موضوع: التسويق الدولي الأربعاء ديسمبر 18, 2013 10:58 am\n***تعريف التسويق الدولي :\nتعتمد دراسة التسويق الدولي علي تعريف ماهية التسويق والأنشطة التي يتألف منها. فلقد وضحت كتب التسويق تعريفات مختلفة ومتعددة للتسويق. فقد عرفته جمعية التسويق الأمريكية علي ( انه انجاز أنشطة الأعمال التي تصاحب تدفق السلع والخدمات من المنتج إلي المستهلك) .وعرف كاتوريا (Cateora.1990 ) التسويق بأنه ( أداء الأنشطة التجارية التي تساعد علي تدفق سلع الشركة وخدماتها إلي المستهلكين أو المستخدمين في أكثر من دولة واحدة). وعام 1985 أضافت جمعية التسويق الأمريكية تعريف جديد غلي ( انه عملية التخطيط وتسعير وترويج وتوزيع السلع والخدمات لخلق التبادل الذي يحقق أهداف المنظمات والأفراد.).وبذلك يعرف التسويق عامة علي انه (ذلك النشاط من الأعمال الذي يركز علي عناصر تخطيط وتطوير المنتج والتسعير والتوزيع والترويج وخدمة المستهلك النهائي من المنتجات (سلع وخدمات) التي تلبي طلباته واحتياجاته في أكثر من دولة واحدة. وعلي أساس تعريف التسويق الدولي يجب الأخذ بعين الاعتبار القيام بالأنشطة التالية:1- دراسة الأسواق الدولية الحالية والمتوقعة.2- تخطيط وتطوير المنتجات المرغوبة والمطلوبة في الأسواق الخارجية(المستهلك- المستخدم).3- توزيع السلع والخدمات من خلال قنوات التوزيع الدولية الملائمة.4- الترويج عن المنتجات.5-تحديد طرق التسعير المختلفة تبين القيمة والمنفعة للمستهلكين وتحقق عائد من الأرباح للشركات.6- تقديم الخدمات(فنية وغير فنية) بعد أو قبل الشراء لإرضاء العملاء.\n***أوجه الشبه والاختلاف بين التسويق المحلي والتسويق الدولي\nإن المبادئ والعناصر الأساسية للتسويق والتسويق الدولي متشابهة ومتطابقة لحد كبير وهي( دورة حياة السلعة-وسائل التسويق التقليدية –المنهج العام لحل المشاكل التسويقية.) .إن الاختلاف بين التسويق الحلي والتسويق الدولي علي الرغم من التشابه بينهما في الجوانب الميكانيكية للتسويق إلا انه يختلف في البيئة المحيطة الذي تجري فيه الخطط التسويقية فاختلاف المحيط يقرض اختلافا في المدخل والأسلوب والاهتمام.وعلي الرغم من أن النشاطات التسويقية في السوق المحلي أو الخارجي تنفذ في بيئة قانونية وتشريعية ولكن تختلف السوق المحلية عن الخارجية (لوجود تشريعات وقوانين تحكم التجارة الخارجية) وهناك عوامل بيئية أخري تشكا اختلافا بين التسويق المحلي والدولي وهي) العوامل الاقتصادية-العوامل الاجتماعية والثقافية-التكنولوجيا والمنافسة). وعل هذا الأساس فان إيجاد حلول لمشاكل التسويق الدولية يجب مراعاة التالي:1-وجود بعد دولي لدي مدراء التسويق بحيث ينظرون لهذا العالم علي انه أجزاء أو اقتطاعات لسوق واحدة.2-تقييم السوق أو الأسواق المستهدفة وكذلك أجزاء السوق.3-دراسة وتقييم العوامل البيئية المحيطة ذات العلاقة في السوق المحلي والدولي.وهذا يساعد الشركة علي التكيف مع بيئتها بالطريقة التي تحقق أهدافها بقدر الإمكان.\n***إدارة التسويق الدولي: International Marketing management\nتواجه إدارة التسويق الدولي عمليا اتخاذ القرارات الأساسية التالية:1- قرار الدخول أو عدم الدخول للأسواق الدولية.2- قرار يتعلق بنوع وعدد الأسواق المحتمل دخولها.3- قرار في كيفية خدمة هذه الأسواق أو النظام الذي يجب أن يستخدم لإيصال السلع والخدمات للعملاء في الأسواق الخارجية. علما بان هذه القرارات متداخلة ومرتبطة وتؤثر علي بعضها بعضا. فمثلا- الإمكانيات والموارد المتاحة قد تستخدم لتحديد عدد ونوعية الأسواق المحتمل دخولها. ب- طبيعة ونوعية الأسواق المستهدفة (تركيبة التوزيع التسويقي- توفر البنية التحتية التجارية(بنوك-نقل-تخزين وغيره) ج- السياسات الحكومية.أهم الأشكال الرئيسية للتسويق الدولي:- التصدير 2- التراخيص 3- الاستثمار المشترك 4- الاستثمار المباشر.وان عملية التخطيط والتنسيق بين السياسات التسويقية أو الوسائل المستخدمة لتحقيق الهدف المحدد مسبقا يسمي ببرنامج المزيج التسويق : وهو عملية التخطيط والتنسيق بين السياسات التسويقية أو الوسائل المستخدمة لتحقيق الهدف المحدد مسبقا. وهناك متغيرات خارجية لا يمكن للشركة السيطرة عليها وهذه المتغيرات( العوامل الجغرافية الاقتصادية والاجتماعية-الثقافية والسياسية والتكنولوجية.\n***أبعاد الدخول للأسواق الدولية:International Markets Entry Dimensions\nوهو درجة التزام الشركة بالعمل في الأسواق الدولية حسب أشكال الدخول للأسواق الدولية التالية :1\n-التصدير Exporting: ويعد التصدير من ابسط أشكال الدخول للأسواق الخارجية.لتضمنه اقل نسبة مخاطر مقارنة مع البدائل الاخري وحسب مستوي نشاط الشركة , فقد يكون التصدير نشاطا سلبيا أو ايجابيا.\n2- الترخيص الأجنبي Foreign Licensing: وفيه تدخل الشركات الخارجية عن طريق إبرام اتفاقيات مع مؤسسات تسويقية أجنبية من اجل إنتاج وتسويق أو تسويق منتجاتها في الخارج وتقسم نسبة الأرباح بين المرخص والمرخص له.\n3- الاستثمار المشترك Joint Venture : وهو أكثر التزاما في التوسع الدولي وهو تعاون بين شركتين أو أكثر علي الاستثمار بإنتاج وبناء أو بناء أنظمة توزيعية للوصول للأسواق الخارجية.\n4- الاستثمار المباشر Direct Investment: وهو رغبة الشركة بالسيطرة علي إنتاج منتوجاتها وتسويقها في الخارج وذلك بإنشاء فروع إنتاجية للشركة بالخارج.\n***الدور الإنمائي للتجارة الدولية:\nوفي هذا الموضوع يم دراسة أهمية التجارة الدولية في الاقتصاد القومي لأي دولة ( متقدمة أو نامية) .إذ تعتبر التجارة الدولية احدي الركائز الأساسية في التنمية الاقتصادية وهي تساهم مع غيرها في رفع المستوي المعيشي ورفاهية المجتمع وهذا هو اصطلاح التنمية الاقتصادية.وتزداد أهميته في الدول النامية فتزداد أهمية التجارة الدولية حتى تستطيع أن تحقق أهدافها في مقدرتها علي الاستيراد وكذلك زيادة صادراتها والحيلولة دون تدهور معدلات تبادلها لتبقي مقدرتها علي الاستيراد مرتفعة.بمعني أخر كلما زادت نسبة صادرات الدول النامية كانت هذه الدول اقدر علي زيادة الاستثمار وزيادة معدل النمو الاقتصادي.من هذا نفهم إن التجارة الدولية تزيد من طاقة الدولة الإنتاجية عن طريق الإضافة إلي رأس المال الثابت, وهذا ما يزيد من القدرة علي الإنتاج في الفترات اللاحقة. ومن أهمية الفوائد التي تعود علي الدول من الاستيراد والتصدير ( التبادل التجاري) كما يلي:\n1- الاستفادة من الاستيراد Benefits from Importing: الفائدة من استيراد السلع الاستهلاكية تتضمن انخفاض السعر وزيادة العرض والتنويع في السلع. وكذلك أدي استيراد السلع الاستهلاكية الضرورية لزيادة الإنتاج وتنويعه.\n2- الاستفادة من التصدير Benefits from Exporting: يعد التصدير احدي الطرق الرئيسة لتمويل واردات الدولة بالطريقة التي لاتؤثر سلبيا علي ميزان مدفوعاتها الخارجية. ولا يعمل التصدير فقط علي توفير مورد مستمر للاستثمارات الرأسمالية ولكن يعمل علي تنمية الصناعات المحلية وتخفيض تكاليف الإنتاج. مما يرفع القوة الشرائية للمستهلكين ويتم ذلك من خلال دفع أجور عالية للعاملين في صناعات التصدير. وتلعب الصادرات في الدول النامية دورا" كبيرا" في النمو الاقتصادي من خلال مساهمتها في نمو الدخل القومي من حيث الاستغلال الأمثل للإمكانات والموارد المتاحة.\n3- زيادة الفاعلية والإنتاجية Increasing productivity and efficiency: ويتم من خلال التبادل التجاري لبعض الدول استغلال عناصر الإنتاج بكفاءة وفعالية.فعملية التصنيع والتجارة عملية ديناميكية متداخلة بعضها ببعض حيث تتغير عملية الإنتاج في الصناعات القديمة وتتطور أساليب حديثة مستفيدة من التقدم التكنولوجي لزيادة الإنتاج.لذلك يتطلب من بعض الحكومات حماية الشركات بالطرق التي تساعد علي زيادة الإنتاجية وباستخدام أساليب جديدة سواء في الإنتاج آو التسويق والقدرة علي تحسين نوعية الإنتاج وتخفيض تكاليفه.\n4- التخصص الدولي International Specialization: إن لعملية التبادل التجاري فوائد تكتسبها الدول من تلك العملية الناشئة عن عملية التخصص الدولي.فالتركيز علي السلع الممكن إنتاجها وتسويقها بصورة أفضل واستيراد السلع المطلوبة من قبل مستهلكيهم يساعدهم علي تحقيق فاعلية وكفاءة أكثر في استخدام العناصر الإنتاجية. ولكن هناك عوائق تجارية تؤثر غلي مدي التخصص وسبب ذلك لعدة أهداف:\n1- توفير الحماية المحلية للصناعات الناشئة.\n2- دوافع سياسية وذلك للتأكد من وجود توزيع متكافئ بين الدول المصدرة والصديقة سياسيا.\n***دوافع التوسع الدولي وأهدافه: Goals of Individual Business Unit\nإن هناك العديد من الأهداف التي تسعي الشركات لتحقيقها من وراء الانخراط والعمل في التجارة الخارجية.ومن أهم هذه الأهداف:\nا- أهداف الربح والنموGrowth and profit goals: وفيه تسعي الشركات للربح والنمو جراء العمليات التجارية في السوق المحلي أو الخارجي.إلا إن هناك بعض المخاطر لتنفيذ عمليات التسويق الدولي وتنشا هذه المخاطر بسبب العوامل البيئية المحيطة كالظروف الاقتصادية,السياسية والاجتماعية وغيرها.\nب- تحقيق استقرار في حجم المبيعات والإنتاج Sales and production stability: إن العمل في التجارة الدولية يؤدي لتحقيق استقرار في حجم المبيعات والإنتاج. والعمل في أسواق مختلفة تساعد الشركة علي التغلب علي التغيرات التي قد تحدث في سوق ما.\nج- استغلال القدرة الإنتاجية الفائضة Outlet for excess capacity: إن من محفزات الشركة للعمل في التجارة الدولية هو استخدام القدرة الإنتاجية غير المستغلة في الموارد والفائضة عن حاجة السوق المحلية.\nد-امتداد في دورة حياة السلع Extent of product life cycle: من استراتيجيات التسويق فتح أسواق جديدة أو تطويرها .وكما هو معروف فان السلع تمر بعدة مراحل من الحياة(الظهور-النمو-النضوج-الانحدار) فيتم البحث عن أسواق جديدة.\nه- جاذبية الفرص التسويقية في الأسواق الخارجية Foreign market opportunities: إن توفر الفرص التسويقية في الأسواق الخارجية تكون حافزا قويا" لدفع الشركة للعمل في الأسواق الخارجية من اجل استغلالها.\nو- أهداف أخري Others goals : إن العمل في الأسواق الدولية يساعد علي رفع مستوي إدارة الأفراد والتسويق في الشركة وكذلك يساعد علي تخطيط سلع وأساليب تسويقية جديدة وتطويرها ,مما يؤدي لرفع مستواها التنافسي.فنجاح الشركة في معالجة المشاكل التسويقية يعطي المدراء الفرصة والقدرة علي إعطاء أفكار جديدة وأساليب متنوعة لمعالجة ظروف مختلفة.\n(2)نظريات سلوك التسويق الدوليInternational Marketing Behavior Theories\nموضوع: رد: التسويق الدولي الأربعاء ديسمبر 18, 2013 11:00 am\n(3) : تقييم البيئة الدولية\nمقدمة تعمل شركات الأعمال في بيئة متغيرة و متحركة باستمرار و تواجه من خلالها المخاطر و التهديدات و تخلق من خلالها فرص الأعمال التسويق أن تحلل الفرص و المخاطر المتاحة .\nو التسويق ما هو إلا عملية تتم في إطار بيئة تسويقية معينة(محلية ودولية) تتسم بالتغير و عدم الاستقرار ، وهناك قوي بيئية ودولية مؤثرة علي سلوك الشركة للعمل في الأسواق الخارجية.\n/-1 البيئة الاقتصادية :\nتؤثر البيئة الاقتصادية في نجاح أو فشل الشركات من التأثير على الطلب و العرض و لذلك على الشركات أن تحدد درجة التأثير الاقتصادي الذي سوف يؤثر على الأعمال و تحدده وان تدرس جميع الإبعاد البيئية التسويقية. فالاختلافات في البيئة التسويقية لها أهمية في الأسواق الوطنية وتكون ناتجة عن اختلافات اقتصادية مثل خصائص وتركيبة السكان( حجم السكان-توزيع جغرافي للسكان-أنماط الاستهلاك وغيره) تمثل احد العناصر الأساسية للبيئة الاقتصادية وكذلك دخول الأفراد من العناصر التي تحدد قدرتهم علي الشراء وكذلك مستوي الطلب من السلع والخدمات كم إن أنماط الاستهلاك ونوع البضائع تتأثر بعوامل اقتصادية أخري ناتجة عن (اختلاف الطبيعة الجغرافية-المناخ والتضاريس)للدولة المراد التعامل معها.\nو تعتبر دراسة الخصائص الجغرافية من الأمور التي تحدد أشكال التغيير في المجتمع و مدى تأثيره على نوع و حجم الطلب حيث أن زيادة الدخل يمكن أن تؤثر في الإقبال على الخدمات الثقافية و الصحية و تؤثر تلك التغيرات في الكثير من أسواق السلع الاستهلاكية فضلا عن معظم السلع الإنتاجية .\nإن توفر البنية التحتية ونوعيتها تعد عامل في تقييم العمليات التسويقية بالخارج.فالتسويق الخارجي يعتمد علي الخدمات المقدمة في السوق المحلية كالنقل, الاتصال, الطاقة .ويطلب من المؤسسات المشاركة علي تسهيل الوظائف التسويقية ( كالمؤسسات التجارية, والمالية, والإعلان,وبحوث التسويق).\n**تطور السوق والتركيبة الاقتصادية للدولة:\nتتأثر الأعمال والوسائل التي يتم انجاز الأعمال علي مدي التطور والتقدم الاقتصادي للدولة.وتقسم الدول حسب أسواق التصدير إلي:\n1-دول متطورة (اليابان-أمريكا الشمالية-ألمانيا)\n2-دول نامية مثل الأردن-مصر-اليمن)\n3- دول نامية متطورة (البرازيل-تايوان-هونغ كونغ).\nولقد اقترح روستو تصنيف أكثر تفصيل كما يلي:\n*الدول البدائية: وهي دول لا تقدر علي زيادة الإنتاجية ,واستخدام التكنولوجيا شبه منعدم.\nالدول في مرحلة بناء الظروف للانطلاق: حيث تبدأ هذه الدول باستخدام التكنولوجيا وتبدأ بتطوير البنية التحتية والتعليم والصحة وغيرها من النشاطات الاخري.\n*الدول في مرحلة الانطلاق:وهي دول تحقق نموا" اقتصاديا وتحقق نمو وتطور ثابت كما إن هناك نمو سريع في التسويق الصناعي والزراعي.\n*دول في مرحلة الاتجاه نحو النضوج: حيث تتوسع الدول نحو استخدام التكنولوجيا.\n*الدول ذوات حجم استهلاك كبير: وهي دول تتجه لاستهلاك الخدمات والسلع الاستهلاكية ويزيد الدخل للفرد وتزداد نسبة الأفراد ذوي الدخل المرتفع. فالتطور الاقتصادي يمثل أنواع مختلفة من أنظمة الإنتاج والتسويق\nوتم تصنيف أخر للاقتصاد العالمي عام 1985 حسب المتوسط القومي لكل فرد كما يلي:\n-دول منخفضة الدخل : بورما-هايتي.\n-دول ذوات الدخل المتوسط لمستوردي النفط : الفلبين –البرازيل.\n-دول ذوات الدخل المتوسط لمصدري النفط: العراق –الإكوادور.\n-دول ذوات الدخل المرتفع لمصدري النفط: السعودية –الكويت .\n-السوق الصناعي :اليابان –بريطانيا.\n-دول أوروبا الاشتراكية غير السوقية : بلغاريا-الاتحاد السوفيتي السابق.\nتعد هذه التصنيفات مفيدة ولكن لاستخدم كقاعدة أو معيار لاتخاذ القرار للدخول للأسواق .لذا يجب استخدام خطة تصنيف لتقييم سوق ما لسلعة ما حيث يتم استخدام بيانات اقتصادية واجتماعية وثقافية وديموغرافية.\n2- التكتلات الاقتصادية:\nيشهد القرن الحالي نمطا" جديدا" من العلاقات الاقتصادية الدولية , وهناك جهات تنادي بتحرير التجارة الدولية من القيود والعوائق وقد ظهرت ظاهرة التكامل الاقتصادي والذي يقصد به انه اتحادا" أو اتفاقا" تعاونيا ما بين دولتين أو أكثر بحيث يشكلوا وحدة اقتصادية اكبر.ويمكن النظر للخطط التكامل الاقتصادي علي انه ترتيبات صممت لغاية توحيد الروابط الاقتصادية مابين عدة دول سياسيا والتي تؤدي لتخفيض أثار النتائج السلبية في التجارة الخارجية..\nأ- أشكال التكتلات الاقتصادية:\nهناك عدة أشكال من التكتلات الاقتصادية بين الدول التي ترغب في ذلك كما يلي:\n1- مناطق التجارة الحرة: وفيه تتفق بعض الدول الأعضاء علي إزالة وإلغاء جميع الحواجز الجمركية وعلي انتقال السلع والخدمات داخل حدودها مع احتفاظ كل دولة بحقها بفرض الرسوم الجمركية علي واردات الدول غير الأعضاء في الاتفاق.