영업향상을 위한 프로-세일즈 임파워먼트 목차 40 Professional\nСкачать презентацию 영업향상을 위한 프로-세일즈 임파워먼트 목차 40 Professional\n영업향상을 위한 프로-세일즈 임파워먼트\n목차 40 Professional Business Attitude & Good Manners 비즈니스 예절과 에티켓 본 코스의 기대목표 본서의 용어의 정의 비즈니스맨의 기본스피릿과 임파워먼트 Spiritual Alignment & Basic Empowerment 8 지구상 우리모두는 기본적인 세일즈맨이다. 비즈니스맨의 자의식 극복방법 세일즈맨의 역할과 임무 세일즈맨의 직면문제와 도전 프로세일즈맨 임파워먼트? 한국-비즈니스&세일즈 현실환경 분석 비즈니스 산업분류 및 사업분야(Consulting) 프로세일즈맨과 비즈니스 리더쉽? 비즈니스 수행조직 25 고객만족의 세얼굴 비즈니스 예절과 에티켓 행동지침 비즈니스맨과 직속관리자와 관계 비즈니스 대화 및 언어 표현시 유의사항 59 Strategic Principles For Approaching Customer 고객접근 원칙과 전략 비즈니스 프로세스 싸이클 16단계 16 Steps of Business Process Cycle 대고객 관계유지 원칙과 지향목표 프로세일즈맨쉽-영업상 행동관리 비즈니스 커뮤니케이션 Questioning 기법 : Fish Bone Technique Questioning 기법 : Tensional pressuring Technique Human Character 타입 : 4型 – 18變 예상고객 판매계획 및 영업보고요령 고객과의 문제나 이슈 영업적 해결방법 파워세일즈 5계명(Summary) 프로세일즈 임파워먼트(요약) 병법적 측면에서의 세일즈 고객조직층별 커버리지와 주력 포인트 예상고객사 및 예상영업기회 발굴 방법 고객조직 분석과 접근 전략 비교경쟁우위 확보전략 5포인트 고객사 직위별 주요관심 포인트 Comparison Scope of Combat and Sales 98 영업정보력과 경쟁력 영업정보력의 활용성 정보중심 비즈니스 파워 이제 더 이상 고객은 봉이 아니다(세일즈맨과 고객) 한비자 병법포인트/난세 인간사상 Business Operation Unit 마케팅과 세일즈 컨셉트 비즈니스 수행조직 개념도 Why buy? Why not buy? -구매 Key 영향요소 세일즈맨과 비즈니스 프로세스 세일즈맨의 목적과 대상 Frame 판매기업의 성공요소는 무엇인가? 프로세일즈맨이 되기 위한 세일즈 마인드-세트 80 Customer Relationship Principles and Strategic Skills 대고객 실무원칙과 세일즈 실행기술 68 비즈니스 목표 설정 체계 비즈니스 프로세스 16단계(100% 한국실정) 고객측 업무 중심적 – 논리 단계 Cycle 질의 및 응답 105 실전체크포인트 부록표 : 영업활동 지원 양식과 로직 포맷(31가지)\n본 코스의 기대목표 1. 모든 비즈니스맨, 세일즈맨을 위한 최소한 필수 기본지식 및 전문능력을 체계화 2. 모든 영업사원, 영업관리자의 편리한 업무활용과 초 • 중 • 고급 세일즈 방법과 기술 을 필드 메뉴얼화 3. 고객중심 비즈니스 4국면, 세일즈 16단계 싸이클을 완전 체계화 4. 효과적이고 전문적인 비즈니스 업무 수행과 논리적 세일즈 전개 방법상 필요한 지식과 논리 포맷 제시 5. 영업실무와 세일즈 활동을 위한 High professional 각종 양식과 포맷 제시 6. 비즈니스 매너와 센스 모델을 제시 7. 군사학 및 고전 병법사상과 비즈니스 비교 포인트를 제시 8. 프로세일즈맨쉽을 위한 √ 정신무장 심리훈련과 √ 셀프체크 - 실습\n비즈니스 시장 Market 비즈니스 ? 시간 마케팅 ? Lead time 세일즈 ? 비즈니스맨 ? 마케팅 세일즈 (Marketing) 세일즈맨 ? (Sales) 비즈니스 수행조직(회사) Business Operation Unit 생산 개발 • 기술 R&D 유통 관리 • • •\n용어의 정의 (1) v 비즈니스 (Business) 재화(매출과 이익)를 창출할 목적으로 조직을 구성하고 사업을 √ 수행하는 일련의 모든 활동과 사업 행위이다. * 조직 = 자본, 사람, 노동, (기술), (정보) 비즈니스의 수행역할과 방법으로 마케팅과 세일즈로 구분한다. (본서에서는) 또한 비즈니스 = 사업 = 영업 등으로 유사 정의할 수 있다. v 비즈니스맨 (Businessman) ① 유사정의 : 비즈니스맨 = 세일즈맨 = 영업사원 ② 판촉 또는 마케팅의 임무와 목적을 가지고 비즈니스적 사업행위를 하는 사람 v 세일즈맨 (Salesman) ① 주로 특정고객을 대상으로 세일즈 및 영업 활동을 하는 사람 ② 유사정의 : 세일즈맨 = 비즈니스맨 = 영업사원\n본서의 용어의 정의 (2) v 마 케팅 (Marketing) 시장의 잠재고객, 예상고객(또는 기존고객도 포함)을 대상으로 타깃팅과 프로스펙팅을 목적으로 하는 일련의 판매 촉진적 비즈니스 행위이다. 주요목적과 기능은 아래와 같다. ① 제품, 솔루션, 서비스의 판매를 위한 광고, 홍보, 판촉을 위한 모든 행동과 사업적 행위 ② 회사/브랜드 이미지, 선호도, 지명도를 개선하기 위한 모든 행동과 사업적 행위 프리-세일즈 목적이며 영업기회포착(BIZ Opportunity), 특정 예상고객파악 (Lead), 필요 예상고객파악(Requirement)을 위한 모든 행동과 사업적 행위 √ 결국 마케팅은 적극적인 방법으로 사업기회나 영업기회를 포착(Lead)하여 직접판 매를 하거나 세일즈파트로 영업기회들을(Lead) 이관하는 것을 주목적으로 한다.\n본서의 용어의 정의 (3) v 세일즈 (Sales) √ 특정 타깃 고객사이트나 예상고객을 대상으로 사업기회나 영업기회가 있는 상황에서 사업결과(매출, 이익)를 창출하거나 획득하기 위하여 수행하는 일련 의 모든 영업활동이나 사업 행위이다. 타깃 고객이나 예상고객 정보의 소스(Source)는 주로 아래와 같다. ① 마케팅팀에서 파악하여 창출되거나 도출된(Lead) 사업기회 ② 기업 내부의 임직원, 관련사, 협력사로부터 제공된 사업기회 ③ 세일즈 부서원이나 세일즈맨 자신이 파악한 사업기회 ④ 고객의 전화문의나 방문요청에 의하여 파악된 사업기회\n비즈니스맨의 임 기본스피릿과 파워먼트 Spirityal Alignment & Basic Empowerment\n지구상 우리 모두는 기본적인 세일즈맨이다 (1) 이 지구상에서 세일즈맨이 아닌 사람은 없습니다. 농부는 농사기술을 팔고 대학교수는 학문을 팔고 기술자는 기술을 팔고 노동자는 노동력을 팔고 또 회사의 많은 샐러리맨은 각기 전문지식을 팔아 서로 주고받는 수수관계로 이 세상을 살아갑니다. 모든 세일즈맨이여, 힘을 내고 용기를 냅시다. 그대 마음속에 도사리고 있는 부정적이고 소극적인 나약한 심성을 깨부수고 마음의 창문을 열고 적극적이고 긍정적인 신념의 에너지로 충전하십시오. 그리고 힘차게 뛰십시오.\n지구상 우리 모두는 기본적인 세일즈맨이다 (2) < 먼저 자기자신을 극복하고 설복시킬 수 없다면 남을 극복하고 설복시킬 수 없다는 것을 명심하십시오. > 신념 제 1호, 「하면 된다라는 자신감」을 가지십시오. 확신감을 가질 수 있도록 자신을 닦고 전문기술을 익히십시오. 일종의 성공은 당신을 평안케 할 것입니다. ü 한 가지의 성공은 백 가지 성공의 시작입니다. * 명가의 가훈집 161 p : 녹색클럽 編 – 은광사, 1992. 3. 20 발췌\n비즈니스맨의 자의식 극복 방법 ( 1 ) 비즈니스용 자아 (Business-Self) 개인용 자아 (Privacy-Self) 비즈니스적 자아 개인자신의 자아 전문화 정예화 개인화 인격화 비즈니스맨으로서 기여가치 개인자신으로서 추구가치 Afraid - MIND ① 2개의 자아로 완전분리 ② 지향 및 추구목표 분리 ③ 지배가치 기준 분리 Super - MIND\n비즈니스맨의 자의식 극복 방법 ( 2 ) 1. 세일즈나 비즈니스 활동을 수행함에 있어, 자의식과 개인고유의 성질이나 성격 때문에 상당히 많은 갈등과 번민이 발생하는 것이 문제가 된다. (Mixed) 2. 개념적으로 비즈니스맨 자신을 두 개의 자아로 완전분리하면 좋을 것이다. (Divided) 3. 비즈니스적인 자아는 항시 비즈니스적으로 생각하고 행동하고 비즈니스 본래 목적에 충실하도 록 습관화 되어야 하며, 적자생존과 강자승리의 원칙 하에 비즈니스적인 자아는 완전히 전문적 으로 숙련되어서 비즈니스맨의 존재이유와 기대가치에 충실해야 할 것이다. (Objective Driven-MIND) 4. 또한 개인적인 자아는 본래의 개인적인 자신으로 돌아가 개인 자신의 가치관과 추구가치 중심 으로 살아가면 될 것이다. (Privacy-Self) 5. 단, 유의할 것은 이 두 개의 자아가 서로 섞이면 쓸데없는 갈등과 가치혼란을 초래하거나 개인 적인 자의식, 자존심, 체면의식으로 인하여 프로페셔널 비즈니스맨십의 생각과 행동들이 혼동되 거나 침해되지 않도록 하는 것이 프라이버시적인 개인의 자의식이나 자존심, 체면의식을 극복하 기 위한 좋은 방법의 하나라고 생각한다.\n세일즈맨의 역할과 임무 1. 세일즈맨의 역할 ● 시장과 고객에 연결된 제 1선의 비즈니스 담당자 ● 사업목표를 달성하기 위하여 치열한 마케팅, 세일즈와 각종 판촉활동을 수행하는 기업의 제 1 선 현장의 비즈니스 전문 인력자원 ● 한 기업의 대표, 이미지 메이커, 컨설턴트로써 고객지향 자세로 지속적 고객관리 유지 2. 세일즈맨의 임무 ● ● ● 시장개척 - 예상고객 발굴·개발 (BIZ opportunity) 고객창조 및 관리 (Customer base) 사업목표달성 (Quota) 회사와 조직발전에 기여 (Contribution - Value proposition) 자아 비전 실현 (Realization)\n세일즈맨의 직면문제와 도전 (1) 통상 비즈니스맨이나 세일즈맨으로서 임무와 목표를 성공적으로 달성하기 위하여 부 단한 노력을 기울이지만 「세일즈」라는 직업이란 다른 어떤 것보다도 결코 쉽지 않은 전문분야 중의 하나이다. 첫째, 본질적인 이유로서는 우선 ① 잘 보이지 않는 시장과 잠재고객 또는 예상고객으로부터 보이는 성과와 실적으로 일구어 내 야 하기 때문이다. ② 불확실한 모든 상황을 뭔가 확실한 상황과 결과로 만들어야 하기 때문이다. ③ 어떤 한정된 시간내에서 정해진 기간별 목표량을 달성해야 하기 때문이다. ④ 준비상태, 전문지식, 관련정보, 경험과 숙련, 동기부여가 불충분하기 때문이다. 둘째, 고객 및 경쟁관계 측면의 이유로서는 ① 거의 항상 경쟁사와 경쟁을 해야 한다. ② 유리·불리의 입장은 수많은 요소로부터 발생하며 제어할 수 없는 요소도 많다. ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ 고객의 상황과 입장이 항상 유동적이다. 고객의 상황과 입장에 의존적이다. 고객보다 통상 하위 포지션에 있다. 고객의 지식과 정보의 양과 판단력, 선택의 여지가 대폭 향상되었다. 철저한 고객관리와 지속적 고객 만족도 관리가 소홀하면 이탈 고객이 된다.\n세일즈맨의 직면문제와 도전 (2) 셋째, 제한 및 장애적 요소로서는 ① 준비 및 기획업무가 많다. ② 시간과 공간이 제한되어 있다(일할 시간과 활동지역). ③ 자원(인력, 기술, 경비)이 제한되어 있다. ④ 영업관련 행정처리 업무가 많다. (대기업 일수록) ⑤ 고객의 문제해결 및 클레임 처리업무가 많다. ⑥ 영업보고 업무가 많다. ⑦ 영업회의 시간이 많다. ⑧ 비즈니스 커뮤니케이션 업무가 많다. ⑨ 업무처리상 항시 정해진 제한시간(Due time)이 있다. ⑩ 필요 및 전문지식을 습득하고 스스로 자기 강화를 할 수 있는 시간이 많지 않다. 위에서 살펴보다시피 비즈니스맨과 세일즈맨은 역할과 임무측면에서 자체적 문제만 으로도 결코 쉽지 않은 일을 하고 있다.\n프로-세일즈맨 임파워먼트? Intelligence v FULL Integrity ● Intellectual Quality (머리끝에서 발끝까지) -지적자산 (지식 • 정보 • 경험 • 고객기반 등) -정보수집 및 지적 분석능력 Full Salesmanship ● 세일즈전략화 능력 ● 세일즈전문가 정신 ● 비즈니스맨 스피릿 & 세일즈마인드 (Professionalism) -생각과 행동 -태도와 자세 -대응능력 Passion ● 목표의식 (Motivation) ● 실적중심 (Priority) ● Full Shape Image & Impression ● 전문적 세일즈방법과 기술 (Professional Skills) ● 세일즈전문가 능력 (Sales Expertise; Specialist) Health 지향해야 되는 Intelligent Sales Profession ● 행동력 (Action Power) ● 추진력 (Leading Forces)\n한국-비즈니스&세일즈 현실환경 분석 ( 1 ) ü 1. 인맥관계 및 연고(혈연, 학연, 지연, 직장연, A-Z회연 등)위주가 매우 강한 편이다. - People/Human Relationship & Connection Oriented ** 연고의 종류 ? ? ? ü 2. 브랜드 네임에 맹신적인 요소가 많다. - 세계적인 회사, 크기, 명성, 선진국 선호성향 -> 맹신적 성향 - 허와 실의 분간이 불분명 -> 무조건적인 신뢰의식 - 내용의 철저한 분석보다 -> 브랜드 네임의 영향력이 우선 - 지금의 내용보다 과거의 업적과 명성, 평판, 이미지 우선 ü 3. 중소기업, 벤처기업은 일단 무시하거나 경시하는 경향이 많다. - 과거의 업적과 명성 : Poor - 공급업체의 불안정성 : 불안정 - 제품· 솔루션의 우수성과 품질 : 의구심(? ? ? ) - 제품· 솔루션의 성공사례 : Poor - 선진국, 큰 회사의 든든한 믿음과 신뢰 : Favored - Hit & Run : 의구심(? ? ? ), 불안감(High), 책임/감사(? ? ? )\n한국-비즈니스&세일즈 현실환경 분석 ( 2 ) ü 4. 대기업 및 Major SI사, 대형 외산 Vendor사 위주의 사업기회 독식( Deflection ) - Consulting (1. 보스톤, 아더앤더슨, 딜로이트, Bain. End. . . ) (2. Pw. C, 액센츄어-앤더슨, EDS, SDS, HIT. . . ) - SI, SVR, DISK, N/W, NT, PC. . . - DBMS, M/W, Appl. S/W's. . ü 5. 특화·전문화 요소기술 위주의 차별화 영향력 확대 및 증가 추세 - 제품· 솔루션의 특화· 전문화 영역 확대 및 증가 - 외국기업과 국내기업의 경합·접전 심화-> 혼전(외국기업: 우세) - 시장의 Trend· Fashion에 민감한 수요 Domino 현상 6. 국내시장의 규모가 작고 협소하다. ( Small Market Size ) - 동종 및 유사업체, 업종, 제품, 솔루션이 우후죽순-> 난립 - 과도한 출혈경쟁 심화 -> 수익성 악화 -> 불안정 -> ? ? ? - 중복투자 심화 -> 혼란. 불안 -> High Hardship in 사업운영 # 참고 추정 : 미국의 50 -100분의 1, 일본의 20 -30분의 1 Size\n한국-비즈니스&세일즈 현실환경 분석 ( 3 ) 7. 소속/속성, People Connection, Coverage영향요소가 매우 크다 - 사업기회참여 : 소속그룹, People Relations, Connection, 연고, - 사업수주가능성 중요 요소 : 정치적, 정책적, 규모적, 명분적, 제안내용적 전문성, 책임. 능력, Coverages, 비교우위. . . - 고객사의 속성· 특성· 조직구조측면에서 따른 상황, 상태의 변수 다양 : 국가기관, 공기업, 민간기업, 사기업, 주주관계, 인맥관계. . . 8. Fashion과 Domino 현상에 매우 민감(Sensitive)하다. - 신기술· 신기능· 신제품에 대한 매우 많은 호기심 (심리적) · 신규수요 급상승 -> 급강하 반복현상 빈번 - 남 따라하기, 모방하기, 경쟁하기를 매우 좋아한다. · Referal/Replicate Case의 시장 개척의 필수 지렛대 역할 - 테크놀로지의 급변화 -> 기술개발 및 연구의 부담 가중 · 항시 불안하고, 낙오될 Risk를 안고 있다( 3 -6개월 )\n한국-비즈니스&세일즈 현실환경 분석 ( 4 ) 9. 시장 Dominator의 영향력이 매우 크다. - 시장/고객 선점 -> 급상승/급발전 -> 시장/고객지배력 - 막강한 기득권 유지 및 영향력 행사 - Dominator 1위에 기회와 수요가 집중하여 몰리는 현상 · Follower -> ? ? ? 10. 임무와 역할과 기여도에 비하여 Business Unit(사업부, 영업부)의 위상, 집중, 투자가 매우 미흡/열악하다. - 마케팅, 세일즈 능력 -> 매우 허술, 취약, 비체계적 - CEO, 경영진의 Low Position, Low Focus, Low Investment -> 사업역량, 전문성, 체계성, 관리와 운영능력, 사업경쟁력 매우 취약 - 비즈니스맨, 영업, 세일즈맨 직무 : 기피현상-> 우수인력 부족·부재 -> 사업 경쟁력, 전문성 매우 취약 - 개발, 기술, 연구에 너무 편향된 집중, 투자, 중요시 현상(In-Out개념운영)\n비즈니스 산업분류 및 사업분야 (Consulting) ( 1 ) 산업분류 정부기관(Governemnt) -중앙부. 처. 청 및 산하기관 공공기관(Public) - 정부투자기관 - 공기업 및 산하기관 금융기관(Finance) - 은행 - 증권 - 보험, 카드 - 제 2금융권 제조산업(Manufacturing) 장치산업(Process) 전기 및 에너지 (Utility & Energy) 통신 및 미디어 (Telecomm & Media) 경영진단 컨설팅 경영진단 -사업운영 및 관리, 조직, 인사, 재무, 회계, 생산, 개발, 기술, 연구, 교육, 고객관리등 기업진단 및 투자분석 경영전략 수립 경영혁신 성과관리 인사 및 조직전략 수립 Biz 프로세스 혁신 산업 및 시장 분석 마케팅전략 비즈니스 모델링 기업인수 및 합병 투자 및 제휴 회계감사 및 세무 IT 제품 • 솔루션 • 프로젝트 솔루션 • 서비스 • 프로젝트 ERP SCM CRM BPR BRS EAI EIP/BIP BI(DW, DM, Dmart) OLAP/BSC(기업성과관리) CTI/Call Center KMS - G/W, EDMS, FILE - Search Engine - Work. Flow - 전자결재 - 문서유통 국가/SOC프로젝트 기업기간업무개발 (산업별/업종별/업태별) 정보보안솔루션(Security 등) ISP 컨설팅, SI\n비즈니스 산업분류 및 사업분야 (Consulting) ( 2 ) 산업분류 운송 및 여행 (Transportation & Travel) 석유. 화학산업 ( Petroleum & Chemistry) 유통산업 ( Distribution ) 교육기관 ( Education ) 연구기관 ( R & D ) 군, 국방기관 ( Defense & Military ) 인터넷 및 벤처기업 ( Internet/Venture ) IDC, Shopping Mall. . . 경영진단 컨설팅 금융 및 자금 ISO 인증 e-비즈니스 정보전략계획 IT 제품 • 솔루션 • 프로젝트 e - Business e-Commerce (전자상거래) e-마케팅 (광고, 홍보, 판촉, 판매) Internet-Trading (e-) B 2 C (e-biz) B 2 B (e-biz): e/P, e/MP B 2 G/E/… 모빌Infra -Computing -Internet(e-biz) -ASP -CSP. . . 제품 • 인프라 서버(M/F, unix, NT) 네트웍(N/W, NI, NMS) 디스크(중 • 소, 대형) DBMS 미들웨어 패키지 S/W SMS, PC 등\n프로세일즈맨과 비즈니스 리더쉽? 비즈니스 리더쉽 (Business Leadership) 영 업 추 진 력 정보력 파워 Information power * 정보 * Business opportunity - Finding 리더쉽 파워 Leading power * 사람 * Business Relationship - Contacting * 인맥 * Human Relationship - Engaging * 전략 * Strategy-based on BIZ operation plan 정보 ★ 마케팅 Intelligence 사람 ★ 세일즈 Intelligence 인맥 전략化 MKTG Sales\n비즈니스 수행조직 Business Operation Unit\n마케팅과 세일즈 컨셉트 소비자판매 마케팅 & 세일즈(비지니스) 개 념 Concept 소비자판매 지향 개념 Go to Consumer Market 마케팅 & 세일즈(비지니스) 출발점 생산공장 시장·예상고객 초 점 생산제품 고객이 필요와 요구 방 법 소비자판매·유통판매·판매촉진 마케팅 & 판촉 ·세일즈 목 적 판매수량 및 매출에 의한 이익창출 고객 만족과 유지에 의한 이익창출 1. 기업(내부)에서 시장(외부)으로 하는 인사이드 아웃 개념이다. 1. 마케팅 & 세일즈 지향 개념은 시장과 예상고객으로부터 하는 아웃사이드인 개념이다. 필요 • 요구 • 문제점 해결 제품 • 상품 컨셉트 (개념) 기업 고객 단순구매 2. 판매의 출발점은 공장(플랜트)이며, 그리고 그 초점은 공장에서 생산되는 제품이며, 이익을 창출하는 매출 액을 올리기 위해 치열한 판매전과 판매촉진 활동이 요 구되는 것이 특징이다. 제품 • 솔루션 공급 2. 마케팅의 출발점은 먼저 목표(타깃) 시장을 설정하는 것 이고 초점은 고객의 필요와 요구이다. 3. 기업은 고객의 만족과 유지에 영향을 주는 모든 비즈니 스활동 및 조직경쟁력을 통합 조정하여 고객만족(CS)을 창조하고 유지함으로써 이익을 달성하는 것이 특징이다. 사 업 활동수단 광고·판촉·판매원·영업점·유통회사 마케팅&판촉프로모션, 비즈니스맨&세일즈맨 사업내용 주로 소비제품, 생활필수품, 단순제품이나 상품 등 주로 기간재, 산업재, 전문서비스, 전문화 특화된 제품, 솔루션, 서비스 등\n비즈니스 수행조직 개념도 시장 (MARKET) 고객 (CUSTOMER) 비즈니스 창출($) 마케팅 MKTG 마케팅 Database 비즈니스 개시 (프리세일즈 & 계약) 영업기회 (LEADS) 비즈니스 수행 (계약이행) 세일즈 SALES UNIT 판매촉진 PROMOTION 비즈니스 완료 (검수완료) 영업기회 (LEADS) 판촉 Database 비즈니스 수행조직(BUSINESS OPERATION UNIT) 생산 개발, 기술 R&D 관리 관리 유통\nWhy buy? Why not buy? (1)-구매결정 Key 영향요소? v 제품 • 솔루션 • 서비스 측면 1. 