Palaneen käryä: lokakuuta 2015\nElokuvan Apostoli tekijältä, vakaan katoliselta Cheyenne-Marie Carronilta on tullut uusi varsin mielenkiintoisen oloinen elokuva. Tämä filkka nimeltä Patries sai ensi-iltansa keskiviikkona 21.10. eli eilen. Melkein kaksituntinen elokuva kertoo erittäin monikulttuurisen (kuinkas muutenkaan) pariisilaisen banlieue-lähiön nuorista. En tietenkään ole elokuvaa itse vielä nähnyt, joten seuraavat huomiot ovat peräisin muiden arvioista.\nJuonen keskiössä on kaksi kristittyä perhettä. Toinen on Ranskan autioituvalta ja köyhtyvältä maaseudulta Pariisiin työn ja paremman toimeentulon perässä muuttanut kantisperhe, toinen taas kamerunilainen mamuperhe. Elokuva on varsinaisesti tarina näihin perheisiin kuuluvan kahden nuoren ystävyydestä. Mutta sen lisäksi filmi lähestyy ilmeisen realistisesti Ranskan ja muidenkin maiden kaikissa aidosti monikulttuurisissa yhteisöissä hyvin tunnettua mutta systemaattisesti maton alle lakaistua ongelmaa, nimittäin valkoisiin kohdistuvaa rasismia.\nLukemissani arvosteluissa tätä pienellä budjetilla tehtyä mustavalkoista filmiä pidetään taiteellisesti kohtuullisen onnistuneena. Sisällöllisesti elokuvaa luonnehditaan usein "shokeeravaksi" ja ohjaaja Carronin poliittinen rohkeus todetaan, useimmiten kiittäen. Negatiivisempiakin arvosteluja silmiini on osunut; missä määrin ideologinen tendenssi ohjaa kriitikoiden arvioita, sitä on vaikea sanoa, kun ei itse ole elokuvaa nähnyt. Pikkuisen kyllä ihmetyttää se, että elokuva näköjään pyörii yhdessä ainoassa teatterissa, tarkemmin sanoen Champs-Élysées’n varrella sijaitsevassa Le Balzacissa. Toki filmi on myös DVD-levityksessä.\nToivottavasti filmi saadaan Suomeenkin. Kun Yle-Teema näytti muutama aika sitten mainion ruotsalaisen Play-elokuvan, niin mikä ettei Patries? Onhan meillä nähty jo useitakin kertoja myös Mathieu Kassovitzin La Haine (”Viha”), joka sivuaa hieman samoja teemoja kuin Patries vaikka ilmeisesti ei aivan yhtä poliittisesti epäkorrektilla otteella.\nPistetäänpä tähän loppuun pari näytettä pätkästä.\nLähettänyt Michelange klo 17.54 Ei kommentteja: Linkit tähän tekstiin\nTunnisteet: elokuva, identiteetti, monikulttuurisuus, poliittinen korrektius, Ranska\nEU hakee Turkilta apua siirtolaiskriisin hoidossa. Muuten hyvä juttu, mutta kun kaikesta täytyy valitettavasti maksaa. Ei tarvitse epäillä, että ottomaanit kiskovat ”avustaan” korkeimman mahdollisen hinnan. En nyt tässä ajattele niinkään Turkin kinuamaa kolmea miljardia euroa, jonka se väittää käyttävänsä tarvittavan infrastruktuurin luomiseen ja jota sille ei edes taideta antaa, vaan pikemminkin viisumihelpotuksia ja - tämä onkin pahinta kaikista - Turkin EU-jäsenyystien tasoittamista. Ehdin jo huojentua, kun muutama vuosi sitten alkoi näyttää siltä, että Turkki olisi pysyvästi etääntymässä Euroopasta. Mutta ennenaikaista taisi iloni olla.\nEuroopalta on jokseenkin lyhytnäköistä politiikkaa myöntyä Turkin vaatimuksiin vain siksi, että sen seurauksena uhka 2,2 miljoonan muslimin välittömästä ja hallitsemattomasta immigraatiosta ehkä väistyy – mitään varmuuttahan ei ole Turkin kyvystä tai edes halusta toimia tässä suhteessa tehokkaasti. Vaikka Turkki lunastaisikin siihen satsatut toiveet, niin ei vaikuta kovinkaan hyvältä diililtä välttyä parilta miljoonalta uudelta euromuslimilta nyt, jos sen hintana pitää ottaa 100 000 000 (tuota suuruusluokkaa Turkin väkiluku tulee piakkoin olemaan) uutta euromuslimia sanokaamme kymmenen vuoden kuluttua. No, pitää elää toivossa, että turkkilaiset sähläävät joko taloutensa tai poliittisen kulttuurinsa tai molemmat niin surkeaan jamaan, että edes EU ei voi katsoa sitä läpi sormien ja että Brysselin ja Ankaran lähentyminen jää tilapäiseksi.\nPresidentti Recep Tayyip Erdoǧan kävi pari viikkoa sitten Strassburgissa. Siellä hän arvovaltaisen eurooppalaisen yleisön kuullen suuntasi viestinsä myös Euroopan turkkilaisille Gastarbeiter-väestöille, joita tunnetusti on varsinkin Saksassa ja Itävallassa mutta varsin paljon myös Ranskassa. Erdoǧanilla riitti chutzpaa - toistan: arvovaltaisen eurooppalaisen yleisön kuullen! - kehottaa Euroopassa asuvia maanmiehiään pitämään kaikissa oloissa kiinni turkkilaisuudestaan: ”Te olette turkkilaisia Euroopassa”, muistutti Erdoǧan kaksoiskansalaisuuden tai jopa pelkästään vastaanottajamaansa kansalaisuuden ottaneita turkkilaistaustaisia EU-kansalaisia ja tällä tavoin hän käytännössä kielsi näitä integroitumasta uusiin kotimaihinsa. Tämä show oli ainakin osaksi suunnattu kotiyleisölle, sillä Turkissahan järjestetään piakkoin ennenaikaiset parlamenttivaalit, ja presidentti ilmeisesti pyrki "jämäkällä" esiintymisellään kaiken maailman kristittyjen euronilkkien edessä parantamaan oman AK-puoleensa mahdollisuuksia.\nKaiken huipuksi Turkin presidentillä oli otsaa valitella sitä, että Ranskan tasavallan kansanedustuselimissä – so. Kansalliskokouksessa ja Senaatissa – ei ole ainoatakaan turkkilaistaustaista henkilöä. Sinänsä Erdoǧanin käytöksessä ei turkkilaisittain ole mitään odottamatonta. Mutta huolestuttavaa on se, että eurooppalaisista silmäätekevistä (paikalla oli mm. François Hollande) kukaan ei nähnyt aihetta millään tavalla reagoida Erdoǧanin melkein julkilausuttuun toiveeseen turkkilaisen viidennen kolonnan pesiytymisestä suuren eurooppalaisen maan päätöksentekojärjestelmään. Tiedotusvälineetkin näköjään ohittivat Erdoǧanin vierailun tämän aspektin lähes kokonaan, muutamia poikkeuksia lukuun ottamatta. Tämä ei anna aihetta odottaa mitään hyvää Turkin ja EU:n uudelleen lämpenevistä väleistä.\nOnko siirtolaiskriisissä siis Turkin ansiosta näkyvissä valoa tunnelin päässä? Kyllä, mutta paha vain että se taitaa olla peräisin kohti syöksyvästä junasta …\nEli siirtolaiskriisin eurooppalaisen sankarin viitta näkyy edelleen istuvan luontevimmin pääministeri Viktor Orbánin harteille. Ensikuun seitsemäntenä päivänä olisi Pariisin Unkarin suurlähetystön edustalla tukimielenosoitus maan ajamalle politiikalle. Pitäisiköhän mennä?…\nLähettänyt Michelange klo 15.12 5 kommenttia: Linkit tähän tekstiin\nTunnisteet: Erdogan, EU, siirtolaiskriisi, Turkki, Viktor Orban\nLähettänyt Michelange klo 13.48 4 kommenttia: Linkit tähän tekstiin\nKansakunnan oikeus identiteettiinsä - Nadine Moranon tapaus\nMuutamia päiviä sitten pitkän linjan ranskalaispoliitikko Nadine Morano täräytti kunnolla. Hän loihe lausumahan suositussa tv-ohjelmassa seuraavan törkeyden: ”Ranska on pääasiallisesti valkoihoisten ihmisten asuma ja perinteiltään juutalaiskristillinen maa”. Vähintään implisiittisesti tuli julki, että maan olisi parasta myös sellaisena pysyä.\nNo, itsestäänselvyyksiähän nuo tietysti asiallisesti ottaen ovat, mutta - yhtä itsestään selvästi - moisen sanominen ääneen on jo pitkään ollut orwellilainen ajatusrikos vailla vertaa. Ja sellaisista rikoksista seuraa totaalinen ostrakismos. Näin kävi myös Madame Moranolle, joka on viime päivinä joutunut elämään varsinaisen skeidamyrskyn keskellä. Moranon keissiin voi perehtyä tarkemmin englanniksi vaikkapa täällä. (Tuo Occidental Observerin artikkeli syventää myös aikoja sitten edesmenneen kenraali de Gaullen merkitystä tässä Moranon jutussa.)\nKäänsin Boulevard Voltairen kontribuution tähän skandaaliin. Eilen julkaistun jutun kirjoittaja on Laure Fouré.\n”Nadine Moranon äskettäisen kannanoton herättämät reaktiot paljastavat jälleen kerran, kuinka vimmaisesti poliitikkojen ja mediaväen oligarkia haluaa kieltää Ranskan kansakunnan identiteetin yrittämättäkään vakavasti vastata näihin kenraali de Gaullen lausumiin sanoihin, joihin myös Nadine Morano viittasi: ’Olemmehan sentään ennen kaikkea eurooppalainen kansa, rodultamme valkoihoisia, kulttuuriperinnöltämme kreikkalais-roomalaisia ja uskonnoltamme kristittyjä.’ (Nous sommes quand même avant tout un peuple européen de race blanche, de culture grecque et latine et de religion chrétienne.)\nKysymys kansallisesta identiteetistä johtaa meidät pohtimaan kansan (peuple) käsitettä. Kirjassaan De re publica Cicero toteaa: ’Käsitteellä kansa ei pidä ymmärtää mitä tahansa ja mistä syystä hyvänsä yhteen kokoontunutta ihmisjoukkoa, vaan sellaista lukuisista ihmisistä koostuvaa ryhmää, jonka jäseniä yhdistävät toisiinsa yhteiset lait ja tiettyyn rajaan saakka yhteiset intressit.’ (Par peuple, il faut entendre, non tout un assemblage d’hommes groupés en un troupeau d’une manière quelconque, mais un groupe nombreux d’hommes associés les uns aux autres par leur adhésion à une même loi et par une certaine communauté d’intérêt.)