CONSULTORIA EMPRESARIAL | Consultor | Business\n97%(38)97% consideraram este documento útil (38 votos)\nSalvarSalvar CONSULTORIA EMPRESARIAL para ler mais tarde\n84K visualizações139 páginas\nPAULO RICARDO BECKER JACINTHO\nCONSULTORIA EMPRESARIAL: PROCEDIMENTOS PARA APLICAÇÃO EM MICRO E PEQUENAS EMPRESAS\nDissertação apresentada ao Programa de Pós- Graduação em Engenharia da Produção da Universidade Federal de Santa Catarina como requisito para a obtenção do título de Mestre em Engenharia da Produção.\nOrientador: Prof. Dr. Álvaro Guillermo Rojas Lezana\nUNIVERSIDADE FEDERAL DE SANTA CATARINA PROGRAMA DE PÓS-GRADUAÇÃO EM ENGENHARIA DA PRODUÇÃO\nEsta dissertação foi julgada adequada para obtenção do titulo de “Mestre em Engenharia da Produção”, e aprovada em sua forma final pelo Curso de Pós-Graduação em Engenharia da Produção da Universidade Federal de Santa Catarina.\nProf. Edson Pacheco Paladini, Dr. Coordenador do Programa de Pós-Graduação em Engenharia da Produção\nProf. Emílio Araújo Menezes, Dr. Membro\nProf. Jovane Medina Azevedo, Dr. Membro\nFLORIANÓPOLIS / SANTA CATARINA / NOVEMBRO / 2004\nA minha esposa e companheira, Stella, que me mostrou do\nque o amor é capaz,\nA meus filhos, Alexandre, Rodrigo e Júlia, que me fizeram\ndescobrir que o amor é capaz de muito mais,\nDedico este trabalho Meu amor por vocês é “maior que o céu”\nObrigado meu Pai, pelo exemplo de caráter e determinação. Obrigado minha mãe (in memorian) pela vida e por mostrar a necessidade da verdade. Obrigado minha esposa e filhos, pela compreensão das horas “ausentes”. Obrigado Eliana (Prof Bahia) pelo apoio e fazer-me acreditar que era possível. Obrigado Prof Lezana, pela orientação que tornou possível a realização deste sonho. Obrigado a todos os Grandes Empresários das Micro e Pequenas Empresas por formar o alicerce que torna este país sustentável econômica e socialmente.\nObrigado, enfim, a tudo e todos que vibram na busca de um amanhã melhor, com a elevação da nossa condição econômica, social, moral e espiritual.\n“A consultoria em sua melhor forma é um ato de amor: o desejo de ser genuinamente útil a outros. Usar o que sabemos, ou sentimos, ou sofremos no caminho para diminuir a carga dos outros.”\nJACINTHO, Paulo Ricardo Becker. Consultoria empresarial: procedimentos para aplicação em micro e pequenas empresas. 2004. 137 f. Dissertação (Mestrado em Engenharia de Produção) – Programa de Pós-Graduação em Engenharia de Produção, UFSC, Florianópolis\nA consultoria empresarial, entendida como em serviço independente, de aconselhamento e prestado por profissional com conhecimentos e habilidades relevantes, constitui-se em um instrumento de apoio a administração de empresas. Observa-se, no entanto, que as micro e pequenas empresas utilizam-se pouco deste serviço, existindo inclusive pouca bibliografia acerca da consultoria com foco nas empresas deste porte, apesar da importância das empresas deste segmento na economia brasileira, que respondem por 99% do total de empresas constituídas e absorvendo aproximadamente 56% da mão-de-obra nacional, segundo dados do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística. No presente trabalho o pesquisador desenvolveu procedimentos para a aplicação da consultoria nas micro e pequena empresa, considerando suas características particulares, a partir de levantamentos em bibliografia sobre o tema e de pesquisa de campo realizada junto a empresários e profissionais que atuam neste segmento.\nPalavra-chave: consultoria, micro e pequena empresas, administração\nJACINTHO, Paulo Ricardo Becker. Management consulting: procedures for the application in micro and small companies. 2004. 137 f. Dissertation (Master in Production Engineering) – Post Graduation Program in Production Engineering, UFSC, Florianópolis.\nThe management consulting, understood as an independent service, of giving advice and rendered by professionals with knowledge and relevant abilities, it is constituted in a support instrument to the administration of companies. It is observed, however, that the micro and small companies make little use of this service, existing little bibliography concerning the consultancy focused on the companies of these size, in spite of the importance of the companies of this segment in the Brazilian economy, that answer for 99% of the total of constituted companies and absorbing approximately 56% of the national labor, second data of the Brazilian Institute of Geography and Statistics. In the present work, the researcher developed procedures for the application of the consulting in micro and small companies, considering its private characteristics, from surveys in bibliography on the theme and from researching managers and professionals that act in this segment.\nKey words: Consulting, micro and small companies, administration\nGráfico 1: Sobrevivência e mortalidade das empresas paulistas de 1 a 5 anos\nGráfico 2: Ramo de atividade\nGráfico 3: Mudança de ramo de atividade/empresa\nGráfico 4: Mudança de Ramo de Atividade / Dono da Empresa\nGráfico 5: Absorção de mão-de-obra pela MPE\nGráfico 6: Pessoas que dependem da empresa\nGráfico 7: Faturamento anual\nGráfico 8: Tempo de atividade da empresa\nGráfico 9: Sobrevivência no mercado do idealizador do negócio\nGráfico 10: Tempo de experiência do proprietário na atividade\nGráfico 11: Tipo de serviços bancários utilizados pelas empresas\nGráfico 12: Informações sobre lucratividade, giro de estoques, etc\nGráfico 13: Fonte de informações do empresário para tomada de decisão\nGráfico 14: Serviço prestado mensalmente pelo contador\nGráfico 15: Critérios utilizados na formatação dos preços\nGráfico 16: Estratégia utilizada pelas empresas.\nGráfico 17: Conhecimento sobre os serviços que uma consultoria pode oferecer\nGráfico 18: Empresários que já utilizam ou utilizaram o serviço de consultoria.\nGráfico 19: Nível de informação do empresário em relação aos serviços prestados pelo SEBRAE\nGráfico 20: Utilização dos serviços do SEBRAE\nGráfico 21: Necessidade de consultoria\nGráfico 22: Empresários dispostos a investir no serviço\nGráfico 23: Áreas críticas para a administração das MPE, na percepção do empresário\nGráfico 24: Problemas que atrapalham o crescimento dos negócios\nTabela 1: Participação % das MPE no total das empresas constituídas\nTabela 2: Participação % das MPE na absorção de mão-de-obra\nTabela 3: Situação em 1998 das empresas abertas na Junta Comercial\nTabela 4: Principais dificuldades encontradas pelas empresas\nTabela 5: Tipo de auxílio\nTabela 6: Principais dificuldades enfrentadas\nTabela 7: Fatores mais importantes para o sucesso de uma empresa\nTabela 8: Fatores mais importantes para o sucesso de uma empresa\nTabela 9: Ramo de Atividade\nTabela 10: Mudança de Ramo de Atividade/Empresa\nTabela 11: Mudança de Ramo de Atividade/Dono da empresa\nTabela 12: Faturamento Anual\nTabela 13: Tempo de atividade da empresa\nTabela 14: Sobrevivência no mercado do idealizador do negócio\nTabela 15: Tipo de Serviços Bancários Utilizados pelas Empresas\nTabela 16: Informações sobre Lucratividade\nTabela 17: Fonte de Informações utilizadas para tomadas de decisões\nTabela 18: Serviço prestado Mensalmente pelo Contador\nTabela 19: Critérios utilizados na Formatação dos Preços\nTabela 20: Conhecimento sobre os serviços de consultoria\nTabela 21: Utilização dos Serviços de Consultoria\nTabela 22: Nível de Informação do Empresário sobre os Serviços Prestados pelo SEBRAE\nTabela 23: Utilização dos Serviços do SEBRAE\nTabela 24: Necessidade de Consultoria\nTabela 25: Empresários Dispostos a Investir no Serviço\nCO – Consultor de Organização\nEXP – Exportações\nIBEGE – Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística\nPEST – método utilizado em planejamento estratégico, com foco na avaliação de fatores Políticos, Econômicos, Sócio-culturais e Tecnológicos\nSWOT – método utilizado em planejamento estratégico, com foco na avaliação de pontos fortes ( Strenghths), pontos fracos ( Weaknesses), oportunidades ( Opportunities) e ameaças ( Threats)\nTE – Total de empresas.\n1.4 CONSIDERAÇÕES SOBRE A METODOLOGIA\n1.5 D ELIMITAÇÕES DAS P ESQUISAS\n2.1 INTRODUÇÃO E HISTÓRICO DA CONSULTORIA\n2.2 A CONSULTORIA\n2.2.1 Conceitos de Consultoria\n2.2.2 Características da Consultoria\nNecessidade da Consultoria\n2.2.5 Objetivos da Consultoria\n2.2.6 Etapas da Consultoria\n2.2.7 Perspectivas da Consultoria\n2.3.1 Características e Habilidades do Consultor\n2.3.2 Papéis do Consultor\n2.3.3 Posturas do Consultor\nA MICRO E PEQUENA EMPRESA – MPE\n2.4.1 Conceitos de Micro e Pequena Empresa\n2.4.2 Características da MPE\n2.4.3 A Importância da MPE\n2.5.1 Características da Consultoria na ME/EPP\n2.5.2 A necessidade da Consultoria na ME/EPP\nAPRESENTAÇÃO E ANÁLISE DOS DADOS OBTIDOS NAS PESQUISAS\nPesquisa em Fontes Secundárias\n3.1.2 Pesquisa efetuada por entidades de apoio à MPE\n3.1.3 Pesquisa com Empresários da MPE\n3.1.4 Pesquisa com Profissionais Ligados ao Segmento MPE\n3.2 Correlação entre as Pesquisas\n4 PROCEDIMENTOS PARA A APLICAÇÃO DA CONSULTORIA NA MICRO E PEQUENA EMPRESA\nEm um cenário de elevada competitividade e aumento do grau de exigência do cliente, quanto à qualidade, preço e atendimento, o empresário vê-se obrigado a estar em constante aprimoramento para manter sua posição no mercado e se possível aumentá-la, com o conseqüente reflexo no faturamento e na lucratividade.\nA concorrência, que até pouco tempo era limitada aos atores locais, passa a ser global,\ncom as grandes redes utilizando-se de parcerias para atender com rapidez e eficiência as demandas locais. Neste contexto, espremido por exigências cada vez maiores, concorrentes cada vez mais numerosos e poderosos, elevada carga tributária, pouca qualificação da mão-de-obra e via de regra pouco conhecimento e habilidade para o trato das questões administrativas, o empresário da Micro e Pequena Empresa (MPE) luta com dificuldade para manter viva a empresa, que normalmente fundou ou recebeu como herança dos pais. Falando sobre o planejamento na MPE, Bernardi (2003) chama atenção para o paradoxo que vive as empresas deste segmento, pois trabalham com escassez de recursos, concentração em rotinas e preocupação na sobrevivência no curto prazo, tendo pouca margem para erros, sendo portanto necessário um bom planejamento, o empresário não encontra tempo para esta importante atividade. Segundo Mesquita (2002) os pequenos empreendedores estabelecem seus negócios\npelas facilidades de entrada, ou devido a modismos, não efetuando um plano de negócio para avaliar a viabilidade do empreendimento. Ao reforçar a falta de planejamento nas MPEs, César (2002) acrescenta outro problema na condução dos negócios deste segmento: a confusão existente entre os negócios da empresa e as contas pessoais e familiares do empresário.