bien placés permettent d’améliorer la rentabilité.\nCARREFOUR A PEKIN :\nPour en savoir plus, regardez le site institutionnel carrefour.com\nLe développement de la relation commerciale avec le client.\nPour cela la distribution doit répartir les moyens utilisés points de ventes, commerciaux… Ces moyens doivent se trouver au plus près de la clientèle et proposée une offre adaptée aux besoins des consommateurs.\nIl est plus rentable de fidéliser un client existant qu’en conquérir un nouveau. La distribution joue un rôle important par la mise en place d’opération promotionnelles, de cartes de fidélité et en proposant des services aux clients : carte de paiement, conseil, SAV, service financiers.\nFIDELISATION : PUB AUCHAN CERGY\nmercatique : Les moyens de la communication\nDistinction communication de masse / communication relationnelle\nLa communication de masse est caractérisée par une diffusion importante et des messages non personnalisés. On la trouve dans la publicité, le parrainage, le mécénat et les évènementiels.\nLa communication relationnelle repose sur la mise en place d’un lien personnalisé avec la cible. Elle s’appuie sur le contact interpersonnel. Elle est favorisée par le développement des technologies de l’information et de la communication et le développement des bases de données.\nElle passe par un média : TV, presse écrite, affichage, radio, Internet, et cinéma.\nA l’intérieur de ce média, elle passe par un ou plusieurs supports (par exemple en TV LCI e- télévision, BFM TV)\nC’est le travail du média planning de trouver la meilleure combinaison de médias et de support pour faire passer son message. Il y a des logiciels pour cela.\nMéthodologie de mise en œuvre d’une campagne\n1- diagnostic de la communication de l’entreprise\n2- Détermination des objectifs de la communication\n4- Définition de la stratégie créative\n4bis – Définition de la stratégie média\n5- Média planning, plan de la campagne de communication\n6- Diffusion du message\n7- Mesure de l’efficacité de la communication\nLes autres formes de communication de masse\n1- le parrainage et le mécénat\nLe parrainage est un soutien financier contre de la notoriété. Cela peut être le soutien à une manifestation (Open de tennis Gaz de France), à une personne (soutien de L’Oréal à Maud Fontenoy) ou à une organisation. Le but est d’obtenir la plus grande couverture médiatique possible.\nLe mécénat en revanche est un soutien matériel sans contrepartie à une œuvre ou à une personne pour l’exercice présentant un intérêt général.\nC’est une action ou un événement concret destiné à créer de l’intérêt et de la sympathie pour une entreprise.\nLa communication par le personnel de contact\nLe personnel de contact est tout le personnel qui peut être en contact avec le client ou avec le prospect avant pendant ou après la vente.\nLes contacts sont très variés face à face, téléphone, Internet, courrier etc.\nC’est l’ensemble des techniques qui permettent de communiquer un message directement à une personne, l’incitant à une réponse immédiate. Cette communication interactive est adressée à des particuliers ou des professionnels dont le nom figure dans des bases de données.\nOutils de la mercatique directe :\n– le publipostage ou mailing. Il permet de toucher un fichier bien sélectionné pour un coût de 0.75 € par personne mais avec un taux de retour de quelques % seulement.\n– Imprimés sans adresses (prospectus distribués dans les boites aux lettres)\n– Le phoning : l’outil de base du phoning est l’argumentaire commercial téléphonique. Le professionnel fait appel à un guide d’entretien assisté par ordinateur.\n– Le e-mailling De plus en plus utilisé, son coût est de 10 fois inférieur au coût le moins cher des techniques concurrentes. LE risque devenir du spam.\nmercatique : Objets et objectifs de la communication commerciale\nObjectifs de la communication commerciale\nLa finalité de la communication commerciale est d’influencer le comportement d’achat d’une cible en vue d’atteindre des objectifs commerciaux (acquisition de clients, vente, fidélisation, développement).\nLes objectifs de la communication peuvent être multiples :\n– informer la cible c’est le « faire connaître », modifier ou renforcer la connaissance de l’entreprise, sa notoriété et celle de ses produits\n– Modifier son attitude c’est le « faire aimer », modifier les jugements de valeurs des gens en faveur du produit.\n– Agir sur son comportement à l’égard de l’entreprise, de ses marques ou de ses produits et services c’est le « faire agir », modifier les comportements de la cible (fidélisation) voire plus concrètement modifier son comportement dans le point de vente.\nLes objets de la communication commerciale\nLa communication interne : sa cible est le personnel, son but est de faire partager les valeurs communes de l’entreprise.\n– communication produit : Sa cible est soit le consommateur, soit les distributeurs, son but est de faire choisir et fidéliser le produit.\n– Communication « corporate » ou intitutionnelle : sa cible est toute la population, son but est de vehiculer les valeurs et l’image de la société et sa contribution à l’intérêt général.\nLa communication financière : sa cible est la communauté des actionnaires, son but est de maintenir à disposition les moyens financiers de son développement et de se protéger en cas d’OPA. Mais cela ne fait pas vraiment partie de la communication commerciale.\nmercatique : La marque et la gamme\nPosted on 1 mars 2007 by bacstg\nLa marque est un signe distinctif pour mettre en valeur les produits de l’entreprise par rapport à ceux de la concurrence. Ce peut être un mot, une expression, un dessin, un symbole ou une combinaison de ces éléments.\nidentification du produit dans ces principales caractéristiques\nrepérage : aide le consommateur à choisir rapidement\ngarantie : la marque est un engagement de qualité\npersonnalisation : le choix de certaines marques permet au consommateur de se situer par rapport à son environnement social.\nPour être protégée la marque doit être disponible :\nne pas induire le consommateur en erreur sur la nature du produit.\nNe pas être déjà déposée par une autre entreprise pour un produit ayant des fonctions similaires.\nLa protection de la marque par la justice est très sévère (interdiction des objets contrefaits, amendes pénales et/ou emprisonnement, dommages et intérêts).\nLa gamme est un groupe de produits ayant la même fonction, c’est à dire répondant au même besoin. Exemple ; la gamme de voiture Peugeot\nA l’intérieur d’une gamme on trouve des lignes de produits appelées aussi familles. La ligne c’est un ensemble de produit ayant une caractéristique essentielle commune mais offrant des services différents. Exemple la ligne 207 dans la gamme Peugeot.\nLa largeur de la gamme c’est le nombre de lignes de produits (1007, 206, 207, 307, 407 etc.)\nLa profondeur de la gamme c’est le nombre de modèles différents dans une ligne de produit (207 coupé, cabriolet, sport, break, que sais-je ?)\nLa longueur d’une gamme, c’est le nombre total de modèles, toutes lignes de produits confondues.\nLa longueur c’est donc la largeur fois la profondeur ;\nUne gamme peut être très profonde (beaucoup de modèles dans chaque ligne) mais peu large (peu de lignes différentes) ou bien au contraire peu profonde et large (beaucoup de ligne mais peu de modèles par ligne). Dans ce cas, elle aura la même longueur.\nPublié dans Mercatique\t| 5 Réponses\nmercatique : Le cycle de vie\nPosted on 26 février 2007 by bacstg\nLes produits passent par 4 phases successives\nLe lancement : démarrage lent des vente, pertes, absence de concurrence\nLa croissance : c’est le développement du produit. Le produit est bien accepté par la clientèle et ses ventes augmentent. La concurrence apparaît mais comme il y a beaucoup de nouveaux consommateurs cela ne se sent pas. Les profits commencent.\nLa maturité : Les ventes se stabilisent. Le produit cesse d’être perçu comme nouveau par la clientèle. Progressivement les consommateurs vont se tourner vers de nouveaux produits ou des produits de substitutio\nLe déclin : la plupart des produits finissent par connaître une phase de déclin où leur chiffre d’affaires diminue fortement.\nmercatique : bac blanc corrigé\nRetrouvez le sujet de Mercatique dans son intégralité en cliquant ici. Vous pouvez vous entraîner en essayant de répondre à toutes les questions, puis en lisant le corrigé ci-dessous. Un bon moyen de réviser votre bac !\nEtude de cas de mercatique corrigé\n‘a = Yb – Ya / Xb – Xa\nb= Ya – a Xa\n=155680 – 12338*2\nCA 2007 = 5 * 12338 + 131004 = 192694\nsi juste 20 points,\nsi une erreur de calcul 10 points\nsi une erreur de méthode 0 point\nx1 yi Xi= xi-xm Yi = yi -ym YiXi XiXi\n‘a= 59845 / 5 = 11969\nb = 168018 – 2.5 * 11969 = 138095,5\nCA 2007 = 5 * 11969 + 138095.5 = 197940,5\nLa méthode des moindres carrés est plus fiable si les points ne sont pas bien alignés. Ici on remarque que la différence est de 5000 €.\n10 points si on a dit droite des moindres carrés.\n1. Calculez les coefficients saisonniers d’après l’annexe 2. (20 points)\nmoyenne trimestre coefficient\n2. En admettant que le CA prévisionnel pour 2007 est 200 000 KF, calculez les ventes du 4° trimestre. (5 points)\n5 points si juste même si coefficient erroné\n200000*134.2/100/4= 67100 K€2. Que pouvez-vous dire de la saisonnalité des ventes chez la société SIMODO ? (5 points)\nLa saisonnalité est très marquée entre un très fort quatrième trimestre et un très faible premier trimestre.