NBC TV-nätet, ett dotterbolag till General Electric Company (GE), använder optimeringsbaserade försäljningssystem för att förbättra sina intäkter och produktivitet. GE:s företagsforsknings- och utvecklingscenter (CRD) utvecklade dessa system med hjälp av forsknings- och ledningsteknik för att förbättra NBC:s försäljningsprocesser. Dessa system tar bort flaskhalsar som orsakas av manuell utveckling av försäljningsplaner, hjälper NBC att snabbt svara på kundförfrågningar med försäljningsplaner som uppfyller deras krav. Dessa system gör det också möjligt för NBC att göra den mest lönsamma användningen av sin begränsade inventering av värdefulla reklam slots genom att uppskatta krav på flygtid genom show och per vecka och att schemalägga reklam. Mellan 1996 och 2000 ökade systemen intäkterna med över 200 miljoner dollar, förbättrade produktiviteten, minskade omarbetet med över 80 procent och förbättrade kundnöjdheten. De har blivit en integrerad och väsentlig del av NBC:s försäljningsprocess. (Industrier: kommunikation, journalistik. Programplanering: flera kriterier.) National Broadcasting Company (NBC) är främst verksamt med att leverera ögonglober (publiker) till annonsörer. NBC:s tv-nät, kabelnät, TV-stationer och Internet-divisioner genererade mer än 5 miljarder dollar i intäkter för moderbolaget General Electric (GE) 2000. Av dessa är TV - nätverksverksamheten den överlägset största och bidrar med mer än 4 miljarder dollar i intäkter. TV - året i Förenta staterna börjar den tredje veckan i september. Sändningsnäten meddelar sina programplaner för det nya sändningsåret i mitten av maj. Kort därefter börjar försäljningen av inventarier (annonsering av ankomst- och avgångstider). TV - nätverken säljer omkring 60 till 80 procent av sina lufttidsinventeringar under en kort period på omkring två till tre veckor med början i slutet av maj. Denna försäljningsperiod är känd som den inledande marknaden. De säljer resten av inventeringen under återstoden av året på vad som kallas scatter-marknaden. Under den inledande marknaden närmar sig reklambyråerna TV-näten med förfrågningar om att köpa tid för sina kunder för hela säsongen. En typisk begäran består av dollarbeloppet, den demografiska (t.ex. vuxna mellan 18 och 49 år) som kunden är intresserad av, programmixen, veckovis viktning, enhetslängd distribution, och en förhandlad kostnad per 1000 tittare. NBC måste utarbeta en detaljerad försäljningsplan som består av den tidtabell för reklam som ska sändas för att uppfylla kraven. Dessutom bör planen också uppfylla målen för NBC:s försäljningshantering, vars mål är att maximera intäkterna för det tillgängliga fasta beloppet av lager. En försäljningsplan består av ett komplett schema av reklam som ska sändas till kunden. Den innehåller information om kostnaden för paketet, publikuppskattningar och alternativ för att skära ner eller utöka paketet. Traditionellt utvecklade NBC försäljningsplaner manuellt. En planerare valde platser för ett paket för att uppfylla både kundens krav och direktiv från försäljningsledning. Detta nedladdat från informs.org [149.164.92.211] den 25 mars 2016, kl. 13:07. Endast för personligt bruk, alla rättigheter förbehållna. BOLLAPRAGADA ET AL. NBC: s optimeringssystem ökar intäkter och produktivitet gränssnitt Vol. - Nej, det gör jag inte. 1 januari-februari 2002 Figur 1: Innan den inledande marknaden börjar, beräknar NBC sina betyg och efterfrågan på marknaden. På grundval av dessa beräkningar fastställs avgifterna för alla program i sändningsschemat. Under den inledande marknaden säljer NBC cirka 60 till 70 procent av sitt lager. Efterfrågan omvärderas regelbundet under den inledande marknaden, och informationen används för att uppdatera kurserna och se över försäljningsstrategin. Processen var mödosam och tog flera timmar. Dessutom krävde de flesta planerna en hel del omarbete eftersom de, på grund av sin komplexitet, till en början varken uppfyllde ledningens mål eller kundens krav. Vanligtvis genererar planerare över 300 planer för prime-time försäljning under den inledande marknaden, och säljstyrkan arbetar 12 till 16 timmar om dagen under den två till tre veckor period. Vi såg ett behov av ett system som snabbt skulle generera försäljningsplaner på ett sätt som optimerade användningen av den tillgängliga inventeringen. Systemet skulle ta användarinförda indata och automatiskt generera planer för att uppfylla alla kundkrav och använda inventeringen på bästa möjliga sätt. Dessutom skulle företaget spåra den verksamhet som är under förhandling, uppskatta sitt tryck på lager och ta fram rapporter för att hjälpa ledningen att dynamiskt justera prissättningen på grundval av efterfrågan på marknaden