\nA grande absorção de tempo do proprietário/administrador requerida por tarefas como\nprodução, administração vendas e finanças, segundo Gourtsoyannis (2002), faz com que praticamente nenhum tempo fique disponível para atividades estratégicas. O empreendedor de outrora, arrojado, determinado e com enorme capacidade de trabalho precisa urgentemente passar por uma reciclagem para não ser engolido por um processo de mudança do qual muitas vezes sequer toma consciência, a não ser de forma\nfragmentada ao analisar seus efeitos práticos: queda nas vendas; infidelidade dos clientes; aumento na concorrência; etc. Ao arrojo, determinação e capacidade de trabalho do empreendedor devem ser adicionados conhecimentos e habilidades imprescindíveis para sua manutenção no mercado. Farah (1999) ressalta que houve tempo em que para ter sucesso nos negócios bastava força para trabalhar muitas horas e aptidão para vender e administrar produtos e matérias- primas, sendo que atualmente o senso comum, pelo qual os empreendedores são famosos, deve ser combinado com novas tecnologias para obter-se sucesso. Todo empresário depara-se com requisitos essenciais para seu sucesso, podendo ser citados, entre outros: a visão sistêmica, a criatividade, a capacidade de correr riscos calculados, o domínio de todo o seu processo de produção, distribuição e venda, o conhecimento do mercado e de seu cliente, a absorção de técnicas de gestão e principalmente a sua disposição em encarar o novo, não apenas como uma ameaça que veio prejudicar seus negócios, mas sim como uma oportunidade de avanço para todo aquele que entender o processo e antes de opor-se a ele, atuar pró-ativamente, buscando ocupar os espaços que surgem nos momentos de mudança, até uma nova adequação dos agentes sociais. Para manter a atividade e agregar novos conhecimentos necessários, pode o empresário optar por vários caminhos, sendo que cada um tem seu tempo de maturação, suas vantagens e desvantagens. No entanto, indiferente do caminho a ser seguido, suas opções são:\nencontrar a solução para os novos desafios internamente, ou buscar apoio externo, para que agregando à cultura organizacional os conhecimentos de um consultor externo, melhore as condições de competitividade da empresa. A consultoria, segundo Lins (1999; p:29): “é vista como um dos meios que os empresários podem utilizar para obterem a melhoria dos processos, a diminuição dos custos e as alternativas de otimização dos recursos materiais e humanos”. Azevedo (2001; p:7) destaca a capacidade do segmento de MPE desenvolver-se, sendo necessário que o empresário conheça o mercado em que atua e planeje estrategicamente a administração de seus negócios. Para facilitar a tarefa, o autor aponta como facilitador, o “inestimável recurso de uma experiente Consultoria”. Deve-se tomar alguns cuidados na hora de contratar uma consultoria externa, principalmente para MPE. Deve-se verificar a qualificação dos profissionais, principalmente através dos serviços já realizados em outras clientes, e, a adequação do conteúdo e\nmetodologia ao porte da empresa, para que este investimento não venha a transformar-se em mais uma despesa e reforçar as resistências às necessárias transformações. As principais qualidades que tornam o consultor um bom profissional, segundo Azevedo (2001) estão relacionadas com a habilidade de negociador, a capacidade de ouvir mais do que falar, capacidade de identificar onde alojam-se os problemas da empresa, conduta ética, percepção para identificar problemas, verificar causas e propor alternativas de solução.\nEstudos sobre as causas da mortalidade de MPE, promovidos pelo Serviço Brasileiro de Apoio a Micro e Pequenas Empresas (SEBRAE/SP), que serão detalhados no decorrer do\npresente trabalho, apontam como principais causas da mortalidade das empresas a deficiência de planejamento prévio e a deficiência na gestão empresarial. Uma abordagem sobre os fatores de sucesso das MPE apresentada em pesquisa realizada pelo SEBRAE/SC (1999), indica o bom conhecimento do mercado onde atua e ter um bom administrador, como as duas principais causas de êxito na condução dos negócios na MPE. Embora a pesquisa não defina um “bom administrador”, para o presente trabalho será considerado como tal, aquele que atinja os objetivos traçados pela organização, utilizando com eficácia os recursos disponíveis. Os dados obtidos nas pesquisas acima indicam que independentemente da forma como se manifestam os problemas que levam à mortalidade, ou às dificuldades em progredir ou mesmo manter-se, das pequenas empresas, eles tem, via de regra a mesma origem: a falta de preparo do empresário para administrar seus negócios em um ambiente complexo e cheio de incertezas.\nO conhecimento técnico da área em que pretende atuar, na visão de Mesquita (2002),\nnão se faz acompanhar de experiência em exercer papel administrativo. Este empresário tende a não delegar tarefas e utilizar um estilo de gestão centralizado.\nA consultoria empresarial está distante dos empresários das MPE, pois existe uma\nresistência à intervenção externa, e, conforme artigo de Souza e Coelho (2000), as dificuldades enfrentadas por empresários na condução de MPE resultam da combinação de diversos fatores:\nfragilidades estruturais; insuficiente grau de informação e disposição para a atualização em novas técnicas e tecnologias; insuficientes competências na negociação, especialmente com grandes empresas, evidenciando a condição de subordinação nos inter-relacionamentos.\n(SOUZA;COELHO, 2000, p.25).\nSegundo Hall (2001), a maioria dos livros de negócios fala das grandes empresas, ignorando o fato de que 90% das pessoas trabalham em pequenas empresas. Como resultado, as reais forças propulsoras da competência empreendedora, fenômeno freqüentemente associado às pequenas e médias empresas, continuam encobertas por mistérios e mitos. Assim, a maioria da bibliografia produzida sobre o tema consultoria empresarial tem\npor objetivo atender as demandas das grandes empresas. Sua concepção, linguagem, técnicas\ne recomendações, moldam-se às necessidades de empresas departamentalizadas, com uma\ncomplexa estrutura organizacional e uma sofisticada rede de relacionamentos que na maioria das vezes ocupa o centro das atenções, buscando explorar ao máximo o potencial individual para a consecução dos objetivos organizacionais. As MPEs contam com o apoio de organismos governamentais ou entidades como Serviço Brasileiro de Apoio a Micro e Pequenas Empresas (SEBRAE), Serviço Nacional de Aprendizagem Comercial (SENAC), Serviço Nacional de Aprendizagem Industrial (SENAI), etc., que oferecem serviços de orientação técnica e administrativa para este segmento. No caso específico do SEBRAE, sua atuação na preparação do candidato a empresário ajuda a dar uma visão introdutória àqueles que pretendem começar um negócio. Ao oferecer treinamento\ne consultoria coletiva a empresários estabelecidos, esbarra no dificultador, citado por Souza e Coelho (2000): o empresário da MPE está demasiadamente envolvido com a sua rotina que tem grande resistência a atualizar-se. Esta resistência é corroborada por Lima (2001), segundo o qual: “o proprietário de pequenas empresas, por definição, tende a ter pouca disponibilidade para freqüentar cursos ou programas formais de apoio gerencial”. Como forma de colaboração no estudo desta questão, o presente trabalho pretende promover uma pesquisa exploratória para levantar as principais questões relacionadas com o cotidiano do empresário da MPE, coletando informações que subsidiem o desenvolvimento de procedimentos para a consultoria voltado às MPEs, focada nas necessidades deste segmento, sem perda de conformidade legal, negocial e ética.\nDefine-se, assim, como problema de pesquisa: como orientar os consultores que atuam nas MPEs, para atender as necessidades específicas deste segmento.\nPara orientar a atuação dos consultores, serão elaborados procedimentos a adotar no atendimento às demandas deste segmento, sendo que estes procedimentos tomarão como base o levantamento bibliográfico e uma pesquisa exploratória efetuada na Grande Florianópolis, com empresários e profissionais que atuam com a MPE: consultores, gerentes de bancos e contadores.\nconsiderando características específicas das empresas deste porte.\n• Identificar as necessidades junto aos empresários da MPE na região da grande Florianópolis, nas questões referentes à administração de seus negócios;\n• Verificar se os empresários pesquisados utilizam os serviços de consultoria;\n• Verificar se os empresários pesquisados utilizam os serviços das entidades de apoio (SEBRAE, Associações de classe, etc) à MPE;\n• Identificar causas de insucesso empresarial, através de entrevistas com consultores empresariais, gerentes de bancos e contadores;\n• Correlacionar os resultados obtidos nas pesquisas exploratórias, para obter uma visão sobre os temas que mais comprometem o sucesso das MPE;\nAs MPE desempenham relevante papel na economia nacional, como será mostrado a\nseguir, sendo que as estatísticas disponíveis mostram um elevado índice de mortalidade destas\nempresas nos primeiros anos de existência. Apresenta-se a seguir, alguns estudos que\ndemonstram esta situação.\nDados do SEBRAE nacional apontam para a seguinte participação das MPEs na\n• Em 2001, as MPE representavam 99,2% do total das empresas constituídas,\nTabela 1 : participação % das MPE no total das empresas constituídas\n• Em 2001, as MPE empregavam 56,1% da mão-de-obra total, conforme tabela\nO site do SEBRAE Nacional, apresenta outras informações de pesquisa focadas na\nparticipação das MPE na economia nacional, dentre as quais destaca-se a participação das\nMPE no total de empresas brasileiras exportadoras. Em 2000, 16.016 empresas exportaram,\ndas quais 63,7% eram micro e pequenas empresas, tendo participado com 12,4% no valor\ntotal exportado. (Exportações de micro, pequenas e médias empresas no período de 1990 –\nOs dados acima apresentam o vital papel das MPE na geração de riqueza e emprego no País. É importante verificar a evolução da participação do segmento na absorção de mão-de- obra de 39% em 1994 para 56,1% em 2001. Aliada a esta evolução, o pesquisador entende que outro fator deve ser levantado, qual seja, a importância das MPE como sustentadoras da coesão social, pois em momentos de crise, a reação imediata das empresas de médio e grande porte é efetuar cortes de pessoal para adaptar-se à nova realidade, enquanto que nas MPE a demissão de empregados é postergada e utilizada apenas como último recurso. Este comportamento explica-se, em parte, pela proximidade entre o empresário e os empregados, o que favorece um clima de comprometimento e uma relação acima da formalidade encontrada nas grandes empresas. Para reforçar a necessidade da consultoria nas MPE, além de sua participação nos números da macroeconomia, outro aspecto relevante a considerar é a elevada taxa de mortalidade das empresas. Existem inúmeras estatísticas sobre o assunto, sendo que para o presente trabalho, serão apresentados os resultados da pesquisa realizada pelo SEBRAE-SC (2004) sobre mortalidade de empresas e seus fatores condicionantes. A pesquisa acima citada utilizou como amostra, as empresas abertas nos anos de 1995, 1996 e 1997 no município de Florianópolis e sua situação em 1998, mostrando que de 1.104 empresas abertas nestes anos, 534 estavam fechadas em 1998, perfazendo um total de 48,37% de taxa de mortalidade. A tabela a seguir apresenta os principais resultados desta pesquisa.\nSituação em 1998 das Empresas Abertas na Junta Comercial\nAno de abertura na Junta Comercial\nElaboração própria Fonte: www.sebrae.com.br\nConforme demonstrado pelos números acima, torna-se urgente um estudo das necessidades de apoio externo na administração de pequenos negócios. Este estudo deve buscar junto aos empresários das MPE os principais dificultadores encontrados na condução dos seus negócios, e a partir destes dados buscar desenvolver procedimentos para uma\nconsultoria que seja direta, rápida, prática, economicamente viável e principalmente, que fale a língua do empresário.\nO presente trabalho pretende promover uma pesquisa exploratória, que será utilizada\npara confirmação de uma hipótese relacionada com a necessidade de orientação externa, na forma de consultoria empresarial para os empresários das MPE.\nCom base nas afirmativas apresentadas pelos estudos promovidos pelo SEBRAE/SC (1999) e SEBRAE/SP (2003), é possível afirmar que o empresário do segmento de MPE detém elevado conhecimento operacional sobre os produtos e serviços com os quais trabalha, mas, não detém conhecimento administrativo suficiente para promover a manutenção e o crescimento de suas empresas.\nA escolha da pesquisa exploratória para fundamentar um entendimento empírico do\npesquisador, deve-se a sua natureza introdutória e sua finalidade de prover o mesmo de mais conhecimento sobre o tema abordado. Como observa Dencker e Da Via (2001, p.59), “o estudo exploratório aumenta a familiaridade do pesquisador com o fenômeno ou o ambiente que pretende investigar, servindo de base para esclarecer ou modificar conceitos.” Ainda segundo estes autores, na pesquisa exploratória há maior liberdade na exploração do tema, sendo que os métodos utilizados são a pesquisa bibliográfica e documental ou o uso do questionário, entrevista e observação. Para o presente trabalho, adotar-se-á os seguintes procedimentos: levantamento bibliográfico e pesquisa exploratória.\nO levantamento bibliográfico será efetuado valendo-se de fontes secundárias, sobre os\ntemas: micro e pequenas empresas, a atividade de consultoria e o consultor. Pesquisas e estatísticas de órgãos oficiais, como o IBGE, além de entidades de apoio à MPE como o Sebrae, também servirão de subsídio para a elaboração da proposta de\nprocedimentos objeto deste trabalho. Os questionários serão desenvolvidos pelo pesquisador e aplicados a dois públicos distintos:\na) Proprietários de MPE: foi elaborado um questionário contendo questões gerais para identificar características sócio-econômicas das empresas selecionadas, questões gerais sobre o conhecimento do processo de consultoria, e, questões específicas para verificar a receptividade do produto consultoria empresarial;\nb) Consultores, Gerentes de Banco e Contadores: para este público será feita uma consulta exclusivamente sobre as principais causas do insucesso empresarial.