【 文献号 】2-36
【原文出处】云南师范大学哲学社会科学学报
【原刊地名】昆明
【原刊期号】199406
【原刊页号】66-71
【分 类 号】H1
【分 类 名】语言文字学
【 作  者 】刘竹
【复印期号】199503
【 标  题 】春秋发微言  战国饶辩士
    ──先秦公关外交语言艺术综论
【 正  文 】
    提要  春秋战国时期，激烈的学术之争，权利之争，造就出中国最早、最精湛的公关外交语言艺术。本文对其中最具时代特色的知言养气法
、引人入彀法、离间法、寓言法、绵中藏针法、肆意夸说煽动法作了简明扼要的阐述，并从心理学、逻辑学、语言修辞学及辩证法的高度透视分
析其本质特征。
    关键词  知言养气  引人入彀  暗示  委婉含蓄  夸说  造势
    春秋战国之时，社会处于大动乱、大变革时期，大小诸侯时而会盟，时而征战，争霸战争已白热化。“乱世出英雄”，复杂至极的社会关系
，致使学派峰起，名家辈出，造就出一大批善于剧谈雄辩的外交能手，纵横英雄。这些人饱读诗书，见多识广，有敏锐的政治眼光，对君王卿相
诸侯大夫们的心理了如指掌。他们周游列国，“因势而为资，据时而为画，”或危言耸听，或绵中藏针，或肆意煽动，往往一席话便可左右一国
之形势或几国之关系，所谓“一怒而诸侯惧，安居而天下息”。他们用自己超群出众的史才、文才、辩才，创造出中国历史上最为精湛的外交公
关语言艺术。
    两千年岁月如白驹过隙，沧海桑田，社会已跨人电子时代，可公关交际，仍是人类社会生活中的一大内容。因此，师法学习古人那炉火纯青
般的语言艺术，在改革开放，建立市场经济的今天，更是刻不容缓，势在必行。
    一、知言养气法
    孟轲，素以“亚圣”而著称，为儒家历史上第二位巨人。他一生好辩亦善辩，洋洋七万字的《孟子》一书中没有一次他辩论失败的记录，可
谓策士中的凤毛麟角。如此善辩之人，曾将其精湛的辩术归纳为“知言养气”四字，可谓精炼深刻至极。所谓“知言”，就是对对方不全面的言
辞知道它片面性所在，过分的言辞知道它失足之所在；不合正道的言辞知道它与正道分歧之所在；躲闪的言辞，知道它理曲之所在。所谓“养气
”即“养吾浩然正气，”培养一种最伟大、刚强的正气，从不做亏心事使它疲软，日复一日地积累它，使它充满上下四方，无所不在，辩论时方
能充满自信，理直气壮。反之，则难免吞吐犹豫，辞不流畅。此“知言养气”法，可谓外交公关中的根本之法。“知言”说白了就是“知彼”，
抓住对方的弱点，“养气”则是使自己有一种真理在握目无强敌的气慨，从气势上道义上首先压倒对方。《滕文公上》一章中，记述了孟子与陈
相就农家“贤者与民并耕而食，饔餮而治”的主张展开的一场论辩。孟子紧抓住对方否定社会分工的必要性（而当时这早已成为一种现实）这一
弱点，连连发问，使对方在茫然不知当中被逼进死角，自投罗网，自己否定了自己的观点。接着孟子乘势抛出自己“劳心者治人，劳力者治于人
”的论点，并一气引用无数事实证明之。当对方已是只有招架之功而无还手之力时仍不善罢甘休，而是更以居高临下的教训口吻，痛斥陈相的叛
师背道的“不善变”。以凌厉的气势，咄咄逼人的辞锋压倒对手，大获全胜。可见，公关外交语言中，“气”、“正气”是一种最根本的要素，
理直气壮，才能压倒对手，取信于朋友，吞吐犹豫，躲躲闪闪既使在理也让人觉得不可信，只能是失败。
    二、引人入彀法
    这是先秦辩士们常用的手法，即巧妙地设下一个个机巧，将顽固坚持己见的对方，一步步引入自己的圈套之中。《墨子・公输》一文是运用
此法的典范之一。公输盘为楚国造好了云梯将用以攻宋，于是墨子日月兼程去见公输盘和楚王，阻止这场战争。见到公输盘后他假说要公输盘为
