OPINIÃO São Paulo 2x0 Rentistas | Blog São Paulo Sempre\nOPINIÃO São Paulo 2×0 Rentistas\nVitória trabalhosa no Morumbi. Com gols de Pablo e Reinaldo, o São Paulo passou pelo uruguaio Rentistas com certas doses de dificuldade mas fez a lição de casa e vai para a Argentina enfrentar o Racing com tranquilidade no grupo.\nO Tricolor não repetiu as partidas eficientes dos outros jogos. Controlou o jogo, teve a defesa muito bem postada mas teve pouco repertório no ataque. Foram poucas finalizações corretas a gol e muitos cruzamentos para a área, o que ressalta a necessidade deste elenco em ter um homem de bola aérea. Benítez foi bem marcado pelo disciplinado grupo uruguaio. Vale ressaltar o Rentistas: o time de bairro, na sua estratégia e limitação, foi páreo duro para o Tricolor, principalmente depois de ficar com dez em campo. É bom o São Paulo experimentar esse tipo de adversário e situação.\nMenções especiais para o bom jogo de Liziero, Dani Alves e seu passe mágico para Pablo e, principalmente, para Miranda. O zagueirão não errou um tempo de bola, não errou uma cabeçada e não errou um passe em todo o jogo.\nA vaga está encaminhada. Agora é descansar para o clássico no Itaquerão e ir para Buenos Aires confirmar a primeira colocação do grupo na Libertadores, dando mais tranquilidade a sequência do trabalho.\nTiago Volpi – Uma boa intervenção. Pouco trabalho. Nota: 7,0\nArboleda – Seguro pelo lado direito. Nota: 8,0\nMiranda – Impecável. Nota: DEZ!\nBruno Alves – Não comprometeu mas demonstrou certa insegurança na esquerda. Nota: 6,5\nDani Alves – Gigante, essencial, o nosso Messi na direita. Nota: DEZ!\nLuan – Cumpriu bem o papel. Nota: 7,0\nLiziero – Grande jogo e distribuição de bola. Nota: 8,0\nBenítez – Não brilhou como em Lima mas participou bem do jogo. Nota: 7,5\nReinaldo – Golaço de pênalti. Com a bola rolando, foi razoável. Nota: 7,0\nPablo – Oportunismo no gol. Que tenha cada vez mais confiança. Nota: 7,5\nLuciano – Não anda em uma boa fase mas foi essencial no primeiro gol. Paciência com o jogador que está passando por problemas particulares. Já já o Luciano volta a fazer gol! Nota: 6,5\nWilliam, Rojas e Igor Gomes – Destaque negativo para o gol incrível perdido por Rojas. Ainda bem que o juiz apitou alguma coisa antes.\nCrespo – A equipe não foi brilhante mas dominou o jogo e construiu a vitória, com certo trabalho, diga-se. Como disse no texto, é bom termos desafios como esse. Nota: 7,5\nJogo de Libertadores é isso mesmo. O que aprendi após acompanhar muitas libertadores é que favoritismo só existe fora do campo - durante os 90 minutos sempre surgem surpresas. Cada jogo é um jogo e tem que ser vencido com garra e coração pq nenhum adversário q se classifica para o torneio continental é "bobo".\nAchei o luciano muito esforçado, correu muito, marcou bem a saida de bola do adversario.. porem parece q ficou um pouco afobado ao concluir.. mais isso é passageiro.. nada que um gol no classico resolve..\nNão vou mentir, fiquei um pouco pistola com o Crespo por não tirar um zagueiro e por um meio campo depois que o Rentistas ficou com um a menos. Iria melhorar tanto a posse de bola quanto as chances de matar o jogo. Felizmente fizemos mais um de todo jeito depois de um sufoco meio desnecessário. O elenco está muito bom esse ano, vamo que vamo!\nJogo duro hein, o Rentistas é muito bem organizado, mesmo com um a mais passamos dificuldade, achei muito positivo a segurança da equipe e de certa forma a "calma" pra fazer o segundo gol, estava até tomando um certo sufoco mas manteve seu sistema pés no chão e saiu o segundo gol, vamo que vamo o caminho é esse!!!\nAdversário duro e obediente taticamente, apesar da Vitória o tricolor teve dificuldades, boa experiência para que a equipe busque outras opções de criação quando pegar times complicados.


05/04/2009 – Fut Pop Clube\nDia: 5 de abril, 2009\npor João Ricardoem Futebol 05/04/2009 06/04/2009 165 palavrasDeixe um comentário\nNo Brasil, em 1993. Foto: fanzine HEADLINE\nTEXTO: JONATHAS FORMAGIO, colaborador do site Nirvana Live Guide.\nJá se passaram 15 anos desde que Kurt Cobain cometeu suicídio, deixando uma legião de fãs e o seu legado Grunge para trás. Desde sua morte, o rock nunca mais foi o mesmo. Nenhuma banda conseguiu nem sequer chegar perto do sucesso que o Nirvana construiu ao longo de sua carreira.\nApós o incomparável estouro de Nevermind, Kurt Cobain começou a rejeitar sua fama. Cada vez diminuía mais seu entusiasmo em ser o homem de frente. Em 1991, Kurt Cobain e o Nirvana estavam na melhor fase. Milhares de pessoas disputavam ingressos para ver pelo menos uma única apresentação do power trio, coisa que não se via na turnê do primeiro disco. Na fase do Bleach, o Nirvana ainda era conhecido como a banda dos dois rapazes estranhos, e um terceiro mais alto que um poste. Kurt Cobain não soube lidar com o peso da fama e as agendas de shows lotadas. Mas em 1991, quando todos pensavam que ele já passava dos limites, em relação a sua performance no palco e ao uso de drogas, Kurt reencontra uma antiga amiga integrante da banda Hole, a famosa Courtney Love. O romance de Kurt e Courtney foi marcado por altos e baixos, até que em 1992 nasce a herdeira do Grunge, Frances Bean Cobain. Auto estima elevada, Kurt estava feliz por ser pai.\nEm 1993, o Nirvana fez um dos seus melhores shows… Continuar lendo “15 anos sem Kurt Cobain” →\npor João Ricardoem Pop, Rock 05/04/2009 735 palavras2 comentários\npor João Ricardoem Esporte, Futebol 05/04/2009 06/03/2010 0 palavrasDeixe um comentário


Amizade só se for assim: amigas fazem viagem para comemorar 20 anos juntas - Partilhado\nAmizade só se for assim: amigas fazem viagem para comemorar 20 anos juntas\nEvanilma Queiroz e Manuela Silva, duas mulheres de 37 e 34 anos, respetivamente, vão celebrar 20 anos de amizade com uma viagem a Maraú, no Sul de Bahia, no dia 18 de dezembro.\n“A Manuela é um anjo na minha vida. Eu perdi a minha mãe, o meu pai e seis irmãos. O último faleceu em novembro. Se não fosse ela, acredito que não aguentaria emocionalmente. Em todas essas perdas, ela esteve do meu lado, a apoiar-me. Deus coloca anjos na nossa vida para nos proteger, ajudar, inspirar-nos. Fala-se muito sobre empoderamento feminino, e empoderamento é isso: amar, apoiar, levantar, proteger. Juntas somos mais fortes”, conta Evanilma.\n“A nossa amizade começou quando eu tinha 14 anos e ela 17. Foi num momento delicado. Eu não estava bem a nível emocional e a amizade dela veio numa hora muito oportuna. Nós superámos muitos obstáculos juntas. Eu tinha sim depressão e não convivia muito com ninguém. Nesse sentido, a Evanilma ajudou-me muito. Sinto-me muito orgulhosa porque sei que a nossa amizade não é algo tão comum ou fácil de encontrar nos dias de hoje”, disse Manuela.\n“Eu soube que a Manu sofria de depressão e quis ajudá-la de alguma forma. Passei a puxar assunto com ela e percebi que tínhamos poucas coisas em comum, mas valores muito parecidos”, lembra Evanilma, empreendedora no ramo das semijoias e casada há dois anos com Fabiano Ribeiro.\nPor sua vez, Manuela está solteira e trabalha em naturopatia, ajudando outras pessoas a “lidar com a depressão, integrando a saúde física com a emocional”.\n“Hoje vejo a Manu linda, empoderada, liberta das dores da depressão”, disse Evanilma, visivelmente feliz pela amiga.\n“Para fechar com chave de ouro, resolvemos fazer uma viagem de comemoração da nossa linda amizade. Vamos viajar no dia 18 e voltamos no dia 22. Espero que a nossa história possa inspirar outras pessoas. É possível sim ter uma amizade pura, num mundo onde alguns valores tão básicos estão a diminuir. Fico muito feliz por ser uma exceção”, concluiu Manuela.\nUnhas dos pés em acrílico são a nova tendência e ninguém percebe porquê\nConheça Marley, o gato que nasceu com “cara de segunda-feira”\nUma menina desenha na rua com giz: a vizinha irritada sai com uma mangueira e apaga tudo\nMulher sofre acidente de carro e fica inconsciente: um cão de rua consegue salvá-la\nEle tem apenas 10 anos, mas trabalha incansavelmente para sustentar a sua família na esperança de construir uma casa melhor\nViúvo perde emprego devido à pandemia e é forçado a dormir na rua com o filho de 10 anos\nCasal com síndrome de Down tem uma relação à distância – as mães planeiam um encontro surpresa\nUma mulher ofende a funcionária da caixa chamando-lhe falhada: o chefe intervém e manda a mulher sair da loja\nUm filhote abandonado “pede a ajuda” de dois polícias na rua: eles adotam-no com um cão polícia\nVídeo gravado no Aeroporto do Japão mostra o respeito com que são tratadas as malas dos passageiros\nEste menino muito pobre tinha de atravessar um rio para ir à escola todos os dias: hoje ele estuda em Harvard\nVeja o abraço que emocionou Itália no meio da pandemia\nMulher deixa uma criança sozinha em casa durante 9 dias: salva-se pedindo ajuda aos vizinhos\nUm adolescente corajoso resgatou um menino de 15 meses que estava a afogar-se nas águas geladas de um canal\nAbandonada grávida, ela deu a volta por cima, virou empresária e ainda empregou o ex


A América do Sul contra a guerra às drogas — CartaCapital\nEntrevista - Ernesto Samper\nA América do Sul quer o fim da “Guerra às Drogas”, diz Ernesto Samper, secretário-geral da Unasul\nES: Não se pode dizer que a experiência de uma nação possa se repetir em outras. O que une os países do continente é a busca por alternativas não focadas simplesmente na proibição e na repressão. Apesar de todos os esforços da atual política, temos mais de 300 milhões de consumidores de drogas. Mas não pretendemos sair de um fundamentalismo proibicionista para um fundamentalismo legalizador. CC: A “Guerra às Drogas” fracassou?\nES: O consumo e o tráfico geram violência. Mas a repressão também causa muitas mortes, e talvez seja o principal motivo da violência hoje. De modo geral, são as mulas e pequenos traficantes que têm sido presos e julgados. Temos erradicado os cultivos ilícitos, perseguido os consumidores, mas a região não faz o que é preciso para combater as organizações criminosas que comandam o narcotráfico. É preciso uma nova filosofia. Nem todos os países da América do Sul possuem uma legislação adequada para combater a lavagem de dinheiro. Tampouco há uma política uniforme de repressão ao narcotráfico. O acordo entre as Farc e Santos, presidente da Colômbia, indicam avanços. Créditos: Yamil Lage/ AFP\nCC: A quem interessa manter a política voltada para a proibição e a repressão? ES: Os primeiros interessados, a meu ver, são os próprios narcotraficantes, pois o preço da droga é determinado pelo custo de produção, da matéria-prima, mais a lógica da repressão que existe hoje. Um camponês colombiano recebe apenas 5% do valor final de um grama de cocaína. Todo o resto, 95%, vai para os intermediários, os distribuidores. O negócio é essencialmente o perigo que ele carrega, o risco.\nCC: Os Estados Unidos foram os principais patrocinadores da “Guerra às Drogas”, sobretudo na América Latina. O senhor identifica algum sinal de abertura do governo americano em relação ao tema? ES: Sim. Quatro estados americanos legalizaram a produção e o consumo da maconha, ainda que para fins medicinais. A percepção sobre o tema tem mudado. Aliás, as grandes transformações do país sempre começaram pelos estados, e depois foram incorporadas por Washington. A abolição da escravatura, por exemplo, começou por iniciativa de algumas unidades da federação. Quando a Suprema Corte autorizou o casamento gay, várias regiões do país celebravam essas uniões. Ao menos na questão da maconha, que representa 60% do consumo de drogas ilícitas no mundo, acredito numa mudança de postura.\nCC: Recentemente, o governo da Colômbia e as Farc anunciaram um acordo de paz, após meio século de um conflito que resultou em 220 mil mortes. Esse acordo pode ter consequências positivas no combate ao narcotráfico? ES: Sem dúvidas. Ficou acertada a substituição social dos cultivos ilícitos por outros, como a palma africana. As Farc aceitaram revelar todas as rotas de exportação de droga que conhecem. Na história da Colômbia, o narcotráfico sempre financiou diferentes grupos armados, tanto a guerrilha quanto os paramilitares. As Farc associaram-se ao tráfico como estratégia de sobrevivência. CC: Quando o senhor foi presidente da Colômbia, foi acusado de receber doações de campanha do narcotráfico. Que fim deu esse processo? ES: Um indivíduo que cuidava da minha campanha havia recebido dinheiro de traficantes, ativos sujos do exterior. Ele foi processado e condenado. Obviamente, recebi ataques de todos os cantos, mas não tinha relação com isso. É um tema presente em todas as campanhas, especialmente nas eleições regionais da Colômbia. Nenhum país está livre de ver campanhas contaminadas por recursos ilícitos, a menos que tenha um sistema de financiamento público e exclusivo. *Entrevista publicada originalmente na edição 872 de CartaCapital, com o título "Mais inteligência, menos tiroteios"


