Folk är mer gripbara när de konfronteras med förlust, snarare än vinst. Tänk på det: säg att någon kommer fram till dig och säger att du kommer att förlora din favorittröja. Du skulle bli lite förvånad. Å andra sidan kan de säga att du ska få din nya favoritskjorta. Inte lika övertygande, va? Vi blir fästa vid det vi redan har, även om vinsten är densamma. Denna idé har varit väl underbyggd. Faktum är att det nyligen gjordes en studie där en grupp affärsmän presenterades med ett förslag till ett IT-projekt. Två gånger så många av männen godkände förslaget om företaget förutspåddes förlora $ 500 000 om förslaget inte accepterades, jämfört med ett scenario som förutspådde projektet skulle leda till en vinst på $ 500 000... Människor känner behovet av att förbli konsekvent med sina tidigare åtgärder. Om de tror att de är en god människa och har exempel i minnet av det, kommer de att fortsätta att sträva efter att vara en god människa. Därför är det lättare för människor att övertyga sig om att uppföra sig på vissa sätt om de har handlat på det sättet tidigare. Känn din publik – vem har gjort det du söker efter någon att göra? Ju mer du känner din publik, desto bättre. Låt oss säga att du är tillbaka för att hjälpa din dotter med hennes insamling. Din vän Nguyen donerade till Henrys sons insamling på våren. Kommer han inte att donera till din dotter också, kanske? Har du hört talas om Aschs överensstämmelsestudie? En grupp människor var i ett rum, där bara en inte visste vad som pågick. De visades en rad rader, några super kort, några ganska lång. Gruppen som deltog i studien var alla överens om att de korta linjerna var de längsta – och den stumma höll nästan alltid med. Kort sagt, människor anpassar sig under tryck. Om alla andra gör det, vill de också göra det. Berätta för vem du än pratar med dig att massor av människor redan gör det – inklusive människor de känner, gillar, och respekt. Det är kicker – om de respekterar de människor som gör det, de kommer att vara mindre benägna att ifrågasätta sitt omdöme. Användningen av "vi" förmedlar omedelbart en känsla av samhörighet och stöd. Om någon sa till dig, "Du behöver denna produkt för att vara snyggare. Du behöver denna produkt för att lyckas i livet och för att få människor att gilla dig, "du skulle vara lite skeptisk och kanske till och med lite förolämpad. Använda "du" får en person att känna sig utpekad, vilket är det sista du vill göra. Föreställ dig istället att någon försöker övertala dig att göra något som säger: "Vi behöver alla denna produkt för att se bättre ut. Om alla använde denna produkt, skulle vi alla lyckas i livet och alla skulle älska oss." Det låter mindre personligt och lite magiskt, eller hur? Försök att tänka tillbaka på de dagar då du skulle plåga din mamma eller pappa för den största, storslagnaste julklapp du kunde få tag på. Du fick det inte, men du kanske fick det näst bästa. Dina föräldrar känner att de kompromissar med dig – ingen fest fick 100% vad de ville. Föreställ dig nu om det var den gåva du egentligen ville ha! De visste inte att det inte var en kompromiss. Säg att du vill gå ut och äta middag och filma med din pojkvän eller flickvän, men de är alltid upptagna. Du börjar med att fråga och fråga om att ta semester, en hel helg ledigt. Efter en serie av nej, säger du, "...så vad sägs om bara en middag och en film?" De kommer att se dig "backed" (eller så tror de!) och vara mer benägna att ge upp. Även om det kan verka kontraintuitivt, kommer ditt argument att vara mer övertygande om du talar om den motsatta sidan också. Det visar att du vet vad du pratar om, har vägt för-och nackdelar, och fortfarande tro på vad du säger.  Säg att du försöker övertyga nån om att Pepsi är bättre än Cola. Säger: "Det smakar så gott och burken är vacker!" är bra och bra, men tänk om du sa, "Visst, Cola har fler drickare, men det är i fler länder – det gör det inte bättre, det gör det mer allmänt." Vilket är mer logiskt och övertygande? Aristoteles sa att det fanns tre sätt att övertyga er publik: genom etos, patos och logotyper. Låt oss utforska dem, Ethos. Detta är trovärdighet. Hanes använder till exempel Michael Jordan. Om Hanes duger åt MJ, duger de åt dig.  Patos. Pathos handlar bara om känslor. Känner du till reklamen full av bilder av sorgliga valpar och kattungar? Det är för att dra i dina hjärtesträngar så att du blir adopterad.  Logotyper. Detta handlar om logik och förnuft. Om du investerar 500 dollar nu, har du 1000 dollar senare, till exempel.
Tala om vad de kommer att förlora. Dra nytta av deras tidigare handlingar. Låt dem veta att alla andra gör det. Använd "We". Fråga efter en kilometer när du verkligen vill ha bara en tum. Prata om motargumentet. Luta dig på etos, patos och logotyper.