\n5 points si juste même si coefficients erronés\n1. Rappelez au PDG de SIMODO ce qu’est le marché et les forces qui s’y exercent. (20 points)\nLe marché c’est l’ensemble des produits et services ou comportements avec lesquels l’entreprise est en concurrence et contre lequel elle peut espérer lutter.Intervenants :\nLe consommateur : c’est l’utilisateur final du produit. Mais ce n’est pas toujours lui qui décide : bébés, malades, collectivités etc.L’acheteur : c’est celui qui paye.Le prescripteur : c’est celui qui donne l’ordre ou le conseil (architectes, médecins, pharmaciens, enfants, presse spécialisée, conjoint etc.).\nLe distributeur : c’est l’intermédiaire entre le fabricant et l’acheteur, c’est à dire le grossiste, le détaillant, la grande surface, la centrale etc. Leur rôle est capital.\nConcurrents : ce sont les fabricants des produits / services qui répondent au même besoin.\nLes fournisseurs : dans certains domaines, les fournisseurs ont un rôle clé (agroalimentaire, matières premières) car il y a aussi concurrence dans les approvisionnements.\n10 points pour la définition du marché,\n10 points si dans les forces on a vu les clients les fournisseurs et surtout les concurrents.\n2. D’après l’article donné en annexe 3, 4, 5 dites ce que vous pensez du marché du textile en France dans un développement d’une page environ. (30 points)\nLe marché du textile est dominé par les importations. Les importations de Chine tendent à se substituer aux importations des autres pays en voie de développement comme le Bengladesh et l’Indonésie, pays qui représentent 70 % des exportations d’habillement.\nReste à savoir si la concurrence de la Chine est une mauvaise chose ou au contraire une opportunité pour le pouvoir d’achat des Français.\nLe marché du textile en France est en déflation, c’est à dire que les prix baissent, donc le marché baisse en CA tout en se maintenant en volume. Cela s’explique par les importations chinoises, qui sont libérées par la fin des quotas de l’OMC.\nOn sait très bien que les emplois européens dans le textile (2 700 000) sont menacés. 10 à 15 % pourraient disparaître à court terme. L’UE est le deuxième exportateur mondial de textile derrière la Chine.\n1. Rappelez au PDG ce qu’est la promotion des ventes et son intérêt pour l’entreprise. (20 points)\nLa promotion des ventes peut se définir comme l’opération consistant à « offrir aux personnes appartenant à une cible déterminée des avantages matériels ou financiers temporaires, en vue de faciliter ou de stimuler d’une manière immédiate certains comportements »L’intérêt est d’augmenter les ventes en quantité sur une courte période.\n20 points (10 points par question).\n2. Proposez une opération de promotion des ventes avec comme cible les 120 boutiques franchisées.\nToutes les réponses peuvent être valables. On peut proposer un jeu pour les distributeurs avec comme prix un séjour pour 2 dans les Caraïbes ou bien des remises.\n10 points pour toute solution raisonnable\nPublié dans Annales Bac, Mercatique\t| 23 Réponses\nmercatique : Point sur la mise en valeur de l’offre\nPosted on 13 février 2007 by bacstg\nTelle quelle cette notion n’est pas dans le programme.\nMais elle apparaît dans les 3 thèmes d’études et parait susciter beaucoup de controverse.\nQu’est ce que la mise en valeur de l’offre MVO.\nL’offre c’est le produit bien ou service que l’on propose au client. La MVO c’est donc l’ensemble des techniques pour valoriser cette offre.\nC’est donc l’ensemble des techniques de publi-promotion à disposition de l’entreprise\npublicité dans un média\nLes techniques de mise en valeur de l’offre reposent donc sur le conditionnement, la promotion des vente et la publicité. Dans ce cadre l’utilisation des stars est bien sur capitale (L’Oréal).\nA la question des services bancaires, il apparaît évident que le choix du média est très différent entre seniors et jeunes : pour les seniors télévision, presse écrite, radio généraliste (RTL), pour les juniors cinéma, Internet, SMS, radio NRJ, presse gratuite.\nLes enjeux de la MVO c’est la mise en valeur du produit, donc son attractivité. C’est ce qui fera que les consommateurs feront un premier achat d’essai de ce produit. C’est aussi la valorisation de l’image de marque de l’offre. On se valorise en achetant des produits qui ont une bonne image de marque.\nContinuez à poser vos questions mais répondez-y vous même car je n’ai plus le temps de répondre à chacun individuellement. Vous devez vous entraider.\nPublié dans Mercatique\t| 79 Réponses\nmercatique : Le packaging\nPosted on 11 février 2007 by bacstg\nL’emballage et le conditionnement sont en premier lieu destinés au transport et au stockage. Le conditionnement (packaging) est destiné à protéger et à présenter l’unité de vente.\nElle doit informer le consommateur. Certaines mentions sont obligatoires (dénomination de vente, liste des ingrédient, poids net, origine, nom du fabriquant, date limite de consommation, prix etc.). D’autres mentions sont libres (marque, SAV, logo, visuel).\nLA dénomination de vente est la nature précise du produit hors les appelations fantaisistes à but commercial. Par exemple, s’il y a des OGM cela doit être dit.\nLe design ou stylique\nLe design porte sur les exigences esthétique du consommateur dans une époque donnée. Il doit donc évoluer. Il porte sur le produit : forme, volume, couleur, matériaux utilisés pour la fabrication. Mais de plsu en plus l’entreprise elle même développe une charte graphique avec des logos, des couleurs, des polices de caractères et des symboles permettant une déclinaison dans les produits de la marque (Apple par exemple).\nservice : fraîcheur, protection contre la lumière, ouverture rapide\npublicité : image de marque de la société charte graphique\nséduction : le packaging doit séduire le consommateur\néconomie : le packaging ne doit pas coûter cher relativement au produit. Il doit prévoir le recyclage.\nLe packaging est une sélection de forme, de couleur et de matériaux à ces usages.\nPublié dans Mercatique\t| 12 Réponses\nPosted on 9 février 2007 by bacstg\n» Un produit c’est la promesse faite par l’entreprise de satisfaire un ou plusieurs besoins des consommateurs à un moment donné » (in Révizor mercatique)\nLe produit c’est\ndes caractéristiques tangibles (pour une auto la puissance, le poids, le volume, la consommation)\ndes caractéristiques symboliques marque et design (Fiat est différent de Citroën qui est différent de Volkswagen)\ndes services associés (SAV garantie 2 ou 3 ans, étendu du réseau, financement)\nLe produit peut être un bien matériel ou un service. Le service est une prestation immatérielle qui disparaît quand on la consomme.\nproduits durables automobile\nproduits semi-durables vêtements\nproduit périssable alimentation\nPar la fréquence d’achat\nle produit banal (produit de grande consommation)\nle produit anomal (produit rare, non répétitif) automobile télévision\nPar l’habitude d’achat\nIl faut aussi distinguer les biens industriels des biens de consommation.\nLes biens industriels peuvent être\nles produits semi-finis et les équipements\nles biens de production (machines, terrains et bâtiments)\nmercatique : Les bases de données commerciales\nNous vivons une époque où l’on est submergé par l’information. Dans cette masse d’information il faut trouver l’information utile et pertinente pour l’action commerciale. C’est le rôle des bases de données commerciales.\nOrganisation d’une base de données commercialeUne base de données c’est un ensemble de fichiers et leurs relations. Une base de donnée commerciale est pensée dès le départ pour être utilisée par les équipes commerciales. Elles permettent d’améliorer la connaissance des clients et des prospects.\nLa base contient\nles informations sur les clients et les prospects\nles contacts entre clients et organisation\nLes actions commerciales mises en œuvre par l’organisation dans le passé.\nExploitation d’une base de données commercialeLa gestion et l’exploitation de la base se font grâce à un système de gestion de base de données relationnelle SGBD relationnel. C’est l’ensemble des logiciels qui permettent d’accéder à la base, d’y faire des recherches mono table (sur un seul fichier) ou multi tables, de manipuler les données (tri classement, insertion modification suppression).\nLe SGBD peut se subdiviser en trois ensembles logiciels\nLe SGBD interne qui assure la cohérence des informations et leur bon ordre\nLe SGBD externe qui est l’interface de communication.\nPublié dans Annales Bac, Mercatique\t| 12 Réponses\nmercatique : Les études quantitatives – le questionnaire\nPosted on 5 février 2007 by bacstg\nLes étapes de l’enquête par questionnaireCes étapes sont indispensables, dans cet ordre, pour tout type de questionnaire\nTest du questionnaire\nLes contraintes du questionnaire\nLe coût. Un certain budget est disponible. Il faudra payer les enquêteurs si on les utilise etc.\nLa précision : pour doubler la précision, il faut multiplier par 4 le nombre de questionnaires administrés.\nLes méthodes d’échantillonnage.Les méthodes empiriques\nLa méthode des quotas : on construit un échantillon qui est la réplication en modèle réduit de la population concernée. Si par exemple les clients sont à 70 % des femmes, on mettra 70 % de femmes dans l’échantillon.\nLa méthode des itinéraires. L’enquêteur interroge les personnes sélectionnées selon une routine qui lui est imposée comme par exemple 1 immeuble sur 3, coté pair.