Lista quente - uma grande estratégi...\nby Fredy Lima\nRenato Aguiar, Distribuidor Independente\nat INSPIRAÇÃO PERFUMES E COSMÉTICOS\nConheça algumas idéias para se ganhar dinheiro com o Marketing Multinível e aplique ao seu negócio.Renato & Luanawww.equipe.renatoeluana.com\n, Analista de Produção - G&P CEF\nDiogo Santos Kotryk\nat Prefeitura Municipal de Itaguaí (RJ)\nola meu!!! mi chamo DIEGO MARQUES.... Tenho uma proposta que com certeza mudara sua vida vi que vc gosta de atua nesse seguimento de M M N ....hoje e o dia!!! pois a vida esta ti dando A OPORTUNIDADE de dar uma guinada de vez na sua vida espero que mi chame no face ou no watts pois tenho uma proposta para vc face: diegoejessicalove@hotmail.com cadastro: www.i9life.com.br/diegomarques ou ate mesmo no whatsapp: 084 9886-3026 084 9886-3026\n, Representante de vendas na Hinode Cosméticos\nRobson Coelho da Silva\n, Representante comercial de vendas na AD Motos LTDA\nat AD Motos LTDA\nAlberto De Almeida Araujo\nat All Data Informática\nat Loja da Cissa\n201 IDÉIAS SIMPLES PARA GANHAR MAIS DINHEIRO EM NETWORK MARKETING Richard Tan & K.C.SeeO MAPA DA ESTRADA Capítulo 1: Iniciando o Não conseguem encontrar pessoas Capítulo 2: ProspectandoConseguem encontrar pessoas Mas não conseguem ouvir Capítulo 3: Apresentando & PatrocinandoConseguem ouvir Mas não conseguem fazer Capítulo 4: Lidando com Rejeições &Conseguem fazer Mas não conseguem construir o Negócio Capítulo 5: Treinando & DesenvolvendoConseguem construir o Negócio Mas não conseguem mudar de Nível Capítulo 6: Duplicando & EdificandoConseguem mudar de Nível Capítulo 7: Motivando & Mantendo 2.\nIntrodução Este livro foi escrito sem uma introdução. Nós simplesmente tínhamos uma visão do que queríamos e as idéias começaram avir. Foi planejado originalmente para ser um livro de 101 idéias, mas terminamos fazendo-o com 201 idéias! Divertimo-nos muito,enquanto este livro tomava forma e parecia que ele se escrevia por si só. O único desafio foi o fato de que nós morávamos emcontinentes diferentes. Enquanto nós focalizávamos em prover idéias baseadas no que funcionou para nós, também consideramos muito importantenos orientarmos por certos pontos fundamentais. Este são os 3 itens que nos vieram à mente: 1. O que é Network Marketing? 2. Por que é chamado “A Maior Oportunidade do Mundo”? 3. Onde esta indústria será líder de mercado? Descobrimos o Network Marketing relativamente tarde. A razão desta demora deve-se, provavelmente, às percepções iniciaisque tivemos dessa indústria. A primeira figura que tínhamos em nossa mente sobre NM era a de uma pessoa indo de porta-em-portavendendo shampoos, etc. Não que haja nada errado com isso, mas esta é, infelizmente, a percepção comum sobre esta indústria. Mudar o nome de venda direta para Marketing Multinível e então para Network Marketing pode ajudar a corrigir a imagem alongo prazo, mas não do dia para noite. Então o que é exatamente Network Marketing? Acreditamos que esta indústria torna-se o que você escolhe que ela seja. Sevocê a considera um puro negócio de vendas, inevitavelmente você irá vender bastante e isso é uma grande vantagem para muitaspessoas! Se alguém escolhe vê-la como um esquema fique-rico-rápido, eles provavelmente seguirão este jogo e terão um bomresultado também. Seus valores determinam seus hábitos e a sua compreensão, suas ações. Invariavelmente assim serádeterminado como esse negócio será desenvolvido por você. Escolhemos ver o Network Marketing como um paradigma nos termos de como os produtos são distribuídos aosconsumidores, evitando os intermediários do comércio tradicional e indo direto aos consumidores. Escolhemos ver o NM como aconstrução de uma rede de consumidores que têm produtos únicos e de melhor qualidade e um preço razoável. Escolhemos vercomo uma oportunidade para tirar a riqueza das mãos dos conglomerados gigantes para o homem na rua. Escolhemos acreditar quea indústria construirá um mercado a longo prazo, que terá distribuidores com uma renda residual por um longo período. O NM, na sua forma mais simples, é compartilhar, com os outros, informações sobre produtos ou serviços que você adora,colocando em movimento o processo de propaganda boca-a-boca, duplicando-o. As promessas do NM são sonhos ou são reais?Bem, são bastante reais para nós. Mas, como qualquer outro sonho, mantêm-se intocável para a maioria das pessoas, porque elesnão colocam esforço suficiente para fazê-lo realidade. É necessária uma certa quantidade de foco e disciplina para alcançar osucesso. Quando fomos apresentados pela primeira vez a essa oportunidade, era como qualquer outro negócio naquela época. Talveza razão mais forte que nos atraiu foi a possibilidade que esse negócio nos permite para criar prosperidade. Aqui nós definimosprosperidade como “número de dias que você pode viver bem se parar de trabalhar amanhã". O NM é, para nós, a melhoroportunidade que nos permitiu construir uma fortaleza financeira de onde continuaremos a usufruir rendimentos, mesmo queparássemos de trabalhar amanhã. Há, é claro, algumas condições para que isso aconteça, e a mais importante é escolher a Companhia certa. É também amelhor oportunidade, pois nos permite construir um negócio mundial. Esta indústria oferece esta possibilidade por causa da grandeinternacionalização de várias empresas de NM. Este negócio é relativamente fácil de ser levado para outros países, desde que aempresa já esteja instalada internacionalmente. Para muitos outros nessa indústria, é a melhor oportunidade simplesmente porque entrar no negócio é fácil e aspossibilidades financeiras são imensas. Onde esperamos que essa indústria chegue? Assim como nós dissemos para muito dos nossos distribuidores, se você nãorecrutar seus tios, primos, sobrinhos, irmãos ou amigos, alguém os recrutará mais cedo ou mais tarde. Esta indústria terá um boomsem nenhuma dúvida. Enquanto dizemos isso gostaríamos de pontuar que esta indústria está passando por tremendas mudanças. Seos veteranos de NM não se adaptarem aos novos tempos, eles terminarão como os dinossauros no passado. Duas forças estãoestimulando esta mudança: primeiro, as influências da tecnologia e segundo, as mudanças demográficas das pessoas que entram naindústria. A não ser que os networkers aprendam as novas tecnologias e atualizem seus sistemas, eles serão marginalizados. O futuro definitivamente não será igual ao passado. As perspectivas são entusiasmantes. Se você ainda não está nestaindústria, compre o seu Kit de Distribuidor e comece a fazer algo diferente em sua vida. Quem sabe, você pode ter a sua vida devolta. Começando com a maior Oportunidade de Negócios do Mundo 01. Produtos! Produtos! Produtos! Iniciar usando os Produtos. Você deve estar convencido de sua qualidade e obter resultados pessoais com eles. Quais são ascaracterísticas, benefícios e vantagens sobre os seus competidores? Tendo a sua própria experiência com o uso dos produtos vocêserá mais convincente e persuasivo. 3.\n02. Conhecendo sua Companhia Aprenda o máximo que puder sobre sua Companhia. Conheça a gerência pessoalmente e visite seus escritórios. Quanto maisconhecimento você tiver mais efetivo você será. Procure saber o seguinte: quem são os donos e qual a sua história? A quanto tempoa Companhia está operando? Qual é o volume de vendas e a velocidade do seu crescimento? Quantos Distribuidores existem e quãorápido é o crescimento da rede? 03. Como serei pago? Entenda o Plano de Marketing. Estude o Plano de Marketing da sua Companhia. Peça ao seu upline que o explique emdetalhes. Saiba as formas de pagamentos sobre suas vendas pessoais e sobre as vendas de sua downline? Verifique qual é a taxa depagamento efetivo. Aprenda a prever quanto dinheiro você e o seu grupo irão ganhar em determinadas situações. 04. Você é o seu próprio patrão Você agora é o dono do seu próprio negócio, o que significa que você pode trabalhar onde e o quanto quiser. Mas se vocêquer se sair bem, você deve estar preparado para trabalhar de forma árdua e inteligente. 05. Lista de tarefas A Lista de Tarefas é uma ferramenta que todo livro de gerenciamento ou o seu guru lhe dirá para adotar. Temos umaespecialmente desenvolvida para network marketers. Escreva a sua todos os dias sem falhar, pela manhã, no início do dia, ou nanoite do dia anterior. Nós colocamos um check list para suas afirmações diárias e para sua revisão de metas. 06. Trabalhando de Casa Você pode trabalhar de casa! John Milton Fogg, autor de “O Melhor Profissional de Network marketing do Mundo”, iniciou oseu negócio na garagem de sua casa. Os negócios baseados em casa representam uma indústria de maior crescimento nos EUA. 07. Envolva seu cônjuge no negócio Faça de sua família uma parte do seu time. Um prospecto que ligue para o seu escritório em casa e escute um ríspido “Alô!...Ele não está em casa agora. Ligue mais tarde”, não terá uma impressão profissional. Ensine a toda família como atender aostelefonemas. Mantenha-os entusiasmados por ajudá-lo a servir seus clientes e downlines. O prazer é o melhor motivador. Diga paraas pessoas (na frente da sua família) o quão bons seus familiares são ao atender ao telefone. 08. Ensine a sua família a responder ao telefone Sorria e tenha uma agradável saudação de negócios Anote recados. Nunca pergunte para alguém se ele se incomoda de ligar mais tarde. Acredite – eles se incomodam! Convéminformar a cada consumidor: “Estou certo de que ele deseja falar com você sobre este assunto. Pedirei que ele lhe retorne estaligação o mais rapidamente possível”. Termine com: “Muito obrigado(a)!”. 09. Quando usar o telefone coloque um espelho à sua frente Algumas vezes não estamos conscientes de nossa condição emocional. Olhando-nos no espelho, podemos observar o nossohumor naquele momento. Podemos dar um sorriso para nós mesmos. Estranhamente isto melhora o seu tom ao telefone. Se você sesente bem por dentro, será melhor interpretado. 10. Seja acessível O quão fácil é localizá-lo? Sim, sim – você acha que é fácil encontrá-lo sempre, afinal, você sempre sabe onde você está. Emmuitas ocasiões, quando alguém menciona que você é um pouquinho difícil de ser encontrado, você simplesmente faz de conta quenão ouviu? Preste atenção. Facilite para os seus prospectos comprar de você ou ser recrutado por você. Tenha um pager, umcelular, secretárias eletrônicas, e-mail ou voice-mail; o que for necessário, esteja acessível. Se eles não conseguem encontrá-lo,encontrarão outra pessoa. 11. Secretária Eletrônica Se você tem uma secretária eletrônica, você não gostaria que as pessoas deixassem somente o nome e o telefone em seusistema. Você prefere retornar as ligações com as informações completas solicitadas. Aqui estão algumas sugestões que a suamensagem de saudação deve apresentar: “Alô! Quem fala é fulano. Estou ajudando alguém neste exato momento. Espero poderajudá-lo também! Por favor, deixe uma mensagem detalhada para que quando retornar a ligação, eu possa ter exatamente a suainformação solicitada. Use o tempo necessário para nos dizer como podemos auxiliá-lo melhor hoje. Retornarei a ligação o maisrápido possível. Agora quero ouvir de você tudo o que você precisa ou deseja. Entraremos em contato em breve! 