업계에서 포지셔닝 : 시장점유율, 타고객 피드백, 우수성 입증 사례 등 2. 비교경쟁 우위 : 가격대 성능비, 구매조건, 서비스 및 자원체계 등 : 선도 및 첨단기술의 적용 여부 3. Advanced Technology (선도 및 첨단기술? ) : 적용기술의 이점, 생산성 향상, 투자대비효과 등 4. RAS (Reliability, Availability, Service-ability) : 신뢰성, 가용성, 서비스 품질\nWhy buy? Why not buy? (2) -구매결정 Key 영향요소? v 판매기업 측면 1. 경영 및 사업 전략 : 고객, 솔루션, 기술 우위 중심적 전략 2. 전문적인 사업수행 능력과 책임보장 능력 3. 판매기업의 능률성과 대응능력 : 효율성과 효과성, Speed, 적극적인 Support 체계 4. 판매기업의 브랜드 네임, 평판, 신뢰도 : 인식도/지명도/선호도 <-> 업계 위상\nWhy buy? Why not buy? (3) -구매결정 Key 영향요소? v 비즈니스맨 (세일즈맨) 측면 1. 담당고객과의 업무수행의 양과 질 성취도 : 정확성, 적시성, 적극적 대응능력, 고객 리더쉽 : Responsiveness(대응 및 응답성-Reply, Response, getback) + Polite한 친화력 2. 고객중심 문제 해결 3. 업무협조 및 팀웍 리더쉽 4. 고객관리 및 만족도 관리의 성공여부 : 리마케팅, 추가 영업 기회 확보, 기득권 유지, 경쟁완화 – 큰 영향\nWhy buy? Why not buy? (4) -구매결정 Key 영향요소? v 심리적인 측면 1. People Relationship (인적 유대 관계) : 관계의 종류, 상태, 깊이 연계성, 구속력, 영향력의 범위 2. Best Choice 인가? (제품, 솔루션, 서비스 등) : 탁월성, 우수성, 경쟁우위성, Best performance 3. 믿을 만한 Company 인가? : 공급업체 신뢰성, 안정성, 고객중심 서비스, 문제해결능력, 사후지원체제, 부가가치적 효과(Added Value? ) 4. Why confident? (고객사의 확신감) : 기존 고객 사례, 고객 Feedback, 업계평판, Benchmark 5. 지속적이고 우호적인 고객 커버리지 : 지속적 우호적 파트너쉽/Friendship 유지 : Human Relationship에 대한 커버리지\n세일즈맨과 비즈니스 프로세스 1. 비즈니스 프로세스란 현재 고객필요상황(As is)에서 추 고객의 필요상황 (As is) 고객의 만족상황 (To be) 구되는 새로운 만족상황(To be) 으로 나아가려는 고객의 변화를 적극적으로 지원하는 절차(Sales process)를 말한다. • 필요사항 (Needs) • 요구사항 (Requirements) • 문제해결 (Problem Solving) • 고객만족 (Satisfaction) • 고객유지 (Maintain) • 리마케팅 (Re-marketing) ü사업기회 및 수요계획(Business Requirement ? ) 2. 세일즈맨은 비즈니스 활동을 통하 여 고객으로 하여금 소정의 비즈 니스 목표단계로 행동을 움직이도록 설득하고 지원하는 것은 물론 필요에 따라서는 리드 -Pre-planned : 통상 전년도에 계획된 사업 및 수요계획 (정부 • 공공 • 금융 • 대기업 등) -Now planning or Creation by changes : 당해년도 방생 수요 계획(환경 및 조건변화) -Motivation by needed : 고객사 신규전략사업이나 수익 사업에 의한 수요계획 (Lead)해 나가는 것이다. 영업 추진력 3. 세일즈맨의 역할은 고객에게 이러 역할 제품, 솔루션 서비스 해결방안 영업 정보력 한 필요와 요구, 문제해결을 유발 시켜 주고, 고객이 만족을 수반하는 목표상황으로 전이 하 는데 필요한 제품과 서비스, 해결 방안을 제시하는 것이다. 지원활동 영업활동\n세일즈맨의 목적과 대상 Frame 1. 세일즈맨의 부단한 노력과 전문적인 능력이 사업실적과 성과에 지대한 영향 요소이다. 2. 따라서 세일즈맨은 부단한 경험누적과 고도의 전문능력교육이 끊임없이 리프트-업 되어져야 한다. 3. 프로 세일즈맨만이 사업 실적과 성과를 보장할 수 있기 때문이다. 잠재고객 비즈니스 스트리밍 3 2 1 공급자 세일즈 목적물 ê 비지니스 활동 세일즈 대상 제 품 잠재고객 상 품 예상고객 기 술 세일즈 맨 고객사 서비스 대리점 컨설팅 경쟁사 고객 용 역 üSales Function 마케팅 & 세일즈 지원 체계 기업의 비즈니스 및 기술 인프라 경쟁사 대리점\n판매기업의 성공요인은 무엇인가? 크게 두 가지로 나누어 볼 수 있는데 첫째로는 마케팅과 세일즈 활동을 하는 판매 기업의 입장에는 항시 자사의 제품과 솔루션이 시장과 예상고객의 입장에서 기 본적인 성공요건을 심각히 고려하여 확실한 투자와 경쟁력 있는 사업성(매출/이익)을 확보하고 지속적으로 유지하여야 한다. 이에 앞서 제품 및 솔루션 개발, 생산, 판매에 있어서 우선 사업기업의 입장과 시장이나 고객의 입장에서의 관점을 사전분석 및 검토하여 개발 • 생산전략과 판매전략에 반영해야 할 주요한 포지션 포인트를 셀프체크 해서 살펴보자. 우리회사 제품 • 솔루션 포지션 포인트 판매기업의 기본적인 셀프 체크사항 높다 20점 보통 10점 낮다 0점 ② 우리회사 제품 • 솔루션의 도입에 대한 시장과 고객의 필요 우선 순위는 어떠한가? 20점 10점 0점 ③ 우리회사 제품 • 솔루션이 고객사의 문제해결과 개선효과를 얼마나 기대할 수 있 는가? - 투자대비 투자효과 분석 자료 - 재정적 정당화(Financial Justification) • 투자 금액 대비 투자 회수기간 (Break even point) • 투자 회수 기간 후 이익이나 비용절감액 (Return & Benefits) 20점 10점 0점 ④ 우리회사 제품 • 솔루션의 경쟁사 비교우위 포인트와 차별화 포인트는 어떠한가? 20점 10점 0점 ⑤ 효용과 가치에 대하여 가격대 성능비는 어떠한가? 20점 10점 0점 ① 판매기업은 제품의 필요성을 강조한다. 그러나 우리회사 제품 • 솔루션에 대한 시 장과 고객의 필요성 포지션은 어떠한가? 80 -100점 = 우수한 편 60 -80점 = 보통 60점 이하 = 경쟁력 미흡 (시장성취약) 합계 : ( )점\n프로세일즈맨이 되기 위한 세일즈 마인드-세트 ( 1 ) 1. 우연한 성과나 결과는 절대 없다고 단정한다. 작은 일이든 큰 일이든간에 직접 갈고, 관리하고, 노력과 투자를 하여야만 그 일에 대한 기대와 성공 가능성이 있다. 2. 세일즈란 결코 쉬운 일이 아니지만, 결코 어려운 일만도 아니다. 3. 세일즈가 어렵고 쉽고는 자신에게 달려 있다. 4. 남보다 한발 앞서는 것은 나중 경쟁자보다 10배 이상 유리할 수 있다. 5. 최초 접촉시 이미지 메이킹은 추후 관계발전에 매우 중요한 역할을 한다. 따라서 최초 접 촉과 상담시 많은 주의와 신경을 써야 한다. 6. 사람과 사람간의 유대관계를 잘 이해하고, 지속적인 인간관계 유지를 위해 노력하며 상 호 동반자적인 관계형성을 잘 해야 한다. 7. 상대편의 입장을 먼저 잘 이해하고 동반자관계로서 고객관계를 형성하면 보이게 보이지 않게 많은 스폰서를 만들 수 있다.\n프로세일즈맨이 되기 위한 세일즈 마인드 -세트 ( 2 ) 8. 자주 직접 만나고, 자신이 성의와 열의를 다하면 고객은 모르는 척 하지만, 매우 민감하게 우리를 느끼고 평가하고 있으며 그 자세와 이미지는 어느 순간에 결정적인 영향을 미친 다. 9. 항시 문제의 핵심과 또한 문제의 해결의 실마리(Clue)는 항상 현장(고객사)에 있다는 것 을 주지하며 현장확인 및 현장위주활동을 중요히 여긴다. 10. 실무자는 만나기는 쉬우나 고급정보를 알아내기 어려울 수 있다. 11. 상위 경영자나 관리자는 만나기는 어려우나 고급정보를 빠르게 파악할 수 있 다. 12. 산은 오르고 나면 별 것 아니듯이, 과감한 행동력으로 세일즈를 하면 예상 외로 많은 소 득을 얻을 수 있다. 13. 항시 상황과 사실(Fact)을 정확히 파악 및 분석 후 정확히 대응하여 풀어간다. 과소평가나 과대평가는 유의하여 피하도록 한다. 14. 자신이 아마추어거나 약하면 상대는 높고 두렵게 느껴지고, 자신이 강하고 프로페셔널 하면 상대는 낮고 편하게 느껴진다.\n프로세일즈맨이 되기 위한 세일즈 마인드 -세트 ( 3 ) 15. 우선 아마추어적인 자아(자의식, 체면, 감정, 자기최면, 자기 중심적 주관 등) 는 버려라. 그리고 프로페셔널한 자신으로 다시 만들어 가라. 16. 영업 목적상 만나야 할 사람은 서슴없이 만나라. 사람이 사람을 만나는 데 무슨 큰 일이 있겠는가. 17. 처음 보면(만나면) 사람은 누구든지 어색한 것은 당연하다. 그러나 여러번 만나기 시작 하면 자신이 하기에 따라 좋은 후원자가 되기도 하고 적대적 방해자 가 되기도 한다. 18. 사람과 사람의 만남은 서로 무엇인가 기대감을 갖고 있으며 탐색과 분석을 시작한다. 그 리고 어떤 나름대로 결론으로 규정하고 그 결론 하에 모든 문제를 다루게 된다. 19. 한 사람 자세히 사귀고 관찰할 수 있는 기회를 적극적으로 만드는 것이다. 그리 고 그것은 고객과 영업에 관한 정보수집의 시작이다. 20. 막연한 두려움이나 가상적인 공포심을 갖고서는 사람을 만날 수 없으며 세일즈를 시작 할 수 조차 없다.\n프로세일즈맨이 되기 위한 세일즈 마인드 -세트 ( 4 ) 21. 상대편(고객)이 잘 모르는 지식, 정보, 기술, 상품, 문제해결을 잘하는 세일즈맨은 존중 받으며, 우대 받으며, 신뢰성이 대폭 향상된다. 22. 항시 결론 도출적인 입장에서 정리하여 생각하고 업무를 처리한다. 23. 자신이 무기력해지거나 슬럼프에 빠질 때는 과감한 기분전환이나 분위기 쇄신으로 국 면전환을 위하여 시간과 비용을 투자하라. 그것도 세일즈맨에게 필요한 전문능력이다. 24. 변명을 하거나 구차한 핑계를 삼간다. 단, 인정할 것은 인정하고 거기서부터 사유설명 과 해결대책을 제시하고 그것을 실행한다. 25. 고객은 자기가 믿고 싶고 좋아하는 사람으로부터 귀를 기울이며 가능하면 그 사람으로 부터 제품을 사고 싶어한다. 26. 프로세일즈맨이란 직업은 어차피 보통 중간사람이 될 수 없다. 두 가지 길밖에 없다. 신 과 인간 사이의 한 차원 높은 존재(슈퍼프로세일즈맨)가 되거나 인간과 동물 사이와 같 은 한 단계 낮은 존재(번잡한 잡상인류)가 될 뿐이다. 세일즈맨에게 중간은 없다. 또한 어차피 보통사람이 되어서는 성공하기 어려울 것이다.\n질의 응답 및\n비즈니스 예절과 에티 켓 Professional Business Attitude & Good Manners\n고객만족의 세얼굴 만족 표 정 비즈니스맨을 보면 불만족 - 좋아하고 고맙게 생각한다. 비즈니스맨을 보면 찡그리고 인상부터 쓴다. 언 사 우호적 언사를 쓴다. - 감정적인 언사를 쓴다. 태 도 신사적이고 호의적인 - 거북하고 냉랭한 태도를 보여준다. 추가적 사전에 미리 연락을 꼭 준다. 태도를 보여준다. - 영업기회 아예 처음부터 연락대상에서 제외시켜 버린다. 대외적 영향 대하여 적극 칭찬하고 대하여 심각한 불평불만과 추천까지 하여 준다. 비즈니스 기업과 비즈니스맨에 문제사항 등을 다 전파시키며 - 비즈니스 기업과 비즈니스맨에 상종도 하지 말라고 미리 말린다.\n비즈니스 예절과 에티켓 행동지침 ( 1 ) 1. 예의바른 인사법을 익힌다. - 우선 환한 웃음과 정중한 자세를 취한다. - 간단한 인사 15도, 보통때 인사 30도, 정중한 인사 45도 인사법을 정확히 익힌다. - 팔과 다리를 반듯이 붙이고 어깨와 허리를 곧게 펴서 천천히 허리와 엉덩이를 뒤로 깊숙 히 굽혔다가 편다. - 손주먹은 골프 그립주먹으로 쥐고, 양쪽 바지 재봉선에 붙임 시선은 상대편 가슴부분에 부드럽게 주시함 - 인사말을 건넨다. : 「안녕하십니까, ○○회사 ○○○입니다. 」 - 고개와 등허리가 자연스러운 일직선을 유지하고 머리를 떨구지 말며, 양발의 각도는 약 15°정도를 유지한다. - 영업팀장이나 매니저가 매 회의시간 전 5～ 10분 동안 인사법 연습 - 거울을 보고 품위있는 자세를 연습한다.\n비즈니스 예절과 에티켓 행동지침 ( 2 ) 2. 정중한 전화 응대법을 익힌다. [ 전화를 받을 때 ] - 벨이 3번 울리기 전에 되도록 빨리 받는다. - 소속 회사명과 이름을 먼저 말한다. (상황과 완급에 따라) ①「감사합니다. ○○회사 ○○○입니다. 」 ②「감사합니다. ○○사입니다. 」 ③「감사합니다. ○○○입니다. 」 ④「○○사입니다. 」- 회사명으로 단축형① ⑤「○○○입니다. 」- 자신이름으로 단축형② - 밝고 침착한 목소리로 정중하게 말을 한다. (반드시, 의도적으로) - 상대편보다 수화기를 먼저 놓거나 소리나게 끊지 않는다. - 당사자 부재시 메모를 전달하여 업무착오가 없도록 한다.\n비즈니스 예절과 에티켓 행동지침 ( 3 ) ※ 통상 근무시간에 회사로 걸려오는 전화(IN-BOUND CALL)는 거의 모두가 다 잠재 또는 예상고객일 수 있거나 고객사 또는 협력사와 관련한 전화가 대부분일 것이므로 상대편 입장에서 매우 친절하고 지원적으로 느껴지게 하여야 하고, 반드시 상대편의 성명과 연 락처를 기록메모하여 두고 추후 어떤 일을 사후필요조치(FOLLOW-UP)하거나 전달 또는 보고(REPORT)할 기초적인 판매정보로 활용하여야 한다. ü [ 전화를 걸 때 ] - 전화 걸기 전 용무와 용건을 생각해 둔다. (필요시 메모) - 반드시 자신의 소속과 이름을 먼저 말한다. - 밝고 침착한 목소리로 대화를 시작한다. - 상대편보다 수화기를 먼저 놓거나 소리 나게 끊지 않는다. - 당사자 부재시 반드시 메모전달을 부탁한다.\n비즈니스 예절과 에티켓 행동지침 ( 4 ) ü[처음으로 전화를 거는 경우] 안녕하십니까? 우선 전화상으로 인사를 드립니다. -> 초면인사(전화상) 저는 OO사 OOO(직위/직책) 이라고 합니다. -> 자신의 소개 제가 전화 드린 목적은 , 저희 회사의 탁월한 OO 제품(솔루션, 서비스 등)을 소개하여 드리고자 이렇게 전화를 드립니다. -> 전화 목적 ………… 본론 대화 …………………………… 그러면, O 쯤 시간을 내주시면, 제가 직접 방문을 드려 제품 소개나 Demo를 하여 드리겠습니다. 바쁘시겠지만, 시간과 기회를 주시면 대단히 감사하겠습니다. ………… Positive 시 : 시간과 내용의 일정 약속 …………… 오늘 여러 가지로 감사합니다. 안녕히 계십시오. 또 연락 드리겠습니다.\n비즈니스 예절과 에티켓 행동지침 ( 5 ) 3. 올바른 인사법과 명함교환법을 익힌다. -「안녕하십니까, ○○회사 ○○○입니다. 」하고 인사와 인사말을 먼저 하고 나서 명함 을 상대편 오른손으로 건네주고 악수를 하면서「잘 부탁드립니다. 」라고 정중히 말한다. - 상대편이 자신의 명함을 정면방향으로 볼 수 있도록 건넨다. - 명함은 우측 손에 들고 좌측 손은 우측 팔목 쪽으로 하여 두 손을 모아 정중히 건넨다. - 상대가 두 사람 이상일 때는 손윗사람에게 먼저 건넨다. - 손아랫사람이 손윗사람에게 먼저 건넨다. - 명함은 깨끗이 하여 반드시 상의 윗 주머니에 넣어둔다. - 항시 명함(NAME CARD)은 충분히 가지고 다닌다. (지갑, 수첩, 차내 등 여러 곳에 휴대)\n비즈니스 예절과 에티켓 행동지침 ( 6 ) 4. 고객 응대 및 응접 서비스의 질과 품위를 몸에 베이도록 습관화 한다. 기본적인 응대 및 응접 서비스 행동지침 - 우선 고객을 존중하고 받드는 마음가짐을 가지도록 한다. - 응대와 응접에 있어서 항시 밝은 표정과 우아하게 웃는 얼굴로 대한다. - 고객이 〈우리는 당신을 환대하고 존경합니다. 〉라는 마음을 느끼도록 한다. - 전문가적인 인사법으로 정중하고 예의 바르게 응대 및 응접한다. - 고객 불만이나 문제가 있더라도 우선 정중하고 기분 상하지 않게 맞이한다. - 무엇인가 잘 모르는 고객은 친절하고 성의껏 안내하고 배려한다. - 고객이 진심으로 감명되도록 성의와 열의를 다한다. - 고객이 겉과 속이 다르다는 이중적인 감정을 절대 느끼지 않도록 친절한 마음을 다한다.\n비즈니스 예절과 에티켓 행동지침 ( 7 ) [ 고객이 업무상 우리 회사에 방문시 행동요령 ] - 우선 가깝거나 먼저 본 직원이 친절하고 부드러운 얼굴과 태도로 「안녕하십니까, 어디서 오셨습니까. 안녕하십니까. 」, 「어느 분을 찾아오셨습니까. 」 라고 기분 좋게 질문 한다. 그리고 해당된 부서나 사람 있는 곳까지 반갑게 안내하여 준다. - 고객이 용무를 마치고 회사를 나갈 때는 가깝거나 먼저 본 직원들이 「(방문하여 주셔서)감사합니다, 안녕히 가십시오. 」 라고 친절하게 인사하고 배웅한다. : (인사는 일어서서 정중한 자세로 실시한다. )\n비즈니스 예절과 에티켓 행동지침 ( 8 ) 5. 품위 있는 대화 및 언어 사용법을 익힌다. - 가능한 대화내용을 정리하고 요약하여 말하는 습관을 들인다. - 간략하고 명확한 의사표현 방법을 익힌다. - 고객이나 상사에게는 반드시「저」, 「제가」, 「저희가」라고 호칭한다. - 가능하면 상대편 직함을 호칭한다. - 대화시나 전화시 반드시 자신부터 소개하는 습관을 들인다. - 말은 상대편이 잘 알아듣도록 명확하고 또렷또렷하게 말한다. - 유머를 잘 사용하여 분위기를 살리고 긴장을 완화시킨다. - 눈과 얼굴을 부드럽게 주시하고 표정에 정성과 성의를 보인다. - 표준어를 사용하도록 한다. (전문용어나 외래어의 과도한 사용자제) - 대화중 고개를 끄덕끄덕하거나, 몸을 떨거나, 자세를 불안하게 취하지 않는다. - 대화중 호주머니에 손을 넣거나, 태도를 거만하게 취하지 않도록 한다. - 요구·요청을 거절해야 할 경우는 반감이나 감정이 상하지 않도록 부드럽게 설명하고 양 해를 구한다. - 우선 잘 듣고 정확히 이해한 후, 해당 주제에 맞게 체계적이고 논리적으로 설명한다.\n비즈니스 예절과 에티켓 행동지침 ( 9 ) 6. 고객 및 상사와 보행시 올바른 동행, 수행, 안내 예절을 익힌다. - 고객 또는 직장상사와 같이 보행할 때는 항시 좌측에서 안내 및 동행을 한다. - 고위층 고객 또는 고위층 상사와 같이 보행할 때는 좌측 1보, 뒤로 1보에서 수행한다. - 안내나 가이드 역할 시에는 우측 1보, 앞으로 1보에 위치하여 안내 수행한다. - 사무실 입구 및 문을 통과 시에는 3 -4보 앞서서 문을 열어 안내 및 수행한다. - 중요 고객인 경우는 현관 입구에 미리 나와서 응접 및 응대하고 현관출구까지 송대한다\n비즈니스 예절과 에티켓 행동지침 ( 10 ) 7. 차량탑승, 동승, 하차의 경우 안내예절을 정확히 익힌다. - 중요고객 및 고위층 상사는 필요차량을 5 -10분 전에 대기시키고 문을 열어 탑승시킨다. - 배치된 좌석의 자리위치를 정확히 하여 탑승하도록 한다. (승용차의 경우) ·가장 상위자·VIP 자리 위치→우측 뒷자리 ·중간 상위자 또는 여성의 자리 위치→뒷자리 좌측 ·안내 및 수행인(비지니스맨)→앞자리 우측(조수석) - 동승시 상위자나 모시는 분에게 동행 및 수행목적과 주제에 맞는 상황을 설명하거나 대 화를 나눈다. - 하차시 먼저 내려서 상위자나 모시는 분의 뒷문을 열어 안내하도록 한다. - 보행하여 수행시는 상기 동행, 수행, 안내예절에 따라 안내하도록 한다.\n비즈니스 예절과 에티켓 행동지침 ( 11 ) 8. 고객과의 통신연락을 원활하게 유지한다. - 항시 고객이 정확한 자신의 조직 및 연락처 정보를 보유하도록 한다. - 사무실 부재시 제 2통신 및 연락수단을 제공한다. (핸드폰, E-mail 등) - 근무시간에 통신 및 연락이 안되거나 고객이 답답하지 않도록 한다. - 비근무시간에도 연락 가능하도록 연락수단을 제시한다. - 고객이 연락할 시 어떤 경우에도 최소 5 -30분 이내 반드시 응답전화(CALL-BACK)를 한다. - 고객의 전화를 피하거나 불성실하게 대하는 일이 절대 없도록 한다. - 고객에게는 항시 정중하고 반갑게 전화한다. - 장기간 출장이나 계획된 부재시 중요고객에게는 반드시 사전에 연락하여 둔다. - 자주 왕래가 없는 고객이라도 가끔 수시로 전화를 하여 관심과 유대관계를 유지한다.\n비즈니스 예절과 에티켓 행동지침 ( 12 ) 9. 신속하고 정확하게 업무를 처리하여 고객의 만족과 신뢰감을 높이도록 한다. -고객이 요청한 사항은 가급적 신속하게 답변(Reply)과 회변(Getback)를 한다. (반드시) -가능하면 고객이 원하는 시간과 원하는 내용의 해당 업무를 완결시킨다. -업무처리 현황을 수시로 정확하게 전달하여 고객의 업무계획에 차질이 없도록 한다. -고객이 자신으로 인하여 곤란하거나 업무차질이 생기지 않도록 한다. -원하는 사항을 정확히 파악하여 정확히 필요한 답변과 자료를 제시한다. -일이 많을 시 급한 것과 중요한 것의 우선순위를 파악하여 우선 처리한다. -업무처리는 정확하고 품질 있게 처리하여 고객의 신뢰도를 높인다. 10. 1 -9까지의 내용을 반복하여 교육 및 실습으로 조건 반사적으로 몸에 베이도록 습관화 하고 체질화한다.\n비즈니스맨과 직속관리자와 관계 ( 1 ) 1. 직속 매니저에게 정중한 예우로서 대하고 우호적인 관계를 유지한다. 2. 직속 매니저가 자신에게 인간적인 호감과 신뢰감을 갖도록 소속감과 충성심을 갖는다. 3. 비즈니스맨의 전략과 목표는 항시 직속 매니저의 주요 전략과 목표의 부분으로서 일치되 도록 한다. 4. 영업목표 및 영업실적에 관한 보고내용에 대하여서는 일관성과 신뢰성을 확실하게 유지 한다. ▶ 고객영업 상황 및 추진내역 ▶ 영업실적 내용(기간별 매출액/매출 총이익) 5. 영업목표 및 영업실적에 관한 자신의 약속한 내용을 반드시 지키도록 분투 노력하여야 하 며 문제 및 변경사항 발생시 지체없이 보고하여 매니저와 대처 및 해결방안을 모색한다. 6. 직속 매니저 및 관리자, 경영진이 자신의 영업 목표달성을 위한 강력한 지원자가 될 수 있도록 긴밀한 신뢰 및 협조관계를 유지한다. ▶ 신속 정확한 영업상황 보고 ▶ 필요한 영업지원 및 문제해결을 위한 지원 요청 보고\n비즈니스맨과 직속관리자와 관계 ( 2 ) 7. 목표달성, 사업성과 및 실적으로 자신의 기여도와 가치를 확고히 한다. 8. 비즈니스맨의 업무수행 및 목표달성에 적극 지원토록 협력을 구하고 상황을 리드한다. 9. 직속 매니저의 지시사항, 업무 우선순위, 강조사항에 대하여 민감하게 대응한다. ★ 10. 직속 매니저는 비즈니스맨의 프로페셔널 전문능력을 강화시킨다. 11. 비즈니스맨이 믿고 존경하고 따르도록 솔선수범한다. 12. 직속 매니저는 비즈니스맨이 능력과 역량이 최대한 발휘할 수 있도록 동기를 적절하게 부여하고 실적 및 성과에 적극적인 격려와 보상을 한다. 13. 직속 매니저는 확실한 책임감과 강력한 비즈니스 리더십을 발휘한다. 14. 