\nConforme preconizam Denker e Da Via (2001) nos métodos de coletas de dados em uma pesquisa exploratória não há necessidade de amostragem, sendo que se utilizam de modo bastante freqüente dos procedimentos da observação participante e a análise de conteúdo. No entanto, considerando que para atingir os objetivos propostos no presente trabalho, faz-se necessário buscar, junto ao segmento escolhido, informações que permitam identificar características comuns, bem como suas principais dificuldades na condução dos seus negócios, de forma a possibilitar o desenvolvimento de uma ferramenta de auxílio no gerenciamento eficaz das empresas visando à manutenção e o desenvolvimento de seus negócios, utilizaremos como referencial o Manual da Confederação Nacional da Indústria (CNI) sobre Pesquisa de Mercado, clarificando que servirá como referencial para a presente pesquisa, sem, no entanto, adotá-lo rigorosamente dentro dos critérios metodológicos de uma pesquisa de mercado. Vale neste ponto a flexibilidade de uma pesquisa exploratória, que é a proposta do presente trabalho.\nAs etapas de trabalho propostas, são:\nEfetuar uma pesquisa exploratória sobre questões que envolvem administração de MPE, bem como sobre o processo de consultoria, em fontes secundárias:\nbibliografias, estatísticas oficiais, pesquisas de instituições de apoio a MPE;\nElaborar e aplicar um questionário de coleta de dados sobre a necessidade de consultoria empresarial, através de entrevistas individuais com empresários de MPE;\nElaborar e aplicar uma pesquisa, através de entrevistas pessoais sobre as causas do insucesso empresarial, a ser efetuada junto a consultores empresariais, gerentes de bancos e contadores;\nTabular e avaliar os dados obtidos;\nDesenvolver procedimentos para a aplicação da consultoria nas MPE\n1.5 DELIMITAÇÕES DAS PESQUISAS\nA presente pesquisa será focada na MPE, não sendo analisado o panorama da\nconsultoria nas empresas de médio e grande porte. Toda a referência a estas empresas terá por fim único embasar o estudo das MPE. Da mesma forma, as empresas que serão entrevistadas restringem-se à abrangência da Grande Florianópolis, mais precisamente nos municípios de Florianópolis, Biguaçú e São José, não sendo entrevistadas empresas sediadas fora destes municípios. Por limitações de tempo, será apresentada uma visão geral dos procedimentos a serem aplicados, não sendo os mesmos objeto de aprofundamento teórico.\nO modelo de consultoria proposto é o médico-paciente, que possibilita uma\nintervenção rápida, com conseqüente redução dos custos, tornando-a acessível à MPE. Não haverá diferenciação entre micro e pequena empresa no presente trabalho. Os\nprocedimentos precisarão ser adequados à realidade de cada empresa onde forem empregados. Será dividida em: pesquisas em fontes secundárias, entrevistas com empresários das MPE e entrevista com consultores, gerentes de bancos e contadores. Fontes secundárias: levantamento bibliográfico; pesquisas em sites relacionados a MPE; pesquisas em estatísticas oficiais: Instituto Brasileiro Geográfico (IBGE), Juntas Comerciais, e outros; Entrevistas com Empresários das MPE: a pesquisa será realizada junto aos proprietários de micro e pequenas empresas.\no O critério para classificação das empresas será o adotado pelo SEBRAE, qual seja, a quantidade de empregados: ME até 9 empregados e EPP de 10 a 49 empregados;\no A pesquisa será realizada junto a empresas da Grande Florianópolis.\nEntrevistas com Consultores, Gerentes de bancos e Contadores: a pesquisa será realizada junto a profissionais destas funções, que atuem focados no segmento de MPE.\nPara uma melhor exploração do tema e a otimização da apresentação dos resultados, esta dissertação foi estruturada em cinco capítulos, com os seguintes conteúdos:\nCapítulo 1 – apresentação do Tema e Problema de Pesquisa; objetivos gerais e específicos do trabalho; justificativa; considerações sobre a metodologia utilizada e delimitação da pesquisa;\nCapítulo 2 – abordagem da literatura existente sobre Consultoria, recorrendo também a publicações específicas voltadas a Micro e Pequenas Empresas;\nCapítulo 3 – apresentação das pesquisas, com análise quantitativa e qualitativa dos dados coletados nas entrevistas. Demonstrações gráficas são utilizadas para enriquecer o trabalho e melhor visualizar os resultados obtidos;\nCapítulos 4 – desenvolvimento dos procedimentos para consultoria empresarial utilizando-se dos dados coletados e analisados no decorrer do trabalho;\nCapítulo 5 – conclusões e recomendações quanto à aplicabilidade e continuidade do estudo;\nNeste capítulo será efetuado um levantamento bibliográfico, em fontes secundárias, sobre a Consultoria Empresarial e a Micro e Pequena Empresa. Será objeto de estudo também a consultoria focada neste segmento, considerando suas características próprias.\nA consultoria no sentido mais amplo pode ser considerada uma das mais antigas do mundo, se considerarmos a origem da palavra, que vem do latim – consultare – que significa:\ndar ou receber conselhos, aconselhar e também ser aconselhado. (PEREIRA, 1999) Nesta linha, afirma a autora que já na antiguidade, baseados na “observação sistemática e inteligente dos fenômenos naturais” desenvolviam os primitivos consultores a base de seu saber, citando como exemplo os Magos Chineses (1999, p. 40). Cita ainda o Oráculo de Delfos como possivelmente o primeiro consultor, digno deste nome e faz uma citação de diversas outras personagens históricas que adotaram esta postura. Quintella (1994), aponta registro da história da consultoria como sendo o primeiro consultor executivo Arão, irmão de Moises, registrando que para alguns, antes dele, Noé recebeu consultoria de Jetro para a construção da arca. Divagações históricas à parte, a consultoria, embora praticada desde sempre, se a considerarmos como um processo de ajudar as pessoas a resolver problemas que as impedem de atingir seus objetivos, apenas no início deste século, com o desenvolvimento da administração científica, pode ser sistematizada.\nEsta afirmativa é corroborada por Pereira (1999, p. 39):\nNos moldes como é usada hoje em dia, a figura do consultor empresarial começou a tomar corpo no início do século, quando a abordagem científica da teoria administrativa propiciou aos acadêmicos e executivos bem- sucedidos, formas sistematizadas de orientar o processo decisório, resolver problemas ou introduzir inovações nas empresas.\nSalienta a autora que com a fundação, nos Estados Unidos, do movimento do Desenvolvimento Organizacional, a partir da década de 1960, sob forte influência de um grupo de psicólogos sociais, a consultoria de empresas ganhou destaque. No cenário brasileiro, Quintella (1994, p.11) afirma que:\nD. João VI, quando implantou a corte do império mundial luso no Rio de Janeiro, disparando o desenvolvimento da nova capital, contratou inúmeros consultores. D. Pedro II, também amigo do desenvolvimento, contratou com freqüência consultores nacionais e estrangeiros para inúmeros projetos.\nNo século XX, a consultoria no Brasil permaneceu concentrada no Rio de Janeiro, expandindo-se apenas a partir da década de 1960, notadamente em São Paulo, Brasília, Minas Gerais, Espírito Santo e Rio Grande do Sul. (QUINTELLA, 1994). Em nosso tempo, a atividade de consultoria torna-se cada vez mais necessária e promissora, pois para adaptar-se ao ambiente de incertezas e mudanças, as organizações necessitam de uma grande variedade de informações e habilidades. A alternativa de manter no quadro de pessoal tantos especialistas quanto for necessário é, não só onerosa, como limitante. Onerosa porque este profissional especialista não seria necessário em tempo integral, e fatalmente seria desviado para atividades de menor grau de especialização, que um empregado que receba menor remuneração poderia exercer. Limitante porque deixa de trazer para a empresa experiências que o profissional pode trazer e que serão benéficas para facilitar o processo de mudança que se faça necessário.\nObjetivando clarear o entendimento acerca do processo de consultoria, que para o presente trabalho será considerada a intervenção do profissional qualificado, externo à organização, apresenta-se a seguir um detalhamento conceitual e outras considerações.\nPara melhor entender o conceito de consultoria, pode-se começar avaliando a definição de Block (2001, p. XXII): “A consultoria em sua melhor forma é um ato de amor: o\ndesejo de ser genuinamente útil a outros. Usar o que sabemos, ou sentimos, ou sofremos no caminho para diminuir a carga dos outros.” A partir desta definição ampla e holística percebe-se o caráter relacional que envolve o trabalho de consultoria. Em todas as etapas do processo de consultoria, faz-se necessário ao\nconsultor utilizar, não só o conhecimento técnico de especialista e a capacidade de exploração\ne compreensão contextual de um generalista, como também manter um clima de cooperação e\ninteração entre os diversos atores envolvidos no processo. Neste sentido, assume relevante importância a intencionalidade no processo relacional que envolve a consultoria. A consultoria como “a arte de influenciar as pessoas que nos pedem para fazê-lo” (WEINBERG, 1990, p. XXI), é solicitada quando as pessoas desejam algum tipo de mudança. Burgoyne (2000), afirma que o processo de consultoria é a construção de uma relação de ajuda. Divide ainda o processo de consultoria em três partes: a definição do problema; o desenvolvimento de possíveis soluções e a proposta para uma recomendação final. Partindo destas definições, identificamos que o processo tem pelo menos dois agentes,\no consultor que irá ajudar e a empresa cliente que receberá ajuda.\nDefinindo a consultoria como “o ato de um cliente fornecer, dar e solicitar, pedir pareceres, opiniões, estudos, a um especialista contratado para que este auxílio apóie, oriente\no trabalho administrativo”, Parreira (1997, p. 12) propõe uma categorização na qual evidência\nalguns aspectos da consultoria: é uma troca; é um serviço especializado; não é um serviço caro; é um serviço ético; é conduzir, não filosofar; é um serviço de orientação. Para estar habilitado a ajudar, deve o consultor apresentar conhecimentos e habilidades úteis à empresa cliente, ao passo que a empresa deverá estar aberta a colaboração para que as contribuições possam gerar as mudanças necessárias. Dentro desta ótica, Oliveira (2001, p.21) define consultoria empresarial como: “[ ] um processo interativo de um agente de mudança externo à empresa, o qual assume a responsabilidade de auxiliar os executivos e profissionais da referida empresa nas tomadas de decisões, não tendo, entretanto, o controle direto da situação.” Observamos aqui uma importante questão: o trabalho de consultoria é um trabalho de diagnóstico, aconselhamento e orientação para a implantação de soluções sem, no entanto, ocorrer um envolvimento na execução, pois a partir do momento que o consultor passa a ter\ncontrole direto da situação ela deixa de ser consultor e passa a ser um executivo da empresa cliente.\nEntretanto, salienta Oliveira (2001) mesmo não tendo o controle direto da situação, o consultor não deve colocar-se como quem não tem responsabilidade pelos resultados da implementação do projeto que idealizou, estruturou e desenvolveu. Com esta afirmativa concorda Kurb (1986), que após caracterizar a consultoria como um processo independente e de aconselhamento, salienta que os consultores não são chamados para dirigir organizações ou tomar decisões delicadas em nome de executivos desesperados. Afirma que consultores são conselheiros e sua responsabilidade se restringe à\nqualidade e integridade dos conselhos que oferecem, cabendo aos clientes toda a responsabilidade decorrente da aceitação destes conselhos. Alerta, entretanto, que não basta dar o conselho certo, mas dá-lo de forma adequada e no momento certo, residindo aí, a habilidade fundamental do consultor. Neste sentido, ressalta-se a advertência de Greembaum (1991) quanto à determinação de que a consultoria não se baseia no princípio de que o cliente está sempre certo. Assim, o consultor deve dizer o que é bom para a o negócio, mesmo que esta posição possa prejudicar a relação cliente-consultor. Na busca do conselho correto, a especialização é ressaltada por Orlickas (1998, p.22)\nde uma forma ampla, é o fornecimento de determinada\nprestação de serviço, em geral por meio de profissional muito qualificado e conhecedor do\nao afirmas que consultoria“[\ntema, provido de remuneração por hora ou projeto, para um determinado cliente.” Os limites de ação do consultor aparecem como questão relevante nas definições de outros escritores. Para Greiner e Metzger ( 1982, apud QUINTELLA, 1994,: p. 56)\nA consultoria gerencial é um serviço de aconselhamento contratado por organizações junto a pessoas qualificadas e especialmente treinadas para dar- lhes, de uma forma objetiva e independente, a possibilidade de identificar problemas gerenciais, analisar esses problemas, encontrar e seguir soluções recomendadas pela consultoria e, por fim, eventualmente conseguir ajuda para implementação dessas soluções.