\nTätä lähestymistapaa täydentääkseni nostan tähän vielä Charles Maurras’n muotoilun: ’Ranska ei ole mikään yhdessä äänestävien yksilöiden yhteenliittymä vaan elävä perheyhteys.’ (La France n’est pas une réunion d’individus qui votent, mais un corps de familles qui vivent.) Huolimatta mahdollisista sisäisistä kiistoistaan kansa koostuukin yhteiskunnan perussoluista, perheistä. Tämä varmistaa kansakunnan säilymisen, kun sukupolvet seuraavat toisiaan ja jakavat yhteisen kielen, kulttuurin, arvot, uskonnon sekä hyväksyvät legitiimin esivallan tuoman turvan niin sisäisiä kuin ulkoisiakin uhkia vastaan.\nVaikka Ranska onkin vastaanottanut siirtolaispopulaatioita aina 1800-luvun puolivälistä alkaen, niin aina 1970-luvulle saakka nuo siirtolaisvirrat olivat volyymeiltaan varsin rajallisia ja kaiken lisäksi taustaltaan täysin eurooppalaisia. Tosiasia on ja pysyy, että ennen 1800-lukua Ranska on aivan historiansa ensimmäisistä vuosisadoista lähtien ollut rodullisesti, etnisesti ja kulttuurisesti stabiili yhteiskunta, tämän tunnustaa jokainen rehellinen historioitsija.\nRanska on kristitty ja katolinen maa. Tolbiacin taistelun jälkeen v. 496 kuningas Klodvig kääntyi [puolisonsa] ’Clotilden Jumalan uskoon’ ja vastaanotti kasteen armon. Siitä lähtien Ranska on rakentanut omansa näköistä sivilisaatiota, joka ilmentää Ranskan kansan ainutkertaista henkeä.\nRanskalaisia, ja itse asiassa kaikkia eurooppalaisia kansakuntia, kielletään edes haaveissaan vaalimasta omaa erityistä identiteettiään, siinä missä suurin osa muiden maanosien kansoista voi YK:n tuomioita pelkäämättä puolustaa oikeuttaan pysyä omana itsenään ja torjua muukalaiskansojen massamaahanmuutto.\nNiinpä jopa Afrikan sydämessä valtiot pyrkivät varjelemaan integriteettiään kieltämällä vieraiden heimojen pesiytymisen rajojensa sisälle, vaikka nämä olisivat lähtöisin aivan lähinaapurista. Muuan oman kansansa eduista huolestunut Norsunluurannikon johtaja vaati taannoin oikeutta puolustaa maansa ainutlaatuisuutta (’l’ivoirité’). Ja eikös länsi-intialainen runoilija-politiikko Aimé Césaire muistuttanutkin meitä Martiniquen alkuperäisväestön kokemasta ’kansanmurhasta väestönvaihdon seurauksena’ (génocide par substitution)?\nLopuksi on hyvä vielä muistaa, että juutalaiskansa on tässä suhteessa esikuvallinen: ehkäistäkseen katoamisensa ainutlaatuisena ihmisyhteisönä juutalaiset pyrkivät pitämään tarkoin huolta siitä, että heidän jälkikasvunsa solmii avioliittoja vain oman uskontokunnan jäsenten kanssa.\nJos Ranska lakkaa varjelemasta etnistä, kulttuurista ja uskonnollista identiteettiään ja luopuu kaikista yrityksistäkin palauttaa alkuperäisiin kotimaihinsa sulautumiskyvyttömiä ja –haluttomia muukalaisväestöjä maaperältään, niin silloin – kuten kenraali de Gaulle sanoisi – ’Ranska lakkaa olemasta Ranska!’ (La France ne sera plus la France!)”\nLähettänyt Michelange klo 20.16 1 kommentti: Linkit tähän tekstiin\nTunnisteet: Eurooppa, identiteetti, kenraali de Gaulle, kristinusko, Nadine Morano, Ranska, siirtolaiskriisi\nLähettänyt Michelange klo 11.17 1 kommentti: Linkit tähän tekstiin


San Marinon pommitusten uhreille muistomerkki | Visit - plus | Tietoja matkailijoille\nSan Marinon pommitusten uhreille muistomerkki\npublished by Serg A Nik on Su, 02/17/2013 - 12:46\nMuistomerkki pommitusten uhreille San Marinossa. Muistomerkki sijaitsee köysiradan aseman lähellä. Veistos kuvaa nuori nainen, joka yrittää pelastaa itsensä ja lapsensa pommeista. Muistomerkillä kirjoitettu: Monumento Alle vittime del bombardamento giugno, 26., 1944. San Marino.\n26 kesäkuuta 1944 Britannian Air Force pommittanut San Marino. Titano vuorille oli pudotettu 263 pommia. Pommitus tappoi 63 siviiliä. San Marinon tasavalta ei ollut osallistunut sodassa. Mutta sen alueen kautta ajoivat Saksan joukot.\nSan Marino on pieni maa, joka sijaitsee Italian alueella. Katso enemmän valokuvia Italiasta.\nKesäloma 2020 3 päivää 8 min sitten


Tuotteistaminen lihottaa asiantuntijan lompakkoa - Pölli tästä\nFirmasi on täynnä taitavia ammattilaisia. Rautaista osaamista riittää. Mutta silti jokin hommassa mättää.\nTuntuuko siltä, että ammattilaistesi tiedot ja taidot eivät muutu rahaksi läheskään niin usein kuin haluaisit? Asiakkaillasi kyllä riittää tarpeita loputtomasti – ja teillä olisi fiksuja ratkaisuja nurkat pullollaan. Mutta silti niitä on tautisen vaikea saada kaupaksi.\nMiksi lukisit nämä neuvot?\nSaat yleiskuvan, mitä tuotteistaminen tarkoittaa käytännössä\nHahmotat, miksi asiantuntijatyötä kannattaa monistaa\nYmmärrät palveluiden paketoimisen hyödyn\nTunnistat myös sen, milloin tuotteistaminen ei sovi yrityksellesi\nTarvitsetko käytännön apua nyt? Katso tuotteistuspalveluni ja hinnasto.\nTuotteistaminen tarkoittaa, että paketoit palvelusi helposti ostettavaksi ja myytäväksi. Lisäksi palvelusi alkaa monistua kannattavasti.\nSeuraavassa kuvassa näet asiantuntijan vasemmalla ja asiakkaan oikealla. Heitä erottaa syvä kuilu. Tuotteistajan homma on rakentaa silta tuon rotkon yli.\nTuotteistaminen tarkoittaa keinoja, joiden avulla muutat asiantuntijan teknisen jorinan asiakkaalle ymmärrettäväksi täsmäratkaisuksi ja hyötypuheeksi. Palvelun ostamisesta tulee helppoa ja sen toimittamisesta kannattavaa.\nTuotteistaminen tarkoittaa siis käytännössä sitä, että suomennat asiantuntijan epämääräisen jorinan selkokieliseksi. Kun samalla konkretisoit palvelusi hyödyt, nyt rahamassin päällä istuva johtaja uskaltaa ostaa.\nTuotteistaminen onkin ratkaisu ongelmaan, joka riivaa miljoonia asiantuntijoita.\nHeillä olisi usein valtavasti osaamista. Mutta vain pieni osa siitä muuttuu koskaan konkreettisiksi hyödyiksi tai rahaksi. Se johtuu nimenomaan syvästä viestinnällisestä kuilusta, joka erottaa asiantuntijan asiakkaistaan.\nTuotteistamisen tavoite on auttaa ostajaa niin, että hän pystyy vastaamaan myyjän ehdotukseen selkeästi kyllä tai ei.\nEhkä-vastaus on huonoin vaihtoehto sekä myyjän että ostajan kannalta. Limboon jäänyt myyntitilanne kuormittaa molempia osapuolia. Siihen tilanne kuitenkin usein hyytyy, koska tuotteistaja ei ole osannut esittää päätökseen tarvittavia tietoja.\nTuotteistamisen tavoite on auttaa asiakas joko kielteiseen tai myönteiseen päätökseen. Epämääräinen ehkä-tilanne on sekä myyjän että ostajan kannalta kaikkein raskain. Silti moni myyjä tyytyy mieluummin ehkä-vastaukseen kuin kielteiseen vastaukseen. Silloin hän voi elätellä katteetonta toivetta siitä, että hänellä olisi vielä mahdollisuus saada tilaus.\nTästä seuraa loogisesti tilanne, joka kauhistuttaa monia asiantuntijoita ja myyjiä. Nimittäin selkeä ei-vastaus on parempi kuin ehkä-vastaus. Harva meistä tietenkään haluaa saada pakkeja. Mutta toisaalta jokainen ymmärtää, että vasta mustavalkoisen ei-vastauksen jälkeen on taas mahdollista jatkaa elämää.\nSilti moni myyjä pitää ehkä-tilaan juuttuneita myyntiprojekteja hengissä jopa vuosikausia.\nSilloin myyjänreppanalle jää sentään mahdollisuus pettää itseään. Hän voi uskotella sekä itselleen että pomoilleen, että ehkä se tilaus sieltä vielä jonain päivänä tulee.\nMyyjien viehtymys ehkä-asiakkaisiin on outoa myös siksi, että usein ostaja olisi hyvin kiitollinen myyjästä, joka uskaltaisi todeta ryhdikkäästi, ettei hänen tuotteensa tai palvelunsa sovi asiakkaalle. Usein johtajaa ympäröi joukko selkärangattomia myötäilijöitä. Siksi hän arvostaisi asiantuntijan tai myyjän jämerää ei-vastausta.\nMilloin palvelu on helposti ostettavissa ja myytävissä?\nEnsin kannattaa pohtia sitä, miksi palvelu ei läheskään aina ole helppoa ostaa tai myydä. Se johtuu yksinkertaisesti siitä, ettei palvelun ostaja voi koskaan tietää, mitä hän saa.\nTilannetta pahentaa se, että usein myyjä ei itsekään tiedä, mitä hän on myymässä.\nTässä ovatkin jo kaikki katastrofin ainekset. Paitsi että moisesta sekoilusta kehkeytyy harvoin kannattavaa ja kestävää liiketoimintaa, lisäksi näin toimivat palvelubisneksen osapuolet ratkovat erimielisyyksiään jatkuvasti käräjillä ja välimiesoikeudessa.\nToki palvelun laatu vaihtelee väkisinkin aina. Parhaidenkin ammattilaisten biorytmit näkyvät asiakkaalle ikävän usein, oli toimitusprosessi suunniteltu kuinka hienosti tahansa.\nTuotteistaja harkitsee tarkasti, kuinka paljon asiakasta kannatta vaivata palvelun toimitusvaiheessa. Toki osallistaminen kuulostaa muodikkaalta. Mutta sen vääjäämätön kääntöpuoli on se, että laatuvaihtelu kasvaa sitä suuremmaksi, mitä enemmän asiakas pääsee vaikuttamaan.\nLisäksi asiaa sotkee se, ettei ole olemassa sellaista palvelua, jonka toimitusvaiheeseen asiakas ei itse vaikuttaisi lainkaan. Palvelun laatu riippuu aina myös asiakkaan yhteistyöhalusta ja -kyvystä.