\nLes méthodes aléatoires (probabilistes)\nle sondage aréolaire\nIl consiste à choisir des unités de surface géographiques à partir d’un découpage préalable.\nle sondage par grappes\nLe choix ne porte par sur des individus mais sur des groupes appelés grappes. Il peut s’agir d’un foyer, d’un immeuble. L’ensemble des grappes constitue la population parmi laquelle on tire des grappes où tous les grains seront sondés.\nle sondage stratifié\nEn cas de population hétérogène, on regroupe la population en strates homogènes à partir des variables de stratifications et on construit ainsi l’échantillon.\nLes techniques d’échantillonnage non représentatif de la population\nL’échantillon de convenance\nL’échantillon est constitué de toute personne désirant répondre à l’étude (cas des sondages sur les sites Internet).\nOn interroge les personnes dans des lieux où la probabilité de rencontrer la population cible est forte.\nLa création du questionnaire Construire le questionnaireIl s’agit de définir les thèmes à aborder, puis pour chaque thème définir les questions à rechercher. On ordonne ensuite les questions en partant du plus général au plus particulier. Les questions sont regroupées par thème.\nIl faut prendre soin d’être clair dans ses questions pour que la réponse soit nette. Il faut aussi que l’interviewé réponde avec honnêteté.\nRédiger le questionnaire5 types de questions peuvent être posés :\nLes questions fermées à choix unique. Réponse oui ou non.\nLes questions fermées à choix multiples : On peut choisir parmi plusieurs réponses. On peut retenir plusieurs réponses.\nLes questions fermées à choix multiples ordonnés : Plusieurs réponses peuvent être choisies dans la liste, elles doivent être classées par priorité.\nLes échelles d’attitudes : questions fermées à choix unique où le choix est une attitude (très important, important, sans importance).\nLes questions ouvertes : on peut répondre ce que l’on veut.\nSouvent la question ouverte est à la fin du questionnaire.\nRédiger le questionnaire c’est utiliser des mots simples et précis ; éviter les termes techniques ou le jargon de spécialiste ; adapter la longueur des questions (les questions peuvent être plus longues à l’écrit qu’à l’oral) ; adapter la longueur du questionnaire qui dépend de la motivation des interviewé pour les questions.\nTester le questionnaireAinsi on détecte les questions inutiles ou mal formulées (peu claires, incomprise), nécessitant un graphique ou une image pour les accompagner.\nRéaliser matériellement l’enquête.Cela nécessite de former les enquêteurs au questionnaire et à ses buts. Cela veut dire aussi un planning de déroulement et enfin un mode de contrôle du bon déroulement de l’enquête.\nface à face à domicile ou sur le lieu de travail (coût plus élevé, délais mais possibilité de poser des questionnaires assez longs)\nface à face dans la rue (coût peu élevé mais questionnaires courts, questions fermées)\ntéléphone (coût peu élevé, questionnaires courts, questions fermées, taux de réponse variable)\nvoie postale (coût peu élevé, pas d’influence de l’enquêteur, taux de réponse 5 % en moyenne, nécessité d’expliquer très bien les questions, délais)\nInternet (coût moins élevé que téléphone, rapide, pas d’influence de l’enquêteur, risque de biais dans l’échantillon)\nInternet apparaît comme la meilleure formule.\nL’analyse des résultatsRéalisation des tris.\nPrésentation des résultats choix du type de graphique, tableaux statistiques\nInterprétation des résultats. Il faut de l’esprit critique, car les déclarations effectuées ne sont pas toujours la réalité (en politique peu de gens déclarent voter Le Pen)\nPour en savoir plus, un livre critique d’Alain Guarrigou L’ivresse des sondages, sur les sondages politiques.\nmercatique : Les études qualitatives\nPosted on 2 février 2007 by bacstg\nElles servent à mesurer les opinions les attentes les attitudes et les freins des consommateurs vis à vis d’un produit ou de notre marque.\nCet entretien part du constat que le consommateur est influencé par des facteurs dont il n’a pas conscience et en particulier par les questions qu’on lui pose. Il s’autocensure alors que dans un entretien libre, sans question, il laisse aller le fonds de sa pensée. L’entretien est filmé pour enregistrer les réactions non verbales du consommateur et éventuellement corriger ses déclarations si elles diffèrent de ses attitudes non verbales. Cet entretien a pour but de distinguer les attitudes profondes, inconscience du consommateur.\nUne liste de question est posée si la personne n’en parle pas spontanément. Cet entretien est très utilisé en mercatique.\nElles réunissent 10 à 15 participants qui sont filmés. Elles reposent sur l’interaction des membres du groupe. Le film montrera les attitudes des gens qui s’expriment mais aussi celles des gens qui se taisent.\nUn observateur neutre se trouve au milieu du groupe.\nmercatique : La communication relationnelle\nPosted on 1 février 2007 by bacstg\nDepuis le développement des technologies de l’information et de la communication et le développement des bases de données, il devient plus facile d’avoir une communication personnelle avec le client. Le personnel de l’entreprise peut avoir un contact direct avec les clients et les prospects.\nC’est l’ensemble du personnel qui a un contact direct avec le client ou le prospect ; Cette relation peut avoir lieu avant la vente (accueil) pendant la vente (vendeurs, hôtesses de caisse) et après la vente (SAV).\nLe personnel mis en contact avec la clientèle est capital pour l’image de l’entreprise. SA présentation, son attitude (sourire) ont une influence sur l’acheteur potentiel.\nC’est l’ensemble des techniques qui permettent de communiquer un message directement à une personne l’invitant à une réponse immédiate (interactivité).\nC’est une technique d’envoi d’un grand nombre de message à une cible bien identifiée pour un coût moyen de 0.75. Le taux de retour est très faible (quelques %). Le fichier doit être bien ciblé.\nLa vente par catalogue regroupe aussi bien des enseignes spécialisées (La redoute, Dell, Fram) que des grands magasins (Printemps) ou des distributeurs (Carrefour, Leclerc). La vente par catalogue est révolutionnée par Internet.\nLa Publicité non adressée (PNA).\nOu ISA imprimé sans adresse. Ce sont les documents distribués dans les boites aux lettres. Son coût est faible mais son rendement aussi.\nIl consiste à insérer un message publicitaire dans le colis d’une commande de vente par correspondance. Son taux de retour est deux fois plus faible que le mailing.\nLe mailing groupé.\nC’est l’impression de cartes de publicité regroupant 30 à 50 annonceurs qui font leur publicité ensemble. Les cartes peuvent être retournées par voie postale. Le coût est peu élevé mais il y a la présence des concurrents dans le tas de cartes.\nC’est le contact direct avec un prospect par téléphone. L’outil de base est l’argumentaire téléphonique souvent assisté par ordinateur (Computer Assisted Telephon Interviewing). Cela peut être très énervant pour le prospect.\nC’est une émission de télévision où le produit est mis en vente.\nC’est le mailing par courriel. Il est facilité par l’usage de liens hypertextes dans le corps du document et ne coûte pas cher. Problème : est de plus en plus assimilé à du SPAM.\nIls permettent de communiquer à tout moment avec la cible qui peut réagir instantanément.\nL’outil de base du marketing direct est la base de données. On peut se la procurer de différentes façons.\nEn interne. Constitution d’un fichier de prospects\nEn libre accès ; annuaire téléphonique, annuaire professionnels, annuaire d’anciens élèves\nen location auprès d’une société spécialisée dans la création de fichiers\nl’échange de fichier clientèle entre entreprises\nPar les mass média : Avec par exemple un coupon réponse ou un numéro de téléphone destiné à recueillir des renseignements.\nmercatique : La communication de masse\nIl existe six médias : l’affichage, la presse, la télévision, la radio, Internet et le cinéma. A l’intérieur de ces médias on peut distinguer différents supports (Le Monde et Sud-Ouest sont des supports de presse écrite).\nCaractéristique des médias\nL’affichage. C’est un très bon média pour la publicité évènementielle. Il assure une rapide notoriété de la marque car il a une audience élevée. Il est sélectif géographiquement. Par contre, il est éphémère et donc son usage doit être complété par d’autres médias. Il nécessite un gros effort de création.\nLa presse quotidienne. Elle a une bonne sélectivité géographique (pour la presse régionale). C’est un média crédible. Les délais de réservation sont courts. LE prix est élevé. Ne convient que pour des campagnes courtes\nLa presse magazine. Elle a une meilleure qualité technique que la presse quotidienne mais des délais de parution plus longs. Le magazine permet une adéquation fine entre le lectorat et la cible de la communication commerciale.\nLa télévision. C’est le média grand public par définition. Elle permet une très forte notoriété mais nécessite de coûteux investissements car c’est un média cher. On notera qu’avec la TNT le ciblage s’affine et le prix se réduit. Mais il reste le coût de tourner un spot.\nLa radio. C’est un média peu coûteux mais où l’attention est faible car les gens font en général autre chose en écoutant la radio. Pas d’images.