Música & Mercado International | español #26 | Instrumentos de Corda | Marca\nMúsica y Mercado es la revista de negocios más grande en el segmento de audio profesional, la luz y los instrumentos musicales. Nuestro tema es animar a los empresarios a desarrollar la distribución y venta de equipos. Visita http://www.musicaymercado.org\nSalvarSalvar Música &amp; Mercado International | español #26 para ler mais tarde\nMúsica & Mercado | português #60\nMúsica & Mercado | português #61\nMúsica & Mercado | português #56\nMM26 01 capa grafica 23.08.\n06 19:22 Page 1\nWWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | SETEMBRO E OUTUBRO DE 2006 | N 26 | ANO 4 | R$ 9\nG Passage ara a da greve da Receita\ndia p Federal, ela se\nna A o na pgina\nBrasil, em espanhol\nR$ 100 BILHES Este o tamanho\nPOR ANO do mercado jovem\nque o segmento\nQue tal prestar\nLOJISTA GRAVES & AGUDOS: DESTACANDO-SE NA CORRIDA PELO CLIENTE\nMM26 02 Someco 22.08.06 19:10 Page 1\nMM26 03 Equipo 22.08.06 19:11 Page 1\nMM26 04 Adah 23.08.06 13:23 Page 1\nMM26 05 Roland 23.08.06 11:42 Page 1\nMM26 06 editorial.qxd 23.08.06 00:19 Page 2\nO mercado musical precisa de lderes. Os lderes do uma direo, indicam um\ncaminho e uma nova perspectiva dentro e fora das empresas em que atuam. E como\nqualquer mortal, levam consigo uma quantidade de admiradores e, por que no dizer, Gerente Comercial\nde respeito dos concorrentes. Marina Markoff\nFbio Nader, diretor fundador da Audiosync, empresa detentora das marcas Appotek, Administrativo/Financeiro\nWarm Music, Moulder e Loudvox, alm de scio da fbrica de guitarras Walczak, fale- Carla Anne\nceu prematuramente em 20 de julho, vtima de um infarto. Sua trajetria foi marcada Diretor de Arte\npelo esprito empreendedor e despojado. Dono de uma personalidade franca e rpido Alexandre Braga\nnos argumentos, Nader era um empreendedor multitarefa com paixo pelo que fazia. Revisor de Texto\nNesta subida rpida, deixou esposa e filhos. Mas tambm deixou registrada sua ousadia, Hebe Ester Lucas\nagilidade e, principalmente, coragem caractersticas que esto impregnadas na filosofia\nda empresa e na memria de todos os seus funcionrios.\nClio Ramos, Eduardo Vilaa, Getulio\nEm matria na revista Msica & Mercado, edio 20, Nader declarou:Estamos na era\nDias de Almeida, J.Takao Shirahata,\nda inovao e toda empresa deve, por questo de sobrevivncia, se reinventar, inovar.\nLuiz Tadeu Correia, Marcos Brando,\nSade e paz a todos aqueles que lutam por um mercado melhor. E isso era lema den-\nNelson Weingrill, Renata Gomes,\ntro da Audiosync. Em uma conversa que tivemos, certa hora Fbio comentou sobre a im-\nPaula Neves, Ricardo Recchi\nportncia de unir foras para ativar o crescimento do setor: Devemos tambm investir\nem poltica, ter um apoio nacional, algo representativo. Fica agora a idia, impressa aqui Foto de capa: divulgao\ne para quem desejar lutar em prol do mercado. Fotos: Marcello Kamio, Marcelo Rossi\nRua Guaraiva, 644\nBrooklin Novo CEP 04569-001\nSo Paulo SP Brasil\nAutorizada a reproduo com a citao\nDANIEL NEVES da Msica & Mercado, edio e autor.\nAnuncie na Msica & Mercado\nTel/fax.: (11) 5103-0361\nMembro da Abemsica\nMSICA & MERCADO ON-LINE Parceira Anafim\nVisite o WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR e fique sabendo antes as principais notcias do\nImpressa no Brasil\nsetor de udio e instrumentos.\n06 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR SETEMBRO|OUTUBRO 2006\nUntitled-2 1 12/01/15 17:53\nMM26 08 DAddario 23.08.06 13:11 Page 2\nMM26 08 DAddario 23.08.06 13:12 Page 3\nMM26 10 sumario 23.08.06 10:54 Page 10\nPARA O 30\ne como conquistar\nesta fatia de\n94 Painel de\npblico que cresce Negcios\nno Brasil em 96 Painel do\nde consumo 42 98 Contatos\n28 MARKETING MIX A importncia do 56 AMI vai distribuir Premier no Brasil\nmarketing para as empresas e quais\nso as funes do profissional desse 60 Paiste volta ao Pas pela Royal Music: aposta no marketing e na marca\nPOR CLIO RAMOS 62 Peles: a valente Luen cresce mesmo com a forte concorrncia asitica\n52 PDV Como a pesquisa de perfil do 64 A fora da Vic Firth no posicionamento de seus produtos e no endorsement\nconsumidor ajuda a conquistar o\ncliente para sua loja 66 Bends: nova fbrica de gaitas para concorrer com Hering e Hohner no Brasil\n68 Criatividade e sobras de material deram origem a um novo produto da Solid Sound\n54 CRNICA Marketing viral: a volta\ndo boca-a-boca pode no ser to 72 Representantes brasileiros se especializam em\nprodutiva quanto parece negociar com empresas da Amrica Latina\nPOR LUIZ TADEU CORREIA\n76 Music China 2006 ter mais de 800 expositores\n70 PSICOLOGIA GERENCIAL e promessa de muitas novidades\nA importncia da venda\nsustentvel: como fazer o 80 Internacional: como uma regio alem\ncliente sempre retornar loja se tornou um plo produtor de\nPOR LUIS EDUARDO VILAA instrumentos musicais\n10 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR SETEMBRO|OUTUBRO 2006\nMM26 11 Elixir 22.08.06 19:16 Page 1\nMM26 12 ultimas 23.08.06 00:40 Page 12\nGIANNINI LANA NOVO WEBSITE CORPORATIVO A batalha para manter a participao das empresas\nCom uma navegao mais direta, a Giannini apresentou seu novo website corporativo no mercado de violes tem feito as fbricas\nacessvel pelo endereo www.giannini.com.br. No novo site, o usurio encontra novidades e brasileiras buscarem novas alternativas.\ninformaes sobre a vasta linha de produtos da marca, como:\nQ Ficha tcnica completa: todas as informaes\ndo produto, incluindo matrias-primas, 20% DE MERCADO\nhardware, peso, detalhes da equalizao no De olho nos 20% de participao dos violes nas\ncaso dos eletroacsticos, cores, etc. lojas, a Tagima trouxe uma linha completa.\nQ Onde comprar: ao contrrio dos demais\nsites do segmento, nesse link o usurio\nacessa informaes 'quentes', ou seja, a ENQUANTO ISSO...\nprocura mostra as lojas por Estado que ...a guia da Condor voa rasante. A empresa lanou\ncompraram o produto nos ltimos dois meses oficialmente uma linha completa de cordas. Pelo\ne no simplesmente uma listagem de lojas perfil de Carlos Cesar Medeiros, ela deve ocupar\npor Estado. Trata-se de uma facilidade para o um bom espao nas prateleiras. O mercado de\nmsico e uma divulgao a mais para as cordas, que j era competitivo, ficar ainda mais.\nlojas, j que apresenta as informaes a um\npblico totalmente focado.\nQ Onde aprender: as escolas/professores particulares que se cadastrarem no site tero seus PROMOVENDO\ndados exibidos ao usurio que procurar aulas de determinado produto. Mais um servio A Sound Lightning Music SLM Brazil participar\nao usurio e uma divulgao para os profissionais do ensino da msica. da HI-FI Show 2006, que deve acontecer durante os\nQ Listagem de escolas: aqui o usurio encontra todas as escolas/professores particulares, dias 15, 16 e 17 de setembro. A distribuidora vai\npor instrumento que lecionam e por Estado do Brasil. Como se trata de um servio novo, promover as marcas D&M Professional e a recente\nem breve a empresa estima criar uma grande listagem desses profissionais, facilitando o includa Tannoy.\nacesso dos seus usurios ao ensino da msica.\nQ Navegao facilitada: agora o usurio pode escolher como navegar pelos produtos do site.\nA navegao pode ser feita pelo instrumento at nos encordoamentos ou pelas sries. RUMORES AGAIN\nAtentem para as novidades da Roland.\nA GIANNINI NA WEB\n 190.000 page views do site www.giannini.com.br\n 22% dos acessos vindos do exterior SAIU DO COMMODITIES\n 21.000 novos visitantes/ms A Adah tanto fez que conseguiu tornar seus\n Durao das visitas ao site: 9 minutos e 43 segundos produtos mais valorizados do que eram. S que\nquerem mais! A empresa fez um showroom nos\ndias 30 e 31 de agosto no Hotel Shelton Inn, em\nPara fazer um blues, mais uma marca brasileira\n(alm da novata Bends) chegar s lojas atravs da\nArwel. So os modelos Georgia Blues e PRO 20, de\n20 vozes em D, e a gaita Cromtica (48 vozes\ntambm em D).\nA Giannini volta ao\npassado para buscar seus NOVO NA PRAA\namplificadores Tremendo. A Conhecido no mercado paulista, Marcio Uchiyama\nnovidade foi mostrada na Expomusic passa a representar as percusses O Profissional e\n2006. J a Di Giorgio estria uma nova linha guitarras Fernandez, entre outros, na regio do\nde comunicao e produtos focada no jovem. Esprito Santo. Contato: (11) 8343-3360.\n12 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR SETEMBRO|OUTUBRO 2006\nMM26 13 Casio 22.08.06 19:17 Page 1\nMM26 14 Izzo 22.08.06 19:19 Page 2\nMM26 14 Izzo 22.08.06 19:20 Page 3\nMM26 12 ultimas 23.08.06 00:40 Page 16\nA LL Audio Technology investiu pesado em\nseu parque industrial. Alm de adquirir\nGANHAR MAIS E TRABALHAR MENOS uma rea de 25 mil m2, no novo distrito\nCOMO VENCER NOS NEGCIOS SEM SE ESTRESSAR industrial de Araras, s margens da\nROBERT J. KRIEGEL ED. CAMPUS Rodovia Anhanguera, tambm fechou\nJ pensou que talvez seja necessrio diminuir o seu ritmo para ganhar velocidade? negcio com a Trumpf Werkzeugmaschinen\nParece loucura? No o que prope o autor deste livro! Considerando que qualidade e GmbH + Co.KG, adquirindo uma\ncriatividade so coisas que raramente surgem de uma mente exausta, Robert Kriegel oferece puncionadeira CNC alem Trumpf, modelo\nargumentos e exemplos prticos que sacodem o leitor, questionando a idia de que para se Trumatic 1000 Rotation e uma dobradeira\nalcanar o sucesso seja impreterivelmente necessrio expor-se a condies exaustivas e de CNC 7 eixos alem Trumph, modelo V-500\nextrema presso. claro que o autor no descarta o papel do empenho e da dedicao no Trumabend, ambas de ltima gerao. Com\nambiente de trabalho. O que Robert sustenta a possibilidade de se repensar as regras e isso, a empresa ganha em produtividade e\nreinventar o jogo, quando se trata da rotina diria. Eis algumas das idias interessantes, preciso, tornando-se mais competitiva e\ndivertidas e de prtica simples que me cativaram ao ler este livro: apresentando ao mercado produtos ainda\n Reserve tempo para pensar todos os dias (a velha teoria do cio criativo!). mais bem-acabados.\n Cultive o hbito de romper com velhos hbitos. De acordo com a empresa, o investimento\n No venda produtos, solucione problemas. em mquinas reflete tambm na qualidade\n No restrinja sua leitura aos boletins do seu setor; quanto mais para fora voc olhar, mais dos produtos. Com o novo maquinrio, vai\ninovadoras sero as possibilidades. produzir cinco vezes mais.\n Evite tentar sempre enxergar o mercado ficando atrs de sua mesa; a viso por este ponto de\nvista um tanto limitada. Saia, converse, troque idias, estabelea parcerias.\n Ouvir idias que vm de diferentes reas dentro de sua empresa aumenta a confiana e a CACHORROS GRANDES\nmotivao das pessoas. Mesmo porque nem sempre as grandes idias vm das fontes Numa conveno entre lojistas, a\nmais bvias. importadora Equipo mexeu por tabela com\n Alimente a energia criativa das pessoas! Antes de soltar frases como no assim que muitas empresas do setor. A estratgia era\nfazemos as coisas por aqui, nunca fizemos algo assim antes, sempre foi feito assim, premiar os lojistas mais ativos com\nd uma chance a um novo ponto de vista. No deixe que velhas definies limitem estandes na Expomusic. O assunto correu\nnovas possibilidades. aos quatro ventos com tentativas aqui e ali\n O maior erro que algum pode cometer nunca cometer erro algum. de bloquear de alguma forma a ao da\n No use idias de ontem para disputar o jogo de hoje, mas no desconsidere a possibilidade Equipo. No fim das contas, a empresa\nde reciclar sucessos antigos para alcanar novos sucessos. participou da Expomusic e ainda fez o\n Use um coeficiente de paixo em seu trabalho e em seus projetos. Persiga seus sonhos. Music Mais, evento da empresa num hotel\nde destaque em So Paulo.\nNEM ACASO NEM MILAGRE\nA GESTO DO COMPROMISSO ENDORSERS\nROBERTO PALOMINOS ED. GENTE Popularmente conhecido como\nEu desejo o sucesso do meu negcio e no tenho tempo de me preocupar com a felicidade DJ Negralha (foto). Integrante e\nde quem trabalha pra mim. Quantas vezes no nos deparamos com administradores que idealizador da Eletrosamba e escolhido\ncompartilham desta mxima? triste, mas ainda muito grande o nmero de profissionais que entre diversos candidatos para ser o\nno se deram conta de que, considerando os sentimentos e anseios alheios, pode-se lucrar DJ exclusivo do Rappa, agora conta com o\nainda mais. Muito alm de frmulas prontas, o escritor procura com este livro proporcionar um endorser da SLM Brazil.\nmomento em que o leitor possa aprender a desaprender, propondo uma nova viso para a\nadministrao de recursos e, principalmente, de pessoas. De forma inteligente e direta, o autor\ndiscute a compatibilidade do lucro com o interesse pelos aspectos humanos de um negcio,\npartindo do princpio de que as pessoas envolvidas nos processos so a maior riqueza que uma\nempresa pode ter.\nSe voc acredita que seres humanos no so sinnimos de mo-de-obra, que descobrir o valor\nagregado das pessoas pressupe entender que elas so diferentes e que promover condies\nde assertividade e autonomia so a chave para o crescimento saudvel de uma empresa, voc\nvai se identificar com os anseios do autor e somar ainda mais foras para vencer o medo das\npessoas frente s mudanas com inovao e criatividade.\n16 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR SETEMBRO|OUTUBRO 2006\nMM25 57 EBF 09.07.06 12:18 Page 1\nMM26 12 ultimas 23.08.06 00:40 Page 18\nMUDANAS NO SETOR\nCom a contnua valorizao do real diante do dlar, a mudana na poltica qualidade e avaliados por importantes revistas internacionais\ndas fbricas nacionais foi concreta, principalmente pelo avano do especializadas, como a Modern Drummer, dos Estados Unidos, a Batteur,\nconsumo de importados e novos competidores. No caso das empresas de da Frana e outras. Nosso objetivo de respeit-lo, oferecendo-lhe\npratos, houve uma mexida geral, principalmente no marketing, ponto de produtos sofisticados a preo justo. Poderamos oferecer produtos\napoio primordial do segmento. Diferente do que acontece com outros 'baratos' no pior sentido da palavra, assim como cobrar aqui o preo em\nsetores, a indstria de pratos reagiu buscando reposicionar seus produtos dlares ou em euros praticados no exterior, como acontece nos mais de\ne torn-los mais cativantes para consumidores e lojistas. A Orion 50 pases para os quais exportamos.\nCymbals foi uma delas. Com mudanas significativas em parte da cpula\nda empresa, a fbrica se prepara para um novo momento com novidades > Como est 2006 para a Orion? Qual a perspectiva de crescimento?\ncomo a linha Mainstream. A revista Msica & Mercado foi conversar com O que a Orion est fazendo uma aposta na inteligncia do consumidor.\nMarcos Tachikawa, gerente de marketing da empresa. Confiamos no seu discernimento. Apesar de o cmbio favorecer a\nimportao de produtos estrangeiros, especialmente os chineses, alm\nMsica & Mercado: Qual o diferencial da nova linha de das marcas tradicionais, vimos empresas brasileiras trazendo produtos de\npratos Mainstream? fora com a sua marca, incluindo um nmero ainda maior de nomes e\nM. TACHIKAWA: Ela produzida com a liga Orion Bronze Alloy, produtos no mercado. Ainda assim, a Orion se mantm firme em sua\ndesenvolvida pela Multialloy Metais e Ligas Especiais, que possui uma posio devido qualidade de seus produtos, crescendo tanto no Brasil\nequipe de engenharia trabalhando diretamente no desenvolvimento de quanto no exterior.\npratos. Isso permite que nossa empresa fabrique com total conhecimento\nde processos, sem que se recorra ao mtodo de tentativa, erro e acerto. > O que vir a ser mais trabalhado por vocs e pela Triarts, a agncia da\nOs pratos da linha Mainstream possuem sonoridade nica. So Orion no mercado?\nmartelados mo para que cada pea possua a sua identidade, mantendo, Existe uma sintonia fina muito forte da Orion com a Triarts. Uma vez que\nporm, as mesmas caractersticas refinadas que caracterizam tanto o som teremos o novo visual das caixas de luxo que acompanham os kits de\nquanto o usurio destes pratos. pratos da Orion Cymbals, desenvolveremos trabalhos concentrados nos\npontos-de-venda, privilegiando o lojista com o bom gosto e a arte\n> Com que pblico a empresa quer interagir? proporcionados pela nova identidade visual da empresa. Enfim, o trabalho\nBateristas conscientes, sejam profissionais ou iniciantes, que procuram desenvolvido inovador por se tratar de um padro de comunicao\nprodutos aprovados e utilizados por msicos profissionais, com alta elevado, at ento inexistente nesse mercado.\nNOVA CAMPANHA DADDARIO NO BRASIL\nCom a assinatura da agncia de publicidade NBS, a ao faz parte da campanha Jias,\nque tem como objetivo reforar o conceito Premium Quality da marca no pas. Contratada\npela Musical Express, a NBS desenvolveu uma campanha para mdia impressa com\npeas que reforam o posicionamento da marca DAddario na categoria. Com o slogan\n'Ningum faz cordas to preciosas', as peas apresentam uma divertida metfora visual\nque remetem qualidade e tradio da marca reconhecida mundialmente. Os\nresultados da pesquisa desenvolvida pela revista Msica & Mercado, em parceria com a\nSynovate, reforaram os dados obtidos com nossas anlises de marketing durante o ano\nde 2005, afirma Antonio Tonelli, diretor da Musical Express, distribuidora exclusiva da\nmarca desde 2004. Esta nova campanha refora o posicionamento forte da DAddario no\nPas e reflete os resultados de todas as aes desenvolvidas at agora, acrescenta.\n18 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR SETEMBRO|OUTUBRO 2006\nMM26 19 Di Giorgio 22.08.06 19:22 Page 1\nMM26 12 ultimas 23.08.06 00:41 Page 20\nPROMOO E RECOLOCAO INFORMAO DISPONVEL BEM-CASADOS\nA editora HMP tem ampliado o nmero A Royal Music/Gibson acaba\nde mtodos para instrumentos nas de fechar um acordo com o EMT\nPara reforar sua equipe de vendas, a\nbancas de jornal. para a sua escola em So Paulo.\nKrest Cymbals contratou a LUCIENE DE\nAs guitarras Walker tambm\nMELO SANTANA para exercer a funo\nFESTIVAL DE PRMIOS fecharam com a escola em Campinas\nde coordenadora de telemarketing para\nA Someco, distribuidora das marcas SKP e em Vitria.\ne Novik Neo, entre outras, fazem uma\npromoo na rua Santa Ifignia (SP) A NMERO 1\ndenominada Vitrine Premiada. Os dois A fbrica nmero 1 do samba\nA SLM Brazil contratou DAVID\nprimeiros prmios so home theaters e brasileiro, a Contempornea,\nKADOOKA para fazer parte da equipe de\no terceiro colocado leva um aparelho de est buscando um gerente de\nvendas. Atuando no mercado desde\nMP3 automotivo. Concorrero todas as marketing. A empresa tem tudo\n2003, fez curso tcnico no IAV (Instituto\nlojas da Santa Ifignia cadastradas na para se tornar uma espcie de Latin\nde udio e Vdeo) e se especializou\nempresa. Os ganhadores sero Percussion brasileira, s falta um\ncomo luthier ao lado dos profissionais HENRY HO e\ndivulgados aps a Expomusic. pequeno empurrozinho.\nMRCIO BENEDETE, na B&H Luthieria. David Kadooka\nest estudando Gesto em Marketing na Faculdade\nUni Santanna. LOJA DO MUNDO\nBRUNA SUZUKI tambm a nova MONTEVIDU, URUGUAI\nintegrante da SLM Brazil, fazendo parte Uma das maiores lojas\ndas reas de importao e administrao do setor naquele pas,\nde Marketing da empresa. Estuda alm de instrumentos,\nAdministrao em Marketing na tem ainda um departamento\nfaculdade ESPM. de CDs.