ان تصبح مفاوضا افضل، ذلك هو مبتغي الدورات التي تقام ضمن مناهج كليات ومعاهد اداره الاعمال. لكن اغلبنا لا يزال يعاود استعمال اكثر التكتيكات البدائيه في العمل. والاسوا من ذلك، حسب راي الخبراء، فان بعضا من قواعد الحدس المهني التي يعتمد عليها اكثرنا لم تعد تنطبق في وقتنا الحالي. فهناك بدائل احدث، وافضل من خططنا ووسائلنا التي عفي عليها الزمن. تقول كريستي هيدجز، مدربه القياده في شركه "ماكلين" بولايه فرجينيا الامريكيه: "نقضي الكثير من الوقت قبل ان نقتنع من داخلنا بمهاره التفاوض". وتضيف هيدجز التي تعمل مع كبار المديرين التنفيذيين "لا نقضي وقتا كثيرا لتفهم حاجات ورغبات ووجهات نظر الطرف الاخر". مواضيع قد تهمك نهايه وفيما يلي سته طرق جديده للتفكير مليا في اهميه مهاره التفاوض، سواء كنت تتعامل مع زميل لك حول مشروع ما، او تسعي للحصول علي راتب اعلي. فكر كانك طبيب نفسي لا تركز علي ما يقوله الشخص الند لك، لكن ركز علي ما يفكر فيه. هذا هو راي "ايان ستيوارت"، المختص بشؤون الدعاوي القضائيه في شركه "ويلسن السير" في لوس انغليس، ويعمل في قضايا تخص الشركات، حيث يتفاوض المتخاصمون بشان تعويضات ماليه. لا تغرك المبالغ التي تطالب بها الجهه المقابله، حسبما ينصح "ستيوارت"، والذي يفضل ان تركز علي الغايه النهائيه والمبلغ الذي سيحث الجهه المقابله علي ترك طاوله المفاوضات. غالبا ما سيختلف الطلب الشفوي للطرف المقابل بشكل ملحوظ عن "موقفهم عند تركهم المفاوضات"، حسب قوله. ويضيف: "ركز علي الرقم الذي طلبه الطرف المتخاصم عند تركه المفاوضات، وليس علي هدفه". ينطبق هذا علي امور تتعدي المفاوضات الي امور لا تتعلق بالاموال. علي سبيل المثال، عند اقامه شراكه جديده، من المهم رؤيه ما هو ابعد من المطالب الاوليه للطرف الاخر لغرض الوصول الي اتفاق ما. ابدا بمطالب كبيره في مفاوضات زياده الراتب، قد لا تنفع المطالبه بما يزيد عن حاجتك، او ما ستقبله. اما التراجع عن مطلب اولي فقد ينفع مع زملائك. في اكثر الحالات، وبعد ان تكون قد طلبت زياده اكبر، يمكن للمطالبه بما هو اقل ليبدو الامر وكانك تقدم تنازلات، حسب قول "ستيوارت". ويضيف قائلا: "يفيد التبادل المنفعي في المفاوضات حتي اذا لم تتنازل عن اي شيء. عندما تتقدم بمطلب غير معقول ثم تتبعه بمطلب معتدل، فانك تستحث لتري المطلب اللاحق باعتباره معتدلا". في كثير من الاحيان، يسهل تقديم مطالب اذا ما كنت الباديء، حسبما تضيفه مدربه القياده "كريستي هيدجز". وتضيف هيدجز: "ستحصل علي نتيجه افضل اذا ما تقدمت بالعرض الاول. سيضع ذلك اساسا يبني عليه اتفاق ويبدا بعمليه النقاش"، ومن المنظور الخاص بك. فكر في التوقيت المناسب يمكن لمعرفه توقيت بدء النقاش ان يكون بنفس اهميه المطالب التي تريد تقديمها، حسبما تقول "فريدريك بروجمان"، المدير التنفيذي لشركه "روبرت هاف ان بيلجيم" التي تعني بتوظيف المديرين التنفيذيين، ومقرها بروكسل. علي سبيل المثال، قد يبدا توقيت التفاوض حول الرواتب عند الانتهاء من مشاريع كبيره ناجحه، او بعد المراجعه