finanzwelt Online-Ausgabe 01/2017 by finanzwelt - issuu\n01/2017Das Online-Fachmagazin fĂźr Financial IntermediariesIch bin die Zukunft!Schenken Zeit, sparen Geld:\ndie Online-Services der Allianz für Makler.Kein Spruch: Das Allianz Maklerportal macht Ihre Arbeit jetzt noch komfortabler.\nDamit Sie Ihre Bestandsverwaltung einfacher, schneller und kostengünstiger gestalten können, haben wir unsere digitalen Services\nfür Sie weiterentwickelt.\n• Smarte Suchfunktion und direkter Zugriff\n• Übersichtliche Kunden- / Vertrags- und Schadendetails\n• Kundendaten in Echtzeit ändernPapierlos im elektronischen Postfach:\n• Vermittlerpost einfach auf digitalem Weg erhalten\n• Dokumente papierlos verwalten und downloaden\n• Kostengünstiger arbeiten: Einscannen wird überflüssigDirekt in Ihrem Maklerverwaltungsprogramm: Unsere Lösungen stehen Ihnen ohne Umwege in vielen Maklerverwaltungsprogrammen als BiPRO-Webservice zur Verfügung. Noch komfortabler übrigens mit Authentifizierung über die sichere TGIC\n(Trusted German Insurance Cloud, BSI-zertifiziert), einschließlich Single-Sign-on.Mehr dazu bei Ihrem Maklerbetreuer\noder unter makler.allianz.de/infovideosEDITORIAL | 3Liebe Leserinnen,\nWie anpassungsfähig sind Sie? Mit dieser\nFrage sehen sich Makler seit geraumer Zeit\nhäufiger konfrontiert. So mancher von ihnen\nbricht dann in Hektik aus, sucht nach Antworten und gibt sich entschlossen, sein gesamtes Geschäftsmodell in Frage zu stellen.\nWer nicht mitmacht, wird über kurz oder\nlang aussortiert, ob vom Versicherer oder\nvom Markt. Digitalisierung lauert als Fallbeil scheinbar über allem und jedem – auch\nwenn er erst mal in Ruhe über Notwendigkeiten und Strategien reflektieren möchte.\nJetzt oder nie lautet die Parole, da gibt es\nWarum aber sollte alles, was in der Vergangenheit Erfolg gebracht hat, plötzlich falsch\ngewesen sein? In seiner Kolumne in dieser\nAusgabe beschreibt unser Autor Ardeschyr\nHagmaier unter der durchaus provokativen\nTitelzeile »Fuck off, Change«, warum es\ngar nicht so übel wäre, erst einmal inne zu\nhalten. Er sei selbst lange Zeit dem vermeintlichen Heilsbringer »Veränderung«\nanheimgefallen. Entscheidend sei nicht\ndie Veränderung um jeden Preis, sondernfin@nzwelt online 01/2017die beste Lösung: Chancendenken statt\nWie Recht Hagmaier hat. Wohlgemerkt – er\nliefert keine Steilvorlage für unternehmerischen Stillstand. Er redet vielmehr davon,\ndass Makler – auf der Basis eines in der Vergangenheit erfolgreichen Geschäftsmodells\n– die Augen für Chancen offenhalten sollten.\nUnd da schließt sich wieder der Kreis zum\nThema Digitalisierung: Lassen Sie sich nicht\nvon ihr versklaven, machen Sie sie stattdessen zu Ihrem Diener.\nDenn die neue Welt kann vieles: Betriebsprozesse verschlanken und beschleunigen oder\ninnovative Produkte und neue Vertriebspartner eröffnen. Und natürlich lästige und zeitaufwändige Arbeitsabläufe auf andere Schultern verlagern. Wer sich als Makler selbst zum\nHerrn des Geschehens macht, darf durchaus\nentspannt in die Zukunft schauen. Sie sollten\nzu eben dieser Gruppe gehören.\nHans-Werner Thieltges4 | INHALT08\nInterview Immobilieninvestments –\nMit ordentlich Perspektive14\nAusprobieren – Fehler machen34\nVerkaufsrhetorik – Mit Zauberworten ist\nVerkaufen keine Hexereifin@nzwelt\n08\t12\t14\t18\t20\t24\t28\t30\t34\t38\tInterview Immobilieninvestments – Mit ordentlich\nPool-Umfrage – Ein Gewerbe für sich\nDigitalisierung – Ausprobieren – Fehler machen\nVersicherer und Digitalisierung – Ein Hoch auf den\nElementarschäden – In jeder Hinsicht düster\nPrivate Altersvorsorge – Eine Frage der Qualität\nBürgerversicherung – Viel Lärm um nichts?\nInterview Unternehmensfinanzierung – Frisches Geld\nVerkaufsrhetorik – Mit Zauberworten ist Verkaufen\nChangemanagement – Fuck off, Change!05\t06\t10\t20\t22\t37\tFiNet Financial Services Network AG – Starten Sie in\n2017 mit einem starken Netzwerk durch\nDeutsche Gold AG – Erstmalig in Europa!\nWKZ WohnKompetenzZentrum – Planbar und sicher\nDie Schwenninger Krankenkasse – Mit 925 Euro ins\nDr. Jung Zahnklinik – Das Prinzip Premium – jetzt\nMIG AG – Es läuft rundRUBRIKEN\n09\tImpressumfin@nzwelt online 01/2017SPECIAL ADVERTISING | 5ANZEIGEStarten Sie in 2017\nmit einem starken Netzwerk durch\nDas Jahr 2017 bringt neue Herausforderungen für Makler - sei es der kontrovers diskutierte\nReferenten-Entwurf zur IDD-Umsetzung, die zunehmende Konkurrenz durch „FinTechs“ oder das\ninzwischen permanente Zinstief. Umso wichtiger ist in diesem Marktumfeld ein zuverlässiger\nund unabhängiger Finanzdienstleister, der Ihnen kompetent zur Seite steht.Foto: © Style-Photography - Fotolia.comAls Maklerpool bietet die FiNet AG\nden angeschlossenen Maklern langfristige Unabhängigkeit und umfassende\nUnterstützung nach dem Prinzip des\n„One-Stop-Shopping“. Hierzu zählen\nein umfassendes Produktportfolio,\nerstklassige Unterstützung etwa im\nBereich IT, Fachsupport sowie spezielle Deckungskonzepte für bestimmte\nBerufsgruppen, beispielsweise für\nTrotz zunehmender Digitalisierung können Makler bei ihren Kunden besonders\ndurch persönliche Beratung punkten.\nDie FiNet Fachteams unterstützen Sie\njederzeit kompetent bei der Beratung\nIhrer Kunden – vom Gewerbe-Service\nbis hin zur zeit- und kostensparenden\nAbwicklung von Risikovoranfragen.Als FiNet-Partner können Sie außerdem\nvon folgenden Services profitieren:nen Sie als FiNet-Partner zu Sonderkonditionen nutzen.•\tEröffnen Sie Ihr digitales Maklerbüro – mit unserer MaklerHomepage, der kostenfreien\nund einem kostenfreien CRMSystem.\n•\tUmfassender Service bei Bestandsübertragungen – Sie reichen\nIhre Unterlagen bei uns ein, den\nRest erledigen wir für Sie.\n•\tDer FiNet Schutzbrief bei Tod,\nBerufsunfähigkeit & Ruhestand ermöglicht es den FiNet-Partnern,\nihre über FiNet geführten Bestände langfristig zu sichern.\n•\tDas FiNet-Vertriebspaket und\nhochwertige Analyse-Tools kön-Unser Team Partnerbetreuung beantwortet gerne Ihre Fragen.fin@nzwelt online 01/2017KONTAKT\nTelefon: 06421 / 1683 – 123\nFax: 06421 / 1683 – 100\nWeitere Infos finden Sie hier: www.finet.de6 | SPECIAL ADVERTISING70%DEPOTSICHERHEITIHRE KUNDEN SUCHEN DAS BESONDERE UNDE R S T M A L I G I N E U R O PA !\nIMPERIAL FUND GOLD, DIAMOND & MORE//Nach zweijähriger, intensiver Vorbereitungszeit hat die\nG DEUTSCHE GOLD AG in Zusammenarbeit mit der K Wertekontor\nGmbH den RAIF Fund IMPERIAL GOLD, DIAMOND & MORE\nFür unsere neuartige Fond-Idee konnten wir Lars Oberle von der\nFINANZ KONZEPT AG gewinnen. Er wurde mehrfach als bester\neuropäischer Fondsmanager in London prämiert. Darüber hinaus\nwurde sein Unternehmen, die FINANZ KONZEPT AG, kürzlich von\nden Fuchs Briefen unter 140 Banken und Vermögensverwaltern\nals bester Vermögensverwalter der Schweiz für einen Zeitraum\nvon fünf Jahren ausgezeichnet. Herr Oberle hat uns über zwei\nJahre mit seiner Kompetenz unterstützt, da er von Beginn an von\nder Konzeption begeistert und überzeugt war.FON D S DE TA I L S\nSTAMMDAT E N// Auch der Komplementär, die DEUTSCHE GOLD S. A. R. L.\nLUXEMBURG, vertreten durch Herrn Hans Kleser, wurde bereits\nmehrfach als bester Fondsinitiator ausgezeichnet. In Zeiten von\nBrexit, Eurogefahr und möglichen FED-Zinserhöhungen sollte der\nAnleger sichere Werte wie Gold, Silber, Platin und Diamanten in\nphysischer Form hinterlegen. Das Besondere am IMPERIAL Gold,\nDiamond & More Fund ist die einzigartige Aufteilung – dass in\neinem Depot in Form von physischen Werten in Kombination mit\nbörsennotierten Edelmetallen gehandelt wird. Dabei hat sich eine\nAnlage-Splittung in 70 % Depot-Sicherheit und 30 % Börsenhandel\nergeben. Damit ist erstmalig in der Geschichte in einem RAIF Fund\nsolch ein hoher Anteil an physischen Werten in einem Depot gelagert, um sichere Anlagenwerte wie Gold und andere Edelmetalle\nbei Crash-Gefahren sichern zu können.FÜR PROFESSIONELLE INVESTOREN\ngemäß §293 Abs. 1 Satz 2 Nr. 3 KAGB\nin CH ab 100.000,– SFR // in EU ab 200.000,– EUREMISSIONSPREIS 100,– EUR / Anteil\nERTRAGSVERWENDUNG thesaurierendBASISWERTE Gold, Silber, Platin, Palladium, DiamantenVERTRIEBSZULASSUNG DE, LUXFONDSWÄHRUNG EUR (keine Währungsabsicherung)FONDSTYP / RECHTSFORM SCA, SICAV-RAIFAUFLAGEDATUM November 2016ISIN LU1529515071FONDSDOMIZIL LuxemburgWKN A2DHB9ANZEIGEWIE WIR U NSEREBÖRSENHANDELZIE LE|7ERREIC H E N// Ausgangslage für die Ausrichtung der Vermögensallokation ist eine vertiefte Analyse\nder wirtschaftlichen Situation sowie der Angebots- und Nachfrageseite der verschiedenen Basiswerte. Daraus leiten wir eine marktorientierte Strategie ab und passen die\nBasisallokation entsprechend an.30// Kurzfristig optimieren wir die Rendite mittels Derivatstrategien unter Berücksichtigung von charttechnischen Indikatoren.\n// Mittels technischer Hilfsmittel und disziplinierter Risikokontrolle behalten wir\ndie Positionen jederzeit unter Kontrolle und analysieren laufend die wirtschaftlichen\nEntwicklungen.%ANALY S E\nAngebots und Nachfrageanalyse\nBacktestingEXK L U S I VE\nEXKLUSIVESTRATE GI EÜ B E RWACHU NG\nWirtschaftliche IndikatorenOPTIMIERU NG\nKurzfristige Optimierung mittels\ncharttechnischen IndikatorenG O LD\nE DE LME TA L L E\nDIAMANTEN// K O N TA K T.Für weitere Infor mationenMarktorientierte Festlegung\nder BasisstrategieAL L OKATI ON\nAn der Strategie ausgerichtete\nInvestitionen in die verschiedenen BasiswerteORG AN IS ATION SS TRU K TU RABSCHLUSSPRÜFER\nKOMPLEMENTÄR / INITIATOR\nG Deutsche Gold AG (DE)Deutsche Gold S. à. r. l.\nHauck & Aufhäuser KGaA (Lux)www.deutsche-gold.agANLAGEBERATER\nFinanz Konzept AG (CH)AIFM\nLRI Invest S. A. (Lux)8 | SACHWERTINVESTMENTS | Interview ImmobilieninvestmentsMit ordentlich Perspektivefinanzwelt: Auf das vergangene Jahr\nkonnten Sie mit einem Gesamtplatzierungsvolumen von fast 400 Mio. Euro\näußerst positiv zurückblicken. Worauf\nbegründen Sie das gute Ergebnis?\nVolz » Mit einer breiten Produktversorgung ist es uns im Privatkundenbereich erneut gelungen, unser sehr\ngutes Platzierungsergebnis zu bestätigen. Bei institutionellen Investoren\nverfolgen wir unseren Wachstumspfad\nkonsequent und konnten nochmals\ndeutlich zulegen. Auch hier, weil wir\nein sehr gutes Angebot liefern konnten, das zu den Investmentstrategien\nunserer Zielgruppe passt. Gesamt\ngesprochen haben wir das beste Platzierungsergebnis der letzten 10 Jahreerzielt und wir möchten uns in diesem\nJahr weiter steigern.Euro im noch sehr jungen Jahr 2017\nzeigt, dass wir damit richtig liegen.finanzwelt: Im Herbst gaben Sie den\nStartschuss für einen neuen Immobilienfonds. Welche Charakteristika weist\ndieses Angebot auf? Wie kommt es im\nVolz » Mit dem WealthCap Immobilien\nDeutschland 39 bieten wir einen diversifizierten Publikumsfonds mit konkreten\nObjekten an Standorten, wo Deutschland wächst: München, Frankfurt und\nStuttgart. So entstand ein ausgewogenes Paket mit attraktiver Rendite ab\neinem Mindestanlagebetrag von 10.000\nEuro, der vielfältige Anlageziele adressiert. Der Absatz von mehr als 40 Mio.finanzwelt: Die deutsche Immobilie\nbleibt für viele das Maß der Dinge.\nDennoch ist Selektion nach aussichtsreichen Investitionsstandorten gefragt.\nWelche Quintessenz ziehen Sie diesbezüglich auch aus Ihrer Studie „Städte an\nVolz » In den Metropolen wird es eng\n– Menschen ziehen in Städte mit Perspektive. Wenn Großstädte auch weiter\nPerspektiven für Unternehmen und\nBürger bieten wollen, brauchen sie\nstrategische Lösungen, um mit diesem\nExpansionsdruck umzugehen. Selbstverständlich beschäftigen wir uns mitfin@nzwelt online 01/2017Foto: © Edler von Rabenstein - Fotolia.comViel wird über Immobilieninvestments gesprochen. Für einige sind sie der letzte sichere Hafen.\nOb nun Wohnen oder Gewerbe, Anbieter freuen sich über gute Vorjahresergebnisse.