\nMM26 21 Ibox 22.08.06 19:24 Page 1\nMM26 12 ultimas 23.08.06 00:41 Page 22\nUMA BAQUETA DIFERENTE\nFundada em 2003 pelo baterista e designer carioca M. Edilson, a aumentar a produo bruscamente, nos deparamos com aquele tal\nZion Sticks uma marca de baquetas com uma caracterstica financiamento do BNDES. Achamos arriscado demais nesse momento\ndiferente dos demais competidores nacionais: a empresa no possui pelo qual o Pas est passando. Em time que est ganhando no se\nfbrica e foca seus esforos em vendas, design e sonoridade. Prova mexe, e continuamos a trabalhar terceirizando, s que agora com\ndisso foi a rpida gama de endorsers e simpatia que a empresa uma tecnologia mais elevada. Pretendemos aprimorar o nosso\ncolheu em um curto espao de tempo. O projeto ampliar suas processo de forma que cada vez mais d a garantia da qualidade dos\nvendas e abrir novas frentes em outros Estados. Fizemos duas nossos produtos.\nperguntas a Edilson para saber como anda a Zion Sticks.\n> Como voc espera que a Zion se posicione?\nMsica & Mercado: Como a Zion chegou concluso de que era Terminamos nosso planejamento estratgico e j comeamos a agir.\nmelhor no ter uma fbrica prpria? Vamos lanar mais modelos e olhar um pouco mais para os\nM. EDILSON: Existem duas formas de se montar uma empresa. A percussionistas. Sei que eles esto carentes de timbres diferentes e j\nprimeira injetando muito dinheiro, com capital estamos trabalhando nesse sentido. A Zion tende cada vez mais a\nde giro, com tudo que se tem direito. A oferecer a baqueta ideal para cada msico. Ns trabalhamos para isso.\noutra foi a minha realidade, juntando a\ngrana das aulas para injetar na Zion e\ncontando com a ajuda dos familiares.\nQ Cssio Cunha (Alceu Valena)\nEsse caminho mais doloroso, mas\nQ Joo Vianna (Djavan)\nquando voc consegue chegar a um\nQ Armando Maral (Lulu Santos - Portela)\nQ Ramiro Mussoto (Kid Abelha)\nQ Paulinho Black (Martinho da Vila)\nQ Jorge Casagrande (Orquestra de bateristas Jorge Casagrande)\nQ Cludio Flix (Aline Barros) Grammy latino de msica gospel\nQ Pedro Falcon (DIBOB)\nQ Camilo (Dudu Nobre)\nQ Lazo (Cidade Negra)\nQ Marcelo Yuka & F.U.R.T.O\nQ Pedro Mamede (Kelly Key\nQ Chicote (Alceu Valena - Rio Maracatu)\nQ Pupilo (Nao Zumbi)\n22 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR SETEMBRO|OUTUBRO 2006\nMM26 23 LL Audio 22.08.06 19:25 Page 1\nMM26 12 ultimas 23.08.06 00:42 Page 24\nCINCO E SEIS CORDAS\nElixir Strings abre venda da quinta e da sexta cordas de contrabaixo\nQuando o assunto venda de cordas de baixo, os varejistas Elixir Strings Custom String Shop representa um\nquerem oferecer aos baixistas uma grande variedade de modo econmico de os varejistas terem jogos de\ncalibres, mas esto restringidos pelo espao e pelos custos. cinco e seis cordas, necessitando somente\nOs baixistas, entretanto, necessitam de uma escala nica de estocar quintas e sextas cordas. Isso livra o\ncalibres, vrios comprimentos de escala e de uma quantidade custo do inventrio, permitindo que a loja tenha\nde cordas que se encaixe perfeitamente em seu instrumento e mais variedade de quintas e sextas cordas algo\nestilo musical. Usando Elixir Strings Custom String Shop, os que os baixistas almejam.\nvarejistas podem agora fornecer a customizao que os As cordas da Elixir Strings Custom String Shop\nbaixistas esto procurando com custos ainda mais baixos, so diferenciadas pela cor e encontram-se disponveis de\nem um espao mnimo da parede. Super Light a Heavy. Assim, os varejistas tambm encontram\nAs cordas Elixir dirigiram-se a essas necessidades, separando flexibilidade, podendo construir os jogos que compram para\nseus jogos de quatro cordas dos de cinco e seis cordas, atender s necessidades de clientes especficos tudo para\npermitindo que os baixistas criem jogos tradicionais ou gerar custo operacional, de transporte e de armazenagem mais\nexcepcionalmente calibrados para o baixo. Para varejistas, a Elixir baixos. Eu no necessito estocar as bases de quatro cordas\nStrings Custom String Shop reduz os custos operacionais e o junto com as minhas caixas de quintas e sextas cordas, diz o\nespao na prateleira, pois elimina os lugares destinados aos jogos Scott Thompson, proprietrio da Westchester Music, na\ncompletos de cinco e seis cordas. Muitos baixistas esforam-se Pensilvnia. Agora posso fazer meu inventrio de cinco cordas,\npara encontrar a B exata para eles. Se voc for um baixista de dividi-lo na metade e oferecer mais calibres do que eu tinha\ncinco cordas, a corda B primordial para o seu som, nica, antes. Para ajudar os varejistas neste incio, entre em contato\nexplica o gerente de produto Craig Theorin, das cordas Elixir. A com a Musical Izzo para mais informaes: (11) 3797-0100.\nMM26 25 Tagima 22.08.06 19:26 Page 1\nMM26 26 Eagle 22.08.06 19:31 Page 2\nMM26 26 Eagle 22.08.06 19:33 Page 3\nMM26 28 celio ramos 23.08.06 00:50 Page 28\nCLIO RAMOS publicitrio e diretor\nde Marketing e Planejamento da EM&T\nEscola de Msica & Tecnologia.\nO QUE FAZ O SEU\nComunicar a sua empresa ao mercado exige ousadia e criatividade para obter\nO termo marketing muito novo entre\nns. Popularizou-se definitivamente h mais\nto alto, para que os fiis se sentissem pequenos\nou menos 30 anos, com o lanamento do livro O marketing poltico tambm no ne-\nCriatividade & Marketing, de Roberto Duaili- nhuma novidade. O livro O prncipe, de Ma-\nbi, da agncia DPZ. quiavel, foi escrito em 1513 e um tratado de\nDeve-se Alis, a agncia foi uma das pioneiras em 25 captulos que, ao leitor atento, identifica as\nsubstituir a retrica clssica pela linguagem aes que os polticos usam para obter vanta-\nesperar que um moderna que hoje utilizamos no setor. Mas de gens e conquistas.\nque adianta conhecer, usar e abusar de termos O marketing relacionado s atividades co-\nprofissional de dos quais no se conhecem os princpios? merciais e produtivas se traduz na criao de\nmuito comum lermos artigos nos quais, uma estratgia para vender. Portanto, marke-\nmarketing seja, para valorizar o texto, usada uma linguagem ting no propaganda, no uma ao no\nsofisticada, geralmente pontilhada por termos ponto-de-venda, no merchandising, nem\nalm de ousado e em ingls, com a inteno de impressionar seus vitrinismo, nem anncios. tudo isso e se so-\ninterlocutores. brepe rea comercial, subordinando-se ape-\ncriativo, prtico e nas ao financeiro e presidncia das empre-\nMARKETING DE EFEITO RETRICO sas.Tambm no promoo, nem um setor\nproponha solues Marketing uma cincia, mas no coisa em que se inventam anncios. Se voc con-\nnova.A Igreja Catlica, em seus primrdios, tratar um profissional de marketing para gerir\npara desenvolver, usou uma tcnica de marketing sofisticada e uma dessas tarefas individualmente, no ter\nglobal. Criou uma das marcas mais institu- contratado um profissional de marketing e sim\nincrementar das: a cruz. Escolheu seus pontos com esmera- um mero assistente da rea comercial.\nda estratgia, geralmente em praas e em lo- O profissional de marketing deve ser me-\nas vendas cais altos para que todos, em qualquer lugar lhor que o titular da empresa no que se refere\nda aldeia, pudessem ver a marca l no alto. a buscar solues para vender mais, para me-\nda empresa O templo propositadamente tinha p direi- lhorar a imagem institucional da companhia\n28 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR SETEMBRO|OUTUBRO 2006\nMM26 28 celio ramos 23.08.06 00:52 Page 29\ne, por isso, vai alm do conhecimento vier com uma idia acompanhada de um\nacadmico que se obtm nas escolas. manual de instrues para que voc a en-\nSe fosse apenas uma cincia, as facul- tenda, despreze-a. Idias boas a gente as-\ndades especializadas produziriam milhares simila e aprova num papo de corredor.\nde marqueteiros eficientes por ano, mas Se a idia for complicada, ela comu-\nisso no acontece porque marketing arte, nica tanto quanto um anncio poludo e\nfeeling e percepo. Alis, j mencionei cheio de informaes.Alm de rejeitar a\nque uma atividade cientfica, mas nun- leitura, muita informao se perde. Ou-\nca se sabe onde a cincia termina e comea tra preocupao que devemos ter em\na arte.A arte que vale para o profissional mente no lanar mo de idias que de-\nde marketing e para todas as outras profis- ram certo no passado, e que hoje so tri-\nses, das mais rudimentares s mais sofis- viais, banais e no trazem resultado.\nticadas. Distingue um comerciante do ou- Voc j reparou que nove entre dez\ntro, um mdico, um arquiteto, um enge- profissionais de marketing do nosso mer-\nnheiro e assim por diante. No foi por cado j apareceram com a idia de orga-\nacaso que Einstein disse: Imaginao nizar um festival de bandas? Qual a ex-\nmais importante que conhecimento. pectativa desses profissionais se nem a\nRede Globo, com toda a sua fora de di-\nO QUE ESPERAR DO MARKETING? vulgao, conseguiu tirar proveito disso?\nDeve-se esperar que um profissional Ainda mais um festival que premia meia\nde marketing seja, alm de ousado e cria- dzia e centenas de perdedores ficam\ntivo, prtico e proponha solues para de- achando que houve fraude, que foram in-\nsenvolver, incrementar as vendas da em- justiados, etc.\npresa. Um bom profissional tambm dar\nsolues relacionadas ao endomarketing, SEM SIMPLICIDADE, O\nque cuida da comunicao interna na em- MARKETING NO FUNCIONA\npresa, apara arestas, cria atividades e even- certo que todas as profisses tm sua\ntos para motivar funcionrios. linguagem especfica. O profissional de\nEle deve prospectar caminhos dife- marketing no poderia ser diferente, at\nrentes e solues geniais, ser uma usina porque algumas expresses no tm\nde idias. Deve saber como posicionar traduo. Marketing no tem traduo\nseu negcio no sentido de se distinguir literal. Arrisca-se traduzir como mer-\nda concorrncia. Deve, enfim, ter ima- cadologia. Mas se voc estiver diante do\nginao, exercer a funo com arte e tam- que se diz homem de marketing e de ter-\nbm propor projetos a custo zero. mos como: otimizao operacional,share\nPorque sabido que no podemos gas- of mind, recall, expertise, paradigma,\ntar um centavo com marketing; devemos gross rating point', 'break-even point',\ninvestir e esperar resultados. etc., desconfie. Isso pode significar que\nvoc est diante de algum deslumbrado\nCOMO RECONHECER que decorou uma cartilha e est queren-\nUMA BOA IDIA? do impression-lo. Alm disso, pode ser\nIdias geniais so simples. Analisando algum que tem a tendncia de sofisticar\na etimologia da palavra comunicao, ela desnecessariamente todos os projetos,\nvem do grego comunicare, que signifi- quando, na verdade, a arte de exercer a\nca tornar comum, ou seja, simples! Por funo requer, alm do conhecimento\nisso uma idia, quando genial, tem de ser terico, a capacidade de simplificar as\nsimples. Se um profissional de marketing aes para implantar novas idias.\nSETEMBRO|OUTUBRO 2006 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 29\nMM26 28 celio ramos 23.08.06 16:08 Page 30\nzer feliz/ com apenas um centavo?\nSe a idia for complicada, ela comunica Simples no? Por que, ento, centenas\nde outros pedintes insistem em dizer\ntanto quanto um anncio poludo e cheio de Tia, me d uma moeda!? Ser que\neles no sabem que mulheres odeiam\ninformaes. Alm de rejeitar a leitura, muita ser chamadas de tia? Por que no cha-\ninformao se perde mam as mulheres de meia-idade de\nmocinhas? No sabem que isso faria\nO MARKETING EST EM Quem quer vender um produto,con- E, finalmente, lembre-se: explorar\nTUDO O QUE FAZEMOS ceito ou imagem precisar conhecer al- caminhos j utilizados pode apenas lev-\nAlgumas idias so simplesmente ge- gumas tcnicas de marketing. Essas tc- lo onde seus concorrentes j estiveram,\nniais, tamanha a simplicidade. Por exem- nicas so intuitivas, ningum precisa ir portanto exija que seu profissional de\nplo,quem foi o primeiro borracheiro que faculdade para descobri-as. Certa vez, marketing saia do lugar-comum, fuja das\nimaginou sinalizar seu negcio amarran- um pedinte me abordou num cruzamen- aes rotineiras e das frases feitas. Afi-\ndo um pneu a 50 metros da borracharia? to recitando sorridente uma quadrinha: nal, ningum agenta mais aquele slo-\nQual foi a primeira casa de facilidades a O moo no carro preto / com a gan A empresa tal faz aniversrio e\nbotar uma lmpada vermelha no terrao? moa bonita ao lado / que tal me fa- quem ganha o presente voc! I\nMM26 31 Oversound 22.08.06 23:29 Page 1\nMM26 32 Lojista 23.08.06 00:55 Page 32\nDo relacionamento com os\nfornecedores construo de\num centro de distribuio, a\nGraves & Agudos promove\nFLVIO P. MARCELINO, diretor\ncomercial da Graves & Agudos:\nmudanas para crescer no\nousadia e investimento para as lojas mercado catarinense\nO lojista de Santa Catarina bem informado\nsabe que o Estado tem uma caracterstica pecu-\nMsica & Mercado Como se comporta o\nconsumidor de SC de modo geral?\nliar:possui quase trs vezes mais lojas do que ou- FLVIO P. MARCELINO O consumidor catarinense\ntros Estados brasileiros com a mesma populao tem se mostrado um pouco mais exigente do\nLocalizao: JOINVILLE /\n(segundo dados de 2005 do IBGE, SC tem que os de outras regies, principalmente na\n5.866.568 habitantes). Esta condio tem duas logstica reversa (quando o produto precisa\nLOJAS conseqncias imediatas.Se por um lado ocorre, retornar loja em caso de troca, por exem-\nGRAVES & AGUDOS JOINVILLE\nnaturalmente,uma diviso maior do market share, plo),tendo em vista que bem orientado nas\nMATRIZ Shopping Cidade das\npor outro permite que as lojas com algum dife- questes legais e jurdicas, na exigncia de\nFlores 450 M2 de rea\nrencial atraiam um nmero tambm maior de qualidade e atendimento,na pr e na ps-ven-\nMUSICAL JOINVILLE filial de\nconsumidores e garantam sua fidelizao. da. Antes de comprar ele quer saber quem,\nJoinville 150 M2 de rea\nConsciente ,Flvio P.Marcelino,diretor com- onde e quanto tempo vai demorar em caso\nGRAVES & AGUDOS filial de\nercial da loja Graves & Agudos, de Joinville, ar- de assistncia tcnica, custa de quem. nor-\nBlumenau 150 M2 de rea\nregaou as mangas e est investindo em itens mal perguntar de que madeira feita a volu-\nprimordiais para quem quer se destacar nessa ta do violino, entre outras coisas. Por isso, es-\n(Centro de Distribuio, vendas\ncorrida pela preferncia do cliente: atendimen- tamos falando de um cliente diferenciado, o\npela Internet e televendas) em\nto eficiente,um bom mix de produtos,horrios que altamente benfico para o mercado,\nconstruo 400 M2\nflexveis e diversidade de segmentao.Isso nos pois, para uma empresa se consolidar, dever\npermite um volume maior de vendas e, auto- ser tica, comprometida e competente.\n(entre diretores e colaboradores)\nmaticamente, um poder de compra maior do\nAno de fundao: 1995\nque as pequenas lojas que esto distribudas pe- > Como o sr. avalia a concorrncia\nlo Estado, avalia Marcelino. Outra novidade na regio?\num centro de distribuio que concentrar o es- Em alguns momentos,no to tica,nem to\ntoque da loja e alimentar as filiais de Joinville comprometida e tampouco competente,prin-\nMARECHAL AUTO CENTER\ne Blumenau, alm das vendas pela Internet e cipalmente por no se preocupar com as ne-\n(Spa do Carro) em construo\ntelevendas.Veja mais na entrevista do diretor cessidades dos seus consumidores. Algumas\ncom 900 M2\ncomercial Msica & Mercado. ainda insistem em importabandearprodutos\n32 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR SETEMBRO|OUTUBRO 2006\nMM26 32 Lojista 23.08.06 00:56 Page 33\nDESEMPENHO DAS VENDAS POR SEGMENTO\nudio, iluminao e acessrios\n9% Cordas, amplificadores\ndo Paraguai, mas mesmo com essa vantagem 9%\n21% e acessrios\nfinanceira em relao ao custo da mercado-\nria, na sua grande maioria passa por dificul- Seminovos\ndades enormes. O que parece ser vantagem 10% Teclados, literatura e acessrios\nnum primeiro momento se provar como al- Percusso, baterias e acessrios\n19% Sopro, orquestra e acessrios\ntamente prejudicial sua imagem perante o\n15% Demais itens\nmercado consumidor e fornecedor.\n> Como a diviso do mix de produtos da\nloja em todas as unidades?\nNosso mix totalmente diversificado.Aten- rea e nos trar maior agilidade e controle\ndemos desde bandinhas rtmicas a sistemas de nossos estoques.Tudo sair do CD ven-\nline-array.Justamente por termos mais de uma das pela Internet e televendas e as filiais sero\nloja, podemos priorizar para a filial do shop- alimentadasdiariamente.Cada uma ter um\nping produtos que chamamos de classificao estoque regulador,mas suficiente para o histri-\nde qualidade A e B, para atender um pblico co de venda diria.O sistema ERP permitir\nmais elitizado. Para a nossa loja de rua, pro- a gesto de estoque on-line com todos os se-  Implantar o sistema de\ndutos de classificao de qualidade B e C. J tores da empresa integrados administrativo, e-commerce at julho\nem nossa filial de Blumenau h um mix de financeiro,compras,etc.Vamos selecionar mais de 2007\ntudo, A, B e C. sete colaboradores,que trabalharo no prprio\n Inaugurar o Centro de\nCD: dois para a expedio, um para a gern-\nDistribuio para gerenciar o\n> Qual a sua anlise sobre o desempenho cia e quatro para televendas.\nestoque de todas as lojas\nda loja de 2005 para c?\nO ano de 2005 foi o melhor de nossa histria > Quais outras metas o sr. projeta  Promover o constante\nat o momento, principalmente porque am- para a loja? treinamento dos funcionrios\npliamos nossa matriz para uma rea de 450 m2 Estamos trabalhando com uma estratgia dife- (reas de produto e tcnicas\ndentro de um dos principais shopping cen- rente este ano. Em vez de investir por rea, de vendas)\nters da cidade, nos tornamos referncia em analisamos os fluxos de produtos por fornece-\n Intensificar parcerias com\nnosso Estado. Aps o primeiro trimestre de dores. Assim, podemos minimizar a quanti-\nos atuais fornecedores\n2006, o mercado tem se mostrado disposto a dade de fornecedores e maximizar as com-\nconsumir, especialmente por conta do dlar\nem baixa.Nossa estimativa superar o cresci- Matriz da Graves & Agudos:\nmento de 2005 em 7%, o que, para ns, ser mix focado nos clientes\num resultado fabuloso.Analisando o cenrio de classes A e B\ndos ambientes externo e interno, temos ti-\nmas perspectivas para este ano e, para 2007,\nestamos realizando uma reengenharia em nos-\nsa loja de Blumenau,com a mudana de pon-\nto comercial,instalaes,investimentos no mix\nde produtos,marketing,treinamento e equipe.\nO objetivo nos tornar uma das melhores lo-\njas da cidade.Tambm pretendemos investir\nno mercado virtual com a concretizao do\nCentro de Distribuio, agregando vendas e\nvalores para a nossa marca.\n> Como vai ser este Centro de Distribuio?\nO CD vai abrigar todo o estoque das lojas.