och utförsäljningsgraden per flygdatum. Den inledande försäljningsprocessen börjar med tillkännagivandet av programschemat (Figur 1 ). De stora nätverken (ABC, CBS, Fox, NBC, UPN och WB) meddelar sina programplaner i mitten av maj för det sändningsår som börjar i september. Omedelbart efter offentliggörandet av deras program scheman, nätverken slutföra sina betygsprognoser och uppskatta efterfrågan på marknaden. Prognoserna är prognoser av antalet personer i var och en av flera demografiska grupper som förväntas titta på varje sändning av föreställningarna i programschemat för hela sändningsåret. Annonsörer är intresserade av att nå publik i olika demografiska grupper utifrån sina produktkategorier. Till exempel är bilföretagen i allmänhet intresserade av reklam för vuxna i åldern 25–49 år. Uppskattningarna av kreditbetygen grundar sig på flera faktorer, t.ex. showens styrka, historiska betygsdata för tidsrymden, konkurrerande visar på andra nätverk och prestandan hos de angränsande visarna. Den totala marknadsefterfrågan beror till stor del på ekonomins styrka, medan ett näts andel av marknaden bestäms av det förväntade resultatet av dess programschema under sändningsåret. När de har slutfört sina betygsprognoser och uppskattningar av efterfrågan på marknaden, sätter nätverken kurskorten. Priser kort innehåller baspriser som nätverken vill ta ut för en 30-sekunders reklam på en sändning av en viss show. Vanligtvis har varje sändning av en show ett annat pris. Showpriserna är normalt mycket höga under svepperioderna i november, februari och maj. De tenderar att vara låga i början av januari och på sommaren när efterfrågan på reklam är svag och de flesta nätverk kör upprepade shower. Prislappen är bara ett baspris. Det faktiska priset som en annonsör betalar beror på den blandning av kommersiella slots som den köper. Vissa shower och vissa veckor på året är starkt efterfrågade. Mycket önskvärt för annonsörer. På liknande sätt är perioderna i november och början av december mycket efterfrågade på grund av julreklamen, medan perioden omedelbart efter jul inte är i hög efterfrågan. Det pris som en annonsör betalar beror på vilken kombination av slots han köper. Annonsörer som är intresserade av tidsslots med hög efterfrågan betalar mer för en specifik kommersiell slot än de som också köper tidsslots som inte är i hög efterfrågan. Varje annonsör betalar därför antingen en premie eller får en rabatt på priserna på betalkort baserat på mixen av shower och tidsperioder för vilka den köper tid slots. Denna premie (diskontering) uttrycks i procent över (under) kurs-kortpriset och kallas procent-till-minimi (PTM). Under den inledande marknaden, kunder närmar sig NBC med planeringsförfrågningar. Försäljningsprocessen (figur 2 ) börjar med att en NBC-kontochef (AE) tar emot försäljningsförfrågningar från en byrå. En AE arbetar vanligtvis med flera byråer. Försäljningsledningen prioriterar de aktuella försäljningsförfrågningarna från alla byråer i den ordning de är viktiga för NBC. Kunder som vanligtvis betalar höga premier och spenderar en hel del pengar med NBC ges hög prioritet. Försäljningsplanerare arbetar med försäljningsförfrågningar i prioritetsordning och utvecklar ett detaljerat schema över kommersiella ankomst- och avgångstider som ska tilldelas en kund som uppfyller både kundens och nätverkets krav. Försäljningsledningen kontrollerar planen för att säkerställa att den uppfyller alla NBC:s krav. Att säkerställa att planen inte ger kunden mer högpremiuminventering än vad som krävs för att vinna kontraktet. Planen är beredd att uppfylla ett övergripande budgetmål som anges av kunden. NBC försöker minimera mängden premieinventering som ingår i en viss plan. Om ledningen inte godkänner planen skickas den tillbaka till planeringsavdelningen för revidering. När planen godkänts internt skickar AE den till byrån och följer upp med ett telefonsamtal. Byrån får avvisa planen om den anser att den inte uppfyller alla sina krav. Om det händer ber AE planeraren om revideringar. När byrån och NBC är nöjda med förslaget, de undertecknar ett avtal. Om de inte kan nå en överenskommelse går affären förlorad. Periodvis, under den inledande marknaden, NBC chefer omvärderar efterfrågan baserat på ny marknadskunskap som vunnits från den försäljning som gjorts hittills, de förslag under förhandling, och den förestående efterfrågan uppskattningar. De reviderar sedan kurskortet och avsätter inventering för framtiden. I januari 1996 tilldelade GE Corporate Research and Development (CRD) den ledande författaren (Bollapragada) $ 50.000 i finansiering för att utveckla ett projekt inom det allmänna området avkastning förvaltning för NBC. Denna