desafios | Anita Days\nMais um desafio que achei interessante. Como o nome diz, este desafio consiste em ler o primeiro livro de um autor que tenha sido publicado em 2015.\nEste desafio foi organizado pelo blog That Artsy Reader Girl.\nEu propus-me a ler 20 livros (estou maluca!). Ainda não sei bem o que vou ler porque a maioria dos livros na minha lista já foram publicados e os outros são continuações de séries, por isso não são debuts. O ano é grande por isso vamos vendo 🙂\nPodem juntar-se no blog da autora ou podem juntar-se ao grupo no Goodreads.\nOra aqui está mais um desafio que eu achei muito interessante e que tem muitas categorias envolvidas.\nDe certo que haverá livros que se inserem em mais do que uma categoria o que tornará mais fácil (acho eu).\nEste desafio encontrei-o no Books & Coffee.\nUma grande lista mas vamos ver o que se consegue fazer num ano inteiro.\nQuem se quiser juntar pode deixar feedback nos comentários.\nOutro dos desafio a que me proponho será este, sobre retellings de contos de fadas, que eu adoro e acho que me vai dar imenso prazer ler este género de livros.\nEste desafio foi organizado pelo The Daily Prophecy e eu soube dele também pelo Chaise Longue. Este desafio propõe que sejam lidos o máximo de retellings de contos de fadas no próximo ano de 2015.\nCá em casa tenho pelo menos um que ainda não li, A Long, Long Sleep da Anna Sheehan, um retelling da história da Bela Adormecida e que eu tenho muita vontade de ler.\nVou tentar chegar ao patamar:\nMagic mirror: 5 – 9 books\nPodem encontrar mais informações e increverem-se aqui\ndesafios, livros\t1 Comment\nPrimeiro desafio que me proponho a fazer para o ano de 2015.\nEste desafio é organizado pelo Lili Lost in a Book e encontrei-o através do Chaise Longue, basicamente propõe lermos o máximo de livros sobre mitologia que conseguirmos.\nEu adoro mitologia e, por isso, este tinha de ser o primeiro desafio depois de ter iniciado este blog. Em casa já tenho 1 livro para ler, God of War de Matthew Stover e Robert E. Vardeman sobre mitologia grega.\nPodem ver as regras e inscreverem-se aqui\ndesafios, livros\t2 Comments


Como Usar Moda de Flores no Cabelo\nNovelas sempre influenciaram, influenciam e continuarão a influenciar as pessoas, principalmente o visual das pessoas. A moda de flores no cabelo sempre vai e volta, e agora, com a personagem Márcia (interpretada pela atriz Elizabeth Savalla) da novela Viver à Vida, o estilo voltou a ficar em alta. Porém não precisa se assustar caso não …\nModelos de Sapatos com Flores\nDeixar os pés tão elegantes quanto o restante da produção é essencial para qualquer mulher. E para a temporada primavera-verão 2012 2013, um elemento ultrafeminino e muito elegante invadiu o cenário fashion, trata-se da flor. Os sapatos com flores são os destaques, porém as flores também estarão presentes nos cabelos (com acessórios e flores naturais), …\nVeja aqui Como Fazer Coroa de Flores para Cabelo – Não é de hoje que as mulheres enfeitam os cabelos com flores, e a tão usada atualmente coroa de flores para cabelo não é tão novidade assim. As noivas já são íntimas deste acessório ultradelicado, que agora invade também o cenário fashion; com fashionistas de …


ANDERSON HERNANDES 1 - PDF\nANDERSON HERNANDES 1\nDownload "ANDERSON HERNANDES 1"\nBaltazar Prada Lisboa\n1 ANDERSON HERNANDES 1\n2 Marketing Contábil 2.0\n3 ANDERSON HERNANDES 3 MARKETING CONTÁBIL 2.0 COMO CONQUISTAR CLIENTES PARA A SUA EMPRESA DE CONTABILIDADE Anderson Hernandes\n4 Copyright 2014, by Tactus Editora Ltda. Todos os direitos reservados e protegidos pela Lei de 19/02/98. O livro pode ser compartilhado desde que na sua versão original integral. É vedada a venda desse livro. Versão e-book Revisão Ortográfica Tactus Editora Ltda. Capa Elias Moura Edição Tactus Editora Ltda Rua Príncipe Humberto, 112 Cj 44 São Bernardo do Campo SP\n5 ANDERSON HERNANDES 5 Hernandes, Anderson Marketing Contábil Como conquistar clientes para a sua empresa de contabilidade/ Anderson Hernandes; São Paulo, 2014\n6 Sumário Dedicatória Sobre o autor Introdução O desafio das oportunidades Previsão Comentários da Previsão Previsão Comentários da Previsão Previsão Comentários da Previsão Capítulo O marketing contábil e o profissional da contabilidade.. 21 Capítulo Você tem elementos que apoiam a venda dos seus serviços contábeis? Torne visível seus serviços A estrutura física... 34\n7 ANDERSON HERNANDES 7 O site contábil Muita repetição e pouca criatividade Elementos que minimizam riscos Transforme serviços em produtos Por que usar elementos visíveis? Capítulo Nunca se esqueça que a venda começa com você Use recursos para a venda pessoal A impressão no primeiro contato A visão correta sobre vendas O que você vende a seus clientes? A venda começa com você Capítulo O site contábil é fator chave da sua estratégia de marketing contábil Tenha um site em WordPress Capítulo Marketing contábil digital O futuro do seu escritório depende dele... 64\n8 Site contábil Artigos e Notícias Facebook marketing Metodologia básica de marketing Vídeo-marketing Página de vendas Páginas de captura de s O seu marketing contábil digital Capítulo Você sabe como negociar no mercado contábil? Você precisa de técnicas de negociação? Conheça o negociador contrário Use dados a seu favor Esteja acompanhado Informação é poder Use moedas de troca Espere o momento certo para falar... 82\n9 ANDERSON HERNANDES 9 O conhecimento da parte contrária Não feche portas Cuidado com promessas Não perca o lucro de vista Use depoimentos de terceiros Faça apresentações impactantes Especialidade tem preço Simplifique o processo negocial Explore o medo de perder Esclareça as condições Cuidado com o blefe Você pode negociar Capítulo Você deve ter um departamento de marketing contábil? Atividades operacionais e não-operacionais Invista na qualificação dos gestores Não pare de aprender... 94\n10 Construa autoridade no seu mercado Capítulo Perguntas e respostas de marketing contábil Como gerar valor nos serviços prestados? Como prospectar clientes por meio de entidades de classe? Como prospectar clientes por meio de incubadoras e franquias? Como segmentarei meu modo de captação de clientes pela internet agora que sei o meu público alvo? Como usar marketing de modo eficiente? O que a minha proposta precisa conter para melhorar os resultados? Devo utilizar panfletagem para divulgar os serviços contábeis? Que produtos podem ser projetados para empresas do Lucro Presumido? Que produtos podem ser projetados para empresas do Lucro Real? Capítulo Seja um empresário contábil\n11 ANDERSON HERNANDES 11 Aprenda o passo a passo para abrir seu escritório de contabilidade Capítulo A sua estratégia de marketing evoluiu? O cartão de visita em A era do Serviço Informatizado O cartão de visita em O cartão de visita em Mudanças muito além do cartão de visita Passos para o seu marketing evoluir A evolução depende de você decidir Contatos e redes sociais Referências Bibliográficas\n12 Dedicatória Dedico este livro primeiramente aos meus filhos Claudio e Giovanna que são a maior paixão da minha vida. Dedico também a todos que um dia assistiram uma palestra, um vídeo ou leram um artigo que escrevi e que são minha maior motivação de gerar conteúdo.\n13 Sobre o autor 13 Sobre o autor Anderson Hernandes é empresário contábil com mais de 20 anos de experiência, escritor de 9 livros, palestrante e consultor de marketing contábil. Como palestrante é destaque nas principais convenções de contabilidade do Brasil com palestras para a classe contábil. Formado em contabilidade, graduado em marketing pela UniRadial e pós-graduação em Gestão de Negócios com Ênfase em Marketing pela ESPM, é autor de 8 livros e mais de 200 artigos publicados e realizou mais de 700 palestras em diversas cidades do Brasil. Estudioso do tema Marketing Contábil, atualmente é o mais respeitado especialista no assunto. Saiba mais no seu site:\n14 Introdução 14 Introdução Esse livro é uma evolução do meu primeiro livro no tema marketing contábil publicado há quatro anos. Com a evolução dos conceitos, práticas e estratégias para conquistar clientes contábeis eu decidi que esse é o momento oportuno para disponibilizar uma nova obra voltada ao público contábil. Apesar do primeiro livro ter uma vendagem expressiva, decidi que esse novo livro substituiria o anterior, reinventando meu produto de sucesso e proporcionando um conteúdo ainda mais completo. Durante os últimos quinze anos eu estudei o marketing profundamente, pesquisei mais de duas mil empresas de contabilidade na internet, visitei dezenas delas, atendi dezenas de consultorias e li todos os artigos e livros que encontrei sobre o tema de marketing que poderia ser aplicável ao mercado contábil. Todas as estratégias que apresento nesse livro foram testadas na minha própria empresa ou nos meus clientes de consultoria, por isso saiba que você está tendo acesso a um conteúdo prático e aplicável.\n15 Introdução 15 Mensalmente recebo por em torno de duzentas perguntas de profissionais e empresários da contabilidade. Uma parte dessas perguntas vem de estudantes ou profissionais que almejam tornar-se empresários contábeis. A mais comum é representada na seguinte pergunta: Como abrir um escritório de contabilidade? Neste respeito, pela minha experiência no mercado, posso afirmar com plena certeza que o as oportunidades para novos escritórios contábeis são significativas, porém os desafios são imensos. O mercado contábil sofreu significativas mudanças e com elas temos uma ampliação das responsabilidades solidárias dos empresários contábeis com seus clientes e consequentemente exige-se deles um amplo controle sobre as funções exercidas e a minimização dos riscos no desempenho dessas funções. Diante desse cenário, a capacidade técnica na profissão contábil tornou-se fundamental para ser bem sucedido. No entanto, o sucesso de uma empresa contábil depende muito mais dessa capacidade e exige que ela seja administrada como uma empresa pelos seus gestores. Há alguns anos eu escrevi um artigo intitulado: Como abrir um escritório de contabilidade. Somente esse artigo, até hoje, foi acessado mais de 27 mil vezes no meu site sem considerar os outros locais em que foi replicado. Baseado nesse interesse eu lancei uma série em DVDs que depois transformou-se em um treinamento online que ensina o passo a passo para um escritório de contabilidade ser bem\n16 16 MARKETING CONTÁBIL sucedido. O curso foi um sucesso de vendas com mais de mil alunos. Esse interesse reflete o momento que o mercado de contabilidade vive e o interesse empreendedor por parte de novos profissionais. O desafio das oportunidades Como já disse, o mercado contábil há anos está atravessando uma das maiores oportunidades nunca vistas até então, impulsionado por diversas mudanças introduzidas pelos órgãos governamentais e pelas novas tecnologias, que passaram a ser parte integrante do dia a dia das empresas em geral. O governo também colaborou com o incentivo ao empreendedorismo, resgatando da informalidade uma parcela significativa de trabalhadores aumentando o número de empresas criadas. Não resta dúvida que o mercado é promissor. No entanto, se por um lado temos grandes oportunidades, por outro lado o mercado atravessa uma das maiores ameaças para as empresas e profissionais de contabilidade pelos mesmos motivos que expliquei ao tratar das oportunidades. Como isso é possível? É possível porque todas essas mudanças exigem um profissional de contabilidade altamente qualificado e com diferentes habilidades. Apesar dos avanços na preparação do profissional da contabilidade e das exigências de prova de suficiência para atuar na área, posso garantir