دائما ما يثير التفاوض علي الراتب قلق كل من يبحث عن عمل، ويكاد لا يكون هناك اشخاص يتطلعون الي التفاوض حول مساله الاجور، بل ان غالبيه الباحثين عن عمل يتجنبون هذا الموضوع تماما ويقبلون ما يعرض عليهم. وعلي سبيل المثال، اظهر استطلاع للراي اجراه موقع "نيرد واليت" للتمويل الشخصي عام 2015 ان 38 في المئه فقط من خريجي الجامعات الاميركيه قد تفاوضوا علي عروضهم الوظيفيه. وهذا خطا، لان سبعه من بين كل عشره من ارباب العمل يقولون انهم يتركون مجالا للتفاوض عند تقديمهم العروض الاوليه للمرشحين، وذلك وفقا لموقع "كارير بيلدر" في المملكه المتحده. وذكر الموقع ان 10 في المئه من ارباب العمل قالوا انهم يقللون من شان المرشح الذي لا يحاول التفاوض. لذا، كيف يمكنك تسهيل تلك العمليه وجعلها اكثر تحقيقا للاهداف - خاصه ان لم تكن مفاوضا جيدا؟ ما هي افضل طريقه للتاكد من انك ستتقاضي اجرا منصفا من صاحب عمل جديد في ذات اللحظه التي تحاول فيها ان تترك انطباعا اوليا جيدا؟ لنكرر القول: قم بما يتعين عليك القيام به قبل المقابله، ابحث عن مستويات الرواتب لهذا المنصب عن طريق مواقع الكترونيه مثل Glassdoor.com وPayscale.com و WageIndicator.org، كذلك فان شركه "هيز" العالميه للتوظيف تنشر نحو 20 دليلا للرواتب. لذا يتعين عليك البحث علي شبكه الانترنت. مواضيع قد تهمك نهايه تقول اليسون تافل رابينوفيتش، مستشاره وكاتبه في مدينه نيويورك: "اسال معارفك ان كان بامكانك ايجاد اشخاص اخرين يعملون او سبق لهم ان عملوا في تلك الشركه". وتضيف تافل، التي تجري دورات تدريبيه للنساء حول التفاوض في مدرسه "الجمعيه العامه" لتعليم الكبار: "اذا ترك هؤلاء الاشخاص مكان عملهم، فسيكونوا اكثر استعدادا للاجابه علي اسئلتك الصعبه حول مستويات الاجور الحقيقيه". ومن هذا المنطلق يعتبر بناء شبكه من المعارف امرا عمليا. ويستطيع الموظفون السابقون في الشركه التي ترغب بالعمل بها اعطاءك تصور واقعي عن نوعيه العمل وساعاته. وتعتبر مؤسسات التوظيف مصدرا اخر للمعلومات عن الرواتب بحكم صلتها المباشره مع الشركات واطلاعها علي الكثير من المعلومات المتعلقه بالرواتب والتي يمكن ان تشارك بعضها مع المتقدمين للعمل. يقول فرانك جنتايل، مدير بشركه "بروفشنال ستافنغ غروب" للتوظيف والتي تتخذ من بوسطن مقرا لها، في رساله الكترونيه: "عاده ما يطلب ارباب العمل معلومات عن مقياس الرواتب بغض النظر عن وجود طلبات توظيف". ويضيف: "لدينا بعض العملاء الذين يتصلون بنا مره واحده في العام - اما في نهايه العام او ربما في بدايه السنه الماليه حسب تقويمهم- لمناقشه المقياس الاني للسوق بخصوص رواتب موظفيهم". كما ان العديد من شركات التوظيف الرئيسيه تنشر تقارير سنويه عن الرواتب مصنفه حسب نوع الوظيفه والمنطقه الجغرافيه والبيانات السنويه، وفقا لجنتايل. واذا لم تتمكن من التواصل مع شركات التوظيف، فهناك طرق اخري ايضا. يقول جنتايل: "يمكنك البحث عن معلومات عن المرتبات عن طريق سؤال مجموعه من العاملين في هذه الصناعه او في هذا المنصب، مثل اعضاء النقابات المهنيه او الجمعيات او شبكه "لنكد ان" للتواصل المهني"، ولكن مع مراعاه كيفيه الاتصال بهذه المجموعات لانها قد تضم موظفين من الشركه التي ترغب في العمل بها؛ وبالتالي تكون الاستفسارات الفرديه افضل من الرسائل الجماعيه. الصوره الاجماليه التعرف علي مستوي الرواتب لمجال عمل معين ليس كافيا، بل تحتاج ايضا الي معرفه اكبر قدر ممكن من المعلومات عن الشركه التي ستجري معك المقابله الشخصيه، فمثلا هل يتوقع منك ان تعمل الكثير من الساعات الاضافيه او تعمل في عطله نهايه الاسبوع او العطلات الاخري؟ اذا كان الامر كذلك، فهل هناك مقابل مادي لذلك او تعويضات من نوع اخر، مثل اجازه بديله؟ وماذا عن المكافات؟ هل يمكن ان تتوقع ان يطلب منك توقيع عقد عمل مشروط بكيفيه ادائك، او بالمكافاه السنويه مثلا للاتفاق علي مرتبك الاساسي؟ اما فيليب غود، استاذ الاداره والموارد البشريه بمؤسسه "اتش اي سي باريس للتعليم التنفيذي"، فيقول في رساله الكترونيه: "اذا كنت ترغب في خلق افضل الظروف للتفاوض علي راتب جيد مع صاحب العمل، عليك ان تظهر اولا انك تتفهم وجهه نظر الشركه بخصوص سياستها الماليه في التعويضات. وعاده ما يكون للشركات محركات ثلاثه عند التعامل مع الراتب، وهي: القدره التنافسيه للمرشح، والانصاف والتكلفه وعليك ان تكون واضحا ايضا فيما يتعلق بما تملكه من مقومات ذاتيه: كالقدره الشرائيه والادراك والانصاف، كما يقول غود. مع اخذ كل هذا في الاعتبار، عليك ان تطرح اسئله محدده عن سياسه الشركه، مثل: "ما هو مقياس الراتب لمثل هذه الوظيفه في سوق العمل؟ وماذا تقدمون للموظف الي جانب الراتب الاساسي؟" حسب غود، الذي يري "ان هذا النهج سوف يسمح لك بتجنب تحول النقاش بسرعه كبيره الي تفاوض مزعج علي المال فقط". كن ذكيا -لا، بل اكثر ذكاء كلما عرفت اكثر عن الشركه كلما كان ذلك افضل. يقول غود: "التمهيد لمحادثه متزنه وراشده، سيجعلك اقوي في القدره والتاثير علي مسار النقاش لصالحك، وهذا يعني شرح دوافعك. تحدث عن توقعاتك قبل ان يقدم لك العرض الوظيفي، ولكن لا تركز فقط علي الراتب وحده. بل ينبغي ان تتضمن توقعاتك لمستوي الراتب قيمتك المهنيه اليوم، وهي جزء متغير يظهر مدي طموحك، اضافه الي المزايا الاخري التي تظهر استعدادك لارتباط طويل المدي بالعمل". ويضيف: "الشركه قد يكون لديها استثناء اذا رات انك تستحق ذلك. وكذلك فان طريقه تفاوضك ستعبرعن قيمتك المهنيه اكثر من اصرارك فقط علي الحصول علي مزيد من المال، فكن ذكيا، ولا تكن انتهازيا". كن مستعدا لحديث ذي قيمه يري جنتايل انه من المهم ان "تعرف القيمه الماليه لمهاراتك"، وبتعبير اخر، عندما يكون ذلك مناسبا، ضع اطارا يظهر قيمتك النقديه الحقيقيه. ويضيف: "عاده ما ننصح المرشحين بالتفكير في انجازاتهم من حيث المساعده علي حل المشاكل ومدي تاثير ذلك الحل علي العمل. علي سبيل المثال، فان المساعد الاداري الذي ابتكر نظام جديد للتسجيل والتدوين يمكنه الحديث عن سبب القصور في النظام السابق وكيف استطاع تقديم حل مناسب اثر ايجابا علي سير العمل". كما دعا جنتايل الي الاهتمام بالتفاصيل، مثل الحديث عن صعوبه الوصول الي المعلومات في النظام السابق، لكن اتباع نظام التسجيل والتدوين الجديد الذي ابتكرته ساعد في الرد علي تساؤولات العملاء بصوره فوريه. اما اذا كنت في المبيعات، فبامكانك الحديث عن الطريقه التي قادت فريق المبيعات الي زياده مبيعاته بنسبه 30 في المئه. لا تكن اول من يحدد رقما للراتب تقول كيلي ماتيس، نائب رئيس مجموعه "اكزيكيو سيرتش" ومقرها نيويورك، في رساله الكترونيه: "لا تكن الشخص المبادر بطرح ارقام حول الراتب ـ الا اذا كنت علي استعداد لخساره التفاوض. وعوضا عن ذلك انتظر حتي يقدم صاحب العمل رقما لك، فمثلا، اذا بادرت بالتفاوض مقترحا مبلغ 50 الف دولار، ولكن صاحب العمل كان علي استعداد لان يدفع لك 60 الف دولار فقد تكون مضطرا الي التوصل لتسويه بمبلغ اقل". ليكن لديك حل بديل ولكن ماذا اذا سالك الشخص الذي يجري المقابله عن راتبك الحالي؟ تطالب تافل المتقدم للعمل بالتروي والتدريب علي الاجابه علي هذا السؤال مرارا وتكرارا، لاسيما وانه سؤال شائع، ويكون الرد: "وفقا لابحاثي، فان اقوي مرشح لديه مثل خبرتي يتراوح راتبه بين كذا وكذا دولار، واعتقد انني يجب ان اكون في اعلي سلم الرواتب بسبب خبرتي وسجلي الحافل". الدوافع تقول لين سيجويك، المدير الاداري لشركه "كلايتون ركروتمنت" للتوظيف بالمملكه المتحده: "يعتمد الكثير علي مدي رغبتك في هذه الوظيفه وعلي دوافعك، فاذا كنت فقط تريد مزيدا من المال، وافق علي اعلي عرض تشعر انك تستحقه بصدق، ولكن تاكد من ان لديك رقم ادني في ذهنك انت علي استعداد لقبوله قبل ان تبدا التفاوض". وتضيف انه اذا كان الدافع وراء انتقالك الي شركه جديده شيئا اخر، مثل التوافق الافضل بين العمل وحياتك الشخصيه او بهدف التطور الوظيفي، فعندها يجب ان يكون نهجك مختلفا. وتقول سيجويك: "عليك ان تقرر ما هو التنازل الذي تكون مستعدا لتقديمه وان تعرف متي تتم اعاده النظر في الاجور وكيف سيتم تقييمك". يمكنك قراءه الموضوع الاصلي علي موقع BBC Capital.
عندما تتطرق المقابله الشخصيه لمساله لا مفر منها وهي الراتب، كيف يمكنك التاكد من انك ستحصل علي افضل اجر ممكن؟