\nEst em fase de construo ter 400 m2 de\nSETEMBRO|OUTUBRO 2006 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 33\nMM26 32 Lojista 23.08.06 00:56 Page 34\nCritrio: a boa exposio de produtos gera venda\npras por fornecedor. Na assistncia tc-\nnica,por exemplo,conseguimos atrair a IMPORTADOS E NACIONAIS\nClave de Som para Joinville, que sem- Cada unidade da Graves & Agudos tem uma\npre foi um excelente parceiro. Portan- participao diferente nas vendas de\nto, o parceiro comercial ou fornecedor instrumentos nacionais e importados. Na\nque tiver interesse de manter relaciona- matriz, a relao 90% para os importados\nmento com o grupo Graves & Agudos e 10% para os nacionais. Na filial de\nter automaticamente de credenciar a Joinville, segundo Flvio Marcelino, a\nClave de Som como assistncia, caso proporo equilibrada: 50% para cada lado\ncontrrio deixaremos de operar com e, na filial de Blumenau, 65% para os\nesses fornecedores. importados e 35% para os nacionais.\n> Mas isso no restringiria os co sistema. Caso o cenrio poltico,\nfornecedores em potencial para a loja? econmico e a prpria concorrncia\nSim.Ao adotarmos esta estratgia,obvia- no mudem, devemos abrir mais uma\nmente sero favorecidos determinados filial em Santa Catarina e outra no\nparceiros, mas exatamente isso que Paran. Com o centro de distribuio\nbuscamos.No queremos simplesmente ganharemos espao para estoque e po-\nfornecedores de produtos,mas parceiros deremos ento modernizar e ampliar\ncomerciais que saibam jogar com a fer- tambm as trs lojas que j temos.\nramenta do ganha/ganhae que se preo-\ncupem principalmente com a logstica > Como esto as vendas pela Internet?\nreversa. Diria que este foi o fator pre- Atualmente no h, esperamos alocar\ndominante para ns,a ponto de termos mais essa ferramenta a partir de julho\nexcludo de nossas pastas um dos trs do ano que vem. Ainda no atuamos\nmaiores importadores do Brasil. com firmeza no comrcio eletrnico,\nmas se conseguirmos imprimir essa\n> H planos de abrir novas filiais cultura da loja fsica (mix diversifica-\nda loja? do, atendimento, etc.) em nossos\nTemos traado em nosso planejamento clientes internos, estaremos prepara-\nestratgico a abertura de mais duas fili- dos e teremos sucesso tambm no\nais para os prximos anos. Estamos nos mercado virtual. O objetivo, com is-\nreestruturando para isso, investindo em so, nacionalizar a marca Graves &\nsistemas de informao, integrando to- Agudos e obter um incremento de\ndos os empreendimentos em um ni- 15% em nosso faturamento. I\n34 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR SETEMBRO|OUTUBRO 2006\nMM26 35 Sto Angelo 22.08.06 23:22 Page 1\nMM26 36 Enquete 23.08.06 16:20 Page 36\nGerir o estoque e a\nANTONIO DELAIR CARDOSO, diretor administrativo\nda Shopping da Msica e da Leidymusic, de\nQuais os critrios para escolher a Analiso a marca e a procedncia do produto.\ncompra de produtos marca que vai compor o mix de Fao tambm uma pesquisa sobre a marca,\nprodutos da sua loja? trocando idias com a equipe de vendas das\njunto ao fornecedor lojas e com msicos com experincia na rea.\numa tarefa que exige\nmercado e estratgias de\nnegociao. Veja o que Para voc, o que vende o Uma boa exposio ajuda muito, mas depen-\nproduto: exposio, indicao do\ndizem quatro lojistas vendedor ou marca? Explique.\nde muito do vendedor que, com sua expe-\nrincia e conhecimento, detalha ao cliente a\nsobre o assunto satisfao que lhe traria tal produto.\nTodo bom lojista j fez alguma Nessas situaes, procura-se fazer um descon-\ncompra errada. Qual foi sua to ou uma condio especial de pagamento\nsoluo para girar este estoque? para que o produto seja rapidamente vendido.\nComo voc define a compra Pelas informaes obtidas com represen-\nno caso de novos produtos tantes comerciais e por meio das revistas,\nno mercado? sites e da participao em feiras. Tambm\ntroca-se idias com a equipes de trabalho\ne conhecedores do ramo, como msicos e\ntcnicos. Alm disso, compro em menor\nquantidade antes de colocar o produto\nfundamental estabelecer parcerias com os\nComo voc estipula o valor de\nfornecedores, que facilitam a negociao de\ncompra para cada fornecedor? Depende muito do giro de venda do mix que\nvalores de compra, volume de produtos e\ncada uma nos oferece, dos descontos e pro-\ncondies de pagamento. Alm disso,\nmoes. Procuramos comprar vista ou em\nconhecer as marcas disponveis no mercado\nmaior volume para obtermos preos com-\najuda a selecionar que produto tem maior\npetitivos de venda.\nou menor giro na loja, de acordo com o\npblico e a regio. No fim das contas, quem\nganha, alm do lojista, o consumidor.\n36 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR SETEMBRO|OUTUBRO 2006\nMM26 36 Enquete 23.08.06 16:21 Page 37\nJOS TADEU VANNUCCI, diretor-proprietrio da BETO GONALVES, diretor da Timbres RONALDO ALBUQUERQUE DA SILVA,\nVannucci Instrumentos Musicais, de Itu (SP) Instrumentos Musicais, de Campinas (SP) proprietrio da C.I Eletrnica,\npreciso avaliar o custo-benefcio do pro- Analiso a regio onde estou, para ver Em primeiro lugar vem a mdia, pois\nduto e a relao oferta/demanda do local. quantas pessoas trabalham com este os clientes buscam os produtos que\nproduto e se vale a pena.Verifico se h vem nas propagandas. Depois, as ofer-\nalgum diferencial para a loja, como ex- tas dos representantes que, quando nos\nclusividade ou possibilidade de ofere- transmitem confiana e parceria, aju-\ncer descontos. Por fim, vejo meu pr- dam na hora da escolha.\nprio mix para avaliar se o produto no\nfar concorrncia interna.\nAnalisando friamente, a marca o princi- O vendedor pesa muito, ele influen- A exposio do produto dentro da lo-\npal, porque se o consumidor j conhece o cia o consumidor diretamente. muito ja de grande importncia para uma\nproduto, meio caminho andado para garan- importante dispor do produto para maior valorizao do mesmo.\ntir uma boa venda. pronta-entrega.\nJ aconteceu de comprar produtos eletrni- Nesses casos, h dois caminhos: realizar A soluo mais razovel colocar o\ncos, que tendem a quebrar com mais faci- promoes, com preo menor ou pra- produto pelo menor preo possvel,\nlidade, confiando no que disse o represen- zos de pagamentos maiores, ou trocar oferecendo assim, uma maneira de\ntante. Para resolver, normalmente se faz uma o produto com o fornecedor. vender o produto mais rapidamente.\npromoo ou, se possvel, troco o produto\ndiretamente com o fornecedor, por outro\nitem de maior giro.\nAnaliso da qualidade aparncia do pro- Gosto de ver o produto ao vivo antes, Reno gerentes e vendedores, porque\nduto. Se possvel, testo a mercadoria para no s no site ou catlogo. Conto com eles sabem quais so os itens mais\nconferir seu funcionamento. Nunca rejeito minha experincia de mercado para procurados. Ouo tambm os repre-\numa nova marca de imediato. Se for um avaliar tecnicamente e visualmente se sentantes, consulto revistas direcionadas\nlanamento de empresa j conhecida no o produto tem apelo. ao nosso mercado, para ter mais segu-\nmercado, fica mais fcil confiar porque rana em definir a compra. Os work-\ntemos uma referncia. shops promovidos pelos fabricantes so\nde grande valia para o departamento\nUma fatia maior da compra se destina aos So quatro itens que contam muito: Pela procura do cliente. Temos que\nprodutos de menor valor agregado, especial- preo de compra, prazo de pagamen- observar quais os produtos mais procu-\nmente acessrios, que giram rpido. Pesa to, pronta-entrega e proteo (se vai rados pelos clientes em nossa regio\ntambm o tempo de parceria com o fornece- ser exclusividade na minha loja). pela rotatividade.\ndor e as vantagens que ele oferece no ps- Avalio esses quatro itens e decido se\nvenda: assistncia tcnica, reposio rpida vale a pena comprar de um determi-\ne bom atendimento. nado fabricante.\nSETEMBRO|OUTUBRO 2006 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 37\nMM26 38 Vida de Lojista 23.08.06 10:26 Page 38\nDEPOIMENTO A REGINA VALENTE\nQUERO QUE MINHA\nLOJA SE TORNE UM\nMarcos da Silva Amaral, proprietrio da Musical Novo Tempo, aposta no\nrelacionamento com o cliente e em uma eficiente gesto empresarial para crescer\nTrabalho na rea musical desde os trutura interna. Lembro-me que fazia\n14 anos,quando comecei a aprender a to- de tudo, desde vender, comprar mer-\ncar teclado.Meu envolvimento foi tal que cadoria, entregar produtos, instalar, co-\nlogo passei a me interessar pela rea mu- brar os inadimplentes, fazer pagamen-\nsical, principalmente a dos bastidores. E tos, organizar estoque, limpar a loja e\nassim fui chamado para fazer parte da muitas outras coisas. Foi preciso criar\nequipe comercial da Musical Novo Tem- estratgias de organizao, para resolver\npo, no ano de 1992. Comecei como bal- uma coisa de cada vez.\nconista, passei a gerente comercial e em Vencidas as primeiras dificuldades,\n2004 me tornei proprietrio da empresa. comeamos a expandir a atuao da Mu-\nA Musical Novo Tempo existe desde sical Novo Tempo, buscar solues aos\n1992. Comeou como uma academia pedidos de nossos clientes, e hoje a loja\nde msica,que chegou a ter quase 200 atua nas reas de locao de som e luz\nalunos.Eles pediam ajuda na hora de profissional, estdio de gravao, venda\nescolher e comprar os seus instru- de equipamentos de som novos e usados\nmentos,e assim surgiu a loja,ofe- e curso de sonoplastia. Estamos abrindo\nrecendo equipamentos e instru- uma empresa de fabricao de cases, que\nmentos no mesmo local. comea a funcionar at o final de outubro.\nO maior desafio no Mas trabalhar na rea de vendas tem\ncomeo foi a falta de es- seus obstculos. Um deles a inadim-\nMARCOS DA SILVA AMARAL: foco na parceria com fornecedores\n38 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR SETEMBRO|OUTUBRO 2006\nMM26 39 Rozini 22.08.06 23:25 Page 1\nMM26 38 Vida de Lojista 23.08.06 10:26 Page 40\nQUER VER SUA HISTR ,\npara Ms ica & Mer cado (R. Guaraiva, 644\nEscreva 69-001) ou\nSo Paulo, SP, cep 045\nVIDA DE LOJISTA envie um e-mail para ajud\nplncia, que acontece normalmente pela foi mudar a forma de pagamento, vender suprir todas as carncias dos meus clientes.\nfalta de histricos destes clientes difceis. com os mesmos prazos com que compro. Quero ser um complexo musical.Tanto\nPor isso, foco o marketing no cliente j E sempre que houver uma venda em lon- em locao de som, fabricao de cases,\ncadastrado. Foi provado que uma empre- go prazo,somente fao por meio de finan- regulagem de instrumentos musicais,mon-\nsa gasta duas vezes mais para atrair novos ceira, cartes ou bancos. tagem e manuteno de equipamentos,\nclientes do que para manter os antigos.As- Portanto, para manter a cartela de gravao musical,aulas tcnicas,venda de\nsim,prefiro trabalhar com workshop,patro- clientes e evitar problemas,uma das alter- equipamentos usados e mais.\ncnios, parcerias, etc. Meu maior proble- nativas agregar valor aos produtos, com Por isso, acredito que o principal fa-\nma,porm,foi estabelecer crdito prprio um atendimento diferenciado, um ps- tor para estabelecer a confiana entre\na longo prazo.Tive de recorrer a factoring venda atuante,trazendo a soluo para ca- vendedores e clientes ter parcerias\ne bancos. Prejuzo certo. Minha soluo da necessidade. Falo isso porque quero fortes com os fornecedores. Dispor na\nloja de marcas de confiana, que no\ntrazem problemas no ps-venda, que\natingem o perfil do consumidor e do\nvendedor da empresa.Assim no h ne-\ncessidade de ter uma grande quantidade\nde marcas de um mesmo produto, fazen-\ndo concorrncia para si mesmo. Mas,\nsim, oferecendo preos e condies me-\nlhores pela fidelidade demonstrada no\nrelacionamento com o fornecedor.\nso colocar em\nempresa de cases e\nampliar as instalaes\nda loja, para vender as\nmarcas que so sonho\nEstou trabalhando forte para isso,\npois as metas dos prximos anos so\ncolocar em funcionamento a empresa\nde cases e ampliar as instalaes da lo-\nja.Temos marcas que so o sonho dos\nconsumidores, que atendem s exign-\ncias de locadores, estdios, igrejas, pro-\nfissionais que conhecem e precisam de\nequipamentos top de linha e todo o\nconjunto de produtos que solucionam\nsuas necessidades. I\nBRASLIA/DF (61) 3361-9383\nUntitled-2 1 12/01/15 17:52\nMM26 42 Mat Capa 23.08.06 10:51 Page 42\nEste o tamanho do\nmercado jovem que o\ndisputa. Que tal prestar\nateno nesta cifra?\n42 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR SETEMBRO|OUTUBRO 2006\nMM26 42 Mat Capa 23.08.06 10:51 Page 43\nPOR ANO A o perguntar a um empresrio do dor, a internet rpida que dar acesso a\nnosso segmento sobre o que faltava para um mundo inteiro dentro do seu quar-\naumentar as vendas, a resposta veio sono- to, a merecida viagem de descanso total-\nra e provida com um sorriso no canto da mente parcelada pela CVC Turismo, as\nboca: mais clientes! TVs de plasma que fazem os filmes\nverdade que o que falta no di- sarem da parede sendo vendidas pelas\nnheiro em praa e sim direcion-lo ao Casas Bahia, entre tantas outras priori-\nmercado. E isso que as grandes inds- dades que enchem os olhos e as emoes\ntrias fazem. O celular, o novo computa- de quem compra. Instrumentos musicais\ne estdios caseiros que nada! O negcio\ntudo menos msica. Ser? Este artigo\nbusca refletir um pouco sobre o real\nMESMOS CLIENTES, MAIS VENDAS tamanho do mercado, com quem o dis-\nVender bem significa agradar ao cliente e empresa. Selecionamos trs passos\nputamos e o que vendemos de fato, en-\npara aumentar o faturamento da loja\ntre outros tpicos.\n1) QUANTOS CLIENTES POR MS O MERCADO CERTO\nMuitos lojistas no tm nem idia de qual o trfego de clientes em sua loja. A conta no\nO consumo jovem tem sido o moti-\nnecessita ser feita todo ms. Uma vez por ano basta.\nvo de centenas de pesquisas mundo afo-\nra na ltima dcada, e continuar a ser.\n2) SEJA CURIOSO Tente imaginar o tamanho do mercado\nNada melhor que ter informaes e saber como us-las. Quantos clientes entraram, quantos\nmachista antes da dcada de 1940.Ago-\ncompraram? Qual o valor mdio de venda?\nra, pense no consumo feminino aps este\nperodo. verdade que muitas empresas\n3) PENSE EM LUCRO ergueram seus braos aos cus quando\nNo preciso ser inteligente para vender barato, mas para vender e ter lucro sim. Margem um grupo de feministas raivosas rasgou\ncerta, produtos certos, na regio certa. seus sutis nos Estados Unidos e procla-\nSETEMBRO|OUTUBRO 2006 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 43\nMM26 42 Mat Capa 23.08.06 10:51 Page 44\nmou simbolicamente a independncia da mulher. ou 10% do Produto Interno Bruto (PIB) do Pas. E\nNovos traos de consumo, pensamentos e necessi- no pra por a: de acordo com um estudo da con-\ndades vieram tona. Assim como ocorreu com as sultoria Gouvea de Souza & MD, a influncia deles\nmulheres, hoje a vez do jovem. no oramento familiar alcana R$ 94 bilhes, tan-\nRepare no nmero de anncios dirigidos faixa to pelo que consomem como pelo que fazem os\netria dos 14 aos 24 anos que voc assiste na tele- pais consumirem. O interesse pelo segmento tan-\nviso.Veja a linguagem, note os detalhes visuais, os to que empresas como Bradesco, Banco Real, Credi-\ncdigos. Sim, so muitos e todos esto ali por algum card, Renault e, acredite, at a Associao Brasileira\nmotivo. Mesmo nesta revista segmentada o tema j da Indstria do Caf (Abic), setores historicamente\nfoi pauta algumas vezes. distantes dos jovens, criaram oramentos especfi-\nVamos aos dados. Segundo uma pesquisa da Fun- cos para utilizar em campanhas publicitrias desti-\ndao Getulio Vargas (FGV), a renda per capita men- nadas a este pblico-alvo.\nsal dos 28,3 milhes de brasileiros entre 14 e 24 anos A Abic, por exemplo, reservou uma verba de R$\natinge R$ 317. fcil fazer as contas: a movimen- 45 milhes (desde 2004) para este fim, visando au-\ntao gerada de mais de R$ 100 bilhes por ano mentar o consumo de caf nessa parcela da sociedade.\nDos R$ 2,4 bilhes faturados pela indstria do caf,\napenas 10%, ou R$ 240 milhes, correspondem aos\nJOVEM: ESSE GRANDE FILO jovens. A maioria deles comea a beber apenas\nSeu negcio de instrumentos musicais tem a essncia do jovem. quando entra no mercado de trabalho, diz Nathan\nVeja abaixo o quanto podemos atender Herszkowicz, diretor executivo da Abic.Queremos\nantecipar esse momento.\nMovimento gerado pelos jovens: R$ 100 BILHES POR ANO\nO melhor da histria entender que o dinhei-\nMercado musical: R$ 340 MILHES\nro existe, e que ele pulsa para o consumo.Vamos\nMercado de caf: R$ 240 MILHES\npeg-lo ou deixar que vendam mais celulares, ou\n44 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR SETEMBRO|OUTUBRO 2006\nMM25 07 Planet Waves 10.07.06 16:08 Page 1\nMM26 42 Mat Capa 23.08.06 10:52 Page 46\nQuando ouvimos frases chorosas como O mer- Aumentar a venda de produtos com o mesmo\ncado est mal, necessrio pensar imediatamente: nmero de clientes tarefa sria. O raciocnio deve\nQuem este maldito que est vendendo os lenos? ser pr-ativo e evitar o primarismo de reduzir dras-\nUm caso citado pelo responsvel por campanhas co- ticamente a margem de lucro. Claro que no es-\nmo No nenhuma Brastemp e presidente da agn- ta a questo o importante maximizar o ganho e\ncia Talent, Jlio Ribeiro, clssico: em uma grande concluir a venda.\ncadeia de loja de confeces cujas vendas caam ano\na ano e nenhum esforo de marketing resolvia, a SO FEIAS E ANTIPTICAS\nagncia foi chamada para ver o que ocorria. Dados A sndrome da madrasta da Cinderela afeta em\nconstatados: 70% das pessoas que circulavam nas lo- geral as ruas com diversos pontos comerciais. o\njas saam sem comprar nada. Uma pesquisa demons- caso das lojas que no podem ver as outras me-\ntrou que os vendedores acreditavam que o princi- lhorarem que iniciam um processo de derrubada\npal era atender bem. Neste caso, a postura dos da filha querida dos consumidores ou, poderamos\nvendedores era oposta ao que a loja mais necessita- dizer, da Cinderela. A madrasta procura ceifar a\nva: aumentar seu faturamento, vender. E os diretores liberdade da pequena menina-moa de todas as\nda loja? Insistiam que na rea no havia nada erra- formas: espalha boatos para o mercado; ameaa\ndo. O que eles no entendiam, entretanto, era que cortar relaes caso o fornecedor venda, etc. Ela\ntreinavam vendedores para fazer bem aquilo que xinga, grita e quer sempre dar as ordens.\nno dava resultado.Atender bem totalmente dife- Nesse meio tempo, Cinderela desfila pureza e re-\nrente de vender bem. sultados, cheia de graa e charme. O ponto que\nCinderela jovem e atrai os olhares. Ento a madras-\nFAZENDO DIFERENTE ta taticamente pe no palco suas duas filhas, Drislia\ne Anastcia, para chamar a ateno do prncipe\nSer melhor significa pensar em todos os aspectos do seu negcio. cliente. No conseguem. A madrasta no entende\nA primeira lio entender a matriz do pensamento de compra e que as duas repetem a frmula da prpria me, que\nvenda. O professor Theodore Levitt, da Harvard Business School, obteve sucesso, mas no passado. E mais: so feias, an-\ndeu uma bela lio aos seus alunos quando disse: Quando algum tipticas e tm um p imenso!