que a maioria dos empresários contábeis de pequeno porte ainda não tirou proveito dessas mudanças e, portanto, está ameaçado no\n17 Introdução 17 mercado. Isso pelo fato de que as habilidades técnicas contábeis não são suficientes para garantir o sucesso como empresário contábil. Em 2010 quando escrevi meu primeiro livro sobre esse tema fiz algumas previsões para os próximos anos no mercado contábil na qual reitero nas mesmas palavras que utilizei naquele momento e acrescento meus comentários acerca do que de fato aconteceu: Previsão 1 A maior parte das empresas de contabilidade no Brasil são pequenos escritórios compostos de até cinco profissionais. Em face de toda a complexidade exigida pelo mercado profissional contábil, essas empresas perecerão se não se fortalecerem por meio de alianças, sociedades ou crescerem a ponto de poder contar com uma estrutura adequada para atender suas empresas clientes. Comentários da Previsão 1 Após quatro anos o mercado já se movimentou no fortalecimento de pequenos escritórios, mas as mudanças tributárias ainda não atingiram plenamente as empresas do Simples Nacional e os escritórios que atendem esse mercado\n18 18 MARKETING CONTÁBIL continuam tendo condições de assim fazer mesmo sem terem se fortalecido. A preocupação dos pequenos escritórios em investirem na estrutura melhor para seus clientes tem aumentando conforme tenho presenciado nas palestras que ministro em todo o Brasil. Isso deverá acentuar ainda mais nos próximos dois anos por exigência do próprio mercado. Previsão 2 As empresas buscarão organizações contábeis estruturadas e qualificadas para atender plenamente as suas necessidades de mercado e por esse motivo tenho indicado neste livro que as empresas de pequeno porte se devem se fortalecer e se estruturar para atender essa demanda crescente. Comentários da Previsão 2 Isso é uma realidade hoje em dia. Empresas nos regimes de lucro real tem migrado seus contratos para empresas especializadas nesse regime e consequentemente minimizando seus riscos tributários. O lucro presumido também aumentou a complexidade e tem privilegiado os escritórios mais capacitados para assim atender as demandas desse mercado.\n19 Introdução 19 Previsão 3 A qualificação dos profissionais membros das empresas contábeis, incluindo sócios-proprietários e seus colaboradores será fundamental para a sobrevivência da empresa contábil. Não é mais permitido que uma empresa contábil abra mão de ter pessoas altamente qualificadas para atender a todas as exigências contábeis e fiscais. Comentários da Previsão 3 Isso é uma realidade. Os profissionais e empresas contábeis precisam estar plena e tecnicamente preparados para atender a atual demanda de serviços. Não há espaço no mercado para amadores, por isso a qualificação é fundamental. Se você possui um pequeno escritório de contabilidade dar atenção a esses aspectos será um fator chave para o crescimento o seu crescimento. Busque fortalecer a sua empresa com elementos de segurança na prestação do serviço, formando equipes mais preparadas e investindo em estrutura física condizente com o seu mercado de atuação. Esses elementos serão necessários para o seu sucesso. A capacidade de gestão de uma empresa contábil é importante mas não é tudo o que você precisa para ter\n20 20 MARKETING CONTÁBIL sucesso e no primeiro capítulo desse livro você vai aprender como o marketing contábil será essencial para o seu negócio.\n21 Capítulo 1 21 Capítulo 1 O marketing contábil e o profissional da contabilidade\n22 22 MARKETING CONTÁBIL Antes de começar esse capitulo quero alertar a você que se ainda não leu a introdução desse livro faça antes de continuar essa leitura. Na introdução eu apresentei uma base importante para o que você vai aprender aqui. Antes de começar a falar sobre marketing contábil eu quero enfatizar que esse é um assunto em que muito se fala e na verdade pouco se sabe. Já vi tanta gente dizer absurdos em relação a esse tema que não é de surpreender porque os profissionais estão tão carentes de estratégias que efetivamente deem resultados para seus negócios. O marketing contábil é a principal ferramenta do profissional da contabilidade para vender seus serviços, relacionar-se com clientes, ter rentabilidade, impulsionar produtos e fortalecer a marca no mercado, mas é o tema carente de informações para ajudar a atingir esses mesmos objetivos. Faça uma pesquisa e descubra a quantidade bibliográfica disponível sobre o tema e vai notar que são pouquíssimos livros. Em seguida pesquise quem são os autores e descobrirá que, na maior parte, não são especializados tanto na área de marketing e contabilidade, isso sem mencionar que encontrará também quem não é formado nem em marketing e tampouco em contabilidade. Um tema de tamanha importância para o mercado contábil não possui muitas fontes de referências. Eu sei que o que vou dizer agora não vai agradar alguns que estão ensinando marketing contábil no Brasil, mas vamos lá: Quem nunca trabalhou em uma empresa contábil, não\n23 Capítulo 1 23 conhece a rotina de um escritório e consequentemente não lidou diretamente com os desafios de atender clientes no mercado não tem conhecimento de causa para falar sobre o tema, do mesmo modo que quem não tem formação em marketing não tem embasamento técnico para falar sobre marketing na contabilidade. Por isso, não assuste se descobrir, depois de ler esse livro que tudo que te ensinaram sobre marketing contábil até então lhe parece equivocado com o que vai aprender agora. A culpa não é sua! Mas, antes de adentrar no tema vamos entender o que é um marketing de serviço profissional. O marketing de serviços profissionais compreende estratégias marketing aplicadas as empresas de serviços profissionais, incluindo as de atividade regulamentada exercida por médicos, advogados, engenheiros e os próprios contadores. Os serviços profissionais têm particularidades próprias que distinguem em muitos aspectos a aplicação dos conceitos de marketing em geral. O marketing desenvolvido nas empresas de serviços profissionais é realizado mais com base na experiência adquirida do que com técnicas estudadas. A literatura disponível sobre esse tema não é totalmente aplicável ao mercado brasileiro. Esse livro complementa o que já havia publicado em 2010 e acrescenta muitos outros aspectos do marketing contábil não conhecidos ou pouco difundidos até então e que pode revolucionar a sua empresa contábil.\n24 24 MARKETING CONTÁBIL A demanda pelo assunto está mudando. Em 2010 a minha demanda de palestras nas universidades era muito pequena. Hoje elas representam cerca de 1/3 de todas as palestras que realizo, ou seja, sou contratado para ensinar marketing contábil até para estudantes de contabilidade. Nesse respeito quero te fazer um alerta. Não raro, os estudantes estão mais interessados no tema marketing contábil do que os próprios profissionais. Nos eventos que realizo, um fenômeno ocorre em qualquer parte do Brasil: Temos mais estudantes na plateia do que profissionais. Por que isso acontece? Porque os profissionais estão muito ocupados para se qualificarem, envolvidos com a rotina do dia a dia de seus escritórios e clientes. Esse é um erro crucial que um profissional contábil comete. Se você não dedicar parte do seu tempo para evoluir as suas técnicas de gestão a longo prazo a sua empresa vai ter dificuldades Mas eu tenho uma pergunta importante pare te fazer: Por que você precisa aprender marketing contábil? Respondendo de modo simples e direto é porque sem o marketing contábil a sua empresa não chegará muito longe, mesmo que tenha serviços de qualidade, equipe preparada e estrutura de para atender o mercado. Você precisa fazer que o mercado compreenda e tenha interesse pelo que a sua empresa oferece e conseguir isso sem técnicas de marketing é uma tarefa em vão. Eu vivencio todo o tempo empresários preparados, tecnicamente qualificados que me perguntam: Anderson, por que meu escritório não consegue aumentar a base de clientes? A resposta está na estratégia errada de marketing contábil.\n25 Capítulo 1 25 A baixa qualidade do domínio desse tema no mercado faz com que empresários contábeis cometam erros que não os cometeriam se estivessem melhor preparados. Comparativamente falando são erros parecidos que um estagiário contábil comete, muitas vezes pela falta de informação. Recentemente atendi um cliente que organizou um evento e não teve nenhum resultado. Sentado com o cliente e revendo todos os passos que deu, ele concluiu rapidamente que não teve resultado porque cometeu erros de organização que não os teria cometido se tivesse melhor orientação sobre marketing contábil. Portanto, o conhecimento contido neste livro auxiliará o profissional ou empresa contábil a atender melhor seus clientes e a diminuir os gaps de qualidade percebida e fornecida, aumentar a retenção de clientes, melhorar as propostas de valor e divulgar corretamente os seus serviços e diferenciais. Nos últimos anos o aumento de interesse por parte dos estudantes de contabilidade para a atividade de empresário contábil tem crescido significativamente. Hoje os estudantes de contabilidade já têm disponível informações para montar um escritório de contabilidade do zero, como já mencionei o meu curso Como abrir um escritório de contabilidade está preparando novos empreendedores para o mercado. Volto a ressaltar o que já disse sobre essa nova safra de empresários contábeis que estão surgindo no mercado: Eles estão se qualificando melhor para estratégias de marketing contábil do que grande parte das empresas contábeis já constituídas.\n26 26 MARKETING CONTÁBIL No meu curso de marketing contábil o número de alunos que recém constituíram empresas contábeis cresce em proporções superiores a dos veteranos contábeis. Tem alunos aplicando técnicas de marketing e me enviando perguntas que me enchem de orgulho em relação a evolução que consegui promover sobre esse tema aos alunos. Por isso, se você deseja continuar a manter-se no mercado e até mesmo crescer, invista no marketing do seu escritório de contabilidade. Não existe outro caminho ou você aprende o marketing ou terá dificuldades em conquistar novos clientes. Vou te contar um fato que aconteceu hoje aqui no escritório e que serve para ilustrar bem o poder do marketing contábil. Pela manhã atendi uma um prospectivo cliente. Levei para a sala de reunião, dei a proposta no mesmo momento, usei argumentos persuasivos de venda e não fechei porque ele não era o decisor. Poucos minutos depois o decisor me ligou, me pediu desconto na abertura da empresa e depois no valor dos honorários mensais e eu apresentei meus argumentos e não concedi o desconto. Ele me disse que faria a abertura da sua empresa com o escritório contábil de um parente, mas que traria a contabilidade para ser atendida pela nossa empresa, pois não queria que seu parente soubesse da sua movimentação. Eu novamente contra argumentei e ele desistiu e fechamos o serviço. Por fim, ele me fez uma outra pergunta e eu consegui fechar também um terceiro serviço, uma regularização tributária. O meu funcionário que presenciou a conversa telefônica me perguntou se eu já o conhecia, devido a forma como\n27 Capítulo 1 27 conversamos. Não, eu nunca havia falado com ele. Repensando agora nessa negociação que decidi mencionar rapidamente no livro eu confesso a você utilizei cerca de dez diferentes técnicas de vendas, negociação e marketing, sem que eu desse conta disso, ou seja, elas surgiram automaticamente. Vou até enumerar oito dessas técnicas que utilizei para você entender melhor: O medo de perder, a venda sem venda, a proposta irresistível, vendendo o invisível, o silêncio, upselling, comparação e a informação incompleta. Relaxe, você vai aprender uma parte dessas técnicas nesse livro. Existem muitas outras, que uma vez aprendidas, treinadas e aplicadas tem ajudado meus alunos a terem resultados efetivos. As técnicas de vendas e negociação depois de aprendidas, treinadas e utilizadas, se tornam automáticas e nem percebemos quando as utilizamos. Porém, os benefícios são notados e personificados em resultados na prospecção de clientes e rentabilidade do escritório. Há anos tenho defendido a ideia de que marketing deveria ser matéria obrigatória em todos os cursos de graduação contábil. Mas faltam profissionais com conhecimento