مثل اتفاق الولايات المتحدة وكندا عام1988 لإلغاء الرسوم الجمركية علي تبادل السيارات وقطع الغيار.\n2- الاتحاد الجمركي: ويتفق هذا الشكل مع المناطق الحرة من حيث إلغاء الرسوم الجمركية والقيود الكمية علي الواردات علي الواردات بين الدول الأعضاء, ولكن يلزم الدول الأعضاء بإتباع تعرفه جمركية موحدة تفرض علي الدول غير الأعضاء, ويتميز الاتحاد الجمركي عن منطقة التجارة الحرة بأنه لا يواجه مشكلة إعادة التصدير .وعند عقد اتفاقيات يجب اخذ الموافقة من دول الاتحاد .\n3- السوق العام :وهو شكل متقدم نحو التكامل الاقتصادي وفيه تندمج اقتصاديات الدول الأعضاء أكثر فبالإضافة لإلغاء الرسوم والحدود الجمركية وتوحيد التعرفة الجمركية يتم إلغاء القيود غلي تحركات الأشخاص ورؤوس الأموال بين الدول الأعضاء وإضافة للتنسيق الكامل في السياسات الاقتصادية والمالية والنقدية للدول الأعضاء.مثل السوق الأوربية المشتركة والسوق العربية المشتركة.\n4- الاتحاد الاقتصادي: وفيه لا يقتصر التعاون بين الدول الأعضاء علي إزالة القيود المفروضة علي التبادل التجاري وحركات رؤوس الأموال ويشمل أيضا إلي جانب ذلك السياسات المالية والنقدية للدول الأعضاء. مثل اتفاق الوحدة الاقتصادية العربية.\n5- الاندماج الاقتصادي الكامل: وفيه تصبح اقتصاد أي دولتين وكأنه واحد تحدد سياساته سلطة عليا واحدة تشكلها الدول وتكون ملزمة لقراراتها لجميع الأعضاء .مثل الوحدة بين مصر وسوريا.\nب- المزايا الاقتصادية والتسويقية للتكتلات الاقتصادية:\nإن تشكيل تكتل اقتصادي بين مجموعة من الدول له فوائد جمة ففيه يتم دمج أسواق السلع النهائية وكذلك يتم دمج أسواق عوامل الإنتاج , ومن هذه المزايا ما يلي:\n1- اتساع حجم السوق: عادة تكون السوق في الجولة الواحدة ضيقة ولا تستوعب جميع ما تنتجه المشاريع في هذه الدولة وعن دخول الدولة مع دول أخري في تكامل اقتصادي يؤدي إلي اتساع الفرص التسويقية والي اتساع سوق السلع وكذلك يؤدي لزيادة في الإنتاج ويؤدي للتخصص في الإنتاج وتقسيم العمل بين الدول الأعضاء. وقد قدم فارمر ورشمان تقرير وقالا إن نتائج التكامل الاقتصادي علي الشركات العاملة يؤدي إلي انخفاض التكاليف وزيادة حجم المبيعات.\n2- ارتفاع معدلات النمو الاقتصادي: تزداد فرص النمو الاقتصادي للدول الأعضاء عند حرية تنقل رؤوس الأموال والأيدي العاملة الماهرة علي المدى الطويل.وذلك بسبب اتساع السوق وخلق فرص جديدة للاستثمارات في مجالات مختلفة وزيادة في عدد ونوعية المشاريع الإنتاجية.\n3- تحسين شروط التبادل التجاري: إن التكامل الاقتصادي بين الدول الأعضاء يؤدي للتقارب بين الدول الأعضاء قي المعاملات التجارية والاقتصادية وهنا تستطيع إن تفرض شروطها ومطالبها علي الدول غير الأعضاء .وكذلك تتحكم و تزيد في إنتاج وتداول بعض السلع الهامة.وأيضا تتحكم في شراء العديد من السلع من العالم الخارجي بشروط أكثر مراعاة لمصلحة الدول الأعضاء حيث تمثل سوقا واحدة.\nوبالرغم من المزايا التي تحققها التكتلات الاقتصادية إلا هناك العديد من المشكلات الهامة التي تواجهها شركات الأعمال نفسها :\nأ- بالنسبة للشركة داخل التكتل ستواجه منافسة أكثر حدة من قبل الشركات المنافسة في الدول الاخري الأعضاء في التكتل.\nب- صعوبة غزو سوق التكتل من قبل الشركات من خارج نطاق التكتل لان الأعضاء تتجه لتنمية التجارة فيما بينه علي حساب التجارة مع غير الأعضاء.\nج- بالنسبة لرجا السوق عموما" يكون هناك ميل لافتراض التجانس في جميع أجزاء السوق(فوق قومية) وقد يكون هناك بعض التشابه إلا إن التباين والاختلاف حتمي وكل سوق فرعية داخل السوق تحتاج لاهتمام منفصل ومميز. الأسواق المنفصلة ليست معدومة الوجود فالخصائص الديموغرافية والعوامل الاجتماعية والثقافية التي تحدد السوق لا تتغير بمجرد إن الدولة هي من تكتل ما ذات تجارة داخلية.\nد- لابد وان تنشا صراعات سياسية داخل التكتل مع مرور الوقت تسبب مشكلات اقتصادية لرجل التسويق الدولي.\nه- تختلف السواق فوق قومية وأكثر ديناميكية من الأسواق القومية وأكثر نموا" , لذا علي رجل التسويق الدولي إن يصمم برنامجه التسويقي بالشكل الذي يتلاءم مع طبيعة ظروف التكتلات الاقتصادية وبالمرونة الممكنة.\n**البيئة الاجتماعية والثقافية:\nتؤثر البيئة الاجتماعية والثقافية علي وتصرفات المستهلكين وكذلك علي المدراء الذين يخططون وينفذون برامج التسويق الدولي.\nوتتكون البيئة الاجتماعية من كافة المنشآت و الأفراد و قيمهم و اتجاهاتهم و سلوكهم و يعني معرفة أفراد المجتمع من هم ؟ و أين يتواجدون ، و كيف يعيشون حياتهم و التي تتضمن انتماءات المستهلكين و فلسفتهم و عاداتهم و تقاليدهم و ما هي القيم التي يعيشون من أجلها ؟ و تؤثر البيئة الاجتماعية و الثقافية في القرارات التسويقية الخاصة بالشركة مثل : قرارات صياغة المنتجات أو السعر أو منافذ التوزيع و الترويج و من أمثلة ذلك زيادة أيام الراحة الأسبوعية و تأثيره على أدوات التنزه و قضاء وقت الفراغ و أدى زيادة عمل المرأة إلى زيادة الاعتماد على الوجبات السريعة و السفر و السياحة و خدمات الترفيه .\nو تؤثر التقاليد على الأنماط الاستهلاكية و الجماعات و تؤثر على توزيع الدخل الحقيقي ،\nورسم السياسات التسويقية الدولية بالدرجة الأولي غلي تفهم الثقافة, وربما يتساءل الفرد ماهي الثقافة ؟و تعني الثقافة تراث المجتمع الموروث الذي جعل للمجتمع نمط معين في الحياة و العلاقات الاجتماعية و مدى إمكانيتهم في التكيف مع البيئة و يتأثر النشاط التسويقي إلى حد كبير بهذا التراث الذي ينعكس في شكل قيم و عادات و تقاليد ينعكس أيضا على نوعية السلع و الخدمات المستهلكة و كميات و زمان استهلاكها.و من الأمثلة الواضحة المؤثرة على حجم الاستهلاك في العالم العربي و الإسلامي ، المناسبات الاجتماعية الأفراح و الأعياد ، المولد النبوي الشريف و إعداد حلويات من نوع معين و استهلاك كمية من اللحوم في عيد الأضحى و استهلاك كمية من الملابس البيضاء في دول الخليج قياسا إلى باقي الدول العربية .\nومن المعروف إن الثقافة تتغير بمرور الوقت بصورة بطيئة.إلا انه قد تحدث تغيرات سريعة للثقافة لذلك يحتاج المسوق الدولي إلي معرفة التغيرات الثقافية وكيف تتفاعل هذه التغيرات مع قراراتهم التسويقية. ومن جهة أخري فان اختلاف اللغات والديانات وأنظمة التعليم وعوامل ثقافية أخري تؤدي إلي ظهور أنماط وعادات وقيم مورثة مختلفة وحتى داخل الدولة الواحدة فقد نجد تنوعا" كبيرا" في الثقافة.\nأما ما يتعلق بإدارة التسويق الدولي , فانه يبدو من الأفضل دراسة الثقافة ليس فقط من منظور كلي لتعلم النماذج والأفكار ذات العلاقة بل من منظور جزئي لسلوك يتعلق بجهود تسويقية ومنتجات معينة. ودراسة الثقافة يزود الشركة بمعلومات من شانها إن ترشدها في رسم السياسات والاستراتيجيات التسويقية المناسبة لعمليات التوسع الدولية ومعرفة وتحديد متى يمكن استخدام نفس الاستراتيجيات والتكتيكات التسويقية أو عد استخدامها في الدول المستهدفة.\nكل ثقافة تعكس في لغتها كل ما هو قيم للإفراد.فاللغة سواء أكانت مكتوبة أو يتحدث بها هي عمود الثقافة.إلا إن الاتصال لا يأخذ شكل اللغة .فالسلوك هو شكل من أشكال الاتصال. ويجب علي رجل التسويق إن يفهم ويحلل المعاني والدلائل المختلفة من اللغة الصامتة قبل تنفيذ وممارسة الأعمال في الدول الأجنبية . فسؤال الوقت " لماذا لا تأتي في وقت ما؟" تختلف في أمريكا عنه في أسيا. ويجب التوسع في المعارف الاجتماعية وبناء الروابط الشخصية لأنها تساعد علي تنفيذ الأعمال.وبناء الثقة فالعقود تتم علي أساس المصافحة. وكذلك مقدار المسافة بين المتعاقدين تختلف من بلد لآخري وكذلك الاتصال بلغة العيون في أمريكا تختلف عنها في اليابان. وكذلك الألوان لها تأثيرات علي التجارة الخارجية من بلد لآخري.\nتؤثر البيئة السياسية و القانونية في قرارات التسويق بواسطة تحديد القواعد العامة للأعمال في الدولة و التي تؤثر على المنظمات التجارية و على عمليات التسويق و النشاط الإنتاجي في الدولة .فالقرارات التسويقية الدولية التي تتخذها شركات الأعمال تتأثر بتصرفات وسلوك التشكيلات الحكومية علي جميع المستويات الإدارية.وتتأثر قرارات التسويق الدولية بالنظام الاقتصادي السائد في الدولة( رأسمالي-إسلامي- اشتراكي) وكذلك يتأثر بشكل ونوع التنظيم الحكومي( ملكي-جمهوري-....) وعلي التشريعات القانونية( قانون عام-قانون دستوري). فالاختلافات في النظم القانونية الوطنية تعد مهمة لرجا التسويق ولاختلاف الأنظمة والتشريعات القانونية من بلد لأخر .لذلك يجب دراسة كل سوق أجنبي كل علي انفراد ووضع التفاصيل القانونية المناسبة في جدولة خاصة كمرجع عند اتخاذ القرارات بالتعامل مع تلك الدول الأجنبية.\nموضوع: رد: التسويق الدولي الأربعاء ديسمبر 18, 2013 11:02 am\nكقوة بيئية تؤثر علي إعمال التسويق الدولي , تتدخل الحكومة في الاقتصاد بأشكال مختلفة كالمشاركة والتخطيط والمراقبة والتشجيع, وهذه النشاطات وأشكال التدخل تصنف إلي ثلاث مجموعات أساسية:\n1- تلك التي تنشط (promote ) أو تسهل عمليات التوسع الدولي.\n2- تلك التي تعيق ( Impede) عمليات التسويق الدولية.\n3- تلك التي تنافس (Compete ) أو تحل مكان الشركات في العمليات التسويقية الدولية.\nوتمارس هذه الأنواع من أنشطة التدخل علي جميع المستويات الحكومية ولكن بدرجات متفاوتة. والغاية من تصرفات الحكومة هي تشجيع وتسهيل عمليات التبادل التجاري الولي .وذلك من خلال الاتفاقيات التي تعقدها حكومات دول أخري .مثل الاتفاقية الثنائية بين الأردن والعراق 1987 وتم الاتفاق فيها غلي تصدير 125 سلعة ومنتج أردني للعراق .وتصدر العراق54 سلعة للأردن.\nأشكال التدخل الحكومي في التجارة الخارجية:\nإن معظم دول العلم تتدخل بشكل أو بأخر في حرية التبادل التجاري , حيث تلجا لوسائل متعددة للسيطرة علي الصادرات والواردات لتحقيق أغراض معينة وتتمثل هذه الوسائل بما يلي:\nأولا:متطلبات الحصول علي الرخصة:\nتلجا دول لطلب الحصول علي الرخصة قد تكون لتحقيق الأهداف التالية:\nأ- تحقيق السيطرة غلي طبيعة العمليات التجارية من حيث الكمية المصدرة أو المستوردة كذلك مفصد السلع موضع التبادل كهدف إداري وإحصائي.\nب- العمل علي منع تهريب السلع الضرورية وبالأخص السلع المدعومة لغايات الاستهلاك المحلي.\nج- التأكد بان الدول التي يصدر إليها أو يستورد منها يسمح التعامل معها , وذلك لأسباب سياسية.\nد- العمل علي منع تهريب ثمن السلع المصدرة كقيود علي العملة وتحويلاتها.\nه- التأكد من أهلية المصدر للحصول علي الإعفاءات الضريبية والجمركية إذا تم التعامل وفق اتفاقيات تجارية دولية.\nو- التأكد من استيفاء المصدر أو المستورد لمتطلبات الحكومة الاخري كشرط للحصول غلي الرخصة , مثل دفع ضريبة الدخل.\nثانيا:التعرفة الجمركية:وهي مجموعة الرسوم الجمركية المطبقة في دولة ما وفي زمن معين غلي الصادرات والواردات.وتختلف التعرفة الجمركية حسب الظروف الاقتصادية والحالة الاجتماعية للدولة وأهدافها السياسية ومدي الحاجة للسلعة وتحت ظروف المنافسة الخارجية.\nأ- أهداف السياسة الجمركية:\nب- أنواع الرسوم الجمركية:\n5- نظام رد الرسوم " الدروباك" : وهو نظام إدخال مؤقت ويتم دفع الرسوم الجمركية علي البضائع الواردة عند دخولها الدولة , ضم تسترد الرسوم عند إعادة تصدير البضائع بعد إدخال بعض العمليات الصناعية عليها.\nثالثا:- نظام الحصص : وهو تحديد كمية (أو قيمة) السلع الأجنبية المستوردة خلال فترة زمنية معينة.وتطبيق هذا النظام يكون علي أساس عالمي أو علي أساس دولة/دولة.ويصنف نظام الحصص إلي ثلاث مجموعات:\nأ- الحصص المطلقة: وهي معقدة وتحدد الكمية الكلية الممكن استيرادها أو تصديرها بصورة مطلقة.\nب- الحصص النسبية أو حصص التعرفة: ويتم خلالها السماح باستيراد كميات محددة برسوم جمركية منخفضة وأي كمية تزيد عن المسموح له تفرض رسوم جمركية اعلي.\nج- الحصص التطوعية: وهي مختلفة الأشكال وتفرض لحماية الشركات المحلية لتأخذ الوقت اللازم لإجراء تعديلات لإعادة قوتها التنافسية في الأسواق الخارجية.\nوعادة يستخدم نظام الحصص لتحقيق أهداف مختلفة منها :\n1- حماية الصناعة المحلية في فترة ما.\n2- تحقيق تحسن في توازن ميزان المدفوعات أو لمنع العجز خوفا من تدهور العملة الوطنية نتيجة نقص في العملة الأجنبية التي تنفق علي الاستيراد.\n3- لتوجيه التصدير لبلدان معينة تتوافر فيها عملات أجنبية أو تقيد الاستيراد للسلع الكمالية.\n4- يستخدم كسلاح تفاوضي مع الدول التي تفرض قيودا" علي صادراتها الوطنية وذلك لفتح أسواق تلك الدولة للسلع المحلية.\nانتقادات نظام الحصص :\n1- قد يؤدي للاحتكار.\n2- يؤدي للتمييز بين الدول.\n3- تحتكر الدولة عملية الاستيراد للسلع.\n4- يؤدي في بعض الأحيان للتمادي في استخدامه للتأثير علي ميزان المدفوعات ويحدث انخفاضا علي صور أخري للتدخل: الصادرات بسبب ردود الفعل المعاكس من الدول الاخري.\nرابعا:-الضرائب الإضافية :\nوتفرض علي أنواع معينة من المنتوجات علي الرغم من إن هذه الضرائب تزيد الدخل الحكومي إلا انه يحد من الاستيراد ويؤثر علي التصدير.\nموضوع: رد: التسويق الدولي الأربعاء ديسمبر 18, 2013 11:03 am\nخامسا:- الرقابة علي الصرف:\nوتتم الرقابة الحكومية علي العرض والطلب للعملات الأجنبية لتقيد نشاطات التسويق الدولي وخاصة التصدير. ويحدد القدرة علي الشراء من الخارج ويجد نوع من المركزية لإدارة الصرف الأجنبي, حيث تعهد لسلطة مركزية بتجميع الموارد الصرف الأجنبي , ثم تقوم هذه السلطة بتوزيع هذا الصرف وفقا لقواعد موضوعة. ونظام الرقابة علي الصرف يسعي لتحقيق الأهداف التالية:\n1- حماية الإنتاج الوطني.\n2- تحديد أولويات الاستيراد من السلع المختلفة بحسب حاجة البلاد لها.\nسادسا:-القيود النوعية: وهي تحدد ربحية المصدر وتتخذ هذه القيود عددا" من الأشكال مثل اشتراط الحصول علي شهادة المنشأ , إجراءات الجمارك, فرض تكاليف مرتفعة علي تخزين البضاعة, تحميل المستورد نفقات التفتيش..الخ.\nسابعا:-صور أخري للتدخل : وفيه تمنع الدولة استيراد والتصدير وهذه تسمي سياسة الحظر والمنع لأسباب عديدة أهمها:\nأ- قد يكون الحظر لأسباب صحية.\nب- احتكار الدولة الحق للاستيراد بعض السلع( أسلحة –أدوية).\nج- حظر الدولة التعامل مع رعايا دول الإهداء.\nد- لأسباب اقتصادية , منع التبادل التجاري الخارجي في الدولة وان تعيش في حالة اكتفاء ذاتي.\nأولا:نشاطات الحكومة التشجيعية لأعمال التسويق الدولي:\nإن البرامج والسياسات التي تتبناها المؤسسات الحكومية مهمة لدعم وتنشيط إعمال التسويق الدولي كقوة مؤثرة في البيئة التسويقية. فالحكومة وبشكل مباشر تحاول إن تجعل منتجاتها أكثر قوة للمنافسة في الأسواق العالمية. إما بالنسبة للتصدير فان هناك نوعين من الأنشطة الحكومية ذات الأهمية:\n1- تجارة الدولة .\n2- منح الإعانات.\n**الإغراق كأحد أشكال إعلانات التصدير:\nوهي سياسة تهدف لبيع السلعة في الأسواق الأجنبية بأسعار تقل عن أسعارها المحددة وفي الوقت نفسه وبنفس الشروط في السوق المحلية. ويشترط لوجود الإغراق توفر الشروط التالية:\n1* البيع بثمنين احدهما مرتفع في السوق الداخلية ,والأخر منخفض في السوق الأجنبية.\n2* إن تكون شروط البيع واحدة في السوقين الداخلي والخارجي.\n3* مرونة الطلب في السوق الخارجي تكون كبيرة,’ مما يؤدي للطلب علي السلعة في الخارج وذلك نتيجة تخفيض الثمن.\n4* إتباع الدولة سياسة جمركية تمنع استيراد السلع من الخارج.