비즈니스맨이 문제와 위험에 직면 시 적극적인 해결모색과 정당한 보호를 한다. 15. 상호 존중, 상호 배려, 상호 격려의 상하관계를 유지한다.\n비즈니스 대화 및 언어 표현시 유의사항 ( 1 ) 1. 가능하면 “～하였습니다, ～했습니까? ” DON'T ～요, ～어? 2. 대화내용을 미리 정리, 요약하는 습관을 들인다. DON'T 생각하는 대로 3. 좋은 표정과 웃는 얼굴로 대한다. DON'T 무표정, 무관심, 무뚝뚝함, 피곤한 표정 4. 자신은 꼭「저, 제가」라고 호칭한다. DON'T 나, 내가, 제가 5. 가능하면 상대편 직함이나 직위를 호칭한다. (상호존중)-특히 국내 DON'T 이름, ○○○야! 6. 대화시나 전화시 반드시 자신부터 소개하는 습관을 기른다. DON'T 무통성명, 무소개, 당신 누구야 식 7. 말은 상대편이 알아듣게 크고 또렷하게 한다. DON'T 중얼중얼, 모깃소리, 우물우물\n비즈니스 대화 및 언어 표현시 유의사항 ( 2 ) 8. 상대편에게 먼저 친함을 느끼게 한다. DON'T 네가 뭔데? 무뚝뚝 9. 존칭어를 격에 맞게 쓴다. (직함과 직위 ～님, ～씨, ～분) DON'T 그 사람, 그 친구, 그 ○○, 격하나 비하의 호칭 10. 유머를 잘 사용하여 분위기를 살리고 긴장을 완화시킨다. DON'T 너무 사무적, 무감정, 무유머, 무인간적 매력 11. 얼굴을 주시하고 표정에 성의를 보인다. DON'T 딴 데 보거나 고개 끄덕끄덕 12. 필요에 따라 강단 있고 솔직한 입장을 견지한다. DON'T 눈치만 보고 끌려가는 형세 13. 필요에 따라 과감하게 상황을 주도하고 직선적인 제안과 타협을 시도한다. DON'T 100% 상대방의 입장에서만 의존하는 자세 14. 상대방이 신뢰감을 갖도록 노력한다. DON'T 허풍, 과시, 거짓말, 얇은 생각, 약속 불이행\n비즈니스 대화 및 언어 표현시 유의사항 ( 3 ) 15. 상대방이 우호감을 갖도록 노력한다. DON'T 일방적 주장, 약점만 파고들기 자세, 불성실한 자세와 답변 16. 도움이나 지원을 받으면 반드시 적극적으로 감사표시나 보답을 한다. DON'T 아쉬울 때만 부탁하지 말고 적극적 감사표시, 보답습관 17. 상대방이 거부감이 없도록 표준언어를 사용한다. DON'T 심한 사투리 사용, 복잡한 전문용어, 외래어 사용자제 18. 상대방의 요청과 커뮤니케이션에 대하여 적극적으로 대응하고 응답한다. DON'T 무시, 무응답, 무대응, 지체대응, 간과하는 버릇 19. 경청 위주로 할 것인지, 설명과 설득 위주로 할 것인지 주방향을 잘 판단한다. DON'T 비즈니스 대화와 만남 목적 상실로서 무의미한 대화자제 20. 상대방 입장과 의도를 잘 파악하여 분석하고 한마디 전략적 계산으로 대화한다. DON'T 상대방 입장과 의도의 무시나 아무 전략과 대책없는 발언주의\n고 객접근 원칙과 전략 Strategic Principles For Approaching Customer EXEC Management USER Organization\n고객조직층별 커버리지와 주력 포인트 : 수요부서&구매부서 고객측 의사결정권자 CEO/High Mgmt 수요부서장 E/U MGR 실무 자 1 실무 자 2 구매부서장 P/C MGR Balanced 구매 담당 1 구매 담당 2 세일즈맨 S/M 사업부서장 B/U MGR 경영자/중역 CEO/High Mgmt 업체측 - 2 WAYS - Dimensional : 3 Layers\n예상고객사 및 예상영업기회 발굴 방법 ① 우선, 자신이 담당하는 기존 고객의 상황을 확실히 챙긴다. – 설치 현황, 거래 현황, 조직도 분석(주부담당자, Key man 등) - 주무담당자와 의사결정권자에 대한 유대관계 및 인적 커버리지 - 사업경기, 경영상태, 당면 주요과제 - 전년도 사업 추진 계획(IT분야 : 정보화 추진 계획) √ - 당해 년도 및 중장기 사업 추진계획 파악 (IT분야 : 정보화 추진 계획) 등 당해 년도 영업기회 포인트(Business Opportunity)를 포착 자사의 제안 및 수주전략을 수립하고 효과적인 마케팅과 세일즈를 실행 우량고객 20~30%가 자신의 영업목표의 70~80%를 달성케 해주는 것이 큰 특징 √ ② 잠재고객, 예상고객의 수요계획을 적극적으로 파악한다. - 담당자별, 팀별, 부서별 자체 판촉과 마케팅을 통하여 예상 고객사를 발굴한다. 텔레마케팅™, 기업연감, 각종협회리스트, 업종편람, 인터넷 서핑 등을 통하여 담당산업, 업종 세그먼트 중에서 예상고객사를 발굴하여 중요 우선 순위로 예상고객사를 방문하여 프리마케팅과 프리세일즈를 시작 해당 고객사의 고객 조직을 파악한 후 방문이나 조사를 통하여 당해년도 및 중장기 사업 추진 계획을 파 악한 후 당해년도 영업기회 포인트(Business Opportunity)를 포착 자사의 제안 및 수주전략을 수립하고 효과적인 마케팅과 세일즈를 실행 ③ 회사, 부서, 마케팅 및 판촉 전담부서 체계적이고 적극적으로 획득된 예상고객 발굴 결과 정보를 활용한다. 광고, 세미나, 전시회, 로드쇼, DM, E-mail, 인터넷광고 등으로 수집된 세일즈 리드(Lead)나 예상 고객을 대상으로 마케팅과 세일즈를 시작\n고객조직분석과 접근 전략 (1) 세일즈맨 자사의 제품과 솔루션을 제안하고 판매하기 위하여 담당 예상고객 및 기존 고객 싸이트에 대한 치밀한 조직분석과 이에 대응하는 효과적인 유대관계 및 커버리지 전략이 필요하다. 이것이 고객 조직을 상대로 한 엔터프라이즈 어카운트 세일즈(Enterprise Account Sales)의 전형적인 방 법과 기술이다. 이에 대하여 하나씩 그 중요한 사항을 알아보도록 하자. ①고객조직의 사업현황과 경영상태에 대하여 면밀히 파악한다. 산업동향 및 사업경기, 경영상태(수익성과 채산성)을 비롯하여 고객조직의 속성, 특징, 문화, 관습, 관례 등에 대하여 분석을 하여 자사의 제안 전략이나 수주전략 수립에 반영을 하도록 한다. ② 조직분석을 통하여 각 주무담당자와 핵심 인물 (Key man, Key person)과의 접근 및 관계 정립, 유 대관계 전략을 수립하여 구체화 한다. 그 첫번째 단계로써 Key man 들에게 세일즈맨의 존재와 소속회사를 확실히 인식 시킨 다음, 자사의 제안제품, 솔루션의 우수성과 투자가치나 효과 위주로 설명 및 설득 시킨다. ③ 구매에 대한 의사결정시 절대적 영향요소(Critical Influence Factor)를 조기에 파악하여 신속하고 치밀하게 대응한다. √ 이번 제안, 구매, 도입 계획이 제품과 서비스, 솔루션 비교우위 중시인지, √ 자격과 가격중시 경 (Case)인지, √ 공식, 비공식적 인적 관계 및 유대관계 중점요소 경우(Case)인지 3가지 경우에 따 라 자사의 제안 내용, 제안 가격, 경쟁전략, 인맥이나 인적 유대관계에 대한 커버리지 계획에 반영하여 제안 및 수주 전략을 수립한다.\n고객조직분석과 접근 전략 (2) ④ 예산 집행과 구매절차, 의사결정의 흐름을 구체적으로 파악한다. 예산수립과 집행절차, 구매요구와 구매절차, 구매의사결정단계와 절차 등을 면밀히 조사 및 파악을 한 후에 이에 관련한 주무관리자나 부서장들과의 입체적이고 우호적인 관계를 유지 하여, 각각의 Key man 들로부터의 동의, 지원, 잠정약속, 확정약속을 받아내는 전략과 목표수립을 하여 이에 대 한 영업적 목표를 획득하여야 한다. ⑤ 고객사령탑(경영자, 중역, 고급관리자)에 대한 치밀한 접근, 설득, 공략전략에 대한 실행 계획을 수 립한다. 고객사의 누구와 세일즈맨측의 누구와 어떻게 만나게(Coverage) 할 것인가? 고객사의 누구에게 어떠한 사항을 어필하고, 무엇을 셀링 할 것인가? 고객사측 대상별로 어떠한 사항을 획득목표로 할 것인가? 를 계획하고 실행하여 실무자, 관리자, 경 영층 등의 입체적인 마케팅과 셀링, 인적 유대관계 커버리지를 통하여 경쟁사 배제전략을 구체화 하고 자사의 수주 가능성을 높이도록 하여야 한다. ⑥ 고객조직 내에서 계속적으로 정확한 정보제공을 하여 줄 수 있는 내부 스폰서를 확보한다. 산업 세일즈에서의 고객조직을 상대로 한 판매활동은 상대하는 부서(수요부서, 구매부서, 의사결정 관련 경영진 등)나 사람의 수가 매우 많고, 입체적이면서 상당히 복잡하며 판매 활동에 있어서의 고 객사의 정확한 동태, 경쟁사의 활동, 자사의 수주가능성이 매우 중요하며 이에 대한 고객사의 내부 의 현재 진행상태, 평가결과, 추가적인 영업행동이 필요한 사항등에 대하여 신속 정확히 파악할 필 요가 있다. 이에 대하여 각 해당 부서별로 세일즈맨입장에서 스폰서를 개발하여야 한다. 그래야만 담당 세일즈맨 입장에서 정확한 상황파악과 이에 대한 정확한 대응대처 문제 해결 및 보완행동을 함으로써 차질 없이 수주가능성을 높힐 수 있는 것이다.\n고객조직분석과 접근 전략 (3) 7. 가능하면 상면 상담(Face to Face) 접근을 집중적으로 구사한다. 통상 판매기업에서 판매의 범위를 넓히고 판매비용을 줄이기 위하여 고객방문을 줄이고 서로 얼굴 을 보지 않는 다이렉트 마케팅과 인다이렉트마케팅을 강화하여 하지만 아직 우리나라에서는 비교 적 제품, 솔루션, 금액 규모가 다소 큰 경우(기간재, 산업재, 생산재, 시스템, 제품, 솔루션, 서비스 등) 는 세일즈맨이 고객사 주무담당자를 우서 서로 얼굴을 보고 만나고 또 만나고 인적 유대관계를 맺지 않으면 판매나 세일즈가 시작되지도 않는 경우가 많다. 아직은 3대과정에서 상면 페이스 투 페이스 상담이 중요 세일즈 수단과 무기이다. 8. 세일즈맨이 최근 고객접근, 조직분석, 판매 전략과 계획 추진, 사후 관계유지측면에서 아래와 같이 인적관계의 성분과 고객사와는 회사간 관계상태, 인적 유대관계상태로 나뉘어 진다. 세일즈맨은 항 시 적극 후원자 (Ally), 충성관계(Loyal), 상호 긴밀한 협조관계(Dedicated)의 방향으로 적극적으로 개선과 발전 시켜야 할 책임과 의무가 있다.\n비교경쟁 우위 확보전략 5 포인트 (1) 세일즈맨이 판매나 수주활동 과정과 √ 경쟁관계 상황에서 자사의 수주전략을 구체화하여 √ 효과적 인 영업활동을 해야 한다. 이에 대한 중요한 체크 포인트로서 항시 생각해야 되는 5가지 중요요소가 있다. 1. 어떻게 이길 것인가? (How to win? ) 자사의 제안이 이기는 효과적인 전략이 무엇인지를 구체화하여 체크 해야 한다. 예를 들어 제안 내용과 제안 전략적 측면, 고객평가 방법에 대한 대응적 측면, 경쟁사배제전략측면, 고객 주무담당자나 핵심인물에 대한 커버리지 측면 등이 주요한 윈닝전략의 포인트가 될 것이다. 2. 무엇이 윈닝 포인트인가? (What is the winning points? ) 자사의 제품, 솔루션의 우월성이 무엇이고 경쟁사와 차별화 포인트는 무엇이고 우리측이 유리한 점 이 무엇인가를 체크 해야 한다. 이에 따라 경쟁사의 강점, 약점, 자사의 강점, 약점을 면밀히 분석한 후에 이번 제안 및 구매에 대한 윈닝 포인트를 찾아내어 고객사에게 설득과 경쟁적 우위 포인트 위 주로 셀링을 해야 할 것이다. 3. 효과적인 세일즈 어프로치 방법과 전략은 무엇인가? (Effective Sales Approaches? ) 고객사의 주무담당자별, 부서장 및 경영전별 효과적인 접근 방법과 어프로치 전략은 무엇인가를 체 크 해야 한다. 고객사는 통상 실무자층, 관리자층, 경영자 층으로 계층화 되어 있는데 사안별로 업무 크기별로 위임 및 결정권한이 달라지는데 이에 대한 업무처리 흐름도와 의사결정 체계도를 파악하 여 담당자별, 계층별 주무담당자(Key Person)와 핵심인물(Key-man)에게 효과적인 접근과 어프로 치, 유대관계를 형성한 후 자사 제품과 솔루션의 명확한 셀링포인트 즉, 장점, 유리한 점, 부가가치, 비교경쟁적 우수성, 차별화 포인트를 셀링하고 설득해서 수용(Acceptance)되도록 하여야 한다.\n비교경쟁 우위 확보전략 5 포인트 (2) 4. 영업상 문제점, 장애물, 이슈 등을 어떻게 극복할 것인가? (Resolving Issue & Problems) 수주 및 판매 활동 과정상에서 통상 예기치 않은 문제점이나 장애물이 많이 발생할 수 있다. 이에 대하여 수주 가능성에 피해를 주지 않고 해결이 되어야 한다. 이를 무시하거나 제대로 해결하지 않 으면 자사의 상황이 심각하게 어려워 질 수 있다. 따라서 항시 수주가능성과의 연계 관계를 예측할 수 문제나 장애 사항을 적극적이고 효과적인 방법으로 해결하고 고객이 수긍이 가도록 말끔히 처리 해야 한다. 항시 무슨 문제든 반드시 해결 방법이 있다는 것을 염두에 둘 필요가 있다. √ 5. 어떻게 하면 판매상황을 가능하면 조속히 완결 시킬 것인가? (Reducing Sales Lead Time? ) 판매 및 수주 상황은 여러 단계와 과정을 거쳐서 막바지에 다다르면 클로징(closing)단계가 오게 된다. 이러한 단계에서 긴장의 고삐를 늦추고 클로징(판매마감, 계약)이 늦어지면 여러 가지 예기치 않은 돌발변수가 발생하여 지금까지의 길고 힘든 노력과 과정들이 한 순간에 물거품이 되는 경우가 있다. 따라서 세일즈맨은 판매과정 막바지의 단계에서는 좀 더 노력을 배가하여 고객사로 하여금 가급적 조속하게 계약을 할 수 있도록 적극적인 요청을 해야 할 필요가 있다. 판매 클로징이 큰 이유없이 지체되거나 길어지면 꼭 사고(상황전복, 제품의 경쟁사 출현, 결정적인 방해자 출현, 고객사의 변심, 계획무산 등)가 발생할 수 있는 가능성도 매우 많기 때문이다.\n고객사 직위별 주요관심 포인트 고객조직 직위층(Layer) 즈 세일 BOT TOM 현업실무자, 사용자층 로치 관리자층 어프 -UP 세일 즈어 프로 치 WN 에 대한 √ 정확한 매치포인트 (Match Point) 관점에서 판매활 동을 해야 한다. 왜냐하면 그것은 고객사와의 의사전달 및 소통이 원활하고 효과적으로 이루어짐으 로써 판매 및 수주전략에 차질을 빚지 않게 해야 한다. DO P- 판매에 대한 상담(商談)이나 제 안, 셀링 및 설득에 대한 활동을 할 때에 고객사의 직위별 주요 관 심 사항에 있어서 구조적으로 상 당히 차이가 있음을 인식하고 이 경영진 및 중역층 ü투자대비 효과(ROI) ü생산성 및 경쟁력 향상 ü성장(시장/매출/이익/조직)에 기여도 ü고객만족도 및 회사 이미지 ü사업 수익성 ü업계 동향 ü경쟁사 동향 ü유대관계 (Informal Layer Factor? ) ★ 인적 유대관계 TO 세일즈맨이나 판매기업의 고객조 직을 대상으로 판매 및 수주 활동 을 할 때에 계층별 직위별 주무담 당자나 관리자층, 경영진층을 만 나는 경우가 많이 발생한다. 주요 관심 포인트 ü투자대비 효과(ROI) ü제품, 서비스, 기술의 필요 우선 순위 ü제품, 서비스, 기술의 우수성 ü경쟁사 적용 사례 ü생산성 향상 ü가격조건 ü업체의 신뢰성 및 능력 ü유대관계 (Informal Layer Factor) ★ 인적 유대관계 ü부서, 현업에 기여도/생산성(Productivity) ü제품, 서비스, 기술의 우수성 ü사용 및 운영의 편리성 ü문제해결 및 개선효과 ü가격조건 ü공급업체 지원, 서비스 A/S, 신뢰성 ü적용사례, 타사 도입사례 ü유대관계 (Informal Layer Factor) ▶ 인적 유대관계\n비즈니스 프로세스 싸이클 16단계 16 Steps of Business Process Cycle\n비즈니스 목표 설정 체계 최종목표 (Final Objective) 비즈니스 목표는 통상 단계적으로 진행되며, 단계별로 설정된 목표계획과 추진결과를 Cross Check(대칭점검)해야 한다 A/S사후지원 및 고객유지 F. O 계약체결 중간목표 (Middle Objective) M. O 1 M. O 2 제품서비스/솔루션 제안수용 및 업체선정 셀링 및 설득 (비교경쟁극복) 초기목표 (Initial Objective) I. O 1 I. O 2 제품·서비스/ 솔루션 및 회사의 최초인식 최초 접촉 상담 영업기회 포착 (Business Opportunity)\n비즈니스 프로세스 16단계(100% 한국실정) ( 1 ) 1 세일즈프로세스 16단계 타깃 리스트 수집 및 준비 CHECK 세일즈 전개 4국면 업무 4과정 ② 예상고객 발굴 1 ③ ④ 상담약속 2 신뢰 및 유대관계 형성 3 ⑤ 필요사항 파악 4 ⑥ 해결방안 정립 및 제안준비 5 ⑦ 해결방안 제안-규격/가격제안 6 8 비교경쟁 극복 9 반대·거부·의문사항 해결 ⑩ 7 계약요청 11 공급 및 가격조건 협의 및 확정 12 계약체결 13 제품·솔루션·서비스 공급 및 설치 ⑭ 사후 고객 관리 및 A/S 15 고객만족도 관리 유지 16 고객관리 및 리-마케팅 제품·솔루션·서비스 최초인식 (ACKNOWLEDGEMENT) 프리 마케팅 & 세일즈 (PRE-MARKETING) 제품·솔루션·서비스 셀링 및 설득 (SELLING & JUSTIFICATION) 프로포잘 과정 (PROPOSAL STAGE) 제품·솔루션·서비스 제안수용 및 계약체결 (ACCEPTANCE & CONTACT) 억셉트 과정 (ACCEPTANCE STAGE) 제품·솔루션·서비스 사후지원 및 리-마케팅 (AFTER SERVICE & RE-MARKETING) 애프터 서비스 및 고객 관리 유지과정 (A/SAND MAINTAIN) 8\n비즈니스 프로세스 16단계(100% 한국실정) ( 2 ) ① 타깃 리스트 수집 및 준비 우선 자기가 판매하고자 하는 제품・솔루션・서비스 등의 내용이 준비 완료되면 타겟 시장에서 잠재고 객들에 대한 기본적인 정보(회사명, 주소, 전화번호, 대표이사, 업무담당자명 등)를 파악하여야 한다. 통 상 산업별 분류, 업종별 분류, 지역별 분류를 통하여 이에 대한 타깃 리스트를 수집(기업연감, 산업별・업 종별 주소목록, 각종 협회로부터 발행되는 회원사 명부 등)하여 자신의 회사와 자신이 보유하고 있는 제 품・솔루션・서비스를 알려서 최초로 인식시킬 수 있는 준비를 하여야 한다. 잠재고객들에게 최초로 알 리고 홍보하는 수단으로서는 통상 DM(회사 및 제품소개의 홍보우편), TM(텔레마케팅), 신문광고, 인터 넷광고, 제품설명회, 세미나, 전시회 등이 있다. ② 예상고객 발굴 1차적으로 잠재고객을 대상으로 다소 광범위하고 포괄적인 판촉마케팅을 하고 나면 관심을 보이거나 반응을 보이는 잠재고객들을 대상으로 기업의 판매목적에 맞는 고객인지 아닌지를 판별한 후 별도로 예 상고객을 체계적으로 정리하여 구체적인 프리마케팅과 프리세일즈를 할 준비를 한다. 통상 대기업이나 조직규모가 큰 회사에서는 이러한 예상고객 발굴업무를 판촉 및 마케팅 전담 부서에서 하는 경우가 많다. ①, ②단계를 거쳐서 1차적으로 펀넬링(깔때기 통과)이 되면 ①, ②단계에서 발굴된 예상고객 정보가 담 당 또는 해당 세일즈 부서 담당자에게 전달접수 되어진다.\n비즈니스 프로세스 16단계(100% 한국실정) ( 3 ) ③ 상 담 약 속 세일즈 담당자가 직접 획득한 예상고객 정보든 마케팅 부서에서 접수된 예상고객 정보든 그 외 여러 소스, 채널, 정보수집루트를 통하여 담당세일즈맨에게 전달, 접수되면 담당세일 즈맨은 이것을 다시 한 번 예상고객정보와 상황을 리스트로 정리한 후 우선 순위를 정하여 하나 하나의 예상고객 상담이나 방문을 위하여 상담을 약속하는 단계이다. ④ 신뢰 및 유대관계 형성 특정예상고객에 대하여 상담이나 방문상담을 통하여 비즈니스를 시작하고 이를 성공적으 로 리드하기 위하여 기업을 대표한 세일즈맨은 예상과객 담당자들과 우선 인간적으로 다소 간의 친밀감과 유대감을 갖는 것이 중요하며 따라서 예상고객이 세일즈맨과 회사에 대하여 신뢰감을 가질 수 있도록 하기 위한 여러 가지 비즈니스 행동과 기술을 구사해야 한다. 또한 제품이나 회사를 비즈니스 목적 적으로 판촉 및 셀링(Selling)하기에 앞서 친근하고 긴밀한 상호 유대관계 형성에 주력해야 되는 단계이다.\n비즈니스 프로세스 16단계(100% 한국실정) ( 4 ) ⑤ 필요사항 파악 예상고객사에 대하여 자기회사의 제품・솔루션・서비스를 셀링(Selling)하기 위하여 우선 고객이 어떤 도입계획들이 있는지, 어느 부분에 어떻게 필요한지, 무슨 문제가 있어서 개선과 해결책으로 구매하려고 하는지 등을 파악하는 단계이다. ⑥ 해결방안 정립 및 제안 준비 예상고객사에 대하여 좀더 면밀한 고객사의 필요사항 및 문제해결 요청사항이 파악되면 이것을 비즈니스 기회(BIZ Opportunity)로 잘 정리한 후, 자기회사의 제품・솔루션・서 비스가 이에 적절하고 우수한지를 분석 검토하여 고객의 필요사항 및 요구・요청사항 에 잘 맞도록 해결방안을 정립하고 이를 근간으로 제안을 준비하는 단계이다. ⑦ 해결방안 제안(규격/가격 제안) 상기 ⑥의 단계로 정리되고 정립된 업체 측의 제안을 고객이 요망하는 형식과 내용대로 구 체적인 제안서를 작성하여 제안서를 제출하는 단계이다.\n비즈니스 프로세스 16단계(100% 한국실정) ( 5 ) ⑧ 비교경쟁 극복 통상 예상고객사는 유일한 제품이거나 독점적 공급제품의 경우에는 선택의 여지가 없지만 그렇지 않은 경우에는 거의 반드시 자기회사와 유사한 회사들이 복수이거나 많은 경우에는 유사업체나 경쟁업체로부터도 동일한 제안서를 요청하여 접수한다. 그러면 해당 공급 및 구 매 건은 경쟁상태로 전환된다. 이에 대하여 예상고객사 비교경쟁은 통상 매우 치열하므로 이를 극복하고 비즈니스의 수주 확정(WIN)을 위하여 비교 경쟁적 측면에서의 비즈니스 경 쟁전략과 최종승리기술 등의 전문적 기술과 방법론을 별도의 스터디와 교육훈련으로 습득 하여야 한다. ⑨ 반대・거부・의문사항 해결 치열한 경쟁상황에서나, 특히 막바지에 거의 자기 회사가 우위에 있을 경우에 예상고객사 는 수많은 질문과 의문사항, 반대의견, 거부적인 태도 등을 보이는 경우가 많은데 이에 대하 여 고객이 이해하고 수긍하고 납득하고 수용할 수 있을 때까지 지혜로운 대응대처, 현명한 답변, 적절한 대응행동 등을 통하여 이 단계를 해결하고 이러한 비교경쟁과 의문・거부・반 대의 중요하고 어려운 단계를 그제서야 통과할 수 있다.\n비즈니스 프로세스 16단계(100% 한국실정) ( 6 ) ⑩ 계약 요청 ①～⑨단계를 실질적이고 성공적으로 잘 수행하고 거쳐오면 예상고객사는 자신의 입장에 서 충분한 이해와 정보수집, 비교분석 및 검토, 검증 등을 통하여 구매와 공급건에 관한 잠정 적 결론에 도달하는 단계가 온다. 이 단계에서 세일즈맨은 예상 고객에게 계약요청을 할 수 있다. ⑪ 공급 및 가격조건 협의 및 확정 통상 기업이나 세일즈맨이 계약을 요청하면 예상고객은 계약서를 검토하고 자신들의 입장 에서 요구하는 가격이나 공급조건들을 반영하려는 입장을 견지한다. 이에 대하여 기업의 세 일즈맨은 프로페셔널한 협상과 타협의(Nego & compromise) 기술로 예상고객과 적절히 타 협하고 설득하고 납득시켜서 기업과 세일즈맨이 목적한 내용을 가능한 한 많이 확보하도록 하여야 한다.