até para aplicar a disciplina dentro das universidades e faculdades e quando fazem isso, falam do marketing de modo superficial e sem profundidade com o mercado contábil. Como disse anteriormente, muito se fala e pouco se sabe sobre esse assunto. Não é raro encontro pessoas que acreditam que conhecem o suficiente sobre marketing, mesmo sem nunca ter estudado profundamente a respeito,\n28 28 MARKETING CONTÁBIL quando na verdade não sabem quase nada. Mas não se engane, pois sem estudo não se consegue dominar as estratégias de marketing especialmente as aplicáveis ao mercado contábil. Qual é o aprendizado que você pode levar de tudo que foi descrito nesse capitulo? Primeiramente, existe ainda muito a ser explorado o marketing na contabilidade e você vai aprender nesse livro que pode conquistar muitos resultados desde que focalize em estratégias práticas. Outro aprendizado é que a valorização dos seus serviços dependerá muito de você. O maior resultado não está em quem sabe mais, mas em quem transmite maior valor para o mercado e nisso o marketing contábil vai te ajudar. Saiba que aquilo que vou compartilhar com você nos próximos capítulos não são teorias do tipo marketing é..., ter um blog significa... ou uma rede social serve para..., me desculpe a sinceridade, mas você não pode perder seu tempo lendo um livro para aprender isso, afinal eu tenho certeza que você já sabe. Portanto, vamos ser práticos, tratar de casos reais, ir direto ao ponto, dizer claramente o que dá certo e o que não dá certo. Essa é a minha forma de ensinar. Quero te convidar a ampliar a sua rede de informações sobre esse assunto. Para isso eu criei um grupo no Facebook somente para compartilhar conhecimentos com os profissionais da contabilidade. Faça parte agora desse grupo: e\n29 Capítulo 1 29 tenha acesso a informações práticas que compartilho com frequência aos meus colegas.\n30 30 MARKETING CONTÁBIL Capítulo 2 Você tem elementos que apoiam a venda dos seus serviços contábeis?\n31 Capítulo 2 31 Quando pergunto aos participantes de uma palestra minha se eles se consideram vendedores a resposta mais comum é que não se consideram. Se esse for o seu caso, bem espero que ao final desse capitulo você repense suas ideias sobre esse assunto. Para que você possa entender como funciona o processo de venda de um serviço contábil quero antes discutir alguns conceitos elementares de marketing contábil. Um dos primeiros conceitos que os profissionais de contabilidade devem aprender sobre a intangibilidade dos serviços que prestam. O serviço contábil não é algo que o cliente pode ver, sentir ou provar antes de contratar. E mesmo depois de contratado, o cliente nem sempre é capaz de mensurar qual foi o serviço entregue. Não raro, o cliente nem sabe ao certo o que compreende a execução do serviço contábil. A evidência física de um serviço contábil, muitas vezes, se resume a uma folha de papel, ou seja, um relatório, uma guia de imposto ou balanço. Durante décadas fomos reconhecidos pelo mercado como darfistas ao invés de profissionais da contabilidade. Em um evento que realizei em Belém eu fiz uma dinâmica pela primeira vez em minhas palestras de marketing contábil. Eu pedi que fosse distribuído antes da minha palestra um formulário de DARF para cada participante e em determinado momento eu pedi que todos se levantassem, pegassem o DARF e relembrei a platéia que durante anos fomos chamados de darfistas e que naquele momento\n32 32 MARKETING CONTÁBIL iríamos nos libertar desse esteriótipo rasgando o DARF e jogando pelo alto todos os pedaços. Foi memorável conforme a foto a seguir que registrei desse momento: A simbólica libertação desse estereótipo deve começar de dentro para fora e não o contrário como ouço dos profissionais muitas vezes culparem o mercado pela desvalorização dos honorários praticados pela classe. Há cerca de uns quinze anos atrás eu também fui vítima desse descrédito profissional em uma situação que ocorreu com um cliente. Em determinada ocasião um cliente mostrou-me um DARF e perguntou: vocês estão me cobrando tudo isso por esse papelzinho? Naquele momento, calmamente eu tirei o papelzinho da mão dele e rasguei, dizendo: se você acha que nosso serviço se resume a um papelzinho não precisa pagar por ele. Algum tempo depois aquilo me fez refletir muito sobre o que estávamos apresentando aos nossos clientes e concluí que a culpa era toda nossa. A verdade é que se oferecermos aos nossos clientes papeizinhos não conseguiremos convencê-los que devem pagar um preço justo por isso pelos nossos serviços\n33 Capítulo 2 33 profissionais. Entender que nosso serviço é intangível pode ajudar-nos a compreender a importância de torná-los tangíveis aos nossos clientes. Torne visível seus serviços A maior parte do que vendemos aos nossos clientes é invisível e como tal a percepção deles pode ser bem diferente da nossa em relação ao que fazemos. Por isso, os clientes se apegam a elementos visíveis para compreender os invisíveis. Em todos os momentos que nossos clientes têm contato com nossa empresa, temos de buscar evidenciar por meio de outros elementos os atributos dos nossos serviços prestados. Os elementos visíveis que podemos atuar e que contribuirão para os processos de venda são: os móveis e equipamentos, a aparência pessoal dos profissionais, layout, sala de reunião, recepção, estrutura física como um todo, localização, site contábil e s dentre outros. Em consultorias que realizo nas empresas contábeis noto que existe campo para melhoria nesse respeito. Não tem como negar que uma empresa organizada e estruturada cause uma boa impressão para um cliente que está negociando a prestação de serviços. Portanto, pergunte-se: qual imagem a sua empresa está transmitindo por meio da sua estrutura física? O seu site está\n34 34 MARKETING CONTÁBIL adequado para o seu público-alvo? Seus equipamentos são modernos ou ultrapassados? Se os elementos visíveis não valorizam os invisíveis eu recomendaria você repensar esses fatores. A venda de um serviço pode ser completamente prejudicada por conta de uma estrutura deficiente. A estrutura física Eu confesso a vocês que também errei muito nesse sentido e nesse livro compartilho com vocês uma experiência pessoal que pode ajudá-lo a não cometer os mesmos erros. Uma vez fui contratado para fazer um plano de negócios de uma empresa alemã que abriria uma unidade no Brasil. Todo o planejamento financeiro, tributário e constitutivo foi feito pela nossa empresa e foi essencial para os negócios desse cliente. Esse serviço apesar de muito trabalhoso não nos rendeu resultado financeiro, afinal nosso objetivo era fechar um significativo contrato mensal para atendimento aos serviços contábeis dessa empresa. A nossa proposta concorria com outras duas propostas, porém tínhamos a credibilidade pela elaboração do plano de negócios. Eu almejava muito fechar aquele contrato que seria muito significativo para nós. Em determinado dia previamente agendado um representante da empresa alemã veio para o Brasil para\n35 Capítulo 2 35 tomar a decisão final de qual empresa seria contemplada com o contrato e foi conhecer a nossa estrutura. Foi nesse ponto que perdemos o contrato. Essas imagens são da nossa estrutura na época: Como pode ver a nossa estrutura não era vendável (note os fios pendurados) e isso foi preponderante nesse contrato que perdemos. A foto não mostra, mas o escritório tinha um carpete gasto, pé direito baixo, a fachada do prédio era simplesmente horrível. Você pode conferir nessa foto do prédio:\n36 36 MARKETING CONTÁBIL Tenho de admitir que eu não me dei conta, naquela época, do quanto a estrutura de um escritório era tão preponderante no fechamento de uma negociação. Passaram-se vários anos, muito aprendizado sobre marketing contábil e novamente estava eu diante de uma situação semelhante, só que dessa vez com uma empresa espanhola. O cliente veio pelo nosso site, tivemos o primeiro contato por e ele também marcou uma visita para negociarmos pessoalmente. Dessa vez um representante dessa empresa espanhola veio ao Brasil para fechar o contrato e se deparou com esse cenário da nossa estrutura:\n37 Capítulo 2 37\n38 38 MARKETING CONTÁBIL Sabe qual foi o resultado? Fechamos esse contrato com os espanhóis, assim como muitos outros contratos estrangeiros que se seguiram que incluíram uma empresa italiana, americana, uruguaia, inglesa e dezenas de brasileiras. Diante disso vou te contar um segredo. Guarde ele contigo e aplique no seu negócio: A venda de um serviço contábil não é feita pela estrutura, mas a falta de estrutura desvende o seu serviço contábil. Eu aprendi essa lição que foi um dos fatores de sucesso da nossa empresa e tenho certeza que será também para o seu negócio. O site contábil Me responda sinceramente uma pergunta: O que o seu site contábil diz sobre a sua empresa?\n39 Capítulo 2 39 Meu filho Claudio de 10 anos e minha filha Giovanna de 9 anos são consumidores ávidos. Eles recebem uma mesada que abasteço diretamente nos cartões de crédito pré-pagos deles. Com esse cartão eles tomam suas decisões de compra e usam a internet para comparar preços e encontrar os produtos que desejam comprar. Se uma criança com dez anos usa a internet para tomar decisões de compra você não acha que as empresas fazem o mesmo quando desejam buscar serviços de contabilidade? Mas se por um lado ter um site é importante por outro lado ter um site não basta. A má notícia é que mais de 90% dos sites contábeis não dão resultados. Isso mesmo, a maioria dá muito pouco resultado para uma empresa contábil e você vai entender as razões a seguir. Vou explicar os principais pontos pelo qual um site contábil não dá resultado Muita repetição e pouca criatividade Faça uma pesquisa nos sites contábeis e notará que eles seguem um padrão de páginas que se repete: Nossa empresa, nossa missão, nossa visão, nossos serviços, links para páginas do governo e bancos, frases padronizadas e por ai vai. A maior parte deles também enfatiza a qualidade dos serviços prestados. Mas o que é, na verdade, um serviço de qualidade? Qualidade é mensurável sobre a ótica individual, pois o que é qualidade para você pode não ser para mim, ou\n40 40 MARKETING CONTÁBIL o que julgamos ser qualidade pode não ser para o nosso cliente. Nessa parte do livro quero apenas aguçar a sua mente para esse tema de site contábil que vou aprofundar no capítulo quatro. Elementos que minimizam riscos Os clientes terão insegurança na contratação de um serviço por desconhecerem elementos na sua empresa que minimizem seus riscos de atendimento, e quando apresentamos elementos visíveis a ele, minimizamos na mente dele tais riscos. Estes elementos podem incluir desde certificações de qualidade, estrutura física e a qualificação do corpo de profissionais. Os clientes sabem que os serviços prestados por profissionais contábeis estão sujeitos a erros. Portanto, quando os profissionais envolvidos possuem boa qualificação, quer por meio de programa de educação continuada, quer por meio de cursos de pós-graduação, MBA e outros, isso também minimizará o risco na mente do seu cliente e a confiabilidade dos serviços também aumentará. Hoje o mercado valoriza a indicação de clientes para proporcionar crescimento de uma empresa contábil. Quem já assistiu meus vídeos e palestras sabe que combato essa necessidade que o mercado contábil tem em relação a indicação. Ao invés de focalizar na indicação de clientes você poderia usar uma outra estratégia muito mais abrangente\n41 Capítulo 2 41 que é o uso de depoimentos. O depoimento é bem diferente de uma indicação, enquanto a indicação você depende da vontade do seu cliente para que inicie um processo de venda do serviço contábil, com o depoimento você utilizará outras formas de prospecção e usará ele quantas vezes desejar para gerar autoridade e credibilidade no mercado. O segredo no aproveitamento do depoimento como estratégia de marketing está na metodologia. No meu curso de marketing contábil eu ensino técnicas matadoras de como usar os depoimentos de forma eficaz. Transforme serviços em produtos Você acha possível transformar um serviço em um produto? Sim é possível e com excelentes resultados. Tire um pouco de tempo para visitar o site das maiores empresas de outsourcing contábil do mundo e note o que elas têm em comum: transformaram serviços em produtos. Existem algumas dicas que você precisa saber para fazer isso. Uma delas é dar um nome aos serviços, criando uma identidade. É mais fácil vender os serviços por nome do que vendê-los pelo que na verdade são. Usar imagens servem de apoio para transformar os serviços em produtos e ajudam a valoriza-los uma vez que somos visuais e uma imagem causa mais efeito do que apenas palavras isoladas.