\nMit Gabriele Volz, Geschäftsführerin von WealthCap, sprach finanzwelt über das\nabgelaufene Jahr, aktuelle Projekte und Zukünftiges.9den Märkten, in denen wir investieren\nund Angebote schaffen. Und wir nutzen\nunser Netzwerk gezielt, um gerade die\nStandorte herauszustellen, die aufgrund\nder Kennzahlen und anerkannter Expertenmeinungen die beste Perspektive\naufweisen. Das transparent zu machen\nund möglichst objektiv zu bewerten,\nsehen wir als Kernaufgabe zur Positionierung unserer Angebotsstrategie.\nfinanzwelt: Was dürfen wir von Ihrem\nHause im 1. Halbjahr noch Neues erwarten?\nVolz » Im Publikumsbereich bieten wir\nmit dem deutschen Immobilienfonds\nsowie unserem Silicon Valley Investment mit dem Netflix-Headquarter in\nden USA eine attraktive Versorgung.\nIm Zielfondsbereich werden wir unsere erfolgreiche Reihe des gemischten\nPortfolios mit Multi-Asset-Ansatz fortsetzen. Auch im Private Equity-Bereich\nist eine neue fokussierte Lösung im\nBuyout-Segment mit mehreren renommierten Zielfondspartnern geplant.\nFür professionelle Investoren planen\nwir auf Basis unserer Investments von\nüber 1 Mrd. Euro im Bereich Immobilie\nDeutschland eine breite Versorgung\nfür vielfältige Investmentstrategien.\nZudem prüfen wir derzeit das Angebot\nweiterer Anlageklassen für Profi-Investoren, insbesondere im Bereich der\nZielfondsinvestitionen. (jr)Gabriele VolzIMPRESSUM\nJan Risch, Jonas Reggelin\nHans-Werner Thieltges (hwt)\nthieltges@finanzwelt.deKOORDINATION ONLINE /\nschnell@finanzwelt.deJens Reichel (jr)\nTel.: (06 11) 267 66 - 0\nFax: (06 11) 267 66 - 18\nDorothee J. Schöneich\nV.i.S.d.P.fin@nzwelt online 01/2017Namentlich gekennzeichnete\nAlle Rechte vorbehalten. Kein Teil\ndieses Magazins darf ohne schriftliche\nirgendeiner Form – durch Fotokopie, Mikrofilm, die Aufnahme in\nelektronische Datenbanken oder\nandere Verfahren – vervielfältigt oder\nverbreitet werden.10 | SPECIAL ADVERTISINGWohnKompetenzZentren: Jetzt erst recht!„Planbar und sicher ins eigene Zuhause“„Es ist vergleichsweise ruhig geworden\num die Wohnimmobilienkreditrichtlinie.\nDoch wir fragen uns, warum?“, meinen\ndie Experten der WohnKompetenzZentren. So werden die am 21. Dezember 2016 beschlossenen Änderungen\nkaum dazu beitragen, dass Zielgruppen\nwie jüngere Familien oder angehende\nSenioren der Zugang zu Finanzierungen nicht weiterhin verwehrt bleibt.\nDas Fatale dabei: Von den Regelungen\nsind auch Anschlussfinanzierungen\nbetroffen. Verbraucherschützer ratenSenioren daher schon jetzt, Immobilien\nvor Ablauf der Finanzierung besser zu\nverkaufen, wenn eine Anschlussfinanzierung ansteht.Finanzierungsberater\nWas viele noch nicht so bewusst wahrnehmen: Die Wohnimmobilienkreditrichtlinie ist ebenfalls ein Desaster für\nFinanzierungsberater oder Immobilienvermittler, die gleichzeitig Finanzierunfin@nzwelt online 01/2017gen mit anbieten. Kopfschütteln daher\nauch an den Bankschaltern. Denn die\nAnforderungen an Berater, die persönliche Situation des Kunden sehr genau\nunter die Lupe zu nehmen, wurden keinesfalls „entschärft“. Aus einem Schreiben der Bundesregierung: „Er (gemeint\nist der Finanzierungsberater, Anm. der\nRed.) soll in der Lage sein, eine passende Empfehlung auszusprechen.“ Sollte\ndiese Empfehlung indes nicht „passen“,\nkann also der Kunde nachweisen, dass\ner den Kredit nicht hätte bekommenBild: ® guy, fotolia.comEilig hat der Gesetzgeber die Wohnimmobilienkreditrichtlinie „überarbeitet“.\nDoch der Neuentwurf hat kaum eines der bestehenden Probleme gelöst.\nExperten erwarten einen weiteren Rückgang von Finanzierungszusagen.ANZEIGEdürfen, kann dieser „den Vertrag jederzeit kündigen, wenn der Darlehensgeber gegen seine Pflichten verstoßen hat\nund trotz fehlender Kreditwürdigkeit ein\nVertrag zustande gekommen ist“. Der\nDarlehensnehmer kann dann nicht nur\nden Vertrag rückabwickeln, er ist auch in\ndie Situation zurück zu versetzen, in der\ner ohne Finanzierungszusage gestanden hätte. Der Darlehensgeber muss\nalso im Zweifel Schadenersatz bezahlen.Zweifelhafte Wertsteigerungen\nWährend der Gesetzgeber im Erstentwurf Wertsteigerungen bei der Prüfung\nvon Finanzierungszusagen komplett\naußen vor gelassen hat, können diese\nnun wieder berücksichtigt werden. Die\nRede ist allerdings nur von „Wertsteigerungen durch Baumaßnahmen oder\nRenovierung“. Offensichtlich sollen\nKaufpreissteigerungen, wie wir sie insbesondere in den Metropolen in den\nletzten 5 bis 10 Jahren erleben, nicht\nherangezogen werden. Dabei haben\ndiese im beschriebenen Zeitraum wesentlich mehr zum Wert von Immobilien\nbeigetragen als beispielsweise Renovierungsmaßnahmen. Es erscheint zweifelhaft, ob gerade jüngere Familien vor\ndiesem Hintergrund wieder Finanzierungen erhalten – und das, obwohl der\nGesetzgeber den Erwerb von Immobilien gerade in dieser Zielgruppe fördern\nmöchte. Der Sparkassenverband spricht\nschon jetzt von einem Rückgang von Finanzierungszusagen von mehr als 30 %.Arme Senioren\nAn der Situation für Senioren (siehe hierzu auch das finanzwelt-Special Ausgabe\n06/2016) wurde nichts verbessert. Für sie\nhat sich an den harten Finanzierungsvoraussetzungen (Endfinanzierung bis zum\nstatistischen Sterbezeitpunkt, Bonitätsbemessung unter Berücksichtigung eines\ngeradezu willkürlichen Zinssatzes und\nkeine Berücksichtigung der Werthaltigkeit der Immobilie) nichts geändert. Nach\nAuffassung von Experten dürfte diese\nZielgruppe auch weiterhin keine Chance\nhaben, eine Finanzierung – z.B. für den\nbehindertengerechten Umbau des Hau-ses – oder eine Anschlussfinanzierung\nzu erhalten. Dafür war der Gesetzgeber\nkreativ und nimmt sog. Umkehrhypotheken aus dem Zugriff der Wohnimmobilienkreditrichtlinie aus. Die Crux: Banken- und Sparkassenverbände geben\noffen zu, dass hierzu so gut wie keine\nAnbieter in Deutschland existieren. Dies\nauch vor dem Hintergrund, als Umkehrhypotheken eigentlich für keine Seite ein\n„gutes Geschäft“ sind. Es wird deutlich:\nEs ist 5 nach 12 für Alternativen wie sie\ndie WohnKompetenzZentren bieten.\nSteffen Schrader, Leiter des WohnKompetenzZentrums Mannheim, erläutert:\n» Glauben Sie an eine erneute Veränderung der Wohnimmobilienkreditrichtlinie, zumal diese ja zunächst den Bundestag und Bundesrat passieren muss?\nSchrader: Wir gehen nicht davon aus,\ndass sich hieran noch großartig etwas\nändern wird, zumal Politiker und Verbände im Vorfeld schon Einfluss genommen haben. Wir müssen also damit\nrechnen, dass die restriktiven Vorgaben\nBestand haben werden.\n» Wie sollte man aus Ihrer Sicht hierauf\nSchrader: Wenn Sie mich ernsthaft fragen, würde ich mir heute als Finanzierungsvermittler Gedanken um meine\nExistenz machen. Die Haftungsfalle, die\nder Gesetzgeber hier aufgestellt hat, ist\naus unserer Einschätzung heraus kaum\nkalkulierbar. Bedenken Sie bitte, dass\nder Gesetzgeber keine zeitliche Begrenzung für den Fall gesetzt hat, dass\njemand aus seiner Finanzierung aussteigen möchte. Banken mögen dies\nnoch wegstecken. Unabhängige Finanzierungsvermittler wohl kaum – zumal\nwir uns nicht vorstellen können, dass\nmögliche Schadenfälle durch eine Vermögensschadenhaftpflichtversicherung\ngedeckt sind.kreditrichtlinie ist, Finanzierungsalternativen entwickelt. Zum anderen besteht\ndie Möglichkeit, über eine teilbegleitende Finanzierung die Höhe des Kredits\nauf die Wohnimmobilienkreditrichtlinie\nanzupassen. Hierdurch wird nicht die\ngewünschte Investitionssumme verringert, sondern einfach anders aufgeteilt.\nBeides sind Lösungen, welche für viele\nMenschen ein attraktives und machbares Finanzierungsmodell bereithält.\nSollte Finanzierungskunden, unabhängig davon, ob eine neue Finanzierung\noder eine Prolongation ins Haus steht,\ndie Tür verschlossen bleiben, ist eines\nbesonders wichtig: der Faktor Zeit.\nWir können immer wieder die Menschen\nnur darauf aufmerksam machen, uns\nrechtzeitig zu konsultieren, denn wer\nmorgen eine Lösung braucht, ist einfach\nzu spät dran. Somit ist für uns im WohnKompetenzZentrum das wichtigste Fazit, bezogen auf die Wohnimmobilienkreditrichtlinie, nicht das Einkommen,\nnicht das Alter, sondern der Faktor Zeit.Steffen Schrader\nWKZ WohnKompetenzZentrum Mannheim» Welche Alternativen bieten die WohnKompetenzZentren?\nSchrader: Zum einen haben wir beispielsweise mit dem Optionskauf-Modell,\nwelches frei von der Wohnimmobilienfin@nzwelt online 01/2017Augustaanlage 54-56\nwww.wk-z.de| 1112 | VERSICHERUNGEN | Pool-UmfrageEin Gewerbe für sich\nBei welchen Versicherungsprodukten sehen Sie für das Jahr 2017 die Präferenzen der Makler\nund aus welchem Grund? Diese Frage hat finanzwelt an große Pools gerichtet und darauf teils\nsehr detaillierte Antworten erhalten. Deutlich dahinter zu erkennen ist der Übergang von Abschlusszu Bestandsprovisionen. Deshalb zählt die Sachversicherung künftig ganz besonders.\nZusammengefasst konzentriert sich\ndas anhaltend hohe Interesse – aus\nMakler- wie aus Kundensicht – auf\ndie Bereiche KV-Zusatzversicherungen, Sachversicherungen sowie Produkte gegen biometrische Risiken.\nIm Versicherungsgeschäft stellen\nwir eine verstärke Nachfrage nach\nwaren noch nie so viele Menschen\ngesetzlich krankenversichert wie\nheute, aber die Leistungen der GKV\nverkommen immer mehr zur reinen\nGrundversorgung. Gleichzeitig werden die Kunden immer gesundheitsbewusster und sind auf der Suche\nnach entsprechenden Versicherungsleistungen, die in der Regel von KVZusatzprodukten abgedeckt werden.\nAuch das Sachversicherungsgeschäft\ndürfte sich im laufenden Jahr erneut\ngut entwickeln. Erstens besteht eine\nhohe Kundennachfrage und zweitens\nsichern aus Maklersicht Sachversicherungen deren Grundeinnahmen\nideal ab. Ein weiterer Fokus liegtOliver Pradettoganz klar auf biometrischen Produkten, da diese den aktuellen Hauptrisikobedarf (z. B. Berufsunfähigkeit,\nDread Disease) des Kunden absichern. Außerdem werden biometrische Produkte immer stärker von\nDas steigert natürlich die Kundennachfrage – genauso wie die Tatsache, dass z. B. Risiko-Lebensversicherungen noch nicht so stark von\nder anhaltenden Niedrigzinsphase\nbetroffen sind. Hinzu kommt, dass\nder Markt für biometrische Produkte\nnoch lange nicht gesättigt ist.Oliver Pradetto,\nder blau direkt GmbH\nDie Zeit der hohen Abschlussvergütungen ist vorbei. Mehr und mehr Makler\nstellen sich daher darauf ein, indem sie\nden Schwerpunkt auf den Aufbau von\nBeständen richten, um dauerhaft feste\nEinnahmen zu sichern. Da Bestandsprovisionen von großen Prämien mehr\nSpaß machen als von kleinen, richtet sich\nder Fokus bei immer mehr Vermittlern\nauf das Gewerbegeschäft. blau direkt\nreagiert auf diesen Trend durch die Gründung eines eigenen Start-ups für den Gewerbeversicherungsbereich. Mit einem\nhochspezialisierten Team möchte blau direkt Maklern fachlich und technologisch\nführend Unterstützung geben.Marcus Stephan, Leiter\nVersicherung der BCA AGDr. Sebastian GrabmaierLeben: Aufgrund der Garantiezinssenkung rückt die Absicherung vorzeitiger\nbiometrischer Risiken verstärkt in den\nFokus der Makler und Privatkunden. Insbesondere die Nachfrage nach Produk-fin@nzwelt online 01/201713ten der Arbeitskraftabsicherung bzw.\nRisikolebensversicherungen dürfte folglich in 2017 weiter zunehmen. Des Weiteren verzeichnen wir vermehrt Anfragen zu\nkapitalmarktorientierten Altersvorsorgeprodukten. Dies betrifft alle 3 Schichten.\nDiese Entwicklung frühzeitig wahrnehmend, haben wir hierzu – in Zusammenarbeit mit Standard Life – bereits 2016 die\nBenefits von dynamischer Vermögensverwaltung und fondsgebundener Versicherung in der neuesten PRIVATE INVESTING Lösung miteinander verknüpft. Bis\nzur endgültigen Verabschiedung des Betriebsrentenstärkungsgesetzes rechnen\nwir zudem mit verstärkten Aktivitäten im\nRahmen der betrieblichen Altersvorsorge\nbei den Vermittlern.