\nLe cinéma. C’est un média a forte mémorisation mais limité aux jeunes urbains. Le coût est élevé.\nInternet. C’est un média a faible coût dont l’audience est en forte croissance. Il permet notamment de toucher les étudiants et les CSP+ (catégories socioprofessionnelles supérieures). Il est utilisé en complément d’autres médias.\nElaboration d’une campagne publicitaire.\nanalyse du couple produit / marché (étude de marché)\nchoix des objectifs du marketing (mix, positionnement)\ndétermination du budget de la campagne\ndéfinition de la cible publicitaire\ndétermination du plan média\ndéfinition des objectifs de la campagne (mesurables)\nConception du Plan de Travail Créatif, c’est à dire projet de campagne (« maquette ») par une agence de communication. Il comprend l’aspect création : il s’agit du contenu du message. On distingue en général :\nla promesse c’est à dire l’avantage produit, le bénéfice consommateur ou l’identification valorisante\nLa preuve de la promesse : ce qu’on montrera qui justifie la promesse (émail diamant montre une femme qui se marie (blancheur des dents => blanc => mariage en blanc)\nLe ton, élément plus moderne. Avant le ton était toujours sérieux (même pédant), surtout dans la lessive et les couches etc. Maintenant l’humour et la provocation sont aussi passés dans les mœurs.\nexécution : fabrication du message\ncontrôle de l’efficacité de la communication\nLe parrainage C’est un soutien financier apporté par un commanditaire (l’entreprise) en contrepartie d’une prestation publicitaire clairement définie (définition officielle). Le parrain soutien un événement ou une personne ou une organisation en vue d’en retirer un bénéfice direct : de la notoriété.\nLe mécénat. Il consiste à une aide sans contrepartie à un projet ou à la recherche. Il associe positivement l’image de l’entreprise avec ce projet. Il porte les valeurs de l’entreprise.\nL’évènementiel. Il s’agit du soutien à un événement ponctuel auquel on associe l’image de l’entreprise. C’est coûteux mais très fort au niveau de la notoriété.\nPublié dans Mercatique\t| 19 Réponses\nmercatique : la mise en valeur de l’offre la communication commerciale\nObjets et objectifs de la communication commerciale\nLa cible : le public visé (acheteurs, consommateurs ou prescripteurs ; quel créneau par âge, catégorie socioprofessionnelle, lieu d’achat, sexe etc.)\nInformer la cible pour qu’elle connaisse l’entreprise ou la marque ou le produit. Il y a trois stades de communication : information simple, familiarisation puis renforcement.\nModifier l’attitude de la cible. Modifier l’image de marque pour la faire aimer. Changer le positionnement de la marque.\nModifier le comportement de la cible : Changer ses pratiques d’achat, de renouvellement, son rythme de réapprovisionnement.\nexposition : pour que la communication passe, il faut que la cible soit exposée au message, c’est à dire qu’elle le voit.\nQualité du message : pour que la communication fonctionne, le message doit attirer l’attention, être compris et être crédible.\nrépétition : la communication marche mieux si elle est répétée plusieurs fois.\nLa communication commerciale n’a plus seulement pour objet une cible de consommateur, elle implique toute l’entreprise\ninterne : le personnel. Faire adhérer le personnel aux valeurs de l’entreprise et à son projet.\nExterne : le produit. Faire connaître et choisir le produit par les distributeurs et les clients\nExterne : l’entreprise. Faire connaître l’image de l’entreprise et ses valeurs. Faire connaître sa contribution à l’intérêt général (s’il y a lieu).\nExterne : la bourse. Obtenir des moyens de financement ; se défendre contre toute tentative d’OPA qui prendrait le pouvoir sur l’entreprise.\nPublié dans Mercatique\t| 147 Réponses\nmercatique : La veille mercatique et les études de marché\nPosted on 28 janvier 2007 by bacstg\nLa veille vise à surveiller activement l’environnement pour anticiper les évolutions de la demande et de la concurrence.\nLa veille commerciale consiste à recherche le traitement le stockage et la diffusion de l’information commerciale, c’est à dire des informations relatives aux clients, prospects, circuit de distribution, bref son environnement commercial :\nsuivi des réclamations clientèle\nsuivi des fournisseurs (prix, délais, SAV, qualité, flexibilité)\nLa veille mercatique s’intéresse au marché tout entier, l’entreprise elle-même (analyse du marché, de l’image de marque, de la notoriété et de la communication), mais aussi les consommateurs (socio-styles, comportements, attitudes, préférences révélées) et les concurrents (communication, prix, qualité, délais etc.).\nLa veille mercatique permet dans l’idéal d’identifier à l’avance les nouveaux besoins et donc les nouveaux marchés.\nElles peuvent être qualitatives ou quantitatives.\nC’est l’ensemble des techniques utilisées pour collecter, traiter, analyser stocker et diffuser l’information sur l’environnement d’un produit.\nElle veut répondre à l’avance aux changements dans la consommation du produit.\nLes études permettent à l’entreprise de prendre ses décisions mercatiques.\nElle permet de rassembler les informations déjà existantes et facilement accessibles. Les informations peuvent être internes à l’entreprise (facturations, comptabilité, documentation technique, catalogues) ou externes (documentation des concurrents, rapports annuels, site Internet).\nL’information peut provenir d’organismes publics : INSEE, documentation française, CREDOC, centre français du commerce extérieur, OCDE.\nElle peut provenir d’organisations professionnelles : Cambre de commerce et d’industries, organisations professionnelles.\nElle peut enfin provenir d’organismes privés contre paiement.\nL’étude qualitative reflète les comportements et les analyse. Elle dissèque les freins et les motivations face à l’achat.\nL’étude quantitative chiffre et complète les autres enquêtes. Il peut s’agir d’un sondage ou d’un panel.\nPour aller plus loin Révisor mercatique\nmercatique : Les coefficients saisonniers\nI l s’agit de prendre en compte les fluctuations du CA de l’entreprise du fait de la saisonnalité de l’activité. Par exemple le CA de cette entreprise est gonflé par Noël :\nTout d’abord, on procède au calcul de la moyenne des trimestres\nMoyenne 1° trimestre = 110 + 113 + 116 / 3 = 113\nMoyenne 2° trimestre = 125 + 127 + 129 / 3 = 127\nMoyenne 3° trimestre = 115 + 117 + 119 / 3 = 117\nMoyenne 4° trimestre = 150 + 156 + 168 / 3 = 158\nOn calcule ensuite la moyenne des moyennes\nMoyenne des moyennes = 113 + 127 + 117 + 158 / 4 = 128.75\nLe coefficient est le rapport entre la moyenne trimestrielle et la moyenne des moyennes\nCoefficient du 1° trimestre = 113 / 128.75 = 0.88\nCoefficient du 2° trimestre = 127 / 128.75 = 0.99\nCoefficient du 3° trimestre = 117 / 128.75 = 0.91\nCoefficient du 4° trimestre = 158 / 128.75 = 1.23\nAinsi si le CA du 1 trimestre 2007 est de 118, on peut dire qu’il représente 0.88 fois le A annuel par trimestre, soit que le CA annuel 2007 = 118 / 0.88 * 4 = 536.36 millions d’euros.\nLe CA prévisionnel du 4° trimestre sera alors 536.36 / 4 * 1.23 = 164.93 millions d’euros.\nOn peut faire le même calcul avec des mois au lieu des trimestres.\nPublié dans Mercatique\t| 11 Réponses\nmercatique : la prévision de la demande\nLa prévision des ventes : La méthode des points moyens\nQuand les données ne sont pas trop éloignée de la tendance, on peut tracer la courbe correspondant aux points moyens pour déterminer le prévisionnel.\nAnnée xi\t1\t2\t3\t4\nCA yi\t112\t114\t115\t116\nPremier point moyen A\nXa = 1 + 2 / 2 = 1.5\nYa = 112 + 114 / 2 = 113\nDeuxième point moyen B\nXb = 3 + 4 / 2 = 3.5\nYb = 115 + 116/2 = 115.5\nLa droite passe donc par A (1.5,113) et par B(3.5,115.5)\nLa droite est linéaire de forme a X + b = Y\nDonc a = Yb – Ya / Xb – Xa\nA= 115.5 – 113 / 3.5 – 1.5 = 2.5 / 2 = 1.25\nLe coefficient est de 1.25\nOn sait que la droite passe par A\nDonc Ya = a Xa + b\n113 = 1.25 * 1.5 + b\nb = 113 – 1.25 * 1.5 = 113 – 1.875 = 111.125\nDonc pou prédire le CA 2007 :\n2007 est l’année 5\n5 * 1.25 + 111.125 = 117,375\nLe CA prévisionnel est de 117.375.\nLa prévision des ventes : La méthode des moindres carrés\nElle permet de calculer la droite d’ajustement linéaire de la série (xi, yi) par la formule suivante\na = ?XiYi / ? Xi2\nXi = xi –xm\nYi = yi – ym\nXi2 = Xi * Xi\nb = ym – a xm\nSoit la série\nxi\t1\t2\t3\t4\t5\t6\nyi\t112\t115\t118\t125\t129\t135\nOn complète le tableau ci dessous XiXi est Xi2\nxi\tyi\tXi = xi -xm\tYi\tXi YI\tXiXi\n1\t112\t-2,5\t-10,33\t25,83\t6,25\n2\t115\t-1,5\t-7,33\t11,00\t2,25\n3\t118\t-0,5\t-4,33\t2,17\t0,25\n4\t125\t0,5\t2,67\t1,33\t0,25\n5\t129\t1,5\t6,67\t10,00\t2,25\n6\t135\t2,5\t12,67\t31,67\t6,25\nSomme\t21\t734\t82\t17,5\nMoyenne (xm, ym)\t3,5\t122,33\na = 82/17.5 = 4.68\nb = 122.33 – 4.68 * 3.5 = 105.93\n2007 est l’année 7. Le CA prévisionnel 2007 est donc de 4.68 * 7 + 105.93 = 138.7 millions d’euros\nPublié dans Mercatique\t| 4 Réponses\nmercatique : La cohérence de l’offre\nPosted on 24 janvier 2007 by bacstg\nLa cohérence entre les composantes de l’offre.\nL’offre doit être cohérente c’est à dire qu’il faut associer :\nles caractéristique matérielles du produit\nAinsi par exemple si la cible est la clientèle haut de gamme, il faut un prix élevé, une image de marque forte, une distribution en magasin spécialisé, un produit de haute qualité (finitions) et des services associés (SAV).