\n42 42 MARKETING CONTÁBIL Por que usar elementos visíveis? O insucesso de muitas empresas contábeis está no fato de que elas não foram capazes de tornar visíveis seus serviços oferecidos, tornando os serviços contábeis como mera commodity. Usar elementos visíveis pode ser a diferença entre uma venda realizada e uma perdida, ou um cliente leal ou perdido; portanto, pense em como poderá tornar mais claros os atributos dos seus serviços por meio desses elementos e notará os benefícios disso. Deste modo, dê atenção aos elementos que influenciam o processo de venda e que apesar de poderem ser facilmente ignorados a sua relevância numa negociação eles tem total influência nos resultados dos nossos fechamentos de vendas de serviços contábeis. Só para terem uma ideia, há alguns anos eu tive uma venda de serviços contábeis influenciada diretamente por essa xicara de café:\n43 Capítulo 2 43 Você provavelmente deve estar achando muito estranho o que estou dizendo, mas é verdade e vou lhe contar essa história. Há alguns anos estava num processo de negociação com uma prospectiva cliente. A empresa tinha um porte razoável e obviamente tínhamos grande interesse em fechar. Na reunião de negociação a empresa já dispunha de outras duas propostas e estávamos num processo de fechamento da nossa proposta quando ela virou-se para mim e disse: A sua proposta é bem parecida com as propostas que recebemos, mas uma empresa que serve um café com uma xicara dessa merece a nossa atenção e vamos fechar com vocês. Eu costumo dizer que essa foi uma proposta que fechamos com uma xicara de café. Considerando que o jogo todo de xicaras nos custou uns R$ 150,00 eu diria que valeu o investimento. O interessante é que quando comprei essas\n44 44 MARKETING CONTÁBIL xicaras meu financeiro questionou porque paguei tão caro por elas. Bem, não estou dizendo que você vai fechar contratos utilizando um xicara de café, mas que os detalhes visíveis aos clientes influenciam diretamente a venda dos seus serviços contábeis. Por isso não menospreze o poder dos elementos de apoio a venda de serviços. Pare nesse momento um pouco e olhe a sua volta e reveja os elementos visíveis dos seus serviços e avalie se eles apoiam o a venda dos elementos invisíveis e sucesso!\n45 Capítulo 3 45 Capítulo 3 Nunca se esqueça que a venda começa com você\n46 46 MARKETING CONTÁBIL Saber vender é uma arte e vender a si mesmo faz parte dessa arte. Quando se pensa em serviços contábeis, não temos como desmembrar a venda dos serviços da venda dos seus executores, porque serviços profissionais tem uma identificação direta com os profissionais envolvidos. Mas não é incomum que os profissionais acreditem que são tão bons vendedores que não precisem aprender sobre vendas. Mas, ainda que muitos desconsiderem importante, aprender a vender ou aprimorar a forma de vender a si mesmo e seus serviços é fundamental para o sucesso profissional. Antes de você vender um serviço contábil, você vende a si mesmo. Quantos profissionais existentes no mercado dominam o conhecimento técnico para a realização de tarefas complexas, mas que quando precisam vender a si mesmos deixam a desejar? Por isso, não basta sermos bons profissionais técnicos, se não formos hábeis em vender nossos serviços profissionais comprometeremos os resultados que podemos obter. Para entender como se perde vendas por não vender a si mesmo vou contar uma história. Era uma tarde cheia de reuniões, uma das quais tinha importância primária para um de nossos clientes. Ele estava prestes a fechar um contrato cujo valor total que pagaria superaria dois milhões de reais. Tratava-se de um serviço jurídico. Devido ao valor envolvido na negociação ele contratou nossa empresa para fazer uma avaliação da credibilidade dos serviços da empresa que fez a proposta e para isso foi marcada uma reunião em nosso escritório. Eu e o nosso advogado estávamos na sala de\n47 Capítulo 3 47 reuniões com meu cliente aguardando o representante dessa empresa chegar, que também era advogado. Quando ele finalmente entra na sala de reunião notamos prontamente que ele estava vestindo um terno de terceira categoria, aparentando umas cinco lavagens, todo amarrotado e desalinhado, além da barba por fazer e um relógio digital no pulso de péssimo gosto, em resumo, transmitindo credibilidade zero. Durante cerca de trinta minutos ouvimos as explicações da proposta e informamos a todos que daríamos nosso parecer após avaliação dos aspectos positivos e negativos. Logo após todos os demais saírem da sala o meu advogado se vira para mim e diz: Você viu como o advogado estava vestido? Pois bem, bastou um minuto para que a venda de dois milhões fosse perdida. Você pode pensar o que quiser sobre o que vou dizer a seguir, mas o fato é: quem deseja fechar uma venda de dois milhões não pode usar um terno de cem reais amarrotado. Este exemplo real é apenas um dos muitos que já presenciei e que denotam a importância dos detalhes nos contatos profissionais que temos. O contato inicial é algo que tem forte influência em todo o processo de negociação e relacionamento que se seguirá. Quando não se consegue alcançar uma boa impressão nos primeiros minutos de contato, dificilmente você conseguirá reverter essa situação depois.\n48 48 MARKETING CONTÁBIL Já vi muitos profissionais contábeis falharem no quesito venda pessoal e isso influenciou diretamente seus resultados em marketing contábil. Por isso dê atenção a cada detalhe que pode ser trabalhado de modo a proporcionar melhores condições comerciais. Ao apresentar-se para uma reunião de negócios, quer seja para uma negociação de serviços, quer seja para tratar de assuntos que envolvam a sua empresa, saber claramente quais são os participantes e buscar o maior número de informações a respeito deles é uma das maneiras de estabelecer estratégias sobre como conduzir esse contato. Use recursos para a venda pessoal Podemos nos valer de muitos recursos pessoais para uma venda pessoal bem sucedida. Nas negociações de serviços contábeis isso pode ter um significado expressivo nos resultados. Um dos recursos que temos para tirar o máximo proveito na venda pessoal é sermos bons observadores. Profissionais com excelente capacidade de observação dispõem de um excelente recurso para colaborar com o desenvolvimento de sua marca pessoal, especialmente nas negociações. Porém, não basta ser observador, é preciso desenvolver a capacidade de ler o que o ambiente e as pessoas nele revelam e saber como usar essas informações para conduzir suas palavras e decisões.\n49 Capítulo 3 49 A observação do ambiente vai ajudá-lo num processo de negociação. Digamos que você vai até a empresa do cliente, mais precisamente em sua sala pessoal. O que ela diz a você sobre os gostos e a personalidade dele? Quadros na parede, cor da sala, marca do computador pessoal, gadgets espalhados pela mesa, fotos, arrumação e outros. Em uma ocasião, ao visitar um prospect para um contrato contábil notei que tudo em sua sala era rigorosamente arrumado e alinhado. Observando um pouco mais, notei que a arrumação para ele não era simplesmente uma questão de organização pessoal, mas de uma obsessão, típica de uma pessoa compulsiva por arrumação. Isso permitiu que eu conduzisse nossa conversa de modo a obter informações importantes sobre o contrato que ele mantinha com o prestador anterior o qual almejávamos atender, e descobri que o grau de exigência que ele tinha na prestação de serviços demandaria um tempo ainda maior, que previamente projetamos. Isso norteou nossa proposta de serviços e evitou problemas com a rentabilidade futura desse contrato. As pessoas são outro elemento que falam mesmo quando não dizem uma palavra sequer. A comunicação não-verbal é importantíssima para ajudar um profissional a definir o que dirá ou deixará de dizer, bem como e quando fará isso. Ao ser capaz de ler o que as pessoas estão dizendo por meio das suas reações você poderá tirar muito proveito disso e direcionar suas ações estratégicas.\n50 50 MARKETING CONTÁBIL A forma como um interlocutor fica com os braços e pernas, a direção que olha ao responder perguntas, o modo como mexe as mãos ou gesticula, a expressão facial, a entonação da voz, movimentos da cabeça e do corpo fazem parte dessa comunicação não-verbal, portanto preste atenção a ela. A venda pessoal é feita de detalhes que não podemos ignorar se desejamos conquistar resultados significativos. A impressão no primeiro contato Causar uma boa impressão deve fazer parte da sua estratégia pessoal para estabelecer o seu marketing profissional no mercado contábil. Conforme já mencionei aqui, ela poderá ser determinante em muitos casos que envolvem contatos profissionais e que determinam a continuidade de uma negociação de serviço contábil. Deste modo, reveja o impacto positivo ou negativo que você tem causado nos momentos em que tem um contato inicial com uma pessoa e invista para causar uma boa primeira impressão profissional. No momento em que estamos no contato pessoal com o cliente transmitimos uma imagem. Os primeiros dois ou três minutos são fundamentais para o que se seguirá após. A imagem que transmitimos começa pela nossa aparência pessoal, por isso temos de dar atenção nesse sentido. Outros elementos que transmitem uma imagem importante envolvem a estrutura física, assunto já tratado nesse livro, mas eu gostaria de enfatizar que alguns detalhes fazem a\n51 Capítulo 3 51 diferença. Por exemplo, possuir uma sala de reunião que possibilite realizar uma apresentação visual em PowerPoint dos serviços prestados, pode ser a diferença na contratação do serviço. O investimento em uma TV hoje se tornou bem acessível e os benefícios de uma boa apresentação fazem a diferença. São pequenos detalhes que, somados, representarão grandes diferenças em uma imagem positiva. A visão correta sobre vendas Costumo dizer que muitos profissionais da contabilidade ainda tem uma visão míope de seus negócios e consequentemente isso influencia diretamente os seus resultados de vendas. A diferença entre o que vendemos e o que o mercado compra tem um significado essencial no processo de venda. As pessoas e as empresas não compram serviços contábeis e sim os benefícios que tais serviços proporcionam. Isso deveria ficar claro na mente do profissional contábil, mas na realidade nem sempre ocorre. A visão correta desses fatos deveria permear toda a organização contábil, especialmente os que têm contato com o cliente compreendendo quais benefícios os clientes poderão obter pelos resultados dos serviços prestados. Sobre o ponto de vista de atendimento de um cliente, não basta gerar relatórios com dados sem que sejam abstraídas informações que tenham real significado para o cliente. É\n52 52 MARKETING CONTÁBIL preciso embalar a entrega do serviço contábil levando em consideração a proporcionalidade do valor que o cliente pagará pelo serviço contábil. Nesse aspecto novamente fica evidente os erros cometidos na venda de um serviço contábil. Primeiramente, erra-se na oferta do serviço quando se oferece mais do que é condizente para o serviço contratado. Em seguida erra-se na entrega do serviço por não identificar o que o cliente espera. O cliente não quer relatórios, ele quer informação. Quanto vale um balancete patrimonial? Muito pouco. Mas quanto vale uma linha de informação que é fundamental para o sucesso do seu cliente? Vale muito. Por isso, você precisa compreender o benefício final do serviço entregue e não focalizar no serviço entregue em si. Como já disse e vale repetir clientes compram benefícios e não serviços. Quando você consegue compreender muito bem isso você dará um passo importante no sucesso na venda dos serviços. É claro que não basta você compreender, mas precisará criar uma estratégia que convença seu cliente da importância dos benefícios que você entregará a ele. Porém, a realidade do empresariado contábil é bem diferente dessa visão de marketing contábil. De