\nKranken: Das Pflegestärkungsgesetz –\nmitsamt seiner Umstellung von 3 Pflegestufen auf 5 Pflegegrade und damit\n– hat neuerlich die Aufmerksamkeit\nbeim Thema Pflege in der Öffentlichkeit erhöht. Zwar erfolgt die Ansprache\ndazu noch immer nicht mit der gleichen\nIntensität wie im Bereich der Berufsunfähigkeitsabsicherung, dennoch verspüren wir ein stetiges Wachstum in\ndiesem Bereich, vor allem wenn die\nKundenansprache über die Frage der\nSelbstbestimmung in den diversen Bereichen erfolgt! Ein Evergreen bleibt\ndie Krankenzusatzversicherung: Die\nBereitschaft der Kunden, eine Absicherung für die Kosten einer Zahnbehandlung oder Brille abzuschließen, wird\nauch 2017 ungebrochen sein.Norbert Porazik\nKomposit: Der anhaltende Bauboom in\nDeutschland fördert auch in 2017 den\nAbsatz von Versicherungen rund um das\nThema „Bauen“. Der vermehrte Einsatz\nvon Drohnen im gewerblichen wie privaten Bereich wird mit Blick auf mögliche\nRisikovorsorge zu einer steigenden Nachfrage nach speziellen Versicherungen\nführen.Norbert Porazik, Geschäftsführender Gesellschafter der Fonds\nFinanz Maklerservice GmbH\nIm Bereich der Sachversicherung wird sich\nder positive Langzeittrend in der PrivatSach fortsetzen. Für Vermittler ist dieses\nSegment besonders interessant, weil die\nZielgruppe extrem groß ist. Zudem stellen\ndie Bestandspflegeprovisionen eine sehr\ngut planbare Einnahmequelle dar. Gleichzeitig rückt Gewerbe-Sach immer stärker\nin den Fokus von Vermittlern und Versicherungsgesellschaften, da die Mehrheit\nkleiner und mittelständischer Unterneh-men noch umfangreichen Versicherungsbedarf hat. Zwar ist das Beratungsfeld\ndurchaus komplex und anspruchsvoll, aber\nmit der vollumfänglichen Unterstützung\neines Maklerpools wie der Fonds Finanz\nbraucht sich kein Makler davor zu scheuen. Auf unserer MMM-Messe am 28. März\nwerden wir passend dazu unseren neuen\nIm Bereich der Lebensversicherung bleibt\ndie Arbeitskraftabsicherung das bestimmende Thema. Dabei wird besonders die\nBerufsunfähigkeitsversicherung ein sehr\ngefragtes Produkt bleiben, da die Zahl der\nBeschäftigten weiter steigt. Für Vermittler\nsind Produkte zur Arbeitskraftabsicherung\ngenerell auch deshalb interessant, weil sie\nnicht von etwaigen Courtagereduzierungen aufgrund des LVRG betroffen sind.\nDemnach werden im Rahmen der Generationenberatung Produkte zur Absicherung\ndes Pflegerisikos und im Todesfall an Bedeutung gewinnen. Ebenfalls sehr großes\nPotenzial birgt die betriebliche Altersversorgung. Daran anknüpfend wird auch die\nNachfrage nach Altersvorsorgeprodukten\nim Bereich Investment weiter zunehmen.\nBei den Krankenversicherungen wird die\nprivate Krankenversicherung weiter an\nBedeutung gewinnen, vor allem aufgrund\nder vermehrten Einstellung von Beamten.\nInsgesamt erwarten wir für die aufgeführten\nBereiche eine stetig wachsende Zahl von\nAnträgen und Abschlüssen und somit eine\nsolide Umsatzsteigerung – auch bedingt\ndurch den Wegfall von Bankfilialen, AOStrukturen und Strukturvertrieben. (hwt)Marcus Stephanfin@nzwelt online 01/201714 | VERSICHERUNGEN | Digitalisierungfin@nzwelt online 01/201715Ausprobieren –Fehler machen\nWenn es um die Zukunft geht, fliegen die „»Buzzwords« nur so durch die Luft. Je innovativer sich der\nZuhörer fühlen soll, umso bedeutsamer klingen die verwendeten Begriffe. Egal ob es nun »Chatbots«\nsind, die als die neuen Versicherungsverkäufer auftreten sollen. Oder ob es die »Blockchain« ist,\ndie neue Möglichkeiten der Vertragsverwaltung liefert. Selbst wenn künstliche Intelligenz aus\nKunden-E-Mails neue Verkaufsansätze herausliest: Die Grundlage für alle neuen Möglichkeiten ist\nder Trend zur Digitalisierung. Sie verändert Prozessabläufe und Produkte. Innovation in der\nVersicherungswirtschaft ist untrennbar mit ihr verbunden. Viele dieser Buzzwords klingen toll,\nsie versprechen neue Möglichkeiten. Lassen Sie sich davon nicht ablenken, den Ursprung hat\nall das in der Digitalisierung. Ihre Grundsätze prägen die weitere Entwicklung.Foto: © Brian Jackson – Fotolia.comSuchen Sie Digitalisierung nicht nur zwischen Festplatten, Mobiltelefonen und\nOnline-Abschlüssen. Das Etikett digital\nklebt schnell auf allem, was mit Internet\nund Computern zu tun hat. Vergessen\nwird dabei ein 2. Aspekt: die Reduzierung. Gehen Sie einen Schritt weiter\nund verstehen Sie sie als Sinnbegriff\nfür eine radikale Vereinfachung. Die\nZustände »0« und »1« beschreiben das\nbinäre System und damit ihren Kern.\nÜbertragen auf den Kunden bedeutet\nvieler Auswahlmöglichkeiten. Entscheidungen werden auf das Nötigste reduziert. Der Erfolgsfaktor von Vergleichsportalen wie CHECK24 – als Vorreiter\ndes digitalen Vertriebs – besteht nicht\ndarin, möglichst alle Optionen darzustellen. Sondern durch Zusammenfassung komplizierte Produktwelten so\nanzuzeigen, dass sie am besten für den\nKunden passen. Je mehr mobil gesucht\nund gekauft wird, umso mehr müssen\nProdukte und Angebote darauf ausgerichtet werden.It’s all about product\nErfolg entsteht, wenn es gelingt,\nkomplizierte Produkte so zu gestalten, dass sie im Vertrieb und inder Verarbeitung einfach bleiben.\nSie müssen dabei ihren Charakter,\nihre eigenen Vorzüge, behalten, um\nnicht in der großen Masse der Vergleichbarkeit zu verschwinden. Und\ndas in einem Umfeld, das sich ständig verändert. Während früher das\nBeratungsgespräch im heimischen\nWohnzimmer, im Büro oder am\nBankschalter üblich war, entstehen\nheute viele neue Kontaktpunkte zur\nKundenansprache. Alte Produktstrukturen brechen dadurch auf. Die\naktuellen Zahlen zur Hausratversicherung zeigen dies. Selbstbaumöbel,\nWG-Leben und teure Unterhaltungselektronik: Das Handy kostet mehr\nals die Couch, damit wird die Handyversicherung wichtiger als die für den\nHausrat. Außerdem werden Kundenwünsche individueller. Produkte »von\nder Stange« tun sich damit am Markt\nEs geht darum, zum Zeitpunkt des\nAngebots maßgeschneiderte Lösungen anzubieten. Denn trotz aller Veränderung werden Versicherungen,\negal wie elektronisch sie sind, immer\nnoch verkauft und nicht gekauft.\nAuch das verstärkt den Druck, das\nAngebot kontinuierlich am Kundenfin@nzwelt online 01/2017und für das Umfeld, in dem er sich\nbewegt, auszurichten. Und Möglichkeiten zu schaffen, es über den Verlauf der Kundenbeziehung hinweg\nanpassen zu können. Oder es durch\nAlternativen zu ersetzen. Je schneller\nsich die Welt verändert, umso wichtiger wird die Anpassbarkeit der Absicherungsangebote. Und die Möglichkeiten, wie diese „produziert“\nwerden kann.Produkte leben von Prozessen\nStellen Sie sich vor: Sie sitzen im Autohaus und konfigurieren Ihr Wunschauto. Ein paar Extras, ein bisschen\nSonderausstattung, die Lieblingsfarbe\nin metallic. Was passiert, wenn die Produktionsprozesse nicht auf alle diese\nEinstellmöglichkeiten vorbereitet sind?\nGroße Verärgerung bei Ihnen, das\nEnde der Kundenbeziehung nicht nur\nfür den Händler, sondern auch für den\nIm Vergleich zu einem Auto ist die Herstellung des Produkts Versicherung\neinfach. Möchte man meinen. Während\ndas Auto als greifbarer Gegenstand\nexakt wie bestellt vom Band laufen\nmuss, ist Versicherung ein weitgehend virtuelles Gut, ein Leistungsversprechen in Textform. In der Praxis\nzeigt sich oftmals, wie groß die Herausforderung dennoch ist. Nahtlos aufeinander abgestimmte Abläufe sind oft\ngenug noch Mangelware. Dabei ist der\nVorteil eines komplett und nahtlos online verarbeiteten Abschlusses ja nicht\nnur, dass weniger Aufwand für Datenerfassung anfällt und mögliche Fehler\ndabei vermieden werden. Wenn die\nVersicherungsbestätigung sofort vorliegt, entfällt die Unsicherheit über die\nAnnahme des Risikos und ständiges\nNachfragen zum Bearbeitungsstand.\nNicht nur der Vertrieb, sondern alle\nBeteiligten einschließlich des Kunden\nprofitieren davon. Dies ist aber nur\nmöglich, wenn alle Schritte konsequent\ndigital ausgerichtet werden. Reibungslos ablaufende Prozesse sind extrem\nwichtig, wenn ein Produkt am Markt\nbestehen soll.Innovation lebt von der\nEin wesentlicher Faktor dabei ist die\nZeit, die es braucht, ein Produkt an\nden Markt zu bringen. Erinnern Sie sich\nan die »Pokémon-Go-Unfallversicherung«? Sie war nicht mehr als ein netter\nMarketing-Gag und in dem Sinne keine\nechte Innovation. Auch ist das Interesse\nan dem Computerspiel schnell verflogen und der kommerzielle Effekt dürfte\nmehr als übersichtlich gewesen sein.\nDas Beispiel zeigt aber, wie es funk-tionieren kann, wenn man schnell auf\nMarktentwicklungen reagiert. Vor allem\ndie Gegenfrage ist spannend: Hätten\nSie es geschafft, einen derartigen Ansatz in so kurzer Zeit auf den Markt zu\nMeine Erfahrung aus 10 Jahren Produktentwicklung bestätigt immer wieder, dass die meisten Ideen schon auf\ndem Weg zur Umsetzung scheitern.\nNach Arbeitskreisen, Gesprächsrunden\nund langen Diskussionen zu Geschäftsprognosen gibt es am Ende keine Kapazitäten für eine Umsetzung durch die\nIT, selbst wenn die Bedenken zu den\nAbsatzpotenzialen ausgeräumt wurden.\nSo gehen viele gute Ideen unter, ohne\ndass sie sich am Markt beweisen konnten. »Time-to-Market« ist entscheidend\nfür den Erfolg von Innovationen.treffen. Oft kommt es auf einen Versuch an. Auf das Lernen daraus und die\nBereitschaft, das Gelernte konstruktiv\nzu nutzen. Ein gutes Beispiel ist die\nGoogle. Es werden pausenlos neue Angebote getestet. Manche entwickeln\nsich prächtig, viele verschwinden wieder. Oder kommen nach einiger Zeit\nangepasst wieder zurück. Scheitern ist\neinkalkuliert. Immer mit dem Hintergedanken, dass mit jedem Scheitern neue\nErkenntnisse gewonnen werden. Digitalisierung schafft diesen Freiraum für\nFehler und macht damit den Weg frei\nfür Innovation: Wenn der Aufwand für\ngering ist und nur kurze Zeit benötigt,\nsprich wenig Geld kostet, kann mehr\nausprobiert werden. Die Gefahr sinkt,\ndass die Konkurrenz mit der guten Idee\nschneller ist.Schaffen Sie Freiraum für Fehler\nDie Voraussetzung dafür sind Produktionsprozesse und die Bereitschaft,\neinen Freiraum für Fehler zu schaffen.\nEgal wie viel Marktforschung Sie betreiben, egal wie gut Sie glauben den\nMarkt zu kennen. Sie können im Vorfeld in den meisten Fällen keine zu\n100 % verlässliche Prognose für den\nErfolg treffen. Gleichgültig wie gut die\nVertriebsprozesse gestaltet sind, egal\nwie innovativ das Produkt auch sein\nmag. Es besteht immer Potenzial für\nein Scheitern. Gerade im Online-Umfeld ist es schwierig, Vorhersagen zufin@nzwelt online 01/2017Wenn die IT-Landschaft es gleichzeitig\nnoch erlaubt, dass ein Produkt einfach\nmal mitläuft, ist der Weg frei für das\nErfolgsrezept: Ausprobieren.Gastautor:\tTobias Haff\nmassUp GmbHFoto: © Brian Jackson – Fotolia.com16 | VERSICHERUNGEN | Digitalisierung18 | VERSICHERUNGEN | Versicherer und DigitalisierungEin Hoch auf den Makler\nDie Versicherungswirtschaft beschäftigt sich derzeit scheinbar vorrangig mit einem Thema:\nDigitalisierung. Klar ist, dass die Anbieter der Policen künftig den Omnichannel-Vertrieb in den Fokus\nstellen werden. Dies zeigt beispielsweise eine Studie der 2b AHEAD ThinkTank GmbH. Dass die\nKunden aber grundsätzlich auf Makler verzichten wollen, ist eine Mär. Genau das Gegenteil ist der Fall.\nsierung der Lebens- und Arbeitswelten\nund technologische Innovationen auch\ndie Erwartungen der Kunden an ihre\nVersicherung beeinflussen. 