12. Retornando a Ligação Sempre deixando mensagens e nunca recebe um retorno? Se é uma ligação interurbana, isso pode ser desesperador. Tenteessas idéias:· Envie fax ou e-mail para combinar o horário em que você vai ligar.· Se você ouvir uma secretária eletrônica, concentre-se nos seus objetivos ao dar retorno.· Use sua voz! Deixe uma mensagem magnífica.· Visualize: imagine que você está olhando para o seu prospecto face-a-face. Sorria! Torne a sua voz agradável e melódica e não entediada e ansiosa.· Sempre inicie com um cumprimento. 4.\n· Ofereça 3 benefícios na sua mensagem – um presente, um contato ou até a informação que você dará quando o prospecto ligar para você.· Fale sobre ele, não sobre você.· Deixe pelo menos duas opções de horários para o retorno do recado. 13. Sua arma estratégica – caderneta de anotações Mantenha uma pequena caderneta com você todo o tempo. Ela servirá para registro de contatos de campo, bem como paraanotar as idéias que virão para você nos momentos mais inesperados. Enquanto espera por alguém, no avião, ou enquanto apreciaas vitrines. Anote-as e não as perca. Muitos programas de computador como o Microsoft Outlook vêm com Blocos de Notaseletrônicos. Use-as para colocar questionamentos, idéias, lembretes... 14. Jornada de Sucesso Mantenha um caderno com seus sonhos e metas. Mantenha um registro dos planos de cada dia (Lista de Tarefas), assimcomo dos Planos mensais e anuais. Você estará muito próximo de atingir seus objetivos e realizar seus sonhos se escrevê-los erealizá-los a cada noite antes de dormir. Quando se sentir desanimado, revise seus apontamentos e verifique o que já conquistou.Seu espírito se elevará. Você estará pronto para continuar sua Jornada. 15. Construa seu Sucesso baseado no Sucesso dos outros Network Marketing é um negócio de ajudar aos outros a melhorar suas vidas. O nosso negócio é estruturado de uma formaúnica, depende diretamente do sucesso que auxiliamos os outros a criarem para eles mesmos. Se você quer ter pouco sucesso –ajude poucas pessoas. Se você que quer ter muito sucesso – auxilie um grande número de pessoas a ser bem-sucedido. Zig Ziglardiz, “Se você ajudar um número suficiente de pessoas a conseguirem o que eles querem na vida, você conseguirá tudo o que quisere mais”. 16. Paixão pelos Produtos A paixão pelos Produtos, com o suporte de um bom Plano de Marketing, é o pré-requisito para o sucesso neste negócio. Sevocê não ama (sim, amar!) os produtos não irá funcionar! Lembre-se que este negócio é feito de propaganda boca-a-boca e se vocênão puder desenvolver a idéia para todos os seus amigos, sobre os produtos que você gosta e pessoalmente usa, não se envolvaneste negócio. 17. Cartões de Negócios A melhor lição que aprendi de Joe Girard, o maior vendedor de carros do mundo, de acordo com o Guiness Book, é darcartões. Joe afirma que não é só para quem você conhece, mas para quem conhece você. Ele relatou um incidente que ocorreuquando ele foi a um jogo de futebol. Havia milhares de pessoas. Ele simplesmente jogou para o ar inúmeros cartões de visitaspessoais. Algumas pessoas pegaram, ligaram para Joe e compraram carros dele. Então seja generoso quando entregar seus cartões.É também importante você observar como recebe cartões de outras pessoas. Quando eles derem cartões para você, se possível, façaalgumas perguntas antes de jogá-los fora. Lembre-se: um cartão de negócios é uma extensão da pessoa, portanto, guarde-os comgrande respeito. Peça um segundo cartão para passar para alguém que esteja interessado no assunto. Então faça-o! 18. Seja único Faça um cartão de negócio incomum. Você está em uma grande competição quando o seu business card é somente um doscartões na coleção de alguém. Pense em maneiras de Ter o seu cartão de negócios diferente, único. Wally Amos, o homem dosbiscoitos, pregava um pequeno pacotinho selado contendo um biscoitinho ao seu cartão de negócios. As pessoas adoravam comer obiscoito e guardavam o cartão. Você pode ser comum, mas com um pouco de criatividade e esforço, que tal se destacar na multidão. 19. Ache uma pessoa com um sonho Pergunte às pessoas sobre os seus sonhos. Uma canção do musical south pacific diz, “se você não tem um sonho – como faráum sonho se tornar realidade?” Cecil Rhodes, um dos homens de negócios mais bem sucedido do Século XIX, recebia pessoas quevinham para a Rodesia procurar por oportunidades com a questão, “qual é o seu sonho?” Se as pessoas não tinham nenhum sonho,ele não as empregava. Perguntar sobre os sonhos mostra que você se preocupa e se interessa por elas. Também lhe dá maisoportunidades de ajudar. 20. Sorria Olhe nos olhos de cada pessoas que você encontra e sorria. Isto lhe dá uma ótima aparência e você se sente muito bem.Sorrir é o cosmético mais barato que existe em nosso planeta. 21. Trabalhe em casa Você pode economizar até 70% em móveis e computadores de segunda mão. 22. Família Algum tempo atrás eu estava sentado à mesa e meus dois filhos adolescentes. Meu filho estava me falando sobre algo queaconteceu na escola naquele dia. Eu não escutei uma palavra do que ele disse. Quando ele terminou, comecei a falar com minhaesposa sobre o meu dia sem um comentário sobre o que o meu filho havia dito. Ele se levantou da mesa, e eu não tinha notado atéque ele começou a se distanciar. Perguntei a ele, então, sobre a escola. Ele replicou, “pai, eu já disse para você, mas sei que vocênão ouviu. Nada importa para você além desse seu trabalho em network marketing.” Meus filhos precisavam saber que eles ermamais importantes do que o negócio. 5.\n23. Vida Equilibrada Muitos profissionais de Network Marketing têm uma capacidade impressionante de deixar seu trabalho prejudicar sua vidapessoal – impressionante, por que as soluções são geralmente muito simples. No início de cada mês, faça um calendário de seuscompromissos com sua família e pessoais para os próximos 30 dias e incorpore na sua agenda de negócios. Desta forma, vocêdecide do que quer participar e coloca seu trabalho em torno disto. 24. Tempo para a Família “Não se preocupe com o tempo que você passa construindo o negócio, sua família pode ficar sem você um pouco,” muitosracionalizam. Não é verdade. A Família precisa de atenção individualizada, assim como seu negócio. Um hábito que vale a pena ésentar-se com sua família, pelo menos uma vez por semana para jantar. Alguns profissionais de NM trazem seus filhos paradesenvolver negócios com eles. Eles podem ajudar em várias tarefas como registrar informações, separar brochuras e outrasatividades. 25. Estilo de Vida Muitas pessoas se preocupam em saber com o que é gasto cada minuto do seu dia, para que não tenha que pagar um preçoamanhã por desperdiçar tempo. Mas, muitos não podem dizer a mesma coisa sobre suas vidas pessoais. Cada profissional em NMdeve ter um “plano de trabalho” a ser executado para ter uma boa vida. Assim como definimos metas para nosso negócio, devemosestabelecer metas para o que queremos viver em nossas vidas. 26. Por que Network Marketing? Por que você quer estar neste negócio de NM? Muitas pessoas de sucesso neste negócio têm uma forte motivação nestesentido. É importante lembrar, reconhecer e compartilhar isto. Você desenvolve uma visão mais clara de seus objetivos. 27. Trate este negócio como um NEGÓCIO Muitas pessoas tratam este negócio como ‘algo’ ou um esquema. Querem ganhar algum dinheiro rápido e depois irem fazeroutra coisa. Você pode até ganhar algum dinheiro, mas irá certamente perder sua credibilidade com o tempo. Quanto mais cedovocê entender isto, mais seriamente deve tratar seu negócio e melhor ele será. 28. Medo Você não pode esconder o fato de que há pessoas que foram expostas ao imenso potencial do NM, mas não fizeramacontecer para elas. Elas foram totalmente convencidas, leram todos os materiais, mas foram barradas na primeira vez em queforam falar com alguém. A grande barreira é o MEDO – medo do fracasso, de ter má aparência, de ser ridicularizado. O medo existequando as crenças não são fortes. A pressão vai desaparecer uma vez que você acredite que o que você oferece, não é somentevalioso, mas também pode mudar a vida de alguém para sempre. 29. Ter responsabilidade Assuma a responsabilidade ao invés de culpar alguém (a companhia, seus uplines, downlines,...), dar desculpas ou justificarseus erros. Este negócio, diferentemente do mercado tradicional, tem um número de coisas significativamente diferentes. O primeiroitem é, há um sistema de suporte, coordenado por sua linha ascendente e pela companhia. Esta é uma vantagem que os negóciostradicionais não tem. Entretanto, esta mesma vantagem pode se tornar uma desvantagem, por que as pessoas tendem a acusar asoutras no momento em que as coisas não vão bem. Os distribuidores têm vários alvos para acusar de seu fracasso, ao invés detomar responsabilidade. Na maioria dos outros negócios, você tem que lidar com você mesmo. A segunda vantagem (e também uma desvantagem) é que é um negócio relativamente fácil de iniciar: baixo capital, tempoparcial... Repito: quando as coisas não vão bem, os distribuidores tendem a se justificar e dar desculpas, ao invés de aprender comisso. Como não envolve nenhuma perda de capital ou dívidas, eles simplesmente desistem! Em outro tipo de negócio, ele ficaria atédar certo! Tome responsabilidade desde o primeiro dia e você vencerá muitas e muitas vezes! 6.\nCAPÍTULO IIPROSPECTANDO PARA O NEGÓCIO 30. Quem procuramos? Há dois diferentes focos ao prospectar para o negócio. No primeiro caso, seu objetivo é encontrar consumidores potenciais ouconsumidores. Alguns deles podem unir-se à sua organização e comprar ao preço de Distribuidor (Atacado). No segundo caso, vocêquer recrutar ou patrocinar novas pessoas para sua rede que não queiram ser só consumidores, mas também construir um negócio.Você deve procurar por todos os tipos de prospectos e não como saber em qual desses grupos ele irá se encaixar. 31. Referências Peça referências às referências. Todo o conceito de MMN é baseado em referências, de uma pessoa para outra. Agradeça atodos que lhe derem uma referência. Peça outra. Quando ligar para uma referência diga, “Fulano, Cicrano sugeriu que eu ligasse, eugostaria de poder lhe ajudar a encontrar o que você procura.” 32. Deixando a porta aberta Deixe a porta aberta. Você pode sentir-se acanhado quando alguém lhe diz que não quer unir-se à sua organização ou usar oseu produto. Você pode se sentir rejeitado e ficar com raiva. Mas, sempre procure uma forma de deixar a porta aberta. Tente fazê-lose sentir bem, e você os encontrará novamente. Quando a cadeia Holiday Inn iniciou suas operações, todos os bancos rejeitaramKemmons Wilson, quando ele solicitou empréstimos para iniciar o seu negócio. Ele arranjou empréstimos em outros locais ecomeçou seu empreendimento. Então ele retornou aos bancos originais e fez negócios com eles também. Ele pode fazer isso porquesempre “deixava amigos por onde passava.” 