\nA consultoria tem um caráter especialista e de apoio externo à função executiva, visando proteger a organização da deteriorização. Entende-se como consultoria: “a venda de benefícios dos conhecimentos de um indivíduo ou de uma firma para auxiliar o cliente a\nidentificar necessidades, recomendar soluções e acompanhar a implementação dessas soluções.” (QUINTELLA, 1994, p. 53). Em uma abordagem mais funcional, o Manual de Procedimentos de Consultoria, nas Micros e Pequenas Empresas, do SEBRAE/GO (1994), apresenta o conceito do Inguide to Membership – London (Institute of Management Consultants): O serviço prestado por uma pessoa ou um grupo de pessoas independentes e qualificadas para identificação e investigação de problemas que digam respeito à política organizacional, procedimentos e métodos, de forma a recomendarem a ação adequada e proporcionarem auxílio na implantação dessas recomendações.\nExtremamente marcante é a afirmativa de Holtz (1997, p. 22):\na consultoria não é uma profissão em si mesma, mas uma maneira de\nexercer uma profissão. O engenheiro que dá consultoria permanece, em primeiro lugar, um engenheiro e, só depois disto, um consultor. O médico que dá consultoria não desiste de ser, em primeiro lugar, um médico, e nem qualquer uma das outras pessoas que se voltam para a consultoria muda a sua profissão. Elas simplesmente modificam a maneira e, muitas vezes, o tipo de indivíduos e de organizações aos quais prestam os seus serviços.\nPassando ao longe de uma definição do que vem a ser consultoria, Iannini (1996) propõe-se a descrever a atuação em consultoria organizacional, salientando o caráter pessoal que assume tal descrição, uma vez que é grande a variação de estratégias e táticas utilizadas por diferentes consultores no seu dia-a dia, bem como as necessidades dos clientes, que assumem de diversas formas, necessitando a renovação constante das abordagens. Independentemente do tipo de enfoque que seja dado ao processo de consultoria, este apresentará sempre alguns elementos essenciais: o consultor; a empresa-cliente e os sintomas, que, sendo investigados deverão possibilitar a correta identificação das causas para a apresentação de proposta de ações corretivas. Existem outros elementos, típicos das questões que envolvam mudança tais como: resistências, cooperação, adaptação, jogos de poder, dentre outros, que aparecerão em maior ou menor intensidade, conforme o caso, sendo, porém, fundamental a sensibilidade do consultor para identificá-los e atuar prontamente, assegurando as condições para o sucesso da intervenção.\nNeste ponto é importante salientar que para o presente trabalho, sempre que for mencionado o processo de consultoria, estará sendo analisando o processo de consultoria externa.\nDentre as muitas características relacionadas ao processo de consultoria que se pode encontrar na bibliografia existente, cita-se como principais e mais observadas a colaboração, independência, imparcialidade, profissionalismo, caráter investigativo, orientação e acompanhamento. A consultoria é um processo colaborativo, realizado a quatro mãos, onde empresário e consultor unem esforços em busca da melhoria da organização foco da consultoria. A responsabilidade técnica de organizar informações e, a partir delas, estabelecer um plano de trabalho capaz de solucionar ou minimizar os problemas é papel do consultor. Cabe ao empresário envidar esforços no sentido de tornar viável ao consultor buscar todos os elementos para a proposição de um trabalho, e na seqüência, deverá o empresário disponibilizar os recursos necessários para o sucesso de sua implantação. Segundo Orlickas (1998, p. 22)\no serviço de consultoria oferecido ao cliente, acontece por meio de\ndiagnóstico e processos e tem o propósito de levantar as necessidades do cliente, identificar soluções e recomendar ações. De posse dessas informações, o consultor desenvolve, implanta e viabiliza o projeto de acordo com a necessidade específica de cada cliente.\nKurb (1986) busca identificar alguns aspectos particulares da consultoria, que mais freqüentemente são associados ao conceito de consultoria nas diversas definições constantes na literatura. São eles:\nConsultoria é um serviço independente, caracterizado pela imparcialidade do consultor em relação à organização e seus componentes;\n2) Consultoria é um serviço de aconselhamento, onde os consultores não são chamados para dirigir a organização, ou tomar decisões em nome dos executivos da empresa-cliente;\nConsultoria é um serviço que requer profissional com conhecimento e habilidades relevantes, exige-se, portanto, que seja desempenhada por pessoas qualificadas;\nConsultoria não é um serviço de fornecimento de soluções milagrosas para os problemas dos clientes.\nNeste ponto é importante fazer uma diferenciação entre consultoria e outras formas de interação com a empresa-cliente. Segundo Oliveira (2001), há várias formas de interação que o consultor pode ter com a empresa-cliente, além da consultoria:\nAssessoria: caracteriza-se por ser uma atividade sistemática de auxílio à empresa ou ao profissional responsável na empresa por determinado assunto. Diferencia-se da consultoria por não ter com base um projeto específico;\n2) Conselho Consultivo: formação estruturada e coordenada de consultores, com atuação multidisciplinar, que trabalham de forma interativa, buscando alavancar os resultados da empresa-cliente;\nConsultoria Executiva: o consultor assume a responsabilidade de coordenar o processo decisório e operacional da empresa-cliente, deixando de atuar como consultor e atuando como executivo;\n4) Consultoria de Risco: processo de consultoria onde define-se quais são os resultados esperados e a remuneração do consultor está relacionada ao atingimento destes;\nTreinamento: processo educacional aplicado de maneira sistemática e organizada, buscando a capacitação do público definido pela empresa-cliente;\nPalestra: apresentação genérica de assunto a platéia, geralmente heterogenia, definida pela empresa-cliente;\nPesquisa: instrumento sistemático de investigação a ser utilizado em temas de interesse da empresa-cliente;\nAuditoria: análise e verificação de exatidão e fidedignidade de dados e procedimentos de acordo com preceitos legais e normas internas da empresa.\nOutra questão a ser considerada é que a postura de não executar é muitas vezes confundida com não acompanhar a execução. Este procedimento pode gerar grandes críticas dos clientes ao processo de consultoria, pois o sentimento que pode ficar é de que o consultor entra na empresa, questiona tudo e depois apresenta uma proposta que não acompanha para ver se deu certo.\n2.2.3 Necessidade da Consultoria\nDentro da contextualização apresentada na introdução deste trabalho, procurou-se enfatizar que toda organização que enfrenta dificuldades para lidar com situações internas e externas que ofereçam risco, ou mostre-se atrativa à empresa, mas implicando em algum tipo de mudança, necessita de uma consultoria. O grau de intervenção a ser empregado, dependerá de vários fatores, dentre eles, porte da empresa; tipo de problema e/ou oportunidade a ser trabalhada; disponibilidade financeira; abertura da direção para novas idéias, etc. Mais do que necessitar é importante para a contratação e o sucesso da consultoria, que o empresário aceite esta necessidade e reconheça os benefícios que podem ser colhidos desta intervenção. Loss (2000), entende a consultoria como uma ferramenta administrativa que possibilita uma mudança de postura diante dos novos problemas que surgem no dia-a-dia da empresa. O empresário, segundo César (2002) busca ao contratar uma consultoria, soluções criativas e práticas para auxilio na tomada de decisão e compreensão do contexto, bem como na visão de futuro de suas empresas. Para Kurb (1986), o administrador só utiliza a consultoria na medida em que acredita que será de utilidade para a empresa, sendo os consultores chamados por uma ou mais das seguintes razões:\nComo detentor de conhecimentos e competência técnica especializada;\nComo supridor de auxílio profissional intensivo em base temporária;\nComo um observador externo imparcial;\nDiversos autores chamam a atenção para a necessidade de uma demanda específica por parte da empresa-cliente para caracterizar o serviço de consultoria. A consultoria pressupõe uma solicitação consciente e deliberada do cliente.\nDe modo geral, segundo Pereira (1999) a maior parte dos clientes procura o consultor nas seguintes situações:\nQuando percebe que tem um problema e não sabe como solucioná-lo;\nQuando necessita de uma visão isenta ou de uma parte neutra para intermediar conflitos;\nQuando tem necessidade de uma contribuição específica, de natureza temporária, inexistente em seus quadros;\nNa introdução de novas tecnologias de produto ou de gestão;\nQuando deseja rever a estratégia da empresa, suas políticas, planos ou introduzir modelos de gestão apropriados ao contexto;\nQuando necessita modificar as estruturas organizacionais; e\nQuando há necessidade de incrementar o desempenho, a qualidade do produto e a produtividade.\nPara Quintella (1994), uma organização contrata um consultor quando:\nSente necessidade de conhecimento e qualificação para desenvolver determinado trabalho;\nTem necessidade de ajuda profissional temporária;\nNecessita de um ponto de vista imparcial;\nHá necessidade de justificar decisões gerenciais;\nPrecisa de aprendizagem e desenvolvimento;\nOs benefícios da consultoria são no mínimo três vezes maiores que seus custos.\nOutros fatores importantes a considerar são: a motivação e os critérios usados pelas empresas para decisão sobre a contratação de um serviço de consultoria. Para Pereira (1999) é comum as empresas solicitarem propostas de trabalho de vários consultores, guiando suas escolhas pelas seguintes condições:\nAporte tecnológico compatível ao problema apresentado;\nPossibilidade de atendimento amplo por intermédio de equipes interdisciplinares;\nInformação e visão global do contexto empresarial;\nMelhor plano de trabalho;\nMelhor compreensão do problema do cliente;\nExperiência no ramo (organização pública, de grande porte, familiar, etc);\nMelhor preço (medido não apenas pelos valores nominais, mas também pelo retorno que o projeto poderá proporcionar);\nCompetência e adequação da equipe de consultores.\nSalienta-se a importância de um processo de consultoria para vencer as resistências naturais em um processo de mudança. Quando a mudança é acompanhada ou conduzida por um agente externo à organização o questionamento tende a ser direcionado ao tipo de mudança proposta, e não a quem está propondo a mudança e quais seus motivos. Mesmo sendo utilizada de muitas formas e em diferentes áreas, a atividade de consultoria, na visão de Oliveira (2000; p:2) “consiste em pesquisar, entender, subsidiar e apoiar as pessoas que atuam diretamente na coordenação de equipes ou lideranças dos diversos segmentos organizacionais”. A adoção de pontos de vista e idéias diferentes, faz com que a organização desenvolva-se e não continue tentando obter resultados diferentes, fazendo a mesma coisa.\nPor fim, vale ressaltar a referência às melhores perspectivas no processo de consultoria indicada por Hoffman (2003), segundo o qual, o consultor é a pessoa a quem você recorre, não durante tempos de crise – isso seria tarde demais – mas sim para uma perspectiva de visão futura, enquanto construindo sua empresa.