Att vara medveten om omständigheterna och önskningarna hos den man säljer till är lika viktigt (om inte mer än så) än vad man vet om själva produkten. Vilka behov eller önskemål har din kund? Och mer specifikt: Hur kan dessa önskningar tillfredsställas av den produkt du har att erbjuda? Nyckeln till positivt, ömsesidigt fördelaktigt samspel är att kunna se saker från den andra personens synvinkel.  Även om du inte känner kunden personligen, kan du fortfarande anta en hel del om vad de behöver. De flesta kunder som kommer till en plats vill ha liknande behov uppfyllda. Om du har hanterat tillräckligt många kunder tidigare, kanske du redan har sett några vanliga mönster uppstå. Om det är en annan professionell du säljer till, kolla in hans LinkedIn-profil och titta in i hans bransch kommer att ge dig större insikt om vad han kan vara ute efter. Inom de första minuterna av mötet med en potentiell kund, bör du kunna ungefär avgöra hur troligt försäljningen är att gå igenom. Om du misstänker att kunden inte har ett behov av din produkt eller inte har pengar att betala för den, är det bäst att påskynda processen på ett vänskapligt sätt. Även om alla kunder bör behandlas med tålamod och respekt oavsett dina förutspådda chanser, du vill inte slösa tid som bättre kan spenderas på att hjälpa andra människor. När du har träffat din potentiella kund, bör du samarbeta med dem som om de vore en tillfällig vän, snarare än enbart som en affärspartner. Med tanke på en del av den dåliga stigmatiseringen mot försäljningsrepresentanter har många människor det negativa intrycket att försäljare bara finns där ute för att ta sina pengar. För att ingjuta en positiv relation till kunden måste du visa intresse för dem som människa.  Detta kan vara lika enkelt som att fråga dem hur de mår idag, eller hur deras resa över till mötet var. Aktivt engagerande innebär att göra utan förberedda försäljningsplatser. Om kunderna får intrycket att en pitch har memorerats i förväg, kommer de att ha svårt att känna sig engagerade av den, även om själva pitchen är väl representerad. Du kan till exempel säga något liknande för att verka varmt för din kund: " Det är roligt att ha dig här. Hade du en trevlig resa över?" Även om ditt slutliga mål är att sälja en produkt, kan du bara maximera dina chanser för det om du sätter dina kunders behov före dina egna. Människor är snabba att märka när någon uppriktigt bryr sig om dem, och ännu snabbare att berätta när de får den korta änden av pinnen. Det enda sättet att säkerställa att kunden tror att du är på deras sida är att faktiskt vara på deras sida. Om du har svårt att lista ut hur man manifesterar denna idé i en verklig försäljningssituation, försök att föreställa dig själv i den andra personens skor. Vad vill kunden? Hur kan han reagera på din ton, och vad kommer det att krävas för att han skall kunna låta mötet känna sig lycklig och tillfredsställd?
Känn din kund. Uppskatta dina chanser med kunden. Ta aktivt kontakt med din kund. Sätt kunden först.