modo geral, os profissionais ainda não aprenderam como vender seus serviços e tampouco sabem embalá-los para o cliente, desvalorizando-os. A responsabilidade da desvalorização dos serviços contábeis é nossa e não do mercado. Eu posso te garantir que existem diferentes realidades no mercado no\n53 Capítulo 3 53 que tange a preço dos serviços contábeis. Pare e pense: Por que existem empresas contábeis prosperando, escolhendo seus clientes e tendo uma demanda muitas vezes superior à sua capacidade de atendimento enquanto que outras carecem de clientes e não conseguem alcançar o mercado almejado? Por que existem empresas que se sujeitam a receber valores irrisórios por seus serviços contábeis enquanto outras estão cobrando valores justos? A diferença está nas estratégias de marketing contábil. Por isso aprender a vender, negociar e criar estratégias de marketing contábil é imperativo para você conquistar mercado e alcançar seus resultados. O que você vende a seus clientes? É possível ensinar nossos clientes o que vendemos? Depois de nós mesmos aprendermos o que vendemos poderemos sim ensinar nossos clientes. Mas, quero te informar que não é uma tarefa fácil. Eu uso uma premissa em minhas palestras que é mais fácil conquistar um novo cliente que educar um cliente existente. Ela se aplica em vários aspectos, especialmente nos casos em que você cobra pouco pelos serviços prestados, por isso o processo de reeducação é tão difícil como são os necessários processos que exigem mudança. Minha experiência em diversos processos de mudanças conduzidos em empresas contábeis para readequação de honorários por exemplo me permite dizer que isso pode\n54 54 MARKETING CONTÁBIL levar até dois anos e você terá de abrir mão de parte da sua carteira que não vai se ajustar a um novo padrão de valorização. Não se espante com o que vou dizer, mas a verdade é que um cliente seu muitas vezes aceita pagar mais caro para a concorrência, mas não aceita pagar para você. Recentemente eu lancei um curso específico de negociação para escritórios de contabilidade em que ensino de forma prática como conduzir um processo de readequação de honorários na sua carteira de clientes atual. Isso também é uma venda. A venda começa com você... Espero que ao final desse capitulo você esteja convencido do seu papel na venda, negociação e valorização dos seus serviços contábeis. Eu sei que um capitulo para tratar desse aspecto tão importante limita muito o nível de conhecimento que você precisa para aumentar a sua taxa de prospecção de cliente. Mas esse livro tem o objetivo de representar um fator de mudança para empresários contábeis, conscientizando profissionais como você que precisará buscar mais informações para conquistar os frutos efetivos que o marketing contábil pode proporcionar. Aqui você encontrará muita informação que lhe dará subsídios para começar todo esse processo de mudança. Eu\n55 Capítulo 3 55 apresento o marketing contábil como uma metodologia para empresas contábeis e não simplesmente como um tema ou uma disciplina acadêmica. O acesso que você tem de informações sobre como implantar o marketing contábil na sua empresa é fruto de uma experiência de mercado, de erros e acertos que eu mesmo cometi e que vivenciei no mercado por meio de consultorias que realizei. Não se trata de um trabalho superficial de teorias de marketing, mas de técnicas que vivenciei e que podem dar resultado real para você e sua empresa. Ao final desse capítulo você precisa reavaliar sua postura como vendedor dos seus próprios serviços, avaliando friamente seus resultados, suas negociações e a sua persuasão perante o cliente. Só assim você poderá evoluir como um grande vendedor. Eu confesso que não me lembro quantos cursos de vendas eu já fiz nos últimos vinte anos, mas te garanto que continuo aprendendo. As técnicas evoluíram muito e a necessidade de reciclagem é grande. A vantagem hoje é que você não precisa de alto investimento nessa requalificação pessoal. Com os programas de treinamento online você tem acesso a conteúdo de alto nível e com baixo investimento. Há alguns anos atrás eu investi mais de 50 mil reais em um programa de MBA para complementar minha formação. Hoje com apenas mil reais posso indicar-lhe cursos a altura de bons MBAs no mercado com foco em uma necessidade. Você não\n56 56 MARKETING CONTÁBIL precisa estudar o todo, mas focalizar em temas específicos e necessários. Mas, como já disse antes, a venda começa com você, portanto, focalize em aprimorar suas técnicas de vendas e notará como isso vai melhorar seus resultados profissionais.\n57 Capítulo 4 57 Capítulo 4 O site contábil é fator chave da sua estratégia de marketing contábil\n58 58 MARKETING CONTÁBIL A estratégia de marketing contábil 2.0 sempre envolverá o seu site. Por esse motivo, se o seu site não vende seus serviços, pare tudo que está fazendo e repense todo o seu site. Essa primeira frase desse capítulo pode poupar-lhe dinheiro e trazer tanto resultado que por si só já vale esse livro. Antes de começar a falar de site contábil eu quero compartilhar meus resultados para servir de base para o conteúdo desse capítulo. Quando decidi que investiria no site como forma de prospectar clientes até mesmo pessoas da minha equipe não acreditavam que se tratava de uma estratégia válida. Mesmo assim eu investi tempo em preparar o site para ter resultados. Levou cerca de seis meses para ele começasse a gerar solicitações de propostas e não parou mais. Nunca investimos em links patrocinados, mas sempre investi em tornar o site otimizado aos mecanismos de busca, especialmente o Google, com o uso de técnicas de SEO (Search Engine Optimization). Isso nos colocou na primeira página de diversos termos ligados aos nossos produtos e ao longo dos últimos cinco anos tivemos mais de um milhão de páginas visitadas conforme compartilho essa informação do Google Analytics, uma ferramenta primordial para análise dos resultados de tráfego no site:\n59 Capítulo 4 59 Atrair tráfego é o primeiro desafio para uma empresa de contabilidade ter resultados, mas não é somente esse. Hoje é possível comprar tráfego, mas esse tráfego custa caro e você não tem nenhuma garantia que uma visita no seu site gerará uma solicitação de proposta e consequentemente um novo cliente. Só para ter uma ideia pode-se pagar cerca de R$ 3,00 por um único clique comprando tráfego diretamente do Google, o que torna o investimento muito alto para um retorno incerto. Como você não consegue controlar quem visita o seu site você não tem como qualificar toda a origem de tráfego pago, por isso segmentar ao máximo a sua campanha é imprescindível para maximizar os resultados dos investimentos. Mesmo assim o tráfego pago é caro. Existem outras alternativas de compra de tráfego para o site e destas o Facebook tem obtido destaque. O custo por clique nele é quase sempre menor que no Adwords do Google, mas já digo a você que simplesmente comprar tráfego é uma alternativa completamente incerta e já vi muita empresa\n60 60 MARKETING CONTÁBIL contábil investir alguns milhares de reais com pouco resultado. Um erro muito comum é investir na compra de tráfego, mas não ter um site preparado para venda dos serviços. Se esse for o seu caso sinto em dizer que você estará jogando dinheiro pela janela do seu escritório. Por esse motivo eu comecei esse capítulo com a frase A estratégia de marketing contábil 2.0 sempre envolverá o seu site. Mas, talvez você se pergunte o que é um site preparado para venda. Um site contábil preparado para venda precisa reunir alguns elementos tais como design adequado, textos persuasivos, imagens que apoiem a venda, páginas de serviços prestados com enfoque em soluções oferecidas, página de contato. Além disso ele precisa ser responsivo, otimizado para SEO, ter atualização constante e possuir conteúdo exclusivo. Ele precisa estar adequado ao seu público alvo e oferecer conteúdo gratuito como forma de atrair público. Ao ler isso você pode imaginar que reunir esses quesitos é simples, mas não é. O mercado possui algumas empresas que se auto intitularam especializadas em sites contábeis, mas, de modo geral, essas empresas deixam muito a desejar por diversas razões. Por exemplo, elas disponibilizam o conteúdo de artigos e notícias em forma de links no seu site e quando eventualmente o visitante clica será direcionado para o site delas e não o seu. Basta clicar que você vai ver que o link redireciona o acesso para a página deles onde estão\n61 Capítulo 4 61 hospedados os artigos. O tráfego dessa forma é direcionado para outro local. Com isso você perderia páginas indexadas e tráfego. Além disso, existem outros erros nesses sites espalhados no mercado. Uma página é frequentemente encontrada em sites contábeis contendo links para bancos, entidades e órgãos governamentais. A pergunta que faço é: Porque um cliente entraria em um site de contabilidade para lá encontrar um link que o direcione para consultar o CNPJ dele se ele faria isso facilmente pelo Google? Complemento com outro fator de destaque em sites de escritórios de contabilidade que não tem a menor relevância para as empresas que buscam por tais serviços na internet. Trata-se das declarações de missão e visão. Ainda que a missão e a visão possam servir de apoio interno para conquistar engajamento da equipe, sobre o ponto de vista de marketing contábil ela tem pouco efeito. Seria mais proveitoso utilizar a página para mencionar fatores importantes para a sua persona, ou cliente alvo. Tenha um site em WordPress A indicação que faço a você é que tenha um site na plataforma WordPress. Apesar dela ser originalmente preparada para blog ela apresenta tantos benefícios que tem sido usado com sucesso por empresas em todo o mundo e vai atender a sua necessidade. No WordPress você conta\n62 62 MARKETING CONTÁBIL com milhares de temas para o site, proporcionando opções de design, plug-ins que atendem as mais variadas necessidades permitindo várias funcionalidades interessantes, indexação com os mecanismos de buscas, facilidades de alteração e inclusões de páginas e posts e integração automática com as suas redes sociais. A manutenção de um site nessa plataforma é de baixo custo. Para ajudar você a entender o que um site contábil precisa ter para atender as recomendações mínimas eu preparei um mapa mental a seguir:\n63 Capítulo 4 63 Como você pode ver o site possui sete diferentes conjuntos de páginas com sub-páginas adicionais quando necessário. Diferentemente das páginas comumente vistas em sites de contabilidade nesse modelo você encontra um número maior de páginas divididas por assuntos, melhorando a indexação e acrescentando mais conteúdo. Há também uma área de artigos e noticias que são excelentes para gerar tráfego. O foco nesse modelo são as páginas de soluções por tipo de serviços e por tipo de necessidades, assim você aumenta o leque de opções para que um cliente possa ser direcionado para a sua necessidade específica. Isso melhora a conversão e gera maior tráfego. Como já mencionei esse site tem a essencia do que você precisa. Alguns elementos complementares podem ser utilizados no site, mas vamos falar sobre isso no próximo capitulo. Meu objetivo nesse momento é proporcionar um conceito correto de um site contábil e permitir que você faça uma análise clara do que você possui hoje e tenha um norteamento do que precisa ser feito. Quero deixar também uma recomendação importante sobre a contratação de serviços de empresas que se dedicam a criação de sites contábeis e que não entregam um serviço condizente com os resultados que você almeja. Convido você a assistir esse vídeo e complementar as informações sobre site contábil.