\n2.2.4 Tipos de Consultoria\nAo analisar os tipos de consultoria, faz-se necessária uma definição metodológica para guiar o presente trabalho. O foco do presente trabalho é a consultoria externa, portanto, tudo que for apresentado sobre consultores e consultoria deve-se entender como processos externos à empresa cliente. Na tipificação da consultoria, as abordagens variam conforme o enfoque que o autor pretende explorar. Os diversos enfoques consideram: a natureza do serviço a ser executado, analisado como um conjunto de diferentes etapas e métodos; o modelo de intervenção a ser adotado; a forma como o profissional atua; a estrutura e amplitude da consultoria; etc. Como exemplo de uma classificação levando em consideração a natureza do serviço a ser executado, Kurb (1986) propõe os seguintes serviços:\n1) Diagnóstico empresarial: O consultor pesquisa os recursos da organização, seus resultados, as políticas e padrões de administração, para definir suas forças e fraquezas e identificar problemas-chave que impactam no desempenho do negócio;\nPesquisas e estudos especiais: O consultor atua focado em assunto de importância para a organização cliente, sendo que ao encerrar o trabalho, submete um relatório final, discutindo-o com o cliente;\n3) Elaboração de soluções para problemas específicos: Neste serviço, o cliente necessita mais que um diagnóstico, precisa de soluções para problemas específicos. O trabalho estará concluído quando o cliente entender que recebeu uma solução adequada para seu problema;\nAssistência na implementação: após o diagnóstico e a elaboração da solução, a empresa-cliente pode precisar de apoio na implantação. Pode envolver seleção e\ntreinamento de pessoal, ajudando o administrador a mobilizar as pessoas em direção aos resultados esperados;\nAconselhamento: o consultor atua no sentido estrito da palavra: respondendo a perguntas quando solicitando. Deve cuidar, no entanto, para não passar para o papel de árbitro. A decisão caberá ao cliente.\nSeguindo a mesma linha de classificação focada na natureza do serviço a ser oferecido, Pereira (1999) afirma que a consultoria organizacional tem a mesma dimensão da mudança que se deseja implantar e pode apresentar os seguintes focos: a estratégia; a estrutura; a cultura; o modelo de gestão; o produto; os processos. Apresentam assim, na visão do autor a seguinte tipologia:\nPrescritiva (médico-paciente): o modelo mais antigo e mais usado. O consultor é chamado para fazer um diagnóstico e prescrever um remédio para resolver o problema. Ele deve apontar o que está errado e indicar o que é certo;\nDe risco: o consultor propõe uma forma de atingir uma melhoria financeira para a empresa, normalmente no curto prazo. Sua remuneração está vinculada ao atingimento desta melhoria. Normalmente utiliza-se métodos radicais de mudança. Apesar de apresentar resultados já no curto prazo, este método é questionado por deixar seqüelas graves, por envolver cortes em despesas, redução de pessoal, etc;\nAlocação de recursos: neste modelo, aloca-se recursos necessários à empresa cliente para a solução de um determinado problema;\nEducação continuada: o consultor atua como educador, considerando as empresas como organizações de aprendizagem. Cabe ao consultor projetar as necessidades da organização para o futuro e desenvolver habilidade técnicas e de relacionamento interpessoal para preparar-se para o novo cenário;\n5) De procedimentos: o consultor atua como facilitador dos processos decisórios. Parte do pressuposto que a organização sabe como resolver seus problemas, ou sabe como obter ajuda para a solução, mas desconhece a melhor maneira de utilizar seus próprios recursos, para a solução de seus problemas;\n6) Catarse: o consultor cria um clima que favorece a expressão de sentimentos e tensões, que normalmente atuam como bloqueio para o exame rigoroso dos problemas que atingem a organização e impedem seu bom funcionamento. O consultor atua como o muro das lamentações, deixando florescer todo lixo emocional existente, para utilizá-lo de maneira proveitosa;\n7) Pesquisa-ação: é um dos modelos mais efetivos de consultoria, por envolver a atuação conjunta do consultor e do cliente. O papel do consultor é o de documentar o modelo de mudança e fornecer feedback acerca do que está acontecendo, permitindo ao cliente decidir se o esforço de mudança deve ser modificado, interrompido ou acelerado.\nConsiderando o modelo de relação entre o consultor e a empresas-cliente, e buscando diferenciar a Consultoria de Procedimentos dos demais tipos de consultoria, Schein (1972), estabelece três tipos básicos de consultoria:\nModelo de compra de serviço especializado: o consultor é um especialista e vende seu serviço especializado;\n2) Modelo médico-paciente: o consultor é chamado para efetuar um diagnóstico, identificar os problemas e indicar qual o tratamento adequado para melhorar os resultados da empresa-cliente;\nModelo da Consultoria de Procedimentos: o enfoque é na percepção do próprio cliente para entender e agir sobre os fatores inter-relacionados que ocorrem no ambiente. O cliente e o consultor elaboram um diagnóstico em conjunto.\nUma outra abordagem é apresentada por Orlickas (1998), que busca caracterizar os tipos de consultoria, levando em consideração a forma como o profissional da consultoria estrutura sua própria empresa e apresenta sua proposta de trabalho. Sugere os seguintes tipos de consultoria:\n1) Consultoria organizacional: segundo o Código de Ética do Consultor de Organização, “entende-se por Consultor de Organização (CO) a atividade que visa a investigação, identificação, estudo e solução de problemas gerais ou parciais, atinentes à estrutura, ao funcionamento e à administração de empresas e entidades privadas ou estatais” Orlikas (1998: p.22)\n2) Consultor autônomo: Não possui vinculo empregatício com a empresa-cliente. É um profissional qualificado, que atua de forma independente em determinado projeto para o qual foi chamado;\n3) Consultor associado: vários profissionais da consultoria formam parcerias para poder atuar em diversas áreas, nas quais não tem necessariamente experiência. É chamado especificamente para atuar no projeto e ao término dele o contrato está automaticamente desfeito;\nConsultor externo: não integra o quadro da empresa-cliente. Pode ser empregado de uma empresa de consultoria e prestar serviço em organizações clientes, em área na qual possua experiência e habilidade;\n5) Consultor exclusivo/particular: para atuar neste segmento, exige-se uma grande experiência, de forma a proporcionar a segurança a quem está contratando seus serviços. Este profissional normalmente é oriundo de grandes organizações, com larga experiência profissional;\nConsultor interno: funcionário da empresa, que em geral ocupa um cargo de nível técnico ou gerencial. É um facilitador. Elabora diagnóstico, busca soluções para problemas, sugere, opina e critica.\nJustificando a complexidade da definição dos diferentes tipos de consultoria, devido à\nproliferação de empresas de consultoria, bem como a elevada amplitude de atuação e serviços oferecidos, Oliveira (2001), apresenta sua tipificação da consultoria, dividida quanto à estrutura e amplitude. a) Quanto à estrutura:\nConsultoria de pacote: é realizada às empresas-cliente por meio da transferência de fortes estruturas de metodologias e de técnicas administrativas, sem preocupação da otimizada adequação à realidade da empresa-cliente;\nConsultoria artesanal: procura atender às necessidades da empresa-cliente por meio de um projeto baseado em metodologias e técnicas administrativas especificamente estruturadas para a referida empresa-cliente, tendo, entretanto sustentação de outras abordagens e modelos aplicados em outras empresas.\nb) Quanto à amplitude:\nConsultoria especializada: é a que atua em um ou poucos assuntos dentro de uma área de conhecimento;\nConsultoria total: é a que atua praticamente em todas as atividades da empresa- cliente. O autor chama a atenção para a utilização de uma consultoria total integrada, pois esta variante atua, de forma integrada e interativa, em praticamente todas as atividades da empresa-cliente. É uma forma de tornar a consultoria total mais eficaz, pois proporciona sinergia entre os diversos trabalhos de consultoria, bem como, os diversos sistemas da empresa-cliente;\nConsultoria global ou globalizada: é a que consolida serviços em empresas globalizadas e que atua em diferentes países.\nA proposta de tipificação contida no Manual de Procedimentos de Consultoria nas Micro e Pequenas Empresas do SEBRAE/GO (1994), apresenta um desenvolvimento a partir da proposta acima. Classifica os tipos de consultoria quanto à estrutura, dimensão e modelo:\na) Quanto à estrutura:\nConsultoria de pacote: o consultor já possui um modelo de consultoria pré- estabelecido, usando os mesmos processos, procedimentos, formulários e fórmulas\npara todos os atendimentos;\nConsultoria caso a caso: procura-se atender às necessidades das empresas, através de técnicas e métodos já experimentados em outras empresas, adequando-os à realidade da organização a ser atendida;\nConsultoria coletiva: visa prevenir problemas futuros, através de reuniões com grupos de empresários do mesmo setor ou multissetoriais, discutindo e debatendo desejos e necessidades comuns deste grupo.\nQuanto à dimensão:\nConsultoria especializada: voltada para atender às necessidades específicas das empresas;\nintegração entre as áreas de atuação.\nc) Quanto ao modelo:\nModelo de Compra: a organização define uma ou mais áreas deficientes que necessitem ser incrementadas ou modificadas, chama um consultor que lhe realizará a racionalização ou trará as informações desejadas através de um projeto\nespecífico. A empresa compra a tecnologia, a informação ou o serviço do consultor;\nModelo médico-paciente: a direção resolve solicitar a um ou a vários consultores que façam um exame na organização, escolhendo um ou mais setores em que são encontrados problemas. O consultor, de posse dos dados, determina um programa- projeto de terapia;\nConsultoria de procedimentos: conjunto de atividades pelo qual o consultor ajuda o empresário a perceber, entender e agir no que se refere a fatos e procedimentos que ocorrem no ambiente empresarial.\nOs objetivos de uma consultoria podem ser analisados sob a ótica do consultor ou da empresa-cliente. Em linhas gerais, pode-se afirmar que o objetivo do consultor é efetuar um trabalho de qualidade, ajudando a empresa-cliente na solução dos problemas enfrentados, pois esta é sua missão de vida profissional e sua forma de sustento e manutenção no mercado. Esta\nsimplificação faz-se necessária para não se estender o debate em torno de outras questões relacionadas ao consultor, pois o foco do presente trabalho é a compreensão do processo sob a ótica da empresa-cliente. Turner (apud QUINTELLA, 1994) apresenta os objetivos da consultoria de forma hierarquizada, dividindo-os em objetivos tradicionais e objetivos adicionais. Apresenta-os em ordem crescente de relevância:\nDar a solução de um problema;\nFornecer diagnóstico capaz de redefinir a problemática;\nRecomendar ou prescrever;\nAcompanhar a implementação.\nCriar acordo, suporte, consenso, compromisso;\nMelhorar a eficácia.\nImportante salientar a abordagem qualitativa que faz Parreira (1997) ao indicar que a consultoria tem por objetivo ser não apenas eficiente, como também eficaz. Nesta seara, utiliza-se da comparação elaborada por W. J. Reddin moldando-a para o tema:\nEficácia em Consultoria Fazer as coisas certas\nEficiência em Consultoria fazer as coisas de modo certo.\nAumentar o lucro do cliente\nPara atender estes objetivos, deve o profissional da consultoria estar bem preparado tanto no sentido técnico quanto no sentido de relacionamentos. Esta preparação será objeto de considerações no decorrer do presente trabalho.\nNa pesquisa sobre as etapas da consultoria, observa-se, que de acordo com a formação do consultor, maior ênfase será dada à determinada etapa ou ferramenta a utilizar no planejamento e execução do processo de consultoria. No entanto em linhas gerais, as descrições das etapas assemelham-se muito.