Gör en lista över all information du behöver och var du kan hitta den.  Specificera och samla alla nödvändiga material.  Planera din forskningsprocess och utforma ett system för att hålla all din information organiserad.  Spara separata filer för produktinformation, företagsinformation och information om dina potentiella kunder. Inkludera listor med källor för alla dina data så kan du hänvisa tillbaka till dem efter behov. Skapa ett organiserat arkiveringssystem och namngivningskonventioner för dina filer så att du kan komma åt dem efter behov. Lär dig mer om produkten inifrån och ut, och sträva efter att hålla sig à jour med alla nya utvecklingar.  Ställ frågor och läs all tillgänglig litteratur.  Träna själv på att använda produkten om det är lämpligt. Lär dig funktionerna i din produkt eller tjänst och de potentiella fördelarna för din specifika kund. Lita inte på jargong eller buzzwords för att beskriva din verksamhet.  Anta snarare att din klient inte har någon förkunskaper om ditt företag, och var beredd att diskutera det i detalj.  Var noga med att skilja mellan funktioner och fördelar. En produkt eller tjänst kan ha många funktioner, av vilka många inte är viktiga för en potentiell kund. Försäljarens uppgift att visa hur en specifik funktion kommer att ha en meningsfull fördel för utsikterna. Till exempel, funktioner kan omfatta kostnad, storlek, användbarhet, brist på underhåll, enkel reparation eller garanti, bland annat. Ha en uttömmande förståelse för hur produkten tillverkas och förpackas. Känna till historien om din produkt och lära sig om eventuella framsteg i produktutveckling. Bekanta dig med sjöfart förfaranden och politik. Studera ditt företags historia och hur den har vuxit, och var beredd att diskutera ditt företags värderingar. För tjänster, identifiera viktiga funktioner och fördelar som sinnesfrid, säkerhet, kostnad, användarvänlighet, etc. Att förstå vem du står inför kommer att göra din presentation mer meningsfull.  Det gör att du kan svara på frågor och invändningar om hur ditt företag kan bättre tillgodose behoven hos din blivande kund.  Om dina utsikter redan fungerar med din konkurrens, identifiera viktiga skillnader som skiljer dig åt. Dessa skillnader kan vara antingen produkt-/tjänstbaserade eller företagsbaserade. Vid behov kan en säljare skilja sig från andra säljare. Tvinga din kund att investera i dig på grund av det högre värde du erbjuder.  För att slå en konkurrent, först försöka avgöra deras konkurrensfördel. Det är därför kunderna köper sina produkter snarare än dina. Återigen, det är inte de funktioner som räknas utan den upplevda fördelen som kunden förväntar sig att få från köpet. Granska detaljerna i deras produkt eller tjänst och hur din jämför.  Om du t.ex. är en cateringfirma, kan du avgöra om du använder färskare mat eller bättre ingredienser, eller om du tillagar mat på ett unikt sätt. Lär dig deras marknadsförings- och kommunikationsstrategier och hur de skiljer sig från dina.  Kanske erbjuder du speciella rabatter som de inte gör, eller dina tryckta material är i full färg och trycks på papper av högre kvalitet. För att argumentera övertygande om den potentiella fördel du erbjuder, behöver du en uttömmande förståelse av din kunds produkter, tjänster och kunder.  Lär dig hur länge de har varit i branschen.  Bedöma hur väl de uppfyller sina kunders behov.  Vet om din konkurrens för närvarande säljer till dem.  Lär dig dina potentiella kunders behov. Om du kan, prata med dem innan du kastar (på telefon eller personligen) och lära dig så mycket du kan om vad som verkligen kommer att göra dem intresserade av att köpa. Behöver de ett lägre pris, bättre tillförlitlighet, finansieringsvillkor, snabbare leverans? Försök lista ut deras "trigger". Se företagets årsredovisning, handelspublikationer, webbplats och den lokala handelskammaren för att lära sig denna information. Karaktärisera sina målkunder och vad deras förväntningar är.  Identifiera deras viktigaste utmaningar för att möta sina kunders behov.  Bedöm hur du kan hjälpa dem att bli mer konkurrenskraftiga.  Analysera deras verksamhet och aktuella ekonomiska indikatorer för att avgöra om deras produkter och tjänster är efterfrågade.  En livsmedelsdistributör skulle till exempel kunna hjälpa ett kafé att förbättra sin meny med ny utrustning eller bättre ingredienser. Bestäm deras största konkurrenter och de fördelar konkurrenten ger kunden. För att få en försäljning, måste du erbjuda en bättre fördel än vad de kan få. Konsultera branschgrupper, affärstidningar och akademiska institutioner för att lära sig om affärstrender och hur dina utsikter kan använda dina tjänster för att bli mer konkurrenskraftiga.
Organisera din information i förväg. Undersök produkten eller tjänsten du säljer ordentligt. Samla in så mycket information som möjligt om styrkan och svagheterna i din konkurrens. Fullt bekanta dig med din potentiella kundens verksamhet. Förstå den marknad där din blivande kund konkurrerar.