\nVanha nyrkkisääntö sanoo, että parturissa on otettava hattu pois päästä.\nAsiakkaan tilanne vaikeutuu edelleen, jos palvelun toimitussisällöstä tai -vaiheista ei ole olemassa ymmärrettävää kuvausta. Puuttuva palvelukuvaus ei tietenkään ole sinänsä ongelma, jos asiakas voi luottaa siihen, että a) asiantuntija osaa työnsä ja b) laskuttaa siitä kohtuullisesti.\nSellainen luottamus on kuitenkin harvinaista muuten kuin pitkissä asiakassuhteissa. Ensiostaja ei voi mitenkään tietää varmasti, mitä tuleman pitää.\nTuotteistamattoman palvelun 8 oiretta\nYrityksesi liiketoiminta kärsii usein toistuvista ongelmista, jos palvelun tuotteistaminen on jäänyt puolitiehen. Tunnistatko yhden tai useita seuraavista kahdeksasta oireesta?\nIsoista rahoista päättävät johtajat eivät ymmärrä gurujesi mongerrusta.\nAsiantuntijoittesi viesti hukkuu kilpailijoiden mölinään ja kohinaan.\nKukaan teillä ei osaa määrittää palveluille selkeitä hintoja.\nLoputon tarjousten turaaminen maksaa ihan helkkaristi.\nPalvelujen toimitusaika vaihtelee holtittomasti.\nAsiakkaat esittävät jatkuvasti erikoistoiveita, jotka murjovat tuloksesi kuralle.\nParhaat työntekijäsi raatavat jatkuvasti hermoromahduksen partaalla.\nValikoimastasi puuttuvat napakat sisäänheittotuotteet.\nKaikki nämä ovat murheita, joihin puree yksi ja sama lääke. Se on asiantuntemuksen ja palvelun tuotteistaminen.\nMiten asiantuntijasi pystyttää ostamisen esteitä?\nMiten tyypillinen alansa auktoriteetti ja guru sitten yrittää kertoa osaamisestaan?\nHän viljelee ammattitermejä, joita maallikko ei ymmärrä.\nHän kehuu ylpeänä monipuolista osaamistaan: kaikki onnistuu!\nHän tenttaa asiakasehdokkailta jatkuvasti, mitä nämä haluaisivat ostaa.\nHän ei osaa kertoa, mitä tai milloin hän pystyisi toimittamaan.\nHänellä ei ole aavistustakaan siitä, mitä hänen palvelunsa saattaisi maksaa.\nHän ei osaa dollarisoida (eli laskea rahaksi) palvelunsa hyötyjä.\nNämä kuusi yleistä ongelmaa miinoittavat ostajan tien niin, että hänen on hyvin vaikea tilata asiantuntijapalvelua. Jokaiseen kuuteen viestintäongelmaan on syynsä.\n1. Ammattikieli pudottaa asiakkaasi kärryiltä\nAsiantuntijasi rakasta sisäpiirin salakieltä ja kolmikirjaimisia lyhenteitä. Se on ymmärrettävää, koska yhteinen murre vahvistaa kunkin ammattikunnan heimotunnetta. Ammattikieli ei haittaa, jos insinööri juttelee toiselle insinöörille, juristi juristille tai lääkäri toiselle lääkärille.\nSen sijaan jargon muuttuu vakavaksi ostamisen esteeksi heti, kun ostaja ei olekaan saman alan asiantuntija. Erittäin usein vaikkapa insinööri tykittää teknistä slangia johtajalle, joka ei ymmärrä siitä mitään.\nPäättäjän kannalta olisi kuitenkin kiusallista tunnustaa, ettei hän ei pysy kärryillä. Niinpä hän teeskentelee kuuntelevansa. Todellisuudessa hän pohtii, miten pääsisi livistämään tilanteesta ilman, että hän menettää kasvonsa.\n2. Monipuolisuus on myyntitilanteessa haitaksi\nAsiantuntijalle tulee usein täytenä yllätyksenä se, etteivät asiakkaat tunnu arvostavan hänen monipuolisuuttaan.\nIkävä kyllä kymmenottelija vaikuttaa nykyaikaisessa erikoistujien yhteiskunnassa epäuskottavalta.\nVaikka asiakas on aina moniongelmainen, silti hän etsii harvoin yleislääkäriä. Sen sijaan hän haluaisi löytää juuri hänen täsmäongelmaansa paneutuneen spesialistin.\nHelsinkiläisen kivijalkaliikkeen ovessa luki: ”Kodin siivousta ja hierontaa.” Ostaisitko firmalta kumpaakaan?\nTodellisuudessa kaikkien alojen asiantuntija pääsee harvoin asiakkaan juttusille lainkaan. Se johtuu siitä, että häntä on lähes mahdoton bongata kymmenien tai satojen kilpailijoiden mölisevästä laumasta – semminkin kun kaikki muut ovat tiukasti erikoistuneet kapeille erikoisaloilleen.\n3. Asiantuntijasi sysää aloitteen asiakkaansa syliin\nKaikkihan me tiedämme, että asiakasta täytyy kuunnella. Ikävä kyllä moni asiantuntija tulkitsee kansanviisauden niin, että hän tyrkkää aloitteen ja vastuun asiakkaansa kontolle. Ostajan kannalta tilanne muuttuu epätoivoiseksi.\nAsiakkaan nihkeys johtuu siitä, että hän hahmottaa vain oman ongelmansa – jos aina sitäkään kovin täsmällisesti.\nYritys saattaa kärsiä esimerkiksi tietoturvaongelmista. Sen johtaja saattaa ymmärtää. Muttei hänellä ole aavistustakaan siitä, mikä olisi paras ratkaisu ongelman selättämiseksi. Miten hän siis voisi edes periaatteessa tietää, mitä hänen pitäisi ostaa?\nTämä näkyy aivan konkreettisesti niin, että taas seuraavana arkipäivänä tuhannet ammattilaiset veisaavat kollegoilleen samaa kulunutta virttä: ”Miten me voimme toimittaa niille pöntöille mitään, jos ne eivät itsekään tiedä, mitä haluavat?!”\n4. Palvelun sisältö on epäselvä – ja niin on toimitusaikakin\nMonipuolisen asiantuntijan lempihokema on se, että kaikki asiakkaat ovat erilaisia. Siksi jokainen palvelutoimitus on räätälöitävä asiakaskohtaisesti.\nTästä seuraa tietenkin se, ettei kukaan voi tietää palvelun sisältöä etukäteen. Se selviää ehkä osittain tarjousvaiheessa, muttei aina silloinkaan.\nToimitusprojekti käynnistyy yllättävän usein jopa niin, ettei sen vaiheita tiedä sen paremmin myyjä kuin ostajakaan.\nKoska toimitussisältö on epäselvä, tietenkin myös toimitusaika jää arvoitukseksi. Jokainen toimitus on pilottitoimitus tai prototyyppi. Lopullinen aikataulu voi selvitä vain jälkikäteen.\nOstajan kannalta tilanne on sietämätön. Moinen epämääräisyys riskeeraa jopa hänen työpaikkansa.\nProtoilu käy kalliiksi. Näemme esimerkkejä ympärillämme koko ajan. Ranskalaisten ydinvoimalan toimitus on myöhästyi yli 10 vuotta. Apotti-tietojärjestelmän budjetti paisuu vuosi vuodelta. Myös Länsimetro myöhästyi vuosikausia alkuperäisestä suunnitelmasta.\nKaikissa näissä projekteissa ongelmat johtuvat siitä, että asiakkaalle on lähdetty toimittamaan asiakaskohtaista prototyyppiä.\n5. Asiantuntijasi ei osaa kertoa palvelunsa hintaa\nJos palvelun sisältö ja toimitusaika ovat epäselviä, luonnollisesti toimitusta on hyvin vaikea hinnoitella.\nJälleen ostaja törmää lähes ylipääsemättömään esteeseen. Miten ihmeessä hän voisi arvioida investoinnin tuottoja tai riskejä, jos edes hintalappu ei ole tiedossa?\n6. Palvelun hyödyt jäävät arvoitukseksi\nJos myyt palvelua yrityksille, silloin toimitat aina ratkaisuja liiketoiminnan konkreettisiin ongelmiin. Yksikään yrityspäättäjä ei osta ensimmäistäkään yli tonnin hintaista palvelua muuten vain. Kyllä häntä riivaa jokin polttava ongelma.\n(Myös kuluttajat ostavat ratkaisuja isoihin ja pieniin ongelmiinsa. Mutta tilanne ei ole aina yhtä selkeä kuin yrityspuolella.)\nEtenkin omistajayrittäjä saattaa ajatella, että hän käyttää firmansa hankintoihin omia rahojaan. Hän on hyvin kiinnostunut siitä, paljonko tarjoamasi palvelu tuottaa enemmän kuin se maksaa.\nToisaalta isoissa yrityksissä jo sisäinen ohjeistus edellyttää, että investointien on tuotettava tiettyä korkoa.\nSiitä huolimatta ani harva asiantuntija edes yrittää koskaan laskea asiakkaansa puolesta, paljonko investointi hänen palveluihinsa voisi tuottaa – siis joko raakoja euroja tai jotain muuta hyötyä.\nMoni johtaja itkisi onnesta, jos yksikin myyjä tulisi joskus puhumaan hänelle rahasta tai investoinnin tuotosta.\nToki täytyy muistaa, miksi asiantuntijat jorisevat mieluummin palvelunsa ominaisuuksista kuin hyödyistä. Jos palvelun sisältö, toimitusaika ja hinta ovat epäselviä, eihän kukaan tietenkään pysty laskemaan investoinnin hyötyjä edes periaatteessa.\nOnni onnettomuudessa on vain se, että kaikki muut toimittajat ovat yhtä avuttomia.\nMiten tuotteistaminen raivaa ostamisen esteitä?\nSinänsä mitättömiltä vaikuttavat ostamisen esteet riivaavat asiantuntijoita ympäri maailmaa toimialasta riippumatta.\nTehtäväsi on nyt raivata ansat ostajan tieltä yksi kerrallaan. Tavoitteen voi ilmaista toisinkin:\nTuotteistajan tehtävä on paketoida palvelusta helposti ostettava ja myytävä kokonaisuus.\nEntä itse palvelun toimitusvaihe? Eikö sillekin pitäisi tehdä jotain? Miksi horista vain myyntivaiheesta?\nTodellisuudessa määritelmään sisältyy sekin, että palvelun toimitusvaihe on mietitty. Jos niin ei ole, petät asiakkaalle antamasi lupauksen muuten kuin joskus sattumalta.\nToki saatat hankkia yksittäisiä kertatilauksia niinkin. Mutta menestyvä liiketoiminta ei voi perustua siihen, että houkuttelet ostajia katteettomilla mainospuheilla.\nTuntilaskutus palkitsee tunareita\nVaikka palvelun sisältö olisi kaikille asiakkaille pässinselvä, silti sen hinta saattaa olla kaikkea muuta. Moni asiantuntija rakastaa tuntiveloitusta, koska se on hänen mielestään niin reilu laskutusperuste.