33. Cultivando pérolas Você pode estar falando com a pessoa errada. Um network marketer de sucesso disse que todas as pessoas que ele conhecesão como uma ostra. Ele sempre as abre e observa se há uma pérola em seu interior. Se não há, coloca de lado e dirige-se àpróxima. Você está passando muito tempo com um prospecto que não tem uma pérola? 34. Anuncie você mesmo Use todas as oportunidades para dizer para as pessoas sobre seu negócio. Envelopes, no seu papel de carta, no espaço embranco do seu cartão de negócios ou embalagens de qualquer tipo, você pode colocar informações sobre o que você estápromovendo e vendendo. 7.\n35. Deixando uma Trilha Tudo o que você envia deve apresentar uma trilha para que as pessoas retornem para você. Há literalmente milhares de itenspromocionais que você poderá usar: fitas de áudio, brochuras, materiais de treinamento e folhetos... Todos devem conter seu nomee telefone de contato. 36. Pessoas sem visão Ao prospectar pessoas para unir-se à sua rede, você encontrará pessoas que não visualizam o que querem na vida. A não serque você possa inspirá-los e mostrá-los do que são capazes, é improvável que eles se tornem “bons candidatos”. Eles nem verão,nem negarão que o MMN pode ser uma oportunidade para mudar suas vidas. 37. Faça ligações curtas Tente não se distrair ou desviar do seu objetivo ao telefonar para marcar uma reunião com o seu prospecto. Ele pode estarocupado, então mantenha a conversação rápida. É muito melhor explicar ou falar sobre certas coisas pessoalmente, do que aotelefone. 38. Pássaro que acorda cedo pega a minhoca Já que você está pronto para seguir um programa de trabalho, sua primeira meta é prospectar para conseguir Consumidorese Distribuidores. Ao recrutar sua downline, fazê-los o mais cedo possível, aumenta a chance de que seus contatos assinem. Se vocêesperar, alguém pode contatá-los primeiro e você vai encontrar seus “prospectos quentes” abaixo de alguém, quando você ligar. 39. Lista de Prospectos O primeiro estágio de prospecção é desenvolver sua lista de contatos. Não há duas fórmulas de iniciar o negócio. Uma lista deprospectos é a principal ferramenta com a qual você deve contar. Mark Yarnell exige que seus downlines tenham pelo menos 2.000nomes cada um. A maioria deles imediatamente diz várias razões pela qual ele não consegue ter esse número de pessoas. Mas eleinsiste e, uma vez que eles conseguem atingir esse número, passam a estar permanentemente em um estado mental pró-ativo. 40. Recrutando seus primeiros Distribuidores de 1o Nível Recrutá-los é importante porque são as pessoas com quem você vai estar começando e, eventualmente, se dedicará mais,você pode querer recrutar um grande número de pessoas para achar aquelas que são realmente comprometidas a trabalharcorretamente. Mas, eventualmente, você deverá focalizar em recrutar no máximo 5 a 10 Distribuidores. NÃO RECRUTE PESSOASCOM AS QUAIS VOCÊ NÃO CONSEGUE CONVIVER! 42. Obtendo referências. Referências são uma forma de manter sua lista de contatos crescendo. Quando você falar com uma pessoa que não estáinteressada, peça referências de pessoas que poderiam estar interessados tanto no produto quanto no negócio. Tente pegar pelomenos três referências e anote comentários como, por exemplo, o nome da pessoa que está dando a referência. Pegar referências éimportante por que quando você fala da pessoa que te deu a referência, seu contato ficará bem mais à vontade para te escutar.Então mantenha escrito quem referiu quem e use esses nomes para abrir portas quando você fizer seu primeiro contato. 43. Prospectando Marido ou Mulher. Se seu prospecto for casado, convide tanto o marido quanto esposa juntos para que eles possam ver o programa ao mesmotempo. Então, você não ouvirá a desculpa “Eu tenho que falar com meu cônjuge antes.” 44. Minerando diamantes. Você nunca sabe quem será seu diamante. Pessoas de sucesso nesse negócio vêm de todas as formas e tamanhos. Pessoasque você não esperava que fossem prosperar crescem sem limites e outros que seriam ases, não tomam nem os primeiros passos. Amelhor coisa que você faz é oferecer a oportunidade a todos e dar a eles atenção justa. No momento que alguém se mover, esteja láe ajude-os. 45. Priorize sua lista. Uma vez que você tenha sua lista feita, você pode priorizar os nomes (ou descrições) e começar a trabalhar. Voc6e nãodeve deixar ninguém de fora com aquela conversa, “Oh, ele provavelmente não irá querer.” Não os qualifique, priorize-os. 46. Prospecto sem nome. Sua lista de prospectos não precisa ter somente nomes. Você pode incluir pessoas que você não sabe o nome como agarota que mora ao lado e que tem um corte no nariz. Esse negócio não foi criado para super-homens e supermulheres, qualquerpessoa pode ter um rendimento extraordinário. Então todos devem estar em sua lista. 47. Como priorizar sua lista. Priorize sua lista de nomes. Existem várias formas de fazer isso. Um dos critérios que voc6e pode usar é esse:a- Pessoas que querem melhorar sua situação financeira.b- Pessoa que já tem uma grande network ou influência.c- Pessoas bem orientadas.d- MLMers experientes. 48. Prospectando seu amigo 8.\nSeu melhor amigo pode não ser seu melhor prospecto. Na verdade, os melhores amigos podem ser os que maisdesencorajam e desmotivam você. Ele pode fazer isso com toda sinceridade por não entender o conceito, ele pode achar que vocêvai se pego em algum esquema. Trabalhe com ele como você trabalharia qualquer outro prospecto – puxe, não empurre. Eviteconvencer alguém. Uma vez que voc6e tenha compartilhado a oportunidade e as informações, deixe que eles falem ou pergunte oque eles acharam. Deixe-os se eles disserem que não estão interessados. Mantenha o contato e faça com que eles saibam de seussucessos. Convide-os para eventos onde você será reconhecido e celebre suas metas alcançadas com eles. Quando você receberaquele cheque bem gordo, convide-os para sair e conte a eles. Pode ser que eles acordem e se eles precisarem encontrar você, elessaberão que a porta estar aberta. 49. Prospectando um membro da família. Da mesma forma, membros de sua família podem não ser necessariamente seu melhores prospectos. Eles podem comprarseus produtos e serem bons consumidores, mas se eles vão fazer ou não o negócio, vai depender da relação que eles tem com você.A coisa mais importante é não ficar chateado se seu irmão ou irmã não quiser se juntar a voc6e. Faça como você fez com seusamigos; mantenha-os informados e celebre com eles. Sempre mantenha sua porta aberta, sempre. 50. Lembretes para sua lista de prospectos. Algumas categorias de contatos são:Parentes, vizinhos, amigos atuais, velhos amigos, amigos da escola, colegas de trabalho atuais, colegas de trabalho do passado,amigos da igreja, grupos sociais, grupos de interesse, pessoas que servem você como médicos, dentistas, cabeleireiros, etc. 51. Regra do AIONED A regra cardinal em MLM é a regra do AIONED. A regra acontece quando você vai lá fora e verifica que “Alguns Vão, OutrosNão. E Daí?” Outros estão esperando. Esta é uma arma contra o medo da rejeição. 52. Prospectos frios Trabalhe em sua lista quente antes de fazer qualquer ligação fria. Mas sempre esteja pronto para falar com estranhos sobre onegócio. Muitas pessoas que você conhecerá, somente precisarão de um sorriso para descongelar. Uma vez que você tenha feitoisso (sim, sorria!), se apresente e faça algumas perguntas. Que perguntas? Bem, as mesmas perguntas que você quer que ele tepergunte. “Em que voc6e trabalha?” Escute-o e escute os sinais. Cedo ou tarde ele perguntará o mesmo para você dando permissãopara que você fale sobre o negócio. A melhor resposta que eu já ouvi um MLMer dizer foi “Eu estou no negócio de fazer outrosatingirem seu primeiro milhão.” Você gostaria de saber mais se fosse com você? Tenha a sua própria maneira de dizer aos outros,faça os morrer se você não contar o resto. 53. Depois da Lista Quente O que você faz após terminar a lista quente? O que você precisa ter certeza é se realmente você terminou com sua listaquente. Muitas pessoas gostam de ir para outros mercados porque qualificaram a lista quente e acham que essas pessoas nãoquerem fazer o negócio. A razão pela qual algumas pessoas fazem isso é porque elas ainda têm dúvidas sobre o MLM ou os produtose querem trabalhar em um mercado menos “arriscado”, ou seja, pessoas que elas não conhecem e portanto, se não forem bemsucedidas, não ficará tão mal para elas. 54. Publicidade Barata Coloque pôsteres ou folhetos em locais onde você vai, como supermercados, centros comunitários, restaurantes, etc. Andecom pequenos pacotes de literatura para que você possa falar sobre o negócio aonde quer que vá. 55. Onde Pescar Então onde você encontra bons prospectos após esgotar sua lista quente? Volte para seus critérios em priorizar os seusprospectos (veja dica no. 47) e vá a locais onde eles estão. Pessoas que querem ganhar mais dinheiro devem estar em semináriossobre o tema ou sobre prosperidade. Elas lêem revistas sobre dinheiro e sucesso. Se você quer ser um pescador de sucesso, vocêdeve pescar onde os peixes estão, certo? 56. Testando Considere todas as técnicas de marketing para gerar contatos desde que você se mantenha focalizado no mercado que queratuar. Um exemplo é anúncio, embora essa possa ser uma técnica cara. Se você vai usar anúncios, tenha certeza de que vaifuncionar. A única maneira de ter certeza de que vai funcionar é testando. Teste alguns textos de anúncios para verificar suaeficiência. Se for muito caro testar um anúncio, converta em fax marketing e envie até obter respostas satisfatórias. 57. Títulos Os títulos são muito importantes. Se você está prospectando, os títulos podem fazer toda a diferença. Gerry Robert, umconsultor de marketing internacional, tem uma forma interessante de verificar se seus anúncios têm títulos chamativos. Imagine queestá colocando um anúncio em lista telefônica (Páginas Amarelas). Simplesmente o título e o telefone abaixo, as pessoas irão ligar?Se você achar que as pessoas irão ligar somente por conta do título sozinho, provavelmente este é um bom título. 58. Ligações frias, como fazer? Se você está fazendo ligações frias para marcar um compromisso, não tente explicar os produtos ou o negócio por telefone.LEMBRE-SE: focalize em marcar um compromisso. Se o prospecto pressionar você a dizer sobre o que se trata, diga que demorarámuito tempo, ou que é muito difícil fazer por telefone. Enfatize que você só precisará de 30 minutos ou uma hora do tempo paracompartilhar a oportunidade. Você não quer dar a chance a alguém de te dizer não antes que você tenha uma chance real de 9.\nmostrar como funciona o programa. CHAVE PARA O SUCESSO: Acredite que o que você tem é algo fantástico e que quem quer quevocê ligue terá vontade de fazer também. 59. Anunciando seus novos downlines Uma das melhores maneiras de atrair atenção de seus prospectos é enviando informações obre seus novos downlines. Seusprospectos podem conhecer alguém da lista e podem se perguntar por que eles ainda não se juntaram a Companhia. 