\n비즈니스 프로세스 16단계(100% 한국실정) ( 7 ) ⑫ 계약 체결 예상고객사와의 공급 및 가격조건 협의, 확정된 결론과 결과를 토대로 예상고객과 공급업 체간 상호 균형적이고 공평한 계약원칙과 절차에 따라 계약을 체결한다. 단, 정부공공기관의 경우는 국가조달구매기관에 도입 및 계약체결을 위임하므로 이는 별 도의 계약법과 계약방법, 절차에 따라 계약을 체결해야 한다(국가예산회계법, 조달기관계 약법, 조달입찰방법과 절차 등). ⑬ 제품・솔루션・서비스 공급 및 설치 고객사나 계약기관과 계약한 내용과 계약 및 공급조건대로 계약제품과 물품들을 납품, 설 치, 정상가동 후 설치를 완료하고 이에 대하여 고객사나 계약기관의 계약이행 및 완료에 대 하여 검수를 받아야 하며, 이 검수가 완료되는 것이 계약이행의 완료로 간주된다. ⑭ 사후 고객서비스 및 A/S 해당 구매 및 공급계약건에 관하여 기본적인 고객지원과 고객관리, 계약 조건적인 사후 고 객서비스 및 A/S를 이행하여야 한다. 특히 이 단계에서의 기업의 고객에 대한 사후 고객서비스의 질과 A/S수준과 품질이 해당 비즈니스 기업에 대한 최종평가이며 추가 사업기회에 대한 호기이자 잘못한 경우에는 실기 의 기회일 수 있는 중요한 단계이다.\n비즈니스 프로세스 16단계(100% 한국실정) ( 2 ) ⑮ 고객만족도 관리유지 ①～⑭단계까지의 모든 과정과 단계에서 고객의 평가와 실질적인 만족도가 결정되며 기업 체는 기본적으로 자기의 고객을 잘 관리하고 만족도를 유지해야 할 책임과 의무가 따르며, 또한 추가적인 사업기회 확보를 할 수 있는 아주 좋은 여건을 가지고 있다고 보아야 한다. 고 객사들의 실질적인 만족도와 불만족 사항을 파악하기 위하여 회사나 부서 주관, 관리유지는 위임기관 등을 통하여 정기적이거나 수시로 고객들의 만족도와 현상태를 평가하고 재분석 하여 이에 대한 개선계획을 추진하는 단계이다. 16 고객관리 및 리마케팅 지속적인 고객관리와 양질의 고객서비스, 수준높은 A/S, 신속 정확한 문제해결 등을 통하 여 고객은 기업과 담당세일즈맨이 이미지와 평가를 우호적이고 호의적으로 하게 함으로써 이후 계속되는 고객사의 수많은 사업기회와 영업기회 참여를 위하여 매우 유리한 조건과 여 건 하에서 리마케팅 & 리세일즈를 계속할 수 있다.\n고객측 업무 중심적 – 논리 단계 Cycle\n대고객 실무원칙과 세일즈 실행기술 Customer Relationship Principles and Strategic Skills 고객과 나 고객의 시각에서 판단하라. 인생에서 가장 위험한 일은 감수해야 할 모험(RISK)을 피하는 것이다. 진정한 질적 향상은 사고의 혁신이다. 변화에 끌려 다니지 말고 변화를 창조하라. 부서의 벽을 넘어라. 고객이 보는 우리는 하나이다. 미래를 예측하는 가장 좋은 방법은 미래를 창조하는 것이다. 과거의 업적에 안주하지 말라. “이젠 충분하다”라고 생각하지 말라. 합리적 모험을 하라.\n고객 관계유지 원칙과 지향목표 고객사 Customer Company ê고품질의 고객서비스 제공 ê진정한 고객만족 관계 및 유지 1. 제품 매출 솔루션 ê추가적인 영업기회 제공 판매 기업은 시장 분석 및 프로스펙 팅(예상고객사 개발 ·개척)을 통하여 산업 마케팅과 세일즈를 전개하여 실 질적으로 고객이 되기까지는 수많은 단계와 과정을 통하여 비로소 그 회 사의 고객이 된다. 2. 기존 고객과의 우호적 관계유지와 상 호발전적 지향 목표를 통하여 기업과 고객은 상호간 사업적 성공을 위하여 필요한 가치 창조적 파트너가 되는 것이다. 3. 따라서 기존고객은 물론 예상 고객사 들과의 전략적이고 우호적인 관계유 지 원칙은 기득권 확보를 통한 경쟁 상황완화, 추가적인 사업기회 확보에 매우 중요한 영향을 주기 떄문에 기 업과 비즈니스맨은 이점에 각별한 고 객 관리와 업무대응 노력의 집중이 요구된다. 이익 서비스 판매 기업 Business Organization ê기득권 고객사례 확보와 (Reference) 경쟁상황 완화\n프로세일즈맨쉽-영업상 행동관리 ( 1 ) 1. 비즈니스적 젠틀맨쉽(세이즈맨쉽: 외모, 생각, 매너, 언행, 약속이행, 적극성, 성실성 등을 습관화하여 고객과 신뢰감을 구축하고 호감가는 프로세일즈맨이 된다. 2. 좋은 이미지와 우호적 관계가 되도록 각별히 노력한다. - 정중하고 페셔널한 매너 유지 - 신뢰성 있는 인간관계 강화→비즈니스맨의 입지와 영향력 향상 3. 약속시간, 약속내용을 반드시 지켜 신뢰감을 형성한다. - 고객은 비즈니스맨의 능력과 신뢰성을 매우 중요한 부분으로 인식하고 있음. 4. 모든 일에 타이밍을 놓치지 않고, 항상 한발 앞서간다. 5. 비즈니스 커뮤니케이션을 적극적으로 하여 정확성과 확실성을 추구한다. 6. 말하기보다는 듣기에 세심히 주의를 기울인다. - 말하기: 30% 듣기: 70% - 가급적 상대편 화제와 입장 위주로 대화전개 - 자기 자랑이나 과시는 금물- 자기측 화제나 입장위주 대화 삼가 - 교만하거나 자만하지 말고 고객의 입장위주로 잘 듣고 이해 7. 간결하고 명확한 대화법 및 상황주도 능력을 강화시킨다. 8. 보고서, 제안서, 판촉자료 등 고객에게 제출자료는 고품질을 유지한다. - 고품위 형식 포맷 + 충실하고 알찬 내용⇒고품질 영업자료 ⇒ 회사/비즈니스맨 이미지 향상\n프로세일즈맨쉽-영업상 행동관리 ( 2 ) 9. 고객이 요구나 요청사항은 순발력 있게 지원한다. (Speedy) - 요구요청↔응답·답변(반드시 대응 처리) : 리드타임 최소화 10. 고객앞에서 가급적 타인, 타회사에 대한 근거 없는(타당성 없는) 험담을 하지 않는다. 11. 고객사에 가서는 회사의 입장을 보호하고, 회사내에서는 고객의 입장을 위해서 지원 한다. 12. 이행할 수 없는 약속이나 과도한 약속은 되도록 삼간다. - 말과 행동의 일관성 유지 13. 고객이 어렵거나 도움을 청할 때 기꺼이 성심 성의껏 지원한다. - 고객을 어렵게 하거나 곤경에 빠뜨리는 일은 되도록 삼가 14. 문제나 클레임, 불평·불만이 발생시 성심성의껏 해결하여 주고 적극적으로 완결짓는다. - 책임회피 및 책임전가 절대 금지 15. 취급 및 관련제품·솔루션·서비스에 대하여 충분히 연구 및 공부하여 이해하기 쉽게 설명 하고 설득한다. - 고객 입장에서의 필요성, 효용가치, 이점, 투자효과 위주로 설득 - 관련산업, 업계, 사례, 경기추이, 기술동향, 응용지식을 습득하여 전달\n프로세일즈맨쉽-영업상 행동관리 ( 3 ) 16. 고객사의 조직, 특성, 관습, 사업상태, 의사결정 FLOW, 의사결정권자에 대하여 세심하 게 파악하고 유효 적절한 대응계획을 준비하여 실행한다. - 고객조직, 의사결정 FLOW 분석 - 구체적 영업계획 및 상세한 행동계획 - 구매절차, 구매방식의 정확한 파악 17. 어떤 도움이나 지원을 받았다면 감사의 말을 반드시 표시한다. 18. 고객, 관련부서 및 회사, 공급자간의 제품·서비스 주문 인도에 관한 일정 및 행정사항을 치밀하게 파악하여 계획에 차질이 없도록 한다. - 고객사의 추진일정에 차질 없도록 치밀한 관리 및 수시로 상호 커뮤니케이션 19. 기존 고객이나 예상고객에 대하여 가능한 한 접촉횟수와 상면시간을 자주 갖는다. - 유대관계 결속력 증가→비즈니스맨의 요청과 요구에 대한 거부나 반대의사 약화 - 거래가 별로 없는 고객사들도 정기적·주기적 전화, 연락, 방문하여 계속 관리유지 - 비즈니스의 경중, 전략 및 목표가치에 균형된 적정 투자 및 노력 20. 불안감이나 자의식을 잘 극복하여 자신감을 확고히 한다. - 불안감·자의식이 높으면 자신감이 결여-의욕상실·체념상태 - 도전을 실행하는 사람만이 새로운 세계를 열 수 있다는 확신감 보유\n프로세일즈맨쉽-영업상 행동관리 ( 4 ) 21. 계속적이고 풍부한 영업정보를 보유하기 위하여 정보입수 및 수집수단과 방법을 개발 하여 운용한다. - 기존고객과 예상고객사의 현황은 적극적으로 관리유지 - 동종계열, 유사업종 그룹 현황파악 - 각종 협회 현황 및 정보수록 책자 입수 - 공공 발간자료 수집 및 분석 파악 - 신문 및 전문지 광고 - 인맥 및 유대관계를 치밀히 파악하여 활용 22. 거래 후(계약, 납품, 수금)에도 지속적 관심과 지원으로 리마케팅의 기반과 추가 비즈니 스의 재창출 기회로 연결시킨다. - 하나의 거래완료는 또 하나 거래의 시작임. - 고객만족도 향상 및 비즈니스맨 신망도 제고 - 진정한 우호 협력자 유대관계 형성 및 유지 23. 때로는 대담하고 솔직하게 자신의 의지와 입장을 이해 시키고 설득한다. - 필요시 과감한 행동력과 대담한 어프로치는 많은 국면전환의 동기가 될 수 있음. - 비주도적 위치나 입장에 처한 겨우 국면전환 적극 시도\n프로세일즈맨쉽-영업상 행동관리 ( 5 ) 24. 비즈니스 상황이 지지부진 하거나, 혼선·혼란한 경우에는 과감하게 비즈니스맨의 요청 사항이나 결론을 요청한다. - 상황정리 → 재설득 → 과감한 제안 및 요구 → 조기결론 도출 → 완결 - 수시로 결론을 유도하고 의사결정을 요구 → 업무진행 가속 시도 → 완결 25. 영업목적 및 전략상 필요하다고 생각되고 해야 된다고 마음먹은 일은 무슨 일이든 주저 없이 할 수 있다는 적극적인 행동력과 확고한 자신감을 갖는다. 26. 업무 스트레스 누적, 과로, 저조, 주기적 슬럼프에 빠졌을 때는 난해하고 어려운 일은 삼가고 심신의 안정과 여유를 갖도록 한다. - 컨디션 전환을 위한 휴식 및 정서적 안정을 위한 기호, 취미활동 27. 자신의 전문성과 가치비중을 높이기 위하여 부단히 배우고(지식, 정보), 개선하고(스 킬 UP), 노력(경험)한다. 28. 24시간 365일 영업기회 정보수집과 기회포착에 주의집중과 노력을 다한다. 29. 고객상담과 영업활동을 항시 기록, 정리, 분석, 요약하여 다음 활동과 전략을 수립하 고 실행한다. 30. 사람의 일은 결국, 하늘은 스스로 돕는 자를 돕는다는 사실을 깊이 깨닫는다.\n비즈니스 커뮤니케이션 ( 1 ) 1. 정확하고 명확한 비즈니스 커뮤니케이션은 인체의 동맥과 혈관조직 같으며 영업조직의 파워와 순발력에 지대한 영향을 미치고, 영업결과에 중요한 영향요소가 된다. 2. 비즈니스 커뮤니케이션 방법으로는 크게 O-O(지시-실행)형과 R-R(요청-응답)형이 있다. 고객 지시 Reply 상위 매니저 상위 부서 요청 응답 Request ORDER OPERATION 고객 상위 매니저 실행 비즈니스맨 상위 부서 관련 부서 비즈니스맨\n비즈니스 커뮤니케이션 ( 2 ) 1. 기본적인 비즈니스 커뮤니케이션 요령 5 단계 ① ② ③ ④ 가능한 한 많이 듣고, 잘 이해해야 한다. (듣기 70%, 말하기 30% 정도) Key 포인트를 잘 분석하고, 정리해야 한다. (첫째, 둘째, 셋째…) 각 Key 포인트별로 구분하여 상세 질문 및 응답을 한다. 각 Key 포인트 구분 사안별로 목적과 주제에 상응하는 정보획득과 결론을 도출 해야 한다. ⑤ 상대편의 동의 및 수용여부를 확인하고 확정한다. (대화클로징) 2. Pushing 5 단계(① ⑤ : 사안의 중요도에 따라 Pushing & Repeating) ① Inform ->② Remind ->③ Confirm ->④ Re-Confirm ->⑤ Commitment 통보, 통지, 안내 재독촉, 재상기 확인 재확인 확정약속\n비즈니스 커뮤니케이션 ( 3 ) 커뮤니케이션을 통한 정보의 의사결정 영향력 커뮤니케이션을 통한 정보의 정확성 레벨 A : 핵심 (의도) 정보 B : 실무(복안) 정보 C : 표면(대외) 정보 ê정보의 정확성 A : 경영자층 B : 관리자층 C : 실무자층 Up. Top ê의사결정 영향력 C A` A` B A A B` B B` C` C 레벨 프리즘 BOTTOM DOWN C`\nQuestioning 기법 ( 1 ): Fish Bone Technique 1. Fact Finding Plan & Objective ? Organization Chart ? Current Status ? Schedule ? Budget ? Procurement ? Procedure ? Key person ? Intentional plan & scenario ? More Facts ? ? ? 2. Influence Factor Finding Key consideration ? Related (company, person)? Organization analysis ? Priority? Important point ? Concern & issue ? Competitors’ ? Decision Flow ? Decision Maker ? More Facts ? ? ? 3. Expected Conclusion Finding -> ? ? ? - Analogical Interpretation -> Expected conclusion ** Based on Fish Bone Technique and Logics\nQuestioning 기법 ( 2 ): Tensional Pressuring Technique 1. 건너집기 (Crossing (over)) SM: 올해 CRM 예산이 5억원(? ) 이라면서요? (사실확인 1 : 구매예산? ) 고객: 아닙니다. CRM예산은 8억원인데요. (8억원으로 파악됨) SM: 혹시 8월쯤(? ) 하실 것 아닙니까? (사실확인 2 : 구매시기? ) 고객: 아닙니다. 10월쯤 구매결정을 할 예정입니다. (10월 구매 확인됨) SM: 주무 담당자가 김길동(? ) 과장님 이라면서요? (사실확인 3 : Key Person? ) 고객: 아닙니다. 박철수 부장이 책임자입니다. (책임부장 확인됨) 2. 찍어보기 (Pricking) - 이미 A사(? )를 선정하기로 하셨다면서요? (경쟁사 관계확인 1) - 저희는 혹시 들러리(? ) 아닙니까? (자사 상황 확인 2) - 전산부장님과 B사(? ) 사장님과 아주 긴밀한 사이시라면서요? (경쟁사 인적 유대관계확인 3) 3. 떠보기 (Fathoming) - 저희가 가격만(? ) 싸게 하면 됩니까? (제안 Key Point 파악1) - A사가 (점유율이 우위기 때문에) A사가(? ) 매우 유리한 것 아닙니까? (경쟁사 비교포인트 파악2) - 저희가 사후지원(OR 커버리지? )(? )를 잘하면 가능성이 있습니까? (자사의 윈포인트 파악3) 4. 이슈화 (Issuing) - A 사를 일방선정 하여 고가매입 하는 것은 좀 문제가(? ) 있지 않습니까? (명분적 이슈화 1) - 저희를 편파적으로 배제하는(? ) 이유가 뭡니까? 비공식적인 흑막이(? ) 있는 것 아닙니까? (사전 선정 이슈화 3)\nHuman Character 타입 : 4型+18變 = 22개 성격 상대자 분석형 Analytical 온화형 Amiable ü 성격 기본 타입 = 4 型 추진형 Driver ü 6 等 + 12 変 = 18 変 표현형 Express ü 기본 4型 + 18 変 = 22개 < 기본타입 4 型 > Character 이미지 판단기준 분석형 Analytical 지적 -논리적 이해 -분석결과 중심 추진형 Driver 행동적 -명분과 가치 -Value & Result 표현형 Express 열의적 (사교적) -명분과 관계 -Relationship & Result 온화형 Amiable 포용적 -순리적 질서 -단계적 절차 유의할 점 -애매성 : X -불분명함 : X -비논리적 : X -우유부단 : X -느슨함 : X -결과적 가치 : 중시 -비적극적 : X -유대관계 : 중시 -의미적 가치 : 중시 -강요적 : X -비판적 : X -위험성 : X 性 世 남 노 남 소 여 노\n예상고객 판매 계획 및 영업보고요령 1. 예상고객명 (Customer Name) 2. 예상 영업기회 포인트 (BIZ opportunity ? ) 3. 현재까지 추진현황 (Current Status) 4. 조직분석 (Organization chart) 5. 경쟁사 정보현황 (Competitors) 6. 주핵심적 성공요소 (CSF) 7. 영업추진 및 행동계획 (Follow : Action plan) 8. 지원 및 요청사항 (Support Requirement)\n고객과의 문제나 이슈의 영업적 해결방법 1. 고객사명 또는 제목 (Customer Name or Subject) 2. 현 상황 및 실태 (Current Status) 3. 문제, 이슈 사항 (Problem & Issue ? ) 4. 해결방안 및 해결조치 계획 (Solving plan ? ) 해결조치계획 이슈 / 문제점 해결대책 누가 무엇을 완료Check 언제까지 5. 지원요청 사항 (Support Requirement) 6. 완결 여부 / 결과보고 (Completion : Check)\n파워세일즈 5계명 (Summary 1 ) 1. 자신의 무기를 잘 갈고 닦아라 * 무기 ? : ① 제품(상품) • 솔루션 • 서비스의 우월성과 탁월성->비교우위 입증 ② 고객 • 솔루션 • 기술 우위 중심 -> 사업운영 및 지원체제 ③ 세일즈포스의 전문화 • 정예화 -> 프로세일즈맨化 ④ 효과적인 판촉 및 마케팅 체제 -> 영업기회 발굴의 최대化 2. 정확한 시장 및 고객 분석을 통하여 타겟팅 하고, Target 시장에 적극적이고 다각적인 판촉 및 마케 팅을 하라. ① 산업별, 업종별 분석 -> Target 예상고객 List-UP ② 구체적 Target List 작성->3~10 Times Push ③ 적극적이고 다각적 마케팅 및 판촉 Activity(24시간-365일) -- 광고, 전시회, 세미나, 로드쇼, 우편DM, E-mail 등 -> 1차 Funneling 후(100: 1~5) -> Tele-Call Follow-up -> Round Call/visit Call -> Sales 개시-(100: 1~10) (100: 1~20) 3. 프로페셔널 세일즈 방법과 기술로 성공적으로 세일즈 목표를 획득하라 ① 비즈니스 & 세일즈 16단계 -> 단계별 효과적 방법과 기술 실행 ② 정보 • 작전에 대한 우월적 전략과 계획 실행 ③ 고객 만족 관리와 고객의 Positive 한 피드백으로 추가영업기회를 확보하라 ④ 성공적인 고객 Reference & Repeat 효과 활용\n파워세일즈 5계명 (Summary 2 ) 4. 항시 특정목적에 충실하라. (Always : Business like Salesmanship) ① Why ? (이유) ② For What ? (목적) ③ What Value ? (가치와 Return) ④ Strategic & Aggressive ? (전략적이고 공격적인가? ) ⑤ Self-proven & Confidence (스스로 검증, 자신감 부여) 5. 세일즈에서는 사소한 것도 중요하고 중요한 것도 중요하다. 단지 중요도와 우선순위가 있을 뿐이다. ① Polite 비즈니스 예절과 에티켓(표정, 생각, 자세, 언어, 행동) : pro-Salesmanship ② Basic Sales 방법과 기술 : Drilling ③ Empowered 프로페셔널 비즈니스 스킬과 커버리지 : Qualified\nEnterprise-Power Sales 프로-세일즈 임파워먼트 WHAT TO KNOW (세일즈 지식과 기술습득 10 포인트) HOW TO DO (프로세일즈맨쉽 10계명) 1. 세일즈에 대한 리얼한 환경분석 (BIZ Environment Analysis) 1. 담당시장과 고객을 철저히 분석하여, 풍부한 영업정보력을 보유하라. ( BIZ Intelligence & Sales Information-Depositary) 2. 세일즈의 기본지식과 정보, 경험 공유 (Basic Sales Knowledge, Skills, Experiences) 2. 제품 • 솔루션 • 서비스에 대한 세일즈 논리와 셀링 포인트를 개발하라. ( Competitive Selling Point & Logics, Differentiation) 3. 세일즈의 추진방법과 기술 (Sales Deployment & Techniques) 3. 365일 마케팅 및 판촉과 영업기회 포착 능력을 강화하라. ( Aggressive MKTG & Promotion Capturing BIZ Opportunity) 4. 세일즈 4국면 싸이클 16단계 프레임 (Business 4 phases & Sales 16 steps : Frame) 4. 슈퍼 마인드적인 프로-세일즈맨쉽을 길러라. ( Super-Mind Pro-Salesmanship) (자의식 극복방법, 프로세일즈맨 마인드-셑, 세일즈맨 행동관리) 5. 세일즈 정보 수집, 분석, 활용 (BIZ opportunity-Development) 6. 세일즈 작전 수행(목표설정, 전략수립, 공격, 방어, 리더쉽) (BIZ & Sales plan, Strategic Operation) 5. 경쟁사의 장점과 약점을 분석하라. ( 비교우위, 위협, 대체, 기회: SWOT Analysis) 6. 경쟁사 대응 및 윈닝전략에 매우 민감하라. (Competitiveness & Winning Strategy ) 7. 세일즈맨의 임무와 역할 (Salesman Mission & Role-out) 7. 사업목표 및 실적달성에 매우 민감하라. (Sensitive to Achieving BIZ Objective & Sales Record) 8. 세일즈맨의 Key 스킬 커버리지 (Salesman Key Skill & Quality Coverage) 8. 자신의 세일즈 능력과 비즈니스 스킬 임파워먼트에 집중하고 투자하라. (Investing for BIZ Skill & Sales Capability ) 9. 세일즈맨의 업무추진방법과 기술 (Salesman : Working Skill & Techniques) 9. 자신의 상품가치를 개발하고, 증명하고, 최대화 하라. (Values Proposition : Develop, Prove, Maximize, Exercise ) 10. 프로-세일즈맨쉽 임파워먼트 (Pro-Salesman-Ship Empowerment-Full Integrity) 10. 항시 자신의 발전과 번영, 화려한 영광을 꿈꿔라. (My Vision & Dream - Realization ) 1 More Point ! 항시 상대편과 가치공유(지식, 정보, 가치, 이익 등) 하는 것을 적극적으로 꾀하라 !!\n병법 측면에 세일즈 적 서의 Comparison Scope of Combat and Sales\n영업정보력과 경쟁력 활용 ü 영업정보력(Intelligence Power)만이 영업상황을 유리하게 만들 수 있고 그것은 곧 마케팅 & 세일즈파워 (Marketing & Sales Power : 영업경쟁력)이다. 