4 Trendfelder, die für die künftige Entwicklung\nvon Versicherungen wesentlich sind,\nwurden dabei ausgemacht: die Zukunft\nvon Versicherungsprodukten, das adaptive Versicherungsunternehmen der Zukunft, Omnichannel-Management als\nGrundlage für adaptive Produkte sowie\ndie Geschäftsmodelle der Zukunft. Die\nqualitative Delphi-Studie basiert auf\nden Aussagen ausgewählter Top-Ex-fin@nzwelt online 01/2017perten aus international führenden Unternehmen der Bereiche Versicherung,\nFinanzen, Technologie und Beratung.Die Kunden wollen\n„Versicherungen sind wirkungsvoller,\nwenn sie Schutz und Sicherheit nicht\nals einen statischen Zustand, sondern\nals ein dynamisches Gebilde von individuellen Risiken des einzelnen Menschen betrachten. Die Produkte, die\nhierfür Lösungen bieten werden, sindFoto: © yganko – Fotolia.comDie Entwicklung der Technologie sowohl im Leben der Kunden als auch in\nden Prozessen der Versicherungsanbieter treibt die Entwicklung von adaptiven (anpassungsfähigen) Versicherungsprodukten voran. Adaptivität ist\nsomit der Schlüssel für den Erfolg von\nProdukten und Geschäftsmodellen von\nVersicherungsanbietern. Das sind die\nwichtigsten Erkenntnisse der neu veröffentlichten Trendstudie »Die Zukunft\nder Versicherung« des Leipziger Trendforschungsinstitutes 2b AHEAD ThinkTank. Die Studie zeigt, wie die Digitali-19\nadaptiv. Sie sind individuell und veränderbar“, fasst Michael Carl, Managing Director Research & Consulting\nder 2b AHEAD ThinkTank GmbH und\neiner der Autoren der Studie, die Entwicklung von Versicherungsprodukten\nzusammen. Die Studie zeigt, wie die\nDigitalisierung auch die selbstverständlichen Ansprüche von Kunden an\nindividuelle Bedürfnisbefriedigung, an\nständige Erreichbarkeit und höchstes\nReaktionstempo verändert. Auf diese\nWeise fordert und fördert sie die Herausbildung von neuartigen Produkten.\nDies ist der Ausgangspunkt von adaptiven Produkten.\nCarl wagt entsprechend den Studienergebnissen einen Blick in die Zukunft:\n„Bis 2026 sind Kunden mit Standardprodukten, Standarddienstleistungen\nund Standardkommunikation nicht\nmehr zufrieden. Sie erwarten die individuelle Erfüllung ihrer Bedürfnisse.\nDabei verändern sich grundlegende\nWerte in der Beziehung zwischen Kunden und Versicherungen.“ Früher habe\nes geheißen: Wo es nicht passt, wird es\npassend gemacht – für den Versicherer.\nBei adaptiven Produkten heiße es: Wo\nes nicht passt, wird es passend gemacht – für den Kunden, jeden Tag. Ergänzt werden diese Produkte um eine\nVielzahl von Services, die im Alltag vor\nindividuellen Risiken schützen bzw. die\nSicherheit des Kunden erhöhen.\ndie Digitalisierung laut »Kundenmonitor Assekuranz« mit dem Schwerpunktthema »Beratung der Zukunft« des\ninternationalen Marktforschungs- und\nBeratungsinstituts YouGov zu einer Reihe neuartiger Kommunikationsformen\nund damit auch zu neuen Möglichkeiten in der Versicherungsberatung\ngeführt. Was die zukünftige Beratung\nanbelangt, wünscht aber weiterhin gut\njeder 2. Versicherungskunde die persönliche Beratung im Büro des Vermittlers (51 %) oder bei sich zu Hause (49 %).\nNeue Medien wie Online-Beratung\nüber Chat (7 %), Co-Browsing (5 %),\n2b AHEAD ThinkTank GmbH(4 %), Skype (4 %) und in einem OnlineKundenforum (3 %) spielen bisher aber\nimmer noch eine untergeordnete Rolle.\nEine Ausnahme sind junge Menschen.\nBei ihnen findet die Beratung über Chat\noder Smartphone-Apps mit 14 % bzw.\n11 % einen etwas höheren Anklang.\n„Die persönliche Beratung bleibt auf\nabsehbare Zeit weiterhin die wichtigste Beratungsform. Die Erfahrung mit\nneuen Beratungsformen hat sich in\nden letzten 4 Jahren nur geringfügig\nerhöht“, sagt Christoph Müller, Senior\nConsultant Reports bei YouGov. „Versicherungskunden sollten aber weiterhin verstärkt für die Beratung über\nNeue Medien sensibilisiert werden,\nbis die Digitalisierung vermehrt im\nBereich der Finanzberatung Einzug\nerhält. Zudem ist die Beratung über\ndigitale Kanäle deutlich effizienter“,\nso Müller weiter.Das Wo und Wie entscheidet\nWenn es um die Kundenzufriedenheit\nder letzten Beratung geht, so gibt jeder 2. Versicherungskunde (51 %) an,\nmit dieser zufrieden gewesen zu sein\n(»ausgezeichnet« oder »sehr gut«).\nBeim Blick auf die Zufriedenheit nach\ndem Betreuungsstatus zeigt sich aber\nein differenziertes Bild: Während überdurchschnittlich viele Makler- und Vertreterkunden (62 % bzw. 61 %) mit der\nBeratung zufrieden sind, liegen die Vergleichswerte für Bankkunden (35 %) und\nDirektkunden (27 %) deutlich darunter.\nDie Studie zeigt darüber hinaus auch,\ndass Ort und Kommunikation ebenfalls\neinen Einfluss auf die Zufriedenheit\nmit der Beratung haben. So beurteilen\n59 % der befragten Versicherungskunden die letzte Beratung zu Hause mitfin@nzwelt online 01/2017\tChristoph Müller\nSenior Consultant Reports\nYouGov Deutschland GmbH»ausgezeichnet« oder »sehr gut«. Fast\ngenauso hohe Zufriedenheitswerte finden sich bei der Beratung im Büro des\nVermittlers (58 %). Die Beratung telefonisch außer Haus (mobil) und per E-Mail\nkommt allerdings nicht gut an. Hier sind\nlediglich 28 % bzw. 19 % der Befragten\nmit der letzten Beratung zufrieden.\nDoch Digitalisierung und Vernetzung\nvon Dienstleistungen findet nicht nur\nin der Kundenkommunikation statt. Sie\nhat in den letzten Jahren auch zu einer\ndeutlichen Weiterentwicklung der Angebote und Vereinfachung der Abläufe\ninnerhalb der Versicherungsbranche\ngeführt. Da liegt es auf der Hand, dass\nauch die Kunden Vorteile für sich erkennen.\nSo sagen laut YouGov (Kundenmonitor\nAssekuranz, Schwerpunkt Digitalisierung) 61 % von ihnen, dass sie durch\ndie verstärkte Digitalisierung im Versicherungswesen bei der Erledigung\nZeit einsparen. Einen Zugewinn an persönlichem Freiraum erkennen 60 % und\n59 % sehen eine Reduzierung der Bearbeitungszeiträume. Allerdings auch\nmit Einschränkungen. So machen sich\n61 % Sorgen darüber, was passiert,\nwenn beispielsweise etwas bei der Datenübermittlung schiefgeht. Und 58 %\nsorgen sich darum, den persönlichen\nKontakt zum Berater zu verlieren. Denn\nder gehört weiterhin für die Mehrheit\nzum Prozess eines Versicherungsabschlusses hinzu. Entsprechend informieren sich 60 % vor einem Abschluss bei\neinem Versicherungsvermittler, 25 %\nbei Bekannten und Verwandten. Insgesamt verzichtet momentan lediglich\njeder Zehnte auf einen persönlichen\nKontakt. (hwt)20 | SPECIAL ADVERTISINGMit 925 Euro ins Kundengespräch\nAuch 2017 hat die Schwenninger Krankenkasse ein Paket geschnürt, das die Gesundheit fördert\nund wichtige Impulse auslöst. Mit bis zu 925 Euro bietet die Schwenninger Kunden und\nInteressenten ein Gesundheitsangebot, das signalisiert: zugreifen!Wer das Paket und die Schwenninger\nvermittelt, sollte die Top-Angebote der\nSchwenninger natürlich gut kennen: Was\nleistet das Bonusprogramm? Welche\nGesundheitskurse fördert die Schwenninger? Wann lohnt sich der Wahltarif?Das Bonusprogramm…\n… ist eines von 3 Top-Angeboten der\nSchwenninger. Es unterstützt Kunden\ndabei, aktiv gesund zu bleiben. Wer Vorsorgeuntersuchungen regelmäßig wahrnimmt und dies im Bonusheft bestätigen\nlässt, sichert sich bereits einen Anspruch\nauf eine Bonuszahlung.\nIm Verkaufsgespräch lässt sich das Bonusprogramm wunderbar einsetzen,\num Zusatzversicherungen zu platzieren.\nDenn mit dem Zuschuss aus dem Bonusprogramm können verschiedene Zusatzversicherungen refinanziert werden. Der\nKunde hat so die Möglichkeit, seinen\nVersicherungsschutz zu optimieren – ein\nMit dem Bonusprogramm lohnt es sich\nfür jeden Kunden der Schwenninger, in\ndie eigene Vorsorge zu investieren – umfin@nzwelt online 01/2017finanziell zu profitieren, für optimalen\nVersicherungsschutz, aber natürlich vor\nallem für die Gesundheit.\nAlle aktuellen Infos zum Bonusprogramm\nWenn ein Kunde Yoga oder Rückenschule macht oder einen Kurs zur Gewichtsreduktion besucht, dann sind die Gesundheitskurse der Schwenninger ein\nzugkräftiges Argument. Denn mit diesem Top-Angebot erhalten Kunden bis\nzu 250 Euro jedes Jahr, für 2 Kurse ihrer\nWahl. Die Schwenninger belohnt so den\nPräventionsgedanken: Wer vorbeugt,\ngewinnt. Das merkt der Kunde nicht nur\nim Geldbeutel, sondern auch durch mehr\nVitalität und Wohlbefinden. Wenn ein\nKunde also seine guten Vorsätze äußertFoto: © Africa Studio – Fotolia.comDie Formel, die Vermittler wie Kunden\ngleichermaßen überzeugen soll, ist ganz\neinfach: Mit bis zu 150 Euro aus dem\nBonusprogramm lassen sich die zunehmend wichtigen Zusatzversicherungen\nerstatten – ganz oder zumindest teilweise. Wer aktiv seine Gesundheit fördert, erhält zusätzlich bis zu 250 Euro\nfür Gesundheitskurse. Mit dem Wahltarif Beitragsrückerstattung kann man\nnochmals mit bis zu 525 Euro rechnen.\nMacht zusammen bis zu 925 Euro, die für\nden Kunden bares Geld und mehr Gesundheit bedeuten – und für Vermittler\nein gelungener Einstieg ins Kundengespräch sind.ANZEIGEund mehr für einen gesunden Lebensstil\ntun möchte, dann sind die Gesundheitskurse genau das Richtige, um ihn von der\nSchwenninger zu überzeugen.\nIn folgenden Bereichen bietet die\nSchwenninger Gesundheitskurse an:\n• Bewegung, z. B. Rückenschule, Aquafitness oder Nordic Walking\n• Ernährung, z. B. Ernährungsbera- tung, Gewichtsreduktion oder aus- gewogene Ernährung\n• Stressreduktion/Entspannung, z.B. Qi Gong, Yoga oder Thai Chi\n• Suchtmittelkonsum, z. B. Raucher- entwöhnung\nAm besten ist es, den Kunden in seinem\nWunsch zu bestärken, durch präventives\nHandeln seine Gesundheit zu fördern.\nDie Gesundheitskurse sind ein guter Anreiz, die eigenen Vorsätze umzusetzen\n– und ein Pluspunkt, der für die Schwenninger spricht.Der Wahltarif\nDiese Aussage hört man von Kunden\nhäufig: Er sei immer gesund, zahle immer\nseine Beiträge und bekomme nichts zurück. Mit dem Argument, dass er durch\nden Wahltarif Beitragsrückerstattung\nGeld zurückbekommt, lassen sich Kunden jedoch davon überzeugen, dass es\nDurch den Wahltarif Beitragsrückerstattung erhalten Kunden bis zu\n525 Euro zurück – berechnet nach dem\nmonatlichen Bruttoeinkommen. Da die\nSchwenninger jedoch die VorsorgeBemühungen ihrer Kunden unterstützt, kann jeder Versicherte natürlich\nnach wie vor an vielen Vorsorgeuntersuchungen teilnehmen, ohne die Rückerstattung zu gefährden, wie z. B.\nPräventionsmaßnahmen im Rahmen\nvon Gesundheitskursen, Zahnvorsorge\noder Schwanger- und Mutterschaftsvorsorge. Mitversicherte Kinder können bis\nzum 18. Lebensjahr sogar ganz normalzum Arzt gehen, ohne die Rückerstattung zu beeinflussen.\nMit der Prämie aus dem Wahltarif Beitragsrückerstattung von bis zu 525 Euro\ngehört die Schwenninger zu den Spitzenreitern am Markt. Deshalb ist auch dieses\nTop-Angebot ein Top-Argument, um Kunden und Interessenten zu überzeugen!Auch Vermittler profitieren\nIm Gespräch mit Vermittlern kristallisiert\nsich immer wieder heraus, was fürs (Neu-)\nKundengeschäft am wichtigsten ist: ausgezeichnete Leistungen, interessante\nPreise, Kooperationen, die Synergien erzeugen und Unterstützung mit Broschüren oder Foldern.\nAn 1. Stelle wird jedoch sehr häufig\neine einfache Abwicklung genannt und\nin diesem Zusammenhang die OnlineMitgliedschaftsanträge. Denn sie ermöglichen es, Neukunden standardisiert\nund mit sehr wenig Zeitaufwand bei der\nSchwenninger zu registrieren.\nMit dem Vermittlerportal hat die\nSchwenninger ein Tor aufgestoßen,\ndas erfolgreiches (Neu-)Kundengeschäft\nganz einfach macht. Im Vermittlerportal\nder Schwenninger sind alle wichtigen\nUnterlagen hinterlegt, wie zum Beispiel:| 21Pflegerisiko, sind noch aus einem anderen Grund interessant für die Vermittler.\nDenn sie sind durch eine Mitgliedschaft\nbei der Schwenninger sehr attraktiv für\nNeukunden. Grund dafür sind Kooperationsverträge mit den jeweiligen Anbietern. So entstehen für den Kunden\nVorteile, die er ohne die Mitgliedschaft\nbei der Schwenninger nicht erhalten\nwürde – und die Vermittler als Verkaufsargument nutzen können.\nSo erhalten Kunden häufig Beitragsrabatte. Außerdem entfallen durch die\nKooperationen vielfach Wartezeiten. Der\nKunde kann also sofort von den Leistungen, z. B. einer Zahnzusatzversicherung,\nprofitieren. Ebenfalls günstig für die Kunden ist der Kontrahierungszwang, der für\ndie Kooperationspartner gilt. Davon profitieren alle Kunden der Schwenninger,\ndenn sie können so wichtige Zusatzversicherungen abschließen, ohne Gefahr\nzu laufen, abgelehnt zu werden.Info\nWeitere Infos für Vermittler gibt es unter\nFazit: Mit exklusiven Vorteilen für die Kunden sowie einer einfachen, systematischen\nAbwicklung ist die Schwenninger der ideale\nPartner für erfolgreiche Kundenakquise.\nAuch die Aufwandsentschädigung stimmt!