\nSaattaa se sitä ollakin, mutta vain asiantuntijan kannalta.\nAsiakkaan näkökulmasta tuntilaskutus on usein aivan nurinkurinen veloitustapa. Hänhän joutuu maksamaan hitaalle turaajalle samasta työstä enemmän kuin nopealle ja taitavalle.\nTuntiveloitus on toki vain yksi esimerkki epäselvästä hinnoittelusta.\nAsiantuntijaorganisaatio saattaa lähettää aivan rutiininomaisesti kymmeniä tai jopa satoja sivuja pitkiä tarjouksia, joista yksikään asiakas ei pysty hahmottamaan, millaisen laskun hän lopulta saa.\nToisaalta sinänsä selkeä toimenpidehinnasto saattaa johtaa erittäin epäselvään veloitukseen. Usein vaikkapa tilitoimisto lähettää laskun sadoista erilaisista tehtävistä ja transaktioista niin, ettei ostajalla ole mitään mahdollisuutta varmistua oikeasta loppusummasta.\nSama pätee niinkin yksinkertaiseen palveluun kuin taksimatkaan. Valtaosa taksiyhtiöistä laatii hinnastoja, joista tavis ei voi mitenkään selvittää, paljonko hänen matkansa mahdollisesti maksaa.\nJotta palvelu voisi olla helposti ostettavaa, asiakkaan on pystyttävä vertaamaan palvelun hyötyjä sen hintaan. Se on tietenkin erittäin vaikeaa, jos joko palvelutoimituksen sisältö, hinta tai molemmat ovat epäselviä.\nHyvän tuotteistuksen osat\nSekä ostajan että myyjän näkökulmasta hyvin tuotteistettu palvelu sisältää seuraavat kuusi konkreettista osaa:\n1. Polttava ongelma\nTuotteistajan kannattaa kertoa hyvin konkreettisesti, millaiseen täsmäongelmaan hän tarjoaa ratkaisua.\nToisin kuin myyjä usein kuvittelee, ostaja ei välttämättä tiedä tai myönnä, että hänellä on ongelmaa lainkaan. Asiantuntijan ei kannata olettaa, että pöydän toisella puolen istuva asiakas olisi lainkaan kärryillä siitä, miksi hänen pitäisi olla kiinnostunut jostain palvelusta.\nJos ostajalla ei ole (omasta mielestään) riittävän polttavaa ongelmaa, tuskin hän kaipaa siihen mitään ratkaisuakaan.\nSiksi tuotteistajan kannattaa aina varmistaa, että asiakas voisi edes periaatteessa tunnistaa tilanteensa, kun hän näkee vaikkapa laatimasi referenssikuvauksen jonkin aikaisemman asiakkaasi vastaavasta ongelmatilanteesta.\nMoni kilpailijasi on unohtanut, että kaikki palvelubisnes perustuu lopulta lupaukseen. Asiakkaalla on ongelma, jonka asiantuntija lupaa ratkaista.\nYrityksesi on siis hyvin helppo erottua joukosta, etenkin jos lupauksesi on kaiken kukkuraksi suorastaan törkeä.\nTörkeän lupauksen pistämätön tunnusmerkki on se että ostaja ihmettelee kuulemaansa. Oletko aivan vakavissasi?\nJos jostain syystä törkeä lupaus ei irtoa, käytä edes jämerää lupausta. Tai anna edes lupaus. Sekin olisi usein enemmän kuin mihin yksikään kilpailijasi venyy.\nAsiakas on aina investoimassa johonkin hyödylliseen. Hän ei osta mitään pelkästä ostamisen ilosta.\nTörkeän lupauksesi tehtävä on kiteyttää palvelusi tärkein hyöty niin, että se erottuu lukemattomista kilpailijoista edukseen.\nLuultavasti yrityksessäsi on väkeä, jota lupaaminen pelottaa. Siitähän voi joutua vastuuseen. Tulee töitä ja tuskaa.\nSe ei kuitenkaan ole mikään syy jättää lupausta epämääräiseksi. Tunnista tilanne. Lupaa ensin. Pohdi vasta sen jälkeen, miten pidät lupauksen – tai miten ylität sen!\n3. Tömäkkä takuu\nJos isket törkeän tai edes jämerän lupauksen tiskiin, asiakas epäilee sitä aivan aiheellisesti. Siksi kannattaa aina miettiä heti seuraavaksi, miksi asiakas ottaisi lupauksesi todesta.\nRiittävän tömäkkä takuu on kaikkien riskinpoistajien äiti.\nYksi parhaista takuista on vanha kunnon rahat takaisin -lupaus. Mutta se ei ole ainoa mahdollisuus. Eikä takuun tarvitse käydä kalliiksi. Sen tehtävä on vain osoittaa, että otat vastuun lupauksestasi.\n4. Selkeä sisältö\nPalvelut ovat luonnostaan ameebamaisia, epämääräisiä otuksia. Ihminen ei pidä epämääräisestä. Joudut konkretisoimaan.\nKuvaa asiakkaallesi eri keinoin, mitä täsmälleen ottaen aiot toimittaa. Käytä kuvia, videoita, piirroksia, tarinoita ja formaatteja, kipsiä, legoja ja rautalankaa.\nIhmiset haluavat edelleen ostaa esineitä, vaikka maailmanparantajat muuta väittäisivät. Juonikkaimmat tuotteistajat pusertavatkin palvelunsa ilmentymäksi jopa tuotelaatikoita. Mitä painavampi boksi, sitä arvokkaammalta ja konkreettisemmalta se tuntuu.\nJos tarvitset yhden tuotteesi myymiseen kokonaisen hinnaston, kokonaisuus saattaa olla liian mutkikas. Ehkä puserrat paperille vain yhden kiinteän hinnan ja piste.\nAsiakkaasi täytyy hahmottaa todellinen, lopullinen taksasi heti.\nÄlä selitä, että kaikki asiakkaat ovat erilaisia. Toki he sitä ovat. Ei liene oleellista, että jokainen yksittäinen toimitus on yhtä kannattava. Tärkeintä on, että rahaa kertyy keskimäärin riittävästi.\n6. Tarttuva nimi\nAsiantuntijat väittävät usein, ettei palvelu mitään nimeä tarvitse. Tai sitten he ristivät hissinhuoltopalvelupakettinsa kekseliäästi Hissinhuoltopalvelupaketiksi.\nTosiasia on kuitenkin se, että hyvä nimi myy palveluasi jo sinänsä. Lisäksi asiakkaasi yrittävät keksiä palvelullesi nimen, jos sinä et tee sitä jo valmiiksi.\nHyvän nimen tärkein ominaisuus on se, että tarttuu helposti mieleen.\nOn vaikea keksiä, mitä hyötyä sellaisesta nimestä olisi, jota harva koskaan muistaa.\nTuotteistaminen kasvattaa liiketoiminnan katetta\nPalvelun tuotteistaminen tähtää siihen, että asiantuntijoiden osaamisesta kertyisi enemmän rahaa. Se voi tarkoittaa lisää liikevaihtoa.\nMutta lopulta yritys elää vain kate-euroista. Siksi palvelusta on saatava nykyistä kannattavampaa bisnestä. Tuotteistaminen tarjoaa siihen yhden hyväksi havaitun keinon.\nTörmään usein siihen, että asiantuntijat keksivät tuotteistustyölleen kaikenlaisia toisarvoisia tavoitteita. Jos olet heidän esimiehesi, muistuta, että raha on lahjomaton hyödyn mittari.\nMitä enemmän ja pitkäaikaisempaa hyötyä asiantuntijasi tuottavat, sitä enemmän asiakkaat maksavat siitä aivan vapaaehtoisesti.\nTuotteistaminen auttaa asiantuntijan eroon jahkailusta ja stressaavasta rimpuilusta reaktiossa. Tuotteistavan asiantuntijan tuntomerkki on se, että hän tekee jatkuvasti aloitteita. Hän johtaa asiakassuhdetta, eikä asiakas asiantuntijaa. Asiakas ei kaipaa lisää kaitsettavia. Siksi hän rakastaa sellaista ammattilaista, joka osaa heti kertoa, mitä seuraavaksi tapahtuu, kauanko siihen kuluu aikaa ja mitä se maksaa.\nTuotteistettu palvelu on usein paljon kannattavampaa bisnestä kuin perinteinen räätälöinti tai selkänahan myyminen tuntityönä. Tuotteistajat luovat enemmän hyvinvointia koko yhteiskuntaan kuin perinteisten palvelujen toimittajat.\nMiksi tuotteistaminen kannattaa?\nEntä miten tuotteistaminen sitten alkaa tuottaa enemmän katetta?\n1. Palvelun ostaminen ja myyminen helpottuu\nTuotteistajan tärkein – ja ehkä myös vaativin – tehtävä on raivata ostamisen esteitä. Asiantuntijan ja asiakkaan väliin repeää helposti kuilu, jota ostajaehdokkaan on vaikea ylittää. Se johtuu viestintäongelmista ja osapuolten osin ristiriitaisista tavoitteista.\nTuotteistettua palvelu tuottaa enemmän myyntituloja, koska\nOstajat (myös maallikot) hahmottavat palvelusi hyödyt välittömästi.\nMyyntityö nopeutuu, kun pääset eroon työläästä tarjousvaiheesta jopa kokonaan.\nSelkohinnoittelu ja -sisältö sekä mahdollinen takuu lievittävät ostamisen pelkoa.\nOrganisaatiosi markkinointiviestintä tehostuu oleellisesti.\nKonkreettinen pakettisi erottuu epämääräistä höttöä myyvistä kilpailijoista edukseen.\nIhminen on pohjimmiltaan patalaiska energiansäästökone. Selkeästi tuotteistettu palvelukokonaisuus tarjoaa asiakkaallesi pienimmän kitkan tien.\nKukaan ei halua ostaa mahdollisimman vaivalloisesti, etenkin kun jokaisella yrityspäättäjällä on aivan tarpeeksi töitä muutenkin.\n2. Palvelun toimitusvaihe tehostuu\nTuotteistettu palvelu tahkoaa enemmän rahaa myös siksi, että tasalaatuinen palveluprosessi karsii virheitä ja hukkaa. Virheet ja stressaava säätäminen vähenee.\nSama palveluprosessi voidaan joko viedä nopeammin läpi, tai sitten laadukkaaseen lopputulokseen ei tarvita enää yhtä paljon asiantuntijoita kuin perinteisen räätälöidyn palvelun toimittamiseen.\nTuotteistamisen hyödyt saattavat olla merkittäviä jopa ilman varsinaista palveluprosessin remonttia.\nHyvä tuotteistus muodostaa usein kuin luonnostaan sisäisen sopimuksen sekä palvelun myyjien että palvelutoimituksesta vastaavien asiantuntijoiden välille.\nJokainen palveluorganisaatio on törmännyt jossain vaiheessa samaan ongelmaan.\nEnsin myyjä (tai myyntityötä tekevä asiantuntija) käy tekemässä kaupat. Usein palvelun toimitusvaiheesta vastaavat sitten aivan muut henkilöt, joilla ei välttämättä ole kuin hyvin epämääräinen käsitys siitä, mitä asiakkaalle on alun perin luvattu.