정보 첩보 Intelligence Information 평가 분석 수집 ※ 상대편이 승리하지 못하도록 하는 것은 이편에게 달려 있고, 이편이 승리하는 것은 상대편에게 달려 있다. 그러므로 능숙한 전략가는 능히 상대편이 승리하지 못 하도록 하고, 이편이 이길 수 있는 것은 상대편의 헛점과 약점을 공격하기 때문이 다. (손자병법 - 군형의 항목)\n영업정보력의 활용성 1. 영업정보력은 영업경쟁력의 토대입니다. 2. 영업경쟁력과 고객만족은 영업 생산성의 근간입니다. 3. 영업생산성은 기업생산성이며, 기업경쟁력 입니다. 성공적인 판매목표 달성 기 업 경 쟁 력 기 업 생 산 성 영 업 활 동 해 결 책 제 안 / 영 업 전 략 수 행 문 제 해 결 경 쟁 우 위 영 업 경 쟁 력 ü영 업 정 보 력 수집 – 축적된 영업정보 고 객 만 족 활용성\n정보중심 비즈니스 파워 세일즈맨의 세일즈 경쟁력과 영업생산성의 기초는 시장과 고객에 대한 체계적이고 정확 한 세일즈정보력이다. 영 업 정 보 흐 름 F L O W 단 계 별 6 원 칙 Intelligence → Sales Power 세일즈 정보력 → 세일즈 파워 Information 세일즈정보 수 집 세일즈정보 분 석 세일즈정보 평 가 세일즈정보 활 용 Knowledge 세일즈정보 분석 세일즈정보 평가 세일즈정보 수집 • 신속한 현장사실 • 되도록 많은 자료 수집 • 되도록 구체적인 자료 • 중요자료 재수집 확인 • 다중 포인트 크로스 접촉 • 연계 및 누적관리 • 관련 유형별 분류 • 중요사실, 요소 파악 • 논리적 연계자료분석 • 분석된 논리해석 • 시간대별 정리 • 이슈 및 문제점 파악 • 분석정보 등급부여 • 해석정보 정확성 • 정보별 크로스 체크 • 증빙자료와 연계 • 정보분류 평가 • 정보가치 평가 ⊙ 세일즈정보 활용 ? • 관련 비지니스로 연계 • 조직분석 및 영업전략 • 영업활동 및 조치계획 • 영업 전략결정 • 영업 의사결정 • 사업 추진계획 결정\n이제 더 이상 고객은 봉이 아니다(세일즈맨과 고객) 본의 아니게 고객을 봉(Bong)이라는 속어로 표현한 것에 대하여 다소 죄송한 생각이 든다. 그러나 기업 이나 비즈니스맨, 세일즈맨들의 입장에서 고객의 존재와 귀중함에 대하여 다시 한 번 진지하게 각성하여 보고 더욱 발전적인 방향을 같이 모색하여 보자는 근본적인 취지에서 역설적 강조(Impressive)표현 방법 으로 사용하였음을 널리 양해하여 주시기 바라고 또한 감사의 마음을 표하고 싶다. 세일즈맨이나 비즈니스맨의 입장에서 보면 고객이란 참으로 매우 중요하고 귀중한 존재이다. 물론 비 즈니스 현장에서 고객이란 개념과 대상은 명확하다. 그러나 어찌 보면 한 인간이 인생을 살아감에 있어서 나 자신을 기준 하여 볼 때, 사실상 모든 사람이 고객이 아닌가 싶다. 단지 고객의 종류와 형태가 다를 뿐 인 것이다. 국가가 볼 때는 국민이 고객이고, 사장이나 경영진이 볼 때는 임직원 또한 내부 고객이다. 또한 부모도 자식의 입장에서는 고객이다. 인생 동반자인 배우자(남편↔아내)간도 서로 매우 소중한 고객이고, 아이 들도 귀엽지만 어려운 고객이다. 나 자신의 Best Care, Best Attitude, Best Services가 필요한 매우 중요한 고객들이다. 절친한 친구들도 고객이고 친척, 친지들도 고객이다. 회사 동료도 고객이고 상사도 고객이고 부하 직원들도 고객이다. 내 가 일하는데 필요하고 중요한 내부 고객들이다. 또한 협력사도 고객이고 대리점도 고객이다. 사실 나 자신을 기준 하여 볼 때, 나의 주위에 있는 사람들이 고객 아닌 사람들이 없다. 고객의 종류와 형 태에 따라 대응하고 행동하는 것은 다르겠지만 고객이라는 본직의 형태는 똑같다는 것을 말씀 드리고 싶 고 따라서 이 책에서 나온 진지한 고객 존중정신과 대고객 Best Services의 개념을 나 자신의 주위에 잇는 모든 고객들에게도 이를 응용하면 더욱 더 값진 스터디북이 되지 않을까 생각된다.\n한비자 병법포인트/난세 인간사상 ( 1 ) Comparison : Combat vs Sales ▷ 인간의 마음을 움직이는 것은 무엇일까? 인정도 아니고 애정도 아니고 동정심도 아니고 어설픈 명분상의 의리도 아니고, 오직 이 익 한 가지뿐이다. 인간은 각자 자기의 이해관계(利害關係)에 따라 움직이는 동물이다. 즉 이익(利益)이 될 것 같으면 누구나 용자(勇者: 용감한 사람)가 되는 것이다. ▷ 인생의 우환은 사람을 쉽게 믿는 데 있다. ▷ 화(禍)와 재액(災厄)은 사랑하는 곳에 있다. 적이라는 것이 분명하면 누구나 경계한다. 그러나 인간은 사랑하는 사람에게는 무경계 무방비이다. 그런데 진짜로 입게 되는 화는 가깝고 사랑하는 사람에게는 자주 일어난다. ▷ 삼류군주는 「자신의 능력」을 사용하고, 이류군주는 「타인의 힘」을 사용하고, 일류군 주는 「타인의 능력」을 사용한다.\n한비자 병법포인트/난세 인간사상 ( 2 ) Comparison : Combat vs Sales ▷ 힘도 없으면서 예의(禮儀)마저 차리지 않으면 그 존재가 위태롭다. ▷ 소용이 없는 자를 미워하고 소용이 있는 자를 사랑하는 것이 인지상정이다. ▷ 물이 낮은 곳으로 흐르는 것처럼 인간은 이해 타산적으로 움직이고 있어서 마음으로는 언제 어디서 무엇을 생각하고 있을지 알 수가 없다. ▷ 용의 목 밑에 역린(逆鱗)을 건드리면 아무리 순한 용이라도 노하여 사람을 죽인다. 모든 사람에게는 건드리면 좋아하지 않는 점(역린)이 있다. 이것을 주의하라. ▷ 세상에 자신 이외의 것을 의지하는 것보다 덧없는 일은 없다. 그러나 자기만큼 믿음직하 지 못한 것 또한 없다. ▷ 또한, 그러나 「하늘은 스스로 돕는 자를 돕는다」는 것은 거의 확실한 자기신념이 되 어도 좋을 것이다.\nQ&A 질의 응답 및\n비즈니스 실무, 영업활동지원 양식과 포맷 31가지(1) Practical BIZ Form No No 양식과 포맷 English Name 1 ·사업목표 및 중점사항(메모) ·Business Objective & Strategy 2 ·사업목표 달성전략(메모) ·Business Strategy & Key Coverage Plan 3 ·총사업 목표계획 관리표(메모) ·Business Quota & Achievement Plan 4 ·주간 고객상담 & 업무추진 계획표 ·Weekly Call & Work Plan 5 ·일일 비즈니스 업무일지 ·Daily Biz Activity Report ⑥ ·√ 주간업무 및 영업계획 보고서 ·Weekly Business Report 7 ·고객사별 이슈/문제점, 대응대처 및 해결계획서 ·Customer Issue / Problem Solving Plan 8 ·주간 영업 실적 보고서 ·Weekly Sales Performance Report ⑨ ·√ 고객사별 영업계획 보고서 ·Business Forecast Report ⑩ ·√ 월간 사업실적 보고서 ·Monthly Sales Report ⑪ ·√ 비즈니스 업무 기획 및 계획서 ·Business Action Plan - Form ⑫ ·√ 특정 영업건 현황 보고서 ·Business Status / Progress Report\n비즈니스 실무, 영업활동지원 양식과 포맷 31가지(2) Practical BIZ Form No No 양식과 포맷 English Name ⑬ ·√ 특정 영업건 추진 계획서 ·Account Business Plan Report ⑭ ·√ 고객사 정보파일 폴더 ·Customer Account Folder 15 ·고객 정보 및 영업 상황 분석 보고서 ·Customer & Biz Status Analysis Report-Check List 16 ·예상고객(정보수집) 보고서 ·Biz Opportunity Finding Info Report 17 ·△고객방문(지원) 요청서 ·Customer Visit Plan Report 18 ·△고객방문(결과) 보고서 ·Customer Visit Call Report 19 ·영업지원(작업) 요청서 ·Business Support Request Report 20 ·△영업목표(일정관리) 보고서 ·Business Schedule Mgmt Report 21 ·전형적인 사업계획서 – Management ·Typical Business plan - Management 22 ·전형적인 영업계획서 – Sales Team ·Typical Sales plan – Sales Team\n비즈니스 실무, 영업활동지원 양식과 포맷 31가지(3) Practical BIZ Form No No 양식과 포맷 English Name 23 ·△고객사 주소정리 리스트 - 양식 ·Customer Address List - Form 24 ·√ 영업대표별 사업계획서 양식 ·Business Plan-By Salesman 25 ·√ 비즈니스맨 사업목표 및 실적평가 계획서(예시) ·Business Performance Plan & Evaluation Sheet 26 ·영업경비지출(계획, 정산) 결의서 ·Business Expense Account 27 ·√ 사전양해 합의 MOU 양식 ·Mutual agreement Of Understanding 28 ·IBM사의 전문영업상담 단계와 절차(예시) ·The Professional Sales Course(Ex. ) 29 ·소프트웨어 사업의 협상에 의한 계약체결 기준 ·정보통신부훈련 제 184호 - 1999년 7월 29일 30 ·△ 조달청 내자등록 신청서 ·SAROK-REGISTRATION(D) 31 ·△ 조달청 외자등록 신청서 ·SAROK-REGISTRATION(O)\n감사합니다. . ^. ^ Thank you !\nМы объединили качественный стайлинг, уход и краситель с\nМОЛЕКУЛИРОВАНИЕ ВОЛОС. Процедура молекулирования — это технология\nCMB-br / 28. 06. 11 Titelmotive_20110628. ppt\nРасписание студии на февраль месяц 2


新버전업 중국어 한자 암기박사\n저자: 공앤박 한자연구소 l 출판사: 동양북스 l 판형: 173x225 l 출간일: 2016.08.15\nISBN: 979-11-5703-193-1 l 페이지: 552 l 난이도: 중급\n특허 받은 분해조립식 한자 학습법으로 중국어 한자 완전 정복\n이와 같이 분류한 한자를 특허 받은 퍼즐 학습법으로 정리하였다. 퍼즐 학습법은 크게 ‘퍼즐 부분’과 ‘해설 부분’으로 나뉘는데, 퍼즐 부분에서는 하나의 중심 한자에 연결 한자가 붙어서 새로운 기본 한자가 되는 과정을 퍼즐로 보여준다. 해설 부분에서는 퍼즐로 제시된 각 한자의 생성 원리에 대해 설명하고 해당 한자가 들어간 단어를 정리하였다. 신HSK 1~3급 기본 한자 627자를 수록하였고, 기본 한자와 연결되는 핵심한자 1,167개가 수록되어 있다.\n<新버전업 중국어 한자 암기박사>는 특허 받은 ‘퍼즐 학습법’으로 중국어 한자를 학습하는 교재이다. (특허등록 제10-1153247)


Saraya Thai Cuisine, 버뱅크 - 레스토랑 리뷰 - 트립어드바이저\nSaraya Thai Cuisine, 버뱅크\n미국 캘리포니아 버뱅크 버뱅크 음식점 Saraya Thai Cuisine\n157위(363건의 버뱅크 소재 음식점 중) 타이 요리 1439 W Olive Ave, Burbank, CA 91506-2405+1 818-846-1244웹사이트\n추가 보기 일반지도위성지도 지도 업데이트가 중지되었습니다. 확대하여 업데이트된 정보 보기 확대 재설정 지도 업데이트 중… 지도로 돌아가기 개요 4.5 5건위 리뷰아주좋음60%좋음40%보통0%별로0%최악0%2017/02/28“Very fresh solid Thai food. ”2016/10/17“Great Thai Food”휴일10:30 - 10:00월 - 토10:30 - 10:00온종일 요리 타이 요리 평점 서비스음식가격분위기위치 1439 W Olive Ave, Burbank, CA 91506-2405전체 세부 정보 이 리스팅 정보 개선하기이 음식점에서 채식주의자가 맛있는 식사를 할 수 있나요?네 아니오 모름 이 음식점이 어린이에게 괜찮을까요?네 아니오 모름 태국 음식점인가요? 네 아니오 모름 이 음식점이 브런치가 괜찮은가요?네 아니오 모름 이 음식점은휠체어 이용이 가능한가요?네 아니오 모름 이 음식점은 가족 단위로 와도 좋은가요?네 아니오 모름 이 음식점에서 글루텐에 민감한 사람들이 맛있는 식사를 할 수 있나요?네 아니오 모름 이 음식점이 아침식사 하기에 적당한가요?네 아니오 모름 이 음식점에서 엄격한 채식주의자(Vegan)가 맛있는 식사를 할 수 있나요?네 아니오 모름 이 음식점은 테이크아웃을 할 수 있나요?네 아니오 모름 도움을 주셔서 감사합니다! 사이트를 나가기 전에 다른 경험을 공유해주세요. 리뷰 쓰기\n여행자 의견 보기: 번역: Asia Online Language Studio다음은 영어로 작성된 리뷰의 자동 번역입니다 자동 번역이 무엇인가요? 보다 다양한 여행자들의 의견을 참고하실 수 있도록, 이 리뷰는 한국어로 자동 번역되었습니다. 번역의 퀄리티가 완벽하지 않을 수 있으나, 여러분의 여행 계획에 조금이나마 참고가 될 수 있기를 바랍니다. 자동 번역을 보시겠습니까? 네아니오XraycingDoc헤이거즈타운, 메릴랜드2414리뷰 게시 날짜: 2017/03/01 모바일 아주 신선한 태국 음식. 더 보기이 번역을 어떻게 생각하시나요?수정 사항을 제출해주셔서 감사합니다. 회원님의 제안 사항을 검토 중입니다. 평가하기 좋음 보통 나쁨 번역 수정하기 참여해주셔서 감사합니다.\n번역: Asia Online Language Studio다음은 영어로 작성된 리뷰의 자동 번역입니다 자동 번역이 무엇인가요? 보다 다양한 여행자들의 의견을 참고하실 수 있도록, 이 리뷰는 한국어로 자동 번역되었습니다. 번역의 퀄리티가 완벽하지 않을 수 있으나, 여러분의 여행 계획에 조금이나마 참고가 될 수 있기를 바랍니다. 자동 번역을 보시겠습니까? 네아니오Suzette W조슈아 트리, 캘리포니아4313리뷰 게시 날짜: 2016/10/18 훌륭하 ㄴ 태국 음식더 보기이 번역을 어떻게 생각하시나요?수정 사항을 제출해주셔서 감사합니다. 회원님의 제안 사항을 검토 중입니다. 평가하기 좋음 보통 나쁨 번역 수정하기 참여해주셔서 감사합니다.\n번역: Asia Online Language Studio다음은 영어로 작성된 리뷰의 자동 번역입니다 자동 번역이 무엇인가요? 보다 다양한 여행자들의 의견을 참고하실 수 있도록, 이 리뷰는 한국어로 자동 번역되었습니다. 번역의 퀄리티가 완벽하지 않을 수 있으나, 여러분의 여행 계획에 조금이나마 참고가 될 수 있기를 바랍니다. 자동 번역을 보시겠습니까? 네아니오lazyjimolympia115리뷰 게시 날짜: 2015/04/20 저렴한 가격에 훌륭한 점심 식사이 번역을 어떻게 생각하시나요?수정 사항을 제출해주셔서 감사합니다. 회원님의 제안 사항을 검토 중입니다. 평가하기 좋음 보통 나쁨 번역 수정하기 참여해주셔서 감사합니다.\npatricia d글렌데일, 캘리포니아473리뷰 게시 날짜: 2013/11/12 Food is Delicious!Google 번역기 더 보기patricia d님, 감사합니다. JackbearLos Angeles, CA203157리뷰 게시 날짜: 2013/02/04 Delightful, Delicious and Authentic Thai FoodGoogle 번역기 더 보기Jackbear님, 감사합니다. 리스트 업데이트 중... 인근 주변 음식점Tallyrand151건의 리뷰 0.35km 떨어짐 Olive's Bistro131건의 리뷰 0.65km 떨어짐 Centanni Trattoria34건의 리뷰 0.63km 떨어짐 Tony's Darts Away32건의 리뷰 0.78km 떨어짐 주변 관광명소Martial Arts History Museum16건의 리뷰 1.2km 떨어짐 The Virus Escape Room presented by Get the F Out86건의 리뷰 1.51km 떨어짐 Flappers Comedy Club and Restaurant36건의 리뷰 1.58km 떨어짐 Racer's Edge Indoor Karting11건의 리뷰 1.36km 떨어짐 Q & ASaraya Thai Cuisine 직원 및 이전 방문객에게서 빠른 답변을 구하세요.참고: 질문은 Q & A 페이지에 공개적으로 게시됩니다.게시물 가이드라인전송하기승인: 이 시설 정보 개선하기\n1439 W Olive Ave, Burbank, CA 91506-2405 위치:


주택융자 이야기 6 주택과 관련한 세금 (글: 수잔 유 (213-434-8669)) - 글렌데일 코리안 매거진 업소록 | Glendale Korean\n홈 경제|부동산 주택융자 이야기 6 주택과 관련한 세금 (글: 수잔 유 (213-434-8669))\n주택융자 이야기 6 주택과 관련한 세금 (글: 수잔 유 (213-434-8669))\n주택구입에 따른 재산세\n주택을 구입했을 때에 요구되는 세금을 재산세(Property Tax)라 말합니다. 한국에서 오셔서 미국에 처음 집을 구입하는 분들은 한국보다 높은 재산세에 많이 놀라시는 것을 보게 됩니다. 미국의 재산세는 보통 주택 구입가격의 1%에 해당되는 재산세와 0.25% 정도의 특별세(Supplement Tax)를 합쳐서 연간 1.25% 정도의 세금을 내시게 됩니다. 여기서 특별세란, 학교 교육을 위한 세금이나, 도서관운영을 위한 세금, 시의 공공안전을 해하는 여러 요소들을 방지하기 위하여 내는 세금 등을 말합니다. 이 외에도, 신도시로 구분되는 발렌시아 지역의 경우는, 멜로우 루즈 택스(Mellow-Roos Tax)라는 세금이 부과되는 집들이 많은데, 이 세금은, 특정지역을 새로 개발하는 개발업자가 그 지역의 공공시설에 필요한 개발자금을 조성하기 위하여 채권(bond)을 발행하게 되는데, 이 채권에 대한 상환을, 새 개발지역에 입주하는 주민들이 한정된 기간 동안 갚아 나가게 되는 세금을 말합니다.\n이 특별세는 보통 20년에서 40년까지 상환기간을 갖고 있으며, 소유하는 주택의 종류나 규모에 따라 각각 다르게 내시게 되는데, 일반적으로 기존의 재산세와 특별세 외에 0.5%~0.75% 정도가 더 부과됩니다.\nMellow-Roos Tax는 일반적인 재산세(Property Tax)가 체불을 할 경우에 보통 3년까지 유예기간을 주는데 비해서, 120일에서 150일 이내의 기한을 넘겨 체불할 경우에 바로 차압이 들어가기 때문에 무척 조심하셔야 합니다.\n주택에 대한 재산세는 카운티에서 일하는 주택 감정사(County Property Assessor)에 의해 매년 1월 1일을 기준으로 산정됩니다.\n일 년에 2회로 나누어 납부하시게 됩니다. 1분기는, 7월 1일부터 12월 31일가지의 재산세를 말하고, 2분기는, 1월 1일부터 6월 30일까지의 재산세를 말합니다. 1분기 재산세의 납부기한은 그 해의 11월 1일이 납부기한으로서, 12월 10일까지 납부가 되지 않을 경우에 벌과금이 부과됩니다.\n2분기는 납부기한이 2월 1일인데, 이 역시도 4월 1일까지 납부하지 않으면, 벌과금이 부과됩니다. 재산세를 체불하면, 타이틀(주택 소유권)에 체납 기록이 올라가게 되고, 이 경우에 납부를 완료하지 않는 한, 주택의 매매나 재융자를 할 수 없습니다.\n집을 구입하시고 난 뒤에, 위의 납부 기간이 되면 재산세 고지서를 받으시게 되는데, 이때 많은 분들이 혼란스러워하시는 일이, 고지서에 집 주인의 이름이 지난번 소유주의 이름으로 되어있는 경우가 많기 때문입니다.\n이 경우는, 카운티의 세금 담당자들의 업무 처리가 원활하지 못하여 발생하는 문제이기 때문에, 아무 염려도 하지 마시고, 그대로 본인의 체크로 세금을 보내시면 됩니다. 또한, 집을 구입하신 후에 집 가격의 상승분에 대해서, 추가로 특별세(Supplemental Tax) 고지서를 받으시게 되는데, 이 경우는 앞선 소유주가 내던 세금과 이제 새로이 집을 구입하신 경우에 집값이 올라서 발생된 차액에 대한 세금을 추가로 징수하는 것이므로, 오해가 없으시면 좋겠습니다.\n소유주의 면제 조항(Homeowner’s Exemption)\n주택을 구입한 후에, 그 집을 세를 주지 않고, 주인이 자신의 집에서 사는 경우에, 주택의 감정가격에서 $7,000을 뺀 나머지로 재산세를 계산하는 것인데, 집을 구입했을 때, 이 조항에 관한 카드에 작성하여 제출하시면 매년 $7,000에 대한 세금 혜택을 받으실 수 있습니다. 신청서는 매 해 3월 1일~4월 15일 사이에 제출하셔야 하며, 4월 15일이 지나서 제출하시게 되면, 면제조항에 대항의, 80%까지만 혜택을 받으실 수 있습니다.\n주택 매매시 차익에 대한 세금의 혜택\n1997년도에 개정된 세법을 기준으로, 주택을 구입한 후에 2년 이상을 소유주가 그 집에서 살다가 집을 파는 경우에, 주택의 차액(Profit Gain)에 대한 세금을 면제 받으실 수 있습니다. 주택을 5년 전에 구입하여 그 집을 세를 놓았을 경우에도, 만일 소유주가 자신의 집에서 2년 이상 살았다면, 똑같이 차액에 대한 면세 혜택을 받으실 수 있습니다. 이때, 집 주인이 혼자일 경우에 차액이 $250,000까지, 그리고 부부일 경우에는 $500,000까지 세금공제가 가능합니다. 또한, 이렇게 집을 파신 후에 몇 년이 지나서 다른 집을 구입하시고, 또 다시 위와 같은 원칙을 준수하시면, 동일한 세금공제 혜택을 또 누리실 수가 있습니다.\n외지인을 위한 세금의 공제\n한국에서 오셔서 외국인의 신분으로 집을 사셨던 분들이나, 타 주에서 캘리포니아 주에 집을 구입하시는 분들에게도 세금의 일부를 환불받으실 수 있는 길이 있습니다. 보통, 외지인이 캘리포니아에 와서 집을 구입하셨다가 3년이 채 되지 않아서 집을 파시는 경우에, 집값이 올랐을 경우, 그 차액의 33%를 에스크로에서 홀드합니다(Withholding Tax). 이때 외지인의 경우, ‘1040 for NR(None Residence)’ 이라는 양식을 이용하여 세금보고를 하게 되는데, 이때, 세금보고를 하면서, 그동안 지불한 모기지에 대한 이자를 공제 받을 수 있습니다. 물론, 외지인이 이 집에 3년 넘게 거주했다해도, 집을 팔 경우는, ‘Long Term Capital Gain’으로 간주하여 세금이 붙습니다. 그러나 단기간 거주자보다 조금은 낮은 세율의 적용을 받습니다. 이 경우에도 물론, 세금의 일부를 환급받을 수 있기 때문에, 세금 전문가의 도움을 받아 충분히 본인의 정당한 이익을 확보하실 것을 말씀드립니다.