他杀人，激对方道出“吾义固不杀人”的话，以使对方陷于言行不一的自相矛盾中而哑口无辞。见到楚王后他又以指桑言槐的方式，使楚王不得
不承认自己攻宋的行为是犯了“窃疾”。两次论辩均据对手之特点巧设机彀，步步引诱，让对方自己否定、批判自己的所作所为，陷其于狼狈之
境地。《孟子・梁惠王下》中更有一段千古传颂的精彩对话：孟子谓齐宣王曰：“王之臣有托其妻子於其友而之楚游者，比其反也，则冻馁其妻
子，则如之何？”王曰“弃之”。曰：“士师不能治士，则如之何？”王曰“己之。”曰“四境之内不治，则如之何？”。王顾左右而言他。这
当中，孟子设了一个类比的机巧，齐宣王对此懵然无知，如此便被步步引诱，以至最后只好尴尬地“顾左右而言他”，由此可见“引人入彀”之
法的利害。它既是一种高超的论辩艺术，还是一种巧妙的语言艺术和心理揣摩术。在《孟子・梁惠王上》一章中，曾记载了孟子和齐宣王关于行
王道、仁政一事的谈话。文中，醉心于“王道”的孟子面对着一个喜欢“霸道”的齐宣王。首先，孟子以一个不确定的假设语将话题从“霸道”
转到“王道”上来，并以举例的办法主动发掘对方的长处──“不忍之心”，使其萌发行王道的愿望，此为第一步。当齐宣王提出“此心之所以
合于王者何也”的问题时，孟子又绕开其辞锋，在“不为”与“不能”上大作文章，以消除其为难情绪，然后方道出“推恩”的一番宏论。此为
第二步。按理孟子应阐述行“王道”的具体措施了，但大师没这样做，只是用“抑或”一句反问试探对方是否已有意。宣王言辞的躲闪，证明其
内心深处并未完全放弃“霸道”。于是孟子又以“缘木求鱼”、“邹人与楚人战”两个形象的比喻道明其恶果，最终逼宣王说出“请尝试之（王
道）”的话来。整个谈话中，孟子紧紧牵住了宣王的牛鼻子，准确地把握住对方的心理变化，设置或转换话题，分寸恰到好处。时而有意发掘对
方优点，时而故意打击对方，时而又为对方开脱，（且开脱中又隐含批评），时而明知故问，就是不戳破那层窗户纸，看似松松散散游游离离，
实则步步收拢，麻痹了对方，掩盖了自己。此文可以说将“引人入彀”之法从论辩艺术、语言艺术、心理分析的多角度，发挥得淋漓尽致。
    三、离间法
    “离间”一词常与“挑拨”为伍，很为人们不齿。其实，这在公关外交中却是常事。“三国”或“三方”鼎立之时，任何两方的联盟对剩下
的一方无疑是巨大威胁。故离间、瓦解其联盟，便是保存自己的重要手段。如果联合的双方还是强国，被攻击或孤立的一方还是小国，“离间法
”便更为重要了。要达到目的，并非容易。因为双方既然能联合，当然就有种种利害关系及共同利益。但话又说回来，联合得再紧的集团之间都
存在一定的矛盾冲突，胜算与否，就在于游说者是否抓准其矛盾，找到自己与其中一方有可能达成的共识。《左传・僖公三十年》所记“烛之武
退秦师”一事，为此法提供了一个绝好的范例。
    公元前630年的九月甲午日（三十日），春秋五霸中的晋文公、秦穆公率秦晋大军包围了小国郑国，一场灭顶之灾眼看就要到来。此时，聪
明机智而又深明大义的郑国大夫烛之武应郑文公之请，前去游说秦穆公。烛之武先是聪明地声明郑国是打不过对方的，随之紧接一假设，如灭郑
对穆公有好处，那么便有劳其部下了，让对方有一种胜利感，心理得到满足，从而产生麻痹。紧接着他话锋一转，含蓄指出，灭郑这一行动的受
益者非秦而实晋，晋强便相应使秦显得弱了，使对方不禁反思起自己行为的正确与否，为进一步“离间”打开缺口。接着，烛之武又正面指出放
弃攻郑行动将为秦国带来的好处，并引用历史事实指出晋的一贯背信弃义，反复无常，自然这联合行为的荒唐便不言而喻。然后又一针见血指出
：晋若灭郑扩展了其东方的疆域，下一步将会向西扩张，秦则首当其冲。经过多角度多侧面的层层分析，烛之武才推出了自己对秦晋联合攻郑行
动的实质性看法：“阙秦以利晋！”“唯君图之”四字，重重敲在秦穆公心上。此番游说的结局是秦穆公反戈保护郑，晋文公见大势已去只好撤