السنويه للامور الماليه للشركه. ذلك سيسهل الوصول الي نتيجه افضل، كما تقول بروجمان. في تلك اللحظات، "يكون العاملون عاده مستعدين للدخول في نقاش". عند التفاوض بين فرق او شركات مساهمه، فتش عن وجود اولويات اخري مثل قرب موعد الاعلان عن منتج جديد، او حتي تسريح عدد من العاملين. وعليك ان تجعل مطالبك تتناسب مع الوضع القائم. ضع الاختلافات الثقافيه بعيدا عن مائده التفاوض نتعامل حاليا اكثر واكثر مع اناس من جميع انحاء العالم، مما يجعل التفاوض عبر ثقافات متعدده امرا شائعا. ويصبح من السهل ان نتوقف عند الفروقات الثقافيه. بدلا من ذلك، تكمن البراعه في التركيز علي القواسم المشتركه عند التفاوض، حسبما يقول "كاندارب ميهتا"، المحاضر في رياده الاعمال بكليه الدراسات التجاريه العليا في برشلونه باسبانيا. لا تشرح الفوارق الاجتماعيه عبر الدول والمجتمعات. عوضا عن ذلك، ركز علي "المجتمعات المصغره" التي تكونت في مدن معينه، ونمط التفاوض المسلم به في شركه معينه، حسب قوله. وفي نفس الوقت، ربما بنيت شركه ما علي اساس عائلي، من النمط الهرمي، مما يتوجب عليك التعامل معها علي هذا الاساس، وليس كما تتعامل مع شركه كبري. في هذا الاطار، ينصح ميهتا قائلا: "في البدايه، ما عليك الا ان تضع الثقافات بعيدا عن طاوله المفاوضات." تعامل بشكل ودي ان محاوله بناء علاقه مع الطرف الاخر هي مفتاح الحل. تستطيع كشف بعض التفاصيل الشخصيه عن حياتك في بيتك. يمكن مثلا ان تبوح لهم بالرياضات التي يحبها اطفالك، وخططك للتمتع بعطله ما، او هواياتك التي تحب ممارستها. تساعد هذه الامور في اعطاء المفاوضات منحي اكثر انسانيه، وتضفي عليها مسحه لطيفه، حسبما تقوله هيدجز. وتضيف قائله: "من خلال الافصاح عن امور شخصيه عنا نحن، فاننا علي الاغلب سنحصل علي نتيجه ايجابيه". وفي نفس السياق، لا تفترض بان لدي الشخص المقابل لك نوايا سيئه. غالبا ما يضعك هذا النوع من التفكير في وضع غير موات، بحسب هيدجز. اطلب معروفا يقول اغلب خبراء المفاوضات انه ينبغي عليك ان تقدم شيئا لكي تحصل علي شيء ما في المقابل. اما جورج سيدل، الاستاذ في كليه روس لاداره الاعمال بجامعه مشيغان، بولايه مشيغان الامريكيه، فله راي اخر. فهو يري ان فكره "التبادل العكسي" لها نفس التاثير الايجابي. التقدم بطلب خدمه من الشخص او الفريق المقابل يمكنه ان يغريهم ليكونوا اكثر عطفا في التعاملات اللاحقه. ويصح هذا الامر بشكل خاص اذا ما كنت تتعامل مع نفس الفريق في مفاوضات متعدده، كما يوضح لنا سيدل. ويضيف: "منطقيا، لا يبدو الامر معقولا، ولكنك عندما تطلب من شخص ان يسدي لك معروفا فسيصبح اكثر استعدادا ليقدم لك خدمه ما في المستقبل". وفي حاله التقدم بطلب للحصول علي منفعه ما من شخص موجود بين اعضاء الطرف الاخر، فسيكون ذلك وسيله لبناء علاقه رقيقه معهم، وسيكون الامر مفاجئا لهم ايضا، كما يقول سيدل. يمكنك قراءه الموضوع الاصلي علي موقع BBC Capital.
كيف تضمن الحصول علي ما تريده دوما في مكان العمل؟ الامر بسيط، ما عليك الا ان تشحذ مهاراتك التفاوضيه.