\nMyyjää se taas ei enää kiinnosta, koska hän on jo vääntämässä seuraavaa tilausta.\nHyvin tuotteistettu palvelu korjaa tämän ongelman.\nTuotteistusprojektiin kannattaa värvätä sekä palvelujen myynnistä että niiden toimituksista vastaavia työntekijöitä. Kun he tuotteistavat palvelun yhdessä, silloin myyjät toisaalta tietävät, mitä ostajalle saa käydä lupaamassa – ja varsinkin sen, mitä hänelle ei saa lupailla.\nVastaavasti palvelutuotantoa pyörittävät asiantuntijat ovat perillä siitä, millaisia odotuksia myyjä käy luomassa ostajaehdokkaille. Näin kaikki pystyvät varautumaan tiettyyn palvelutasoon jo etukäteen.\n3. Palvelu alkaa monistua\nKolmas liiketoimintasi kannattavuutta kasvattava tuotteistamisen hyöty syntyy siitä, että pääset monistamaan ja jalostamaan palvelua kuin hyödykettä.\nSe perustuu toistoihin niin, että asiantuntijasi löytävät vähitellen yrityksen ja erehdyksen kautta keinot, joilla palvelu on tehokkaimmin toimitettavissa.\nKun palvelun mittarit, dokumentaatio ja mahdolliset tietojärjestelmät alkavat vakiintua, palvelutoimitukset ovat entistä vähemmän riippuvaisia yksittäisten ammattilaisten korvien väliin kasaantuneesta hiljaisesta tiedosta.\nVähitellen palvelu lähestyy sitä vaihetta, että sen käyttö- tai omistusoikeus voitaisiin lisensoida myös muille yrityksille.\nKun se on mahdollista, tuotteistaja voi tyytyväisenä todeta, että hän on luonut aidosti monistuvan palvelukonseptin.\nJos saat asiantuntijasi tuotteistamaan palvelujaan, jälkikäteen he ovat tilanteeseen hyvin tyytyväisiä. Tuotteistamisesta seuraa koko organisaatiolle seuraavat kahdeksan hyötyä:\nAsiantuntijat pääsevät kehittämään palvelujaan järjestelmällisesti asiakaspalautteen perusteella. He saavat työlleen selkeitä tavoitteita. Asiakkaiden esittämät toiveet eivät pääse unohtumaan.\nSaat yrityksesi tuottotavoitteet hallintaan. Jos ammattilaisesi tuotteistavat palvelunsa, he joutuvat määrittelemään myös palvelujen sisällön. Kun he saavat näin selville työn kustannukset, myös kateprosentit ovat arvioitavissa etukäteen. Samasta syystä palvelu on helppo hinnoitella erikoistilanteissa myös asiakaskohtaisesti.\nYrityksesi pääsee kehittämään teollisia merkkituotteita. Pelkästä osaamisesta on vaikea rakentaa ostajien mieliin selkeitä laatumielikuvia. Palvelutuotteelle sen sijaan on mahdollista rakentaa identiteetti, josta reitti merkkituotteeksi on jo paljon lyhyempi.\nLiiketoimintasi ja yrityksesi arvo kasvaa, kun sillä on tuotteistettuja palveluja. Pelkkä asiantuntemuskin on tietysti arvokasta, mutta kovin katoavaista omistajien tai sijoittajien näkökulmasta.\nHelpotat myös myyjiesi työtä. Päinvastoin kuin saattaisi luulla, “ihan kaikki on mahdollista” -tyyppisten palvelujen ostaminen ei asiakkaasta ole aina lainkaan helppoa. Sopivan rajallisesta valikoimasta hänen on helpompi valita.\nVoit värvätä jakelutiekumppaneita. Parhaat jakelijat tietävät arvonsa. Kilpailu heidän huomiostaan on ankaraa. Jakelijaa ei lopulta kiinnosta kuin muutama yksityiskohta: a) miten paljon aiot luoda tuotteellesi kysyntää hänen puolestaan, b) miten helppo sitä on myydä ja c) kuinka hyvän katteen jakelija työstään saa. Siksi vain erittäin hyvin tuotteistettu palvelu kiinnostaa jakelutiekumppania.\nAsiantuntijasi voivat luopua tylsistä rutiineista. Mikään ei syö gurun motivaatiota enemmän kuin se, että hän joutuu toistamaan puuduttavia perusasioita päivästä ja vuodesta toiseen. Kun ammattilaisesi ovat tuotteistaneet osaamisensa, he pääsevät keskittymään aidosti vaativampiin asioihin – niihin, joista asiakkaat maksavat myös parempaa katetta. Mekaaniset työt ovat jopa ulkoistettavissa, jos katsot sen viisaaksi.\nEtenet askel askeleelta kohti operointimallia. Kukaan ei pysty tuotteistamaan esimerkiksi kokonaista teollisuuden ulkoistus- tai operointikonseptia kerralla. Siihen palaa vuosia joka tapauksessa. Mutta hyvin tuotteistetuista moduuleista pääset vähitellen rakentamaan yhä mutkikkaampia palvelukonsepteja. Onneksi kilpailijasi joutuvat kompuroimaan samaa polkua perässäsi.\nTuotteistamisen vaiheet – retki kohti operointimallia\nSeuraava esimerkki on kotoisin suoraan suomalaisesta teollisuudesta. Sen periaatetta on kuitenkin helppo soveltaa mihin tahansa palvelubisnekseen. Puhumattakaan laite- tai ohjelmistokaupasta, jonka pitäisi vähitellen muuttua palveluksi.\nTeollisuusyritysten liiketoimintamallit ovat jaettavissa neljään eri kypsyysluokkaan sen perusteella, miten edistyneitä palveluja ne toimittavat. Vaiheita on neljä:\nAfter sales -malli\nYkkösvaihe on tasoista alkeellisin. Siitä yritys selviää käytännössä ilman tuotteistustaitoja. Nelostason operointimalli puolestaan edellyttää johtajilta jo hyvin edistynyttä asiantuntijapalvelujen konseptointiajattelua.\nMitä tasot tarkoittavat käytännössä? Missä vaiheessa oma yrityksesi on?\nTuotetut laitteet eivät aikanaan suostuneet toimimaan, jos niitä ei kukaan huoltanut. Siksi oli pakko palkata palveluista vastaavia ammattilaisia. Ikävä kyllä heistä koitui vain kustannuksia, jotka tuli minimoida kaikin keinoin. Huoltopalveluja ei kannattanut suin surminkaan tuoda esiin, sillä lisätöistä ei ollut vastaavaa hyötyä.\n2. After sales -malli\nYrityksen johto huomasi, että huoltobisneksellä voi tehdä yllättävän hyvää katetta. Yrityksen kannatti perustaa after sales -palveluja varten oma liiketoimintayksikkönsä tai osastonsa, jolla on budjetti ja tulosvastuullinen vetäjänsä. Suurin osa menestyvistä suomalaisista teollisuusyrityksistä on jo siirtynyt tähän vaiheeseen.\nPalvelubisneksen osuus kasvaa niin suureksi, että syyt ja seuraukset kääntyvät ylösalaisin. Laitevalmistus alkaakin näyttää vain välttämättömältä pahalta ja syöttöliikenteeltä, jonka avulla palvelubisnes saa jatkuvasti uusia työtilaisuuksia.\nValmistuksesta tulee kätevä sisäänheittovaihe. Varsinainen bisnes ja kate piilee palveluissa.\nTässä vaiheessa fiksut johtajat alkavat pohtia, pitääkö omaa valmistusta jatkaa välttämättä lainkaan. Voisiko sen ainakin ulkoistaa? Entä onko mahdollista ulottaa palvelut kattamaan myös kilpailijoiden toimittamia laitteita tai järjestelmiä?\nKaikkien suomalaisten johtajien tuntema esimerkki kolmanteen vaiheeseen edenneestä yrityksestä on Kone. Yli puolet sen liikevaihdosta tulee palveluista, jotka kattavat usein myös kilpailevien valmistajien hissit tai rullaportaat.\nNeljännessä vaiheessa toimittaja ottaa yhä suuremman osan tulosvastuusta. Esimerkiksi Caterpillar ei enää myy kauhakuormaajiaan kaivoksiin vaan saa palkkionsa sen perusteella, paljonko malmia se on kärrännyt kaivoksesta.\nOperointimalli pisimmälle vietynä tarkoittaa sitä, että toimittaja antaa tuotantotakuun tai jopa vastaa joidenkin asiakkaansa liiketoimintojen tuloksesta.\nTämä vaihe on edelleen useimmille teollisuusyrityksille pelkkää päiväunta. Toisaalta se tarjoaa pääomalle tuottoa, jollaisesta valmistava teollisuus voi vain haaveilla.\nPitääkö kaikkien teollisuusyritysten pyrkiä kohti nelostasoa eli operointimallia?\nNäyttää siltä, että keskimäärin länsimaisen valmistavan teollisuuden kate kutistuu vääjäämättä. Esimerkiksi Kaakkois-Aasiasta tulevat kilpailijat kuristavat hintoja vuosi vuodelta.\nToisaalta asiakkaat ovat valmiita maksamaan kunnon hintaa enää vain erittäin pitkälle jalostetuista palveluista – eli lopulta operointiin ja ulkoistukseen liittyvistä konsepteista.\nStrategian nyrkkisääntö: vaikea on oikea\nNyrkkisääntö on, että vaikea liiketoimintamalli on lopulta ainoa oikea liiketoimintamalli. Kilpailu tuhoaa katteet helpoista bisneksistä.\nSe on selvää, että operointimalli edellyttää erittäin pitkälle tuotteistettuja palveluja. Muuten niiden myyminen tai johtaminen muuttuu ylivoimaiseksi.\nOperointimallin ääriesimerkki lienee franchising. Sehän tarkoittaa sitä, että joku tuotteistaa ja dokumentoi kokonaisen liiketoimintamallin monistuvaksi ja lisensointikelpoiseksi.\nSen jälkeen hän tarjoaa valitsemilleen yrityksille valmista, toimivaksi testattua bisneskonseptia lisenssimaksuja vastaan.\nFranchising-malli olisi sovellettavissa sellaisenaan myös silloin, kun emoyhtiö haluaa monistaa vakioituja toimintatapoja tytäryhtiöihinsä tai sivukonttoreihinsa.\nTeollisuuden palveluihin eniten panostavat yritykset alkavat vähitellen hioa täysin franchising-tasoisia konsepteja. Tuotettavat palvelut vain ovat ikävä kyllä paljon mutkikkaampia kuin hampurilais- tai patonkibisneksessä koskaan.