\nL’offre doit rester cohérente dans le temps. Par exemple on ne change pas de prix au bout de six mois. Cependant il faut s’adapter aux évolutions du marché.\névolution de la concurrence\nIl faut aussi adapter l’offre au performances réalisées par l’entreprise :\nécart prévisionnel réalisé (peut être le prix est il trop élevé ?) lors du lancement\nbaisse des ventes en cours de vie du produit\nphase du cycle de vie du produit.\nOn doit adapter les caractéristique de l’offre en permanence à la demande et à la concurrence. Cette adaptation doit se poursuivre au cours du temps car des modifications apparaissent.\nmercatique : les indices\nPosted on 23 janvier 2007 by bacstg\nUn indice mesure l’évolution d’une grandeur dans le temps.\nI(t0,t1) = P1/P0 * 100\nI est l’indice, t0 et t1 sont les deux périodes de temps, P0 et P1 sont la grandeur lors de ces deux période\nExemple : Le CA de SOVOL évolue de 100000 en 2006 à 125000 en 2007. Quel est l’indice en 2007\nI(t0,t1) = P1/P0 * 100 = I(2006.2007) = 125000 / 100000 *100 = 125\nLe CA de SOVOL est passé à l’indice 125 soit une hausse de 25 pour cent (25 %).\nTaux = (valeur d’arrivée – valeur de départ) / Valeur de départ * 100\nDans l’exemple précédent (125 000 – 100 000) / 100 000 * 100 = 25 %\nUne autre formule est\n(Valeur d’arrivée / Valeur de départ – 1 ) * 100\nSi par exemple on donne le CA 2006 100 000 et le CA 2007 95 000, le taux de croissance est\n(95000 / 100000 – 1) * 100 = (0.95 – 1) * 100 = – 5 %\nLa croissance est négative de 5 %\nmercatique : Origines et évolution de la mercatique\nPosted on 19 janvier 2007 by bacstg\nLa mercatique est née au début du siècle avec le taylorisme. Elle n’a été rendue possible que par la production de masse et le développement des infrastructures de transport. Ces évolutions ont entraîné une intensification des échanges et une mondialisation des marchés (qui auparavant étaient régionaux). Dans les années 30 cependant on constate un recul de la mercatique du fait de la crise.\nAvant 1950, l’économie est en pénurie. Ce qui compte c’est de produire, non pas de vendre. » Les produits se vendent tout seuls « .\n1950 – 1970 La mercatique devient à la mode. La production de masse entraîne un besoin de publicité pour faire connaître les produits. LE but essentiel de la mercatique est de vendre.\n1970-1980 C’est la crise. L’inflation prouve que la demande est supérieure à l’offre mais avec de grands déséquilibres. Le but de la mercatique était donc d’analyser les besoins des consommateurs pour segmenter et donc adapter l’offre à la demande.\nDepuis 1990 la mercatique développe une relation individualisée au consommateur, notamment grâce à la révolution Internet. L’importance du personnel commercial s’en trouve renforcée. Ainsi dans les banques, les personnels rendus disponibles par l’automatisation ont été utilisés comme commerciaux.\nPour aller plus loin : plein pot Bac STG mercatique\nmercatique : La promotion des ventes\nLa promotion des ventes peut se définir comme l’opération consistant à « offrir aux personnes appartenant à une cible déterminée des avantages matériels ou financiers temporaires, en vue de faciliter ou de stimuler d’une manière immédiate certains comportements » Le marketing.\n– Les opérations : Ce sont les opérations qui visent une modification immédiate du comportement, qu’elles aient lieu sur le lieu de vente ou au domicile (mailing). On y rajoute souvent la publicité sur le lieu de vente (PLV). On distingue parfois aussi les opérations promotionnelles dures (hard-selling) comme les baisses de prix ou du produit gratuit en plus ; et les opérations douces (soft-selling) comme les jeux et concours.\n– La cible : La promotion peut s’adresser aux consommateurs – acheteurs, mais aussi aux distributeurs, aux vendeurs voire au prescripteurs.\nPar exemple, le lancement d’un nouveau produit sera l’occasion de faire gagner des voyages aux vendeurs de l’entreprise qui auront atteint des objectifs. De même on pourra donner une remise ou des échantillons gratuits au distributeur\nLa promotion ne s’adresse donc pas qu’au client final.\n– la perception par le consommateur\nLa promotion n’est pas toujours bien perçue par le consommateur : elle peut être vue comme n avantage, un gain, mais aussi comme un attrape-nigaud (cadeaux inutiles de faible valeur) ou comme l’indice d’une faible valeur du produit lorsque les opérations se répètent trop souvent.\nCependant, les dernières années montrent une banalisation de la promotion, perçue comme normale. Les acheteurs n’hésitent plus à privilégier systématiquement les produits en promotion, surtout s’il s’agit d’une baisse de prix ou d’une économie.\nLes techniques de la promotion\n– La réduction de prix : C’est le moyen le plus classique de promotion. Il est très efficace pour augmenter les ventes. Cependant les mêmes consommateurs qui achètent en promotion iront vers un autre produit lui aussi en promotion. Il n’y a donc pas fidélisation.\nLa réduction de prix peut venir du fabricant, du distributeur ou le plus souvent d’un accord entre les deux.\nIl y a trois techniques de réduction de prix : la baisse de prix immédiate, le couponnage et la réduction de prix différée.\nLa réduction de prix immédiate, efficace dans le cas de produits de marque chers, permet de faire essayer le produit aux consommateurs hésitants. Parfois elle se pratique par lots (chocolat vendu par 3 tablettes) ou même en ventes jumelées (lot de produits différents du même groupe). Une autre technique est la reprise d’un produit ancien pour un prix forfaitaire en échange de l’achat d’un neuf (du type prime gouvernementale sur les voitures de 5000 F). Enfin on peut garder le même prix, mais augmenter la quantité de produit (30 % en plus gratuit).\nLe couponnage, plus complexe, consiste à offrir soit avec le produit, soit par mailing ou par la presse ou encore dans les points de vente des bons de réduction sur l’achat d’un produit. Ce mode est recommandé pour les nouveaux produits ou les produits stagnant.\nLa réduction de prix différée : Il s’agit de rembourser une certaine somme après que les clients auront acheté un certain nombre de produit.\nLe cash-refund : remboursement contre des preuves d’achat\n– le remboursement différé associé et l’essai qualité : il s’agit de compléter une grille (diffusée dans la presse) par des preuves d’achat. Plus on a essayé de produits, plus le remboursement sera important.\n– Le cadeau qualité fonctionne de la même manière mais donne droit à des cadeaux de valeur quand on atteint certains paliers.\n– Le coupon à valoir (cross-couponning) : L’achat d’un produit offre une réduction sur un autre produit très différent (réduction sur un voyage).\n– La réduction de prix associée à une cause humanitaire : Ce mode qui pourrait être cité à propos des questions d’éthique, consiste à faire une promotion par remboursement ou une partie de la somme est versée à une œuvre humanitaire.\n– Les offres en nature\nCette technique consiste à offrir au consommateur des produits sans lien direct avec les prix.\n– Les offres actives\nCe sont les promotions où le client doit avoir une participation active.\nLes concours (sans hasard)\nLes jeux ou loteries (avec hasard)\nRéglementation des concours :\n– La solution ne doit pas être trouvée par le plus grand nombre (et pourtant !)\n– il ne doit pas faire intervenir le hasard si une preuve d’achat est exigée\n– Il doit offrir un premier prix suffisant\n– Il doit comporter des questions principales et subsidiaires, les questions subsidiaires n’ayant pour but que de départager les ex-æquo\n– Il doit être contrôlé par un huissier\nLes concours sont en forte baisse car des « professionnels » du concours, souvent organisés en associations pour faire les recherches, gagnent tous les premiers prix.\nLes jeux : On distinguera les loteries et les jeux dérivés du loto.\nLes loteries utilisées dans la VPC surtout, sont les tirages au sort du type Sélection du Reader’s Digest (celle ou vous avez gagné 1 000 000 d’euros !). L’intérêt promotionnel m’échappe.\nLes jeux : il s’agit de gratter pour obtenir un ticket gagnant ou bien accumuler les tickets perdants pour obtenir d’autres lots.\nla promotion auprès de la force de vente et de la distribution\n– auprès de la force de vente. Il s’agit d’augmenter les ventes et de pousser les vendeurs à dépasser leurs objectifs. La famille est souvent associée à ces opérations (voyages). Il faut en pratique qu’il y ait au moins 20 % de gagnants pour que chacun se sente motivé. Il y a des effets pervers possibles (les vendeurs ne placent plus que les produits du concours, négligeant les autres ; dans les banques on a vu placer des produits épargne – retraite, prévus pour les actifs de 40 – 50 ans auprès de personnes âgées déjà à la retraite !).\n– auprès de la distribution : Il peut s’agir de réduction de prix (référencement, ristourne sur quantités) ou de concours, jeux etc. pour les distributeurs.\nLa PLV a deux rôles : rappeler sur le lieu de vente la communication globale de l’entreprise, mettre en avant les produits sur le lieu de vente. Il s’agit d’animer les rayons pour pousser à l’acte d’achat impulsif. Les moyens sont les présentoirs, les emballages, les affiches, les panneaux lumineux, les banderoles etc.\nLe contrôle de la promotion\nIl faut contrôler l’efficacité de la promotion avant et après l’opération.\nAvant l’opération, on réalise des tests sur des échantillons de la cible pour vérifier que l’opération fonctionne bien. On pratique aussi des tests « grandeur nature » en magasins.