finansiering övergick till ungefär 50 persondagar av ansträngning. Med hjälp av CRD ledningen besökte han sedan NBC nätverk försäljning avdelning i New York City för att få den intresserad av vad verksamhet forskning kan göra för sin verksamhet. Efter flera möten med säljpersonalen utvecklade han en god förståelse för NBC:s försäljningsprocesser. Genom att arbeta med den första författaren från NBC (Scholes) fick han veta att den nuvarande metoden för att generera försäljningsplaner var en stor källa till förseningar och underoptimalitet i att generera intäkter. Vid den tidpunkten genererades komplexa försäljningsplaner manuellt. Detta tidskrävande tillvägagångssätt gjorde det svårt att reagera snabbt på kunderna. Det satte också ett enormt tryck på säljplanerarna och ledde oundvikligen till ooptimala resultat. Ett system som skulle avlägsna denna planering flaskhals skulle ge NBC en stor konkurrensfördel genom att göra det möjligt att • skapa planer som bättre uppfyller kundernas krav, • att reagera på kunderna snabbare, • att göra den mest lönsamma användningen av sin begränsade inventering av reklam slots, och • att minska omarbete. Dessutom skulle det minska en del av det intensiva trycket på försäljnings- och planeringspersonalen under den inledande marknadsperioden och göra det möjligt för dem att arbeta mer produktivt och effektivt. Efter att ha analyserat problemet noggrant, den ledande författaren insåg att försäljnings-plan-generation problem kunde modelleras som ett heltal program. Han hade föreslagit att utveckla ett system för NBC som automatiskt och optimalt skulle generera försäljningsplaner. Försäljningsavdelningen var dock skeptisk på grund av metoden för att generera försäljningsplaner var en stor källa till förseningar. Problemets komplexitet. Försäljningscheferna var också omedvetna om teknikerna för forskning och management science (OR/MS) och hur de kunde användas för att lösa detta problem. Med hjälp av den initiala finansieringen bestämde sig huvudförfattaren för att visa hur OR/MS-teknik kan användas för att förbättra NBC:s försäljningsprocesser. Han satte ihop en ungefärlig linjär programmeringsmodell på hög nivå för försäljningsplanering. Denna modell skulle ge riktlinjer för att skapa en bra försäljningsplan genom att ange det antal kommersiella slots som bör tilldelas en kund genom show och kvartal. Han implementerade denna modell med AMPL med CPLEX som lösare och regisserade utvecklingen av ett användargränssnitt i Microsoft Excel med hjälp av VBA. CRD genomförde denna enkla tillämpning på tre månader, långt före starten av 1996 års startmarknad i maj månad. Systemet drevs på en fristående PC och användes av chefen för försäljningsplanering under 1996 startmarknaden. När en kund begäran kom, skulle chefen ange det i detta system och få riktlinjer för plangenerering som en utskrift. Han skulle sedan skicka begäran tillsammans med planeringsriktlinjerna till en planerare. Planeraren använde riktlinjerna för att ta fram en detaljerad plan. Detta minskade den tid som behövdes för att generera en försäljningsplan av Downloaded från informs.org med [149.164.92.211] den 25 mars 2016, kl. 13:07. Endast för personligt bruk, alla rättigheter förbehållna. Gränssnitt Vol. - Nej, det gör jag inte. 1, januari-februari 2002 51 en timme till ca tre timmar per plan. Detta lilla system visade sig bli en stor framgång under 1996 års marknad i inledningsskedet. Framgången med detta Excel-baserade system öppnade flera dörrar för CRD att genomföra OR/MS arbete på NBC. NBC finansierade oss att utveckla ett fullskaligt säljoptimeringssystem, som vi slutförde före 1998 års startmarknad. Sedan dess har vi gjort två stora uppgraderingar till detta system, som släpptes 1999 och 2000. NBC bad oss också att uppskatta krav genom att visa i programschemat och veckovis under sändningsåret under startmarknaden. Denna information är ovärderlig för säljcheferna under den inledande marknaden eftersom de reviderar priserna och justerar försäljningsstrategin. I april 1999 installerade vi ett system som kallas inventering snapshot-system för att uppskatta krav på show-och veckasnivå. CRD finansierades också för att utveckla ett system kallat ISCI (Industry Standard Commercial Identification), som togs i bruk i maj 2000. CRD och IT-organisationen vid NBC utvecklade gemensamt dessa system. CRD utvecklade optimeringsalgoritmerna och implementerade klientserversystemen. IT-organisationen på NBC gränssnittade applikationerna med NBC:s stordatorsystem, utvecklade rutiner för att överföra data fram och tillbaka mellan applikationerna och stordatorn, och hanterade testning och underhåll. CRD spenderade cirka $ 7500,000 i att