\nPara Oliveira (2001), a intervenção do consultor empresarial na empresa-cliente deve ser feita de maneira planejada, respeitando as seguintes etapas:\nIdentificação: sondagem e reconhecimento da situação da empresa cliente pelo consultor;\nEntrada: elaboração do contrato de trabalho; estabelecimento das expectativas e compromissos mútuos; identificação do sistema-alvo a trabalhar; clima e cultura organizacional, etc;\nAuditoria de posição: entrevistas e levantamentos; análise; definição da situação e de mudanças; identificação e equacionalização dos problemas; análise das causas alternativas, custos, resistências, acomodações; avaliação do potencial de mudança e identificação dos pontos fortes e fracos do sistema-alvo;\nPlanejamento: definição de estratégias e suas políticas de sustentação; definição dos participantes e de suas responsabilidades; detalhamento do projeto com suas atividades, seqüências, tempo, recursos, etc;\nAção: operacionalização do plano de trabalho estabelecido; treinamento das pessoas envolvidas; institucionalizar a mudança, por meio de atitudes e métodos de solução de problemas;\nAcompanhamento e avaliação: controle de resultados; auto-avaliação pelos usuários; avaliação pelo agente de mudança (consultor empresarial) e estudo das necessidades de nova auditoria de posição;\nConclusão: desligamento do processo, pelo menos temporariamente.\nBlock (2001) apresenta o trabalho de consultoria dividido em cinco fases:\nEntrada e contrato: realizar a primeira reunião; investigação da natureza do problema; descobrir se o consultor é a pessoa certa para aquela intervenção; definir as expectativas mútuas e como iniciar o projeto;\nColeta de dados e diagnóstico: definir quem vai ser envolvido na definição do problema? Que métodos serão usados? Que tipo de dados devem ser coletados? Duração do processo?;\nFeedback e decisão de agir: ao dar feedback o consultor precisa lidar com as resistências. É preciso lidar com elas de forma que a decisão adequada possa ser dada ao problema. Esta fase é também chamada por muitos de planejamento: inclui estabelecer metas finais para o projeto e escolher os melhores passos de ação ou mudança;\nEngajamento e implementação: colocar em ação o planejamento. Busca-se o envolvimento por meio de reuniões e treinamento. A participação do consultor será maior ou menor de acordo com os objetivos e recursos da organização;\nExtensão, reciclagem ou término: após a avaliação do que ocorreu durante o engajamento e implementação, decide-se se o processo deve ou não ser estendido a um segmento mais amplo da organização. O êxito ou fracasso na implementação, definem o término do processo, que além de legítimo deve ser encarado como algo importante na consultoria.\nIannini (1996) propõe seis fases, seqüenciais para o processo de consultoria, alertando que são apenas de caráter didático, pois no trabalho do dia-a-dia, formam combinações dinâmicas:\na) Contato inicial com a organização cliente;\nb) Definição da relação e do contrato;\nc) Seleção do plano de ação e da metodologia;\nd) Coleta de dados e análise do contexto;\ne) Intervenção no processo de consultoria organizacional;\nf) Fortalecimento da autonomia e da eficácia da organização cliente.\nQuintella (1994) salienta que somente após discutida e aceita a proposta e assinado o contrato pelo cliente é que o projeto de consultoria pode ser considerado como em andamento. Em linhas gerais, divide este projeto em três grandes fases:\nInício: primeiros contatos com o cliente; pesquisa secundária; diagnóstico preliminar; entrevistas preliminares; planejamento da ação e preparação da proposta; apresentação da proposta e da equipe ao cliente; follow-up;\nExecução: diagnóstico; plano de ação (desenvolvimento de soluções, alternativas propostas ao cliente e planos de implementação), implementação (acompanhamento de implementação, reajuste das propostas, treinamento);\nFechamento: avaliação; apresentação de relatório final; acerto dos compromissos; planos de continuidade e paralisação; saída.\nExiste um constante crescimento nas oportunidades de negócios para o consultor independente, na avaliação de Holtz (1997). Assevera ainda, que de um modo geral, a\ndemanda por serviço de consultoria tem aumentado tanto no setor público, quanto no setor privado. Na avaliação de Oliveira (2001, p. 24), “a consultoria empresarial é um dos segmentos de prestação de serviços que mais tem crescido no mundo”. Identifica ainda, algumas tendências da consultoria empresarial no atual momento:\na) Aumento da demanda de consultoria provocado pela busca de novos conhecimentos e de inovações para enfrentar a globalização da economia;\nd) Aumento das demandas de consultoria pela necessidade de questionamento progressivo das realidades da empresa-cliente visando a um processo de melhoria contínua sustentada;\ne) Fusões entre empresas de consultoria;\nf) Internacionalização dos serviços de consultoria;\ng) Aumento do número de professores e de universidades que prestam serviços de consultoria.\nQuanto ao tamanho do mercado de consultoria, Oliveira (2001) aponta dois problemas básicos na sua identificação: as empresas de consultoria não têm interesse em divulgar seus números; e é difícil fazer a separação entre o que representa a consultoria e o que representa outros tipos de serviços relacionados, tais como a auditoria, treinamento, pesquisa, palestras, etc.\nApesar desta dificuldade, faturamento no mercado mundial:\n• 1970: US$ 1 bilhão\n• 1980: US$ 2 bilhões\n• 1990: US$ 25 bilhões\n• 2000: US$ 50 bilhões\nO otimismo em relação às perspectivas do mercado de consultoria é tal que Quintella (1994), descreve a consultoria como a mais florescente indústria do mundo, estimando que até 2020 este mercado movimentará mais de em trilhão de dólares em suas mais diversas modalidades de técnicas e metodologias, e engajará na atividade mais de um milhão de praticantes para cerca de dez milhões de clientes diretos. Pode-se observar que o mercado está crescendo e a atividade de consultoria está intensificando sua presença no dia a dia das empresas, constituindo-se um serviço cada vez mais necessário, neste ambiente de incertezas e mudanças no qual estão inseridas. Outro importante aspecto a considerar com relação ao futuro da atividade de consultoria, conforme ressalta Fulantelli (2000), tem a ver com o uso da tecnologia que garantiria o processo de consultoria global. Dentre as novas tecnologias, a internet é apontada por Allal (1999) como muito promissora, tendo sido iniciada sua utilização em países desenvolvidos, podendo ser estendida sua utilização para os demais países. Acentua que apesar do potencial da consultoria pela internet ser muito promissor, a praticidade e utilidade deste novo sistema ainda precisa ser demonstrada.\nConcluída a revisão bibliográfica acerca da consultoria, onde trabalhou-se com o conceito de consultoria como um serviço de aconselhamento, prestado por profissional qualificado, ressaltando que para o presente estudo o foco é na consultoria externa, observa-se que sua utilização vem crescendo, tornando-se uma promissora carreira profissional. Neste cenário, faz-se necessário definir algumas questões relativas à atuação deste profissional, notadamente quanto à definição deste profissional, suas características, bem como as habilidades necessárias para a realização de seu trabalho, verificando os papéis que este pode desempenhar no dia-a-dia e as posturas que pode adotar.\n2.3 O CONSULTOR\nOliveira (2001, p. 145) define o consultor empresarial como “o agente de mudanças externo à empresa-cliente que assume a responsabilidade de auxiliar seus executivos e profissionais no processo decisório, não tendo, entretanto, o controle direto da situação”. Ao avaliar a questão da vocação do consultor, considerando a vocação como escolha, tendência, inclinação e predileção, mas também pendor e talento, propõe que a sustentação da vocação de consultor deve ser efetuada por um tripé:\na) A integridade que o profissional para atuar como consultor;\nb) O valor que o profissional da consultoria proporciona para a empresa-cliente;\nc) A felicidade que o consultor tem e expressa por sua atuação profissional.\nVale aqui uma advertência quanto à figura do contratante dos serviços do consultor. Tão importante quanto a competência de quem dá a consultoria, ou aconselhamento, é a condição de quem contrata os serviços. Oliveira (2001, p.78) traz uma provocação ao citar o pensamento de Nicolau Maquiavel no célebre livro O príncipe, obra escrita há quase cinco séculos: “Aqui está uma regra infalível: um príncipe que não tem sabedoria não pode ser sabiamente aconselhado. Um bom conselho depende da astúcia do príncipe que o procura, e não é a astúcia do príncipe que depende de bons conselhos.”. Outra questão relevante neste momento da análise, é lembrada por Block (2001, p.2) ao propor distinções entre o consultor e o gerente:\no consultor é uma pessoa que está em posição de exercer alguma\ninfluência sobre um indivíduo, grupo ou organização, mas não tem poder direto para produzir mudanças ou programas de implementação. O gerente é\nalguém que tem controle direto sobre a ação. No momento em que você assume o controle direto, está agindo como gerente.\nO autor chama a atenção para o fato de que muito da imagem desfavorável associada à figura do consultor vem da atitude de alguns profissionais, que se apresentam como consultores, agindo no entanto como gerentes. Por outro lado, dentro da organização há diversas pessoas que tem funções de staff e que atuam como verdadeiros consultores, planejando, recomendando, assistindo ou aconselhando os gestores sobre os mais diversos assuntos. Conforme já definido, para o presente trabalho, ao mencionar-se a consultoria está considerando-se o processo de aconselhamento de um agente externo, habilitado e com atuação por tempo determinado.\nUma das características mais marcantes do consultor é apresentada por Holtz (1997) ao indicar que a consultoria não é uma profissão em si, mas sim a forma como o profissional de determinada especialidade atua. Desta forma faz-se necessário o desenvolvimento de diversas habilidades, alem da capacitação técnica, para relacionar-se com a empresa-cliente e obter os resultados esperados. Oliveira (2001, p.146-162), apresenta as características do consultor divididas em três grupos:\n1) Ter atitude interativa perante as diversas situações que as empresas colocam em sua frente;\nTer uma atitude racional\nFazer parte do mundo;\nTer adequado relacionamento com as pessoas;\nTer diálogo amplo e otimizado;\nTer valores culturais consolidados;\nTer interesse pelo negócio da empresa-cliente;\nTer atuação com ênfase nas pessoas;\n10) Desenvolver clima de confiança; 11) Saber trabalhar com erros; 12) Ter comprometimento com as pessoas; 13) Ter lealdade à empresa-cliente, à empresa de consultoria e às pessoas.\nCaracterísticas de Habilidade:\nEstar voltado para o processo de inovação;\nTer adequado processo de auxílio na tomada de decisões e de estabelecimento de\nprioridades; Ter processo adequado de autocontrole gerencial e estratégico;\nTransmitir otimismo e segurança;\nTrabalhar com realismo;\n10) Saber trabalhar aspectos quantitativos e qualitativos; 11) Saber assumir responsabilidades; 12) Ter respeito; 13) Ter capacidade de resolver conflitos; 14) Saber administrar o tempo;\n15) Ter visão abrangente; 16) Ser ético; 17) Ter adequados focos de ataque; 18) Saber trabalhar com o elemento surpresa.\nCaracterísticas do conhecimento:\nTer elevado conhecimento de sua especialidade em consultoria;\nTer conhecimento de administração;\nDesenvolver situações alternativas interessantes;\nTer visão de longo e curto prazo;\nSaber pensar grande;\nSer generalista com forte especialização;\nTrabalhar em tempo real;\nEstar voltado para as necessidades de mercado;\n10) Saber buscar e consolidar informações; 11) Ter inteligência empresarial; 12) Possuir conhecimentos de economia e política internacional; 13) Saber transformar o impossível em possível; 14) Criar condições para que o trabalho seja gratificante, não apenas no ponto de vista financeiro.\nAs características comportamentais ligadas à vitalidade do consultor são ressaltadas por Bárbara Lau (apud QUINTELLA, 1994), indicando a necessidade de estimulá-las para o melhor desempenho da função. O consultor deve:\n• Procurar fazer coisas agradáveis;\n• Mudar de interesse espontaneamente;\n• Manter o sorriso e o bom humor;\n• Manifestar e sentir emoções com liberdade;\n• Ser criativo e inovador;\n• Estar em constante crescimento físico e mental;\n• Não temer correr riscos nem experimentar coisas novas;\n• Descansar quando o corpo cansa;\n• Aprender entusiasticamente;\n• Sonhar e imaginar; acreditar no impossível;\n• Não se preocupar nem jogar jogos de culpa;\nArgyris, (1978 QUINTELLA, 1994), identifica sete traços de maturidade desejáveis no consultor, para que possa desempenhar sua atividade no gozo de boa saúde psicológica:\n• Ser capaz de variar o comportamento;\n• Manter interesses profundos e fortes;\n• Ter perspectivas de longo prazo;\n• Adotar uma posição superior;\n• Perceber-se e controlar-se.