\nAprès l’opération, il s’agit d’évaluer les résultats. On les compare aux objectifs mais aussi à la tendance des ventes avant l’opération, pour mesurer l’impact de l’opération.\nmercatique : la valeur de l’offre\nLe prix a été l’élément le plus négligé du marketing mix, alors que pour les économistes il s’agit du point clé. Comment expliquer ce paradoxe ?\nDans les années 70- 85 l’inflation était forte et on pouvait facilement réparer des erreurs de tarification.\nLes marchés étaient moins concurrentiels.\nLa croissance était souvent encore présente ce qui rendait le client moins sensible aux prix\nles consommateurs étaient plus naïfs, plus sensibles aux autres éléments\nl’influence du prix sur le volume des ventesLe prix influence les ventes, mais comme il le fait en plusieurs sens la résultante n’est pas automatique.\n– effet négatif : les budgets d’achats sont limités, donc un prix élevé dissuade d’acheter.\n– effet positif : le prix élevé rattache à la catégorie haut de gamme. Le prix est un signal de qualité; Ainsi un parfum bon marché ne se vend pas beaucoup.\n– effet distributeur : le distributeur pousse en avant une catégorie de produits : celle ou il fait beaucoup de marge et freine la vente dans la catégorie des produits d’appels. Donc, il poussera en avant des produits chers, pas intermédiaires.\nPart de marché produit fonction écart marque de distributeur\ne < 10 20 %\n10>e>25 40 %\ne >25 15 %\nAu delà de 25 % d’écart la PDM s’effondre, mais elle est aussi faible quand l’écart est faible. La cause en est le comportement de distributeur. Pour vendre la marque nationale bon marché il a sacrifié sa marge. C’est un produit d’appel donc il reine les ventes, car cela ne lui rapporte rien (mauvais emplacement, ruptures de stock etc.)\nInfluence du prix sur la rentabilité.La rentabilité n’est pas une fonction linéaire du prix, car il faut tenir compte de la contribution aux frais fixes.\nLe prix doit donc permettre une marge unitaire suffisante, mais aussi un volume suffisant pour être au dessus du point mort.\nPrévision de la sensibilité des consommateurs au prix\nla notion de base est l’élasticité prix de la demande dq/q/dp/p, chiffre négatif le plus souvent.\nComment connaître l’élasticité prix ?\n– par des études statistiques sur le passé, si le prix a varié (mais les comportements ont pu changer)\n– par des enquêtes auprès des consommateurs : prix « normaux », préférences exprimées dans une liste;\n– par des expériences en magasins témoins (à différent prix de vente).\nVariations du prixLe prix officiel peut changer :\n– en fonction des quantités\n– en fonction de la catégorie de clientèle jeunes, militaires, vieux, chômeurs, familles nombreuses, clients fidèles (discrimination)\n– en fonction de la date (périodes creuses, soldes)\n– en fonction de promotions\nPublié dans Mercatique\t| 10 Réponses\nmercatique : La prévision du marché\nLa prévision du marché\nPrévoir les ventes est souvent essentiel pour l’entreprise :\n– décision d’investissement ou d’embauche\n– décision de fabrication (stock)\n– changement d’orientations\n– lancement de projets\nCe peuvent être les vendeurs (pour des prévisions à court terme) mais danger de biais\nCe peuvent être des experts extérieurs\npremière prévision des experts isolés puis on communique les prévisions des autres experts et on demande une nouvelle prévision processus d’itération\nPrévision par analogie\nOn établit les chiffres par comparaison avec des expériences similaires. Exemple : Walt Disney Paris.\nrégression linéaire non linéaire\nmodèles VAR analyse multifactorielle\nEnquêtes sur les intentions d’achat\nIl s’agit de demander auprès d’un échantillon de la clientèle potentielle qu’elles sont ses intentions sur une période ; Cette méthode fonctionne bien\n– pour les biens industriels\n– pour des produits importants\n– pour un horizon court\nEn revanche, elle ne fonctionne pas du tout pour les produits nouveaux (les gens réagissent différemment de ce qu’ils pensent a priori).\nmercatique : La segmentation du marché\nPrincipesBut de la segmentation\nLa segmentation vise à regrouper les acheteurs potentiels en publics homogènes, si possible, pour leur faire une offre commune, une mercatique communeconditions de la segmentation\n– pertinente : le découpage retenu doit correspondre au produit\n– opérationnelle : les segments ne doivent pas être trop nombreux. Ils doivent être accessibles (on doit pouvoir identifier les personnes du segment)\nLes critères peuvent être liés\n– à l’attitude des personnes vis à vis du produit (comportement, besoins, attitudes)\n– aux caractéristiques des individus (âge, lieu, csp, équipement)\n– aux socio-stylesProcédés\n– le découpage\nIl s’agit de découper a priori la population en catégories, et à l’intérieur de la catégorie de découper par rapport à une modalité exemple fumeurs par âge et par consommation\nOn analyse ensuite les comportements pour vérifier que le découpage est pertinent (enquête du centre anti-tabac qui montre que l’attitude face au tabac n’est pas fonction des catégories socioprofessionnelles, de l’agglomération, du sexe mais en fonction de l’âge, le clivage étant 20 ans).\nOn retient bien sur les critères les plus pertinents.\n– la typologie\nOn définit des groupes de personnes + ou – homogènes en fonction de leur attitude par rapport à des critères 2 à 2, ce qui permet de définir des types. La méthode est plus lourde et moins opérationnelle, mais elle permet de trouver des cibles qui seront bien plus réceptives si l’on trouve un moyen d’accès exemple : les gens soucieux de diététique d’écologie.\n– le sondage par échantillon méthode aléatoire. Le problème de la méthode aléatoire est qu’il faut un grand échantillon. Le problème des quotas c’est qu’on peut obtenir tout en respectant les quotas des échantillons absolument non représentatifs. En effet, il faut que la segmentation en quota représentent les critères pertinents de découpage. Ainsi csp/âge correspond assez au découpage pertinent en politique, mais pas forcément en consommation. De plus on peut obtenir des échantillons biaisés par le lieu de questionnement.\n– le questionnaire auto administré, directif ou libre. C’est un questionnaire où les questions sont écrites à l’avance, ce qui évidement biaise la perception de l’opinion. La question peut être interprétée comme un indice de la réponse attendue.\nL’entretien de groupe : méthode plus lourde, donc qu’on ne peut pratiquer qu’en petit comité mais\nQui est beaucoup plus instructive. Le meneur de jeu doit savoir à la fois se faire oublier mais provoquer pour sortir du conformisme. Exemple automobile.\nmercatique : Le marché et ses composantes\nPosted on 27 décembre 2006 by bacstg\nDéfinition et délimitationLes sens du mot marché\nOn parle d’économie de marché ; En économie lieu (immatériel) de rencontre de l’offre et de la demande.\nEn marketing deux sens :\n– le marché = le volume et la valeur des ventes d’un produit : le marché des disques\n– le marché = système comprenant les consommateurs, les distributeurs et les fabricants d’un produit\nUne étude de marché cela peut être une description des ventes d’un produit ou bien la description des intervenants, de leurs comportements etc.\nDélimitation du marchéLe marché d’un produit est-ce uniquement les ventes de ce produit ou aussi les ventes des produits identiques d’autres marques ou aussi les ventes de produits différents répondant aussi au même besoin ou aussi les ventes de produits différents répondant à des besoins proches ou même les consommateurs non intéressés ;\nExemple rasoir bic :\nmarché du rasoir jetable\nmarché du rasoir mécanique\nmarché du rasoir y compris double lame\nmarché du rasoir électrique\nhommes portant la barbe\nLe marché c’est l’ensemble des produits et services ou comportements avec lesquels l’entreprise est en concurrence et contre lequel elle peut espérer lutter.\nEvaluation du marchéIl s’agit d’une première approche globale, soit dans le cas d’une création pure, soit surtout dans le cas d’une implantation à l’étranger.\nTaille et structuretaille : C’est le volume et la valeur des ventes (définition 1 du marché). Ces données sont en général publiques (INSEE en France).\nstructure : Décomposition du marché en catégories (taille, prix, qualité).\nIntervenantsLe consommateur : c’est l’utilisateur final du produit. Mais ce n’est pas toujours lui qui décide : bébés, malades, collectivités etc.\nL’acheteur : c’est celui qui paye.\nLe prescripteur : c’est celui qui donne l’ordre ou le conseil (architectes, médecins, pharmaciens, enfants, presse spécialisée, conjoint etc.).\ndistributeur : c’est l’intermédiaire entre le fabricant et l’acheteur, c’est à dire le grossiste, le détaillant, la grande surface, la centrale etc. Leur rôle est capital.\nfournisseurs : dans certains domaines, les fournisseurs ont un rôle clé (agroalimentaire, matières premières) car il y a aussi concurrence dans les approvisionnements.\nAnalyse de l’environnement Environnement démographiqueRépartition de la population (pyramide des âges), csp, habitat, tendances en cours (naissances, décès, flux migratoires etc.)\nEnvironnement économiquePNB, PNB par tête, distribution des revenus, croissance, inflation, partage de la VA (profits / salaires), taux d’épargne, consommation par grandes catégories etc.\nEnvironnement socioculturelNiveau d’instruction (répartition par catégories), valeurs collectives (culture), religion, styles de vie (socio-styles) exemple le Japon et surtout les USA.