utveckla dessa applikationer. NBC betalade cirka 90 procent av CRD:s utgifter. Dessutom uppskattar vi att NBC spenderade cirka $ 200,000 för sin utveckling och underhållskostnader. Merparten av dessa ansökningar utvecklades mellan 1997 och 1999. Sales-Plan-Generation Problem NBC förbereder försäljningsplaner för att uppfylla kundernas krav. Kunderna kommunicerar dem i allmänhet med hjälp av de försäljningsformulär som tillhandahålls av NBC (figur 3). I begäran om försäljning ingår kundens budget, det vill säga det belopp kunden är villig att spendera på ett paket eller det antal personer kunden vill nå i sin primära demografiska kategori. Kunden anger också hur budgeten ska fördelas över de fyra kvartalen under sändningsåret. I begäran kan också anges hur reklamen i planen måste fördelas över de olika föreställningarna i programschemat, veckorna på året, och enhetslängderna på reklamen. Kunderna kan ange dessa fördelnings- eller viktningskriterier som en bråkdel av alla motsvarande 30-sekunders reklam i försäljningsplanen eller som en procentandel av de totala dollar eller intryck som uppnåtts i planen. En typisk begäran anger viktningskrav med hjälp av några eller alla av dessa kriterier: programmixen, veckoviktningen och enhetsmixen. Kundorganisationen anger generellt de visar i programmet schema som den är intresserad av och bråkdelen av det totala antalet reklam i NBC har detaljerad kunskap om sina kunder. schema som ska ingå i varje show. Kunderna anger normalt dessa krav som delar av det totala antalet motsvarande 30-sekundersreklam i planen. Dessutom kan kunderna också ange hur reklamen i schemat fördelas per vecka i varje kvartal. Kunderna kan köpa reklam av varierande längd i sina scheman. De mest populära enhetslängderna är 30 sekunder och 15 sekunder. Sextiosekunders, 120sekunders och 10sekunders enheter är inte ovanliga. En kund som begär mer än en enhet längd normalt anger procentandelen reklam för varje önskad längd. (Bilagan innehåller en omfattande matematisk representation av kundens krav enligt vad som anges i en begäran om försäljning.) Som svar på försäljning begäran, NBC säljavdelningen utarbetar en försäljningsplan som uppfyller alla kundens krav. En försäljningsplan eller ett förslag består av en komplett schema av reklam som ska sändas för kunden, kostnaden för paketet, publikuppskattningar, och alternativ för att skära ner eller utöka paketet (Figur 4). Målet med vårt projekt var att utveckla ett system för att minimera den tid det tog att ta fram försäljningsplanen, för att förbättra noggrannheten i att uppfylla kundens krav och för att minimera mängden premiuminventering som tilldelats en plan. Vi kallade detta system det automatiska systemet för försäljningsplan-generering (APG planer. Mellanchefer använder den för att se till att så lite premieinventering som möjligt tilldelas varje plan. Högre chefer granskar de rapporter den producerar för att revidera försäljningsstrategi. Kärnan i systemet är en algoritm vi utvecklat för att generera planer. Vi formulerade problemet med försäljningsplanering som ett målprogram. Budgeten på en kundförfrågan (även NBC:s intäkter från köpeavtalet) är fastställd. Därför är det optimalt för NBC att använda så lite premium inventering som möjligt för att uppfylla varje kunds önskemål. Alla inventarier är inte lika värdefulla. Vänner och ER, till exempel, är i mycket hög efterfrågan. På liknande sätt är vissa veckor på året, särskilt under svepperioderna, mycket önskvärda av annonsörerna. För att kvantifiera värdet av inventering på show s i vecka w, definierar vi parametrar R sw. Ledning rankas shower och veckor i året efter deras betydelse. Vi beräknar parametrarna R sw med hjälp av dessa rankningar och tillgången på inventering under olika veckor. Alla premium lager sparas kan användas för att locka ytterligare klass-A kunder som betalar höga priser för att vara på de bästa showerna. Vi minimerar därför mängden premiuminventering som tilldelas en plan. Vi uttrycker de krav som anges i kundens begäran som målbegränsningar. Ibland NBC inte kan uppfylla alla mål eftersom det saknar tillräcklig inventering. Vi förknippar strafffaktorer för att inte uppnå målen. Sanktionerna är linjärt proportionella mot omfattningen av avvikelsen från målen. Alla mål är inte lika viktiga. Vi väljer påföljdsfaktorerna att variera baserat på vikten av kundens krav. Vi bestämde de faktiska påföljdsfaktorerna genom att Ladda ner från informs.org av [149.164.92 test och fel genom att lösa planer under snäva lagerbegränsningar, vilket gör det omöjligt att uppfylla alla kundkrav. I vår formulering minimerar vi också den totala straffkostnaden för försäljningsplanen för att säkerställa