\nNeljännen tason operointimalleihin ei ole oikotietä. Siksi tuotteistustyöt on aloitettava viimeistään silloin, kun liiketoiminta perustuu after sales -malliin. Siitä ylöspäin tehtävä vaikeutuu askel askeleelta.\nMistä palvelun tuotteistaminen on käsitteenä peräisin?\nLuotettavista aikalaislähteistä olen saanut kuulla, että kotimainen tuotteistaminen-sana on alun perin liikkeenjohdon konsultin Jorma Sipilän keksintö. Sipilä kirjoitti 1990-luvulla useita kirjoja, joiden nimet kertovat oivasti, miten hänen ajattelunsa eteni:\nAsiantuntija ja johtaminen (WG 1991, WSOY 1996)\nAsiantuntijapalvelujen tuotteistaminen (WSOY 1995)\nAsiantuntijapalvelujen markkinointi (WG 1992, WSOY 1996)\nAsiantuntija ja asiakas – myymmekö tunteja vai tulosta? (WSOY 1998)\nPalvelujen hinnoittelu (WSOY 2003)\nEsimerkiksi hinnoittelu on tietenkin oleellinen osa palvelun tuotteistamista. Ilman selkeää hintaa on vaikea saada aikaan mitään helposti ostettavaa. Lisäksi onnistuneella hinnoittelulla on tietenkin ratkaiseva merkitys tuotteen tai palvelun kannattavuudelle.\nJorma Sipilä määritteli Asiantuntijapalvelujen tuotteistaminen -kirjassaan tuotteistamisen näin:\nAsiantuntijapalvelujen tuotteistus on asiakkaalle tarjottavan palvelun määrittelyä, suunnittelua, kehittämistä, kuvaamista ja tuottamista siten, että palvelun asiakashyödyt maksimoituvat ja asiantuntijayrityksen tulostavoitteet saavutetaan.\nSipilä totesi, että palvelutuote on tuotteistettu, kun sen käyttö- tai omistusoikeus voidaan haluttaessa myydä edelleen.\nLisäksi hän painotti, että tuotteistamisen keskeisenä tavoitteena on parantaa oman työn tuottavuutta ja asiakashyötyjä. Se on paitsi ajattelutapa, myös tuote- ja tuotekehitysstrategian käytännön toteutusta.\n”Vaikka tuotteistaminen voi edetä vaiheittain, varsinaisesta tuotteistuksesta on kyse kuitenkin vasta, kun palveluista kehitetään palvelukokonaisuuksia tai -prosesseja, joita tarjotaan sellaisenaan asiakkaille, tai kun perusmalleista räätälöidään moduulien avulla asiakaskohtaisia versiota.”\n– Jorma Sipilä, Asiantuntijapalvelun tuotteistaminen 1998\nMitä tuotteistaminen on englanniksi?\nEntä jos pitäisi kääntää tuotteistaminen englanniksi? Amerikkalaiset osaavat johtaa sanoja aivan samalla tavalla kuin suomalaisetkin. Niinpä Wikipediastakin kyllä löytyy tuotteistamisen määritelmä:\n”Productionisation (Commonwealth English) or productionization (American English) is the process of turning a prototype of a design into a version that can be more easily mass-produced. ”\nGoogle löytää tällä tuotteistaminen-sanan käännöksellä hakutuloksia 41 500 kpl. Termi on kuitenkin niin mutkikas ja polveileva, että sen tilalle näyttää yleistyvän lyhempi muoto productization. Sitä suosin itsekin.\nAmerikkalainen z-kirjaimen sisältävä tuotteistaminen-sanan versio tuottaa Googlella hakutuloksia 659 000 kappaletta (tarkistin tilanteen viimeksi 19.7.2020). Määrä on yli kaksinkertaistunut puolessa vuodessa. Brittiversio productisation yltää vain noin viidesosaan siitä.\nWiktionary määrittelee tuotteistaminen-termin näin:\nProductization (usually uncountable, plural productizations) (computing, business) The act of modifying something, such as a concept or a tool internal to an organization, to make it suitable as a commercial product.\nVapaasti suomennettuna Wiktionaryn tuotteistaminen-sanan määritelmä kuuluu siis näin:\nOrganisaation sisäisen konseptin tai työkalun muokkaaminen niin, että se soveltuu kaupalliseksi tuotteeksi.\nOhjelmiston tuotteistaminen on sikäli vitsikästä puuhaa, että ohjelmisto on jo sinänsä yksi äärimmäinen tuotteistetun asiantuntemuksen muoto.\nHyvä koodi ohjaa tietokonetta tekemään jotain hyödyllistä jopa miljardeja kertoja tehokkaammin kuin mihin yksikään ihminen koskaan pystyisi.\nSama pätee painettuun tai sähköiseen tietokirjaan. Sen kirjoittaja on tuotteistanut osaamisensa äärimmäisen monistuvaan muotoon, josta jopa miljoonat asiakkaat maksavat mielellään. Hänen paketoimansa osaaminen tuottaa tuloja, vaikka guru itse lekottelisi lomalla lopun elämäänsä.\nEtenkin yritysohjelmistojen tuotteistaminen on usein hyvin samanlaista kuin asiantuntijapalvelun tuotteistaminen.\nKuten omaa työtään myyvät asiantuntijat, myös järjestelmäänsä ihastuneet bittinikkarit usein unohtavat dollarisoida tuotteensa hyödyt rahaksi.\nToisin sanottuna heillä ei ole aavistustakaan, miten todistaa asiakkaalle, että ohjelmisto todella tuottaa enemmän pätäkkää kuin se sitä nielee.\nValintahalvaus estää asiakasta ostamasta\nToinen tyypillinen ohjelmistotuotteistuksen ongelma liittyy asemointiin.\nMiksi juuri tämä ohjelmisto olisi jollekin asiakasryhmälle se oikea vaihtoehto?\nMyyjän työ on todella ankeaa, jos oma paketti näyttää (asiakkaiden mielestä) identtiseltä jo pelkästään kymmenen kotimaisen kilpailijan kanssa.\nOstamisen esteeksi nousee ns. valintahalvaus. Kun vaihtoehdot muistuttavat liikaa toisiaan, ostajaehdokas usein hyytyy. Hän ei uskalla valita, koska virheinvestoinnin riski (tai sen tunne) kasvaa liian voimakkaaksi.\nSuomalainen tuotekehittäjä jakaa budjettinsa hyvin eri tavoin kuin amerikkalainen kollegansa. Hänen tekninen kunnianhimonsa johtaa siihen, että ydintuote on valtavan laaja etenkin kehitysresursseihin nähden. Niinpä tuotteistamiseen jää rahaa olemattoman vähän.\nOhjelmistotuotteistuksen kalleimpia osia on tyypillisesti sovelluksen dokumentointi, eli sen käyttö- ja ylläpito-ohjeet – etenkin jos ne on tuotettava vielä useille käyttöjärjestelmille kieliversioineen.\nLisenssipolitiikka hinnoittelumalleineen nielee sekin yllättävän paljon rahaa.\nLisäksi merkittävä osa yritysohjelmiston tuotteistusta ovat usein jälleenmyyjien, käyttäjien ja ylläpitäjien koulutukset ja mahdolliset sertifioinnit.\nLaitteen tai hyödykkeen tuotteistaminen\nOlen törmännyt vuosien varrella monenlaisiin käsityksiin siitä, mitä jonkin laitteen, koneen tai muun konkreettisen esineen tuotteistaminen tarkoittaa. Koska käsitteelle ei ole yhtä oikeaa määritelmää, kaikki ne lienevät sinänsä yhtä oikeita:\nTietokonelehden toimittajan mielestä tulostin on hyvin tuotteistettu, kun sen kaapelit ovat värikoodattuja.\nKonepajan tuotantopäällikkö tarkoittaa tuotteistamisella sitä, että uudelle pumpulle pitäisi keksiä tuotekoodi ja hinta.\nTutkija toivoo, että hänen keksintönsä olisi tuotteistettava, eli sille pitäisi keksiä jokin kaupallinen sovellus.\nMuotoilija kutsuu tuotteistamiseksi sitä, että hänen designtuotteelleen suunnitellaan näyttävä pakkaus.\nTuotteistajan tavoite on usein juuri se, että aineeton palvelu saisi tuotteen tai hyödykkeen hyviä ominaisuuksia. Olen rakentanut taulukon tuotteistaminen-sanan keksijän Jorma Sipilän oppien perusteella.\nToisaalta kaikki ostamista helpottavat tuotteistuksen osat sopivat laitteen tai muun hyödykkeen tuotteistamiseen aivan yhtä hyvin kuin palvelunkin paketointiin.\nSitä paitsi on vaikeaa kuvitella, että mikään hyödyke olisi ostettavissa tai toimitettavissa ilman mitään palvelukomponenttia. Sujuva itsepalvelukonsepti saattaa vaatia jopa paljon enemmän kehitystyötä kuin perinteinen palvelu.\nMistä asiakasehdokas tietää, että hän on löytänyt asiantuntijan? Hän päättelee sen ulkoisista asioista. Siksi jokaisen asiantuntijan kannattaa tuotteistaa itselleen oikeat gurun tunnusmerkit.\nEsimerkiksi erikoisalastasi kirjoittamasi kirja on paljon konkreettisempi asiantuntijan tunnusmerkki kuin omat hehkutuksesi siitä, että olet alasi ammattilainen. Mainos on vain puhetta. Kirja on todiste.\nJokaisen alansa guruksi haluavan asiantuntijan kannattaakin ottaa oppia siitä, miten tiedeyhteisö pisteyttää jäsenensä. Tieteenharjoittajan on erittäin vaikeaa – jollei mahdotonta – nousta ranking-listansa kärkeen, jos hän ei ole julkaissut mitään. Tosin ahkera näppäimistön näpyttely ei yksin riitä. Lisäksi mahdollisimman monen muun tieteilijän on viitattava hänen hengentuotteisiinsa.\nSama ilmiö toimii arkisessa liiketoiminnassa. Bisnespäättäjä päättelee, että guru on se, josta muut ”puhuvat” eniten. Käytännössä se tarkoittaa, että muut kirjalliset lähteet (sekä verkossa että paperilla) siteeraavat puheitasi tai kirjoituksiasi.\nEntä jos et jaksa, osaa tai ehdi kirjoittaa kirjaa? Onko peli menetetty?\nMitkä ovat gurun tunnusmerkit?\nOnneksi tilanne ei ole niin mustavalkoinen. Kuuden tähden gurulla on pitkä liuta tunnusmerkkejä:\nGuru julkaisee. Hän kirjoittaa blogipostauksia, lehtiartikkeleita, mielipidekirjoituksia ja kirjoja.\nGuru esiintyy. Hän puhuu seminaareissa ja asiakkaidensa tilaisuuksissa. Jotkut hankkivat jopa oman tv-ohjelmansa.\nGuru kouluttaa. Totta kai hän on asiantuntija, jos häneltä riittää tietoa muillekin jaettavaksi.