\n**أنواع سياسات الإغراق:\n1* الإغراق العارض: ويظهر بظروف طارئة للرغبة في التخلص من فائض الإنتاج لسلعة في نهاية الموسم مثلا".\n2* الإغراق قصير الأجل: يهدف لتحقيق غرض معين وينتهي بانتهاء الغرض ( خفض سعر لفتح سوق أجنبي- أو لمنع منافسة أجنبية طارئة- أو طرد منافس من السوق ) وهو يحمل المغرق خسارة كبيرة.\n3* الإغراق الدائم : وهي سياسة دائمة ولا يمكن إن تقوم علي أساس تحمل الخسائر. ويقوم الإغراق الدائم علي وجود احتكار في السوق الوطنية .\nثانيا:النشاطات والمساعدات المالية الحكومية:\nوتقوم الحكومة بدور الممول المالي من خلال بعض الطرق التي ينفذ بها هذا الدور مثل العضوية في المؤسسات المالية الدولية مثل( صندوق النقد الدولي-بنك العالم- والمنظمة الدولية المالية-) وتعتبر الإعانات التي تمنحها الحكومة نشاطا" ترويجيا" ماليا".\nثالثا: تخفيض قيمة العملة الوطنية: وتتم بقيام الدول بتخفيض قيمة عملتها بالنسبة للعملات الأجنبية, ويؤدي ذلك لزيادة الصادرات وتنخفض الواردات, وتخفيض القيمة الخارجية لعملة دولة معينة إلي جعل أسعار منتجاتهم رخيصة بالنسبة للمقيمين في الخارج يشجعهم للإقبال علي السلعة فتزداد صادرات الدولة , ويحد من الواردات, لان أسعار السلع الأجنبية مقومة بعملة تلك الدولة فتصبح مرتفعة الثمن.\nرابعا: خدمات المعلومات:يكون اتخاذ القرارات السليمة مستحيلة لعدم توفر معلومات صحيحة في الوقت المناسب.وتزود الحكومات الوطنية بالكثير من المعلومات الضرورية التي يعتمد عليها لاتخاذ قرارات\nالتسويق الدولية .ومن أهم أنواع المعلومات المتوفرة والتي تقدمها العديد من الدول الصناعية تشتمل علي:\n- بيانات اقتصادية, اجتماعية. وثقافية عن الدول بصورة منفردة.\n- التقارير الخاصة بالشركات الأجنبية.\n- قائمة بأسماء وعناوين المشترين الأجانب المتوقعين لمختلف المنتجات في دول مختلفة.\n- بيانات ملخصة ومفصلة عن إجمالي الصفقات التسويقية الدولية.\n- معلومات تتعلق بالتشريعات والتعليمات الحكومية ذات الصلة في الداخل والخارج.\n- معلومات تساعد الشركة علي إدارة عملياتها الخارجية مثل معلومات عن إجراءات وأساليب التصدير لأسواق معينة.\nخامسا: نشاطات التسويق الدولية التسهيلية:\nهناك عدد من الأنشطة الحكومة الوطنية للحث علي إعمال التسويق الدولي والتي تدعي بأنشطة التسويق الدولي التسهيلية وخاصة إعمال التصدير وهذه تتضمن:\n- إنشاء مكاتب لتطوير التجارة بالخارج.\n- تمويل البعثات التجارية لرجال العمال.\n- العمل أو المشاركة في تنظيم المعارض التجارية في السوق المحلي أو السوق الأجنبي.\n- إنشاء مراكز تجارية في الأسواق الخارجية.\nومن الخدمات التي تنتمي لهذه النشاطات الحكومية هي خدمات المناطق الحرة ومنها\n1- المنطقة الصناعية الحرة.\n2- المناطق التجارية الحرة.\nوهي تدخل الحكومة في إعمال التسويق الدولية, وتختلف أهداف تجارة الدولة عن أهداف أصحاب تجارة المؤسسات الخاصة و لان الشركات تهتم بتجارة الدولة لعدة أسباب منها:\nأ- إن إنشاء احتكار استيرادي يعني علي المصدرين عمل تعديلات علي برامجهم التسويقية\nب- إذا أراد تجار الدولة استخدام قوتهم الاحتكارية ,فان المسوقين الدوليين لا يستطيعون التنافس أو التعامل معهم.\nج- في الدول الاشتراكية تكون الأسعار محددة وثابتة من قبل حكومات هذه الدول.\nوتستخدم تجارة الدولة لتحقيق واحد أو أكثر من الأهداف التالية:\n1* تحقيق أهداف سياسية.\n2* تنظيم الفائض من مختلف المنتجات.\n3* الرقابة علي الصرف الأجنبي.\n4* الحفاظ علي الأمن والدفاع عن الدول.\n5* تحسين ميزان المدفوعات.\n6* رفع مستوي برامج التخطيط المحلية وذلك بشراء منتجات لملئ الفراغ في هذه الخطط.\n7* مساعدة المصالح المحلية وذلك عن طريق تحسين قوة التفاوض ضد المنافسة الأجنبية أو الحماية منها.\n*** البيئة التنافسية:\nالتعريف : تلك العناصر والقوى التي تقع خارج المنظمة ولها تأثير على استمراريتها وهي إما مباشرة أو غير مباشرة على مدخلات المؤسسة من مواد أولية وموارد مالية وعمالة مهرة ومعلومات وعلى مخرجاتها من معلومات وأفكار وسلع مصنعة وخدمات تؤثر على رسم وتنفيذ البرامج التسويقية وتتميز بالديناميكية\nعوامل البيئة التسويقية :\nالبيئة الديموغرافية : لابد للمسوق الاهتمام بالتنبؤ بالتغيرات السكانية المستقبلية وإعداد الخطط لمواجهة هذه المتغيرات والاستفادة من الفرص التسويقية التي توجدها وأهم عواملها : ( النمو السكاني , هيكل الأعمار , توزيعات السكان , حجم الأسرة , مستوى التعليم )\nالبيئة الاقتصادية : أهم عواملها\nالدورة الاقتصادية مرحلة الازدهار أو الانكماش ومرحلة الكساد\nالدخل القومي وهو مقياس الأداء الاقتصادي للبلاد والقيمة السوقية للسلع والخدمات\nالدخل الشخصي مقدار ما يستلمه الأفراد\nالتضخم وهو النقص في القوة الشرائية لوحدة النقود\n3- البيئة التنافسية : وهي أربع مستويات :\n· المنافسة التامة : وجود عدد كبير من البائعين يقومون بيع سلع متجانسة والسعر يكون موحدا\n· المنافسة الاحتكارية : وجود الكثير من البائعين في السوق لكنهم لا يبيعون سلع متجانسة فكل بائع يميز سلعته عن الآخرين\n· احتكار القلة: وجود عدد قليل من البائعين وكل بائع يتحكم في نسبة كبيرة من حجم المبيعات وكل ماركة تختلف عن الأخرى\n· الاحتكار: وجود بائع واحد للسلعة مثل التليفزيون والكهرباء والبريد\n4- البيئة السياسية :وضع الدولة واستقرارها .\n5- البيئة التكنولوجية : التكنولوجيا تطبيق العلوم لتطوير طرق ووسائل حديثة في تنفيذ الأعمال تؤثر من ناحيتين غير مباشر بتأثيرها على الحياة اليومية للمجتمع ومباشر بتأثيرها في أساليب الإنتاج والتخزين والتغليف\n6- البيئة القانونية : وتشمل القوانين والأنظمة التي تصدرها الحكومة لضمان توفر نوع من المنافسة في مجتمع الأعمال وهناك مصادر تنظيم غير حكومية وهو ما يسمى التنظيم الذاتي وبرز مع تطور الأعمال وارتباط المؤسسات بالمجتمع وتضع المؤسسات هذه الأنظمة لتقلل من تدخل الحكومة\n7- البيئة الطبيعية: باستخدام الموارد الطبيعية كالبترول والحديد ومحاولة إيجاد بديل لها للموارد التي يتوقع نضوبها\n8- البيئة الأخلاقية : والتي تعتمد علي سلوك المستهلك ورغباته.\n(4)بحوث التسويق ونظام المعلومات الدولية\n*طبيعة بحوث التسويق الدولية وأهميتها:\nلدراسة أهمية بحوث التسويق الدولية , علينا إن نعرف المقصود ببحوث التسويق , حيث عفته الجمعية الأمريكية للتسويق بأنه الطريقة العلمية في تجميع وتسجيل وتحليل البيانات –الإحصاءات- عن المشاكل المتعلقة بتسويق السلع والخدمات . وقد عرف كينير وتايلور بحوث التسويق بأنها " البحوث المنتظمة والموضوعية لتطوير تزويد إدارة التسويق بالمعلومات المفيدة لعملية اتخاذ القرارات.\nإن أهمية بحوث التسويق وعلاقة نتائجها لتقييم الفرص التسويقية حيث إن النجاح في التسويق الدولي مرهون بالتقييم السليم لتلك الفرص , والذي يعتمد علي فهم وإدراك ما يجري داخل تلك الأسواق.وتقييم الفرص التسويقية يكمن في الإجابة عن الأسئلة التالية: ماهو حجم السوق الكلي؟ من هم المستهلكون؟ ماهي قدراتهم وعاداتهم التسويقية؟ ماهي العوامل التي تؤثر علي تسويق السلع؟.\nأوجه الاختلاف بين بحوث التسويق المحلية وبحوث التسويق\nإن أساليب وأدوات بحوث التسويق الدولية لا تختلف عن المستخدمة في بحوث التسويق المحلية إلا إنها تختلف غنها في اختلاف البيئة. فالبيئة تحدد ماهية الأدوات والأساليب والمفاهيم التي يجب تطبيقها علي السوق الدولي.وسبب الاختلاف لأسباب أساسية ويعود الاختلاف إلي :\n1-وجود أبعاد ومتغيرات جديدة: ففي التسويق الدولي يواجه أبعاد بيئية جديدة مثل الرسوم الجمركية- العملات الأجنبية والتغير في قيمتها- وسائط النقل-الوثائق التجارية.\n2-التعامل مع بيئات جديدة: وفيه تحتاج الشركة لمعرفة ثقافة الدولة وفهم أنظمتها السياسية والاقتصادية ودرجة قدرتها علي الاستقرار بالإضافة لفهم الأنظمة الاجتماعية واللغة السائدة.\n3-عدد العوامل المتداخلة: علي الإدارة إن تفهم عملية التفاعل بين المتغيرات والعوامل في الاختلاف بين الأسواق.\n1- اتساع نطاق المنافسة:دخول الشركة للسوق الدولي يعرضها للمنافسة التي تختلف عنها في السوق المحلي وكذلك اختلاف في الوسائل والنشاطات.\nنظرة عامة علي عملية بحوث التسويق:\nتبدأ بحوث التسويق بتحديد الأهداف ومن ثم تستطيع تحديد نوع المعلومات المطلوبة واهم خطوات البحث:\n1- تحديد المشكلة : تحديد نوع المعلومات المطلوبة للمساعدة في الحل.\n2- تحديد مدي أهمية المعلومات وقيمتها: تحديد الجهد والوقت الذي سيبذل والفوائد المتوقع الحصول عليه والمقارنة بينها.\n3- تحديد نوع البيانات وأساليب وطرق جمعها: تحديد البيانات الثانوية والمسوحات الدراسية التي سيعتمد عليها.\n4- اختيار أساليب القياس: ويتم تحديد فيما وكيف تستخدم الاستبيانات الملاحظة أو الطرق الاسقاطية.\n5- اختيار العينة: تحديد نوع وحجم مجتمع الدراسة.\n6- اختيار طريقة التحليل: تحديد الوسيلة المناسبة من اجل الحصول علي المعلومات المطلوبة.\n7- إعداد وكتابة التقرير النهائي: ويتم تلخيص النتائج السابقة في شكل مشروع البحث.\nموضوع: رد: التسويق الدولي الأربعاء ديسمبر 18, 2013 11:09 am\n**متطلبات ومجالات بحوث التسويق:\nإن بحوث التسويق الدولية اعم واشمل من بحوث التسويق المحلية. لذلك تحتاج الشركة لنظام معلومات تستطيع من خلاله التعرف علي الأسواق الدولية وكذلك علي مجموعة من العوامل المؤثرة علي القرارات التسويقية:\n1- العوامل الثقافية والاجتماعية .\n2- العوامل الاقتصادية-.\n3- العوامل التشريعية والقانونية.\n4- عامل المنافسة من حيث مستوياتها الدولية وشدتها ونوعيتها.\nالمعلومات اللازمة لاتخاذ القرارات التسويقية:\nهل نسوق خارجا أم نبقي علي الأسواق المحلية:ونحتاج معلومات عن الطلب العالمي وحصة الشركة المحتملة ,مع مراعاة المنافسة المحلية والدولية .\nماهي الأسواق التي سنتعامل معها. ويتطلب ترتيب الأسواق العالمية اعتمادا علي جاذبيتها من حيث الوضع و المنافسة المحلية, الأوضاع السياسية السائدة.\nكيف ندخل الأسواق المستهدفة بالتصدير , بالامتياز, بالإنتاج.:يجب معرفة حجم السوق , عوائق التجارة الخارجية ,تكاليف النقل, المنافسة المحلية, متطلبات الحكومة ومدي الاستقرار السياسي.\nكيف نخدم هذه الأسواق: يجب معرفة سلوك المشتري, الممارسات التنافسية, قنوات التوزيع الملائمة, وسائل الترويج الملائمة , خبرة الشركة في الأسواق.\nمشاكل بحوث التسويق الدولية:\nتظهر في التسويق مشاكل لا تظهر في التسويق المحلي وتتلخص في:\n1- التعامل مع عدد كبير من الأسواق الخارجية.: ( أخطاء تعريف, أخطاء أداء, أخطاء تركيب العينات, أخطاء اختيار العينات, أخطاء عدم الاستجابة.)\n2- مشكلة النقص في المعلومات الثانوية اختلاف المفاهيم, تفاوت دقة المعلومات.)\n3- الصعوبة في جمع البيانات الأولية اللغات , التنظيم الاجتماعي, درجة الاستجابة).\n4- قيود البنية التحتية: (وسائل النقل والمواصلات, وسائل الاتصالات والتلفون والبريد... الخ)\nطرق التعامل مع مشاكل بحوث التسويق الدولية:\nهناك طرق للتعامل مع المشاكل كما يلي:\n2- توقير خدمات جديدة لمساعدة الشركات الدولية.\n3- التعلم بالممارسة.\n4- تحليل أنماط الطلب.\n5- القياس بالتشابه الجزئي.(أسلوب المقطع العرضي, أسلوب السلسلة الزمنية).\n6- تحليل معامل الانحدار.\nحيث Y = كمية المنتجات المستعملة لكل نسبة من السكان.\nX = معدل الدخل الفردي.\n7- التحليل الجماعي. وتم فيها اختصار الأسواق إلي مجموعات متميزة من المتغيرات:\n1- متغيرات الإنتاج والتنقل.\n2- متغيرات الاستهلاك.\n3- بيانات تجارية.\n4- متغيرات عن الصحة والتعليم.\nمصادر المعلومات للتسويق الدولي:\nهناك عدة مصادر للمعلومات عن السوق الأجنبية منها:\n** مصادر المعلومات الثانوية: وتتميز بسهولتها وسرعة جمعها وانخفاض تكلفتها , وهناك مصادر عدة للمعلومات الثانوية لأغراض التسويق الدولي منها:\n1- الدوائر والمؤسسات الحكومية وشبه الحكومية.\n2- المؤسسات الدولية.\n3- الاتحادات التجارية والأعمال.\n4- مؤسسات الخدمات.\n5- معلومات البيع.\n6- شركات أخري.\n** تقييم المعلومات: هناك معايير لتقييم المعلومات الثانوية الدولية وهي:\nأولا: نوعية المعلومات : وتقيم حسب ( الحداثة , الدقة ,المقارنة)0\nثانيا:ارتباط المعلومات بحاجة متخذ القرار.\nثالثا: تكلفة المعلومات.\n(5)استراتيجيات تقييم واختيار الأسواق الدولية\n1- يجب عدم التركيز علي منتجات متفرقة وأسواقها الدولية , بل يجب الأخذ بالاعتبار كل سلعة أو سوق داخل إطار عمل كل\n2- عملية اختيار الأسواق الدولية تتطلب مقاييس شاملة عند التخطيط الاستراتيجي, والتركيز عل الأمور التفصيلية لتجزئة وتنويع الأسواق.\n3- عملية التخطيط الاستراتيجي تحتاج من المسوق الدولي , إن يعتمد بشكل أساسي علي مفاهيم التسويق( الحصة السوقية, تحديد السوق, ودورة حياة السلعة).\n1- إمكانية القياس.\n2- إمكانية الوصول لقطاع الأسواق.\n3- إمكانية تحقيق الربح.\n4- إمكانية التنفيذ.\n**أسس وقواعد تقسيم السوق الدولية\nمؤشرات السوق العام\nمؤشرات المنتج المحددة\nمستوي السوق الكلي(للدولة)\nخصائص السكان والعوامل الديموغرافية: حجم السوق, توزيع السوق. والخصائص الاقتصادية,والاجتماعية,الثقافية,والسياسية.\nمحددات اقتصادية,قانونية,وأحوال وظروف السوق, والخصائص الثقافية, والاجتماعية وأسلوب الحياة بتداول السلعة.\nمستوي السوق الجزئي(للعملاء)\nالخصائص الديموغرافية للعملاء , العمر , الجنس...الخ. الخصائص الاجتماعية , والثقافية , والدخل, الوظيفة,والتعليم..الخ. والخصائص الشخصية.\nالخصائص السلوكية وأنماط وعادات الاستعمال , الاستهلاك, الاتجاهات و الآراء, وأنماط الولاء المرتبطة بالسلعة.\n1- مؤشرات السوق العام . 2- مؤشرات المنتج المحددة.\n1- مؤشرات السوق العام.\n2- مؤشرات المنتج المحددة ( أ- صفات المنتج المحددة. ب- صفات السوق المحظورة.).\n3- تقييم الأسواق المحتملة.\n1- أنماط الطلب( أ-مؤشرات نوعية. ب- مؤشرات كمية).\n2- أنماط العرض( أ- المنافسة. ب- التوزيع. ج- الإعلام).\n1- حسب الأسواق.\n2- حسب القطاعات.\n1- ترتيب الأسواق والقطاعات.\n2- الاختيار النهائي للأسواق.\n1- إستراتيجية التركيز.\n2- إستراتيجية الانتشار.\n1- الطريقة التي يجب إن تستخدم لتحديد عدد الأسواق؟.\n2- كيف يمكن إن نضع مفهوما لعدد الأسواق؟.\nالعوامل المؤثرة في اختيار استراتيجيات التوسع السوقي الدولي\nتصور الإدارة العليا للمخاطر.\nمدي توفر المعلومات عن السوق.\nتحقيق هدف النمو.\nدورة حياة السلعة.\nحجم الأسواق والقطاعات.\nدرجة التشابه في الأسواق.\nدرجة الالتزام بالمصادر.\nموضوع: رد: التسويق الدولي الأربعاء ديسمبر 18, 2013 11:17 am\n(6)سياسات المنتجات الدولية\nمقدمة:يدور موضوع التسويق الدولي حول تلبية احتياجات المستهلك في الأسواق الخارجية فلذلك سياسة المنتج الدولية هي الحجر الأساس الذي تدور حوله أوجه الأنشطة التسويقية.\nتعريف المنتج: هو المجموع الكلي للمنافع المادية والنفسية التي يحصل عليها المشتري كنتيجة للشراء أو الاستخدام أو التبادل\n**سياسة التوحيد مقابل التكييف\nإن مسالة التوحيد أو التكييف التي تشكل خط المنتج هي من القرارات التي يجب اتخاذها من قبل المسوق الدولي.وهناك بدائل يمكن الاختيار فيما بينها بالنسبة للشركة وهمي كالتالي:\n1- بيع المنتج كما هو في الأسواق الدولية.\n2- تعديل المنتجات لمختلف الدول والأقاليم.\n3- تصميم وتطوير منتجات جديدة للأسواق الأجنبية.