시부야의 오키나와 이자카야 얀바루 - Lazy Blog.\n동경에서 친구들하고 모임이 있으면 언제나 시부야 아니면 신주쿠입니다. 교통이 편하기 때문이죠. 동경에서 일하는 사람들이라고 해도 많은 사람들이 집세나 여러가지 이유로 사이타마, 동경서쪽지역, 치바에서 살면서 통근시간 1시간 이상 걸려 출퇴근을 하고 있으니 밤에 모여서 집에 돌아갈 걱정없이 최대한 늦은 시간까지 즐기려면 신주쿠, 시부야, 이케부쿠로 같은데서 모일수 밖에 없습니다.\n간만에 친구들하고 모일 일이 생겼는데 제가 먹는데 일가견이 있다는 소문이 퍼져서 ^_^ 술한잔하며 저녁을 먹을 만한 곳을 고르게 되었습니다. 이런 경우 맛도 중요하지만, 위치, 예산, 그리고 가게 규모도 아주 중요합니다. 위치야 역에서 얼마나 가깝고 찾기 쉬우냐입니다. 일행이많으면 멀리 걷는걸 불편해 하는 사람이 꼭 있으니까요. 예산이야 싸면 쌀수록 좋은거지만, 하루 저녁 식사대로 부담이 없을 정도가 베스트죠. 보통 오천엔이 넘으면 매우 부담을 느끼게 되죠 ^_^ 친구들과 모이면 최소 5-6명에서 10명이상도 모이는데 가게 규모가 작으면 자리가 안납니다. 뭐.. 너무 크면 서빙도 지장이 있고 맛도 없는 경우가 많지만요..\n어디가 좋을까 고민하다가 최근에 생긴 오키나와 요리 이자카야인 얀바루로 행선지를 정했습니다. 맛은 잘 모르겠지만, 어쨌든 역하고 가까우면서 예산대도 높지 않고 이용객들도 많지 않아보여서 말이죠.\n지하 1층입니다. 역하고 멀진 않은데 찾기가 쉽지도 않습니다. 그래서 일요일 저녁임에도 사람이 그렇게 많지 않더군요. 좌석도 꽤 있는데다 내장도 세련되고, 왁자지껄 시끄러운 분위기도 아니더군요. 들어가자마자 잘 왔다는 생각이 들었습니다.\n숙취해소에 좋다는 음료인데 30엔밖에 안하더군요. 맛은 한약맛입니다. 일본 애들은 매우 싫어하던데 저야 익숙해서 맛있게 느껴지더군요. 술마시기전에 한잔씩 원샷했습니다.\n오키나와 전통소주인 아와모리의 미즈와리\n오키나와 이자카야이니 오키나와 전통 소주로 마셔봅니다.\n돼지고기 요리죠. 보통 이자카야는 양이 박해서 한접시 시켜서 둘이서 겨우 먹을 정도인데 이 집은 안그런게 참 맘에 드네요. 돼지 고기 뿐만 아니라 야채도 맛있었습니다.\n신주쿠에도 얀바루가 있는데 거기서 먹었던것하고 레벨이 다르네요. 훨씬 잘되었습니다. 이때쯤 주변에서 가게 선정을 잘했다는 칭찬이 들려옵니다. 뿌듯~\n오키나와 전통 두부요리인 지-마미-두부입니다.\n땅콩을 써서 만든 두부인데, 달고 맛있습니다. 디저트로 먹어도 될듯하지만, 간장을 찍어서 먹기에 술안주로도 좋습니다. 어찌보면 안닝두부랑 비슷하기도 한데 땅콩으로 만들어서인지 좀 더 고소합니다. 오늘의 베스트 메뉴중 하나로 꼽고 싶습니다.\n바다 포도란 이름의 해초입니다. 싱싱하게 톡톡 튀는 맛이 일품이죠. 오키나와에 가야 먹을수 있는 음식입니다.\n특별할것 없는 맥주 안주입니다.\n아마도 류큐 호르몬 야키\n이건 평범하네요. 맥주 안주로 적당한 맛입니다.\n잘 만들어진 야키소바인데 맛도 맛이지만 양이 너무 푸짐해서 놀랐습니다. 얼마 안비싸면서 배를 채울수 있는 메뉴가 있으면 식사를 하러온 사람들에겐 너무 감사하죠.\n연골을 양념해서 구운건데, 사진찍기전에 이미 한점은 누가 먹었습니다. 아주 맛있네요.\n오키나와 전통의 돼지 귀 요리입니다. 배도 불러서 술안주나 하려고 시켰습니다.\n이것도 돼지고기 요리인데..\n이름은 잊었습니다만, 베이컨같은 맛이네요.\n디저트 용도로 좋더군요. 한접시 시켰는데 역시나 양이 푸짐합니다.\n이렇게 먹고 마시고 인당 3000엔이 조금 안나왔습니다. 다들 감동하더군요. 요리도 전부 맛있었는데 값도 이렇게 저렴할 줄이야. 게다가 분위기도 좋으니 시부야 일대에서 젊은이들이 갈만한 곳 중에 이 이상의 집을 찾기란 힘들 듯합니다. 한 친구가 자기만 아는 가게로 하고 싶다고, 이 집은 절대로 인터넷에 올리지 말라고 부탁했습니다만, 뭐, 한국 인터넷에 올리는건 별 문제 안되겠죠 ^_^\n식당정보를 알고 있으면 편리할때가 꽤 있습니다. 이 집도 평소 관심리스트에 올려뒀다가 가본 케이스입니다. 이번 성공을 발판으로 삼아 앞으로도 동경내의 좋은 집을 많이 알아내서 소개할 생각입니다. 친한 친구들과 함께 맛있는 요리를 먹으며 즐거운 시간을 보내는 것만큼 인생에서 가치있는 일은 많지 않을테니까요.\n오키나와에서 먹은 오키나와 소바들\n오키나와의 이자카야 카이유테이\n신주쿠의 오키나와 요리집 얀바루\n하마마츠쵸의 오키나와 이자카야 히라노 쇼텐\nRead Next: 하마마츠쵸의 이자카야 풍토기\n시나가와의 밤 풍경


90년대생 100명과의 인터뷰 – 4 | 지큐 코리아 (GQ Korea)\n90년대생 100명과의 인터뷰 – 4\n장우철 Jang, Woo Chul\t2015-09-26T21:53:28+00:00\t2015.01.09|ENTERTAINMENT|\n사진학과 학생. 내년부터는 다른 공부를 하려고 한다. 요즘 좋아하는 것들 화가 노은, 린 램지의 <쥐잡이꾼>, 사진가 폴 나이트, 화요일. 진짜 진짜 믿는 것은? 운運. 결과의 정수다. 지금 자신을 표현하는 말 무제無題. 주제랑 소재, 장르도 있는데 제목을 뭐로 해야 할지 모르겠다. 좋아라 즐기는 가장 오래된 한국 대중문화 신중현과 엽전들 ‘빗속의 여인’ (1964). 도저히 받아들일 수 없는 것 여성복의 프리 사이즈, 젊은이들의 “나는 정치에는 별로 관심이 없어서” 라는 말, 전시를 보러 온 건지 인증샷을 찍으러 온 건지. 누가 섹시한가? 자비에 돌란. 동세대를 상징하는 인물을 뽑는다면? 구혜선. 자고로 만능 엔터테이너의 시대. 그런데 세대란 과연 뭘까? 우리는 스스로 주체의 자리를 넘기고 ‘아프니까 청춘이다’로 대표되는 기득권 세대의 소비체로 전락했다. 취준생? 소셜 네트워커? 우리 세대를 정의하는 괜찮은 단어 하나가 없다. 다음 대통령으로 뽑고 싶은 인물은? 김어준?ㅋㅋ. (당신의 뜻과 같든 다르든) 대통령이 될 것 같은 인물은? 박근혜? 충분히 가능한 시나리오라고 생각한다. 지속적으로 지켜보는 사회적 사안은? 세월호. 벌써 지겨워하는 사람들이 있다. 약자가 약자를 혐오하는 사회가 되어선 안 된다. 이 사진을 찍던 날의 기억 내가 먼저 제안한 촬영이었다. 스물한 살 내 모습을 가장 아름답게 찍어줄 사람이기에 믿음이 갔다. 과대평가된 것은? 프랑스 문화. 과소평가된 것은? 중2병으로 묶이는 청소년들. 2015년 1월 1일 오후 1시 침대 위.\n대기업 계약직. 장그래와 같은 처지. 요즘 좋아하는 것들 우리 집 고양이 달이, 비스트 ‘12시 30분’, 변함 없는 내 사랑 동방신기. 진짜 진짜 믿는 것은? 걱정할 시간이 아깝다는 사실. 지금 나를 가장 잘 표현하는 말 그래 그래 장그래. 좋아라 즐기는 가장 오래된 한국 대중문화 출퇴근길에 듣는 동방신기 전곡. 도저히 받아들일 수 없는 것 길고양이한테 밥주는 걸 반대하는 사람. 서울에서 가장 좋아하는 세 가지 2호선(이왕이면 텅텅 비어 있는), 서울이 아니어도 좋은 내 사랑 맥도날드, 퇴근하고 나왔는데도 해가 지지 않은 회사 앞 풍경. 서울에서 가장 끔찍한 세 가지 바글바글한 지하철 술 냄새, 앞에 걸어가면서 뱉는 담배 냄새, 땅값마다 차이나는 옷값. 누가 섹시한가? <하울의 움직이는 성>의 주인공 하울. 2015년을 보낼 최적의 주거 환경 우리나라 소식이 들리지 않는 멀고 따뜻한 나라. 인류 역사상 가장 위대한 발명은? 핸드폰. 서른 살? 멀었다고 생각하는데, 곧이겠지. 꼭 배워서 익히고픈 우리 집 음식 여러 가지 과일에 재어놨다 만드는 갈비찜. 지금 당신의 꿈 멋진 내 사진 앞에 서 있는 평범한 나. 2015년을 기다리는 혹은 기다리지 않는 이유 기다리지 않아. 2015년과 함께 반오십도 오니까. 2015년 1월 1일 오후 1시 여행 준비. 올겨울 처음 스키장에 가는 날이 될 것 같은 기분!\n원래는 대학생, 지금은 군인. 요즘 좋아하는 것 입에 넣으면 상큼한 거. 진짜 진짜 믿는 것은? 제가 진짜 진짜 믿는 건요, 시간이에요. 지금 자신을 표현하는 말 물음표. 도저히 받아들일 수 없는 것 한낱 여론몰이에 휘둘리는 사람들. 누가 섹시한가? 모르는 어떤 여자. 2015년을 보낼 최적의 주거 환경 연천이겠지만, 내 맘대로 상상은 일본. 서른 살? 선명한 그림자를 가진 나. 당장 무엇이든 살 수 있다면? 엄마를 위한 큰 부엌이 있는 집. 지속적으로 관심을 갖는 사회적 사안은? 인종차별, 그리고 계속해서 저항하는 것. 과소평가된 것은? 우리나라 소방관. 꼭 배워서 익히고픈 우리 집 음식 김치칼국수. 멸치 육수에 면, 대파, 신김치 넣고, 그리고 엄마손으로 마무리. 지금 당신의 꿈 우리 아버지 같은 아버지. 2015년을 기다리는 혹은 기다리지 않는 이유 달라질 나를 기다려본다. 2015년 1월 1일 오후 1시 눈 쓸고 있겠지.\n미국 미시간주립대 학생. 요즘 좋아하는 것 장미, 첼로, 파랑색. 지금 자신을 표현하는 말 괜찮아 잘 될거야. 진짜 진짜 믿는 것은? 운명. 도저히 받아들일 수 없는 것 나팔바지. 예전이나 지금이나 별로다. 서울에서 가장 좋아하는 것 여름의 청계천, 지하철, 센트럴시티 터미널. 2015년을 보낼 최적의 주거 환경 호주. 누가 섹시한가? 다니엘 헤니. 인류 역사상 가장 위대한 발명은? 냉장고. 서른 살? 시집가야 할 나이. 누구의 팬인가? 아빠 팬. 당장 무엇이든 살 수 있다면? UFO. 동세대를 상징하는 인물을 뽑는다면? 박근혜. 다음 대통령으로 뽑고 싶은 인물은? 노무현 전 대통령. (당신의 뜻과 같든 다르든) 대통령이 될 것 같은 인물은? 문재인. 지속적으로 지켜보는 사회적 사안은? 친일파 청산. 과대평가된 것은? 디지털 세상. 과소평가된 것은? NASA. 꼭 배워서 익히고픈 우리 집 음식 만두. 만두피부터 속까지 다 손으로 만든 만두. 지금 당신의 꿈 광고마케팅 이사. 2015년 1월 1일 오후 1시 항상 1월 1일에는 할머니댁에 간다.\n입시 미술학원 전임 1년 차. 강사로는 5년 차. 요즘 좋아하는 것 어떤 건물이나 공간이 갖고 있는 특이한 점을 찾아내는걸 좋아한다. 전혀 자연스럽지 않은 곳에 달려 있는 문이라든지, 어중간한 위치에 튀어나온 기둥이나 벽으로 인해 생긴 잔여 공간의 모양이라든지 일반적으로 정형화되고 규격화된 틀에서 살짝 벗어난 포인트 같은 것들. 진짜 진짜 믿는 것은? 인간의 원초적인 욕망. 좋아라 즐기는 가장 오래된 한국 대중문화 김광진의 ‘편지’. 도저히 받아들일 수 없는 것 대세에 속하기 위해 하는 행동들. 서울에서 가장 끔찍한 것 주말 홍대입구역 9번 출구. 누가 섹시한가? ‘Partition’ 뮤직비디오 속 비욘세. 2015년을 보낼 최적의 주거 환경 시골에 살고 싶다. 인류 역사상 가장 위대한 발명은? 네트워크 환경. 서른 살? 빨리 상자를 열어보고 싶다. 당장 무엇이든 살 수 있다면? 건강한 몸. 뭐든 살 수 있다면 돈으로 살 수 없는 걸 사야 하지 않을까. 지속적으로 지켜보는 사회적 사안은? 도덕적 문제로 일어나는, 사람이 사람에게 해하는 모든 범죄들. 만약 내가 애를 낳는다면 도덕책을 통째로 외우게 할 거다. 이 사진을 찍던 날의 기억 찍는 친구도 나도, 둘 다 머릿속에 “촬영!”만 외쳤을 정도로 집중한 시간이었다. 2015년 1월 1일 오후 1시 미대 입시는 2월에야 끝난다. 1월 1일은 별로 감흥이 없다 ㅎ.\n한양대학교 커뮤니케이션디자인 1학년을 마무리하고 있다. 요즘 가장 좋아하는 것 요즘 캐럴이 참 좋다. 진짜 진짜 믿는 것은? 하나님. 지금 자신을 표현하는 말 야심성유휘. 밤이 깊으면 별은 더욱 빛난다. 좋아라 즐기는 가장 오래된 한국 대중문화 한영애의 노래를 생각날 때마다 듣는다. 도저히 받아들일 수 없는 것 갑의 횡포. 누가 섹시한가? 인스타그램 속 자아도취한 누군가. 서른살? 시대의 여성상. 지금 서울에서 힙스터란? 서울의 빠른 흐름에 따르지 않고, 느리게 걷는 사람들. 당장 무엇이든 살 수 있다면? 새하얀 신발이 갖고 싶다. 스스로에게 선물하려고 했는데 아직 못 했다. 이 사진을 찍던 날의 기억 하늘을 보고 눕는다는 것은 정말 멋진 일이었다. 야외 촬영 중에 바닥에 눕는 컷이 있었는데, 누워보니 옆에 개미가 지나가고, 풀들이 내 살을 스쳤다. 살짝 신경이 쓰였지만, 이내 다시 하늘을 바라보니 두 눈에 담기는 어려운 크고 넓은 모습이 있었다. 내 위에 항상 있는 것이었지만, 하루에 얼마나 고개를 뒤로 젖히고 하늘을 볼까? 싶었다. 사방이 뚫려 있는 곳에서 편하게 누워 있었던 기억이 좋았는지, 생활을 하다가도 떠오른다. 멋지다고 생각하는 브랜드 자크 뮈스를 떠올렸다. 자유롭고 평범한 것도 센스로 특별하게 나타내는 그가 멋지다고 생각되었다. 어떤 형식에 박혀 있지 않은 브랜드라고 생각한다. 과대평가된 것은? 프랜차이즈. 꼭 배워서 익히고픈 우리 집 음식 카레 떡볶이. 엄마표 카레 떡볶이는 다른 음식보다는 단순하지만 많은 스토리가 담겨 있어서 애착이 간다. 지금 당신의 꿈 영향력 있는 사람, 무한한 가능성을 지닌 사람. 2015년을 기다리는 혹은 기다리지 않는 이유 새로운 시작에는 항상 기대와 더불어 실망도 온다. 하지만 더 괜찮은 2015년이 될 것이라고 믿으며 기다린다.