att alla kundkrav uppfylls när det är möjligt. Vår formulering av försäljningsplanering problem följer: Minimera mängden premieinventering som tilldelats en plan och den totala påföljd som uppstått i uppfylla mål Under förutsättning att inventeringen begränsningar: flygtid tillgänglighet, och produktkonflikter begränsningar; Client krav begränsningar: budget begränsningar, show-mix begränsningar, veckovis viktning begränsningar, och enhet-mix begränsningar. Beslutsvariabler är antalet reklam för varje spotlängd som kunden begärt ska placeras i de shower och veckor som ingår i försäljningsplanen. (Vi ger en detaljerad matematisk formulering av problemet i bilagan.) Inventariebegränsningarna är de hårda begränsningarna i modellen. Begränsningarna av tillgängligheten till flygtid säkerställer att tillräcklig inventering finns tillgänglig vid en viss sändning av en show för att schemalägga en reklamfilm för en kund. Den inventering som finns tillgänglig på en sändning av en show förändras ständigt under den inledande marknaden. Vi måste ansluta till NBC:s stordator för att få in inventeringsdata i realtid. Laddad från informs.org av [149.164.92.211] den 25 mars 2016, kl. 13:07. Endast för personligt bruk, alla rättigheter förbehållna. BOLLAPRAGADA ET AL. NBC: s optimeringssystem ökar intäkter och produktivitet gränssnitt Vol. - Nej, det gör jag inte. 1 januari–februari 2002 Produktkonfliktbegränsningarna säkerställer att reklam för två konkurrerande produkter inte sänds under samma kommersiella avbrott. Till exempel bör reklam för både Cola och Pepsi inte flyga i samma kommersiella paus. För att modellera den produkt-konflikt begränsningar, frågar vi databasen för att få det totala antalet kommersiella avbrott i en show airing och antalet konkurrerande reklam som redan placeras på den showen. Vi använder denna information för att beräkna det maximala antalet reklam som vi kan tilldela kunden på en given visning. Kraven på kundkravet är en modell för de kriterier som anges i klientens begäran. På grund av problemets diskreta karaktär kan det vara omöjligt att skapa en plan som exakt uppfyller alla krav. Till exempel kan det inte vara möjligt att tilldela exakt 10 procent av de kommersiella slots på en viss show till planen samtidigt uppfylla alla andra krav. Det är dock tillräckligt att uppfylla dessa krav inom ett visst intervall. När kunderna ber att 10 procent av reklamen ska vara på en viss show, accepterar de i allmänhet en procentsats mellan 9,7 och 10,3 procent. De tillåtna intervallens intervall varierar med kravtyperna. Försäljningsplaneraren får styra bredden på dessa intervall från användargränssnittet. I vissa situationer kan det fortfarande vara omöjligt att uppfylla kundens krav inom dessa intervaller på grund av otillräcklig inventering. Vi förknippar därför icke-negativa slackvariabler med var och en av dessa begränsningar. Vi förknippar linjära straffkostnader med slackvariabler för att säkerställa att kundens krav alltid uppfylls när det är möjligt. Alla krav är inte lika viktiga. Vi väljer storleken på påföljdskostnaderna att variera för att återspegla detta. Målet är att uppfylla kundens krav på ett sätt som gör det möjligt att på bästa sätt använda NBC:s inventering. Den objektiva funktionen inkluderar en term, som representerar det totala värdet av lager som tilldelats försäljningsplanen mätt med hjälp av parametrarna R sw. Den objektiva funktionen omfattar också villkor som mäter de påföljder som uppstår i samband med att kunden inte uppfyller sina krav. Mål-programmering formulering resulterar i ett heltal program som är för stor för att lösa i en rimlig tid med hjälp av befintliga math program lösare, såsom CPLEX. Vi utvecklade därför en anpassad algoritm för att lösa problemet ( Figur 5). Algoritmen innebär att lösa den linjära avslappningen av problemet och intelligent runda av lösningen för att få en initial ungefärlig lösning. Vi förbättrar sedan denna lösning med hjälp av en sökalgoritm (figur 6 ). Vår sökalgoritm utforskar den genomförbara regionen samtidigt som den upprätthåller och uppdaterar en lista över senaste (tabu) steg och minns den bästa lösningen hittills. I vår algoritm, med hjälp av de data som användaren anger, formulerar vi ett linjärt program som är en linjär avslappning av målprogrammet som presenteras i bilagan. Det linjära programmet är löst med hjälp av CPLEX linjära programlösare. Resultaten avrundas med hjälp av en heuristisk avrundningsalgoritm. Den heltal lösning sålunda erhålls förbättras med hjälp av en sökning algoritm. I vår avrundningsalgoritm sorterar vi variablerna i fallande ordning efter storleken på deras fraktionerade delar i den linjära