\n64 64 MARKETING CONTÁBIL Capítulo 5 Marketing contábil digital O futuro do seu escritório depende dele\n65 Capítulo 5 65 Quero que você anote esse termo: Marketing Contábil Digital. Ele será responsável pelo futuro do seu escritório de contabilidade. Você vai entender os motivos dentro desse capítulo. Antes de tudo, quero relembrar um pouco sobre o cenário da profissão contábil. Tenho mais de 20 anos no mercado contábil e passei pela fase em que tudo era feito à mão nos livros fiscais e contábeis. Com o advento do uso de computadores houve economia de tempo na execução das tarefas e obtivemos melhorias em processo. A fase que se seguiu eu não tinha previsto há 15 anos atrás, que é a fase digital em que tudo passa a ser virtual, dos livros ao relacionamento com o fisco. Essa fase revolucionou a prestação de serviços contábeis. Mas, esse foi apenas um gancho para o que quero transmitir nesse capitulo. Da mesma forma que a fase digital revolucionou a prestação de serviços contábeis o marketing digital vai revolucionar a forma como conquistamos clientes, relacionamos com o mercado e divulgamos nossos serviços de contabilidade. A abordagem, proposta de serviços, comunicação e muitos outros fatores tem uma nova roupagem hoje no mercado e adaptar a sua empresa contábil a esse novo cenário é fundamental para que você possa conquistar novos clientes. É exatamente nesse respeito que o marketing contábil digital tem a maior influência, na conquista de novos clientes. No capítulo anterior falei sobre o site contábil como parte fundamental para geração de resultados na prospecção de\n66 66 MARKETING CONTÁBIL clientes através da internet. O que o marketing contábil digital vai te proporcionar é fluxo de empresas interessadas em seus serviços e consequentemente propostas de serviços. Pode parecer simples esse processo, mas não é. Porém, com uma metodologia aplicada você consegue criar uma estratégia de marketing contábil digital para sua empresa. Para ajudar você a compreender com isso é possível vou apresentar alguns elementos que fazem parte do marketing contábil digital: Site contábil Não vou ser redundante nesse assunto, afinal já falamos muito sobre isso. Mas, quero apenas enfatizar que o site contábil é a base da sua estratégia de marketing contábil. Erre nele e a sua estratégia vai por agua abaixo. Artigos e Notícias Os artigos e notícias ainda são a principal fonte de tráfego orgânico (não pago) para o seu site. Para conquistar relevância nos buscadores você precisa ter um bom planejamento de termos e palavras-chaves que interessam para seu negócio, uma boa otimização de site, geração de conteúdo próprio e de terceiros e consistência de publicações, um dos elementos mais ignorados.\n67 Capítulo 5 67 Parece simples, mas não é. Por outro lado, parece trabalhoso, mas também não é. Exige a aplicação de uma metodologia e de disciplina para que os resultados comecem a aparecer. Costumo dizer que depois de aprender como fazer, serão necessários cerca de quinze minutos diários para ter resultados em cerca de seis meses. Facebook Das redes sociais da atualidade o Facebook é a que tem maior relevância nas estratégias de negócios. Os escritórios de contabilidade estão presentes nele, mas os resultados que conquistaram são muito irrelevantes. O Facebook possui um algoritmo que controla a exibição de conteúdo no Feed de Notícias de modo a restringir que as publicações da sua página sejam vistas por cerca de 3% daqueles que curtiram a sua página. Assim, se você tem mil curtidas de página, uma publicação aparecerá no Feed de Notícias de cerca de 50 pessoas e o número de pessoas que terão interesse por ela pode ser próximo de zero. Isso significa que você não terá resultados no Facebook? Não necessariamente, mas sem pagar pela publicação patrocinada dificilmente terá resultados. Para que você entenda como funciona uma publicação patrocinada eu vou dar algumas informações sobre ela. Após efetivar uma publicação você será convidado pelo próprio Facebook para impulsionar a sua publicação. Normalmente o investimento sugerido é baixo, algo em torno de 5 reais por dia. Apesar de\n68 68 MARKETING CONTÁBIL baixo, se a sua publicação não tiver um bom engajamento o seu investimento, por menor que seja, será desperdiçado. E é nesse ponto que está o principal problema de uma estratégia de Facebook. Você precisa aprender como fazer uma campanha que proporcione resultados. No meu curso de marketing contábil eu ensino de forma prática como fazer uma campanha com baixo investimento. São muitas variáveis relevantes no seu resultado que vão desde a escolha das imagens, primeira linha do anúncio, descrição, chamada de ação, posicionamento e decisão entre CPC (custo-por-clique) ou CPM (custo por mil impressões). Se você ainda não sabe como fazer um anuncio o melhor a fazer é não anunciar antes de aprender. Tenho monitorado o Facebook e analiso cada novo case de empresa contábil que está anunciando. Os melhores resultados servem de base para auxiliar meus alunos. marketing Não é de hoje que o marketing tem sido utilizado por empresas contábeis. Utilizar essa estratégia de forma correta não tem sido uma prática comum. Ela pode ajudar a sua empresa na prospecção, mas para isso é necessário que você novamente se apegue a uma metodologia. Vou te dar algumas dicas para que você entenda como usar o marketing corretamente.\n69 Capítulo 5 69 A primeira lição que você precisa aprender é que nunca você deve comprar listas de . Primeiro porque o resultado obtido na prática de Spam é muito limitado, além do efeito contrário que você terá ao enviar um não solicitado para uma empresa oferecendo os seus serviços. Também nunca faça uma oferta de serviços contábeis. No meu curso eu ensino que você precisa vender sem vender, ou seja, você se torna atrativo para o mercado sem oferecer a ele o seu serviço. Essa atração fará com que o mercado solicite propostas de serviços a sua empresa. Outra lição importante que você precisa saber é que a opção de receber seus s deve partir do da pessoa que se cadastra, conhecido como Opt-In, e só depois dela dar esse sinal verde você pode iniciar um relacionamento com ela. Sempre a opção de se descadastrar da sua lista, conhecida como Opt-out, deve estar disponível em cada mensagem enviada. Relacionar-se não é a mesma coisa que oferecer serviços, lembre-se disso. Metodologia básica de marketing Então, se você não pode mandar um para quem não se cadastrou e mesmo depois de cadastrado você não pode fazer uma oferta como é que você vai usar a estratégia de e- mail marketing? Para isso existe uma metodologia. No mapa mental a seguir você tem os conceitos principais dessa metodologia:\n70 70 MARKETING CONTÁBIL Os passos são: Atrair o lead para entrar na sua lista de . Essa atração pode ser por meio de conteúdo ou por meio de uma isca digital. Como isca você pode oferecer um e-book, um minicurso em vídeos, infográfico, conteúdo restrito, dentre outros. Depois de atraído você começa a relacionar-se oferecendo conteúdo de qualidade para a sua lista. Nesse caso não basta transmitir artigos de terceiros (o que a maioria faz), mas focalize também em gerar conteúdo próprio (artigos, vídeos, gráficos, etc). Nessa relação com a lista você precisa descobrir as dores deles, ou seja, o que de fato é relevante, importante, preocupante, interesse e assim gerar conteúdo que seja direcionado a elas. Só para exemplificar eu gravei uma série\n71 Capítulo 5 71 de quatro vídeos que foi ao ar ontem numa plataforma de membros de um amigo. Os vídeos foram disponibilizados gratuitamente e com exclusividade para essa plataforma. Em nenhum momento eu ofertei nada nos vídeos, só dei conteúdo que atendia as dores desse público alvo. Vinte e quatro horas depois já tenho duas solicitações de propostas. É disso que estou falando, uma estratégia que dá resultados. Uma vez bem relacionado, alguns leads demonstrarão interesse pelos seus serviços e solicitarão uma proposta que será negociada. Esse processo de negociação não é algo simples e vou falar mais sobre ele adiante nesse livro. Chegamos finalmente ao fechamento que pode fazer com que você conquiste um novo cliente ou não, sendo que em caso negativo ele retorna a condição de relacionamento. O que mais é necessário? Criar s persuasivos que gerem maiores resultados. Usar ferramentas especificas de marketing e autoresponders para que parte do processo ocorra de forma automática. A estratégia de marketing será um elo presente na sua estratégia de marketing contábil digital, por isso aprender como executá-la deve fazer parte dos seus planos. Isso não é difícil, o que você precisa é seguir uma metodologia. Vídeo-marketing Quem nunca assistiu um vídeo para aprender algo, tirar dúvidas, conferir um tutorial ou até para descontrair? Os\n72 72 MARKETING CONTÁBIL vídeos são mais práticos tanto para quem recebe quanto para quem transmite um conteúdo. Eu mesmo prefiro gravar cinco vídeos do que escrever um artigo considerando o trabalho envolvido. No mercado contábil, os vídeos ainda têm muito campo de crescimento a ser explorado. Atualmente temos um grande case empresarial de uso dos vídeos como estratégia de marketing, onde uma conhecida empresa contábil possui nada mais nada menos que mais de quatro milhões de acessos. É de fato um grande exemplo de sucesso do uso de vídeo marketing. Ainda assim é possível que um escritório tenha bons resultados com o uso de vídeos? Sim, mesmo que nem de perto você atinja os números citados você alcançará bons resultados na prospecção de clientes. O vídeo tem várias possibilidades de uso. Pode servir para fins institucionais, transmissão de conteúdo, isca digital, apresentação e venda de serviços, treinamento de clientes, hangouts e outras aplicações. As apresentações podem ser feitas com o uso de câmeras e captura de telas do computador. Recebo muitas dúvidas dos meus leitores sobre quais equipamentos são necessários para fazer gravações. Bem, dito de modo prático um vídeo precisa ter atenção a qualidade da imagem e áudio capturado. A qualidade de imagem dependerá muito da iluminação utilizada, por isso dê atenção a esse aspecto. Já o áudio o indicado é capturar\n73 Capítulo 5 73 separadamente por meio de um gravador de áudio ou próprio celular, sendo recomendado o uso de um microfone próprio para isso. Alinhar o áudio com o vídeo é uma tarefa relativamente simples no programa nativo do Windows. A evolução na qualidade dos vídeos é notória com o passar do tempo, se você comparar meus vídeos atuais com o de alguns anos atrás vai entender o que quero dizer. O segredo está na consistência de gravação, uma vez que os resultados demoram para ocorrer se você não for consistente em continuar a gravar e acreditar nos resultados eles nunca acontecerão. É claro que existem técnicas que fazem total diferença nesses resultados, tanto que eu dediquei aos meus alunos do curso marketing contábil um módulo exclusivo para ensinar desde como gravar, os equipamentos que uso, quais equipamentos são mais recomendados, técnicas de apresentação, erros a serem evitados e como fazer o vídeo ter mais acessos. Por fim, cabe ressaltar que a hospedagem dos vídeos deve ser feita no YouTube favorecendo a indexação do Google e preferencialmente em formato HD 720p. Página de vendas O uso de uma página de vendas é uma estratégia nova no mercado contábil. Ela deve ser usada em serviços que não\n74 74 MARKETING CONTÁBIL necessitem tanto detalhamento para fechamento e poderiam ser contratados diretamente pela internet. Esse seria por exemplo o caso de uma abertura de empresa padrão ou uma assessoria para uma empresa de serviços no simples nacional. Alguns elementos recomendáveis que devem constar numa página de vendas são: 1. Navegação limitada a única página; 2. Vídeo de vendas no topo da página; 3. Campo de captação de ; 4. Quadro comparativo de serviços; 5. Headline impactante; 6. Quadro de benefícios; 7. FAQ s (Frequently Asked Questions) Perguntas frequentes Páginas de vendas dão resultados e tem sido muito pouco utilizada. No WordPress existem temas e plugins específicos para criação de páginas de vendas.\n75 Capítulo 5 75 Páginas de captura de s Já falei sobre a estratégia de marketing que está atrelada a captura de . Para você conseguir isso utilizamos um recurso que chama-se squeeze page ou página de captura. Trata-se de uma página única fundamentalmente focada em trocar o do seu visitante por uma isca digital, conforme já citado nesse capítulo. A página deve conter um formulário simples, preferencialmente com no máximo dois campos ( e nome) e um botão com uma chamada para ação. Conforme esse modelo: Você precisa de uma headline (título) impactante, uma imagem de fundo ou da isca digital por exemplo, um botão que contraste com o fundo de modo a destacar a chamada para ação e a interligação com um sistema de autoresponder para entregar automaticamente a recompensa digital. O seu marketing contábil digital Conforme expliquei dispomos de diferentes métodos de alavancar as vendas com o uso de estratégias digitais. Obviamente para poder tirar o máximo deles é necessário\nPrimeiro Email#1: Rota Problema Solução\nEsta segunda sequência respeita a estrutura da sequência do Eben que analisamos.o template é adequado aos profissionais que podem (e querem) trabalhar com os três mosqueteiros, ou seja, apresentar uma\n3 Maneiras De Ganhar Dinheiro Na Internet Rogerio Job\n3 Maneiras De Ganhar Dinheiro Na Internet Rogerio Job Edição e Revisão 1 Qual seria minha resposta para esta pergunta: É possível ganhar dinheiro sem fazer nada? Você saberá o que penso na conclusão deste\n8 Dicas Úteis Para Valorizar o Seu Trabalho\n8 Dicas Úteis Para Valorizar o Seu Trabalho Introdução Em função de fatos históricos, principalmente, os contadores no Brasil não têm, por tradição, o hábito de oferecer VALOR junto ao serviço oferecido.