\npaga por uma furadeira, no a furadeira que ele compra. Ele Casos como cadeias de lojas que fecharam por\ncompra o furo. Isso lembra que, para diferentes pblicos, o desenvolver projetos que no estavam nos seus ex-\nargumento, a venda e a inteno tm de ser diferentes. Veja pertises, ou que buscaram um crescimento rpido\nalgumas idias e pensamentos que separamos para voc: demais em detrimento da margem de lucro, so co-\nmuns. Nesta matana de semelhantes, lojas como a\nPAIS OU RESPONSVEIS\nO que eles compram: pedido do filho; sensibilidade\ns artes; desejo prprio transferido 1\nAcaba de chegar sua loja um pai (com ou sem filhos ao lado) para escolher um\nrede Laser, do Esprito Santo, ou mesmo as tradi-\ncionais Milsom e Multisom, de Porto Alegre, exi-\nbem sabedoria e crescimento aos seus compadres\npaulistas. Eles sabem comprar e vender, explica\ninstrumento barato? Converse como ele, enfatize a qualidade do produto, um concorrente, que preferiu no se identificar. No\nrelacionando-a ao aprendizado. Explique que, mesmo o produto sendo o modelo fundo muito mais que isso: so empresas que apos-\nEstudante, o aprendizado musical melhorar a sociabilidade, o raciocnio lgico, taram no consumidor comum para aumentar o giro\na aprendizado de lnguas estrangeiras e a concentrao, entre outros. e maximizar as vendas. Utilizam-se de meios de\nMuitas vezes o pai est comprando no um violo, mas o 'parar de encher a comunicao populares, como anncios em jornais\npacincia'. Transforme o que 'era para calar a boca' em orgulho pela escolha. D locais, para trazer novos negcios, e revistas especia-\nparabns pela opo por um instrumento e elogie. Diga que o garoto ser melhor lizadas para consumidores formadores de opinio.\nse estudar msica a srio do que se ficar no videogame ou na rua. Pergunte se Abrem lojas distintas, com caractersticas de acordo\nele pretende colocar o garoto para estudar e d uma cpia de uma relao de com a regio. Outro exemplo bem-sucedido a Lo-\nescolas indicadas pela sua loja. ja da Msica, de Arthur Nogueira (SP). Em pleno\n46 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR SETEMBRO|OUTUBRO 2006\nMM26 47 Rico 22.08.06 23:27 Page 1\nMM26 42 Mat Capa 23.08.06 10:52 Page 48\ninterior paulista, a loja um qualificado showroom\ndas principais marcas mundiais, incluindo-se nessa\nTURMA DE ADOLESCENTES lista os melhores brasileiros. O negcio atende grande\nO eles que compram: semelhana ao dolo; parte dos profissionais e famlias ricas da regio.\ndiferenciao; ateno coletiva Por outro lado, entender as caractersticas da sua\nlocalidade pode ajudar a aumentar o giro dos pro-\nEles so agitados, mexem em tudo, cometem at pequenos furtos e perguntam\ndutos. Pontos a serem observados: quantas igrejas\nsem parar. Veja a uma grande oportunidade.\nprotestantes existem perto da loja? Escolas de msi-\nAdolescentes tm a necessidade de criar ou colocar mostra uma\nca? Escolas pblicas e particulares? Lojas de con-\npersonalidade coletiva. Neste caso, o instrumento musical smbolo de\nsumo jovem? Enfim, interessante mapear a pos-\nautoconfiana, bom gosto e diferenciao dos demais. Voc no pode esquecer\nsvel rota de fuga dos compradores em potencial e\nque a msica um dos pontos mais influentes para o jovem e, em geral,\ncriar formas de atra-los para o seu comrcio.\nmsicos so seus primeiros dolos.\nOs pontos-de-venda com uma interface amig-\nSaber quem o adolescente gosta de ouvir e mostrar o instrumento da marca ou\nvel so mais convidativos e estimulam a entrada\nparecido vital para gerar a influncia e conduzir uma venda posterior. este\nde novos consumidores de instrumentos. o que\no motivo, a matriz do pensamento. O passo seguinte facilitar a entrada dele\nacontece com a Made in Brazil Mega Store e tan-\nneste universo. Procure ter sempre um vendedor realmente bom msico e\ntas outras lojas de shopping ou prximas a eles. O\nconvide-os para um workshop num dos cantos da loja. Oferea uma lista de\npblico outro, so vendas novas, outro critrio\nescolas ou de professores indicados, um papel de ofertas e, se possvel,\nde escolha.A visualizao simples: se, em mdia,\ncatlogos de alguma empresa que iro semear o sonho desses meninos em\n20% das vendas de uma loja tradicional vo para o\ncasa. Faa com que eles lutem para ter um instrumento, prometendo,\nsetor de violo, relembre quantos so usurios co-\ninclusive, melhores notas na escola.\nMM26 42 Mat Capa 23.08.06 10:52 Page 49\nO que espanta que mesmo sabendo que 99,9% estao de trabalho em sua loja.Vamos aos exemplos.\ndas lojas entendem isso, muitas delas no conseguem Outro dia um cliente desta revista comentou que sua\natrair uma boa quantidade de novos clientes. No concessionria telefonou dizendo que o carro dele de-\nse esquea de que a Microsoft se tornou uma grande veria estar com 45 mil quilmetros e que eles tinham\nempresa quando transformou seus mesmos aplica- uma promoo para a troca. Quando ele foi checar a\ntivos do DOS em uma interface amigvel, intuitiva quilometragem,era muito prxima do que tinham di-\ne aberta para qualquer um. Repare em lojas de suces- to, e ele foi at a concessionria conhecer as ofertas.\nso, observe sua comunicao com os clientes finais.\nExemplos no faltam. CLIENTES MADUROS\nEfetivar a venda depende exclusivamente da ca- O que eles compram: ocupao; indicao mdica;\npacidade de persuaso x dinheiro disponvel. Do sentimento jovem\nponto de vista econmico, j entendemos que dis-\nCom o aumento da expectativa de vida, os clientes maduros ou seniores podem\nputamos a venda com todos os segmentos de pro-\ne devem ser estimulados. So pessoas que tm renda definida, gastam pouco\ndutos para o jovem, refletimos sobre a importncia\ncom seus desejos e tm sido arrimo de muitas famlias brasileiras. Seniores\nde focar no seu negcio e de ter lucro.\ntambm tm estado no alvo de muitas linhas de produtos devido fidelidade.\nExistem aes que so imediatas e teis para au-\nSo pessoas que freqentam os mesmos lugares h anos, conhecem o caixa do\nmentar as vendas para o mesmo nmero de clientes.\nbanco, a venda. Tm tempo e disposio para aprender e podem ser\nEssas aes partem do pressuposto de que a loja pos-\nestimulados a comprar produtos melhores de caractersticas intermedirias.\nsui um banco de dados dos clientes que j compraram,\nProcure conversar sobre o motivo da compra. Se for indicao mdica, por\nse houve recompra, ndice dos maiores clientes, ma-\nexemplo, fale sobre o desenvolvimento da memria que a msica proporciona,\npeamento da regio, etc. A tecnologia chegou a um\nraciocnio lgico, coordenao, etc.\nponto que qualquer computador barato pode ser uma\nMM26 42 Mat Capa 23.08.06 10:53 Page 50\nImagine sua loja ter cadastrados todos os usurios de incluindo os classificados;outdoors invadem as cidades;\nviolo nilon e os seus nmeros de celular ou endereos placas e folhetos nos sinais vendem apartamentos.As\neletrnicos? Por meio de um programa de computa- chances de voc ser percebido dependem de como\ndor, uma mensagem de texto chega diretamente a to- usa seu talento para se diferenciar.\ndos eles anunciando uma promoo em cordas, ou H casos de lojistas que fazem calendrios horrveis\nmesmo em um outro violo. e os entregam com orgulho para seus clientes.Ora,ve-\nDisputar a ateno do consumidor algo compli- ja s:isso gera venda ou reforo de imagem? Faa uma\ncado. Ento, como causar um impacto de comuni- enquete posterior com esses clientes e pergunte a eles\ncao? Apenas para exemplificar: o horrio nobre da quantos dos calendrios viraram fundo de gaiola de\nTV Globo exibe 90 comerciais; o jornal O Estado de passarinho. No se surpreenda com a resposta.\nS.Paulo, em So Paulo, tem em mdia 6 mil anncios, Uma pesquisa encomendada pela Msica & Mer-\ncado para a revista Violo PRO mostrou que mais\nEVANGLICOS de 400 violonistas preferem anncios com preos\nO que eles compram: louvar, semelhana ao dolo; impressos; apenas uma pessoa escreveu que preferia\ndiferenciao; ateno coletiva sem. Era um lojista.\nAs Casas Bahia nos ensina diariamente a vender\nResponsveis pelo grande boom do setor de udio e instrumentos, os\nmais e melhor. Folhetos com promoes so divul-\nevanglicos merecem ser tratados com respeito. Eles esto cientes de sua\ngados em todos os pontos. O mundo mudou e no\ninfluncia e quantidade no setor. Tratar bem, saber quem so os grandes\naceita algumas das velhas frmulas. Casos de suces-\ndolos, workshops nas congregaes, so atos que podem tornar sua loja mais\nso tm receita, sim. O mercado jovem est na rua e,\nprxima a este cliente especial. No esquea: to importante quanto o cliente\nsinceramente, no espera que voc aja como uma\nevanglico que entra na loja a relao que ele tem com os demais membros\nvelha madrasta. Seja a Cinderela da vez e aproveite\nda igreja. Preste ateno ao atendimento e a como vender.\neste mercado. I\nMM26 51 NIG 23.08.06 12:02 Page 1\nMM26 52 Christian.qxd 23.08.06 10:31 Page 52\nPOR CHRISTIAN BERNARD*\nPESQUISA: PARTE 2\nCONHEA SEU CLIENTE\nDando seqncia ao assunto, veja como a pesquisa de perfil do consumidor mostra como conhecer melhor, saber o\nque e quando vender aos seus clientes cada tipo de produto.\nP or meio da pesquisa de perfil podere-\nmos responder a questes que facilitam\nTem muita gente que ganha bastante\nos influenciadores. Professores da escola\nmais prxima, msicos conhecidos da\nsuas vendas, como: dinheiro vendendo para populao de regio, pais, amigos, anncios, etc. eles\nQ Quem so os clientes da sua loja e baixa renda, enquanto outros acham que podem ser a chave para maiores vendas.\ncomo so seus estilos de vida? vendendo produtos de maior valor agre- Feche parcerias com as escolas, tente pa-\nQ A que classe econmica gado chegaro mais rpido ao sucesso.Na trocinar ou intermediar patrocnios para\neles pertencem? verdade, ambos esto corretos, desde que o msico influente do bairro ou da cidade,\nQ Em que faixa etria se concentram e estejam vendendo para as pessoas certas. solicite eventos como workshops ou\nquais so suas principais motivaes Estudos indicam que a inadimplncia en- palestras s marcas que chamam a ateno\nde compra? tre as classes C, D e E muito menor do dos seus clientes,ou seja,saiba,aprenda so-\nQ Qual a melhor maneira de atingi-los que em classes mais abastadas. Sendo as- bre o que seu cliente ouve e assim apro-\ncom suas ofertas? sim, caso a maioria dos seus clientes seja xime-se dele. Uma idia: tente organizar\nVamos continuar nessas perguntas e de baixa renda,estude maneiras de viabi- um evento para bandas iniciantes e faa\ncomo as respostas podem ser teis para lizar compras com parcelamento maior e descontos especiais para o primeiro ins-\nsuas vendas. at carns da prpria loja mas acon- trumento. Assim voc pode formar novos\nselhvel fazer pequenos testes antes de consumidores que sempre se lembraro\nQUEM SO E QUAIS abrir para o pblico em geral. Por outro de quem deu uma fora no comeo.\nOS ESTILOS DE VIDA lado, se sua loja possui a maioria dos\nIdentificar quem est entrando na sua clientes nas classes A e B, procure esco- QUAL A MELHOR MANEIRA DE\nloja o primeiro passo para saber o que lher um mix de produtos de maior valor, ATINGI-LOS COM SUAS OFERTAS?\nvender para esse pblico.Mensagens equi- selecionando naturalmente o pblico da Anunciar numa revista especializada,\nvocadas,abordagens malfeitas e falta de in- loja. Outra ao que pode melhorar as naquele jornal local ou no outdoor da\nformao podem sepultar as chances de vendas para esse tipo de pblico fazer avenida principal? Nem sempre a publi-\nboas vendas. Quer um exemplo? Se boa um convnio com algum estacionamen- cidade o melhor caminho para chegar\nparte dos seus clientes evanglica, seria to prximo, possibilitando a seus clientes ao seu cliente. Sabendo manipular bem\nbom ter pelo menos um vendedor tam- irem de carro at a loja. as informaes coletadas nessa pesquisa,\nbm evanglico, que pudesse comparti- s vezes um simples telefonema dizendo\nlhar assuntos desse universo e no come- FAIXA ETRIA E que chegou aquela guitarra igualzinha\nter gafes clssicas como Se voc gosta de MOTIVAES DE COMPRA do Fulano daquela banda que voc ado-\nrezar e tocar, essa a guitarra perfeita!. Imagine tentar vender farofa no deser- ra o caminho mais curto para o bolso\nPerguntas que pontuem o estilo de vida, to... como voc pode estar tentando do cliente. A comunicao tem duas ver-\nsem ser claramente definidas, ajudam a vender seus produtos. Quanto mais re- tentes bsicas:\nobter mais veracidade nas respostas.O tom centes forem seus clientes, mais influen- AES DE GRANDE DISPERSO: se a oferta\nvai indicar ao cliente se voc pergunta de civeis eles sero. Ok, descobriu a plvo- muito geral e seu estoque desses produ-\nforma discriminatria ou no. ra! Mas agora ainda falta saber quem so tos muito grande, uma ao em vecu-\n52 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR SETEMBRO|OUTUBRO 2006\nMM26 52 Christian.qxd 23.08.06 10:31 Page 53\nPreencha com seus dados pessoais. imprescindvel que voc responda a verdade porque esses\ndados vo nortear nossas anlises.\nNome: ______________________________ Endereo:___________________________________________\nTelefone: (__) ______________ E-mail: ___________________________ Idade:_____ Sexo: ( )M ( )F\n( ) Estudante ( ) Profissional liberal ( ) Desempregado ( ) Profissional de empresa privada\n( ) Funcionrio Pblico ( ) Aposentado ( ) Outras. Qual(is)? _____________________\nSobre sua religio:\n( ) Religioso praticante ( ) Religioso eventual ( ) No tem religio\nQual a sua religio? ______________________________________________\nRenda prpria: ( ) at R$ 500 ( ) de R$ 501 a R$ 1.000 ( ) de R$ 1.001 a R$ 1.500\n( ) No tem renda prpria ( ) de R$ 1.501 a R$ 2.000 ( ) de R$ 2.001 a R$ 3.000\n( ) de R$ 3.001 a R$ 5.000 ( ) Acima de R$ 5.000\nRenda familiar: ( ) at R$ 500 ( ) de R$ 501 a R$ 1.000 ( ) de R$ 1.001 a R$ 1.500\n( ) de R$ 1.501 a R$ 2.000 ( ) de R$ 2.001 a R$ 3.000\nOcupao musical: ( ) Msico Iniciante ( ) Msico Intermedirio ( ) Msico Avanado\n( ) Msico Profissional - Se sustenta da msica ( ) Professor de msica ( ) Tcnico de som\nQual seu instrumento principal:\nEstuda Msica? ( ) Autodidata ( ) Professor particular ( ) Escola de msica ( ) No estuda msica\nEstilo(s) musical(is) comumente praticado(s):\n( ) Rock clssico ( ) Reggae ( ) Rock progressivo ( ) Jazz ( ) Hard Rock ( ) MPB\n( ) Heavy Metal ( ) Blues ( ) Pop Rock ( ) Erudito ( ) Country ( ) Outros _____________\nVoc pretende trocar de instrumento em quanto tempo?\n( ) No to cedo ( ) Em 1 ms ( ) Em 3 meses\n( ) Em 6 meses ( ) Em 1 ano ( ) Nunca\nComo voc obtm informaes sobre msica?\n( ) Revistas especializadas. Qual(is)? _______________________________________________________\n( ) Jornais de grande circulao. Qual(is)? ___________________________________________________\n( ) Programas de TV. Qual(is)? _____________________________________________________________\n( ) Websites e fruns na web. Qual(is)? _____________________________________________________\nOutros. Cite suas fontes, por favor: ___________________________________________________________\nlos de grande disperso (um grande pbli- de compras), o telefonema do incio do\nco,mas com muitos indivduos fora do seu tpico ou quaisquer aes em que voc se\npblico-alvo) pode ser uma boa idia. relacione de maneira mais pessoal e direta\nQuando a inteno atingir muita gente, de preferncia utilizando uma mensagem\no custo se dilui e o investimento se torna personalizada, com nome e outras infor-\nvantajoso.Mas para que anunciar para mi- maes pessoais costumam ser muito efe-\nlhares de pessoas se voc quer vender ape- tivas para produtos mais especficos e de\nnas seis guitarras? um tiro de canho para maior valor agregado. Lembre-se de que\nmatar um pombo. cada minuto gasto tentando vender deter-\nMICROMARKETING OU AES DE RELACIONA- minado produto menos margem no seu\nMENTO DIRETO: Esse tipo de ao fala para caixa. Por isso um tiro direto e certeiro\npoucas pessoas, mas comunica o que elas to importante. I\nquerem ouvir. Para isso necessrio co-\nnhecer bem seus clientes.Malas diretas com CHRISTIAN BERNARD trabalha como gerente de\na oferta que ele estava esperando, planos marketing no setor de instrumentos musicais. E-\nde fidelizao (bonificao por acmulo mail: cbernard@cbernard.com.br\nSETEMBRO|OUTUBRO 2006 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 53\nMM26 54 Cronica 23.08.06 10:32 Page 54\nLUIZ TADEU CORREIA publicitrio, professor,\nradialista e jornalista. E-mail: luiztadeo@cebola.com.br\nMARKETING DE HELOSA HELENA\nNem sempre o famoso boca-a-boca a soluo para divulgar seu produto. preciso fazer mais para no retroceder\nN ingum me convence que a exibio do\nfilme Chicago pela TV Globo, no primeiro dia\num pacote de Kikos Marinhos e resolvem espa-\nlhar a notcia.\ndo julgamento de Suzane Richthofen, tenha O marketing viral se apia na necessidade\nsido uma simples coincidncia.As semelhanas que temos de compartilhar informaes. Com\nentre Roxie e Suzane e entre Billy e o seu a esperana de estar explorando uma ferramen-\npattico advogado so gritantes. As diferenas ta barata, muitas empresas j pensam em detur-\nficam por conta da falta de talento das perso- par essa estratgia. Acreditam que, ao fabricar\nnagens da vida real, dos motivos alegados para blogs e espalhar e-mails falsos, iro minar a in-\na execuo de ambos os crimes e dos finais an- teligncia do consumidor.No assim que fun-\ntagnicos. De resto, tanto o circo montado, co- ciona. A informao deve ser pertinente para\nmo a estratgia da defesa e a manipulao da que tenha credibilidade e possa exercer influn-\nr pelos seus defensores, continuam mostran- cia nos seus receptores.\ndo que a vida imita a arte. A volta do boca-a-boca, agora apoiado na\nUso essa premissa para divagar sobre um as- tecnologia da informao, pode parecer um\nsunto que s recentemente vem despertando a retrocesso na indstria da propaganda. Com\nateno dos publicitrios:o MarketingViral,mais certeza, esse marketing de guerrilha no con-\nconhecido como boca-a-boca. Os advogados seguir conquistar,em pouco tempo,as mesmas\nde Suzane acreditavam que apenas uma boa cam- verbas milionrias da publicidade tradicional.\npanha, com muito dinheiro, seria suficiente para Isso faz com que os nossos publicitrios, acos-\nfazer as pessoas comprarem um produto ruim, tumados ao conforto da Ilha de Caras, toram\nmas se esqueceram do principal: o acesso da au- o nariz para essa novidade secular. muito mais\ndincia informao. cmodo criar um comercial de 30 segundos\nCom certeza, Parafraseando o presidente Lincoln,Pode-se para um exrcito de mdia do que montar\nenganar alguns durante muito tempo; pode-se trincheiras independentes espera de uma re-\nesse marketing enganar poucos durante certo tempo; mas no voluo. Mas, cedo ou tarde, ela vir...\nse pode enganar a todos o tempo todo. Hoje Estou completando 47 anos e j fiz muita coisa\nde guerrilha possvel colocar uma campanha milionria na rua nessa vida.Tenho uma formao razovel e dia-\nem questo de horas e divulg-la para um nmero riamente me deparo com a mediocridade desse\nno conseguir espetacular de pessoas em questo de minutos. maravilhoso universo do marketing e da propa-\nAo mesmo tempo, a audincia pode ser bom- ganda. Mas, como fornecedor de servios,\nconquistar, em bardeada com informaes desfavorveis num inevitvel ter de manter, quase sempre, a cabea\npiscar de olhos. baixa.Gostaria de poder me tornar,um dia,Con-\npouco tempo, as Na busca de resultados imediatos,muitas em- sultor de Lgica e Bom Senso em Consumo.