programmeringslösningen. Vi får start heltal lösning genom att trunkera variablerna. Därefter går vi tillbaka till variablerna som hade icke-nollfraktionsvärden i den linjära programlösningen en i taget i sorterad ordning och bestämmer om värdet på en variabel ska ökas med en. Vi förbättrar den ursprungliga lösningen som erhålls från avrundning lösningen av linjär avslappning med hjälp av en anpassad sökalgoritm (Figur 6 ). Algoritmen söker igenom lösningsutrymmet genom att ta ett steg i taget. Vid varje steg fattas ett beslut om att lägga till eller ta bort en enhet i en visning som ingår i planen. Den resulterande planen utvärderas efter att detta steg har genomförts. Denna lösning jämförs med den bästa lösningen till hands. Om den nuvarande lösningen är bättre än den bästa, ersätts den bästa lösningen med den nuvarande. Algoritmen upprätthåller en lista över de senaste stegen som tagits i en lista över fast längd. Vi använder denna lista för att se till att vi inte vänder på ett steg som nyligen togs. Processen upprepas för ett fast antal steg. Vi använder den bästa lösningen som den slutliga lösningen. Vår algoritm tar i genomsnitt mindre än två minuter att utföra. En användare tar normalt ca fem till 10 minuter att ange alla data som krävs för algoritmen. När systemet kommer upp med en plan, visar det det, och användaren kan göra ändringar. Den fullständiga processen för att skapa en försäljningsplan tar nu mellan 15 och 30 minuter. Denna process tog tidigare mellan tre och fem timmar. Omarbetningen har minskat avsevärt. De flesta planer uppfyller nu alla kundkrav och ledningsmål i det första passet. För några små planer som vi jämförde var lösningarna inom två procent av det optimala. NBC TV-nätet har cirka 250 kunder, av vilka cirka 20 procent står för 80 procent av nätverkets intäkter. NBC: s efterfråge-prediction problem skiljer sig helt från dem av företag i flygbolag, bil-hyra, och hotell industrier som använder avkastning förvaltning tekniker. Flyg- och biluthyrningsindustrin har miljontals kunder. Det finns lite information om enskilda kunder. Därför använder dessa industrier efterfrågemodeller som är statistiska till sin natur. Däremot har NBC detaljerad kunskap om sina kunder. Den har verktyg som registrerar och uppdaterar uppskattningar av mängden pengar varje kund kommer att spendera med NBC och dess konkurrenter före startsäsongen. NBC vet dock inte hur dessa dollar kommer att översätta till krav på individuella shower under de olika veckorna under året. Denna information skulle vara användbar för att fastställa priser på utställningsnivå. Vi utvecklade ett system som använder de uppskattade kunddollarn och kundernas historiska köpmönster för att uppskatta efterfrågan på show- och veckonivå. De flesta större kunders köpmönster varierar inte mycket från år till år. Till exempel, de flesta filmproduktionsföretag spenderar mycket på torsdagskvällar under jul- och sommar filmsäsongerna. Men visarna på programmet schemat ändras från ett år till nästa. vi att förutsäga efterfrågan, kartlägger vi visar från ett år till nästa. Vi tilldelar korrekt viktningsfaktorer när en enda show ersätts av flera visar av kortare längder och vice versa. Till exempel, flera shower på lördag under bästa sändningstid (mellan 8:00 och 11:00 pm) 2000 ersattes av en enda sändning av XFL fotbollsprogram 2001. Vårt inventering snapshot system kommer upp med uppskattningar av de mängder av lager som NBC kan förvänta sig att sälja under den inledande marknaden på varje sändning av en show. Den gör detta på följande sätt. För varje kund köper stora annonsörer hundratals tider för en sändningssäsong. försäljning personal för in en beräknad budget. När kundens krav tas emot ersätter budgeten på begäran denna uppskattning. På samma sätt, innan vi tar emot en försäljning begäran från kunden, uppskattar vi programmixen och veckovis viktning procenttal genom att kartlägga föregående års procenttal för kunden till innevarande års program och veckor. Vi har sedan tillräckligt med information (uppskattad eller faktisk) för varje kund för att generera en detaljerad försäljningsplan. Vi använder vår planeringsalgoritm för att generera försäljningsplaner för alla kunder. Dessa planer innehåller uppskattade lagerinköp för kunderna för hela sändningsåret. Vi rullar sedan upp dessa planer för att uppskatta den totala mängden inventering NBC kan förvänta sig att sälja på varje sändning av showerna. Systemet producerar flera inventeringsrapporter baserade på dessa uppskattningar. Inventeringsrapporterna visar på trycket på inventeringen genom att visa och per vecka och tillgängligheten per produktkategori. Shower och veckor med högre än genomsnittlig