• Mitgliedschaftsanträge\n• Broschüren fürs Kundengespräch\nVermittler bedienen sich so ganz bequem\nund unkompliziert und nutzen die Dokumente, die sie benötigen – rund um die\nUhr! Auch die Abwicklung rund um den\nOnline-Mitgliedschaftsantrag geht ganz\neinfach: ausfüllen und absenden – um alles\nandere kümmert sich die Schwenninger.Wer mehr wissen will, findet unter\nalle notwendigen Informationen.Last but not least: Zusatzversicherungen und KooperationenUnsere Vermittler-Hotline ist unter Telefon\n0800 0104-500 (kostenfrei aus dem deutschen Festnetz, Mo – Fr von 9 – 19 Uhr) bei\nallen Fragen rund um Ihre Anbindung für Sie\nda!Die bereits erwähnten Zusatzversicherungen, z. B. für die Zähne oder dasMehr Infos erhalten Sie auch unter:\nwww.Kundengewinner-gesucht.defin@nzwelt online 01/201722 | SPECIAL ADVERTISINGDas Prinzip Premium –\njetzt auch im Herzen von Frankfurt:\nSchöne Zähne just in time\nEffiziente Behandlungskonzepte für den engen Terminkalender: Dr. Jung Zahnklinik verstärkt die\nPräsenz im Herzen von Frankfurt mit dem zweiten Standort in der Goethestraße 34.Zum anspruchsvollen Patientenklientel\nzählen Manager und Banker genauso\nwie Personen des öffentlichen Lebens\noder gesellschaftliche Größen: Menschen, die meist unter Zeitdruck stehen\nund für sich selbst kaum Freiräume im\nTerminplan finden. Das moderne Behandlungsmanagement der Dr. Jung\nZahnklinik ist speziell auf diese Bedürfnisse zugeschnitten. Im exklusiven\nAmbiente der Klinik und des neuen\nZentrums für Diagnostik und Beratung\nerfahren Patienten ganz individuelle Behandlungskonzepte, die nach exakterPlanung und mit viel Know-how hoch\neffizient umgesetzt werden. ,,Bei einer\noptimalen Ausgangslage können wir\nunsere Patienten an einem einzigen Behandlungstag zum gewünschten Ergebnis führen“, so Prof. Dr. M.Sc. M.Sc.\nAndreas Jung und Dr. M.Sc. M.Sc.\nThomas Jung, die Gründer dieser renommierten Zahnklinik.Zentral. Exklusiv. International.\nIm Herzen Frankfurts eröffnete die Dr.\nJung Zahnklinik jüngst in exklusiver\nLage eines der modernsten dentalen\nEuropas. Die Hightech-Ausstattung in\nKombination mit einem international\nführenden Team für Diagnostik und die\n25 Jahre Erfahrung der Ärzte, vor allem\nim Bereich der hochwertigen Zahnheilkunde und Implantologie, zeichnen den\nneuen Standort der Dr. Jung Zahnklinik\nin der Goethestraße 34 aus. Dies bietet\nfür die Patienten besondere Vorteile:fin@nzwelt online 01/2017Sicherheit und Gewissheit (auch für eine\n2. Meinung), einfache Erreichbarkeit,\nSpezialisierung auf Zahnimplantate und\nPatienten mit Zahnarztangst.Moderne Diagnostik\nSowohl in dem Zentrum für Diagnostik\nund Beratung, als auch in der Zahnklinik\nin Pfungstadt, wird moderne Technologie groß geschrieben. Auf dem aktuellen Stand der Technologie ist auch der\nNewTom 5G, ein besonders strahlungsarmer Digitaler Volumentomograph\n(DVT), der dreidimensionale Patientenaufnahmen des knöchernen Gesichtsschädels anfertigt und insbesondere\nfür exakte Implantatplanungen oder\nbei komplexen Fragestellungen eingesetzt wird. „Oft können wir bei Implantatbehandlungen direkt die neuen\nZähne auf den Implantaten fixieren“,\nso Dr. Thomas Jung. Hightech-Geräte\nermöglichen schnelle, schonende Behandlungsabläufe: Mikroskopische und\nmikrochirurgische Verfahren sichernFotos: © Dr. Jung ZahnklinikSchöne Zähne sind in der heutigen Zeit\nein wichtiger Erfolgsfaktor. Doch oft\nfehlen für viele Zahnarztbesuche die\nnötigen Zeitfenster. Die Lösung liegt\nmitten im Rhein-Main-Gebiet: Nahe des\nFrankfurter Flughafens und jetzt auch\nneu in der Goethestraße 34 in Frankfurt,\nhaben sich die Dres. Jung mit einem\nexklusiven Klinikkonzept und einem\n70-köpfigen Team auf Patienten mit hohem Anspruch und engem Terminplan\nspezialisiert.ANZEIGE25 Jahre Erfahrung und Expertise: International anerkannte Zahnklinik für moderne Zahnmedizin und Implantologie in Frankfurt und PfungstadtZahn- und Zahnfleischbehandlungen,\nmoderne Laser- und Ultraschalltechnik\nmacht Zahnfleischbehandlungen komfortabler.Die Leistungsschwerpunkte\n• Ästhetische Behandlungskonzepte• Computergestützter Zahnersatz• metallfreie Inlays, Veneers,• Klinikeigenes MeisterlaborVollkeramikkronen und -brückenEinschlafen. Aufwachen.\nDurchstarten. – Zahnarztangst\nwar einmal• Zahnimplantate fürs Leben:\nmehr als 30.000 gesetzte Implantate\n• Knochenaufbau (einfache Augmentationen\nbis hin zu Knochenaufbau aus demViele Patienten wollen und können sich\ndem Stress von Zahnbehandlungen\nnicht aussetzen. Auf Wunsch können\ndaher alle Zahnbehandlungen unter\neiner besonders sanften Vollnarkose\ndurchgeführt werden. ,,Vor, während\nund nach der Behandlung steht unsere\nerfahrene Anästhesie-Abteilung den\nPatienten zur Seite“, erklärt Prof. Dr.\nAndreas Jung. Zum Einsatz kommt ein\nmodernes und schonendes Narkoseverfahren: TIVA - totalintravenöse Anästhesie. In den komfortablen Behandlungs- und OP-Einheiten fassen die\nSpezialisten alle erforderlichen Behandlungsschritte zeitsparend zusammen –\nganz nach dem Alles-unter-einemDach-Prinzip. „Bereits kurze Zeit nach\nder Behandlung können sich unsere\nPatienten wieder auf die Heimreise\nmachen“, erklärt Prof. Dr. Jung weiter.\nDer klinikeigene Fahrservice sorgt\nfür den Transfer zum Bahnhof oder\nFlughafen. Auf Wunsch stehen auch\nÜbernachtungsarrangements in klinikeigenen Patientensuiten oder nahe\ngelegenen Hotels zur Verfügung.Beckenkamm)\n• Ganzheitliche SanierungskonzepteAlles unter einem Dach – Spart\nZeit, bringt Lebensfreude\nIm klinikeigenen Dentalmeisterlabor\nwerden mit Hilfe moderner CAD/CAMTechnologien neue vollkeramische\nInlays, Veneers oder Kronen zeitnah\nrealisiert: Nach Entfernen der Karies\noder alter Füllungen werden mit einem 3D-Scanner in Bruchteilen einer\nSekunde elektronische ,,Abdrücke“\ngenommen. Anschließend wird der\nZahnersatz am Computer konstruiert,\naus einem massiven Keramikblock\nherausgefräst, von unseren Zahntechnikermeistern bis zur Perfektion\nveredelt und direkt im Anschluss eingegliedert. Das gesamte Behandlungskonzept berücksichtigt dabei die\nindividuellen Charakteristiken der Mundpartie und des gesamten Gesichts –\ndenn jedes Lächeln ist einzigartig und\njeder Zahn ein Unikat. Das Ergebnisfin@nzwelt online 01/2017• Bleaching\n• Parodontologie und moderne\n• Prophylaxe und professionelle\n• Sanfte und sichere Vollnarkose und\nDämmerschlafwirkt, als sei man mit perfekten Zähnen\nzur Welt gekommen. „Wir arbeiten seit\n25 Jahren auf dem Gebiet der computergestützten restaurativen Zahnheilkunde“, so Dr. Thomas Jung. „Die\nhierbei verwendeten Materialien, wie\nbeispielsweise Vollkeramik, sind seit\nvielen Jahren klinisch getestet und\nhaben sich sehr bewährt“, erklärt Dr.\nJung weiter. Bei entsprechender Pflege\nkönnen diese Versorgungen ein Leben\nPFUNGSTADTFRANKFURTCity-Passage 1-6Goethestraße 3464319 Pfungstadt60313 Frankfurt am Main06157/605006157/6050info@zahnklinik-jung.dewww.zahnklinik-jung.de| 2324 | VERSICHERUNGEN | Private AltersvorsorgeEine\nFrage derQualitätKeine Entwarnung für Lebensversicherungskunden. Das signalisiert die neue\njährliche Analyse zur Überschussbeteiligung deutscher Lebensversicherer\nvon Assekurata. An ihr hatten sich 52\nUnternehmen mit einem Marktanteil\nvon 78 % beteiligt. „Als eine Folge\nder bestehenden Garantieansprüche in\nden Beständen bleibt die Deklaration in\nder Lebensversicherung unter Druck“,\nerklärte Dr. Reiner Will, Geschäftsführer der ASSEKURATA Assekuranz\nRating-Agentur GmbH. Wie erwartet,habe die laufende Verzinsung 2017\neinen neuerlichen historischen Tiefstand erreicht. In der klassischen privaten Rentenversicherung gewähren die\nUnternehmen im Durchschnitt eine laufende Verzinsung in Höhe von 2,61 %\ngegenüber 2,86 % im Vorjahr. Die\nhöchste laufende Verzinsung gewähren\nmomentan die Neue Bayerische Beamten Lebensversicherung AG sowie\ndie Deutsche Ärzteversicherung AG\nmit jeweils 3,05 %. Dabei hat Assekurata aus Vergleichbarkeitsgründen nurfin@nzwelt online 01/2017jene Neugeschäftstarife in die Berechnung aufgenommen, die einheitlich mit\ndem Höchstrechnungszins von 0,90 %\nkalkuliert sind. Dies ist lediglich noch\nbei 34 Unternehmen der Fall. „Das\nAngebot in der klassischen Rentenversicherung mit Höchstrechnungszins ist\ndamit deutlich geringer als in früheren\nStudien“, erläuterte Dr. Will. Gegenüber dem Neugeschäft liegt die laufende Verzinsung in den Beständen für\ndie Rechnungszinsgenerationen 1,25 %\nbis 2,25 % durchschnittlich sogar eini-Foto: © Maksym Yemelyanov – Fotolia.comDie laufende Verzinsung privater Rentenversicherungen ist erneut deutlich gesunken. Doch obwohl\nGarantien viel Geld kosten können, wollen die Bundesbürger nicht davon lassen. Deshalb vollziehen\nimmer mehr Lebensversicherer einen Schwenk hin zur »neuen Klassik« – Produkten mit einem Minimum\nan Sicherheit und der Aussicht auf eine höhere Rendite.REALISING SUSTAINABLE VALUESIm Zuge unserer Expansion suchen wir zum nächstmöglichen ZeitpunktREGIONALDIREKTOREN (m/w)\nDie ThomasLloyd Group ist ein globales\nInvestment- und Beratungsunternehmen,\ndas sich auf Infrastrukturprojekte in Asien\nspezialisiert hat und heute zu den führenden\nDirektinvestoren in diesem Marktsektor\nThomasLloyd proﬁtiert damit von zwei sich seit\nJahren stetig verstärkenden Trends im besonderen Maße: zum einen von dem Anlegerwunsch\nnach nachhaltig wirtschaftlich erfolgreichen\nAnlagelösungen, die einen Kontrapunkt zu\nden in vielen klassischen Märkten sinkenden\nRenditen setzen. Zum zweiten von der Erwartung vieler Anleger hinsichtlich eines Mehrwerts einer zusätzlichen ökologischen und\nsozialen Rendite ihres Investments. Als neuer\nRegionaldirektor von ThomasLloyd partizipieren\nSie direkt an dieser Wachstumsdynamik.\nAls festangestellter Regionaldirektor (m/w)\nbesteht Ihre Hauptaufgabe in Ihrer Region ein\nNetzwerk von Finanzdienstleistern mit Schwerpunkt Anlageberatung aufzubauen und zu betreuen.Ihr Proﬁl\n• Einschlägige fachliche Ausbildung mit sehr\nguten Kenntnissen im Bereich Fonds und\n• Selbständige, strukturierte sowie team- und\n• Ausgeprägte Präsentations- und Kommunikationsfähigkeit\n• Ein langfristiger Arbeitsplatz in einem Unternehmen, das Ihre Leistung wertschätzt\n• Eine zukunftsorientierte Ausrichtung und ein\n• Ein attraktives Fixgehalt, erfolgsabhängige\nZusatzvergütungen sowie ein Dienstwagen\n• Ein hohes Maß an Gestaltungsspielraum,\nSie sind bereit für eine\nWir freuen uns über die Zusendung Ihrer aussagekräftigen Bewerbungsunterlagen mit Angabe Ihrer Gehaltsvorstellung und des frühestmöglichen Eintrittstermins. Bitte senden Sie\nIhre Bewerbungsunterlagen ausschließlich per\nE-Mail im PDF-Format an folgende Adresse:\ncareers@thomas-lloyd.com.ThomasLloyd Global Asset Management GmbH\nLöﬀelstraße 4 • 70597 Stuttgart • www.thomas-lloyd.com26 | VERSICHERUNGEN | Private Altersvorsorgege Basispunkte niedriger. „Dies ist den\nrelativ geringen Bestandsdeklarationen\nvon Lebensversicherern geschuldet,\ndie sich aus dem klassischen Neugeschäft bereits zurückgezogen haben“,\nso Dr. Will. Über alle analysierten Produktarten und Tarifgenerationen sinkt\ndie laufende Verzinsung im Marktdurchschnitt um 0,23 Prozentpunkte\nauf 2,88 %.Es gibt bislang noch\nImmer mehr Gesellschaften bauen laut\nAssekurata ihr Geschäftsmodell um\nund verabschieden sich aus der klassischen Lebensversicherung. Eine Art\nMarktstandard habe sich dabei jedoch\nnoch nicht herauskristallisiert. Gleichwohl blieben Garantien – wenn auch\ngegenüber der klassischen Lebensversicherung in verminderter Form – ein\nzentraler Stellhebel in der Produktgestaltung von Lebensversicherungen,\nwas sich wiederum mit den Verbraucherinteressen decke. „Die Sicherheitsorientierung vieler Sparer lässt sich\nemotional gut nachvollziehen, finanzrational ist sie aber nur bedingt zweckmäßig“, kommentiert Dr. Will. Und in\nder Tat: Garantien in der privaten Altersvorsorge seien teuer, meist schwer\nverständlich