\npresas continuam insistindo nessa estratgia.Co- Com a minha experincia de consumidor ativo,\nmesmas verbas mo o lucro certo e rpido, continuam abusan- as empresas poderiam submeter seus produtos,\ndo das mentiras que saem das bocas de famosos, servios e campanhas minha avaliao antes de\nmilionrias da de promessas que raramente so cumpridas e de gastarem uma fortuna no lanamento de uma\numa falsa responsabilidade social.As metas so cerveja ruim ou na promoo de um telefone\npublicidade atingidas, o balano favorvel, as aes sobem que no funciona... Ser que algum estaria dis-\ne o futuro a Deus pertence...At que um dia al- posto a investir nessa estratgia de responsabili-\ntradicional guns consumidores descobrem que compraram dade social? I\n54 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR SETEMBRO|OUTUBRO 2006\nMM24 45 Rouxinol 28.04.06 21:46 Page 45\nMM26 56 AMI 23.08.06 10:42 Page 56\nAps greve da Receita Federal, AMI recupera flego e apresenta duas novas\nA s importadoras passaram por um perodo com-\nplicado no primeiro semestre do ano.A grande vil\nmeses sem importar nada,com cinco cargas paradas,\nressalta o diretor de marketing Diego Brito.\nda histria foi a paralisao dos fiscais da Receita Passados os apuros, a meta da importadora ago-\nFederal. Durante dois meses, de 2 de maio a 6 de ra apresentar, ou melhor, retomar as aes junto\njulho, toda e qualquer mercadoria vinda do exte- Premier, marca inglesa de instrumentos de per-\nrior ficou literalmente parada na alfndega brasileira. cusso trazida para o Brasil em junho deste ano.\nA greve, motivada por reivindicaes de aumentos uma aposta alta e consistente, porque se trata de\nsalariais pelos servidores federais, causou muitos uma das empresas mais antigas do mundo no seg-\ntranstornos para as importadoras e seus clientes.Afi- mento, de qualidade reconhecida, observa Brito.\nnal,h pouco tempo hbil entre a chegada da maior A Premier j teve seu auge no Pas e diversas ten-\nparte das importaes no Pas e a sua entrega para tativas sem sucesso de recolocao.A tarefa delica-\no cliente. Com a paralisao, o prazo de liberao e da e pesa na confiana do lojista. Segundo o dire-\nDIEGO BRITO e entrega dos itens importados ficou comprometido. tor de marketing,a AMI no vai cometer novamente\nPREMIER: meta Para a AMI, de certo modo, foi um balde de gua estes mesmos pecados. Vamos trazer os produtos\nde restabelecer fria, pois a empresa j pretendia trazer duas marcas completos, com todas as peas e acessrios, em to-\na confiana da europias para o Brasil.Com a greve,os planos foram das as linhas, do jazz ao rock,\nmarca no Pas adiados.Isso nos afetou muito, pois passamos dois diz.Como uma marca mui-\nto conhecida, Brito acredita\nque haver uma melhor ace-\nitao dos produtos pelos lo-\njistas. Mesmo assim, a AMI\nvai manter a poltica\n56 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR SETEMBRO|OUTUBRO 2006\nMM26 57 Deval 22.08.06 23:32 Page 1\nMM26 56 AMI 23.08.06 10:42 Page 58\nQUEM A AMI DISTRIBUI (E OS DESAFIOS QUE ENFRENTA)\nde realizao de workshops e testes com o\nALTO fabricante italiana de perifricos, PA, equalizadores e mesas de som. consumidor para que se possa comprovar a\nqualidade do produto na prtica.\nDEAN a tradicional fbrica de guitarras, que chegou a fechar nos anos 1990 e reabriu com outro\ndono em 2000, voltou a ser distribuda no Brasil h um ano pela AMI. Segundo o diretor de\nmarketing, a importadora aposta na tradio desta marca, e vai focar nas guitarras para os\nA AMI promete trazer mais uma marca\nestilos metal e country.\neuropia, do setor de udio, logo aps a Ex-\nAUDIO ACOUSTICS da Dinamarca, fabrica equipamentos de som e vdeo para estdios de pomusic, em que esteve presente com um\nalto nvel. estande interativo de 209 m2. Mas ainda faz\nsuspense sobre qual seria a empresa e quais\nBOSE outra forte empresa dos Estados Unidos, do segmento de udio. Fabrica um produto\nitens especificamente vai distribuir no Pas.\ncaro, mas acima da mdia de qualidade, observa Brito. Um dos trunfos da Bose oferecer\nS podemos revelar que ser trazida ainda\ncinco anos de garantia. O mercado de igrejas tem sido muito receptivo aos produtos da marca,\nem setembro e que so produtos de primeira\nespecialmente as caixas sem disperso vertical, que evitam a perda de decibis e, segundo\nlinha,sugere Brito.A importadora manter\nBrito, utilizam-se menos caixas para um mesmo ambiente.\no perfil de marcas do segmento premium,\nAUDIOTECHNICA empresa japonesa especializada em microfones, a nmero 2 do mundo. como j vem fazendo com Alto, Audio-\nEstamos trabalhando no desenvolvimento dessa marca no Brasil, comenta Diego Brito. technica,Dean,Bose,Audio Acoustics e Ro-\ntosound (veja box).Nossa filosofia desen-\nROTOSOUND empresa inglesa de cordas para instrumentos musicais, concorrente direta da\nvolver todas estas marcas no Brasil, afirma\nD'Addario. forte especialmente no segmento de cordas para baixo. No caso das guitarras,\nDiego Brito. E a concorrncia, como fica?\num mercado mais difcil, com muitos endorsees, e a empresa no adota esta poltica. Por isso,\nLidamos com produtos de alto valor agre-\nnossa aposta no fato de a Rotosound ser a corda utilizada por Jimi Hendrix, observa o diretor\ngado, e os importados mais baratos no so\nde marketing. Ele diz ainda que devem ser realizadas promoes nas lojas do tipo compre 2 e\nconcorrentes diretos. Logo, no interferem\nganhe 1 para viabilizar um maior acesso do consumidor marca.\ndiretamente no nosso negcio, aposta. I\nMM26 59 Krest 22.08.06 23:33 Page 1\nMM26 60 Royal 23.08.06 11:02 Page 60\nDesde 2000 com poucas ou nenhuma divulgao, a Paiste retoma\ncom nova distribuidora, que dever atentar para o marketing da marca\nA proveitando a maior animao do merca-\ndo com a Expomusic, a importadora divulga\na notcia de que vai distribuir a famosa marca\nsua de pratos para bateria. Segundo o dire-\nREN MOURA: trabalho tor da Royal, Ren Moura, est prevista uma\nnas linhas mais srie de aes de marketing para divulgar a\nacessveis neste marca junto ao lojista. Vamos trabalhar uma\nprimeiro momento linha de produtos que no tem como apelo o\npreo, mas a tradio, o valor agregado. Por\nisso, nosso foco ser na mensagem que vamos\ntransmitir ao consumidor, para que ele sinta\nque comprou um prato e tambm um sonho,\nexplica o diretor. Em entrevista Msica &\nMercado, Ren Moura fala sobre os desafios de\nretomar as atividades com a Paiste no Brasil e\nquais so as metas de crescimento da Royal\ncom a nova marca.\nMsica & Mercado H quanto\ntempo a Royal vinha negociando\npara trazer a Paiste?\nREN MOURA J havamos entrado em conta-\nto com a empresa h aproximadamente dois\nanos, porque muitos lojistas reclamavam da\ndistribuio inadequada dos produtos no\nPas. Depois de fazerem uma pesquisa ex-\ntensa, escolheram a Royal como a melhor\nopo para distribu-los pela nossa grande\nexperincia em marcas de renome.\n> Como a Royal vai posicionar a marca\n60 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR SETEMBRO|OUTUBRO 2006\nMM26 60 Royal 23.08.06 11:03 Page 61\ntas porque eles respeitam muito a Paiste e\nagora vo achar o produto nas lojas.\n> Qual a sua anlise do segmento de OS DESAFIOS\npratos de bateria hoje se considerarmos o DA ROYAL\nreal valorizado e a indstria nacional  Comunicar ao mercado que\nainda forte? so os novos distribuidores\nCom certeza hoje o consumidor tem mais da Paiste. As aes incluem\nopes de pratos, principalmente de linhas a exibio de displays\ncom preos mais acessveis. Agora, ele ter da marca no estande da\numa opo a mais, um produto com grife Royal na Expomusic.\nA Paiste a marca de e tecnologia superiores aos nacionais com A Paiste comunicar a\npratos que mais cresce no mun- um custo bom e acesso a um dos melhores novidade em seu site.\ndo. Ns sempre apostamos em marcas tradi- pratos do mundo. Alm disso, enviamos\ncionais que sejam realmente um sonho para e-mail para nossos\no consumidor. Neste aspecto, o fator preo > Quais sero as primeiras aes revendedores com a notcia,\nno o mais forte quando se fala nesta mar- de marketing? completa Ren Moura.\nca. Temos que fazer um trabalho que de- Vamos retomar com fora toda a parte de  Colocar o produto nas\nmandar mais tempo e pacincia, de mostrar publicidade e de divulgao em revistas es- principais lojas de\nao consumidor, ao lojista, que se trata de pecializadas, que falem com o baterista. todo o Brasil. Segundo o\num produto que como um sonho, que os Temos de conversar com o pblico que diretor da Royal, isso\ngrandes dolos usam ou usaram em algum compra esse produto, mostrar as novidades ser feito naturalmente,\nmomento. uma marca que carrega um para os clientes tambm. Alm disso, esta- porque o cliente sempre\ngrande valor agregado. mos preparando uma pgina da Paiste no busca novidades.\nnosso website, que ser bem informativa.  Inserir pgina sobre a Paiste\n> S sero trabalhadas as linhas no website da importadora.\nmais sofisticadas? > Em quanto tempo a Royal espera  Melhorar o sistema de\nAtuaremos no mercado Premium, que o conseguir um resultado concreto? pronta-entrega.\nsegmento em que a Paiste mais conheci- Este um trabalho de mdio para longo  Ampliar a rede de\nda. Mas traremos tambm linhas com preos prazo, de pelo menos um ano.A marca aca- distribuio. Vamos antigir\nmais competitivos e superiores aos nacionais. ba de voltar para o Brasil, aps um perodo todo o Pas, com foco em\nem que no era vendida. Ainda no temos alguns mercados mais\n> Qual a grande dificuldade para trazer como dimensionar o mercado e a aceitao importantes, como So\numa marca estrangeira para c? da linha. preciso esperar alguns meses para Paulo, explica Moura.\nAcredito que passar credibilidade, expe- sentir a resposta do pblico e ver se esta-  Promover clnicas com\nrincia e conhecimento de mercado. Mas mos no caminho certo. os lojistas, para orientar\nclaro que esses aspectos so analisados pela sobre a linha de produtos\nempresa que se interessa pelo Brasil, prin- > Como lidar com a concorrncia nesse mais sofisticada.\ncipalmente as marcas que voc j represen- segmento no Brasil?\nta, e a performance delas no mercado. Aqui temos a Zildjian e a\nSabian como marcas fortes e\n> A Paiste tem um ndice relativamente conhecidas nesse segmento\nbaixo de trabalho de divulgao junto ao Premium.A Paiste mais cara\nconsumidor. Como pretende tornar a que ambas, mas vamos traba-\nmarca mais prxima dos bateristas? lhar, neste momento de re-\nA Royal far com a Paiste a mesma coisa que tomada da marca, com um\nfaz com todas as marcas que distribui: ter preo mais agressivo para am-\nestoque,preo e anunciar nos veculos apro- pliar o acesso do consumidor\npriados.Ela ficar mais prxima dos bateris- aos nossos produtos. I\nSETEMBRO|OUTUBRO 2006 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 61\nMM26 62 Luen 23.08.06 11:03 Page 62\nasitica, a Luen\nvem mantendo um\nbom patamar de\n Em 2005, a Luen cresceu\nA China vai deixando para trs a fama de in-\ndstria de produtos baratos com qualidade discut-\n40% em relao a 2004, vel.Desde que vem incrementando a base de pro-\nencabeada pelo aumento duo, h pelo menos dois anos, os itens chineses\ndas vendas das peles chegam aqui com uma qualidade bem melhor. O\nprofissionais e que pode ser bom para o mercado, pois fora um\ninstrumentos de percusso movimento do setor em busca de novos produtos,\n A previso de crescimento marcas e at investimento em tecnologia, serve ao\neste ano de 30% mesmo tempo como alerta para a indstria na-\n Para atender a demanda cional, que est se desdobrando para combater a ENRIQUE CARLESSI: mudanas no mix para atrair\npor instrumentos de massificao dos produtos que vm da sia. Para novos clientes\npercusso e incrementar o driblar este cenrio muitas vezes desfavorvel, os\nprocesso produtivo da fabricantes nacionais apostam na criatividade e na der e mudar sua estratgia.No ano passado, a co-\nempresa, a fbrica est capacidade de inovao. por meio do valor agre- lagem de algumas timbas apresentou falhas,porque\nsendo ampliada em mais gado nos produtos e servios e da qualidade que a houve indicao errada de uma cola. Corremos\nde 2 mil m2 indstria nacional capaz de produzir para ofere- para recolher todas as peas com defeito, fizemos\ncer um diferencial competitivo, analisa Enrique as devidas reposies ou compensaes e corrigi-\nCarlessi,scio-proprietrio da Luen,h 35 anos no mos a falha, lembra Carlessi. Mas no parou por\nmercado de peles e percusso. a: foi preciso ir a campo e desenvolver um traba-\nCom base neste pensamento que a Luen vem lho intenso junto aos lojistas, inclusive com visitas\ncrescendo de forma sustentada. Em 2005 faturou locais, para retomar a imagem da marca.Apren-\n40% a mais em relao a 2004 e a previso de demos muito com esse episdio e o saldo foi po-\nDIVISO DO MIX que, este ano, o crescimento chegue a 30%. Para sitivo de todas as formas,tanto para o produto quan-\nDA LUEN Carlessi, o objetivo solidificar a empresa cada to para a relao com esses clientes, diz o diretor.\nPeles para percusso vez mais.Ns ainda somos pequenos, mas sem Tambm trocamos as peles leitosas planas por\nPeles para bateria dvida j figuramos como players no cenrio da leitosas formatadas em uma linha de instrumen-\nAcessrios indstria nacional de instrumentos musicais, as- tos, por sugesto de um cliente. O produto ficou\nPercusso sumindo uma posio que no ocupvamos quan- mais confortvel e visualmente mais interessante,\ndo tnhamos apenas um produto em nossa linha diz.Alm disso, o departamento de endorsement\n15% de fabricao, observa. tem sido cuidadosamente planejado pela Luen,co-\n20% mo uma espcie de campo de provas junto ao se-\n15% APRENDENDO COM OS ERROS tor de desenvolvimento.Eles ajudam a formar a\nUm dos caminhos que tem levado a este cresci- imagem do produto para o consumidor: alm das\nmento a preocupao da empresa com o posi- informaes tcnicas,as pessoas querem ter a opinio\n50% cionamento da marca e a qualidade de seu mix de daqueles que consideram um modelo a ser segui-\nprodutos.Problemas recentes fizeram a Luen apren- do,uma referncia de sucesso,observa Carlessi. I\n62 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR SETEMBRO|OUTUBRO 2006\nMM25 15 Solez 09.07.06 12:02 Page 1\nMM26 64 VIc Firth 23.08.06 17:15 Page 64\nComo a Vic Firth se apia\nno forte marketing e no\nDA VIC FIRTH\nH mais de 40 anos, a Vic\nFirth uma das lderes de mer-\ncado,especialmente em design,\nManter a evoluo\n1 da qualidade de\ninovao e tecnologia. A em- MARK DYKE: importante oferecer um mix de produtos diversificado para atender todos os\npresa pioneira tambm em\nlanar conceitos e novos sistemas produtivos, sem- > Qual a participao dos mercados\nIntroduzir novos pre buscando a qualidade.Fundada por Everett Vic emergentes no faturamento da Vic Firth?\n2 produtos conforme Firth, timpanista da Orquestra Sinfnica de Boston Neste momento, o crescimento maior tem sido\na necessidade dos por 50 anos, emprestou seu conhecimento para registrado em pases do Leste Europeu, Malsia,\nconsumidores criar baquetas respeitadas internacionalmente. China e Amrica do Sul.\nMsica & Mercado entrevistou o diretor de mar-\nOuvir os bateristas\n3 para saber do que\nketing para saber como a Vic Firth posiciona sua > De que forma o lojista de instrumentos\nmarca e pensa as aes de divulgao no s nos musicais podem estimular a compra de\neles gostam, no\nEstados Unidos, onde fica a sede, como na Amri- novas baquetas?\ngostam e desejam\nca Latina. imprescindvel a participao do lojista nesse\nExpandir e atualizar sentido. H vrias formas de estimular a ven-\n4 constantemente Msica & Mercado O valor percebido que a da de baquetas, como os tradicionais displays.\no website marca possui o que torna os produtos Eles funcionam bem como painis que exi-\nWWW.VICFIRTH.COM desejados. Qual a receita da Vic Firth para bem as linhas de produtos disponveis na lo-\ntrabalhar esse valor no mercado mundial? ja.Alm disso, importante oferecer uma boa\nMARK DYKE So vrios fatores que compem este variedade de marcas dentro do mix, no s\ncenrio. Primeiramente, destacaria o design ar- trs ou quatro top de vendas. Outra estratgia\nrojado e inovador dos nossos produtos, desde a interessante realizar promoes de produtos\nfundao da empresa. Em seguida, vem a garan- combinados, baquetas com cabeas diferencia-\ntia de qualidade de fabricao, pois trabalhamos das, por exemplo.\ncom as melhores madeiras, alm do equilbrio\nentre o peso e o tamanho da baqueta.Acho im- > Trabalhar a margem de lucro essencial para\nportante destacar que temos um esforo cons- a loja. Qual o pensamento da Vic Firth sobre\ntante em oferecer apoio ao mercado educacional, este aspecto?\nProduo anual de\nno desenvolvimento da msica como material Acredito que os lojistas e fornecedores devem\n12 MILHES de baquetas\npara educao. Por fim, a Signature Series prover uma margem mnima vendendo produ-\n55% do mercado\noutro diferencial da marca:artistas top trabalham tos de categoria premium, mais sofisticados, que\nmundial de baquetas\nem conjunto com a Vic Firth para desenvolver no exigem descontos em relao a alguns itens\nbaquetas com um design especfico para o que de linhas mais populares, nem a necessidade de\nExporta para 135 PASES\neles precisam. um grande volume de vendas.\n64 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR SETEMBRO|OUTUBRO 2006\nMM26 64 VIc Firth 23.08.06 17:16 Page 65\nAcima de tudo,queremos oferecer ba- Sem dvida, grande. O marketing\nquetas de alta qualidade que possam importante para que o consumidor en-\nser destinadas ao mercado latino-ame- tenda qual nosso padro de quali-\nricano e adequadas msica local. dade, nosso alto nvel de produo e\numa regio muito importante para a diferenciao das baquetas em relao\nVic Firth, com um crescimento de concorrncia. O cliente pode pagar\nmuito potencial. um pouco mais, mas com certeza\nadquire um produto de alto valor agre-\n> Qual a importncia do marketing gado,e o marketing o responsvel por\npara o setor de baquetas? transmitir esse conceito. I\nos estilos de bateristas\n> Como enfrentar a China e seus\nAs baquetas produzidas na China ain-\nda apresentam qualidade bem discut-\nvel e, geralmente, no so feitas com\nmadeiras adequadas.Por isso,considero\nque produtos com durabilidade baixa,\nque quebram com facilidade, tm\n> A Vic Firth recentemente endossou\nNey Rosauro, um respeitado\neducador brasileiro. Alm dele,\na empresa possui uma vasta lista\nde endorsers regionais. Qual a\nimportncia do endorser para\na Vic Firth?\nOs endorsers imprimem credibili-\ndade empresa e seus produtos.\nTemos uma das melhores listas de\nartistas top que so nossos endorsers:\ndesde Kenny Aronoff, que trabalha\ncom Joe Cocker e Melissa Etheridge,\na Ladell Abrams, que toca com\nUsher e Alex Alexander, que acompa-\nnha a cantora inglesa Dido.\n> Qual o posicionamento da\nVic Firth perante ao mercado\nMM25 28 RMV 09.07.06 12:08 Page 2\nMM25 28 RMV 09.07.06 12:08 Page 3\nMM26 68 Solid Sound 23.08.06 11:13 Page 68\nNOVOS NEGCIOS POR REGINA VALENTE\nCriatividade da Solid Sound transformou sobras em produto elitizado\nMETAS E AES\nComo todo novo negcio, o\nH seis anos, a Solid Sound vem desenvol-\nvendo um sistema para moldagem do EVA (ace-\nprincipal desafio da Solid tato de vinil metila), material semelhante bor-\nSound fechar o ciclo que racha. Foi assim que a empresa criou o Semi-\ncomea no produto final, Case, hbrido entre capa e estojo, que teve grande\npassa pela produo, aceitao no mercado. Se por um lado a boa re-\npreo, ponto-de-venda, ceptividade sinalizou a possibilidade de bons\nat chegar ao cliente. negcios, por outro trouxe um problema: com o\nO segredo est em adequar aumento da produo, houve um acmulo muito\ncada uma das etapas, maior de sobras do material.Como o EVA no PAULO PECINSKI: novo segmento na empresa\nobserva Paulo Pecinski. reciclvel, isso se tornou um problema fsico e\nambiental. Chegamos a acumular 5 toneladas, performance no quesito isolamento acstico, al-\nmexendo cada vez mais com a nossa conscin- canando a mdia de 37db.