efterfrågan markeras. Under den inledande marknaden används systemet flera gånger om dagen för att revidera de uppskattningar av efterfrågan som baseras på de försäljningsplaner som förhandlas fram och de avtal som redan undertecknats. NBC:s chefer använder denna information för att justera priserna för shower baserat på deras förväntade utförsäljningsnivåer. De använder också information för att avgöra om de ska driva vissa kunder aggressivt eller spara lager för senare försäljning. Stora annonsörer, som Proctor och Gamble och General Motors, köper hundratals slots på ett nätverk för en sändningssäsong. De beslutar om den faktiska reklam som ska sändas i dessa slots senare. Under sändningsåret skickar de videobanden från de reklamfilmer som skall sändas i de tider som köps. Varje band innehåller en enda reklamfilm och har en kod skriven på den för identifiering. Dessa koder kallas "Industry Standard Commercial Identification" (ISCI). Kunden ger instruktioner om antalet gånger varje band måste sändas. Normalt måste två luftningar av en reklamfilm separeras med ett så stort intervall som möjligt. TV-nätverkspersonal schemalägger reklamen med ISCI-koder enligt kundens instruktioner. Tidigare gjordes schemaläggningen manuellt, efter en besvärlig process som tog flera timmar per dag. Processen var också fel benägna, orsakar förlorade intäkter. Vi utvecklade en algoritm för automatisk schemaläggning av reklam. Vår algoritm maximerar tiden mellan två luftningar av en viss kommersiell samtidigt som den uppfyller alla användarkrav. Indata till algoritmen är det totala antalet tillgängliga slots, antalet olika reklaminslag som ska sändas i dessa slots, och antalet gånger varje reklam måste sändas. Användaren får manuellt schemalägga ett antal reklamfilmer innan algoritmen används för att automatiskt schemalägga i resten av tidsslotsen. Vi implementerade algoritmen i en programvara som NBC har använt sedan 3 april 2000. Programvaran systemet minskade kraftigt den tid det tog att schemalägga reklam och eliminerade fel som uppstod under schemaläggningen. ISCI rotator problem är likvärdigt med att placera bollar av olika färger i slots så att avståndet mellan två intilliggande bollar av samma färg är så stor som möjligt. Den naturliga formuleringen av detta problem har en icke-linjär objektiv funktion med linjära begränsningar (tillägg). Detta problem är NP-komplett och har inte tagits upp i de yttersta randområdenas litteratur. Vi utvecklade en heuristisk girig algoritm som implementeras i vår applikation. Vi arbetar för närvarande med en mer sofistikerad optimal algoritm. Våra resultat är uppmuntrande och vi har för avsikt att offentliggöra dem inom en snar framtid. Vi har implementerat algoritmerna som används för försäljningsplanering och efterfrågeprognoser i en klientserver Laddad från informs.org av [149.164.92 Applikationsprogrammet utvecklades i samarbete med GE Corporate Research and Development Center (CRD) och ett NBC-programvaruteam. Vi valde verktyg för att vara kompatibla med andra NBC-system, så att vi enkelt kunde installera programmet på NBC. Medan den faktiska algoritmkoden och användargränssnittet utvecklades vid CRD, NBC tillhandahöll programvara för programmet för att ansluta till de två databaserna och för att upprätthålla systemsäkerheten. Vi följde sträng mjukvaruteknik och kvalitetsmetoder i utvecklingen av systemen. Vi designade Visual Basic-applikationen med objektorienterade metoder. Vi definierade klasser för den modelleringsinformation som behövs för att fylla i en försäljningsplan. Vi inkluderade tredje part kalkylblad kontroller i programmet, som gör det möjligt för utvecklare att dra nytta av formatering och formelfunktioner i kontrollerna snarare än att utveckla nya metoder. Kontrollerna ger också ett gemensamt utseende och känsla till de olika kalkylbladsformulär som används i ansökan. Denna Visual Basic add-in ger också metoder för vanliga kalkylark funktioner, inklusive klipp, klistra in, klar, och skriva ut. Vi ville göra ansökan enkel att använda. En stor mängd data behövs för att generera en plan. För att hjälpa användare att fylla i dessa data har vi infört funktioner för att återanvända data från tidigare planer, rensa alla data, och tillämpa lika viktade faktorer, i tillämpliga fall. Dessutom implementerade vi ett gemensamt utseende och känsla bland skärmarna, särskilt för navigering. Knappar gör det möjligt för användare att gå logiskt till nästa eller föregående formulär, men för att ange data på formulär i slumpmässig ordning, kan användare välja menyalternativ för att välja data-entry order. När systemet startas loggar användaren in på både den centrala databasen och NBC:s huvuddator. Som