und brächten – vor allem\nbei länger dauernden Investments –\nkeinen Nutzen für den Anleger. Ganz\nim Gegenteil erhöhten fest zugesagte\nGarantien über die gesamte Laufzeitdie Kosten der Kapitalanlage und verringerten deren Renditechancen. Das\nist das Ergebnis einer aktuellen Studie,\nwelche die Frankfurt School of Finance\n& Management im Auftrag des britischen Lebensversicherers Standard\nLife erstellt hat. Deshalb setzen viele\nLebensversicherer bei ihren neuen\nProdukten auf das Geschäftsfeld Neue\nKlassik. Diese Policen basieren wie ihre\nVorgänger auf einer konventionell geprägten Überschusssystematik sowie\ndem Ausgleich im Kollektiv und der\nZeit. Allerdings bieten die Produkte\nlaut Assekurata ein geringeres Garantieniveau als die Klassik. Die gemeinsame Klammer bildet neben garantierten\nRückkaufswerten auch weiterhin eine\ngarantierte lebenslange Mindestrente.Zumindest mittelfristig\nZunehmend sehen die Studienteilnehmer allerdings von einem vollständigen\nErhalt der eingezahlten Beiträge ab. Bei\nmehr als einem Drittel der neuen klassischen Tarife ist kein solcher mehr zum\nEnde der Ansparphase verankert. Die\nAbwägung zwischen Bruttobeitragsgarantie und Renditechance geht damit\nvermehrt zu Lasten der Garantie. Die\nneuen klassischen Produkte sind 2017\nim Vergleich zur Klassik in noch deutlicherem Umfang von der Senkung der\nÜberschussbeteiligung betroffen. Für\n2016 liegt die laufende Verzinsung der\nNeuen Klassik im arithmetischen Mit-Durchschnittliche laufende Verzinsung\nnach Garantiezins und VertragsartQuelle: Assekurata GmbHfin@nzwelt online 01/2017\tDr. Reiner Will\nAssekuranz Rating-Agentur GmbHtel der betrachteten Tarife bei 2,44 %\n(Vorjahr: 2,84 %) und damit 0,17 Prozentpunkte unterhalb der Klassik. Bei\nBetrachtung der illustrierten Beitragsrendite nivelliert sich dieser Unterschied allerdings: Sie liegt für den Assekurata-Mustervertrag mit 25 Jahren\nAufschubzeit in der Neuen Klassik mit\ndurchschnittlich 2,46 % etwas höher\nals in der Klassik (2,39 %), obgleich\ndie Effektivkosten mit 1,02 % oberhalb der Klassik (0,79 %) liegen. Nach\nAuffassung von Assekurata müssen Bestandskunden auch in Zukunft im konventionellen Geschäft mit niedrigen\nÜberschüssen beziehungsweise noch\nweiter sinkenden Renditen rechnen.\nDaran würde auch ein Anstieg des Zinsniveaus an den Kapitalmärkten kurzfristig nichts ändern. „Im Neugeschäft\nsind allerdings große Unterschiede\nzwischen den Anbietern festzustellen“,\nfasste Dr. Will die Ergebnisse zusammen. „Kunden, die eine Lebensversicherung neu abschließen wollen, ist\ndaher mehr denn je anzuraten, sich\nvorab intensiv mit der Anbieterqualität\nzu befassen.“ (hwt)Betriebliche Altersversorgung 2017Jetzt\nanmelden!Handelsblatt Jahrestagung | 27. bis 29. März 2017, BerlinDas Betriebsrentenstärkungsgesetz\n„Bei sinnvoller Ausgestaltung bietet die\nBeitragszusage eine Win-Win-Situation\nfür alle Beteiligten!“\nDr. Rainer Dulger,\nPräsident, GesamtMetallDiskutieren Sie auf der HB BAV 2017 mit den Tarifpartnern\ndas Betriebsrentenstärkungsgesetz und wie es die\nbAV verändern wird.Peter HausmannYasmin FahimiMitglied im Geschäftsführenden\nHauptvorstand, IG BCEStaatssekretärin,\nfür Arbeit und SozialesDr. Klaus-Peter StillerDr. Michael MeisterHauptgeschäftsführer,\nArbeitgeberverband ChemieParlamentarischer Staatssekretär,\nder Finanzenhandelsblatt-bav.deHauptsponsor:Co-Sponsoren:##hbbav0211.9686–3340Konzeption und Organisation:Neu in 2017:\ninitiiert von28 | BERATER | BürgerversicherungViel Lärm\num nichts?Seit Jahren beschäftigt die Bürgerversicherung Politik, Ärzteschaft, Krankenversicherte und\n-versicherungen. Auch zur Bundestagswahl 2017 dürfte das Thema die Gemüter erhitzen:\nWas will die Bürgerversicherung? Wer unterstützt sie? Wer ist dagegen? Eines scheint klar:\nAuch in diesem Bundestagswahlkampf wird wieder heftig gerungen und diskutiert –\ndamit am Ende doch wieder alles beim Alten bleibt?fin@nzwelt online 01/201729Info\n•\tAlle Bürger bezahlen in das gesetzliche Gesundheitssystem ein, mit allen Einkommen\n•\tZugang aller Bürger nach medizinischem Bedarf zu qualitativ hochwertiger\n•\tDer Wettbewerb zwischen den Krankenkassen soll gestärkt werden\nPrinzipien und Elemente:\n•\tAusweitung der Bemessungsgrundlage: mehr Einkunftsarten, Anhebung/Abschaffung der\n•\tGrößerer versicherter Personenkreis: Versicherungspflicht auch für Beamte und Selbstständige\n•\tParitätische Finanzierung: gleicher Beitragssatz für Arbeitgeber und Arbeitnehmer\n•\tKeine Zusatzbeiträge\n•\tWeiterhin beitragsfreie Familienversicherung für Ehepartner und KinderZiel der Bürgerversicherung ist mehr\nGerechtigkeit und Solidarität, indem\nmehr Bürger (z. B. Selbstständige) und\nmehr Einkommensarten (z. B. Mieteinnahmen) als bisher für die Finanzierung\ndes Gesundheitswesens herangezogen\nwerden. Das Konzept wird bereits seit\nJahren von SPD, Grünen und der Linkspartei vertreten. Es sieht außerdem die\nWiedereinführung der paritätischen Finanzierung durch Arbeitgeber und Arbeitnehmer vor.Foto: © olly – Fotolia.comBefürworter versprechen sich von dem\nKonzept eine solidere Finanzierung,\nweil die Bemessungsgrundlage breiter\nwäre als jetzt und die Beitragsbemessungsgrenzen angehoben oder sogar\nganz abgeschafft werden sollen. Auch\nverspricht man sich ein solidarisches\nGesundheitssystem, das allen gleich\nGenau das bezweifeln die Gegner der\nBürgerversicherung, die vornehmlich in\nder FDP, aber auch in der CDU sitzen.\nSie befürchten, dass mit der Bürgerversicherung die Zwei-Klassen-Medizinerst recht kommt, weil sich die Besserverdienenden zusätzlich absichern werden. In diesem Lager befürchtet man\nauch ernsthafte Auswirkungen auf die\nVersicherungswirtschaft, mit hohen Arbeitsplatzverlusten. Aus diesem, aber\nauch aus Wettbewerbsgründen, befürwortet man hier das Weiterentwickeln\ndes bestehenden dualen Systems aus\nPrivaten und Gesetzlichen Krankenkassen.\nFest steht: Die Einführung einer Bürgerversicherung hätte weitreichende Folgen für die Krankenversicherungen in\nDeutschland, vor allem für die Privaten\nKrankenversicherungen.Anspruch nehmen wird. Denn ein Systemwechsel ist selten zügig umgesetzt.\nAußerdem ist vieles abhängig von\nden politischen Kräfteverhältnissen im\nBundestag nach der Bundestagswahl –\nnicht zu vergessen der Bundesrat, der\nein Mitspracherecht hat.\nDeshalb ist es wichtig, dass wir uns jetzt\naufs Konkrete und Machbare konzentrieren: Auf bezahlbare Gesundheit,\ngute Leistungen für die Kunden und\nden Präventionsgedanken – das interessiert die Versicherten wirklich. An\nvorderster Stelle müssen die Gesundheit der Kunden und die Solidität des\nWirtschaftens stehen – mit oder ohne\nBürgerversicherung!Bei den Gesetzlichen Krankenkassen ist\ndie Bürgerversicherung hingegen noch\nimmer ein unbeschriebenes Blatt. Die\nkonkreten Auswirkungen sind noch gar\nnicht absehbar, da die Ausgestaltung\nder Bürgerversicherung zum einen ungewiss und mit einigen rechtlichen Hürden versehen ist.\nDarüber hinaus sind sich alle einig,\ndass die Umsetzung einiges an Zeit infin@nzwelt online 01/2017Gastautor:\tThorsten Bröske\nDie Schwenninger Krankenkasse30 | BERATER | Interview UnternehmensfinanzierungFrisches Geld für KMU\nKreative Makler sind immer auf der Suche nach neuen Geschäftsmodellen, in der KMU-Beratung gehören\nFinanzierungsfragen eindeutig dazu. Allerdings steht dabei oft die Haftung im Raum.\nWarum das so nicht sein muss und wie Vermittler dennoch damit Geld verdienen können,\nerläutert Dr. Gernot Overbeck, CEO & Co-Founder der Fintura GmbH im Interview mit finanzwelt.\nfinanzwelt: Herr Dr. Overbeck, Fintura\nist ein neues Portal für Unternehmensfinanzierungen. Welche Bereiche umfasst Ihr Angebot?\nDr. Overbeck » Fintura bietet mit\nseinem Portal dem KMU, Freiberufler,\nSelbstständigen die Möglichkeit für\nsein Finanzierungsanliegen die optimale Finanzierungsart und für die\njeweilige Finanzierungsart den optimalen Finanzierungspartner zu finden. Möchte der Unternehmer z. B.\neine Maschine finanzieren, helfen wir\nihm bei der Abwägung Leasing oder\nKredit und ermitteln für die jeweilige Finanzierungsart den optimalen\nFinanzierungspartner. Als Finanzierungsprodukte bieten wir Kredit,\nKreditlinien, kurzfristige Darlehen\n(bis zu einem Jahr), diverse Möglichkeiten des Factorings und der Einkauffinanzierung mit klassischen als\nauch mit FinTech-Partnern. Als Alternative zum klassischen Kredit bieten\nwir FinTech-Kredite von fast allen Anbietern im Markt. Die klassischen Alternativen Leasing, Mietkauf bieten\nwir ebenfalls an wie auch Mezzanine\nKapital. Mit vielen Förder- und Bürgschaftsbanken erhalten wir eine sehr\ngute Beziehung, was die Prozesse\nhier manchmal ziemlich beschleunigen kann.\nfinanzwelt: Start-ups haben allgemein\nden Anspruch, etwas völlig Neuartiges\nzu bieten. Wie sieht das bei Fintura\nDr. Overbeck » In der Vergangenheit\nwar der Unternehmer sehr stark abhängig von seiner Hausbank, von deren eingeschränktem Produktportfoliound den oft langwierigen Prozessen.\nFintura kehrt das Machtspiel um. Mit\nFintura sitzt der Unternehmer plötzlich\nam längeren Hebel, er entscheidet,\nwelche Finanzierungsart bei welchem\nFinanzierungspartner er wählen möchte. Da wir völlige Transparenz bieten,\nkann der Unternehmer diese Entscheidung einfach, schnell und fundiert\ntreffen.KMU sind besonders abhängig\nvon ihrer Hausbank\nfinanzwelt: Sie konzentrieren sich mit\nIhrem Angebot auf kleine und mittlere\nUnternehmen. Drückt diese der Schuh\nDr. Overbeck » Die kleinen und mittleren Unternehmen (KMUs) umfassen\n99,6 % aller deutschen Unternehmen,\nsie erwirtschaften über 57 % des\nBruttoinlandsprodukts und bilden\n82 % der Auszubildenden aus. Und\ndoch sind diese aufgrund ihrer Größe\nund der Komplexität von Finanzierungsprozessen besonders abhängig\nvon ihrer Hausbank. Hier wollten wir\nhelfen und den KMU-Unternehmer aus\nder Abhängigkeit befreien und ihm\nfinanzwelt: Im Vordergrund steht zunächst der Konditionenvergleich. Wie\nunabhängig von Eigeninteressen erfolgt dieser?\nDr. Overbeck » Unser Angebot umfasst 2 Komponenten, die Identifikation der optimalen Finanzierungsart und\ninnerhalb der Finanzierungsart den optimalen Finanzierungspartner. Manchmal führen wir sogar eine Finanzierungfin@nzwelt online 01/2017mit 4 oder 5 Finanzierungspartnern\ndurch, das ist bei einer klassischen\nBank nicht denkbar. Während des\nganzen Prozesses wird der Unternehmer durch unsere kompetenten Mitarbeiter begleitet. Wir finanzieren uns\nüber eine Erfolgsprovision von 1,5 %,\ndie wir von unseren Finanzierungspartnern erhalten. Die Provision ist bei\nallen Finanzierungspartnern gleich.\nDamit stellen wir sicher, dass wir komplett unabhängig sind, nur dem Interesse des KMUs verpflichtet. Da unser\nProzess zu einer Senkung der Prozesskosten bei unseren Finanzierungspartnern führt, ist trotz unserer Provision\ndie Finanzierung für unsere Finanzierungspartner über Fintura nicht teurer\nals ohne Fintura.\nfinanzwelt: Was kostet Ihre Dienstleistung die KMU-Kunden?\nDr. Overbeck » Unsere Dienstleistung\nist für das KMU kostenfrei, wir nehmen\nnur eine Erfolgsprovision von der Bank.Direkter Zugriff aufs\nfinanzwelt: Wie lange dauert es im Idealfall vom Konditionenvergleich bis zur\nDr. Overbeck » Für den Standardkredit unter 250.000 Euro dauert es 72\nStunden vom Konditionsvergleich zur\nZusage, vorausgesetzt, das KMU lädt\ndirekt nach der Auswahl des Finanzierungspartners die notwendigen\nDokumente wie Jahresabschlüsse,\nBWAs etc. auf unsere Plattform hoch.