60. Dê às pessoas razões de porque outras pessoas fazem. Compre cópias do livro 52 razões de por que as pessoas fazem MLM e distribua a seus prospectos. 61. Encoraje visitas Se você pode convencer um prospecto a visitar seu escritório ou a participar de um evento de treinamento, 90% das vezesele entrará no negócio. Quando a pessoa vir o clima de trabalho, ela fica impressionada com a atividade. 62. Internet A última palavra na cidade é o e-commerce, que irá tentar muitos de vocês a ficar atrás dos teclados esperando para fazerrecrutamento on-line. Enviar e-mails para oferecer a oportunidade pode ser uma faca de dois gumes. Ao invés disso procure criar umsite de recrutamento ou conversar com pessoas que se interessam pelo tema em fóruns e newsgroups específicos. 63. Prospectando de forma agressiva Comece falando para o prospecto que você não recruta todo mundo que aparece na sua frente. Você só quer os melhores emais comprometidos. Pergunte por que eles acham que poderiam ser distribuidores. Tenha certeza de que irá perder muitoscandidatos, mas aqueles que assinarem irão ficar. 64. Prospectando o Homem na Rua De repente, o carro de um MLMer pode quebrar tarde da noite. Um taxista passou e você pergunta se ele pode te ajudar afuncionar o carro. O MLMer pode conversar com ele sobre tempo e dinheiro e terminar recrutando-o. 65. Prospectando os Grandes Procure o departamento de Recursos Humanos de uma grande empresa e verifique se eles mantêm um banco de dados decurrículos de velhos empregados ou candidatos. Essa pode ser uma boa fonte de informações de pessoas que podem ser convidadaspara um evento. 66. Use o entusiasmo da Juventude Se você não está prospectando recém graduados, você está perdendo uma grande oportunidade. Como diz um ditadochinês: “Heróis nascem da juventude.” Muitas pessoas jovens acreditam que estão na melhor idade para aceitar desafios. Não sãocasados, não têm filhos e trabalham o que for necessário. 67. Prospectando todo mundo Você colocou em sua lista pessoas deficientes físicas? Por quê? 10.\nCAPÍTULO IIIAPRESENTANDO O NEGÓCIO E PATROCINANDO PROSPECTOS 68. Maneiras Fáceis de Começar Convide alguns amigos ou vizinhos para uma apresentação em casa. Se você se sentir confortável, faça a apresentação vocêmesmo. Caso contrário, peça ao seu upline para fazer algumas apresentações para que você observe ou ajude enquanto vocêaprende. 69. Visualizando Ajude os seus downlines a visualizar os quão satisfeitos eles podem ficar usando o seu produto. Assim como um vendedor decarros bem sucedido diria a seus clientes quando estes entrassem no carro para um test drive: “Espere um pouco... você parece tãobem nesse carro! Deixe-me mostrá-lo”, segurando um espelho de forma que eles possam ver a si mesmo como prósperos, bemsucedidos, felizes, proprietários de um carro novo! Quando os seus downlines usarem os seus produtos, por exemplo, algo paraemagrecer, ajude-os a ver como eles se tornam bonitos e saudáveis. 70. Encorajando o Desejo Encoraje o desejo. Distribuidores de sucesso fazem isso de muitas formas. Uma é criar um retrato muito atrativo,assim a pessoa pode literalmente, ver, sentir, cheirar, ou então, experimentar possuir o produto. Ou eles fazem apessoa sentir um senso de perda sem o item. Por exemplo, “Hoje em dia, todos procuram uma segunda fonte derenda” ou “É a última novidade na cidade” reflete esse apelo ao desejo de não ficar para trás. 71. Benefícios e não Características Para criar interesses enfatize os benefícios do produto que apelam para a necessidade do cliente. Não apenas explique comoo produto funciona e porque, mas descreva os benefícios que essas características oferecem. Enfatize benefícios, e não as funçõesdo produto. Por exemplo, ao promover um produto para a saúde, diga ao prospecto o que o produto fará por ele: “Você será capazde perder 3 a 5 quilos por semana; e ainda vai ter todos os nutrientes que você precisa, pois esta formulação contém todos osaminoácidos essenciais, vitaminas e minerais recomendados pelos médicos”. Não comece com algo que diz o que o produto tem para que possa fazer o que faz: “Esse produto foi testado e contém oitoaminoácidos, 15 vitaminas e 20 minerais”. 72. Primeira Impressão Quando você está vendendo um produto você está vendendo você mesmo. A primeira impressão que você dá inicia oprocesso. Por exemplo, uma aparência profissional no seu contato inicial ajuda a construir seu poder de convencimento. Porque vocêparece bem sucedido, o prospecto imagina que o que quer que você faça, é bom, já que você teve sucesso com isso. Para alcançaressa “aparência de sucesso”, você deve vestir-se com estilo, manter suas roupas limpas e engomadas, ter os seus sapatosengraxados, e levar qualquer material de vendas de uma forma profissional apropriada (como uma maleta ou pasta de couro). Da mesma forma, reforce sua imagem de sucesso profissional com um ambiente que sugira sucesso. Por exemplo, consigaum local de reuniões que seja bem mobiliado para criar uma imagem de sucesso (nenhuma lanchonete barata, por favor). Se vocêvai dirigir até a reunião, assegure-se de que seu carro cause boa impressão. 73. Personalizando a Apresentação Evite uma apresentação enlatada de vendas, onde as pessoas pensem que você está lhes dando uma história pré-programada ou apenas lendo um script. Isso soa muito mal e é um ponto negativo real. Ao invés disso, fale de coração e relatecomo o produto lhe ajudou e como pode beneficiar os outros. Venda-se primeiro ao prospecto. Para fazer as pessoas responderem positivamente ao seu produto ou oportunidade denegócios, é importante que eles tenham uma boa impressão de você primeiro. Use você mesmo como exemplo. Fazendo-os enxergar como você se beneficiou ou teve sucesso é uma boa maneira depersuadir os outros. Uma abordagem é dizer às pessoas como, ao usar o produto, você mudou ou o quão bem você se saiu ao trazeroutras pessoas para juntar-se ao seu time de vendas para comercializar o produto. Deixe que a maneira como você mudou fale porsi só. Por exemplo, se você perdeu 15 quilos ou acabou de comprar um carro novo, as pessoas notarão o seu sucesso. Elascomeçarão a perguntar como podem ter o que você tem. O que você é, fala mais alto do que o que você diz. 74. Pescar, e não Caçar Uma outra forma de aumentar o seu volume de negócios é estar atento a toda oportunidade de contar sua história. Ondequer que você esteja, com quem quer que esteja, busque uma oportunidade de falar sobre o seu produto ou negócio e como ele oajudou. Por exemplo, suponha que alguém mencione o problema de estar cansado. Você pode oferecer uma solução sugerindoexperimentar o seu produto. Entretanto, assegure-se de que seja uma situação apropriada. Não pareça estar empurrando o produto.Simplesmente compartilhe como o produto ou a companhia melhorou sua vida. 11.\nSolte iscas sobre seu produto ou negócio. Você pode fazê-lo durante conversações rotineiras, e então deixe que os outrospeçam mais informações. A vantagem dessa abordagem é conseguir pessoas interessadas que o procurem por mais informações, aoinvés de você ter que persuadi-los a fazer algo. Como resultado, eles não ficarão defensivos pensando que você está tentandovendê-los alguma coisa. Esta estratégia é particularmente boa com amigos, que à vezes tendem a sentir-se decepcionados por vocêestar tentando usar a sua amizade para fazê-los comprar algo. 75. Trazendo Prospectos para uma Reunião Você pode aumentar as suas chances de sucesso quando trás um prospecto para uma reunião seguindo as seguintes dicas: Se você marcou um compromisso com vários dias de antecedência, ligue para confirmar que você está indo ao compromissonaquele dia; assim você aumenta as chances de a pessoa ir como previamente acordado. Vá buscar a pessoa se você puder. Assimvocê torna o mais conveniente possível para o seu prospecto. Caso contrário, eles podem concordar em encontrá-lo na reunião e nãoaparecem. Vá para a reunião cedo, preferencialmente, de 10 a 15 minutos antes do combinado. Isso lhe dá uma boa chance deconseguir um bom assento de forma a poder ver tudo que está se passando, e você pode apresentar o seu prospecto a outros egerar entusiasmo acerca dos benefícios que serão apresentados mais tarde. Tenha um contrato de distribuidor e um pacote commateriais prontamente disponível para dar ao seu prospecto no final da reunião. Faça com que seu prospecto assine após a reunião.Se ele quiser pensar mais, faça o acompanhamento em 1 dia ou dois. 76. Eduque Seja um educador. Negócios maiores são construídos ao educar alguém em um conceito, ao invés de apenas vender umproduto ou sua companhia. Eduque o seu prospecto sobre as idéias e conceitos por trás do marketing de rede, como agenda flexível,múltiplas fontes de renda virtual, etc. uma grande rede é construída recrutando-se construtores de negócio convencidos do conceitodo negócio e não apenas consumidores convencidos dos produtos. 77. Questionamento Poderoso Use perguntas poderosas para estimular o seu interesse ou mudar seu paradigma. Faça-as perguntas que vão sacudi-lo umpouco, por exemplo: “Se por qualquer motivo você não estiver empregado amanhã, você tem outra fonte de renda para continuar asustentar sua família?” 78. Não Empurre, Puxe Uma pessoa convencida contra a vontade vai continuar não convencida. Se o seu prospecto não está te ouvindo, você nãoestá dizendo o que ele quer ouvir. Pare de empurra quaisquer outras informações para ele. 79. Pergunte, não Diga Pergunte ao invés de dizer. Se você investir muito tempo dizendo para uma pessoa, ele pode terminar não concordando dequalquer forma. Se você fizer muitas perguntas, você obriga a pessoa a pensar e tem muito mais chances de torná-lo interessado. 80. O Momento Certo é Tudo Apresentar o negócio não é nada mais do que ouvir o prospecto para entender suas necessidades e escolher as coisas certaspara dizer a ele que irão de encontro a essas necessidades. Se você achar que o prospecto não está com um ânimo receptivo e nãoestá realmente te ouvindo, talvez você não queira falar sobre o negócio. Este negócio tem muito a ver com encontrar o tempo certo. Algumas vezes, pode ser necessário dividir um encontro com umprospecto em duas partes porque pode não ser o momento certo para entrar em detalhes no primeiro encontro. 81. Patrocinando em 4 Passos A próxima regra do patrocínio é: “Ninguém vai ouvir o que você vai dizer a menos que você diga o que eles querem ouvir”.Você tem quatro passos para conseguir isso: A. Faça PERGUNTAS e ESCUTE Perguntar o quê e escutar o quê? Pergunte-o que você quer que ele lhe pergunte (veja as idéias 52 e 79) e escute os seus “botões quentes” (suas necessidades e qualquer coisa que o anime). B. Construa Afinidade e Confiança Você consegue isso encontrando pontos em comum, desde manifestar a mesma linguagem corporal, até interesses comuns. C. Compreenda suas Necessidades Por que as pessoas querem se envolver com o marketing de rede? As razões variam desde agenda flexível até ter uma oportunidade de falar em público. Pessoas diferentes têm razões diferentes. Compreenda-os e esteja receptivo às suas necessidades. D. Apresente o Negócio Apresente o negócio de uma maneira que vai de encontro às necessidades do prospecto. Há algumas razões para conseguir isso: apresente a filosofia da liberdade de tempo ou renda residual, fale sobre os produtos ou simplesmente compartilhe os potenciais de ganho de dinheiro. 