\ncia, explica Paulo Pecinski, diretor da Solid\nSound. Mesmo depois de buscar alternativas, co- CONQUISTAR O LOJISTA\nmo a fabricao de uma linha de estojos molda- De fato,os blocos acsticos foram uma soluo\nO bloco feito com sobras\ndos para mquinas fotogrficas com as aparas prtica para um problema fsico da Solid Sound.\nde EVA (aparas) da\nmaiores, at doaes para instituies de cari- Mas como comunicar esse produto para os lojis-\nfabricao do SemiCase.\ndade, as sobras ainda superavam a demanda. tas do mercado de instrumentos musicais? Di-\nO EVA modo e misturado\nFoi quando surgiu uma outra idia.Come- vulgamos o novo produto na ltima Expomusic.\ncom cimento, areia e um\namos a moer e vender o EVA para constru- A partir da, iniciamos as vendas para pedidos\nproduto agregador. Depois,\ntoras, que adicionavam o material ao concreto, grandes e pequenos, mas o frete praticamente in-\nsubstituindo a pedra brita. Descobrimos assim a viabiliza pequenos pedidos. O ideal trabalhar\ncolocado em frmas para a\npossibilidade da fabricao do bloco acstico e com distribuidores e assim atender todo o mer-\nproduo dos diferentes\nde atuarmos no prprio mercado em que j es- cado. Por ser um produto muito especfico, acre-\ntamanhos e segue para\ntvamos, conta Pecinski. O proble- ditamos que a melhor divulgao seja em revistas\nsecagem em estufa.\nma maior foi encontrar uma for- especializadas, informando os tcnicos da rea,\nma de mensurar as capacidades comenta o diretor.\ntcnicas de absoro e isolamen- A empresa sabe que esse produto precisa de um\nto trmico e acstico do EVA. A trabalho diferenciado, e tem investido nisso.A Ex-\nresposta para a dvida veio aps pomusic ,sem dvida,a grande vitrine para atrair\numa srie de pesquisas junto ao clientes e fechar novos negcios.Efetuamos ven-\nInstituto de Pesquisas Tecnolgicas das para construo de estdios e cabines acsti-\nda Universidade de So Paulo.Cer- cas, e estamos em busca de novos parceiros e dis-\ntificamos o produto e descobrimos a boa tribuidores, conclui Paulo. I\nNMEROS DA SOLID SOUND\nR$ 60 MIL R$ 2,5 MILHES 2001 14\nR$ 60 MIL R$ 2,5 MILHES\nValor investido pela empresa Foi o faturamento da empresa em 2005. Alm dos 2001\nFoi o ano em que comeou 14\npara a produo do bloco: cases para instrumentos, a Solid Sound fabrica linhas a terceirizao de alguns trabalham em\ninstalaes, pesquisas, testes para o mercado esportivo (Solid Sport), fotogrfico departamentos, como o de parceria com a\ne mo-de-obra (Solid Photo) e bolsas utilitrias (mochilas, laptops) assistncia tcnica Solid Sound\n68 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR SETEMBRO|OUTUBRO 2006\nMM25 21 Yamaha 09.07.06 17:21 Page 1\nMM26 70 Vilaa 23.08.06 11:14 Page 2\nPOR EDUARDO VILAA\nManter o cliente depende principalmente da capacidade da\nA VENDA empresa de encant-lo, ou seja, de oferecer diferenciais do\natendimento ao ps-venda que garantam o seu retorno\nSUSTENTVEL O termo sustentabilidade refere-se ao equi- servio torna-se a grande estrela e o responsvel\nlbrio entre uma ao e o seu prprio ambiente, direto pelo sucesso de uma empresa.\na uma interao que no cause nenhum efeito Entende-se como um bom servio no s o\nprejudicial ou nocivo.A venda sustentvel aque- atendimento eficaz na hora da venda, mas sim to-\nla que se preocupa com a manuteno do cliente, do um processo que abrange todas as fases desse\nsem engan-lo ou les-lo sob nenhuma hiptese. atendimento: a pr-venda, a venda, e principal-\nO cliente sustentvel aquele que confia na or- mente o ps-venda (entrega, suporte, assistncia\nganizao plenamente. Ou seja, significa que ele tcnica, cobrana, etc.) Se toda essa engrenagem\nconfia no produto,no preo,nos servios,e at na funcionar perfeitamente,o cliente vai ficar encan-\nresponsabilidade social da empresa com a qual es- tado, e isso que ele busca num relacionamento.\nt se relacionando. A palavra-chave encantar.\nEsse objetivo deve ser compartilhado por toda O cliente se sente encantado quando percebe\na empresa e no apenas pelo departamento de ven- que obteve um resultado alm da sua expectativa\ndas ou marketing.Ainda muito comum ouvir- inicial,ou seja,quando a empresa o surpreende em\nmos vendedores se queixando de que o departa- todas as fases do atendimento. Encantar significa\nmento financeiro ou a assistncia tcnica fez com oferecer um algo a mais alm de um atendimen-\nque ele perdesse o cliente. Esse tipo de situao to correto. O cliente no se satisfaz apenas com\ntornou-se inconcebvel nos tempos atuais.O mer- uma transao bem-feita, ele est em busca de um\ncado competitivo uma realidade e no h mais relacionamento sustentvel. As empresas necessi-\nespao para esses erros grosseiros. tam criar e cultivar esses relacionamentos com os\nPara que esse novo processo de venda/cliente seus clientes.\nsustentvel obtenha xito necessrio um traba- De acordo com o consultor de vendas Sergio\nO cliente no lho rduo, lento e progressivo de conscientizao Almeida,encantar o cliente significa,acima de tu-\nde todos os funcionrios,do diretor ao office-boy, do, conhec-lo, buscar informaes sobre ele, in-\nse satisfaz quanto importncia do seu papel frente ao teragir periodicamente com ele, disponibilizar\ncliente. Isso pode parecer utopia, mas talvez a tempo para resolver seus problemas,cumprimen-\napenas com melhor forma de diferenciar uma empresa frente t-lo no seu aniversrio, ligar para saber se ele fi-\nsua concorrncia. cou satisfeito com a compra e fazer outras gen-\numa transao Na maioria das vezes os problemas so inter- tilezas no programadas.\nnos.Acostumamos-nos sempre a buscar culpados Tenho observado muitas empresas que at con-\nbem-feita, externos como a concorrncia desleal, a excessiva seguiram aumentar o seu nmero em vendas ou\ncarga tributria, a corrupo do governo, etc. faturamento,mas que continuam com os mesmos\nele est em claro que o ambiente externo tem a sua parcela de problemas de estrutura interna:departamentos que\ninfluncia no negcio, mas ele no deve ser res- no se alinham; funcionrios desorientados e mal\nbusca de um ponsabilizado por tudo. treinados; terceirizaes ineficientes; ausncia de\nEm um cenrio em que a diferenciao pelos controles e de planejamento estratgico; e muitos\nrelacionamento produtos est cada vez mais difcil, j que estes vi- outros. Em sntese, o que falta para essas organiza-\nraram commodities e so facilmente copiados, e es um trabalho srio de estruturao visando\nsustentvel em que ocorre uma briga constante de preos, o a sua sustentabilidade. I\n70 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR SETEMBRO|OUTUBRO 2006\nMM26 71 Frahn 22.08.06 23:37 Page 1\nMM26 72 Hispano 23.08.06 11:15 Page 72\nRepresentantes se especializam em negociar produtos com\npases latinos para ampliar as vendas das marcas brasileiras\nO s pases latinos tm, alm do idioma, algumas dife-\nrenas em relao ao mercado brasileiro de udio e instru-\nmentos musicais. Em termos de tamanho, a Amrica\nLatina ainda menor que o Brasil, principalmente quan-\ndo se fala em movimentao financeira e quantidade de\nfornecedores e lojistas. Por outro lado, os latinos tm bons\ncompradores mundiais,como Argentina e Mxico,os mais\ninfluentes e importantes depois do Brasil, inclusive com\numa viso de negcios bastante parecida com a brasileira.\nMesmo com o dlar pouco favorvel s exportaes,\nfundamental para as empresas do Pas fincarem o p fora\ndo territrio nacional para desenvolverem suas marcas no\nexterior. Uma soluo estratgica para divulgar o nome\ndo mercado brasileiro nos pases latinos foi contratar re-\npresentantes comerciais para fazerem o papel de porta-voz\nO objetivo oferecer um mix de\nprodutos customizado, reduzindo gastos\ncom frete na exportao, alm de divulgar\nas marcas brasileiras no exterior\ndo setor l fora. H quatro anos Joo Carlos Wurth, foi o\nprimeiro representante a desempenhar essa funo na\nprtica e tem uma viso bastante otimista da experincia,\nprincipalmente quando se fala em negociar produtos\nbrasileiros.A aceitao no mercado latino-americano tem\nsido cada vez melhor.A receptividade comea nos primeiros\ncontatos: percebo que os clientes j conhecem alguns de\nnossos produtos e sabem exatamente o que precisam,\nobserva Wurth. JOO CARLOS WURTH,\nEle destaca tambm que a boa relao custo-benef- estudo de mercado para\ncio a principal vantagem competitiva das mercadorias vender melhor\n72 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR SETEMBRO|OUTUBRO 2006\nMM26 73 Condor 22.08.06 23:39 Page 1\nMM26 72 Hispano 23.08.06 11:15 Page 74\ncomercial de vrias\nmarcas para facilitar\nproduzidas no Brasil, mas ainda esbarra na forte NOVO CANAL\nconcorrncia dos chineses.Neste mercado em De olho na expanso do relacionamento entre\nque temos maior sucesso em produtos de baixo empresas brasileiras e latino-americanas, o repre-\nvalor agregado, sofremos muito com a valoriza- sentante comercial Hispano Lopez Fernandez fun-\no do Real, ressalta. Mesmo com a tradicional dou a Exportasom, empresa de representao\nrivalidade com outros pases latinos, os produ- comercial voltada para o mercado internacional.\ntos brasileiros tm boa imagem.Na Argentina, Meu objetivo trabalhar com grupos de empre-\nh uma exigncia especfica apenas em relao sas de equipamentos em reas no conflitantes\nPLANEJAMENTO certificao para a entrada de produtos estran- como bateria, cabos, guitarra e percusso e incre-\nConsciente de que 2006 geiros. O que sentimos uma boa aceitao de mentar a parceria com fabricantes da Amrica Lati-\nseria um ano difcil para o nossos vizinhos em relao ao produto nacional. na, explica Fernandez, que j fechou com RMV,\nmercado externo, Joo No geral, a avaliao tem sido tima em todos Deval e Hayonik e est em negociao com\nCarlos Wurth vem os pases trabalhados. Nossa qualidade tcnica outras trs empresas brasileiras.\ntrabalhando na comprovada aps pedidos de amostras em que Apoiado na experincia de um ano e meio co-\nsolidificao de sua podem testar o produto, com resultados muito mo gerente de exportao da Santo Angelo, em\nestrutura empresarial, positivos.Isso mostra que podemos competir com que pde conhecer os grandes distribuidores e\npromovendo especializao as marcas mais famosas do mercado mundial, fornecedores do mercado, Fernandez se prepara\ncom treinamento, explica Wurth, que tem 21 anos de experincia para a fase de implantao do novo negcio na\nqualificao e aumento da no setor, dos quais seis como importador e qua- Amrica Latina. O trabalho deve se intensificar a\nequipe de vendas, tro como exportador.Visitou 30 pases represen- partir de agosto, quando est programada sua\njuntamente com uma tando as marcas Ciclotron, Meteoro, Oversound primeira viagem.O representante passar um ms\nassessoria de marketing e Santo Angelo. visitando cerca de 40 clientes de pases do norte\ninternacional. Em funo Alm disso, esse tipo de negcio oferece o da Amrica do Sul (Colmbia eVenezuela),Amri-\ndo cmbio, no poderamos benefcio de aumentar o poder de barganha nas ca Central (Panam, Costa Rica e Guatemala) e\nesperar grande aumento de negociaes com as empresas latinas. Como um parte da Amrica do Norte (Mxico e Estados\nvendas, e apostamos na nico representante leva pelo menos trs marcas Unidos). Sero algumas conversas iniciais para\ncriao de novos mercados para expor aos clientes, em muitos casos pos- apresentar a empresa e o projeto, mas pretendo\ne na divulgao de nossos svel minimizar custos com frete e exportao fechar alguns negcios com clientes com os quais\nprodutos, esperando que a em geral. Ganham as empresas estrangeiras, com j tive contato pela minha experincia anterior,\npoltica cambial se torne gastos reduzidos, e as brasileiras, que tm a pos- aposta.Aps essa primeira rodada de visitas, Fer-\nfavorvel em breve, sibilidade de emplacar suas marcas fora do Pas e nandez deve ir Bolvia, Peru, Equador e alguns\nexplica Wurth. aumentar as exportaes. pases do Mercosul. I\n74 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR SETEMBRO|OUTUBRO 2006\nMM26 75 Rei dos Violes 22.08.06 23:40 Page 1\nMM26 76 Music China 23.08.06 11:17 Page 76\nA VEZ DA GIGA\nEdio 2006 da S e a bola da vez a China no mercado in-\nternacional, durante o ms de outubro, o pas\ngociao com algumas empresas brasileiras inte-\nressadas em participar da Music China.Por con-\nfeira de msica asitico ficar ainda mais em evidncia no setor ta da distncia, para a indstria nacional, a feira\nmusical.A Musikmesse realiza, entre os dias 18 chinesa um evento mais focado em visitao e\nna China deve e 21 de outubro, a Music China, no Shanghai negcios do que exatamente na exposio de\nse consolidar New International Expo Centre, em Xangai,\num dos maiores centros de conveno do pas.\nprodutos, j que uma oportunidade nica de\nconhecer as novidades do setor, principalmente\nentre as maiores A feira apresentar cerca de 800 expositores,en- em tecnologia.Afinal,o mercado chins o que\ntre fabricantes e fornecedores de produtos e cresce mais rpido no mundo.\ndo mundo em servios de mais de 70 pases, em um espao de O visitante encontrar de tudo para todos os\ntamanho e novas 40 mil m2.A organizao do evento estima um\npblico de mais de 30 mil pessoas. Haver, in-\ngneros musicais, do rock pesado ao pop mo-\nderno, passando pelos mais variados estilos de\ntecnologias clusive,uma diviso dos pavilhes por pases.Es- msica. Guitarras, baixos, amplificadores, pianos\nto confirmados espaos da ustria,Alemanha, clssicos,instrumentos de corda e sopro e muitos\nItlia, Espanha, Frana, Reino Unido e Taiwan. acessrios de todos os tipos podero ser vistos\nAt o fechamento desta edio,a Messe Frank- por msicos,revendedores,distribuidores da Chi-\nfurt,organizadora do evento,ainda estava em ne- na e de vrias partes do mundo.\n76 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR SETEMBRO|OUTUBRO 2006\nMM26 76 Music China 23.08.06 11:17 Page 77\nA NTE MUNDIAL sionais e comeamos a fazer um barulho\nsignificativo na sia. No futuro, esse ser\no principal evento do ano para ns,disse\nAlistar Hanson, da Hanson UK.\nQuem participou em 2005 e voltar\nChina este ano perceber espaos mais\namplos, uma vez que a feira agora ter\nquatro pavilhes,complementados por al-\nguns estandes do lado de fora,como acon-\nteceu nos anos anteriores.Nosso espao\nextra est sendo preenchido rapidamente,\ncomemora Jason Cao, gerente-geral da\nMesse Frankfurt na China. Muitos fa-\nbricantes esto adquirindo estandes bem\nmaiores para aumentar o impacto de sua\npresena, pois sentiram que o resultado\nexcelente, complementa Cao.\nEm 2005, cerca de 40 mil pessoas, en-\ntre empresrios e consumidores,participa-\nEm conjunto com a Music China servem a uma ampla rede de lojistas e\nram da Music China, que se consolidou\nocorrero apresentaes especiais de novos representantes, alm de pessoas ligadas a\ncomo o principal evento da indstria de\nprodutos e seminrios sobre tendncias da bandas, fanfarras, instituies de ensino e\ninstrumentos musicais na sia.A avaliao\nindstria mundial de instrumentos musi- divulgao da msica.Desde que come-\ndo pblico na edio passada, segundo a\ncais, coordenados por especialistas e aca- amos a participar do evento,organizamos\norganizao da feira,foi muito satisfatria:\ndmicos chineses e internacionais. a distribuio na China,nomeamos profis-\nFEIRA DE NEGCIOS ALEMANHA PREPARA NOVIDADES\nFabricantes e fornecedores do segmen-\nAproveitando o embalo com a realizao da Music China, a Musikmesse, maior feira do trade\nto de udio e instrumentos musicais de\nna cidade alem de Frankfurt, realizada tambm pela MesseFrankfurt, adianta suas\ntodo o mundo j esto se preparando para\nnovidades para 2007. Com mais de 75 mil visitantes em 2006, deve aumentar o nmero de\nesta quinta edio da Music China, a fim\npblico no prximo ano. Um dos grandes diferenciais da Musikmesse a participao no\nde revelar seus lanamentos, esperando\ndesenvolvimento da msica para a populao, com a organizao de um concurso e de mais\nque os resultados sejam to favorveis co-\nde 200 concertos ao vivo, alm de seminrios, eventos para jovens talentos e sees de\nmo na edio anterior, em 2005. Muitos\nautgrafos, oferecidos nos palcos e nos pavilhes durante os quatro dias de feira.\ndos maiores nomes do mercado mundial\nA Musikmesse promove tambm cerimnias de premiao, como o Frankfurt Music Prize,\nj confirmaram presena no evento, co-\napresentado na feira desde 1980. J o German Musical Instrument Prize concedido a\nmo Pearl River Piano, KHS, Yamaha,\ninstrumentos com qualidade particularmente elevada, fabricados na Alemanha, e serve como\num grande incentivo aos fabricantes daquele pas. Porm, o prmio sempre mais aguardado\ntros. Para conferir a lista completa de ex-\no Musikmesse International Press Award (MIPA) para os melhores equipamentos, em mais\npositores, visite www.musikmesse.com.\nde 40 categorias, que incluem o Produto Mais Inovador, os Metais, a Percusso, a Guitarra,\nA feira uma grande oportunidade de\nos Teclados/Software, o Som ao Vivo e os Equipamentos para Gravao/Dana/\nencontrar no s msicos e interessados,\nEntretenimento. O prmio escolhido aps anlise de um jri especializado de 60 jornalistas\nmas, acima de tudo, fabricantes, importa-\ndo setor. Para saber mais, visite musik.messefrankfurt.com.\ndores, exportadores e distribuidores, que\nSETEMBRO|OUTUBRO 2006 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 77\nMM26 76 Music China 23.08.06 11:17 Page 78\n98% dos visitantes\nDe 18 a 21 de outubro de 2006, das\nafirmaram que tm\n9h30 s 17h (dias 18 e 19 somente\ninteresse em voltar\npara compradores comerciais e dias\nMusic China 2006,e\n20 e 21 aberta para o pblico).\n94% disseram que re-\nLocal: Shanghai New Internacional\ncomendariam a feira\nExpo Center (SNIEC), em Xangai\npara parceiros comer-\nciais e outros fabricantes. A Music China PARCERIA COM A NAMM\nalcanou um novo estgio de crescimento A Associao Norte-Americana dos Pro-\neste ano.Todos os pontos mostram maior dutos de Msica fechou um acordo com a\npara visitantes, pelo link:\nprofissionalismo, entre eles a qualidade dos Associao Chinesa de Instrumentos Musi-\nestandes e dos expositores, alm da tima cais (CMIA, na sigla em ingls) para pro-\norganizao, diz o executivo da JA Musik mover uma expanso da oferta interna de\nGmbH, Martin Matthies, empresa exposi- produtos do segmento musical.Como parte\ntora em 2005. do acordo,a NAMM servir como Parceiro\nA Tristar, agncia oficial da feira, criou\nPara as empresas e profissionais ligados ao Internacional de Co-operao do evento na\nduas opes de pacotes especiais para\nsegmento de udio e iluminao, acontece China. Nesta funo, a associao norte-\no evento - via Europa pela Air France\nparalelamente Music China a Prolight + americana produzir e desenvolver cursos\nou via Chicago (EUA) pela United.