\nEnvironnement légalRéglementation commerciale et de la concurrence, droit de propriété. Exemple : les pays de l’Est, la Chine.\nTechnologieEtat de la technologie, évolutions prévisibles.\nsources : presse, bases de données, organismes professionnels, services commerciaux des ambassades, cabinets conseils, interviews d’experts.\nEtude des comportementsDans un marché, c’est le comportement de tous les acteurs qui compte. Cependant on parlera surtout des consommateurs. Les comportements qui sont intéressants sont les comportements réels, mais aussi les motivations de ces comportements et enfin le processus de prise de décision.\nLes comportements effectifsOn les appelle aussi les préférences révélées. C’est la partie de l’activité mentale qu’on peut voir le plus objectivement car elle se traduit par des actions observables. Le reste n’est que conjecture.\nLes comportements de consommationIl s’agit de répondre aux questions traditionnelles Qui consomme, quoi, combien, où, quand, comment ?\nQui : hommes ou femmes, tranches d’âge, csp\nquoi : quelle forme du produit (conditionnement), quelle marque\nCombien : quantité ou fréquence (brosse à dents…)\nOù : domicile, restauration collective etc.\nQuand : saisonnalité (mayonnaise), quand dans la journée\nComment : nature, en plat cuisiné pour un produit agroalimentaire ; voiture : pour le travail, le week-end pour les vacances\nComportement d’achatQui achète : la « ménagère de moins de 50 ans » ? Le consommateur ? 80 % des désodorisants masculins sont achetés par des femmes.\nQui prescrit ou influence l’achat : les enfants, etc. Cela existe aussi dans le domaine industriel.\nOù : certains produits se vendent dans certains endroits plus volontiers : bijoux, parapharmacie, livres disques etc.\nQuand : saisonnalité (Noël été), début ou fin de moi (crêpes)\nComment : quelle est la source d’information que l’on consulte quand on achète une voiture, un micro-ordinateur etc.\nL’étude des motivationsLa connaissance des comportements réels est indispensable, mais il est aussi nécessaire de connaître les raisons qui ont conduit à ces actions. Pour cela il faut essayer de savoir ce qui se passe dans l’esprit des gens..\nLe besoin, le désir et l’inhibitionIl est difficile de définir les besoins sans faire intervenir des jugements de valeurs. On ne peut que les classer par catégories :\nbesoins physiologiques (manger, s’habiller, se loger) / besoins sociaux (culture, loisir, paraître)\nCependant ces classifications ne correspondent pas à la réalité : un besoin physiologique comporte un aspect social (manger du caviar). La pyramide des besoins n’est pas hiérarchique mais simultanée : même un SDF a un besoin d’estime, peut être même plus.\nLes désirs sont les pulsions à satisfaire les besoins, c’est à dire à obtenir du plaisir ou à fuir une souffrance. Les désirs sont contrebalancés par des freins ou inhibitions.\nLes inhibitions sont intériorisées mais elles proviennent de l’éducation.\nExemple : achat d’un cassoulet en conserve\nMotivations possibles : gourmandise, facilité, prix, souvenir d’enfance\nFreins possibles : souci de régime, souci diététique, végétarien, culpabilité de ne pas faire de cuisine, n’aime pas.\nLes attitudes et préjugésLes attitudes sont les connaissances, croyances, opinions et sentiments d’un individu par rapport à un produit. Certaines sont objectives, on parlera d’attitudes cognitives, certaines sont subjectives, elles ont un caractère affectif.\nLes attitudes cognitives :\nLa notoriété : le fait de connaître cet objet. On parle de notoriété spontanée et notoriété assistée dans les études de marché.\nLa connaissance informative : les usages, les caractéristiques du produit que les gens connaissent (combien de calorie dans le café)\nLa connaissance de l’image : certains produits ont une image symbolique parfois fausse, mais qui est une réalité pour la majorité des gens ; exemple : Ricard et tequila\nLes attitudes affectives :\nIl s’agit des attitudes subjectives de la personne questionnée\nL’attitude globale (avec vous une bonne opinion)\nles intentions (sondages pour les présidentielles)\nLe problème : le sondage fausse le réel, car on ne répond pas toujours la vérité ; Les préférences révélées sont supérieures. Il faut donc mesurer les motivations des gens de manière qu’ils ne s’en rendent pas trop compte.\nLe processus de décision La préméditationOn distingue trois degrés : l’achat impulsif, sans aucune préméditation, la réflexion est rapide, face à l’objet\nL’achat routinier : l’achat ne fait même pas l’objet d’une réflexion. La décision résulte de l’habitude\nL’achat prémédité : il y a une phase d’étude préalable.\nL’implicationC’est l’importance que l’individu attache à la décision. Plus elle sera forte, plus le comportement de recherche sera long.\n(Nota : théorie de Stigler qui lui a valu le Nobel, appliqué à la recherche d’emploi).\nLes critères techniques de choixIls varient avec le produit et avec la compétence de l’acheteur. Caricature : la couleur de la voiture.\nLes conseilsIls proviennent de sources très différentes (famille, amis, presse, publicité, vendeurs) qui sont plus ou moins crédibles.\nles facteurs explicatifsIl faut essayer de comprendre pourquoi les gens prennent finalement certaines décisions.\nfacteurs affectifs individuelsLes facteurs individuels (goûts, souvenirs, désirs) jouent un rôle clé, mais qui varie d’un individu à l’autre.\nfacteurs sociauxCertains facteurs qui sont perçus comme individuels par la personne sont en fait des besoins sociaux comme l’attitude à table, la lecture du Monde plutôt que 20 minutes ou l’inverse etc.\nconditionnementsC’est la théorie Behavouriste qui a développé l’étude de ces facteurs. Il y a quelques mécanismes de base : Pavlov Skinner\nS-R un stimulus entraîne une réponse viande salive\nRéflexe conditionné : un stimulus associé déclenche la réponse principale\nLe renforcement : si la récompense cesse, la réponse conditionnée cesse à terme. Elle s’amortit. Par contre le renforcement, c’est à dire la réapparition de la récompense renforce le conditionnement.\nUn comportement d’évitement est provoqué par une punition (récompense négative). Un consommateur déçu peut se détourner d’un produit à vie.\nFacteur rationnelNous sommes certainement conditionnés, influencés par la société et subjectifs, mais il ne faut pas perdre de vue que la décision est aussi un processus rationnel.\nOn peut dire qu’un produit est une réponse possible à un besoin parmi plusieurs possibles dans une activité. Ainsi dans l’activité construction du groupe Bouygues on trouvera plusieurs produits de la maison préfabriquée au grand projet.\nPublié dans Mercatique\t| 3 Réponses


Quid des lectures de grossesse\nAccueil » Quid des lectures de grossesse\nDurant les derniers mois de grossesse, le médecin préconise « zéro effort », c’est peut-être l’occasion idéale pour se transformer en une vraie dévoreuse de livres. Ainsi, en tant que future maman, vous pourrez en profiter pour lire des livres relatifs à votre grossesse, mais aussi à l’accouchement et au premiers mois de votre enfant. Personnellement, lire ce genre de livres m’a beaucoup aidée et a constitué‚ pour moi une vraie culture médicale et sanitaire. En effet, des livres qui en apparence sont dédiés exclusivement à la grossesse et la maternité, peuvent nous apprendre sur tout le corps féminin et ses divers besoins. Bref que de bonnes raisons pour s’y mettre, et en ce sens, il y’a une pléiade d’ouvrages traitant du sujet. J’en présenterai les trois qui m’ont le plus marqué.\nDepuis prés de vingt ans, cet ouvrage didactique par sa simplicité‚ et complet dans sa démarche s'impose comme la référence. Il représente un véritable guide qui saura vous accompagner durant tout votre parcours de future maman. Il vous permettra aussi de suivre l'évolution de votre grossesse de façon très intéressante. Trente-huit chapitres correspondant aux trente-huit semaines de la grossesse, expliquant clairement tout le processus. Comment tout commence, et ce, de l'ovulation à la fécondation ; la description de l'évolution du bébé‚ ; ainsi que les changements que cela entraine sur le corps de la future maman. Ce qui fait l’attrait de cet ouvrage aussi, c’est tous les conseils pratiques qu’ils donnent : médicaux (alimentation, préparation à l'accouchement) ou administratifs (congés de maternité, allocations, etc.), afin de vivre cette expérience inoubliable dans les meilleures conditions.\nCet ouvrage est excellent pour renouer avec une pratique essentielle pour la bonne croissance du bébé, il s’agit de l’allaitement. Ce dernier avait perdu sa juste place dans la vie du nouveau-né‚ mais a regagné‚ du terrain, notamment grâce au travail de cette pédiatre, spécialiste reconnue de la question, auprès des professionnels et dans les médias. Elle répond à travers cet ouvrage à toutes les futures mères, et à différentes questions telles que: Toutes les femmes peuvent-elles allaiter ? Est-ce que l’allaitement fatigue ? Quels sont les avantages du lait maternel par rapport au lait maternités ? Pourquoi certaines femmes disent-elles qu’elles n’ont pas eu de lait ? Comment doit se nourrir une femme qui allaite? C’est en s’informant comme il se doit qu’on acquiert les bonnes habitudes, et cet ouvrage est la référence pour redonner à l’allaitement, son rôle primordial dans la bonne santé‚ de son enfant. Son auteur, le docteur Marie Thirion, est pédiatre et spécialiste de l’allaitement, chargée du Diplôme interuniversitaire d’allaitement maternel à la faculté de médecine à Paris, elle a également publié‚ « Les compétences du nouveau-né, et Le sommeil, le rêve et l’enfant¯. Elle est la référence en France en matière d’allaitement.