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장덕(張德, Chang Deok, 1961년 4월 21일 ~ 1990년 2월 4일)은 대한민국의 싱어송라이터/배우이다. 그녀는 싱어송라이터로서 진미령 · 이은하 · 양하영 · 임병수 · 김범룡 · 국보자매 등 많은 다른 가수들의 음반에 참여하여 작사가 · 작곡가로도 활동하였고, 음반 프로듀서로도 활동을 하였다. 그녀는 친오빠 장현과 함께 현이와 덕이를 결성, 만 14세의 최연소 싱어송라이터로 가요계에 데뷔하여 화제를 모은 바 있으며, 만 15세(고등학교 1학년) 때 서울국제가요제에서 최연소 작사 · 작곡가로 출전하여 입상하는 등 천재소녀라는 별칭을 얻기도 하였다. 또한 그녀는 예쁘장한 외모로 배우로도 활동, 10여 편의 영화에 주연 또는 조연으로 출연하며 하이틴 스타로도 거듭났다. 그리고 솔로로 독립해 성인이 된 후에도 더욱 많은 연예활동을 하여 스타의 자리를 지켰다.\n장덕(張德, Chang Deok, 1961년 4월 21일 ~ 1990년 2월 4일)은 대한민국의 싱어송라이터/배우이다. 그녀는 싱어송라이터로서 진미령 · 이은하 · 양하영 · 임병수 · 김범룡 · 국보자매 등 많은 다른 가수들의 음반에 참여하여 작사가 · 작곡가로도 활동하였고, 음반 프로듀서로도 활동을 하였다. 그녀는 친오빠 장현과 함께 현이와 덕이를 결성, 만 14세의 최연소 싱어송라이터로 가요계에 데뷔하여 화제를 모은 바 있으며, 만 15세(고등학교 1학년) 때 서울국제가요제에서 최연소 작사 · 작곡가로 출전하여 입상하는 등 천재소녀라는 별칭을 얻기도 하였다. 또한 그녀는 예쁘장한 외모로 배우로도 활동, 10여 편의 영화에 주연 또는 조연으로 출연하며 하이틴 스타로도 거듭났다. 그리고 솔로로 독립해 성인이 된 후에도 더욱 많은 연예활동을 하여 스타의 자리를 지켰다. 한국음악저작권협회에 등록된 장덕 작사 · 작곡의 작품 개수는 총 129개(2015년 6월 기준: 신탁자코드 W0138300)이며, 생전 남긴 창작작품은 록 · 포크 · 리듬 앤 블루스(R&B) · 컨트리 · 댄스 · 펑키 · 트로트 · 발라드 · 융합(복합) 등 다양한 장르의 300여개 정도이다.\n오빠 장현, 아버지 장규상, 어머니 이숙희\n, 리 패밀리,\n장덕 (Chang Deok)


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【Innovation & Company】(주)성광 윤준호 대표 - 이슈메이커\n【Innovation & Company】(주)성광 윤준호 대표\n승인 2012.11.27 15:33\n“성공보다 성장, 실적보다 미래를 추구하는 진취적 기업이 되겠습니다”\n창호의 틀을 깬 보이지 않는 아름다움 ‘성광창호’\n21세기의 최고의 화두는 바로 융․복합(convergence) 이다. 융․복합 기술은 서로 다른 학문적 배경이나 성격을 달리하는 기술들을 결합하여, 기존 기술보다 현저한 성능 향상이나 새로운 기술영역을 생성하는 기술을 의미한다. 사회가 진보할수록 그 중심에는 항상 아날로그와 디지털이 존재했고, 결국 디지로그 라는 말이 탄생하게 되었다. 이 디지로그 와 융복합의 개념을 제대로 실천에 옮긴 기업이 있다. 바로 대전에 위치한 (주)성광 윤준호 대표가 그 주인공이다. (주)성광의 아날로그는 바로 기초제품, 거기에 더하여 IT기술을 접목한 융․복합 기술로 새로운 아이템 개발에 성공하였고 앞으로 새로운 주거문화를 선도하고 더 나아가 미래의 변화를 주도하는 강소기업으로 성장가능성을 보여준 윤준호 대표에게 성공철학을 배워보자.\n변화와 혁신 속에 탄생한 신개념의 창호\n경제난이 좀처럼 나아질 기미를 보이지 않고 있는 가운데 기술력으로 그나마 버텨오던 대덕산업단지 내 입주 업체들도 소비 위축에 따른 매출 급감, 유가 상승 등의 어려움에 시달리며 묘책 마련에 혈안이 되어 있는 요즘이다. 그렇게 허리띠 졸라매는 중소기업들 사이에서 유독 (주)성광은 올 현재 매출이 전년 대비 200% 이상 급등하며 승승장구하고 있다. 매출 급등의 견인차는 바로 누구도 도전하지 않았던 제품 개발로 신시장을 개척하기 위한 끊임없는 노력이 있었기에 가능했다. 미래를 위한 변화에 있었다. 이를 입증하듯 지난 3월에는 미래 성장가능성이 높은 기술혁신형 중소기업으로 인정받으며 이노비즈 인증패를 수여받았고, 업체의 소재지인 충남 금산군 기업인대상에서 종합대상을 수상하기도 했다. 대내외 여건 악화에도 불구하고 끊임없이 도약하는 (주)성광의 경쟁력은 무엇일까?\n1964년 알루미늄 샤시 전문업체로 시작된 (주)성광은 창업주의 아들인 윤준호 대표이사가 대를 이으면서 거듭나기 시작했다. 윤 대표는 2004년 취임과 동시에 알루미늄에서 PVC 창호재로 사업 영역을 확대시키고 대량 발주와 자재확보가 가능하도록 현재의 위치에 대규모 공장을 설립했다. 대량 제작이 가능해지다보니 대단위 가구의 발코니 샤시 시공에 청신호가 켜졌고, 성광만의 자랑인 법정 사후관리 연한보다 최대 6배 긴 보증기간이라는 사후관리 시스템이 빛을 발하며 성장에 급가속이 붙였다. 성광의 성장은 멈출 줄 모르는 쾌속질주로 이어졌다.\n윤 대표는 “회사 사훈도 그렇고 제 삶의 철학이 미래의 변화를 이끄는 사람이 되자는 겁니다. 변화를 생각하다보니 기술력에 IT가 접목되고 시스템을 늘리다보니 사업범위도 자연 확장되었습니다”라고 말했다. 그렇게 탄생한 것이 바로 방범창과 방충망을 결합시킨 신개념의 시스템 창호였다. 새로운 사업을 찾기보다 적극적인 연구개발 투자를 통해 주력사업의 핵심역량을 키워 안정화시키려는 과정에서 얻은 미래형 창호가 대히트를 치게 된 것이다. 이 밖에도 PVC 미서기 단창과 유럽에서 상용화되어 있는 전동셔터를 결합해 기존 미서기 창호대비 단열성능을 30% 개선한 ‘단열셔터 이중창’과 자연 에너지를 접목시켜 무공해 에너지를 이용해 전자동 단열셔터를 작동시키는 ‘창호용 단열셔터’ 등 특허 받은 무수한 기술력으로 (주)성광은 더 큰 변화와 혁신을 준비하고 있다.\nR&D 연구개발이 최고의 과제\n지난 47년 동안의 경험과 노하우를 바탕으로 끊임없는 도전을 통해 성장에 박차를 가하고 있는 (주)성광의 최고 과제이자 최대 무기는 R&D 연구개발에 있다. “기존 시스템 창호만으로도 국내 및 동남아 시장 등에서 충분한 경쟁력을 확보하고 있지만 우리 회사의 목표는 창호의 선도국가인 유럽까지 진출하는 것입니다” 라고 포부를 밝혔다. CEO자리에 오른 지 8년, 그간 윤준호 대표이사는 단 한 번도 성공에 만족하거나 실적에 연연해하지 않았다. 급속도로 발전하는 성장 속도에 맞춰 늘 미래에 대비할 수 있는 기업이 되기 위해 성공보다는 성장에, 실적보다는 미래에 초점을 맞추고 가치관 경영을 해 온 것이다.\n윤 대표는 신시장 개척을 위해 해외 기술의 국산화에 도전했다. 창호의 선도국가로 알려진 독일의 신기술을 습득, 선진지 견학과 함께 관련 분야의 연구개발을 게을리 하지 않았다. 스스로 선진 기술에 당당히 맞설 수 있다고 판단되었을 때 비로소 윤 대표는 대전 안영동 사옥에 기업부설연구소를 신설해 세계적인 리더들과 어깨를 나란히 하기 위해 친환경을 접목시키는 제품 개발에 몰두했다. 태양광, 태양열, 풍력 등의 자연 에너지 자원을 이용한 건축자재 개발이 우선이었다. 내수시장에서의 경쟁도 중요하지만 미래의 지속성장을 담보할 수 있는 핵심역량이 바로 친환경 사업이라는 판단에서였다.\n그는 “이 제품의 시장 출시로 단열과 에너지 절감 등에 크게 기여함으로써 연간 2000억원의 시장이 새로이 열릴 것으로 예상합니다”라고 말한다. ‘창호용 단열셔터’는 창호와 셔터 사이에 공기층을 형성함으로써 내외부 간의 온도 완충제 역할을 해 여름철에는 냉방효과를, 겨울철에는 난방효과를 기대할 수 있어 건축물에서 창호를 통한 열에너지 손실을 45%정도 줄일 수 있다. 성광의 연구개발은 업계의 초미의 관심이 되어 2010년에는 신, 재생에너지 전문기업으로 인정받았고, 클린 사업장으로 승인되는 등 다방면에 걸쳐 성장을 거듭하고 있다. 더욱이 중요한 것은 단열셔터의 성공적인 개발로 새로운 시장의 확보가 가능했겠지만 창호를 고집해온 업체의 자부심은 연구개발을 멈추지 않았다. 이번에는 향상된 단열셔터를 이용해 시스템 일체형 단열창호를 출시하기 위해 오늘도 기업부설연구소의 불을 환히 밝히고 있다. 윤준호 대표이사는 강소기업으로 거듭나기 위해 R&D분야 투자를 결코 게을리하지 않을 것이며 빠르고 스마트하게 변화하는 창호시장에서 성광만의 특화된 제품을 개발해 변화를 선도할 것이라고 다짐했다.\n(주)성광의 핵심가치, 신뢰\n고속성장가도를 달리는 (주)성광의 가장 큰 목표는 무엇일까? “10년 뒤에는 1조 클럽, 20년 뒤에는 매출 세계 10위라는 원대한 꿈을 가지고 있기도 합니다. 하지만 무엇보다 궁극적인 목표는 새로운 주거문화 아이템 창출에 있습니다.” 윤준호 대표이사가 이렇게 주거문화에 관심을 갖게 된 것은 큰 시련을 겪은 후였다. 8년 전, 윤대표는 심장마비로 죽음을 목전에 둔 적이 있었다. 순간 부모님과 아내, 아이들의 얼굴이 스쳐갔고 신에게 세 가지를 약속하며 살려달라 호소했다고 한다. 나보다는 남을 생각하는 사람이 되어 사회적 책임을 다하는 기업을 만들고, 어려운 사람을 위해 나누고, 대의를 위한 기업으로 성장시키겠노라는 다짐이 그것이었다. 그리고 8년의 시간이 지나는 동안 (주)성광은 여러 가지 주제로 매스컴을 장식했다. 적극적인 사회 나눔 활동으로 ‘대전시 유공자 표창장’을 받는가하면 각종 장학사업과 봉사활동으로 가슴 따뜻한 활동을 인정받았으며, 직원들을 위한 여가활동비 등의 이색 지원이 화제가 되면서 진보적인 기업으로 각인되어 왔다.\n새로운 주거문화 아이템 창출이라는 목표 또한 보다 많은 사람들이 저비용으로 안전하고 효율적인 주거문화를 누릴 수 있도록 하기 위한 성광의 핵심가치이다. 이러한 목표가 성공하기 위한 기본은 제품력이 기본이 된 신뢰에서 나온다고 말하는 윤준호 대표는 국민들이 기업을 믿고 성원해주지 않는다면 이룰 수 없는 일이라며 앞으로도 사회적인 신뢰 구축을 통해 깨어있는 기업이 되겠다고 결의를 밝혔다.\n2014년이면 창립 50주년을 맞게 되는 (주)성광은 국내 최초로 친환경의 개념을 접목시킨 자연에너지를 활용한 신기술의 아이템으로 새로운 도약을 거듭할 것이다. 현재까지만 해도 200~300억의 초도물량이 확보되어 있으니 (주)성광의 발전은 확보된 셈이다. 하지만 보다 진보적인 주거문화를 위해 늘 새로운 도전을 멈춘 적 없기에 창호에서 머물지 않고 인테리어, 버스승강장, 시설물 유지 관리업, 난방 시공업, 가로등사업 등도 계속적으로 발전시킬 계획이다.\n한국산업규격 인증기업, ISO 9001, 14001 인증기업 등 무궁무진한 타이틀로 창호디자인의 새로운 지평을 열어 온 (주)성광이지만 아직까지 해야 할 일이 많다고 말하는 윤 대표. 또한 그는 “기술력의 발전이 기업 내의 최대 관건이라면 대외적으로는 인간중심의 가치를 실현하는 기업이 될 수 있도록 나눔을 실천해야 합니다. 모든 사람이 성광의 고객이라는 생각으로 신뢰하며 서로 소통할 수 있는 세상을 만들고 싶습니다”라는 말도 잊지 않았다.\n고객감동 브랜드 대상에 빛나는 기업이니만큼 차별화된 고객서비스는 특별한 데서 나오는 것이 아니라고 말하는 윤 대표는 매주 배재대학교에서 학생들을 가르치면서도 고객만족이 무엇인지 느낄 수 있다고 했다. 서로의 마음을 공유하다보면 자연스럽게 생겨나는 것이 신뢰와 만족이기 때문이라고.\n사람을 만나 배움을 깨닫고 소통을 통해 필요한 아이템을 만드는 일에 늘 새로운 삶의 희망을 찾는다는 윤준호 대표의 (주)성광은 제품의 생산과 시공, 사후 관리까지 모든 것을 원스톱으로 해결해 고객만족을 더해왔다. 고객 편의를 고려한 기술 개발과 인재 양성에도 많은 관심과 애정을 쏟고 있는 윤대표의 바람처럼 아름다운 주거문화를 이끌 성광의 보이지 않는 아름다운 기업의 미덕이 훈훈하게 넘치기를 기대해 본다.


공개 자료실 Archives - Page 3 of 6 - 전국과학교사협회\n2016 제18회 전남과학축전 전국과학교사교류회\n매년 전남과학축전과 같이 개최되는 전국과학교사교류회 자료집입니다. 인용하실 때는 반드시 출처를 밝혀 주시기 바랍니다. 파일: 2016제18회전남과학축전교사교류회.pdf\n(인과사) 2016 탐구수업 개선을 위한 과학과 실험연수 원고\n인천과학사랑교사모임 제공 자료입니다. 인용하실 때는 반드시 출처를 밝혀 주시기 바랍니다. 파일: 2016탐구수업개선을위한과학과실험연수원고.pdf 목차 유체에서의 압력 A에 담긴 화학 세포 이야기 디스플레이 홀로그램 종이로 만들어 보는 뇌 N에 담긴 화학 경이로운 생명나선 H에 담긴 화학 P에 담긴 화학 I, II 무선전력전송(WPT) 기술 Bridge over troubled Technology 도전! 물리탐구 SW와 로봇을 이용한 과학실험 관찰한다는 것\n2015 지역아동센터 과학수업 자료집\n사랑터(사랑의 과학 나눔터), 신과람(신나는 과학을 만드는 사람들) 제공 자료입니다. 인용하실 때는 반드시 출처를 밝혀 주시기 바랍니다. 2015 지역아동센터 과학수업 자료집 파일: 2015 지역아동센터 보급용원고(교사용).pdf 파일: 2015 지역아동센터 보급용원고(학생용).pdf 이 자료는 2015년도 정부(과학기술진흥기금/복권기금)의 재원으로 한국과학창의재단의 지원을 받아 수행된 성과물입니다. 차례 머리말 [초등용] 1. (물리)점토회로 만들기 1 2. (물리)반짝이는 목걸이 17 3. (물리)손발전기 만들기 32 4. (물리)종이컵 스피커 만들기 45 5. (화학)전해질 탐지 광섬유 연등 60 6. (화학)마그네슘공기전지(화학전지) 만들기 76 7. (생물)식물색소…\n2015 신나는 실험 즐거운 수업, 신과람 직무연수(중등)\n신과람(신나는 과학을 만드는 사람들) 제공 자료입니다. 인용하실 때는 반드시 출처를 밝혀 주시기 바랍니다. 2015 신나는 실험 즐거운 수업, 신과람 직무연수(중등) 파일: 2015신나는실험즐거운수업-신과람직무연수(중등).pdf 배움과 나눔이 있는 과학수업 Fun! Fun! Dryice 저항을 이겨낸 문명 놀이를 이용한 과학수업 눈이 번쩍하는 시범실험 뻔~한! 실험 다른 설계 학교 밖 과학교사 몸으로 표현하고 체득하는 물리 소화, 순환, 호흡, 배설 좌충우돌 거꾸로 교실 주사위 놀이로 배우는 물의 여행 뇌 과학의 기초, 뇌 해부 실험 과학토론수업 위험한 실험…\n2015 신나는 실험 즐거운 수업, 신과람 직무연수(고등)\n2015 신나는 실험 즐거운 수업, 신과람 직무연수(고등) 자료집입니다. 인용하실 때는 반드시 출처를 밝혀 주시기 바랍니다. 파일: 2015신나는실험즐거운수업-신과람직무연수(고등).pdf Fun! Fun! Dryice 조선시대 혈흔분석 꿈의 신기술! 초전도현상 수업하기 눈이 번쩍하는 시범실험 놀이를 이용한 과학수업 연소에 의한 산소와 이산화탄소 농도변화 몸으로 표현하고 체득하는 물리 학교 밖 과학교사 뇌 과학의 기초, 뇌 해부 실험 공유의 마블 공유해 좌충우돌 거꾸로 교실 위험한 실험 2015 개정 교육과정 과학토론수업 특강-숫자로 보는 건강\n2015 신과람 놀이마당 자료\n2015 신과람 놀이마당 자료입니다. 인용하실 때는 반드시 출처를 밝혀 주시기 바랍니다. 파일: 2015 신과람 놀이마당.pdf – 내용 – 시온 컬러링 컵받침 만들기 피라미드형 구슬 만화경 CSI 범인찾기 수사대 우유로 목걸이 만들기 빛의 합성 블링블링 편광 예술 상자 UV경화 책갈피 만들기 구리테이프 전기회로 카드 화재경보기 만들기 아두이노 피아노 만들기\n2011-2014 지역아동센터 과학수업 풀세트 자료\n사랑터(사랑의 과학 나눔터), 신과람(신나는 과학을 만드는 사람들) 제공 자료입니다. 인용하실 때는 반드시 출처를 밝혀 주시기 바랍니다. 신과람과 사랑의과학나눔터는 지역아동센터에서 과학수업을 함께 하고 있습니다. 2011년부터 지금까지의 활동을 토대로 하여 “지역아동센터 과학수업 봉사활동”의 안내자료를 만들었습니다. 비슷한 활동을 하고자 하는 팀에게 도움이 되고자 자료를 공유합니다. 2011-2014지역아동센터.과학프로그램운영매뉴얼 2011-2014지역아동센터.보급용원고(교사용) 2011-2014지역아동센터.보급용원고(학생용) 2011-2014지역아동센터.과학체험활동 2011-2014지역아동센터.체험활동지(합본)\n파일: 2015전남과학축전.pdf 창의마을 프로그램 내가 만든 무지개 세상 빙글빙글 착시 팽이 청소년 메이커들의 마블리 아트 컵 오뚝이 램프 개구리 한 살이 퍼즐 요요 비행접시 바람개비 피리 뚜벅뚜벅 빗면 내려가기 스마트폰 홀로그램 현미경으로 보는 세상 점핑볼 미니에어로켓 발사 로터콥터 날리기 소금쟁이 스트링 아트 스크래치 액자 모이 먹는 닭 까딱까딱 움직이는 말 유러피언 국제표준 전자 다트 부메랑 만들기 무아레 무늬 끈팽이 그림이 변하는 상자 나무 타는 코알라 폴리머 클레이 핸드폰 고리 팬플룻…


[조용경의 미얀마 이야기] 세계 최고를 좋아하는 미얀마 사람들 - 여성신문\n승인 2020.03.28 06:45\n수정 2020-03-31 18:43\n[조용경의 미얀마 이야기] ⑤\n미얀마는 큰 나라다. 국토의 면적이 한반도 면적의 3배나 된다. 카친 주의 카까보라지(Khakaborazi) 산은 높이가 5,881m나 되고, 거기서 발원한 에야와디(Ayeyarwady) 강은 2,210km를 내달려 안다만 해로 흘러 들어간다.\n미얀마 인들은 카까보라지 산을 ‘정복을 허락하지 않는 산’, 에야와디 강을 ‘어머니의 강’이라고 얘기한다. 수 천년에 걸쳐 ‘정복을 허락하지 않는 산’의 기상을 배우고 ‘어머니의 강’이 주는 풍부함 속에서 살아 온 미얀마 인들이기에 스케일도 큰 것일까? 미얀마 인들은 오래 된 역사 속에서 스케일에 걸맞는, 문화유산들을 만들어냈다.그 가운데서도 대표적인 것이 양곤 중심부의 ‘쉐다곤 파고다’(Shwedagon Pagoda)이다. ‘쉐’(Shwe)는 미얀마어로 황금, ‘다곤’(dagon)은 언덕을 뜻한다.\n쉐다곤은 6세기에서 10세기 사이에 ‘몬(Mon)’ 족에 의해 최초로 건설된 사원으로 약 2,600년의 역사를 지니고 있다. 쉐다곤 파고다는 부지 면적이 약 14만 평이며, 테라스의 면적이 1만 7천평이나 된다. 바로 그 테라스 위에 둘레가 436m, 높이가 99m나 되는 대탑이 서 있고, 그 주변에 74동의 전각들이 임립해 있다. 양곤 시내에서는 어떤 건물도 이 탑보다 높이 지을 수 없다. 이 탑은 양곤스카이 라인의 정점이자, 이곳 사람들에게는 넘어서는 안될 성역인 셈이다.\n이 탑의 중앙부 외벽은 약 67톤의 황금 판으로 장식되어 있고, 탑 꼭대기에는 73 캐럿의 다이아몬드를 포함, 총 5,448개의 다이아몬드, 2,317개의 루비와 사파이어, 에메랄드 등 보석들이 들어 있다.\n쉐다곤의 넓은 바닥에는 대리석 타일이 깔려 있어서 밁은 날은 무척 뜨겁고, 비가 내리는 날은 미끄럽기에 참배객들은 항상 조심스럽게 걸어다녀야 한다.\n종각에는 무게가 24t인 범종(鐘) '마하간다'(Maha Gandha)가 매달려 있다.\n마하간다는 1778년 콘바웅(Konbaung) 왕조의 신구(Singu)왕의 명으로 제작된, 높이 3,34m, 하부 직경 2.05m인 큰 종이다.\n이 종에는 전설처럼 재미있는 이야기가 얽혀 있다. 제1차 영국-버마 전쟁이 벌어진 1825년, 영국군들이 이 종을 영국으로 실어가려다가 에야와디 강에 빠뜨린다. 종을 건지려는 영국군의 노력이 실패하자, 한 버마인 승려가 나타나 “종을 가져가지 않겠다고 약속한다면 내가 건지겠다”고 제안했다. 영국군 책임자는 코웃음을 치며 승락했는데, 승려의 수하들은 3일 만에 종을 끌어 올려서 영국군의 코를 납작하게 만들었다. 그 스님은 촘촘하게 엮은 대나무 띠를 만들어 강바닥에 떨어진 종을 겹겹이 묶도록 했고, 그 부력으로 거대한 종이 물 위로 떠오르게 되었다는 것!\n미얀마 인들은 이 종각 앞에서 그 이야기를 들려 주며 의기양양해 하는데, 그래서 이 쉐다곤 파고다를 ‘미얀마인들의 자존심’이라고 하는지도 모르겠다.\n양곤에서 또 하나의 보석 같은 존재가 로카찬타(Lokachanta) 옥불사원이다. 양곤 외곽에 있는 로카찬다 옥불은 하나의 통옥으로 조각한 백옥 불상으로 높이가 15m, 무게가 500톤이 넘는다. 1990년 대 초반, 만달레이 북쪽 옥광산에서 1,000톤에 가까운 거대한 옥덩이가 발견되었는데, 이 통옥을 구입한 조각가가 정부에 기증을 했다. 만달레이에서 이곳까지 약 400km를 운송하는 데만 11일이 걸린 이 옥돌에 그 조각가 부자가 7년에 걸쳐 조각을 한 로카찬타 옥불상은 거대한 유리 박스 안에 안치되어 있다.\n로카찬타 옥불은 세계에서 가장 큰 옥불상이다.\n로카찬타 옥불사원에 안치된 세계최대의 옥불. ©조용경\n중부의 만달레이에서 에야와디 강을 거슬러 한 시간 남짓 올라가면 사가잉(Sagaing) 주에 속하는 밍군(Mingun)이라는 작은 도시가 있다. 이곳에 벽돌로 축조한 세계 최대의 불탑인 밍군 대탑과, 가장 큰 종인 밍군대종이 있다.\n2013년 12월 23일, 사가잉 주의 주도인 몽뉴와(Monywa)에서 주지사와 면담하던 자리에서 그는 “사가잉 주에는 세계에서 가장 큰 밍군 대탑(大塔)과 밍군 대종(大鐘), 그리고 몽뉴와의 대불상(大佛像)이 있다”고 했다. 그와 대화를 하면서 미얀마인들, 특히 군부집권 세력은 세계최고를 좋아한다는 인상을 받았다.\n다음 날 아침, 40분 이상 차를 달려서 까타칸타웅(Khatakan Taung) 마을의 대불상을 보러 갔다.\n높이 129m의 대불상 ©조용경\n불상은 높이가 129m로, 실제로는 중국에 이어 세계에서 두 번째로 큰 불상이며, 그 앞의 와불(Reclining Budda Image)은 키가 100m로 1991년에 준공된 것이라고 했다. 이 불상들은 독재자였던 탄셰(Than Shwe) 장군이 자신의 권위를 과시하기 위해 주도한 것으로, 1996년에 시작되어 2008년 2월에 준공 되었다.\n2016년 4월에 방문한 밍군 대탑(Mingun Pahtodawgyi)은 정말 규모가 컸다. 이 탑은 1790년 콘바웅 왕조의 보도빠야( Bodawpaya) 왕의 지시로 건축된 미완성의 불탑으로, 한 변의 길이가 140m, 미완성 상태의 높이가 50m나 되는 거대한 벽돌구조물이다.\n보도파야 국왕은 자신의 치적을 위해 설계 높이가 152m인 이 대탑을 건축하기 시작했는데, 투입된 수 천 명의 노예들의 상당수가 죽거나 다쳤으며, 건축 비용 조달을 위해 과중한 세금을 부과하는 바람에 백성들의 원성도 컸다. 그러자 한 예언자가 "대탑이 완공되는 날 보도파야 왕도 죽을 것"이라는 소문을 퍼뜨렸고, 이 얘기를 들은 보도파야 왕이 탑의 건축을 중단시켰다.\n그래서 이 세계적인 벽돌 건축물은 50m 높이에서 중단되고 말았다. 탑 둘레를 돌아 보니, 세계 최대의 벽돌 구조물로 기네스북에도 올라 있다는 밍군 대탑은 참으로 정교하게 만들어진 것이었다.\n밍군 대탑에서 100여m 거리에는 ‘밍군 대종’(The Mingun Bell)이 있다. 밍군 대종 역시 보도파야 국왕의 명으로 주조된 것으로, 무게가 90 톤에 달하는 엄청나게 큰 종이다. 무게가 18.9 톤인 봉덕사 신종의 다섯 배나 되는 것이니, 주조된 시기는 한참 늦다 해도 수백 년 전의 미얀마 인들의 금속주조기술이 상당한 경지에 달해 있었던 것 같다.\n밍군 대종의 모습 ©조용경\n이 종은 크기 면에서 크렘린 궁의 종 다음으로 세계에서 두 번째이지만, 크렘린 종은 몸체에 생긴 균열로 더 이상 울릴 수가 없기 때문에, 울릴 수 있는 종으로는 밍군 대종이 세계에서 가장 크다고 안내자는 자랑을 했다. 미얀마 인들이 세계 최대라고 자랑하는 세 개의 불상이 미얀마의 동남부인 몬(Mon) 주에 자리잡고 있다.\n몬 주는 기원 전 3세기 경 인디아로부터 최초로 불교가 전래된 지역이다. 타똔 왕국이 있었던 몬 주와 바고 주에는 역사가 길고 규모가 큰 불교 문화재들이 많이 있다. 그 가운데 핵심적인 것이 몬 주, 무돈(Mudon) 타운 외곽의 쨔욱따론(Kyauk Ta Lone) 마을에 있는 와불상 '윈세인토야'(Win Sein Taw Ya)이다.\n윈세인토야는 몬 주의 주도인 몰메인에서 남쪽으로 20km 정도 거리에 있는데, 몬 주의 주민들은 높이 30m에 길이가 180m인 이 불상을 세계 최대의 와불상(Reclining Buddha)이라고 자랑한다.\n세계 최대의 와불상 윈세인토야. 1992년 건립이 시작됐는데 내부는 아직도 공사 중이다. ©조용경\n이 와불상은 몬 주 출신의 ‘윈세인토야 큰스님’(Win Sein Taw Ya Sayadaw)의 뜻으로 1992년에 건립이 시작되었는데, 내부공사는 아직도 진행 중이다.\n산의 능선에 길이가 180m에 높이가 30m 규모인 대형 건물을 세운 것이나 마찬가지라, 내부 골조나 마무리 공사가 보통 어렵지 않았을 것이다.\n이 와불상을 관람할 때의 난점은 바닥에서부터 와불상 출입구까지의 200여 계단을 맨발로 올라야 한다는 것이다. 날이 더우니 문자 그대로 고행길이다.\n와불 내부는 8층 구조에, 백팔십 여 개의 작은 방으로 나뉘어져 있는데, 특히 와불상의 눈이나 정수리 부분에서 바깥을 내다보는 풍경이 절경이라고 한다.\n몬 주의 주도는 몰메인(Mawlamyine)이지만, 몬 주에서 몰메인보다 오히려 역사가 깊고 일찍부터 불교문화가 융성했던 도시가 바로 타똔(Thaton) 이다. 바로 그런 타똔 지역에, 작지만 의미가 있는, 근래에 만들어진 또 하나의 세계 최대의 불상이 있다.\n‘먄따벳 산도신’(Myantabet Sandawshin) 사원에 있는 높이 9.6m의 ‘네파야지’(Hneephayar Gyi )라는 대나무불상이 그것이다. 네파야지 대나무 불상은 2012년 4월에 제작하기 시작하여, 불상 조성 작업에만 26 개월이 소요되었고, 불상을 안치할 길이 18 m, 폭15 m, 높이 12 m의 건물을 별도로 신축했다.\n종잇장처럼 가늘고 얇게 쪼갠 대나무 띠로 불상을 만드는 일은 고도의 숙련도를 필요로 하기 때문에 이 작업을 위해 샨(Shan)주에서 미얀마 최고의 대나무 가공 장인들을 초빙하여 2년 여의 작업 끝에, 높이 9.6m의 불상을 완성했다.\n따톤에 있는 세계 최대의 대나무 불상. ©조용경\n이러한 긴 작업 과정에서 가장 핵심적인, 표면의 금분 칠을 하는 과정에만 5개월이 소요되었다고 한다. 모르고 보면 평범한 불상의 하나인 이 네파야지 불상이 수많은 사람들의 엄청난 정성과 노력에 의해 만들어진 것이라 생각하면 경건한 마음을 갖게 된다.\n미얀마라는 가난한 나라의 불상들이 왜 세계 최대여야만 하는지는 알 수 없지만, 이런 불상들 하나하나가 미얀마를 널리 알리고, 세계로부터 관광객을 끌어들이는 의미 있는 소재가 되면 참 좋겠다.\n근래에 이루어진 크고 작은 불교 문화재의 상당수는 군부정권과 불교계의 타협의 산물이라고 할 수 있는데, 미얀마 군부는 불교계의 협조를 받아 50년간 장기집권을 해왔다. 어쩌면 이런 일들이 오늘날의 미얀마 국민생활을 피폐하게 만드는 과정에도 한 몫을 한 것일 수도 있겠다는 생각이 든다.