82. O Sapato do Tamanho Certo Um conhecido distribuidor de marketing de rede disse que esse negócio é como comprar sapatos; você escolhe um e, se nãoé do seu tamanho, consegue outro que seja. Ninguém em sã consciência vai escolher um sapato de um tamanho errado. Estenegócio, assim como escolher sapatos, trata-se de escolher pessoas; nem sempre vai servir e você pode ter que deixar algumaspessoas serem o que elas querem ser. Nós estamos no negócio que pode mudar as vidas das pessoas, mas precisa necessariamentemudar as pessoas. 83. De Quanto Você Precisa? 12.\nQuantas pessoas você precisa recrutar? Kim Klaver, em sua fita de áudio “Então você quer ser um distribuidor de marketingde rede”, mencionou que pesquisas mostraram que a maioria dos líderes na indústria ganhando US$ 20 mil ou mais por mês, tem,no máximo, quatro linhas que produzem mais de 80% de sua renda! Ela também disse que o maior distribuidor de MLM do mundotem apenas 12 linhas e agora tem 25% do mundo na sua downline. E nem todos os 12 discípulos de Jesus eram tão bons – umdeles até o traiu! 84. Depois de Cadastrá-lo Uma vez concluída a apresentação a um prospecto, e se você foi bem sucedido, algumas coisas podem acontecer. Ele podeapenas decidir experimentar os produtos, e nesse caso você pode tanto vendê-lo alguns ou fazê-lo juntar-se à rede e comprar comdesconto. Deixe-o tomar a decisão. Se ele quiser assinar, cadastre-o e ensine-o a colocar um pedido na companhia. Faça-o ligar paravocê caso tenha alguma dificuldade. Se ele quiser juntar-se ao negócio, você ainda assim vai querer que ele ponha as mãos nosprodutos. Após aprender como pedir produtos, ensine-o a como construir o negócio. 85. A Primeira Impressão é a que Fica Você será pago por pensar um pouco sobre como os seus downlines lhe apresentam aos downlines deles. A forma como vocêé apresentado pode melhorar sua credibilidade e desta forma, encorajar o futuro envolvimento deles em suas atividades, incluindotreinamentos. 86. Conte a sua História Todos os distribuidores de MLM devem ter sua própria história sobre como eles iniciaram no negócio e o que os motivou afazer o que fizeram. A história que você conta deverá inspirar seus distribuidores, e como estará vindo da sua real experiência devida, deverá também permitir que alguns prospectos identifiquem-se com ela. A história poderá ser uma história comum, mas comoé real, será poderoso e convincente. 13.\nCAPÍTULO IVLIDANDO COM AS REJEIÇÕES E OBJEÇÕES 87. As coisas mudam em 100 dias. Se um prospecto lhe diz não hoje, não significa que este NÃO seja para sempre. Tudo é uma questão de momento, de “timing”. Seele diz não para você, diga para si mesmo que ele está somente dizendo que “agora” não é o momento apropriado. É vital que vocêmantenha uma possibilidade aberta e nunca se chateie ou se desmotive com o permanente abrir e fechar de portas. Ao invés disso,diga algo como “Obrigado por ter investido um pouco de seu tempo para investigar esta oportunidade comigo. Estou certo de quevocê poderá assumir este negócio comigo, mas que agora ainda não é o momento ideal para você começar. Posso contar com você,para que quando quiser saber mais informações irá entrar em contato comigo?” Ajude-o a assumir este compromisso. Entre emcontato com este prospecto periodicamente, a cada 100 dias. Eu já vi muitas pessoas passarem de “absolutamente desinteressadas”para “Ei! Lembra daquele negócio que você estava me falando naquele dia?” em uma questão de semanas. A chave é fazer comque seja fácil para ele ligar para você, rompendo a provável barreira do ego. 88. No início, o silêncio vale ouro. Em absoluto, não deixe seus distribuidores fazerem ligações para recrutamento antes de estarem adequadamente treinados, nemdeixe que eles sofram rejeições antes de estarem treinados para lidar com elas. Tudo o que é necessário são umas poucas objeçõespara liquidar com a autoconfiança e crenças do seu novo distribuidor. A pior rejeição, na verdade, pode vir do próprio cônjuge! Amelhor coisa a fazer é proibi-lo de falar com alguém sobre a oportunidade, antes que ele esteja adequadamente treinado. 89. Como... Encontrar rejeições e objeções é uma parte comum no negócio. Entretanto, se você adotar os princípios SW, SW, SW, vocêpermanecerá intocado. De 100 pessoas com que você fala, somente 5 serão bons distribuidores! Os restantes das pessoas serãocéticos, distribuidores improdutivos, clientes,... É um jogo de números, onde há quatro pontos importantes a serem lembrados:- Não trate como trabalho. Divirta-se. Diga a si mesmo que você tem a melhor oportunidade para compartilhar com as pessoas, einfelizmente algumas pessoas não iram se beneficiar disso. E se eles não entrarem, faça deles mais um amigo. É também umaquestão de “timing”.- Aprenda a lidar com objeções da melhor forma possível, e você estará sempre aumentando suas chances de sucesso.- Aumente o número de pessoas com quem você compartilha a oportunidade.-Aperfeiçoe sua habilidade em apresentar a oportunidade, de forma que se adapte melhor a pessoa para quem você estáapresentando. Alguém uma vez disse que se uma pessoa realmente entende o que é o Network Marketing, há muitas poucas razões reaispelas quais ela não entraria neste negócio. Infelizmente, na maior parte das vezes, as pessoas não querem ou não tem apossibilidade de ter uma completa visão do que é realmente esta indústria. 90. Objeção é muito bom! As objeções dão a oportunidade de entender o que se passa na mente dos prospectos. A pior situação é quando umapessoa diz somente que a oportunidade não é para ela. Não há como lidar com esta rejeição, a não ser que você fique tentandodefinir as objeções específicas do prospecto. Sugira possíveis objeções para ele: “ Algumas pessoas se preocupam se este pode ser um esquema de pirâmides. È estasua dúvida? Se sim, deixe-me explicar a diferença para você.” Outro caminho é mostrar somente como a oportunidade parece que ée depois corrigir com a visão correta: “Que visão você tem desta oportunidade que lhe apresentei? Bem, a figura que eu tinha emmente era de eu ir e porta-em-porta vendendo xampu e minha reação imediata foi: não é isso que eu quero fazer! Este foi tambémseu caso?” A idéia é fazer com que ele se sinta confortável para compartilhar suas opiniões com você. 91. Objeção: Eu não tenho nenhum dinheiro. Possível resposta: “bem, esta é uma boa razão pela qual você deve considerar este negócio. Qualquer outro negócio requer muitocapital. No Network Marketing, você precisa de muito pouco capital. Para ser preciso, você só necessita de R$ ________ para iniciaro negócio. Além disso o fundamental é o desejo de ser bem sucedido e a consistência e disciplina em trabalhar”. 92. Objeção: Eu não sei vender, não sou um vendedor. Possível resposta: Quando me apresentaram este negócio, imaginei que eu deveria trabalhar de porta-em-porta, vendendoxampus. Bem, logo vi que esta imagem ficou no passado, pelo menos para mim. Nós não vendemos no conceito tradicional devendas. O que fazemos é compartilhar as informações sobre os produtos que pessoalmente usamos e gostamos. Ou: “Eu não sei vender também. Nós temos fitas de vídeo que explicam os produtos e encorajam as pessoas a comprar”. Ou: “Deixe-me perguntar isto: se você vê um bom filme, você diz para seus amigos sobre ele? Da mesma forma, nóscompartilhamos informações sobre nossos produtos. Não é uma venda em si. È propaganda boca-a-boca”. 93. Objeção: Eu não tenho tempo. Possível resposta: “Eu entendo como você se sente. Eu achava que não ia ter tempo nem para mim mesmo! Mas eudescobri, que para o que é realmente importante, sempre encontramos tempo! Já conversei com muitas pessoas como você, e vique muitas vezes é muito importante encontrar mais tempo para desenvolver uma atividade para ter renda extra.” Ou: “É interessante perceber que, como você, a maior parte das pessoas passa muito tempo em um emprego, enquantopoderiam estar fazendo algo para si. Muitos terminam não fazendo nada sobre isso. Então, quando eu escuto que as pessoas nãotem tempo, percebo que não o tem somente porque o dedicam ao seu próprio chefe!” 14.\n94. Objeção: Eu não conheço muitas pessoas. Possível resposta: “Bem, é o que muitos pensam. As pesquisas mostram que, em média, cada um de nós conhece pelomenos 80 pessoas pelo nome. Se você puder pensar nisso, garanto que consegue lembrar de pelo menos10, o que já é um bomcomeço!” Ou: “Você gostaria de conhecer mais pessoas? Esta é uma ótima forma de conhecer mais pessoas!” 95. Objeção: Vou pedir para a minha esposa para analisar isto. Possível resposta: “Eu certamente gostarei de falar com sua esposa sobre isto! Por falar nisso, acha que ela se interessaria?” Ou: “Estou feliz que você queira fazer isto, mas também quero lhe dizer que muitos casais que trabalham juntos achammais interessante e mais divertido. Deixe-me lhe falar mais...” 96. Objeção: Vou perguntar para meu marido sobre isto. Possível resposta: “Estou feliz de que você queira fazer isto. Eu sugiro que eu me encontre com vocês para passar algumasinformações que talvez você ainda não saiba. Quando seria uma boa oportunidade?” 97. Objeção: É uma pirâmide? Possível resposta: “Acho que você deve estar se referindo ao esquema de pirâmides que, em geral, pode ser identificadopor duas características: 1) Sem produtos ou serviços a serem vendidos e 2) Requer uma grande quantidade de dinheiro a ser pagaantes para que depois possa ganhar algo. Bem, esta companhia a que me refiro é legal e não tem nenhuma relação com pirâmides”. 98. Objeção: É muito difícil, para mim, arranjar outras pessoas. Possível resposta: “Eu entendo sua preocupação. Logo que eu iniciei meu trabalho, eu achei que precisaria recrutar muitaspessoas e que isso seria difícil ... até que eu entendi o poder da duplicação. Deixe-me perguntar para você: Você acha que seriadifícil recrutar uma pessoa por mês? Se você pode fazer isso e se os que você recrutar façam o mesmo, quantas pessoas você teráaté o fim deste ano?” Ou: “Seria difícil se você acha que esse negócio é só arranjar pessoas. Entretanto, se você puder ver como compartilhar osprodutos que você gosta e recomenda, ou compartilhar uma oportunidade que poderia ajudar a muitas pessoas a ter uma rendaextra, então passa a não ser difícil”. 99. Objeção: Não estou interessado. Possível resposta: “Eu aprecio sua honestidade. Embora a maioria das pessoas esteja interessada em ganhar dinheiro extrano seu tempo disponível, eu vejo que as pessoas não têm interesse por causa de algum ponto específico que pode incomodá-los.Gostaria de saber sua opinião”. 