Каким сделать ценообразование в небольшой столичной веб-студии?
Начинал свою студию в 2005 году, в 2009 закрыл. Начинал с ваяния шаблонов для топовых CMS и разработки шаблонных салатиков за копейки. В штате было 4 человека, все учащиеся и зарабатывали мы чисто для себя + прокачивали знания и навыки. Которые для студентов ой как нужны. 
Извините, вопрос не об этом, но всё же, нужно начать.
Где-то в 2008 появилось понимание, что реализовывать по-настоящему дорогие и качественные проекты можно при 3х условиях:
1. Связи, которые помогут выйти напрямую на руководство компаний, которым требуется сайты.
2. Наличие в портфолио несколько серьёзных и громких проектов, не важно свои они, делали друзьям или кому-то помогали. Имя до сих пор в бизнесе имеет значение.
3. Наличие отличного менеджера по продажам.
В своё время мы начали не с того, ваяя дешёвые сайты и шаблоны, нам особо нечего было показать, а в портфолио был всего 1 крупный региональный проект. В итоге к нам относились именно, как к недорогой и простой конторе с бюджетными решениями. Серьёзные организации даже не рассматривали наши предложения, вне зависимости перекрывали мы стоимость конкурентов или нет. 
Студия должна стать брендом, занимающаяся годными, серьёзными и интересными проектами. Соответственно маркетинг и PR должны быть направлены именно на серьёзность вашей работы, высокий уровень и профессионализм. Нарастить портфолио в этом направлении можно помогая бесплатно делать частичные решения для значимых игроков на рынке. Если связей нет и менеджера ширистого.
Бывает и везение, друзья/знакомые приводят. Но большинство годами работают и перерабатывают свои студии. В общем, о чём я? Нет универсального решения. Посмотрите на топовые студии, по мимо брифа какие продукты они создавали на старте, есть ли у них что-то цепляющее в работе. Не смотрите на деньги, смотрите на предложение. 
Если вы (ваш продажник) сможете объяснить клиенту, что вы создадите ему продукт который будет удобен, красив и функционален, который гарантированно понравится большинству клиентов и вы поможете подготовить персонал для работы с этим продуктом, что в дальнейшем при грамотной эксплуатации принесёт много денег вашему заказчику. Вот тога, он и 200+ деревянных найдёт. 
Только надо ему не только сказать об этом, но и показать ваших успешных клиентов, для пущей убедительности.

Определитесь с тем, кто ваши заказчики и  что вы им можете дать.
Подписывайте договор и ТЗ.
Берите предоплату.
Акты приема-сдачи работ оформляйте итерационно, например дизайн - Х-денег, верстка - Y-денег, программная часть Z-денег, интеграция M-денег, поддержка N-денег. При такой схеме - ваши риски минимальны и вы можете разорвать договор с минимальными убытками для себя. Заказчик тоже не в обиде, на каждой из итераций он получает готовый результат, с которым может делать все что угодно, вплоть до обращения к вашим конкурентам. Каждая итерация обговаривается и утверждается вместе с заказчиком.
Если заказ 50к вам не выгоден - вежливо скажите об этом, если получите пену у рта - завершайте общение.
В принципе не плохим поинтом может быть открытие для заказчика баг трекера по конкретно его проекту (но с правами не более баг репортера, или наблюдателя), учтите заказчик MUST NOT заниматься микроменеджментом. Если у него возникнут замечания/пожелания на уровне "поправить-за-5-мин" - просто сделайте это, если же из сайта визитки захочет свой гугл - договоритесь до одного из:
- пересмотра итераций и изменений в ТЗ, без этого не продолжайте работу
- завершение текущей и создания новой итерации + ТЗ
- завершения итерации и договора
Обзаведитесь хорошим сейлом))
И самое главное - не делайте говно.
UPD
Тут littleguga добавил дельный комментарий)) Помните, госконтора - это ящик Пандоры