兵。气势汹汹的秦晋联军败于烛之武三寸不烂之舌，千古之下仍令后人惊叹不已。烛之武的成功是因为他抓住了联盟双方的根本矛盾所在。“秦
晋之好”、翁婿联盟只是表面的，而霸主中原之心才是实质，作为一代霸主之君的他们，谁都不愿对方比自己强大，这就是秦晋联盟的致命点所
在，此为一。游说双方中的谁呢？当然是秦，因为这次行动就是晋文公为了报仇发起的，秦只是“帮闲”；此外，从地理上看，郑与秦之间是晋
，只要从中稍作文章，不愁秦穆公不毁盟约。
    战国末期，合纵连横的斗争更加白热化，张仪曾作为秦的使者两次到楚，用骗、哄、贿赂等办法，两次拆散齐楚联盟；胜例举不胜举。“离
间”实质上是一种分化瓦解敌方、对手，是化敌为友的公关外交法。虽然社会纷纭复杂，但只要善于分析，就能找到打败对手的突破口，如此，
“离间”法所取得的成功岂止是出乎意料之外，更是令人瞠目结舌。
    四、寓言法
    寓言本由神话脱胎而来，它的产生是很早的，在《周易》的卦爻辞中，就有了它的雏形，它以简短的故事或诗文，表述某种哲理和教训。由
于它具有形制短小，形象生动，寓理深刻、表述微妙等特点，使它成为战国时期谋臣策士和诸子各家公关外交、表述哲理时常用的法宝。首先，
最令人瞩目的恐怕是用小小一则寓言消弭一场战争或改变几国关系的例子了。《战国策・燕策二》载曰：赵国将攻打燕国，苏代受燕王之托游说
赵惠王。苏代游说时没有滔滔不绝的论说，只用一则“鹬蚌相争”的寓言道出燕赵攻伐而秦坐收渔利的危险性，就使赵惠王停止了这场战争。《
战国策・魏策四》又载曰：魏王欲攻邯郸（赵国都城），季梁听说后，立即前去劝阻。他亦未作口若悬河之辞，只淡淡而委委地讲了一个“南辕
北辙”的寓言故事，指出了这次行为的糊涂、愚蠢、不明智，就达到了预期目的。这两则脍炙人口的寓言，前者形象地说明了强敌当前时小国之
间应相互克制、容忍，求同存异，方能克敌制胜又保全自己的道理。后者则形象又深入浅出地道出了条件与目标之间的哲理关系，优越的条件固
然是达到目的的重要条件，但目标是否正确才是最根本的，否则，条件越好便会离目标越远。
    战国之时，君臣、将相、父子、国与国之间，往往会形成一种极为复杂而微妙的关系，故言语稍有不慎，便会招来杀身之祸。于是，寓意丰
富，说理委婉而暗示性、形象性极其独到的寓言，又成为谋臣策士们向上进谏或化解矛盾、缓和气氛、摆脱尴尬的有力武器。《战国策・楚策一
》载曰：荆宣王有一天在朝堂上问他的群臣说，我听说北方的人都害怕昭奚恤，真是这样吗？吓得群臣们不敢回答。说否不可，因为这是明摆着
的；说是也不可，这会得罪楚王。此时，聪明至极的江一沉着地以一则“狐假虎威”回答了这个极难的问题，他以虎比楚王，以狐喻昭奚恤，以
群兽喻北方之人，得出结论“故北方之畏昭奚恤也，其实畏王之甲兵也，尤百兽之畏虎也。”既巧妙地道出了实质，又使楚王怒气平息，心理满
足，初时那紧张的气氛，顿然消释，其语言技巧的高妙，令人叹服。类似这样的范例还有《秦策一》中的“楚人有两妻”和《齐策二》中的“画
蛇添足”，均是公关外交活动中运用“寓言法”巧取智胜的范例。小小寓言看似童子雕虫小技，可为何会有如此大用呢？这是因为，寓言本是一
种形象与哲理相结合的文学形式，它同时作用于人的情感与理智，它让人在引人入胜，有滋有味的听故事的过程中，接受它所包含的哲理和生活
教训。它的形象有别于其它文学形式的形象，简括、夸张，似中国传统的写意画，又似人人喜闻乐见的漫画，看似只寥寥几笔，却胜于满堂风雨
，意蕴极为丰富。也由于它是双重内容（形象、哲理）的载体，二者即相对独立又密不可分，所以它又是那么灵活，具有极大的可塑性。人们尽
可驰骋自己的想象，仁者见仁，智者见智，不断地赋与其新的含义，使它的运用突破时空、国家、民族、派别的限制，所谓“横看成岭侧成峰，