\nSound Xangai, com plataformas interna- profissionalizantes da NAMM University\nTristar Turismo: (11) 3016-1426\ncionais trazendo as novidades em msica,tec- durante a Music China e trabalhar em parce-\nnologia e entretenimento. Esto confirma- ria com os organizadores CMIA, INTEX e\ndos 150 expositores de diversos pases. Messe Frankfurt. I\nMM26 79 Mrossi 22.08.06 23:43 Page 1\nMM26 80 Internacional 23.08.06 11:21 Page 80\nempresas alems se\nque beneficiasse as\nmarcas, o pas e\nFRANK BILZ, da Musicon Valley: gesto de empresas beneficia mercado\nH mais de 350 anos a regio deVogt-\nland, no Sudeste da Alemanha, um p-\nnacional de Markneukirchen, o concur-\nso internacional de acordeo de Klingen-\nseja, o Ministrio Alemo de Ensino e\nPesquisa disponibilizou subsdio para\nlo produtor de instrumentos musicais, thal e a escola tcnica de fabricao de ser repassado s mais de 120 empresas\nespecialmente nas cidades de Markneu- instrumentos musicais, que fazem da de fabricao de instrumentos musi-\nkirchen e Klingenthal e em muitas cidade- regio o centro alemo do segmento da cais da regio.No h no mundo uma\nlas vizinhas. Empresas como Gebrder fabricao de instrumentos musicais. a regio que concentre tantos fabricantes\nMnnig Oscar Adler & Co., Schreiber chamada MusiconValley,que abrange uma de instrumentos musicais,fornecedores,\n& Shne,Weltmeister,Warwick,Zitherbau rea de 100 km2 e conta com mais de 40 prestadores de servios,etc.Para se posi-\nWnsche e Bandonionfabrik Klingenthal mil habitantes. cionar internacionalmente com fora\nrepresentam a imagem dos tradicionais Em entrevista exclusiva Msica & Mer- e uniformidade,foi formada a rede Mu-\ninstrumentos Made in Germany.So mais cado, o diretor de marketing da Musicon siconValley Network de comunicao\nde 1.500 pessoas envolvidas diretamente Valley, Frank Bilz, h quase seis anos na e cooperao entre as empresas,em que\nna fabricao de instrumentos musicais e funo,fala sobre as estratgias para desen- o trabalho artesanal, a indstria, a\noutras mil na rea de fornecimento e no volver o setor em um mercado to globa- pesquisa,a formao,a cultura e a polti-\nsetor de servios. lizado, a parceria comercial com a China ca desenvolvem juntos uma estratgia\nA regio que engloba as fronteiras com e os projetos para curto e mdio prazo. para fixar ainda mais os instrumentos\na Repblica Tcheca e a Baviera vive da perfeitos e os instrumentos famosos in-\nmsica,especificamente da fabricao de Msica & Mercado Qual o ternacionalmente nos mercados e na\ninstrumentos. Ali se encontram dezenas objetivo do trabalho da Musicon mente dos clientes. O que parece b-\nde pequenas oficinas e empresas, que Valley e como o relacionamento vio foi extremamente difcil e demo-\nfazem parte do setor industrial, na peri- com as empresas da regio rado.O posicionamento reservado das\nferia da cidade.So mais de 20 associaes do Vogtland? pessoas, os preconceitos, os medos e o\nmusicais,escolas de msica,orquestras,as- FRANK BILZ A MusiconValley iniciou co- tradicional pensamento de concorrn-\nsim como o concurso instrumental inter- mo projeto com incentivo estadual,ou cia entre as empresas tinham de ser\n80 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR SETEMBRO|OUTUBRO 2006\nMM26 80 Internacional 23.08.06 11:21 Page 81\nDe micro a grandes como a Warwick: preparadas para a globalizao\nmodificados. Os inicialmente 20 atu- OS 5 PASSOS PARA DESENVOLVER UM MERCADO PROMISSOR\nantes na Musicon Valley tornaram-se\n200 e mais de 70 empresas das 120 so Estabilidade mesmo com as contnuas alteraes no mercado, primordial manter uma\nfilosofia clara de empresa, uma linha de produtos e a proximidade com o cliente\nparceiras ativas na rede. O projeto de\nincentivo transformou-se em uma em- Flexibilidade\npresa forte, que atua mundialmente Alta exigncia de qualidade no mundo globalizado, por exemplo, o Made in Germany\nfazendo trabalho de lobby para as nos- ainda muito valorizado\nsas empresas e para a fabricao alem Produtos inovadores pelo alto investimento em P&D\nde instrumentos musicais. Cobertura de todos os segmentos do mercado mundial\n> Como a Musicon Valley prepara as\nempresas alems para a tos musicais para estudantes, uma rea comercializao e nos servios. Por\ncomercializao globalizada? em que no h possibilidade de con- meio dos projetos de pesquisa inici-\nInfelizmente,no h frmula mgica e corrncia internacional,principalmente ados na Musicon Valley foi possvel\na abordagem difere bastante conforme a asitica. Os custos salariais na Ale- desenvolver novos materiais, tecnolo-\nos diferentes tipos de estruturas de em- manha so muito altos, as regras de gias de produo e ferramentas que\npresas. O pequeno comrcio artesanal segurana de trabalho,a jornada de tra- possibilitam o desenvolvimento de\nde pai para filho age de modo diferente balho,as normas ambientais e a exign- novos e inovadores produtos.\nda empresa de mdio porte com 30 cia de qualidade impossibilitam a\nfuncionrios, que, por sua vez, tam- concorrncia de preo.Em compensa- > De que forma o comrcio alemo\nbm diferente da produo industri- o, o Made in Germany sinnimo encara os mercados globalizados em\nal. Mas talvez se possa concluir que de qualidade duradoura com constan- relao ao mercado nacional?\nmuitas empresas da regio saram do te aprimoramento e desenvolvimento Quanto a este aspecto, deve ser difer-\nsegmento de produo de instrumen- dos instrumentos, alta flexibilidade na enciado: trata-se da gaita de boca para\nSETEMBRO|OUTUBRO 2006 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 81\nMM26 80 Internacional 23.08.06 15:22 Page 82\no iniciante ou a guitarra de 30 euros para apostam na intensiva comunicao com > Qual a influncia das associaes no\no estudante. Ento, este mercado est os comerciantes e os clientes. O que estmulo da msica na Alemanha?\ncompletamente nas mos dos fornece- necessrio no momento? Quais so as Aqui se pode citar o exemplo do traba-\ndores asiticos.Todos os outros produtos tendncias? O que podemos fazer para lho da BDMH (Associao Nacional dos\nnas classes de preos mdia e alta esto aumentar ainda mais o desejo de adqui- Fabricantes Alemes de Instrumentos de\nno mesmo nvel em relao ao mercado rir um produto? Eu vejo na qualidade e Msica). Com iniciativas como a msica\ninternacional,em que qualquer fornece- na perfeio o futuro dos instrumentos em sala de aula e um vasto trabalho de\ndor,nacional ou estrangeiro, um concor- musicais alemes. Por estes produtos o lobby para a fabricao de instrumentos\nrente parelho. Esses so os desafios que cliente tambm est disposto a pagar o musicais e para a msica,estimula-se am-\nos fabricantes alemes enfrentam com valor correspondente. plamente a nova gerao de msicos e de\nESCOLA DE FABRICANTES\n> Muitos fabricantes conhecem o setor, O diretor de marketing da Musicon Valley revela seu importante plano para 2007: uma escola particular\nmas no so bons no comrcio/ profissionalizante internacional de produo de instrumentos musicais na cidade de Markneukirchen. A\ndivulgao, no sabem fazer a partir de 1. de setembro do ano que vem, jovens de todo o mundo podero aprender, nessa escola, a\npropaganda da prpria marca e profisso de produtor de instrumentos de msica. De instrumentos de sopro a guitarras eltricas, sero\npossuem preos fixos. Como aumentar abrangidas todas as reas utilizando os mais modernos mtodos de ensino, com mestres da Alemanha\no conhecimento/interesse dos e docentes internacionais. O curso ter durao de dois a trs anos e ser realizado em alemo e em\nconsumidores em relao aos ingls. "Quando os alunos que conclurem o curso se espalharem pelo mundo, divulgaro o renome do\nprodutos alemes? curso e, assim, mantm-se a vida toda parceiros de contato para servio, distribuio e consultoria para\no cliente quem deve entender melhor questes especficas da regio", explica Frank Bilz. Com isso, forma-se uma comunidade internacional\no fabricante ou o fabricante entender de entusiastas que vivem intensamente o prazer da produo de instrumentos musicais e da msica.\nmelhor o seu cliente? Para muitos pro- "Alm disso, com esse projeto, vamos proporcionar uma maior abertura da regio para fora, mantendo,\ndutos que so fabricados,primeiro procu- mesmo assim, as peculiaridades regionais e tradicionais.\nra-se um mercado, e nossos fabricantes\nMM26 80 Internacional 23.08.06 15:23 Page 83\ntransmitidos s empresas da\nregio do Vogtland?\nCapacidade de gerenciamento, com-\npetncia intercultural,investimento em\nCursos: em 2007 a Musicon Valley abrir aulas para todos os pases capital humano e desenvolvimento de\nestruturas comerciais internacionais.\nprodutores de instrumentos musicais. qualidade,principalmente dos fornece- Nossa prioridade,porm,tem sido fo-\nInfelizmente, a ateno das associaes dores chineses,est cada vez melhor.A cada na nova gerao de profissionais\nvoltada muitas vezes para as grandes China tornou-se um parceiro srio no especializados. H dois anos estamos\nempresas, que possuem capital maior, comrcio mundial globalizado. A n- desenvolvendo estratgias especiais para\nquando a experincia mostra que, fase aqui no parceiro.Com esse pen- formar profissionais e,nesse aspecto,os\nmuitas vezes,as pequenas empresas apre- samento de concorrncia, esta nova temas educao e formao esto em\nsentam um crescimento mais lento,mas situao do mercado proporciona tam- primeiro lugar. Em trabalho conjunto\nno so abaladas por crises. Nesse as- bm chances de cooperaes. Os mi- com a TU (Universidade Tcnica) de\npecto, seria indicado fazer algo mais.A lhes de msicos na sia tambm so, Chemnitz, na cadeira de Marketing,\nMusicon Valley tem grande interesse particularmente, um grupo-alvo que angariamos, j durante o curso, jovens\nnesse assunto. nos desafia.A globalizao no uma estudantes de economia empresarial\nestrada de sentido nico. Empresas as- que so treinados especificamente na\n> Como voc v o novo comrcio sociadas utilizam os mercados mundi- rea de MI (Multimdia e Internet).As\nmundial globalizado, em que a ais e se fazem presentes, por exemplo, empresas dispem, ento, de profissio-\nChina potencialmente tem um tambm na Music China em Xangai, nais de comrcio e de marketing que\npapel importante? uma ramificao da feira de msica. falam vrios idiomas e que esto des-\nNo momento notamos certo cansao de o primeiro dia nos negcios. Com\ndos clientes no que diz respeito aos > Quais os princpios isso,trazem sucesso rpido para as em-\nprodutos asiticos baratos. Porm, a administrativos fundamentais presas, diminuindo custos. I\nMM26 84 EMT Francal 23.08.06 15:26 Page 2\nMM26 85 Francal 23.08.06 14:59 Page 2\nMM26 86 Novos Produtos.qxd 23.08.06 11:29 Page 86\nPOWER CLICK RZB\nF10 ECONOMIC BATERIA ELETRNICA\nA empresa traz o F10, um Com produtos de fabricao artesanal, a\nmonitor individual para RZB traz para a feira uma de suas principais\nheadphones de 4 watts. novidades, a bateria eletrnica.\nPossui input e output de  (31) 3464-6348\nudio e pode ser utilizado por\nat 100 horas com bateria\nalcalina de 9 volts.\n (21) 2722-7908 KREST CYMBALS\nPara bateristas que buscam um prato diferente com uma\nMETEORO sonoridade bastante limpa. Os pratos so\nNITROUS GS 100 ELG fabricados em bronze B8, liga metlica\nNovidade da Meteoro, o de cobre com estanho, com o\namplificador traz uma entrada/ mesmo processo dos modelos H\nconexo para guitarra com series e acabamento colorido\nsensibilidade de 100mV (alta que, segundo a empresa, no\nimpedncia), potncia de 100W RMS altera as caractersticas\ne dois falantes de 10. sonoras dos pratos.\n (11) 6443-0088  (11) 6107-0493\nRHINO MASTER SERIES\nA Michael traz para o mercado brasileiro as guitarras top de linha Rhino Master Series.\nDestaque para a captao Seymour Duncan com push-pull, que transforma o captador de\nbobina dupla do brao em um single coil, aumentando as possibilidades do msico. O corpo\nem alder, o brao em hard maple com tensor, a escala em rosewood com 24 casas e\nmarcao floral, possui binding no brao e no headstock. Disponvel na cor Metalic Platinum.\n (31) 2102-9270\nImportado dos Estados\nUnidos, o sax alto Director\n27M a novidade da Bach em\ninstrumentos de sopro. Com a\nsonoridade caracterstica dos CASIO\ntradicionais saxofones da Conn, TECLADO LK-100\num instrumento de alta qualidade Distribuda no Brasil pela Eletrnicos Prince, a Casio apresenta\ne preo acessvel. novidades em sua tradicional linha de teclados com a linha LK,\n (41) 3015-3525 com a tecnologia de carto de memria SD Card.\n (11) 3115-0355\n86 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR SETEMBRO|OUTUBRO 2006\nMM26 86 Novos Produtos.qxd 23.08.06 11:30 Page 87\nA Di Giorgio apresenta seu primeiro violo\ncom corda de ao, estreando em um\nsegmento que no fazia parte do mix de\nprodutos da empresa. O Steel II tem\ncaixa de ressonncia com tamanho\nminijumbo cutaway, confeccionada\nA Studio R lana, na Expomusic, o X12, amplificador com 11.000 watts RMS\nem jacarand da Bahia laminado e\n(reais) de potncia, duas unidades rack. Pesa apenas 16 quilos. O gabinete\ntampo macio em spruce\n (11) 5031-8660 www.studior.com.br\n (11) 4443-1600\nO RC 200 um\nCAIXA ACSTICA LA212ND\nEntre os 16 novos produtos que a\nestreo de duas\nempresa trar para a Expomusic,\nbandas (AM/FM), com dois\nest a LA212 ND. uma caixa\ncanais de 50W musicais cada, reproduzido em at oito caixas de 8 ohms.\nacstica compacta do tipo line-\nRecomendado para sonorizao de pequenos ambientes.\narray, para diversas aplicaes,\n 0800 0141918 www.ncaeletrnica.com.br\ncomo PA de reforo sonoro em\nginsios, teatros, cinemas,\n (11) 4891-1000\nBATERIA SONOR FSH5255\nModelo standard da marca importada\npela Habro Music, traz cinco peas:\nbumbo (22), surdo (16), tons 13 e ARWEL INSTRUMENTOS\n12, caixa de ao 14 x 61/2 e ferragem GAITAS REX\ndupla. Acompanha uma estante de prato Durante a Expomusic 2006, a Arwel apresentar ao mercado de sopro as\nreta e uma estante de caixa. novas gaitas da marca Rex, da qual distribuidora exclusiva. As gaitas\n (11) 3224-9784 aportaro nas lojas especializadas logo aps o lanamento na feira. So trs\nwww.habro.com.br modelos compatveis com o perfil do msico brasileiro: Cromtica, Georgia\nBlues e PRO 20.\n (11) 3326-3809\nSTUDIO STAGE LINE\nO novo kit da marca composto por seis microfones para\nacordeon: cinco para o solo e um para os baixos, com controles\nde volumes independentes. Acompanha caixa equalizadora para\nestabilizar as freqncias do sistema. Os microfones so\nmontados em perfil de alumnio anodizado em forma de U e um\nmicrofone para os baixos que pode ser fixado ao acordeon com\num clipe. Pode ser usado do lado externo do acordeon, porque\nfacilmente removido. Ideal para sistemas de PA.\n (11) 4362-2047 www.blackbug.com.br\nSETEMBRO|OUTUBRO 2006 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 87\nMM26 86 Novos Produtos.qxd 23.08.06 11:30 Page 88\nMUSICAL EXPRESS HOME THEATER TANNOY\nWEST COAST PLANET WAVES O novo sistema de home theater da Tannoy,\nA coleo de correias West Coast inspirada no modelo EFX 5.1, um kit composto por quatro\nmais puro esprito musical da Califrnia. Do caixas, uma caixa central e um subwoofer\nestilo punk rock californiano ao design ativo de 100 watts.\ninspirado no surfe, a linha inclui seis  (11) 3228-1278\ndesenhos diferentes de correias que www.slmbrazil.com.br\nvo agregar ainda mais\ndiversidade e vida sua loja.\n (11) 3159-3105\nPIANO DIGITAL KAWAI MP4\nTAGIMA Voltado para as necessidades dos msicos profissionais nas\nVIOLO JG-10 JUMBO apresentaes ao vivo e gravaes em estdio, traz sons diferenciados\nO modelo Jumbo cutaway traz cordas de ao e e um controlador MIDI, alm de 88 teclas com peso de piano.\nacabamento filetado no corpo e no brao. O  (11) 3974-3111\ntampo slido em spruce, com fundos e laterais\nem mahogany. A escala rosewood e apresenta\ncontroles de graves, mdios, agudos e presence.\nAs tarraxas so blindadas e cromadas.\n (11) 6915-8900\nLanamento da Eagle Instrumentos, o trombone de vara TV 600\nintegra a linha de sopro da marca. Vem afinado em Sib e com\nacabamento laqueado. A campana de 203 mm e o calibre de\n12,70 mm. Acompanha estojo de luxo.\n (11) 6931-9130\nCUBO PARA BAIXO BX108\nO amplificador tem 40 watts de potncia,\ncompacto e eficiente na verso estudo e\npossui duas entradas, high e low, alm de\nduas sadas, phone e line. ADAH\n (14) 3406-5659 RACK INOXX\nA Adah coloca no mercado sua nova\nlinha de drum racks em ao inox,\nleves e resistentes, principalmente\nferrugem. Os clamps foram\nreformulados para ter maior\nresistncia e uma perfeita aderncia\nno tubo, que no tem mais recartilha.\n (11) 6231-5352\n88 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR SETEMBRO|OUTUBRO 2006\nMM25 71 Messe 09.07.06 17:26 Page 1\nMM26 86 Novos Produtos.qxd 23.08.06 11:31 Page 90\nTECLADOS LINHA E\nUm dos destaques da marca na Expomusic a linha\nE de teclados arranjadores. Com gerador de som\nderivado do G-70, os novos teclados E-50 e E-60\noferecem melhor custo-benefcio, segundo o fabricante.\n (11) 3087-7700\nMUSICAL IZZO SANTO ANGELO\nPEDAL DUNLOP MXR SCRIPT LINHA PREMIUM\nPHASE 90 Completando 27 anos no mercado de udio e\nTrata-se de uma reedio do vdeo em 2006, a Santo Angelo lana a linha\nphaser original dos anos 1970 Premium, com eficiente transmisso de sinal,\nsem led, que apresenta timbre revestimento de maior resistncia mecnica e\nmais quente e macio do que o diferentes caractersticas de timbres utilizadas\nPhase 90 moderno, recriando em vrios estilos musicais da linha. Um deles\ntimbres clssicos presentes o cabo para guitarra New Metal, que enfatiza os\nem muitas gravaes de graves e d maior vazo ao sinal. Especialmente\njazz, funk e rock. Tambm indicado para guitarras de 7 cordas e msicos\nna verso com led. que usam afinaes baixas.\n (11) 3797-0100  (11) 6423-2400\nwww.musicalizzo.com.br e-mail: suporte@santoangelo.com.br\nMM26 91 MG3 22.08.06 23:44 Page 1\nMM26 92 Resumo 23.08.06 14:50 Page 92\nConfira aqui os resumos contendo\nRESUMO o tema essencial de cada matria,\napresentados conforme a seqncia\ndas pginas. CAPA\nR$ 100 BILHES\nMARKETING MIX CLIO RAMOS PG. 28 CAPA QUAL O MERCADO A o perguntar a um empresrio do\nnosso segmento sobre o que faltava para\naumentar as vendas, a resposta veio sono-\nra e provida com um sorriso no canto da\nboca: mais clientes!