\nA grande verdade é que a maioria das empresas está perdendo muito dinheiro tentando criar um negócio online.\nVocê gostaria de aprender o que os negócios campeões em vendas online fazem? Como eles criam empresas sólidas na internet, que dão lucros por vários e vários anos? A grande verdade é que a maioria das\nMARKETING PARA FAZENDAS\nDICAS PRÁTICAS DE MARKETING PARA FAZENDAS Sobre o Porteira Digital O Porteira Digital foi criado com objetivo de fornecer soluções práticas de Marketing para o produtor rural que deseja fazer de seu negócio\nComo fazer. networking. Um guia prático e fácil para um networking efetivo.\nComo fazer networking Um guia prático e fácil para um networking efetivo. Este whitepaper é para... Em um evento de determinado setor (e aqui estamos falando do nosso, a rede de moda!), todos os participantes\nPASSO A PASSO: CRIAÇÃO DE PERSONAS\nPASSO A PASSO: CRIAÇÃO DE PERSONAS INTRODUÇÃO 1) INTRODUÇAO 2) PERGUNTAS O que é uma persona? Uma persona é a representação hipotética de um cliente ideal, com dados pertinentes sobre sua personalidade,\n9 DICAS INFÁLIVEIS E 4 LEMBRETES PARA COMEÇAR SEU BLOG\nWWW.CRIARBLOGSDELITE.COM 9 DICAS INFÁLIVEIS E 4 LEMBRETES PARA COMEÇAR SEU BLOG Conteúdo 9 DICAS INFÁLIVEIS E 4 LEMBRETES PARA COMEÇAR SEU BLOG... 3 # 1 Planejamento... 4 # 2 Faça uma Pesquisa Criteriosa...\nPreciso anunciar mais...\nNa maioria dos projetos que participamos, temos certeza de que quando o empreendedor inicia um trabalho de CRM, ele busca sempre é por uma vantagem competitiva: uma equipe de vendas mais eficiente, processos


"2016 será um ano de muito trabalho", afirma presidente da Motorola | Forbes Brasil\nInícioColunas“2016 será um ano de muito trabalho”, afirma presidente da Motorola\n“2016 será um ano de muito trabalho”, afirma presidente da Motorola\nA Motorola Solutions, companhia americana com presença em mais de 130 países, receita de US$ 6 bilhões e responsável por assegurar que funcionários de centenas de empresas públicas e privadas ao redor do mundo estejam sempre conectados através da comunicação de voz e de dados, terá um ano com projetos já definidos como a Olimpíada de 2016. Ela fornecerá uma rede privada de dados 4G LTE (de Long Term Evolution) e também uma de voz para missão crítica. Ou seja, seu objetivo é assegurar que o projeto do Exército e da Secretaria de Segurança Pública do Rio de Janeiro garanta disponibilidade total dos serviços de voz e dados.\nEm paralelo, a Motorola também atende exportadores brasileiros que crescem, beneficiados pela alta do dólar. Nem por isso, seu presidente Paulo Cunha está rindo à toa. “Fé em Deus e ano de muito trabalho nos pautarão em 2016, ano em que será possível crescer sim, em reais, desde que com muito foco”, afirma o comandante da subsidiária brasileira em entrevista a FORBES Brasil.\nSeu discurso refere-se ao governo, que tem buscado reduzir custos. “Todo mundo anda mais cauteloso. No entanto, há água na metade do copo. Nossos serviços de comunicação são vitais para as empresas”, afirma.\nOs projetos para o governo, explica, não pararam. A Motorola acaba de finalizar um projeto para o governo do Maranhão, que estreou segunda-feira um novo sistema de radiocomunicação e análise de dados na área de Segurança Pública. A companhia forneceu mais de 700 rádios digitais criptografados APCO 25, fabricados em sua planta em Hortolândia (SP).\nO investimento total na aquisição do sistema é de R$ 8 milhões. Antes, a polícia do Maranhão mantinha comunicação por meio de celulares comuns, sem a segurança devida para as operações policiais. Dentre os diferenciais do novo modelo de comunicação integrada está a criptografia, que permite o acesso à comunicação apenas aos rádios habilitados, proporcionando segurança no acesso às informações. A qualidade do som também melhorou, aumentando a clareza e a velocidade do entendimento entre os usuários (polícia militar, civil e Corpo de Bombeiros).\n6 dicas para fazer compras on-line de forma segura


Marlos faz golaço e comemora vitória do Shakhtar no Ucraniano\nMarlos fez um gol na última quarta-feira (Foto: Divulgação / Site oficial do Shakhtar Donetsk)\nLANCE! - 26/07/2018 - 17:43\nPrincipal jogador do Shakhtar Donetsk nas últimas temporadas, o meia Marlos deu mostras de que viverá mais um grande ano esportivo pelo clube. Na última quarta-feira, o camisa 11 marcou um belo gol e selou a vitória por 2 a 0 sobre o Desna Chernihiv, fora de casa, pela primeira rodada do Campeonato Ucraniano.\nMesmo atuando longe de seus domínios, o Shakhtar jogou com tranquilidade e abriu o placar aos 31 minutos do primeiro tempo, com o brasileiro Junior Moraes, aproveitando assistência de Oleg Danchenko.\nAos dez minutos da etapa final, Marlos, como de costume, fez mais um lindo gol pelos Mineiros. Após tabelar com Viktor Kovalenko, o camisa 11, com apenas um toque na bola, deixou o defensor e o goleiro no chão, mandou para o fundo das redes e decretou a vitória.\n- Fico feliz por começar o campeonato marcando um belo gol e ajudando o Shakhtar a vencer. Infelizmente, acabamos perdendo a Supercopa no fim de semana, mas sabemos da força do nosso elenco e da capacidade que temos para fazer mais uma grande temporada e brigar por títulos. Agora é já começar a se preparar para a próxima partida - declarou o camisa 11, relembrando a derrota para o arquirrival Dínamo e projetando o jogo contra o Arsenal de Kiev, domingo, em casa.\nVivendo ótima fase na Ucrânia, a última temporada foi a melhor da carreira do ex-jogador do São Paulo. Eleito o craque do Campeonato Ucraniano, o meia disputou 41 partidas, marcou 22 gols e deu 16 passes decisivos.\nLucas Moura dá show pelo Tottenham e celebra atuação


João Azevêdo abre 52ª Expofeira Paraíba Agronegócios 2019 neste domingo, em João Pessoa | Paraíba Já\nInício Cotidiano João Azevêdo abre 52ª Expofeira Paraíba Agronegócios 2019 neste domingo, em João...\nJoão Azevêdo abre 52ª Expofeira Paraíba Agronegócios 2019 neste domingo, em João Pessoa\nO governador João Azevêdo abre logo mais, às 17h, no Parque de Exposição Henrique Vieira de Melo, no bairro do Cristo, em João Pessoa, a 52ª edição da Expofeira Paraíba Agronegócios 2019, que contará com uma vasta programação com o que há de melhor no meio rural. Na ocasião, serão entregues nove motocultivadores que irão beneficiar produtores de seis municípios do Território da Mata Sul.\nA Paraíba Agronegócios é uma realização do Governo do Estado, por meio da Secretaria de Estado do Desenvolvimento da Agropecuária e da Pesca (Sedap), em parceria com a Federação da Agricultura e Pecuária da Paraíba (Faepa)/Serviço Nacional de Aprendizagem Rural (Senar).\nA expectativa é que pelo menos 100 mil pessoas visitem o evento, que se prolongará até o próximo dia 22, com a exposição de três mil animais, entre caprinos, ovinos, bovinos e equinos, atraindo expositores de todo o País. Também serão realizados leilões nacionais, oficinas, palestras e concurso leiteiro de caprinos.\nArtigo anteriorCamarones Orquestra Guitarrística leva rock instrumental para o Pólvora Cultural\nPróximo artigoParaíba Fight de MMA é marcado pelo sucesso, avalia secretário de Esportes\nCampanha “Não é não, também no São João!” é lançada em JP nesta sexta\nApós fiasco no Paraibano, Treze estreia nesta segunda-feira na Série C\nAmeaça de Cunha gera apreensão entre antigos aliados que votaram pela cassação


Líderes de 23 países apoiam ideia de tratado pandêmico para emergência - Educadora 560 AM\nHome/Política/Líderes de 23 países apoiam ideia de tratado pandêmico para emergência\nValeria Baldez 2 semanas atrás\tPolítica Deixe um comentário 13 Visualizações\nLíderes de 23 países e a Organização Mundial da Saúde (OMS) apoiaram nesta terça-feira a ideia de criar um tratado internacional que ajudaria com emergências de saúde futuras, como a pandemia de coronavírus, endurecendo as regras de compartilhamento de informações. A ideia de tal tratado, que também visa garantir um acesso universal e igualitário a vacinas, foi sugerida pelo presidente dos líderes da União Europeia, Charles Michel, em uma cúpula do G20 em novembro.\nA OMS é criticada pela maneira como trata da pandemia da Covid-19, e foi acusada pelo governo do ex-presidente norte-americano Donald Trump de ajudar a China a acobertar a amplitude do surto, o que a agência nega. Visto pela Reuters na segunda-feira, um estudo conjunto da OMS e da China sobre a origem da Covid-19 sustenta que o vírus provavelmente foi transmitido de morcegos a humanos através de outro animal e que um vazamento de laboratório é “extremamente improvável” como causa, mas deixou muitas perguntas sem resposta e pediu mais pesquisas.\nOs líderes da China e dos Estados Unidos não assinaram a carta, mas Tedros disse que as duas potências reagiram positivamente à proposta e que todos os Estados serão representados em conversas. O tratado complementaria as Regulamentações Internacionais de Saúde da OMS, em vigor desde 2005, através da cooperação no controle das cadeias de suprimentos, no compartilhamento de amostras de vírus e na pesquisa e desenvolvimento, explicou Jaouad Mahjour, diretor-assistente da OMS.\nPróximo Mudanças no Código de Trânsito começam a valer neste mês de Abril


‘Avenida Brasil’: Carminha convencerá Tufão de que agência de Max é furada\nNos próximos capítulos de ‘Avenida Brasil’, da Globo, Carminha (Adriana Esteves) recuará e desistirá de convencer Tufão (Murilo Benício) a ajudar Max (Marcello Novaes). De acordo com o blog da jornalista Patrícia Kogut, em cenas que irão ao ar em breve, o malandro saberá da notícia por Ivana (Letícia Isnard), quando eles estiverem almoçando em um restaurante. Imediatamente, ele achará que NIna (Débora Falabella) estará por trás da jogada.\n“A coisa chata é o que a Carminha virou a casaca. Ela sempre foi a favor de a gente bancar a sua agência, ela insistia com o Tufão, comigo… Só que ontem, ela mudou de ideia total”, contará Ivana. “E, se você quer saber, ela convenceu todo mudo que a gente não deve investir em uma agência agora”.\nRevoltado com a notícia, Max acabará brigando com Ivana novamente. E ela irá embora sem pagar a conta do restaurante, o que só o deixará ainda mais irritado.\nCerto de que foi Nina quem articulou a mudança de comportamento de Carminha, Max irá pressioná-la num encontro que os dois terão no píer. “Qual é a tua, Nina? Você fez a Carminha me boicotar! Por que, hein? Fala, garota!”\nA chef dirá que Max não tem mais por que aceitar migalhas “daquela gente”. E que ela cumprirá o que lhe prometeu: lhe dará os recursos para que ele abra seus negócios e, em breve, partirá com ele para uma viagem para o Caribe. “Alguma coisa tá me dizendo que eu troquei seis por meia dúzia. Você é igual a Carminha. Tá me dominando, me enrolando. Quer ficar minha dona. Aqui, vou te dar um aviso, eu não sou de ninguém, entendeu?”\nE quando Nina disser que o admira por ter seus brios, Max responderá: “Pensa que eu não saquei? Você fala o que acha que eu quero ouvir, “me admira, me admira”… Eu mesmo não me admiro, minha filha!”\nMas Nina abrirá uma bolsa de dinheiro, mostrará os bolos de notas para Max e jogará a sacola no chão. O malandro rapidamente mudará de expressão ao ver todas aquelas cédulas na sua frente. “Divirta-se”, dirá Nina, indo embora em seguida.\nTAGS » Avenida Brasil, Carminha Avenida Brasil, Carminha e Max Avenida Brasil, Max Avenida Brasil, Nina Avenida Brasil, novela Avenida Brasil, Rita Avenida Brasil, slide, Tufão Avenida Brasil