\nفسياسة التوحيد أو التكييف قد تحدث في الجوهر المادي للمنتج(الحجم, الوظيفية, اللون...الخ) أو في التغليف أو الخدمات المساعدة.\n- إن سياسة التوحيد شائعة بالنسبة لبعض المنتجات الزراعية, المواد الخام, السلع نصف المصنعة.\n- إما سياسة التكييف فهي شائعة في بعض أجهزة البناء, والمصانع , وفي خدمات معينة.\n- هناك العديد من العوامل التي ترجح استخدام سياسة التوحيد أو سياسة التكييف منها:\nأولا: عامل المنافسة:\nب -المركز التنافسي للشركة في السوق.\nثانيا: عوامل السوق:\n1- التجانس في رغبات الناس.\n2- القوة الشرائية للعملاء.\n3- ظروف الاستخدام.\n4- رغبات العملاء بالدفع مقابل تنويع المنتجات.\n5- حاجات مشبعة من قبل السلعة في الأسواق المستهدفة.\nثالثا: عوامل السلعة:\n1- أهمية الجدوى الاقتصادية في الاستهلاك.\n2- الفرصة للتعلم من جدوى إنتاج كمية صغيرة من السلعة المبتكرة.\n3- نوع السلعة.\nرابعا: عوامل الشركة:\n1- درجة التوسع الدولي.\n2- الموارد والإمكانيات المالية, الإنتاجية, الشخصية.\nجدول يوضح عوامل التوحيد ضد التعديل\nالعوامل التي تشجع سياسة التوحيد\nالعوامل التي تشجع سياسة التعديل\nالاقتصاد في نفقات بحوث وتطوير المنتج.\nالجدوى الاقتصادية في الإنتاج والتسويق.\nالانطباع عن البلد المنتج.\nاختلاف ظروف الاستخدام.\nاختلاف أنماط وعادات سلوك المستهلك.\nالتأثيرات القانونية والحكومية.\n** خصائص المنتج في الأسواق الدولية:\nتمتد سياسة المنتج إلي ابعد من المنتج نفسه,فصفاته مثل الماركة,العلامة التجارية,بلد المنشأ,التغليف ( التسمية والتعريف بالمحتويات),الكفالة,وسياسات الخدمة والضمانات تمثل مجالات هامة لاتخاذ القرارات.\n** تخطيط وتطوير المنتج للأسواق الدولية:\nوفيه يتم التركيز علي عملية تخطيط وتطوير السلعة والعوامل الخارجية والداخلية التي تؤثر علي عمق وطول الخط المنتج في الأسواق الدولية وهناك أربعة أشكال رئيسية لتطوير المنتج وهي:\nأولا: تطوير أو إضافة منتج جديد: هناك العديد من الطرق التي تمكن الشركة من إضافة خط منتجات جديد لخط منتجاتها الحالية وأهمها:\n1- تسويق المنتجات في الأسواق الخارجية التي يعتبرها عملائها في تلك الأسواق بأنها تحقق منافع واشباعات جديدة.\n2- اندماج شركة مع بعض عمليات شركة أخري تمتلك منتجات إلي إن توجد لها أسواق خارجية محتملة.\n3- تضيف الشركة منتجات لما تعرضه عن طريق نسخ منتجات شركة أخري (هذه الطريقة تعد غير قانونية).\n4- تطوير منتجات داخلية , وتبدأ من فكرة الإنتاج إلي التقييم ثم التطوير قم التسويق أو التقديم.\nثانيا: التعديلات في المنتجات الحالية:\nإن تعديل وتطير المنتج , وخاصة في مجموعة البضائع المسوقة إلي الأسواق الدولية يتعلق بتغيير المنتج عن المنتج الذي يسوق محليا".\n** إجراءات تطوير المنتجات الجديدة:\n1- إنتاج الفكرة.\n2- الغربلة الأولية\n3- التحليل التجاري.\n4- تطوير المنتج ( تطير إضافي ثم إسقاط بعض الاعتبارات يصل إلي\n5- اختيار المنتج.\n6- التسويق التجاري.\nثالثا: استخدامات جديدة للسلع الموجودة:\nوهي إيجاد استعمالات جديدة للمنتجات الحالية حيث تكون وسيلة هامة لامتداد دورة حياة السلعة. إن الاستخدام الجديد يحتاج إلي بعض التعديلات.\nرابعا: إلغاء أو حذف السلعة:\nإن هناك توجه من قبل الشركة للتخلص من المنتجات القديمة أو الضعيفة, حيث هناك ظاهرة "عدم التناسب" حيث إن نسبة معينة من المنتج تنتج نسبة غير كافية من المبيعات والأرباح. وتسمي ظاهرة مبدأ 10 -20.حيث وجدت بعض الدراسات بان1/3 من المنتجات كانت مسئولة عن 75% من المبيعات والأرباح.\n** إستراتيجية تطوير المنتجات وأهداف التسويق الدولي\nتختلف إستراتيجية تطوير المنتجات بما يتصف مع البيئة التي تتعامل معها وفي الوقت نفسه تحقق أهدافها التسويقية طويلة الأجل.\nأهداف التسويق الدولي حسب إستراتيجية التطوير كما يلي:\n1- إذا كان هدف الشركة دخول السوق الأجنبية.: تطوير استعمالات جديدة لنفس المنتج , وتقديم تشكيلة كبيرة من المنتج المقدم للسوق.\n2- إذا كان هدف الشركة تنمية السوق الأجنبية.: إعادة تصميم المنتجات الحالية لجعلها أكثر جاذبية في مواجهة المنتجات المنافسة, وتطير شامل لأجزاء المنتج والتصميم الخارجي له\n3- إذا كان هدف الشركة الحفاظ علي السوق الأجنبية: استمرار المنتجات الحالية مع إدخال تعديلات بسيطة مع التعديلات في المنتجات المنافسة, وإحلال شكل أو تشكيلة جديدة للمنتج محل التشكيلة القديمة.\n**قرارات المزيج السلعي الدولي\nوهي مجموعة العوامل والمحددات الداخلية والخارجية التي تؤثر غلي قرارات عمق وطول خد المنتج في الأسواق الدولية:\nأولا: المحددات الداخلية: وهي عوامل ناتجة عن الشركة نفسها(التفوق التكنولوجي, المهارات الإدارية والتسويقية, فلسفة الإدارة حول جدية التفكير بالعمل بالتسويق الدولي).\nثانيا: المحددات الخارجية: وتنشأ من خارج الشركة وتؤثر علي قرارات خط الإنتاج واهم العوامل:\n1- تأثيرات العملاء: طبيعة حاجات ورغبات العملاء في كل سوق تؤثر علي كفاءة أي جهود تسويقية.\n2- المنافسة:هناك سؤال يجب الإجابة عنه بالخصوص-ما هو مدي المنتجات المقدمة من قبل المنافسين في أسواق الدول المستهدفة ونوعها؟وكذلك سؤال هل الطلب الموجود لسلعة معينة قد اشبع من قبل المنافسين؟\n3- مرحلة المنتج في دورة الحياة.\n-من الاستراتيجيات التي تستعين بها الشركات لزيادة حجم المبيعات في الأسواق الدولية عن طريق دورة حياة المنتج كما يلي:\n1- تشجيع استخدام أكثر للمنتج بين المستخدمين الحاليين.\n2- تطوير استراتيجيات متنوعة أكثر بين المستخدمين الحاليين.\n3- إيجاد مستهلكين جدد للسلعة.\n4- إيجاد استخدامات جديدة للسلعة.\n5- إحداث تغيرات في السلعة.\n4-عوامل خارجية أخري:هناك العديد من العوامل المؤثرة كما يلي:\nأ-تركيبة وبناء السوق الحالية للتوزيع.\nب-التشريعات والقوانين الحكومية فيما يتعلق بالمواصفات والمقاييس.\nج-الظروف المناخية والتضاريس.\nد-مستوي التطور الاقتصادي في الأسواق الدولية.\n(7)سياسات التسعير الدولية\nإن فلسفة وممارسة بناء السعر الدولي لا تختلف من حيث الأساس عن تلك التي تتبع في بناء السعر المحلي أو الأجنبي. فالتسعير هو عنصر من عناصر المزيج التسويقي ,لذلك فان قرارات التسعير يجب إن تكون متكاملة مع قرارات العناصر الاخري في المزيج التسويقي.وحيث إن السعر هو احد خواص السلعة, جنبا إلي جنب مع خواص أخري مثل النوعية, والخدمة.\nإن أفضل طريقة للتعامل مع تعقيدات التسعير الدولي هي دراسة المواقف التسعيرية والقرارات التي تواجهها الشركة في التسويق الدولي كما يلي:\n**أولا: العوامل المهمة في التسعير الدولي:\nمن المهم معرفة طبيعة هيكل السعر لذلك نحتاج إلي معرفة العوامل الأساسية التي تؤثر علي وضع سياسة التسعير الدولية , واهم العوامل هي:\n2- سلوك المنافسين\n3- ظروف السوق(الطلب أو القيمة)\n4- التشريعات والقوانين\n5- عناصر المزيج التسويقي الاخري\nموضوع: رد: التسويق الدولي الأربعاء ديسمبر 18, 2013 11:18 am\n**ثانيا: علاقة الأسعار التصديرية بالأسعار المحلية:\nعندما تلتزم الشركة بالتصدير بشكل منتظم ومستمر , فهي تهدف إلي الربح طويل الأجل وتحقيق مكانة تنافسية في السوق, فالشركة التي تلزم نفسها بالتسويق الدولي ستواجه عدد من الأسئلة, وخاصة العلاقة بين الأسعار التصديرية والأسعار المحلية كالتالي:\nأ-سعر التصدير اقل من السعر المحلي: ومن أهم الأسباب التي تدعم هذه السياسة مايلي:\n1- إن المنتجات يمكن لا تكون معروفة في الأسواق الخارجية مما هي عليه في الأسواق المحلية.\n2- المنافسة الخارجية قد تفرض خفض الأسعار.\n3- الاعتقاد بان زيادة الإنتاج تساعد علي تخفيض التكاليف الإنتاجية , أي عرض المنتجات بأسعار متدنية في الأسواق الخارجية.\nب-أسعار التصدير توازي أسعار السوق المحلي:\nإن سياسة تحويل السعر المحلي إلي السوق الخارجي يتطلب إجراءات خاصة" بالمنتج أو الشركة التي تتعامل بالتصدير لأول مرة. ويجب علي الشركة التنبه لانخفاض الأسعار والمنافسة وأخذها بعين الاعتبار ,لان أسعار التصدير هي نفسها الأسعار المحلية علي أساس إن الأهداف متشابهة.إلا انه يجب إن ندرك بان أهداف الشركة وظروف السوق لا تكون نفس الشئ عبر الأسواق المتعامل معها.\nج- أسعار التصدير اعلي من أسعار السوق المحلية:\nمن احدي الأسباب التي يتكرر تقدمها في تفضيل هذه السياسة زيادة التكاليف الأولية لإعداد الشركة للدخول في حقل التصدير. حيث يحتمل إن تكون تكاليف البيع في الأسواق الخارجية اعلي من الأسواق المحلية بسبب تعقيد الإجراءات, صعوبات في الضمان, اختلاف الجمارك التجارية,اختلاف الإجراءات القانونية وأذواق العملاء في السوق الدولية.\nد- التفاوت السعري:هناك ظروف مكملة لاختلاف الأسعار بين الأسواق الخارجية أهمها:\n1- اختلاف مرونات الطلب.\n2- الانقسام الواضح للأسواق.\n** بدائل التسعير:\nإن القرارات التسعيرية يفترض اتخاذها داخل إطار أهداف معينة وسياسة محددة وفي حالة عدم وجود أهداف التسعير واضحة ,فان هناك أخطاء ومخاطر كما يلي:\nالسياسة قد تكون خاطئة بحيث تؤدي لنتائج غير متوقعة أو غير مرغوبة.\nصعوبة السيطرة السياسة لاكتشاف مدي التأثير الذي تحدثه علي المبيعات والعوائد وحصة السوق.\nقد يكون القرار محير وربك بحيث لانعرف كيف تم اتخاذه وأسبابه.\nالكثير من الشركات الناجحة تستخدم توليفة من الأهداف الرئيسة والثانوية للوصول لقرارات التسعير.\nتوجد سياستان رئيسيتان للتسعير يمكن الاختيار منها:\n1- التسعير وفق التكاليف.\n2- التسعير وفق السوق.\n*أولا: التسعير وفقا" للتكاليف:\nويسمي أحيانا"التسعير زائد التكلفة" (وهو احتساب التكلفة لكل وحدة من الإنتاج وتضاف نسبة مئوية أو زيادة مطلقة عليها لتحديد السعر).ومن أكثر الطرق لتطبيق هذه الطريقة هي:\nأ- التسعير وفقا لإجمالي التكلفة:\nوهي مجموع التكاليف المتغيرة والمصروفات العامة الثابتة .\n1- يراعي تحديد سعر المنتج تغطية كافة بنود التكلفة مضافا" هامش الربح المستهدف.\n2- يستخدم عندما يكون المنتج جديد بالنسبة للسوق الخارجية ولا يوجد له منافس أو مستورد من الخارج.\n1- لا يأخذ في الاعتبار جانب الطلب من المعادلة (القدرة الشرائية للشريحة التسويقية التي تتعامل معها الشركة في الخرج).\n2- تخصيص المصروفات العامة يتطلب حسن التقدير ونقص البيانات التجريبية المتاحة يحد من واقعية التخصيص.\nب- التسعير وفقا للتكلفة المباشرة:\nالتكاليف المباشرة هي تكلفة المواد والعمل التي تدفع في صنع السلعة.إما التكاليف الكلية وتتضمن التكاليف المباشرة +(الأعباء الإضافية مثل: الإيجار,التامين,النفقات البيعية والإدارية.)إذا:\nالتسعير= تكاليف مباشرة + الأعباء الإضافية +هامش الربح.\n= التكاليف المتغيرة + نصيب الوحدة من التكاليف الثابت + هامش الربح .\nج- التسعير وفقا" للتكلفة الحدية:\nوهي التكلفة المتغيرة الناتجة عن تنفيذ نشاط معين. وهي مقدار التغير في إجمالي التكاليف عند زيادة حجم الإنتاج لمنتج معين بوحدة واحدة.\nوتستخدم التكلفة الحدية في الحالات التالية:\n1- تقرير ما إذا كان سيتم التصدير أم لا.\n2- تقرير تركيز جهد البيع في اتجاه معين عن طريق التميز بين الخطوط المربحة وغير المربحة.\n3- الاختيار من بين عدة طرق إنتاج بديلة .\n4- تقرير تصنيع المكونات أو شرائها.\nه-التسعير وفقا لنقطة التعادل والعائد المرغوب.\nوهي تقوم عل أساس انه كلما تم تحديد التكاليف الإجمالية لإنتاج وبيع السلع فانه يمكن إضافة نسبة مئوية تمثل العائد الذي نرغبه مع عدد من الوحدات المنتجة أو المباعة المعيارية.\n*ثانيا: التسعير وفقا للسوق:\n(أ) طريقة التسعير علي أساس الطلب: تعتمد هذه الطريقة علي تقدير حجم المبيعات بأسعار مختلفة.(فرض سعر عالي عند الطلب للمنتج وخفض السعر عند انخفاض الطلب).والتنبوء الدقيق للطلب علي السلعة يتطلب:\n*- الخبرة في السوق.\n*- تحليل السلع البديلة وتأثيرها علي حجم الطلب.\n*- معرفة عدد المستهلكين المهتمين بشراء السلع وقرتهم الشرائية.\n*- تحليل سجلات الشركة السابقة فيما يتعلق بأرقام المبيعات والأسعار.\nومن أشكال طريقة التسعير علي أساس الطلب:\nأولا: تحليل الطلب ونقطة التعادل: ويعتمد التسعير علي تقدير الطلب في السوق لعدد من مستويات الأسعار ,ثم تحسب نقاط التعادل لكل مستوي سعري والإيرادات الإجمالية عند كل مستوي سعري كذلك\nثانيا: التسعير علي أساس القيمة المدركة عند المستهلك:وهنا معرفة كيف يدرك المستهلك القيمة لهذه السلعة أو الخدمة. والمدير يضع السعر إما ليوازي القيمة المدركة عند المستهلك أو اقل منها وهذا يعتمد علي مرونة الطلب وقياسها.\n(ب) التسعير بموجب المنافسة:\nهذه الطريقة مبنية علي أساس السلوك الفعلي أو المتوقع من المنافسين. والأشكال الرئيسية لهذه الطريقة هي:\n1- التسعير بموجب النسبة السائدة:\nوهو الإجماع علي سعر معين بحيث يدر عائدا" معقولا علي الاستثمار.وهناك وسائل للتأثير في نمو الطلب المستقبلي علي المنتجات:\nيمكن تغيير صورة المنتج ليختلف عن المنتجات المنافسة عن طريق الإعلانات وخلق ولاء لهذه الماركة.\nتحسين التسليم وخدمة ما بعد البيع ومصداقية البيع.\nزيادة تنفيذ تطوير تكنولوجي في المنتج المعقد أو تغييره.\n2- التسعير بموجب العرض :\nهذه الطريقة التي توجهها المنافسة تستخدم في الحالات التي تتنافس فيها الشركات علي عقدها لتوريد معدات أصلية إن طبيعة رأسمالية.والمنافسة هي السعر المقدم علي أساس كيفية اختيار المنافسين لأسعارهم وتحديدها ليس علي أساس علاقة السعر بتكاليف الشركة وتقديرات الطلب.\n***استراتيجيات تسعير الصادرات:\nأولا: إستراتيجية قشط السوق السعرية:\n- الهدف الأساسي لإتباع هذه الإستراتيجية من اجل الحصول علي الأرباح في زمن قصير.\n- تتضمن هذه الإستراتيجية وضع اعلي سعر ممكن لسلعة مميزة في زمن قصير دون القلق من وضع الشركة علي المدى الطويل في السوق الأجنبية.\n- تستخدم إذا شعرت المؤسسة إن مستقبل منتجاتها غير مستقر أو دائم في الأسواق الأجنبية.\n- يساعد إتباع هذه السياسة التسعيرية علي إبقاء حجم الطلب علي السلعة في حدود قدرات المشروع الإنتاجية وخاصة في مرحلة التقديم.\n- تعمل هذه السياسة السعرية كعامل مثبط للمنافسين المحتملين دخولهم سوق الصناعة.\n- هذه الإستراتيجية تعمل للتحوط بقوة ضد إمكانية الخطأ في وضع السعر.\n- تتبع هذه السياسة حتى يكون الطلب اقل حساسية للسعر.\n**إن إتباع السياسات التسعيرية المرتفعة تكون ذات جدوى في ظل الظروف التالية:\nالسلع فريدة في نوعها ومحمية قانونيا في الدول الأجنبية بحيث لايتوقع منافسة مباشرة وغي مباشرة.\nقبول السوق الأجنبية للسلعة الجديدة يتطلب اهتماما تعليميا وجهودا ترويجية .\nالحجم النهائي للسوق الأجنبي يكون صغيرا" .\nالمنتج يمتلك موارد مالية محددة فلا يقدر علي التوسع في الأسواق الدولية.\nالمخرجات لا تتوسع بسرعة لتلبية الطلب الأجنبي المحتمل وذلك بسبب الصعوبات الفنية.\nثانيا : إستراتيجية الأسعار الاختراقية (التمكن):\n- تتضمن تحديد الأسعار بصورة منخفضة, لإيجاد سوق واسع وللتأكيد علي القيمة وليس التكلفة عند التسعير.\n- تتضمن الافتراض علي إن وضع سعر منخفض يهدف الحصول علي سوق كبيرة.\n- تفترض بان الطلب يتصف بمرونة عالية وان المستهلك الأجنبي يشترون علي أساس السعر المنخفض.\n*- يبدو إن إستراتيجية التمكن أكثر ربحية لممارستها من إستراتيجية قشط السوق التسعيرية للظروف التالية:\n1- إذا كان المنتج ذا طلب شديد المرونة.\n2- تخفيض معين في تكاليف الوحدة يمكن الحصول عليه من خلال إنتاج كميات كبيرة.