användaren väljer en plan för analys eller rapportering, alla relevanta Dessa system ökade NBC: s intäkter med minst $ 50 miljoner per år. data hämtas från den centrala databasen; hålla alla data i minne förbättrar prestanda och gör det möjligt för användaren att göra ändringar och prova olika vad-om scenarier. När användaren är redo att lösa en plan, granskas alla relevanta data för att bibehålla enhetligheten i hela datamängden när användaringångar ändras. Data kan sparas när som helst till databasen. Under spara-operationen sparas en hel plans värde av data för att bibehålla datakonsistensen. Försäljningsplanerare och chefer kan se över uppgifterna senare för att se över planer och göra ändringar. För att göra systemet robust utformade vi algoritmen för att fungera även om CPLEX-servern eller stordatorn inte är tillgänglig. Om CPLEX-servern inte är tillgänglig kan algoritmen fortfarande generera ganska bra planer. Om stordatorn inte är tillgänglig, använder vi standard inventeringsdata för att generera planer som kan fastställas senare. En mängd olika rapporter finns tillgängliga i ansökan. Skärmdata kan skrivas ut för den aktuella planen under analys och för den slutliga planen. En mängd mer allmänna rapporteringsfunktioner finns också tillgängliga för att generera planrapporter, planeringsförfrågningar och ögonblicksbilder av inventarier. Vi installerade den första kompletta versionen av säljplansgenerationssystemet i april 1998. Mer än 40 säljare från kontor i New York, Los Angeles, Chicago och Detroit använder den. Efter dess framgångsrika användning på 1998-front marknaden, utvecklade vi nästa version av systemet för att införliva förbättringar som begärts av flera användare och installerade den i mars 1999. Vi införde ytterligare en uppsättning förbättringar under 2000. Vi laddade ner från contacts.org av [149.164.92 implementerade inventering-snapshot-systemet för att uppskatta efterfrågan på show-nivå 1999, och det har varit i bruk sedan dess. Under dessa år, dessa system har gett många fördelar: -Genom att generera optimala planer, har de sparat miljontals dollar av bra lager för NBC samtidigt uppfylla alla kundkrav. -De har ökat intäkterna genom bättre lagerhantering och prissättning. -De har minskat den tid som behövs för att ta fram en försäljningsplan från tre till fyra timmar till ca 20 minuter, vilket gör det möjligt för säljstyrkan att fokusera på att sälja till kunder. -De har hjälpt NBC att reagera snabbt på byråer och säkra en större andel av de tillgängliga pengarna på marknaden. Att vara först på marknaden gjorde NBC bättre i stånd att ställa villkoren. -De hjälpte NBC försäljnings chefer att lösa affärer snabbare än tidigare och bättre läsa marknaden vilket resulterar i en mer exakt förutsägelse av det initiala resultatet. -De förbättrade servicen till byråerna genom att minimera fel, omarbete och svarstid. -De minskade omarbetet på planer med mer än 80 procent. -ISCI rotatorsystemet förbättrade avsevärt produktiviteten i schemaläggningsreklam och eliminerade fel. Dessa system ökade NBC: s intäkter med minst $ 50 miljoner per år. Från maj 1996 till juni 2000, NBC använde dessa system för att generera planer och hantera inventering värd mer än $ 9 miljarder. De nettovinster man uppnådde med hjälp av dessa system mellan 1996 och 2000 uppgår till över 200 miljoner dollar. Största delen av intäkterna kom från följande tre källor. -Genom att generera optimala planer säkerställer NBC att den använder så lite premiuminventering som möjligt för att uppfylla kundens krav, vilket sparar värdefullt lager för senare försäljning. Det kan använda denna inventering för att locka fler klass-A kunder, som i allmänhet betalar en premie för att vara på de bästa spelningarna. De vinster som uppnås som ett resultat är över $ 15 miljoner per år. -Genom att snabbt lägga fram planer kan NBC rikta in sig på de bästa kunderna. Mängden pengar klass-A kunder spenderar på NBC ökade efter att dessa system infördes, vilket genererar gott och väl över $ 20 miljoner per år i ytterligare intäkter. -Eftersom det kan förutsäga efterfrågan genom show och per vecka, kan ledningen se över kurskortet snabbt. Snabbare lösning av erbjudanden ger också ledningen en bättre läsning av marknaden. Vi uppskattar att dessa förbättrade pris- och försäljningsbeslut genererar över $15 miljoner i intäkter årligen. Dessa system har blivit en integrerad del av försäljningsprocesserna vid NBC. Systemen APG och Inventarium ögonblicksbild är nu avgörande för den initiala marknaden; det är nästan omöjligt att gå igenom en frontmarknad utan dem.
Nyligen, Bollapragada et al. REF utvecklade ett optimeringssystem för NBC:s försäljningsprocesser.