\nWir benötigen diese Dokumente,\num feststellen zu können, ob derJetzt kostenfreies\nMesseticket sichern unter\nwww.mmm-messe.de11. Münchner Maklerund MehrfachagentenmesseDienstag, 28. März 2017 I MOC MünchenDer Treffpunkt für Vermittler der Versicherungs- und\nÜber 90 Workshops und Vorträge von Top-Referenten und den drei Star-Rednern Sascha Lobo, Walter Riester\nund Dirk Müller erwarten mich. Beim Austausch mit Produktgebern und Kollegen kann ich mein Netzwerk\nausbauen und mein Fachwissen erweitern. Außerdem erfahre ich alles über die neuesten Angebote der\nFonds Finanz, wie das innovative Investmentberatungs-Tool „Advisor‘s Studio“, die einzigartige Plattform\nfür personalisierte Erklärvideos „maklermovie“, die Endkunden-App „Meine FinanzApp“ und das brandneue\nLoyalty-Programm „Three Circles“.Dirk MüllerSascha LoboWalter Riestermmm-messe.de/anmeldung32 | BERATER | Interview UnternehmensfinanzierungKunde in der Lage ist, den Kredit\nauch zurückzuzahlen. Unsere Finanzierungspartner benötigen diese\nUnterlagen, um den Kredit zusagen\nfinanzwelt: Was unterscheidet Fintura\nDr. Overbeck » Wir entscheiden uns\nentlang von 3 Dimensionen. 1. Unser\nProzess ist einfach, schnell und transparent, das KMU erhält innerhalb von\n15 Minuten einen Konditionsvergleich,\nangepasst auf das jeweilige Unternehmen und kann sich dann entscheiden.\nEinen entsprechenden Konditionsvergleich bietet der Wettbewerb nicht. 2.\nWenn der Kunde sich entschieden hat,\ntreiben wir den Prozess aktiv mit den\nFinanzierungspartnern und eskalieren\nihn dort gegebenenfalls über das TopManagement. Die Wettbewerber warten dagegen darauf, dass der Finanzierungspartner aktiv wird und haben\nnur eingeschränkte Möglichkeiten,\nins Top-Management zu eskalieren.\nUnd 3. Unsere Konditionsgestaltung\nsichert uns absolute Neutralität, dies\nist bei Wettbewerbern sehr oft nicht\nfinanzwelt: Fintura kooperiert mit Maklern. Wie dürfen wir uns das vorstellen?\nUnd was haben Makler davon?\nDr. Overbeck » Die Makler profitieren entlang von 3 Dimensionen: 1.\nMit Fintura können sie ihren Kunden\neinen Mehrwert in versicherungsnahen Themen geben. Damit bieten\nwir dem Makler die Möglichkeit, den\nKunden umfassender zu beraten und\ndie Kundenbindung zu erhöhen. 2. Da\nFintura unabhängig vom Makler agiert\nund neutral ist, steht der Makler für\nEntscheidungen, die der Kunde in Finanzierungsthemen trifft, nicht in der\nHaftung. Um dies an einem anderen\nBeispiel klarzustellen. Der Makler\nempfiehlt seinem Kunden kein Hotel\nfür eine Übernachtung, sondern empfiehlt ihm ein Hotelportal, über das\ner das Hotel selber wählen kann. 3.\nDer Makler erhält bei uns eine Tipp-Dr. Gernot Overbeckprovision.Bis zu 2 Prozentpunkte\nfinanzwelt: Können Sie uns etwas zur\nderzeitigen Kreditbelastung – und hier\ninsbesondere der damit verbundenen\nZinsbelastung der KMU sagen?\nDr. Overbeck » Die Zinssituation für\nKMUs ist augenblicklich ausgezeichnet. Vielfach kann die Zinsbelastungfin@nzwelt online 01/2017jedoch weiter signifikant gesenkt\nwerden, wenn man teure Kredite oder\nKreditlinien durch alternative Finanzierungsformen ablöst.\nfinanzwelt: Und wieviel davon lässt\nsich über Fintura einsparen? Sie selbst\nsprechen ja von einem »revolutionären« Geschäftsmodell.\nDr. Overbeck » Zwischen dem teuersten und dem preiswertesten Angebot2. Management Circle Praxis-KonferenzDigitale Transformation\ndes Corporate Banking\n20. und 21. März 2017 in Frankfurt/M.\nSo schaffen Sie ein neues Bankerlebnis für Ihre Kunden:\n■Vertriebsmodelle überprüfen: Welche neuen Optionen bietet die Digitalisierung?■Veränderte Anforderungen: Transparenz, Schnelligkeit und Einfachheit als neue Key Factors■Der digitale Kundenberater: Chat und Video in der Beratung nutzen■Prozesse digitalisieren: Kundenzentrierte Gestaltung der Vertriebs- und Kommunikationswege■Kooperationen mit FinTechs: Service- und Leistungsangebot durch Innovationen erweitern■Richtungsweisende Filialmodelle: Beratungs- und Spezialisten-Hubs etablieren■Big Data und Predictive Analytics: Analyse, Beratung und Vertrieb neu denken■Blockchain und API Banking: Welche Auswirkungen haben die Technologien auf die Finanzbranche?Mit Keynotes u.a. von:Veranstalter:Christian Hoppe\nMain Incubator GmbHMarkus Tacke\nDeutscher Sparkassenund GiroverbandKirsten Oppenländer\nDeutsche Bank AGKate Pohl\nGermany and AustriaJochen Siegert\nTraxpay AGDr. Armin Schwarze\nVolksbank DortmundNordwest eGChristoph Schlecht\nBaFinDr. Heike Winter\nKfW BankengruppeVertiefungsseminar am 22. März 2017:\nTrends und Innovationen im Finanzsektor –\nBlockchain & Corporate EntrepreneurshipMehr Informationen unter www.managementcircle.de/corporatebanking34 | BERATER | VerkaufsrhetorikMit Zauberworten ist\nVerkaufen keine Hexerei\nOft liegt sie schon vor Ihnen: die Steilvorlage. Der Elfmeter zum Abschluss. Trotzdem passiert es\nimmer wieder: Finanzexperten, Immobilienmakler oder Versicherungsberater verpassen ihre Chancen.\nIhre Chance auf mehr Umsatz. Donnern den Ball voll an die Latte. Sie erfüllen dem Kunden vielleicht\nseinen Wunsch, simpel und sofort. Der Kunde ist bedient. Auch zufrieden. Aber so richtig\ngefunkt hat es nicht. Beim nächsten Mal wird er wieder zu Ihnen kommen. Oder eben nicht.\nVielleicht ist auch ein anderer Berater schneller. Das muss nicht sein! Es gibt 3 magische Worte,\ndie Sie nach vorne bringen! Die ersten beiden stelle ich Ihnen hier vor.Ein Lied vom guten Verkauf können\nschon manche Eltern singen. Sie\nmüssen regelmäßig ihre Kinder überzeugen. Und Probleme lösen. So dass\nmöglichst alle zufrieden sind. Auch\nin folgendem Fall: Eine Mutter hat 2\nTöchter. Beide streiten sich um die\nletzte Orange. Die Mutter soll entscheiden, wer sie bekommt. Was würden Sie hier tun? Teilen? Klaro! Doch\ndas ist genau das Falsche. Die Falle, in\ndie jeder tappt. Denn das würden die\nmeisten tun. Doch Sie sind ja nicht die\nDiese Mutter ist eine besonders gute\nVerkäuferin. Sie ist schlau und fragt\nihre Töchter: „Warum willst Du diese\nOrange haben?“ Die eine erklärt: „Ich\nhabe mich erkältet. Mein Hals tut mir\nweh, ich würde gern den Orangensaft\ntrinken, um Vitamin C zu bekommen.“\nÜberzeugendes Argument. Die andere\nTochter antwortet: „Ich muss für die\nSchule einen Kuchen backen. Dafür\nbrauche ich die Orangenschale.“der Frage nach dem Warum ist die beste Lösung offensichtlich. Die Mutter\nhat das Beste aus der Orange herausgeholt. Beide Töchter sind zu 100 %\nglücklich. Nur indem die Mutter ihrem\nersten Impuls – die Orange zu teilen –\nSeien Sie ehrlich, ist es Ihnen nicht auch\nschon passiert, dass Sie das vergessen\nhaben? Dass Sie nicht nach dem Warum\ngefragt haben? Dabei ist die WarumFrage so effektiv. Das 1. Zauberwort\nfür guten Verkauf. Und mehr Umsatz.\nSomit ist klar: Gewöhnen Sie sich die\nWarum-Frage an! Bauen Sie sich eine\nEselsbrücke aus der Orangen-Story,\nwenn es Ihnen hilft.Ein Deal steht ins Haus – Nicht\nnervös werden1. Zauberwort:\nFragen Sie „Warum?“Auch der Berater im nächsten Beispiel\nhandelt vorschnell. Stellen Sie sich Folgendes vor: Sie sind Immobilienmakler.\nSie betreuen eine hochwertige Jugendstil-Villa. Schick, teuer, hochwertig. Zurzeit entsteht noch ein moderner Anbau.\nRiesengroß. Es hat lange gedauert, bis\nder Bau genehmigt war. Doch jetzt\ndürfen Sie beides vermitteln – Villa und\nAnbau. Sie sind aufgeregt.Erwischt! Oder? Jetzt sehen Sie, wie\nvoreilig das Teilen gewesen wäre. DankDann: Besprechung mit dem Bauleiter:\nEr versichert Ihnen in die Hand: „Dasfin@nzwelt online 01/2017Objekt wird bis Pfingsten fertig sein.\nSpätestens. Vielleicht schon vorher!\nLegen Sie los.“ Sie freuen sich. Denn\nSie haben schon einen Besichtigungstermin in petto.Auch wenn es Ihnen\nin den Fingern juckt:\nDenken Sie an die Orange!\nEin älteres Ehepaar will sich die Villa\nanschauen. Das Paar ist schön länger\ninteressiert. Mit Anbau passt das Objekt perfekt zu ihnen. Auch die Finanzierung ist bereits geklärt. Nun kommt\nder große Tag: Die Interessenten\nkommen zum Termin. Der Mann fragt:\n„Werden Villa und Anbau bis Weihnachten fertig sein?“ Ihr Maklerherz\nüberschlägt sich. Innerlich jubeln Sie\nschon. Und es sprudelt aus Ihnen heraus: „Auf jeden Fall! Das hat mir die\nBauleitung gerade noch mal bestätigt.\nBis Pfingsten ist alles bezugsfertig.“\nRichtig wäre wieder: Die Frage nach\ndem Warum! Das 1. Zauberwort. Die\nWarum-Frage gewährt Ihnen Einblick\nin die Gedanken Ihres Kunden. „Warum unbedingt Weihnachten?“ Antwort des Ehepaars: „Über die Feiertage kommen immer unsere Kinder\nund Enkel zu Besuch. Die könnten\nso schön im Anbau wohnen. Und alleFoto: © Romolo Tavani – Fotolia.comDie 1. Lösung ist\nnicht immer die besteHeben Sie Ihre Karriere\nauf das nächste Level.Gute Vermögensberaterinnen und Vermögensberater sind gefragter\ndenn je. Absicherung und Vorsorge werden komplexer, und der Bedarf,\nselbst mehr in die eigene Zukunft zu investieren, steigt. Daher vertrauen\nbereits sechs Millionen Kunden in ganz Deutschland der branchen\nübergreifenden Analyse und Beratungskompetenz unserer rund 14.400\nhauptberuflichen Vermögensberater.Werden auch Sie Vermögensberater. Profitieren Sie von Vorteilen, die\nnur wir als Deutschlands größte eigenständige Finanzberatung Ihnen\nbieten können: ausgezeichnete Aus und Weiterbildung, exzellente\nEinkommensmöglichkeiten, einzig von Ihrer Leistung abhängige\nKarriereaussichten. Kontaktieren Sie uns: Wir freuen uns auf Sie!Informieren Sie sich kostenlos unter: 0800 3824000 oder\nfinden Sie Ihren persönlichen Vermögensberater und planen\nSie Ihre Karriere mit ihm unter: www.dvag-karriere.de36 | BERATER | Verkaufsrhetorikkönnen zusammen feiern.“ Sehen\nSie, wie erhellend die Warum-Frage\nsein kann? Denn nun können Sie mit\ndem 2. Zauberwort weitermachen:\nWenn!Ihre Provision. Also: Nach dem Warum\nkommt immer das Wenn!2. Zauberwort:\nFragen Sie „Wenn?“Klingt ganz einfach? Klingt nach Basiswissen? Ist es nicht. Früher hat man\nnoch geschlossene Fragen empfohlen\nà la: „Wenn wir das hinbekommen, sind\nwir dann im Geschäft?“ Doch hier spürt\nso mancher Kunde die Pistole auf der\nBrust. Also verinnerlichen Sie lieber die\n2 Ws: Warum und Wenn! Auch wenn es\nIhnen schwer fällt. Wir sind es einfach\ngewohnt, auf Fragen direkt zu antworten. Besonders, wenn uns die Antwort\ngefällt. Aber: Folgen Sie nicht dem 1.\nImpuls. Seien Sie Verkäufer.Mit der Wenn-Frage ebnen Sie den\nWeg zum Abschluss. „Lieber Herr,\nliebe Frau Kunde: WENN der Anbau\nbis Weihnachten fertig sein könnte,\nwas würde das für Sie bedeuten?“ Die\nAntwort kennen Sie schon vorher. Sie\nfragen nicht, weil Sie eine neue Information erwarten, sondern um den Kunden in den „Kaufmodus“ zu bringen.\nEr wird antworten: „Dann sind wir im\nGeschäft!“Mehr als einfache\nVerkaufsrhetorikNach Ihrer Warum-Frage folgt immer\nein Wenn. „Und wenn wir das so hinbekommen? Was bedeutet das für Sie?“\nNutzen Sie die Kraft der magischen\nW-Worte: Warum und Wenn!\nDoch es gibt noch ein 3. Zauberwort!\nNach dem Warum und Wenn. Das\nführt Sie zum Ergebnis, zu einem Abschluss, einer Unterschrift oder einem\nGespräch. Doch das verrate ich Ihnen\nin meinem nächsten Beitrag auf finanzwelt.de. Warum erst dann? Um Sie aus\nder Deckung zu holen. Um Ihr Interesse\nzu schüren. Sehen Sie: Das funktioniert\nAlso, bis zum nächsten Mal – mit Zauberwort Nummer 3!Lassen Sie den Kunden kaufen\nDas Entscheidende dabei: Lassen Sie\nes den Kunden selber sagen. Damit\nbindet er sich. Würden Sie stattdessen\nden Vorschlag formulieren: „Dann mache ich Ihnen die Papiere fertig“, bliebe\nes für den Kunden noch immer unverbindlich. Mit der Wenn-Frage holen Sie\nihn aus der Deckung. Sie machen den\nAbschluss dingfest. Und sichern sichWas heißt das für Sie? Gute Berater\nverkaufen nicht – Sie lassen kaufen.\nSie bringen den Kunden zum Sprechen. Auf den Wunsch Ihres Kunden\nsollte daher immer Ihr Warum folgen.\nDurch das Formulieren seiner Gründe\nsetzt sich das Ziel in ihm fest. Bis es\nden Kunden selbst nicht mehr loslässt.fin@nzwelt online 01/2017\tRoger Rankel\nwww.roger-rankel.deSPECIAL ADVERTISING | 37ANZEIGEEs läuft rund bei den MIG Fonds\nBekanntlich macht eine Schwalbe noch keinen Sommer. Aber davon kann in diesem Fall\nkeine Rede sein. Ganz im Gegenteil. Es läuft mehr als hoffungsvoll bei der MIG AG und\nden von ihr verwalteten MIG Fonds. Expertise und Weitblick in aussichtsreiche\nInvestitionsmodelle setzen sich eben durch. So zahlt sich Wagnis aus.