\n3- التوقع للمنتج مواجهة منافسة شديدة مباشرة بع نزوله للسوق\n*-السعر المنخفض يمكنه تحقيق شيئين هما:\nلا يشجع الآخرين علي الدخول للسوق ,لان السعر يعني هامش ربح اقل .\nالمحافظة علي حصته في السوق , أي لا يمكن للمنافسين مجاراة ذلك مستقبلا".\n*** هيكل السعر التصديري:\nوهو يعطي صورة تفصيلية عن كل عناصر التكلفة من بوابة المصنع ,وحتى سعر المستهلك وهيكل السعر يجعل المنتجين أو المصدرين قادرين علي:\n1- تكوين السعر النهائي مرحلة مرحلة.\n2- مقارنة السعر عند كل مرحلة بالأسعار المنافسة.\n3- تحليل الأسعار لمعرفة إمكانية التوفير من التكاليف في عنصر أو أكثر.\n***نموذج هيكل سعر التصدير:\nأ- تكلفة المصنع الخاصة بالمنتج.\nب- ربح المنتج .( أ+ب =السعر عند بوابة المصنع).\nج- التعبئة والتغليف ووضع العلامات للتصدير.\nد- التحميل في المصنع.\nه- نفقات النقل للميناء أو محطة السكك الحديدية أو المطار.\nو- مصروفات ورسوم المناولة بالميناء أو لمحطة سكة الحديد أو المطار.\nز- تكلفة المستندات (قائمة الشحن , قائمة الشحن الجوي).\nح- شهادة المنشأة وتصديق الفواتير من القنصلية.\nط- الرسوم الجمركية للتصدير إن وجدت.\nمن(أ وحتى ط ) = سعر الفوب FOB\nي- تكلفة بوليصة التامين وقسط التامين.\nك- مصروفات الشحن الجوي أو البري.\nل- مصروفات ورسوم المناولة والتداول بميناء الوصول أو السكك الحديدية أو المطار.\nمن( أ حتى ل ) السعر سيف CIF\nم- مصروفات التفريغ في جهة الوصول.\nن- رسوم وضرائب الاستيراد.\nس- أتعاب التخليص الجمركي.\nمن(ا وحتى س ) = السعر تسليم رصيف الميناء\nع- النقل إلي مستوي المستورد.\nف- هامش المستورد أو زيادته علي السعر.\nص- هامش تاجر الجملة أو زيادته علي السعر.\nق- هامس تاجر التجزئة أو زيادته علي السعر.\nمن ( أ حتى ق) = السعر المستهلك\nموضوع: رد: التسويق الدولي الأربعاء ديسمبر 18, 2013 11:20 am\n*** قضايا تحويل العملة في التجارة الدولية:\nمن الصعب في تحديد الأسعار الدولية هو القرار المتعلق بالعملة المستعملة في عرض الأسعار.فالمصدر يستطيع استخدام عملته أو عملة المشتري أو عملة أخري لدولة أخري. فالمصدرون في الدول النامية غالبا ما يحتاجون إلي العملة الصعبة من اجل شراء الأجهزة والمعدات لأجل إبقائهم في الأعمال بالدرجة الأولي.وبما انه ليس ممكن تصنيف ماهي العملة الأفضل إلا انه يمكن استخدام الأسعار للتعويض عن الخسائر المحتملة لتحويل الأسعار. وللتخفيف من المشاكل الناتجة عن تعويم أسعار الصرف العالمية. التي تم تطبيقها عام1973 فقد اتخذت شركات عالمية مجموعة إجراءات تالية:\n1- أصبح اتخاذ القرارات أكثر مركزية ,أصبحت رئاسة الشركة تمارس قدرا اكبر من الرقابة.\n2- تقليص شروط الاعتماد المستندية.\n3- أصبحت هناك احتياطات وشروط إعادة تفاوض أكثر في العقود طويلة الأمد.\n4- تكرار إعادة مراجعة قوائم الأسعار.\n5- زيادة نسبة المبيعات علي أساس السعر الفردي.\n*** شروط التسليم في التجارة الخارجية:\nإن أسعار الصادرات تعد أكثر تعقيدا" من تلك المستعملة في البيع المحلي. فالأسعار تقتبس بعدة طرق, والنظام الرئيسي الشائع الاستخدام في اقتباس الأسعار معروف في عقود التجارة الدولية والقاعدة إن هذه المصطلحات اختيارية غير ملزمة. وعند اتفاق المصدر والمستورد علي شروط التسليم فإنهم يلتزمون نظاميا بأربعة أوجه هامة من المعاملات التجارية:\nماهي التكاليف التي سيدفعها المستورد وأيهما سيدفعها المصدر؟\nماهي المستندات التي سيحصل عليها المصدر وعلي نفقة من؟\nمتى تنتقل ملكية البضاعة ومسئوليتها من المصدر إلي المستورد؟\nمتى وأين سيتم تسليم البضائع؟\n1) تسليم مكان العمل:EXW- Ex works\nأ)إعداد وتجهيز البضائع حسب المواصفات المطلوبة.\nب) تنتهي مسئولية البائع عندما يضع البضاعة تحت تصرف المشتري في(الورشة-المصنع-المستودع...الخ).\nج) إشعار المشتري بالتاريخ الذي يتم وضع البضاعة تحت تصرفه.\n**/ مسئوليات المشتري:\nأ) استلام البضاعة في نقطة التسليم المتفق عليه وتسديد قيمتها حسب عقد البيع.\nب) تحميل جميع النفقات والأخطار الناجمة علي التوصيل من منشأة البائع لمكان الوصول المطلوب.\nج) مسؤولية تحميل البضاعة علي واسطة النقل وتخليص البضاعة جمركيا للتصدير.\nد) مسؤولية تحمل كافة النفقات المترتبة علي استصدار الوثائق والشهادات الخاصة للشحن والتخليص.\n2) تسليم الناقل : FCA-Free CARRIER\nيعني تسليم الناقل إن البائع يفي بالتزامه بالتسليم عندما يضع البضاعة ,مخلصة جمركيا, في عهدة الناقل المعين من قبل المشتري في المكان أو النقطة المعينة.\nيمكن استعمال هذا المصطلح في أية وسيلة من وسائل النقل بما فيها النقل المتعدد الأشكال.\nتعني الناقل في عقد النقل : هو أي شخص يتعهد بتنفيذ أو توكيل شخص أخر لتنفيذ عملية النقل(بالسكك الحديدية, بالبر, بالبحر ,بالجو ,أو ممرات المياه الداخلية أو وسائل نقل أخري.\nإذا قام المشتري بتوصية البائع بان يسلم البضاعة إلي شخص غير ناقل مثل"وكيل شحن".\nتعني "محطة النقل النهائية" محطة السكك الحديدية, أو محطة الشحن,أو محطة الحاويات النهائية أو ساحاتها أو المحطة النهائية للشحن المتعدد الأغراض أو أية نقطة استلام مشابهة.\nتشمل كلمة حاوية علي وسيلة مستعملة لتوحيد الشحن مثل جميع أنواع الحاويات أو الناقلات المسطحة أو المقطورات أو الصناديق.\n3) تسليم جانب الباخرة: Free Along Side ship -FAS\nيعني التزام البائع بتسليم البضاعة ينتهي عند وضع البضاعة بجانب السفينة علي الرصيف.\nويتطلب من المشتري إن يخلص البضاعة جمركيا للتصدير.\nيستعمل هذا المصطلح في حالتي النقل البحري أو النهري.\nعلي المشتري إشعار البائع باسم ميناء الشحن والرصيف.\nيتحمل المشتري كافة النفقات الإضافية المترتبة علي عدم وصول السفينة بالوقت المحدد أو إخفاقه في شحن البضائع علي السفينة المقررة.\nعلي البائع تزويد المشتري بوثائق الشحن العادية بما في ذلك شهادة المنشأ.\nعلي البائع إخبار المشتري بكافة المخاطر والنفقات والمستلزمات المطلوبة لإتمام عملية استيراد البضاعة.\nيتحمل البائع المصاريف المترتبة علي استصدار الوثائق السليمة والمطلوبة لغايات تسليم البضاعة إلي جانب السفينة.\n4) تسليم ظهر السفينة: Free On Board--FOB\nيلتزم المصدر بإرسال البضاعة حتى تعبر حاجز السفينة في ميناء الشحن.\nيتطلب هذا العقد قيام المصدر باستخراج تصاريح التصدير والتخليص علي البضاعة المعدة للتصدير , وتحمل مصاريف التحميل علي ظهر السفينة.\n5) النفقات وأجور الشحن: Cost and Freight-C&F\nيلتزم المصدر بتسليم البضاعة علي رصيف ميناء الوصول المحدد وعليه دفع نفقات أجور الشحن الضرورية لإيصال البضاعة إلي ميناء الوصول المحدد.\nيتطلب من المصدر إن يخلص البضاعة جمركيا للتصدير ويتحمل كافة المصاريف والمخاطر المصاحبة للبضاعة.\nيتحمل البائع وعلي نفقته استصدار التراخيص والوثائق الرسمية وتزويد المشتري بها بسرعة وتزويده بشهادات المنشأ.\nيتحمل المستورد كافة المخاطر والتكاليف اللازمة منذ وضع البضاعة تحت تصرفه في ميناء الوصول وحتى إرسالها للمخازن.\n6) النفقات والتامين وأجور الشحن:Cost Insurance &Freight -CIF\nويعني إن علي المصدر نفس التزامات النفقات والشحن"C&F"مضافا إليها القيام بإجراء التامين البحري ضد مخاطر الفقدان والضرر الذي يلحق البضاعة خلال النقل.\nعلي المشتري إن يلاحظ إن البائع حسب هذا المصطلح غير ملزم بإجراء التامين إلا في حدود التغطية الدنيا.\nيتطلب من البائع إن يخلص البضاعة جمركيا للتصدير.\n7) أجور النقل مدفوعة حتى : Carriage Paid to-CPT\nيتحمل المصدر تكاليف شحن البضاعة حتى وضعها تحت تصرف المشتري في ميناء الوصول المعين.والمشتري يتحمل مخاطر الفقدان أو التلف الذي يلحق البضاعة عندما توضع البضاعة في عهدة المشتري.\nيتشابه مع مصطلح تسليم الناقل أي وضع البضاعة خالصة التكاليف تحت وصاية الناقل ويتحمل التخليص الجمركي .\nإذا تعاقب عدة ناقلين لنقل البضاعة لمكان الوصول المتفق عليه تنقل مسئولية الخطر علي عهدة الناقل الأول عندما توضع البضاعة.\nيتطلب من المصدر تخليص البضاعة جمركيا للتصدير.\nيستعمل هذا العقد مهما كانت واسطة النقل بما فيها النقل متعدد الأشكال.\nأجور النقل والتامين مدفوعة حتى: Carriage & Insurance Paid to-CIP\nيتشابه مع عقد " CPT" ولكن مع إضافة تكاليف التامين علي البضاعة حتى وصولها إلي ميناء الوصول. وان يلتزم بوضع البضاعة تحت وصاية الناقل مع تحمله لتكاليف الشحن والتامين, وان يتحمل تكاليف التخليص الجمركي , وعلي المستورد تحمل كافة تكاليف منذ وضع البضاعة تحت تصرفه مثل عقد " FCA" باستثناء تكاليف الشحن والتامين والتخليص.\nعلي المستورد ملاحظة انه يترتب علي المصدر وفق هذا العقد "CIP" القيام بالتامين بالحدود الدنيا للتغطية.\nيمكن استعمال هذا المصطلح في أية وسيلة نقل .بما فيها النقل المتعدد الأشكال.\n9)استلام الحدود: Delivered at frontier-DAF\n* يلتزم المصدر بوضع البضاعة تحت تصرف المستورد وخالصة رسوم التصدير في المكان المتفق عليه علي الحدود.\n* يستخدم هذا العقد عندما يتم نقل البضاعة بالطرق البرية أو السكك الحديدية , ويمكن استخدام كافة وسائل النقل.\n* يتحمل المستورد كافة التكاليف منذ الوصول للنقطة المحددة علي الحدود وحتى المخازن.\n10)استلام ظهر السفينة:Delivered ex ship –DES\nيتضمن التزام المصدر بتسليم البضاعة خالصة تكلفة الشحن فقط علي ظهر السفينة في مستاء الوصول, ويتحمل رسوم التخليص الجمركي علي الصادرات, ومخاطر فقد أو تلف البضاعة حتى تسليمها للمستورد في ميناء الوصول.\nيتحمل المستورد تكاليف التفريغ والتخليص الجمركي علي الواردات والسحب وأية تكاليف أخري منذ تسلمه البضاعة علي ظهر السفينة في ميناء الوصول.\nلايستخدم هذا المصطلح إلا في حالتي النقل البحري أو النهري فقط.\n11)استلام الرصيف ( الرصيف المدفوعة: Delivered exquay (Duty paid) –DEQ\nيلتزم المصدر بتسليم البضاعة علي رصيف ميناء الوصول خالصة تكلفة النقل والتامين والتفريغ والتخليص الجمركي علي الصادرات. وأيضا الواردات في ميناء الوصول.\nإذا رغب الطرفان بان يقوم المستورد بتخليص البضاعة جمركيا" للاستيراد ويدفع الرسوم.يستعمل عبارة " الرسوم غير مدفوعة" بدلا " من " الرسوم المدفوعة".\nإذا رغب الطرفان بان يستثنيا من التزامات البائع بعض التكاليف التي تدفع علي استيراد البضاعة( مثل ضريبة القيمة المضافة /VAT) .\nلايستعمل هذا المصطلح إلا في حالتي النقل البحري أو النهري فقط.\n12)الاستلام مع الرسوم غير المدفوعة : Delivered Duty Unpaid –DDU\n* يتضمن العقد قيام المصدر بتسليم البضاعة في مكان الوصول بدولة المستورد, ويتحمل كافة التكاليف والمخاطر المصاحبة حتى وصول البضاعة للمكان المتفق عليه بدولة المستورد و باستثناء الرسوم الجمركية علي الواردات وكافة الضرائب والرسوم الاخري والمستورد يقوم بالتخليص الجمركي علي الواردات وكافة التكاليف والرسوم لتسلمه البضاعة.\n* إذا رغب الطرفان علي إن يقوم البائع بإتمام الإجراءات الجمركية وتحمل التكاليف والمسئوليات .\n* إذا رغب الطرفان إن تتضمن التزامات البائع بعض التكاليف التي تدفع عند استيراد البضاعة VAT.\n* يمكن استعمال هذا المصطلح بصرف النظر عن طريقة النقل المستخدمة.\n13) الاستلام والرسوم المدفوعة: Delivered Duty Paid –DDP\n* يتشابه هذا العقد مع عقد البيع (DDU ) في التزام المصدر بتسليم البضاعة في المكان المتفق عليه في دولة المستورد , ويقوم المصدر بدفع كافة الرسوم الجمركية علي الواردات والضرائب والرسوم الاخري اللازمة لاستلام المستورد البضاعة في المكان المحدد.\n* يمثل مصطلح (EXW) ادني التزام علي البائع ويمثل مصطلح (DDP) اكبر التزام عليه.\n* يجب الايستعمل هذا المصطلح إذا كان المر غير قادر علي الحصول علي إجازة الاستيراد.\n* إذا رغب الطرفان بان يقوم المشتري بتخليص البضاعة جمركيا للاستيراد ودفع الرسوم فيجب استعمال مصطلح ( DDU )\n*** أسعار التحويل بين فروع الشركة العالمية:\nقد يمتد نشاط الشركة عبر الحدود السياسية للعديد من الدول فتبني شركات أو فروع لها شبه مستقلة, وتعتبر كل شركة أو فرغ وحدة تنظيمية مستقلة , وتحاسب علي نتائج أعمالها بصورة مستقلة , وهنا تبرز مشكلة التسعير للمنتجات في حالة تحويلها من فرع لأخر, وهنا نتسائل : هل يتم البيع لشركة شقيقة بنفس الأسعار المطبقة في حالة البيع لشركات أخري أم لا؟ وماهي طريقة تقييم إعمال كل من الشركات الشقيقة إذا كان السعر مختلفا"؟ وماهي حدود الاختلاف؟ وكيف يتم تحديدها؟\nوتنقسم أسعار التحويل إلي قسمين:\nأولا: الأسعار المحددة والتي لا تأثير لها علي سعر البيع النهائي للمنتج بصرف النظر عن أهمية سعر التحويل في علاقته بسعر البيع.\nالثاني : أسعار التحويل التي تؤثر في سعر البيع النهائي.\n**إما أهداف سياسة أسعار التحويل الدولي كما يلي:\n1- ضمانة التوزيع الاقتصادي للموارد بين الشركات التابعة في الدول المختلفة.\n2- وضع معيار موحد لقياس فاعلية الإدارة في كل من هذه الشركات التابعة.\n3- تحقيق وفورات الإنتاج.\n4- تقليل أثار القيود المحلية والأجنبية علي الأعمال.\n5- توسيع نطاق السوق الدولية.\n6- تحسين المركز التنافسي للشركة.\n7- تخفيض الضرائب والرسوم الجمركية.\nأولا*** أسعار التحويل للشركات الأجنبية المملوكة كليا:\n-ولا مركزية السلطة علي المستوي المحلي-\n-واختلاف التشريعات الحكومية\nعوامل تجعل قرار تحديد أسعار التحويل للشركات الأجنبية المملوكة كليا صعبة جدا". إن تحديد من هو الذي يجب إن يتحكم بتحديد أسعار التحويل والطرق التي تستخدم تعتمد جزئيا علي حاجة الشركة لمعلومات عن الربح والتكلفة, وهذه المعلومات تستخدم لاتخاذ القرارات مثل العمل, الشراء,أو تحديد السعر النهائي للمنتج, أو إضافة أو حذف منتجات أو تحديد الميزانية للنفقات الرأسمالية.\n**إن مشكلة أسعار التحويل ذات بعدين:\nأ): كيف يجب إن تحدد أسعار التحويل؟\nهناك عوامل تؤثر علي أسعار التحويل تصنف لثلاث هي:\n1- أسعار السوق التنافسية.: تتضمن قائمة بأسماء عروض المستفيدين\n2- التكاليف : تتضمن تكاليف الإنتاج-التوزيع المادي-التعرفة الجمركية المحلية والأجنبية- ضرائب الدخل المشترك.\n3- التشريعات القانونية : وتتضمن الرقابة القانونية-العوائق الأجنبية- ممارسات أسعار التمييز والأعراف.\nب): من الذي يجب إن يحدد أسعار التحويل؟\nإن سلطة تحديد أسعار التحويل قد تحتفظ بها إدارة الشركة أو تفوض بها لوحدة البيع والشراء.\nثانيا***أسعار التحويل للشركات الأجنبية المملوكة جزئيا:\nهناك مصلحة للشركة للعمل مع شركة أجنبية أو شركة أخري محلية للعمل بالخارج,من الطبيعي تحديد الأسعار مع الأخذ بالاعتبار مصلحة الشركاء.إن تحديد أسعار التحويل للشركات الأجنبية المملوكة جزئيا يتضمن بعض الاعتبارات بالإضافة لتلك المملوكة كليا.فان الممارسة المعتادة للأطراف لتحديد أسعار التحويل لمثل هذا الاستثمار المشترك هي:\n1- تقدير حجم المواد التي يقوم بتزويدها احد الأطراف أو كليهما.\n2- تقدير حصة كل طرف في مخرجات الاستثمار المشترك.\n3- الأخذ بالاعتبار عوامل التعرفة والضريبة.\n4- إجراء عقد تفاوضي يحتوي علي معادلة محددة لحساب أسعار التحويل.\n**** التمويل وطرق الدفع في التجارة الدولية\nالتمويل والدفع أمران مرتبطان مباشرة بالتسعير الدولي. إن إجراءات التمويل التي تم تطويرها , فهي تزود المتعاملين بالسواق الدولية بخدمات وأدوات أساسية علي الدفع مقابل البضائع المتجر بها دوليا. ومع إن البنوك تقوم بدور في التحويل الدولي بهدف جني الأرباح , إلا إن الخدمات التي تقدمها تعد معينا أساسيا لمدير التسويق الدولي.