100. Objeção: O mercado já não está saturado? Possível resposta: “Dificilmente. A indústria em local algum está próxima de saturação. Por exemplo, você pode pensar queo mercado está saturado de lojinhas que vendem xampus e produtos de beleza, mas a cada dia abrem novas lojas e novos produtossão lançados no mercado”. Ou: “Dificilmente. Diga-me! Quantos de seus amigos estão, hoje em dia, trabalhando seriamente em uma empresa deN.M.?” 101. Objeção: Eu não preciso trabalhar mais duro do que já trabalho agora. Possível resposta: “Pessoalmente, eu não acredito que as pessoas devam fazer isso. Devemos trabalhar de formainteligente, e é por isso que eu estou falando para você deste negócio.” Ou: “Esta é exatamente a razão pela qual eu entrei neste negócio. Aprendi que através do NM, posso maximizar meu tempopara criar prosperidade sem ter que trabalhar tão duro. Dei-me mostrar como... (****) 102. Objeção: Eu já tentei antes e não funcionou para mim. Possível resposta: “Sinto muito em ouvir isso. Bem! Gostaria de aprender com sua experiência. Poderia me dizer o que deuerrado? (Deixe-o contar a história) Obrigado por compartilhar o que aconteceu, você me permitiu também compreender algunspontos que você considera uma dificuldade. Deixe-me dizer para você porque estes problemas não irão se repetir no caso detrabalharmos juntos...”. Ou: “Se eu lhe fizer uma pergunta, você me responde da maneira mais sincera? Se você é um engenheiro especializado emconstruir pontes, e a primeira ponte que você constrói cai; você pensaria e falaria que este negócio de engenharia não deu certopara você e que nunca mais vai construir pontes? Você não irá se perguntar o que fez errado, para corrigir e tentar novamente e nãocometer mais os mesmos erros?”. 103. Quatro adversários mentais. Mark Yarnell, um bem-sucedido distribuidor de NM, tem uma boa referência sobre os tipos de prospectos que vocêencontrará no mercado. Ele diz que a cada 200 pessoas que você contata, 80 vão dizer não quando você as convidar para umencontro (REJEIÇÃO). Dos 120 restantes, somente 70 irão comparecer (DECEPÇÃO). Dos 70, 13 se tornarão distribuidores, 57 nãovão estar interessados ou não vão tomar decisão alguma (APATIA). Das 13 recrutadas, uma vai continuar e vai, eventualmente,ganhar mais dinheiro. As outras 12 irão deixar o negócio mais cedo ou mais tarde (ATRITOS). Para ser bem sucedido neste negócio,você deve se preparar par estes quatro adversários mentais. 104. O que você tem em sua mente torna-se realidade 15.\nAlguns distribuidores têm tanto medo de encontrar rejeições e objeções, que terminam por só as encontrar no negócio! Istoé porque o que eles têm na mente, é o que o corpo mostra através da linguagem corporal. Sua falta de segurança cria maisdesconfiança por parte do prospecto. Como dissemos no item 90, as objeções são positivas. Você só tem que aprender como lidar com elas e a ao achar que elassão o fim as sua carreira em NM. 16.\nCAPÍTULO VDESENVOLVENDO LIDERANÇAS E TREINANDO PARA O SUCESSO 105. Categorize seus Distribuidores Isto é crítico para seu sucesso em construir uma grande organização. Seu sucesso depende do sucesso em despenderapropriadamente o tempo com os diferentes tipos de Distribuidores. Muitos networkers ficam exaustos com Distribuidores que dão ailusão de que são grandes potenciais no negócio, mas na verdade, nunca fazem isso. Você pode acabar perdendo tempo compessoas que nunca irão participar de todas as reuniões que elas disseram que iriam. 106. Categoria "A" Estas são as pessoas que assinam com a intenção de fazer o negócio e entram em ação. Estes são os mais valiosos eaqueles que você deve dedicar mais tempo e atenção. Você deve colocá-los no caminho rápido e fazê-los ter resultados o maisrápido possível para que eles possam continuar sempre motivados. 107. Categoria "B" São aqueles que assinam com a intenção de fazer o negócio, mas não entram em ação. Estes são os maioresdesperdiçadores de tempo, porque eles vêm fantasiados de A e você leva muito tempo fazendo-os entrar em ação. Existem muitasrazões pelas quais ele não entra forte no negócio, mesmo que ele estivesse inicialmente motivado a isso no início. Muitas vezes osistema de crenças dele faz com que ele tenha ainda muitas dúvidas sobre o negócio e ele não acredita que pode funcionar. Podeser também por conta dos produtos ou do medo de não ser acreditado. É importante que você identifique esse grupo e coloque-osdentro dos A ou dos C. 108. Categoria "C" São aqueles que simplesmente assinam para comprar produtos mais baratos. Eles são consumidores e um grupo importanteem sua organização. Consumidores satisfeitos podem se tornar Distribuidores ativos, por isso é importante que eles sejamnotificados de todas as reuniões de negócios. Eles podem aparecer um dia e surpreender você. Eles não precisam de muitamanutenção. Você pode aumentar o valor dele na organização fornecendo periodicamente para ele informações obre os produtos,especialmente novos lançamentos. A meta é expandir o número de produtos que eles usam com o tempo. 109. Categoria "D" São aqueles que assinam somente para se livrar de você. Se você não souber que eles não têm a intenção de fazer onegócio, você irá perder muito tempo correndo atrás deles. Livre-se dos D. 110. Diferenciando A & B Uma pergunta muito comum é como diferenciar A & B. A maneira de revelar um B que está se disfarçando de A é perguntara ele sobre um comprometimento de tempo. Você pode fazer algo como isso: "John, eu entendo que você quer construir o negócio eeu quero comprometer o meu tempo com você. Agora, eu preciso de um compromisso firme seu. Você passaria pelo menos 36horas por mês no negócio pelos próximos 6 meses?" Se ele disser não, ele provavelmente é um B e é melhor mantê-lo como umconsumidor até ele se decidir. 111. Transformando B em A Como você motiva uma pessoa que está sofrendo de inércia e não consegue começar? Ou seja, como transformar um B emA? Uma maneira efetiva de fazer isso é colocá-lo no meio de todos os A. Apresente-o aos A ativos e entusiastas, especialmenteaqueles que tem background similar e deixe que eles façam a mágica. 112. Nutrindo os A Para garantir que o seu A fique como A é necessário nutri-lo. Comunicação constante, especialmente nos primeiros meses,é vital. Este será o seu período informativo, e é comum que ele enfrente muitos desafios e opiniões negativas. Você tem que estáperto dele para animá-lo. MLM é um negócio de relacionamentos e os relacionamentos mais importantes que você tem são com seusA. 113. Pratique a regra da reciprocidade A regra é seu Distribuidor dá um passo na direção certa, dando suas metas a você, você deve dar um ou dois passos juntocom ele, reconhecendo-o e trabalhando com ele sobre suas metas. Isto é muito mais produtivo que ficar correndo atrás das metasdos B. 114. Regra do 80-20 Passe 80% de seu tempo com 20% de seus Distribuidores que estão dando ou darão a você 80% dos seus resultados. Estaindústria é cheia de falantes sem ação, pessoas que falam de suas glórias e dizem muito, mas nada fazem. 115. Descubra os vencedores O maior arrependimento dos MLMers bem sucedidos é ter passado tempo demais com as pessoas erradas. Aceite o fato deque algumas pessoas não vão fazer o negócio, mesmo que assinem a proposta, eles nunca vão fazer sucesso. A habilidade éaprender a desistir e deixar a natureza cuidar. Nós precisamos localizar os vencedores. Caso contrário, seria como malhar em ferrofrio. 116. Cultura de aprendizado 17.\nConstrua uma cultura de aprendizado perguntando para seus downlines: "O que você aprendeu?" após cada evento.Encoraje suas linhas diferentes a trocar experiências. Distribua artigos e recomende fitas e livros. 117. Treinamento - O Esqueleto Treinamento é o esqueleto de uma organização bem sucedida. O treinamento de seus Distribuidores não pode ser deixadoao acaso. O treinamento deve ser duplicável, com um caminho definido e o distribuidor deve ser guiado individualmente pelo seupatrocinador. Treinamento não é confinado a situações de sala de aula. Essas são poderosas, mas não mais do que o treinamentoum a um. Ele não só é mais efetivo como também é mais fácil de se duplicar. Além do treinamento em sala de aula, é importanteusar outras ferramentas como vídeos e fitas de áudio, manuais, teleconferências (uma a um ou a três) ou videoconferência. Maisuma vez, o ponto é fazê-lo simples e duplicável. 118. Patrocínio - A Coluna Vertebral Se o treinamento é o esqueleto, então o patrocínio é a coluna vertebral. Patrocinar, em sua forma mais simples, é oprocesso de ajudar a seus downlines a aprender o negócio. Isto pode ser feito na forma de sessões de treinamento breve apósligações de prospecção ou uma sessão de estabelecimento de metas. Embora muitas pessoas gostem dessa forma de treinamento"on job", muitas vezes a oportunidade de aprendizado não é maximizada. Os líderes precisam aprender a fazer as perguntas certaspara os Distribuidores para que possa retirar dele todos os pontos e ajudá-lo na sua experiência. As perguntas podem ser:- O que você gostou e o que você aprendeu?- O que você não gostou e como poderia ser feito melhor?- Se nós formos fazer tudo isso de novo, o que poderia ser feito melhor?- Se a pessoa fez isso ou aquilo, como você lidaria com a situação?- Como você resumiria os pontos chave aprendidos hoje? Um líder sempre deve está fazendo sessões de patrocínio. Quer você chame isso de revisão, sessão estratégica, reunião deplanejamento, o processo de patrocinar precisa ser incluído. Isto é parte de um processo contínuo de aprendizado. 119. Cultivando uma cultura de aprendizado Um dos maiores desafios do treinamento é o aprendizado. O treinamento é percebido como o que você faz com os outrosenquanto aprendizado é o que a pessoa faz consigo mesma. Se você pensar sobre isso, você não pode fazer uma pessoa aprender.No final, todo aprendizado deve ser auto-aprendizado. É muito mais proveitoso, e consome menos tempo se você cultivar umacultura de aprendizado em sua organização. Você pode fazer isso:- Enfatizando a importância do aprendizado de novas idéias para manter-se sempre informado sobre as mudanças da Indústria.- Encorajando o compartilhamento de idéias e as experiências de aprendizado entre os líderes.- Ensine os seus Distribuidores a perguntar. Você pode fazer isso perguntando a eles se eles tem perguntas a fazer ou requisitandoque eles perguntem após a sessão de treinamento. Assim, "Na medida que formos ouvindo essa sessão de treinamento, vamosmanter em nossa mente duas perguntas que gostaríamos de perguntar depois."