远近高低各不同”，成为古往今来人们公关外交语言艺术的重要组成部分。寓言法正是这样一种以寓言表情达意的，既充满古老的智慧，又具有
高层次哲理思维的语言艺术。
    五、绵中藏针法
    委婉含蓄，绵中藏针是春秋时外交辞令的一大特色，此时列国之间的争夺对抗不仅体现在战场上，也体现在唇枪舌剑的外交场合之中，人们
既要体现出自己的尊礼制而行和雍容的仪态，高深的休养，又要保卫自己的国格人格，所以这种不亢不卑，柔中有刚，看似温和谦谦，实则态度
强硬的词令，便是一种最具时代特征又最符合实际斗争的语言艺术。这样的范例在《左传》一书中，可谓俯拾皆是。
    《左传・僖公四年》载齐桓公帅诸侯之师侵蔡伐楚，楚成王派大夫屈完谈判。齐桓公陈列诸侯之师，邀屈完观看，实则为恐吓，想以此作为
谈判时的筹码。当齐桓公说要同楚国友好时，屈完识破了其中的虚伪，不卑不亢地答道：“君惠徼福于敝邑之社稷，辱收寡君，寡君之愿也。”
依礼而谢之。可当齐桓公又向他炫耀武力：“以此众战，谁能御之？以此攻城，何城不克？”屈完便针锋相对地答道：“君若以德绥诸侯，谁敢
不服？君若以力，楚方城以为城，汉水以为池，虽众，无所用之。”此番言辞是委婉的，然而态度却非常强硬，明确道出了这次攻伐的不道义，
而楚国全民的同仇敌慨又将使其陷入狼狈的境地。屈完最终使野心勃勃的齐桓公签定盟约，知难而退。《成公三年》中记载的楚王与晋国俘虏知
莹的一番对话更为精彩。身为阶下囚的知莹因两国交换俘虏将归国。此时，骄蛮的楚王三次逼问知莹如何“德我”、“报我”，知莹先是据理回
答说，这是国家公事，并无私恩可言。然后又毫无畏惧地，措辞更为犀利地说，将来回国后要尽力国事，即使再碰上楚军也将“竭力至死，无有
二心，以尽臣礼，所以报也。”充分体现了知莹的有理有节，英锐果毅，使楚王不得不承认“晋未可与争，”并“重为之礼而归之。”孔子曰：
“言之无文，行而不远。晋为伯，郑人陈，非文辞不为功。”词令的得体与否，分寸感把握的好坏，在春秋列国之争中常常起到举足轻重的作用
，乃至关系到国家的存亡。屈完、知莹之所以能成功，最重要的原因是他们把自己的言行与国家利益紧密联系起来，对敌方既讲礼节也讲斗争，
言辞委婉含蓄却绵中藏针，客气谦虚中隐含的锐气可使对方不寒而栗，是一种刚柔相济的语言美。它既让对方自惭形秽，又让对方奈何不得，知
难而退。一个人只有当他的知识相当广博，当他的气慨高于对手，当他对自己充满信心，蔑视一切困难和强敌之时，才能达到这一炉火纯青的语
言艺术高度，“委婉含蓄，绵中藏针”的公关语言艺术，无疑是中华民族语言艺术的瑰宝，是我们今天“文明语言”的典范。
    六、肆意夸说煽动法
    战国之时，思想意识的大解放，士阶层的活跃，带来了观念的更新，文风的创新，也使交际语言从春秋时的雍容和煦一变而为辞锋凌厉，夸
张渲染，变本加奇。策士谋臣们为使自己的主张为国君卿相所采纳，不仅博通军事、历史、地理、政治，精研时事和君王心理，而且在语言的雄
辩奇警，气势磅礴上狠下功夫，使语言的表达具有最强的论战性、鼓动性、煽动力，体现出一种真理在握而睥睨当世的气慨，令人耳目一新。
    《战国策・齐策一》中记载了苏秦为赵合纵说齐宣王的一段说辞：
    “齐南有太山，东有琅邪，西有清河。北有渤海，此所谓四塞之国也。齐地方二千里，带甲数十万，粟如丘山。齐车之良，五家之兵，疾如
锥矢，战如雷电，解如风雨，即有军役，未尝倍太山、绝清河、涉渤海也。临淄之中七万户，臣窃度之，下户三男子，三七二十一万，不待发于
远县，而临淄之卒，固己二十一万矣。临淄甚富而实，其民无不吹笙、击筑、弹琴、斗鸡、走犬、六博蹋鞠者；临淄之途，车毂击，人肩摩，连