\n*** طرق الدفع في التجارة الدولية :\nإن طرق التمويل يعتمد تحديدها بدرجة معينة علي درجة السيطرة لمدير التسويق الدولي علي المنتجات المصدرة وكذلك علي الفترة الزمنية للائتمان التي يرغب منحها للعملاء ومن أهم هذه الطرق :\n1- نقدا" مقدما: تعد أفضل الطرق بالنسبة للمصدر حيث يتم الدفع قبل شحن البضاعة أو عند وصولها ويحصل المصدر علي أمواله حيث يمكنه الاستفادة في إعادة استثمار الأموال. وتستخدم هذه الطريقة في الحالات التالية:\nأ- عدم استقرار سياسي في بلد المستورد.\nب- سمعة المستورد مشكوك فيها.\nج- وجود أو وقوع مشاكل سياسية.\nد- عند وجود ثقة من قبل المستورد للمصدر.\n2- البضاعة برسم الأمانة: هذه الطريقة تتم عادة عن طريق سحب حوالة علي المستورد بدون أي مستندات.والطريقة مقنعة للمستوردين للدفع وعند عدم الدفع يتم إعلام البنك الذي يتولي عملية التحصيل بذلك إلا إنها خطرة في بعض الدول بسبب:\nأ- عدم وضوح قانونية ملكية البضاعة المرسلة.\nب- من الصعب مراقبة البائع للبضاعة المرسلة بسبب البد الجغرافي.\nج- قد تعيق عملية الرقابة علي أسعار الصرف عملية الدفع من قبل مستلم البضاعة.\n3- الحساب المفتوح: التعامل به في مجال التجارة الدولية يتم بنفس الإجراءات المتبعة في التجارة المحلية, ويتم تغطية الحساب عن طريق حوالة من قبل المستورد أو بسحب حوالة مسحوبة من قبل المصدر علي المستورد.وهي طريقة غير مباشرة للتمويل حيث يقوم البائع بإرسال البضاعة مباشرة للمشتري.ثم بهد ذلك يحصل علي سند الملكية. من مميزاتها:\nأ- أسرع الطرق لتسليم المستندات واستلام البضائع\nب- اقل الطرق تكلفة لان مصاريف البنك تكون محدودة مقارنة بالطرق الاخري.\nومن عيوبها : إنها لا تقدم للبائع أي ضمانات للدفع.\n4- المستندات مقابل الموافقة علي دفع الحوالة( مقابل القبول): عندما يتم سحب الحوالة مقابل قبول المستندات , فان الائتمان يمنح للمشتري علي أساس قبوله دفع الحوالة ضمن فترة زمنية محددة ومكان محدد.\n2- تسليم المستندات مقابل الدفع: وفيها يجب علي المشتري دفع القيمة الاسمية للحوالة قبل استلامه لوثائق نقل ملكية البضائع وأحيانا بتعليمات من المسحوب له(البائع).\n3- الاعتماد ألمستندي: وفيها يقوم المشتري بفتح اعتماد مالي تجاري لدي احد البنوك المحلية ويكون محدود بشروط الدفع التي تم الاتفاق عليها بين المشتري والبائع.ولتامين عملية الدفع تقدم الوثائق الضرورية المتعلقة بالسلعة المشحونة وترفق حوالة مسحوبة علي البنك وإذا طابقت المستندات للشروط يقبلها البنك ويقوم بدفع كامل القيمة .\n4- الدفع عند التسليم: هذه الحالة ليست شائعة كثيرا في التجارة الدولية سوي بشركات الشحن الجوي.ويتم فيها إيصال البضاعة مقابل الدفع الفوري نقدا" من قبل المستورد.\n5- الدفع عند الطلب: وفيه يطلب البائع نقدا أو جزءا" من النقد عند الدفع, ويحدث في حالة احتمال وجود مخاطرة في تحصيل الثمن أو التبادل التجاري.\n*** إجراءات التحويل\nتم استعراض بدائل طرق الدفع وتميل المبيعات للأسواق الأجنبية لذا تتوفر للمتعاملين بالسواق الدولية عدد كبير من الإجراءات لاختيار فيما بينها وعادة يمكن تصنيف هذه الطرق في صنفين رئيسين:\n1- خطاب الاعتماد ألمستندي 2- الكمبيالات 3-السحوبات أو الحوالات.\n**أولا: الاعتماد ألمستندي: وهو مستند يصدر من البنك ويبين إن فاتح الاعتماد موافق علي الدفع للمستفيد المذكور مبلغ من المال , وذلك عند تحقيق شروط معينة.\n*الأطراف المشتركة في تنفيذ الاعتماد ألمستندي:\n1. المستورد: وهو طالب فتح الاعتماد.\n2. المصدر: وهو المستفيد الأصلي من الاعتماد.\n3. البنك فاتح الاعتماد : وهو البنك الذي يتعامل مع المستورد.\n4. البنك المبلغ: وهو البنك المراسل المفتوح لديه الاعتماد لصالح(عملية المصدر والمستفيد).\n1- الاعتماد ألمستندي القابل للنقض وغير القابل للنقض.\n2- خطابات الاعتماد المعززة وغير المعززة.\n3- الاعتماد القابل للتحويل.\n4- خطاب الاعتماد الدوار.\n5- الاعتماد المقابل.\n**ثانيا : الكمبيالات :\nوتعد من أهم وسائل التمويل المستخدمة علي نطاق واسع في مجال التجارة الدولية .وهي عبارة عن أمر غير مشروط بالدفع صادر من شخص ما وهو (الساحب) يطلب فيه من شخص أخر وهو ( المسحوب عليه)إن يدفع مبلغا محددا من المال لحامله أو لحسابه عند الطلب أو تاريخ محدد.\nكمبيالة الاطلاع : يقوم المستورد بدفع قيمتها بمجرد الاطلاع عليها.\nكمبيالة القبول أو الدفع الأصلي: يقوم المستورد بالتوقيع عليه بالقبول زهي تسحب لأغراض التمويل قصير الأجل.\n**ثالثا: أنواع السحوبات :\nيمكن تحديد أنواع السحوبات بالنظيفة أو المدعمة بالوثائق أو بالاطلاع أو بالفترة الزمنية والتاريخ معا أو مع أو بدون ارتجاع.\nأ- سحوبات نظيفة أو سحوبات مرفقة بالمستندات :\nإن الكمبيالة المرفقة هي نوع من السحب الذي يحتوي علي كافة الوثائق المطلوبة لإكمال عملية التصدير.إما الكمبيالة الغير مرفقة بمستندات يتم تسليمها للتحصيل في دولة أجنبية ويتم إصدارها لعدة أهداف هي:\n1- التحصيل من حساب مفتوح.\n2- بيع أسهم ومستندات.\n3- الدفع مقابل خدمات.\n4- عمليات أخري وهي التجارة الدولية التي لا تحتاج لوثائق شحن و\n*السحوبات التكميلية هي سحوبات نظيفة وبدون عيوب.\nب- سحوبات بالاطلاع أو زمني:\nيمكن للسحوبات إن تسحب عند الاطلاع أو بعد عدة أيام محددة من الاطلاع وتسمي الفترة الزمنية التي يتم الدفع فيها بالمهلة العرفية للسحب. وفي بعض البلدان يقوم المسحوب عليه بتامين دفع السحب المشروط بالدفع الفوري لحين وصول البضاعة.\n*** التجارة المتقابلة\nتعريفها: تعرف علي إنها اتفاق بين طرفين حكوميين أو غير حكوميين ويقوم الطرفان بمقتضاه بتبادل سلع أو خدمات يتم إدراجها في قائمتين, إحداهما للصادرات والاخري للواردات .\n**أنواع التجارة المتقابلة:\nالمقايضة:تتضمن عملية مبادلة سلعة بسلعة أخري وبشكل متزامن ومتساوي في العملية ولا يترتب عليها أية تحويلات مالية.\nالشراء المقابل: يحدث هذا النوع من التجارة عندما يوجد عقدان منفصلان أو مجموعة اتفاقات البيع النقدي الموازية لعملية الشراء المقابل.\nالتجارة التعويضية أو إعادة الشراء: وتتضمن التجارة التعويضية قيام احدي الشركات بتصدير أجهزة ومعدات رأسمالية أو حقوق اختراع إلي شركة أو دولة أخري, وتقوم الشركة بالحصول علي جزء من ناتج هذا المشروع سدادا" لقيمة المعدات التي صدرتها من قبل.\nعملية الاتجار الثلاثية: تتضمن عمليات الاتجار الثلاثية الاتفاق بين ثلاثة أطراف , عند عدم بيع البضاعة فيمكن الاتفاق مع طرف ثالث ليقوم بعملية الشراء.ويدفع الطرف الثالث قيمة البضاعة.\nنظام الاوفست: من ابسط أساليب التعامل حيث يقوم المصدر بتضمين منتجاته مستوي متفق عليه من المواد أو المكونات المنتجة بواسطة الدولة المستوردة .وهذا النظام يظهر بصفة خاصة في حالة العقود بين الحكومات.\n( سياسات الترويج الدولية\n1- مرسل الرسالة: وهو صاحبها ومصدرها.\n2- الرسالة : المعلومات المرسلة وتستقبل من الطرف الأخر.\n3- قناة الاتصال: الطريقة التي تربط بين مرسل الرسالة وبين مستقبله.\n4- مستقبل الرسالة: هو الذي يستلم الرسالة.\n5- النتائج: المعلومات المرتدة لصاحب الرسالة وتبين مدي تأثير الرسالة.\nالقوانين والأنظمة الحكومية.\nتوفر وسائل الإعلان.\nمدي توفر الوكالات.\n1- المظاهر: يتضمن اللباس المادي ولباس الزواج.\n2- الزمن : وقت تبادل الحديث.\n3- الحركة الجسدية .\n4- حركة العيون .\n- ففي الترويج التجاري , فان المرسل يجب إن يتعلم عن الجمهور , وان يحدد السوق بدقة اكبر , ويدرس تأثيراته الخلفية والدوافع قبل وضع إستراتيجية وحملة الترويج. كما إن اختلاف اللغة واختلاف الديانات والقيم والتقاليد وكذلك السلم الوظيفي وعوامل المناخ والجغرافية والعوامل البيئية هذه كلها تلعب دورا مهما" في تشكيل الطلب لأنواع معينة من البضائع والخدمات الأكثر ملائمة.\n- وقد يكون الاتصال مع المشترين في الأسواق الدولية غير فعال للأسباب التالية:\n1- عدو وصول الرسالة للمستهدف .\n2- لا تكون الرسالة مفهومة بنفس فهم المرسل لها.\n3- قد لا تغري الرسالة المستقبل لاتخاذ كل المطلوب والمناسب من قبل المرسل.\n2- المقابلة المبدئية.\n3- بناء الإستراتيجية.\n1- استخدام فريق مساعد.\n2- مراعاة عادات وتقاليد المفاوضين.\n3- تطوير المهارات اللغوية.\n4- تحديد درجة حدود السلطة .\n5- التحلي بالصبر.\n6- أخلاقيات التفاوض.\n7- حسن الإصغاء والتدبر للتفاوض بكفاءة .\n8- الاستعداد للمفاوضة.\n9- معاني بنود الاتفاقية.\nموضوع: رد: التسويق الدولي الأربعاء ديسمبر 18, 2013 11:21 am\n- فالوسائل التي يستخدمه المسوق الدولي لبناء الاستراتيجيات وبرامج الاتصال تسمي " بالمزيج الترويجي" .\n2- البيع الشخصي.\n4- تنشيط البيع.\n1- انجاز نشاط البيع الفعلي , أي توصيل المعلومات للعملاء والحصول علي طلبياتهم.\n2- جمع المعلومات وتوصيلها للشركة التي تفيد في تخطيط الإعلان والبرامج الترويجية.\n3- إقامة العلاقات مع العملاء.\n1- القيود المفروضة علي الإعلان , ومدي توفر الوسيلة الإعلانية.\n2- انخفاض الأجور في كثير من الدول يسمح للشركة بتعيين عدد كبير من رجال البيع.\nأ) التعبئة : تعد من العناصر الهامة للكثير من السلع.\nب) الماركة Brand: وتؤثر في مدي جاذبية السلعة ,حيث الماركة العالمية لها موثقيه اكبر\n1- التوزيع المباشر: وفيه نظام التوزيع يحمل جزءا كبيرا من الترويج.\n2- التوزيع الغير مباشر :يعني ذلك عددا اكبر من الوسطاء بين المنتج والمستهلك, وبالتالي تزداد التكاليف.\n- تحقيق الأهداف التي لا يمكن تحقيقها عن طريق وسائل الاتصال الاخري.\n- استخدام حملة إعلانية مخططة بدلا من استخدام الإعلانات المدفوعة الثمن.\n- استخدام العديد من الوسائل( الصحف, فتح فروع جديدة, انجازات الشركة, ).\n- التأثير الايجابي للشركة علي الاقتصاد المحلي ودور الشركة كموظف محلي.\n1) العوامل الاقتصادية والاجتماعية والثقافية:\nأ- النظام الاقتصادي.\nب- البناء الاجتماعي.\n2) العوامل السياسية والقانونية:\nأ- الوضع الاحتكاري.\nب- مراقبة المطبوعات.\n1- الوسائل الدولية: وهي الوسائل الإعلانية التي يمكن نشرها وسماها أو رؤيتها في دولتين أو أكثر.\n2- الوسائل المحلية- الأجنبية:فالوسائل المحلية في دولة ما قد تسمع أو تري في دولة أخري.\n2- معدل التكرار (الدوران).\n5- مدي توفرها.\n1- تحديد الأهداف الترويجية .\n2- تحديد أنواع الترويج والرسائل الترويجية.\n3- اختيار وسيلة الترويج.\n4- تحديد ميزانية الترويج.\n5- قياس فاعلية الترويج.\n1- نوع السوق.\n2- درجة التجانس في الأسواق.\n3- خصائص وتوفر وسائل الإعلان.\n4- تحفظات الحكومة علي طبية الإعلان.\n5- التعريفة الحكومية علي الأعمال الفنية أو المواد المطبوعة.\n6- نوع خدمة وكيل الإعلان المتوفرة في كل قطاع من السوق.\n7- تنظيم الشركة.\nأهداف برنامج الترويج.\nمدي توفر المعلومات عن الأشكال الترويجية.\nمعرفة وخبرة إفراد الشركة.\nدرجة الإشراف علي الترويج وخصوصا الإعلان.\nالإشراف محليا للتأكد من الأداء المناسب.\n1- معرفتهم الجيدة بالسوق ,والوسيلة الأكثر تأثيرا علي السوق.\n2- المعرفة الحقيقي للتكلفة من حيث الإعلان المحلي والضرائب المحلية المفروضة.\n3- المعرفة الجيدة بالوقت والمكان المناسب للقيام بالإعلان.\nإذا كانت الشركة تتعامل مع وكيل دولي واحد وله عدة فروع تغطي كافة أسواق الشركة.\nإذا كانت الشركة لديها إعلان موحد في أسواقها.\nإذا كانت ظروف السوق والوسيلة متشابهة بين الأسواق.\nإذا كان حجم الأعمال والإعلان صغير جدا مما لا يستدعي تدخل المركز الرئيسي للشركة.\nإذا كانت الشركة تعاني مشاكل في الاتصال مع فروعها في الأسواق المختلفة.\nإذا كانت الشركة تشعر إن السماح للفروع باتخاذ القرارات للحاجة بالإعلان تحقق صورة ذهنية ايجابية عن الشركة.\nإذا شعرت الشركة إن السماح للفروع المحلية باتخاذ القرارات يخلق نوعا من الحافز للأفراد العاملين في تلك الفروع\n(9)سياسات التوزيع الدولية\n1. عدد الأسواق.\n2. التغلغل بين الأسواق.\n3. التغذية العكسية.\n4. التعلم بواسطة الخبرة.\n6. التكاليف الهامشية للتسويق.\n7. الأرباح المتوقعة.\n8. متطلبات الاستثمار.\n9. متطلبات الإدارة.\n10. متطلبات الأفراد.\n11. التعرض للمشاكل الخارجية.


motion Bearing BA160-3 DF\nمنزل>المنتجات>الكرات NSK>Bearing BA160-3 DF\nخدمة منتظمة Bearing BA160-3 DF لأنواع السفن مثل التجارية، متعة الحرف أو التطبيقات الحكومية. هو أيضا شريك خدمة موثوق ل Bearing BA160-3 DF في محطات تعمل بالديزل. يرجى الاتصال بنا مع أي طلبات.\nلدينا منشأة متجر العمل هو معروف جيدا لصنعه والتفاني في خدمة العملاء 24/7. وقد تم تجهيز المحل with مع أحدث في الآلات المتقدمة، طحن، ومعايرة المعدات. ولدينا مشغلي أفقي المهرة and والمعدات الرقمية المحوسبة للدولة من بين الفن إلى الكرات NSK بشكل متناوب وكفاءة رؤساء اسطوانة آلة، بطانات اسطوانة، وأسطح الهبوط خلال عملية التجديد. نحن مكونات الصرف المجددة هي توفير الوقت وبتكلفة فعالة بديل لشراء جديدة.Bearing BA160-3 DF يمكن أن تأخذ الرعاية من اللحام، تلفيق، والتجمع الاحتياجات. كل من آلة متجر المعدات لدينا رقابة رقميا لضمان Bearing BA160-3 DF وراسي خلال هذه العملية.\nقصيرة رمح محرك و Bearing BA160-3 DF توفر الاستقرار عالية ل الميكانيكية ختم التثبيت


تشدید العقوبات.. حبس 7 سنوات للمحتكرين فی سوریا | سوريا الآن\n03:11 AM 2021-04-08\nاعلن وزير التجارة الداخلية السورية عن ترقب تشديد للعقوبات لتصل فترة الحبس الى 7 سنوات والغرامة إلى 10 ملايين ليرة وذلك ضمن مشروع قانون حماية المستهلك.\nوقال الوزير طلال البرازي في تصريح عقب جلسة لمجلس الوزراء، بثته رئاسة المجلس، إن العقوبات التي يتضمنها مشروع القانون ستكون مشددة مقارنة بالقوانين النافذة.\nوأوضح البرازي أن الغرامات كانت تصل في بعض الأحيان إلى 100 ألف ليرة وأصبحت تصل إلى مليون أو 5 ملايين أو 10 ملايين.\nوقال البرازي إن المسؤولية القانونية تترتب عليها عقوبات جزائية شديدة منها الحبس لمدد بينها ما يصل إلى 3 أشهر ومنها ما يصل إلى سبع سنوات.\nوأوضح أن المخالفات الجزائية كانت بحدود الحبس من شهر إلى سنة، أما الآن فقد شدد الصك التشريعي العقوبات لتصل إلى 7 سنوات، مع إمكان مضاعفة العقوبة في بعض الحالات التي تعتبر متكررة أو جسيمة.\nكما يحدد المشروع فترة إغلاق المنشأة التي تقع فيها مخالفة الغش أو الاحتكار لفترة قد تصل إلى 6 أشهر، كما شدد المشروع العقوبات الخاصة في توزيع المحروقات لعقوبات تصل إلى إغلاقات طويلة إلى أكثر من مرة، أو منع تزويد المحطة بالوقود.\nوأضاف البرازي أن تلك العقوبات تطال تدريجيا وبشكلها الأقصى العقوبات ما يختص بالمخالفات الجسيمة التي تؤثر على الواقع الاقتصادي والمعيشي وصحة المواطن وأنها تحمي المستهلك من عدم توافر المادة وارتفاع أسعارها أو وجودها خارج المقاييس الصحية.\nوقال البرازي إن مشروع القانون يهدف إلى منع الاحتكار ومراقبة توزيع المواد، كما يهدف إلى تشديد العقوبات الجزائية التي تطال مرتكبي المخالفات الجسيمة كالغش والتدليس وتهريب المواد” وغيرها من المخالفات.\nكما ينص المشروع على عقوبات شديدة تطال كذلك المراقبين الذين يتورطون بإخفاء أي مخالفة.