\nViele tummeln sich im Venture- und Private Equity-Markt, aber nur wenige Investoren schauen auf einen guten Track\nRekord zurück und sind etabliert. Dabei\nsind Durchblick und nachweisbare Erfolge das A und O bei der entscheidenden\nzur Gründung und Wachstumsfinanzierung in zukunftsfähigen Sektoren. So\nist beispielsweise die BiotechnologieBranche sehr innovativ und fast schon\nein Inbegriff für neue, bahnbrechende\nEntwicklungen. Erst vor kurzem meldete die deutsche Biotechnologie-Branche einen optimistischen Start ins neue\nJahr. Der eingeschlagene Wachstumskurs könne weitergegangen werden.\nDie gute Stimmung spiegelt sich dabei\nauch in den aktuellen Finanzierungszahlen wider, die fast an die Rekordzahlen\naus dem vergangenen Jahr anknüpfen.Foto: © psdesign1 – Fotolia.comBemerkenswerte Transaktionen\nBeteiligungen an innovativen, mitunter\nrenditestarken Branchen wie die Biotechnologie sind die DNA der MIG AG,\nderen Beteiligungsportfolio aktuell aus\n24 Unternehmen besteht. Die Münchner\nhaben bereits in 2016 mit 2 durchaus\nsehr bemerkenswerten Transaktionen\naufhorchen lassen. Just vor nunmehr\neinem Jahr ging mit der BRAIN AG der\nerste Biotech-Börsengang seit 2007\nüber die Bühne. Und das durchaus erfolgreich. Notierte die Aktie bei Emission bei 9 Euro, notiert das Papier aktuell\nbei mehr als 23 Euro. Eine glänzende,\neinträgliche Geschichte. Damit nicht genug: Auch der Verkauf des Beteiligungs-unternehmens Ganymed, ebenfalls spezialisiert in der Biotechnologie, war für\ndie MIG-Fonds, die mit insgesamt rund\n8 % an Ganymed beteiligt waren, ein Erfolg. In der Geschichte der MIG-Fonds\nsei dies der größte Veräußerungserlös\nMIG-Portfoliounternehmens, so Michael Motschmann,\nVorstand der MIG AG.\nAber auch in diesem Jahr sollten die\nAmpeln für die MIG AG weiter auf Grün\nstehen. So wurde vor kurzem bekanntgegeben, dass die immatics GmbH, an\nder die MIG-Fonds 11 und 13 beteiligt\nsind, eine weitreichende Zusammenarbeit mit dem weltgrößten Biotechunternehmen Amgen eingeht. Amgen\nverkündete Anfang Februar einen Umsatzanstieg im letzten Jahresviertel um\n8 % auf 6 Mrd. US-Dollar. Dr. Matthias\nKromayer, General Partner und Vorstand der MIG AG, sagte in diesem Zusammenhang: „Diese Kooperation führt\ndie Kompetenzen von Amgen als weltweit führendem Unternehmen im Bereich bispezifischer Antikörper mit Immatics führender Krebstargetplattform\nXPRESIDENT® zusammen. Dieser Fit ist\nausgesprochen vielversprechend.“kaum ein anderer Natur- oder Kunststoff: Sie sind ultraleicht, elastisch wie\nGummi und trotzdem fester als Stahl.\nNicht grundlos setzt bereits die Kosmetikindustrie das Seidenprotein als\nInhaltsstoff in Hautcremes ein. Auch die\nFitnessbranche ist auf dieses Material\naufmerksam geworden. Gemeinsam\nmit dem Kooperationspartner Adidas\nhat die Firma Ende des vergangenen\nJahres ein erstes Produkt präsentiert:\nEinen Laufschuh namens „Futurecraft\nBiofabric Schuh“ – einen komplett biologisch abbaubaren Schuh. Revolutionär. Zu guter Letzt und nur konsequent\nin der Unternehmensphilosophie denkt\ndie MIG AG in diesem und im nächsten\nJahr ganz konkret über Börsengänge\nund/oder Verkäufe nach. Hier sind\nbeispielsweise die Namen der Beteiligungsunternehmen OD-OS und Nfon\nim Gespräch. Es pulsiert also bei den\nMünchner Risikokapitalgebern, verbunden mit der erfreulichen Konsequenz,\ndass auch Anleger und Vertriebspartner\nder dazugehörigen HMW AG am Erfolg\nkräftig mit partizipieren.Volltreffer im Portfolio\nDamit aber nicht genug. Auch das Martinsrieder Biotechnologie-Unternehmen\nAMSilk könnte ein Volltreffer im Beteiligungsportfolio der MIG AG werden.\nEs ist spezialisiert auf die Verwendung\nvon Spinnenseide. Spinnenseide-Fäden\nhaben nämlich die Eigenschaften wiefin@nzwelt online 01/2017KONTAKT\nFon +49 (0) 89 12 22 81 300\nFax +49 (0) 89 12 22 81 399\nwww.hmw-emissionshaus.ag38 | BERATER | ChangemanagementFuck off, Change!\nStehen Sie vor dem Konkurs? Laufen Ihnen die Kunden in Scharen weg?\nKämpfen Sie um Ihr berufliches Überleben? Nein, nein und nochmals nein?\nDann müssen Sie in der Vergangenheit doch irgendetwas richtig gemacht haben.\nWarum also alles verändern? Warum nicht bewährte Gewohnheiten beibehalten oder anpassen?Veränderungsfetischismus\nWeil die Makler-Welt immer wieder\nmit gewaltigen Umbrüchen zu kämp-fen hat, glauben viele Verkäufer, sie\nmüssten ständig ihre Akquisitionsaktivitäten verändern, die Ausrichtung\nihrer Kundengespräche um 180 Grad\ndrehen, ihre Gesprächsleitfäden vom\nKopf auf die Füße stellen und ihre Abschlusstechnik umkrempeln. Die Konsequenz: Die Veränderung wird oft um\nihrer selbst willen aufs Gleis gesetzt.\nÜber den Ankunftsbahnhof – die Ziele,\ndie mit dem Changeprozess erreicht\nwerden sollen –, wird kaum diskutiert.\nUnd so tragen viele Makler die Veränderung wie eine Monstranz vor sich\nher, sie beten sie fast schon als allein\nselig machendes Allheilmittel an, um\nden modernen, digital orientierten\nKunden zu überzeugen. Die Frage,\nob der Change überhaupt notwendig,fin@nzwelt online 01/2017sinnvoll und zielführend ist, wird nicht\nmehr gestellt.Fuck off, Change!\nIch selbst war als Trainer und Coach\ngleichfalls lange Zeit dem Heilsbringer\n„Veränderung“ verfallen: Ab ins Unternehmen, beraten, alles verändern!\nRein ins Coachinggespräch – alte Zöpfe abschneiden, Gewohnheiten über\nBord werfen, neue Verhaltensweisen\naufbauen, innovative Denkweisen erarbeiten! Ganz gleich, ob Unternehmen, Prozesse oder Mensch – der\nVeränderungswahn geht davon aus,\nnur mit Changedenken ließe sich alles\nzum Besten wenden. Doch Sie wissen\nes selbst: Die Realität ist meistensFoto: © freshidea – Fotolia.com„Im schnelllebigen Maklergeschäft\nwird jede Woche eine neue Veränderungs-Sau durchs Dorf getrieben.“ In\nsolch drastischen Worten klagte mir ein\nCoachee, ein gestandener Makler, der\nschon seit vielen Jahren erfolgreich am\nMarkt ackert, sein Leid. Und tatsächlich: Vor allem die Digitalisierung, der\ndemografische Wandel, die Entwicklungen an den Finanzmärkten und die\nsich ändernden Verbraucher- und Kundenerwartungen haben zu einem Veränderungsfetischismus geführt.39ernüchternd: Changeprojekte stoßen\nso gut wie immer auf Widerstand und\nverursachen blockierende Ängste, sie\nscheitern oder führen zumindest nicht\nzum erhofften Erfolg. Der Grund: Die\nmeisten Menschen gehören nun einmal\nzu den Bewahrern und lieben es, wenn\nalles so bleibt wie es ist. Der Vorstand\neines Finanzdienstleistungsinstituts sagte einmal zu mir, nachdem ganze Beraterhorden bei ihm eingefallen waren,\num das Unterste zuoberst zu kehren:\n„Die Fehler hatten wir vor der Veränderung ganz gut im Griff, jetzt herrscht\ndas Chaos, weil alles kräftig verändert,\naber nichts wirklich neu geschaffen\nwurde.“ Um nicht falsch verstanden zu\nwerden: Gewiss gibt es Situationen, in\ndenen eine Kehrtwende unumgänglich\nist. Hier soll nicht der Stagnation und\ndem Rückschritt das Wort geredet werden. Störend jedoch ist das Argument\nder Alternativlosigkeit. Die Veränderungsfetischisten sind der Meinung,\nnur der Veränderungswille und die Veränderungsbereitschaft hätten verhindert, dass wir Menschen noch auf den\nBäumen leben. Meine Antwort darauf\nlautet: „Fuck off, Change!“Leistung als Makler mehr als zufrieden\nsind? Und dass Sie selbst vielleicht\nsogar auf das, was Sie erreicht haben,\nstolz sind? Wenn Sie diese Fragen beantworten, verfügen Sie über Punkte,\nan denen Sie anknüpfen sollten – nicht\nmit der Veränderungs-Abrissbirne, sondern mit Anpassungen, bei denen Sie\ndas Bewährte erhalten und den neuen\nKundenerwartungen angleichen. Ein\nBeispiel: Wenn Sie wissen, dass Ihre\nKunden immer öfter im Internet unterwegs sind, ist es sinnvoll, Ihre Akquisitionsaktivitäten um die Online-Beratung\nzu erweitern, bei der Sie gemeinsam\nmit dem Kunden im Netz surfen und\ndie Beratung von PC zu PC erfolgt.\nSie müssen sich deswegen aber nicht\ngleich vom »analogen« Vorgehen, die\nKunden per Telefon zu kontaktieren,\nverabschieden.es. 3. Entwickle Erfolgsgewohnheiten\nweiter – anstatt immer wieder neue\nGewohnheiten zu erlernen.Erfolgsgewohnheiten\nChancendenken heißt, sich auf die\nMakler-EPAs zu konzentrieren, auf Ihre\nErfolg produzierenden Aktivitäten.\nFinden Sie heraus, welche EPA-Erfolgsgewohnheiten Sie weiterhin nutzen\nwollen, um Ihre Kunden zu begeistern.\nEffektivität meint, die richtigen Dinge\ntun. Auf Ihrer Ziel-Agenda steht ab\nheute: Wer sich verbessern will, sollte\ndie richtigen Dinge richtig tun – vor\nallem Ihre EPAs –, um die Kunden mit\nden Finanzprodukten und Versicherungen zu versorgen, die ihnen wirklich\nweiterhelfen.Change Fucks entdeckenChangemanagement\nneu gedachtMein Vorschlag: Konzentrieren Sie sich\n(auch) auf das, was in der Vergangenheit funktioniert hat. Werfen Sie das\nbewährte Alte nicht über die Veränderungsklippe, nur weil Sie es schon einmal angewendet haben. Und haben Sie\nden Mut, Ihren Change Fucks auf die\nSchliche zu kommen.Sind Sie eigentlich schon pleite? Droht\ndie Insolvenz? Nein? Dann dürften\nIhre Akquisitionsstrategien, Kundengesprächsleitfäden und Ihre Beraterkompetenz nicht vollkommen an den Kundenerwartungen vorbeigehen. Darum\nsollten Sie mit Ihren bisherigen Vorstellungen über Changemanagement brechen. Entscheidend ist nicht die Veränderung um jeden Preis, sondern die\nbeste Lösung: Chancendenken statt\nChangedenken. Verbesserungen lassen sich realisieren, indem sie auf den\npositiven Kundenreaktionen aufbauen.\nWofür werden Sie von Ihren Kunden\ngelobt? In welchen Situationen erhalten Sie Anerkennung? Welche bewährten Gewohnheiten, Vorgehensmuster\nund Verhaltensweisen tragen dazu bei,\ndass Ihre Kunden mit Ihnen und IhrerChange Fucks – das sind Einstellungen,\nÜberzeugungen und Verhaltensweisen,\ndie bisher dazu geführt haben, dass\nsich bei Ihnen zwar einiges verändert,\naber absolut nichts verbessert hat.\nLetztlich besteht der 1. Schritt darin,\nsich von der Überzeugung zu verabschieden, in der Veränderung liege\nder Stein des Weisen. Wer jetzt aufschreit, das sei aber doch nichts anderes als eine Veränderung: Richtig! Der\nAbschied vom Veränderungswahnsinn\nbeginnt mit einer Veränderung. Diesen\nWiderspruch müssen wir, müssen Sie\naushalten. Denn danach ist es möglich,\nsich auf die bewährten Gewohnheiten\nzu fokussieren und diese zu optimieren. Und dann gilt 1. Verändere nichts,\nwenn es gut läuft. 2. Schaffe Neues,\nohne das Alte zu zerstören, integrierefin@nzwelt online 01/2017Fazit\nErfolgreich sein unter Bewahrung\netablierter Gewohnheiten, Rituale\nund Erfahrungen – das ist die Grundlage einer Haltung, die sich vom Veränderungsfetischismus verabschiedet\nhat. Prüfen Sie, welche Gewohnheiten\nund Routinen Sie auf jeden Fall beibehalten sollten, auch weil sie Ihnen\nSicherheit, Stabilität und Orientierung\nbieten. Wer an Erfolgsgewohnheiten\nanknüpft, gewinnt Zeit und Kraft,\nvorsichtig notwendige Anpassungen\nvorzunehmen und diese in das Netzwerk bewährter Gewohnheiten einzuordnen.Gastautor:\tArdeschyr Hagmaier\nWENN ANDERE AUSFALLEN!\nVertrauen Sie den leistungsstarken\ni-CPPI Riester- und fondsgebundenen\nProdukten der WWK.\nfondsgebundene Riester-Rente der nächsten Generation\nkurze Mindestlaufzeit und maximale Anlagechancen am Kapitalmarkt\nattraktive Verdienstmöglichkeiten für Ihren ErfolgWWK VERSICHERUNGEN Vertriebsberatung: 089/51 14 20 00 oder info@wwk.de\nClubAll pages:234567891011121315161819202122232425262728293031323334353637383940InfoStackLikeShareDownloadMorefinanzwelt Online-Ausgabe 01/2017 Published on Mar 6, 2017 finanzwelt Online-Ausgabe 01/2017 / Ich bin die Zukunft!fw2008FollowRead moreRead moreSimilar toPopular nowJust for youGo explore