\nAlém do conhecimento técnico necessário para sua atividade, o consultor precisa desenvolver um conjunto de habilidade para ter êxito em sua carreira. A descrição abaixo é baseada nas considerações de Pereira (1999, p. 54-58).\nEntenda-se aqui o conjunto de atributos e atitudes que possibilitam ao consultor uma atuação junto à empresa cliente contando com o apoio das pessoas envolvidas no processo. Para tanto, o consultor precisa inicialmente ter um pensamento sistêmico, como forma de entender a realidade à sua volta num cenário marcado cada vez mais pela incerteza, complexidade e mudanças. Precisa também ter uma percepção ampliada do contexto, de forma a entender as causas dos problemas e não ficar tateando apenas em suas manifestações. Outras habilidades que o consultor precisa demonstrar são:\n• Flexibilidade mental;\n• Disponibilidade para mudar;\n• Independência de julgamento;\n• Tolerância à ambigüidade;\n• Coerência entre discurso e ação;\n• Capacidade de organizar a própria atuação;\n• Postura de aprendizagem;\nHabilidades interpessoais do Consultor\nPor desenvolver um trabalho interativo, o consultor deve explorar ao máximo suas habilidades no relacionamento interpessoal, tais como:\n• Capacidade de motivar;\n• Capacidade de aceitar críticas;\n• Habilidades de observação dos processos grupais;\n• Habilidades de manutenção ou desenvolvimento do moral do grupo;\n• Expressão emocional adequada;\n• Habilidade de relacionamento social.\nHabilidades instrumentais do consultor\nRelacionam-se com a capacidade de condução das diversas etapas do processo de consultoria. Como exemplo destas habilidades, cita-se:\n• Habilidades de contratação;\n• Habilidade diagnosticadora;\n• Habilidade de solução de problemas;\n• Habilidades de implementação;\n• Habilidades de acompanhamento e avaliação.\nPara melhor entender o papel do consultor, apresenta-se a visão de Pereira (1999, p.48) sobre o que vem a ser “papel” numa ciência comportamental: “O conceito de papel, nas ciências comportamentais, expressa o desempenho de alguém relacionado a uma determinada posição, considerando sob o ponto de vista de terceiros.” Analisado sob a ótica de quem contrata a consultoria, deve o profissional contratado apresentar uma habilidade de interagir em diferentes situações, sendo que para cada uma delas, poderá ser necessário assumir um papel diferenciado. Lembrando que a idéia de um comportamento ideal na atuação do consultor está atualmente descartada, pois seu estilo de atuação é emergencial e depende do contexto, Pereira (1999, p.47-54) afirma que o consultor pode atuar orientado para a tarefa ou para o processo, para o produto ou para as pessoas, ter uma atuação mais diretiva ou democrática, dependendo de vários fatores: natureza do problema; modelo de intervenção adotado; tempo; recursos disponíveis; grau de motivação e competência das pessoas envolvidas e também da personalidade do consultor. Sintetiza a autora, dizendo que o consultor funciona principalmente como um recurso técnico da tarefa, ou como um facilitador. De acordo com a atuação escolhida, o consultor desempenhará diversos papéis. Assim,\nconsultor atuando como recurso, os recursos estão centrados no consultor, que trabalha para\ncliente com foco na tarefa, assumindo os seguintes papéis:\n• Especialista: solicitado quando a empresa vive uma crise e o consultor atua na solução de um problema específico;\n• Operário: pode ser confundido com a terceirização, pois a consultoria é chamada como mão-de-obra qualificada e temporária, desligando-se da empresa quando finda o projeto;\n• Regulador: em processos complexos que exigem coordenação de diversas tarefas, o consultor assume o papel de regulador do tempo de trabalho, alocando recursos, motivando e informando a equipe para o atingimento dos objetivos nos prazos acordados;\n• Trator: quando a intervenção tem de ser profunda e romper com normas e regras existentes, o consultor passa por cima de normas existentes, para mudar paradigmas e mudar rotinas e hábitos arraigados na organização. É um estilo bastante controvertido e o consultor que o adota corre sérios riscos de rejeição e de deixar seqüelas na empresa-cliente;\n• Advogado: busca através do convencimento e da persuasão a adoção de novos comportamentos ou a introdução de novas tecnologias. Atua muitas vezes como emissário de determinado nível hierárquico, buscando adesões a novos projetos;\n• Pesquisador: efetua pesquisas para municiar a direção de informações necessárias\nà tomada de decisões;\n• Diagnosticador: trabalha para gerar e processar informações, tarefa que todo consultor deve fazer. O que muda é a forma como coleta e processa estes dados e a intensidade com que o faz;\n• Monitor de Informações: além de fazer a pesquisa e diagnóstico, o consultor envolve-se no monitoramento da transmissão dos fatos e dados relevantes entre os vários setores da organização;\n• Relator: capacidade de redigir com elegância, clareza e simplicidade;\n• Conselheiro: a essência da consultoria tem sido o aconselhamento, auxiliando na leitura do cenário, prescrevendo medidas corretivas, buscando soluções para os problemas, educando, e interagindo de diversas outras formas para melhorar o desempenho na empresa-cliente;\n• Balizador: como agente de mudança, o consultor deve estar continuamente envolvido com o atingimento dos objetivos estabelecidos, estimulando, catalisando\ne harmonizando comportamentos e ações que possibilitem êxito em seus objetivos;\n• Estrategista: como lida com o futuro, o consultor deve ajudar o cliente a traçar estratégias, formular objetivos, identificar recursos para atingir os objetivos da organização.\nAo atuar como facilitador, os recursos estão centrados no cliente, o consultor trabalha com o cliente com foco no processo, assumindo para tanto, os seguintes papéis:\n• Comunicador: o consultor atua como incentivador do feedback, incentivando a comunicação em mão dupla, criando diversos canais, desobstruindo e mantendo o fluxo das informações. Deve saber captar e transmitir para a organização os problemas de comunicação existentes e propor alternativas de melhora de performance;\n• Clarificador de processos: analisa os processos em uso e suas conseqüências, buscando a racionalização do trabalho, o aumento da produtividade e a diminuição de perdas de qualquer natureza;\n• Observador reflexivo: o consultor adota uma postura de eximir-se de qualquer juízo de valor, levantando questões pertinentes para o exame do grupo;\n• Negociador: atua como detentor de conhecimento especializado ou como parte neutra para dirimir pendências. Muito usada na resolução de conflitos;\n• Questionador: saber ouvir e entender os problemas depende muito da habilidade de perguntar. Além da sua própria postura, o consultor pode atuar como incentivador deste comportamento, desenvolvendo nos outros a habilidade de perguntar e de aprender;\n• Válvula de escape: em determinados casos onde o impasse instala-se, o consultor pode funcionar como uma válvula de escape ou bode expiatório, podendo inclusive seu desengajamento constituir-se em saída honrosa para todos;\n• Educador: a educação é o grande desafio das organizações contemporâneas, sendo assim este papel toma destacada relevância;\n• Apoiador: o consultor auxilia as pessoas a conviver com os aspectos negativos da mudança;\n• Guru: o líder de referência, carismático e envolvente. O consultor líder influencia as pessoas da organização, nas mudanças necessárias para adaptação ao novo contexto organizacional, onde incertezas e mudanças são uma constante.\nKuczmarski (apud QUINTELLA,1994) numa abordagem próxima da psicologia, define as funções da consultoria como:\nAjudar as pessoas a resolver problemas que as impeçam de atingir objetivos;\nConseguir que as pessoas façam as coisas acontecer;\nDar às pessoas novas perspectivas ou enfoques a seus problemas;\nCriar as condições para que ocorram mudanças;\nAuxiliar as pessoas a se ajudarem.\nEste entendimento é fundamental para que o consultor possa decidir se determinado trabalho pode ser aceito, pois os papéis que lhes serão exigidos devem ser considerados a priori para saber se terá condições de desenvolver a consultoria de forma satisfatória. Sem uma identificação a priori com o objetivo da consultoria, dificilmente poderá chegar a um bom trabalho, pois durante o processo, muitas variáveis aparecerão e forçarão o consultor a usar de toda sua capacidade de assumir estes diversos papéis.\nPara sintetizar as posturas que o consultor pode adotar, de acordo com suas convicções e metas, apresenta-se abaixo um quadro utilizado no Manual de Procedimentos de Consultoria nas Micro e Pequenas Empresas do SEBRAE-GO (1994).\nMinha meta é não criar problemas\nMinha meta é a vitória\nMinha meta é um resultado efetivo para ambos\nVejo os interlocutores como:\nEU < ELE\nEU > ELE\nEU = ELE\nFaço concessões para cultivar o relacionamento\nExijo concessões como condição de relacionamento\nSeparo as pessoas dos problemas\nSou gentil com as pessoas e moderado com o problema\nSou duro com o problema e com as pessoas\nSou gentil com as pessoas e duro com o problema\nAtuo confiando nos outros\nAtuo desconfiando dos outros\nAtuo independentemente da confiança\nMudo facilmente de posição\nNão abro mão de minha posição\nConcentro-me nos interesses e não nas posições\nPesquiso os interesses\nRelevo meu piso mínimo\nEngano quanto ao meu piso mínimo\nEvito fixar-me no meu piso mínimo\nAceito perdas unilaterais para chegar ao resultado\nExijo vantagens unilaterais para chegar ao resultado\nCrio opções de benefícios mútuos\nBusco apenas uma resposta:\nDesenvolvo opções múltiplas dentre as quais escolher, decido depois\na que o outro aceitará\na que eu aceitarei\nInsisto na nossa harmonia\nInsisto na minha posição\nInsisto em critérios objetivos\nBusco evitar as disputas de vontades\nBusco vencer as disputas de vontade\nBusco chegar a um resultado em padrões independentes da vontade\nCedo à pressão\nRaciocino, permaneço aberto à razão, cedo aos princípios e não à pressão\nQuadro 1: Posturas do Consumidor Fonte: Manual de Procedimentos de Consultoria nas Micro e Pequenas Empresas\nVerifica-se, portanto, a necessidade de preparação do profissional para exercer a atividade de consultoria, onde terá que empregar conhecimentos e habilidades para atingir os objetivos propostos. Neste trabalho, o consultor pode assumir diversos papéis, de acordo com as necessidades de seus clientes, e adotar várias posturas, de acordo com suas convicções e metas.\nConsiderando-se que o enfoque deste trabalho é a consultoria focada na micro e pequena empresa, faz-se necessário um detalhamento do que é uma MPE, bem como sua importância e suas principais características.\n2.4 A MICRO E PEQUENA EMPRESA – MPE\nPara uma melhor compreensão do tema, serão expostos e analisados posicionamento de diversos autores, sobre a MPE, conceitos, características e importância.\nA definição e aplicação de conceitos para as MPE são temas que sempre apresentam grandes discussões, tanto no Brasil como no mundo, conforme adverte Batalha e Demori (1990), acrescentando que por não existir uma definição universalmente aceita, cada país, e às vezes regiões de um mesmo país utiliza-se de critérios específicos, de acordo com suas peculiaridades e a intenção da classificação. Entre os estudiosos é grande a diversidade de opiniões sobre a melhor maneira de caracterizar as ME/EPP, sendo que as avaliações obedecem a critérios qualitativos ou quantitativos.