أخبار نيل مصر\nشهاب الدين بن العماد الأقفهسي\n1 ـ دراسة وتقديم\n2 ـ مقدمة التحقيق\n3 ـ مقدمة المؤلف\n4 ـ الفصل الأول : فى بيان فضله\n5 ـ الفصل الثانى : فى بيان المكان الذى يخرج أصل النيل منه\n6 ـ فصل فى كورة أسيوط وجبل أبى فائدة الذى على النيل\n7 ـ فصل فى الأهرام\n8 ـ فصل فى حائط العجوز على النيل\n9 ـ فصل فى المقاييس الموضوعة بمصر لمعرفة زيادة النيل ونقصانه منه\n10 ـ فصل فى زيادة النيل\n11 ـ فصل فى المكان الذى يذهب فيه ماء النيل\n12 ـ فصل فى الكلام على الأنهار الثلاثة : جيحون ، سيحون ، الفرات\n13 ـ فصل فى الفرق بين النهر والبحر\n14 ـ فصل فى الماء الذى نبع فى الأرض\n15 ـ الملاحق\n16 ـ خريطة (1) منابع النيل\n17 ـ خريطة (2) نهر النيل من بلاد النوبة حتى المصب\n18 ـ خريطة (3) حوض نهر النيل\n19 ـ خريطة (4) مقاييس النيل فى مصر\n20 ـ خريطة (5) مقياس الروضة\n21 ـ خريطة (6) خريطة توضح الأنهار الواردة فى المتن\n22 ـ خريطة (7) صورة الأرض\n23 ـ الكشافات\n24 ـ كشاف الأعلام\n25 ـ كشاف الأمم والشعوب والقبائل والفرق والجماعات\n26 ـ كشاف الأماكن والبلدان\n27 ـ كشاف الألفاظ الاصطلاحية\n28 ـ كشاف بأسماء الكتب الواردة فى المتن\n29 ـ كشاف بأسماء الآيات القرآنية\n30 ـ كشاف الأحاديث الشريفة\n31 ـ مصادر التحقيق\nالمؤلف: شهاب الدين بن العماد الأقفهسي\nالمحقق: د. لبيبة إبراهيم مصطفى و أ. نعمات عبّاس محمد\nتتقدم المحققتان بالشكر للسيىدة / إيزيس سامح زكى\nلقيامها بنسخ المخطوطة والمشاركة في مقابلتها.\nتتناول هذه المخطوطة أهم معلم جغرافى بأرض مصر ، ألا وهو نهر النيل ، شريان حياتنا.\nوقد عنى المفكرون فى جميع العصور منذ بدء التاريخ بنهر النيل ، وصفه وتتبع منابعه ، وحوضه ، ومصبه. وكثرت المحاولات لتفسير أحواله وظواهره المختلفة ، وهذه الأمور جميعها هى ما يطلق عليها «جغرافية النيل».\nوكان الاهتمام بالنيل راجعا إلى أن جميع من سكن مصر أو خالط أهلها أو زارها أو جاورها ، يعلم تمام العلم أن النيل هو السبب فى ثراء مصر ورخائها ، وأنه الركيزة الأولى التى قامت عليها حضارتها المبكرة ، تلك الحضارة العظيمة الراقية منذ آلاف السنين ، والتى كان لها الفضل على العالم كله ، حيث نهل أبناؤه من وادى النيل مبادئ هذه الحضارة والعمران ، يوم لم يكن حضارة ولا عمران إلا ما نشأ ونما فى هذا الوادى الخصيب (١).\nلذلك كان من الطبيعى أن يصبح نهر النيل محط اهتمام المصريين وغيرهم منذ أقدم العصور حتى يومنا هذا. فلا يوجد نهر فى العالم كله له من الفضل على إقليم وساكنيه ، ما لنهر النيل من الفضل على مصر وساكنى مصر. ولذا بدأت محاولات استكشاف النهر منذ بدأ المصرى القديم يتحول إلى الزراعة. وعلى الرغم من قلة المعلومات المتاحة للمصريين القدماء عن أعالى النيل ، إلا أنهم سرعان ما اتصلوا بغيرهم من الشعوب والبلاد التى تسكن وادى النيل فى جنوب مصر ، وهم بذلك كانوا مجدين فى الاستكشاف والاتصال بالبلاد الأخرى (٢).\nواستمرت محاولات المصريين القدماء لكشف النهر ، ثم جاء اليونان واستمروا فى البحث والاستقصاء عن النهر ومنابعه ، وكان أشهرهم بطلميوس الجغرافى ؛ وهو مصرى يونانى ، كتب أكثر مؤلفاته فى أواسط القرن الثانى الميلادى ، وقد تناولت مؤلفاته الجغرافية جميع مناطق العالم ، وقد رسم العديد من الخرائط للعالم ولنهر النيل. وظلت\n(١) محمد عوض محمد : نهر النيل ، ص ٧ ، ط. الهيئة المصرية العامة للكتاب ، القاهرة ٢٠٠١ م.\n(٢) محمد عوض محمد : نهر النيل ، ص ١٣.\nكتبه وخرائطه هى المرجع الأكبر لدراسة الجغرافيا عامة ، ونهر النيل خاصة ، إلى أواسط القرن السادس عشر ، أى إلى عصر النهضة الحديثة (١).\nومن أهم ما توصل إليه بطلميوس أنه استطاع وصف مجرى النيل وصفا دقيقا حتى نقطة اتصال نهر العطبرة بالنيل. كما وصف نهر العطبرة والنيل الأزرق والنيل الأبيض. كما أنه ذكر أن هناك بحيرتين عظيمتين يخرج من كل منهما نهر ، ثم يتحد النهران عند خط عرض ٢ شمالا. وذكر د. محمد عوض محمد أن بطلميوس كان غاية فى المهارة والدقة لتوصله إلى ذلك ، لأن مخرج النيل من بحيرة ألبرت واقع على خط عرض ١٥ ، ٢ ولكن بطلميوس بالغ فى بعد البحيرتين جنوبا فجعلهما تمتدان إلى خط عرض ٧ جنوبا بدلا من ٣٠ ، ٣ جنوبا.\nكذلك بيّن بطلميوس بوضوح الفرق بين البحريات الاستوائية التى ينبع منها النيل الأبيض ، وبحيرة تانا (طانا) التى ينبع منها النيل الأزرق.\nكما أشار بطلميوس إلى أن هنالك جبالا شامخة فى جنوب منابع النيل تغطيها الثلوج اسمها جبال القمر. وعلى الرغم من الخلاف الذى جرى حول حقيقة هذه الجبال التى ذكرها الجغرافيون القدماء ، إلا أنه استقر الرأى على أن المقصود بجبال القمر تلك الجبال البركانية الشاهقة ، أمثال : جبال كينيا ، وكليمنجارو ، والجون الواقعة جنوب وشرق بحيرة فكتوريا (٢).\nكما أنه إلى بطلميوس يرجع الفضل فى جمع المعلومات عن البحيرات الاستوائية ، تلك المعلومات التى نظمها ورتبها وجعل منها صورة جغرافية منسقة ، مما جعل كتابه «المرجع الأكبر إن لم يكن الوحيد للجغرافيين من القرن الثانى إلى القرن السادس عشر» (٣).\nواستمرت محاولات العرب فى القرون الأولى للهجرة ، ثم محاولاتهم فى العصور الوسطى. والحقيقة أن العرب نقلوا كتاب بطلميوس إلى لغتهم ، وكان مرجعهم الأكبر فى\n(١) محمد عوض محمد : نهر النيل ، ص ١٦.\n(٢) محمد عوض محمد : نهر النيل ، ص ١٦ ـ ١٧.\n(٣) المرجع السابق ، ص ١٧.\nكتابتهم الجغرافية ، ولكنهم زادوا على ما كتبه بطلميوس أشياء كثيرة إلا فيما يختص بأعالى النيل ؛ فكانت كتاباتهم فى ذلك قليلة.\nومن الملاحظ أيضا أن الزيادات التى أضافها العرب على ما ذكره بطلميوس عن النيل لم تكن صحيحة ، بل كانت تشوبها الخرافات والأساطير فى أحيان كثيرة. وقد اتضحت هذه الصورة فى كتابات الجغرافيين والمؤرخين فى العصر المملوكى (٦٤٨ ـ ٩٢٣ ه / ١٢٥٠ ـ ١٥١٧ م) ، الذين نقلوا ما أورده القدماء من العرب وغيرهم عن نهر النيل ، ولم تزد معلوماتهم كثيرا عما أخذوه من القدماء.\nوخير مثال لذلك اتفاقهم جميعا على أن نهر النيل ينبع من جبال القمر خلف خط الاستواء من عشرة عيون فى الأرض ـ والبعض ذكر أنها اثنتى عشرة عينا ـ تجتمع فى عشرة روافد ، تجتمع كل خمسة منها لتصب فى بحيرة ، ثم تجتمع هذه المياه مرة أخرى فى بحيرة واحدة حيث يخرج نهر النيل (١).\nكما زعم بعضهم أن نهر السند من نيل مصر ، ودليله على ذلك الزعم وجود التماسيح فيه (٢). ويبدو أن ذلك هو السبب فى نسبة نهر النيل إلى أنهار الجنة ، حيث كانت النظرية السائدة فى ذلك الوقت تقول : «أن سائر مياه الأرض وأنهارها تخرج من تحت الصخرة بالأرض المقدسة» (٣). وفى قول آخر «إن أنهار الجنة مكانها فى أقصى الشرق وعلى الناحية الأخرى من بحر الظلمات» (٤).\nكذلك من الأساطير العربية التى نسجت عن نهر النيل أنه كان يتبدد على وجه الأرض ، فلما قدم نقراوش الجبار بن مصرايم الأول بن مركابيل بن دوابيل بن عرباب بن آدم عليه السلام إلى أرض مصر ومعه عدة من بنى عرباب واستوطنوها ، وبنوا بها مدينة\n(١) المسعودى : مروج الذهب ومعادن الجوهر ، ج ١ ، ص ٩٨ ، ط. ٤ ، القاهرة ١٩٦٤ م ؛ الخوارزمى : كتاب صورة الأرض ، ص ١٠٦ ـ ١٠٩ ، ط. فينا ١٩٢٦ م ؛ القلقشندى : صبح الأعشى ، ج ٣ ، ص ٢٩٠ ـ ٢٩١ ط. دار الكتب المصرية ، القاهرة ١٩١٨ م ؛ السيوطى : كوكب الروضة ، ص ٥٤ ـ ٥٧ ، مخطوط بدار الكتب المصرية رقم ٥٥٤ تاريخ تيمور ؛ المنوفى : الفيض المديد فى أخبار النيل السعيد ، ص ٤ ـ ٥ ، مخطوط بدار الكتب المصرية رقم ٦٦ جغرافيا.\n(٢) راجع المسعودى : مروج الذهب ، ج ١ ، ص ٩٩ حيث ذكر ذلك عن الجاحظ ؛ ابن حقول : صورة الأرض ، ق ١ ، ص ١٥٠ ، ليدن ١٩٣٨ م ؛ السيوطى : الكلام على النيل ، ص ٢٦ ، مخطوط بدار الكتب المصرية ، رقم ٣٨١ جغرافيا.\n(٣) انظر ابن العماد : أخبار نيل مصر ، لوحة ٦ ص ٣٩.\n(٤) راجع : Ency.of Islam ,Art (Al ـ Nil) وبحر الظلمات هو بحر الأقيانوس ، وهو المحيط الأطلنطى\nأمسوس وغيرها من المدائن ، حفروا النيل حتى أجروا ماءه إليهم ، ولم يكن قبل ذلك معتدل الجرى ، بل كان ينبطح ويتفرق فى الأرض ، فوجّه الملك نقراوش المهندسين إلى النوبة فهندسوه وساقوا منه أنهارا إلى مواضع كثيرة من مدنهم التى بنوها. ثم لما خربت مصر بالطوفان ، وكانت أيام البودشير بن قفط بن مصر بن بيصر بن حام بن نوح عليه السلام عدل جانبى النيل تعديلا ثانيا بعد ما أتلفه الطوفان (١).\nكما أن نهر النيل أخذ قسطا موفورا واهتماما ملحوظا من القصص الدينى ، من جانب المؤرخين والجغرافيين ، خاصة فى العصر المملوكى وذلك سواء أكان ذلك القصص مما ورد فى القرآن الكريم ، أو فى الأحاديث النبوية الشريفة ، أو مما أثر عن الصحابة والسلف الصالح ، أو من أقوال المفسرين للقرآن الكريم ، وعلماء اللغة. بل إن الكثير من مؤلفات ذلك العصر احتوت على الكثير من الأحاديث المنسوبة إلى الرسول صلى الله عليه وسلم ، والتى ترجع النيل إلى أنهار الجنة ؛ وتصبغه بصبغة القدسية ، وتضفى عليه صفة الإيمان (٢) ؛ فهو سيد الأنهار ، سخر الله له كل الأنهار والعيون لتمده بمائها وقت زيادته ، فإذا وفّى زيادته وزرعت الأراضى ، أمر الله النيل أن يعود كما كان (٣). ويبدو أن هذا الاعتقاد الذى سيطر على أفكار الجغرافيين والمؤرخين المسلمين نتج من حقيقة أن الزيادة تحدث فى مياه نهر النيل صيفا ، فى حين أن مياه معظم الأنهار المعروفة تنقص فى ذلك الفصل من السنة.\nوكان بلوغ الزيادة فى نهر النيل عند تمام الستة عشر ذراعا ، يعتبر علامة الوفاء ـ أى وفاء النيل ، وعندئذ يستحق تحصيل الخراج الذى للسلطان كاملا (٤). وتسمى زيادة الستة عشر ذراعا هذه «بماء السلطان». ويذكر المسعودى : أن أتم الزيادات نفعا للبلاد هى زيادة السبعة عشر ذراعا ، وذلك لأنها تروى جميع البلاد ، أما إذا زادت عن ذلك ووصلت إلى ثمانية عشر ذراعا فإن المياه تغطى ربع أراضى البلاد حتى يفوت أوان الزرع ، وهو ما\n(١) المقريزى : الخطط ، ج ١ ، ص ٥٢ ، ط. بولاق.\n(٢) المقريزى : الخطط ، ج ١ ، ص ٤٩ ؛ السيوطى : حسن المحاضرة ، ج ٢ ، ص ٣٠٢ ـ ٣٠٤ ، تحقيق محمد أبو الفضل إبراهيم ، ط. دار الفكر العربى ، القاهرة ١٩٩٨ م ؛ السيوطى : الكلام على النيل ، ص ١٣ ـ ١٩ ؛ كوكب الروضة ، ص ٤٩ ـ ٥١ ؛ الحجازى : نيل الرائد فى النيل الزائد ، ص ٨ ـ ٩ ، مخطوط بدار الكتب المصرية رقم ٣٨٠ جغرافيا.\n(٣) ابن ظهيرة : الفضائل الباهرة فى محاسن مصر والقاهرة ، ص ١٦٩ ، تحقيق مصطفى السقا ، ط. دارالكتب ، القاهرة ١٩٦٩ م ؛ المقريزى : الخطط ، ج ١ ، ص ٤٩ ـ ٥٠ ، ص ٦٠.\n(٤) المسعودى : مروج الذهب ، ج ١ ، ص ٣٤٣.\nاصطلح على تسميته استبحار الأراضى ، وفى هذه الحالة يعقب انصراف تلك الزيادة حدوث الأوبئة والأمراض بمصر (١).\nأما إذا نقصت مياه النهر عن حد الوفاء ، فإن ذلك يعتبر نذيرا بحدوث المجاعة لنقص الزروع والأقوات ، ثم يعقب ذلك حدوث الوباء ، وتفشى حالات الموت الجماعى ، واضطراب أحوال البلاد وانتشار الفوضى والقلاقل.\nومن الملاحظ أيضا على بعض كتابات علماء المسلمين عن نهر النيل ، أنهم حاولوا إرجاع زيادة أو نقص مياه النيل إلى حركة الشمس والقمر فى البروج السماوية ، «بسبب النور والظلمة ، والبدر والمحاق» (٢) ، فأرجعوا زيادة ماء النيل إلى المد الذى يكون فى البحر ؛ فإذا فاض ماء البحر تراجع النيل وفاض على الأراضى ، وفسروا ذلك بأن حركة البحر التى أطلق عليها «المد والجزر» تحدث فى كل يوم وليلة مرتين ، وفى كل شهر قمرى مرتين ، وفى كل سنة مرتين (٣).\nبل إن بعض الجغرافيين ذكر فى مؤلفه أنه لمعرفة زيادة النيل أو نقصانه فى كل سنة قبل حدوثها ، فإن ذلك يستطلع ويستنتج من حركة القمر والشمس فى البروج ، وقسم البروج إلى نارية ، وترابية ، ومائية ، وهوائية. وذكر أن القمر إذا كان فى البروج النارية فهذا يدل على قلة الماء ونقصانه ، وإن كان القمر فى البروج الترابية تكون مياه النيل متوسطة ، وإن كان القمر فى البروج المائية فهذا يدل على كثرة مياه النيل وتوقع حدوث استبحار الأراضى ، أما إذا كان القمر فى البروج الهوائية فإن مياه النيل تكون كثيرة المنافع قليلة الضرر (٤).\nومن الجدير بالذكر أن زيادة النيل كان يستدل بها عن حالة الثروة القومية للبلاد فى كل سنة. لذلك كان من الطبيعى أن يهتم المصريون منذ أقدم العصور بمقاييس النيل التى بنوها على النهر من أسوان حتى القاهرة. وهذه المقاييس بنيت لقياس مستوى المياه\n(١) المسعودى : مروج الذهب ، ج ١ ، ص ٣٤٢.\n(٢) المسعودى : مروج الذهب ، ج ١ ، ص ٩٨.\n(٣) لمزيد من التفاصيل عن المد والجزر اليومى والشهرى والسنوى راجع ما ذكره المقريزى فى الخطط ، ج ١ ، ص ٥٤ ـ ٥٥.\n(٤) المنوفى : الفيض المديد فى أخبار النيل السعيد ، ص ١٧ ـ ١٨ ؛ راجع أيضا الخطط ، ج ١ ، ص ٦٧ ـ ٦٨.\nفى هذا النهر ، وذلك لاتخاذ الاحتياطات اللازمة لمواجهة الزيادة أو النقص فى المياه ، لتجنب الأخطار الناتجة عن كل منهما.\nومن الأمور التى يجب مراعاتها فى كل مقياس أن يكون مثبتا تثبيتا متينا إلى جانب النهر ، بحيث لا يكون عرضة لأن يزحزحه عن موضعه أى طارئ من الطوارئ. ويوجد على كل مقياس بيان بالارتفاعات المختلفة ، وهذه الارتفاعات تقاس بالنسبة إلى نقطة الصفر المصطلح عليها. ونقطة الصفر فى المقاييس المقامة على النيل من أسوان حتى القاهرة ، هى مستوى سطح البحر المتوسط (١).\nوبالنسبة لمقاييس النيل الموجودة بمصر ، فيمكن تقسيمها إلي قسمين :\nأ ـ مقاييس بنيت قبل الإسلام مثل : مقياس منف الذى ينسب إلى يوسف الصديق عليه السلام ، ويذكر المؤرخون أنه أول مقياس بنى فى مصر. ومقياس أنصنا وأخميم بصعيد مصر ، وقد ذكر المؤرخون أن الملكة دلوكة ـ من ملوك مصر بعد الطوفان ـ قامت ببنائهما (٢).