I finansiella termer är detta det lägsta eller billigaste priset du kommer att acceptera i affären. I icke-finansiella termer är detta det värsta scenariot som ni är villiga att acceptera innan ni lämnar förhandlingsbordet. Att du inte vet vad som händer kan göra att du accepterar ett avtal som inte ligger i ditt eget intresse. Om du representerar någon annan i en förhandling, få din klients avtal om en målaffär skriftligen i förväg. Annars, när du förhandlar avtal, och de beslutar att de inte gillar det trots allt, din trovärdighet är den som tar smällen. Rätt förberedelse kan förhindra att detta händer. Är det du erbjuder svårt att komma över, eller är det ett tiotal? Om det du har är sällsynt eller anmärkningsvärt, har du en bättre förhandlingsposition. Hur mycket behöver den andra festen dig? Om de behöver dig mer än du behöver dem, har du den bättre positionen, och har råd att be om mer. Men om du behöver dem mer än de behöver dig, hur kan du då ge dig själv en fördel?  En gisslanförhandlare, till exempel, erbjuder inget speciellt, och behöver gisslan mer än kidnapparen behöver gisslan. Därför är det mycket svårt att vara gisslanförhandlare. För att kompensera dessa brister måste förhandlaren vara bra på att få små eftergifter att verka stora och förvandla känslomässiga löften till värdefulla vapen. En sällsynt ädelstensförsäljare däremot har något som sällan finns i världen. Hon behöver inte en viss persons pengar — bara den högsta summa pengar, om hon är en bra förhandlare — men människor vill ha hennes särskilda pärla. Detta ger henne en utmärkt position att utvinna extra värde från de människor hon förhandlar med. Underskatta inte din förmåga att förhandla om vad du vill genom att helt enkelt överleva någon annan. Om du har tålamod, använd det. Om du saknar tålamod, få det. Vad som ofta händer i förhandlingar är att människor blir trötta och accepterar en position som de normalt inte skulle acceptera eftersom de är trötta på att förhandla. Om du kan överleva någon genom att stanna längre vid bordet, riskerar du att få mer av vad du vill. Dina förslag är vad du erbjuder den andra personen. En förhandling är en rad utbyten, där en person erbjuder ett förslag och den andra personen motförslag. Strukturen på era förslag kan innebära framgång eller leda till katastrof.  Om du förhandlar om någon annans liv, måste dina förslag vara rimliga direkt; du vill inte riskera någons liv. Nackdelen med att börja aggressivt är alldeles för mycket. Men om du förhandlar om din startlön, lönar det sig att börja be om mer än du förväntar dig. Om arbetsgivaren samtycker, har du fått mer än du bett om; om arbetsgivaren förhandlar ner dig till en lägre lön, ökar du intrycket att du blir "bländad", vilket ökar dina chanser att säkra en bättre slutlön. Du vet vad din break-even-poäng är, och du vet om det inte är vad du får. Var villig att gå ut genom dörren om så är fallet. Du kanske finner att den andra parten kommer att ringa tillbaka, men du bör känna dig nöjd med dina ansträngningar om de inte gör det.
Bestäm dig för din break-even-punkt. Vet vad du är värd. Känn dig aldrig hastig. Planera hur du ska strukturera dina förslag. Var redo att gå härifrån.