\nGuru on populisti. Hän osaa suomentaa ja paketoida mutkikkaita asioita niin, että jokainen ymmärtää viestin.\nGuru on alansa mielipidevaikuttaja. Huomaa sana mielipide. Gurun on osattava ja uskallettava laukoa provokatiivisia näkemyksiä. Olisi hyvä, jos hän osaisi myös perustella ne.\nGuru kerää liepeilleen kannattajia, opetuslapsia, bändäreitä tai faneja, jotka levittävät hänen näkemyksiään oma-aloitteisesti.\nEn väitä, että esiintyminen, kirjoittaminen tai vaikeiden asioiden kansantajuistaminen olisi välttämättä maailman helpointa puuhaa. Monet meistä pelkäävät esiintymistä enemmän kuin kuolemaa. Mutta toisaalta kaikki guruilun edellyttämät taidot ovat kenen tahansa täysjärkisen opeteltavissa, jos vain sitkeyttä riittää.\nKoska kuka tahansa voi rakentaa itselleen gurun tunnusmerkit, jokainen alansa taituri voi ryhtyä myös guruksi.\nGurun ulkoiset merkit ovat tähdellisiä siinä vaiheessa, kun asiakkaasi ei vielä tunne sinua. Gurun tunnukset ovat markkinointia. Niiden avulla ostajaehdokas löytää luoksesi alun perin. Rakennat itsestäsi lupaavan mielikuvan.\nKaikki gurun tunnusmerkit eivät asiantuntijaa miellytä\nAsiantuntijoiden kauhuksi joudun listaamaan myös joukon ulkoguruisia ominaisuuksia. Ne eivät onneksi ole pakollisia. Mutta muutamista yksityiskohdista näyttää olevan hyötyä.\nGurulla on mielenkiintoinen urahistoria tai elämäntarina kerrottavanaan.\nGuru on (ainakin jonkin alan) julkkis jo entuudestaan. Esimerkiksi urheilijatausta näyttää auttavan.\nGuru on karismaattinen, mitä ikinä se tarkoittaakaan.\nGuru on komea, kaunis tai muuten vain persoonallisen näköinen.\nGuru on vaarallisen arvaamaton tai jopa sopivasti hullu.\nNäillä gurun ominaisuuksilla on merkitystä erityisesti tiedotusvälineiden kannalta. Toimittajat metsästävät päivät pääksytysten tyyppejä, joista saisi revityksi mielenkiintoisen henkilönäkökulman – oli itse jutun aihe mikä tahansa.\nToki kunnon hardcore-asiantuntijaa aina nyppii se, ettei hänen osaamisensa sinänsä riitä. Miksi ihmeessä täytyy kehittää kaiken maailman ulkoisia juttuja, joilla ei ole mitään tekemistä ammattitaidon kanssa?\nJos asiantuntijan tuntomerkkien rakentaminen on mielestäsi huijausta, pohdi vastauksia seuraaviin kysymyksiin:\nEthän koskaan vedä mahaasi sisään uimarannalla?\nEthän suihkuttele hiuksiisi mitään mönjää, jotta näyttäisit luonnollista minääsi paremmalta?\nEthän ole sortunut ostamaan Applen läppäriä, että poikkeaisit valtavirrasta?\nEthän ole hankkinut yrityksellesi ”totuutta” hienompia verkkosivuja, logoja tai esitteitä?\nEthän ole sijoittanut rahaa kunnon autoon, vaikka Ladallakin pääsisi paikasta A paikkaan B?\nEthän ole koskaan siivonnut paniikissa kotiasi tai toimistoasi, kun anoppi on kertonut tulevansa yllärivisiitille?\nJos vastasit kaikkiin kohtiin kielteisesti, voit onnitella itseäsi. Olet selvästi ruokapöydässä röyhtäilevä, rehellinen suomalainen – ja köyhänä myös pysyt.\nAsiat ovat niin kuin ne näyttävät olevan. Jos aiot tuotteistaa osaamisesi, rakenna itsellesi gurun tunnusmerkit.\nKenelle tuotteistaminen sopii?\nTuotteistaminen sopii yrityksellesi, jos\nolet kyllästynyt perinteisen palvelubisneksen tehottomuuteen\npalveluliiketoiminnan kate jää toistuvasti budjetoidusta\nasiantuntijoittesi päivät ovat täpötäynnä, mutta laskutus ei vastaa työaikakirjanpitoa\nmyyjäsi eivät uskalla myydä palveluja, koska he eivät luota sujuvaan toimitusvaiheeseen\nhaluaisit monistaa palveluja kuin mitä tahansa muitakin tuotteita\nolet valmis perustelemaan tuotteistamisen idean alaisillesi ja johtamaan muutosta\nUraansa vasta aloitteleva asiantuntija ei välttämättä näe perinteisessä palveluliiketoiminnassa mitään outoa. Hänelle kaikki on vielä uutta ja kiinnostavaa. Ongelmat ovat vain jännittäviä tilaisuuksia testata omia rajojaan.\nKonkarit sen sijaan kyllästyvät jossain vaiheessa esimerkiksi projektinhallinnan rutiineihin, palvelun laatuongelmiin ja stressiin.\nTuotteistus ratkaisee täsmäongelman\nUsein tilanne näkyy uusille asiakasehdokkaille epämääräisenä lymyilynä ja viiveinä. Tarjousten laatimiseen kuluu viikkokausia – tai jopa kuukausia, kuten esimerkiksi rakennusalalla on aivan tavallista.\nKun tilaus on vihdoin saatu kotiin, toimitusvaihe etenee lähinnä siksi, että asiakas jaksaa siihen painostaa. Asiantuntijasi vain reagoivat vastaan tuleviin ongelmiin. Iso osa työajasta kuluu virheiden paikkaamiseen.\nTuotteistavan asiantuntijan arki sujuu aivan toisin. Tuotteistaminen tarkoittaa jo lähtökohtaisesti sitä, että palvelu ratkaisee jonkin täsmäongelman.\nTuotteistetun palvelun myyntityössä tarvittava tarjous on parhaimmillaan sellainen, että siihen vain vaihdetaan asiakkaan nimi ja y-tunnus. Tosin hyvin tuotteistettu palvelu ei välttämättä kaipaa tarjousta enää lainkaan. Hinnasto ja ehkä tilausvahvistus riittää.\nKoska toimitusvaihe on mietitty etukäteen, asiantuntijasi pystyy tekemään ostajaehdokkaille aloitteita ja ehdotuksia sitä tahtia, että nämä ovat ihmeissään. Kun kontrolli säilyy asiantuntijalla, hänen stressitasonsa pysyvät kurissa.\nMeno vain paranee, kun asiakas on tilannut. Nyt tuotteistava asiantuntija noudattaa tarkoin harkittua palveluformaattia.\nHyvä formaatti vapauttaa asiantuntijasi\nHyvä formaatti tarkoittaa sitä, että monet kuormittavat rutiinit ja säätämiset jäävät pois. Ne on mietitty etukäteen niin, että asiantuntijasi voi keskittyä itse asiaan, eli asiakkaan ongelmien ratkaisemiseen. Aikataulut pitävät kutinsa, ja palvelu alkaa monistua.\nTehokas palvelun tuotteistusprojekti ottaa kantaa jo etukäteen myös siihen, miten organisaatiosi käsittelee mahdolliset reklamaatiot.\nSe ei nimittäin ole maailman paras hetki sopia palvelukehityspalveria, kun palkanmaksaja (eli asiakas) jo huutaa puhelimessa naama punaisena.\nSiksi tuotteistaja suunnittelee myös ainakin yhden napakan hyvitysohjelman formaatin jo silloin, kun tavara ei vielä ole osunut tuulettimeen.\nHyvitysohjelma tarkoittaa toimia, jotka saavat asiakkaan ärtymyksen tai raivon laantumaan – tai kääntävät tilanteen jopa myönteiseksi yllätykseksi.\nJokainen meistä tietää, mikä ero on hyvin tai huonosti käsitellyllä reklamaatiolla.\nHyvin sujunut reklamaatiovaihe tuottaa helposti jopa ikuisia asiakkaita ja advokaatteja. Pieleen mennyt prosessi sen sijaan tuottaa leppymättömiä vihollisia, jotka muistavat parjata yritystäsi aina tilaisuuden tullen jopa loppuelämänsä.\nPerinteinen asiantuntija raataa keskellä kaaosta. Se näkyy asiakasehdokkaille merkillisinä viiveinä ja lymyilynä. Tilaukset alkavat kuulostaa huonoilta uutisilta ja kiireeltä. Iso osa ajasta kuluu virheiden paikkailuun ja yleiseen sekoiluun. Tuotteistava asiantuntija sen sijaan pitää kontrollin itsellään. Hän tekee jämeriä aloitteita, joihin asiakas suostuu mielellään. Aikataulut pitävät, ja palvelu alkaa monistua.\nKenelle tuotteistaminen ei sovi?\nTuotteistaminen ei sovi yrityksellesi, ellet pysty koskaan käännyttämään yhtään asiakasehdokasta kynnykseltäsi tyhjin käsin.\nJotta palvelun tuotteistaminen olisi järkevä strategia, yrityksesi on pakko omaksua uusi asiakkaan määritelmä. Se ei voi enää olla kuka tahansa rahakas (tai riittävän sympaattinen reppana), jolle asiantuntijasi suostuvat räätälöimään mitä tahansa.\nTuotteistetun palvelun toiveasiakas on sellainen päättäjä tai organisaatio, jolla on tietty, usein toistuva ongelma X.\nJos ostajaehdokkaalla onkin jokin muu ongelma Y, hän ei välttämättä ole enää asiakkaasi lainkaan.\nYrityksesi ei voi enää haalia kaikkia mahdollisia jänniä projekteja, koska kenelläkään ei riitä resursseja tuotteistaa loputonta valikoimaa vakioratkaisuja joka tilanteeseen. Muuten organisaatiosi valuu takaisin perinteisiin räätälöintibisneksiin tuossa tuokiossa.\nTämä ehkä kuulostaa itsestään selvältä. Mutta käytännössä muutos on tuskallinen.\nAsiantuntijasi on opittava kieltäytymään\nAsiantuntijoiden pitäisi opetella kieltäytymään ryhdikkäästi monista sellaisista asiakkaista, jotka olisi aikaisemmin kelattu sisään hinnalla millä hyvänsä. Eikä ”hinnalla millä hyvänsä” ole edes mikään kielikuva, vaan ikävä kyllä usein totista totta.\nNyt yrityksesi asiantuntijat luultavasti parkaisevat saman vastaväitteen, jota heidän lukemattomat kollegansa ovat hokeneet jo ammoisista ajoista.\nMeillä ei voi olla mitään vakioratkaisuja, koska kaikkien asiakkaidemme tarpeet ovat niin erilaisia!\nTaustalla on harhainen käsitys siitä, mitä asiakaslähtöinen toiminta tarkoittaa. Asiantuntijan ajatus kulkee jotenkin niin, että hänen tehtävänsä on tehdä mitä tahansa asiakas osaa toivoa. Se on jopa itsetuntokysymys.