\nverdade que o que falta no di-\nnheiro em praa e sim direcion-lo ao\ndor, a internet rpida que dar acesso a\num mundo inteiro dentro do seu quar-\nto, a merecida viagem de descanso total-\nmente parcelada pela CVC Turismo, as\nTVs de plasma que fazem os filmes\nsarem da parede sendo vendidas pelas\nCasas Bahia, entre tantas outras priori-\nCERTO? PG. 42\nEm sua coluna, Clio Ramos enfoca a importncia do profissional de marketing para\nMESMOS CLIENTES, MAIS VENDAS busca refletir um pouco sobre o real\ntamanho do mercado, com quem o dis-\n1) QUANTOS CLIENTES POR MS\numa empresa e quais so seus atributos. O marketing relacionado s atividades O consumo jovem tem sido o motivo de\ncomerciais e produtivas se traduz na criao de uma estratgia para vender. Com centenas de pesquisas mundo afora na ltima\n42 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR SETEMBRO|OUTUBRO 2006 SETEMBRO|OUTUBRO 2006 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 43\nesse pensamento, o profissional de marketing deve buscar solues para vender dcada, e continuar a ser. Novos traos de\nmais, para melhorar a imagem institucional da empresa e, por isso, vai alm do consumo, pensamentos e necessidades vieram tona. Assim como ocorreu com as\nconhecimento acadmico que se busca nas escolas. Espera-se que ele seja, alm de mulheres com o rompante feminista, hoje a vez do jovem. O setor de instrumentos\nousado e criativo, prtico e proponha solues para desenvolver, incrementar as musicais precisa investir no jovem promovendo o consumo no presente e pensando\nvendas da empresa, alm de cuidar da comunicao interna, aparar arestas, criar no futuro. Segundo uma pesquisa da Fundao Getulio Vargas (FGV), a renda\natividades e eventos para motivar funcionrios. per capita mensal dos 28,3 milhes de brasileiros entre 14 e 24 anos atinge\nR$ 317. Como conseguir isso: investindo em uma publicidade direcionada a eles,\ntrabalhando tambm a influncia dos pais e amigos e o atendimento personalizado.\nLOJISTA GRAVES & AGUDOS PG. 30\nNa entrevista desta edio, conhea os objetivos e metas de crescimento do lojista\nFlvio P. Marcelino, diretor comercial da loja Graves & Agudos, de Joinville. Ele j PDV CHRISTIAN BERNARD PG. 52\narregaou as mangas e est investindo em itens primordiais para quem quer se Dando seqncia ao assunto, nosso colunista mostra como a pesquisa de perfil do\ndestacar nesta corrida pela LOJISTA\nconsumidor ajuda a conhecer melhor seus clientes, como e o que vender para eles. A\npreferncia do cliente, no pesquisa indica quem so os clientes da sua loja, estilos de vida, classe econmica,\nria, na sua grande maioria passa por dificul-\ndisputadssimo mercado faixa etria (e motivaes de compra) e qual a melhor maneira de atingi-los com suas\ntamente prejudicial sua imagem perante o Sopro, orquestra e acessrios\nDo relacionamento com os demos desde bandinhas rtmicas a sistemas de nossos estoques.Tudo sair do CD ven-\nfornecedores construo de line-array.Justamente por termos mais de uma das pela Internet e televendas e as filiais sero\ncatarinense: atendimento ofertas, se com aes de grande disperso ou de relacionamento direto.\num centro de distribuio, a ping produtos que chamamos de classificao estoque regulador,mas suficiente para o histri-\nGraves & Agudos promove mais elitizado. Para a nossa loja de rua, pro- a gesto de estoque on-line com todos os se-  Implantar o sistema de\nmudanas para crescer no dutos de classificao de qualidade B e C. J\nem nossa filial de Blumenau h um mix de\ntores da empresa integrados administrativo,\nfinanceiro,compras,etc.Vamos selecionar mais\ne-commerce at julho\nousadia e investimento para as lojas mercado catarinense tudo, A, B e C. sete colaboradores,que trabalharo no prprio\neficiente, um bom mix de\nlojista de Santa Catarina bem informado Msica & Mercado Como se comporta o da loja de 2005 para c?\nFICHA TCNICA sabe que o Estado tem uma caracterstica pecu- consumidor de SC de modo geral? O ano de 2005 foi o melhor de nossa histria > Quais outras metas o sr. projeta  Promover o constante\nliar:possui quase trs vezes mais lojas do que ou- FLVIO P. MARCELINO O consumidor catarinense at o momento, principalmente porque am- para a loja? treinamento dos funcionrios\ntros Estados brasileiros com a mesma populao tem se mostrado um pouco mais exigente do pliamos nossa matriz para uma rea de 450 m2 Estamos trabalhando com uma estratgia dife- (reas de produto e tcnicas\n(segundo dados de 2005 do IBGE, SC tem que os de outras regies, principalmente na dentro de um dos principais shopping cen- rente este ano. Em vez de investir por rea, de vendas)\n5.866.568 habitantes). Esta condio tem duas logstica reversa (quando o produto precisa ters da cidade, nos tornamos referncia em analisamos os fluxos de produtos por fornece-\nLOJAS  Intensificar parcerias com\nconseqncias imediatas.Se por um lado ocorre, retornar loja em caso de troca, por exem- nosso Estado. Aps o primeiro trimestre de dores. Assim, podemos minimizar a quanti-\nGRAVES & AGUDOS JOINVILLE os atuais fornecedores\nnaturalmente,uma diviso maior do market share, plo),tendo em vista que bem orientado nas 2006, o mercado tem se mostrado disposto a dade de fornecedores e maximizar as com-\nprodutos, horrios flexveis e\npor outro permite que as lojas com algum dife- questes legais e jurdicas, na exigncia de consumir, especialmente por conta do dlar\nrencial atraiam um nmero tambm maior de qualidade e atendimento,na pr e na ps-ven- em baixa.Nossa estimativa superar o cresci- Matriz da Graves & Agudos:\nconsumidores e garantam sua fidelizao. da. Antes de comprar ele quer saber quem, mento de 2005 em 7%, o que, para ns, ser mix focado nos clientes\nConsciente ,Flvio P.Marcelino,diretor com- onde e quanto tempo vai demorar em caso um resultado fabuloso.Analisando o cenrio de classes A e B\nercial da loja Graves & Agudos, de Joinville, ar- de assistncia tcnica, custa de quem. nor- dos ambientes externo e interno, temos ti-\nregaou as mangas e est investindo em itens mal perguntar de que madeira feita a volu- mas perspectivas para este ano e, para 2007,\nCRNICA LUIZ TADEU CORREIA PG. 54\nprimordiais para quem quer se destacar nessa ta do violino, entre outras coisas. Por isso, es- estamos realizando uma reengenharia em nos-\ncorrida pela preferncia do cliente: atendimen- tamos falando de um cliente diferenciado, o sa loja de Blumenau,com a mudana de pon-\ndiversidade de segmentao.\nto eficiente,um bom mix de produtos,horrios que altamente benfico para o mercado, to comercial,instalaes,investimentos no mix\nflexveis e diversidade de segmentao.Isso nos pois, para uma empresa se consolidar, dever de produtos,marketing,treinamento e equipe.\npermite um volume maior de vendas e, auto- ser tica, comprometida e competente. O objetivo nos tornar uma das melhores lo-\nmaticamente, um poder de compra maior do jas da cidade.Tambm pretendemos investir\nque as pequenas lojas que esto distribudas pe- > Como o sr. avalia a concorrncia no mercado virtual com a concretizao do\nlo Estado, avalia Marcelino. Outra novidade na regio? Centro de Distribuio, agregando vendas e\num centro de distribuio que concentrar o es- Em alguns momentos,no to tica,nem to valores para a nossa marca.\ne Blumenau, alm das vendas pela Internet e cipalmente por no se preocupar com as ne- > Como vai ser este Centro de Distribuio?\nIsso nos permite um volume O colunista coloca em pauta o tema Marketing Viral, mais conhecido como\ntelevendas.Veja mais na entrevista do diretor cessidades dos seus consumidores. Algumas O CD vai abrigar todo o estoque das lojas.\ncomercial Msica & Mercado. ainda insistem em importabandearprodutos Est em fase de construo ter 400 m2 de\n32 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR SETEMBRO|OUTUBRO 2006 SETEMBRO|OUTUBRO 2006 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 33\nmaior de vendas e, boca a boca. O marketing viral se apia na necessidade que temos de compartilhar\nautomaticamente, um poder de compra maior do que estas pequenas lojas que esto informaes. Com a esperana de estar explorando uma ferramenta barata, muitas\ndistribudas pelo Estado, avalia Marcelino. Outra novidade um centro de empresas j pensam em deturpar essa estratgia. Acreditam que, ao fabricar blogs e\ndistribuio que centralizar o estoque da loja e alimentar as filiais de Joinville e espalhar e-mails falsos, iro minar a inteligncia do consumidor. No assim que\nBlumenau, alm das vendas pela Internet e televendas. funciona. A informao deve ser pertinente para que tenha credibilidade e possa\nexercer influncia nos seus receptores.\nVIDA DE LOJISTA MUSICAL NOVO TEMPO PG. 38\nEm depoimento, Marcos da Silva Amaral, proprietrio da Musical Novo Tempo, de IMPORTADORA EM BUSCA DO TEMPO PERDIDO PG. 56\nBraslia, conta sobre seu projeto de tornar a loja um complexo musical, com opes Passados os apuros aps os dois meses de greve da Receita Federal, que deixou\ndesde instrumentos at orientao na montagem de estdios. Trabalho na rea cinco cargas da empresa paradas, a AMI se volta novamente para as aes junto\nmusical desde os 14 anos, quando comecei a aprender a tocar teclado. Meu Premier, marca inglesa de instrumentos de percusso trazida para o Brasil em junho\nenvolvimento foi tal que logo passei a me interessar pela rea musical, bem como deste ano. Vamos trazer os produtos completos, com todas as peas e acessrios,\npela rea dos bastidores. Comecei como balconista, passei a gerente comercial e em em todas as linhas, do jazz ao rock, diz Diego Brito, diretor de marketing. Por ser\n2004 me tornei proprietrio da empresa. As metas dos prximos anos so colocar em uma marca mais conhecida, Brito acredita que haver uma melhor aceitao dos\nfuncionamento a empresa de cases e ampliar as instalaes da loja. Quero vender produtos pelos lojistas. Mesmo assim, a AMI vai manter a poltica de realizao de\nmarcas que so o sonho dos consumidores, as que atendam s exigncias de workshops e testes com o consumidor para que se possa comprovar a qualidade do\nlocadores, estdios, igrejas, profissionais que conhecem e precisam de equipamentos produto na prtica, de acordo com o diretor de marketing. A importadora promete\ntop de linha e todo o conjunto de produtos que solucionem suas necessidades. ainda trazer outra marca europia, do setor de udio, logo aps a Expomusic.\n92 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR SETEMBRO|OUTUBRO 2006\nMM26 92 Resumo 23.08.06 14:51 Page 93\nIMPORTADORA ROYAL MUSIC TRAZ PAISTE PG. 60 PSICOLOGIA GERENCIAL LUIZ EDUARDO VILAA PG. 70\nA Royal Music anunciou recentemente que vai distribuir a Paiste no Brasil. A Cada vez mais, as empresas buscam efetuar a chamada venda sustentvel, que\nimportadora j criou suas aes para promover a famosa marca sua de pratos para engloba no s o atendimento eficaz na hora da venda, mas sim um processo que\nbateria. O primeiro passo, segundo o diretor da Royal, Ren Moura, comunicar ao abrange todas as fases desse atendimento: a pr-venda, a venda, e principalmente o\nmercado que so os novos distribuidores da Paiste. As aes incluem exibir a marca ps-venda (entrega, suporte, assistncia tcnica, cobrana, etc.). Se toda essa\nna Expomusic, nas revistas de bateria e no site da Royal. "Alm disso, mandamos engrenagem funcionar perfeitamente o cliente vai ficar encantado, porque a empresa o\ne-mail para nossos revendedores com a notcia", completa Ren Moura. surpreende em todas as fases do atendimento.\nre o real\nem o dis-\no o moti-\nar a ser.\nPELES REMANDO CONTRA A MAR PG. 62 ESTRATGIA PARA VENDER MAIS NA ESTRATGIA\nMesmo com a forte concorrncia dos produtos chineses, a Luen vem mantendo um PG. 72\nbom patamar de crescimento. A empresa promoveu uma readaptao do seu mix de Uma soluo estratgica para divulgar o nome do mercado no mercado externo\nprodutos e o posicionamento da marca, aps alguns problemas na colagem de brasileiro nos pases latinos foi contratar representantes\ntimbas. Aps um intenso trabalho com os lojistas, a empresa tem retomado a comerciais para fazerem o papel de porta-voz do setor l\nimagem de 35 anos de experincia de mercado. Outra mudana foi a troca das peles fora. H quatro anos Joo Carlos Wurth foi o primeiro as marcas brasileiras no exterior\nleitosas planas por leitosas formatadas, em uma linha de instrumentos. O representante a desempenhar essa funo e atesta a contatos: percebo que os clientes j conhecem alguns de\nEle destaca tambm que a boa relao custo-benef-\ncio a principal vantagem competitiva das mercadorias\nJOO CARLOS WURTH,\nestudo de mercado para\ndepartamento de endorsement tambm vem recebendo ateno especial. receptividade positiva dos produtos brasileiros no mercado\nlatino, pela boa relao custo-benefcio, apesar de esbarrar na forte concorrncia dos\nchineses. Alm disso, um nico representante leva pelo menos trs marcas para expor\nBAQUETAS A FORA DA VICFIRTH PG. 66 aos clientes, sendo possvel minimizar custos com frete e exportao. De olho nessa\nEm entrevista Msica & Mercado, o diretor de marketing da Vic Firth, Mark Dyke, expanso do relacionamento entre empresas brasileiras e latino-americanas, o\naponta como diferenciais da marca o design arrojado e inovador dos produtos, a representante comercial Hispano Lopez Fernandez fundou a Exportasom, empresa de\ngarantia de qualidade de fabricao, alm do equilbrio entre o peso e o tamanho da representao comercial voltada para o mercado internacional, que trabalhar com\nbaqueta. Vale destacar o trabalho da empresa no apoio msica na educao. Outro grupos de empresas de bateria, cabos, guitarra e percusso.\nponto importante o sistema de endorsement da empresa: artistas top trabalham em\nconjunto com a Vic Firth para desenvolver baquetas com um design personalizado.\nFEIRA MUSIC CHINA PG. 76\nSe a bola da vez a China no mercado internacional, durante o ms de outubro, o pas\nGAITA PRONTA PARA ENFRENTAR OS GRANDES PG. 66 asitico ficar ainda mais em evidncia no setor musical. A MesseFrankfurt realiza,\nA nova fbrica de gaitas Bends entra oficialmente no mercado a partir da entre os dias 18 e 21 de outubro, a Music China, no Shanghai New International Expo\nExpomusic e j tem uma sede de 2.500 m2, em Ribeiro Pires, regio metropolitana Centre, em Xangai, um dos maiores centros de conveno do pas. A feira apresentar\nde So Paulo. Ser a primeira concorrente de peso nacional para a Hering cerca de 800 expositores, entre fabricantes e fornecedores de produtos e servios de\ne a Hohner. A empresa comandada pelo gaitista Melk Rocha e pela administradora mais de 70 pases, em um espao de 40 mil m2. A organizao do evento estima um\nde empresas Renata Rigout e ter um marketing bem direcionado para lojistas pblico de mais de 30 mil pessoas. A feira chinesa uma oportunidade nica de\ne distribuidores. conhecer as novidades do setor, principalmente em tecnologia. Afinal, o mercado\nchins o que mais rapidamente cresce no mundo.\nSOLID SOUND APOSTA ALTA PG. 68\nH seis anos, a Solid Sound vem desenvolvendo um\nINTERNACIONAL UNIO E RESULTADOS PG. 80\nsistema para moldagem do EVA (acetato de vinil metila), H mais de 350 anos a regio de Vogtland, no Sudeste da Alemanha, um plo\nmaterial semelhante borracha, que possibilitou a\nprincipal desafio da Solid\nSound fechar o ciclo que\nseis anos, a Solid Sound vem desenvol-\ntato de vinil metila), material semelhante bor-\nracha. Foi assim que a empresa criou o Semi-\nprodutor de instrumentos musicais, especialmente nas cidades de Markneukirchen e\nfabricao do SemiCase. Mas, com o aumento da Klingenthal e em muitas cidades vizinhas. Em entrevista exclusiva Msica &\nproduo, houve um acmulo muito maior de sobras do Mercado, Frank Bilz, diretor de marketing da Musicon Valley, que abrange uma rea\nmaterial. A soluo foi aproveitar essas aparas e vender o de 100 km2 com mais de 40 mil habitantes, fala sobre as estratgias para desenvolver\nEVA para construtoras, que adicionavam o material ao o setor em um mercado to globalizado, a parceria comercial com a China e os\nconcreto, substituindo a pedra brita. Foi assim que surgiu projetos para curto e mdio prazo. So mais de 1.500 pessoas envolvidas\no bloco acstico, novidade da marca, que buscou diretamente na fabricao de instrumentos musicais e outras mil na rea de\naprovao do produto junto ao IPT de So Paulo. "Certificamos o produto e fornecimento e no setor de servios. H, na regio, mais de 20 associaes musicais,\ndescobrimos a boa performance no quesito isolamento acstico, alcanando a escolas de msica, orquestras, concursos internacionais e a escola tcnica de\nmdia de 37db", diz Paulo Pecinski, diretor da empresa. fabricao de instrumentos musicais.\nSETEMBRO|OUTUBRO 2006 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 93\nMM26 94 Painel de negocios 23.08.06 00:05 Page 94\nMM26 94 Painel de negocios 23.08.06 00:06 Page 95\nMM26 96 Pesquisa 1p 23.08.06 13:20 Page 96\nCOMO FEITA A PESQUISA\nA pesquisa feita por meio de nosso PAINEL DO LOJISTA\ntelemarketing para lojas aleatrias. Esta pesquisa utiliza-se de respostas instantneas, sem nenhuma interferncia da revista Msica & Mercado, por meio\nPesquisa realizada no ms de de indicao ou sugesto. Por vezes, alguns lojistas mencionam marcas regionais e, em alguns casos, trocam categorias\ndezembro de 2005. (ex.: fabricantes com importadores). Msica & Mercado opta por no interferir nas respostas dadas.\nCASADEI INSTRUMENTOS SOM BRAZIL\nMUSICAIS INSTRUMENTOS MUSICAIS\nAraras (SP), Fernanda So Jos (SC), Suzana M. Branco\nSopro Eagle Sopro Flauta Germnica Michael,\nViolo Strinberg, Eagle Yamaha, Hering\nGuitarra Groovin, Golden Violo Condor, Michael, Solarez\nContrabaixo Groovin, Golden Guitarra Condor, Fender Squier, Crafter Junior\nViola Rozini, Giannini, Marqus Contrabaixo Condor, Strinberg, Aria Pro\nCase/Bags Solid Sound Viola Rozini\nEfeitos (Guitarra/Contrabaixo) Zoom, Behringer Case/Bags Solid Sound, Music Instrument, Michael\nAmplificadores (Guitarra/Baixo) Sheldon, LL, Leacs Efeitos (Guitarra/Contrabaixo) Zoom, Onerr, Voxman\nAmplificadores Multiuso Leacs, Sheldon, LL Amplificadores (Guitarra/Baixo) LL, Wattsom, SKP\nBateria Adah Amplificadores Multiuso Moug , LL, Wattsom\nPeles Luen Bateria Michael, Mapex, Premium\nBaquetas Cauaf, Spanking Peles Guess, Evans, Izzo\nPratos de Bateria Orion Baquetas C. Ibaez, Liverpol, Zildjian\nPercusso Gope, Contempornea, BNB Pratos de Bateria Orion, Krest, Octagon\nTeclado Yamaha, Casio Percusso Torreli, Gope, RMV\nSuporte de Microfone / MBV, Vector Teclado Yamaha, Alesis, Casio\nInstrumentos Suporte de Microfone / Vector, RMV, Ask\nCordas Giannini, DAddario Instrumentos\nProcessador de udio LL, Leacs Cordas Nig, Solez, DAddario, Giannini\nPotncia LL, Leacs Processador de udio SKP, LL, Ciclotron\nCaixas Acsticas Leacs, Nca Potncia Hayonik, LL, Wattson\nMesa de Som Beringher, Unic, LL Caixas Acsticas SKP, Mark udio, Attack\nCabos Santo Angelo Mesa de Som LL, Wattson, SKP\nMicrofones TSI, Shure, SKP Cabos Hayonik , Santo ngelo\nSurpresa* Mesa de Som Behringer com Microfones SKP, Leson, Shure\nefeito, pelo preo, qualidade Surpresa* Violino da Michael: recomendao,\ne praticidade qualidade e bom preo\nEM % DE FATURAMENTO, 15% EM % DE FATURAMENTO, 10%\nQUANTO VOC VENDE: 20% QUANTO VOC VENDE: 10%\nGuitarras/Baixo Teclados Guitarras/Baixo Teclados 20%\nViolo Bateria/Percusso 5% Violo Bateria/Percusso\nAcessrios 25% Acessrios Outros\nFINANCIADORA A bateria Michael obteve melhor FINANCIADORA\nOs pedais da Zoom so\nCredvapt performance na Som Brazil Realcard Visa\ndestaque nos efeitos\nGolden/ Equipo Musical Express\nIzzo / Arwel Izzo, Hayanax\nGiannini Condor, Solarez, Solid Sound\n96 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR SETEMBRO|OUTUBRO 2006\nMM26 04 Messe 22.08.06 19:13 Page 1\nMM26 98 contatos 23.08.06 11:33 Page 98\nAs empresas ao lado ADAH 11 6231-5352 www.adahmusical.com.br\nALCEBIADES REPRESENTAES 81 3231-0942 alcebiadesrepresentacoes@yahoo.com.br\nso os anunciantes ALHAMBRA 34 96 553-0011 www.alhambrasl.com\ndesta edio. 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