\nب ـ مقاييس بنيت بعد الفتح العربى لمصر مثل : مقياس أسوان الذى بناه عمرو ابن العاص بعد فتح مصر ، ومقياس دندرة ببلاد الصعيد والذى ينسب أيضا لعمرو بن العاص (٣). ومقياس أنصنا الذى بنى فى خلافة معاوية بن أبى سفيان ، وتذكر المصادر أن هذا المقياس ظل مستخدما حتى بنى الوالى الأموى عبد العزيز بن مروان (٦٥ ـ ٨٦ ه) مقياسا غيره بحلوان سنة ٨٠ ه (٤).\nوهناك المقياس الذى بناه أسامة بن زيد التنوخى بجزيرة الروضة سنة ٩٧ ه ، وهو أكبر هذه المقاييس جميعا ، وقد هدمته مياه النيل (٥). وقد قام الخليفة المأمون\n(١) لمزيد من التفاصيل عن مقاييس النيل انظر : محمد عوض محمد : نهر النيل ، ص ٣٥٣ ـ ٣٥٦.\n(٢) ابن عبد الحكم ، فتوح مصر ، ص ٤٧ ، ٤٩ ، مكتبة الثقافة الدينية ، القاهرة ١٩٩٥ م ؛ المقريزى : الخطط ، ج ١ ، ص ١٩٩ ؛ القلقشندى : صبح الأعشى ، ج ٣ ، ص ١٩٨ ؛ السيوطى : كوكب الروضة ، ص ٧٤ ؛ المنوفى : الفيض المديد ، ص ٤٠.\n(٣) المقريزى : الخطط ، ج ١ ، ص ٥٦ ـ ٥٧.\n(٤) المقريزى : الخطط ، ج ١ ، ص ٥٧ ؛ السيوطى : كوكب الروضة ، ص ٧٤ ؛ ابن مماتى : قوانين الدواوين ، ص ٧٥ ـ ٧٦ ، تحقيق عزيز سوريال عطية ، القاهرة ١٩٤٣ ؛ راجع أيضا : حسن إبراهيم حسن : تاريخ الاسلام السياسى ، ج ١ ، ص ٢٤٠ ، ط ١٣ ، دار النهضة المصرية ، القاهرة ١٩٩١ م.\n(٥) المسعودى : مروج الذهب ، ج ١ ، ص ٣٤٤ ؛ المقريزى : الخطط ، ج ١ ، ص ٥٦ ؛ السيوطى : حسن المحاضرة ، ج ٢ ، ص ٣٧٤ ؛ ابن مماتى : قوانين الدواوين ، ص ٧٢.\n(١٩٨ ـ ٢١٨ ه) ببناء مقياس بجزيرة الروضة فى سنة ١٩٩ ه مكان المقياس الذى تهدم ، ولكنه لم يتم ذلك. وفى سنة ٢٤٧ ه بنى الخليفة المتوكل (٢٣٢ ـ ٢٤٧ ه) مقياسا فى الموضع نفسه ، وقد ظل مقياس الروضة مستخدما حتى عصر أسرة محمد على باشا ، وما زال موجودا كأثر حتى عصرنا الحالى (١).\nومن الملاحظ أيضا أن العلماء المسلمين الذين كتبوا عن نهر النيل فى العصور الوسطى لاحظوا أن ماء النيل يخضر مع بداية الزيادة. وقد ذكر المقريزى أن عامة أهل مصر كانوا يقولون عن هذا الاخضرار «قد توخّم النيل» (٢) ، ويرون أن الشرب منه حينئذ مضر.\nأما عن سبب هذا الاخضرار فى ماء النيل فيرجعونه إلى لجوء الحيوانات ـ خاصة الفيلة ـ إلى البحيرات التى فى أعالى النيل ، فترقد فيها بأعدادها الهائلة لمقاومة شدة الحر هناك ، ولذلك يتغير لون ماء تلك البحيرات ، وعند ما تهطل الأمطار فى الجنوب وتتكاثر السيول فى تلك البحيرات ، تدفع هذه المياه الخضراء أمامها فتصل إلى مصر بهذا اللون مع الزيادة. ثم يعقب ذلك احمرار المياه وتكدرها لاختلاطها بالطين والصخور المتفتتة التى تجرفها الأمطار من منطقة الجبال بالحبشة (٣).\nويضيف ابن العماد فى كتابه «أخبار نيل مصر» نقلا عن مروج الذهب تفسيرا آخر لاخضرار ماء النيل عند بدء الزيادة ، فيذكر أن بعض البحيرات فى أعالى النيل تنقطع عن النيل فى فترة نقص المياه ، فتمكث هذه المياه فى البحيرات فترة طويلة فيخضر لونها ، فلما تأتى الزيادة فى المياه نتيجة للأمطار ، تصب هذه البحيرات مياهها فى النيل فيخضر ماؤه مع الزيادة (٤).\n(١) لمزيد من التفاصيل عن مقياس الروضة راجع : المقريزى : الخطط ، ج ١ ، ص ٥٨ ؛ المنوفى : الفيض المديد ، ص ٤١ ـ ٤٢ ؛ الخيارى المدنى : تحفة الأدباء وسلوة الغرباء ، ج ٣ ، ص ١١٢ ، تحقيق رجاء محمود السامرائى ، بغداد ١٩٨٠ م ؛ الخطط التوفيقية ، ج ١٨ ، ص ٤٣ وما بعدها ، ط. دار الكتب ، القاهرة ٢٠٠٥ م.\n(٢) المقريزى : الخطط ، ج ١ ، ص ٥٦.\n(٣) المقريزى : الخطط ، ج ١ ، ص ٥٦ ، ٦٤ ؛ النويرى : نهاية الأرب ، ج ١ ، ص ٢٦٤ ، ط. دار الكتب المصرية ، القاهرة ١٩٢٩ م.\n(٤) انظر : مروج الذهب ، ج ١ ، ص ٣٥٢ ؛ ابن العماد : أخبار نيل مصر ، لوحة ٣٧ ـ ٣٨ ص ٦٥.\nوقد ذكر الدكتور محمد عوض محمد أنه توجد بعض البحيرات فى منطقة منابع النيل الاستوائية أشبه بالمستنقعات ، لكثرة الأعشاب والنباتات المائية بها ، ولقلة عمقها وانخفاض مستواها عن مستوى بحيرة فكتوريا ، لذلك يتغير لون المياه بها إلى اللون الأخضر. وهذا الرأى يتفق إلى حد كبير مع ما ذكره المسعودى سابقا (١).\nوهكذا يتضح لنا أن ما كتبه الجغرافيون والمؤرخون المسلمون عامة ، والمصريون خاصة عن نهر النيل ، إنما يعكس مدى أهمية هذا النهر الخالد ومكانته فى نفوسهم ، وشعورهم القوى بفضله عليهم. وقد أدرك هيرودوت هذه الحقيقة حين زار مصر وشاهد هذا النهر العظيم ، فأطلق عبارته التى سجلها التاريخ على مر العصور وهى «مصر هبة النيل».\n(١) محمد عوض محمد : نهر النيل ، ص ٤٩ ـ ٦٣.\nمؤلف مخطوطة أخبار نيل مصر هو شهاب الدين أحمد بن عماد بن يوسف بن عبد النبى ، أبو العباس الأقفهسى ثم القاهرى الشافعى ، المعروف بابن العماد (١) الأقفهسى ، المتوفى سنة ٨٠٨ ه / ١٤٠٦ م (٢).\nومن شيوخه : الجمال الإسنوى ، السراج البلقينى ، خليل بن طرنطاى ، ابن الشهيد ، الشمس الوفاء ، ابن الصائغ ، الجمال الباجى ، الزين على بن محمد بن على الأيوبى الأصبهانى.\nأما عن مؤلفاته فهى عديدة ، منها : التعقبات على المهمات ، شروح المنهاج ، أحكام المساجد ، أحكام النكاح ، آداب الطعام ، والإبريز فيما يقدم على موت التجهيز ، القول التام فى أحكام المأموم والإمام ، موقف المأموم والإمام ، شرح العمدة ، الأربعين النووية ، البردة ، التبيان فيما يحل ويحرم من الحيوان ، التبيان فى آداب حملة القرآن ، الاقتصاد فى كفاية العقاد ، كشف الأسرار ، الدرة الفاخرة ، الآخرة ، قصيدة نظم الدرر فى هجرة خير البشر ، آداب دخول الحمام ، نظم التذكرة لابن الملقن فى علوم الحديث وشرحها ، أخبار نيل مصر ، البيان التقريرى فى تخطئة الكمال الدميرى ، المواطن التى تباح فيها الغيبة ، الدماء المجبورة ، الأماكن التى تؤخر فيها الصلاة عن أول الوقت ، الدر النفيس فى النجاسات المعفو عنها (٣).\nمكانة ابن العماد الأقفهسى بين علماء عصره :\nاعتبره معاصروه أحد أئمة الفقهاء الشافعية فى عصرهم ـ أى العصر المماليكى.\nفقال عنه ابن حجر : أحد أئمة الفقهاء الشافعية فى هذا العصر ، سمعت من نظمه من لفظه (٤). وقال عنه أيضا : سمعت من لفظه قصيدة مدح بها شيخنا سراج الدين البلقينى (٥).\n(١) ذكر ابن حجر أنه يعرف بابن عماد. انظر : المجمع المؤسس للمعجم المفهرس ، ص ٤٥٢ ، ط. مؤسسة الرسالة ، بيروت ١٩٩٦ م.\n(٢) انظر ترجمته فى : الضوء اللامع ، ج ٢ ، ص ٤٧ ـ ٤٩ ، مكتبة القدسى ، القاهرة ١٣٥٤ ه ؛ إنباء الغمر ، ج ٢ ، ص ٣٣٢ ، ط. المجلس الأعلى للشئون الإسلامية ، القاهرة ١٩٩٤ م ؛ المجمع المؤسس للمعجم المفهرس ، ص ٤٥٢ ؛ ابن العماد الحنبلى : شذرات الذهب ، ج ٧ ، ص ٧٣ ، بيروت د. ت. ؛ الزركلى : الأعلام ، ج ١ ، ص ١٧٨.\n(٣) السخاوى : الضوء اللامع ، ج ٢ ، ص ٤٨ ـ ٤٩ ؛ المجمع المؤسس ، ص ٤٥٢.\n(٤) ابن حجر : إنباء الغمر ، ج ٢ ، ص ٣٣٢ ـ ٣٣٣.\n(٥) ابن حجر : المجمع المؤسس ، ص ٤٥٢ ؛ الضوء اللامع ، ج ٢ ، ص ٤٨ ـ ٤٩.\nوقال عنه المقريزى : أحد فضلاء الشافعية (١).\nوقال البرهان الحلبى عنه : من نبهاء الشافعية ، كثير الاطلاع والتصنيف ، ونعم الشيخ كان ـ رحمه الله. وكتب عنه أيضا :\nإمام محب ناشىء متصدق\nمصل وباك خائف سطوة الباس\nيظلهم الرحمن فى ظل عرشه\nإذا كان يوم الحشر لا ظل للناس\nوقال عنه : وهو كثير الفوائد ، دمث الأخلاق ، وفى لسانه بعض حبسة (٢).\nأما مخطوطة أخبار نيل مصر ، فترجع أهميتها إلى أن المعلومات التى وردت بها توضح بجلاء أن العلماء المسلمين لم يقفوا مكتوفى الأيدى فى ميدان الاستكشاف والتفسير ، سواء ما كان متعلقا بنهر النيل ، أو ببعض الظواهر الطبيعية ، أو بالآثار القديمة ، بل إنهم بذلوا كل ما لديهم من جهد ، واجتهدوا فى ضوء ما لديهم من معلومات وإمكانات ، ولم يكتفوا بالنقل ممن سبقوهم ، بل حاولوا تفسير كل شىء على قدر استطاعتهم ، وهذا يوضح المنهج العلمى للعلماء المسلمين.\nكما ترجع أهمية هذه المخطوطة إلى أن مؤلفها قام بجمع معظم النصوص التى كتبها الجغرافيون والمؤرخون والفقهاء السابقون عن نهر النيل من المصادر المختلفة ، وقام بترتيبها ومقارنتها ببعضها البعض ، ثم كتبها فى هذه المخطوطة مجتمعة. وقد ذكر ابن العماد ذلك صراحة فى عنوان المخطوطة وقال : «جمعه الشيخ شهاب الدين بن العماد الأقفهسى». وكان أمينا فى إسناده كل نص إلى صاحبه ، وفى كثير من الأحيان كان يذكر اسم الكتاب الذى أخذ النص عنه. وبذلك يكون له الفضل فى جمع مادة متنوعة عن نهر النيل فى كتيب واحد ، بعد أن كانت هذه المادة موزعة بين فصول الكتب الكبيرة التى جمع منها تلك المادة (٣).\n(١) المقريزى : السلوك لمعرفة دول الملوك ، ج ٤ ق ١ ، ص ٢٥ ، ط. دار الكتب المصرية ، القاهرة ١٩٧٢ م.\n(٢) انظر : الضوء اللامع ، ج ٢ ، ص ٤٩.\n(٣) قمنا بتوثيق معظم هذه النصوص فى الهوامش ، مع ذكر أسماء المصادر التى وردت بها وأرقام الأجزاء والصفحات لتسهيل عملية الرجوع إليها.\nالنسخ الخطية : توجد نسختان هما :\n١ ـ نسخة رقم ٤٧١ الزكية ، بدار الكتب المصرية.\nعدد أوراقها سبعون ورقة.\nعدد الأسطر فى كل ورقة : ثلاثة عشر سطرا.\nمتوسط عدد الكلمات فى السطر : تسع كلمات.\nتاريخ نسخها : سنة ٨٩٩ ه. ولم يرد بها ذكر للناسخ.\nوقد كتبت المخطوطة بخط النسخ الواضح.\nوقد ذكر فى صفحة العنوان : «كتاب يذكر فيه نيل مصر ، من أين يخرج من الأرض ، وفى أى مكان يذهب ، وسبب تكدره وخضرته فى وقت الزيادة ، ومن أين تمده الزيادة ، وفى أى مكان تذهب زيادته إذا نقص. جمعه الشيخ شهاب الدين ابن العماد الأقفهسى».\n٢ ـ نسخة رقم ٩ جغرافيا حليم ، بدار الكتب المصرية.\nعدد أوراقها خمس وثلاثون ورقة.\nعدد الأسطر فى كل ورقة : أحد عشر سطرا.\nمتوسط عدد الكلمات فى السطر : عشر كلمات.\nتاريخ نسخها : سنة ١٠٧٧ ه.\nقام بنسخها : مصطفى بن عبد الله.\nوقد كتب المخطوطة بخط النسخ.\nوقد اعتمدنا النسخة الأولى أصلا للتحقيق لوضوح خطها ولكونها الأقدم والأقرب إلى عصر المؤلف ، ولخلوها من الأخطاء. أما النسخة الثانية فاتخذناها نسخة مساعدة.\nمصادر المخطوطة :\nتعددت مصادرها وتنوعت ، تبعا لتعدد وتنوع قراءات مؤلفها. فكان منها ما هو ذو طابع دينى ، كالقرآن الكريم ، وكتب التفسير المتنوعة مثل : تفسير مقاتل ، تفسير الواحدى ، تفسير الكواشى ، تفسير الزمخشرى ، وتفسير البغوى.\nوكتب الأحاديث الشريفة مثل : صحيح مسلم بشرح النووى ، النووى فى شرح المهذب ، النهاية فى غريب الحديث والأثر لابن الأثير ، وشرح ملتقطات من الحنفية.\nومنها كتب التاريخ العام والخطط والفضائل مثل : التنبيه والإشراف ، ومروج الذهب ومعادن الجوهر للمسعودى ، تاريخ مصر وفضائلها لابن زولاق ، فتوح مصر لابن عبد الحكم ، الولاة للكندى ، ويبدو أنه رجع إلى كتب أخرى للكندى غير موجودة بين أيدينا الآن. ورجع أيضا إلى كتب الجاحظ.\nكما رجع إلى المعاجم اللغوية مثل : الخصائص لابن جنى ، الصحاح للجوهرى ، «شرح مشكلات الوسيط والوجيز للغزالى» لأبى الفتوح العجلى.\nويمكن إجمال منهج ابن العماد الأقفهسى فى النقاط التالية :\nأولا : تنوعت طرقه فى النقل عن مصادره ، بين النقل الحرفى أو التلخيص لعبارة الأصل ، أو بعبارته هو ، والتداخل بين المصادر المختلفة المعنية بالمبحث الذى يتناوله فى موضع واحد فيما يعرف بالجمع التأليفى.\nثانيا : فى بعض المواضع كان يسلّم بالخرافات والأساطير المتوارثة ، دون محاولة مناقشتها أو التوغل فى أعماقها للوصول إلى الحقائق العلمية الصحيحة. ومع ذلك فربما كان عذره أن هذه الأمور كانت منتهى ما وصل إليه إدراكه وإدراك معاصريه ومن سبقوهم فى ذلك الموضع فى تلك الفترة التاريخية.\nثالثا : امتاز ابن العماد بالأمانة فى النقل من مصادره ، وكان ينسب كل قول إلى صاحبه ، وإذا كان هناك رأى معارض لذلك القول فإنه كان يحرص على إثباته مع ذكر اسم صاحبه ، وذلك حتى يضع كل الآراء أمام القارئ لتمام الفائدة.\nعمدنا إلى نسخة الزكية «ز» كما أشرنا ، واتخذناها أصلا ، ثم قابلنا عليها نسخة حليم «ح» ، وأثبتنا الفوارق فى هوامش الصفحات. اللهم إلا ما تحقق لنا من خطأ النسخة «ز» فيه ، أو سقطه منها ، فإننا قمنا بتصويب الخطأ ، وأثبتنا الساقط فى المتن ، سواء بإضافته من النسخة «ح» أو من المصادر التى نقل عنها ابن العماد. وقد أشرنا إلى ذلك فى الهوامش ، ووضعنا التصويب والإثبات بين حاصرتين فى المتن.\nكما أننا قد صوبنا بعض الأخطاء النحوية ، وأشرنا إلى ذلك فى الهوامش.\nبالإضافة إلى أننا راجعنا النص على معظم المصادر التى نقل عنها المؤلف ، والتى ذكرها صريحة فى مواضعها ، وأثبتنا الفوارق فى الهوامش لتكتمل الجوانب من زواياها المختلفة لدى القارئ.\nكذلك قمنا بعمل ترجمات للأعلام التى أوردها المؤلف فى المتن ، كما عرّفنا بالأماكن والبلدان والمواقع من المعاجم الجغرافية المختلفة ، كما عرّفنا بالمصطلحات الواردة من معاجم اللغة ومن المعاجم المتخصصة بالمصطلحات.\nكما قمنا بتخريج الآيات القرآنية الكريمة ، والأحاديث النبوية الشريفة التى وردت فى المتن ، إلا القليل الذى لم نعثر عليه فى كتب الأحاديث الصحيحة أو الموضوعة ، وقد أثبتنا ذلك جميعه فى الهوامش.\nولكى تعم الفائدة المرجوة من الكتاب زودناه ببعض الخرائط أثبتنا عليها المعالم الجغرافية والأماكن التى أوردها المؤلف فى الكتاب ، وذلك للتسهيل على القارئ فى معرفة هذه المواقع على الخريطة ، للإلمام بالصورة كاملة وللاستمتاع بعرض المؤلف لأخبار هذا النهر الخالد.\nكما قمنا بعمل فهارس تحليلية للكتاب.\nهذا وبالله التوفيق ، ومنه العون والسداد.\nالقاهرة فى ١ / ٦ / ٢٠٠٣ م\nد. لبيبه إبراهيم مصطفى محمد