\nAmmattilaiselle olisi häpeällistä myöntää, että jokin toimituksen osa ei onnistuisi. Ongelmiahan tässä ollaan ratkomassa. Sitä paitsi juuri vaikeat jutut tekevät työstä kiinnostavaa.\nKuten tästä jo helposti huomaat, näkökulma on oikeastaan hyvin minäkeskeinen. Asiantuntija saattaa kyllä ajatella aivan vilpittömästi, että hän on asiakkaansa asialla. Mutta todellisuudessa hän suojelee egoaan ja haluaa pitää työnsä vaihtelevana.\nValheellinen asiakaslähtöisyys johtaa ongelmiin\nItsepetoksesta ja valheellisesta asiakaslähtöisyydestä seuraa monenlaisia ongelmia:\nIso osa asiantuntijan työstä kuluu monenlaisiin toistuviin rutiinihommiin, kuten kalenterointiin ja toistuvien tulipalojen sammuttamiseen. Varsinainen substanssiosaamisen osuus kutistuu. Tilanne alkaa vähitellen nakertaa hänen motivaatiotaan.\nJatkuva uusien ratkaisujen räätälöinti muistuttaa vaativuudeltaan palvelu- tai tuotekehitystyötä. Kuitenkin jokainen pilottitoimitus jää myös viimeiseksi. Seuraava kerta on jälleen erilainen. Yrityksesi palvelusalkkuun kertyy hyvin vähän mitään monistuvaa, aineettomista oikeuksista puhumattakaan. Se ei voi olla näkymättä tulosrivillä.\nOstajat ovat aina vain kärsimättömämpiä. Vakioratkaisuja tarjoava kilpailija saattaa luvata toimituksen nopeammin kuin sinun ammattilaisesti saavat edes tarjoustaan kokoon. Yhä useampi ostaja taipuu toimimaan vakioratkaisun ehdoilla, jos hän vastaavasti pääsee etenemään nopeammin omiin tavoitteisiinsa. Epätäydellinen, mutta vikkelä vaihtoehto jyrää täydellistä tavoittelevat hidastelijat.\nKun kaikki ratkaisut ovat asiakaskohtaisesti räätälöityjä, usein työssä kertyvä osaaminen jää vain asiantuntijasi henkilökohtaiseksi omaisuudeksi hänen korviensa väliin. Totta kaikki hyötyvät hänen karttuvasta osaamisestaan – mutta vain siihen saakka, kunnes hän päättää vaihtaa työpaikkaa tai liukastuu lumiauran alle.\nVaikka muutosvalmiuttakin löytyisi, tiellä on lisäksi muutamia muitakin esteitä. Yksi niistä on tietenkin se, että vakioratkaisuja pitäisi ensin tuotteistaa.\nTilanne muistuttaa laihduttamista. Jokainen tietää, että tarvitsee vain syödä vähemmän kaloreita kuin kuluttaa. Se on periaatteessa yksinkertaista, mutta käytännössä vaikeaa.\nTuotteistaminen on aivan samanlaista puuhaa. Teoriassa se on niin yksinkertaista, ettei sitä oikein kehtaa edes teoriaksi kutsua.\nKäytännössä tuotteistaminen on monen asiantuntijan mielestä tylsää paskaduunia – semminkin, jos tuotteistaminen pitäisi hoitaa jotenkin oman työn ohessa. Tilannetta pahentaa se, jos tuotteistusprosessi pitäisi keksiä yhtäkkiä jostain tyhjästä.\nKirjoittaja on Suomen kokenein tuotteistaja


Työllisyyden edistämisen kuntakokeiluja valmistellaan Etelä-Savossa - Arkisto - TE-palvelut\nTyöllisyyden edistämisen kuntakokeiluja valmistellaan Etelä-Savossa\nEtelä-Savossa valmistellaan parhaillaan työllisyyden edistämisen kuntakokeiluja. Vuoden 2021 alusta maakunnassa käynnistyisi kaksi kokeilua: Mikkelin seudun kuntakokeilu ja Savonlinnan kuntakokeilu. Kokeilujen on tarkoitus alkaa 1.1.2021 ja päättyä 30.6.2023. Työllisyyden edistämisen kuntakokeiluilla on tavoitteena saada tietoa siitä, parantaako kuntapohjainen palvelujen järjestäminen työllisyyden edistämisen vaikuttavuutta ja työllisyysastetta.\nOsan TE-palveluista tuottaisivat kuntakokeilut alueillaan\nTyöllisyyden edistämisen kuntakokeilun lakiesitysten mukaan (HE 87/2020 vp ja HE 114/2020 vp) eräitä valtion työ- ja elinkeinotoimistojen tehtäviä siirrettäisiin kokeilun ajaksi kuntien tehtäväksi tiettyjen asiakasryhmien osalta. Niiden henkilöasiakkaiden palvelusta, jotka eivät kuulu kuntakokeilun kohderyhmään sekä koko maakunnan työnantaja- ja yrityspalvelusta vastaisi edelleen Etelä-Savon TE-toimisto.\nKuntakokeilut toteutuisivat Mikkelin seudulla ja Savonlinnassa\nMikkelin seudun kuntakokeilu ja Savonlinnan kuntakokeilu olivat ensi vaiheen haussa keväällä 2020 kokeilualueiksi hyväksyttyjen joukossa. Mikkelin seudun kuntakokeilun kunnat olivat tuolloin: Mikkeli, Juva, Mäntyharju, Kangasniemi, Puumala, Hirvensalmi. Täydennyshaussa syksyllä 2020 Mikkelin seudun kokeilualueeseen tuli mukaan Pertunmaa. Savonlinnan kuntakokeilun muodostaa Savonlinnan kaupunki. Kuntakokeiluja ei käynnisty Pieksämäen, Rantasalmen eikä Sulkavan kuntien alueilla. Näiden kolmen kunnan kaikista te-palveluista vastaa Etelä-Savon TE-toimisto.\nKuntakokeilujen asiakkaiksi siirrettäisiin yli 5000 TE-toimiston henkilöasiakasta\nLakiesitysten mukaan TE-toimisto siirtää kokeilualueen kunnan asiakkaiksi työttömät työnhakijat, työllistettynä olevat ja työllistymistä edistävissä palveluissa olevat työnhakijat, joiden kotikunta on kyseisessä kunnassa ja jotka eivät täytä työttömyysturvalain 5 luvun 2 §:n 1 momentissa tai 6 §:n 1 momentissa säädettyjä ansiopäivärahan saamisen edellytyksiä; tai ovat alle 30-vuotiaita, maahanmuuttajia tai vieraskielisiä henkilöitä. Kokeilun ajan tähän kohderyhmään kuuluvien asiakkaiden kotikunta vastaa TE-palveluiden tarjoamisesta heille. Tämän hetken arvion mukaan Mikkelin seudun kuntakokeilun asiakasmäärä on noin 3500 henkilöä, Savonlinnan 1 700 henkilöä.\nTE-toimistosta siirtyisi henkilöstöä töihin kuntakokeiluihin\nLakiesitysten mukaan työllisyyden edistämisen kuntakokeilualueille siirtyisi työskentelemään Etelä-Savon TE-toimiston asiantuntijoita. Asiantuntijoiden virkasuhteet pysyvät Etelä-Savon TE-toimistoon ja työnjohto tulee kuntakokeilusta. Siirtyvän henkilöstön määrä kokeilujen alkaessa olisi Mikkelin seudulla noin 16 htv:tä ja Savonlinnassa noin kahdeksan. Myös kunnista tulee asiantuntijoita työskentelemään kuntakokeiluihin.\nKokeilualuille siirrettäisiin henkilöasiakkaiden palveluja\nKokeilualueille on tarkoitus siirtää kokeilun ajaksi työllisyyttä edistävien henkilöasiakkaan palvelujen neuvonta, ohjaus- ja palvelutehtävät ja eräiden harkinnanvaraisten etuuksien myöntämistä koskevat tehtävät. Lisäksi kokeilualueilla olisi mahdollisuus ottaa vastaan työnantajien ilmoituksia avoimista työpaikoista ja esitellä työantajille sopivia työnhakijoita kokeilualueelta. Työ- ja elinkeinohallinnon asiakaspalvelukeskus tarjoaisi edelleen kokeilualueen asiakkaaksi siirtyville neuvontaa ja puhelinpalvelua siirtyviä palveluja koskien. Kokeilu ei lisäisi työ- ja elinkeinohallinnon asiakaspalvelukeskuksen asiakasmääriä.\nKokeilun tavoitteiden toteutumista seurattaisiin tiiviisti kokeilun aikana alueilla ja valtakunnallisesti. Kokeilun vaikutuksia arvioitaisiin kokeilun jälkeen valtioneuvoston tutkimus- ja selvityshankkeena.\nKokeilu liittyy hallitusohjelman tavoitteisiin työllisyysasteen nostamiseksi 75 prosenttiin ja kuntien roolin vahvistamiseksi työllisyyspalvelujen järjestäjänä. Lakiesityksen arvioidaan olevan eduskunnan käsittelyssä joulukuussa 2020.\nLisätietoja johtaja Hanna Makkula, Etelä-Savon TE-toimisto


Pornografia tuttua Pohjolan nuorille - Sosiaali- ja terveysministeriö\nPornografia tuttua Pohjolan nuorille\nPornografia on pohjoismaisille nuorille tuttu asia, josta myös keskustellaan paljon. Pornon käytöstä on tullut hyväksyttyä nuorten keskuudessa, vaikka nuoret suhtautuvatkin pornografiaan ristiriitaisesti. Erot nuorten suhtautumisessa pornoon ja sen käytössä jakautuivat selkeästi sukupuolen mukaan. Tämä selviää tutkimuksesta, jossa ensimmäistä kertaa kartoitettiin 14-18-vuotiaiden nuorten suhdetta pornoon.\nPohjoismaisen naistutkimusinstituutin johtaja Solveig Bergman esitteli pohjoismaisten nuorten pornon käyttöä kartoittanutta hanketta Sukupuoli ja nuoret – eväitä käytännön työhön -konferenssissa Espoossa. Sosiaali- ja terveysministeriön ja Ruotsalais-suomalaisen kulttuurikeskus Hanasaaren yhteistyössä 29.-30.3. järjestämä konferenssi on osa Pohjoismaiden ministerineuvoston Suomen puheenjohtajuuskauden ohjelmaa.\nNuorten ja median suhteita, median käyttämistä asennekasvatustyössä sekä nuorten hyvinvointia käsittelevässä konferenssissa olivat paikalla alan nuorten kanssa käytännön työtä tekevien lisäksi mm. Suomen, Ruotsin ja Norjan lapsiasiavaltuutetut.\nKonferenssin osana esitettiin myös Per Östbergin parisuhdeväkivaltaa käsittelevä lyhytelokuva ”Ingen ser oss”, joka on tarkoitettu keskustelun herättämiseen nuorten kanssa. Elokuva, kuten myös sitä edeltänyt raiskausta käsitellyt lyhytelokuva, käännetään suomeksi.\nLisätietoja: projektipäällikkö Jouni Varanka, puh. (09) 160 73842 tai 050 5422 796, [email protected]\nProjektin Unge, køn og pornografi i Norden kotisivut:\nNuoret, sukupuoli ja pornografia Pohjolassa –loppuraportti julkaistaan suomeksi painettuna keväällä 2007.