衽成帷，举袂成幕，挥汗成雨，家敦而富，志高而扬。夫以大王之贤与齐之强，天下不能当。今乃西面事秦，窃为大王羞之！”
    此番说辞以东南西北、齐国之兵，齐车之良和临淄户口之众、实力之富，城市经济的繁荣为纲目，连用几个排比句对齐国的整体国力进行了
描绘，一系列的夸张渲染铺排，形象地夸耀了齐国强大的声势，给畏秦如虎的齐宣王注射了一剂强心剂，鼓动他与赵国合纵抗秦之信心。然后话
锋一转，以激将法狠刺一下对方，更唤醒了他的羞耻心，其中强烈的煽动性更加显然。结果是齐宣王曰：“寡人不敏，今主君以赵王之教诏之，
敬奉社稷以从。”《魏策四》载曰，秦王派人对安陵君说，要用五百里地换安陵（实则为依仗实力不战而取），被安陵君婉然拒绝，唐且作为使
者为此事与秦王交涉。当傲慢的秦王公然以“天子之怒”相威胁时，唐且即以气壮山河的“布衣之怒”对之：
    “夫专诸之刺王僚也，彗星袭月；聂政之刺韩傀也，白虹贯日；要离之刺庆忌也；仓鹰击于殿上。此三子者，皆布衣之士也，怀怒未发，休
ｊìｎ＠①降于天，与臣而将四矣。若士必怒，伏尸二人，流血五步，天下缟素，今日是也。”
    在这段气壮山河的陈辞中，唐且用夸张渲染的手法，将“布衣之怒”描绘得既惊心动魄，又极其现实。他没有强大的后盾，安陵只是一个小
国；他没有任何助手，只是孤军作战。但他关于“布衣之怒”的一番夸张而生动的描绘和随之而来的“挺剑而起”终使“秦王色挠，长跪而谢之
曰：‘先生坐，何至于此！寡人谕矣。夫韩、魏灭亡，而安陵以五十里之地而存，徒以有先生也。”不畏强暴的勇气，再加上肆意夸张渲染之辞
造成的无形而又现实的威势，正是唐且成功的武器。
    先秦公关外交语言艺术除以上所述六法之外，尚有人们熟悉的赋诗言志法、比喻法、对比法、相对法，蓄势法等等。
    “凡说之难！”这是先秦法家之集大成者韩非的望洋慨叹。公关外交活动，是不流血的战争，要想取胜，一言一行均不可掉以轻心，稍有不
慎便会招来杀身之祸或是功亏于篑，或是惨败于敌手。正如韩非所说：“夫事以密成，语以泄败。未必其身泄之也，而语及所匿之事，如此者身
危。彼显有所出事，而乃以成他故，说者不徒知所出而已矣，又知其所以为，如此者身危……”（《说难》）思虑精深周到的韩非在此文中一条
又一条地分析了向人主进说时可能碰到的十八种足以亡身的情况，其中之险恶，可见一斑。为了成功地说服那些高傲、骄蛮、顽固、偏执而又愚
蠢的君主，战胜强劲的政敌，春秋战国时期的思想、纵横家的策士们，调动起自己的广博知识和智慧，在实践中创造了精湛、精彩的公关外交语
言艺术，为后人留下一笔独放异彩的精神财富。
    先秦公关外交语言艺术，是辩证法的最巧妙的运用。即：对君主顺从又牵引，顺从是表面的，牵引是实质的；对敌手是既团结又斗争，团结
是暂时的，保存自己，最终战胜敌手才是实质的；言辞既要有礼有节，又要不卑不亢，凛然不可侵犯，有礼有节是置对方于被动，置己于道义，
不卑不亢则是给对手一种无形的精神压力，使其不敢轻举妄动；游说既要循循善诱，又须适时加以鼓动或煽动；前者是攻心，后者是造势，以内
外夹击的方式达到目的。
    “凡说之难！”正是在克服“说难”的过程中，春秋战国的思想家、纵横家和谋臣策士们，汲取前人思想、语言、政治、军事、天文、地理
等等学术之精华，创造出如此美不胜收的公关外交语言艺术。它是中华民族几千年语言文明的结晶。在改革开放，中华民族走向世界的今天，更
值得我们去努力地发掘它、运用它，使之更加完善，更加发扬光大。
                                            （责任编辑  唐风）
    字库未存字注释：
    ＠①原字礻加侵右
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