Как писать ТЗ перед заключением договора?
Как делаем мы: даем бриф, он заполняет его.  Говорим примерную стоимость +- 10%
Менеджер работает с клиентом (лично или по связи), опрашивает его (что будет на сайте, что и как, ля ля, что-то повторяет из брифа, уточняет). Далее всю эту инфу вливает в ТЗ, которое удобно для нас.
Далее и ТЗ и договор даем на подпись.
Не помню чтобы после составления ТЗ и отсылки его на подпись кто-то не стал с нами работать
Клиенты плохо платят за ТЗ, но можно пойти на хитрость и выставлять почасовую оплату за аналитику, но есть это гос. заказчик, то такое не прокатит.