\nJe soigne mon bébé‚ de Edwige Antier\nQuelle attitude adopter face aux pleurs du bébé ? Quels sont les médicaments à avoir dans votre pharmacie ? Quelles sont les conduites à tenir devant une éruption de boutons, des troubles digestifs, de la fièvre... sont autant de questions qu’une jeune maman se posera inéluctablement ! Cet ouvrage est très bon pour répondre à ce genre d’interrogations. Un autre ouvrage de pédiatre me direz vous, mais cette fois-ci, c’est pour faire face aux bobos du début. En effet, à la joie de l'arrivée de son enfant est bien souvent corollaire aux soucis de santé liés à son âge très jeune. Pour aider les parents et spécialement la maman à mieux les appréhender, ce guide propose des réponses à différentes interrogations. Je soigne mon bébé accompagne ainsi les parents dès les premiers jours et jusqu'à l'âge de trois ans pour tous les gestes de prévention et de traitement du bébé. Edwige Antier est une ancienne interne des Hôpitaux de Paris et diplômée de psychopathologie, elle exerce la pédiatrie depuis vingt ans.\nLes derniers mois de grossesse sont l’occasion idéale pour lire des livres qui nous en apprennent plus sur la maternité\nParmi ces ouvrages, un livre didactique sur toute la période de grossesse : Le livre de bord de la future maman de Marie-Claude Delahaye\nMais aussi « L’allaitement » de Marie Thirion pour redonner à l’allaitement son importance dans la maternité\nFinalement, « Je soigne mon bébé » de la pédiatre Edwige Antier pour gérer les petits imprévus des premiers mois du bébé


[Démo Spore]Affichez vos créations loufoques bande de savants dégénérés\nSujet: [Démo Spore]Affichez vos créations loufoques bande de savants dégénérés Mer 18 Juin - 23:16\nVous connaissez ce petit jeu annoncé il y a de ça des lustres avec un concept qui faisait déjà saliver, celui de créer vos propres animaux en tout point et de suivre leur évolution.\nBref un jeu qui donne accès à une personnalisation complète et qui promet d'être particulièrement intéressant. Il y a quelque chose qui me dit que ce jeu plairait bien à un certain Mâitre Ketz.\nAprès avoir testé la démo de ce jeu, je me suis dit qu'il serait amusant de montrer nos petites créations en image.\nC'est quand même étonnant de voir à quel point on peut personnaliser nos petites bébétes, j'attends encore de voir ce que ça va devenir par la suite dans le jeu, enfin bref, voila mes grands chefs d'oeuvres ...\n"Non, la trompette n'est pas le plus bel instrument au monde !"\nSujet: Re: [Démo Spore]Affichez vos créations loufoques bande de savants dégénérés Mer 18 Juin - 23:43\non voit les différent style de chacun ^^\nSujet: Re: [Démo Spore]Affichez vos créations loufoques bande de savants dégénérés Jeu 19 Juin - 14:43\nMes trois nouvelles bêbêtes ^^\nSujet: Re: [Démo Spore]Affichez vos créations loufoques bande de savants dégénérés Jeu 19 Juin - 16:17\nBon j'en ai fait 2 nouvelles :\nSujet: Re: [Démo Spore]Affichez vos créations loufoques bande de savants dégénérés Jeu 19 Juin - 18:27\nmdrrrrrrrrrr ! Oui, j'en ai entendu parler ! Marrantes vos bestioles ^^\nSujet: Re: [Démo Spore]Affichez vos créations loufoques bande de savants dégénérés Jeu 19 Juin - 19:01\nSujet: Re: [Démo Spore]Affichez vos créations loufoques bande de savants dégénérés Ven 20 Juin - 2:19\nPremier essai, premier problème: je veux mettre le pied dans l'autre sens, je verrai plus tard pour le faire...\nSujet: Re: [Démo Spore]Affichez vos créations loufoques bande de savants dégénérés Lun 23 Juin - 22:29\ntrop bien ju, tu verras ça, mais jpense que c'est pas possible pour le moment, à part peut être bouger les points bleus\nRevoilà des bêbête à moi ^^\nvoilà, désolé ça fait beaucoup!!\nChérie de l'admin\nSujet: Re: [Démo Spore]Affichez vos créations loufoques bande de savants dégénérés Lun 23 Juin - 23:16\nSont toutes mimi ces petites bêbêtes ! Je vais vous présentez les miennes.\nL'humanité atteindra-t-elle jamais une telle pureté ?\nCliquez là please, apportez moi de l'or O____O => http://world5.monstersgame.fr/?ac=vid&vid=324017999\nSujet: Re: [Démo Spore]Affichez vos créations loufoques bande de savants dégénérés Mar 24 Juin - 15:08\nA mon tour d'entrer dans la danse ! ^^\nCelui là c'est ma chérie qui l'a fait :\nEt ceux-là, on a été deux dessus :\nDont notre chouchou :p :\nSujet: Re: [Démo Spore]Affichez vos créations loufoques bande de savants dégénérés Mar 24 Juin - 18:10\nca m'étonne pas de toi bizarrement ^^\nSujet: Re: [Démo Spore]Affichez vos créations loufoques bande de savants dégénérés Mer 25 Juin - 20:37\nJe vous présente Poilux ! ><\nSujet: Re: [Démo Spore]Affichez vos créations loufoques bande de savants dégénérés Mer 25 Juin - 23:41\nJ'en ai trois nouveaux ^^ :\nHexak, que je trouve plutôt marrant :p\nHey Dech, tu te souviens du Sheegoth de Metroid Prime ? Et ben j'en ai fait une version forestière\nEt enfin, une créature que j'ai déjà dessiné : le Cryoraptor\nSujet: Re: [Démo Spore]Affichez vos créations loufoques bande de savants dégénérés Mer 3 Sep - 0:03\nIl sort dans 2 jours MOUHAHAHAHAHA\nSujet: Re: [Démo Spore]Affichez vos créations loufoques bande de savants dégénérés Jeu 4 Sep - 15:26\nAlors voilà, grosse déception apparemment pour la plupart des joueurs, je me demande maintenant si je vais débourser 55€ pour acheter ce jeu, alors qu'on pourra peut-être le Dl bientôt.\nVoici quelques témoignages sur jeuxvideo.com, alors je sais, c'est pas une référence mais quand même les réactions sont pertinentes.\nPour ma part je m'attendais à plus de longeurs dans les phases :\nLa cellule en 15min c'est fini, une demi heure soyons gentil.\nPhase très sympa et agréable.\nEnsuite viens la phase créature, sympa aussi mais trop trop rapide comme la cellule.\nAu lieu de rallonger la durée de vie de cette phase en demandant des centaines de combats - Non - 50 espèces décimées en 2h et hop c'est la phase Tribale.\nLa phase tribale, sympathique aussi mais affreusement courte, dommage\nCa se plie en une heure je dirais - histoire de raser les 5 camps ennemis.\nC'est con de pas en avoir mis 50 de camps à détruire\nPouf voilà la phase civilisation, plus longue celle-ci, mais perso je n'ai guère apprécié.\nC'est d'un simplisme qui m'a dégouté.\nAucune stratégie/aucune tactique/aucun fun.\nTu construis, tu poutres et tu vas poutrer ailleurs point barre, le tout avec 3 types d'unités - dommage de pas pouvoir en faire plus et dommage de ne voir aucune spécialisation des unités, c'est du Dps c'est tout.\nEnsuite vient la phase spatiale, je ne l'ai pas testé, à ce qu'on dit c'est le gros du jeu - j'espère qu'il sera fun.\nDonc pour résumer, mon sentiment est que le jeu est bien trop court si on suit le scénario qui va trop trop vite par rapport au contenu du jeu, surtout lors de la phase créature - le terrain de jeu est immense et avec le scénario on en découvre même pas un dixième.\nBref, un jeu où il faudrait rehausser le volume des choses à faire avant de passer à l'étape suivante.\npour avoir testé quelques heures la phase spatiale, c'est immense donc gatule je pense que avant de donner un avis complet tu aurais dû la tester car les quatre phases avant ne sont que ... introduction et oui Spore et un simulateur de Star Trek et c'est vachement bien foutu quand tu verras les que au bout de 5h dans l'espace tu croiras que t'auras fait plein de planètes et là tu dézoomes et la zone qui t'as fallu 5h à explorer devient un point dans la galaxie.\nDONC PAR PITIÉ NE JUGER PAS CE JEU AVANT D'AVOIR SQUATTER LA PHASE GALAXIE\nDonc voilà, si vous voulez en lire plus, allez sur le forum directement:\nSujet: Re: [Démo Spore]Affichez vos créations loufoques bande de savants dégénérés Ven 5 Sep - 1:54\nUn pauvre gars de JVC a écrit:\nc'est vachement bien foutu quand tu verras les que au bout de 5h dans l'espace tu croiras que t'auras fait plein de planètes\nOui oui, il a l'air beaucoup...\nPS: que de fautes, que de fautes sur les supers forums de jvc... AÏE AÏE AÏE\nSujet: Re: [Démo Spore]Affichez vos créations loufoques bande de savants dégénérés Ven 5 Sep - 1:55\nOUAIIIIIIS 2e page MOUHAHAHA, on n'aura plus ces ******* de photos (eh oui administrateur oblige, je dois respecter la charte)\nSinon, merci Julien pour les fautes, qu'est-ce que je ferais sans toi?\ntu é 1 lumièr o bou du tunel, tu é génial, super tp génial, tu trouve pa guillome?\n==> Tu es une lumière au bout du tunnel, tu es génial, super, trop génial, tu trouves pas Guillome?\nSujet: Re: [Démo Spore]Affichez vos créations loufoques bande de savants dégénérés Sam 6 Sep - 0:57\nLe mieux à faire avant de se faire un avis, c'est de l'essayer. Mais c'est vrai, les quatre première phases sont plus rapides à finir qu'on aurait pu le croire au premier abord. Mais le fun y reste. L'intérêt c'est aussi de voir nos bestioles évoluer dans un monde à découvrir et d'interagir avec les autres créatures, qui peuvent être d'autres créatures de notre invention ou des créatures de tes amis.\nLe mieux serait que vous vous fassiez vous même un avis plutôt que de juger sur l'avis d'un autre qui n'a absolument pas là même façon de voir si ça se trouve.\nSujet: Re: [Démo Spore]Affichez vos créations loufoques bande de savants dégénérés