\nSão critérios de mensuração mais fácil, decorrendo daí sua predominância na avaliação do porte das empresas. Vários indicadores podem ser utilizados: valor do ativo imobilizado; número de empregados; faturamento ou volume de vendas; cálculo do valor adicionado (para indústrias); valor e estrutura do capital social; número de dirigentes; consumo de energia; número de centros de lucro; etc. Em termos de Brasil, segundo Azevedo (2000: p.25): “É a empresa cujo faturamento bruto anual não ultrapasse o limite legal de R$ 120.000,00, tendo por isso direito a tratamento diferenciado e obrigações sociais e fiscais reduzidas. Por parte do Estado, pode ser firma individual ou sociedade civil (exceto a por ações) constituída por pessoas físicas residentes no\nPaís. Está prevista e regulamentada no Estatuto da Microempresa, Lei Federal nº 7.256, de novembro de 1984, alterada por lei de fevereiro de 1989.” Nesta linha de categorização do porte da empresa, o Manual de Procedimentos Contábeis para Micro e Pequenas Empresas apresenta o enquadramento tributário que vigorou no país a partir de 1997, com o advento da Lei nº 9.317, de 5 de dezembro de 1996, que instituiu o Sistema Integrado de Pagamento de Impostos e Contribuições – SIMPLES, que considerava microempresa as sociedades ou firmas com receita rruta anual de até R$ 120.000,00 e empresa de pequeno porte as sociedades ou firmas individuais com Receita Bruta anual superior a R$ 120.000,00, e igual ou inferior a R$ 1.200.000,00.\nO decreto 5.028 de 31/04/2004, atualmente em vigência, atualizou estes valores para:\na) Micro empresa: receita bruta anual de até R$ 433.755,14 ;\nb) Empresa de pequeno porte: receita bruta anual entre R$ 433.755,15 e R$ 2.133.222,00 .\nO quantitativo de empregados é o critério adotado por outras duas fontes de\nclassificação bastante usadas no país, a da Relação Anual de Informações Sociais (RAIS) do\nMinistério do Trabalho e a do SEBRAE.\nA publicação: Micro, Pequenas e Médias Empresas: Definições e Estatísticas\nInternacionais, do Departamento de Micro, Pequenas e Médias Empresas da Secretaria do Desenvolvimento da Produção do Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior, apresenta os critérios quantitativos para classificação das MPE em vários países do mundo. Além das definições, o trabalho apresenta, dentre outros detalhes, considerações sobre a participação do segmento na economia dos Países alvo da pesquisa. Avaliando os critérios de classificação adotados em diversos países, segundo a fonte acima citada, constata-se que na grande maioria estes critérios baseiam-se em um ou mais dos\n• Quantidade de empregados;\n• Ativo Total.\nComo exemplo de países que adotam a classificação balizada por um único quesito, cita-se: Chile (Faturamento); México, Canadá, Alemanha, Irlanda, Suíça, Austrália e Irã (Número de empregados). Combinando os quesitos número de empregados e faturamento para compor os critérios de classificação de MPE, temos os seguintes países: Peru, Venezuela, Dinamarca, Grécia, Israel e Tailândia. Equador (Número de empregados e Volume da Capital) e Rússia (Número de Empregados e Ramo de Atividade) são outros exemplos de países que combinam dois quesitos na classificação das MPE. Como exemplo de utilização da combinação de três quesitos, a saber, número de empregados, faturamento anual e volume de ativo, apresenta-se os seguintes países: Itália, Espanha e Uruguai. Ao analisar os diversos critérios internacionais de avaliação, bem como o modelo adotado no Brasil, reforça-se ainda mais o entendimento do pesquisador no sentido de adotar a classificação quantitativa e baseada no número de empregados, critério este presente como único em diversos países e combinado com outros critérios, na maioria dos países pesquisados.\nOs critérios qualitativos requerem uma pesquisa interna dos processos da empresa, sendo, portanto, de aplicação mais trabalhosa, visto que não podem ser avaliados isoladamente, sendo necessária a verificação de diversos itens para obter-se uma visão multidimensional. Cita-se a seguir alguns dos aspectos observados para a categorização do porte da empresa, dentro do enfoque qualitativo, com base nas indicações de diversos autores.\nBarnett e Mackness (apud BATALHA; DEMORI,1990) caracterizam a MPE por:\n• Necessidade dos dirigentes serem envolvidos em todas as decisões dentro da empresa;\n• Apenas uma ou duas pessoas estarem envolvidas com o processo decisório da empresa;\n• Falta de tempo do dirigente para elaborar o planejamento do seu empreendimento.\nPara Ferrari (apud BATALHA; DEMORI,1990) apontam como características que tipificam com maior exatidão a MPE, são:\n• A administração geral da empresa é realizada por uma só pessoa, geralmente o próprio empresário;\n• A empresa é propriedade de uma só pessoa ou de uma família;\n• A maior parte do seu mercado encontra-se na comunidade onde está inserida.\nObserve-se que inexiste uma fórmula única para a caracterização do porte da empresa levando-se em conta os critérios qualitativos, o que existe e deve ser verificado é a combinação de diversas características relacionadas basicamente com tipo de administração, envolvimento do proprietário nas atividades fins da empresa, acesso a crédito, tecnologia, formalidade e rigidez da estrutura organizacional. Cabe a quem estiver procedendo esta classificação a sensibilidade de avaliar o peso de cada quesito, pois certamente encontra-se MPE com diversas características ditas de empresas de grande porte, o mesmo ocorrendo em relação às grandes empresas. Para o presente trabalho, utilizar-se-á, por maior facilidade no trato das estatísticas disponíveis, a categorização adotada pelo SEBRAE.\nVerificando a bibliografia existente sobre o assunto, pode-se propor uma simplificação e atribuir como características principais das MPE a flexibilidade e agilidade na produção e a centralização do comando. No entanto, promovendo um estudo mais detalhado, pode-se verificar outras dimensões igualmente importantes.\nAs características positivas das MPE serão tratadas a seguir, quando da caracterização de sua importância. Porém, se de um lado temos os aspectos positivos que concorrem para o fortalecimento das MPE, muitas das suas características podem, dependendo do enfoque, levar à estagnação e até a morte destas empresas. Chamando a atenção para a realidade da pequena empresa e auto-ilusão, Resnik (1990) afirma que a pequena empresa apresenta algumas realidades a considerar, dentre elas o fato de todo proprietário-gerente levar para empresa seus pontos fortes e fracos; a sutil tendência de muitos empreendedores à autodestruição depois que a empresa foi criada e uma predisposição humana à auto-ilusão, sendo que esta tendência leva a um dimensionamento equivocado quanto às necessidades da própria empresa. Partindo da constatação que todos temos nossos pontos fortes e nossas limitações e que a pequena empresa absorve muito das características de seu fundador, o autor chama a atenção para a necessidade de reconhecer suas fraquezas e buscar uma objetividade e realismo na avaliação dos rumos a tomar pela empresa. Como os fundadores, normalmente são destemidos e otimistas, tendem a enfocar sobremaneira a oportunidade em detrimento do risco, faz-se necessário que busquem uma maior reflexão e crítica, sendo para tanto importante observar algumas manifestações de conduta inadequada à eficaz administração do negócio. Dentre estas manifestações, destacam-se:\nAutocongratulações involuntárias: por dedicar-se muitas horas à empresa, tende o proprietário-gerente a enxergar aquilo que lhe é interessante, instalando-se um orgulho cego e defensivo;\nDesprezo por áreas de experiência gerencial limitada: geralmente os proprietários- gerentes têm uma experiência gerencial limitada, e muitos não reconhecem a necessidade de aprender, desprezando qualquer coisa que não seja o trabalho “real”;\nRejeição de assistência: determinação em fazer tudo sozinho, considerando a ajuda como uma transgressão à independência pessoal ou o senso de realização;\n4) Resistência a delegar trabalho: esta atitude pode ser fatal, principalmente em empresas em fase de expansão. Alguns proprietários-gerentes têm pouca tolerância a subordinados que pensem por si só, não delegando tarefas, além de desperdiçar importantes contribuições para melhorias;\nAversão a ferramentas básicas de administração e ao processo de administração;\n6) Tédio que se instala depois que a empresa é criada e está em operação: para muitos empreendedores, a excitação e o senso de realização vêm com a criação da empresa, tendo resistência a qualquer rotina que se instale.\nOutro autor que trabalha dentro de uma perspectiva dos principais problemas típicos das MPE é Buchele (1976), que em seu livro Diagnóstico de Empresas em Crescimento utiliza o método de avaliação das crises chaves, pelas quais as MPE normalmente passam. Descreve o autor sete crises básicas:\n1) A Crise Inicial: pode ser entendida como uma crise na avaliação inicial do negócio, sendo que os três principais erros cometidos nesta etapa são: a) os elementos-chave da empresa não possuem uma ampla experiência administrativa no ramo particular do negócio; b) o sistema contábil é inadequado e, portanto não fornece as informações básicas para as tomadas de decisões; c) as necessidades de capital são subestimadas;\n2) A Crise de Caixa: ocorre porque muitos administradores de MPE estão excessivamente preocupados com lucros e crescimento e não percebem claramente que lucros e crescimentos precisam ser alcançados concomitantemente a uma boa situação de caixa. Contornar esta crise requer uma atenção nos possíveis problemas financeiros, projetando com freqüência o fluxo de caixa da empresa;\n3) A Crise da Delegação de Responsabilidade: nesta etapa a empresa assume uma situação crítica, onde é muito grande para ser administrada por apenas uma pessoa, mas muito pequena para se permitir possuir uma equipe completa de administradores competentes. A delegação torna-se um problema pelo fato dos administradores resistirem a delegar por não estarem psicologicamente preparados para tal;\n4) A Crise de Liderança: sobrevém quando a empresa alcança um estágio de seu crescimento onde a administração da empresa não pode mais ser executada por duas ou três pessoas. Neste ponto é necessário que o dirigente repense sua postura, mudando hábitos e atitudes. É como se tivesse de começar tudo de novo e a tarefa\nmuda tão radicalmente que todo seu passado de sucesso não é mais garantia alguma de êxito nesta nova etapa;\nA Crise Financeira: Esta etapa caracteriza-se quando a empresa já cresceu a ponto de o capital de uma única pessoa, acrescido dos lucros retidos já não são suficientes para alavancar o crescimento da empresa. Deve a empresa decidir pelas fontes de recursos de terceiros mais adequadas ao seu desenvolvimento, pois ignorar este momento pode causar a estagnação ou encolhimento dos negócios;\n6) A Crise da Prosperidade: Caso a empresa consiga evitar ou sobreviver às crises anteriores, freqüentemente enfrentam sérios problemas devido a dois aspectos:\numa complacência extrema ou um extremo ritmo de crescimento. Podem ou ignorar as necessidades de manter o ritmo de trabalho e mudanças necessárias, numa atitude complacente, como inversamente, forçar cada vez mais o ritmo, balizado no sucesso passado, superestimando sua capacidade e a da própria equipe;\n7) A Crise da Sucessão Administrativa: instala-se quando o patrão morre ou fica incapacitado. Apresenta via de regra os seguintes problemas: a) sucessão administrativa: ter pessoa qualificada para assumir o comando, b) controle acionário: mesmo tendo pessoa capacitada, pode ocorrer disputas internas que prejudiquem o nova administração, c) crise financeira devido aos impostos: caso o patrimônio do falecido seja grande e consista principalmente em ações da empresa, o custo com impostos pode significar uma drenagem de recursos que se a empresa não apresentar boa liquidez acaba por comprometer as suas atividades.\nTodas estas abordagens servem, não só para reforçar a necessidade da consultoria nas MPE, como também apresentam os principais dificultadores de aplicação nas empresas deste porte. Estes aspectos serão reforçados no desenvolver do presente trabalho.\nNa justificativa do presente trabalho, foi demonstrada a importância do segmento na economia brasileira, tanto na quantidade de empresas constituídas quanto na absorção de


SPC Archives - Direito de Todos\n08/05/2019 07/29/2019 Felipe Piacenti Deixe um comentário\nPor conta da crise financeira vivida em nosso país, muitas pessoas tiveram o nome incluído em cadastros de inadimplentes. Assim, surgem algumas dúvidas sobre o prazo em que esta situação pode permanecer. Portanto, escrevemos o presente texto para esclarecer por quanto tempo o nome pode ficar no SPC. Leia Mais\n09/26/2016 09/22/2016 Felipe Piacenti Deixe um comentário\nDevedor deve ser informado antes de ter o nome incluído no SPC. A negativação do nome é um temor que aflige muitos brasileiros. Com a economia enfraquecida e o desemprego em alta, muitos estão passando por essa situação pela primeira vez. Leia Mais