- Distribua artigos interessantes para sua downline. Dê uma lista de livros que você recomendaria para que eles leiam.Organize sessões de leitura e compartilhamento de informações. Você pode dividir um livro sobre MLM e fazer com que cada grupoleia um determinado capítulo. Depois você pode fazer uma sessão de apresentação aonde cada grupo diria:Quais são os pontos chaves?Que pontos podem ser aplicados e como você irá aplicá-los? 120. Fitas de Áudio Uma outra ferramenta de treinamento que é muito poderosa e extremamente duplicável é a fita de áudio. Grave suassessões de treinamento para que as pessoas que não puderam estar lá possam se beneficiar também. Sessões gravadas não devemser muito longas (no máximo 45 minutos) e, se possível, deve ser feitas profissionalmente e editadas. A primeira coisa que vocêdeve pensar em gravar é sua apresentação padrão do negócio. Isto não servirá somente como uma ferramenta de treinamento, mastambém como uma ferramenta de prospecção para sua downline. Outra fita interessante é uma fita de perguntas e respostas, como"35 perguntas que você deveria fazer sobre produtos químicos cancerígenos." 121. Foco Você não tem que recrutar todo o mundo. Você deve focalizar em trabalhar com alguns indivíduos e treiná-los paraconstruírem um grupo. Cinco a dez é um bom número. O programa funciona melhor quando você constrói em profundidade, não emlateralidade. A chave é trabalhar com poucas pessoas e ensiná-las a fazer o que você faz. 122. Treinando treinadores Toda vez que você fizer uma sessão de treinamento tenha certeza de ter um resumo. Deixe-o disponível para seusdownlines e enfatize que eles devem aprender a fazer a mesma apresentação o mais rápido possível. Se possível já marque paraoutras pessoas substituírem você na próxima sessão. 123. Áreas de Treinamento Os treinamentos podem ser divididos em 3 áreas: Atitude, Habilidades e Conhecimento. A quantidade de treinamentonessas três áreas deve ser bem distribuído. Você pode dividir os treinamentos em 3 fases: Início, Lideranças e "Vá às estrelas” O tipode treinamento e o foco devem ser diferente em cada fase. 124. Treinamento: Início O treinamento inicial é, em sua maior parte, baseado em conhecimento. Novos Distribuidores tem que ter conhecimentosuficiente sobre os produtos e como apresentar a oportunidade para sua lista quente. Essa fase do treinamento também podeabordar uma visão geral do negócio e como lidar com objeções. Nesse ponto, cada pessoa deve estabelecer suas próprias metas. 18.\nCurrículo sugerido para o novo Distribuidor:- Sessões de Patrocínio um a um com o seu upline, cobrindo estabelecimento de metas e uma visão geral do plano de marketing eprodutos. Nessa sessão deve ser abordada também a lista de conhecidos.- Reuniões de Oportunidade. Ele deve ter atendido a uma antes, mas deve ir a pelo menos mais duas com o propósito detreinamento repetitivo e também para trazer sues prospectos.- Treinamento de como usar os produtos.- Orientação para novos Distribuidores. Isto deve prepará-lo para o sistema e criar uma atitude para que ele vá ao mercado ecomece a fazer os contatos. Técnicas de prospecção podem ser muito úteis no estágio inicial. 125. Treinamento de Lideranças Esta fase do treinamento prepara sua downline para a liderança assim como dá algumas habilidades necessárias. Além dopatrocínio periódico e das sessões de treinamento, as áreas seguintes devem ser úteis:- Como lidar com objeções- Como fazer apresentações em casa- Fazer uma ligação de prospecção dos a um- Conduzir uma apresentação de produtos. 126. Treinamento "Vá para as estrelas" No nível mais alto de treinamento, você deve transformar galinhas em águias. Isto pode envolver um treinamento de campoonde você pode ajudar os líderes a se livrar de algum "excesso de bagagem" que eles ainda carreguem e que pode focalizá-los nareta final. Outra sessão de treinamento que pode ser feita nesse ponto é um treinamento para treinadores. 127. Desenvolvendo pessoas para o sucesso Como você orienta suas pessoas para o sucesso? A primeira coisa a fazer é está na estrada do sucesso você mesmo. Sóassim você poderá ter pessoas com você e ajudá-los com os seguintes pontos:- Criar um desejo- Fazê-los acreditar que é possível- Ajudar a estabelecer um plano de trabalho- Inspirar durante o caminho. 128. Criando um desejo Descubra o que motivou os seus downlines a entra para o MLM. Se eles não têm certeza, ajude-os a descobrir a razão. Porexemplo, o desejo de viajar, de fazer amigos por todo o mundo. Se eles souberem por que estão dentro, reforce a razão etransforme em um desejo ardente. 129. Fazendo-os acreditar que é possível Dê a eles todas as razões de por que eles podem chegar aonde querem. Mostre exemplos de pessoas que chagaram lá.Mostre sua sincera crença neles e em seus sonhos. Por exemplo, se um distribuidor está no negócio por que gostaria de se tornarum orador, dê a ele exemplos de networkers que se tornaram grandes oradores e, melhor ainda, dê a ele fitas de discursos degrandes networkers. 130. Ajudando-os a Planejar o trabalho Dê uma idéia realista do tempo que eles vão atingir as metas, passo a passo. Pergunte muito para que eles pensem ecoloquem um plano para eles. Lembrem-se, este é o plano deles, não o seu. Seu papel é ajudá-los a encontrar as respostas, não dêas respostas. 131. Treinamento em Auto-ajuda Este treinamento não precisa ser caro. Um meio eficiente é através de livros. Tenha uma lista de livros recomendados.Todos no seu time devem ler os livros. Agende grupos de discussão. 132. Inspire-os por todo o caminho Inspire sendo um exemplo. Inspire com atitudes e palavras positivas. Inspire com celebrações e reconhecimentos de quematingiu outro passo de sucesso rumo aos seus sonhos. 133. Treinamento de produtos Treinamento de produtos é uma parte essencial no currículo de treinamentos. Como outras áreas, ele deve vir em dosesgerenciáveis, variando no tamanho e no tipo de produtos abordados. O primeiro treinamento pode ser uma visão geral sobre osprodutos e como utilizá-los. a segunda fase pode ser informações que o seu downline precisa saber para rebater 80% das perguntasdos clientes. Se importante, a terceira parte pode envolver treinamento para treinadores em como fazer as outras duas fases. 134. Aprenda, Faça, Ensine O formato mais simples do auto treinamento é Aprender, fazer e Ensinar. Todo distribuidor de sucesso terá de setransformar em um professor. Algumas pessoas dizem que o MLM é um negócio de treinamento. Todo Distribuidor deve começar naestrada do aprendizado o mais rápido possível e ir para o mundo real e fazer acontecer. Quando fizerem, eles podem, então, ensinara outros. 135. Aprendendo a usar a tecnologia 19.\nNessa era avançada da tecnologia em que vivemos, MLM maximiza o seu potencial de negócio pelas tecnologias quepossuímos facilmente. Da internet e e-mail a videoconferência e gerenciamento de dados, MLMers serão desafiados a aprender e aaprender rápido. Comunique-se com seus Distribuidores por e-mail. Ajude o seus downlines a ajustar ou investir em computadores ou atémesmo fazer um upgrade no atual. Empurre-os para fora da zona de conforto para a zona de desconforto. Se eles se sentiremintimidados pelos bits e www, dê a eles uma mãozinha. Seja um líder verdadeiro: entre em áreas que o desafiam e aprenda astecnologias mais recentes. 136. Compartilhe fontes de treinamento Precisa de mais materiais? Antes de investir em mais fontes, tente perguntar aos MLMers de sua companhia mais avançadosse você pode pedir emprestado suas fontes. Se eles não tiverem o que você precisa você pode dividir o custo da aquisição daquelafonte de treinamento. 137. Vídeos de treinamento feitos em casa Ao contrário do que dizem, vídeos de treinamento não precisam ser caros e não são chatos de assistir. Na verdade, quantomais barato e com menos tecnologia, melhor. Principalmente se for produzido pelos Distribuidores que vão assistí-lo. Tente, ele irátrazer muita diversão e gargalhadas. 138. Avaliação do Treinamento Antes de qualquer sessão de treinamento, conte aos seus Distribuidores que você estará dando a eles um teste. Esta é aúnica maneira de forçá-los a aprender a matéria. Um teste também ira ajudar a internalizar o treinamento. 20.\nCAPÍTULO VICOMO DUPLICAR E CONSTRUIR UMA GRANDE REDE DE MARKETING 139. Liderar pelo Exemplo Nós ouvimos muito falar em liderar pelo exemplo no mundo corporativo. Em Network Marketing é uma regra. Distribuidoresnão fazem simplesmente o que lhes é dito para fazer, eles só fazem o que eles vêm seus líderes fazerem (e se funciona). Como umlíder, eu não posso querer que o meu time fique no meio de um mall (shopping aberto) entregando convites para uma oportunidade,a não ser que eu esteja fazendo isso. Neste negócio só há uma maneira de liderar: na frente e face a face com os obstáculos edesafios. 140. Conseguindo Ajuda Desenvolver um negócio de MMN requer certas estratégias de gerenciamento. Quando necessário, você deve contrataralguém em tempo integral para auxiliá-lo a fazer o negócio. Quando o seu negócio tomar grandes proporções, valerá a pena ter umassistente para lhe dar suporte no gerenciamento e desenvolvimento do seu negócio. 141. Construir um MastermindForme um grupo de mastermind com os principais líderes ativos na sua organização. O maior objetivo do mastermind é encontrarformas de auxiliar a cada com o crescimento do seu negócio e dar suporte às metas e aspirações dos outros. O conceito demastermind vem do livro de Napoleon Hill, “Pense e Enriqueça”. Nas reuniões de mastermind a agenda deve conter os seguintesitens: Quais são os planos para a semana que vem? Que desafios enfrentamos? O que podemos fazer para ajudar uns aos outros? 142. Princípios do Mastermind Gerry Robert, no seu programa “The Money Master Boot Camp”, citou os seguintes princípios do mastermind:· Esteja comprometido com o grupo· Estar comprometido em mais dar do que receber· Ajude sem esperar nada de retorno· Fale positivamente e tenha pensamentos sem limites· Respeite seu parceiro e concorde em construir relacionamentos e negócios baseados em confiança· Dê suporte as aspirações e metas dos seus parceiros do mastermind· Permita que as pessoas possam contar com você· Faça o que ficou de fazer. Entre em ação!· Seja honesto, positivo, entusiasta, fique na expectativa e esteja sempre pronto para contribuir 100% para o crescimento do seu grupo. 143. Patrocinar No curso da construção de seu negócio de sua rede, você deve encontrar um distribuidor com bom potencial, mas que nãopode trabalhar em tempo integral por causa de seus compromissos financeiros. Você pode desejar ajudá-lo a trabalhar em tempointegral, dando apoio financeiro até que ele receba rendimentos que garantam seu sustento de boa vida. Se você quer fazer isto,mantenha estas duas regras: a) Certifique-se de eu este acordo é baseado na performance da produção e só continua se ele (a) continuar, não desistir. b) Certifique-se de que o acordo tem um período de validade para ser executado. Não pode iniciar sem ter um fimprogramado. Se você deseja embarcar neste sistema, monitorá-lo é a chave. 144. Divisão de lucros Um distribuidor enfrenta dois problemas quando pensa em expandir seu negócio: aproveitar mais de seu tempo e criandooportunidades iguais para seus downlines. Ele apontou uma solução para ambos os casos. Falar com seu distribuidor chave sobre oinvestimento em um centro de treinamento, em troca dividir os lucros que serão gerados por vendas e recrutamentos. Os downlinesagora têm um local em que podem encontra-lo e tornar-se mais motivados com o negócio. 