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[사설] 구제역, 이명박 정부 최대 오점 될 수 있다 - 중앙일보\n[사설] 구제역, 이명박 정부 최대 오점 될 수 있다\n[중앙선데이] 입력 2011.02.12 23:42 | 205호 2면 지면보기\n329만 마리. 구제역 발생 후 12일 오전까지 땅에 매장된 소·돼지·염소 숫자다. 지난해 11월 하순 구제역이 발생한 지 77일 만에 대한민국은 역사상 가장 끔찍한 ‘가축 홀로코스트’를 겪고 있다. 여기에 조류인플루엔자(AI)으로 닭·오리·메추리 545만 마리가 매몰됐다. 아무리 짐승이지만 속절없이 희생된 뭇 생명들의 울음소리가 들리는 것 같아 모골이 송연하다.\n구제역 확산은 축산 재앙, 농업 재앙을 넘어 환경 재앙으로까지 치닫고 있다. 마구잡이 매몰로 인해 지하수와 토양이 붉게 오염되고 한강·낙동강 식수원이 위협받고 있다. 환경부가 한강 상류지역 가축 매몰지 32곳을 육안으로 조사한 결과 16곳에서 보완이 필요한 것으로 나타났다. 구제역과 AI 때문에 1조2000억원 넘는 예산을 쏟아부었는데도 농심(農心)은 흉흉하다. “가축 전염병 하나 막지 못하는 무능한 정부”라는 비난이 나온다. 도시에선 고기 값이 천정부지로 치솟고 있다. 올여름 전염병 창궐을 걱정하는 목소리까지 들린다. 가히 국가적 재앙이다.\n일각에선 날씨가 따뜻해지면 구제역이 물러갈 것이라는 낙관론을 펼친다. 그런 안이한 시각으론 사태를 제대로 수습할 수 없다. 철저한 후속 대책을 세우지 않으면 중국·동남아·아프리카와 같은 만성적인 구제역 발생 지역으로 전락할 것이다. 내년 겨울 구제역이 또다시 창궐하지 않는다는 보장이 없다. 그럴 경우 다른 나라로부터의 육류 수입을 제한하기 어려워진다. 국내 육류 제품을 수출할 때는 제값을 못 받을뿐더러 직·간접 규제까지 감수해야 한다. 경제적 손실과 국가 이미지에 미칠 악영향이 이만저만 아니다.\n이제부터라도 구제역이 천재(天災) 아닌 인재(人災)라는 자세로 매진해야 한다. 구제역 관계 부처들은 발생 초기에 팔짱을 낀 채 농림수산식품부만 쳐다보지 않았는지 돌아봐야 한다. 2000년 3월 국내 구제역 첫 발생 때 당시 김대중 정부는 ‘방역은 제2의 국방’이라며 군 병력·장비까지 총동원했었다. 이명박 정부도 최선의 노력을 했겠지만 사태가 이렇게까지 악화된 데 대한 책임은 분명히 정부에 있다. 정치는 결과로 말하는 것이다.\n이제라도 늦지 않았다. 구제역 문제는 더 이상 농식품부 따로, 환경부 따로 대책을 세울 일이 아니다. 이명박 대통령이 직접 나서야 한다. 농식품부·환경부·국토해양부·국방부 등 관계 장관들을 모두 소집해 총체적이고 장기적인 대책을 마련해야 한다. 사람도 물건도 사료도 국경을 맘대로 넘나드는 국제화 시대에 걸맞게 방역 체계를 보완하고 매몰 방식도 점검해야 한다. 이번 사태는 임기 후반에 들어선 이명박 정부의 국정 장악력을 시험하고 있다. 소를 잃고도 외양간을 제대로 못 고치면 민심 이반의 후폭풍을 맞을 수 있다. 끝이 좋아야 다 좋은 법이다.


'#2021/06/04'의 검색결과에 등록된 글 1\n기독교 대안학교, 제자들국제학교의 학습활동과 입학금 안내! 댓글 0 입학상담 ☎ 02-3662-1530/학교홍보\n입학상담 ☎ 02-3662-1530/학교홍보 기독교 대안학교, 제자들국제학교의 학습활동과 입학금 안내!\n 안녕하세요 제자들국제학교입니다.  오늘은 제자들국제학교의 학습활동과 입학금 안내를 해드리려고 합니다.      진단 테스트  의사가 환자의 병을 치유하기 위해서는 반드시 환자의 신체적 요구사항을 진단하여야 합니다. 이와 마찬가지로 학생들의 학문적 요구사항도 적절한 교과과정이 제공되기 위해서는 진단이 필요합니다.  School of Tomorrow의 스킬과 개념(Skill and Concept)의 완전학습을 위해서 철저하고 완벽한 진단 테스트가 구성되어 있고 각 학년 레벨에 맞는정확한 학문적 처방이 주어집니다.  만약 테스트를 통하여 학생에게 취약한 부분이 있다는 것이 분명해지면 그 부분의 약점을 보충하기 위한 적절한 결손보충 페이스(Gap PACEs)가 무엇인지 알 수 있습니다.  ..\n입학상담 ☎ 02-3662-1530/학교홍보 2021. 6. 4.\n댓글 입학상담 ☎ 02-3662-1530/학교홍보 2021. 6. 4.\n입학상담 ☎ 02-3662-1530\t(38)\n대안학교추천, 국제학교 제자들국제학교를 추천드려요!\n국제학교, 자기주도적인 완전학습 교육 시스템으로 교육하는 제자들국제학교!\n#국제학교 #대안학교학비 #기독교학교 #필리핀국제학교 #필리핀 #기독국제학교 #제자들국제학교 #기독교 #필리핀 국제학교 #대안고등학교 #학교 #필리핀학교 #영어 #국제학교학비 #외국인학교 #어학연수 #기독교대안학교 #기독대안학교 #교육 #국내국제학교


삿포로, 애국가 틀기 바빴다 … 하루 5개 ‘골든 먼데이’\n[중앙일보] 입력 2017.02.20 22:16 | 종합 24면 지면보기\n“와~! 저 금메달 땄어예. 진짜 기쁘고 홀가분하네예.”\n노르웨이의 산골마을에 살고 있는 한국 크로스컨트리 국가대표 김마그너스(19)는 아시안게임에서 금메달을 따낸뒤 이렇게 외쳤다.\n한국 남자 크로스컨트리 사상 최초로 겨울아시안게임에서 금메달을 목에 건 김마그너스가 우승 직후 대형 태극기를 두르고 기뻐하고 있다. [사진 대한스키협회]\n김마그너스는 20일 일본 홋카이도 삿포로의 시라하타야마 오픈 스타디움에서 열린 삿포로 겨울아시안게임 스키 남자 크로스컨트리 1.4㎞ 개인 스프린트 클래식 결선에서 3분11초 40의 기록으로 가장 먼저 결승선을 통과했다. 2위 쑨칭하이(중국)와 100분의 1초 차이도 나지 않는 접전이었다. 공식기록도 1, 2위 차이가 ‘0.00초’로 나왔을 정도로 간발의 차였다. 김마그너스와 쑨칭하이의 스키 부츠가 똑같이 결승선을 통과한 것처럼 보였다. 승자를 알 수 없는 상황이었는데도 김마그너스는 결승선을 통과한 뒤 양 손을 치켜들고 환호했다. 그는 “예선부터 1등이었기 때문에 우승할 수 있다는 자신감이 컸다. 나는 오르막에선 약한 편이어서 700m까지는 2위였다. 하지만 평지에선 스피드가 빨라 언덕을 통과한 뒤 결승점까지 500m를 남긴 상태에서 마침내 1위를 따라잡았다. 그 때 ‘이겼다’ 고 생각했다” 고 말했다. 비디오 판독 결과 김마그너스의 부츠가 쑨칭하이보다 먼저 결승선을 지난것으로 판명돼 금·은메달이 갈렸다.\n겨울아시안게임 크로스컨트리 남자부 금메달은 김마그너스가 처음이다. 여자부에서는 2011년 알마티 대회에서 이채원이 프리 종목에서 금메달을 획득했다.\n노르웨이인 아버지와 한국인 어머니를 둔 김마그너스는 1998년 부산에서 태어났다. 2018년 평창 올림픽을 앞두고 크로스컨트리 선수로서 꿈을 이루기 위해 2015년 4월부터 한국 국가대표로 뛰고 있다. 훈련은 스키 강국인 노르웨이에서 하고 있지만 부산 출신이라 사투리가 유창(?)하다. 그는 금메달을 확정지은 뒤 국제전화를 걸어 아버지에겐 노르웨이어로, 어머니에겐 한국어로 “금메달을 땄다”고 자랑했다. 김마그너스는 이중 국적자이지만 병역 의무가 있었는데 이번 대회 금메달로 병역면제 혜택을 받게 됐다. 그는 “아시안게임 금메달은 의미가 크다. 영원히 태극마크를 달고 뛰라고 허락을 받은 느낌”이라고 말했다.\n김마그너스는 지난해 노르웨이 릴레함메르에서 열린 겨울유스올림픽에서 2관왕에 올라 주목을 받았다. 초등학생 때부터 축구·요트·아이스하키·쇼트트랙·철인3종 등의 운동을 하며 자란 그는 청소년 시절에 이미 성인 국가대표 선수들의 체력을 뛰어넘었다. ‘설원의 마라톤’으로 불리는 크로스컨트리 스키에서는 심폐능력이 가장 중요하다. 김마그너스는 2014년 16세에 측정한 폐활량 수치가 5270cc로 크로스컨트리 스키 성인 남자 국가대표 평균 폐활량 5168cc을 능가했다. 20m왕복 오래달리기는 122회(성인 남자 국가대표 평균 120회)를 기록했다. 한국스포츠개발원 성봉주 박사는 “크로스컨트리는 겨울스포츠 중에서도 가장 힘이 드는 스포츠다. 타고난 피지컬이 중요한데 김마그너스의 피지컬은 이미 주니어 선수 때 일반 성인 선수를 뛰어넘었다. 근육이 아직 성장하고 있어서 체력은 더 강해질 것”이라고 했다.\n박병주 대표팀 코치는 “크로스컨트리 선수의 전성기는 20대 중반이다. 그 때까지 국제대회 경험을 많이 쌓는다면 올림픽 금메달도 가능하다”고 평가했다. 내년에 20세가 되는 김마그너스는 씨익 웃으며 이렇게 말했다. “평창 올림픽에서 기적이 일어나지 말란 법도 없다 아입니꺼.”\n대회 둘째날 빙상 3종목, 설상 2종목 금메달\n2011년 아스타나-알마티 겨울아시안게임 3관왕 출신인 이승훈(29·대한항공)은 스피드스케이팅 남자 5000m에서 6분24초32를 기록해 자신이 보유한 아시아 기록(6분25초56)을 앞당기며 금메달을 땄다.스케이트 날에 베인 오른쪽 정강이 상처도 이승훈의 금빛 질주를 막지 못했다. ‘메달밭’ 쇼트트랙은 남·녀 1500m를 석권했다. 박세영(24·화성시청)은 지난해 11월 어깨 부상 이후 처음 출전한 이번 대회 남자부 결승에서 중국 선수들의 견제를 뚫고 우승했다.\n올해 연세대에 진학한 ‘새내기 대학생’ 최민정(19·성남시청)도 여자 세계랭킹 1위 심석희(20·한국체대)를 제치고 정상에 올랐다. ‘스노보드 간판’ 이상호(22·한국체대)는 스노보드 남자 회전에서 우승해 지난 19일 대회전에 이어 이번 대회 첫 2관왕의 영예를 누렸다.\n삿포로=박소영 기자 psy0914@joongang.co.kr


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국내 최초 배송 전문가 인증을 받은 이커머스 기업 - 'Startup's Story Platform’\n국내 최초 배송 전문가 인증을 받은 이커머스 기업\n최홍매 Posted On 2019/09/10\n쿠팡은 고용노동부 산하 한국산업인력공단으로부터 ‘CS 배송전문가 자격’을 인증 받았다고 10일 밝혔다.\n이 자격증은 ‘사업내 자격검정 인증제도’를 통해 획득한 것으로, 제조업 등 기술분야의 인증 사례는 다수 있었으나 배송 업무에 대한 자격증이 부여된 것은 이번이 처음이다.\n쿠팡이 인증 받은 ‘CS배송전문가’는 국내 최초의 배송관련 자격증으로 배송직군인 쿠팡맨의 업무 전문성을 공식적으로 인정받았다는 점에서 의미가 있다.\n‘CS 배송전문가’ 자격은 직업능력에 따라 총 4단계(Fresh-Senior-Pro-Master)로 구성된다. 쿠팡맨으로 입사해 직무 교육을 받고 직무이론, 운전이론, 운전실기 등 테스트를 통과하면 CS배송전문가 프레시 자격증을 받게 된다. 이후 일정 근속기간과 업무성과를 충족하면 교육 프로그램 수료와 테스트를 거쳐 순차적으로 CS배송전문가 프로-시니어-마스터 자격증을 취득할 수 있다. 검정기준에 미달된 경우에도 추가 교육을 통한 재시험의 기회가 부여된다.\n남기영 쿠팡 트레이닝 디렉터는 “쿠팡은 배송 숙련도와 고객 응대 등 쿠팡맨 업무의 전문성 강화를 위해 노력해왔다”며 “앞으로도 쿠팡맨들이 더 좋은 고객경험을 제공하는 배송전문가로 거듭날 수 있도록 지원해 나갈 것”이라고 말했다.\n한편, 사업내 자격검정이란 기업이 근로자의 직업능력개발을 통한 경쟁력 강화를 목적으로 사업주가 시행하는 일종의 자격시험이다. 검정 기준에 따라 근로자의 직업능력을 평가하고 그 결과에 따라 자격을 부여한다.\n쿠팡, 3200억원 투입해 10만 평 규모 물류센터 짓는다\n쿠팡, 아침에 주문해 저녁에 받는 로켓프레시 ‘당일배송’ 시작\n카톡으로 보낸 선물도 로켓배송\n작은 기업들들의 성장 플랫폼 역할을 하는 쿠팡


역시 얼굴 맞대는 협업이 최상 - 재택근무에 철퇴 가하는 대기업들 > 통합게시판 | 재미 인하대학교 동문회\n[전문인칼럼] 역시 얼굴 맞대는 협업이 최상 - 재택근무에 철퇴 가하는 대기업들\n2021.06.15 21:13 812 0\n금융사·빅테크들 “이제 사무실로 돌아올 때” 복귀 명령\n입력 2021.06.15 20:33\n“식당 가서 식사는 하면서 회사는 왜 못 나옵니까. 복귀하지 않으면 굉장히 실망할 겁니다.”\n글로벌 투자은행인 모건스탠리의 제임스 고먼 최고경영자(CEO)가 직원들을 향해 14일 던진 말이다. 고먼은 이날 모건스탠리가 개최한 콘퍼런스에서 직원들에게 “이제 사무실로 돌아올 때”라고 선언했다.\n미국에서 코로나 백신 덕분에 방역 부담이 줄어들면서 원격·재택 근무를 해제하고 사무실 복귀 결정을 내리는 기업이 늘고 있다. 코로나 이후에도 재택근무가 이어지리라는 전망이 한때 나왔지만, 결국 오프라인에서 만나 얼굴 보고 일하는 것이 낫다는 결정을 내린 것이다. 사무실 복귀 결정은 금융회사와 빅테크사들이 내리고 있다. 주로 협업이 많이 필요하고 보안이 까다로운 업종들이다. 한국에서도 하반기에 백신 접종이 확대되면 출근 복귀를 고민하는 기업들이 늘어날 것으로 보인다.\n◇협업·소통·교육 “원격으로는 못 하겠다”\n글로벌 금융사 CEO들은 사무실로 돌아오라는 메시지를 경쟁하듯 설파하고 있다. 제임스 고먼 모건스탠리 CEO가 14일 발표한 지침은 엄포에 가깝다. “플로리다·콜로라도(미국 대표 휴양지) 같은 곳에서 일하는 직원이 있습니다. 뉴욕 수준의 월급을 받고 싶으면 이제 뉴욕으로 돌아와서 일하십시오.” 코로나를 핑계로 휴양지에 가서 하던 원격 근무를 이제 정리하라는 지시다.\n골드만삭스는 직원들에게 7월까지 사무실로 복귀하라고 지시했다. 한때 “직원 10% 정도는 코로나 진정 후에도 재택근무를 허용하겠다”던 제이미 다이먼 JP모건 회장도 생각을 바꿔 “7월을 기점으로 모든 직원을 사무실로 복귀시키는 작업을 시작하겠다”라고 밝혔다.이들이 ‘역시 사무실’이라고 뜻을 모은 이유는 크게 두 가지다. 화상회의를 통한 협업은 소모적이고 비효율적이라고 판단했고, 원격으로는 새로운 일을 가르치고 습득하기가 불가능하다는 점을 알게 되어서다. 고먼 CEO는 “사무실은 우리가 업무를 가르치고 신입 사원들이 일을 배우고 인재를 키우는 곳이다. (화상회의 시스템인) 줌 발표만으로 좋은 경력을 쌓아가기는 어렵다”고 했다.(quoted Chosun.com 6-15-2021)