145. Preparando-se para sua viagem O que você obtém de uma viagem, de negócios depende do que você procura. Se você tem metas a serem atingidas, nãopermita se distrair com atividades que não estejam em sua agenda. Sempre que viajar, mantenha consigo sua lista de pessoas quevocê conhece nas cidades de destino, para que você possa visitá-las. 21.\n146. Programação de Encontros Seus distribuidores podem se ressentir de atender reuniões sem um agendamento anterior. As melhores reuniões sãofocalizadas, um objetivo distinto e um limite de tempo. Elas também devem ter uma pauta pré-definida que circule na organização,para que as pessoas planejem seus pensamentos antes da reunião. 147. Volume de Negócios Coloque ênfase no lugar correto: no seu volume de negócios. Embora você esteja vendendo para os melhores consumidores ouconstruindo uma organização, sempre enfatize no seu volume de negócio. Esta frase pode parecer lugar comum, mas muitaspessoas perdem o foco neste princípio e só pensam em recrutar distribuidores, tentando simplesmente ter um grande grupo. A únicaforma de ganhar dinheiro consistente no Network Marketing é sempre manter volumes consistentes, porque os cheques são pagosbaseados nestes volumes. Então, uma vez focalizado na movimentação dos produtos, crie uma organização e procure pordistribuidores chave que também trabalhem com ênfase no marketing e promoção dos produtos enquanto desenvolvem uma rede. Arazão deste foco nos produtos é para que você e seus distribuidores vendam continuamente, caso contrário não será possível ganhardinheiro algum. 148. Distribuidor Independente Ensine a sua downline a nunca pedir para a linha ascendente fazer o que é tarefa deles fazerem. Ajudá-los sim, carregá-los,nem pensar. Inicie este processo no momento de assinar o kit de distribuidor. Não preencha por eles, deixe-os preencher, casotenham alguma dúvida, você esclarece. Isto pode parecer pequeno, mas pode ser o início de um bom hábito seu. Imagine quealguém de sua downline quer recrutar um novo distribuidor, mas não sabe como preencher o formulário! O que ele faria? Ligariapara você? Se eles não sabem fazer algo no início, ajude-os a aprender. Ensine-os a falar com os prospectos, para que eles possamfazer por si só e, mais tarde, ensinar aos seus downlines. 149. Quantidade ou qualidade? A chave para ter um grande cheque em network marketing é construir uma grande rede, com um grande volume de negócios.(Grandes bons vem de grandes volumes. Quantidade significa um grande número de downlines em sua organização e qualidade,muitos downlines consistentes fazendo um bom volume. Uma vez me perguntaram: “No que devemos focalizar? Em quantidade, tero máximo de pessoas entrando na organização ou, qualidade, ter grandes produtores no grupo?” Minha resposta é trabalhar paraconquistar ambos os itens citados, mas o foco não é em nenhum deles. O foco deve estar na Duplicação de Qualidade. 150. O poder da Duplicação Construa o conceito de “Quantidade” na sua organização. Se você está no negócio de Network Marketing e não entendeucompletamente o Poder do Princípio da Duplicação, você obviamente, deixou passar sem compreender a essência do negócio. Até para aqueles que entenderam isto, o erro comum foi não estar apto para usá-lo. Para mostrar a importância desteconceito, sempre pergunto: “Se você recrutar somente uma pessoa por mês, e cada uma delas fizer o mesmo que você, quantaspessoas terá na sua organização ao final de um ano?” Neste momento, fico em silêncio e meu interlocutor fica fazendo cálculos...Quando eu finalmente conto para ele o resultado, 4.096 pessoas, ele literalmente fica boquiaberto. Então vem a pergunta: “Comofazer isto?” Resposta: Duplicação com Qualidade. Reflexões: Você pode construir um grupo de 4.096 distribuidores recrutando somente uma pessoa por mês, durante dozemeses, considerando que seu grupo tenha uma taxa de duplicação 100% perfeita. A razão pela qual as pessoas não conseguematingir este número é seu poder de duplicação não chegar a 100% (caso exista). Quanto maior é seu grupo, significa que você temum bom poder de duplicação. Qualidade na duplicação, este é um segredo. 151. O Sistema deve se desenvolver, ser contínuo. A Duplicação com Qualidade é a chave na construção de um grupo grande e rentável. Para garantir a duplicação, você devetrabalhar com sistemas que todos possam duplicar e ensinar. Você não consegue duplicar uma pessoa, mas consegue duplicar umsistema. Ray Kroc o fundador do MacDonald´s não pode ser duplicado, mas o sistema da franquia do MacDonald´s pode, e é feitocom quase 100% de perfeição em 23.000 lojas por todo o mundo. Para construir um Network bem-sucedido e rentável por todaávida, tenha sistemas duplicáveis para ensinar. 152. Não há sistema perfeito. Para certificar-se de que está duplicando corretamente, siga o sistema que escolheu religiosamente. Não tente “fazer do seupróprio jeito” até que você tenha um grupo bastante grande e tenha razões fortes suficientemente para fazer algumas mudanças.Mesmo que tenha as razões, não mude antes de conversar com seu patrocinador e linha ascendente, mentor e até seus próprioslíderes downlines. Mesmo que você já os tenha consultado, não mude... a não ser que você absolutamente, definitivamente,irrevogavelmente, não possa usar o que você já tem. Não há sistema perfeito e o seu tempo será mais bem investido em aperfeiçoarsua habilidade de duplicar, ao invés de ficar aperfeiçoando sistemas. 153. Construindo um Sistema Quando você tem que lançar um sistema por si mesmo, lembre-se que o sistema é tão bom o quanto seja duplicável. Umsistema é uma coleção de processos, para recrutar alguém ou para ultrapassar.É de extrema importância que seja claro, simples e bem descrito. Para garantir uma duplicação de qualidade, você tem que seguir ospassos abaixo:- Envolva seus líderes na formulação do sistema: “nós nos comprometemos com aquilo que criamos.”- Enfatize o sistema a cada oportunidade; “pregue-o” e siga-o. 22.\n- Pergunte aos seus próprios líderes se o que eles fazem é duplicável. Assim, você os mantém focalizados 80% do tempo em atividades duplicáveis que se traduzem no sistema.- Revise com seus líderes, periodicamente, os estágios iniciais dos sistema. Desta forma, você pode monitorar possíveis desvios e adotar possíveis melhoras.- Uma forma de testar se o sistema criou raízes é se perguntar a si mesmo, se as atividades de seus downlines continuarão (como deverão) quando você estiver fora, em um feriado prolongado. As lojas do McDonalds continuaram a funcionar depois do falecimento Ray Crock? 154. “Tomar emprestado um sistema” Se você não tem um sistema para desenvolver o seu negócio, solicite um. Se você não conseguir do seu upline(s), “peçaemprestado” de um Distribuidor bem-sucedido cross-line (seria uma bobagem usar um sistema de algum Distribuidor semresultados). Seja cuidadoso sobre usar algo que ainda não foi testado em sua própria Empresa. O que funciona para empresas X,Y, Zpode não funcionar para a sua, mesmo que os princípios pareçam similares. 23.\nCAPÍTULO VIIMOTIVANDO E MANTENDO UMA PRÓSPERA REDE DE MARKETING 164. Não desista! Para ser bem-sucedido você deve persistir. O seu negócio pode parecer crescer um pouco devagar no começo. Não cometao erro de jogar a toalha. Levará um pouco de tempo antes de tudo começar a entrar nos eixos e o seu grupo começar a crescer empassos cada vez mais rápidos. Uma coisa verdadeira para cada Distribuidor de MMN bem-sucedido no mundo todo é que ele ou elanão desistiu. 165. Para ser uma águia, conviva com elas. Associe-se com pessoas de sucesso. Existe um ditado: se você quer ser uma águia, evite a convivência com galinhas eperus. Junte-se com pessoas que já conseguiram. Converse com elas e pergunte como eles fizeram, aprenda com eles. Observecomo eles se vestem e falam. Você irá notar que eles são positivos, entusiasmados, bem-humorados e divertidos. 166. Técnicas para mantê-lo motivado Estabeleça para você uma meta e quando atingi-la, presenteie-se. Coloque uma foto de alguma coisa que você quer comoférias, um carro ou uma casa, em um local que você sempre vê. Olhe para as fotos diariamente e visualize-se tendo ou desfrutando.Isto será um lembrete constante de mantê-lo seguindo em frente. Faça competição com você mesmo. Não se preocupe com o queoutras pessoas estão fazendo. Descubra seu próprio potencial e focalize em atingir sua própria meta. Leia sobre o sucesso de outraspessoas. Leia biografias de homens e mulheres de sucesso. Identifique-se com a sua experiência e inspiração. Motive-se, motivandooutras pessoas. Quanto mais você ensina, mais você aprende. Dessa forma, encontrando mecanismos de motivação para outraspessoas, você verá que esse esforço irá motivá-lo também. 167. Exemplos de afirmações. Ø Eu trago sucesso, abundância e coisas boas para mim. Ø Eu me cerco de pessoas maravilhosas, bonitas e bem-sucedidas. Ø Minha vida é repleta de abundância Ø Eu tenho tudo o que quero e preciso Ø Estou vivendo completamente a vida que sempre quis Ø Tenho uma família maravilhosa, uma casa bonita, o carro que sempre quis e posso viajar quando e para onde quiser. Ø Tenho uma personalidade persuasiva e vencedora. Quando falo sobre meu negócio as pessoas querem participar também Ø Sou forte, poderoso e tenho o controle absoluto da minha vida. Ø Atingi a minha meta de ganhar R$ 200.000,00 por ano, em meu próprio negócio 168. Itens para fazê-lo sentir-se positivo. Coloque lembretes positivos em sua casa, ande entre eles para que você sinta-se melhor. Por exemplo, você pode fazer algunspôsteres que digam algo como: Ø Vencedores nunca desistem... desistentes nunca vencem Ø Quando você está para baixo, você não caiu fora a não ser que você pense que caiu Ø Não existem fracassos, só derrotas temporárias. Reveja suas afirmações ou metas. Visualize-se as atingido agora ou tire um intervalo para fazer algo que você normalmentegosta de fazer (jogar futebol, ir ao cinema, dançar, etc) 169. Pense e enriqueça Tenha uma imagem clara para onde você está indo e o que você precisa para chegar lá. Napoleon Hill, em seu livro, sugeriu quevocê deve fazer o seguinte:Ø Forme uma imagem clara e específica do que você querØ Determine o que você precisa para chegar láØ Desenvolva um Plano de AçãoØ Adquira as ferramentas, técnicas ou pessoas necessária para implementar seu Plano de AçãoØ Estabeleça a para atingirØ Comece agora (entre em ação)170. Torne atingívelCrie o seu Plano de Ação para atingir suas metas. Transforme sua meta de volume de pontos, número de novos Distribuidores empartes menores, que você possa gerenciar diária, semanal e mensalmente.171. Revisão de MetasRevise suas metas regularmente. Considere as seguintes questões:Ø Quais são as minhas metas atuais?Ø Quais são as minhas metas mais importantes?Ø Quero mudar alguma meta?Ø Qual é a data limite para atingir minhas metas?Ø O que deve fazer para chegar onde quero estar?172. Comece cada dia com uma prece... Recommended


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